đàm PHÁN KINH DOANH QUỐC tế với NHẬT sáp NHẬP

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
VĂN HOÁ SÁP NHẬP CÔNG TY
NHẬT BẢN – VIỆT NAM

GVHD: NGUYỄN ANH TUẤN
SV thực hiện: Nhóm 2

•
•
•
•

Đỗ Ngọc Anh
Phan Thị Kiều Oanh
Nguyễn Đình Hoàng Nam
Đàm Huỳnh Thảo Nguyên
Lớp SH: 37K01.2
Năm học: 2013-2014


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

I.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN:
1. Vài nét về Nhật Bản:

Nhật Bản là một quốc gia hải đảo hình vòng cung, có dân số khoảng 128
triệu người, diện tích tổng cộng là 377.834 km² nằm xoải theo bên sườn phía
đông lục địa châu Á.

Nhật Bản nằm ở phía đông của Hàn Quốc, Nga và Trung Quốc và trải từ
biển Okhotsk ở phía bắc đến biển đông Trung Quốc ở phía nam.
• Biểu tượng quốc gia:

2
1

Quốc kì

Nhóm 2

Quốc huy


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Quốc hoa

Quốc tửu

Tên "Nhật Bản" viết theo chữ cái Latinh (Romaji) là Nihon hoặc Nippon
(đọc là "Ni-hôn" hoặc "Níp-pôn"); theo chữ Hán hai chữ "Nhật Bản" có nghĩa
là "gốc của Mặt Trời" và như thế, được hiểu là "xứ Mặt Trời mọc".
Nhật Bản còn được gọi bằng các mỹ danh là:
1. "XỨ SỞ HOA ANH ĐÀO", vì cây hoa anh đào mọc trên khắp nước Nhật từ
Bắc xuống Nam, những cánh hoa "thoắt nở thoắt tàn" được người Nhật yêu

thích, phản ánh tinh thần nhạy cảm, yêu cái đẹp, sống và chết đều quyết liệt của
dân tộc họ.
2. "ĐẤT NƯỚC HOA CÚC" vì bông hoa cúc 16 cánh giống như Mặt Trời
đang tỏa chiếu là biểu tượng của hoàng gia và là quốc huy Nhật Bản hiện nay.
3. "ĐẤT NƯỚC MẶT TRỜI MỌC" vì Nhật Bản là quốc gia ở vùng cực đông,
tổ tiên của họ là nữ thần Mặt Trời Amaterasu. Ngoài ra căn cứ vào thực tế so
với các nước trong khu vực Châu Á, ở Nhật mặt trời mọc sớm hơn; trước Việt
Nam 2 tiếng.
4. " QUỐC ĐẢO" Nước Nhật có 4 đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là:
Hokkaido , Honshu, Shikoku và Kyushu cùng hàng ngàn đảo nhỏ chung

2
1

quanh.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

5. " XỨ SỞ PHÙ TANG" là cây phù tang, tức một loại cây dâu. Theo truyền
thuyết cổ phương Đông có cây dâu rỗng lòng gọi là Phù Tang hay Khổng Tang,
là nơi thần Mặt Trời nghỉ ngơi trước khi cưỡi xe lửa du hành ngang qua bầu trời
từ Đông sang Tây, do đó Phù Tang hàm nghĩa văn chương chỉ nơi Mặt Trời
mọc.
2. Vài nét về văn hoá Nhật Bản:

• Tôn giáo:

• Thần đạo là 111,38 triệu người, Phật giáo là 89,03 triệu người,
• Thiên Chúa giáo là 1,51 triệu người,
• Số người tin theo các tôn giáo khác là 11,15 triệu người.
Cộng các con số này lại thì chúng ta có một con số 220,7 triệu người,
nghĩa là cao gấp gần 2 lần số người dân Nhật. Một trong những nguyên nhân
này là các giáo phái khai báo con số bao gồm cả những người đã chết và cả
những người đã thoát ly khỏi giáo phái.
Tuy nhiên khi hỏi một người Nhật là anh ta theo tôn giáo nào thì trừ các
tín đồ Thiên Chúa giáo, hầu hết số còn lại đều trả lời là “tôi không theo tôn giáo
nào cả” Nếu hỏi một người Nhật xem gia đình anh ta theo tôn giáo nào thì đa số
trả lời là theo đạo Jodou (Thành đạo – một nhánh của đạo Phật) hoặc theo đạo
Nhật Liên (Nichiren). Đây là do các gia đình lấy theo tôn giáo của tổ tiên họ
chứ không liên quan đến vấn đề tín ngưỡng.
• Ngôn ngữ:
Tiếng Nhật Khoảng 127 triệu người sử dụng, 2 phương ngữ chính là tiếng
Nhật miền Tây và tiếng Nhật miền Đông. Tiếng miền Trung Okinawa có
khoảng 984.285 người (theo số liệu năm 2000).

2
1

• Ẩm thực:

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Nguyên tắc nấu ăn của người Nhật là món ăn phải có năm hương vị (cay, chua,
mặn, đắng, ngọt) và năm màu (trắng, xanh đen đỏ, vàng) phù hợp ngũ hành

(năm yếu tố cơ bản tạo nên vạn vật trong trời đất).
Trà đạo là đỉnh cao nghệ thuật ẩm thực Nhật Bản. Với người Nhật, trà
đạo là một hình thức uống trà để giải trí trong một bầu không gian tĩnh lặng,
nhằm mục đích hướng đến sự thư giãn tinh thần và sự hòa hợp với thiên nhiên.

• Trang phục:
Mô phỏng tự nhiên và sự chú trọng những chuyển đổi mùa trong năm là
hai đặc điểm quan trọng trong trang phục Nhật bản. Ta thấy rõ hai đặc điểm
này trên trang phục kimono truyển thống của người Nhật.
Người Nhật rất chú trọng đến việc thay đổi kimono cho phù hợp với các
mùa trong năm. Yếu tố mùa cũng được phản ánh qua họa tiết và màu sắc của

2
1

kimono. Sự tinh tế của người mặc nằm ở chỗ phải lựa chọn hoa văn và màu sắc
Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

áo phù hợp với mùa. Màu sắc trang phục thường bắt nguồn từ tên của các loài
cây cối, hoa lá trong tự nhiên .

3. Cách cư xử và phong tục:

• Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục
Người Nhật nổi tiếng là có kỷ luật, cho dù sự kỷ luật đó bắt nguồn từ
hoàn cảnh sinh sống khó khăn, từ việc nghĩ tới lợi ích chung hay từ văn hóa
v.v... đã trở thành như tự giác,

Người Nhật nổi tiếng là dặn dò chi tiết nhất so với các dân tộc khác. Xe
điện lúc nào cũng thông báo mở cửa bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý,
khi bước ra coi chừng khoảng cách giữa toa xe và thềm ga...
• Lễ nghĩa – Lịch sự
Người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi khi năm
lần bẩy lượt.
Ăn mặc lịch sự, nói năng nhỏ nhẹ, người đi làm đều ăn mặc lịch sự, nhìn
ngoài đường không thể nào đoán được họ làm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi
vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động.

2
1

• Lạnh nhạt – Thân thiện

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Hầu hết những người Nhật mới quen đều tỏ ra lạnh nhạt. Còn khi quen
lâu thì họ sẽ vượt qua được ranh giới e dè và tỏ ra thân thiện hơn.
• Cứng rắn – Hay khóc:
Khi làm việc với người Nhật, ai cũng thấy là người Nhật rất trọng
nguyên tắc, đến độ như khó tính và cứng rắn, nhưng mặt khác họ cũng dễ rung
cảm với thiên nhiên và nhân tình nên hay khóc lắm, nhất là phụ nữ. Họ trọng kỷ
luật, khi tham gia một tổ chức nào là họ tuân thủ mọi điều lệ một cách chặt chẽ.
Nơi công cộng, họ luôn kiên nhẫn xếp hàng chứ không chen lên. Hình ảnh
thường thấy nhất là các tiệm ăn đông khách, người Nhật sẵn sàng xếp hàng cả
tiếng đồng hồ. Trong cuộc sống xã hội công nghiệp, họ thường cố gắng giữ

đúng giờ, nhất là trong giao ước làm ăn.
• Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ:
Người Nhật chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi hay
chịu đựng, cộng thêm với lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành công
của họ.
Làm việc phương pháp ở chỗ hội họp kỹ, nghiên cứu kỹ, phân công kỹ
và làm việc kỹ. Đôi khi người ngoại quốc phải sốt ruột là sao họ chuẩn bị lâu
thế, và rồi ai cũng phải ngạc nhiên khi bắt tay vào việc, họ làm nhanh thế và kỹ
thế...
4. Phong cách giao tiếp của người Nhật:

• Cúi chào:
Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào
“người trên” trước và theo quy định đó thì người lớn tuổi là người trên của
người ít tuổi, nam là người trên đối với nữ, thầy là người trên (không phụ thuộc
vào tuổi tác, hoàn cảnh), khách là người trên... Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi
chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu
hiện sự kính trọng sâu sắc và thường sử dụng trước bàn thờ trong các đền của

2
1

Thần đạo, chùa của Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ
nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay
xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà
10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai
tay để bên hông.

Ojigi - nghi thức cuối chào của người Nhật - không chỉ được dùng khi gặp
nhau, mà còn thể hiện sự biết ơn, biết lỗi, nhờ vả… Vì vậy, khi cảm ơn hay xin
lỗi người Nhật, bạn cũng phải hành lễ Ojigi. Tư thế hành lễ đẹp nhất là đứng
chụm hai chân lại, đổ người về trước ở phần eo làm sao cho lưng và chân vẫn
giữ thẳng, không được để cong. Khi cúi người, bạn có thể đồng thời nói những
câu như “Konnichiwa” (xin chào), “Arigatou gozaimasu” (cám ơn),
“Sumimasen” (xin lỗi), “Onegaishimasu” (làm ơn)…
Nếu nghi lễ được diễn ra trên sàn trải tatami, bạn phải quỳ xuống chào.
Hai bàn tay duỗi thẳng, khép các ngón lại và đặt trước mặt, hai bàn tay không

2
1

chĩa thẳng về phía người đối diện mà hơi chụm vào nhau, cách nhau khoảng

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

10-20cm. Khi cúi xuống thì cúi từ từ, đầu cách mặt đất 10-15cm. Khi ngẩng

dậy cũng làm thật từ tốn.

• Giao tiếp mắt:
Người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ
thường nhìn vào một vật trung gian như caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ
hoa..., hoặc cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng
vào người đối thoại thì bị xem như là một người thiếu lịch sự, khiếm nhã và
không đúng mực.
• Sự im lặng:
Người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và quan tâm nhiều đến
hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói
ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất
thường ít lời nhất và những gì anh ta nói ra là quyết định sau cùng, im lặng
cũng là cách không muốn làm mất lòng người khác.
• Gián tiếp và nhập nhằng:
Họ không bao giờ nói “không” và chẳng nói cho biết rằng họ không
hiểu. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm những yêu cầu của người

2
1

khác họ thường nói “điều này khó”.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật kể cả sự thúc giục hay từ chối
cũng đều mang dấu ấn của sự lịch thiệp, nhã nhặn. Vì người Nhật có ý thức tự
trọng cao nên họ đặc biệt tránh trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm
nhã khi giao tiếp.

Người Nhật rất chú trọng làm sao cho người đối thoại cảm thấy dễ chịu.
Họ không bao giờ muốn làm phiền người khác bởi những cảm xúc riêng của
mình, cho dù trong lòng họ đang có chuyện đau buồn nhưng khi giao tiếp với
người khác họ vẫn mỉm cười
5. Phong cách đàm phán kinh doanh của người Nhật

• Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý
thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc
trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội.
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương,
nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng
nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.
• Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ
đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng
hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi
họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi
cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và
chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối
mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay,
họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những
vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
• Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời

2
1

người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

tâm gìn giữ sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người
Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng
mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát
biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp
dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn
đề.
• Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu
mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác
là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước,
rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công
ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của
công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh
như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ
quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
• Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm
Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật.
Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung,
tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh
tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt
được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối
kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra
quyết định sau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới. Quyết định sau

cùng phải được mọi người nghiêm túc chấp hành.
Không tranh cãi: người Nhật không quen với việc tranh luận bởi vì họ
không tách mình ra khỏi tập thể. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thô thiển, họ

2
1

thích nói nhẹ nhàng lịch sự.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Thành công là nỗ lực của cả nhóm. Không ai có thể tự thành công.
Người Nhật hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần phải có mọi người làm
việc cùng nhau. Họ ưu tiên một quy trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi
khi có thể chậm chạp, nhưng cuối cùng, nó sẽ đảm bảo được rằng tất cả mọi
người đều có tiếng nói chung.
• Cách nói giảm nói tránh
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói
bóng gió. Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không
làm người khác bị phật ý hay tức giận.
• Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho
dù là công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng
Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng
kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn.
Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi
tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng.

• Những cử chỉ khi cần biết khi giao tiếp với người Nhật
1.

Một ngón tay cái chỉ lên trời có nghĩa là “xếp tôi”.

2.

Một vòng tròn bởi ngón tay cái và ngón trỏ nghĩa là “đồng xu”,

“tiền”, hay “số không”.
3.

Đầu ngón tay trỏ xoa vào nhau có nghĩa giống như trận đấu kiếm

người Nhật thời xưa và biểu thị rằng “hai nhóm hay cá nhân đang có bất hòa” .
4.

Vòng ngón tay trỏ gần tai nghĩa là “ông ta đang điên tiết” , nhưng ở

Nhật, người ta không lạm dụng những cử chỉ này trừ khi người đang được nói
tới thật sự cuồng nộ .
5.

Bàn tay xòe ra úp dọc trên ngực, thường đi kèm với cúi đầu có nghĩa

là “xin lỗi” . Cử chỉ này thường được bày tỏ khi ai đó muốn rời khỏi một cuộc

2
1

gặp mặt

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

6. Bàn tay để như trong mục số 5 nhưng phe phẩy trước ngực nghĩa là
“không, cảm ơn “. “tôi không cần ”, hay “khỏi cần.
7.

Tay phải duỗi ra, bàn tay vẫy xuống có nghĩa là “mời đi lối này” –

cũng có khi người ta lầm tưởng cử chỉ này là chào tạm biệt .
8.

Giả bộ gảy bàn tính nghĩa là “tôi (hay anh) sẽ tính toán” .

9.

Giả bộ viết vào lòng bàn tay trong nhà hàng hay quán rượu nghĩa là

“kêu tính tiền”
10.

Hai ngón tay khều vào lòng bàn tay, với người Nhật là bắt chước

việc ăn Sushi, nghĩa là “ta gác công việc lại đi đến tiệm Sushi nhé”
11.

Đưa ngón trỏ lên và chỉ vào (hay đụng vào chóp mũi ) nghĩa là

“chính tôi” hay “tôi sẽ làm” .

II.

ĐÀM PHÁN SÁP NHẬP VỚI CÔNG TY NHẬT BẢN:
1. Sáp nhập công ty là gì?
Theo Ðiều 17 Luật Cạnh tranh ngày 3 tháng 12 năm 2004: “Sáp nhập doanh
nghiệp là việc một hoặc một số doanh nghiệp chuyển toàn bộ tài sản, quyền,
nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp của mình sang một doanh nghiệp khác, đồng thời
chấm dứt sự tồn tại của doanh nghiệp bị sáp nhập”
Trên thế giới người ta thường dùng thuật ngữ sáp nhập và mua
bán(M&A) đi kèm với nhau.M&A được viết tắt bởi hai từ tiếng Anh: Mergers
and Acquisitions. Đây là thuật ngữ để chỉ sự Mua bán hay Sáp nhập giữa hai
hay nhiều công ty với nhau.
Sáp nhập được hiểu là việc kết hợp giữa hai hay nhiều công ty và cho ra
đời một pháp nhân mới. Ngược lại, Mua bán được hiểu là việc một công ty mua
lại hoặc thôn tính một công ty khác và không làm ra đời một pháp nhân mới.

2
1

Như vậy, hai công ty Sáp nhập cùng nhau sẽ có giá trị lớn hơn hai công
ty đang hoạt động riêng lẻ. Đây cũng chính là lý do dẫn đến các hoạt động Mua
bán và Sáp nhập giữa các công ty. Đặc biệt hữu ích là khi các công ty rơi vào
những thời kỳ khó khăn do cạnh tranh, tác động thị trường hay bất kỳ yếu tố
nào khác.

Nhóm 2

[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Những công ty lớn sẽ mua lại các công ty nhỏ và yếu hơn, nhằm tạo nên
một công ty mới có sức cạnh tranh hơn và giảm thiểu chi phí. Các công ty sau
khi M&A sẽ có cơ hội mở rộng thị phần và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt
hơn. Vì thế, những công ty nhỏ là đối tượng bị mua thường sẵn sàng để công ty
khác mua. Điều này sẽ tốt hơn nhiều so với việc bị phá sản hoặc rất khó khăn
tồn tại trên thị trường.
2. Sự khác nhau giữa M&A:
Mặc dù Mua bán và Sáp nhập thường được đề cập cùng nhau với thuật
ngữ quốc tế phổ biến là “M&A” nhưng hai thuật ngữ Mua bán và Sáp nhập vẫn
có sự khác biệt về bản chất.
Khi một công ty mua lại hoặc thôn tính một công ty khác và đặt mình
vào vị trí chủ sở hữu mới thì thương vụ đó được gọi là Mua bán. Trên góc pháp
lý, công ty bị mua lại không còn tồn tại, bên mua đã “thâu tóm” bên bán và cổ
phiếu của bên mua không bị ảnh hưởng.
Theo nghĩa đen, Sáp nhập diễn ra khi hai doanh nghiệp, thường có cùng
quy mô, đồng thuận hợp nhất lại thành một công ty mới thay vì hoạt động và sở
hữu riêng lẻ. Loại hình này thường được gọi là “Sáp nhập ngang bằng”. Cổ
phiếu của cả hai công ty sẽ ngừng giao dịch và cổ phiếu của công ty mới sẽ
được phát hành. Trường hợp Daimler-Benz và Chrysler là một ví dụ về Sáp
nhập: hai hãng Sáp nhập và một công ty mới (pháp nhân mới) ra đời mang tên
DaimlerChrysler.
Tuy nhiên, trên thực tế, hình thức “Sáp nhập ngang bằng” không diễn ra
thường xuyên do nhiều lý do. Một trong những lý do chính là việc truyền tải
thông tin ra công chúng cần có lợi cho cả công ty bị mua và công ty mới sau
khi Sáp nhập. Thông thường, một công ty mua một công ty khác và trong thỏa
thuận đàm phán sẽ cho phép công ty bị mua tuyên bố với bên ngoài rằng, hoạt

động này là “Sáp nhập ngang bằng” cho dù về bản chất là hoạt động Mua bán.
Một thương vụ Mua bán cũng có thể được gọi là Sáp nhập khi cả hai bên
đồng thuận liên kết cùng nhau vì lợi ích chung. Nhưng khi bên bị mua không
không muốn bị "thâu tóm" thì sẽ được coi là một thương vụ Mua bán. Một
thương vụ được coi là Mua bán hay Sáp nhập hoàn toàn phụ thuộc vào việc,
thương vụ đó có được diễn ra một cách thân thiện giữa hai bên hay bị ép buộc
thâu tóm nhau.
• Tình hình sáp nhập trên thế giới:

2
1

Trong xu hướng toàn cầu hóa kinh tế, làn sóng sáp nhập và mua lại (M&A) ở
các nước có nền kinh tế phát triển diễn ra mạnh mẽ. Chỉ tính từ năm 1986 đến
1989 ở Anh, đã có khoảng 5.200 công ty công nghiệp, thương mại M&A lẫn
nhau (trung bình mỗi năm có 1301 công ty). Ở Mỹ, hoạt động này xuất hiện
sớm hơn, ngay từ đầu thế kỷ 20 và đến những năm 1980-1990 thì bùng nổ
mạnh mẽ. Theo phân tích của các chuyên gia kinh tế, M&A là một trong những
giải pháp cơ cấu lại doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả. M&A doanh nghiệp

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

đối với thế giới không còn là hoạt động mới, nhưng đây là một bước đi mới đối
với Việt Nam. Đặc biệt, sau khi gia nhập WTO, Việt Nam đang đứng trước cơ
hội lớn về thu hút vốn đầu tư nước ngoài phục vụ công nghiệp hóa, hiện đại
hóa. Tuy nhiên, nếu chỉ thu hút vốn đầu tư nước ngoài theo các hình thức
truyền thống thì không đón bắt được xu hướng đầu tư nước ngoài, đặc biệt là

đầu tư của các tập đoàn xuyên quốc gia từ các nước phát triển. Luật Đầu tư
2005 đã bổ sung thêm hình thức đầu tư mới là M&A. Đây là nền tảng pháp lý
quan trọng thúc đẩy hoạt động đầu tư, mua bán doanh nghiệp và các dịch vụ
kèm theo.
Một số cuộc sáp nhập lớn trên thế giới:
- Đầu tiên phải kể đến hai đại gia ngân hàng, ABN Amro của Hà Lan và
Barclays PLC của Anh. Hai đại gia này đã chính thức sáp nhập với nhau với trị
giá hơn 91 tỷ USD. Đây được coi là thương vụ sáp nhập lớn chưa từng thấy
trong lịch sử ngành ngân hàng châu Âu nói riêng và trong ngành công nghiệp
tài chính toàn cầu nói chung. Theo thoả thuận sáp nhập này, tập đoàn mới có
tên gọi Barclays PLC, có đặt trụ sở chính đặt tại Amsterdam (Hà Lan) có
khoảng 47 triệu khách hàng trên toàn cầu với ban điều hành mới gồm 10 thành
viên từ Barclays và 9 thành viên từ ABN Amro. Điều này cũng có nghĩa
Barclays sáp nhập với ABN Amro sẽ tạo ra một trong những tập đoàn ngân
hàng lớn nhất thế giới tính theo số vốn thị trường
- Nhà sản xuất xe lớn nhất châu Âu - Volkswagen và Porsche công bố họ đã đạt
được thỏa thuận sáp nhập hoạt động để trở thành một tập đoàn xe hơi nhất thể
hóa dưới sự lãnh đạo của Volkswagen. Theo thỏa thuận này, cho đến cuối năm
2009, Volkswagen sẽ mua 42% cổ phần của Porsche. Cuộc sáp nhập này sẽ tạo
nên một tập đoàn khổng lồ sở hữu 10 thương hiệu danh tiếng có doanh số gần
6.4 triệu xe và hơn 400,000 công nhân viên. Quá trình được thực hiện theo giai
đoạn và dự kiến hoàn tất vào năm 2011.

2
1

- Tập đoàn Sony đã sáp nhập vào Công ty Truyền thông AB L.M. Ericsson từ
tháng 9/2001. Tại thời điểm đó, Ericsson đang bị Nokia cho ra rìa. Không thể
ngồi một bên khi thị phần đang dần rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Nokia.
Ericsson buộc phải tự tìm lối thoát cho mình. Theo đó, những người đứng đầu

của Ericsson đã nghĩ tới hình thức sáp nhập và mua lại (M&A) như một
phương thức cứu cánh cho hãng. Còn đối với Sony, với tham vọng mở rộng và
bành trướng lĩnh vực kinh doanh, đã hướng tới kết hợp với Ericsson như mục
tiêu và kỳ vọng mới. Có lẽ nhờ thế mà hai ý tưởng lớn gặp nhau. Sự sáp nhập
giữa công nghệ điện thoại Ericsson và khả năng chinh phục khách hàng của
Sony không tránh khỏi sự tò mò trong giới kinh doanh. Nhưng, kết quả thật như
mong muốn, thương hiệu Sony Ericsson đã và đang được lòng người tiêu dùng.
Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

- Gần đây dư luận thế giới đặc biệt chú ý đến thương vụ hợp tác của hai đại gia
trong ngành công nghệ của Mỹ là Microsoft và Yahoo. Sau hơn một năm rưỡi
đàm phán, cuối cùng thì hai gã khổng lồ cũng đạt được một thỏa thuận chung
đường kéo dài 10 năm, mà mục tiêu hiển nhiên là nhắm vào kẻ thù chung
Google, hãng đang kiểm soát tới 65% thị phần tìm kiếm trực tuyến. Việc hợp
tác giữa hai đại gia này được nhiều người mong ngóng từ lâu, phút chót cũng
thành hiện thực. Trong một thập kỷ tới, Yahoo.com và Bing.com sẽ vẫn duy trì
thương hiệu của mình, song các kết quả tìm kiếm trên Yahoo.com sẽ có một
dòng chú thích đi kèm là "được cung cấp bởi Bing". Đổi lại, Yahoo sẽ chịu
trách nhiệm thu hút các nhà quảng cáo lớn về cho cả hai công cụ tìm kiếm.
Microsoft sẽ trả cho Yahoo 88% doanh thu mà hãng này kiếm được từ các lượt
tìm kiếm trên Yahoo. Gã khổng lồ phần mềm cũng có quyền tích hợp công
nghệ tìm kiếm của Yahoo vào trong nền tảng tìm kiếm Web sẵn có của mình.
Mục đích của liên minh này không gì khác là tấn công mạnh mẽ hơn nữa vào
một thị trường mà bấy lâu nay Google vẫn là bá chủ.

3. Phân loại sáp nhập:
• Dựa vào cấu trúc của doanh nghiệp, có khá nhiều hình thức sáp nhập

khác nhau. Dưới đây là một số hình thức sáp nhập được phân biệt dựa vào
mối quan hệ giữa hai công ty tiến hành sáp nhập:
 Sáp nhập cùng ngành (hay còn gọi là sáp nhập chiều ngang): Diễn ra
đối với hai công ty cùng cạnh tranh trực tiếp và chia sẻ cùng dòng sản phẩm
và thị trường.
 Sáp nhập dọc: Diễn ra đối với các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng
như giữa một công ty với khách hàng hoặc nhà cung cấp của công ty đó.
 Sáp nhập mở rộng thị trường: Diễn ra đối với hai công ty bán cùng loại
sản phẩm, nhưng ở những thị trường khác nhau.
 Sáp nhập mở rộng sản phẩm: Diễn ra đối với hai công ty bán những sản
phẩm khác nhau, nhưng có liên quan với nhau trong cùng một thị trường.
 Sáp nhập kiểu tập đoàn: Diễn ra khi hai công ty không có cùng lĩnh vực
kinh doanh, nhưng muốn đa dạng hóa hoạt động kinh doanh đa ngành đa
nghề.

2
1

• Dựa trên cách thức cơ cấu tài chính, có hai hình thức sáp nhập là:

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Sáp nhập mua: Loại hình này xảy ra khi một công ty mua lại một công ty
khác. Việc mua công ty được tiến hành bằng tiền mặt hoặc thông qua một số
công cụ tài chính.
Sáp nhập hợp nhất: Cả hai công ty được hợp nhất dưới một pháp nhân
mới và một thương hiệu công ty mới được hình thành. Tài chính của hai công

ty sẽ được hợp nhất trong công ty mới.
•

Động cơ sáp nhập:

Có thể kể ra hàng loạt các động cơ chiến lược khác nhau đã đưa các công ty
đến việc sáp nhập và mua lại. Động cơ chính đằng sau những vụ sáp nhập bao
gồm:
- Để tận dụng cạnh tranh hoặc để đạt được lợi nhuận độc quyền;
- Để tận dụng sức mạnh thị trường chưa được tận dụng hết;
- Để phản ứng lại những cơ hội tăng trưởng hoặc lợi nhuận đang bị thu hẹp
trong một ngành công nghiệp do nhu cầu giảm hoặc cạnh tranh quá mức;
- Để đa dạng hoá nhằm giảm rủi ro trong kinh doanh;
- Để đạt được quy mô đủ lớn nhằm tận dụng yếu tố kinh tế nhờ quy mô trong
sản xuất hoặc phân phối;
- Để vượt qua được những mặt hạn chế trong một công ty bằng cách mua lại
những nguồn lực bổ sung cần thiết, các sáng chế hoặc các nhân tố sản xuất
khác;
- Nhằm đạt được quy mô đủ lớn để tiếp cận có hiệu quả tới thị trường vốn hoặc
việc quảng cáo với giá phải chăng;
- Để sử dụng một cách toàn diện hơn nữa những nguồn lực hoặc nhân lực cụ
thể do công ty kiểm soát, đặc biệt là năng lực quản lý;
- Để sa thải đội ngũ quản lý hiện tại;
- Để sử dụng các lợi ích về thuế mà nếu không có sáp nhập sẽ không có được;
- Để mua lại những tài sản với giá thấp hơn giá thị trường;
- Để tăng trưởng mà không phải trải qua thời kỳ chờ đợi .
Một số phương pháp định giá:

2
1

•

Tỷ suất P/E: Bên mua có thể so sánh mức P/E trung bình của cổ phiếu
trong ngành để xác định mức chào mua một cách hợp lý;

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]
•

Tỷ suất Giá trị doanh nghiệp trên Doanh thu (EV/Sales): Với chỉ số này,
bên mua so sánh chỉ số này với các doanh nghiệp khác trong ngành và sẽ chào
giá ở một mức gấp một cơ số lần doanh thu;

•

Chi phí thay thế: Trong một số trường hợp, Mua bán được dựa trên việc
cân nhắc yếu tố chi phí để thiết lập một công ty từ đầu so với mua một công ty
đang có sẵn. Thí dụ, giá trị công ty bao gồm toàn bộ tài sản cố định, trang thiết
bị và đội ngũ nhân viên. Về lý thuyết, công ty đi mua có thể đàm phán mua lại
công ty đang tồn tại với giá trị kể trên hoặc là thiết lập một công ty mới tương
tự để cạnh tranh. Rõ ràng, để xây dựng một công ty mới sẽ mất một khoảng
thời gian dài để tập hợp đội ngũ quản lý & nhân sự tốt, mua sắm tài sản và tìm
kiếm khách hàng, chưa kể việc ra đời phải cạnh tranh với công ty đang tồn tại
trên thị trường. Tuy nhiên, phương pháp này cũng khó đối với các ngành dịch
vụ, nơi mà tài sản quan trọng nhất là con người và phương thức dựa trên ý
tưởng là chính.

•

Phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF): Đây là một công cụ định giá
quan trọng trong Mua bán và Sáp nhập. Mục đích của DCF là xác định giá trị
hiện tại của công ty dựa trên ước tính dòng tiền mặt trong tương lai. Dòng tiền
mặt ước tính (được tính bằng công thức “Lợi nhuận + khấu hao - chi phí vốn thay đổi vốn lưu thông”) được chiết khấu đến giá trị hiện tại có tính đến trọng
số trung bình vốn của công ty (WACC). Tất nhiên, DCF cũng có những hạn
chế nhất định nhưng rất ít có công cụ nào có thể cạnh tranh được với phương
thức định giá này về mặt phương pháp luận.

4. Quá trình đàm phán sáp nhập với người Nhật:
• Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán
Nên gọi điện thoại trước một cuộc gặp mặt hay tốt nhất là nhờ một
người trung gian nếu hai bên chưa từng gặp mặt nhau. Doanh nhân Nhật rất coi
trọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên
cá nhân và tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm
mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy
những điểm cần nói
Không giống như cách làm việc của một số người Châu Á, người Nhật
rất coi trọng việc đúng giờ; vì vậy, mỗi khi thu xếp các cuộc hẹn, các doanh
nhân cần quan tâm đến các yếu tố làm trễ hẹn, như kẹt xe, các cuộc hẹn bất

2
1

ngờ. Nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm

Nhóm 2

[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

thấy bạn thô lỗ hay vô lễ. Nếu đến trễ mà không có cách nào xoay sở được, hãy
gọi lại báo trước giờ hẹn gặp.
Nên chú ý đến vẻ bề ngoài của bạn trong lần đầu gặp mặt vì người Nhật
rất chú trọng đến hình thức, nghĩa là tổng hợp từ trang phục cho đến từ ngữ bạn
dùng thái độ của bạn… đối với người khác chứ không đơn thuần là ăn mặc hợp
thời trang.
• Một số yếu tố quan trong cần lưu ý
 Cách cúi chào :
Người Nhật Bản khi gặp nhau không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó
là cúi chào nhau. Người Nhật rất thích khi chào họ, ta phải cúi thấp nhưng
thẳng lưng, đó là văn hoá và họ coi hành vi đó là một sự hiểu biết lẫn nhau. Tuy
vậy, chúng ta không cần phải bắt chước cúi chào đáp trả. Người Nhật cũng coi
trọng những nghi thức xã giao không giống với các nghi thức của họ miễn là
không thất lễ.

 Danh thiếp và cách đưa danh thiếp
Việc trao đổi danh thiếp là rất quan trọng. Cần phải dùng hai tay để trao
danh thiếp, đưa đúng chiều chữ để người nhận có thể đọc được. Người nhận
danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn kính với người
đưa. Sau khi đọc danh thiếp, nên đặt tờ danh thiếp xuống bàn để trong lúc bàn
luận có thể nhìn thêm. Cần thiết là nhớ không được nhét ngay vào túi tờ danh
thiếp vừa nhận. Nếu không làm được điều này sẽ tạo cho đối tác ấn tượng
không tốt, đem đến rủi ro rất lớn khi tiếp xúc với người Nhật.
Đặt danh thiếp mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt
bàn theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật
cũng sắp xếp danh thiếp mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của

2

1

người ngồi đối diện tương tự như vậy.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Bạn có thể nhìn vào danh thiếp để nhớ tên của người đó.
 Vị trí ngồi vào bàn làm việc
Người Nhật thường ngồi một bên, đối phương ngồi một bên, trưởng
đoàn hoặc người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa.
• Trong quá trình đàm phán
 Cử chỉ điệu bộ
Người Nhật thường cười mỉm. Há hốc miệng được xem là thô lỗ, vì vậy
họ thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Nụ cười
hay tiếng cười của người Nhật có thể là do họ cảm thấy bối rối hoặc khó chịu,
và có thể không mang nghĩa là họ đang vui.
Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc.
Đây không phải là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là
biểu hiện của sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái
độ ôn hoà, mềm mỏng khi làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc,
nóng nảy. Điều này có thể mất đi mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.
Tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong việc gặp gỡ tiếp xúc.
Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía
trước một chút để tỏ ra tôn kính người lớn tuổi.
 Cách giao tiếp, ứng xử
Nói chậm và đúng sự thật:
Những lời giới thiệu bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và

cụm từ hay được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”,
“sự hài hoà”, “không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” .
Học im lặng và cách chấp nhận sự im lặng trong hơn 30 giây hoặc lâu hơn.
Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật
nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối
rối trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây. Cũng không

2
1

nên tìm cách phá tan sự im lặng trong lúc nói chuyện. Sự im lặng có nghĩa là
Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

đối tác người Nhật đang suy nghĩ một cách nghiệm chỉnh về vấn đề đang bàn
bạn.
Tránh dùng những từ nhạy cảm, nhất là từ “no” (không), vì được xem là
thiếu lịch sự
Thay vào đó, hãy nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ
đây là cách làm tốt hơn”. Người Nhật ít khi nói thằng là “ Không”, tiếng
“không” được xem là thô lỗ. Cũng vì vậy người Nhật ít khi nói thẳng ý kiên của
mình ra vì sự bộc trực có thể đem lại sự khó chịu hay thách thức. Có những
cách nói “không” như sau: “khó quá”, “Chúng tối rất muốn, nhưng…”, “Tôi sẽ
cố gắng, nhưng…”. Do đó, nếu nói “không” bạn cũng nên dùng lối gián tiếp
như vậy để tránh đối đầu hay xúc phạm đến người đối thoại.
Người Nhật quen có một cử chỉ vừa gầm gừ trong cổ họng vừa lắc đầu.
Họ thường làm như vậy khi họ cảm thấy khó chịu. Đó là tình trạng điển hình
khi họ sắp nói “không”. Tiếng cười mỉa mai cũng có thể nói lên một tình

huống khó khăn.
 Cách xưng hô với đối tác
Hãy gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp. Xuất
phát từ truyền thống lịch sử văn hoá lâu đời của mình, người Nhật dựa vào
danh thiếp để gọi chính xác và đúng tên người giao dịch bởi vì họ tên người
Nhật rất phức tạp.
 Sự tập trung chú ý vào đối tác
Không nên tập trung tất cả sự chú ý vào người phiên dịch trong nhóm
người Nhật, vì thường người này là một người trẻ tuổi và có ít ảnh hưởng. Cách
tốt nhất là để ý xem bằng tiếng Nhật, phía họ tỏ thái độ kính nể đối với người
nào. Thông thường người có tuổi nhất chính là người quan trọng nhất.
Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt của nhau, vì cử chỉ như vậy

2
1

được coi là tỏ vẻ hăm dọa.

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

Những người trẻ ít khi dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn
cuối xuống dưới, đầu hơi cuối xuống để tỏ ra tôn kính bạn. Do đó ta không nên
tin rằng cử chỉ như vậy là thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật
 Khi phát biểu trong đàm phán
Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự. Giữ nét mặt bình thản là
điểm quan trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng và vị trí xã
hội của người Nhật thể hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình

tĩnh hay lúng túng, điều đó là thảm hoạ cho cuộc đàm phán.
Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm. Do đó
người Nhật cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng với người nước
ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn.Nếu bạn gặp phải trường hợp
trên , hãy nổ lực tạo ra một sự tôn trọng và lòng tin cậy lẫn nhau. Bạn chớ tỏ vẻ
sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ. Phải kiên trì nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa
nhã, nghiêm túc trong đàm phán .Hãy tỏ ra tôn trọng người đối thoại vì tuổi tác
và cương vị của anh ta trong công ty. Nếu được bạn có thể yêu cầu sự hỗ trợ
của đồng sự có tuổi hơn và nếu được nên có một người đứng tuổi đứng ra giới
thiệu bạn.
 Khi đưa ra các thoả thuận giao dịch
Người Nhật không mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách chăm
bẵm như những người láng giềng châu Á khác.Thế nhưng đừng vì vậy mà đưa
ra nhân nhượng quá nhanh bởi vì nếu ta làm vậy họ sẽ hỏi về sự trung thực của
bạn, lời đề nghị ban đầu của bạn. Nếu có thể hãy để đối tác Nhật đưa ra sự nhân
nhượng trước.
Với người Nhật chữ tín còn quan trọng hơn một hợp đồng thành văn.
Người Nhật rất coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã
được cam kết rồi. Nếu đối tác của bạn chần chừ hay để chậm việc thảo bản hợp
đồng, bạn hãy giải thích một cách lễ độ. Bạn hãy nói rằng chuẩn mực làm việc

2
1

của công ty bạn là ghi chi tiết các điều khoản cụ thể và điều này là hoàn toàn

Nhóm 2


[Đàm phán sáp nhập công ty với Nhật Bản]

không có ý là không tin tưởng vào công ty Nhật, và chỉ ra rằng một hợp đồng
thành văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía công ty Nhật.
• Sau khi đàm phán
Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất
lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp
lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình.
Khi đã thân thiết, người Nhật hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn
đối tác mời lại họ. Và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà
hàng Trung Quốc. Họ thích hát karaoke và thích được phái yếu phục vụ, nhưng
họ thường không bê bối, trụy lạc. Mặt khác họ lại rất thích chiều chuộng đối tác
nếu đã thân mật.
Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hoá kinh doanh của
người Nhật Bản. Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ. Văn
hoá kinh doanh của người Nhật Bản nhấn mạnh vào hành động của việc tặng
quà chứ không phải bản thân món quà. Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng

2
1

hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay.

Nhóm 2