Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk và đánh giá mức độ hợp lý của các thành tố khác của truyền thông mar

Đề tài : Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong
marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk và đánh giá mức độ hợp
lý của các thành tố khác của truyền thông marketing.
Mục lục
Lời mở đầu
Phần 1: cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền
thông marketing và tình thế marketing.
1.1 Xúc tiến bán
1.2 Mục tiêu marketing, Mục tiêu truyền thông marketing, Tình thế
marketing.
Phần 2 : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sữa
Vinamilk.
1. Giới thiệu chung về công ty Vinamilk
2. Mục tiêu kinh doanh
2.1 Mục tiêu marketing
2.2 Mục tiêu truyền thông marketing
2.3 Tình thế marketing
3. chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
3.1 Các hoạt động xúc tiến bán của Vinamilk đối với người tiêu dùng
3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
3.3 Hội trợ và triển lãm
3.4 Quan hệ công chúng
4. Đánh giá về chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
5. Đề xuất phương án nâng cao hiệu quả chương trình xúc tiến bán hàng
tại công ty cổ phần sữa Vinamilk
6. Lời kết luận

1

Lời mở đầu
Bước vào thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, marketing đã trở thành một kênh
vô cùng quan trọng góp phần đảm bảo sự phát triển của sản phẩm, thương
hiệu các doanh nghiệp nói riêng, và sự át triển bền vững của đất nước nói
chung.
Marketing là một công cụ rất hữu hiệu giúp doanh nghiệp có thể nhận biết
được tiềm năng phát triển của sản phẩm, nhận biết nhu cầu khách hàng… và
từ đây có thể đánh giá, phân tích về mức độ đáp ứng của sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể đưa ra những ứng xử, phương pháp, kế hoạch kinh
doanh phù hợp cho từng khu vực thị trường. từ kết quả nghiên cứu môi
trương marketing mà doanh nghiệp có thể có những bước tiến quan trọng
trong việc đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, thị trường, xúc tiến
bán để đem tới cho khách hàng những thông tin hữu ích về sản phẩm của
mình. Xúc tiến bán là một trong những công cụ trong chính sách marketing
quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay.
Nó có tác động trực tiếp tới việc doanh nghiệp có tăng được doanh số sản
phẩm hay không? Vì vậy, với sự hữu ích của vấn đề xúc tiến bán hàng,
nhóm 3 xin được đề cập đến đề tài “ phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng của
chương trình xúc tiến bán hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing,
mục tiêu truyền thong marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk
và đánh giá mức độ hợp lý của các thành tố khác của truyền thông
marketing”.
Chúng tôi sẽ đưa ra một số nhưng phân tích và đánh giá về sản phẩm sữa
của công ty Vinamilk để giúp mọi người hiểu rõ hơn về vấn đề xúc tiến bán
hàng và các vấn đề liên quan trong truyền thông marketing của doanh
nghiệp. tuy nhiên, bài thảo luận của chúng tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những sơ xuất. mong mọi người lắng e và cho ý kiến đóng góp để bài thảo
luận của nhóm được hoàn thiện. xin chân thành cảm ơn.

2

PHẦN 1: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu
truyền thông marketing và tình thế marketing.
I. Xúc tiến bán
1.1.

Xúc tiến bán

1.1.1. Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
Theo nghĩa rộng, xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động
trong buôn bán và tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa
1.1.2. Mục tiêu của xúc tiến bán
1.2.

Các kỹ thuật xúc tiến bán

1.2.1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng
1.2.2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán
hàng.
1.3.

Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán

1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập chương trình
xúc tiến bán
1.3.2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
1.4.

Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán

1.4.1. Đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của doanh
nghiệp
1.4.2. Các phương pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động
xúc tiến bán.
II. Mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông và tình
thế marketing
II.1.

Mục tiêu marketing

II.2.

Mục tiêu truyền thông

3


II.3.

Tình thế marketing

Phần 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK.
1. Giới thiệu chung về công ty Vinamilk.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam
Dairy Products Joint Stock Company. Công ty được thành lập năm
1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Công
ty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7,

thành phố Hồ Chí Minh.
-Tầm nhìn chiến lược: “ Trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi
cho sức khỏe của người tiêu dùng với mức tăng trưởng nhanh và bền
vững nhất ở thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng
sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn”
-Triết lý kinh doanh : “ Vinamilk muốn trở thành sản phẩm được
yêu thích nhất ở mọi khu vực. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất
lượng, sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk, xem khách
hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
- Mục tiêu :“ không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng
lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị thế đứng đầu bền vững trên thị
trường nội địa và tối đa hóa lợi ích cho cổ đông công ty”.
- Sản phẩm chủ đạo: sữa bột và sữa nước
-Thị trường tiêu thụ: trong nước, Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản,
Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippines, Hàn
Quốc, các nước khu vực Trung Đông... Đây là những thị trường xuất
khẩu chính, ổn định mà Vinamilk đã vượt qua được hàng rào kiểm
soát an toàn thực phẩm rất gắt gao của các nhà nhập khẩu và chinh
phục được thị trường thế giới trong những năm qua bằng chính những
sản phẩm chất lượng quốc tế.
- Thành công: Sau hơn 36 năm xây dựng và phát triển, công ty Cổ
phần Sữa Việt Nam - Vinamilk đã và đang trở thành điểm sáng trong
số doanh nghiệp sữa kinh doanh hiệu quả tại thị trường Việt Nam. Với
hơn 200.000 điểm bán lẻ, nhiều sản phẩm sữa tươi, sữa chua, sữa bột,
sữa đậu nành, nước trái cây… chất lượng được người tiêu dùng tin
cậy, Vinamilk đã được tổ chức Superbrands có trụ sở ở Anh Quốc xếp
hạng 3 trong số 10 thương hiệu hàng đầu Việt Nam, lọt vào Top 5
doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam theo công bố của Công ty
4

Cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam thực hiện nhiều năm qua. Ngày
15 tháng 8 năm 2012, Công ty Vinamilk đã được Chủ tịch Hội Tiêu
chuẩn và Bảo vệ Người tiêu dùng Việt Nam ký quyết định công nhận
là “Doanh nghiệp tin cậy vì Người tiêu dùng” trong lĩnh vực sản xuất,
kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Sự kiện này một lần nữa
khẳng định uy tín và trách nhiệm của Vinamilk với người tiêu dùng,
đây cũng là một mốc son đánh dấu sự phát triển hoạt động của
VINASTAS trong lĩnh vực Tiêu chuẩn và Bảo vệ người tiêu dùng.
Trong giai đoạn từ 2006-2011, doanh thu của Vinamilk tăng
bình quân 29%/năm. Đến năm 2011, doanh thu của Công ty đã đạt
trên 1 tỉ USD..
Trong suốt những năm qua, vinamilk đã tập trung mọi nguồn
lực để phát triển đa dạng hóa các dòng sản phẩm sữa có chất lượng
tốt, giá cả phải chăng và phù hợp với thể trạng của người Việt Nam.
Kết quả ấn tượng của Vinamilk là phát triển thành công hơn 200 dòng
sản phẩm sữa và chế biến từ sữa. Trong đó, sữa bột và sữa nước là hai
dòng sản phẩm chủ đạo, các sản phẩm tăng thêm giá trị là sữa đặc và
sữa chua, bên cạnh đó là các dòng sản phẩm khác( bơ, phomai,
kem…) đã giúp Vinamilk chiếm lĩnh khoảng 39% thị trường tổng thể.
- Hạn chế: Vinamilk có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm
tốt với chất lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu,
không tương xứng với sức mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và
lực lượng sản xuất rất hùng hậu. Marketing chưa xây dựng được
một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để
quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của
các thương hiệu và sản phẩm của Vinamilk. Nói về sản phẩm sữa
tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít
nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng
10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào

mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng. Chủ động
trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe
đông lạnh vận chuyển tốt, dâychuyền chế biến hiện đại là một lợi
thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại
không được chuyển tải đến người tiêu dùng.
Như vậy, Vinamikl là công ty rất có tiềm năng nhưng cần phải
có chương trình maketing đặc biệt là truyền thông phù hợp để khai
thác triệt để thế mạnh đó.
2. Mục tiêu kinh doanh

5


- Năm 2020 xây dựng 30 chi nhánh trên các thị trường lớn của châu á
như : Trung Quốc, Nhật Bản, hàn quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan,
Mã Lai, Đài Loan,….
- Năm 2025 xây dựng 15 nhà máy sản xuất ở Trung Quốc, Ấn Độ,
Indonesia, Thái Lan,…
- Năm 2030 xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối trên trong khu
vực Châu Á.
- Doanh thu 3 tỷ USD và lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa
lớn nhất thế giới vào năm 2017
- Tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển
kinh doanh
2.1 Mục tiêu marketing
- Doanh thu 3 tỷ USD và lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa lớn
nhất thế giới vào năm 2017
- Đến năm 2030, chiếm lĩnh thị trường châu Á về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe khoảng 30% thị phần
- Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực

mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu
dùng Việt Nam
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có
uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua
chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của
người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người
tiêu dùng Việt Nam
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt
hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua
thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng
nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt
cho sức khỏe con người

6


- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị
phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là
tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;
- Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một
thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của
người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường
sữa bột trong vòng 2 năm tới;
- Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm
hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng
sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ
suất lợi nhuận chung của toàn Công ty;
- Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp
- Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững
mạnh và hiệu quả

- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn
định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy
Từ những mục tiêu trên Vinamilk đã đưa ra chiến lược phát triển của VNM
thời gian tới và trong dài hạn:
- Xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn
với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh
lên hàng đầu
-Tiếp tục chỉ tập trung vào ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản
xuất sữa và mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát.
-Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm điểm bán lẻ,
tăng độ bao phủ phân phối sản phẩm.
-Đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát triển
dài hạn của thị trường.
-Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa, đầu tư tăng số lượng bò sữa tại
các trang trại bò sữa hiện có và tìm kiếm chiến lược phát triển trang trại mới
trong và ngoài nước.
2.2 Mục tiêu truyền thông
- xây dựng nhận thức : công ty cần phải đầu tư thời gian cho việc xây
dựng nhận thức cũng như ấn tượng về sản phẩm sữa Vinamilk trong tâm
7


trí khách hàng để có thể tạo ra được nhận thức cho khác hàng về sản
phẩm của mình. có thể thầy rằng việc khai thác sức mạnh thông qua uy
tín của thương hiệu là một phương thức truyền thông vô cùng hiệu quả.
- cung cấp kiến thức : việc cung cấp thông tin về sản phẩm cũng trở thành
một kênh hữu ích để khách hàng nâng cao nhận thức về sản phẩm hay
dịch vụ của công ty.
- với những cách thức mà công ty Vinamilk đã lựa chọn, họ đã tạo được
những kết quả nhất định, tạo dựng được hình ảnh, thương hiệu cảu sản

phẩm, dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng.
- tạo được sự quan tâm đối với những dòng sản phẩm của mình. công ty
đã làm tốt công tác truyền thông của mình để tạo dựng được sự quan tâm
của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
2.3Tình thế marketing
Thị trường tự do luôn cạnh tranh khốc liệt , đặc biệt là trên trị trường hội
nhập như hiện nay . Vinamilk không chỉ phải cạnh tranh với các hang sữa
nổi tiếng đã có từ lâu đời như : Dutch lady , ntifood Việt Nam ,New
Zealand milk .. với đa dạng về mẫu mã và chủng loại , tuy nhiên công ty
Vinamilk đã có những thành công nhất định Vinamilk là doanh ngiệp hàng
đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa . Hiện nay , Vinamilk
chiếm khoảng 30% thị phần toàn quốc . Hiện nay công ty có trên 220 NPP
trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán
hàng trên hệ thống tòan quốc . Bán hàng qua tất cả các hệ thống siêu thị
trong toàn quốc . không những thế Vinamilk còn mở rộng thị trường tiêu thụ
ra nước ngoài
- Công ty Vinamilk có rất nhiều loại sản phẩm VD : sữa Vinamilk
có đường , sữa Vinamilk hương socola …. Công ty không những
có nhiều sản phẩm cho người tiê dùng lựa chọn mà còn chú trọng
tới bao bì mẫu mã . Thường thì khi đến một lễ hội , sự kiện gì đó
đặc biệt thì có sự đổi mới bao bì cho phù hợp với ngày đó và cũng
chiến dịch quảng cáo để kích thích tiêu thụ . Chi phí Vinamilk bỏ

8


ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế thường chiếm
10% tổng chi phí
- Hiện nay giá cả của sản phẩm sữa tươi Vinamilk là còn có tính
cạnh tranh cao . Đối thủ lớn nhất hiện nay của Vinamilk là TH true

Milk đưa ra giá cao hơn của Vinamilk khoảng 2.000 đồng . Vì
vậy , Vinamilk là có lợi thế cạch tranh tốt hơn
- Vinamilk thực hiện phân phối qua 2 kênh chính là kênh truyền
thống và kênh hiện đại . Với kênh truyền thống : 220 nhà phân
phối đọc lập taịi tất cả các tỉnh thành , hơn 140.000 điểm bán lẻ
trên toàn quốc thực hiên phân phối trên 80% sản lượng công ty .
Kênh phân phối hiện đại : qua hệ thống siêu thị , metro … hiện nay
người dân thành phố ngày càng có xu hướng vào các trung tâm
mua sắm , siêu thị mua hàng tiêu dùng . Vậy lên ở các thành phố
lớn , Vinamilk đã đầu tư để được trưng bày các sản phẩm trên tất
cả các siêu thị với diện tích tương đối để đáp ứng được nhu cầu
ngày càng tăng của khách hàng
- Vinamilk có những ưu đãi đối với các địa lý để hỗ trợ thành
người bạn than thiết chng thủy với sản phẩm của mình . Trong
trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty kiên quyết cắt bỏ để làm
gương cho các đại lý khác
- Vinamilk có Website bán hàng trực tuyến , việc ứng dụng hệ
thống quản lý bán hàng trực tuyến sẽ giúp Vinamilk quản lý kiểm
soát từ nhà phân phối cho đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc ,
phcj vụ người tiêu dùng tốt hơn , hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên
không đáp ứng đuợc yêu cầu về lộ trình bán hàng , hình ảnh các
cửa hàng cũng được gửi bề hệ thống nhanh chóng …
3. Chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk.
Hằng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, Các công ty
còn chi hàng ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lý để khuyến khích người tiêu dung. Vinamilk hàng năm chi hàng trăm
triệu đôla vào các hình thức như phiếu mua hàng với giá ưu đãi ( coupon),

9

phát không hàng mẫu, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, và các hình thức
khác... Để đạt được những mục tiêu này các nhà quản trị đã sử dụng nhiều
kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Bất kể tính đa dạng của các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động này có thể
chia thành ba loại chính theo đối tượng mục tiêu và mục tiêu xúc tiến bán cụ
thể:
Xúc tiến bán nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử
dụng những sản phẩm cụ thể của công ty.
Xúc tiến bán nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt
tình và tích cực trong marketing các sản phẩm của công ty.
Xác tiến bán nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nỗ lực bán hàng của
lực lượng bán hàng.
3.1 Các hoạt động xúc tiến bán của Vinamilk đối với người tiêu dùng
- Trưng bày tại nơi mua hàng
Ngoài các hoạt động MTK khác như quảng cáo…, công ty còn sử dụng hình
thức trưng bày tại cửa hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong
các cửa hàng, đại lý, siêu thị…kích thích việc mua sản phẩm khá tốt.
Thực trạng cho thấy tại Việt Nam, ở siêu thị, các cửa hàng tiện lơi, siêu thị
mini… các loại thực phẩm mà sữa là sản phẩm bổ sung ( các sản phẩm có
thể sử dụng chung với sữa như cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ
cốc…) vẫn chưa được trưng bày cùng một quầy với sữa. Có thể nói khi
khách hàng mua các sản phẩm này thì họ cũng phải đi đến một quầy khác rất
xa để lấy sữa. Điều này gây sự bất tiện, tốn thời gian và không thoải mái cho
khách hàng và có thể làm cho khách hàng không chọn sản phẩm sữa làm sản
phẩm bổ sung cho các sản phẩm đó.

10

Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là
rất cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng. Việc trưng bày các sản phẩm
sữa tại các khu vực này sẽ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền
thống. việc trưng bày sẻ cụ thể như sau:
Tên sản phẩm
Sữa đặc Phương Nam vào Ông Thọ
Sữa tươi và sữa chua uống

Vị trí trưng bày tại quầy:
Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc

chấm sữa
Sữa chua và sữa tươi
Quầy trái cây, sinh tố.
Sữa đặc và sữa tươi
Bánh mì ngọt, bánh mì tươi
Sản phẩm của Vinamilk trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng, kích thích việc mua sản phẩm, phổ biến :
+ Tại các siêu thị: Coop-mart, Big C, Lottemart, Vinatexmart hay cá hệ
thống siêu thị mini khác.
+ Tại các nhà sách như: nhà sách Nguyễn Văn Cừ, nhà sách Văn Lang, nhà
sách Fahasa…
+ Tại các đại lý, shop…
- Quà tặng
Là những món quà mà công ty tặng không hay bán với giá giảm cho người
tiêu dùng để khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty.
Chương trình khuyến mãi do vinamilk tổ chức: khách hàng mua một lốc sữa
Vinamilk Milk hộp 180ml các loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml
hoặc 200ml sẽ được tặng một thẻ cào và có cơ hội cào trúng ngay 3 máy vi

tính, 200 máy chơi game, 3oo xe đạp leo núi Martin 20.
Khách hàng tích lũy màng nhôm hộp thiếc 400g hoặc vỏ hộp giấy 250g có
dán tem khuyến mãi để đổi quà xinh cho bé. Cụ thể: 2 màng nhôm hoặc 3 vỏ

11


hộp giấy đổi 1 thú bông độc đáo. 4 màng nhôm hoặc 6 vỏ hộp giấy đổi 1 áo
trẻ em cao cấp.
Ngoài ra còn tổ chức đổi vỏ sữa lấy quà, theo đó cứ 5 vỏ hộp sữa đổi được
một bộ nam châm, 8 vỏ được một cây bút chì, 15 vỏ 1 nón, 20 vỏ 1 hộp bút
và cứ 2 bộ vỏ hộp sữa ( mỗi bộ 12 hình siêu nhân khác nhau) được 1 đồng
hồ, 3 bộ vỏ hộp sữa được 1 cặp táp siêu nhân.
Khách hàng có thể đổi những nắp chai sữa đậu nành Vfresh để đổi lấy các
món quà sau: 5 nắp chai Vfresh đổi lấy 1 vở viết 100 trang của Vinamilk, 20
nắp chai đổi lấy 1 hộp bút chì màu,..
Gần đây nhất, Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) cho biết, trong thời
gian từ 15/10 - 23/12/2013, chương trình khuyến mại: Quà xinh tặng Mẹ và
Bé áp dụng cho tất cả khách hàng mua sản phẩm Dielac Alpha 123, Dielac
Alpha 456, Dielac Mama trên toàn quốc sẽ được thực hiện. Theo đó, tất cả
khách hàng mua sản phẩm Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456, Dielac
Mama ở tất cả các trọng lượng, nếu mua 04 hộp thiếc loại 900g trong danh
sách sản phẩm khuyến mại nêu trên sẽ được tặng 01 trong 04 phần quà hấp
dẫn.
+ Cụ thể, đổi 4 nắp nhựa hộp thiếc 900g để nhận 1 trong 4 phần quà: áo
khoác bé 3 tuổi, áo khoác bé 6 tuổi, áo khoác mẹ, balo cho bé (hoặc quy đổi
02 nắp nhựa hộp thiếc 400g/ hộp giấy 400g = 1 nắp nhựa của hộp thiếc
900g).
Thêm vào đó, Vinamilk còn tiến hành tổ chức chương trình vui chơi ban
ngày và ca múa nhạc vào buổi tối cho thiếu nhi vào chủ nhật. vé vào cổng là

2 phiếu tham gia chương trình có sẵn trong mỗi lốc sữa tươi Vinamlik (1
lốc/phiếu). khách hàng mua 2 lốc sữa sẽ được 1 phiếu tham dự chương trình.
Trong chương trình các bé sẽ được chơi những trò chơi vận động và có tính
toán liên quan đến bò sữa và được tặng các phần quà hữu ích cho việc học.
chương trình sẽ thu hút sự chú ý của các bậc phụ huynh đưa các bé đến chơi,
đồng thời tăng được số lượng mua hàng 1 lần/ khách hàng…
- Hàng mẫu
Nhằm mục đích khuyên khách hàng dùng thử các sản phẩm mới, vinamilk
cho sản xuất một phiên bản của sản phẩm thật, nhưng nhỏ hơn, chứa một

12


lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản
phẩm. Sản phẩm sẽ được trao tận tay tới người tiêu dùng để dùng thử với ý
tưởng là để sản phẩm tự nó quảng cáo. Đây là một phương pháp hiệu quả tạo
nên khách hàng của sản phẩm, nhưng nó là một công cụ tốn kém vì phải
đóng gói, phân phối và giá trị của nó.các sản phẩm như sữa tươi, sữa tiệt
trùng Flex…
Đối với sữa giảm cân Vinamilk, công ty đưa ra chương trình bán lẻ 1 hộp(14
gói nhỏ) cho khách hàng dùng dùng thử và đánh giá sản phẩm với mức giá
ưu đãi (290.000đ).
- Thi có thưởng và xổ số
Đây là chiêu thức thu hút sự quan tâm và chú ý tới người tiêu dùng rộng rãi,
là một hình thức khuyến mại phổ biến manh tính quảng cáo thông qua sự
tham gia trực tiếp của người tiêu dùng:
Ví dụ: Ngày 14-10-2006, tại TPHCM, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) đã tổ chức buổi bốc thăm trúng thưởng đợt 1 cho Chương trình
khuyến mại “Vinamilk đầu tư cho tương lai”. Đây là chương trình nhằm gửi
lời tri ân đến người tiêu dùng nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập

Vinamilk. giải nhất trị giá 200 triệu đồng và 10 khách hàng trúng giải nhì.
Chương trình bắt đầu từ ngày 3-10-2006 đến 31-12-2006, dành cho các sản
phẩm sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chua uống và nước ép trái cây Zero G
các loại, với tổng giải thưởng là 12 tỷ đồng, gồm 30 giải nhất, mỗi giải 200
triệu đồng; 300 giải nhì, mỗi giải 10 triệu đồng; 3.000 giải 3, mỗi giải 1 triệu
đồng và được thực hiện theo hình thức bốc thăm trúng thưởng vào mỗi tuần
tại Hà Nội và TPHCM.
- Ưu đãi người tiêu dùng
Mục đích của xúc tiến bán là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng
mua và mua nhiều hơn các hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp
hoặc phân phối. sau đây là một số chương trình xúc tiến bán của Vinamilk
trong thời gian qua:

13


Khuyến mãi dành cho các sản phẩm Bột Ridielac Alpha & Ridielac Star cho
bé trên 6 tháng tuổi ( Heo rau củ, bò rau củ, Tôm ngũ cốc, Heo ngũ cốc, Heo
cà rốt…)
Trong tháng 9/2007, Vinamilk mở đợt khuyến mãi trên toàn quốc ( từ 15-9
đến 30-11-2007) với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng. Trong đó hình thức sưu
tập quà đã thu hút dông đảo đối tượng chính là trẻ em cả nước.
Chương trình khuyến mãi tháng 6/2007- khu vực TPHCM:
+ mua 8 hộp milk Cacao 200ml tặng 1 hộp cùng loại
+ mua hóa đơn 30.000đ (tất cả các sản phẩm của Vinamilk) tặng một Milk
Cacao 200ml
+ mua 8 hộp sữa tươi Flex 200ml tặng 1 cùng loại
+ mua 2 hộp sữa tươi Flex 1 lít tặng 1 hộp sữa tươi Flex 200ml
Trong tháng 7/2009, chương trình khuyến mãi:
+ mua 1 thùng sữa tiệt trùng FINO (loại dâu, cacao, có đường, không

đường) bịch 220ml được tặng 1 bịch sữa cùng loại.
+ mua 2 hộp sữa tươi Vinamilk đàn bò ( loại có đường, không đường) hộp 1
lít được tặng 1 hộp sữa đậu nành giàu đạm ít đường 200ml.
+ mua 1 thùng sữa tươi vinamilk đàn bò ( loại dâu, cacao, có đường, không
đường) hộp 180ml được tặng 1 hộp sữa tươi Flex 180ml.
+ chương trình khuyến mãi của nhãn hàng sữa tươi vinamilk: tận hưởng mùa
hè cùng vinamilk cơ hội trúng ngay một chuyến du lịch trọn gói hấp dẫn tại
nha trang cùng gia đình.
Vinamilk muốn tăng lượng tiêu thụ Vfresh Sâm Bí Đao đã đưa ra quà tặng
là cứ 6 vỏ lon Vfresh Sâm BÍ Đao đem ra đại lý cửa hàng bán lẻ do vinamilk
chỉ định sẽ được mua 1 lốc (4 hộp) sữa đậu nành Vfresh trị giá 15.000đ mà
chỉ phải trả 12.000đ.
-Tặng phẩm quảng cáo

14


Bên cạnh các hoạt động xúc tiến bán khác, tặng phẩm quảng cáo cũng là
hoạt động đem lại hiệu quả lớn đối với công ty. Sản phẩm quảng cáo được
tặng trực tiếp cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty hay những vật
phẩm nhỏ gắn vào, đóng gói cùng với sản phẩm như: bút viết, hình siêu
nhân, tập vở…
Sản phẩm sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất đã được các bậc phụ huynh tin
tưởng mua cho con mình sử dụng bao năm qua. Nhằm tri ân sự ủng hộ của
người tiêu dùng cho dòng sản phẩm này, Vinamilk đưa ra chương trình
khuyến mại rất hấp dẫn mang tên “Du lịch vòng quanh thế giới cùng các bạn
bò Vinamilk”.Các bé sẽ được tặng ngay một miếng nam châm khi mua một
lốc sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất. Quà được tặng kèm trong cả hai loại bao
bì 110ml và 180ml. Quà tặng khuyến mại này sẽ giúp các em khám phá
những kiến thức và thông tin thú vị về 40 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế

giới thông qua chuyến du lịch kì thú của các bạn bò Vinamilk đáng yêu.
- Bao bì
Xu thế chung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã bao bì sản phẩm để tăng sức
cạnh tranh của sản phẩm đối với hàng ngoại nhập. Ở các trung tâm thương
mại, siêu thị, cửa hiệu, gian hàng nào có trưng bày sản phẩm mẫu mã đẹp, lạ
mắt sẽ thu hút người mua nhiều nhất. Nắm được xu thế đó công ty đã không
ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau các chiến dịch, vinamilk có
thể mất lợi thế về giá bán, bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu
dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì
xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản
phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng bởi vậy
mới nói nó là “người bán hàng thầm lặng”. Nhận thức được điều này,
Vinamilk luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mỹ
cao, gây được sự chú ý cho ngời tiêu dùng. Mẫu mã của Vinamilk có rất
nhiều chủng loại, từ hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim
loại cho tới hộp kim loại… Để chuẩn bị cho những mùa lễ, Tết, Vinamilk
không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mạng thông điệp xuân đến
với người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi
mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con
số không nhỏ, thế nhưng ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc

15


Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể
cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường.
Ngoài ra công ty rất chú trọng đến sự tiện lợi và an toàn, độ thân thiện môi
trường của bao bì sản phẩm. Chúng là những điều kiện và yêu cầu khi thiết
kế. Cho nên ta thấy sản phẩm của vinamilk cũng rất đa dạng về bao bì và

đều dễ sử dụng. Trên các bao bì sản phẩm của Vinamilk, trong đó các sản
phẩm chính là Vinamilk ta thấy đều sử dụng 2 gam màu cơ bản đó là màu
trắng và màu xanh, màu trắng tượng trưng cho sữa còn màu xanh tượng
trưng cho thiên nhiên ( bầu trời và đồng cỏ). Hai màu này cũng chính là hai
màu logo của Vinamlik. Qua đó ta có nhận thấy được ý nghĩa của hai màu
này khi sử dụng trong quảng cáo: thứ nhất, nó khẳng định đây là sản phẩm
của Vinamlik, thứ hai đó là sản phẩm sữa tươi 100%- sản phẩm chất lượng.
Đó là thông điệp mà công ty muốn gửi đến người tiêu dùng.
3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
Với 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140.000 điểm bán lẻ vinamilk đã có
nhiều những ưu đãi dành cho các đại lý để họ trở thành những người bạn
chung thủy với sản phẩm của mình. Chúng ta có thể xét các hoạt động xúc
tiến bán mà vinamilk đã thực hiện đối với những người trung gian:
-Ưu đãi thương mại và trợ cấp chiêu thị
Vinamilk sử dụng một số công cụ khuyến mãi trong thời gian ngắn để đảm
bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ chiêu thị từ
những người trung gian. Với các hình thức như:
- Trợ cấp mua hàng
Theo hợp đồng thỏa thuận với các bên trung gian, vinamilk cũng thường trợ
cấp một số tiền cụ thể để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể
trong một thời gian nhất định. Hoạt động này vừa giúp trọ cấp cho bên trung
gian có thêm vốn mở rộng quy mô bán hàng, giải quyết một phần khó khăn
vừa giúp cho công ty bán được nhiều hàng hơn, thêm vào đó người trung
gian đảm bảo bán đúng giá sản phẩm, bảo quản tốt để giữ được chất lượng

16


sản phẩm tốt nhất đưa tới tay người tiêu dùng. Và giúp tăng lòng trung thành
của những người trung gian đối với sản phẩm của công ty hơn.

Nhân những ngày lễ, Tết, khai trương cơ sở mới, đặc biêt là khi công ty đưa
ra những sản phẩm mới… công ty cũng đưa ra các chính sách giảm giá trên
hóa đơn, chiết khấu hàng hóa cho khách hàng đặt với với số lượng lớn…
nhằm khuyến khích người trung gian mua hàng nhiều hơn hay chấp nhận
kinh doanh mặt hàng mới. Người trung gian có thể sử dụng khoản tiền được
chiết khấu để có lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán…
Ngoài ra vinamilk còn cho phép các bên trung gian được trả chậm theo hạn
mức công nợ và có sự bảo lãnh của ngân hàng.
- Trợ cấp chuyển hàng
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong
việc quản lý hàng hóa vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận
phụ trách việc vận chuyển hàng hóa. Vì vậy giúp cho vinamilk thuận lợi và
dễ dàng đưa ra những ưu đãi, trợ cấp khi vận chuyển hàng hóa từ trong kho
tới các đại lý bán lẻ… ( như các siêu thị, key accounts…)
Vinamilk đưa ra một khoản ưu đãi thương mại gọi là hỗ trợ chi phí giao
nhận, giảm giá khi vận chuyển hàng hóa hoặc trả cho người bán lẻ một số
tiền cụ thể cho mỗi đơn vị sản phẩm dự trữ được di chuyển. cụ thể:
+ giả định vinamilk trao cho nhà bán lẻ A một khoản trợ cấp chuyển hàng
sản phẩm Vfresh Sâm Bí Đao với giá 5000đ/thùng (24lon/thùng) trong thời
gian 4 tuần (từ 1/2- 28-2). Ngày 1/2 đại diện bán hàng đếm trong kho có 100
thùng, trong tháng nhà bán lẻ mua thêm 200 thùng, cuối tháng đại diện bán
hàng đếm trong kho còn 40 thùng. Tính khoản trọ cấp chuyển hàng như sau:
Dự trữ đầu kỳ (100) + số mua trong kỳ (200) –dự trữ cuối kỳ (40) = số đơn
vị được nhận trợ cấp (260)
Nhà bán lẻ A được nhận được số tiền = 260*5000= 1.300.000đ
+ chính sách này giúp công ty ngăn chặn khả năng tồn đọng hàng, còn khá
hữu ích khi công ty muốn tiêu thụ hết các sản phẩm cũ trong hệ thống phân
phối ngay trước khi đưa ra loại sản phẩm mới, cải tiến hay đóng gói mới.
17

- Giảm giá khi mua tiếp
Để hạn chế lượng hàng tồn kho và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
vinamilk đưa ra một số hình thức khuyến khích người trung gian mua mới
hay mua thêm sản phẩm : nếu đại lý mua >100 thùng Vfresh sẽ được hưởng
khoản giảm giá 15.000đ/ thùng tính từ thùng thứ 101. Nếu trong tháng đại lý
mua 130 thùng thì số tiền giảm đại lý được hưởng là =(130-100)*15.000=
450.000đ.
- Hàng tặng
Với thỏa thuận hàng tặng, các nhà trung gian sẽ được nhận được một số
hàng miễn phí: mua 6 thùng Vfresh sẽ được tặng thêm một thùng (đại ký sẽ
được nhận 7 thùng và hóa đơn thanh toán chỉ cho 6 thùng)
- Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày hàng
Không chỉ tài trợ một số tiền cho một số người trung gian mua thêm hàng
hay mua hàng mới vinamilk thậm trí còn tài trợ cho các nhà bán lẻ các tủ
trưng bày khuyến khích họ đề cao sản phẩm của công ty (được trưng bày tại
vị trí tốt nhất, đẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng) theo các quy định đã
định sẵn trong hợp đồng giữa hai bên…
Hỗ trợ trong việc thiết kế các bảng hiệu, tủ, kệ và xe trưng bày đẹp và bắt
mắt hơn
Tổ chức các hoạt động trung bày sản phẩm tại các đại lý &NPP, kèm theo là
những quyền lợi mà các đại lý & NPP có được từ việc trưng bày. Đại lý hay
trưng bày đẹp nhất sẽ nhận được thêm những ưu đãi khác từ công ty. Thu
hút các đại lý & NPP tham gia. Đồng thời, xây dựng hình ảnh Vinamlik
trong mắt các khách hàng trực tiếp khi đến mua tại đại lý hay NPP.
-Hội nghị bán hàng dành cho người trung gian
Các hội nghị bán hàng do vinamilk tổ chức nhằm cung cấp thông tin và tăng
động lực thúc đẩy. Mục tiêu: để trình bày, giới thiệu các sản phẩm mới; giải
thích các chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia của đại lý; hướng
dẫn huấn luyện bán hàng dành cho các đại lý; hay bàn bạc các vấn đề mà các

đại lý quan tâm…
18


Ví dụ: 15/03/2012, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk đã tổ chức Hội
nghị Khách hàng “Cùng đồng hành, Cùng phát triển” tại Khách sạn Palace –
Thành phố Biển Vũng Tàu. Chương trình được tổ chức nhằm tri ân Quý chủ
tiệm bán lẻ đã đồng hành và phát triển cùng Vinamilk trong suốt thời gian
vừa qua. Qua buổi lễ ấm cúng này, Vinamik cũng mong muốn chia sẻ với
các Qúy chủ tiệm kế hoạch kinh doanh trong năm 2012 nhằm phát triển và
vững mạnh hơn
3.3 Hội trợ và triển lãm
Vinamilk đã tham gia nhiều hội trợ triển lãm như: hội trợ truyền thống
(5/2012); hội trọ triển lãm quốc tế ILDEX, hội tợ nông nghiệp; hội trợ triển
lãm về công nghiệp thực phẩm châu á; triển lãm tranh với chủ đề “trẻ em các
dân tộc anh em” do vinamilk tổ chức… mục tiêu khi tham gia hội trợ là giới
thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng để ký kết các hợp đồng bán hàng,
tạo nguồn khách tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện
nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập thông tin
phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng bá sản phẩm của mình.
Các hoạt động xúc tiến của vinamilk đối với lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để
họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản
thân họ. bởi trong điểu kiện của công ty, đội ngũ bán hàng của công ty là rất
quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng tới tay người tiêu dùng hay
khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm
của khác hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này
làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Công ty
đã sử dụng các hình thức khuyến mại như:
Tài trợ về tài chính khi mua hàng: đây là khoản tiền được giảm khi lực

lượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty. Khi đó họ sẽ được
ưu đãi như: mua hàng trả góp với lãi suất nhỏ hay mua hàng với giá thấp
hơn giá bán trên thị trường.

19


Vinamilk đưa ra các hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trong
công ty. Mỗi tháng công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiền xăng
xe đi lại…( từ 150.000đ đến 250.000đ)
Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được
sản phẩm với một số lượng nhất định. Nếu đạt và vượt mức mà công ty đưa
ra thì sẽ được cấp thêm một khoản tiền. ví dụ như với một nhân viên bán
mỗi tháng được 20 đơn hàng trở lên sẽ được mức thưởng 200.000đ…
Ngoài ra, trong công việc, vinamilk mang lại mức lương xứng đáng với công
sức mà họ bỏ ra. Chính sách đãi ngộ công việc giúp nhân viên phát huy hết
khả năng của mình không gò bó trong khuôn khổ bán hàng, lấy tiền làm họ
hài lòng với công việc và tiền lương của mình. Luôn tạo điều kiện giúp họ
thăng tiến, khẳng định bản thân. Tạo dựng bầu không khí làm việc ấm áp
thật là đơn giản song cũng rất cần thiết. Tổ chức các phong trào thể dục thể
thao, văn hóa, văn nghệ đây là những hoạt động ngoại khóa vừa giúp rèn
luyện thân thể, kỹ năng sống vừa gắn kết các thành viên lại trong doanh
nghiệp hơn.
Vinamilk liên tục đào tạo bồi dưỡng kỹ năng, phẩm chất cho lực lượng bán
hàng để tạo nên một đội ngũ bán hàng có những hiểu biết chắc chắc về công
ty, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong các làm việc
chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn
sang chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc…
3.4 Quan hệ công chúng
Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, vinamilk đã và đang

tích cực hoạt động trong các lĩnh vực xã hội, nhân văn vì cộng đồng.
Năm 2008: dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện. Trong đó có
chương trình 6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo
+ Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “vinamilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học
2007-2008.

20


+ Xây 72 nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho các quỹ đên
fown đáp nghĩa, quỹ vì người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài năng
trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam…
+ ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân song thần nạn nhân mỏ than Mạo Khê
(Quảng Ninh), xây dựng khu di tích Bến Dược (Củ Chi), trung tâm Cứu trợ
trẻ em tàn tật Nam định…
+ xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam.
+ chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc. hỗ trợ tiền phẫu
thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…
Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh
hùng ở Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997.
Thông qua các chương trình trò chơi truyền hình và một số hoạt động khác,
vinamilk đã trở nên gần gũi, thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi
mà còn với mọi người dân Việt Nam. Các chương trình được nhiều người
biết đến như: học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng Việt Nam” với 3000
suất học bổng (500.000đ/suất). Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến
6000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó. Ngoài ra còn
một số trương trình nổi tiếng khác: quỹ học bổng Vừ A Dính, cúp bong đá
thiếu niên nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk…
Nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty đã trích gần 7 tỷ đồng hỗ trợ cho
hoạt động từ thiện hướng tới trẻ em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc thông

qua quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam. …
Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn,
Vinamilk đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong
tương lai giúp khẳng định một vị trí ấn tượng về hình ảnh của công ty trong
tâm trí của khách hàng.
4. Phân tích mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với
mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình thế
marketing của Vinamilk

21


Mục tiêu marketing.
Mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với mục tiêu của
sản phẩm Vinamilk thế hiện qua 2 chỉ tiêu về doanh số và về thị phần.
Mục tiêu doanh số.
Để xác định chính xác những kết quả từ chương trình xúc tiến bán đối
với doanh số của VNM là điều rất khó. Bởi doanh số không chỉ đươc quyết
định bởi riêng yếu tố xúc tiến bán mà được quyết định bởi nhiều yếu tố như
bán hàng, sản phẩm, giá cả, chất lượng, phân phối, địa điểm… Tuy nhiên,
với sự phối hợp hiệu quả của chương tình xúc tiến bán hàng với các hoạt
động khác trong chiến lược của mình, VNM đã đạt được những con số đáng
tự hào về tổng doanh thu lợi nhuận trước thuế và giá trị tài sản trên 1 cố
phiếu của công ty từ năm 2007- 2011 như sau:

22


Biểu đồ: Kết quả kinh doanh của VNM từ năm 2007-2011

Qua biểu đồ trên ta thấy sự gia tăng vượt bậc về doanh số của VNM
giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2011. Nếu như năm 2007 tổng doanh thu
của VNM là 6675 tỷ đồng thì đến năm 2011 con số ấy đẫ tăng lên đến 22
071 tỷ đồng, tăng …%. Mức tăng trưởng bình quân của VNM là 35%, môt
số khá cao. Lợi nhuận trước thuế của VNM cũng đạt mức tăng trưởng cao
với mức tăng bình quân 51%, năm 2007 945 tỷ đồng, năm 2009 2731 tỷ
đồng và đến năm 2011 con số lợi nhuận trước thuế đã lên tới 4979 tỷ đồng.
Cụ thể:
Năm 2010: Cả năm 2010, Công ty đạt 3602 tỷ đồng lợi nhuận sau
thuế, tăng 51% so với năm 2009 và bằng 135% kế hoạch. Lợi nhuận trên cổ
23


phiếu (EPS) đạt 10.212 đồng. Tính đến 31/12/2010, lợi nhuận chưa phân
phối của công ty là 1900,8 tỷ đồng, so với 899,2 tỷ đồng tại thời điểm
31/12/2009.
Năm 2011: Kết thúc năm 2011, doanh thu của Vinamilk đạt hơn 1 tỷ
đô la Mỹ, tăng 37%, nộp ngân sách nhà nước 2.400 tỷ đồng, tăng 38% so
với năm 2010. Như vậy, cột mốc 1 tỷ đô la Mỹ Vinamilk đã đạt sớm hơn
một năm so với mục tiêu đã đề ra là năm 2012. Vinamilk đã chính thức gia
nhập vào đội ngũ các doanh nghiệp lớn của châu Á- Thái Bình Dương
(doanh nghiệp vừa và nhỏ có quy mô doanh số dưới 1 tỷ đô la Mỹ)
Trong năm 2011, sản phẩm của Vinamilk đã xuất khẩu đi 15 quốc gia
trên thế giới, trong đó có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Thổ Nhĩ Kỳ, Irắc,
Philippines, Hàn Quốc, Campuchia... Mới đây, Công ty đã ký hợp đồng xuất
khẩu sữa sang Thái Lan trị giá 10 triệu USD thực hiện trong Quý I/2012.
Năm 2011 cũng là năm Vinamilk có kim ngạch xuất khẩu vượt kế
hoạch, đạt trên 140 triệu đô la Mỹ, tăng 72% so với năm 2010. Đây là năm
Vinamilk đạt doanh số xuất khẩu cao nhất từ khi thành lập công ty đến
nay.Vinamilk cũng đã đạt được những kết quả ấn tượng với doanh số hơn 1

tỷ USD (22.279 tỷ đồng), nộp ngân sách nhà nước 2.400 tỷ đồng, tăng 45%
so với năm 2010. Trong năm này, Vinamilk đã đạt cột mốc 1 tỷ USD sớm
hơn 1 năm so với mục tiêu đã đề ra cho kế hoạch 3 năm 2010-2013.
Năm 2012: Công ty vẫn đặt mục tiêu tăng trưởng 30% so với năm
2011. Đồng thời, Công ty đã lên kế hoạch: nâng cao năng lực làm việc, sáng
tạo để đáp ứng với tầm của một công ty sữa lớn nhất Việt Nam; quản trị
doanh nghiệp phải đạt chuẩn quốc tế; tiết kiệm chi phí tối đa để đạt được
tăng trưởng tương đương. Năm 2012, nền kinh tế trong nước và thế giới vẫn

24


chưa thoát khỏi khủng hoảng tài chính, nhưng trong 3 tháng đầu năm 2012,
Vinamilk tiếp tục ghi dấu ấn ngoạn mục trên thị trường trong và ngoài nước
với tổng doanh thu hơn 6.051 tỷ đồng, tăng khoảng 30% so với cùng kỳ năm
2011, đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay
Năm 2013:
Tại thị trường trong nước, Vinamilk hiện có hơn hơn 200.000 điểm
bán lẻ trong nước, sản phẩm sữa bột của Vinamilk chiếm khoảng 30% thị
phần. Vinamilk cho biết đang nỗ lực đầu tư chiều sâu để trở thành 1 trong 50
doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỷ đô la Mỹ vào năm 2017
(hiện nay Vinamilk ở vị trí thứ 68 với doanh thu trên 1 tỷ USD/năm).
Mục tiêu thị phần
VNM chiếm 60% thị phần toàn ngành sữa Việt Nam. Trong đó, sản
phẩm sữa bột của Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần. Đây là một trong
những doanh nghiệp có hệ thống bán lẻ lớn nhất cả nước. Mới đây, theo kết
quả đánh giá xếp hạng của Công ty cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam,
Vinamilk tiếp tục lọt vào Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam.
Mục tiêu truyền thông
Mục tiêu truyền thông bao gồm hai loại chính là mục tiêu định tính

(mục tiêu truyền thông) và mục tiêu định lượng (mục tiêu doanh số).
Mục tiêu định tính (Mục tiêu truyền thông).
Là đại diện đầu tiên của Việt Nam có mặt trong Top 200 doanh
nghiệp Châu Á xuất sắc nhất năm 2010 do tạp chí Forbes Asia bình chọn.
Được Vietnam Report (VNR) xếp hạng top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất

25