Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc
MỤC LỤC

Phần I : LỜI NÓI ĐẦU……………………………………………Trang 3
Phần II : NỘI DUNG……………………………………………………... 5
Chương I :Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS……………................ 5
1.1 Khái niệm môi giới BĐS………………………………………………..5
1.2 Vai trò của môi giới BĐS trong thương vụ …………………………….6
1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi
giới BĐS…………………………………………………………………7
1.3.1 Nguyên tắc…………………………………………………………….
……...7
1.3.2 Điều kiện cần thiết trong hoạt động môi
giới…………………………....7
1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp……………….9
1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng…………………………………….………...9
1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin. ……………………………………………...13
1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin…………………………….
………...16
1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách
hàng……………………………………....18
Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới và
các giải pháp hoàn thiện………………………………………………….20
2.1 Thực trạng về hoạt động của các nhà môi giới tại địa bàn Hà Nội…….20
2.1.1 Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp………………………………...20
2.1.2 Thực trạng chung của hoạt động môi giới………………………..……..20
2.1.3 Thực trạng về vấn đề pháp lý và đào tạo nguồn nhân lực………….…22
2.1.4 Thực trạng về kỹ năng giao dịch với khách hàng………………………23

Hà Thị Kim Oanh

1

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

2.1.5 Thực trạng về kỹ năng thu thập thông
tin………………………………..24
2.1.6 Thực trạng về kỹ năng soạn thảo hợp đồng …………………………….25
2.1.7 Thực trạng về kỹ năng quản lý thông tin…………………………..…….26
2.2 Các giải pháp, kiến nghị nâng cao chất lượng hoạt động môi giới…….27
2.2.1 Giải pháp về đào tạo nguồn nhân lực……………………………………28
2.2.2 Giải pháp về pháp
lý………………………………………………………..29
Phần III : KẾT LUẬN…………………………………………………... 30
Phần IV : DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………… 32

Hà Thị Kim Oanh

2

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Phần I : LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết:
Môi giới bất động sản (BĐS) là một hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh dịch vụ BĐS nhằm mục đích góp phần hỗ trợ cho sự
phát triển của thị trường BĐS và hoạt động kinh doanh BĐS.
Mặc dù hoạt động môi giới mới được công nhận chính thức
tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện vai trò quan trọng của mình
trong thị trường BĐS nói riêng và nền kinh tế nói chung. Hiện nay
thị trường BĐS đang trong quá trình hoàn thiện và phát triển còn
rất nhiều những thiếu sót vì vậy để thúc đẩy thị trường phát triển
thì hoạt động môi giới với vai trò là yếu tố trung gian kết nối cung
- cầu sẽ góp phần thúc đẩy thị trường phát triển toàn diện hơn.
Thị trường BĐS có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế
quốc dân đặc biệt là trong xu thế hội nhập hiện nay việc phát triển
thị trường BĐS là tất yếu. Việc đào tạo những nhà môi giới chuyên
nghiệp với đầy đủ các kỹ năng và yêu cầu cần thiết là hết sức cấp
bách.
Vì các lý do trên em xin chọn đề tài của mình là “ Nghiên
cứu một số kỹ năng của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp”

Hà Thị Kim Oanh

3

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

2. Mục tiêu nghiên cứu :
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới
tại địa bàn thành phố Hà Nội.
-Hệ thống những kỹ năng cần thiết của nhà môi giới chuyên
nghiệp.
3. Đối tượng nghiên cứu :
- Đối tượng : Nghiên cứu những kỹ năng, hoạt động của nhà
môi giới BĐS tại Hà Nội hiện nay.
- Phạm vi : Các trung tâm môi giới thuộc nội thành thành phố
Hà nội.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp thông qua
các phương tiện: đài, báo, internet,…
- Phương pháp tổng hợp, phân tích để tìm ra bản chất của vấn
đề nghiên cứu.
- Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu đề tài :
Đề tài nghiên cứu gồm 2 phần :
Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS.
Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới
và giải pháp hoàn thiện.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các bạn đã
giúp em hoàn thành đề án này. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn

Hà Thị Kim Oanh

4

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

chân thành đến giáo viên hướng dẫn : T.S Nguyễn Minh Ngọc đã
tận tình hướng dẫn giúp em trong quá trình thực hiện và hoàn
thành đề án môn học này.

Phần II : NỘI DUNG
Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới
1.1 Khái niệm môi giới bất động sản :
● Môi giới: Là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung
gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trong
kinh doanh. Có thể hiểu rằng môi giới là hoạt động của người thứ
ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu về các vấn đề có
liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những

Hà Thị Kim Oanh

5

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

công việc nào đó liên quan giữa hai bên- người môi giới lúc này
đóng vai trò là cầu nối.
Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các
bên quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết
được hoặc giải quyết không hiệu quả. Khi đó đòi hỏi người thứ ba
có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này.
● Bất động sản (BĐS) theo điều 181, bộ luật dân sự quy định:
“ BĐS là các tài sản không thể di dời bao gồm:
- Đất đai.
- Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả
các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình đó.
- Các tài sản khác gắn liền với đất.
- Các tài sản khác do pháp luật qui định.”
Nhưng BĐS trong lĩnh vực môi giới không phải là ở bản
thân của BĐS mà là ở các quyền liên quan đến BĐS đó. Chỉ có các
quyền liên quan về BĐS mới được luân chuyển và chính chúng là
đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan
đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể chuyển giao vì thế
nhà môi giới BĐS phải phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau.
Ta có thể hiểu : Môi giới BĐS là việc thực hiện công việc
cho những người khác nhau mà đối tượng là những quyền hạn
khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt động này là

Hà Thị Kim Oanh

6

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như mua bán, trao
đổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
1.2 Vai trò của môi giới bất động sản trong thương vụ:
-Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường :
NGƯỜI MUA - MÔI GIỚI - NGƯỜI BÁN
- Giữa người mua- người bán (cung - cầu) cần có môi giới vì:
+ BĐS gắn với các quyền năng phức tạp.
+ BĐS là loại hàng hoá khó so sánh.
+ Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, nguồn
thông tin thiếu chính xác.
+ Người tham gia thị trường BĐS thường là người
không có kinh nghiệm, khi thực hiện giao dịch rất dễ gặp khó
khăn.
Do vậy cần có nhà môi giới đứng trung gian để giúp họ thực
hiện hợp đồng thuận lợi hơn, hoạt động môi giới làm lành mạnh
hoá, minh bạch thị trường giúp thị trường phát triển hơn.
-Vai trò của nhà môi giới không chỉ là dẫn dắt ký kết hợp
đồng thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để đảm
bảo tốt nhất quyền lợi của khách hàng, tìm ra hướng giải quyết tối
ưu về các vấn đề:
+ Tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay,…
+ Giá cả: Đưa ra mức giá hợp lý.
+ Thời gian giao dịch: nhanh chóng nhất.

Hà Thị Kim Oanh

7

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

+ Mức độ an toàn: Qua nhiều nhà môi giới chuyên nghiệp
khách hàng sẽ tìm được đối tác đáng tin cậy.
1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt
động môi giới bất động sản:
1.3.1 Nguyên tắc:
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
▪ Hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.
Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những
luật lệ, quy định đã ban hành.
▪ Hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch
về thông tin.
▪ Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách
hàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của khách hàng, hài hoà
giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của nhà môi giới.
▪ Hoạt động môi giới phải hoạt động dựa trên nền tảng kiến
thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm
cao nhất.
▪ Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim

chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác
nghiệp.
1.3.1 Điều kiện cần thiết trong hoạt động Môi giới bất động sản:
● Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:

Hà Thị Kim Oanh

8

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Để đăng ký dịch vụ môi giới BĐS, các cá nhân, tổ chức cần
hội đủ những điều kiện sau:
▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký
kinh doanh BĐS theo quy định của pháp luật.
▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS
theo quy định của pháp luật.
▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS
phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS.
▪ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ
môi giới BĐS.
● Yêu cầu chuyên môn:

Những thương vụ thực hiện trên thị trường BĐS thường thu
hút rất nhiều khoản tiền lớn do đó những nhà môi giới nói riêng và
những nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ ai trong hoạt động kinh
doanh BĐS đều phải là người thẳng thắn, chính trực, có chuyên
môn cao.
Trong xu thế hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không
ngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và nhiều yêu cầu mới
phát sinh trong thị trường.

Hà Thị Kim Oanh

9

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Các tiêu chuẩn nghề nhiệp đóng vai trò quan trọng . Chúng
được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môi
giới. Nó cho phép loại bỏ các điều cấm kỵ, gây sức ép lên các nhà
môi giới để nỗ lực đạt kết quả tốt nhất cho khách hàng. Các tiêu
chẩn nghề nghiệp này là lời giới thiệu về bản thân của các nhà môi
giới với khách hàng. Nó tạo điều kiện liên kết giữa những văn
phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyên
nhân gây ra chúng.
Các tiêu chuẩn nghề nghiệp này cũng có ý nghĩa thực tiễn đối

với khách hàng. Vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có
thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Các tiêu chuẩn này giúp khách
hàng có được sự định hướng về chất lượng dịch vụ, làm cho chất
lượng dịch vụ được đồng đều hơn nữa mà không phụ thuộc vào địa
điểm, khu vực cung cấp dịch vụ.
Dịch vụ BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và
nó đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản
khác nhau: luật, Marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức
về xây dựng, kiến trúc,… Để thực hiện tốt nghề nghiệp này buộc
phải có tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp, đặc biệt là kiến
thức xã hội.
Ngoài ra những nhà môi giới còn cần chú ý đến các yếu tố xã
hội bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ các nguyên tắc
đạo đức chung.

Hà Thị Kim Oanh

10

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Hoạt động môi giới là hoạt động chuyên biệt, để làm tốt công
việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức sâu rộng về nhiều
lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới không cần bắt buộc tốt
nghiệp đại học nhưng bắt buộc phải có một lượng kiến thức nhất

định để thực hiện hoạt động môi giới một cách trung thực, chuẩn
mực và an toàn nhất. Đặc biệt trong tương lai khi chúng ta thực
hiện việc cấp chứng chỉ hành nghề cho người môi giới cần phải
quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao cho chương trình đào
tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn
hành nghề.
1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản chuyên
nghiệp:
1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng:
▪ Hợp đồng dịch vụ môi giới:
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi trách
nhiệm của nhà môi giới – bên cung cấp dịch vụ và khách hàng –
bên yêu cầu dịch vụ, là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai
bên (hay nhiều bên), trong đó có quy định được thống nhất giữa
các bên.
Hợp đồng dịch vụ môi giới do các nhà môi giới tự soạn thảo,
không có một mẫu chung, có thể tự do thiết lập các điều khoản,
xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với chức
năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp

Hà Thị Kim Oanh

11

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

đồng môi giới phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định
những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.
Trong bản hợp đồng nhà môi giới phải tính toán các điều
khoản bảo vệ lợi ích của mình vì trên thực tế luôn xảy ra tình trạng
khách hàng sử dụng dịch vụ xong nhưng họ có xu hướng trốn
chạy việc thanh toán tiền dịch vụ.
Mặt khác các nhà môi giới cũng không được bỏ qua trách
nhiệm đảm bảo lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường
hợp cung cấp dịch vụ cho người mua BĐS. Trong hợp đồng không
được cài những điều kiện không được phép.
Các dạng hợp đồng môi giới: tự soạn thảo, dạng tình huống
(gồm các tình huống cơ bản sau: mua, bán, cho thuê, thuê), dạng
độc quyền.
Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới đang có xu hướng ký
kết một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền.
Dạng hợp đồng này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán
BĐS của chủ sở hữu trong một khoảng thời gian nhất định mà
không một nhà môi giới nào khác được phép bán. Vấn đề này có
hai mặt tích cựu và tiêu cực. Một là nhà môi giới có thể dành nhiều
thời gian để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán
giá cao hơn, mặt khác nếu nhà môi giới cố tình kéo dài thời gian
bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động.
Có hai dạng hợp đồng độc quyền:

Hà Thị Kim Oanh

12

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

- Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được
nhận hoa hồng cho dù việc bán do chính chủ sở hữu tìm được
khách hàng hay do văn phòng môi giới khác.
- Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ
sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà
môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép
bán. Cũng có trường hợp ngược lại là dù đã ký kết hợp đồng độc
quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở
hữu không có quyền tự bán BĐS. Một dạng khác nữa là văn phòng
môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng ký bán vẫn có quyền bán
BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu đã ký hợp đồng độc quyền với nhà
môi giới hiện tại.
Tuỳ từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽ
cùng thoả thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới. Tuy nhiên
hợp đồng môi giới cần có đầy đủ các nội dung quy định tại điều V
chương 74 của luật kinh doanh BĐS. Các nội dung chính cần có:
+ Tên, địa chỉ của các bên tham gia (xác định rõ ai là
người đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi
giới).
+ Đối tượng, nội dung môi giới.
+ Yêu cầu và kết quả dịch vụ môi giới.
+ Thời hạn thực hiện môi giới.
+ Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới.

Hà Thị Kim Oanh

13

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

+ Giá của BĐS
+ Phương thức, thời hạn thanh toán.
+ Quyền và nghĩa vụ của các bên.
+ Giải quyết tranh chấp.
+ Các nội dung khác do các bên thoả thuận và do pháp
luật quy định.
● Hợp đồng khởi điểm :
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký
kết hợp đông chính thức. Việc ký kết hợp đồng khởi điểm là sự
chứng nhận kết thúc một giai doạn quan trọng của nhà môi giới.
Tại thời diểm ký kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới
có thể nhận được một phần tiền hoa hồng.
Thông thường trong hợp về dịch vụ môi giới có thể đưa vào
điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng sau khi ký kết
xong hợp đồng khởi điểm.
Nội dung của hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân
thủ theo mẫu nhất định nào. Tuy nhiên trong hợp đồng cần chú ý
những nội dung chính sau:
+ Xác định rõ thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi

đăng ký thường trú và tạm trú, số CMT và ngày, nơi cấp (nếu là hộ
chiếu ghi rõ hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.
+ Miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan
BĐS, mục đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được

Hà Thị Kim Oanh

14

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong
tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ
chồng không, BĐS bán đi có phải là việc phân chia tài sản không.
Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ.
+ Nếu BĐS có đường dây điện thoại cần thoả thuận xem
chủ sở hữu sẽ để lại hay không. Nếu BĐS chưa nối đường dây điện
thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi chưa.
+ Ghi rõ các giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có
thể có những loại giấy tờ cần thiết khi ký kết hợp đồng chính thức.
+ Các loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên.
+ Các mốc thời gian quan trọng liên quan dến việc hoàn
thành thương vụ:
▫ Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán.
▫ Thời gian di chuyển đồ đạc.

▫ Thời gian ký kết hợp đồng chính thức.
▫ Thời gian các khoản thanh toán.
+ Ngoài ra còn một số điều khoản khác mà nhà môi giới
phải soạn thảo tuỳ thuộc vào tình huống giao dịch cụ thể.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc các mốc giao nhận
tiền và BĐS và cần làm rõ :
+ Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.
+ Thời hạn ký kết hợp đồng chính thức.
● Hợp đồng chính thức:

Hà Thị Kim Oanh

15

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Để đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng công
chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định:
▫ Nhà môi giới phải thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần
thiết để kí kết.
▫ Cần nhắc nhở các bên những giấy tờ cân thiết (nếu có thể
thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể)
▫ Cần thông báo về mức phí (thường là bên mua) phải trả
cho công chứng và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
▫ Thống nhất phương thức thanh toán.

Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ
quá trình kí hợp đồng công chứng và thanh toán tiền.
1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin:
● Thu thập thông tin về BĐS:
Để thực hiện tốt công việc môi giới thì việc thu thập thông
tin về BĐS là rất quan trọng đối với nhà môi giới. Để thu thập
được những thông tin chính xác, nhà môi giới cần xác định cho
mình một phong cách, cách thức tiếp cận cũng như xử lý vấn đề
riêng. Điều này dựa trên nền tảng khiến thức về tâm lý, năng lực
ứng xử của từng người.
Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người
nhạy bén nắm bắt thông tin. Khi nói chuyện với một người chưa
quen biết qua những câu chuyện bâng quơ nhà môi giới phải biết
nắm được những thông tin quan trọng vấn đề là phải nhạy bén

Hà Thị Kim Oanh

16

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

nhanh chóng chắt lọc thông tin hữu ích và khéo léo hướng cuộc đối
thoại đến chủ đề cần tìm hiểu.
Khi nói chuyện với các nhà môi giới khác cần thận trọng do
tính cạnh tranh cao nên các nhà môi giới khác thường tung “hoả

mù”.
Những thông tin về BĐS mà chủ sở hữu cung cấp cho các
nhà môi giới đôi khi còn thiếu hoặc chưa chính xác. Đặc biệt là
những thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, chúng ta đôi khi
phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Đặc
biệt ở thị trường Việt Nam thì việc xây dựng các mối quan hệ với
các cấp chính quyền; các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến
trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng , toà án; các văn phòng công
chứng; các văn phòng môi giới khác là rất quan trọng. Có được
những mối quan hệ quen biết rộng rãi sẽ tạo điều kiện thuận lợi
trong quá trình thực hiện công việc. Thực tế cho thấy có những nhà
môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết sâu
rộng của mình họ đã đạt được những thành công lớn mà các nhà
môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.
Ngoài các thông tin trên, có một dạng thông tin thường là
không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi mang lại tính quyết định
đối với thương vụ, nhất là đối với khách hàng Việt Nam. Đó là
những thông tin mang tính tâm linh, mê tín. Để có được những
thông tin dạng này đòi hỏi nhà môi giới phải nhạy bén và biết cách

Hà Thị Kim Oanh

17

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

tìm hiểu khai thác thông tin từ hàng xóm xung quanh hay người
quen của chủ sở hữu, sẽ rất khó khăn nếu khai thác trực tiếp từ
phía chủ sở hữu.
● Thu thập thông tin từ khách hàng:
Ngay buổi gặp đầu tiên nhà môi giới phải nắm được từ khách
hàng những thông tin cơ bản sau:
▫ Thông tin ban đầu về BĐS
▫ Khả năng tài chính
▫ Thương vụ có liên quan
▫ Giới hạn thời gian
▫ Liên lạc với khách hàng
▫ Xem xét BĐS
▫ Những vấn đề thủ tục
▫ Ghi chép lại những thông tin thu lượm được
▫ Một số chú ý chính
▫ Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
▫ Ý nghĩa của thông tin phản hồi.
Với khách hàng cầu cần tìm hiểu kỹ khả năng tài chính của
họ, chú ý vào các thông tin phản hồi từ khách hàng. Trong quá
trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý
(yêu cầu, điều kiện…) nhà môi giới cần ghi chép vào sổ tay. Nếu
nhà môi giới phát hiện ra những thiêu sót, bất hợp lý của BĐS thì
cần ghi chú cẩn thân vào sổ tay.

Hà Thị Kim Oanh

18

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin phản hôì từ khách
hàng rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay vào việc thực
hiện tất cả các động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình
suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.
Trường hợp cần thiết có thể tham gia cùng khách hàng đàm phán
và khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm.
Ngoài ra nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải biết gợi mở
nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Một nhà môi giới ít kinh nghiệm
sẽ căn cứ theo yêu cầu của khách hàng mà tìm kiếm trong các mối
khách hàng, trên báo đài, internet…để tìm ra đối tượng phù hợp
cho khách hàng. Nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ biết cách tìm hiểu
về khách hàng và có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng một
BĐS phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ.
1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin:
Sau khi đã thu thập được lượng thông tin dồi dào thì đòi hỏi
nhà môi giới chuyên nghiệp phải biết cách chọn lọc và xử lý thông
tin đó.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông
tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ
liệu này cũng có thể đúng hoặc sai do nhiều yếu tố khác nhau.
Chính vì vậy để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ
liệu phải được trải qua môt quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá
mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”

Hà Thị Kim Oanh

19

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Dữ liệu “thô”
(Raw data)

Phân tích
(Analyis)

Dữ liệu đã được xử
lý

Sự lý giải, suy luận

Thông tin
(information)

(Chu kỳ xử lý dữ liệu)
Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách
hàng hay thị trường BĐS:
▫ Đối với BĐS : Phân loại theo các dự án, vùng, dạng BĐS,
công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Có thể sắp xếp theo

đơn vị thời gian: các giao dịch đã được thực hiện trong quá khứ,
giao dịch hiện tại và dự án trong tương lai.

Hà Thị Kim Oanh

20

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

▫ Các thông tin về khách hàng có thể sắp xếp theo thời
gian: Khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng trong tiềm
năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính. Đối với
những nhà môi giới chuyên phục vụ khách hàng nước ngoài thì cần
phân loại theo quốc tịch.
Để quá trình thu thập thông tin đạt hiệu quả cao, nhà môi giới
cần lưu ý những điểm chính sau:
▫ Ngay từ khi có ý định hành nghề môi giới, các nhà môi
giới phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và
thị trường BĐS.
▫ Xếp thông tin theo danh mục
▫ Cuối ngày cân ghi chép lại bất kỳ thông tin nào ma mình
cho là quan trọng, có ích trong các cuộc tiếp xúc hoặc tình cờ nghe
thấy.
▫ Điều tra lấy thông tin từ thực địa, nghiên cứu, mua thông
tin số liệu từ các tổ chức khác nhau.

▫ Nên tham gia các hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS.
Nguồn thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc
nên việc quản lý, bảo vệ thông tin là một nhiệm vụ quan trọng của
các nhà môi giới. Thông thường trong các văn phòng môi giới,
ngoài nhà môi giới thì không ai được coppy thông tin, tài liệu từ
văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có cổng USB, ổ
ghi đĩa mềm, CD. Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội

Hà Thị Kim Oanh

21

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu. Có một máy chủ
dùng để truy cập internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới cũng
như máy xách tay đều có password. Tủ làm việc có khoá riêng.
Trong các văn phòng thường có máy huỷ tài liệu. Các nhân viên
trong văn phòng thường được giao những mảng công việc ít liên
quan đến nhau và luôn được nhắc nhở về tính bảo mật của công
việc.
1.4.3 Kỹ năng giao dịch với khách hàng :
● Kỹ năng giao dịch trực tiếp:
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. thường
cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 phút đầu tiên gặp

gỡ. Cần ý thức rằng trong thời gian ngắn, chúng ta phải giới thiệu
tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng.
Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn thứ
hai” vì vậy chúng ta không thể mắc sai lầm. Nếu không gây được
ấn tượng tốt ngay lập tức thì rất khó có cơ hội tiếp theo sau này với
khách hàng.
Một số vấn đề khác cần được quan tâm khi giao tiếp với
khách hàng đó là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận ý tưởng trong khi
dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực
hiện công việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để
khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất.

Hà Thị Kim Oanh

22

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất
định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng. Mặc dù
chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS nhưng thực chất
chúng ta lại tiếp xúc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây
quan hệ, thiện cảm thấu hiểu lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho
nhà môi giới.
Nói đến quan hệ giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến

các cách làm thông cảm lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau,
cũng như việc tiếp thu các thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông
tin: Qua lời nói, chữ viết và qua ngôn ngữ “thân thể”.
Trên thực tế 80-90% thông tin được truyền tải theo cách thứ
hai. Vì vậy các cách ứng xử của nhà môi giới có ý nghĩa rất quan
trọng. Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với nhiều người do đó
phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ “thân thể”
trong mọi hoàn cảnh. Trong giao tiếp với khách hàng, nhà môi giới
cần phải có khả năng nhìn nhận đánh giá sơ bộ về khách hàng.
Đoán xem tính cách con người họ ra sao.
Đối với nghề môi giới kỹ năng giao dịch với khách hàng là
kỹ năng quan trọng nhất, quyết định đến thành công hay thất bại
của thương vụ. Trong quá trình giao tiếp, nhà môi giới phải kiên
nhẫn, chu đáo, biết chịu đựng, tạo cho khách hàng cảm giác an
toàn. Tuy nhiên những gì nhà môi giới thể hiện không phải là giả

Hà Thị Kim Oanh

23

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

tạo vì nhà môi giới chuyên nghiệp luôn phải tuân thủ chặt chẽ theo
nguyên tắc, tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
● Kỹ năng thư thoại :

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo
thư từ, văn bản, phải biét cách viết quảng cáo, đơn chào hàng, thư
từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước.
Khi viết một bức thư cần chú ý:
∙ Nội dung muôn truyền đạt trong thư
∙ Những thông tin, nội dung của những bức thư tiếp theo
phải logic với những thư từ trước do đó trước khi viết cần xem lại
nội dung những thư trước đã gửi.
∙ Nhấn mạnh vấn đề cơ bản, tập trung sự chú ý của người
nhận tránh lan man.
∙ Trong thư sử dụng câu ngắn gọn, đơn giản, câu văn mạch
lạc dễ hiểu, mang tính lạc quan vui vẻ.
∙ Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách
hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải bị động.
Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các
nhà môi giới và các giải pháp hoàn thiện
2.1 Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà Môi giới tại
địa bàn Hà Nội:
2.1.1 Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp:

Hà Thị Kim Oanh

24

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp là đi sâu vào chuyên
môn, họ bắt buộc phải coi việc dấn thân vào thị trường BĐS không
phải đơn thuần là góc độ kinh doanh mà còn là góc độ nghề
nghiệp. Phải coi đây là nghề nghiệp của mình chứ không phải là
việc kinh doanh chộp giựt, chỉ quan tâm đến hoa hồng, tiền thưởng
mình nhận được. Hãy hoạt động theo phương châm “dục tốc bất
đạt”. Hãy chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng không có gì lúc này
quan trọng hơn vấn đề mà họ đang nói chuyện với ta. Ngoài việc
thành thạo các kỹ năng của nhà môi giới thì nhà môi giới chuyên
nghiệp luôn phải lấy đạo đức nghề nghiệp làm cơ sở cho công việc
của mình phát triển đúng hướng, lấy đó để tự tạo sức ép với bản
thân có như vậy mới tránh được những sai lầm trong quá trình tiến
hành hoạt động môi giới.
2.1.2Thực trạng chung của hoạt động môi giới bất động sản
Trên thực tế ở Việt Nam hiện nay hầu như các thành phố lớn
đâu cũng thấy những tấm biển đề là “Trung tâm môi giới BĐS”
nhưng tính chuyên nghiệp của các trung tâm này thì chưa được tổ
chức nào kiểm định và công nhận là đủ tiêu chuẩn hay không. Nếu
lấy tiêu chuẩn của một nhà môi giới chuyên nghiệp như đã phân
tích ở trên thì rất ít trung tâm và nhà môi giới có đầy đủ những tiêu
chuẩn theo yêu cầu. Sự kiểm chứng chất lượng, chuyên môn của
các trung tâm này hoàn toàn là do qua quá trình sử dụng dịch vụ
môi giới của người tiêu dùng. Đây là hiện trạng chung của môi

Hà Thị Kim Oanh

25

Kinh Doanh BĐS - 47