Ảnh hưởng của văn hoá nước anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và anh quốc

LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Khái niệm toàn cầu hóa đang ngày càng phổ biến hơn trong cuộc sống.
Thế giới đang trở nên phẳng hơn. Một thị trường toàn cầu nhưng với những
khác biệt mang tính địa phương đã khiến cho quản trị đa văn hóa trở nên ngày
càng quan trọng. Đặc biệt trong kinh doanh quốc tế nói chung và đàm phán
thương mại quốc tế nói riêng, có hiểu biết về văn hóa các quốc gia sẽ giúp
chúng ta có được sự chuẩn bị tốt hơn. Văn hóa chính là con người. Nghiên cứu
về văn hóa là tìm hiểu về cách ứng xử của con người, về niềm tin, về giá trị, thái
độ của họ trong những nền văn hóa khác nhau. Vì vậy tìm hiểu về văn hóa và sự
khác biệt văn hóa giữa các chủ thể trong đàm phán quốc tế là hết sức quan trọng
và cần thiết.
Đàm phán thương mại quốc tế giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Anh
đóng góp vào sự thành công về mối quan hệ đối tác kinh tế Việt Nam - Anh, tuy
nhiên hai quốc gia có sự khác biệt lớn về văn hóa: hai quốc gia đại diện cho hai
nền văn hóa phương Đông và phương Tây rất khác nhau. Những khác biệt về
ngôn ngữ, về tôn giáo, về quan điểm về giá trị và thái độ, cách ứng xử cũng như
nhiều khía cạnh khác đã gây ra những trở ngại và hiểu nhầm nhất định trong
đàm phán thương mại giữa hai quốc gia. Quan hệ ngoại giao hơn 40 năm giữa
Việt Nam và Anh quốc đang ngày càng vững mạnh hơn và được nâng lên tầm
đối tác chiến lược vào năm 2010. Do đó tìm hiểu về ảnh hưởng của văn hóa
Anh đối với hoạt động đàm phán Việt - Anh là việc làm hết sức cần thiết. Vì
vậy em xin chọn đề tài : Ảnh hưởng của văn hoá nước Anh đối với hoạt động
đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc làm
đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

1


Mục tiêu của khóa luận là nhận định, phân tích thực trạng và tìm hiểu

nguyên nhân của ảnh hưởng văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại
quốc tế giữa Việt Nam và Anh từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao
hiểu biết về văn hóa Anh đối với doanh nghiệp Việt Nam.
Để đạt được mục tiêu trên, trong khóa luận em sẽ thực hiện một số nhiệm
vụ sau:
- Tìm hiểu cơ sở lý luận về văn hóa và đàm phán thương mại quốc tế.
- Tìm hiểu về văn hóa Anh, so sánh với văn hóa Việt Nam và tìm hiểu
những ảnh hưởng của văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế
giữa Việt Nam và Anh quốc.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiểu biết về văn hóa nhằm đạt
được thành công trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : văn hóa Anh và tác động đối với hoạt động đàm
phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh quốc.
Phạm vi nghiên cứu : khóa luận chỉ tập trung chủ yếu vào phần đàm phán
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.
4. Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng kết hợp nhiều phương pháp như phương pháp thu thập
thông tin (thông qua sách báo, giáo trình, luận án, internet,...), phương pháp
phân tích – tổng hợp, phương pháp đối chiếu – so sánh, mô hình hóa.
5. Bố cục khóa luận
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bố cục của bài viết gồm ba chương
như sau:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về sự khác biệt văn hóa trong đàm phán
thương mại quốc tế
2


Chương 2: Tác động của văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán
thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiểu biết văn hóa Anh của doanh nghiệp
Việt Nam trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh
Do còn hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên khóa luận này
không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được những đóng góp quý
báu từ thầy cô để khóa luận được hoàn thiện hơn. Em cũng xin gửi lời cảm ơn
sâu sắc đến các thầy cô trong khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt là
Tiến sĩ Phan Thị Thu Hiền đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hoàn
thành khóa luận này.

3


CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỰ KHÁC BIỆT
VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TMQT
1.1. Lý luận cơ bản về văn hóa
1.1.1. Một số khái niệm về văn hóa
Văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành vi của con người
trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong các lĩnh vực khác. Sự hình thành của
văn hóa gắn liền với sự xuất hiện của nhân loại. Vậy văn hóa là gì? Xét về mặt
ngôn từ, trong tiếng Việt, văn hóa là một từ gốc Hán, theo đó thì văn hóa là sự
biến đổi cái không tao nhã thành tao nhã, cái không thanh tao thành thanh tao,
cái không tốt đẹp thành tốt đẹp,... nhờ giáo hóa, đạo đức và lễ nhạc. Văn trái với
võ/ vũ, tức là không phải dùng sức mạnh để cai trị. Ở châu Âu, văn hóa trong
tiếng Anh, tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Nga (Culture hay Kultur) đều có nguồn
gốc từ tiếng Latinh Cultus. Cultus có nghĩa là trồng trọt cây trái (agris cultus) và
nuôi dưỡng tinh thần (amini cultus). Như vậy, dù ở phương Đông hay phương
Tây thì văn hóa đều được coi là hoạt động tinh thần hướng tới việc tạo ra các
giá trị Chân, Thiện, Mỹ.
Các học giả chưa bao giờ có thể đồng ý một định nghĩa đơn giản về văn
hóa. Trong thập niên 1870, nhà nhân chủng học người Anh Edward Taylor định

nghĩa văn hóa như là “ một tổng thể bao gồm tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật,
đạo đức, luật pháp, phong tục và bất cứ khả năng và thói quen nào mà con
người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội”. Khái niệm này
tiếp cận theo các yếu tố cấu thành của văn hóa. Mặc dù định nghĩa này nêu lên
khá đầy đủ các khía cạnh của văn hóa tinh thần nhưng rõ ràng nó chưa quan tâm
đến văn hóa vật chất.
Geert Hofstede, một chuyên gia trong lĩnh vực quản trị khác biệt đa văn
hóa, văn hóa là “sự lập trình tâm trí tập thể, phân định các thành viên trong một
nhóm với nhóm khác... Văn hóa, theo cách hiểu này, bao gồm các hệ thống giá
4


trị, và giá trị chính là một trong những nền tảng xây dựng nên văn hóa”. Định
nghĩa này đã đề cập tới tính đặc trưng của mỗi nền văn hóa nhưng nó có phần
thiên về khía cạnh tâm lý, nhấn mạnh tới cách ứng xử của con người.
Một định nghĩa khác về văn hóa đến từ hai nhà xã hội học Zvi
Namenwirth và Robert Weber, coi văn hóa là một hệ thống các quan niệm và
các quan niệm này hình thành nên một phác thảo về lối sống.
Năm 2009, UNESCO đưa ra định nghĩa về văn hóa, theo đó, văn hóa là
tập hợp những đặc trưng về tâm hồn, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay
một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả
cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.
Mặc dù không phải lúc nào cũng đo lường được niềm tin và giá trị một cách
trực tiếp, thì lại có thể đo lường được các thói quen và hành vi liên quan.
UNESCO định nghĩa văn hóa thông qua việc xác định và đo lường hành vi và
tập quán được sinh ra từ niềm tin và các giá trị của một xã hội hay một nhóm
người trong xã hội.
Ở Việt Nam, ngay từ thập niên 40 của thế kỷ XX, chủ tịch Hồ Chí Minh,
danh nhân văn hóa lớn của dân tộc cũng như của thế giới, đã viết: Vì lẽ sinh tồn,
cũng như mục đích của cuộc sống, loài người phải sáng tạo và phát minh ra

ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật,
những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử
dụng. Toàn bộ những sáng tạo, phát minh đó là văn hóa. Văn hóa là sự tổng
hợp của mọi phương thức sinh hoạt cùng với biểu hiện của nó mà loài người đã
sản sinh ra nhằm thích ứng những nhu cầu của đời sống và đòi hỏi của sự sinh
tồn.
Như vậy, dù là trên thế giới hay tại Việt Nam, văn hóa đều được định
nghĩa với nội hàm tương đối rộng. Có thể thấy, dù được tiếp cận ở góc độ nào
thì văn hóa đều bao hàm các hành vi, tư duy, tình cảm, các sản phẩm vật chất
của các cộng đồng người riêng biệt, được đúc kết, lan truyền và chia sẻ từ đời
5


này sang đời khác,được truyền bá từ nơi này đến nơi khác. Ở đây, để phù hợp
với việc tìm hiểu ảnh hưởng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế,
chúng ta sẽ tiếp cận văn hóa theo quan điểm của Hofstede, cũng như Zvi
Namenwirth và Robert Weber, coi văn hóa là hệ thống các giá trị và chuẩn mực
được một nhóm người cùng chia sẻ. Trong đó, khái niệm giá trị (value) là niềm
tin của một nhóm người tin vào một điều gì đó là đúng, là tốt, là đáng mong
muốn, còn chuẩn mực (norms) là quy tắc xã hội kiểm soát hành động của mọi
người trong những trường hợp cụ thể.
1.1.2. Đặc trưng của văn hóa
Văn hóa phát triển trong lòng mỗi xã hội để tạo nên đặc thù riêng cho
những người thuộc xã hội đó và để phân biệt họ với những người thuộc xã hội
khác. Đầu tiên, văn hóa định hình cách sống của các thành viên trong xã hội –
chẳng hạn cách ăn, mặc, ở. Ví dụ như người phương Đông dùng đũa ăn trong
khi các quốc gia phương Tây lại sử dụng dao và dĩa. Hay như trang phục truyền
thống của các dân tộc cũng rất khác nhau: người Việt Nam với Áo dài, người
Hàn Quốc là Hanbok và Nhật Bản có bộ Kimono truyền thống. Thứ hai, văn
hóa giải thích cách mà các thành viên cư xử với nhau và với các nhóm người

khác. Dễ thấy sự khác biệt như ở cách chào hỏi. Người Việt Nam khi gặp gỡ
hay có thói quen hỏi nhau đã ăn cơm chưa chưa, hay hỏi người kia đi đâu đấy.
Thực chất đây chỉ là câu chào chứ người nghe không nhất thiết phải trả lời câu
hỏi này. Người phương Tây như Mỹ hay các nước châu Âu, thường khi gặp
nhau họ bắt tay hay ôm hôn nhau, trong khi đó đối với người Việt Nam hành
động này không phù hợp cho lắm. Thứ ba, văn hóa xác định hệ thống các niềm
tin và các giá trị của các thành viên và cách họ cảm nhận về ý nghĩa cuộc sống.
Chúng ta có thể dùng phép ẩn dụ để miêu tả văn hóa bằng hình ảnh tảng
băng trôi. Giống như tảng băng trôi, phần chìm ẩn phía dưới của văn hóa lớn
hơn phần thể hiện ra bên ngoài, và cũng giống như một tảng băng, văn hóa
không cố định, nó dao động lên xuống mặt nước. Những gì thể hiện ra bên
6


ngoài của tảng băng văn hóa là cách ứng xử, phương thức giao tiếp giữa mọi
người với nhau và với thế giới xung quanh. Phần ẩn sâu bên trong có hai lớp đó
là các chuẩn mực và giá trị, các giả định về sự tồn tại, chính là gốc rễ hình thành
nên cách ứng xử ở phía trên. Nói một cách đơn giản, phần thể hiện ra bên ngoài
của văn hóa là hành động (doing), phần ẩn bên trong là suy nghĩ (thinking) và
lớp trong cùng là cảm xúc (feeling).
1.1.3. Các thành tố cơ bản của văn hóa
Mỗi cách tiếp cận khác nhau về văn hóa sẽ đưa ra những quan điểm khác
nhau về yếu tố cấu thành nên văn hóa. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu
văn hóa bao gồm sáu thành tố cơ bản như sau, dựa theo quan điểm lấy giá trị và
chuẩn mực làm cơ sở của Hofstede cũng như Zvi Namenwirth và Robert
Weber:
1.1.3.1. Các giá trị và thái độ
Giá trị (values) là những niềm tin và chuẩn mực chung cho một tập thể
người được các thành viên chấp nhận. Giá trị là nhân tố vô cùng quan trọng, đây
chính là nền tảng của văn hóa. Giá trị có thể bao gồm những quan điểm của một

xã hội đối với những vấn đề như tự do cá nhân, nền quân chủ, sự công bằng,
lòng trung thành, trách nhiệm tập thể, về vai trò của phụ nữ, quan điểm về tình
yêu, hôn nhân, gia đình,... Giá trị không chỉ là những khái niệm trừu tượng, nó
còn mang ý nghĩa về cảm xúc rất lớn. Con người tranh luận, đấu tranh, thậm chí
có thể chết vì một giá trị nào đó ví dụ như tự do. Giá trị cũng thường được phản
ánh trong hệ thống kinh tế, chính trị của một xã hội. Ví dụ, nền chính trị dân
chủ với chế độ kinh tế thị trường là phản ánh của hệ thống giá trị coi trọng tự do
cá nhân.
Thái độ (attitudes) là sự nhìn nhận, là cảm xúc hay khuynh hướng của các
cá nhân đối với sự vật, hiện tượng, các khái niệm. Thái độ có tính linh hoạt
(flexible) hơn so với giá trị. Thái độ mang màu sắc cá nhân và có thể thay đổi
7


theo thời gian, theo không gian, trong khi đó, giá trị mang tính cộng đồng cao
hơn và cứng nhắc (rigid) hơn.
1.1.3.2. Phong tục tập quán và tục lệ
Phong tục tập quán và tục lệ là những quy tắc xã hội kiểm soát hành động
của mọi người đối với người khác.
Phong tục tập quán (folkways) là những quy ước thông thường của cuộc
sống hàng ngày. Nói chung, phong tục tập quán ít mang tính đạo đức. Nó chỉ là
những quy ước xã hội có liên quan đến những vấn đề như : nên ăn mặc như thế
nào trong từng hoàn cảnh cụ thể, cư xử thế nào là đúng đắn, cách sử dụng các
đồ ăn, đồ uống (dao, dĩa, đũa,...), cách ứng xử với mọi người xung quanh,...
Mặc dù phong tục tập quán quy định cách mọi người cư xử, việc vi phạm phong
tục tập quán thường không bị coi là vấn đề nghiêm trọng. Người vi phạm phong
tục tập quán chỉ bị coi là lập dị hoặc không biết cách cư xử chứ thường không bị
coi là hư hỏng hay xấu xa.
Tục lệ, tập tục (mores) là những quy tắc được coi là trọng tâm trong việc
thực hiện các chức năng xã hội và của đời sống xã hội. Nó có ý nghĩa lớn hơn

nhiều so với phong tục tập quán. Do đó, việc làm trái tập tục có thể gây ra
những hậu quả nghiêm trọng. Tập tục bao gồm các yếu tố như việc lên án các
hành động trộm cắp, ngoại tình, loạn luân, giết người. Ở nhiều xã hội, một số
tập tục đã được cụ thể hóa trong luật pháp. Mặc dù vậy, có rất nhiều sự khác
biệt giữa các nền văn hóa trong việc xây dựng các tập tục. Ví dụ ở Mỹ việc
uống rượu đươc chấp nhận khá rộng rãi, trong khi đó ở Ả rập Xê út, việc uống
rượu bị coi là vi phạm tục lệ nghiêm trọng và có thể bị bỏ tù (một số người
phương Tây khi sống tại Ả rập Xê út đã hiểu ra điều này).
1.1.3.3. Cấu trúc xã hội
Nói đến cấu trúc xã hội là nói đến cách thức tổ chức cơ bản của xã hội đó.
Tuy cấu trúc xã hội bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, nhưng trong đó nổi bật
8


lên hai đặc điểm quan trọng giúp ta phân biệt sự khác nhau giữa các nền văn
hóa. Thứ nhất là tính quy gán và thành tích (sự phân cấp quyền lực). Thứ hai là
khoảng cách phân cấp của xã hội.
Tính quy gán và thành tích
Trong một số xã hội, đặc trưng cá nhân và những thành tích của cá nhân
được coi là quan trọng hơn là tư cách thành viên tập thể, trong khi một số xã hội
khác thì ngược lại. Ở nhiều nước phương Tây, cá nhân được coi là đơn vị cơ
bản của xã hội. Điều này không chỉ được phản ánh trong các tổ chức chính trị,
kinh tế mà còn ở cách mọi người nhận thức về mình và quan hệ với nhau trong
các tập thể của mình. Đối lập với sự nhấn mạnh vào chủ nghĩa cá nhân của
phương Tây, ở nhiều xã hội khác, tập thể là đơn vị cơ bản của cấu trúc xã hội.
Ví dụ ở Nhật Bản, địa vị của một cá nhân được xác định bằng vị thế của tập thể
mà người ấy là thành viên cũng như bằng hoạt động của cá nhân. Khi một người
Nhật tiếp xúc với người khác và được đề nghị giới thiệu về vị trí xã hội của
mình, anh ta thường có ý định giới thiệu tên cơ quan của mình hơn là nghề
nghiệp của anh ta.

Khi chủ nghĩa cá nhân được coi trọng, nó khuyến khích tinh thần sáng tạo
của mỗi cá nhân và làm xã hội trở nên năng động hơn. Tuy nhiên, triết lý của
chủ nghĩa cá nhân cũng làm suy yếu mỗi quan hệ giữa các cá nhân, có thể gây
ảnh hưởng xấu đến ý thức trách nhiệm của từng cá nhân đối với tập thể nói
riêng và đối với xã hội nói chung, làm gia tăng các vụ phạm pháp, các tệ nạn xã
hội. Mỹ có thể coi là ví dụ điển hình của vấn đề này. Ngược lại, chủ nghĩa tập
thể có được ưu thế ngược lại với chủ nghĩa cá nhân, khi ý thức trách nhiệm của
mỗi cá nhân là cao hơn, song xã hội lại không có tính năng động cao mà Nhật
Bản là ví dụ rõ nét nhất.
Khoảng cách phân cấp xã hội

9


Một số xã hội có khoảng cách phân cấp cao và mức độ chuyển đổi giữa
các giai cấp thấp (ví dụ như Ấn Độ và trong chừng mực thấp hơn là Anh quốc).
Trong khi đó, ở một số xã hội khác khoảng cách phân cấp ít hơn, nhưng lại linh
hoạt hơn trong việc chuyển đổi giai cấp (ví dụ như Mỹ). Sự phân cấp xã hội
được xác định trên các tiêu chí như nền tảng gia đình, nghề nghiệp và thu nhập.
Hệ thống phân cấp cứng nhắc nhất là hệ thống đẳng cấp (caste system), khi tính
linh hoạt về mặt chuyển đổi xã hội là rất hạn chế. Hiện nay, hệ thống này vẫn
còn ghi dấu ấn rất rõ ở khu vực nông thôn Ấn Độ, khi mà cơ hội việc làm và
hôn nhân vẫn phụ thuộc phần lớn vào đẳng cấp. Sự chuyển đổi xã hội trong hệ
thống giai cấp (class system) có phần linh hoạt hơn, khi mà một giai cấp dưới
cùng của xã hội có thể đi lên giai cấp thượng lưu và ngược lại.
1.1.3.4. Tôn giáo và các hệ thống đạo lý
Tôn giáo (religion) có thể được định nghĩa như là một hệ thống niềm tin
và nghi lễ chung có liên quan đến sự thống trị của một đấng tối cao. Trong khi
đó, hệ thống đạo lý (ethical system) được xem là tập hợp những quy tắc đạo đức
hoặc giá trị được sử dụng để hướng dẫn và hình thành nên cách ứng xử. Hầu hết

các hệ thống đạo lý trên thế giới là sản phẩm của tôn giáo. Do đó, chúng ta có
thể nói đến đạo Thiên Chúa và đạo Hồi. Tuy nhiên cũng có những ngoại lệ đối
với nguyên tắc này. Khổng giáo và đạo Khổng có ảnh hưởng lớn đến văn hóa và
ứng xử của một số quốc gia châu Á, song sẽ là không chính xác nếu coi Khổng
giáo là một tôn giáo.
Mối quan hệ giữa tôn giáo, đạo đức, xã hội rất tinh tế và phức tạp. Trong
hàng ngàn tôn giáo trên thế giới hiện nay, có thể kể đến bốn tôn giáo thống trị
với số tín đồ lớn nhất, đó là Thiên Chúa giáo với 1,7 tỉ tín đồ, Hồi giáo với
khoảng 1 tỉ tín đồ, Ấn Độ giáo (Hinđu giáo) với 750 triệu tín đồ, và Phật giáo
với 350 triệu tín đồ. Cùng với Khổng giáo với khoảng 200 triệu tín đồ, đây là
năm tôn giáo và hệ thống đạo lý lớn nhất trên thế giới (nguồn: international
business – difference in culture)
10


Tôn giáo ảnh hưởng rất lớn đến mọi lĩnh vực trong đời sống xã hội. Tôn
giáo ảnh hưởng đến lối sống hàng ngày và cả trong kinh doanh. Đạo Phật cấm
sát sinh nên các tín đồ trung thành thường mua cá để phóng sinh vào ngày rằm
và mồng một. Đạo Hồi không ăn thịt lợn, đạo Hinđu không ăn thịt bò. Tôn giáo
còn ảnh hưởng đến vai trò của nam giới và nữ giới, cũng như các tập quán và
đạo đức xã hội. Hầu hết các tôn giáo đều hạn chế vai trò của nữ giới trong xã
hôi, đặc biệt là đạo Hồi. Tại các quốc gia Hồi giáo, vai trò của nữ giới chỉ được
giới hạn trong gia đình.
1.1.3.5. Ngôn ngữ giao tiếp
Ngôn ngữ là cách rõ ràng nhất để thấy sự khác biệt giữa các quốc gia. Ở
đây chúng ta đề cập đến cả ngôn ngữ có lời ngôn ngữ không lời (cử chỉ).
Ngôn ngữ không chỉ giúp con người giao tiếp với nhau trong xã hội mà
còn giúp chúng ta tạo dựng nhận thức về thế giới. Ngôn ngữ chính là công cụ
lưu trữ và truyền đạt thông tin, do đó, ngôn ngữ cũng là phương tiện quan trọng
nhất để chuyển giao văn hóa, giúp cho văn hóa có thể truyền đạt từ thế hệ này

sang thế hệ khác. Vì ngôn ngữ hình thành nên cách con người nhận thức về thế
giới nên nó cũng có tác dụng định hình đặc điểm văn hóa. Sự khác biệt về ngôn
ngữ thường dẫn đến sự khác biệt về văn hóa, thậm chí có thể là xung đột văn
hóa. Ở một nước sử dụng nhiều ngôn ngữ người ta cũng thấy có nhiều nền văn
hóa, ví dụ như Canada sử dụng cả tiếng Anh và tiếng Pháp, nhưng sự căng
thẳng giữa hai nền văn hóa đã từng đến mức khiến cộng đồng người Canada nói
tiếng Pháp đòi tách ra khỏi lãnh thổ Canada khi người nói tiếng Anh chiếm ưu
thế.
Ngôn ngữ không lời là những thông điệp cử chỉ, có thể bằng ánh mắt,
bằng bàn tay. Nhìn chung, mọi nơi đều coi nụ cười là biểu hiện của sự vui vẻ,
hay một cái ngước mắt thể hiện chúng ta đang để ý. Tuy nhiên, cũng cần phải
lưu ý khi ngôn ngữ cử chỉ ở mỗi vùng miền khác nhau có thể không giống nhau.
Ví dụ, người Mỹ và phần lớn người châu Âu hiểu rằng hành động giơ ngón tay
11


cái có nghĩa là mọi thứ đều ổn. Nhưng ở Nam Italia và Hi Lạp, hành động trên
có ý nghĩa tương tự việc giơ ngón tay giữa. Dùng ngón trỏ và ngón cái tạo thành
một vòng tròn là biểu hiện thân thiện tại Mỹ thì ở Hi Lạp và Thổ Nhĩ Kỳ lại là
hành động mời mọc khiếm nhã.
1.1.3.6. Giáo dục
Một nền giáo dục, dù chính quy hay không cũng đóng vai trò quan trọng
trong việc vượt qua và chia sẻ những trở ngại về văn hóa. Giáo dục chính quy là
nền giáo dục mà mỗi người, nhất là lớp trẻ, được tiếp nhận trong nhà trường.
Còn giáo dục không chính quy là nền giáo dục được tiếp nhận từ gia đình và xã
hội. Dù là hình thức nào đi nữa thì giáo dục cũng góp phần nâng cao nhận thức
của con người về những chuẩn mực và giá trị xã hội.
Trình độ giáo dục của một cộng đồng có thể được đánh giá qua tỉ lệ
người biết đọc biết viết, tỉ lệ người tốt nghiệp phổ thông, trung học hay đại học.
Đây chính là yếu tố quyết định sự phát triển của văn hóa vì nó sẽ giúp các thành

viên trong nền văn hóa kế thừa những giá trị cổ truyền và học hỏi những giá trị
khác từ nền văn hóa khác.
1.2. Tổng quan về đàm phán TMQT
1.2.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán
1.2.1.1. Khái niệm
Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người. Trong
cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện mọi lúc, mọi nơi. Chúng ta tiến hành
đàm phán thường xuyên đến mức ngay cả chúng ta cũng không biết mình đang
làm điều đó. Vậy đàm phán là gì?
Có nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Xét về mặt ngôn từ, trong
tiếng Hán – Việt thì đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và đưa ra quyết định
chung (phán). Trong tiếng Anh thì đàm phán (negotiation) là một từ gốc Latin
(negotium) có nghĩa là trao đổi kinh doanh.
12


Theo bách khoa toàn thư Encarta’96 thì đàm phán là một quá trình gồm
nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn
đề, một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công thì quá trình
đàm phán còn chưa chấm dứt (Nguyễn Hoàng Ánh, 2004, tr.5). Theo cách hiểu
này, đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu và chỉ chấm dứt khi giải quyết
trọn vẹn vấn đề.
Chúng ta sẽ đi theo quan điểm của Roger Fisher và William Ury (Hoa
Kỳ) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người
khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận
trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền
lợi đối kháng”. Như vậy, đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích
chung và lợi ích xung đột nhằm điều hòa các lợi ích xung đột và phát triển lợi
ích chung.
Đàm phán là một quá trình xã hội mang tính mục đích cao nhằm giải

quyết thỏa đáng các vấn đề tranh chấp, bất đồng giữa các bên trong đời sống xã
hội. Mặc dù được định nghĩa khác nhau, nhưng các tác giả đều thừa nhận đàm
phán là một thực tế cuộc sống, tồn tại trong mọi lĩnh vực xã hội và cả trong kinh
doanh. Và dù được thực hiện trong những lĩnh vực khác nhau, với những hình
thức khác nhau, nhưng bản chất của đàm phán luôn giống nhau: đều là quá
trình thuyết phục. Thuyết phục để đạt đến mục đích của đàm phán là nhằm giải
quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các bên trong đời sống xã
hội. Nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lợi, mục đích của đàm phán
là chia sẻ quyền lợi đối kháng.
1.2.1.2. Đặc điểm của đàm phán
- Tồn tại những lợi ích chung, lợi ích riêng và lợi ích đối kháng
Đàm phán có sự tham gia của hai hay nhiều bên, mỗi bên có những mục
đích riêng, có thể giống nhau, khác nhau hoặc hoàn toàn trái ngược. Đàm phán
13


không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên mà
là quá trình cuối cùng đôi bên đều đạt được sự thống nhất thông qua việc không
ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình. Một mặt, các bên có một số lợi ích chung
khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Mặt khác, mâu
thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của bên này lại là thu nhập của bên
kia.
Lợi ích chung luôn tiềm tàng trong mọi cuộc đàm phán. Đây chính là cơ
sở để các bên có thể ngồi vào bàn đàm phán cùng tiến tới thỏa thuận cuối cùng.
Sự tồn tại của những lợi ích chung, lợi ích riêng và lợi ích đối kháng là
tiền đề cho việc tiến hành đàm phán. Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau
giữa hai hay nhiều chủ thể có những lợi ích chung và lợi ích đối kháng để cùng
nhau tìm ra và thống nhất một giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích chung, giảm
thiểu tính đối kháng về mặt lợi ích giữa các bên.
- Tính chất hợp tác và xung đột

Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa khái niêm hợp tác hay
xung đột mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó. Khi các bên không
làm được điều đó thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
Đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa
các mặt đối lập. Thông thường, các bên tham gia vào đàm phán có lợi ích đối
lập nhau. Lợi ích của bên này là sự nhượng bộ của bên kia, khi lợi ích của bên
này tăng lên thì lợi ích của bên kia giảm xuống. Chính vì vậy, trong quá trình
đàm phán, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi cụ
thể để có thể đạt được càng nhiều lợi ích càng tốt nhưng vẫn phải thỏa mãn nhu
cầu tốt thiểu của đối phương. Đó là cơ sở để đạt được mục đích chung của đàm
phán.
- Hoạt động mang tính chất khoa học, tính nghệ thuật

14


Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết
vấn đề một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các
bên tham gia. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể
hiện trong suốt quá trình đàm phán, tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán
trong suốt quá trình.
Với tư cách là một môn khoa học theo đúng nghĩa, đàm phán liên quan
đến nhiều ngành khoa học khác, như: luật, kế toán – tài chính, xác suất – thống
kê, nhân chủng học, xã hội học, văn hóa giao tiếp,... nhằm giúp nhà đàm phán
tìm ra phần chung giữa các bên đàm phán, từ đó đưa ra dự báo kết quả cũng như
tìm hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán luôn là một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ
thuật, đàm phán là chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp,
trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử
dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại

hiệu quả cao.
- Yếu tố con người giữ vai trò quan trọng
Đàm phán là quá trình trao đổi ý kiến, quá trình mặc cả, truyền đạt thông
tin và thuyết phục giữa các chủ thể, mà đại diện cho các chủ thể tham gia vào
đàm phán chính là con người. Nói cách khác, đàm phán là hoạt động giao tiếp
giữa con người với con người. Do đó, nó chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý,
tình cảm của các chủ thể tham gia đàm phán. Nếu mối quan hệ giữa các bên tốt
đẹp thì quá trình đàm phán cũng suôn sẻ hơn. Ngược lại, nếu giữa họ tồn tại
những thành kiến cá nhân sẽ có thể ảnh hưởng làm giảm khả năng thành công
của đàm phán.
Đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa người với người nên nó sẽ bị ảnh
hưởng bởi các yếu tố tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và cách xử sự của các
thành viên tham gia đoàn đàm phán. Do đó, cần phải tìm hiểu và đề cao yếu tố
15


con người trong đàm phán, xét trong tổng thể chung của nền văn hóa nơi người
đó sinh sống và tính cách cá nhân của riêng mỗi người.
1.2.2. Khái niệm và đặc điểm đàm phán TMQT
1.2.2.1. Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và các đặc điểm cơ bản
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế còn được gọi là hợp đồng xuất nhập
khẩu hay hợp đồng mua bán ngoại thương là sự thỏa thuận giữa những đương
sự có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, theo đó một bên gọi là Bên xuất
khẩu (bên bán) có nhiệm vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là
Bên nhập khẩu (bên mua) tài sản nhất định, gọi là hàng hóa, bên mua có nghĩa
vụ nhận hàng và trả tiền hàng.
Từ khái niệm trên, ta có thể thấy:
- Bản chất của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự thỏa thuận của
các bên đương sự
- Chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là bên bán và bên mua

- Đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hàng hóa và
- Khách thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự di chuyển
quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua.
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế từ đó có các đặc điểm sau:
- Hàng hóa - đối tượng của hợp đồng được di chuyển ra khỏi biên giới
quốc gia
- Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc cả hai
bên
- Trụ sở kinh doanh của các đương sự ở các nước khác nhau.
Trong ba đặc điểm trên, đặc điểm mang tính nổi bật cho hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế là
16


1.2.2.2. Khái niệm đàm phán TMQT
Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều nguyên nhân và mục đích, do
những lợi ích và mâu thuẫn phát sinh từ đời sống xã hội. Vì vậy, chúng ta có thể
thấy đàm phán xuất hiện ở mọi lĩnh vực như chính trị, kinh tế, văn hóa và ngay
tại cuộc sống hàng ngày. Đàm phán có nội dung nằm trong lĩnh vực kinh tế gọi
là đàm phán kinh tế hay đàm phán thương mại.
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua
và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số
lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán,... nhằm đạt được
sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.
Khi nền sản xuất xã hội phát triển, các cuộc trao đổi diễn ra một cách
mạnh mẽ, vượt ra ngoài phạm vi lãnh thổ trở thành mang tính quốc tế thì vai trò
của đàm phán ngày càng trở nên quan trọng. Đàm phán không còn bó hẹp trong
phạm vi quốc gia mà đã mang yếu tố quốc tế và trở thành đàm phán thương mại
quốc tế. Đàm phán thương mại quốc tế là những cuộc đàm phán thương mại có
yếu tố quốc tế, tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch

khác nhau, để kí kết một hợp đồng thương mại quốc tế.
1.2.2.3. Đặc điểm đàm phán TMQT
Đàm phán thương mại quốc tế trước hết là đàm phán, do đó nó vừa mang
những đặc điểm của đàm phán thông thường nói chung vừa mang những đặc
điểm riêng do đặc thù của tính thương mại và quốc tế mang lại.
- Tính quốc tế.
Tính quốc tế có thể được hiểu là chủ thể của giao dịch là các bên có trụ
sở thương mại tại các quốc gia khác nhau (theo Công ước Viên 1980), hoặc
theo luật Thương mại Việt Nam 2005, tính quốc tế nhấn mạnh đến sự di chuyển
hàng hóa qua biên giới quốc gia hay như trước đây là theo yếu tố quốc tịch của
các bên tham gia.
17


Mục đích của hoạt động đàm phán là kí kết hợp đồng mua bán quốc tế,
đầu tư mà hai bên cùng chấp nhận. Kết quả của cuộc đàm phán là dẫn tới sự di
chuyển của hàng hóa ra vào biên giới quốc gia, do đó đàm phán thương mại
quốc tế liên quan đến nhiều lĩnh vực của kinh tế đối ngoại như thanh toán quốc
tế, bảo hiểm và vận tải quốc tế,...
- Tính đối kháng.
Đàm phán là một kiểu tranh luận và bàn bạc, trong đó cả hai bên đều
muốn đối phương thực hiện theo yêu cầu của mình, chính vì vậy mà đàm phán
có tính đối kháng rất lớn. Trong đàm phán thương mại, khi một bên cố gắng
giành về phần mình một khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia buộc phải chấp nhận
phần ít hơn và ngược lại. Như vậy, hai bên có lợi ích kinh tế đối lập nhau nên
trong cuộc đàm phán, hai bên sẽ tích cực bảo vệ lợi ích của mình, hy vọng đạt
được nhiều lợi ích hơn đối phương. Điều này thể hiện tính chất đối kháng của
đàm phán.
Tuy nhiên, khi đã ngồi vào bàn đàm phán thì tức là cả hai bên cũng đã có
thiện chí hợp tác với nhau ở một chừng mực nào đó, do đó, việc thuyết phục đối

tác để cả hai đi đến một thỏa thuận chung sẽ là việc quan trọng nhất.
- Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của Hợp đồng
MBHHQT.
Trong đàm phán thương mại quốc tế, chúng ta nhấn mạnh đến phần hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Vì vậy, đối tượng của đàm phán sẽ là các điều
khoản, điều kiện của hợp đồng: về số lượng, chất lượng, giá cả, đồng tiền thanh
toán, địa điểm giao hàng, điều kiện cơ sở giao hàng, về trọng tài, giải quyết
tranh chấp,... Mục đích của cuộc đàm phán sẽ là tìm thỏa thuận chung giữa hai
bên về các điều kiện, điều khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.
- Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán.

18


Lực của chủ thể đàm phán là sức mạnh của mỗi chủ thể đàm phán, thể
hiện ở số lượng người bán hoặc người mua sẵn có của chủ thể, khả năng tài
chính và cơ sở vật chất của chủ thể đàm phán cũng như sự sở hữu các thông tin
chiến lược trong vụ làm ăn. Lực quyết định vị thế của chủ thể trên bàn đàm
phán, thể hiện ở khả năng chi phối của chủ thể đó.
Khi một bên luôn sẵn có người mua hoặc người bán, họ sẽ có quyền lựa
chọn đối tác để đàm phán. Nếu thấy không đạt được những điều kiện có lợi, họ
có thể kết thúc đàm phán và tìm một đối tác khác. Khả năng tài chính và cơ sở
vật chất là thước đo dễ nhận biết nhất về sức mạnh của doanh nghiệp. Phía nào
có khả năng tài chính mạnh hơn sẽ nắm được lực trong đàm phán.
Bên có lực mạnh hơn sẽ chiếm ưu thế trong đàm phán. Họ là người đưa
ra luật chơi trong cuộc đàm phán. Khi thế và lực giữa các bên có sự chênh lệch
quá lớn, việc đàm phán sẽ bị chi phối bởi tập quán kinh doanh, thói quen và quy
trình của bên mạnh hơn. Kết quả đàm phán sẽ luôn mang lại cho họ mối lợi lớn
hơn bên kia.
- Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa.

Đàm phán thương mại quốc tế diễn ra trên lĩnh vực thương mại, do đó nó
sẽ lấy lợi ích kinh tế làm mục tiêu cơ bản. Nó cũng chịu sự chi phối của các quy
luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, luật cạnh tranh. Đàm phán
thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế
giới và của thị trường như khủng hoảng kinh tế, khủng hoảng chính trị,... vì
những biến động này ảnh hưởng sâu sắc đến quan hệ cung cầu trên thị trường
thế giới, đến tương quan lực lượng các bên trong đàm phán và do đó ảnh hưởng
đến tình hình đàm phán.
Đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng của các mối quan hệ chính
trị, ngoại giao giữa các nước có chủ thể đàm phán. Nếu mối quan hệ chính trị,
ngoại giao giữa hai nước tốt đẹp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán.
19


Các chính sách kinh tế như chính sách về tỉ giá hối đoái, chính sách xuất nhập
khẩu, các chính sách thuế,... của hai nước cũng có ảnh hưởng lớn đến việc đàm
phán. Nó cũng sẽ chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật quốc tế, các công ước
quốc tế, các nghị định thư như công ước Lahaye, công ước Viên,...
Đàm phán thương mại quốc tế còn có sự giao lưu giữa các nền văn hóa,
chính điều này làm cho đàm phán thương mại quốc tế thêm phần phức tạp bởi
những khác biệt về văn hóa là trở ngại rất lớn trong quá trình đàm phán. Đôi
khi, chỉ vì những hiểu lầm về văn hóa mà khiến cho các bên trong đàm phán
không đạt được kết quả mong muốn.
Vì vậy, có sự hiểu biết tổng hợp cả về thương mại, pháp luật và văn hóa
là việc làm vô cùng cần thiết khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế.
1.2.3. Các giai đoạn trong đàm phán TMQT
Cũng giống như các quy trình đàm phán khác, đàm phán thương mại
quốc tế cũng được phân chia thành các giai đoạn đàm phán. Đối với đàm phán
qua thư tín hay qua điện thoại thì có thể tiến hành một cách nhanh chóng hơn,
song đối với hình thức đàm phán gặp gỡ trực tiếp thì việc chia thành các giai

đoạn là việc làm không thể thiếu. Trong đó, cách chia phổ biến là thành ba giai
đoạn bao gồm:
1.2.3.1. Chuẩn bị đàm phán
Mục đích của khâu chuẩn bị đàm phán là cung cấp thông tin cơ bản và
thông tin chiến lược cho đàm phán chính thức, tính trước các khả năng đàm
phán có thể xảy ra nhằm tạo thế chủ động cho nhà đàm phán.
Khâu chuẩn bị rất quan trọng, nó quyết định đến trên 50% sự thành công
của cuộc đàm phán, do đó nó cũng đòi hỏi nhiều thời gian và công sức.
Giai đoạn chuẩn bị có thể được chia nhỏ thành bảy nội dung chính:
- Xác định mục đích, mục tiêu của cuộc đàm phán
20


Đây là nhiệm vụ đầu tiên của khâu chuẩn bị. Xác định được mục đích
đàm phán rồi sau đó chúng ta mới xây dựng các bước để tiến hành thực hiện
mục tiêu này. Ở phạm vi tổng thể chung, mục tiêu đàm phán coi trọng hợp đồng
hay mối quan hệ (sẽ làm rõ hơn ở mục 3 chương này)? Cụ thể hơn, đâu là yêu
cầu tối ưu của phía ta, và đâu là tối thiểu?
- Thu thập thông tin
Thông tin cho cuộc đàm phán bao gồm:
• Về đối tác đàm phán: Tìm hiểu về tư cách pháp nhân, uy tín. Năng
lực tài chính của đối tác (trường hợp lần đầu giao dịch); tìm hiểu
điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, về trình độ, năng lực đàm phán
của các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác; về văn hóa
kinh doanh của đối tác.
• Về nội dung đàm phán: Tìm hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, về khả
năng cạnh tranh của sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh và thị trường
tiềm năng.
• Về tiến hành đàm phán: Tìm hiểu về thời gian và địa điểm tiến
hành đàm phán.

• Về những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác
• Về sự khác biệt văn hóa: Tìm hiểu sự khác biệt trong quan điểm và
mục tiêu đàm phán, về giao tiếp, lễ tân ngoại giao, quan điểm về
thời gian, về phân cấp quyền lực, thái độ với rủi ro,...
- Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA – Best alternative to a
negotiated agreement)
Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi
thỏa thuận và đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận

21


những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan
điểm, mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình.
- Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán
Tùy vào hoàn cảnh mà sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm hay kiể
cứng hay chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc. Cùng với đó là sự áp dụng các
chiến thuật đàm phán một cách linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp để đạt được thành
công trong đàm phán thương mại quốc tế.
- Xây dựng đội ngũ đàm phán
Đội ngũ đàm phán phải có nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, có kỹ năng giao
tiếp và kĩ năng ngôn ngữ. Đội ngũ đàm phán cũng cần có khả năng làm việc
theo nhóm và cần có sự tập dượt trước quá trình đàm phán.
- Soạn thảo hợp đồng
- Công tác đón tiếp
1.2.3.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán
Mục đích của giai đoạn đàm phán chính thức là hai bên thảo luận để đưa
ra một sự thống nhất chung, ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ của nhau. Tùy
theo thiện chí hay chiến lược của các bên, đàm phán chính thức có thể kéo dài
trong 1 ngày hay một tuần. Tuy nhiên, đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa

quốc tế thông thường kéo dài trong 2 – 3 ngày.
Nội dung của quá trình tiến hành đàm phán gồm các bước sau:
- Tiếp cận đối tác để chào đón và mở đầu đàm phán
Quá trình tiếp cận đối tác nhằm mục đích làm quen hai bên, tạo bầu
không khí thân thiện và hợp tác. Tùy theo văn hóa từng nước, cuộc nói chuyện
mở đầu để tiếp cận đối tác có thể xoay quanh nhiều chủ đề khác nhau, tuy nhiên
chưa đề cập ngay đến chuyện kinh doanh giữa hai bên.
- Trao đổi và khai thác thông tin, đưa ra đề nghị
22


Dựa trên thông tin đã thu thập trong giai đoạn trước đàm phán, trong giai
đoạn này, chúng ta trao đổi thông tin giữa hai bên, tìm hiểu mục đích, yêu cầu
của đối tác, đối chiếu với mục đích của chúng ta. Từ đó, đưa ra những đề nghị
phù hợp.
- Thương lượng: thuyết phục, từ chối và nhượng bộ
Thuyết phục thực chất là việc đưa ra các lập luận để đối tác đồng ý với
quan điểm của mình. Để thuyết phục hiệu quả cần phải có chiều sâu về nghiệp
vụ, phải khách quan, hợp lý, và đặc biệt cần tuân thủ nguyên tắc dựa trên lợi
ích: lập luận tạo ra mối liên hệ giữa lợi ích của đối tác và hành động của ta. Nếu
đối tác nghe theo sẽ có lợi cho phía họ.
Từ chối là việc dùng lập luận để bác bỏ các quan điểm của đối tác.
Nhượng bộ cần tuân thủ nguyên tắc: nhượng bộ từ từ, từng chút một và
luôn đòi hỏi đối tác đáp lại nhượng bộ của ta.
- Kết thúc đàm phán
Sau khi thỏa thuận xong, các bên khẳng định lại các điều đã được nhất trí
thông qua việc kí kết hợp đồng. Việc chiêu đãi đối tác sau khi lí hợp đồng nên
dựa trên văn hóa kinh doanh của từng nước.
1.2.3.3. Giai đoạn sau đàm phán
Sau khi kết thúc đàm phán, chúng ta cần xác nhận lại kết quả đàm phán,

thỏa thuận đạt được: về hợp đồng, biên bản ghi nhớ.
Cần có sự đánh giá kết quả đàm phán: mục đích, mục tiêu lúc đầu của
đàm phán đã đạt được chưa; về thời gian và chi phí cho cuộc đàm phán đã tối
ưu chưa; mối quan hệ kinh doanh với đối tác đã đạt được kết quả mong muốn
chưa. Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này.

23


1.3. Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT
1.3.1. Nền tảng của sự khác biệt về văn hóa
Trong thế kỷ XX đã có nhiều nghiên cứu về sự khác biệt văn hóa giữa
các quốc gia. Chúng ta sẽ tiếp cận theo 5 khía cạnh (dimension) của Geert
Hofstede về văn hóa quốc gia, làm nền tảng của sự khác biệt về văn hóa. Đó là:
khoảng cách quyền lực (PDI), vai trò của cá nhân (IDV), giới tính (MAS), thái
độ với rủi ro (UAI), quan điểm về thời gian (LTO).
1.3.1.1. Khoảng cách quyền lực
Khoảng cách quyền lực diễn tả mức độ các thành viên trong xã hội chấp
nhận sự bất bình đẳng về quyền lực giữa con người trong xã hội. Một xã hội có
sự chênh lệch về quyền lực lớn có nghĩa là mức độ bất bình đẳng tương đối cao
và mọi người hiểu rõ “chỗ đứng” của mình trong cộng đồng. Tại các quốc gia
này, có khoảng cách rất lớn giữa những người có quyền lực và những người
thấp cổ bé họng. Guatemala, Malaysia và một vài nước Trung Đông là các quốc
gia điển hình về khoảng cách quyền lực lớn.
Ngược lại, trong các xã hội với khoảng cách quyền lực thấp, sự chênh
lệch giữa kẻ mạnh và kẻ yếu rất nhỏ. Điều này đồng nghĩa với việc các cá nhân
trong cộng đồng tự đánh giá mình một cách công bằng với người khác. Ví dụ, ở
các nước Scandinavia như Đan Mạch, hay Thụy Điển, các chính phủ xây dựng
hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm đảm bảo đất nước họ giữ được sự bình
đẳng tương đối trong thu nhập và quyền lực.

1.3.1.2. Vai trò của cá nhân
Thước đo này thể hiện sự mạnh mẽ trong việc liên kết thành viên trong
một cộng đồng. Một xã hội đề cao vai trò của cá nhân, tức có chỉ số IDV cao, sự
liên kết giữa mọi người trong xã hội thường lỏng lẻo, giữa các cá nhân thiếu sự
chia sẻ trách nhiệm trừ khi là người trong gia đình hoặc những bạn bè thân thiết.
Mọi người tôn trọng quyền riêng tư và nhu cầu tự do cá nhân của người khác.
24


Cạnh tranh là tiêu chuẩn và ai cạnh tranh tốt nhất sẽ dành được phần thưởng.
Mỹ, Australia, Anh là các quốc gia đề cao vai trò của cá nhân.
Còn trong các xã hội có chỉ số IDV thấp, tức là không đề cao tính cá nhân
mà coi trọng tập thể, các cá nhân gắn kết mạnh với nhau và mức độ trung thành
cũng như tôn trọng dành cho các thành viên khác trong nhóm khá cao. Các nước
Trung Mỹ như Guatemala hay Panama là các quốc gia có chỉ số IDV thấp. Họ
coi trọng tập thể và lấy sự đoàn kết, đồng tình là điểm mạnh của mình.
1.3.1.3. Giới tính
Đây là khái niệm chỉ một định hướng của xã hội dựa trên giá trị của nam
tính và nữ tính. Các nền văn hóa nam tính, có chỉ số MAS cao có xu hướng coi
trọng sự quyết đoán, tính cạnh tranh, tham vọng và sự tích lũy của cải. Xã hội
được tạo dựng nên bởi những người đàn ông và phụ nữ quyết đoán, chú trọng
đến sự nghiệp, kiếm tiền và hầu như không quan tâm đến những thứ khác. Ví dụ
điển hình cho nền văn hóa nam tính là Nhật Bản và Australia. Mỹ cũng là quốc
gia có chỉ số nam tính tương đối cao (91).
Trong khi đó, trong các nền văn hóa nữ tính như các nước Scandinavia,
cả nam giới và nữ giới đều chú trọng vào việc duy trì vai trò, sự phụ thuộc lẫn
nhau và quan tâm đến những người kém may mắn hơn. Hệ thống phúc lợi phát
triển cao và nhà nước thường có chế độ trợ cấp cho giáo dục. Ở những nơi đó,
giá trị truyền thống là “lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”.
1.3.1.4. Thái độ với rủi ro

E ngại rủi ro thể hiện ở chừng mực mà con người có thể chấp nhận rủi ro
và sự không chắc chắn trong cuộc sống của họ. Vấn đề cần quan tâm ở đây là
chúng ta nên làm gì với tương lai chưa xác định: nên tìm cách kiểm soát nó, hay
cứ để mọi chuyện diễn ra bình thường, không can thiệp.Trong các xã hội có
mức độ e ngại rủi ro cao, con người thường thiết lập nên các tổ chức để tối thiểu
hóa rủi ro và đảm bảo an toàn tài chính. Các quốc gia có chỉ số UAI cao luôn cố
25