Vai trò của hội chợ triển lãm đối với hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Vai trò của hội chợ triển l m ã
đối với hoạt động xúc tiến thơng mại của Việt Nam
(Liên hệ với Trung tâm Hội chợ Thơng mại - Công ty VINEXAD)
Mục lục 1
Lời nói đầu 3
Chơng I : Hội chợ triển l m là một hình thức xúc tiến thã ơng
mại quan trọng 5
I. Khái niệm - Phân loại HCTL
6
1. Khái niệm - Đặc điểm của HCTL
a) Các quan niệm về HCTL
b) Đặc điểm của HCTL
2. Phân loại Hội chợ - Triển lãm 11
a) Căn cứ theo chủ đề
b) Căn cứ theo địa lý
II. Chức năng của HCTL 13
III. Các tổ chức về HCTL 16
Chơng II : Thực trạng hoạt động tổ chức HCTL của Việt Nam
của Công ty VINEXAD và vai trò của HCTL đối với
hoạt động xúc tiến thơng mại 39
I. Giới thiệu Công ty Quảng cáo và Hội chợ Th ơng mại
1. Quá trình ra đời và phát triển 39
2. Chức năng và nhiệm vụ 41
3. Cơ cấu tổ chức (vẽ sơ đồ) 42
II. Hoạt động tổ chức HCTL của Việt Nam và của Cty VINEXAD 48
1. Tổ chức hoạt động HCTL của Việt Nam 48
2. Tổ chức hoạt động HCTL của Cty VINEXAD 49

III. Vai trò của HCTL đối với hoạt động xúc tiến th ơng mại 57
1. Vai trò của HCTL đối với giới thiệu sản phẩm, gắn sản
phẩm với lu thông
57
2. Tạo môi trờng giữa ngời sản xuất với các thơng nhân góp 58
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



phần nâng cao qui cách, chất lợng sản phẩm.
3. Giúp các doanh nghiệp có thêm thông tin để nâng cao hiệu
quả kinh doanh
58
4. Gắn thị trờng trong nớc với thị trờng nớc ngoài 59
5. Giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết về giá trị sử dụng của
sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng
59
Ghi chú : Trớc năm 1986, 1986 - 1990, 1991 đến nay.
Chơng III : Các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức HCTL
1. Chiến lợc của Cty VINEXAD trong công tác tổ chức HCTL
và đào tạo cán bộ nghiệp vụ năm 2000 - 2005
60
2. Hoàn thiện công tác tổ chức HCTL ở trong nớc 66
3. Hoàn thiện công tác tổ chức HCTL ở nớc ngoài 75
4. Xây dựng Trung tâm HCTL Quốc tế 79
2. Gắn công tác tổ chức HCTL của Việt Nam với các tổ chức
HCTL Quốc tế
80
Hoàn thiện hệ thống chính sách quản lý nhà nớc về HCTL

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Lời mở đầu
Hoạt động xúc tiến thơng mại ngày càng đợc quan tâm và phát triển
theo đà phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu, và
ngày càng trở nên đa dạng, phong phú dới nhiều hình thức khác nhau. Trong
đó phải nói đến các hoạt động tổ chức Hội chợ Triển lãm Thơng mại
(HCTLTM)- một công cụ đắc lực, có hiệu quả cao phục vụ đắc lực các hoạt
động xúc tiến thơng mại hiện đại.
ở Việt Nam hình thức xúc tiến thơng mại này bắt đầu thu hút sự quan
tâm chú ý của các nhà tổ chức, các doanh nghiệp, khách tham quan cũng nh
các cơ quan quản lý từ năm 1994 trở lại đây. Từ chỗ một năm chỉ có một tới
hai Hội chợ Triển lãm Thơng mại và một, hai đơn vị tổ chức đến nay đã có
hàng chục đơn vị tham gia vào việc tổ chức hàng năm trên 200 hội chợ triển
lãm trong nớc, tham gia trên 50 Hội chợ Triển lãm ở nớc ngoài. Quy mô và
hình thức ngày càng phát triển đòi hỏi phải có sự chỉ đạo, hớng dẫn và quản lý
nhằm đa hoạt động Hội chợ Triển lãm Thơng mại trở thành một công cụ thực
sự của hoạt động xúc tiến thơng mại, thúc đẩy sản xuất, kinh doanh tăng kim
ngạch xuất nhập khẩu và góp phần nâng cao đời sống nhân dân.
Dới đây là những kiến thức cơ bản, cốt lõi bao trùm toàn bộ quy trình
hoạt động của một Hội chợ Triển lãm Thơng mại diễn ra trong và ngoài nớc,
những mặt mạnh , mặt yếu và những vấn đề cần bàn luận, tranh cãi để đa ra
các giải pháp tốt nhất giúp cho các cơ quan quản lý nhà nớc, các đơn vị tổ
chức kinh doanh Hội chợ Triển lãm Thơng mại trong nớc, các doanh nghiệp
Việt Nam tham dự hội chợ triển lãm thơng mại cũng nh đông đảo ngời tiêu
dùng có những nhận định đúng đắn và hành động theo đúng quy trình góp
phần nâng cao chất lợng, mục đích của các hoạt động Hội chợ Triển lãm Th-

ơng mại tại Việt Nam.
Vì nội dung rất đa dạng và phức tạp, tôi chỉ xin phép trình bày các vấn
đề nổi cộm và các biện pháp chủ yếu nhằm đa các hoạt động Hội chợ Triển
lãm Thơng mại của nớc nhà theo kịp các hoạt động Hội chợ Triển lãm của các
nớc tiên tiến trên thế giới.
Khoá luận đợc trình bày theo bố cục lý luận kết hợp thực tiễn, từ quan
niệm đến hiện thực và có mổ xẻ phân tích từng công đoạn cụ thể. Tài liệu
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



tham khảo của nớc ngoài, trong nớc từ các vấn đề mang tính chuyên môn cao
đến các vấn đề phản ánh hiện thực sinh động. Kết cấu khoá luận gồm 3 Ch-
ơng.
Ch ơng I : Hội chợ triển lãm là một hình thức xúc tiến thơng mại quan
trọng
Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tổ chức HCTL của Việt Nam, của
công ty VINEXAD và vai trò của HCTL đối với hoạt động
xúc tiến thơng mại
Ch ơng III :
Các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức HCTL
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Ch ơng I
Hội chợ triển lãm
Một hình thức xúc tiến thơng mại quan trọng

- Hoạt động thơng mại ra đời khi xuất hiện trao đổi hàng hoá giữa ngời
mua và ngời bán có từ khi con ngời biết sản xuất. Việc mua bán trao đổi ngày
càng phát triển vợt ra ngoài một vùng, một khu vực, một quốc gia. Hội chợ
triển lãm ra đời là một công cụ quan trọng trong việc xúc tiến thơng mại .
- Xúc tiến thơng mại là một hoạt động nghiên, trao đổi thông tin giữa
ngời sản xuất, ngời mua và ngời bán nhằm đa ra các biện pháp cho sản xuất,
sản phẩm, giá cả và nơi tiêu thụ tác động đến thái độ và cách c xử của các đối
tợng, là một trong những công cụ quan trọng thúc đẩy sản xuất và kinh
doanh. Hoạt động xúc tiến thơng mại nhằm đa ra những mục tiêu cho ngời
tiêu dùng biết một sản phẩm đích thực tại một địa điểm chính xác trong thời
gian xác định .
- Lựa chọn một phơng pháp xúc tiến hợp lý phụ thuộc nhiều vào yêu
cầu và tài chính cụ thể. Ta cần xem xét các bớc sau để lựa chọn :
1. Xác định khách hàng chủ yếu
2. Quyết định trình bày gì với họ
3. Dự kiến tài chính
4. Đa ra mục tiêu cần đạt đợc
- Khách hàng sẽ thay đổi chủ yếu tùy từng thị trờng và từng loại sản
phẩm. Việc lựa chọn khách hàng chủ yếu trong mỗi trờng hợp phải dựa trên
cơ sở hiểu rõ về
1. Ngời sử dụng cuối cùng từng sản phẩm
2. Các phơng pháp Marketing thông qua sản phẩm giao đến ngời sử
dụng cuối cùng.
- Đôi khi công việc này cũng rất quan trọng nhằm xác định ai là ngời
tác động đến ngời sử dụng hoặc các thơng gia trong khi quyết định bán hàng
- thậm trí mặc dù họ không phải là ngời bán hàng trực tiếp.
- Thông thờng cách xúc tiến tốt nhất là tập trung vào việc thuyết phục
ngời nhập khẩu để họ nhập hàng, các đại lý, các nhà bán lẻ tầm cỡ hay các
nhà sử dụng cuối cùng .
5

Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Nhng trong các trờng hợp khác, việc xúc tiến có thể là cần thiết để tạo
ra nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm nhằm thuyết phục các doanh nghiệp mua
nó. Thậm chí sau đó việc xúc tiến không phải nhằm vào toàn bộ ngời tiêu
dùng mà đến một bộ phận dân chúng đợc lựa chọn, họ hầu hết là ngời mua
hàng.
- Hầu hết các công cụ thờng dùng của xúc tiến thơng mại đối với các
nhà xuất khẩu muốn thâm nhập thị trờng nớc ngoài thông qua các nhà phân
phối, các đại lý, các cửa hàng bách hoá tổng hợp, hệ thống bán lẻ hay hay các
nhà sử dụng cuối cùng là:
+ Th từ trực tiếp
+ Thông tin đại chúng
+ Tham quan cá nhân
+ Các đoàn khảo sát
+ Triển lãm Hội chợ
- Hội chợ Triển lãm Thơng mại là những công cụ có hiệu quả thông tin
cao, công cụ xúc tiến xuất khẩu nhập khẩu này gắn chặt với các phần sẽ trình
bày sau.
I. Khái niệm - Phân loại Hội chợ Triển lãm (HCTL)
1. Khái niệm - đặc điểm của HCTL
1.1 Phân biệt các từ sau: Thuật ngữ Hội chợ Triển lãm xuất hiện và đ-
ợc sử dụng tại nớc ta từ tiếng nớc ngoài. Theo tiếng Anh thờng sử dụng các từ
sau đây
- Show: Sự trng bày, cuộc triển lãm
- Fair : Hội chợ, chợ phiên
- exhibition : Cuộc triển lãm, cuộc trng bày
- Exposition : Sự bày hàng, cuộc triển lãm

Ghi chú: theo định nghĩa trong từ điển
Tuỳ qui mô, nội dung, tính chất, của từng sự trng bày, giới thiệu mà
dùng từ Hội chợ hay Triển lãm hay Expo (theo tiếng Anh là Show, fair,
Exhibition hay Exposition ) .
1.2. Quan niệm về Hội chợ Triển lãm:
- Định nghĩa chung: Một cuộc Triển Lãm là một cuộc trng bày, cho dù
với tên gì đi nữa đều có chung một chức năng chính là giáo dục công dân,
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



một cuộc Triển lãm có thể giới thiệu những phơng tiện theo chủ ý của con ng-
ời để đáp ứng nhu cầu văn minh hoá hay giới thiệu tiến bộ đạt đợc của một
hay nhiều ngành là kết quả của trí tuệ con ngời, hay trng bày những triển
vọng cho tơng lai. Một cuộc Triển lãm có tính quốc tế khi có nhiều hơn một
nớc tham dự.(Theo định nghĩa của Văn phòng Triễn Lãm quốc tế-B.I.E )
- Định nghĩa theo văn bản Luật Thơng mại ban hành năm 1998:
a) Hội chợ Thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong
một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng.
b) Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc
trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
c) Các Hội chợ, Triển lãm thơng mại phải xác định rõ chủ đề, quy
mô,thời gian, địa điểm tiến hành, danh mục hàng hoá, tài liệu về hàng hoá,
tên, địa chỉ các tổ chức, cá nhân tham gia.
- Định nghĩa theo các nhà tổ chức:
a) Hội chợ Thơng mại là một hình thức xúc tiến thơng mại tập hợp các

tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đợn vị làm dịch vụ tại một
địa điểm nhất định (thờng từ 7 - 10 ngày hoặc có thể hơn nữa) nhằm giới
thiệu các hoạt động, giới thiệu sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ và tài liệu, tạo
cơ hội cho họ cũng nh công chúng nhận biết, trao đổi tiếp cận đàm phán và
ký kết hợp đồng. Trong hội chợ các doanh nghiệp đợc phép bán hàng và
ngoài các khách là doanh nghiệp đến bàn bạc làm ăn, còn mở cửa tự do đón
tiếp đông đảo quần chúng đến xem và mua hàng. Hội chợ thờng có những l-
ợng khách vào đông hơn.
b)Triển lãm Thơng mại cũng là một hình thức xúc tiến thơng mại song
có tính chuyên môn sâu hơn tập hợp các tổ chức, các hàng, các công ty
chuyên về sản xuất, kinh doanh, dịch vụ diễn ra tại một địa điểm nhất định,
trong một thời gian xác định (thờng từ 3 - 5 ngày, có thể nhiều nhất là 7 ngày)
nhằm giới thiệu các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ, tài liệu là dịp tốt nhất cho
các doanh nghiệp thu thập thông tin, bàn bạc, trao đổi, đàm phán và ký kết
hợp đồng lớn. Trong triển lãm các doanh nghiệp tham dự không bán hàng lẻ,
khách tham quan đợc mời đến để làm quen bàn bạc đàm phán ký kết. Triển
lãm thờng hội tụ các nhà chuyên môn và thực sự quan tâm đến lĩnh vực họ
làm việc.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



c) Ngoài hai loại hình trên còn có một loại hình là Expo bắt nguồn từ
Exposition. Qui mô hình thức và nội dung đa dạng và lớn hơn nhiều hai loại
hình trên. Thờng thì mỗi nớc, mỗi khu vực ít nhất là 2 năm hay một vài năm
tổ chức một lần trên diện tích lớn hàng trăm nghìn m
2
trong thời gian dài từ
1,5 tháng đến 5 tháng, nhng không quá 6 tháng. Những Expo này muốn thực

hiện phải đợc Phòng Triển lãm Quốc tế công nhận (The International
Exhibitions Bureau - BIE) việc tổ chức, thực hiện phải tuân thủ theo hiệp định
về triển lãm thế giới ký tại Pari ngày 22/11/1928 đợc bổ xung các nghị định
ngày 10/5/1948, 16/11/1960, 30/11/1972 và sửa đổi ngày 24/6/1982,
31/5/1988.
Thực tế ở Việt Nam hiện nay khái niệm về triển lãm, hội chợ hay Expo
còn bị hiểu lầm hay hiểu cha đúng. Do vậy, đối với một số Hội chợ Triển lãm
khi lấy tên cha phù hợp với qui mô, nội dung, hình thức, tính chất của nó.
Điều này do gần đây nhiều đơn vị không phải chuyên ngành cũng tham gia
vào việc tổ chức các Hội chợ và Triển lãm Thơng mại. Ngoài ra cũng có
những tổ chức do chạy theo kinh doanh do vậy cũng không muốn phân định
rõ tên, xác định rõ mục đích và nội dung nhằm thu hút khách tham dự cũng
nh khách tham quan, tranh thủ tăng doanh số để đảm bảo lấy thu bù chi.
1.3. Đặc điểm của hội chợ và triển lãm thơng mại
Là một hình thức xúc tiến thơng mại trực tiếp, đem lại hiệu quả cao do
vậy Hội chợ Triển lãm Thơng mại thờng đòi hỏi những yêu cầu cao về nội
dung của hoạt động maketing. Qua các Hội chợ Triển lãm Thơng mại các
doanh nghiệp có thể thu đợc lợng thông tin nhanh, chính xác và có điều kiện
thuận lợi để đa ra các quyết định trong quá trình thâm nhập thị trờng. Bởi vì
các đặc điểm riêng biệt của Hội chợ Triển lãm Thơng mại là :
+ Đa ra đợc nhận xét tổng quát về thị trờng, sản phẩm, bạn hàng, dịch
vụ thậm chí cả phong tục tập quán và các cách tiếp cận qua khách hàng và sản
phẩm
+ Cùng một lúc có thể quan tâm đợc tất cả các yếu tố cần thiết
+ Trao đổi thông tin tiếp thị một cách cụ thể
+ Trực tiếp làm việc hay liên lạc với đối tác
+ Giới thiệu một lúc cho cả 3 đối tợng : Ngời bán, ngời mua, ngời
sử dụng
+ Tận dụng tất cả các hoàn cảnh
+ Đạt đến sự hiểu biết tờng tận

+ Lôi cuốn sự chú ý của các quảng đại quần chúng
+ Cơ sở tốt để kiểm chứng thị trờng
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



* Những đặc điểm khác biệt này tạo thuận lợi cho Hội chợ Triển lãm
Thơng mại có thể đặt đợc những kết quả nhanh hơn các kỹ thuật xuất nhập
khẩu. Hội chợ Triển lãm Thơng mại có thể đợc dùng để tạo ra những thị trờng
xuất nhập khẩu lớn khác nhau .
- Tính phức tạp của Hội chợ Triển lãm Thơng mại là: Sự tham dự bao
hàm ý rằng sẽ có một sự bùng nổ về sản phẩm, tổ chức, cán bộ và ngay cả về
một qui mô cũng nh cả một đất nớc. Vì vậy, nó đợc xem nh là một vấn đề lớn
đối với một ngành, nhiều ngành, thậm chí cả một đất nớc đòi hỏi phải đợc
xem xét và chuẩn bị .
- Nhiều nhà quản lý giỏi trở thành thiếu năng lực khi đợc giao nhiệm vụ
lập kế hoạch và giám sát hàng trng bày. Đặc biệt là những ngời mới vào nghề
có thể sẽ bị choáng váng bởi sự mới lạ của tình huống này. Sự tham dự vào
Hội chợ Triển lãm Thơng mại bao gồm những vấn đề phức tạp sau:
+ Vấn đề thời hạn cuối cùng và khẩn cấp
+ Coi là công việc bổ trợ
+ Va chạm đến nhiều ngời
+ Phát sinh những vấn đề không dự đoán đợc
+ Đòi hỏi sự ứng biến
- Các chủ thể của Hội chợ Triển lãm Thơng mại
a) Các chủ thể chính của Hội chợ Triển Lãm Thơng mại gồm:
+ Ngời tổ chức (Organizer): là đơn vị đợc phép hoạt động kinh doanh
lĩnh vực Hội chợ Triển lãm Thơng mại ở các cấp khác nhau nh thuộc Bộ,
Ngành, UBND tỉnh, .... Ngời đứng ra tổ chức, chịu trách nhiệm trớc các cơ

quan quản lý, cơ quan pháp luật, chính phủ, các đối tác về nội dung, hình thức
chất lợng, hiệu quả. Một nhà tổ chức lớn và có tiếng tăm phải đảm bảo qui
mô, nội dung, hình thức, chất lợng Hội chợ Triển lãm Thơng mại do mình tổ
chức, biết kết hợp các sức mạnh của các đối tác và có một mạng lới dịch vụ
phục vụ Hội chợ Triển lãm Thơng mại hoàn hảo và có chất lợng. Nhà tổ chức
thờng tìm các đơn vị cùng phối hợp tổ chức, cùng tổ chức chung, các nhà ủng
hộ, các nhà tài trợ ..
+ Ngời tham dự ( Exhibitor ): chủ thể không thể thiếu trong các Hội
chợ Triển lãm Thơng mại. Số lợng khách tham dự sẽ quyết định qui mô, tính
chất và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Khách tham dự ở càng
nhiều khu vực, địa phơng, trong nớc và ngoài nớc thì Hội chợ Triển lãm Th-
ơng mại càng mang tính quốc tế sâu sắc. Thông qua chủ thể này tính chất và
nội dung của Hội chợ Triển lãm Thơng mại mới đợc bộc lộ phản ánh và chính
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



khách tham dự quyết định loại hình Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Khách
tham dự trng bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ dới các hình thức bằng hình
ảnh, bằng nghe nhìn, hiện vật... giúp cho Hội chợ Triển lãm Thơng mại thêm
sôi động và phong phú. Chính họ và một phần những công tác vận động tiếp
thị của Ngời tổ chức sẽ thu hút khách tham quan đến đông hay vắng. Chính
họ tạo nên môi trờng cho các hoạt động trao đổi, gặp gỡ, cam kết và ký hợp
đồng , mở rộng tiếp tục các hoạt động trao đổi thơng mại, xuất nhập khẩu
giữa ngời sản xuất, ngời kinh doanh và tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp và
giữa các vùng, các nớc, các khu vực.
+ Ngời tham quan (Visitor): thờng phân ra làm hai loại :
- Ngời tham quan chuyên môn (Business Visitor) và Ngời tham quan
công chứng (Public Visitor). Tuỳ tính chất và nội dung của từng loại hình Hội

chợ Triển lãm Thơng mại mà Ngời tổ chức và Khách tham dự có ý định tuyên
truyền, quảng cáo, vận động đối tợng nào tham quan và qui định thời gian, l-
ợng khách tham quan bao nhiêu để đặt mục đích của Hội chợ Triển lãm Th-
ơng mại .
b) Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong quá trình tổ chức Hội
chợ Triển lãm Thơng mại :
- Đơn vị cùng tổ chức (Joint Organizer): có chức năng và nhiệm vụ
giống ngời tổ chức, song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và đợc phân trách
nhiệm và hởng quyền lợi tơng ứng.
- Đơn vị Phối hợp tổ chức (Co-Organizer): thờng thì chỉ giúp từng phần
việc theo thế khả năng và chuyên môn của mình do ngời tổ chức quyết định.
- Đơn vị bảo trợ ( Sponsor ): là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành,
các tập đoàn các hãng đang cần khuyếch trơng về các hoạt động và thanh
danh của mình tại một khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật
chất và tài chính, kinh tế nhằm tăng cờng chất lợng và hiệu quả của Hội chợ
Triển lãm Thơng mại.
- Đơn vị ủng hộ ( Supporter ): các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các
lãnh đạo các địa phơng, các hãng thông tấn và báo chí ... thờng là những ngời
ủng hộ các Hội chợ Triển lãm Thơng mại về mọi mặt đặc biệt trong việc cố
vấn các vấn đề chuyên môn nh tìm đối tác, vận động khách chuẩn bị các nội
dung hội thảo chuyên đề, ủng hộ và nhiều hoạt động khách.
- Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng ( Stand contractor ): là đơn vị
chuyên về tạo cho Hội chợ Triển lãm Thơng mại có tính chuyên sâu, khuyếch
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



trơng và tái tạo các gian hàng đặc biệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu
chuẩn đồng thời tái tạo toàn cảnh không gian trong và ngoài nhà khu dieenx

ra Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Đây là đơn vị làm cho bộ mặt của Hội chợ
Triển lãm Thơng mại thêm hấp dẫn, gây ấn tợng và thu hút sự tò mò hiếu kỳ
của khách tham quan.
- Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nớc(Freight Forwarder):
là các đơn vị vận chuyển hàng không, đờng biển, đờng bộ hỗ trợ đắc lực cho
việc chuẩn bị hàng và ngời tham dự Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Các phơng
tiện thiết bị hiện đại, quản lý khoa học sẽ giúp khách tham dự đảm bảo hàng
đúng chất lợng, thời gian và giảm chi phí.
- Cơ quan Hải quan( custom office ): Là đơn vị quản lý nhà nớc, thay
mặt chính phủ giám sát hàng hoá trng bày và theo quy định của từng nớc sẽ
thu phí, thu thuế đảm bảo cho Hội chợ Triển lãm Thơng mại đạt mục đích và
thực hiện đúng chính sách hàng hoá của quốc gia.
- Đơn vị cho thuê diện tích Hội chợ Triển lãm Thơng mại ( Trade Fair
and Exhibition Centre): là đơn vị có đất và các điều kiện cơ sở hạ tầng, các
loại thiết bị,... để cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm Thơng mại thuê,
thực hiện các Hội chợ Triển lãm Thơng mại của mình. Đơn vị này cũng thờng
là đơn vị tổ chức các hoạt động của Hội chợ Triển lãm Thơng mại.
- Đơn vị cho thuê các thiết bị phục vụ gian hàng và trang trí thêm
(service providers ): là đơn vị dịch vụ chuyên cho thuê các thiết bị nh tủ, bàn
ghế, kệ bục... những thứ mà góp phần phụ trợ cho việc trang trí và trng bày
gian hàng.
- Đơn vị cho thuê cây cảnh ( plant provider ): cũng là một đơn vị dịch
vụ cho thuê và bán cây cảnh phục vụ các gian hàng.
- Đơn vị bán hàng ăn uống giải khát ( catering )
- Đơn vị khách sạn ( Hotel )
- Đơn vị du lịch ( Travel agent )
2. Phân loại Hội chợ Triển lãm
Có nhiều cách phân loại Hội chợ Triển lãm Thơng mại và mỗi loại đều
có một mục đích sử dụng riêng. Nó có thể hay phần nào làm cho từng khách
tham dự, khách tham quan chú ý. ở đây chúng ta chỉ xem xét hai cách phân

loại mà đợc các cơ quan quản lý, khách tham dự cũng nh khách tham quan
hay biết đến
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



2.1. Căn cứ theo địa lý:
a/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tổ chức trong nớc :
Theo các tài liệu của Công ty VINEXAD, Bộ Thơng mại cũng nh thực
tế việc phân loại này nhằm xác định địa điểm các Hội chợ Triển lãm Thơng
mại đợc tổ chức trong phạm vi một nớc. Mỗi nớc tuỳ rộng hay hẹp, tuỳ sự
phát triển kinh tế xã hội nhanh hay chậm, tuỳ sự quan tâm của các cơ quan vĩ
mô và vi mô đều có các Hội chợ Triển lãm Thơng mại rất phong phú và đa
dạng. Hội chợ Triển lãm Thơng mại trong nớc chỉ nói về việc tổ chức đợc
thực hiện tại một nớc nào đó bất kể do đơn vị trong nuớc tổ chức hay các đơn
vị nớc ngoài tổ chức . Hiện nay, mỗi nớc nhỏ nhất cũng có hàng trăm Hội chợ
Triển Lãm Thơng mại hàng năm, những nớc lớn và phát triển nh Mỹ, Nhật,
Trung Quốc,Đức,....hàng năm có hàng ngàn Họi chợ Triển lãm Thơng mại.Về
nội dung và kỹ thuật tổ chức thực hiện thì phụ thuộc vào qui mô, tính chất,
nội dung và tầm quan trọng của từng Hội chợ Triển lãm Thơng mại riêng. Hội
chợ Triển lãm Thơng mại tổ chức tại mỗi nớc thể hiện trình độ dân trí, uy tín
của nớc chủ nhà, phản ánh sự phát triển Kinh tế - Xã hội của mỗi nớc và
thông qua Những Hội chợ Triển lãm Thơng mại này nhằm khẳng định các
định hớng tơng lai của từng nớc .
b/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tổ chức ở nớc ngoài
Là những Hội chợ Triển lãm Thơng mại mà nớc chủ nhà tham dự hay
tổ chức tại một nớc khác. Đây chỉ là phân ranh giới và để làm các thủ tục thực
hiện và tổ chức. Khi tham dự hay tổ chức các Hội chợ Triển lãm Thơng mại ở
một nớc nào đó đều phải tuân thủ các qui định về Hội chợ Triển lãm Thơng

mại của quốc tế và nớc chủ nhà.
Sau đây chúng ta đi sâu phân tích về Hội chợ Triển lãm Thơng mại
phân theo chủ đề. Sự phân loại này dễ hiểu và cụ thể do vậy có thể qiúp nhận
biết nhanh và rõ ràng
2.2. Căn cứ theo chủ đề:
a/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tổng hợp : ( General Trade fair )
Tất cả các loại hàng hoá công nghiệp và tiêu dùng đợc trng bày trong
Hội chợ Triển lãm Thơng mại.Hội chợ Triển lãm Thơng mại đợc mở để đón
tiếp quảng đại quần chúng, những khách chuyên môn vẫn tham dự. Khách
tham quan có thể là khách quốc tế, quốc gia, khu vực thậm trí các Tỉnh nói về
về qui mô. Thí dụ các Hội chợ Triển lãm Thơng mại sau : The Milan Fair, The
Swiss Industries Fair , Budapest Fair .
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



b/ Hội chợ Triển lãm TM chuyên ngành (Specialized Trade Fair)
Những Hội chợ Triển lãm Thơng mại loại này thời gian đầu là dành cho
khách chuyên môn (Business Visitors ), mặc dù vậy một số Hội chợ Triển lãm
cũng dành cho quảng đại quần chúng, thông thờng dành một phần thời gian.
Hội chợ Triển lãm Thơng mại này chuyên về các ngành hoặc lĩnh vực thơng
mại ( thí dụ nh thực phẩm hoặc da ) hoặc đôi khi mang nhiều nội dung vợt
ngoài phạm vi kinh doanh ( thí dụ nh các thiết bị bệnh viện hoặc trờng học ).
Mức độ chuyên môn hoá cũng khác nhau. Khách hàng thờng là quốc tế hoặc
quốc gia nói về về phạm vi và xu hớng thờng gồm cả nhiều loại hình kinh
doanh và công nghiệp khác nhau. Thí dụ: Prêt à Porter (Paris, Clothing) ;
Anuga (Cologne. Food).
c/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại phụ trợ : ( Secondary Trade fair )
Loại hình này chiếm đa số các Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Chúng

không đợc coi là những Hội chợ Triển lãm Thơng mại lớn. Chúng thờng đóng
vai trò quan trọng về từng lĩnh vực riêng. Chúng thờng bao gồm những Hội
chợ Triển lãm chuyên ngành rất sâu có phạm vị trong nớ cũng nh quốc tế, kể
cả những Hội chợ Triển lãm Thơng mại của nhiều khu vực, nhiều tỉnh. Chúng
thờng bị hạn chế về khách chuyên môn, và nhiều Hội chợ Triển lãm Thơng
mại tỉnh và khu vực chỉ nhằm mục đích phục vụ ngời bán lẻ. Thí dụ :
INTERSVC (Paris, confectionery), National House Wares Exhibition
(Chicago) International Food Fair (Utrecht)
d) Hội chợ Triển lãm Thơng mại tiêu dùng :(Consumer Trade Fair )
Đây là những Hội chợ Triển lãm Thơng mại dành cho quảng đại quần
chúng đến tham quan, bị giới hạn bởi từng khu vực hoặc đến từ nhiều vùng
của quốc gia. Hầu hết các Hội chợ Triển lãm Thơng mại loại này giới thiệu
chung các loại sản phẩm và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiêu dùng
song cũng có nhiều Hội chợ Triển lãm Thơng mại quan trọng chuyên về các
lĩnh vực quan trọng nh Ôtô, Thuyền và nhà ở. Thí dụ : International Ideal
Homes Exhibition (Burmingham), Modern Engineer Exhibition (London).
L u ý chung :
Giá trị của các loại hình Hội chợ Triển lãm Thơng mại khác nhau thay
đổi không chỉ bởi mục đích của các nhà tham dự sẽ tham gia mà còn phụ
thuộc vào từng thị trờng cụ thể. ở Việt nam hai loại hình c) và d) thờng đợc
các nhà tổ chức thực hiện.
II. Chức năng của Hội chợ Triển lãm Th ơng mại
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



1. Chức năng chung :
Hội chợ Triển lãm Thơng mại là một bộ phận quan trọng, phát huy hiệu
quả nhanh và cao trong chính sách giao tiếp,khuếch trơng của các tổ chức,

các doanh nghiệp.
Hội chợ Triển lãm Thơng mại đã đóng vai trò nổi bật trong thị trờng
hàng công nghiệp và đang thành công trong thị trờng hàng tiêu dùng.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại giúp các doanh nghiệp, các
tổ chức đạt đợc các mục tiêu nhanh, hiệu quả để lập kế hoạch maketing cho t-
ơng lai, đánh giá có cơ sở, hiệu quả hoạt động XNK và kinh doanh . Cung cấp
cho các tổ chức doanh nghiệp thông tin cụ thể về thị trờng có chọn lọc và
thiết lập ngay mối quan hệ làm ăn ban đầu.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại các doanh nghiệp có điều
kiện giới thiệu về hoạt động sản phẩm của mình nhanh nhất, đồng thời thu
thập chính xác, nhanh các thông tin từ khách hàng giúp các doanh nghiệp có
ngay kề hoạch chuẩn bị thâm nhập thị trờng và tính toán chính xác hiệu quả
của hoạt động XNK và kinh doanh.
Qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu,
sở thích, phong tục tập quán, các quy định về hoạt động XNK của từng vùng,
từng khu vực, hơn nữa có thể đa ra các chiến lợc XNK và kinh doanh nhằm
đem lại hiệu quả cao tránh thiệt hại, sai xót không cần thiết.
Qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại doanh nghiệp có thể rút ngắn đợc
các giai đoạn trong hoạt động marketing, tìm kiếm nhanh khách hàng và có
thể chủ động trong chỉ đạo các hoạt động XNK kinh doanh nhằm tạo ra
những phơng án tối u.
Cũng qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại các doanh nghiệp có điều kiện
tốt nhất để đánh giá lại mình, nhìn nhận đối thủ cạnh tranh, từ đó đa ra các
biện pháp hữu hiệu để đạt kết quả XNK và kinh doanh tốt trên thị trờng.
Ngoài ra thông qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại đội ngũ các cán bộ
làm công tác kinh doanh, đặc biệt là XNK đợc nâng cao trình độ về mọi mặt
nhanh nhất, có hiệu quả trong hoạt động Hội chợ Triển lãm Thơng mại mang
tính tổng hợp cao từ tổ chức, trình bày, giao tiếp, đàm phán và sử dụng ngôn
ngữ...
Hơn nữa tham dự Hội chợ Triển lãm Thơng mại các doanh nghiệp còn

đợc sự ủng hộ của các tổ chức trong và ngoài nớc, Chính phủ các nớc cũng
nh các ngành liên quan phục vụ Hội chợ Triển lãm Thơng mại nh hàng
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



không, du lịch, khách sạn, vận chuyển...Do vậy là phơng pháp tiếp cận thị tr-
ờng, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu ít tốn kém nhất đem lại
hiệu quả kinh tế cao.
Điều cần nhấn mạnh, thông qua Hội chợ Triển lãm Thơng mại các
doanh nghiệp, cùng với sản phẩm cũng nh dịch vụ của mình khẳng định vai
trò và uy tín đối với ngời tiêu dùng và quảng đại quần chúng. Vì ngoài sự ủng
hộ của đơn vị, tổ chức Hội chợ Triển lãm Thơng mại, các cơ quan chính phủ,
các tổ chức trong và ngoài nớc, nhiều Hội chợ Triển lãm Thơng mại còn có
các giải thởng, các giấy chứng nhận phẩm chất, các bằng khen, giấy khen cấp
cho các nhà doanh nghiệp, các sản phẩm...
2. Chức năng cụ thể đối với từng loại hình HCTLTM :
a/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tổng hợp :
Vấn đề mấu chốt trong việc trng bày và giới thiệu hàng hoá tại các Hội
chợ Triển lãm Thơng mại là làm sao thu hút đợc số lợng lớn khách tham dự
vào gian hàng. Dù cho khách tham quan có thể đông, nhng trong đó chỉ có
một lợng khách nhất định quan tâm đến sản phẩm của bạn . Hội chợ Triển
lãm Thơng mại tổng hợp thờng có các khu quốc gia riêng , nhng nhiều khách
tham dự nớc ngoài nằm ở khu quốc tế và ở đây họ có thể mong chờ khách
chuyên môn. Tuy nhiên tại nhiêù nớc ngoài Châu Âu, Mỹ Hội chợ Triển lãm
Thơng mại tổng hợp là loại hình thích hợp
b/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại chuyên ngành :
Đây thờng là Hội chợ Triển lãm Thơng mại có hiệu quả , bởi nó thu hút
đợc số lợng lớn các nhà làm ăn quan tâm đến các lĩnh vực cụ thể . Riêng tại

Tây Âu , một khách tham dự tại một Hội chợ Triển lãm Thơng mại chuyên
ngành bất kỳ đều có thể gặp gỡ nhiều nhà kinh doanh từ nhiều nớc, mà những
khách kinh doanh này họ rất muốn đợc gặp và làm việc khi ở trong nớc . Nh-
ng vấn đề đặt ra đối với mỗi nhà tham dự Hội chợ Triển lãm là đảm bảo sao
cho có một lợng khách lớn nhất định đến thăm gian hàng của mình trong thời
gian Triển lãm là một điều khó khăn .
Đối với các công ty đang thâm nhập vào một thị trờng, những Hội chợ
Triển lãm Thơng mại này tạo ra một cơ hội thuận lợi để tìm kiếm Đại lý hoặc
nhà nhập khẩu / phân phối . Một khi đã xác định đợc mục tiêu cho thị trờng
thì các công ty thờng dùng Hội chợ Triển lãm Thơng mại để ủng hộ các cơ
quan đại diện bằng cách liên lạc và các nhà nhập khẩu công nghiệp, các nhà
bán lẻ ..
c/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại bổ trợ :
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Thật hiếm đối với các nớc đang phát triển để có đợc các gian hàng tại
những Hội chợ Triển lãm Thơng mại này, song chính phủ phải cân nhắc qiúp
các công ty tham gia vào các Hội chợ Triển lãm Thơng mại nh vậy , khi xác
định đợc đúng Hội chợ Triển lãm Thơng mại và thấy nó phù hợp với kế hoạch
tiếp thị .
Hội chợ Triển lãm Thơng mại loại này có phạm vi trong một quốc gia
có chức năng nh các Hội chợ Triển lãm lớn, là một phơng tiện quan trọng để
tìm kiếm các đại lý, nhà phân phối cho một công ty đang mong muốn thâm
nhập thị trờng . Một khi tại một thị trơng có cả các Hội chợ Triển lãm Thơng
mại khu vực và quốc gia đều có thể coi là những phơng tiện quan trọng để mở
rộng các quan hệ thơng mại ở các mức độ và nh vậy sẽ tạo cơ hội để củng cố,
thiết lập một mạng lới phân phối thúc đẩy việc thâm nhập thị trờng. Trong

các lĩnh vực nh quần áo, quà tặng, thì Hội chợ Triển lãm Thơng mại thờng là
những cơ hội quyết định để giới thiệu các biện pháp mới đẩy mạnh kinh
doanh bán lẻ cho hàng năm hoặc nửa năm. Chúng có thể là sự kiện quan trọng
thông báo trớc trong thơng mại, và nhiều công ty thấy nó là bản chất để tham
dự những Hội chợ Triển lãm Thơng mại, thông thờng cách tốt nhất để làm
điều này thờng kết hợp với các nhà phân phối.
d/ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tiêu dùng
Bất chấp sự thật là các Hội chợ Triển lãm Thơng mại mở cửa cho quảng
đại quần chúng có thể thu hút một số lợng lớn các khách tham quan, đây th-
ờng là một sự lãng phí tiền đối với một công ty hoặc một quốc gia tham gia,
trừ phi việc phân phối đã đợc thiết lập, và các sản phẩm của họ có trong các
cửa hàng bán lẻ, loại trừ một điều nếu các khách tham dự có điều kiện trang
trải toàn bộ chi phí và sinh lợi từ việc bán hàng tại gian hàng. Nhng điều này
không phải là cách để gây dựng sự tiếp tục bán hàng tại một thị trờng
- Nếu sản phẩm của các công ty có mặt tại các cửa hàng, và chúng có
thể đã đồng nhất nh nhau, sau đó nó có thể có ích đối với việc tổ chức các Hội
chợ Triển lãm Thơng mại tiêu dùng nh một công cụ xúc tiến, đặc biệt nếu việc
trng bày có một lợng khách bán lẻ lớn đã tiêu thụ sản phẩm
III. Các Tổ chức Hội chợ Triển lãm lớn trên thế giới :
Hội chợ triển lãm thơng mại hiện nay là hoạt động xúc tiến thơng mại
điển hình phổ biến khắp mọi nơi trên thế giới. Ơ từng nớc có nhiều tổ chức
hoạt động trong lĩnh vực này, mỗi khu vực cũng có các tổ chức riêng và trên
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



phạm vi thế giới cũng có tổ chức riêng nh B.I.E. Mỗi một tổ chức tuỳ theo các
hoạt động cụ thể họ lấy tên cũng khác nhau nh:
1) Trên thế giới có B.I.E - International Exhibition Bureau

2) ở các khu vực cũng có các tổ chức riêng nh APECC - Asia Pacific
Exhibition & Convention Council
3) Các nớc cũng có nhiều tổ chức chuyên sâu nh:
- Hannover - Messe International GMBH - Đức
- Adsale - Adsale Exhibition Services Ltd - Hồngkông
- Shanghai International Exhibition Corporation - Trung Quốc
Mỗi nớc có từ hàng chục đến hàng trăm tổ chức hội chợ triển lãm, và
cũng mỗi nớc có hàng trăm đến hàng ngàn cuộc Hội chợ Triển lãm Thơng
mại hàng năm. Mỗi khu vc đều có một tổ chức chuyên về hội chợ triển lãm.
Điều này càng chứng tỏ tầm quan trọng của hội chợ triển lãm trong việc xúc
tiến, đẩy mạnh xuất nhập khẩu và thơng mại trong phạm vi một nớc, trong
khu vực và toàn cầu.
Sau đây là một số tổ chức hội chợ triển lãm của nớc ngoài đang hoạt
động tại Việt Nam và Việt Nam tham gia vào và cùng phối hợp hoạt động.
Apecc - Asia Pacific Exhibition & conve ntion
council
HộI ĐồNG Về HộI CHợ TRIểN LãM CáC NƯớC CHÂU á - THáI BìNH DƯƠNG
Add : 159 Samsung - dong, Kangnam - gu, Seoul 135 - 731 Korea
Tel : 82 - 2 - 551 - 1134
Fax : 82 - 2 - 551 - 0117
Website : www.apecc.or.kn
E - mail :
1) APECC là một tổ chức quốc tế phi lợi nhuận, phi chính trị. Đợc
thành lập vào tháng 11/1989 gồm 9 thành viên tại cuộc họp mở đầu tại Korea
Exhibition Centre ( KOEX ) tại SEOUL. Mục đích của APECC là phát triển
các lợi ích kinh doanh toàn cầu của các thành viên thông qua sự cộng tác chặt
chẽ chung và khuyến khích sự phát triển của các đơn vị Hội chợ Triển lãm ở
khu vực Châu á - Thái Bình Dơng.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Đại Hội Đồng đầu tiên đợc tổ chức tại International Exhibition Centre
ở Osaka (Intex, Osaka) tháng 5/1990. Ngày nay APECC có 34 thành viên của
15 nớc khắp khu vực châu A - Thái Bình Dơng.
- APECC xác định những mục tiêu tổ chức riêng của mình nh sau:
+ Nâng cao quyền lợi của các thành viên trong tình hình quốc tế của
các cuộc tổ chức HCTL cùng thời điểm.
+ Gây dựng mối quan hệ vì lợi ích chung và tình hữu nghị bền chặt
giữa các thành viên.
+ Cung cấp cho các thành viên số lợng thông tin và t liệu mới nhất về
Hội chợ Triển lãm Thơng mại.
+ Đóng góp hiệu quả vào hoà bình thế giới.
- APECC có nhiều loại hình hoạt động hiệu quả cho các thành viên:
+ ấn phẩm:
APECC Newsletter ( xuất bản mùa xuân và màu thu)
APECC Membership Directory ( hàng năm)
APECC Brochure
+ Chơng trình hoạt động trao đổi cán bộ giữa các thành viên
+ Đáp lại những đề nghị của công chúng giữa các thành viên
+ Dịch vụ Internet : http://www. apecc. or. kn
2) Các thành viên: ( tình trạng 1998, tháng 1)
+ Chủ của cơ sở vật chất : Trung tâm Triển lãm, Trung tâm Hội nghị,
Phòng họp...
+ Hội nghị chuyên ngành: ( Hội chợ Triển lãm và tơng tự), các nhà tổ
chức
+ Các ngành và dịch vụ liên quan : Hàng không, giao thông đờng bộ,
tàu biển, vận chuyển, dịch vụ trợ giúp về ngôn ngữ học, dịch vụ th ký,
các công ty trợ giúp...

Bảng 1:
Thành viên Phí hàng năm
(USD)
Phí
ban đầu
Regular Members 1 500 1 000
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Associate Members
Affiliate Members
1 000
500
500
300
- APECC gồm 34 thành viên của 15 nớc:
a. Regular Member ( 29)
b. Associate Member ( 3)
- Debindo multi adhismasti pt, Indonexia
- Pt, Ad - House Primacipta, Indonexia
- Viet Nam National Trade Fair and Advertising Company (Vinexad)
c. Affiliate Member (2)
3) Sơ đồ tổ chức :
Đại hội đồng
Chủ tịch
Phó chủ tịch
ủy Ban thờng trực
ủy Ban Luật pháp

ủy Ban Hội viên
Tổng Th ký
Trởng phòng
giám sát
th ký thực thi Thủ quỹ
4) Tài chính: Tài chính hoạt động của APECC dựa cơ bản vào phí đóng
góp gia nhập và hội viên, phí hàng năm và doanh số từ các nguồn nh quảng
cáo trong ấn phẩm.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



Hannover - Messe International GMBH Germany
Công ty Hội chợ Triển Lãm Hannover Cộng hoà Liên bang Đức.
1. Đơn vị tổ chức Hội chợ triển lãm Th ơng mại lớn nhất thế giới.
Công ty đặt tại Hannover - Deutsche Messe AG là một trong những đơn
vị tổ chức Hội chợ triển lãm Thơng mại có kinh nghiệm và thành công nhất
trên thế giới và chịu trách nhiệm về Hannover Fair, CeBIT, EMO và LIGNA
Hannover - những Hội chợ Triển lãm Thơng mại quan trọng nhất trên thế
giới. Công ty trực thuộc là Hannover - Messe International tiếp nối những
công việc của Deutsche Messe AG và kinh nghiệm của mình về thị trờng
quốc tế nhằm cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm Thơng mại tốt nhất.
Hannover - Messe International có những khả năng tạo ra ảnh hởng tốt
về các thị trờng đầy hứa hẹn và mở rộng kinh doanh.
2. Đơn vị hàng đầu về tiếp thị ở những thị tr ờng phát triển.
+ Từ năm 1985 Hannover - Messe International đã phát triển và tổ chức
các hội chợ công nghiệp và triển lãm thơng mại khắp toàn cầu. Các hoạt động
của đơn vị tập chung vào các thị trờng phát triển để tạo ra những tiền đề ban
đầu cha có đối với các công ty công nghiệp (Thí dụ khách tham dự).

+ Hannover Messe International là một tổ chức Hội chợ Triển lãm Th-
ơng mại châu Âu hàng đầu ở Trung Quốc. Chính tại đây công ty đã có một hồ
sơ hào hùng vào năm 1984. Những Hội chợ Triển lãm Thơng mại tổ chức tại
Trung Quốc đã tạo ra một hòn đá tảng vào phần còn lại của khu vực rộng lớn
này.
+ Tại Việt nam, một khu vực phát triển nhanh đang đợc quan tâm,
Hannover Messe International đã tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động tiếp thị Hội chợ Triển lãm. Quan hệ với những (nhà quyết định) quan
chức quan trọng tại đây rất tốt. Gắn chặt với trong nớc, Hannover Messe
International đóng một vai trò quan trọng tại Thổ Nhĩ Kỳ tại đây công ty đã tổ
chức một Hội chợ Công nghiệp lớn nhất nớc này.
3. Điều hành Hội chợ triển lãm Th ơng mại toàn cầu
- Sự thật là Hannover - Messe International đã chứng minh thành tích
trong việc tổ chức các Hội chợ triển lãm Thơng mại khắp thế giới có thể đợc
giải thích bởi tính chuyên môn cao và bởi mạng lới hoạt động cụ thể.
- Một đội ngũ chuyên gia có thể đảm nhiệm tốt các lĩnh vực kinh tế,
công nghệ cũng nh kiến thức về thị trờng địa phơng.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



+ Mối quan hệ tốt và liên lạc thờng xuyên với cán bộ Nhà nớc, Phòng
Thơng mại các Hiệp hội trên toàn cầu.
+ Một mạng lới hoạt động có hiệu quả - 70 đại diện tại các địa phơng ở
nhiều vùng và nhiều nớc.
- Hội chợ công nghiệp và Triển lãm Thơng mại do Hannover - Mess
International tổ chức nhanh chóng trở thành những sự kiện hàng đầu của quốc
gia và khu vực đối với lĩnh vực riêng này. Điều này khẳng định vai trò quyết
định của Hannover - Mess International.

- Ngoài việc tổ chức Hội chợ triển lãm Thơng mại Hannover - Mess
International cũng phối hợp giới thiệu và cũng trng bày tại các khu Hội chợ
triển lãm Thơng mại ở Đức cũng nh các nớc khác trên thế giới. Các hoạt động
này đợc thực hiện nhân danh Hiệp hội Công nghiệp và các tổ chức xúc tiến
thơng mại.
a) Hội chợ công nghiệp:
- Hoạt động dịch vụ và bí quyết quan trọng để mở rộng thị trờng.
- Hannover - Mess International đã chứng tỏ là một đối tác hiệu quả có
khả năng phát triển những hiểu biết thích hợp đối với Hội chợ công nghiệp.
Thành công tổ chức của công ty trong lĩnh vực này là nhờ:
+ Khả năng đáp ứng nhanh những điều kiện và yêu cầu của từng địa
phơng - ngay cả những thị trờng khó thâm nhập.
+ Hiểu biết tờng tận về tập quán nhằm đa ra cho khánh tham dự một
cơ hội cụ thể để buôn bán.
+ Một chiến lợc thông tin cẩn thận, hoàn chỉnh nhằm thu hút đúng
khánh tham quan chuyên môn.
+ Một tổ chức hoàn thiện, năng động thích hợp cho mọi mức độ của
các hoạt động Hội chợ công nghiệp.
+ Một chiến lợc tập trung thu hút khách tham dự đúng.
+ Một chơng trình giới thiệu công ty, các cuộc họp, hội nghị và thông
báo những vấn đề liên quan chặt chẽ đến phạm vi hàng trng bày.
- Một số Hội chợ triển lãm Thơng mại lớn do Hannover - Mess
International thực hiện.
* AEF ISTANBUL - The largest Industrial Fair in Turkey - Hội chợ
công nghiệp lớn nhất tại Thổ Nhĩ Kỳ lần đầu tiên đợc tổ chức tại Istanbul năm
1987. Lúc này hội chợ công nghiệp vẫn còn là Hội chợ công nghiệp thuần tuý
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhng do sự hởng ứng đông đảo mà Hannover - Mess International phải quyết
định mở cho các khách tham dự khắp thế giới. Đến nay AEF Istanbul là một
hội chợ công nghiệp lớn nhất tại Thổ Nhĩ Kỳ. Đó chỉ là một sự kiện để chứng
tỏ nó nh một chiếc cầu giữa các nớc Cộng hoà Trung á và vùng biển đen,
Trung Đông và các nớc Châu Âu.
+ Bài học thành công: Điều gì nói nên sau bài học thành công của AEF
Istanbul? Câu trả lời có thể tìm thấy ngay trong sự hiểu biết về phong tục tập
quán vì khả năng tiếp cận chuyên môn. AEF đáp ứng những nh cầu của thị tr-
ờng Thổ Nhĩ Kỳ bằng cách thông báo những vấn đề bức xúc nh hiện đại hoá
và hợp lý hoá. Nó cũng rất thích hợp với nhu cầu thị trờng khu vực. Sự hợp
tác chặt chẽ giữa các nhà tổ chức, các đại diện của Deutsche Mess AG tại Thổ
Nhĩ Kỳ và nhiều Hiệp hội, đại diện các Phòng thơng mại và công nghiệp đảm
bảo các hoạt động của AEF trôi chảy.
Số lợng khách tham dự vào AEF Istanbul hiện nay là 25.000 ngời nhờ
có chiến dịch vận động lớn nhằm thu hút khách tham quan của các nớc xung
quanh.
* APM Vietnam - European Industrys largest event in Vietnam - một
sự kiện lớn nhất của công nghệp Châu Âu tại Việt Nam.
+ ý nghĩa thực tế : EPM Việt Nam là một cuộc trng bày hàng công
nghiệp thành công nhất, lớn nhất về công nghệ Châu Âu tại Việt Nam. Sự
phát triển của nó thật đáng ngạc nhiên. Dự kiến khu vực là Hội chợ công
nghiệp này sẽ diễn ra 2 năm 1lần. Do sự hởng ứng nhiệt tình, nó đã đợc thu
hút ngay vào năm 1992 và các nhà tổ chức quyết định thay đổi EPM đợc tổ
chức hàng năm.
+ Bài học thành công: Thành công của hội chợ này có thể lại đa ra phát
hiện về hiểu biết tờng tận EPM Vietnam. Hơn 14.000 khách tham quan
chuyên môn đến Hội chợ. Hội chợ thích hợp, đáp ứng những yêu cầu nhập
khẩu và đầu t vào Việt Nam và các nớc Đông Dơng khác. Hannover - Messe
International có khả năng phục vụ nh một chiếc cầu giữa các lợi ích của các

nhà cung cấp Châu Âu và nhu cầu của ngời mua Việt Nam.
b) Triển lãm thơng mại : Chiến lợc tỉ mỉ cho các thị trờng phát triển
- Hannover - Mess International cũng tích cực tham gia vào việc tổ chức
Hội chợ triển lãm Thơng mại chuyên đề. Hannover - Messe International có
các đại diện và quan hệ khắp thế giới thờng xuyên có thể nhận biết điều kiện
ban đầu về thị trờng trong thời kỳ mới. Kinh nghiệm và kiến thức giúp họ xác
định tiềm năng thị trờng về phát triển công nghệ và xu hớng kinh tế. Những ý
tởng về những sự kiện đặc biệt này về sau đã đợc thừa nhận bởi các chuyên
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



gia Marketing. Thí dụ, các quan hệ tốt đẹp và các quan chức Chính phủ và
Phòng thơng mại nói chung có nghĩa là họ sẽ tài trợ sự kiện này và do vậy sẽ
cho vay nhiều hơn.
Đây là cơ hội cho các khách tham dự và khách tham quan cá nhân,
công nghiệp liên quan. Những sự kiện do Hannover - Messe International tổ
chức mang lại lợi ích là do:
+ Quan tâm đến các điều kiện của từng khu vực
+ Phạm vi hàng trng bày thích hợp nhằm phản ánh nhu cầu hiện tại và
tơng lai.
+ Khái niệm thông tin chủ yếu đợc coi trọng
+ Tổ chức đồng bộ và dịch vụ hoàn chỉnh trớc khi triển khai Hội chợ
Triển lãm.
+ Chơng trình ủng hộ giới thiệu công ty, thuyết trình và hội họp.
* Các Hội chợ triển lãm Thơng mại thành công khác do Hannover
Messe International tổ chức :
- CIMT : Internatinal Exhibition for the Machine Tool Industry in China
- Metal Working China : International Exhibition for Metal - Working

in China
- ITEP China : International Exhibition for Environmental Protection in
China
- EXPO COMM MOSCOW: International Exhibition for Information
and Telecommunications Technology in Russia.
- PTC China - International Trade Fair for Power Transmission and
Control in China.
+ ý nghĩa hiện thực : PTC đợc khai trơng vào năm 1991. Lúc đầu nó
chỉ là 1 Hội chợ thơng mại trong lĩnh vực chuyển tải năng lợng đến CP Trung
Quốc thành nhóm. Các nhà triển lãm đã tiếp cận đợc thị trờng phát triển hấp
dẫn, đặc biệt Trung Quốc không chỉ là một nớc đông dân nhất (gần 1,2 tỷ ng-
ời) mà còn là 1 thị trờng phát triển nhanh có nhiều cơ hội làm ăn.
- METAL EXPOMEX - the biggest International Metal - Working
Exhibtion in Mexico - một triển lãm sản xuất thép quốc tế lớn nhất Mexico.
+ ý nghĩa hiện thực : METAL EXPOMEX là một Hội chợ quốc tế hàng
đầu về công nghiệp sản xuất thép tại Mexico khi nó bắt đầu vào năm 1993, sự
kiện này thu hút 200 khách tham dự của 14 nớc - là một sự khởi sắc khẳng
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368



định công nghiệp mong muốn METAL EXPOMEX sẽ mở ra nhiều cơ hội thị
trờng.
c) Cùng tổ chức việc giới thiệu và trng bày - đối với các đơn vị công
nghiệp, các Chính phủ và các khu vực :
- Hannover - Messe International cũng chứng tỏ thành công lớn về việc
cùng tổ chức trng bày và giới thiệu cho các khách hàng ở các lĩnh vực chung
và riêng. Công ty đã lập kế hoạch và cùng tổ chức trng bày của các chính phủ
các nớc và khu vực cũng nh các khách hàng từ ngành công nghiệp trong các

sự kiện diễn ra trên nhiều lục địa. Những khách hàng này không chỉ từ Đức và
Cộng đồng Châu Âu mà còn từ các lĩnh vực khác. Các hoạt động bao gồm :
+ Thực hiện hoàn hảo việc cùng trng bày và giới thiệu có sự bảo trợ của
Chính Phủ, Nhằm giới thiệu các nhóm công ty trong một ngành công nghiệp
riêng.
+ Khái niệm, lập kế hoạch và thực hiện việc giới thiệu do các Công ty
cộng tác tổ chức cùng và các Hiệp hội Công nghiệp và Thơng mại, các tổ
chức khác.
- ý nghĩa hiện thực: + Hannover - Messe International đóng góp quan
trọng vào đẩy mạnh hình ảnh và tình hình quốc tế. Công ty là một trong
những chủ thể có trách nhiệm chính trong việc tổ chức tham dự Hội chợ Triển
lãm Thơng mại của Bộ kinh tế Đức ở nớc ngoài. Hàng năm từ 1983 Hannover
- Messe International đã tổ chức ít nhất 1 Hội chợ Triển lãm, thỉnh thoảng 2
Hội chợ Triển lãm cùng giới thiệu Hội chợ thơng mại với Hiệp hội Công
nghiệp Hàng không Đức - Deutche Leftfahrt - Raumfahrt - und ausrustungs
industrie e.v. (BDU). Tuy nhiên, Hannover - Messe International không hạn
chế các hoạt động của mình đối với khách hàng Đức. Công ty có uy tín toàn
cầu, không chỉ vì sự kết hợp với các sự kiện quốc tế quan trọng tại khu vực
Triển lãm Hannover.
+ Hannover - Messe International đợc xem nh 1 đảm bảo có tính hiệu
quả và khả năng đáng tin cậy. Tên tuổi của Công ty đồng nghĩa với chất lợng
và thực hiện tốt tại các địa điểm Hội chợ thơng mại toàn thế giới.
Các hoạt động dịch vụ:
- Phát triển và thực hiện thiết kế gian hàng riêng và thực thi trong
phạm vi tổng thể hội chợ.
- Lập kế hoạch và duyệt kế hoạch cùng với các nhà tổ chức Hội chợ
thơng mại cũng nh các cơ quan chức năng khác.
- Lựa chọn và xử lý khả năng thực hiện tất cả các dịch vụ kể cả vận tải.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Lập kế hoạch cụ thể và sử lý về cơ sở hạ tầng của gian hàng cần thiết
( điện, nớc, điện thoại...)
4. Các Hội chợ Triển lãm Th ơng mại và bạn hàng cộng tác:
- German Ministry for Economic affairs, Bonn, Germany
- Bundesverband der Deutscher Luft, Raumfahrt - und ausrustungsin
dustrie e.v ( BDLI Bonn), Germany
- Comite' Francais des Manifestations Economiques à L'Etranger
( CFME Paris ) France
- Department of Commerce, Washington, USA
- Instituto do Commercio de Potugal ( ICEP Lisbon) Potugal
- Instituto Espanol de Commercio Exterior ( ICEX Madrrid) Spain
- Instituto National per il Commercio estoro ( IEC Rome) Italy
- Turkiye Ticaret Sanayi Deniz Odalari ve Ticaret Bonslari Birligi
TOBB Aukara) Turkey
- Verbaud Deutscher Maschinen - und Anlagenbau e.v ( VDMA
Frankfurt) Germany.
- Verein Deutscher Werkzeugmaschinenfabriken ( VDW Frankfurt)
Germany
-Verein Schweizeischer Maschinen - Industrieller ( VSM Zurich)
Switzerland
- Zentralverbaud Elektrotechnik - und Elektroni - Kindustrie e.v
( ZVEI Frankfurt) Germany.
5. Chiến l ợc thông tin đã thử nghiệm và Công ty thu hút khách tham
quan chuyên ngành.
Các hoạt động quảng cáo và mối quan hệ công chúng có hiệu quả cao
đợc công ty Hannover - Messe International theo đuổi đều có tính toán đến sự
tham dự tốt của khách tham quan chuyên nghiệp có tầm cỡ lớn vào các Hội

chợ thơng mại và trng bày chung.
Rõ ràng, các quyết định về cơ cấu có thay đổi tuỳ theo mỗi nớc. Ví dụ:
sự khác nhau giữa Trung Quốc, Việt Nam, Nga. Nhờ vào kiến thức sâu về các
thị trờng địa phơng, Hannover Messe International có thể đa ra những hoạt
động thông tin tiếp cận thị trờng và nhu cầu mong muốn của nhóm khách
25