CHIẾN lược MARKETING NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT bị mỏ NHẬP KHẨU của CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại và DỊCH vụ đức HUY

Lời mở đầu
Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói
riêng đang chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đầu năm 2008,
nền kinh tế thế giới đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Năm 2007 Viêt
Nam trở thành thành viên chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty tài
chính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểm
cuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết các nhà phân tích đều cho rằng kinh tế thế giới
sẽ phục hồi mạnh mẽ và bền vững sau cuộc suy thoái nặng nề nhất trong hàng
thập kỷ qua, tuy nhiên chỉ vài tháng sau khi có dấu hiệu khởi sắc thì sự phục hồi
kinh tế thế giới bắt đầu mất đà nên nó có tác động rất mạnh mẽ tới nền kinh tế
nước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể là phát triển thương mại
quốc tế song cũng mở ra nhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nước
cũng như những tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt động nghiên cứu,
phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ để từ đó xác
định được thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ là rất quan trọng
Qua một thời gian thực tập ở Công ty CP TM va DV Đức Huy tôi nhận thấy
Công ty là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại, do đó
các hoạt động marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nói
riêng còn có nhiều tồn tại trước sự biến động nhanh chóng của thị trường. Vì
vậy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Và DỊCH VỤ ĐỨC HUY ". làm đề tài
cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

1
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Ngành than được coi là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn

của đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng chủ yếu cho các ngành công
nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.

phát triển và cần thiết của ngành than là cơ hội cho sự phát triển thị trường tiêu
thụ các thiết bị mỏ Với mục đích chủ yếu là nghiên cứu phát hiện những điểm
mạnh, điểm yếu và những mặt tồn tại trong hoạt động nghiên cứu thị trường của
Công ty để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu
thị trường của Công ty.
Kết cấu của đề tài bao gồm ba chương:
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ
ĐỨC HUY
CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY
Đề tài là một nỗ lực lớn của tác giả, tuy nhiên không thể tránh khỏi thiếu sót rất
mong được sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn để đề tài hoàn thiện hơn. Xin
chân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.

2
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN

LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY
1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người
mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải là
địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một tổng thể
những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần
phải được thỏa mãn.

1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong
các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh không ngừng diễn
ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động trên thị
trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên thị trường đầu
ra. Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra để bán,
muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường. Thị trường tiêu thụ càng lớn
3
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng phát triển, còn nếu thị
trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được ít sản phẩm, hiệu quả
sản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay, thị

trường có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh
thu và lợi nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâm nhập
sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập
vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thị
trường của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng
mạnh, ngày càng phát triển, có sức cạnh tranh cao trên thị trường.
Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm
một cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanh
nghiệp. Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đối với
sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ được mục
đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường. Tạo được thế lực cạnh tranh
trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh nghiệp để
tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra.

4
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


1.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing
1.2.1.1 Chiến lược
Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn của
doanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ các
nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH
Harvard).
Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục tiêu
cần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được các mục tiêu
đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard).

1.2.1.2 Chiến lược Marketing.
Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm
hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp
ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức
( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA).

5
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ Đức Huy
1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh
nghiệp
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, ghi chép và phân tích một
cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các quyết định
marketing. Nghiên cứu thị trường được tiến hành trình tự theo các bước sau:

Xác định vấn đề nghiên cứu. Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu
giúp cho việc thu thập và phân tích những thông tin cụ thể, cần thiết cho việc
đưa ra những quyết định.

Thu thập thông tin thứ cấp. Những thông tin thứ cấp thường là những
thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau và được doanh
nghiệp thu thập sớm hơn, nhằm những mục đích có thể khác với những mục
đích liên quan đến các vấn đề nghiên cứu.

Thu thập thông tin sơ cấp. Nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin
thu thập để giải quyết những vấn đề nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể, phù
hợp với mục đích nghiên cứu. Có 4 phương pháp chính là thăm dò ý kiến, quan
sát, thực nghiệm, mô phỏng.

Xử lí thông tin là quá trình phân tích đánh giá để rút ra những kết luận về
các vấn đề nghiên cứu.

Giới thiệu kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu thường được
thể hiện dưới dạng các báo cáo văn bản. Người phụ trách quản trị marketing là
người sẽ có trách nhiệm sử dụng các kết quả nghiên cứu.
6
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Sử dụng kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng
vào việc đưa ra các quyết định, xây dựng các kế hoạch, chính sách kinh doanh,
dự đoán thị trường.

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình
hoạch định các chiến lược marketing.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:
• Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của
sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề này
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp.
• Bước 2: Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các
đoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc
tính hay hành vi.
• Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được
mục tiêu kinh doanh của mình.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,
người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,
7
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị
trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.
•

Bước 4: Định vị thị trường
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm

chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Để xác định các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực hiện các biện
pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về
một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí của khách hàng ở phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp hướng đến.

1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của
marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của
thị trường lựa chọn. Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằng cách
phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản
phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.

Marketing - mix

Sản phẩm

Giá

Phân phối

Xúc tiến

Hình 1: Mô hình marketing – mix của công ty kinh doanh
• Quyết định sản phẩm
Trong các biến số của marketing - mix thì sản phẩm được coi là biến số

then chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
8
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp
cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.

Cấu thành sản phẩm
Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ
của mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,
doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm .
Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ :
 Cấp độ 1: cấp độ cơ bản (sản phẩm cốt lõi)
Cấp độ này trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những
lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ?
Nhiệm vụ của người làm marketing là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn giấu
đằng sau mỗi thứ hàng hóa và bán những lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng.
 Cấp độ 2: sản phẩm hiện thực
Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm như:
các tiêu chí phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu, tên
nhãn hiệu, bao bì. Thông qua các yếu tố nay doanh nghiệp có thể giúp khách
hàng phân biệt được sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranh khác cùng
loại.
 Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung
Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là
chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn. Đó là

các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nơi, lắp
đặt, huấn luyện…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình. Cấp độ này
chính là vũ khí cạnh tranh cho công ty.
9
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nào đó
thì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầu của thị
trường.

• Quyết định giá
Giá cả là yếu tố thể hiện sự tranh giành quyền lợi kinh tế và vị trí đặc
quyền, nó là nguyên nhân, là cơ sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán của doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.

Các quyết định về giá nhập khẩu, bao gồm:
- Xác định giá khi mua ở nước ngoài
- Giá khi nhập về trong nước
- Việc thay đổi giá đã xác định cho sản phẩm ở các thời điểm khác nhau.

Định hướng hình thành giá
Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu tuân theo 2 loại định
hướng hình thành giá cả sau:
 Phương pháp tiếp cận chi phí:

Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến

Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định. Tuy nhiên, nó cũng có
một số hạn chế:
- Một số yếu tố khó xác định và tính toán
- Giá cả không linh hoạt
 Phương pháp tiếp cận thị trường:
Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng.
10
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


• Quyết định phân phối
Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyết
định để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều
hòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn
tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
 Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức)
Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩa sản
xuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển quyền sở
hữu vào người tiêu dùng cuối cùng. Trong hoạt động nhập khẩu thì các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa người sản xuất hàng
hóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước.
 Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa
Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phân
loại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tập
trung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt các nghiệp
vụ của kênh phân phối.
Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tài
chính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiến

khuếch trương…Đây là kênh đặc biệt quan trọng trong phân phối quốc tế cho
các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
• Quyết định xúc tiến thương mại
Xúc tiến là nỗ lực cuối cùng trong 4 biến số của marketing mà các doanh
nghiệp cần quan tâm. Trong hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu, các quyết định khuếch trương, xúc tiến hàng hóa dễ thấy
11
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


hơn so với quyết định cho những mặt hàng nhập khẩu bởi thị trường tiêu thụ là
thị trường nội địa đã quen thuộc về thị hiếu, tập tính khách hàng…
Nội dung cơ bản của nỗ lực Marketing xúc tiến đề cập tới bao gồm:
quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…
Hiệu quả của nỗ lực Marketing xúc tiến đem lại là rất lớn. Do vậy, để
hoạt động nhập khẩu có nhiều thuận lợi, các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu
thường chú trọng nhiều vào các nội dung này.
1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm
mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Để đánh giá kết quả, hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty kinh doanh, người ta dựa vào các chỉ tiêu:
+ Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức
hàng hóa bán ra của công ty:
Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán x Giá bán
+ Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và
tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
+ Tỷ suất lợi nhuận: P’ = Lợi nhuận / Doanh thu tiêu thụ hàng hóa x 100%

+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt): Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường
mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phản
ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ:
Kcltt = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100% .

12
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


CHƯƠNG II. CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP
KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và
DỊCH VỤ ĐỨC HUY
2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.
2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm iết:
Tên gọi của công ty: Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy
Trụ sở chính: 61 Giáp Bát, Q.Hoàng Mai, Hà Nội
Điện Thoại: 043.5666422
Fax:

043.5666422

Logo :

Website:WWW.duchuy.com.vn/
Vốn điều lệ hiện tại: 100.000.000.000 đồng
Văn phòng giao dịch: 240 Lê Trọng Tấn, Q.Thanh Xuân, Hà Nội

13
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty được thành lập 31/05/2005 với lĩnh vực hoạt động ban đầu là
cung cấp các thiết bị điện công nghiệp,điện tự động hóa và dân dụng mặt hàng
chính là thiết bị khai thác khoáng sản,mỏ được công ty nhâp khẩu,chỉ trong thời
gian ngắn đến nay công ty đã phát triển thành một công ty cung cấp các thiết bị
hàng đầu tại miền bắc, không dừng lại ở đó công ty còn cung cấp và hoạt động
ở nhiều lĩnh vực khác như :
•Mua bán thiết bị điên,điện tử,điện công nghiệp
.Kinh doanh,bảo hành máy phát điện,đồ điện, máy nén khí,máyxây dựng,máy
khai thác đá,thiết bị mỏ nhập khẩu
• Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu máy móc,thiết bị
• Mua bán thiết bị,đồ dung học tập,văn phòng văn phòng phẩm
• Kinh doanh các thiết bị phòng cháy,chữa cháy
• Tư vấn,chuyển giao công nghệ máy móc,thiết bị trong lĩnh vực công nghiệp
khai thác khoáng sản.
2.1.3 TIÊU CHÍ HOẠT ĐỘNG
Công ty mong muốn trở thành một công ty hoạt động chuyên nghiệp, mỗi
thành viên, cá nhân trong công ty đều hợp tác chặt chẽ với nhau, chia sẻ nhau
những kinh nghiệm như: kiến thức kỹ thuật, thông tin thị trường, kinh nghiệm
quản lý...
Mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao năng lực để
trở thành nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật và vật tư thiết bị công nghệ hàng đầu
Việt Nam và vươn ra khu vực Đông nam á.

14
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Giá trị mà cty luôn hướng đến:
- Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu
- Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển
- Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vực
chuyên môn của mình
2.1.4 GIỚI THIỆU NĂNG LỰC
Công ty đã được biết đến như một doanh nghiệp khá tiêu biểu trong hoạt
động cung cấp thiết bị, tích hợp các hệ thống điều khiển tự động, cung cấp vật
tư thiết bị chuyên ngành. Thế mạnh của công ty là sự kết hợp thành công giữa
kiến thức chuyên ngành với kinh nghiệm thực tế và thông tin cập nhật để tìm ra
các giải pháp thực tiễn nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Đội ngũ lãnh đao và nhân viên của công ty tháo vát, linh hoạt, đã kinh
nghiệm công ty cũng không ngừng giao lưu với các chuyên gia trong và ngoài
nước để trao đổi va học hỏi kinh nghiệm để ngày một hoan thiên kỹ năng .
Trong việc tích hợp các hệ thống điều khiển tự dộng, công ty có đủ kinh
nghiệm để đưa ra các giải pháp phù hợp với các tiêu chuẩn hiện hữu, dựa trên
sự xem xét vị trí của thiết bị, sơ đồ hệ thống, đặc điểm công nghệ, khả năng đầu
ra, dự án mở rộng... công ty còn cân nhắc khả năng tài chính của khách hàng để
tư vấn chọn lựa các hệ thống điều khiển phù hợp. Giải pháp tự động hóa được
lựa chọn sẽ hình thành một cấu trúc truyền thông đủ linh hoạt để kết nối dữ liệu
và thực hiện việc điều khiển một cách hữu hiệu.
Công ty còn có thể cung cấp hàng hóa kỹ thuật trong nhiều ngành khác như:
thiết bị điện, thiết bị khí nén, thiết bị nhiệt, thiết bị chống sét, dụng cụ cầm tay...
từ nhiều hãng tên tuổi nước ngoài.

15
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Đến với công ty, khách hàng có thể ngạc nhiên vì sự chuyên môn hóa và đa
dạng cùng được thể hiện, đội ngũ gọn nhẹ và linh hoạt. Đó là kết quả của sự nổ
lực không ngừng của Ban giám đốc và CBCNV của công ty trong việc đáp ứng
các yêu cầu khách hàng. Công ty sẽ tiếp tục phát triển trên thị trường để ngày
càng tiến bộ, cố gắng để xứng đáng với sự tin cậy của các doanh nghiệp...

2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty:

BAN KIẾM
SOÁT

HỘI ĐỒNG QTRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

P.TÀI
CHÍNH

P.KẾ
TOÁN

P.NHÂN
SỰ

P.KỸ
THUẬT

P.MARKE
TING

P.TỔ
CHỨC

Đây là bộ máy tổ chức chính của công ty ở Hà Nội ngoài ra còn các đại
phòng ban nhỏ của các đại lý phân phối phân bố các tỉnh như: Quỏang Ninh,
Thái Nguyên, Lào Cai….

16
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Chức năng của các phòng ban trong công ty:
- Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là Chủ Tịch Hội Đồng Quản
Trị,Giám đốc là những người giữ vai trò lãnh đạo chung toàn Công ty, là
đại diện pháp nhân của Công ty trước pháp luật, đại diện cho toàn bộ
quyền lợi cán bộ công nhân viên trong Công ty, chịu trách nhiệm về kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
- Phòng tài chính : + Xây dựng ,thực hiện các kế hoạch tài chính ngắn hạn
và dài hạn
+ Thực hiện chi trả tiền lương,thưởng các khoản phụ
cấp cho cán bộ,nhân viên của cty
+ Phối hợp với các đơn vị chức năng liên quan tổ

chức quản lý thực hiện có hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực tài chính cho cty.
- Phòng kê toán:

+

Cung cấp thông tin giúp lãnh đạo quản lý vật tư -

tài sản - tiền vốn, các quỹ trong quá trình sản xuất kinh doanh đúng pháp luật
và có hiệu quả cao. Thực hiện nghiêm túc pháp lệnh kế toán - thống kê, tổ
chức hạch toán kế toán chính xác, trung thực các chi phí phát sinh trong quá
trình sản xuất và quản lý sản xuất.Thực hiện các khoản thu nộp đối với ngân
sách Nhà nước
- Phòng nhân sự :

+ Tham mưu,giúp việc va chịu trác nhiệm toàn diện

trước Ban Lanh Đạo công ty về công tác tổ chức nhân sự cụ thể là : nghiên
cứu và hoach định tài nguyên nhân sự,tuyển dụng ,đào tạo và phát triển
nhân sự.
- Phòng kỹ thuật :

+ Chức năng chính là "Tư vấn cho ban Giám đốc

về mặt kỹ thuật " ; tham mưu, đưa ra các đề xuất, ý kiến nâng cao chất
lượng các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu, cập nhập các thiết bị công nghệ
17
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường

mới ,tiên tiến nhất trên thế giới phù hợp với công việc khai thác khoáng
sản,quoăng ở nước ta.
- Phòng marketing :

+

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược

marketing, Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, Khảo sát hành vi ứng sử
của khách hàng tiềm năng, Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật
ngầm hiểu của khách hàng.

- Phòng tổ chức :

+

Thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quản

lý sắp xếp nhân sự, chủ trì xây dựng các phương án về chế độ, chính sách lao
động, đào tạo; hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các phương án tổ chức bộ
máy quản lý trong các đơn vị trực thuộc công ty; theo dõi công tác pháp chế,
phong trào thi đua khen thưởng, kỷ luật.

2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây đạt
kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2007, 2008, 2009,
20010

18
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Chỉ tiêu
Doanh thu
Chi phí
Lợi

So

Tỷ suất chi
phí(%)
Tỷ suất lợi
nhuận(%)

2008
58.23

2009
120.99

2010
145.39

2009/2008
62.76 107,7

2010/2009
24.39 20,1

6
27.93

9
55.87

9
117.94

5
140.94

0
62.06

6
111,0

6
23.00

8

5

7

7

8

2

2.361

3.054

4.448

0.693

29,35

1.394

71,96

95,95

97,48

96,94

1,53

0,54

28,04

4,05

2,55

3,05

-1,50

0,50

29.078

44.025

330

376

378

5,98

6,44

9,71

7

Quỹ Lương

10.890

Số lao động

300

Lương bình
quân(tháng)

sánh

2007
38.82

9
nhuận 10.88

trước thuế

sánh So

4,25

23.67
8

0,46

7,70

3,27

6
19,5
45,6
4

50,7
0

Bảng 2: Một số kết quả họat động kinh doanh của công ty
Đơn vị: Triệu đồng

19
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Qua bảng số liệu trên ta thấy chỉ trong vòng 4 năm mọi chỉ tiêu kinh
tế,kết quả hoạt đông kinh doanh của Công ty đã có những bước đột phá
mạnh mẽ:
Năm 2007 : Thế Giới đang chứng kiến Nền kinh tế lớn nhất Mỹ bị suy thoái
nhẹ nên nó kéo theo làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới xuống khoang
4,7% năm 2007.( 5% của năm 2006) nó làm cho giá dầu thô lên xấp xỉ 100
USD,giá USD sụt giảm xuống mức kỉ lục so với đồng euro,Cty la một công ty
chuyên nhập khẩu thiết bị Mỏ nên cũng bị anh hưởng tới quá trình hoat động
kinh doanh cu thể:giá dầu tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng lên làm cho giá

sản phẩm tăng lên nhưng bên cạnh đó giá USD giảm nên đây là điều kiện thuận
lợi cho công ty,cụ thể lợi nhuân trước thuế tăng hơn 30% so với 2006( với 7.620
triệu đồng) la do công ty đã phân tích tình hình thị trường tốt và đưa ra chiến
lược đúng đắn,hợp lý.
Năm 2008: khủng hoảng tài chính bùng phát tại Mỹ và lan rộng toàn cầu
kéo theo sự sụp đổ đồng loat của các nền kinh tế toàn cầu: hật Bản,Trung
Quốc,Đức,…. Nước ta cũng bị ảnh hưởng không nhỏ nên chính phủ cũng đưa ra
các chính sách Lãi suất cơ bản được nâng lên, dự trữ bắt buộc với lãi suất rất
thấp được áp đặt, tín phiếu bắt buộc được phân bổ, biện pháp hạn chế tín dụng
“hà khắc” được áp đặt lên các ngân hàng thương mại, cắt giảm đầu tư... Tất cả
biện pháp này gây ra gánh nặng lớn cho các ngân hàng thương mại cũng như
doanh nghiệp nhỏ và vừa các công ty trong nước cũng phải cắt giảm chi phí sản
xuất trong thời kỳ khủng hoảng, nên lợi nhuận trước thuế giảm mạnh xuống con
2.361 (triệu đồng) mặc dù giảm nhưng đây là kết quả rất khả quan nếu ta xét
trong lúc thế giới đang phải hứng chịu một trong những cuộc khủng hoảng tồi tệ
nhất từ trứơc tới nay.
20
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


-Tuy doanh thu năm 2010 (so với 2009) không có sự tăng trưởng bứt
phá như năm 2009 (so với 2008) nhưng hiệu quả kinh doanh tốt, sử dụng
chi phí hợp lý nên lợi nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng của
công ty đều tăng qua các năm
2.4 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoàn
Than khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công ty cổ phần
Than Hà Tu, công ty than Hòn Gai, công ty than Nam Mẫu, công ty than Vàng
Danh,…
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến
vấn đề nghiên cứu và phân tích marketing. Công ty đã cử đội ngũ nhân viên đi
khảo sát trực tiếp nhu cầu thị trường. Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu về
sản phẩm: chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất…tại các công ty trong
ngành Than và các ngành công nghiệp khác để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
Không chỉ nghiên cứu nhu cầu, công ty còn cử đội ngũ nhân viên nghiên
cứu, phân tích marketing thị trường nhập khẩu, nghiên cứu gián tiếp qua các
cataloges, tạp chí chuyên ngành. Do đặc thù vốn đầu tư còn hạn chế do nhập
khẩu không phải hoạt động kinh doanh của công ty và các đối thủ cạnh tranh
lớn khác trong ngành (các công ty chuyên xuất nhập khẩu thiết bị khai thác mỏ)
nên công ty phải tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường nhập khẩu phù hợp với
nhu cầu khách hàng và phù hợp với điều kiện nguồn vốn của công ty: khảo sát
21
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


giá cả, chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật, chi phí.... Do vậy mà thị
trường nhập khẩu chủ yếu của công ty là Trung Quốc, sản phẩm và giá cả đều
phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty.
Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm của
công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty
đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập

khẩu của mình.

2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty
Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng
doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối
thủ cạnh tranh.
Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục
vụ trong ngành Than, lại là một doanh nghiệp thuộc ngành Than, hoạt động lâu
năm và có vị thế trong ngành, công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình
là thị trường các công ty trong ngành. Với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu,
công ty đang dần dần mở rộng quan hệ kinh doanh với ngày càng nhiều các
công ty trong ngành.
Bên cạnh đó, công ty cũng nỗ lực tìm kiếm khách hàng là các công ty
ngoài ngành Than. Năm 2009, công ty đã tăng kim ngạch nhập khẩu đáng kể, đã
ký được hợp đồng với nhiều hơn các công ty ngoài ngành Than như: cung cấp
hệ thống tời hỗ trợ người đi bộ cho Công ty Gang thép Thái Nguyên, máy bơm
nước cho công ty TNHH XNK & kinh doanh thương mại Khánh Dương, một số
công ty thuộc các ngành công nghiệp khác. Năm 2010, thị trường năng lượng
thề giới có phần ảm đảm khiến sản lượng xuất khẩu than Việt Nam giảm. Tuy
22
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


nhiên, doanh thu từ hoạt động bán hàng (chủ yếu là thiết bị mỏ nhập khẩu) của
công ty vẫn tăng nhờ giữ vững được những khách hàng quen thuộc và nỗ lực
tìm kiếm hợp đồng từ khách hàng mới ngoài nghành.
Lựa chọn thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có vốn đầu tư,

do nguồn vốn còn hạn chế nên việc lựa chọn thị trường nhập khẩu bị giới hạn,
do vậy mà thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ đáp ứng được chủ yếu cho
các công ty trong ngành, hoạt động nhập khẩu phục vụ cho các ngành công
nghiệp khác chưa được mở rộng.

2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix
2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàng
kinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơ
điện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giá
thủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téc
tưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ
Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài nên nỗ
lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào:
+ Xuất xứ, chủng loại hàng hóa.
+ Số lượng hàng hóa.
+ Chất lượng hàng hóa.
+ Các thông số kỹ thuật của hàng hóa

23
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Nă

2007

2008

2009

2010

85
6
0
4

95
5
0
0

90
4
3
3

92
3
3
2

m
Các nước nhập khẩu

Trung Quốc
Hàn Quốc

Nga
Ý

Bảng 3: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty (Đơn vị: %)

Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần
đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại
mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc, Nga,
Ý.
Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu
cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản
phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về
kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết
sức quan trọng.
Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có các
chính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự
24
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


cố xảy ra, tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho công ty. Công ty cũng tập trung
các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của công ty đưa ra các
yêu cầu về mặt hàng, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ sở đó
nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu. Điều này
giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được sản
phẩm nhập khẩu.
Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực
marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,

đem lại hiệu quả kinh doanh cao.

2.4.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về,
nên công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra
trong nước. Khi định giá công ty thường tính theo giá DAF Lạng Sơn (giao
hàng tại biên giới).
Giá bán = Giá DAF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận
+ Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng
+ Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng,
chi phí quản lý, chi phí vận chuyển
Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2010

Sản phẩm
Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…)
Búa khoan hơi YT28
25
CQ45.31.01

Giá nhập khẩu
Giá bán
970,096
1.042,787
254,782
279,000
Hồ Văn Thường