NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CP BIA SGNT

Chơng I
Tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của
công tác tài chính với việc tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp

1.1. Doanh nghiệp và hoạt động tài chính trong nền
kinh tế thị trờng (KTTT).
Nền KTTT là một hình thức phát triển cao của nền kinh tế hàng hoá,
trong đó toàn bộ các yếu tố "đầu vào" và "đầu ra" của sản xuất đều thông
qua thị trờng. Khi đó quan hệ hàng hoá - tiền tệ đựoc mở rộng, hàng hoá
trên thị trờng đa dạng và phong phú, dung lợng thị trờng lớn, cơ cấu thị trờng hoàn chỉnh, mọi quan hệ kinh tế trong xã hội đợc tiền tệ hoá. Tóm lại,
chúng ta có thể hiểu nền KTTT là nền kinh tế trong đó sự điều tiết của thị trờng chiếm u thế.
Những năm gần đây, nớc ta đang dần chuyển đổi từ nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng, trong đó đồng thời tồn tại các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Các doanh nghiệp này cùng tồn
tại, hoạt động sản xuất kinh doanh và cạnh tranh bình đẳng với nhau trớc
pháp luật.
1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Theo luật doanh nghiệp 2005: "Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế
có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, đợc đăng ký kinh doanh
theo qui định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh." Nghiên cứu khái niệm doanh nghiệp để thấy rõ hơn vị trí và vai trò
của nó nhằm phục vụ cho việc phân tích những hoạt động cụ thể của doanh
nghiệp sau này.
1.1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Nền kinh tế thị trờng vận động theo yêu cầu của những quy luật vốn
có của KTTT, nh quy luật giá trị, quy luật cung-cầu, cạnh tranh...; giá cả do

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

1

thị trờng quyết định; thị trờng có vai trò quyết định trong việc phân phối các
nguồn lực kinh tế vào các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế. Bản thân nền
kinh tế tự điều tiết toàn bộ quá trình sản xuất và lu thông qua cơ chế thị trờng.
Với t cách là chủ thể của nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chịu sự
tác động của cơ chế thị trờng.
Quy luật giá trị đòi hỏi trong sản xuất và lu thông, sự trao đổi phải
trên cơ sở ngang giá, giá cả lấy giá trị làm cơ sở. Từ đó, doanh nghiệp tìm ra
giải pháp làm giảm hao phí lao động cá biệt so với hao phí lao động xã hội
để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần đổi mới
công nghệ, tăng năng suất, cải tiến sản phẩm để đáp ứng không ngừng yêu
cầu ngày càng cao của thị trờng, của khách hàng nhằm mở rộng thị trờng
tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Với sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp từ yếu tố đầu vào tới sản
phẩm đầu ra buộc mỗi doanh nghiệp phải có những chính sách tiêu thụ hợp
lý. Để có thể đứng vững và có chỗ đứng trên thị trờng thì doanh nghiệp phải
có các phơng thức mới nh khuyến mãi, chiết khấu thơng mại, chiết khấu
thanh toán hay hỗ trợ tiêu thụ thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ, giữ vững uy
tín trong lòng khách hàng.
Nền kinh tế thị trờng tạo động lực thúc đẩy lực lợng sản xuất phát
triển. Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học-kỹ thuật vừa là cơ hội nhng cũng
là thách thức cho các doanh nghiệp. Nếu kịp thời cải tiến kỹ thuật, áp dụng
công nghệ mới vào sản xuất để giảm hao phí lao động cá biệt tới mức tối
thiểu, thì doanh nghiệp có thể cạnh tranh về giá cả, tăng sản lợng tiêu thụ và
đứng vững trong cạnh tranh. Nhng nếu không kịp thời nắm bắt những công
nghệ mới để thay đổi mẫu mã cũng nh giảm thiểu chi phí, doanh nghiệp sẽ
trở nên lạc hậu và mất u thế cạnh tranh về giá cả, dẫn tới có thể bị thu hẹp về
quy mô sản xuất, mất thị trờng tiêu thụ và ảnh hởng tới kết quả kinh doanh.
Dới tác động của quy luật cung-cầu, các nhà sản xuất phải căn cứ vào

nhu cầu của ngời tiêu dùng, của thị trờng để quyết định sản xuất sản phẩm
gì, với khối lợng bao nhiêu và chất lợng nh thế nào. Do đó, nền KTTT kích
thích sự năng động, sáng tạo, của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tự chịu
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

2


trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình. Có thể nói, trong nền KTTT,
tính tự chủ của doanh nghiệp đợc biểu hiện trong toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh: từ khâu lập kế hoạch, sản xuất tới tổ chức thực hiện phân phối
và tiêu thụ sản phẩm...
Tóm lại, với t cách là chủ thể của nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp
chịu ảnh hởng rất lớn của môi trờng kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải
chủ động nắm bắt thời cơ, có giải pháp hợp lý kịp thời để có thể duy trì và
phát triển trên thị trờng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của mỗi doanh nghiệp sản xuất đợc chia làm 2 giai đoạn:
sản xuất và phân phối. Doanh nghiệp sử dụng vốn tiền tệ ban đầu để mua
các yếu tố đầu vào (lao động, trang thiết bị, nguyên vật liệu, nửa thành
phẩm, dịch vụ...) và biến đổi thành các yếu tố đầu ra (sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ...). Sau khi sản xuất xong, doanh nghiệp thực hiện bán hàng hoá và
thu đợc tiền bán hàng, đây chính là giai đoạn tiêu thụ. Số tiền bán hàng thu
đợc doanh nghiệp sử dụng để bù đắp các khoản chi phí vật chất đã tiêu hao,
trả tiền cho ngời lao động, các khoản chi phí khác và thực hiện nghĩa vụ đối
với Nhà Nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng đến hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn điều
này, ta đi vào nghiên cứu khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ cho đơn vị mua, đợc đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp
nhận thanh toán theo giá thoả thuận giữa hai bên bán và mua.
Còn đứng trên góc độ luân chuyển vốn, là quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn
trở lại hình thái ban đầu khi bớc vào mỗi chu kỳ sản xuất. Thời điểm tiêu thụ
sản phẩm đợc tính từ khi đơn vị bán nhận đợc tiền hàng hoặc đơn vị mua
chấp nhận thanh toán.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

3


Có thể thấy, giai đoạn tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua công tác tiêu
thụ, sản phẩm thực hiện đợc giá trị ( thể hiện ở giá cả sản phẩm), đồng thời
vốn hiện vật của doanh nghiệp tồn tại dới hình thái hàng hoá lại đợc chuyển
hoá về hình thái ban đầu là tiền tệ tuy có sự khác nhau về lợng; và từ đó lợng
vốn đó lại tiếp tục đợc tái đầu t, đem vào chu trình kinh doanh mới. Có thể
tóm tắt quá trình này qua sơ đồ sau:
+ Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
T H..................sx..................H' T'
quá trình tiêu thụ
+ Đối với doanh nghiệp thơng mại:
T H T'
quá trình tiêu thụ
Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ có ảnh hởng lớn tới việc hoàn thành
một vòng quay của vốn kinh doanh, và cũng qua điều đó giúp doanh nghiệp
có thể đánh giá đợc hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của mình. Nếu không

tổ chức tốt khâu này thì dẫn tới khả năng không thu hồi đủ vốn, đẩy tình
hình tài chính của công ty vào tình trạng rủi ro cao.
1.2.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Khái niệm: Doanh thu bán hàng (hay là doanh thu tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá và dịch vụ) là biểu hiện tổng giá trị các loại sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu
bán hàng đợc xác định theo công thức sau:
n

S = ( Qti ì Pi )
i =1

Trong đó: S : Là doanh thu bán hàng.
Qti : Là số lợng sản phẩm bán ra thứ i bán trong kỳ.
Pi : Là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i.
i : Là loại sản phẩm bán trong kỳ (i = 1,n).

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

4


Doanh thu bán hàng đợc ghi nhận khi đồng thời thoả mãn 5 điều kiện
sau:
(a) Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền
với quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho ngời mua;
(b) Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá nh ngời sở hữu hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá;
(c) Doanh thu đợc xác định tơng đối chắc chắn;
(d) Doanh nghiệp đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc lợi ích kinh tế từ giao
dịch bán hàng;

(e) Xác định đợc chi phí liên quan tới giao dịch bán hàng.
Doanh thu bán hàng là biểu hiện cụ thể của quá trình tiêu thụ và có
ảnh hởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Nó phản ánh quy mô
sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức công tác chỉ đạo sản
xuất, kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Xác định doanh thu có nghĩa
là sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra đã tiêu thụ, đảm bảo về khối lợng,
chất lợng cũng nh giá trị sử dụng và giá cả của ngời tiêu dùng.
Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng, doanh nghiệp
dùng nó để trang trải các khoản chi phí đã bỏ ra trong sản xuất kinh doanh,
để thanh toán tiền lơng, tiền công và tiền thởng trả cho ngời lao động, trích
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài
chính với Nhà nớc nh nộp các khoản thuế theo quy định của pháp luật. Phần
doanh nghiệp thực thu về để bù đắp các khoản chi phí đợc gọi là doanh thu
thuần. đó là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên
thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ nh: giảm giá hàng bán, hàng
bán bị trả lại, thuế gián thu (nếu có chứng từ hợp lệ).
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ

Doanh thu bán
=

hàng và cung cấp dịch vụ

Các khoản
giảm trừ

Thuế gián
-

thu (nếu
có)

Trong đó:
- Các khoản giảm trừ doanh thu gồm:

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

5


Chiết khấu thơng mại: là khoản tiền mà ngời bán giảm trừ cho ngời
mua khi mua thờng xuyên với khối lợng lớn.
Giảm giá hàng bán: Là số tiền mà ngời bán chấp nhận giảm cho ngời
mua khi hàng hoá không đảm bảo chất lợng nh đã thoả thuận trong
hợp đồng.
Hàng bán bị trả lại: là khoản doanh thu tơng ứng với lợng hàng đã bán
nhng bị bên mua trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ ).
- Thuế gián thu: Là thuế không đánh trực tiếp vào thu nhập và tài sản của
ngời nộp thuế mà đánh gián tiếp thông qua giá ccả của hàng hoá, dịch vụ.
Nh: thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu.
Trong trờng hơp doanh nghiệp có các sản phẩm hàng hoá dịch vụ đem
làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ cũng
phải đợc tính toán để xác định doanh thu nh các doanh nghiệp sản xuất điện,
nớc, điện thoại...
Trong doanh thu của doanh nghiệp, doanh thu bán hàng chiếm tỉ
trọng lớn nhất, ngoài ra còn có: doanh thu hoạt động tài chính và thu nhập
khác.
Tiêu thụ là một vấn đề hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát

triển của một doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ có đợc đẩy mạnh hay không
quyết định mức độ phát triển và khả năng duy trì cũng nh mở rộng hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp đều
không ngừng tìm mọi biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.
Để giúp doanh nghiệp có thể đánh giá toàn diện về tình hình tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá, từ đó tổ chức và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh; ta đi vào nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ,
bao gồm 2 nhóm nhân tố chính sau:
Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh.
Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

6


1.2.3.1. Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh.
a) Các chính sách kinh tế - xã hội của nhà nớc:
Trong mỗi thời kỳ khác nhau, nhà nớc có những định hớng phát triển
kinh tế - xã hội khác nhau, do vậy mà những chính sách phát triển kinh tế xã hội phải luôn thay đổi để phù hợp với sự vận động của nền kinh tế trong
nớc và thế giới. Các chính sách của nhà nớc có ảnh hởng nhất định tới hoạt
động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thông qua một số công cụ điều tiết vĩ mô nh chính sách thuế, chính sách tiền
tệ, chính sách đầu t, các chính sách giá cả ( trợ giá,..) ... Tác động của những
chính sách này có thể hỗ trợ hoặc kìm hãm quá trình tiêu thụ của một hay
một số mặt hàng nào đó. Và, nó sẽ ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và doanh
thu của doanh nghiệp. Việc nắm bắt rõ những chính sách kinh tế - xã hội

của doanh nghiệp trong từng thời kỳ giúp doanh nghiệp chủ động trong việc
tiêu thụ sản phẩm, xác định doanh thu nhằm đạt đợc những mục tiêu cụ thể
trong kỳ.
b) Môi trờng kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một
động lực thúc đẩy sự phát triển nền kinh tế. Môi trờng cạnh tranh khuyến
khích các nhà sản xuất đổi mới công nghệ, linh hoạt trong đầu t, nhanh nhạy
nắm bắt thị hiếu từ đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu, mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh, và đứng vững
trên thị trờng.
c) Thị trờng tiêu thụ.
Yếu tố thị trờng có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, đa ra lợng vốn tiền tệ nhất định để mua
các yếu tố đầu vào, sau đó lại mang sản phẩm ra thị trờng tiêu thụ để thu lại
vốn tiền tệ. Thị trờng vừa là nơi tiêu thụ vừa là nơi cung cấp thông tin cho
doanh nghiệp. Việc đánh giá đúng về thị trờng sẽ đảm bảo hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp. Thông qua thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp có thể
biết nhu cầu của thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, cho thấy khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp mình cũng nh tình hình cung ứng của đối
thủ cùng ngành. Việc nắm bắt thông tin cụ thể về tình hình cung - cầu của
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

7


sản phẩm giúp doanh nghiệp nhận định rõ đâu là thị trờng thực tế, mức độ
bão hoà của nó và đâu là thị trờng tiềm năng để từ đó có định hớng cho công
tác tiêu thụ, tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
a) Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành.

Đối với mỗi ngành khác nhau, do đặc điểm sản xuất khác nhau dẫn
đến chu kỳ lu chuyển hàng hoá dài ngắn khác nhau và doanh thu tiêu thụ
cũng phụ thuộc vào những yếu tố khác nhau; điều này có ảnh hởng không
nhỏ tới công tác tiêu thụ cũng nh doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Do
đó, doanh nghiệp phải đa ra những giải pháp phù hợp với tính chất của
ngành nói chung và thực trạng tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Cụ thể, đối với ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính
thời vụ dẫn đến công tác tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, nó làm
cho doanh thu tiêu thụ không ổn định giữa các kỳ và tập trung chủ yếu vào
thời kỳ thu hoạch. Hay nh ngành công nghiệp, do tính chất đa dạng nhiều
chủng loại, lại chịu ảnh hởng lớn của trình độ phát triển khoa học-kỹ thuật
nên ít lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên; sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ
nhanh hơn, có tính ổn định hơn về doanh thu bán hàng. Đối với ngành dịch
vụ-thơng mại, chu kỳ lu chuyển hàng hoá ngắn hơn so với các ngành khác,
doanh thu lớn và biến động không đều theo từng thời điểm. Còn ngành xây
dựng cơ bản, tính chất sản xuất của ngành này là theo đơn đặt hàng, theo
yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất lợng của khách hàng. Cho nên, việc tiêu
thụ sản phẩm nghĩa là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao
thầu và thu tiền về. Vì vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của
chế độ thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành của
công trình đó; dẫn đến doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ
hoàn thành của công trình.
Nghiên cứu rõ thực trạng sản xuất và công tác tiêu thụ sản phẩm, đặt
trong mối liên hệ với tính chất, đặc điểm sản xuất kinh doanh của ngành;
doanh nghiệp sẽ đa ra đợc những giải pháp đúng đắn và hợp lý hơn cho mục
tiêu đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng của mình.
b) Khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

8

Với mục đích hớng tới là lợi nhuận cao thì mọi doanh nghiệp đều
muốn sản xuất càng nhiều sản phẩm càng tốt vì xét về mặt lý thuyết, nếu giá
cả không đổi khối lợng sản xuất lớn thì khả năng về doanh thu càng lớn.
Song, thực tế thì khối lợng tiêu thụ còn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh
quy mô doanh nghiệp, thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp, giá cả và uy tín
của doanh nghiệp, ... đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Lợng hàng hoá, sản phẩm
mà doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng cần cân đối với nhu cầu thị trờng.
Nếu nó vợt quá sức mua của thị trờng thì sản phẩm sẽ không đợc tiêu thụ
hết, dẫn đến tăng chi phí lu kho, tồn đọng vốn, hiệu quả sử dụng vốn không
cao. Ngợc lại, nếu lợng sản phẩm cung ứng thấp hơn nhu cầu thị trờng cần
thì làm giảm khả năng tích luỹ của doanh nghiệp, dẫn tới khả năng bị thu
hẹp thị trờng. Vì vậy, doanh nghiệp chỉ nên sản xuất khối lợng sản phẩm khi
đã đảm bảo đợc khả năng bán hàng.
c) Giá cả sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đa ra tiêu thụ.
Doanh nghiệp thờng sử dụng giá cả nh một vũ khí cạnh tranh sắc bén
để đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu. Nhng, việc định giá bán cho sản phẩm
nh thế nào là hợp lý còn phụ thuộc vào cung - cầu trên thị trờng. Do vậy,
doanh nghiệp phải cân nhắc tình hình cụ thể trên thị trờng để định ra một
chính sách giá cả hợp lý. Để đảm bảo thực hiện doanh thu nh kế hoạch,
doanh nghiệp phải tính toán, định giá sao cho giá bán phải bù đắp đợc chi
phí đã bỏ ra và đồng thời có đợc lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất giản đơn
và tái sản xuất mở rộng. Do đó, trong quá trình sản xuất doanh nghiệp phải
có biện pháp quản lý tốt để giảm thiểu hao phí lao động cá biệt so với hao
phí lao động xã hội, làm cho giá thành sản xuất sản phẩm hạ thấp so với giá
thành sản xuất bình quân. Thực hiện tốt điều này giúp cho doanh nghiệp tiết
kiệm đợc chi phí, hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho sản
phẩm cạnh tranh tốt hơn trên thị trờng.
Với chính sách giá cả linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu

thụ, tối đa hoá doanh thu. Việc xây dựng cơ cấu giá linh hoạt luôn đợc đặt
trong mối quan hệ trực tiếp với mục tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Chính
sách giá cả phải phù hợp tâm lý ngời tiêu dùng trong từng thời kỳ, nắm bắt

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

9


đợc cung - cầu, cũng nh thích hợp với từng đoạn thị trờng; có nh vậy mới
đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ và đạt đợc mục tiêu về doanh thu bán hàng.
d) Kết cấu mặt hàng.
Để nâng cao hiệu quả kinh tế, các doanh nghiệp thờng đa ra nhiều
mặt hàng. Không phải sản phẩm nào cũng có mức tiêu thụ nh nhau do ảnh
hởng của mẫu mã, chất lợng, giá cả và nhu cầu của ngời tiêu dùng. Kết cấu
sản phẩm thờng chỉ mang tính thời kỳ, nó có thể hợp lý ở hiện tại nhng ở
giai đọan sau thì kết cấu đó cha hẳn là tối u. Do vậy, doanh nghiệp cần nắm
bắt đợc xu thế thị trờng để đa ra một kết cấu phù hợp cho từng thời kỳ để thu
hút thêm khách hàng cho doanh nghiệp.
e) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Thực hiện tốt công tác tổ chức bán hàng là một yếu tố đắc lực nhằm
đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu. Để đạt đợc
kết quả tốt trong tổ chức bán hàng ta cần xem xét các nhân tố sau:
-

Hình thức bán hàng:

Hình thức bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn quyết định tới độ mở rộng và
khả năng chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó
doanh nghiệp cần tổ chức một mạng lới tiêu thụ và kênh phân phối rộng rãi

nhằm tạo ra con đờng ngắn nhất đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, tăng
tính phổ biến cho sản phẩm. Thông thờng các doanh nghiệp thờng lựa chọn
hình thức tiêu thụ tổng hợp bao gồm cả phơng pháp trực tiếp và phơng pháp
gián tiếp để đạt đợc hiệu quả cao hơn so với việc chỉ sử dụng một phơng
pháp.
-

Tổ chức thanh toán: Tính đa dạng trong thanh toán sẽ giúp doanh

nghiệp thu hút đợc nhiều đối tợng khách hàng với khả năng tài chính khác
nhau; họ có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, trả góp, trả chậm,...
Tính linh hoạt trong việc tổ chức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi cho việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, đồng thời đòi hỏi doanh nghiệp phải
có biện pháp quản lý từng phơng thức một cách hợp lý, dễ dàng trong việc
thu hồi tiền bán hàng đồng thời đảm bảo cân đối tài chính của doanh nghiệp.
-

Các dịch vụ sau bán: Bao gồm vận chuyển, lắp đặt, bảo hành... Việc

cung ứng các dịch vụ này làm tăng thêm uy tín cũng nh tạo niềm tin cho
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

10


khách hàng khi sử dụng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Điều
này về lâu dài sẽ giúp đẩy mạnh doanh thu bán hàng, tăng tiêu thụ sản
phẩm.
f) Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là biện pháp chuyển tải thông tin, hình ảnh của sản phẩm

tới khách hàng một cách nhanh nhất, thông qua đó giúp khách hàng biết tới
tính năng, đặc điểm, công dụng nổi trội của sản phẩm do doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Đây là phơng pháp đợc sử dụng rộng rãi nhất trong việc
đẩy mạnh tiêu thụ để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc có đợc những ý kiến
và suy nghĩ với bất kỳ hình thức nào của ngời không sử dụng. Thông qua
quảng cáo không những giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ mà còn cải
thiện đợc hình ảnh của doanh nghiệp và làm sôi động nền kinh tế thị trờng.
Công tác quảng cáo cần phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng tài chính cũng nh tạo đợc sự nổi bật
của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất kinh doanh so với những sản phẩm
khác cùng loại. Từ đó, doanh nghiệp cần phải cân đối giữa chi phí quảng cáo
và hiệu quả của việc quảng cáo tới mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh
thu.
Trong điều kiện nền KTTT, nơi tồn tại nhiều cơ hội cũng nh thách
thức đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; doanh nghiệp
cần có sự nắm bắt kịp thời những động thái của thị trờng cũng nh thị hiếu
của khách hàng để từ đó có sự đánh giá, phân tích kỹ lỡng trớc khi đa ra bất
cứ một quyết định nào có tác động tới công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu bán hàng; đảm bảo tính hiệu quả cho từng đồng vốn bỏ ra.
1.3. Vai trò của tài chính doanh nghiệp (tcdn) trong việc
đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.

1.3.1. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh,
song nó lại có ảnh hởng đến mọi khâu khác trong hoạt động sản xuất kinh

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

11

doanh. Do đó, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là nhiệm vụ cần thiết
và lâu dài của mỗi doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ một số lý do sau:
- Xuất phát từ mục đích sản xuất kinh doanh của hầu hết các doanh
nghiệp là lợi nhuận. Với những doanh nghiệp sản xuất, khi đa vốn vào mua
các yếu tố đầu vào để sản xuất ra hàng hoá cung cấp trên thị trờng, hàng hoá
có tiêu thụ đợc mới có thể thu hồi vốn và có thể có lãi để thực hiện tái sản
xuất. Tơng tự với những doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, những doanh
nghiệp này mua hàng hoá, sản phẩm về không phải chỉ để tiêu dùng nội bộ
mà để tung ra thực hiện quá trình tiêu thụ tiếp theo làm thoả mãn những nhu
cầu trên thị trờng. Nh vậy, có thực hiện đợc tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
thì doanh nghiệp mới có thể đảm bảo đợc tính liên tục trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng. Nếu quá trình
tiêu thụ không thực hiện đợc, doanh nghiệp không thể thu hồi vốn, hoạt
động sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và có thể dẫn tới tình trạng phá sản.
- Xuất phát từ ý nghĩa và tác dụng của công tác tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ
không những ảnh hởng tới doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan trọng đối với
nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ nhanh sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn kỳ
thu tiền bình quân và giảm hàng tồn kho. Từ đó làm giảm chi phí sử dụng vốn,
tăng hiệu quả sử dụng vốn, tăng khả năng sinh lời vốn, tăng doanh thu; dẫn đến
làm thay đổi kết cấu nguồn vốn theo hớng tăng tỷ trọng vốn chủ, giảm tỷ trọng
vốn cho vay. Qua đó, kết cấu tài chính của doanh nghiệp an toàn và có lợi hơn,
khả năng thanh toán của doanh nghiệp tăng, tình hình tài chính của doanh
nghiệp ngày càng ổn định và vững mạnh. Tình hình tài chính lành mạnh sẽ
giúp doanh nghiệp có điều kiện tăng thu nhập cho ngời lao động, có doanh thu
để thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Điều này tác động không nhỏ tới tiêu
dùng trong nớc do ngời lao động có thêm thu nhập sẽ tăng tiêu dùng. Đồng
thời nếu các doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, phí, lệ phí....thì làm
tăng nguồn thu cho Ngân sách nhà nớc, từ đó Nhà nớc có thể thực hiện các

chính sách phát triển kinh tế-xã hội, và có tác động ngợc trở lại tạo môi trờng
thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu t phát triển.
Ngợc lại, nếu tiêu thụ sản phẩm chậm hoặc không tiêu thụ đợc sẽ làm
tăng hàng tồn kho, giảm vòng quay vốn vật t, vốn dự trữ tăng và làm giảm
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

12


hiệu suất sử dụng vốn, từ đó làm giảm doanh thu, lợi nhuận. Sự giảm sút của
lợi nhuận sẽ dẫn đến vốn tự có không đáp ứng đủ nhu cầu sản xuất kinh
doanh buộc doanh nghiệp phải tăng vốn vay, làm tăng d nợ, mức độ rủi ro
tăng, khả năng thanh toán và tình hình tài chính của doanh nghiệp bị đặt ở
mức độ rủi ro cao... và có nguy cơ dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp bị phá sản
sẽ để lại nhiều hậu quả xã hội nh tăng tỷ lệ thất nghiệp, giảm thu ngân sách,
tăng tệ nạn xã hội...
- Ngoài ra, nớc ta đang ở trong tiến trình hội nhập với thế giới với xu
thế toàn cầu hoá và khu vực hoá là tất yếu. Các doanh nghiệp không những
phải cạnh tranh với những doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnh tranh
với các doanh nghiệp nớc ngoài nên vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ lại càng trở
nên cấp bách hơn bao giờ hết. Theo số liệu thực tế thì hiện nay ở nớc ta, sản
phẩm sản xuất ra nhng tiêu thụ khó khăn do đa phần chất lợng sản phẩm cha
cao; sản phẩm sản xuất ra thì tới 80% đợc tiêu thụ trong nớc và chỉ có 20%
xuất khẩu, nhng chủ yếu dới dạng thô. Mặc dù chúng ta cũng có những sản
phẩm có chất lợng cao có thể cạnh tranh với nớc ngoài nhng do tâm lý a
dùng hàng ngoại của ngời Việt Nam nên những sản phẩm này vẫn cha có
chỗ đứng thích hợp trên thị trờng nội địa.
Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp khi tham gia thị trờng đều
là tối đa hoá lợi ích của chủ sở hữu. Vậy nên, đẩy mạnh công tác tiêu thụ là
giải pháp giúp doanh nghiệp có thể tối đa hoá lợi nhuận và đứng vững trong

điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt của kinh tế thị trờng hiện nay.
1.3.2. Vai trò của TCDN đối với thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu bán
hàng.
Quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng là quá trình
tạo lập, phân phối và sử dụng quỹ tiền tệ hợp thành hoạt động tài chính của
doanh nghiệp. Tài chính doanh nghiệp là một khâu của hệ thống tài chính,
nó gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong
quá trình hoạt động, sự vận động của quỹ tiền tệ đặc biệt - vốn kinh doanh luôn gắn liền với các quyết định về sản xuất kinh doanh. Mọi sự vận động
của các nguồn tài chính trong doanh nghiệp đều nhằm đạt tới mục tiêu kinh

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

13


doanh của doanh nghiệp. Do đó, TCDN có vai trò rất lớn trong việc đẩy
mạnh công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Xác định đúng đắn nhu cầu vốn cấp thiết cho hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lợc
kinh doanh và lập kế hoạch tiêu thụ cho doanh nghiệp trớc mắt cũng nh lâu
dài. Với một kế hoạch tiêu thụ hợp lý giữa chi phí sử dụng vốn và kết quả
mang lại sẽ giúp công tác tiêu thụ đợc thuận lợi và đem lại doanh thu dự
kiến cho doanh nghiệp. Nếu kế hoạch không bám sát tình hình thực tế của
doanh nghiệp cũng nh của thị trờng sẽ gây khó khăn trong tiêu thụ, dẫn đến
hàng hoá bị ứ đọng, gây thiệt hại về doanh thu cũng nh tình hình tài chính
của doanh nghiệp.
- TCDN có vai trò quan trọng trong việc đánh giá và lựa chọn dự án
đầu t, chọn ra dự án đầu t tối u với chi phí sử dụng vốn thấp nhất mà vẫn
đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh mong muốn cho doanh nghiệp.
Điều này ảnh hởng tới việc tối thiểu hoá chi phí sản xuất sản phẩm, hạ giá

thành; giúp hàng hoá, dịch vụ mang đi tiêu thụ với giá vốn thấp nhất. Việc
định giá bán thấp hơn các sản phẩm cùng loại khác doanh nghiệp sẽ giúp
doanh nghiệp tăng đợc khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng,
tăng lợng tiêu thụ hàng hoá mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận.
- TCDN là một tấm gơng phản ánh trung thực nhất mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Thông qua các chỉ tiêu tài chính mà các nhà quản lý doanh
nghiệp sẽ dễ dàng nhận thấy thực trạng quá trình tiêu thụ, bán hàng của
doanh nghiệp, phát hiện kịp thời những tồn tại ảnh hởng tới chi phí lu thông,
làm tăng các chi phí không hợp lý; từ đó đa ra các quyết định điều chỉnh hợp
lý đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích, tránh lãng phí... Từ đó giảm giá vốn
hàng bán, tăng khối lợng tiêu thụ và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
- Thông qua quỹ khen thởng, chính sách lơng,..TCDN sẽ giúp kích
thích ngời lao động hăng hái sản xuất, khuyến khích nhân viên năng động
hơn. Ngoài ra với những công cụ khác nh: chiết khấu bán hàng, chiết khấu
thanh toán, giảm giá hàng bán, hoa hồng đại lý.. doanh nghiệp có thể đẩy
mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cho mình.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

14


1.4. Các biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, tăng doanh thu bán hàng.

1.4.1. Chú trọng đầu t nghiên cứu thị trờng.
Với phơng châm kinh doanh "nhanh, nhiều, tốt, rẻ" thì việc nắm bắt
thông tin trớc các đối thủ là vô cùng quan trọng. Nếu doanh nghiệp nắm đợc
thông tin trớc là đã có một nửa chiến thắng. Hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp phần nhiều phụ thuộc vào hoạt động nghiên cứu thị trờng. Qua

nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ có đợc định hớng về nhu cầu của thị
trờng về mẫu mã, kiểu dáng, loại hàng hoá và số lợng của nó,... để đáp ứng
tốt nhất yêu cầu của thị trờng. Cung ứng những gì thị trờng cần là tiền đề
cho sự thành công trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Đồng thời nắm bắt đợc tình hình thực tế của thị trờng giúp cho doanh nghiệp
đa ra những quyết định đúng đắn trong việc nên hay không bỏ vốn đầu t mở
rộng sản xuất và bỏ vốn vào đâu, sản xuất loại hàng hoá nào thì đem lại
doanh thu cao nhất; hoặc những quyết định điều chỉnh một trong những yếu
tố khuyến khích tiêu thụ nh mức chiết khấu thanh toán, mức hạ giá bán sản
phẩm, khuyến mãi... Bởi vậy, doanh nghiệp cần có sự am hiểu thị trờng và
dự báo trớc đợc những thay đổi của thị trờng để có những động thái phù hợp
nhằm ứng phó đợc trớc những thay đổi đó, tránh sự lãng phí nhân lực, tăng
khối lợng tiêu thụ và doanh thu bán hàng.
1.4.2. Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những chỉ tiêu, những đặc trng của
sản phẩm thể hiện mức thoả mãn những nhu cầu trong những điều kiện tiêu
dùng xác định. Chất lợng luôn là một trong những nhân tố quan trong quyết
đinh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng; tạo uy tín, danh
tiếng và là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Vị trí
của sản phẩm trong tâm lý ngời tiêu dùng đợc tạo nên từ chất lợng của sản
phẩm đó. Chất lợng sản phẩm chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố: nhu cầu nền
kinh tế, sự phát triển của khoa học kỹ thuật, hiệu lực của cơ chế quản lý
kinh tế; bên cạnh đó là nhân tố con ngời, trình độ tổ chức quản lý và tổ chức
sản xuất của doanh nghiệp, khả năng về công nghệ máy móc thiết bị của

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

15

doanh nghiệp, vật t, nguyên nhiên vật liệu. Do đó, TCDN cần phát huy đợc
vai trò của mình trong vấn đề huy động mọi nguồn vốn để tập trung đầu t
vào máy móc, quy trình công nghệ sản xuất, tìm ra nguồn nguyên nhiên vật
liệu mới đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, có thêm nhiều
tính năng mới để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao và phong phú của khách
hàng. TCDN cũng cần phát huy vị thế của mình trong việc tổ chức quản lý
và tổ chức sản xuất để giảm thiểu chi phí sai hỏng, lãng phí từ đó nâng cao
chất lợng sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh
nghiệp.
1.4.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhng vẫn
luôn đợc coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng
đặc biệt là ở những thị trờng mà thu nhập của dân c còn thấp. Trong việc
phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để
tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Đối với mục tiêu
đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng thì doanh nghiệp phải đặt giá
cao hơn chi phí đồng thời phải có mức giá linh hoạt, hợp lý với từng đoạn thị
trờng.
Bên cạnh đó, chính sách giá cần linh hoạt trong từng thời kỳ. Cụ thể:
khi sản phẩm mới đa ra thị trờng, doanh nghiệp cần đa ra mức giá cao để thu
hút sự chú ý của khách hàng tiên phong đồng thời giúp doanh nghiệp đạt đợc điểm hoà vốn. Khi thị trờng sản phẩm đó có dấu hiệu bão hoà, doanh
nghiệp đã đạt đợc điểm hoà vốn thì việc giảm giá sản phẩm đó là cần thiết
và điều này giúp thu hút sức tiêu thụ đối với sản phẩm.
Nh vậy, để có thể đạt đợc những mục tiêu sản xuất kinh doanh nói
chung và mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng nói riêng,
doanh nghiệp cần xây dựng một chính sách giá cả thích hợp, và biết chủ
động sử dụng giá cả nh một công cụ kích thích nhu cầu tiêu dùng.
1.4.4. Đầu t mở rộng mặt hàng truyền thống, đồng thời chú trọng đầu t
đa dạng hoá sản phẩm để có kết cấu mặt hàng phù hợp.
Mỗi doanh nghiệp đều có một hay một số mặt hàng thế mạnh đã trở

thành quen thuộc đối với khách hàng của mình. Tận dụng u thế của những
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

16


mặt hàng này là đã đợc khách hàng biết đến từ trớc và có một thị phần nhất
định trên thị trờng, doanh nghiệp cần đầu t để nâng cao chất lợng, nâng cao
uy tín của mặt hàng nhằm mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mặt hàng đó.
Bên cạnh các mặt hàng truyền thống này, doanh nghiệp cũng cần đa dạng
giỏ hàng của mình để tạo đợc sự phong phú trong sản phẩm của doanh
nghiệp, giúp khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn trong việc mua hàng.
Điều này góp phần thúc đẩy tăng tiêu thụ sản phẩm, tối đa doanh thu bán
hàng. Do đó, các nhà quản lý tài chính của doanh nghiệp cũng cần chú trọng
trong việc đầu t đa dạng hoá sản phẩm để tối đa hoá lợi nhuận sản xuất kinh
doanh.
1.4.5. Các biện pháp đẩy mạnh công tác bán hàng.
1.4.5.1. Sử dụng các hình thức chiết khấu.
Chiết khấu là một trong những biện pháp quen thuộc nhằm kích thích
tiêu dùng sản phẩm. Đợc chiết khấu khi mua hàng, khách hàng sẽ có cảm
giác đợc u đãi khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Có 2 hình thức chiết
khấu chính:
-

Chiết khấu thơng mại: là khoản tiền chênh lệch giá bán nhỏ hơn giá

niêm yết doanh nghiệp đã giảm trừ cho ngời mua hàng do việc ngời mua
hàng đã mua sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ với khối lợng lớn theo thỏa thuận
về chiết khấu thơng mại đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc các cam
kết mua, bán hàng. Thông thờng, chiết khấu thơng mại đợc tính bằng một tỷ

lệ phần trăm nhất định trên tổng giá trị của số hàng theo từng đợt mua hàng
của khách hàng.
-

Chiết khấu thanh toán: là việc doanh nghiệp giảm trừ một khoản phải

thanh toán của khách hàng cho doanh nghiệp theo một tỷ lệ nhất định trên
tổng số tiền phải thanh toán của khách hàng trong một thời gian nhất định.
Hình thức này đợc áp dụng đối với khách hàng chấp hành tốt kỷ luật thanh
toán, đặc biệt khi khách hàng thanh toán trong thời hạn đã thoả thuận với
doanh nghiệp bằng một hợp đồng thanh toán. Tỷ lệ chiết khấu thanh toán
cũng đợc quyết định theo thời hạn mà khách hàng trả tiền, tỷ lệ này sẽ càng
hấp dẫn hơn khi khách hàng thanh toán càng sớm. Việc áp dụng chiết khấu
thanh toán không những thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá mà nó còn là biện pháp
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

17


để thu hồi tiền bán hàng nhanh chóng, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn và
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động.
1.4.5.2. Thực hiện chính sách tín dụng thơng mại đúng đắn.
Bán chịu là việc doanh nghiệp giao hàng và cho phép khách hàng trả
tiền sau một khoảng thời gian nhất định đợc thoả thuận giữa hai bên.
Doanh nghiệp thờng sử dụng hình thức này cho những khách hàng không
có khả năng thanh toán ngay. áp dụng hình thức này không phải là dễ
dàng trong kinh doanh bởi khả năng thu hồi nợ là không chắc chắn, doanh
nghiệp có thể không thu hồi đợc nợ do khách hàng vẫn tiếp tục kinh doanh
thua lỗ. Việc cho phép khách hàng nợ thêm sẽ làm tăng nhiều khoản chi
phí nh chi phí quản lý nợ phải thu, chi phí thu hồi nợ, chi phí rủi ro... Tuy

nhiên, khi áp dụng phơng pháp này thì uy tín của doanh nghiệp đối với các
khách hàng mua chịu tăng và khi họ thoát khỏi tình trạng khó khăn họ sẽ
tìm đến doanh nghiệp. Đồng thời khi thực hiện bán chịu là doanh nghiệp
đã cung cấp một khoản tín dụng thơng mại cho khách hàng, điều này sẽ
cho phép doanh nghiệp tăng thêm một phần lợi nhuận bổ sung bởi vì giá
bán chịu thông thờng cao hơn giá bán ngay; và doanh nghiệp có khả năng
mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ kéo theo lợi nhuận và uy tín của doanh
nghiệp cũng tăng lên. Do đó, để áp dụng hình thức này thành công doanh
nghiệp cần cân nhắc về khả năng thanh toán của khách hàng, so sánh giữa
chi phí phát sinh và lợi nhuận tăng lên khi bán chịu. Đồng thời, doanh
nghiệp cũng phải xác định thời gian trả chậm, giá bán chịu hợp lý và mức
chiết khấu hấp dẫn để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm.
1.4.5.3. Xây dựng đội ngũ tiêu thụ hiệu quả
Để xây dựng đội ngũ tiêu thụ hiệu quả trớc tiên doanh nghiệp cần
phải tuyển chọn một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực, phù hợp với
công việc bán hàng và không ngừng bồi dỡng, đào tạo, khuyến khích nhân
viên bán hàng.
Để khuyến khích nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình hơn trong
công việc và có thái độ thân thiện với khách hàng để qua đó khách hàng có
những cảm nhận tốt về doanh nghiệp, thì doanh nghiệp nên sử dụng chế
độ thởng phạt hợp lý nhằm khen thởng, động viên kịp thời những nhân
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

18


viên có thành tích tốt; góp ý phê bình khắc phục những biểu hiện cha tốt
của nhân viên bán hàng.
1.4.5.4. Trả tiền hoa hồng cho đại lý.
Để khuyến khích các trung gian tổ chức tốt công tác tiêu thụ và thực

hiện mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể sử dụng hình
thức trả tiền hoa hồng cho các trung gian đó theo một tỷ lệ nhất định. Tỷ lệ
hoa hồng là tỷ lệ phần trăm trên doanh thu bán hàng mà các đại lý thực
hiện đợc khi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ lệ hoa hồng phải hợp
lý để khuyến khích các đại lý tập trung nhiều hơn cho công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
1.4.5.5. Các hoạt động xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán.
Xúc tiến bán hàng là một biện pháp quan trọng nhằm thu hút, lôi kéo
sự chú ý của khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp. Hiện nay, các
doanh nghiệp thờng thực hiện các kỹ thuật xúc tiến bán hàng chủ yếu sau:
+ Tham gia hội chợ, trng bày, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm.
+ Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng nh việc chọn địa điểm
thuận tiện về giao thông và mua bán, trng bày hàng hoá sao cho khoa học,
hợp lý; nhân viên bán hàng cởi mở, vui vẻ tạo cảm giác thoải mái, gây cảm
hứng mua hàng cho ngời tiêu dùng.
Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng
hoá đã đợc tiêu thụ nhằm giúp cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm
và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh. Đặc biệt với
sự phát triển của thị trờng hiện nay, các dịch vụ sau bán là một thứ vũ khí
sắc bén của cạnh tranh, giúp doanh nghiệp tăng cờng đợc mối quan hệ với
khách hàng, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế trong
cạnh tranh thị trờng.
- Vận chuyển:
Tổ chức tốt công tác vận chuyển giúp khách hàng cảm thấy thoải mái
khi sử dụng sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Cớc phí vận
chuyển có thể linh hoạt áp dụng khi khách hàng mua sản phẩm đến một mức
nào đó thì sẽ đợc miễn phí vận chuyển hoặc giảm một tỉ lệ phí vận chuyển
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

19


khi khách hàng mua sản phẩm trong một khoảng thời gian nào đó mà doanh
nghiệp đang tiến hành chơng trình khuyến mãi.
- Lắp đặt, bảo hành:
Đây là dịch vụ không chỉ thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối
với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên
tâm cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức bảo
hành (bảo hành tại nơi tiêu dùng) tuy có chi phí khá cao song gây đợc ấn tợng mạnh mẽ, rõ rệt đối với khách hàng.
- Khuyến mãi:
Đây là một hình thức kích thích tiêu thụ sản phẩm thờng thấy ở nhiều
doanh nghiệp. Hình thức kèm quà tặng đối với một lợng sản phẩm nhất định
trong một khoảng thời gian nào đó sẽ làm cho khách hàng có cảm giác thích
thú với những món quà hấp dẫn; nh vậy sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ thêm
nhiều sản phẩm.
Mỗi công cụ tài chính nêu trên đều có những u điểm, nhợc điểm nhất
định đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết lựa chọn và kết hợp sử dụng các
biện pháp đó một cách hài hoà hợp lý với điều kiện cụ thể của mình. Có nh
vậy doanh nghiệp mới có thể chiến thắng trong cạnh tranh, có chỗ đứng
vững mạnh trên thị trờng.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

20


Chơng II
Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán
hàng tại công ty cổ phần Bia Sài Gòn- Nghệ Tĩnh.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

21


2.1. Đặc điểm, tình hình chung của công ty cổ phần Bia
SG - NT.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty cổ phần Bia Nghệ An, tiền thân là một phân xởng của nhà
máy ép dầu Vinh - phân xởng nớc ngọt. Phân xởng nớc ngọt thuộc Liên hiệp
xí nghiệp Thành phố Vinh, đợc bắt đầu xây dựng năm 1976.
Năm 1978, phân xởng đa vào hoạt động và mang tên Nhà máy ép dầu
nớc ngọt Vinh. Đến năm 1984, Nhà máy ép dầu nớc ngọt Vinh đợc chia
thành Nhà máy nớc ngọt Vinh và nhà máy ép dầu Vinh.
Năm 1986, do việc sản xuất nớc ngọt không đem lại hiệu quả, dây
chuyền công nghệ cũ và lạc hậu, sau một thời gian nghiên cứu phân tích đặc
điểm khí hậu địa bàn hoạt động cũng nh khả năng sản xuất của mình, Công
ty đã quyết định sản xuất bia.
Năm 1987, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy bia nớc ngọt Vinh. Năm
1990, đổi tên thành Nhà máy bia Nghệ Tĩnh. Ngày 30 tháng 11 năm 1992,
Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Bia Nghệ An.
Với quyết tâm cao của tập thể lãnh đạo, cán bộ, nhân viên của Công
ty, qua thời gian ngắn học tập, xem xét thiết bị công nghệ sản xuất của Nhà
máy Bia Hà Nội, Nhà máy đã lắp đặt và sản xuất thành công trên dây
chuyền sản xuất cổ điển với công suất 3 triệu lít/năm. Vào thời điểm này,
Nhà máy đã có bia bán với sản phẩm chính là bia hơi và bia chai
SOLAVINA.
Tuy nhiên, do nhu cầu thị trờng ngày càng tăng, mặt khác nhiều loại
bia, nhất là Bia ngoại tràn ngập trên thị trờng buộc Nhà máy phải có dây

chuyền sản xuất đồng bộ, có nh vậy mới có thể tồn tại và đứng vững trong
cạnh tranh. Trớc khó khăn đó, Nhà máy đã mạnh dạn vay vốn ngân hàng để
nhập dây chuyền tự động của Đan Mạch. Ngày 5 tháng 2 năm 1994, Nhà máy
đã cho xuất xởng sản phẩm đầu tiên trên dây chuyền công nghệ mới - Bia
VIDA (Vinh - DENMARK). Nhà máy đã vay tiếp 1.408.000 USD của Ngân
hàng Ngoại thơng để đầu t mua sắm dây chuyền sản xuất, tăng công suất của
dây chuyền lên 6 triệu lít/năm, giữ nguyên dây chuyền cũ để sản xuất bia hơi.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

22


Ngày 5 tháng 7 năm 1996 đổi tên thành Công ty Bia Nghệ An.
Ngày 6 tháng 3 năm 2001, Đại hội đồng cổ đông thành lập Công ty
Cổ phần Bia Nghệ An.
Ngày 1 tháng 1 năm 2006, Công ty cổ phần Bia Nghệ An trở thành
đơn vị thành viên của Tổng công ty Bia - Rợu - NGK Sài Gòn theo mô hình
Công ty mẹ - Công ty con.
Ngày 1 tháng 10 năm 2006, Công ty cổ phần Bia Nghệ An sát nhập
với công ty cổ phần Bia Sài Gòn - Hà Tĩnh thành công ty cổ phần Bia Sài
Gòn - Nghệ Tĩnh.
Tên gọi chính thức là Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn - Nghệ Tĩnh.
Địa chỉ: Số 54 - Đờng Phan Đăng Lu - Thành phố Vinh - Nghệ An.
Điện thoại: 0383.842.168.
Tài khoản: 0101000000293.

Ngân hàng Ngoại thơng Vinh.

Mã số thuế: 2900765728.

* Nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu.
- Là doanh nghiệp sản xuất, Công ty cổ phần Bia Sài Gòn - Nghệ Tĩnh
( C.ty CP Bia SGNT) sản xuất chủ yếu các mặt hàng: Bia hơi, bia chai Vida,
Bia Sài Gòn 450ml, Bia Sài Gòn 355 ml. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất và
gia công các loại phụ tùng, thiết bị sản xuất bia, nớc giải khát; lắp đặt thiết
bị và chuyển giao công nghệ sản xuất bia, nớc giải khát.
- Nhiệm vụ, chức năng chủ yếu của công ty.
Là Công ty cổ phần nhận một nửa nguồn vốn do Nhà nớc giao và một
nửa do các cổ đông đóng góp cổ phần, sử dụng vốn và các nguồn lực khác
để thực hiện các mục tiêu kinh doanh do Sở Công nghiệp Nghệ An giao.
Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nớc theo quy định của pháp luật.
Thực hiện nghĩa vụ đối với ngời lao động theo quy định trong Bộ luật
lao động để đảm bảo đời sống cho ngời lao động.
Thực hiện chế độ Báo cáo thống kê, kế toán, Báo cáo định kỳ theo
quy định của Nhà nớc, chịu trách nhiệm về tính xác thực của Báo cáo.

Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02

23


* Tính đến nay, Công ty đã không ngừng phát triển mở rộng cả về chiều
rộng lẫn chiều sâu, thông qua so sánh một số chỉ tiêu từ năm 2007đến năm
2008, nh sau:
Bảng 1:
Chỉ tiêu
Sản lợng tiêu thụ (lít)
Doanh thu tiêu thụ (đồng)
Thuế phải nộp (đồng)
Lợi tức sau thuế (đồng)

Vốn SXKD (đồng)
Lao động (ngời)
Thu nhập bình quân (đ/ng)

Năm 2007
35.745.822

Năm 2008
43.117.456

243.494.223.502 326.897.913.934
8.733.201.030

2.281.173.276

22.456.802.656

5.865.874.138

205.375.574.176 228.453.378.123
358

336

2.1.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất của Công ty.
2.1.2.1. Đặc điểm về tổ chức quản lý.
Công ty cổ phần Bia SGNT có bộ máy quản lý đợc tổ chức
thông qua Đại hội đồng cổ đông 3 năm 1 lần. Đại hội bầu ra Hội đồng
quản trị, Ban kiểm soát; và từ đó bầu ra Giám đốc, Phó Giám đốc. Cho nên
bộ máy quản lý đợc tổ chức theo kiểu Giám đốc lãnh đạo trực tiếp, nghĩa

là Giám đốc là ngời trực tiếp điều hành chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty và có nhiệm vụ báo cáo việc thực hiện mọi hoạt động
của Công ty với Hội đồng quản trị. Cụ thể, bộ máy quản lý đợc tổ chức theo
sơ đồ sau:
Sơ đồ 1:

Giám đốc

Phó giám đốc
kinh tế

Phòng
hành chính
quản trị

Phòng
K.thuật - V.t

Phó giám đốc
kỹ thuật

Phòng
Phòng
Phòng
kế toán tài
tổ chức
thị trờng
Ngô Thị Hồng Vân. K43/11.02
vụ
hành chính

24


P.X nấu-lên men

P.X động lực-bảo trì

P.X chiết bia chai

* Ban quản trị:
- Giám đốc (GĐ): Là ngời đứng đầu Công ty, trực tiếp lãnh đạo Bộ
máy quản lý, ngoài ra, uỷ quyền trách nhiệm cho các Phó Giám đốc chỉ
đạo trực tiếp thông qua trởng phòng. GĐ cũng là ngời đại diện theo Pháp
luật của Công ty.
- Phó GĐ kinh tế: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc và cùng trực
tiếp chỉ đạo hoạt động kinh tế tài chính cho Công ty.
- Phó GĐ kỹ thuật: có nhiệm vụ giúp cho GĐ và cùng trực tiếp chỉ
đạo các bộ phận đợc phân công các vấn đề thuộc về kỹ thuật sản xuất.
* Các phòng ban chức năng:
- Phòng hành chính quản trị:
Có nhiệm vụ trong công tác văn th lu trữ, theo dõi việc thực hiện các
văn bản Nhà nớc của Công ty. Tổ chức các hội nghị, hội thảo, tiếp khách,
tổ chức công tác đời sống, chăm lo sức khoẻ cho CBCNV trong toàn Công
ty.
- Phòng tổ chức lao động:
Có nhiệm vụ quản lý về nhân sự, có trách nhiệm phân bổ điều động,
tuyển dụng lao động và thực hiện việc quản lý chế độ an toàn lao động,
giải quyết các vấn đề chính sách chế độ cho ngời lao động, xây dựng định
mức tiền lơng cho từng loại sản phẩm và thực hiện các chế độ khác cho ngời lao động.
- Phòng kỹ thuật - kế hoạch vật t:

Có nhiệm vụ giúp Giám đốc trong lĩnh vực quản lý kỹ thuật trên các
mặt quản lý quy phạm, xây dựng và quản lý quy trình (công nghệ vận
hành) các định mức kinh tế và kỹ thuật (thiết bị - năng lợng - công nghệ),
quản lý công tác gia công phụ và sửa chữa máy móc thiết bị, thực hiện chNgô Thị Hồng Vân. K43/11.02

25