Một số biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng ở công ty chế tác vàng trang sức 1

LỜI NÓI ĐẦU
Trong xu thế mở cửa và hội nhập vào nền kinh tế thế giới như
hiện nay thì việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một tất yếu
khách quan, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không những đổi mới
và phát triển.
Đá quý và vàng trang sức là các sản phẩm hàng hoá tiêu dùng
có hàng tỷ đô la được bỏ ra để mua những sản phẩm làm từ đá quý
và hàng trang sức. Ở Việt Nam ta mấy năm gần đây do mức sống
của người dân được tăng lên cũng bắt đầu nhen nhóm trào lưu mua
sắm đồ trang sức có gắn đá quý.Vì vậy mà hàng loạt doanh nghiệp
kinh doanh vàng bạc đá quý ra đời với nhiều chiến lược kinh doanh
khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Đối với các doanh nghiệp thương mại, việc bán hàng là khâu
quan trọng mấu chốt nhất, chỉ có bán được hàn doanh nghiệp
thương mại có thể phát triển được hoạt động kinh doanh của mình.
Công ty chế tác vàng trang sức 1 là một doanh nghiệp thương
mại chuyêm kinh doanh vàng bạc đá quý. Trong những năm gần
đây công ty cũng đã có chú trọng đến khâu bán hàng nên đã đạt
được những thành công bước đầu. Tuy nhiên Công ty vẫn chưa
khai thác hết tiềm năng của hoạt động bán hàng do vậy vẫn còn có
nhiều hạn chế.
Do đó việc nghiên cứu hoạt động bán hàng ở Công ty chế tác
vàng trang sức 1 là vấn đề đặt ra hết sức bức thiết đối với công ty.
Xuất phát từ thực tế đó, tôi đã nghiên cứu và thực hiện đề tài: “Một
số biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng ở Công ty
chế tác vàng trang sức 1” với kết cấu chuyên đề như sau:
Chương I: Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại.
1

Chương II: Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại.
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty chế tác
vàng trang sức 1
Chương III: Một số biện pháp ở Công ty chế tác vàng trang
sức 1.
CHƯƠNG I
VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
I. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
1. Cơ sở khoa học của trao dổi bá hàng hoá.
Theo Mark thì hàng hoá là những sản phẩm của lao động mà
có hai thuộc tính cơ bản, đó là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi.
Hàng hoá được sản xuất ra nó sử dụng. Sự ra đời của hàng hoá và
trao đổi hàng hoá là kết quả của sự phân công lao động, đó là một
yêu cầu khách quan trong quá trình phát triển của xã hội. Nó xuất
phát từ nhu cầu chuyên môn hoá sản xuất của các cá thể trong xã
hội, đó là yêu cầu để đạt hiệu quả cao hơn.
Ban đầu khi mới xuất hiện hàng hoá người ta đem sản phẩm
trao đổi trực tiếp với nhau, mà ví dụ kinh điển của Mark đã đưa ra
đó là bài toán rừu và thóc, người có rừu cần có thóc thì phải tìm
người có thóc và cần rừu để tiến hành hoạt động trao đổi, nếu như
cả hai bên đều thoả mãn với những yêu cầu mà bên kia đưa ra thì
họ có thể trao đổi đươc với nhua, còn nếu như họ còn có một sự bất
đồng thì họ phải tìm người khác có hàng hoá thoả mãn nhu cầu của
2


mình và ngược lại cần sản phẩm mà mình đang có sẵn. Đó là quá
trình cần rất nhiều thời gian bởi vì muốn có được thông tin đó thì

người ta phải bỏ rất nhiều công sức ra để dò hỏi, tìm hiểu. Nhưng
rồi theo quy luật vận động khách quan, sự ra đời của tiền tệ với
những tính năng ưu việt của nó đã làm cho quá trình trao đổi mua
bán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn nhiều, hiệu quả hơn
nhiều. Mà theo đó mỗi người bây giờ chỉ cần làm tốt công việc của
mình là có thể có đươc mọi thức, mọi hàng hoá một cách dễ dàng
mà thời gian bỏ ra ít hơn bằng cách đem những sản phẩm của
mình bán ra lấy tiền rồi đi mua những gì mày mình cần. Từ đó mỗi
người có thể chuyên môn hoá vào sản xuất một hoặc một số loại
hàng hoá nhất định ,thậm chí chỉ cần sản xuất một bộ phận trong
một sản phẩm khi chuyên môn hoá đã đạt đến trình độ. Đó là cơ sở
chính cho việc nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu quả của
sản xuất và nâng cao mức sống cho bản thân người làm ra sản
phẩm, việc chuyên môn hoá sản xuất sẽ là cho người sản xuất tập
trung - chuyên sâu vào một sản phẩm, phát huy được năng khiếu,
sở trường của mình. Càng chuyên môn hoá sản xuất thì hiệu quả
kinh tế của bản thân người trực tiếp làm ra hàng hoá và người trực
tiếp kinh doanh hàng hoá và xã hội càng được nâng cao. Ngày nay
khi nền sản xuất đã đạt trình độ siêu việt của nó, thì nhu cầu trao
đổi mua bán càng nhiều, không những thế, nhu cầu về mua bán
một cách thuận lợi ngày càng đòi hỏi phải đạt ở mức độ cao hơn
nhiều. Chính vì vậy mà ngành thương nghiệp ngày càng phát triển
với những hình thức mua bán cực kỳ thuận lợi (ngày nay nhu cầu
của khách hàng được đáp ứng tại nhà).

3


Nói chung, việc trao đổi mua bán hàng hoá một cách tự do là
một nhu cầu thực tiễn cho nền sản xuất trong một giai đoạn lịch sử

nhất định. Nó thúc đẩy phân công lao động sản xuất , nó là cơ sở
cho mọi động lực kinh tế, nó kích thích nền sản xuất phát triển.
Chính vì vậy mà việc thực hiện nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của Nhà nước, thực hiện nền kinh tế mở, tự do mua bán hàng
hoá là một đòi hỏi khách quan trong quá trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước.
2. Khái niệm về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại.
Khi nền sản xuất đã phát triển ở một trình độ nhất định thì bán
hàng trở thành một ngành chứ không phải chỉ là một khâu trong
quá trình kinh doanh của nghề thương nghiệp. Sự xuất hiện của
ngành thương nghiệp là do yêu cầu khách quan của sản xuất , vì
thương nghiệp ra đời nó sẽ thực hiện chức năng của mình là bán
hàng hoá thay cho nhà sản xuất . Lúc đó nhà sản xuất sẽ có thòi
gian để chuyên môn hoá vào sản xuất , nâng cao năng suất, hiệu
quả lao động.
Thực chất bán hàng là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất và một bên là người tiêu dùng. Bán hàng có thể được chuẩn bị
thành hai giai đoạn: giai đoạn thức nhất là giai đoạn chuẩn bị hàng
bán, giai đoạn thức hai là thực hiện nghiệp vụ bán hàng, chuyển đổi
vốn hàng hoá thành vốn tiền tệ cho doanh nghiệp. Muốn thực hiện
việc bán hàng một cách có hiệu quả thì này kinh doanh thương mại
phải làm tốt cả hai khâu này. Đối với doanh nghiệp thương mại thì
việc tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông cũng là một đòi hỏi
quan trọng cần được đảm bảo. Thực chất đây là việc kiểm tra hàng
4


hoá, sau đó nếu thấy đây là việc kiểm tra hàng hoá, sau đó nếu thấy
cần phải sửa chữa hay cần phải gia công thêm thì phải thực hiện

công việc này. Việc chuẩn bị hàng hoá bán ra một cách chu đáo sẽ
là cho doanh nghiệp có cơ hội để bán được nhiều hàng hoá, dễ
chiếm được khách hàng hơn. Về mặt chuyên môn, nghiệp vụ bán
hàng cũng đòi hỏi phải được chuẩn bị kỹ càng, khâu này cần phải
được làm tốt. Bởi vì trong cơ chế thị trường, khách hàng là mục
tiêu cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, do vậy mà các doanh
nghiệp phải thực hiện mọi khả năng của mình để chiếm được khách
hàng. Nhưng để làm được điều này thì không phải là việc dễ dàng,
mỗi doanh nghiệp có những tiềm năng khác nhau.
Như vậy, bán hàng là sự thực hiện gía trị và chuyển giao
quyền sở hữ hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được
hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền
người mua).
Ở doanh nghiệp thương mại, bán hàng là kết quả của nhiều
hoạt động liên quan và kết tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người
tiêu dùng
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quâỳ
hàng.
- Đánh gía kết quả, thu nhật thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt
động buôn bán.
5


Do đó, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương được xem
như một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ
thể được hiện tại các cửa hàng thương mại được xem như tiến hành

ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp nợ khác với bán hàng
cụ thể được thực hiện tại các cửa hàng, quầy, quầy hàng đó.
II. Vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương
mai.
1. Vai trò của hoạt động bán hàng ở hoạt động thương mại.
Khách hàng là những cá nhân, nhóm người ,doanh nghiệp có
nhu cầu về hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp, chưa
đáp ứng và mong muốn được thoả mãn.
Các doanh nghiệp thương mại xuất hiện thương trường vừa với
tư cách là người mua, vừa với tư cách là người bán. Mua là doanh
nghiệp, bán là mục đích. Có bán được hàng hoá theo kế hoạch để
ra thì mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh. Vì vậy khách hàng
có vai trò đặc biệt quan trọng trong kinh doanh thương mại. Vai trò
của khách hàng được thể hiện ở các mặt sau:
- Khách hàng quyết định người bán, quyết định thị trường người mua là “Thượng đế”
- Khách hàng là nhân tố quan trong điều tiết sản xuất , hướng
dẫn sản xuất và nhà kinh doanh. Khách hàng chỉ hài lòng với sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua
bán thuận lợi. Bởi vậy các nhà sản xuất kinh doanh phải không
ngừng cải tiến mẫu mã và chất lượng hàng hoá, đổi mới phương
thức bán hàng.

6


- Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa là vũ khí cạnh
tranh của doanh nghiệp. Giữ được niềm tin với khách hàng và đề ra
phương pháp chiêu khách, tiếp thị tốt là một trong những yếu tố
quyết định sự thành công trong kinh doanh.
Khách hàng gồm rất nhiều người khách nhau về thu nhập, sở

thích, văn hoá, trình độ, mục đích mua sắm…Vì vậy, muốn bán
hàng có hiệu quả cao nhất thì doanh nghiệp phải có sự phân tích về
khách hàng một cách tốt nhất, trong đó việc quan trọng nhất là
phải biết phân loại khách hàng. Tuỳ theo từng giác độ mà người ta
có thể phân khách hàng theo nhiều loại khác nhau:
Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá người ta có thể ra khách hàng
công nghiệp và khách hàng tiêu dùng.
Theo khối lượng hàng hoá mua bán mà khách mua có thể phân
ra khách mua với số lượng nhiều, khách mua với số lượng ít, người
mua buôn, người mua lẻ. Khách hàng nào cũng đáng trân trọng
cũng đều là “thượng đế”. Nhưng về mặt kinh tế cần khuyến khích
người mua khối lượng hàng hoá lớn, người mua buôn. Với khách
mua số lượng nhiều thì họ mang lại cho doanh nghiệp lợi ích nhiều
hơn vì vậy có thể dùng những hình thức mua bán ưu đãi cho họ
như giảm giá, cho hưởng chiết khấu, cung cấp dịch vụ vận tải, bao
gói…
Theo mối quan hệ có thể phân thành khách hàng truyền thống
và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là khách thường
xuyên mua hàng hoá của doanh nghiệp, họ mang lại cho doanh
nghiệp uy tín và vị thế trên thương trường, nguồn lợi mà nhóm
khách hàng này mang lại cũng đều đặn và có giá trị đáng kể. Do

7


vậy doanh nghiệp càng có nhiều khách hàng truyền thống thì tính
ổn định trong kinh doanh càng cao, khách hàng truyền thống là lá
chắn vững chắc cho doanh nghiệp khi có cạnh tranh gay gắt trên
thương trường. Vì vậy cần phải có biện pháp để giữ vững được
những khách hàng này, không để cho đối thủ cạnh tranh thu hút họ.

Khách hàng mới là những khách hàng mua hàng thường chỉ một
vài lần, tiện thì họ mua không thì thôi, tuy nhiên ta cũng không thể
không chú ý đến nhóm khách hàng này, có thể trong tương lại gần
hoặc xa họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống. Nhưng để nhóm
khách hàng mới trở thành nhóm khách hãng truyền thống của
doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược bán hàng
hợp lý: tạo cho họ niềm tin và giữa được chữ tín. Mặt khách để thu
hút được nhiều khách hàng mới tức là mang lại nguồn thu nhập
đáng kể cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải có thệ thống
thông tin quảng cáo rộng rãi, có hệ thống kinh doanh rộng lớn, có
nhiều cửa hàng ở những địa điểm thuận lợi.
Theo thu nhập và khả năng chi trả của khách hàng người ta có
thể phân ra khách hàng sang trọng và khách hàng bình dân. Việc
phân loại khách hàng theo thu nhập thường có ảnh hưỏng tới doanh
nghiệp trong việc lựa chọn ngành hangf kinh doanh, còn trong quá
trình mua bán thì không nên có sự phân biệt đối xử vì dễ dẫn đến
tình trạng phản ứng xấu của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Theo tuổi tác, giới tính có thể phân chia thành khách hàng là
những người lớn tuổi, thanh niên, trẻ em. Khách hàng thanh niên
thường có thị hiếu khách với khách hàng lớn tuổi, họ thường thích
những sản phẩm mang tính hình thức hơn, còn với khách hàng lớn
tuổi họ quan tâm nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm . Với
8


khách hàng là trể em thường thích những sản phẩm mang tính chất
lạ mắt, có hình dáng và kiểu cách khác biệt và đặc biệt là một số
hình ảnh nhân vật mà các em ưu thích.
Việc phân loại khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng
thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Nó làm cho hiệu

quả bán hàng tăng lên rõ rệt, tuỳ từng loại khách hàng mà doanh
nghiệp có thể cung ứng những sản phẩm phù hợp với họ, cũng như
có các chính sách quảng cáo tối ưu nhất.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiệ
các công nghiệp lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời
sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu
dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị
trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ.
Đối với doanh nghiệp thương mại bán được càng nhiều hàng
hoá thì càng có cơ hội thu hồi vốn nhanh, tăng doanh số, chiếm
lĩnh được thị trường, thu được lợi nhuận cao, củng cố được vị thế
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng là khâu
hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và sự tái tảo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy,
đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp tăng
9


nhành được vòng quay của vốn lưu động, tiết kiệm được các chi
phí về vốn kinh doanh, hơn nữa kích thích việc phát triển và mở
rộng sản xuất kinh doanh.
Bán hàng không có chức năng sản xuất , nhưng vai trò của nó
trong nền kinh tế quốc dân không kém phần quan trọng. Nó là một
yếu tố không thể thiếu được trong quá trình tái sản xuất của xã hội.

Bán hàng bản thân nó là một ngành, nó được phân chia lợi
nhuận như các ngành sản xuất và dịch vụ khác, nó cũng tạo ra
nhiều việc làm, góp phần không nhỏ trong việc giải quyết vấn đề
thất nghiệp cho xã hội. Có thể nó bán hàng góp phần nâng cao
năng suất lao động, phục vụ tiêu dùng, sản xuất và đời sống.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết qủa hoạt động kinh
doanh phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh,
phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực
của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế
bán hàng không có là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời
sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân.
III. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh
là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất
kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương
10


mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn,
mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán
hàng là khâu quan trong mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng
doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực
hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh.
Ở doanh nghiệp thương mại, bán hàng là kết quả của nhiều
hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

1. Nghiên cứu và phân loại thị trường.
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trường
được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Định nghĩa thị
trường theo góc độ marketing phát biểu như sau: “Thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Nhưng tất cả các định nghĩa
đều nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của người mua (khách
hàng), người bán hoặc chỉ người mua, coi người mua giữa vai trò
quyết định trong thị trường, chứ không phải người bán (nhà cung
ứng), mặc dù không có người bán, không có người mua, không có
hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền
hoặc hàng, thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị
trường. Cho dù thị trường hiện đại, có thể một trong vài yếu tố trên
không có mặt trên thị trường thì thị trường vẫn chịu sự tác động
của các yếu tố ấy và thực hiện việc trao đổi hàng hoá thông qua thị
trường.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh
tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và

11


khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào
khách là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành
marketing vào kinh doanh. Marketing hiện đại có rất nhiều nội
dung, nó giải quyết được rất nhiều câu hỏi mà doanh nghiệp đặt ra,
trong đó có câu hỏi doanh nghiệp sẽ kinh doanh hàng hoá gì, với
khối lượng bao nhiêu, ai sẽ là người được cung cấp…Để trả lời câu
hỏi đó thì doanh nghiệp phải tổ chức nghiên cứu và phân đoạn thị

trường là việc làm đầu tiên, nó phải được thực hiện trước khi doanh
nghiệp tổ chức hoạt động kinh doanh đang trong quá trình kinh
doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường
không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng.
1.1 Nghiên cứu thị trường hàng hoá ở doanh nghiệp thương
mại.
Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường nên
phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thích ứng với
cơ chế thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định
ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược đã
xác định doanh nghiệp tiến hành thành lập và thực hiện các kế
hoạch kinh doanh, chính sách thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường sẽ có nhà kinh doanh những con số
về quy mô thị trường, khả năng mua của khách hàng, văn hoá tiêu
dùng của khách hàng, trình độ nhận thức về sản phẩm của khách
hàng, điều kiền vật chất kỹ thuật của khu vực thị trường, khả năng
thu nhập của khách hàng, sức mua của khách hàng, sức mạnh của
đối thủ, áp lực cạnh tranh …Do vậy nghiên cứu thị trường là việc
làm thường xuyên của các doanh nghiệp thương mại. Mục đích của
12


việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng bán
một loại của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả
năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa
bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng.
Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh
cần phân biệt: thị trường nguồn hàng (nguồn sản xuất , người cung

cấp); đặc điểm của nguồn hàng sản xuất , tổ chức sản xuất ,
phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của người cung
cấp, mối quan hệ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá và những
thoả thuận của người cung ứng với các hãng khác về cung cấp
hàng hoá. Nhưng quan trọng hơn cả là thị trường bán hàng của
doanh nghiệp. Thực chất nghiên cứu thị trường này là nghiên cứu
khách hàng cuối cùngf cần hàng hoá sử dụng để làm gì. Nghiên
cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng. Trên
địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần
phải biết tỉ phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu
cầu thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ
mua hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời gian trên từng
địa bàn.
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại người
ta thường dùng hai phương pháp sau để nghiên cứu:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp
nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu nhập các thông tin
qua các tài liệu như sách bán, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế,
thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các
loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp
13


đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung
ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu
của khách hàng, giá thị trường của loại hàng và khả năng biến
động. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp
(đặc biệt là các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn), cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu tài liệu có liên
quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp

đang chiếm một thị phần đáng kể. Phương pháp nghiên cứu tại bàn
cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu, là phương pháp dễ làm ít tốn kém, nhưng đòi hỏi người
nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy nhiên, phương pháp này
có hạn chế là có độ trễ so với thực tế do dựa vào tài liệu đã được
xuất bản nên thời gian đã qua.
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Đây là phương pháp
trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Nghiên cứu tại hiện
trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện
tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về
chuyên môn và có đầu óc thực tế.
1.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như
nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay
hành vi. Như vậy phân đoạn thị trường là phân chia theo những
tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng
nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc)
nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
14


Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng
với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác
nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tất cả các
khách hàng tiềm năng. Mặt khác doanh nghiệp không thể có một
mình trên thị trường và mỗi một doanh nghiệp chỉ có một thế mạnh
xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị
trường. Do vậy phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

là một trong những nội dung quan trọng nhất của lý thuyết
marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình
hoạch định các chiến lược marketing. Nó thực chất là vấn đề biết
tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, xây dựng cho
mình một hình ảnh, tư cách riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để
khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu
quả nhất.
Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong
việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối
tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing. Trong bước này doanh
nghiệp phải đưa ra được các quyết định về số lượng đoạn thị
trường được lựa chọn và đoạn thị trường hấp dẫn nhất.
2. Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Hàng hoá luôn biến đổi trong kho của doanh nghiệp, lúc thì
hàng chứa đầy trong kho - lúc thì cạn kiệt. Lúc bán nhiều mà
không nhập hàng thì hàng hoá sẽ cạn kiệt, ngược lại nếu hàng bán
không chạy mà nhập về nhiều thì sẽ gây ra tình trạng ế hàng, đọng
vốn, gây lãng phío về vốn, tốn thêm nhiều chi phí như chi phí lưu
dự trữ, chi phí sửa chữa.

15


Chính vì vậy bán hàng và dự trữ hàng hoá phải có kế hoạch,
phải luôn theo một lịch trình, một kế hoạch nhất định. Kế hoạch
bán hàng là việc phân công tổ chức nhân viên cũng như hàng hoá
theo một số các chỉ tiêu về doanh số về lợi nhuận , về khối lượng
hàng bán, về số lượng nhân viên cần huy động…để lập ra một lịch
trình bán hàng nhằm tạo ra sự nhịp nhàng trôi chảy và hiệu quả
trong kinh doanh. Nếu chiến lược kinh doanh thường là định hướng

trong một thời gian dài thì kế hoạch bán hàng chỉ lập ra trong một
thời gian ngắn hạn nhất định, thường chỉ trong một kì, một tháng,
hay một quý.
Thông thường để lập kế họch có hiệu quả người ta thường dựa
vào kết quả kinh doanh một số năm trước đó để xem xét kết quả
kinh doanh cùng kì của những năm trước, mặt khách phải dựa vào
những dự đoán của bản thân doanh nghiệp về tình hình thị trường .
Từ đó lập kế họch kinh doanh chung cho thời gian tới trong đó có
kế họch bán hàng. Kế hoạch bán hàng thường phải gắn chặt với kế
hoạch dự trữ và nghiệp vụ khai thác nguồn hàng. Ba bộ phận này
không thể tách rời nếu một bộ phận không thích ứng với các bộ
phận khác thì việc kinh doanh gặp trắc trở và gây mất hiệu quả.
Chẳng hạn như vào dịp lễ tết khách hàng hay mua nhiều, nếu
không nhập được nhiều hàng hoá, không có hàng dự trữ thì doanh
nghiệp sẽ thiếu hàng để bán và như thế là không hoàn thành kế
hoạch bán hàng đã đặt ra trước đó. Và như thế chỉ là có việc còn lại
là ngồi tiếc rẻ. Nhưng ngược lại, vào những mùa hàng ế ẩm, nếu cứ
nhập về nhiều thì hàng hoá không hết thừa nhiều ở trong kho của
doanh nghiệp gây ra sự ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản, dự
trữ… làm mất hiệu quả của doanh nghiệp . Nói chung kinh doanh
16


thương mại thì đa dạng hoá mặt hàng là hết sức quan trọng nhưng
xác định các mặt hangf nào đáng kinh doanh, khối lượng bao
nhiêym cơ cấu ra sao, quy mô như thế nào là phải theo một kế
hoạch chứ không thể theo cảm tính, theo sự biến động mạnh mang
tính chất tình huống mà đưa ra các quyết định một cách vội vàng.
Lập kế hoạch bán hàng cũng là việc tổ chức nhân sự một cách hợp
lí theo từng kì kế hoạch. Nếu nhân sự không được bố trí phù hợp

theo kế theo kế hoạch bán hàng thì rõ ràng hiệu quả hoặc kế hoạch
đặt ra sẽ không thực hiện được. Bởi vì nếu như bố trí nhân lực một
cách dư thừa thì dẫn đến tình trạng lãng phí, nhưng ngược lại nếu
bố trí không đủ nhân lực thì không thể hoàn thành kế hoạch đặt ra
do không có người thực hiện công việc đặt ra. Theo cơ chế hiện
nay thì trong doanh nghiệp thường có thêm một số nhân viên thuê
ngoài theo mùa, họ không có trình độ chuyên môn, họ không có
trình độ chuyên môn - nghiệp vụ cao, không có việc làm ổn định
nên doanh nghiệp có thể thuê họ vào thời điểm nhiều công việc và
hết thuê trong thời điểm mà doanh nghiệp ít việc.
3. Tạo nguồn hàng.
Thông thường trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay thì
công v iệc này được xếp vào phòng thị trường, phòng thị trường
thường có nhiệm vụ bảo đảm nguồn hàng và tìm thị trường đầu ra
cho doanh nghiệp.
Tạo nguồn hàng là công việc hết sức quan trọng ảnh hưởng
đến mọi công đoạn trong quá trình kinh doanh. Nó giải thích tại
sao có doanh nghiệp thương mại lại cung ứng được hàng hoá có giá
rẻ nhưng chất lượng cao, nguồn hàng luôn ổn định, có cầu là có
cung trong khi các doanh nghiệp khác lại cung ứng hàng hoá đắt
17


với chất lượng tồi, khi cần nhiều thì không có hàng mà bán. Như
vậy nều làm tốt công tác tạo nguồn thì doanh nghiệp đã có qúa
nhiều lợi thế trong kinh doanh họ có thể cung ứng cho khách hàng
hàng hoá có chất lượng cao, có thẩm mỹ, có điều kiện hạ thấp giá
bán cho khách hàng do nguồn hàng mua vào với chi phí thấp. Đó là
những yếu tố gây được cảm tình của khách là điểm để thu hút
khách hàng. Để làm tốt công tác tạo nguồn hàng thì trước hết phải

dựa vào nhu cầu của khách ahngf về hàng hoá một cách cụ thể chi
tiết về khối lượng - chất lượng - chủng loại - khả năng thanh toán,
từ dó mới có kế hoạch mua hàng chính xác hiệu quả. Việc tiếp theo
là phải tìm cho ra được càng nhiều nguồn hàng càng tốt, sau đó tiến
hành việc lựa chon nhà cung cấp với chất lượng phù hợp với yêu
cầu của khách hàng mình và mức giá cả và chi phí vận chuyển để
về đến tận kho của mình - có thể thông báo qua báo chí, thông tin
quảng cáo, các thư chào hàng để tìm heiêủ thêm về các nhà cung
cấp. Doanh nghiệp sẽ lấy nhà cung cấp có chất lượng hàng hoá phù
hợp với nhu cầu của khách hàng với giá cả thấp nhất (tuy nhiên,
việc lựa chọn bạn hàng còn phải tuỳ thuộc vào một số chỉ tiêu
khác).
Sau khi xác định nguồn hàng, nhà cung cấp thì doanh nghiệp
phải xác định phương thức mua. Thông thường với hàng hoá có
khối lượng lón, bán chạy thì doanh nghiệp nên mua theo các hình
thức kí các hợp đồng lâu dài, mua theo hợp đồng lâu dài thì doanh
nghiệp thường được hưởng thêm một số ưu đĩa của người bán. Tuy
nhiên, việc mua này lại thường phải chịu những rủi ro nhất định do
sự biến động trên thị trường. Ngược lại mua đứt bán đoạn thì
doanh nghiệp có thể hạch toán theo từng kì, làm đến đầu hưởng
18


đến đấy nhưng đây là phương thức đã lạc hậu, nó không còn phù
hơpọ với cơ chế thị trường.
Nguồn hàng của doanh nghiệp ngoài việc mua để bán còn có
thể nhận làm đại lí cho các công ty, các hãng cung cấp, nhận hàng
kí gửi. Hai biện pháp này giúp công ty trong việc tài trợc nguồn
vốn, tạo sự đa dạng trong nguồn hàng tăng thêm sức mạnh của
doanh nghiệp tuy nhiên nó cũng có những mặt hạn chế nhất định.

Chẳng hạn như giá cả có hơi đắt, chất lượng là do khách hàng kí
gửi quy định vì họ thường gửi những sản phẩm sẵn chứ không theo
sự yêu cầu của doanh nghiệp.
4. Định giá và xác định kênh phân phối.
Định giá là một trong những quyết định quan trọng nhất và
phức tạp nhất của bất kì một doanh nghiệp nào. Nếu định giá quá
cao thì khách hàng sẽ chuyển sang mua hàng của các doanh nghiệp
khác, mua hàng của đối thủ cạnh tranh, mua hàng của doanh
nghiệp khách, mua hàng của đối thủ cạnh tranh, mua hàng hoá thay
thế (chỉ trừ một số ngoại tệ đó là hàng cao cấp với hàng hoá này thì
giá cả không phải là vấn đề). Nếu giá cả cao mà khối lượng bán
được ít thì chỉ tiêu về doanh thu không đảm bả được do đó chỉ tiêu
về lợi nhuận cũng không thể đảm bảo được. Ngược lại, nếu giá quá
thấp thì doanh thu không bù đủ chi phí và kết quả là doanh nghiệp
có thể bị thua lỗ. Chính vì vậy, ta có thể thấy định giá là một công
việc quan trọng như thế nào đối với doanh nghiệp, nó đòi hỏi phải
có sự cân nhắc, tính toán cẩn thận tỉ mỉ. Thông thường để định giá
người ta phải dựa vào những yếu tố sau:

19


Thứ nhất, là các loại chi phí: Chi phí củ doanh nghiệp thương
mại gồm chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí cho nhân
viên bán hàng và các chi phí bán hàng khác, chi phí quản lý hành
chính, chi phí vận hành, chi phí khấu hao TSCĐ…
Thứ hai, là phải thăm dò giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá cả
của các hàng hoá thay thế. Đây là yêu cầu thực tế, nó sát với sự
sống còn của doanh nghiệp hơn các yếu tố khác bởi vì nếu giá cả
quá cao thì khách hàng sẽ có xu hướng chuyển sang mua hàng của

nhà cung cấp khách với giá rẻ hơn cho dù chất lượng có kém hơn
đôi chút.
Thứ ba, phải dự đoán sự co dãn của cầu theo giá. Đây là việc
cần phải làm khi doanh nghiệp cung ứng hàng hoá mới hoặc là
ngành kinh doanh mang tính độc quyền.
Thứ tư, phải dựa vào những mục tiêu cính trong thời kì kinh
doanh và lãi suất định mức, đây là kiểu định giá hướng nội. Trên
thực tế thì có những hàng hoá mà doanh nghiệp trước khi doanh
nghiệp đã xác định là không có lãi nhưng vẫn phải mua vể để bán
vì những hàng hoá này được xem như là hàng hoá phục vụ, đó là
dịch vụ khách hàng, là vũ khí cạnh tranh để thu hút khách hàng
nhằm theo đuổi chính sách “không để cho khách hàng về không”.
Sau khi định giá, doanh nghiệp thương mại tổ chức phân bổ
hàng hoá về các kênh bán hàng. Phân phối sản phẩm là quá trình
chuyển đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Doanh nghiệp thương mại làm chức năng của người trung gian. Có
thể khái quát các kênh phân phối như sau:

20


Nhà sản xuất NG - bán buôn NG - bán lẻ NG - tiêu dùng
(Kênh1)
Nhà sản xuất - bán lẻ NG - tiêu dùng (Kênh2)
Nhà sản xuất NG - tiêu dùng (Kênh 3)
Kênh 3 phản ánh quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và
người tiêu dùng, nếu việc bán hàng thực hiện theo kênh này thì ci
phí của doanh nghiệp cho bán hàng sẽ tăng lên nhưng doanh số
cũng tăng lên do tính chất bán lẻ của sản phẩm. Nhưng đây là cách
làm không hiệu quả nó làm cho nhà sản xuất quá bận rộn cho việc

bán hàng không có nhiều thời gian để đầu tư cho việc chuyên môn
hoá sản xuất .
Kênh 2 là kênh phân phối, trong đó người bán lẻ mua hàng
trực tiếp từ người sản xuất để bán cho người tiêu dùng, đây là kênh
phân phối đang thinh hành hiện nay. Do các doanh nghiệp bán lẻ
thường có xu hướng trở thành những doanh nghiệp lớn, mua hàng
với khối lượng lớn, mặt khác nguồn cung có rất sẵn với doanh
nghiệp bán lẻ nên họ làm việc trực tiếp với nhà sản xuất chứ không
cần qua khâu trung gian (người bán buôn).
Kênh 1 là kênh phân phối có mặt tất cả các yếu tố sản xuất ,
thương mại bán sỉ, thương mại bán lẻ, người tiêu dùng. Đây là
kênh lưu thông hoàn hảo nhất bởi vì nó đảm bảo được tính nhanh
gọn, tính kịp thời, và đảm bảo được sự phân công lao động xã hội.
Tuy nhiên, để đảm bảo bán được hàng hoá với chi phí thấp
nhất doanh nghiệp thương mại phải xác định một cách chi tiết
lượng hàng hoá bán ra theo không gian và thời gian nhất định, trên
có sở tính toán giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng
21


của mình cũng như khả năng dự trữẻ doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp phải phân phối hàng hoá một cách chính xác, kịp
thời để gây được lòng tin, sự thiện cảm của khách hàng và củng cố
uy tín của doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá phải đảm bảo hàng
hoá được vận động một cách có hiệu quả từ nguồn hàng đến nơi
hàng hoá được bán ra. Việc phân phối hàng hoá phải đảm bảo được
tính hiệu quả kinh tế, phải tuân thủ đựơc nguyên tắc đồng bộ liên
tục, trên cơ sở ưu tiền một số mặt hàng hoặc một số khách hàng
nhất định gọi là nguyên tắc ưu tiên.
Muốn lập được những kênh phân phối hợp lý, doanh nghiệp

phải dựa vào những cơ sở chính sau:
Thứ nhất là những đặc điểm của khách hàng
Thứ hai là những đặc điểm của sản phẩm
Thứ ba là tình hình cạnh tranh.
Thứ tư là các điều kiện và khả năng của doanh nghiệp
5. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng.
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là
quá trình thực hiện các hoạt động giao dịch mua bán hay đaps ứng
nhu cầu về hàng hoá của khách hàng một cách trực tiếp và những
công việc trực tiếp gắn liền với hoạt động đó.
Thông thường doanh nghiệp thực hiện hai nghiệp vụ bán chính
đó là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn thường có khối lượng hàng hoá
lớn, trước khi ký kết các hoạt động, người mua thường có sự
nghiên cứu một cách tỷ mỉ về hàng hoá về doanh nghiệp sau đó
mới tiến hành đàm phán, ký kết các hợp đồng. Doanh nghiệp phải
tìm cách chiếm nhóm khách hàng này. Thực ra việc nghiên cứu kỹ
22


về sản phẩm có thể sẽ là điều kiện thuận lợi hơncho các doanh
nghiệp nếu như họ có hệ thống quảng cáo tốt, chất lượng - giá cả
sản phẩm mà họ cung cấp đảm bảo, địa điểm, phương thức giao
dịch thuận lợi cho khách hàng. Song song với những hoạt động
quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng một cách tỉ mỉ về sản phẩm
doanh nghiệp cần phải cử ra một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm
về đàm phán kinh doanh để họ có thể thoả thuận một hợp đồng có
lợi cho doanh nghiệp.
Bán lẻ là việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng tiêu dùng
một cách trực tiếp, lượng khách hàng mua lẻ hàng hoá thường
nhiều nhưng giá trị mỗi lần mua của mỗi khách hàng lại thường

không lớn. Khách hàng mua lẻ cón hu cầu khác nhau về sản phẩm,
họ dễ thay đổi các quyết định và thường khó tính vì họ thường có
tâm lý thể hiện quyền làm chủ của mình, vấn đề đặt ra cho doanh
nghiệp là phải đáp ứng đẩy đủ nhu cầu của khách hàng một cách
tốt nhất. Mặc dù bán lẻ thường thi việc tăng doanh số của doanh
nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được nhiều thông tin
trực tiếp từ người tiêu dùng. Do đó đối với khách hàng mua lẻ thì
đội ngũ nhân viên bán hàng tỏ ra là quan trọng nhất, họ là người
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp thực hiện nghiệp vụ bán
hàng. Những yêu cầu của người bán hàng hiện nay là:
Một là, phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá, phải
có trình độ chuyên môn về những mặt hàng mình phụ trách để
tuyên truyền, giới thiệu và hướng dẫn khách hàng trong quá trình
mua bán cũng như sử dụng. Phải biết sử dụng thành thạo chuẩn xác
các phương tiện, thiết bị trong quá trình cân đo đóng gói, giao
nhận, vận chuyển hàng hoá.
23


Hai là, phải có thái độ vui vẻ lịch sự, phải biết chủ động mời
chào khách hàng đúng lúc, kịp thời gây được thiện cảm ngày từ
phút đầu gặp gỡ. Trong quá trình giao dịch cần tỏ thái độ tôn
trọng, không phân biệt đối xử với khách hàng, lắng nghe để nắm
bắt được tâm lý của khách hàng. Nói tóm lại phải coi khách hàng là
thượng đế, vì khách hàng là người trả lương cho nhân viên bán
hàng.
Ba là, phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung
thực trong hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán
hàng và bán được nhiêù hàng, nâng cao được uy tín của cửa hàng
và của doanh nghiệp.

Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông
nghiệp vụ doanh nghiệp cần phải có kế họch tuyển chọn, bồi dưỡng
và chính sách sử dụng hợp lý.
Cùng với việc xây dựng đội ngũ nhân viên đáp ứng được các
nhu cầu trên doanh nghiệp cũng cần phải lựa chọn Đầu tư thị
trường nước ngoài tạiược địa điểm kinh doanh thuận tiện: địa điểm
giao dịch, mua bán phải khang trạng sạch đẹp; tổ chức bán hàng
thuận tiện cho người mua, đáp ứng tót nhất yêu cầu của họ với thái
độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Có địa điểm
kinh doanh thuận lợi sẽ tạo được rất nhiều lợi thế cho doanh
nghiệp:
Thứ nhất, nguồn khách hàng thông thường chỗ đông đân là nơi
có nhu cầu nhiều nhất. Tuy nhiên doanh nghiệp phải tìm ra được
khu vực có nhiều khách hàng tiềm năn. Chẳng hạn không nên bán
hàng vàng bạc ở những khu vực mà người dân có mức thu nhập

24


thấp. Thứ hai, vị trí thuận tiện sẽ là cho chi phí vận chuyển hàng
hoá giảm đi đáng kể. Veịec giảm được chi phí vận chuyển cho
khách hàng nhiều khi còn có ý nghĩa hơn là việc giảm giá cho
khách hàng, vì chi phí vận chuyển thường chiếm một tỷ lệ không
nhỏ trong tổng chi phí của hàng hoá.
Để bán có hiệu qủa cao, doanh nghiệp cũng phải tạo ra được
một bộ mặt dễ coi, dễ gây ấn tượng, lịch sự, trang nhã, phù hợp với
ngành hàng kinh doanh. Đây là chỉ tiêu đánh giá đầu tiền của
khách hàng mua lẻ. Thông thường tâm lý của khách hàng thường
biến đổi theo các bước sau:
Để ý

thấy thích

suy tính có ham muốn

so

sánh
Lựa chon

quyết định mua

cảm giác sau khi mua

Từ đó ta thấy việc trưng bày hàng hoá là một yêu cầu quan
trọng trong khâu bán hàng. Hàng hoá phải được bày bán sao cho dễ
nhìn dễ thấy, quyễn rũ và đa dạng, dễ xem. Hàng hoá phải được
trưng bày theo hai phần: phần trong tủ kính và phần trong được bày
bằng các giá theo tường hoặc giá đứng…phải đảm bảo được tính
đa dạng nhưng đơn giản lịch sự.
Mặt khác, hàng bán cho khách phải được chuẩn bị một cách
chu đáo kỹ càng. Việc chuẩn bị hàng hoá tốt sẽ cụg cấp cho khách
hàng những sản phẩm có chất lượng cao, làm khách hài lòng sau
khi mua và sử dụng hàng hoá, làm cho tốc độ bán hàng nhanh hơn,
góp phần nâng cao trình độ bán hàng của nhân viên. Việc chuẩn bị
hàng hoá cũng bao gồm cả việc chuẩn bị dự trưc hàng hoá, doanh
nghiệp phải đảm bảo hàng hoá không bao giờ cạn kiệt trong kho
25