Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến.DOC

Lời mở đầu
Sau những năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần chuyển
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, định híng x· héi chđ nghÜa.
Cïng víi sù thay ®ỉi cđa nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận, về hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập mở cửa,
tham gia các tổ chøc kinh tÕ trong khu vùc vµ thÕ giíi. Do ®ã, kh«ng Ýt doanh
nghiƯp ®· tá ra lóng tóng, nhiỊu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không có hiệu
quả, thậm chí đà dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì phần đông các doanh nghiệp
cha thực sự có những tác nghiệp hay cha chuyên sâu chú trọng trong công tác tiêu
thụ sản phẩm trong nền kinh tế diễn ra nh hiện nay.
Trong cơ chế nh vậy, câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì ?
Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai ? Chính những câu hỏi này doanh nghiệp
phải tự tìm cách trả lời sao cho thật thấu đáo toàn diện, phù hợp với nền kinh tế
nh hiện nay. Đó là vấn đề cần thiết đối với các doanh nghiệp, với sự xuất hiện của
rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng sản phẩm thì hơn bao giờ hết vấn đề tiêu
thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.
Quy luật thị trờng là có cung sẽ có cầu và ngợc lại cụ thể ở 1 số góc độ nào
đó. Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn và chi
trả các khoản chi phí trong quá trình cấu tạo nên sản phẩm đến khi tới tay ngời
tiêu dùng. Và mục đích cuối cùng là có và thu đợc nhiều lợi nhuận. Làm tốt công
tác tiêu thụ tức là đà trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai ? Công tác này làm càng
tốt, càng nhanh thì doanh nghiệp càng có khả năng đẩy mạnh nhanh vòng quay
của vốn, tăng thu lợi nhuận, giảm chi phí, phát triển, sản xuất, nâng cao đời sống
ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng.
Vậy làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ? Đó là cả 1 quá trình
nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cộng với đôi chút may
rủi trong sản xuất kinh doanh .... cộng với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy
bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để có đợc hớng đi đúng đắn nhằm củng cố
và phát triển doanh nghiệp.

Nguyễn Văn Linh B

1

Lớp K35A 2 - QTDN


Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn đợc đánh giá kiến thức ít ỏi của bản thân, trong quá trình thực tập tại công ty Kinh
Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến, tôi đà cố gắng tìm hiểu nghiên cứu hoạt
động tiêu thụ của công ty thông qua chuyên đề "Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt
Tiến".
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ hoạt động tiêu thụ của Doanh
Nghiệp. Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng
Thực Việt Tiến. Trong chuyên đề này, tôi đà sử dụng phơng pháp phân tích tổng
hợp từ lý luận đến thực tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật Biện Chứng để xem xét
các nghiệp vụ tiêu thụ tại Công ty.
Nội dung của chuyên đề đợc trình bày ở 3 chơng :
Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp (Công ty Việt Tiến).
Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.
Chơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở
Cty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến.
Qua đây em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo Trần Thị Hoàng Hà
đà tận tình hớng dẫn cùng với sự giúp đỡ của ban lÃnh đạo công ty đặc biệt là Bác
Nguyễn Văn Bình Trởng phòng Tổ Chức công ty để em có thể hoàn thành chuyên
đề này.

Nguyễn Văn Linh B

2

Lớp K35A 2 - QTDN


Chơng I

tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ
sản phẩm đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

1. Định nghĩa :
ĐÃ có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo phạm vi
và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau.
Nhng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ :
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 quá trình.
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ
cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi tơng ứng với hành động thực hiện
khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua : thoả thuận, thơng lợng, kí kết hợp
đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán. Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Trong trờng hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa
với bán hàng hay hiểu là ngời bán trực tiếp đa hàng cho ngời mua và ngời mua
thanh toán cho ngời bán.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng.
Trong trờng hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản
phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trờng, xây dựng
kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đ/k bán hàng rồi kết thúc ở

bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh ,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm

Nguyễn Văn Linh B

3

Lớp K35A 2 - QTDN


là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình thực chất là mở rộng nội dung
của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm
nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng bổ sung tích cực cho nhau và
ảnh hởng ®Õn nhau cịng nh ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ ci cùng của toàn bộ quá trình
tiêu thụ là lợi nhuận. Tõng kh©u, tõng bé phËn, tõng yÕu tè cã vai trò khác nhau
và điều có tác động tích cực mạnh, tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả
chung. Khi giải quyết tốt từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là
một kết quả chung tốt mà nó còn có sự tác động ảnh hởng của những yếu tố
không thể kiểm soát đợc mà mỗi Doanh Nghiệp chỉ có thể giải quyết bằng cách
có những phơng án sau tiêu thụ hay chính là các biện pháp chỉnh sửa bổ sung để
có kết quả chung tốt nhất cho quá trình tiếp theo.
Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu,
các bộ phận trong hệ thống kinh doanh, thống nhất giải quyết các khâu, các bộ
phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Từ

đó có cái

nhìn khái quát nhng cụ thể nhất. Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu
cơ với các khâu, các bộ phận các yếu tố của kinh doanh đà đợc thực hiện trớc đó.
Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh
doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đây là vấn đề cốt lõi để
trả lời câu hỏi sản xuất cho ai ? Phải đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch
cho đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét ở góc độ này đợc hiểu
là 1 quá trình làm. ĐÃ là quá trình thì có nhiều bớc hay giai đoạn cụ thể phải có bớc khởi đầu và bớc kết thúc quá trình và không thể có mở đầu mà không có kết
thúc hay ngợc lại.
Khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng cho rằng tiêu thụ sản phẩm là quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiƯp vơ
quan träng ë Doanh NghiƯp.
C¸c nghiƯp vơ kü tht sản xuất gồm : Tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên
nhÃn hiệu, ghép :

Nguyễn Văn Linh B

4

Lớp K35A 2 - QTDN


Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm : Nghiên cứu thị trờng, công tác
kế hoạch, hoạch định, quảng cáo, hạch toán ...
2. Vai trò của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Trong sản xuất
kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hóa thì Doanh Nghiệp xây dựng con đờng nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đờng ấy. Nh vậy Doanh
Nghiệp thờng xuyên phải trông cậy hai bên con đờng ấy để phủ mát để hứng bụi,
tức là ngoài con đờng ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phơng thức về tinh thần
của con đờng. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là

đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu
nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. ở các
Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh Nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là
nó đà đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mÃn một nhu cầu nào đó. Nếu trong
Doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ đợc sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh
của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề
nâng cao chất lợng vì chất lợng là vô hạn. Chất lợng tốt là gắn lợi ích ngời tiêu
dùng và khả năng thanh toán của họ. Nh vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục
đầu t không ngừng phát triển.
Sức tiêu thơ s¶n phÈm cđa Doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc bán, là uy tín của
doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng
và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những ®iĨm m¹nh ®iĨm u cđa Doanh nghiƯp . Ho¹t ®éng tiêu thụ
sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu
thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có đợc những
chiến lợc, mục tiêu cụ thể thành công hơn. Về phơng diện xà hội thì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân bằng
giữa ổn định xà hội đồng thời giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi

Nguyễn Văn Linh B

5

Lớp K35A 2 - QTDN


của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Và bên cạnh đó không ngừng nâng cao cuộc
sống ngời lao động tăng thu nhập cho xà hội.

3. Các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Yếu tố thuộc về bên trong Doanh nghiệp.
a. Đặc điểm vỊ nghµnh nghỊ kinh doanh cđa Doanh nghiƯp
Ta cã thĨ thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công
tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nghành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh doanh
rất đa dạng, dựa trên trình độ kĩ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện
tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên và liên
tục. Trong nghành nông nghiệp thì sản xt theo thêi vơ cho nªn tiªu thơ tËp trung
chđ yếu

vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai nghành nghề trên, ngành

xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi
công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm có thể phụ
thuộc vào từng công trình cụ thể.
b. Đặc điểm về tổ chức lao động trong Doanh nghiệp .
Việc sắp xếp lao động trong Doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá. Bố trí và sắp ngời lao động phù hợp với
trình độ chuyên môn, năng lực, tính yêu ngành nghề của họ sẽ tạo điều kiện để họ
có thể phát huy hết năng lực của mình, cống hiến cho Doanh nghiệp . G,iống nh
một cỗ máy phức tạp nếu ngời chủ Doanh nghiệp biết, hiểu cơ thể của máy đó để
từ đó khởi động chỉ huy sao cho phù hợp với sức của nó thì sẽ đem lại năng suất
tuyệt đối, tạo ra một không khí hay ngời ta còn gọi cái đó là tinh thần Doanh
nghiệp .
c. Đặc điểm về sản phẩm.
Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:
- Chất lợng sản phẩm : Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với
việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm cũng là một
yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hÃm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế
thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ

dàng đè bẹp các đối thủ và ngợc lại nó cũng nh con dao hai lỡi. Chất lợng sản

Nguyễn Văn Linh B

6

Lớp K35A 2 - QTDN


phẩm đợc nâng cao không ngừng có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà điều
quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen
dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp .
Sản phẩm đợc sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác
nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Sản phẩm có cấp cao gía cao. Vì vậy chính chất lợng là gía trị đợc tạo thêm. Công
ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lợng
theo thị hiếu của ngời tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trờng,
từng phong tục tập quán để đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở
các thị trờng có mức thu nhập cao họ thờng ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất
lợng sợi mì phải phù hợp với t0 thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử
dụng đợc mà không làm thay đổi hơng vị. Còn ngợc lại ở vùng thị trờng có mức
thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu ngời nông dân còn dùng mì làm canh
trong bữa ăn hàng ngày. Do vậy, mì thờng đợc đun sôi do vậy t0 độ rất cao và thờng khua mì nên chất lợng đối với thị hiếu nh này thì sợi mì phải dai, ròn và hơng
vị phù hợp cay ngọt.
- Giá cả sản phẩm :
Gía cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên
tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị
hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử
dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nếu Doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông

đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại
nếu định giá quá cao ngời tiêu dùng không chấp nhận thì Doanh nghiệp chỉ có thể
ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình.
Mặt khác, nếu Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp Doanh Nghiệp có thể bán hàng với gía thấp hơn mặt bằng giá cả các
sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho Doanh

Nguyễn Văn Linh B

7

Lớp K35A 2 - QTDN


Nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến
sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Kết cấu sản phẩm.
Mỗi một mặt hàng có thể có mức lÃi lỗ khác nhau. Do đó trong thực tế nếu
tăng tỉ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lÃi cao, giảm tỉ trọng mặt hàng có mức lÃi
thấp hoặc thậm chí lỗ thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ không đổi nhng số lợi
nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của nhân tố này có thể mang tính chất
chủ quan. Nói chung, việc thay đổi cơ cấu mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến
động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự biến động của thị trờng. Trong trờng hợp
này Doanh Nghiệp phải điều chỉnh cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mÃn
nhu cầu tiêu dùng đa dạng, thờng xuyên biến động. Trong điều kiện sản xuất kinh
doanh hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế các Doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mÃi mÃi nếu nh nó không có sự
cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm có chu kỳ
sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn :

+ Giai đoạn xuất hiện.
+ Giai đoạn phát triển.
+ Giai đoạn bÃo hoà.
+ Giai đoạn suy thoái.
Mỗi một giai đoạn tồn tại và phát triển lâu hay chậm đều phụ thuộc vào sản
phẩm cụ thể về những đặc tính, tính chất khác nhau.
d. Công tác tổ chức bán hàng của Doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng :
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán tại kho, cửa
hàng. Một Doanh Nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng ngày tất
nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một Doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Tuy nhiên các Doanh nghiệp cần phải lựa
chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tối đa. Ngoài ra để mở rộng

Nguyễn Văn Linh B

8

Lớp K35A 2 - QTDN


chiếm lĩnh thị trờng các Doanh Nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại lý phân
phối sản phẩm. Với công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến thì
công tác tổ chức bán hàng theo hình thức đại lý công ty làm việc trực tiếp với các
đại lý ở các Tỉnh và quy định mức giá và chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp
1.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán.
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền
mặt, thanh toán bằng chuyển khoán, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay
hay chậm ..... khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình một

phơng thức thanh toán thuận lợi nhất. Do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách
hàng đến với Doanh nghiệp . Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt
Tiến áp dụng hình thức thanh toán theo phơng thức trả chậm cuối tháng còn 40%
giá trị hàng.
e. Tiền lực vô hình, vị trí, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.
Tiền lực vô hình tạo nên sức mạnh tổng hợp của Doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng". Sức mạnh thể hiện ở
khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của
khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải
"đo" qua tham số trung gian. Cã nhiỊu néi dung kh¸c nhau cã thĨ sư dụng xác
định tiềm lực vô hình :
+ Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng.
+ Mức độ ảnh hởng nổi tiếng của nhÃn hiệu hàng hoá.
+ Uy tín và mối quan hệ xà hội của lÃnh đạo Doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng. Khi phân tích môi trờng kinh doanh
của Doanh nghiệp , có thể đa vào sức mạnh vô hình của Doanh nghiệp. Trong trờng hợp này muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự quan tâm khi đánh giá một địa
điểm cụ thể. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp . Cơ sở vật chất kỹ thuật phá nguồn tài sản cố định của Doanh
nghiệp. Có thể huy động vào sản xuất kinh doanh.

Nguyễn Văn Linh B

9

Lớp K35A 2 - QTDN


f. Tiềm lực tài chính.
Là yếu tố tổng hợp nhất phản ánh sức mạnh của Doanh nghiệp thông qua
khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân

phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong
kinh doanh thĨ hiƯn qua mét sè chØ tiªu :
+ Vèn chủ sơ hữu (vốn tự có) : Là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc
các cổ đông tham gia gãp vèn vµo Doanh nghiƯp. Lµ u tè chđ chèt quyết định
đến quy mô của Doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động : Vốn vay trái phiếu Doanh nghiệp .
Phá khả năng khai thác các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh
doanh của Doanh nghiệp . Khả năng huy động vào các Doanh nghiệp là khác
nhau.
+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu đợc dành cho bổ sung nguồn vốn tự có.
+ Khả năng trả nợ dài hạn và ngắn hạn :
Bao gồm khả năng trả lÃi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn
(liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), ....
3.2. Các yếu tố thuộc về bên ngoài.
a. Điều kiện tự nhiên :
Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp . Điều kiện

về địa lý, khí hậu luôn tác động đến công tác tiêu thụ. Doanh

nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế
lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ. Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nh nông sản, nó gây khó khăn
hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ, những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên
bao gồm :
- Vị trí địa lý : Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động
thơng mại của Doanh nghiệp:
+ Khoảng cách (không gian) : Khi có liên hệ với các nhóm khách hàng
mà Doanh nghiệp có khả năng trinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận

Nguyễn Văn Linh B

10

Lớp K35A 2 - QTDN


chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận
chuyển thấp.
+ Khoảng cách (không gian) : Với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao
động, nguyên liệu cho Doanh nghiệp , cái này liên quan đến các chi phí đầu vào
và giá thành.
+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng : Nơi
tập trung dân c trung tâm mua bán, trung tâm

sản xuất công nghiệp và nông

nghiệp ...liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ, ...
- Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ : ảnh hởng đến mức độ tiêu dùng
của ngời dân và ảnh hởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến
các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của

khách hàng. Các yêu cầu về

sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hóa hoặc đây chính là lợi thế so sánh trong buôn bán.
- Các vấn đề về sinh thái ôi nhiểm môi trờng : Liên quan đến môi trờng
đến mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợng bất thờng của
khí hậu thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững. Mối liên hệ
giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh của con ngời. Sự củng
cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời, sự nhận thức và quan điểm

bảo vệ tự nhiên và xu hớng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu
hẹp - mở rộng cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ
môi trờng tự nhiên.
b. Môi trờng kinh tế, chính trị, pháp luật, công nghệ.
- Môi trờng kinh tế : Khi một nền kinh tế tăng trởng và phát triển với tốc độ
cao làm cho thu nhập cuả các tầng lớp dân c tăng lên dẫn đến nhu cầu có khả năng
thanh toán của ngời dân cũng tăng lên. Đây chính là cơ hội thuận lợi cho các
Doanh Nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Các yếu tố cơ bản của môi trờng kinh
tế tác động cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm :
+ Tiềm năng của nền kinh tế : Là yếu tố tổng quát phản ánh các nguồn
lực có thể huy động và chất lợng của nó. Tài nguyên con ngời vị trí địa lý và nhiều

Nguyễn Văn Linh B

11

Lớp K35A 2 - QTDN


yếu tố khác liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc
của Doanh nghiệp.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân : Tác
động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành kinh tế của
nền kinh tế quốc dân kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của Doanh
Nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế : Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế
hoặc từng ngành liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến sự phát triển hay suy vong
của từng Doanh Nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát : ảnh hởng đến hiệu quả
thực, thu nhập tích luỹ, kích thích hoặc kìm hÃm, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu

dùng của nhân dân từ đó ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm.
+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở đóng của nền kinh tế : Tác động
mạnh đến các cơ hội phát triển của Doanh Nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả
năng sử dụng u thế Quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, nhân công, thị
trờng.
+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi các c/s thuế : Liên quan
trực tiếp đến sự công bằng trong cạnh tranh hay lợi thế so sánh của Doanh Nghiệp
trong một môi trờng chung.
+ Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế hạ tầng : Các điều kiện phục vụ của sản
xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác các cơ
sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở
hạ tầng.
- Môi trờng chính trị : Một Quốc gia ổn định về chính trị đờng lối chính trị
mở rộng là điều kiện thuận lợi cho các Doanh Nghiệp yên tâm trong công tác sản
xuất kinh doanh và mở rộng quan hệ buôn bán trao đổi với các đối tác nớc ngoài,
mở rộng thị trờng xuất khẩu, từ đó tăng cờng công lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Các yếu tố chủ yếu bao gồm :
+ Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xà hội của Đảng câm
quyền.

Nguyễn Văn Linh B

12

Lớp K35A 2 - QTDN


+ Chơng trình kế hoạch, triển khai thực hiện quan điểm, mục tiêu của
chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
+ Thái độ và phản ứng của tổ chức XH, của các nhà phê bình xà hội.

+ Thái độ phản ứng của ngời tiêu dùng.
- Môi trờng pháp luật : Những quy định về thuế, về mặt hàng cấm xuất
khẩu, nhập khẩu, công tác chống lậu hàng giả bao bì giả nguyên liệu kém phẩm
chất có tác động lớn đế công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp. Các yếu tố
cơ bản của hệ thống pháp luật:
+ Những quy định về biểu thuế, và phơng pháp tính thuế.
+ Quy định về cạnh tranh, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm.
- Môi trờng công nghệ : Một Doanh Nghiẹp có dây chuyền sản xuât hiện đại
sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời
tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng. Ngợc lại, một Doanh Nghiệp có
công nghệ cũ kỹ, lạc hậu thì sản phẩm làm ra có chất lợng không cao ít đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận, gây ra khó khăn cho công tác tiêu thụ.
c. Môi trờng văn hoá xà hội.
Phong tục, tập quán, thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng có ảnh hởng sâu
sắc đến nhu cầu thị trờng và do đó ảnh hởng đến khả năng cung ứng sản phẩm của
Doanh Nghiệp. Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ có
khả năng thanh toán trong việc thoả mÃn các nhu cầu của họ. Các tiêu thức thờng
đợc nghiên cứu khi phân tích sự ảnh hởng của môi trờng văn hoá xà hội ảnh
hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp:
- Dân số.
- Xu hớng vận động dân số : (sinh tử - lớp tuổi - giới tính)
- Hộ gia đình và xu hớng vận động.
- Sự chuyển dịch dân c.
- Nghề nghiệp tầng lớp xà hội.
- Dân tộc nền văn hoá.
d. Các đối thủ cạnh tranh :

Nguyễn Văn Linh B

13

Lớp K35A 2 - QTDN


Trong cơ chế thị trờng thì cạnh tranh là một quy luật tất yếu để tồn tại và
phát triển, các Doanh nghiệp phải đơng đầu với cạnh tranh khi môi trờng cạnh
tranh khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh nhiều, thì bắt buộc các Doanh nghiệp phải
nâng cao chất lợng về mọi mặt để có thể tiêu thụ đơc sản phẩm. Đó là u thế trong
cạnh tranh. Nhng mặt khác, một số Doanh nghiệp cạnh tranh không lành mạnh,
nhiều thủ đoạn gây tổn thất cho khác hàng, cho Doanh nghiệp cùng ngành. Đó là
mặt trái của cạnh tranh. Nhng cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của
nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mÃn nhu cầu tốt hơn
thì ngời đó sẽ thắng.
II. Nội dung của công tác tiêu thụ.

1. Nghiên cứu thị trờng.
Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của Doanh nghiệp. Do đó
trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc độ kinh doanh của
Doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết vỊ thÞ trêng cđa Doanh
nghiƯp . Cã thĨ cã nhiỊu cách thức và góc độ khác nhau để mô tả và phân loại thị
trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng
quát, thị trờng của Doanh nghiệp gồm thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào.
Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là gì
vậy, có 3 góc độ để có thể xem xét.
- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán.
- Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá.
Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bíc : Thu
nhËp th«ng tin, xư lý th«ng tin, ra quyết định. Trong giai đoạn thu nhập thông tin,

Doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc những thông tin mà
mình mong muốn. Các cách thu nhập thông tin có thể thông qua bảng hỏi, sách
báo, tạp chí chuyên ngành. Qua đó bộ phận có chức năng xử lý và phân tích thông
tin từ đó tham ma cho lÃnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh doanh .
Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm :

Nguyễn Văn Linh B

14

Lớp K35A 2 - QTDN


- Nghiên cứu khái quát thị trờng : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là n/c
tổng cung và tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trờng hàng hoá chính sách của chính
phủ về loại hàng hóa đó.
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng : Thực chất là nghiến cứu đối tợng mua, bán
loại hàng hóa mà Doanh nghiệp kinh doanh. Cơ cấu thị trờng hàng và chính sách
mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn hơn mình. Nghiên cứu chi tiết
thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của
loại hàng ? ...
Phơng pháp nghiên cứu thÞ trêng cđa Doanh nghiƯp : Doanh nghiƯp cã thĨ
sư dụng 2 phơng pháp nghiên cứ thị trờng sau :
- Phơng pháp nhiên cứu tại bàn : Ngời ta còn gọi phơng pháp này là phơng
pháp nghiên cứu văn phòng. Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua
các tài liệu sách báo, tạp chí bản tin, thông tin thị trờng và một số tài liệu khác liên
quan đến thị trờng sản phẩm của Doanh nghiệp mình nghiên cứu tại bàn có thể thu
thập số liệu trong hoặc ngoài Doanh nghiệp. Phơng pháp này cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.
u điểm của phơng pháp này để làm, có thể nhanh ít tốn thời gian, chi phí. Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm, khả
năng phán đoán xử lý tốt. Tuy nhiên phơng pháp này có nhợc điểm là dựa vào các

tài liệu đà đợc xuất bản nên nó đà trở nên lạc hậu so với thực tế do đó hạn chế
hiệu quả của phơng pháp mang lại.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng : Đây là phơng pháo nghiên cứu
trực tiếp của ngời nghiên cứu xuống tận hiện trờng để nghiên cứu. Ngời nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu
dùng lợi ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm bằng cách điều tra
chọn mẫu, trọng điểm ®iĨn h×nh hay pháng vÊn gưi phiÕu ®iĨu tra ... Cũng có thể
thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở quầy hàng, ở kho của bản thân Doanh
nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc những thông tin chính xác,
kịp thời so với thực tế. Tuy nhiên tốn kém về chi phí và ngời n/c phải vững vàng
về chuyên môn, có cái nhìn thức tế thấu đáo.

Nguyễn Văn Linh B

15

Lớp K35A 2 - QTDN


Doanh Nghiệp có thể sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp này vì chúng bổ xung
cho nhau khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh của nhau.
Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp Doanh nghiệp có thể dự báo thị trờng
việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng. Nó giúp Doanh nghiệp chủ
động và có những kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời đem lại lợi nhuận tối
đa.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của Doanh Nghiệp.
Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch đến khâu tổ
chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của tiêu thụ thì
trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kết hợp hoá công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt

động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản xuất và lu thông hàng hóa,
tránh đợc tình trạng bị động.
Một kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm đối với nhà hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng giống nh bản đồ thành phố đối với một ngời cha quen đờng vậy. u
điểm lớn của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm là nó ép các nhà Doanh nghiệp phải
trả lời những câu hỏi ta sẽ đi đâu và bằng cách nào đến đợc đó.
Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau :
a. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát của Doanh
nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là mục tiêu xuất phát điểm cho việc triển
khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của Doanh nghiệp cần phải đợc phản
ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Bởi thế từ mối quan hệ
này, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm vững mục tiêu phát
triển của Doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.
b. Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của Doanh Nghiệp.
Xuất phát từ mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp để xác định đợc đúng mục
tiêu thì Doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu tố khách quan
và chủ quan. Nó có khả năng tác động mạnh đến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Để

Nguyễn Văn Linh B

16

Lớp K35A 2 - QTDN


xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu tố của môi trờng
kinh doanh và tiềm lực của Doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ
thể của tiêu thụ. Các thông tin và kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực

của Doanh nghiệp đà thu thập và xử lý trong qúa trình xác định mục tiêu và kế
hoạch phát triển Doanh Nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu
thụ.
Trong bớc này, Doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng, doanh
số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của Doanh nghiệp, dự báo tiêu thụ của
Doanh nghiệp.
c. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ của
Doanh nghiệp. Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở cấp quản trị các
bộ phận của Doanh nghiệp. Việc xây dựng các mục tiêu đó đà trở thành hệ thống
mục tiêu của Doanh nghiệp bao gồm : Mục tiêu tổng quát, mục tiêu cụ thể ở các
khu vực, mục tiêu chinh phục khách và mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Để đạt đợc các mục tiêu trên thì Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch thực
hiện để đạt đợc mục tiêu đó. Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc cộng ra và tính
toán theo các tiêu thức khác nhau, theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực
địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian và có thể theo một số chỉ tiêu đặc
trng của từng DN.
d. Tổ chức thực hiện kế hoạch.
Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằm triển
khai các kế hoạch đà đợc đặt ra vào thực tiễn. Quá trình tổ chức thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm điễn ra theo quá trình sau :
Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1).
Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2).
Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3).

Nguyễn Văn Linh B

17

Lớp K35A 2 - QTDN


Động viên các đại diện tiêu thụ (d4).
Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5).

e. Đánh giá, phân tích kết quả tiêu thụ.
- Đối tợng để đánh giá.
Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện ỏ nhiều mức độ
khác nhau :
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ tổng quát.
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ từng bộ phận.
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ phần tử trong hệ thống tiêu thụ.
Nội dung đánh giá : Theo một số nội dung

+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế
hoạch và thực hiện.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo chất lợng hành vi
ứng xử mối quan hệ với khách hàng chữ tín, kết quả phát triển kế hoạch phát
triển thị trờng.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
3. Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ.
a. Chính sách giá.
Hệ thống giá của Doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học, các mức giá đợc
lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục tiêu, đối tợng và điều kiện ứng dụng
khau nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán hàng.
Để đạt đợc các mục tiêu Doanh nghiệp cần đa ra các quy định về chính sách
giá cả doanh nghiệp . Các chính sách giá cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá
và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Các chính sách giá chủ yếu thờng đ-

Nguyễn Văn Linh B

18

Lớp K35A 2 - QTDN


ỵc ¸p dơng gåm : chÝnh s¸ch vỊ sù linh hoạt của giá, theo chu kỳ sống sản phẩm
chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.
b. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguån
gèc tõ tiÕng Anh - Promtion, cã rÊt nhiÒu quan niệm khách nhau về xúc tiến.
Trong "Marketting căn bản" của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạt động thông
tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là
trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về Doanh Nghiệp, về
sản phẩm của Doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khác
hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của Doanh nghiệp cũng nh thông tin cần thiêt
từ phía khách hàng. Qua đó Doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất nhu của khách
hàng.
Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thức quan hệ xÃ
hội giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào
hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Trong cuốn Marketing Thơng mại của PTS. Nguyễn Bách Khoa xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất của
Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối
hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình Marketing - mix đà chọn của
Công ty.
c. Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Về mặt lý thuyết cũng nh thực tế có nhiều phơng thức tiêu thụ sản phẩm. Do
vậy vấn đề đặt ra là các Doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu thụ hợp lý.

Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân phối sau đây.
- Kênh phân phối ngắn.
- Kênh phân phối dài.
- Kênh phân phối hỗn hợp.
4. Thiêt lập và tổ chức bộ máy tiêu thụ

Nguyễn Văn Linh B

19

Lớp K35A 2 - QTDN


Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trên giác độ là một
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì Doanh Nghiệp phải tổ chức ra một bộ
phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
Nhiệm vụ và chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp sản xuất.
* Nhiệm vụ.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản
phẩm sản xuất.
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí cần
chuyển hàng hóa và đẩy mạnh nhanh quá trình vận chuyển hàng hoá khách.
- Đáp ứng một cách kịp thời việc cung ứng các sản phẩm cho khách hàng
theo đúng số lợng chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng và hợp đồng.
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản
xuất theo yêu cầu của khách hàng trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải
thông báo cho khách hàng.
* Chức năng.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng quý để triển khai việc thực hiện

kế hoạch chung toàn công ty.
- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ Doanh nghiệp về các phơng tiện
vận chuyển hàng cho khách.
- Nắm số lợng mặt hàng nhËp kho thµnh phÈm cđa Doanh nghiƯp.
5. Tỉ chøc thùc hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch
đà đặt ra vào thực tiễn. Nội dung của tổ chức thực hiện gồm : Tuyển chọn và
chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện tiêu thụ trung
gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các đại diện tiêu thụ, đánh
giá hiệu quả hoạt động của các đại lý.
6. Đánh giá tình hình tiêu thụ.
Sau các kỳ tổ chức kế hoạch để thực hiện việc tiêu thụ của Công ty đề ra
Doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Nguyễn Văn Linh B

20

Líp K35A 2 - QTDN


những mặt làm đợc, và cha làm đợc. Việc tiêu thụ cũng vậy. Đánh giá kết quả tiêu
thụ là rất quan trọng nó rút ra đợc những bài học kinh nghiệm cho quá trình sau,
từ đó Doanh Nghiêp dần hoàn thiện và đa ra những phản ánh tiêu thụ thích hợp
nhất. Đánh giá kết quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của
Doanh nghiệp. Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đợc so với những chỉ tiêu
mà kế hoạch đà đặt ra. Cũng công tác này thì Doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện
và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
III. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong các Doanh Nghiệp.

Tiêu thụ hàng hoá tức là thực hiện giá trị của hàng hoá thay đổi hình thái từ
hàng sang tiền trên cơ sở thoà mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng
nhờ đó mà ngời sản xuất hay Doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu của mình.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuèi cïng cña chu kú kinh doanh trong bÊt kú một
Doanh nghiệp nào, và đặc biệt là Doanh nghiệp Thơng mại là khâu nghiệp vụ cơ
bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp Doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu
nh doanh số, thị phần và lợi nhuận. Nó không chỉ là hoạt động nhằm thực hiện
chiến lợc kinh doanh cđa Doanh nghiƯp, uy tÝn cđa Doanh nghiƯp có đợc hay mất
đi chủ yếu là do hoạt động tiêu thụ nó nh tấm gơng phản chiếu tính đúng đắn của
các loại kế hoạch, chính kết quả bán hàng, là kết quả của một nỗ lực mang tính
chất tổng hợp.
Nếu xét tổng thể thì tiêu thụ hàng hoá là một toa tầu của một con tầu. Nếu toa
tầu này có sự cố xảy ra nó sẽ làm ngừng trệ hoạt động sản xuất kinh doanh của
một Doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ hàng hóa hoạt động với hiệu suất cao liên tục thì
doanh số bán hàng sẽ liên tục tăng. Từ đó có thể bù đắp các chi phí trong quá trình
hoat động sản xuất kinh doanh, từ thuế nộp ngâng sách trả lơng công nhân và hàng
loạt các chi phí khác. Nh vậy, muốn toa tầu đợc hoạt động có hiệu quả thì không
những phải đổi mới cơ cấu hoạt động cũng nh quy mô từ đó sẽ đẩy mạnh hoạt
động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một Doanh nghiệp nào. lúc này khi tiêu thụ
đợc quan tâm sẽ giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn nhà đầu t vào sản xuất kịp thời
cung ứng cho thị trờng một cách hiệu quả nhất.
Bất cứ một Doanh nghiệp hay tổ chức nhà hoạt động trong lĩnh vực sản xuất
kinh doanh nếu không tiêu thụ hàng hóa đợc thì cũng nh cây non mới lớn bị
nghẹn dễ cây già bị chết khô. Nh vậy ta xem xét rộng ra thì hơn lúc nào hết hoạt
động tiêu thụ là sự cần thiết khách quan để giúp cho một cơ thể sống tốt hơn để

Nguyễn Văn Linh B

21

Lớp K35A 2 - QTDN


sinh trởng, trởng thành trong môi trờng mà có sự tác động đan xen, loại bỏ nhau :
Để Doanh nghiệp có thể bắt đầu công việc kinh doanh hay kết thóc mét kh©u
trong kinh doanh. Nh Doanh nghiƯp mn tån tại thì phải đẩy mạnh công tác tiêu
thụ mà muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì phải đổi mới sản phẩm. Sản phẩm
phải đi trớc các đối thủ từ đó công tác tiêu thụ mới thực sự hiệu quả gióp Doanh
nghiƯp më réng quy m« gióp cho ngêi lao động ổn định thu nhập giúp cho xà hội
phát triển.

Nguyễn Văn Linh B

22

Lớp K35A 2 - QTDN


Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
công ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt tiến

I. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1. Lịch sử hình thành, chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty.
a. Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực là một Doanh nghiệp ngoài
quốc doanh chuyên sản xuất mì ăn liền phục vụ nhu cầu của mọi tầng lớp nhân
dân. Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến đợc thành lập ngày
23/06/1992 theo điều lệ công ty TNHH đợc thông qua tháng 06 năm 1992 bởi hai
anh em ruột là Ông Nguyễn Ngọc Tiến và ông Nguyễn Hữu Lộc có số vốn pháp

định là 600.000.000 đồng.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mì ăn liền
cung ứng cho thị trờng miền Bắc nguồn huy động trong gia đình đạt 1,6 tỉ đồng.
Thiết bị sản xuất đợc thiết kế và sáng tạo trong nớc thông

qua quan hệ gia

đình tại TP.HCM theo mẫu thiết kế của Nhật Bản. Công ty là Doanh nghiệp đầu
tiên ở miền Bắc sản xuất mì ăn liền trên dây truyền công nghiệp. Tỷ lệ góp vốn
trên danh nghĩa là 70/30. ông Nguyễn Ngọc Tiến là Giám đốc, ông Nguyễn Hữu
Lộc là phó giám đốc phụ trách vật t và bán hàng.
Công ty có trụ sở chính tại Đầm Trà Lá, phờng Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trng,
TP Hà Nội.
Cơ sở sản xuất đặt tại Trâu Quỳ, huyện Gia Lâm, TP Hà Nội.
Tên giao dịch :
Viết tắt : Viêt tiên Co LTD.
Quy trình công nghệ sản xuất mì ăn liền đợc sản xuất thei dây truyền liên tục,
khép kín từ khâu trộn bột tạo nguyên liệu, qua các công đoạn cán cất, hấp, định
hình, tẩm hơng liệu, chiên dầu, thổi nguội, thêm gói gia vị và (nêm, satế) cho đến
khi đóng gói, cho ra thành phẩm đóng thùng carton chuẩn bị xuất xởng. Bên cạnh


đó có bộ phận phụ trợ cấp nớc, cấp hơi, phụ trợ cho dây truyền. Công suất một dây
truyền trong một ca sản xuất hiện naylà 3000kg tơng đơng với 37.000 gói mì 80
gram.
Do là nhà sản xuất mì lớn nhất miền Bắc, gia đình có truyền thống làm nghề
sản xuất mì ăn liền, công ty có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh.
Công ty Việt Tiến đà đi đầu trong việc phát triển thị trờng nông thôn và miền núi
phía Bắc , nơi mà sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh là các doanh nhiệp lớn
phía Nam còn cha đủ mạnh vì doanh thu và cơ cấu sản xuất cha đủ lớn. Tuy nhiên

hiện nay công ty đà và đang thiết lập thị trờng ở một số Tỉnh Thành miền Trung
để khẳng định vị thế cạnh tranh, mở rộng quy mô sản xuất. Hiện nay công ty đÃ
xây dựng đợc một hệ thống đại lý rộng khắp gồm hơn 120 đại lý t nhân tại hầu hết
khắp các Tỉnh Thành phía Bắc.
Sản phẩm của công ty là các thơng hiệu FAMILY, MARKET, FAMICO đợc đăng ký bảo hộ độc quyền nhÃn hiệu hàng hóa tại cục sở hữu công nghiệp. Nhng sản phẩm này đà đợc thị trờng chấp nhận, ngày càng có uy tín và phát triển,
kích thích đợc tiêu dùng của khách hàng tự mua thử thành khách hàng quen và
thành truyền thống của công ty.
b. Chức năng, nhiệm của công ty.
Công ty Kinh doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến chuyên sản xuất kinh
doanh lơng thực thực phẩm : mì ăn liền, phở ăn liền, bột canh vì thế công ty phải
xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình và đề phơng hớng để thực
hiện kế hoạch đó.
Đảm bảo, bảo toàn và tăng trởng vốn trong suốt qúa trình hoạt động sản xuất
qua hình thức tín dụng ngắn hạn sao cho có hiệu quả và phù hợp với quy định của
pháp luật.
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà níc qua h×nh thøc nép th: th GTGT, th
thu nhËp Doanh nghiệp các loại phí và lệ phí.
Thờng xuyên đổi mới nâng cấp tài sản cố định nhằm ngày càng hoàn thiện
về kỹ thuật, nâng cao chất lợng của sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu
của thị trêng.


Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống cho ngời lao động,
nâng cao đời sống tinh thần và trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.
Nh vậy, chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty Kinh Doanh và chế biến
Lơng Thực Việt Tiến là thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nớc đồng thời
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Bên
cạnh đó, công ty cũng luôn nâng cao đời sống vật chất, tinh thần và trình độ
chuyên môn cho ngời lao động.
c. Cơ cấu tổ chức của công ty.

Công ty kinh doanh và CBLT Việt Tiến tổ chức bộ máy quản lý theo hình
thức tập trung do Giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành các công việc trong
công ty. Mọi kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh kế hoạch tài chính
đều phải do Giám đốc quyết định. Thông qua phòng kế toán hành chính duy trì
việc phát triển quan hệ với các đại lý. Kiểm tra và giám sát các hoạt động của
toàn công ty. Phân tích phơng hớng và chiến lợc cho công ty.