Câu Hỏi Marketing (Có Đáp Án) _ www.bit.ly/taiho123

Mục lục
marketing
Câu 1: Marketing là gì? Sự ra đời và phát triển của nó? (1)
Câu 2: Vì sao trong điều kiện hiện nay ở nớc ta việc vận dụng Marketing
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và là một vấn đề cấp bách? (2)
Câu 3: Có những loại Marketing nào và sự khác biệt giữa chúng. (3)
Câu 4: Vai trò của thị trờng đối với quản lý kinh tế đợc thể hiện nh thế
nào? Những chức năng cơ bản của thị trờng? (3)
Câu 5: Vì sao phải tiến hành phân loại thị trờng? Xí nghiệp có thể tham
gia vào những thái nào? (4)
Câu 6: Xí nghiệp có thể nghiên cứu thị trờng nh thế nào? (6)
Câu 7: Nghiên cứu thị trờng bao gồm hoạt động gì? Mối quan hệ giữa các
hoạt đ:ộng đó nh thế nào? (6)
Câu 8: Ngời ta tiến hành thu nhập thông tin nh thế nào. Ưu và nhợc điểm
của các phơng pháp đó (7)
Câu 9: Để lựa chọn các thị trờng mục tiêu của mình các xí nghiệp cần
phải tiến hành nh thế nào? (8)
Câu 10: Trình bày vị trí và mục đích của chiến lợc chung Marketing? (9)
Câu 11: Có những loại chiến lợc marketing nào? Xí nghiệp lựa chọn nào
Markeing dựa theo những quan điểm nào? (10).
Câu 12: Marketing - Mix là gì? (11)
Câu 13: Trình bày ý nghĩa việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm? (12)
Câu 14: Để tạo uy tín cho sản phẩm trên thị trờng, các xí nghiệp cần chú ý
tới vấn đề cơ bản gì? (13)
Câu 15: Phân tích ý nghĩa của quá trình đổi mới sản phẩm của các xí
nghiệp? (14)
Câu 16: Vì sao chính sách sản phẩm và chính sách trụ cột trong
Marketing. Quan hệ giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá cả? (15)
Câu 17: Trình bày vai trò của chính sách giá và phơng hớng xác lập của
chính sách giá của xí nghiệp (16)
Câu 18: Trình bày phơng hớng chủ yếu để phân loại và tính toán chi phối,

làm cơ sở cho việc hình thành chính sách giá của xí nghiệp (17).
Câu 19: ý nghĩa và phơng pháp phân tích hòa vốn đối với các xí nghiệp
(18).


Câu 20: Để xác lập chính sách giá việc phân tích và dựa đoán thị trờng
cần phải giải quyết những vấn đề gì (19).
Câu 21: Phân tích ý nghĩa và phơng pháp làm giá phân biệt trong kinh
doanh (26).
Câu 22: Trình bày những thủ pháp cơ bản trong định giá của các doanh
nghiệp. (20)
Câu 22: Trình bày chức năng của phân phối vận động hàng hóa trong kinh
doanh của xí nghiệp (22).
Câu 24: Trong hệ thống phân phối có các loại phần tử trung gian nào? Vai
trò của từng loại (23).
Câu 25: Trình bày các loại kênh phân phối và phân tích u nhợc điểm của
chúng (24)
Câu 26: Khi lựa chọn các phơng án phân phối các loại kênh phân phối và
các phần tử trung gian xí nghiệp cần phải chú ý tới vấn đề gì? 25
Câu 27: Phân tích sự cần thiết của chính sách xúc tiến yểm trợ trong hoạt
động kinh doanh của các xí nghiệp (26).
Câu 28: Phân tíhc chức năng và các phơng pháp của quảng cáo. Ưu nhợc
điểm của các phơng tiện quảng cáo chủ yếu (27)
Câu 29: Phân biệt quảng cáo với hoạt động xúc tiến bán hàng (31)
Câu 30: Phân tíhc sự cần thiết và nội dung của các dịch vụ sau bán hàng. (31)
Câu 31: Trình bày phơng hớng hoạt động Marketing trong xí nghiệp. (33)
Hỏi đáp marketing
Câu 1: Marketing là gì? Sự ra đời và phát triển của nó nh thế nào?
Trả lời:
Marketing là một thuật ngữ đặc biệt. Trong tiếng Anh, lúc ban đầu

Marketing có nghĩ là các hoạt động trên thị trờng của một doanh nghiệp. Cùng
với sự phát triển của thị trờng, càng ngày nội dung của Marketing càng phong
phú và phức tạp hơn. Chính vì vậy các nớc ngời ta không định nghĩa của các từ
này ra các thứ tiếng khác.
ở nớc ta thuật ngữ này đợc một số tác giả dịch là "tiếp thị", có nghĩa là các
hoạt động tiếp cận thị trờng. Tuy nhiên việc dịch nghĩa nh vậy không phản ánh
đầy đủ nội dung của Marketing hiện đại. Nh vậy nhiều nhà khoa học cho rằng
nên giữ nguyên thuật ngữ này, coi nh một thuật ngữ đợc quốc tế hóa.
Marketing là một trong những môn khoa học kinh tế ra đời muộn. Tuy vậy


những t tởng cơ bản của Marketing đợc ngời Nhật Bản đa ra và vận dụng khá
thành công trong việc bán hàng ở các thế kỷ trớc. Đó là nghiên cứu tâm lý
khách hàng và thói quen mua hàng năm nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cho
khách hàng, thử hoặc đổi hàng hóa khi mua, nên họ không hài lòng các biện
pháp xúc tiến trong nghệ thuật bán hàng
Thuật ngữ Marketing xuất hiện đầu tiên vào năm 1905, trong bài giảng của
giáo s W. EKreni, tại trờng đại học Densylvaria (Mỹ). Môn học Marketing đợc
chính thức đi vào giảng dạy tại trờng đại tổng hợp Caliphoocnia vào năm 1945.
Những năm sau này, Marketing đợc đa vào giảng dạy ở châu Âu, châu úc và
châu á. Hiện nay, hầu hết các trờng đại học thuộc khối kinh tế của các nớc đều
giảng dạy Marketing, và coi đó là kiến thức cơ bản để đào tạo chuyên gia kinh
tế và các nhà doanh nghiệp.
ở nớc ta hiện nay, việc nghiên cứu Marketing vào giảng dạy ở các trờng
đại học đợc tiến hành từ những năm trớc 1975 ở Miền Nam và những năm gần
đây ở miền Bắc. Đặc biệt là từ khi có chủ trơng chuyển đổi cơ chế quản lý nền
kinh tế quốc dân từ cơ chế quản lý hành chính - bao cấp, sang cơ chế thị tr ờng
có điều tiết, thì Marketing đã có một quá trình phát triển và hoàn thiện không
ngừng. Vì vậy có rất nhiều định nghĩa về Marketing. Quá trình phát triển của
Marketing đợc chia làm hai giai đoạn là Marketing cổ điển (Traditionnal

Marketing) và Marketing hiện đại (Model Marketing). Marketing cổ điển ra đời
trong hàon cảnh chủ nghĩa t bản và cơ chế thị trờng còn có những ổn định nhất
định. sản xuất tiêu dùng, cung và cầu về hàng hóa trên thị trờng cha có khoảng
cách lớn, sản xuất là yếu tố quyết định với một nhà doanh nghiệp.
Trên thị trờng ngời bàn giữ vai trò chủ đạo và chi phối thị trờng. Chính vì
vậy nội dung Marketing cổ điển còn đơn giản, bao gồm các hoạt động nhằm tiết
kiệm thị trờng tiêu thụ các hoạt động nhằm tiết kiệm thị trờng tiêu thụ các sản
phẩm hàng hóa đã có sẵn, cùng với một số thủ pháp thức dậy bán hàng của các
nhà kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu của Marketing cổ điển cũng chỉ giới hạn ở
lĩnh vực lu thông hàng hóa mà thôi. Tiêu biểu cho định nghĩa về Marketing cổ
điển là định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ "Marketing là việc tiến hành các
hoạt động kinh tế điều khiển luồng hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng".
Bớc vào những năm 30, chủ nghĩa t bản và cơ chế thị trờng ở các nớc này
bị khủng hoảng và rối loạn nghiêm trọng. Những cuộc tổng khủng hoảng của
chủ nghĩa t bản diễn ra triền miên và đi liền với đó là chiến tranh thế giới nhằm


phân chia lại thị trờng. Về mặt kinh tế ở giai đoạn này sản xuất tiêu dùng mà
biểu hiện trên thị trờng là quan hệ cung - cầu về hàng hóa đã có những diễn
biến phức tạp. Do sản xuất không dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng nên hàng hóa sản xuất ra bắt đầu bị ứ đọng trong các kênh lu thông. Hàng
hóa thừa giả tạo, làm xuất hiện những cuộc kinh tế thừa, nhiều nhà doanh
nghiệp đứng trớc nguy cơ bị phá sản.
Tình hình trên đây buộc các nhà kinh tế học phải đi tìm lối thoát cho nền
kinh tế, buộc các nhà kinh doanh phải xem xét lại quan điểm kinh doanh của
mình, nghiên cứu kỹ lỡng về thị trờng và về khách hàng. Điều đó đã đặt nền
móng cho sự chuyển sang giai đoạn phát triển của Marketing. Marketing hiện
nay.
Ngay từ đầu thập kỷ 50 của thế kỷ này, nền kinh tế thế giới đã có những
biến đổi lớn. Trên thị trờng, vị trí của ngời mua và ngời bán đã có những chuyển

đổi. thị trờng chuyển từ "thị trờng của ngời bán' thành "thị trờng của ngời mua"
cho vấn đề tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở lên quan trọng đối với các nhà kinh
doanh.
Marketing hiện đại không chỉ dừng lại ở việc đi tìm kiếm thị trờng để tiêu
thụ những hàng hóa đã có sẵn, Marketing hiện đại là công cụ gắn liền với toàn
bộ chiến lợc và chiến thuật kinh doanh của một doanh nghiệp. Hoạt động của
Marketing hiện đại đợc bắt đầu từ trớc khi sản phẩm đợc sản xuất nhằm nghiên
cứu nhu cầu, thị hiếu và tập quán tiêu dùng của khách hàng. Các hạot động
Marketing hiện đại tiếp tục đợc diễn ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng
hóa. Đặc biệt là các hoạt động sau bán hàng nhằm nâng cao trách nhiệm và uy
tín các doanh nghiệp với khách hàng, với phơng châm kinh doanh "khách hàng
là thợng đế".
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh "Marketing là chức năng quản lý
công ty về một tổ chức, và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc
phát hiện ra và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một
mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hóa đó đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm
đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận nh dữ kiện". Định nghĩa trên đây mở
rộng thêm nội dung của Marketing hiện đại, đồng thời cũng chỉ rõ hơn mục tiêu
và đối tợng nghiên cứu của nó. Marketing hiện đại bao gồm 1 ý đồ.
Câu 2:
Vì sao trong điều kiện nay ở nớc ta, việc vận dụng Marketing có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng và là một vấn đề cấp bách?


Trả lời:
Nh trên đã trình bày, Marketing là khoa về nghệ thuật kinh doanh, xuất
hiện trong các nớc t bản chủ nghĩa có nền kinh tế vận động theo cơ chế thị trờng. Với nội dung chủ yếu là nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tính quy luật của
việc hình thành nhu cầu trên thị trờng và hệ thống các chính sách, biện pháp
nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu xã hội. Marketing có
vai trò đặc biệt quan trọng, không chỉ đối với các đơn vị kinh doanh cơ sở, mà

còn đối với quản lý kinh tế tầm vĩ mô.
Nhờ có việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, Marketing đảm bảo cho kế
hoạch phát triển nền kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp Nhà
nớc định hớng đợc sự phát triển của cách ngành và cả nền kinh tế quốc doanh 1
cách có hiệu quả. Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa
nhu cầu sẽ tạo nên động lực để thúc đẩy lực lợng sản xuất phát triển, chủ trơng
"kết hợp kế hoạch với thị trờng", thị trờng vừa là căn cứ vừa là đối tợng của kế
hoạch hsoa" của Đảng ta nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trờng khi xây dựng các chiến lợc và kế hoạch phát triển nền kinh tế đất nớc.
Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp cho
họ hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh của mình, giúp cho từng đơn vị
lựa chọn các hớng phát triển sản xuất, triệt để tận dụng thời cơ kinh doanh, có
đối sách linh hoạt và hiệu quả trong cạnh tranh, có nghệ thuật chinh phục khách
hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trờng. Bởi vì Marketing là
công cụ đắc lực giúp cho các đơn vị cơ sở nâng cao tính thích ứng với thị trờng
và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nớc ta đã trải qua một thời kỳ bao cấp kéo dài, điều đó đã kìm hãm tính tự
củ và sự năng động của các xí nghiệp trong kinh doanh. Dới thời bao cấp, Nhà
nớc là ngời thay mặt thị trờng để phản ánh nguyện vọng với các nhà sản xuất.
Với kế hoạch sản xuất kỹ thuật - tài chính (bao gồm mặt hàng).
Các xí nghiệp không phải suy nghĩ và xoay sở nhiều. Thậm chí sự tồn tại
của một doanh nghiệp cũng chính là do Nhà nớc định đoạt, không phụ thuộc
vào hiệu quả kinh doanh. Sau Đại học V của Đảng ta bớc sang 1 thời kỳ phát
triển kinh tế mới. Với chủ trơng phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành
phần lên CNXH, kinh tế quốc doanh dần mất đi địa vị thống trị tuyệt đối của
mình. Các thành phần kinh tế này vừa đan xen vào nhau, liên kết với nhau hỗ
trợ nhau, vừa cạnh tranh với nhau điều đó đòi hỏi các xí nghiệp, đặc biệt là các
xí nghiệp quốc doanh muốn giữ đợc vai trò chủ đạo của mình phải tự mình lột


xác. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng các xí nghiệp buộc phải nhận thức và

vận dụng tốt các quy luật cơ bản của thị trờng (quy luật giá trị, quy luật cạnh
tranh, quy luật cung cầu). Cần thiết học tập và nghiên cứu không chỉ khoa học
mà còn cả nghệ thuật kinh doanh, việc xóa bỏ bao cấp các xí nghiệp ở các thành
phần kinh tế trở nên bình đẳng với nhau trong cạnh tranh và kinh doanh, điều
đó cũng có nghĩa là biến hiện nay hiệu quả kinh doanh sẽ là yếu tố quyết định
sự tồn tại của một doanh nghiệp trên thị trờng chứ không phải Nhà nớc.
Với chính sách mở cửa nền kinh tế những năm gần đây chúng ta đã có một
thị trờng thông suốt trong cả nớc, thông suốt với thị trờng thế giới, điều đó một
mặt tạo nên những điều kiện hết sức thuận lợi cho kinh doanh, mặt khác với làn
sóng hàng ngoại thâm nhập vào thị trờng trong nớc đã tạo nên sự cạnh tranh sôi
động trên thị trờng, điều đó đòi hỏi các xí nghiệp trong nớc phải vơn lên để
khẳng định mình và học tập những bí mật kinh doanh và thủ pháp cạnh tranh
trên thị trờng. Hơn nữa gần đây do những biến động của XHCN, của Liên Xô,
của Đông Âu, đã đa nớc ta vào những quan hệ buôn bán bình đẳng hơn trớc
đây. Các oanh nghiệp không còn chỉ quan hệ với các nớc khu vực 1, mà dần
từng bớc kinh doanh buôn bán với các nớc khu vực 2, điều đó cũng nói lên
rằng, trong tình hình hiện nay ở nớc ta, việc nghiên cứu và vận dụng Maketing
trở thành vấn đề
Câu 3:
Có những loại Maketing nào, sự khác nhau giữa chúng?
Trả lời:
Marketing là môn khoa học đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện.
Ngày nay nó đợc ứng dụng ở nhiều nớc trên thế giới, trong các lĩnh vực hoạt
động khác nhau. Vì vậy có nhiều loại Marketing, ngời ta có thể phân loại
Marketing theo những tiêu thức khác nhau, song chủ yếu là căn cứ vào lĩnh vực
ứng dụng, có thể chia thành 2 loại Marketing.
- Marketing hàng hóa: loại Marketing này đợc vận dụng trong lĩnh vực sản
xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ và bao gồm:
Marketing công nghiệp, đợc ứng dụng trong các đơn vị sản xuất kinh
doanh thuộc các ngành công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng cơ bản, đây là các

xí nghiệp sản xuất ra của cải vật chất, có nội dung hoạt động của Marketing rất
phong phú và phức tạp, đa dạng.
Marketing thơng nghiệp đợc ứng dụng ở các xí nghiệp nội thơng và ngoại
thơng. Đây là các xí nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lu thông phân phối. Bởi


vậy nội dung của Marketing có liên quan trực tiếp đến việc vận động, di chuyển
hàng hóa và bán hàng. Các nghệ thuật xúc tiến bán hàng có ý nghĩa rất quan
trọng ở loại hình xí nghiệp này.
Marketing dịch vụ đợc ứng dụng cho các đơn vị kinh doanh dịch vụ (nh
ngân hàng, bảo hiểm, du lịch). Các xí nghiệp dịch vụ có đặc điểm hoạt động
khác với các xí nghiệp sản xuất ở trên nh không có sản phẩm tồn tại dới hình
thái vật chất, quá trình sản xuất trùng với quá trình tiêu dùng, ngời sản xuất ra
dịch vụ đồng thời là ngời bán dịch vụ đó vì vậy nội dung của Marketing dịch
vụ quan tâm chủ yếu đến phơng thức, chất lợng phục vụ nhằm thu hút khách
hàng.
- Marketing phi hàng hóa: là loại Marketing đợc ứng dụng trong các lĩnh
vực của đời sống chính trị, xã hội nh Marketing chính trị, Marketing ngoại giao,
Marketing văn hóa. ở các lĩnh vực này, ngời ta có thể sử dụng các nguyên tắc
và phơng châm ứng xử Marketing. So với Marketing hàng hóa thì Marketing phi
hàng hóa có nội dung đơn giản hơn và loại ứng dụng phong phú hơn.
Câu 4:
Vai trò của thị trờng đối với quản lý kinh tế đợc thể hiện nh thế nào?
Những chức năng cơ bản của thị trờng.
Trả lời:
Thị trờng là 1 phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hóa, đợc biểu hiện bằng
các hoạt động mua bán trao đổi, cung với các mối quan hệ do chúng sinh ra, đợc diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định.
Theo C.Mác thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi sản phẩm hàng hóa. Hành
vi mua và bán. Bởi vậy trên thị trờng có 2 chủ thể tham gia là ngời bán và ngời
mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung, còn ngời mua đại diện cho yếu tố trên

thị trờng. Theo quan điểm kinh doanh, thị trờng là tập hợp nhu cầu về thể loại
hàng hóa dịch vụ cụ thể, là nơi diễn ra hành vi mua, bán bằng tiền. Các xí
nghiệp xuất hiện trên thị trờng, xí nghiệp đặc biệt quan tâm đến việc nghiên cứu
nhu cầu và đặc điểm mua hàng của khách.
Trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, thị trờng nằm trong khâu lu thông,
thị trờng là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình
sản xuất hàng hóa. Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ,
giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với Nhà nớc
và cả nền kinh tế quốc dân. Thị trờng là bộ phận chủ yếu của môi trờng, kinh tế
- xã hội của xí nghiệp. Nó vừa là môi trờng kinh doanh, vừa là tấm gơng để các


xí nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả của kinh doanh của
mình. Mặt khác, thị trờng là nơi các nhà kinh doanh kiểm nghiệm các chi phí
sản xuất và chi phí lu thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm.
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân thị trờng vừa là đối tợng, vừa là căn cứ của
kế hoạch hóa. Nó là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của Nhà nớc. Thị trờng là nơi mà thông qua đó Nhà nớc tác động vào quá trình
kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Đồng thời thị trờng về kiểm nghiệm tính chất
đúng đắn của các chủ trơng chính sách do Đảng và Nhà nớc ban hành. Chức
năng của thị trờng là những biểu hiện khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất
của nó và bao gồm 4 chức năng cơ bản sau đây:
- Chức năng thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hóa của 1 doanh nghiệp đợc
thực hiện thông qua chức năng thừa thị trờng, thị trờng thừa nhận chính là sự
chấp nậhn của ngời mua đối với hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp, thị trờng
thừa nhận tổng khối lợng hàng hóa cung ứng ra thị trờng cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ cung - cầu từng loại hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị
hàng hóa và chuyển nó thành giá trị xã hội, thừa nhận hành vi mua bán trao
đổi
Chức nang điều tiết kích thích: Trên thị trờng có sự hoạt động của các quy

luật kinh tế của sản xuất và trao đổi hàng hóa, vì vậy thị trờng có chức năng
này. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trờng điều tiết việc di chuyển sản
phẩm từ các ngành ít có lợi sang các ngành có lợi. Thông qua cạnh tranh trong
nội bộ ngành, thị trờng sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng các lợi thế và
thời cơ kinh doanh, đồng thời nó cũng khuyến khích các xí nghiệp không có lợi
thế phải vơn lên để thoát khỏi phá sản, thị trờng kích thích việc tiết kiệm các chi
phí sản xuất và chi phí lu thông, hớng dẫn ngời tiêu dùng trong việc mua hàng
hóa, dịch vụ.
Câu 5: Vì sao phải tiến hành phân loại thị trờng? Xí nghiệp có thể
tham gia áp dụng những hình thái thị trờng nào?
Trả lời:
Thị trờng là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, trong đó là
thực thể có khả năng nhận thức đợc. Để nhận dạng đợc các loại, các hình thái
thị trờng mà xí nghiệp tham gia, đặc điểm hoạt động và xu hớng phát triển của
từng loại, cần phải tiến hành phân tích thị trờng. Nhờ việc phân loại thị trờng
đúng đắn, xí nghiệp có thể biết đợc những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của
mình. Từ đó xí nghiệp sẽ định hớng đúng đắn đợc chiến lợc về thị trờng và xác


định những phơng thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cờng thế
lực trên thị trờng.
Ngời ta có thể phân loại thị trờng theo rất nhiều tiêu thức khác nhau. Dới
đây chỉ giới thiệu một số cách phân loại chủ yếu.
- Căn cứ vào hình thái vật chất đối tợng trao đổi là hàng hóa, vật phẩm tiêu
dùng với mục tiêu thỏa mãn những nhu cầu vật chất. Thị trờng hàng hóa bao
gồm nhiều thị trờng bộ phận khác nhau. Điển hình của loại thị trờng nàylà thị
trờng các yếu tố sản xuất và thị trờng hàng tiêu dùng.
Thị trờng các yếu tố sản xuất dao động, đất đai, t bản) có ngời mua chủ
yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lợng có hạn, phân bố ở các địa điểm
xác định, nhu cầu biến động châm. Ngời bán ở thị trờng này thờng là các gia

đình, cá nhân hoặc cũng có thể là xí nghiệp. Phơng thức trao đổi có thể bán trực
tiếp hoặc qua trung gian. Tuy nhiên hàng thờng đợc bán buôn, theo lô lớn và
các hợp đồng ký trớc.
Thị trờng hàng tiêu dùng có số lợng ngời mua rất đông và nhu cầu đa
dang, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa
các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Ngời bán thờng là các gia
đình, cá nhân hoặc cũng có thể là xí nghiệp. Phơng thức trao đổi có thể bán trực
tiếp hoặc qua trung gian. Tuy nhiên hàng thờng đợc bán buôn, theo lô lớn và
các hợp đồng ký trớc.
Thị trờng hàng tiêu dùng có số lợng ngời mua rất đông và nhu cầu đa
dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các
vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau, Ngời bán thờng là các đơn vị
sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung thì cả cung
và cầu ở thị trờng này đều cơ động và biến động nhanh chóng, đòi hỏi nhà kinh
doanh phải có khả năng thích ứng cao.
Trên thị trờng dịch vụ, chủng loại dịch vụ ít (sửa chữa, khách sạn, du lịch:
không có sản phẩm tồn tại dới hình thái vật chất, không có các trung gian phân
phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Mạng lới phân bố của các xí nghiệp
dịch vụ thờng tùy thuộc vào nhu cầu của thị trờng và đặc điểm riêng của từng
hoạt động kinh doanh.
- Căn cứ vào mối quan hệ cung - cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện
thực, ngời ta chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và thị trờng lý
thuyết.
Thị trờng thực tế là 1 bộ phận thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã


đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hóa dịch vụ. Khách hàng ở bộ phận
thị trờng này ngoài khách hàng thực tế còn có những khách hàng có yêu cầu
tiêu dùng và khả năng thanh toán về một loại hàng hóa, dịch vụ, trên thực tế họ
đã mua đợc hàng.

Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng có
yêu cầu tiêu dùng, song cha đợc đáp ứng. Khách hàng ở bộ phận thị trờng này
ngoài khách hàng thực tế còn có những khách hàng có nhu cầu tiêu dùng và khả
năng thanh toán về một loại hàng hóa, dịch vụ song cha mua đợc hàng.
Thị trờng lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng, kể cả
những ngời cha có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán. Đối
với các doanh nghiệp, khi nghiên cứu thị trờng cần chú trọng trớc hết đến bộ
phận thị trờng tiềm năng. Tuy nhiên chiến lợc thị trờng trong sự phát triển lâu
dài cần quan tâm thỏa đáng và cụ thể tới các bộ phận của toàn bộ thị trờng lý
thuyết.
- Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng: Ngời
ta chia ra 3 hình thái thị trờng cơ bản, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng
độc quyền và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
Thị trờng độc quyền có thị trờng độc quyền bán và thị trờng độc quyền
mua, ở hình thái thị trờng này các nhà độc quyền chi phối rất lớn đến các quan
hệ kinh tế và giá cả thị trờng.
Nhìn chung, các nhà kinh doanh đều mong muốn và tìm mọi thủ pháp để
trở thành độc quyền hoặc liên minh độc quyền hòng chi phối thị trờng, nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Tuy vậy đối với cả nền kinh tế quốc dân, độc quyền
không khuyến khích việc khai thác các nguồn tiềm năng để đa vào sản xuất và
không thỏa ãn đợc tiêu dùng ở mức độ cao. Độc quyền không khuyến khích
việc đổi mới kỹ thuật và công nghệ, gây nên sự bất bình đẳng vào việc phân
chia nguồn lợi tức xã hội. Vì vậy, các nớc thờng sử dụng vai trò của chính phủ
để điều tiết và hạn chế mức độ độc quyền.
Trên thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, đa số lợng ngời mua và ngời bán đông,
làm cho không một nhà kinh doanh nào chi phối đợc giá cả thị trờng. Điều đó
làm cho các quan hệ kinh tế diễn ra khách quan và tơng đối ổn định hơn. Các xí
nghiệp tham gia vào hình thái thị trờng cạnh tranh phải không ngừng đổi mới
kỹ thuật và công nghệ, góp phần thỏa mãn nhu cầu ở mức độ cao và khuyến
khích lực lợng sản xuất phát triển. Tuy nhiên trên thực tế rất hiếm có xí nghiệp

tham gia vào hình thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo. Phần lớn các xí nghiệp


đều ở hình thái thị trờng vừa có cạnh tranh, vừa có độc quyền, gọi là thị trờng
cạnh tranh không hoàn hảo. ở hình thái này, các xí nghiệp vừa phải tuân theo
các yêu cầu cảu quy luật cạnh tranh, vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở
thành độc quyền, chi phối thị trờng. Ngoài ra ngời ta còn nhiều cách phân loại
thị trờng khác nh thị trờng đợc phân theo khu vực ảnh hởng và đặc điểm của các
mối quan hệ kinh tế, phân theo vai trò của ngời mua, ngời bán, phân theo vị trí
của từng khu vực thị trờng
Câu 6:
Xí nghiệp có thể tiến hành nghiên cứu thị trờng nh thế nào?
Trả lời:
Nghiên cứu thị trờng là nội dung rất quan trọng của Marketing. Để nắm
bắt đợc những thông tin về tình hình thị trờng, qua đó mà phát hiện ra các thời
cơ kinh doanh, để xây dựng và ra các quyết định Marketing hợp lý, các xí
nghiệp phải chú trọng công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành bằng cách xí nghiệp tự
nghiên cứu hoặc thuê và ký các hợp đồng nghiên cứu. Nếu thuê nghiên cứu có
thể tiến hành bằng cách.
- Thuê địa lýnghiên cứu theo phơng thức chìa khóa trao tay. Cách làm này
có u điểm là: những ngời đại lý thờng là các cơ quan có rất nhiều kinh nghiệm
và nghiệp vụ cao ở nhiều lĩnh vực, đại lý có quan điểm khách quan khi nghiên
cứu và đánh giá các hiện tợng kinh tế trên thị trờng, các xí nghiệp phải không
phải thực hiện các hoạt động, nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng đợc các đại lý thực
hiện trọn vẹn. Thông qua đó xí nghiệp có thể học tập kinh nghiệm của họ để
vừa chữa các khuyết điểm của mình và duy trì các mối quan hệ công tác. Tuy
nhiên phơng pháp này thờng rất tốn kém, phù hợp với các xí nghiệp có ngân
sách lớn, thiếu nhiều điều kiện nghiên cứu.
- Thuê dịch vụ chuyên gia: theo cách này, xí nghiệp chỉ thuê từng chuyên

gia cho từng công việc nghiên cứu thị trờng mà thôi. Điều này cho phép các xí
nghiệp bù đắp đợc những điểm yếu và chỗ trống của mình trong quá trình
nghiên cứu, chi phí cho thuê dịch vụ chuyên gia sẽ thấp hơn thuê đại lý hoặc tự
nghiên cứu. Mặt khác việc thuê chuyên gia cho các phần công việc phức tạp sẽ
cho phép rút ngắn thời gian nghiên cứu.
Việc các xí nghiệp tự thực hiện quá trình nghiên cứu thị trờng có u điểm là
tăng cờng tính chính xác và sát thực của thông tin, giúp cho các xí nghiệp tiếp
cận thị trờng một cách cụ thể hơn. Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trờng rất


phức tạp, vì vậy phơng pháp tự nghiên cứu thờng áp dụng với các xí nghiệp có
đội ngũ cán bộ đủ năng lực thực hiện, có nghiệp vụ và kinh nghiệm. Mặt khắc,
những nghiệp vụ tự nghiên cứu không phức tạp quá và ngân sách của xí nghiệp
đủ sức cho phép thực hiện các hoạt động này. Khi nghiên cứu thị trờng các xí
nghiệp cần chia làm 2 bớc: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng. Nghiên cứu khái quát thị trờng chủ yếu là nghiên cứu quy mô, cơ cấu, xu
hớng Việt Namậ động, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng nhằm giúp xí nghiệp
xác định những thị trờng mục tiêu và các lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả nhất.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nhằm nghiên cứu trình độ, tạp tính, thói quen,
tập quán của ngời tiêu dùng ở các vùng thị trờng cụ thể từ đó mà xác định các
chính sách Marketing tác động cho phù hợp.
Câu 7:
Nghiên cứu thị trờng bao gồm các hoạt động gfì? Mối quan hệ giữa
các hoạt động đó nh thế nào?
Trả lời:
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động rất phức tạp, đợc thể hiện bằng những
phơng pháp và kỹ thuật khác nhau, bao gồm những hoạt động chủ yếu sau đây:
- Thăm dò thị trờng, bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý ban đầu các
thông tin về thị trờng, giúp cho xí nghiệp nắm bắt đợc tình hình về thị trờng từ
đó có các chính sách Marketing tác động đến thị trờng phù hợp nhất.
Những thông tin cần thiết chủ yếu phải thăm dò bao gồm thông tin về cầu

trên thị trờng (số lợng, cơ cấu, không gian, thời gian và độ co dãn của cầu),
thông tin về cung và cầu, bảng cung - cầu trên thị trờng, thông tin về khách
hàng (số lợng, cơ cấu, thu nhập, đặc điểm tiêu dùng), thông tin về giá cả và
tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
- Thử nghiệm trên thị trờng: Đây là hoạt động nghiên cứu thị trờng bằng
cách đa vào thị trờng những nhân tố hoặc dữ kiện thử nghiệm nhằm làm xuất
hiện những thôn tin cần thiết cho quá trình nghiên cứu. Trên cơ sở các kết quả
thử nghiệm xí nghiệp có thể phát hiện ra một số tính quy luật hoặc quan hệ
nhân quả của các hiện tợng và quá trình kinh tế diễn ra trên thị trờng (ví dụ: thử
nghiệm về giá, về quảng cáo, về các kỹ thuật xúc tiến bán hàng)
- Phân đoạn thị trờng là việc phân chia thị trờng thành các đoạn thị trờng
khác bằng các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định đảm bảo cho trong
cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau. Việc phân
đoạn thị trờng góp phần cho xí nghiệp lựa chọn đợc các bộ phận thị trờng phù


hợp và có lợi thế nhất trong kinh doanh, đồng thời có các chính sách Marketing
phù hợp với từng đoạn thị trờng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Dự đoán thị trờng: Bao gồm các hoạt động đợc tiến hành bằng các công
cụ và phơng pháp riêng nhằm nghiên cứu vạch ra các xu hớng phát triển, tính
quy luật của các hiện tợng, kinh tế diễn ra trên thị trờng. Đối tợng của dự đoán
rất rộng, bao gồm mọi hiện tợng và quá trình kinh tế trên thị trờng. Tuy nhiên
mục tiêu hàng đầu cần phải dự đoán là dự đoán đợc khối lợng hàng hóa về tiêu
thụ và giá cả cảu hàng hóa trên thị trờng. Các dự đoán có thể là dự đoán ngắn
hạn (từ vài ngày đến thị trờng tuần), hoặc dự đoán trung hạn (vài tháng đến 1
năm) và dự đoán dài hạn, ở mỗi loại, độ chính xác và yêu cầu đối với nội dung
dự đoán cũng có khác nhau. Các hoạt động trên đây có mối quan hệ chặt chẽ
với nhau. Trong đó hạot động thăm dò thị trờng là cơ sở bảo đảm nhiệm vụ
cung cấp thông tin cho quá trình nghiên cứu. Tính chính xác của các nguồn
thông tin này đặc biệt quan trọng để phân tích, rút ra kết luận và dự đoán chính

xác. Thử nghiệm cung cấp cho ngời nghiên cứu những "thông tin chìm" mà quá
trình thăm dò thị trờng không thu thập đợc. Phân đoạn thị trờng, tránh cho việc
nghiên cứu mang tính chất tràn lan và chung chung mà cần pảhi cụ thể, chính
xác cho từng bộ phận cá biệt của thị trờng. Dự đoán là khâu cuối cùng của
nghiên cứu thị trờng, nó sử dụng kết quả của các khâu trớc. Tuy vậy chất lợng
của dự đoán sẽ quyết định tới hiệu quả của toàn bộ hoạt động, nghiên cứu thị trờng, là cơ sở để xây dựng các chính sách Marketing hợp lý.
Câu 8:
Ngời ta tiến hành thu thập thông tin nh thế nào? Ưu nhợc điểm của
các phơng pháp thu thập đó.
Trả lời:
Để có những thông tin chính xác phục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trờng, ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp cơ bản để thu thập thông tin.
- Phơng pháp nghiên cứu t liệu (nghiên cứu tại bàn), đây là thu thập
thông tin bằng cách sử dụng các nguồn t liệu để nghiên cứu. Tài liệu gồm có tài
liệu bên trong xí nghiệp (sổ sách kế toán báo cáo của ngời trung gian), báo cáo
của cán bộ nghiên cứu thị trờng) và tài liệu bên ngoài xí nghiệp nh qua các phơng tiện thông tin đại chúng báo hàng ngày, đài phát thanh, tivi qua các ấn
loát phẩm nh: các tạp chí của các cơ quan nghiên cứu hoặc các tổ chức kinh tế
công bố
Mục tiêu chủ yếu là nghiên cứu tài liệu là nghiên cứu khái quát về tình


hình thị trờng, từ đó giúp cho các doanh nghiệp xác định đợc hớng phát triển
sản xuất và lựa chọn những thị trờng có triển vọng nhất trong kinh doanh.
Đây là.. nghiên cứu thông dụng nhất, chi phí cho nghiên cứu thấp, có khả
năng khái quát đợc tình hình, giúp xí nghiệp tiếp xúc đợc rộng rãi với các
nguồn thông tin. Tuy nhiên độ chính xác của các thông tin thu nhận đợc không
cao, thông tin thiếu tính thời sự, ngời nghiên cứu phải biết chọn lọc thông tin,
tránh những thông tin giả.
- Phơng pháp nghiên cứu thực tế: là thu thập thông tin bằng trực quan và
qua các quan hệ gián tiếp với ngời tiêu dùng và các thơng nhân. Mục tiêu chủ
yếu của này là thu thập các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ và đặc điểm

của ngời tiêu dùng, từ đó giúp các xí nghiệp định hớng đợc các chính sách
Marketing đúng đắn.
So với trên, nghiên cứu thực tế sẽ bảo đảm tính chính xác hơn của thông
tin thu thập đợc, đồng thời giúp xí nghiệp bổ sung những thông tin thiếu hụt
trong quá trình điều tra đặc biệt về khách hàng bằng những cụ thể nh: phỏng
vấn, phát phiếu điều tra, điều tra "theo vết chân", quan sát trực tiếp
Phỏng vấn là điều tra đợc sử dụng phổ biến nhất và đợc tiến hành phỏng
vấn trên quy mô lớn hoặc trong những bộ phận cá biệt của khách hàng, bằng
phỏng vấn trực tiếp hoặc phỏng vấn qua điện thoại.
Phỏng vấn có u điểm là có khả năng thực hiện quy mô điều tra rộng rãi,
ngời phỏng vấn có thể hỏi bất kỳ vấn đề gì cần quan tâm và phù hợp với từng
đối tợng cần phỏng vấn. Mặt khác, có thể đánh giá đợc khá chính xác câu trả lời
thông qua việc quan sát, đánh giá của ngời phỏng vấn. Tuy nhiên thông tin thu
thập đợc thông qua phỏng vấn thờng tản mạn, khó hệ thống và xử lý. Chất lợng
của các cuộc phỏng vấn phụ thuộc rất nhiều vào sự chuẩn bị và trình độ của ngời cán bộ phỏng vấn.
Phát phiếu điều tra có thể tiến hành định kỳ, thờng xuyên hoặc kiểm tra
đột xuất. Để thu thập đợc các thông tin về khách hàng, các xí nghiệp cho lu
hành các phiếu điều tra. Trong mỗi phiếu các câu hỏi thờng đợc nghiên cứu kỹ
theo những vấn đề cần quan tâm. Thông thờng các câu hỏi này đợc chia làm 3
loại: điều tra về đối tợng mua hàng, điều tra về đặc điểm tâm lý, thị hiếu và tập
quán tiêu dùng; phát phiếu điều tra hóa và để xử lý. Tuy vậy để thu hút đông
đảo khách hàng tham gia điều tra và trả lời chính xác các câu hỏi, các xí nghiệp
phải có những chi phí cao và tổ chức điều tra công phu tin phiếu, trả tiền cớc
phí bu điện, khen thởng với những ngời có ý kiến đóng góp tốt.


Điều tra theo vết chân là thu thập thông tin bằng cách xí nghiệp cử cán bộ
nghiên cứu thị trờng đợc phép theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng, từ đó phát
hiện ra những khuyết tật của sản phẩm, làm cho ngời tiêu dùng không hài lòng,
để khắc phục kịp thời. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng để điều tra chuyên

sâu và có hiệu quả cao.
Để quá trình điều tra trực tiếp đạt hiệu quả cao, các xí nghiệp cần chú ý
việc chọn mẫu điều tra. Nhìn chung mẫu điều tra phải đủ độ lớn cần thiết để
bảo đảm tính chính xác của quá trình điều tra. Việc chọn mẫu điều tra phải bảo
đảm tính ngẫu nhiên và phải mang tính đại diện và đặc trng. Mặt khác cần quan
niệm rằng, công tác thăm dò, nắm bắt các thông tin về thị trờng không chỉ là
công việc riêng cảu bộ phận chuyên môn, nó phải trở thành công việc chung
của mọi thành viên trong xí nghiệp. Các xí nghiệp cần có những biện pháp tổ
chức và khuyến khích việc thu thập thông tin bằng nhiều nguồn, nhằm nâng cao
chất lợng của hoạt động này.
Câu 9: Để lựa chọn các thị trờng mục tiêu của mình, các xí nghiệp cần
phải tiến hành nh thế nào?
Trả lời:
Để lựa chọn những thị trờng mục tiêu phù hợp nhất và phát huy hết thế
mạnh của doanh nghiệp, trớc hết các xí nghiệp cần đánh giá đúng đắn những
điểm mạnh, điểm yếu của mình và khả năng xâm nhập vào thị trờng mới.
Những thông tin về thị trờng thu thập đợc bằng các ở trên sẽ giúp xí nghiệp
đánh giá đợc tình hình chính xác hơn.
Việc cần tiến hành theo 2 bớc cơ bản
Bớc thú nhất, xí nghiệp tiến hành thu hẹp quy mô điều tra nhằm thực hiện
nghiên cứu tập trung, tránh tràn lan, gây lãng phí. Căn cứ chủ yếu để xí nghiệp
hạn chế quy mô điều tra là xem xét quan hệ cung - cầu về loại hàng hóa do xí
nghiệp sản xuất ra tại các vùng thị trờng và đặc điểm chung về tiêu dùng hàng
hóa của dân c (thói qune, thị hiếu, tập quán tiêu dùng).
Bớc thứ 2: Tiến hành lập bảng so sánh các thị trờng đã giới hạn, từ đó mà
xác định ra các thị trờng triển vọng theo tự u tiên. Để lập bảng so sánh các thị
trờng, các xí nghiệp, có thể sử dụng các căn cứ sau đây:
- Vị trí của thị trờng
- Nhu cầu hàng hóa (tính tổng số và tính bình quân cho đầu ngời).
- Sự vận động của Marketing

- Tình hình cạnh tranh trên Marketing


- Thái độ, phản ứng của ngời tiêu dùng
- Điều kiện buôn bán và tiêu thụ
- Tình hình kinh tế, chính trị, xã hội của thị trờng.
- Thu nhập của dân c
Những yếu tố trên đây đợc xếp theo các mức độ khác nhau hoặc tiến hành
cho điểm rồi sau đó tổng hợp lại. Lấy ví dụ về lập bảng so sánh các thị trờng
qua việc xuất khẩu gạo của nớc ta nh sau:
Tình hình Vị trí địa
Các yếu Xếp thứ tự
Các yếu tố
Tốc độ
cạnh
tranh
đố khác
tên nớc
chậm 2đ
lý (3đ)
10đ
(2đ)
3đ
1 ấn Độ
Tốt 2 đ
Tb 2đ
1b 1đ
1đ
6đ
2 Băng

t.bình
Tb 2đ
Tb 2đ
1đ
7đ
-la-đét
2đ
3Pa-ki stan
Xấu 1đ
Xấu 1đ
Tb 2đ
1đ
5đ
Qua lập bảng so sánh chúng ta thấy ấn Độ là thị trờng xuất khẩu gạo tốt và
có triển vọng nhất của nớc ta trong khu vực.
Câu 10
Trình bày vị trí và mục tiêu của chiến lợc chung Marketing
Trả lời
Chiến lợc chung Marketing là 1 trong những chiến lợc bộ phận nằm trong
chiến lợc chung của xí nghiệp, nhằm giúp xí nghiệp thực hiện thắng lợi các chơng trình mục tiêu của mình. Chiến lợc chung Marketing có vị trí đặc biệt quan
trọng trong chiến lợc chung của xí nghiệp bởi vì:
- Chiến lợc Marketing cho phép xí nghiệp xác định và thiết lập đợc mối
quan hệ chặt chẽ với môi trờng xung quanh, thực hiện chiến lợc bán hàng và
nâng cao vị trí uy tín của xí nghiệp trên thị trờng.
- Mục tiêu trực tiếp của chiến lợc chung Marketing là nâng cao hiệu quả
kinh doanh, điều đó sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp.
- Chiến lợc chung Marketing chi phối các chiến lợc bộ phận khác, buộc
các chiến lợc bộ phận phải xoay quanh và phục vụ cho các mục tiêu của chiến lợc.
Những mục tiêu của chiến lợc chung Marketing gồm có:
- Mục tiêu thứ nhất: tăng cờng khả năng sinh lợi trong kinh doanh. Lợi

nhuận vừa là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa là điều kiện để
phát triển sản xuất, tái sản xuất mở rộng và cải thiện đời sống của ngời lao
động. Mục tiêu lợi nhuận và động lực mạnh mẽ nhất của kinh doanh và là mục


tiêu hàng đầu của chiến lợc chung Marketing. Khi xây dựng chiến lợc chung 1,
các xí nghiệp phải tính toán đợc khả năng sinh lợi của từng mặt hàng, của từng
giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác cần tính toán đến các giải
pháp kinh doanh hiệu quả nhất khi xây dựng giá cả trong mặt hàng, các biện
pháp thúc đẩy hàng hóa tiêu thụ, các giải pháp tiết kiệm chi phí kinh doanh
Đối với nhà kinh doanh điều quan tâm nhất là tổng số lợi nhuận thu đợc trong
một thời gian nhất định. Tuy nhiên cũng cần chú ý việc nâng cao tỷ suất lợi
nhuận, lợi nhuận đơn vị sản phẩm và lợi nhuận tính bình quân của một ngời lao
động.
- Mục tiêu thú 2: Tăng cờng thế lực kinh doanh. Thế lực của doanh nghiệp
trên thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng, phản ánh xu thế phát triển của doanh
nghiệp và quyết định hiệu quả kinh doanh trong cả một thời kỳ lâu dài.
Thế lực của doanh nghiệp đợc thể hiện ở khả năng mở rộng và chi phối thị
trờng, ở việc nâng cao doanh số bán và lợi nhuận ở phần thị trờng và tỷ trọng
khách hàng mà xí nghiệp chiếm giữ, ở mức độ liên kết, liên doanh và mức độ
hụ thuộc của các xí nghiệp khác vào xí nghiệp mình.
Khi xây dựng chiến lợc chung Marketing cần quán triệt mục tiêu này trong
từng bộ phận của chiến lợc, tăng cờng khả năng thích ứng và uy tín của sản
phẩm trên thị trờng, tìm kiếm các giải pháp độc quyền trong công nghệ, trong
kỹ thuật và các giải pháp kinh doanh, khai thác triệt để các thế mạnh về hệ
thống phân phối, về hệ thống giá cả và nghệ thuật quảng cáo, xúc tiến bán
hàng
- Mục tiêu thứ 3: An toàn trong kinh doanh
Trong nhiều trờng hợp, sự an toàn trong kinh doanh trở thành mối quan
tâm hàng đầu của một doanh nghiệp. Mục tiêu này bảo đảm cho sự phát triển

ổn định và chắc chắn của doanh nghiệp, tránh nguy cơ phá sản do hàng hóa
không tiêu thụ đợc hoặc những rủi ro làm thiệt hại đến kinh doanh.
Trong khi xây dựng chiến lợc Marketing, các xí nghiệp cần lựa chọn cho
mình hớng đầu t kinh doanh ổn định và có độ an toàn cao, tìm ra những vùng
kinh doanh an toàn mà ở đó khả năng rủi ro là thấp nhất. Mặt khác cần khai
thác tốt những tiềm năng và thế mạnh của xí nghiệp, tham gia vào các vùng thị
trờng có ít biến động và những khu vực có sự ổn định chính trị cao.
Thực tiễn trong kinh doanh, rủi ro là những yếu tố khách quan, khó lờng
trớc.
- Thực hiện mục tiêu an toàn trong kinh doanh không có nghĩa là xí nghiệp


phải chần chừ và rụt rè trong quyết sách Marketing của mình. Bản thân kinh
doanh đòi hỏi các nhà kinh doanh phải mạo hiểm, sẵn sàng chấp nhận rủi ro và
có các phơng án đề phòng sự rủi ro xảy ra. Đức tính này giúp các nhà kinh
doanh chủ động trong mọi tình huống và khai thác triệt để các thời cơ trong
kinh doanh.
Câu 11:
Có những loại chiến lợc Marketing nào? Xí nghiệp lựa chọn các loại
chiến lợc Marketing dựa theo những quan điểm nào?
Trả lời:
Nhìn chung, các loại chiến lợc Marketing đều phản ánh mối quan hệ và tác
động qua lại giữa các xí nghiệp với thị trờng, phản ánh thái độ của xí nghiệp khi
xây dựng chiến lợc Marketing.
Quan điểm chung khi xây dựng và lựa chọn các chiến lợc Marketing có
thể là:
- Xây dựng chiến lợc theo điều kiện thụ động, theo quan điểm này, việc
xây dựng chiến lợc nhằm đáp ứng đợc những biến động của thị trờng, mà không
có ảnh hởng nhằm làm biến đổi tình hình của thị trờng.
- Xây dựng chiến lợc theo quan điểm dự đoán: theo quan điểm này, xí

nghiệp dự đoán những biến động của thị trờng và tìm cách điều chỉnh chiến lợc
của mình trớc các sự kiện xảy ra.
- Xây dựng chiến lợc theo quan điểm tích cực, theo quan điểm này, xí
nghiệp tiến hành nghiên cứu các quy luật vận động của thị trờng trong tơng lai.
Từ đó phát hiện ra các thời cơ kinh doanh và tìm các giải pháp nhằm gây ảnh hởng đến sự phát triển của thị trờng trong một quá trình sáng tạo liên tục.
Trong thực tiễn kinh doanh đã hình thành nên rất nhiều hoạt động chiến lợc Marketing khác nhau. ở đây chúng tôi chỉ xin giới thiệu 1 số cách phân loại
chủ yếu:


1. Căn cứ vào cách biểu hiện của nhu cầu trên thị trờng.
Biểu hiệ của nhu cầu
Vai trò Marketing
Chiến lợc Marketing
1. N. cầu âm
Đảo ngợc t.thế
2. Không có n.cầu
Tạo ra n. cầu
Kinh nghiệm
3. N. cầu chậm
P.triẻn n.cầu
Phát triển
4. N.cầu đang giảm
Kh.phục n.cầu
Tái Marketing
5. Nhu cầu không ổn
Điều chỉnh
Cân bằng
định
6. Nhu cầu hoàn chỉnh
Giữ vững nhu cầu

Giữ vững
7. Nhu cầu quá lớn
Chậm hóa n.c
Hạn chế MKT
8. Nhu cầu bất lợi
Xóa bỏ n.cầu
Phản MKT
2. Căn cứ vào các loại khách hàng
Khách hàng trên thị trờng có thể chia thành 1 số loại sau đây:
- Khách chỉ mua hàng của xí nghiệp.
- Khách vừa mua hàng của xí nghiệp, vừa mua hàng của ngời cạnh trnah.
- Khách hàng của ngời cạnh tranh
- Khách hàng không ổn định (mua ít và thất thờng).
Từ đó có thể sử dụng số loại chiến lợc sau đây:
- Chiến lợc khai thác mạnh mẽ khách hàng hiện tại, nhằm kích thích khách
hàng loại 1 mua nhiều hàng hóa hơn và làm cho khách hàng loại 2 trung thành
với nhãn hiệu hàng hóa của xí nghiệp.
- Chiến lợc đấu tranh có tính chất cạnh tranh, nhằm lôi kéo khách hàng
loại 3 về xí nghiệp.
- Chiến lợc mở rộng và ổn định thị trờng, nhằm khai thác những khách
hàng loại 4.
- Căn cứ vào việc phân đoạn thị trờng, có thể chia thành các chiến lợc
Marketing sau đây:
- Chiến lợc không phân biệt, chiến lợc này coi thị trờng là một thể thống
nhất, từ đó xí nghiệp xây dựng chiến lợc Marketing thống nhất cho mọi khu
vực, mọi đoạn thị trờng. Theo chiến lợc này, xí nghiệp cung cấp cho toàn bộ thị
trờng các sản phẩm cùng loại, theo các mức giá giống nhau, theo cùng các kênh
phân phối và với những kỹ thuật xúc tiến, yểm trợ nh nhau.
- Chiến lợc đã phân loại, chiến lợc này coi thị trờng là một thể thống nhất,
bao gồm nhiều bộ phận cá thể nhiều đoạn thị trờng có những đặc điểm tiêu

dùng khác nhau. Theo chiến lợc này xí nghiệp sẽ áp dụng cho các đoạn thị trờng khác nhau nhng chính sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối và xúc
tiến yểm trợ khác nhau.


- Chiến lợc tập trung chiến lợc này dựa trên cơ sở phân chia thị trờng thành
nhiều đoạn. Sau đó xí nghiệp lựa chọn cho mình những đoạn thị trờng muc tiêu,
có lợi thế nhất trong kinh doanh về chiếm lĩnh và mở rộng ảnh hởng.
Câu 12:
Marketing - Mix là gì
Trả lời:
Marketing - Mix còn gọi là Marketing hỗn hợp, là sự phối hợp sắp xếp các
yếu tố thành phần của Marketing sao cho phù hợp với những điều kiện cụ thể
nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp trên thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nh chúng ta đã biết, 1 chiến lợc chung Marketing bao gồm 4 bộ phận cấu
thành: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc xúc tiến yểm trở. Tuy nhiên
việc sắp xếp, phối hợp các chiến lợc bộ phận này không giống nhau ở các xí
nghiệp khác nhau và trong những không gian, thời gian khác nhau. Điều đó thể
hiện sự linh hoạt của các xí nghiệp trong việc sử dụng các yếu tố thành phần để
thích ứng với sự biến đổi phức tạp của thị trờng. Bởi vậy, có ngời ví Marketing Mix giống nh việc soạn nhạc của các nhạc sĩ. Điều đó có nghĩa là, cùng với
những nốt nhạc cơ bản, mỗi nhạc sĩ có cách thức sáng tác riêng và kết quả là
các bản nhạc đợc hình thành từ những nốt nhạc cơ bản, có hiệu quả rất khác
nhau.
Sơ đồ Marketing - Mix
Mục tiêu Marketing
- Sản phẩm 7
- Thị trờng nào?
- Doanh số 7
- Tỷ trọng trên thị trờng?
- Lợi
Sản phẩm

- Thích ứng
- Thay đổi
- Phát triển SP
mới
- Mở rộng
- Th.phẩm

Chiến lợc Marketing
Giá cả
Phân phối
Tổng CF
- Kênh luồng
CP giới hạn
- Chức năng
Hòa vốn giá
- Chi phí
thành cạnh tranh - Địa điểm
C.cấu giá
- Lựa chọn
trực tiếp

Xúc tiến bán
- Mục tiêu
- N.Cầu t.tin
- Nhu cầu xúc tiến
- N.cầu dịch vụ SP
- Phác thảo nội dung
- Chọn ph.tiện
- H.động xúc tiến bán hàng
- Hỗ trợ sản phẩm

Câu 13:
Trình bày ý nghĩa của việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm


Trả lời:
Chu kỳ sống (vòng đời) của 1 sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi bắt
đầu tạo ra sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trờng, cho đến khi sản phẩm bị lạc
hậu so với nhu cầu và bị thị trờng loại bỏ.
Mỗi sản phẩm do đặc điểm của nó và uy tín trên thị trờng, có chu kỳ sống
dài ngắn khác nhau. Tuy nhiên có thể mô tả 1 cách tổng hợp chu kỳ sống của
một sản phẩm theo các giai đoạn sau đây:
- Giai đoạn gốc: là giai đoạn nghiên cứu triển khai để đa sản phẩm vào sản
xuất. Trong giai đoạn này, chủ yếu là các hoạt động, nghiên cứu thị trờng, thu
thập thông tin, thiết kế sản xuất đa vào sản xuất thử sản phẩm. Những chi phí để
nghiên cứu thị trờng và chế tạo sản phẩm rất lớn, doanh thu của xí nghiệp cha
có.
- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: là giai đoạn tung sản phẩm vào thị trờng
đã dự kiến. Đặc điểm của giai đoạn này là: khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
chậm chạp, ngời tiêu dùng cha quen sản phẩm và còn đang lỡng lự, doanh thu
đạt thấp, chi phí sản xuất, chi phí thử nghiệm thị trờng và thiết lập hệ thống
phân phối, chi phí quảng cáo rất cao. Doanh thu ở giai đoạn này còn thấp. Mục
tiêu của xí nghiệp lúc này là hớng mạnh mẽ vào những ngời tiêu thụ có tiềm lực
lớn, thúc đẩy việc thâm nhập thị trờng của những trung gian và chính sách xâm
nhập thấp.
- Giai đoạn phát triển: ở giia đoạn này, khối lợng snả phẩm bán ra tăng
nhanh, doanh thu vì vậy cũng tăng lên, thị trờng của xí nghiệp đợc mở rộng.
Ngời tiêu dùng đã bắt đầu quen tiêu dùng sản phẩm của xí nghiệp. Các chi phí
về nghiên cứu thị trờng để hoàn thiện sản phẩm tiếp tục tăng. Mục tiêu theo
đuổi của xí nghiệp trong giai đoạn này bành trớc thế lực và uy tín của mình, tích

cực thâm nhập vào các thị trờng mới và đoạn thị trờng mới, tiếp tục hoàn thiện
các đặc tính sử dụng của sản phẩm, chú trọng tới các biện pháp kích thích tiêu
thụ.
- Giai đoạn trởng thành, chín muồi, bão hòa: ở giai đoạn này xí nghiệp đã
đứng vững và có uy tín trên thị trờng, khối lợng hàng hóa tiêu thụ đạt mức kỷ
lục, các chi phí và hoạt động Marketing ít, trong khi đó thanh toán rất cao làm
cho lợi nhuận của xí nghiệp đạt cực đại. Là 1 giai đoạn có hiệu quả nhất trong
vòng đời của một sản phẩm, các xí nghiệp cần có những chính sách nhằm kéo
dài giai đoạn này.
- Giai đoạn suy giảm, trì trệ và lão hóa, đây là giai đoạn cuối của một chu


kỳ sống, ở giai đoạn này sản phẩm đã bị lạc hậu so với nhu cầu, hàng hóa đã bắt
đầu bị ứ đọng ở cac kênh lu thông, làm cho sản xuất bị giảm sút. Trên thị trờng
có thể đã xuất hiện một sản phẩm mới thay thế có nhiều u điểm hơn. Những
ứng xử cần thiết của xí nghiệp trong giai đoạn này là tăng cờng chính sách xúc
tiến bán hàng, giảm giá lôi kéo khách hàng và thu hồi vốn, cải tiến và làm khác
biệt sản phẩm trên thị trờng mới cho sản phẩm nếu những ứng cử trên tỏ ra có
hiệu quả thì hàng hóa lại bớc vào một chu kỳmới (hiện tợng chu kỳ lặp). Khi
sản phẩm không còn đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng thì xí nghiệp phải có quyết
định tung ngay sản phẩm mới để chiếm lĩnh thị trờng hiện có.

Khối lợng
tiêu thụ

C D Thời gian
A: Giai đoạn gốc A B
AB: Giới thiệu sản phẩm
BC: Giai đoạn phát triển
CD: Trởng thành, chín muồi, bão hòa

DE: Suy giảm, trí tuệ, bão hòa
Nghiên cứu chu kỳ sống của từng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt trong
kinh doanh của xí nghiệp. Chu kỳ của từng sản phẩm luôn gắn chặt với đặc
điểm từng loại sản phẩm, từng vùng thị trờng và hiệu quả của hoạt động
Marketing.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm các xí nghiệp cần chỉ ra sản phẩm
của mình có đặc điểm gì trong chu kỳ sống, hiện nay sản phẩm đang ở giai
đoạn nào và có những ứng cử Marketing cần thiết phù hợp với từng giai đoạn
phát triển của sản phẩm nhằm kéo dài vòng đời của sản phẩm và nâng cao uy
tín của nó trên thị trờng.
Cầu 14
Để tạo uy tín cho sản phẩm trên thị trờng, các xí nghiệp chú ý tới
vấn đề cơ bản gì?
Trả lời:


- Tạo uy thế cho sản phẩm là vấn đề rất quan trọng, có ý nghĩa sống còn
đối với DN. Là vấn đề then chốt nhằm tạo nên uy tín của DN, việc tạo uy tín
cho sản phẩm góp phần tích cực nhất vào việc thực hiện có mục tiêu chiến lợc
chung của Marketing. Hớng chung trong hoạt động nàylà Marketing. Hớng
chung trong hoạt động này là phải tạo ra xung quanh sản phẩm một vòng hào
quang thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
Trên thị trờng, những sản phẩm có uy tín với khách hàng trớc hết là
những sản phẩm có chất lợng cao và ổn định. Các xí nghiệp cần chú ý đúng
mức tới việc nâng cao chất lợng các sản phẩm của mình bằng việc nâng cao
những đặc thù vật lý và hóa học các sản phẩm. Mặt khác cần hết sức chú trọng
đến sự thích ứng của sản phẩm với tâm lý, thị hiếu, tập quán tiêu dùng cảu
khách hàng ở các vùng thị trờng khác nhau. Ngoài vấn đề nâng cao chất lợng
hàng hóa, để tạo uy tín cho sản phẩm còn phải chú ý tới công tác định giá, đảm

bảo sự hợp lý và linh hoạt của giá cả trong sự biến đổi phức tạp của thị trờng.
Khối lợng hàng hóa cung cấp cho thị trờng cần đảm bảo ổn định, phơng hớng
mua bán và các dịch vụ mua bán phải thuận lợi.
Bao bì là một trong những vấn đề quan trọng tạo nên sự hấp dẫn của hàng
hóa với khách hàng. ở nớc ta vấn đề này cha đợc chú ý đúng mức. Ngoài chức
năng thẩm mỹ bao bì còn có chức năng bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận
chuyển và bán hàng, thực hiện chức năng thông tin quảng cáo và hớng dẫn sử
dụng hợp lý sản phẩm, ngăn ngừa tệ nạn hàng giả chính vì vậy các xí nghiệp
cần chú ý tới công tác bao bì của sản phẩm. Khi thiết kế bao bì cần phải căn cứ
vào đặc điểm của từng loại bao bì, yêu cầu của từng loại hàng hóa và điều kiện
cụ thể của xí nghiệp mà lựa chọn các bao bì cho thích hợp (hòm, thùng, hộp,
gỗ, hộp sắt, chai lọ, công ten tơ).
Yêu cầu chung cần đạt đợc bao bì phải bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo
thẩm mỹ và tiện lợi, giá thành bao bì hạ phù hợp với tập quán, thị hiếu của ngời
tiêu dùng và thích ứng với những tiêu chuẩn luật lệ của thị trờng.
Nhãn hiệu hàng hóa không chỉ giúp cho ngời tiêu dùng nhận dạng đợc
sản phẩm hàng hóa của xí nghiệp mà còn có ý nghĩa trong việc tạo uy tín cho
sản phẩm, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa và là một vũ khí sắc bén trong cạnh
tranh. Khi thiết kế nhãn hiệu hàng hóa có thể sử dụng hình ảnh, từ ngữ, yêu cầu
chung là nhãn hiệu phải đơn giản, dễ nhớ, mang tính chất đặc trng, tiêu biểu và
phản ánh đợc giá trị của sản phẩm. Mặt khác nhãn hiệu hàng hóa cần đợc đăng


ký trớc pháp luật để đợc bảo hộ, tạo ra hàng rào pháp lý trong cạnh tranh. Khi
một nhãn hiệu hàng hóa đã có uy tín trên thị trờng, cần có các biện pháp củng
cố và giữ vững uy tín của nhãn hiệu đó, việc đảm bảo cung cấp ra thị trờng một
khối lợng hàng hóa ổn định với chất lợng cao và ổn định là những vấn đề cần đợc chú ý hàng đầu để giữ vững uy tín của nhãn hiệu hàng hóa.
Thiết kế kiểu dáng công nghiệp là một trong những vấn đề cần đợc chú ý
đúng mức để nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trờng cạnh tranh, sản phẩm
có kiểu dáng công nghiệp phù hợp với nhu cầu và tâm lý tiêu dùng sẽ kích thích

việc tiêu thụ sản phẩm là một thứ vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, đợc pháp luật
bảo hộ, khi thiết kế kiểu sáng công nghiệp cần phải tính toán đến nhu cầu, thị
hiếu tiêu dùng ở các vùng thị trờng khác nhau, khả năng các xí nghiệp đảm bảo
cho sản phẩm có giá trị sử dụng cao và tiện lợi.
Tiêu chuẩn hóa và kiểm tra chất lợng sản phẩm là công việc phải đợc tiến
hành thờng xuyên và chặt chẽ của các xí nghiệp. Nhờ có tiêu chuẩn hóa và
kiểm tra chất lợng sản phẩm đảm bảo giữ vững đợc uy tín của xí nghiệp với ngời tiêu dùng, tăng cờng hợp tác trong kinh doanh, tạo nên hàng rào bảo vệ mậu
dịch của sản phẩm, đối với một số mặt hàng nh: hàng nông sản, thực phẩm,
hàng y tế việc kiểm tra chất lợng sản phẩm còn mang tính chất pháp lý, thể
hiện trách nhiệm của các chủ kinh doanh với khách hàng.
Câu 15
Phân tích ý nghĩa và quá trình đổi mới sản phẩm của các xí nghiệp?
Trả lời:
Theo quan điểm của Marketing, sản pẩhm mới có thể là sản phẩm đầu
tiên đợc sản xuất, hoặc những sản phẩm hiện có tung vào thị trờng mới và cả
các sản phẩm ban đầu đợc ngời tiêu dùng thừa nhận.
Đổi mới sản phẩm có ý nghĩa cũng còn đối với các doanh nghiệp định sự
tồn tại và phát triển của chúng, đặc biệt là trong điều kiện khoa học kỹ thuật
phát triển mạnh mẽ và thị trờng có cạnh tranh gay gắt thì đổi mới sản phẩm
quyết định vị trí, thế lực và hiệu quả kinh doanh của xí nghiệp trên thị trờng.
Phơng hớng chung của việc đổi mới sản phẩm là: các xí nghiệp cần coi việc đổi
mới sản phẩm là công việc cần phải làm thờng xuyên, có kế hoạch. Các xí
nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng để phát triển những sản phẩm mà
thị trờng khai hiếm, cha đáp ứng đợc, cần thiết phân tích và dự đoán thời cơ
trong kinh doanh để phát hiện và thỏa mãn nhu cầu bằng chính sản phẩm. Trong


điều kiện của thị trờng hiện nay cả cần chú ý đến những sản phẩm độc đáo, sản
phẩm mang tính chất thời đại.
Quá trình đổi mới sản phẩm bao gồm nhiều giai đoạn từ khâu nghiên cứu

thị trờng, lập kế hoạch đổi mới thiết kế, sản xuất sản phẩm và tung sản phẩm
vào thị trờng.
Việc nghiên cứu thị trờng giúp xí nghiệp hình thành ý định về phát triển
sản phẩm mới. Để hình thành ý định này các xí nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu
cầu thị hiếu khách hàng từ các vùng thị trờng khác nhau, thu thập ý kiến của
những ngời tiêu dùng nghiên cứu các sáng chế, phát minh, những tiến bộ kỹ
thuật mới, nghiên cứu ý kiến từ hiệp hội các nhà kinh doanh, từ ý kiến các
chuyên gia và từ đối thủ cạnh tranh
Hình thành về một sản phẩm mới luôn gắn liền với việc nghiên cứu công
nghệ, thiết kế sản phẩm và tiến hành sản xuất thử. Khi thiết kế sản phẩm và tiến
hành sản xuất thử. Khi thiết kế sản phẩm không chỉ chú trọng đến thành hẩm
vật chất, những đặc thù vật lý, hóa học của sản phẩm mà còn chú trọng đến
những yếu tố phi vật chất và dịch vụ bao quanh của sản phẩm.
Trớc khi đa sản phẩm mới vào sản xuất đại trà, cần thực hiện việc kiểm
tra kỹ thuật, kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm trên thị trờng, thái độ và
phản ứng của ngời tiêu dùng về sự xuất hiện của sản phẩm mới.
Tung sản phẩm mới vào thị trờng cũng là bớc rất quan trọng đối với xí
nghiệp. Trớc khi tung sản phẩm cần chuẩn bị tiền cho tốt. Thông qua các hoạt
động quảng cáo, triển lãm, trng bày giới thiệu sản phẩm, xí nghiệp cần tạo nên
bầu không khí quan tâm, tò mò và mong đợi sản phẩm từ phía khách hàng.
Một quyết định về tung sản phẩm mới cần đợc nghiên cứu kỹ lỡng và
toàn diện. Các xí nghiệp cần xác định rõ về thời gian, đảm bảo các sản phẩm
mới đợc tung vào đúng thời điểm hợp lý nhất, đáp ứng thời cơ trong kinh doanh.
Tuỳ theo từng loại sản phẩm khác nhau và đặc điểm của từng vùng thị trờng để
có quyết định hợp lý về khối lợng và phơng pháp tung ra sản phẩm. Có những
sản phẩm phải tung vào một cách từ từ, kích thích nhu cầu phát triển. Tuy nhiên
cũng có những sản phẩm cần đột ngột tung vào thị trờng một khối lợng lớn và
giá hạ để chiếm lĩnh thị trờng và đề phòng cạnh tranh. Để tung sản phẩm mới
vào thị trờng một cách hiệu quả, các xí nghiệp cần xác định vùng và đoạn thị trờng thích hợp, tổ chức tốt các kênh phân phối cũng nh các điều kiện về cơ sở
vật chất kỹ thuật, căn hộ, vốn liếng sau khi tung sản phẩm mới cần theo dõi

diễn biến của việc chấp nhận sản phẩm trên thị trờng, có biện pháp xử lý các