Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần thương mại quốc tế thăng long

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Với việc chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường là một bước đi
đúng đắn của Đảng và nhà nước. Cùng với chính sách chuyển dịch cơ cấu
kinh tế của nước ta hiện nay, tăng tỷ trọng chăn nuôi giảm tỷ trọng trồng trọt
của ngành nông nghiệp thì ngành chăn nuôi ngày càng phát triển. Vì thế nhu
cầu về thức ăn chăn nuôi ngày một tăng, từ khi chuyển dần từ chăn nuôi nhỏ
lẻ sang chăn nuôi tập trung do đó việc sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp
là rất cần thiết với người dân.
Bên cạnh đó, nhu cầu thực tế của người dân và sự phát triển mạnh mẽ
của khoa học công nghệ đã tạo động cơ cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi
phát triển vượt bậc. Việc tiêu thụ sản phẩm và đáp ứng được nhu cầu người
tiêu dùng luôn là vấn đề sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào.
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ có thể
tiêu thụ được trên thị trường. Vậy một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản
phẩm của mình thì nhất thiết phải có một hệ thống kênh phân phối được thiết
kế xây dựng và quản lý có hiệu quả. Bởi vì để cạnh tranh thành công các
doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh
tranh, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của sản phẩm ở bất cứ đâu và
bất cứ khi nào để cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm. Chỉ có qua
kênh phân phối sản phẩm những khả năng này mới được thực hiện.
Công ty cổ phần thương mại quốc tế Thăng Long là công ty đóng vai
trò quan trọng trong việc cung ứng thức ăn chăn nuôi tới người dân. Trong
thời gian qua công ty luôn cố gắng vươn lên để khẳng định vị thế của mình
trên thị trường nhưng cũng không thể tránh khỏi một số trở ngại. Việc mở
rộng thị trường là hết sức quan trọng với công ty hiện nay, muốn làm được
điều này thì hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty phải được nghiên

1

cứu, xây dựng và hoạch định như thế nào? Cần có những giải pháp gì để nâng
cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh trong điều kiện khắc nghiệt như
hiện nay.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn trên, tôi tiến hành đề tài: “Nghiên cứu
hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần
thương mại quốc tế Thăng Long”. Nhằm nghiên cứu hệ thống phân phối của
công ty, đồng thời đề xuất một số giải pháp giúp công ty có khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn
nuôi tại công ty qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong điều kiện kinh tế thị trường.
- Tìm hiểu thực trạng hoạt động và phân tích hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty.
- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn và hoạt động
phân phối sản phẩm qua kênh.
- Định hướng và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng nghiên cứu
- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi.
- Hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoạt động quản lý hệ thống
kênh phân phối sản phẩm tại công ty.

2

1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Phạm vi về nội dung
Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại
công ty cổ phần thương mại quốc tế Thăng Long.
1.4.2 Phạm vi về không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty trên khu vực thị trường Phú Thọ và một số tỉnh phía Bắc.
1.4.3 Phạm vi về thời gian
- Thời gian nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu trong khoảng thời gian từ
năm 2007 – 2009.
- Thời gian thực hiện đề tài: từ 12/01/2010 đến 25/05/2010.

3


PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Cơ sở lý luận về thị trường
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời, tồn tại và phát triển của sản
xuất và trao đổi hàng hoá. Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị
trường, ở nhiều phương diện và góc độ khác nhau. Mỗi lĩnh vực cụ thể lại có
những khái niệm riêng mang những nét đặc trưng cho thị trường đó.
Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi buôn bán” hay có thể hiểu đó là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán.
Theo C Mác, ông cho rằng: “Hễ ở đâu và khi nào có phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường”.
Theo quan điểm thương mại truyền thống: “Thị trường là nơi diễn ra
các hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi người mua và người bán
gặp gỡ, trao đổi hàng hoá, dịch vụ”.

Theo quan điểm kinh tế vĩ mô: “Thị trường là nơi chứa đựng tổng cung
và tổng cầu”. Tổng cầu của mỗi loại sản phẩm cần được xác định và dự báo
cụ thể, nó được xác định trên một đơn vị thời gian nhất định. Do đó việc xác
định tổng cung và tổng cầu là hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.
Theo quan điểm kinh tế: “Thị trường gồm tất cả người mua và người
bán có hoạt động trao đổi với nhau các hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn
nhu cầu cho nhau”. Theo quan điểm này số lượng, giá cả hàng hoá và dịch vụ
trên thị trường được xác định trên cơ sở thoả thuận giữa người mua và người
bán nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Từ quan điểm này cho thấy, thị trường là
môi trường tạo ra sự kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng nhằm thoả
mãn nhu cầu, đáp ứng lợi ích của mỗi thành viên tham gia thị trường.

4


Theo quan điểm Marketing: “Thị trường là tập hợp những người hiện
đang mua và sẽ mua một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó”. Từ quan điểm
này cho thấy quy mô thị trường được hiểu là số lượng khách hàng có thể có
đối với một loại sản phẩm, một loại dịch vụ trong một thời gian và ở một địa
điểm nhất định. Vậy điều kiện để tạo nên thị trường là phải có khách hàng,
khách hàng phải có nhu cầu mua, phải có khả năng thanh toán và sẵn sàng
mua khi nhu cầu được đáp ứng.
Từ những quan điểm trên cho thấy, thị trường chứa đựng tổng cung,
tổng cầu, cơ cấu cung cầu về một loại sản phẩm hàng hoá hay một nhóm
hàng hóa nào đó. Thị trường có vị trí trung tâm, nó vừa là mục tiêu, vừa là
môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Trên thị trường người
mua, người bán, các trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ, từ đó mà
hoạt động kinh doanh được thực hiện và góp phần thoả mãn nhu cầu cùng lợi
ích của mỗi người.
2.1.1.2 Chức năng của thị trường

Nhờ có thị trường quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn
ra liên tục, thị trường là công cụ điều tiết kích thích sản xuất. Thị trường là
cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, doanh nghiệp khác, ngành khác, nó
phá vỡ nền kinh tế tự cung tự cấp. Do đó thị trường thực hiện một số chức
năng sau:
Chức năng thừa nhận: Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc vào việc sản
phẩm hay dịch vụ của các doanh nghiệp có được thị trường thừa nhận hay
không. Khi sản phẩm, dịch vụ được thị trường thừa nhận là điều kiện để
chúng thực hiện được giá trị của mình và khi đó sản xuất kinh doanh mới có
hiệu quả.
Chức năng thực hiện: Thông qua chức năng này hàng hoá, dịch vụ sẽ
hoàn thành quá trình chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Quá
trình trao đổi hay mua bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường. Thông

5


qua quá trình này sản phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thành
nên giá cả, cơ sở để thanh toán và điều kiện để thoả mãn nhu cầu.
Chức năng điều tiết kích thích: Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quá
trình sản xuất. Lợi nhuận kinh doanh chỉ hình thành thông qua hoạt động thị
trường, vì vậy thị trường vừa là môi trường vừa là động lực để điều tiết kích
thích các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chức năng thông tin: Trên thị trường sẽ hình thành nên hệ thống thông
tin đa chiều. Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường
xuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và phương tiện kỹ thuật dùng
để thu thập, phân tích, đánh giá, truyền đi những thông tin chính xác kịp thời
và cần thiết để người phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mục
tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoạch marketing và kiểm tra hiệu
quả của hoạt động marketing. Hay đây là chức năng phát tín hiệu của thị

trường. Những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung cầu – giá
cả thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, ảnh hưởng đến mua và
bán… là cơ sở quan trọng để người sản xuất đưa ra các quyết định sản xuất
kinh doanh có hiệu quả cao, người tiêu dùng có lợi ích cao.
Với bốn chức năng của thị trường đã nêu trên cho thấy chúng có mối
quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi chức năng đều thể hiện được tầm quan trọng
riêng của nó. Nhưng cũng có thể thấy rằng chức năng thừa nhận là chức năng
mang tính quyết định, vì chỉ khi thực hiện được chức năng này thì các chức
năng khác mới có thể phát huy được tác dụng.
2.2.2 Cơ sở lý luận về kênh phân phối
2.2.2.1 Các khái niệm về phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến
việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

6


Phân phối trong marketing gồm các yếu tố cấu thành sau: người cung
cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa
hàng, hệ thống thông tin thị trường…
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ
chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường
mục tiêu.
2.2.2.2 Định nghĩa về kênh phân phối
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối sản phẩm. Có
nhiều khi kênh phân phối sản phẩm được coi là “con đường” đi của sản phẩm
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Một số
người lại định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng

chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số vẫn mô tả kênh phân phối sản
phẩm như là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện
một mục đích thương mại. Như vậy tuỳ theo quan điểm sử dụng và mục đích
nghiên cứu, ứng dụng mà có những khái niệm khác nhau:
Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh
nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu
dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của
việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trung
gian để đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ
thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một
giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.
Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ
chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân

7


phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị
trường. Với quan điểm này có thể nhận thấy bốn đặc trưng như sau:
+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán
của các thành viên trong kênh.
+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn
tại bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp. Mối quan hệ trong kênh phân
phối là mối quan hệ giữa các tổ chức chứ không phải là mối quan hệ trong
nội bộ một tổ chức.
+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt

động: các hoạt động này bao gồm định hướng phát triển kênh ban đầu đến
quản lý hoạt động hàng ngày của kênh.
+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại là
nhằm đạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing.
Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ
chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi
theo.
Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối có vai trò rất quan trọng
đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp phải mất nhiều
thời gian, sức lực để thiết lập một hệ thống phân phối, thết lập mối quan hệ
giữa các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằm
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất hiệu quả nhất.
Như vậy, một kênh phân phối được bắt đầu bởi nhà sản xuất hoặc nhà
cung ứng, kết thúc bởi người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên nằm ở giữa
gọi là các trung gian của kênh, hay còn gọi là các trung gian thương mại. Một
kênh có thể có một hoặc nhiều hoặc không có trung gian. Mỗi trung gian
trong kênh sẽ thực hiện những chức năng khác nhau.

8


Loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn, vấn đề tổ chức
và vận hành kênh, các quyết định về phân phối phải thực hiện như thế nào để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng và kinh doanh có hiệu quả là những vấn đề
quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu.
2.2.2.3 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục
được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản

xuất và người tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ. Các thành viên trong kênh thực
hiện một hay một số các chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối:
Chức năng nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập những thông tin cần
thiết cho việc thiết lập các chiến lược phân phối sản phẩm. Nghiên cứu thị
trường còn giúp nắm bắt nhanh nhạy những thông tin của các đối thủ trên thị
trường, cũng như phản hồi của người tiêu dùng; từ đó có những điều chỉnh
kịp thời và hiệu quả.
Chức năng kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt động
truyền bá các thông tin về hàng hoá và các chương trình khuyến khích tiêu
thụ khác đến với khác hàng và trung gian.
Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: các công ty phải thực hiện các quan hệ
tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong
kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ
thương mại và nhận các đơn đặt hàng.
Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện
các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích
ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng
hoá, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, tư vấn…

9


Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thoả thuận, đàm phán liên
quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu
hàng hoá và dịch vụ.
Lưu thông hàng hoá: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu
kho hàng hoá làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hoà cung cầu giữa
các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền,
tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt

động của kênh.
chức năng chia sẻ rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất các
trung gian phải chấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân
khách quan hoặc chủ quan như: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản
phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất
chắc khi cung cấp tín dụng cho khách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế.
Trên đây là các chức năng chính của kênh phân phối. Nhưng vấn đề
đặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ
thực hiện các chức năng đó. Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng
trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ, đồng thời chi
phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung
gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hoá cao hơn có hiệu quả
hơn. Tuỳ theo tình hình thị trường mà công ty quyết định mức độ chuyển
giao các chức năng cho các nhóm người khác.
2.2.2.4 Phân loại kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường được
phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp, gián tiếp, tiêu thức dài ngắn.
 Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh không qua trung gian, là cầu nối
gắn liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của

10


doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử
dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và tiêu thụ
cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh phân phối trực tiếp phù hợp với
đơn vị sản xuất kinh doanh có quy mô nhỏ, sản phẩm nhanh đến tay người
tiêu dùng, chủ động, linh hoạt về thời gian nhanh chóng thu hồi được vốn.
Tuy nhiên, với những đơn vị có quy mô sản xuất lớn, những sản phẩm có giá

trị cao thì kênh phân phối này không phù hợp.

Doa
nh
nghiệ
p

Đại lý công ty

Lực lượng bán
hàng của DN

Ng
ười
tiêu
dùn
g
Sơ đồ 2.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp: là kênh có trung gian tham gia, trung gian
chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trong một kênh có
thể có một hay nhiều trung gian khác nhau. Nhờ có các trung gian mà sản
phẩm được phân phối ở nhiều thị trường, tạo nên mạng lưới phân phối hợp lý
có hiệu quả tăng cường sự phát triển của thương mại dịch vụ.

11


Doanh nghiệp
Đại lý

Lực lượng bán
hàng của DN

Người mua trung gian
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.2: Dạng kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối hỗn hợp: đây là dạng kênh phân phối được thiết lập
dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa
khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán
hàng của DN

Người mua
trung gian

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Sơ đồ 2.3: Dạng phân phối hỗn hợp
 Theo tiêu chí dài, ngắn
- Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến người tiêu dùng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian

12


nhưng không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh
nghiệp.
- Kênh phân phối dài: là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp
trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần sở hữu cho
một loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối cho
mình. Nhưng để có hiệu quả thì cần phải nắm được ưu nhược điểm của các
dạng kênh đối với doanh nghiệp mình. tuỳ vào loại hình doanh nghiệp, quy
mô, nguồn lực tài chính mà đưa ra các quyết định lựa chọn phù hợp.
2.2.2.5 Cấu trúc của kênh phân phối


Khái niệm cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà các
công việc phân phối được phân bổ cho họ.


Vai trò của cấu trúc kênh phân phối

Việc quyết định cấu trúc của một hệ thống kênh phân phối là vô cùng
quan trọng trong các quyết định chiến lược của mỗi doanh nghiệp. Cấu trúc
kênh phân phối cũng là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiến
lược Marketing mix của doanh nghiệp. Do vậy cấu trúc của một hệ thống
kênh phân phối được xem xét trong mối quan hệ tác động hữu cơ qua lại với

các yếu tố khác trong chiến lược Marketing mix.
Để thiết lập được một cấu trúc kênh phân phối, doanh nghiệp cần rất
nhiều thời gian và tiền bạc để nghiên cứu, chọn lựa và quyết định cấu trúc
kênh hợp lý. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động việc thay đổi một cấu trúc
kênh đã được thiết lập là rất khó khăn, và ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.

13




Các loại cấu trúc kênh phân phối

- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc: được hình thành trên cơ sở
có một thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo và điều khiển các hoạt động phân
phối của các thành viên khác trong kênh. Kênh phân phối theo chiều dọc tồn
tại dưới các dạng sau:
+ Kênh phân phối trực tiếp: một thành viên kênh giữ vai trò là chủ sở
hữu và các thành viên khác còn lại trong kênh là những đơn vị trực thuộc
chịu sự điều khiển và quản lý toàn diện về các chính sách: giá cả, khuyến
mãi, chương trình bán hàng theo một mục tiêu chung.
+ Kênh phân phối theo hợp đồng: Trong hệ thống này, các thành viên
độc lập trong kênh thừa nhận sự phụ thuộc của mình, thông qua một hợp
đồng với một thành viên giữ vai trò lãnh đạo có quyền chi phối hoạt động
phân phối trong kênh. Đó là những hợp đồng độc quyền phân phối và được
hưởng những ưu đãi từ nhà sản xuất (hay tổng đại lý phân phối).
+ Kênh phân phối có quản lý: Kênh phân phối này không có sự ràng
buộc bằng hợp đồng hay bất cứ sự phụ thuộc nào từ nhà cung cấp. Quan hệ
phụ thuộc chỉ dựa vào thế mạnh của một thành viên có khả năng chi phối các

thành viên khác hoặc thông qua việc chia sẻ lợi ích cho các thành viên tham
gia trong kênh.
- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang: được hình thành do hai
hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh
doanh mới xuất hiện trên thị trường. Các doanh nghiệp có thể làm việc với
nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hoặc lập thành một doanh nghiệp riêng
gọi là doanh nghiệp cộng sinh.
Cấu trúc này có một số hạn chế nhất định: khó khăn trong phối hợp
hoạt động; khó thích ứng với một thị trường luôn biến động; khó tăng cường
vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Cấu trúc kênh phân phối đa kênh

14


Phân phối đa kênh là cấu trúc phân phối theo đó các doanh nghiệp sử
dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách sử dụng cùng lúc nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tăng
được phạm vi bao quát thị trường và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn
của khách hàng.
Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp
cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới
được, hoặc bổ sung thêm một kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng
cho một nhóm khách hàng hiện có.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây ra những khó khăn
nhất định trong việc quản trị hệ thống kênh, như việc phát sinh mâu thuẫn khi
các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một nhóm khách hàng, và việc
kiểm soát phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập
hơn.
2.2.2.6 Các thành viên của kênh

Các thành viên kênh phân phối là những người tham gia đàm phán
phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và chịu mọi
sự rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thành viên kênh phân phối là những người tham gia cấu trúc chính của
hệ thống kênh phân phối. Với quan điểm xác định các thành viên kênh là dựa
trên chức năng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh, các thành viên kênh
bao gồm: Nhà sản xuất, người trung gian bán buôn, người trung gian bán lẻ,
người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản
phẩm và dịch vụ. Đó là những công ty sản xuất với nhiều quy mô khác nhau
nhưng cùng một mục tiêu là thoả mãn nhu cầu của thị trường. Tuy vậy hầu
hết các công ty sản xuất đều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sản

15


phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường là thông
qua trung gian bán buôn.
Nhà sản xuất phải tiêu thụ sản phẩm của mình qua trung gian bán buôn
là vì: nhà sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không đủ để phát triển
những cơ sở bán hàng trực tiếp; những người bán buôn do có tầm hoạt động,
quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao
hơn nên hiệu quả kinh doanh của họ sẽ lớn hơn.
Qua các lý do trên cho thấy, để tiêu thụ được sản phẩm, nhà sản xuất
thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả những công
việc cần thiết cho hoạt động phân phối sản phẩm của họ. Bằng cách chuyển
hoạt động phân phối cho những thành viên khác của kênh như người bán
buôn và người bán lẻ, nhà sản xuất có thể mở rộng phạm vi bao quát thị
trường, giảm được chi phí đồng thời tăng được hiệu quả kinh tế phân phối
cần thiết.

- Trung gian bán buôn: Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và
cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác
(các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ
quan nhà nước). Người bán buôn có ba loại chính sau:
+ Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự: là các doanh nghiệp kinh
doanh độc lập về sở hữu. Họ tham gia kênh phân phối với các chức năng
mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với khối lượng lớn, và bán
lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là những đơn vị kinh doanh
khác.
+ Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng: là những doanh
nghiệp kinh doanh độc lập, đảm nhiệm hoạt động phân phối sỉ, tham gia đàm
phán nhưng không sở hữu hàng hoá. Họ chỉ được nhận một khoản tiền hoa
hồng hoặc lệ phí nhất định trên doanh số bán ra.

16


+ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất: là các tổ chức của nhà
sản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất
bán sỉ sản phẩm của họ. Quyền sở hữu hàng hoá và điều hành hoạt động phân
phối đều do nhà sản xuất đảm nhiệm.
- Người trung gian bán lẻ: trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp
và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Người bán lẻ trong kênh phân phối có vai trò phát hiện nhu cầu của
khách hàng, tìm kiếm và bán những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng
mong muốn ở thời gian, địa điểm và theo một cách thức nhất định.
Chức năng của trung gian bán lẻ là tiếp xúc với khách hàng, phát hiện
nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường về phản hồi các thông tin này
cho nhà sản xuất; thực hiện bán hàng quảng cáo và trưng bày sản phẩm; phân

chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua; dự
trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng.
- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và
tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng,
quá trình phân phối mới kết thúc. Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan
trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn kênh phân phối khác
nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và
hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối,
thậm chí trong một số trường hợp, người tiêu dùng cuối cùng đóng vai trò là
người lãnh đạo kênh.
2.2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm
Thứ nhất, về thị trường
Thị trường là nền tảng cơ bản nhất để thiết kế kênh phân phối. Có bốn
biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng tới cấu trúc kênh: (1) địa lý thị
trường; (2) quy mô thị trường; (3) mật độ thị trường; (4) hành vi thị trường:

17


- Địa lý thị trường: thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ
người sản xuất tới thị trường. Nó là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh bao
phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các
thị trường đó.
- Quy mô thị trường: thể hiện số lượng khách hàng của thị trường. Từ
quan điểm thiết kế kênh, số lượng khách hàng độc lập càng lớn thì quy mô thị
trường càng lớn.
Doanh số không phải là thước đo quy mô thị trường tốt nhất vì doanh
số có thể thấp với số lượng khách hàng ở mức độ cao. Một chỉ dẫn chung về
cỡ thị trường liên quan tới cấu trúc kênh là: “nếu thị trường càng lớn thì việc
sử dụng các trung gian lại càng cần thiết và tất nhiên nếu cấu trúc nhỏ thì

công ty nên tránh sử dụng trung gian”.
- Mật độ thị trường: được xác định bởi số lượng khách hàng và khách
hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Một thị trường có 10.000 khách hàng
trên 10 km2 sẽ có mật độ cao hơn một thị trường có số lượng tương tự nhưng
trên diện tích là 30 km2. Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì phân
phối càng khó khăn và tốn kém.
- Hành vi thị trường: hành vi thị trường bao gồm 4 yếu tố phụ trợ: thị
trường mua khi nào, thị trường mua ở đâu, thị trường mua như thế nào và ai
mua. Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến
cẩu trúc kênh.
Thứ hai, về sản phẩm
Các biến số sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng ảnh
hưởng tới việc lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm. Một biến số sản phẩm
quan trọng đó là: kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị, mức độ
tiêu chuẩn hoá, kỹ thuật và tính mới lạ.
- Thể tích và trọng lượng: các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí
bốc dỡ và chuyên trở rất lớn tương ứng với giá trị của nó. Do vậy, cấu trúc

18


kênh cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng
ngắn càng tốt. Điều này có nghĩa là trực tiếp từ người sản xuất đến người sử
dụng. Tuy nhiên, trừ trường hợp khách hàng mua với khối lượng nhỏ và cung
cấp nhanh thì cần sử dụng một số hình thức trung gian.
- Tính dễ hư hỏng: cấu trúc kênh nên được thiết kế sao cho sản phẩm
nhanh chóng được vận chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Giá trị đơn vị sản phẩm: Nhìn chung, giá trị đơn vị sản phẩm càng
nhỏ thì các kênh nên càng dài hơn. Bởi vì giá trị đơn vị thấp chỉ dành phần
nhỏ cho chi phí phân phối. Do đó việc lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm nên

sử dụng nhiều trung gian nhằm san bớt chi phí qua việc trung gian kinh
doanh mặt hàng khác.
- Mức độ tiêu chuẩn hoá: Thường thì sản phẩm được sản xuất theo yêu
cầu của khách hàng sẽ đi trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng
(kênh trực tiếp), còn các sản phẩm được tiêu chuẩn hoá thì chiều dài của kênh
sẽ tăng lên.
- Kỹ thuật hay không kỹ thuật: Nhìn chung, ở thị trường công nghiệp
sản phẩm kỹ thuật cao sẽ được phân phối qua kênh trực tiếp. Nguyên nhân là
người sản xuất cần người bán cung cấp dịch vụ có thể, thông tin các đặc điểm
kỹ thuật cho khách hàng tiềm năng và họ có thể cung cấp dịch vụ sau khi
bán.
Thứ ba, về doanh nghiệp
Hoàn cảnh của doanh nghiệp có quyết định chính tới thành bại của
doanh nghiệp trên thị trường. Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp bao gồm:
quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược
có ảnh hưởng lớn tới việc thiết kế kênh.
Thứ tư, về trung gian
Các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh đó là: khả năng sẵn sàng; chi
phí sử dụng các kênh trung gian, các dịch vụ mà các trung gian đưa ra.

19


Thứ năm, về môi trường
Môi trường có thể ảnh hưởng tới tất cả các mặt quản lý và phát triển
các kênh. Các lực lượng môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội, công nghệ kỹ
thuật, cạnh tranh và pháp luật có thể ảnh hưởng tới cấu trúc kênh. Hơn nữa
môi trường sẽ là cơ sở quan trọng nhất làm quyết định thiết kế kênh phân
phối sản phẩm.
Như vậy, quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển

hoạt động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
khác nhau. Các nhân tố ảnh hưởng gồm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
và môi trường bên trong của doanh nghiệp. các yếu tố này có tác động qua lại
với nhau.
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Thị trường thức ăn chăn nuôi
Bước sang nền kinh tế thị trường thì sản xuất hàng hoá là sách lược
quan trọng và cần thiết. Nước ta phát triển kinh tế chủ yếu dựa vào phát triển
sản xuất nông nghiệp, trong những năm qua nông nghiệp đã đóng góp rất lớn
vào mức tăng trưởng kinh tế của đất nước (Ngành nông nghiệp hiện tại chiếm
22% GDP và hơn 60% nguồn lao động). Với chủ trương đẩy mạnh phát triển
sản xuất nông nghiệp theo hướng hàng hoá thì chuyển dịch cơ cấu kinh tế
nông nghiệp đang được sự quan tâm đặc biệt của Đảng và chính phủ. Trong
đó với chính sách đẩy mạnh phát triển chăn nuôi cũng được sự quan tâm và
đầu tư rất lớn. Cụ thể, Với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh cho
ngành chăn nuôi Việt Nam, ngày 10/12/2009, Ngân hàng nhà nước Việt Nam
và ngân hàng thế giới đã ký kết một hiệp định tín dụng, qua đó ngân hàng thế
giới sẽ cung cấp khoản tín dụng 65,26 triệu USD trong tổng số 79,03 triệu đô
USD vốn đầu tư dành cho Dự án cạnh tranh chăn nuôi và an toàn thực phẩm.
Tính đến đầu năm 2007, cả nước có 17.721 trang trại (chưa kể những
trang trại chuyên chăn nuôi thỏ, lợn rừng, nhím và các loại động vật sống

20


trong nước ngoài cá), trong đó có 7.475 trang trại chăn nuôi lợn, 2.837 trang
trại chăn nuôi gia cầm, 6.405 trang trại chăn nuôi bò (có 2.011 trang trại chăn
nuôi bò sữa), 247 trang trại chăn nuôi trâu, 757 trang trại chăn nuôi dê. Chăn
nuôi trang trại đang trên đà phát triển mạnh, số liệu tổng kết cho thấy, chăn
nuôi nhỏ lẻ đáp ứng đến 60% nhu cầu tiêu dùng trong nước, đồng thời là

nguồn thu nhập đáng kể của các hộ nông dân cá thể. Chăn nuôi thực sự đang
là một trong những phương thức quan trọng góp phần thực hiện xóa đói,
giảm nghèo trong nông thôn.
Mặt khác theo Quyết định phê duyệt của Chính phủ về định hướng
phát triển chăn nuôi đến 2020, “chăn nuôi sẽ được thay đổi cơ bản theo
hướng công nghiệp có năng suất, chất lượng, hiệu quả và sức cạnh tranh cao;
kiểm soát được dịch bệnh và bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm; đáp ứng đủ
nhu cầu thực phẩm cho tiêu dùng trong nước và hướng tới xuất khẩu”, “nâng
cao tỷ trọng chăn nuôi trong nông nghiệp: đạt 32% vào năm 2010; 38% năm
2015 và 42% năm 2020”. Tất cả các nghị quyết, chỉ thị của Đảng và Nhà
nước là điểm tựa vững chắc giúp ngành chăn nuôi có cơ sở pháp lý để phát
triển trong thời hội nhập.
Như vậy, với thực tế hiện nay cho thấy để đẩy mạnh phát triển ngành
chăn nuôi thì vấn đề đảm bảo về thức ăn đầy đủ chất dinh dưỡng và năng
lượng là vô cùng cần thiết. Bên cạnh đó, cùng với sự phát triển của nền kinh
tế, đời sống của người dân ngày càng tăng lên rõ rệt thì nhu cầu về thực phẩm
tăng lên là điều đúng theo quy luật khách quan. Do đó để đáp ứng nhu cầu
thực phẩm và phát triển chăn nuôi đã có nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn
chăn nuôi ra đời. Theo số liệu thống kê của tổng cục chăn nuôi cả nước có
khoảng 241 nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi; trong đó 13,7% của nước
ngoài, 4,1% liên doanh, còn 82,2% trong nước. Điều này cho thấy thức ăn
chăn nuôi đang trở thành một hàng hoá rất cần thiết và có vị trí, thị phần trên
thị trường.

21


Mặc dù nhu cầu về thức ăn chăn nuôi khá mạnh, song thị trường thức
ăn chăn nuôi đang đứng trước nhiều khó khăn vướng mắc. Từ đầu 2007 đến
nay, nhiều loại thức ăn chăn nuôi tăng giá liên tục, tính riêng trong vòng 12

tháng năm 2009 đã có 9 đợt thức ăn chăn nuôi tăng giá gây không ít khó khăn
cho người chăn nuôi.
Tại các tỉnh phía Bắc, giá thức ăn cho gà và lợn đang dao động khoảng
143.000-145.000đồng/bao loại 25kg (tăng 22.000-28.000đồng/bao, so với
đầu năm); thức ăn cho bò tăng 10.000-12.000đồng/bao 25kg. Nguyên nhân
giá thức ăn chăn nuôi tăng chủ yếu là do giá nguyên liệu đầu vào tăng. Theo
cục chăn nuôi (Bộ NN&PTNT), giá ngô- nguyên liệu chiếm tỷ trọng lớn nhất
trong thành phần thức ăn chăn nuôi (35%); giá ngô nhập khẩu tăng khoảng
56%/năm. Một số nguyên liệu nhập khẩu khác cũng tăng mạnh: cám gạo tăng
41%; tấm gạo tăng 36%, khô dầu đỗ tương tăng 21%. Bên cạnh đó cước vận
chuyển, tiền lưu kho, bến bãi…cũng tăng đáng kể. Theo cục chăn nuôi, giá
nguyên liệu nhập khẩu thời điểm hiện nay so với cùng kỳ năm ngoái đã tăng
trung bình 37,7%. Điều đó khiến giá thức ăn chăn nuôi trong nước tăng
chóng mặt: TĂCN hỗn hợp tăng 11,8%; TĂCN đậm đặc tăng 4,5%(có nơi
đến 15%). (Đức Kế, 2007).
Một thực tế là ngành sản xuất thức ăn gia súc trong nước vẫn phải nhập
một lượng lớn nguyên liệu từ nước ngoài. Theo thống kê của cục chăn nuôi
thì hiện nay, nguồn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi chỉ đáp ứng được 70 % so
với nhu cầu còn 30% là phải nhập khẩu. Theo tính toán thì bình quân mỗi
năm Việt Nam sẽ phải nhập khẩu đến 1,5 tỷ USD nguyên liệu và nhập gần
như 100% nguyên liệu dùng cho sản xuất thức ăn hỗn hợp. Do vậy, việc phải
nhập khẩu thức ăn là đương nhiên. Việc quá phụ thuộc vào nguồn nguyên
liệu nhập khẩu đã khiến thị trường trong nước biến động theo giá thế giới.
(Hồng Liên – Quang Diệu, 2009).

22


Như vậy, với tình hình thị trường như hiện nay thì làm thế nào để thức
ăn chăn nuôi đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý thì đòi hỏi cần phải có hệ

thống phân phối hoàn chỉnh và hoạt động hiệu quả. Tuỳ thuộc vào quy mô,
đặc điểm, mục tiêu hoạt động, mỗi công ty có thể chọn kênh phân phối ngắn
hay dài. Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu khách
hàng, đồng thời giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường thì rất cần có
sự liên tục tự đổi mới, nâng cao năng lực bản thân, đồng thời cần xây dựng
được các chiến lược tiêu thụ thật linh hoạt, mềm dẻo làm sao tận dụng được
hết ưu thế của mình. Phải thiết kế cho mình một hệ thống kênh phân phối phù
hợp nhất.
2.2.2 Tình hình phân phối sản phẩm ở một số doanh nghiệp trên thế giới
Hiện nay trên thế giới có khoảng trên 3500 nhà máy sản xuất TĂCN,
hàng năm sản xuất ra khoảng 605 triệu tấn. Tuy nhiên ngành sản xuất TĂCN
mới đáp ứng được khoảng 50% nhu cầu sử dụng TĂCN của toàn thế giới.
Như vậy, trên thế giới nhu cầu về TĂCN còn rất lớn, điều này khiến cho hoạt
động tiêu thụ diễn ra rất sôi động. Hoạt động đầu tư quốc tế trong lĩnh vực
sản xuất TĂCN diễn ra khá mạnh, nhất là các công ty của Mỹ, Thái Lan,
Trung Quốc… khiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm TĂCN ở các nước
phát triển khá mạnh.
Tại Mỹ các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và tự làm
tất cả các khâu: nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối, nhập khẩu… điển
hình như Cargill, là tập đoàn hàng đầu của Mỹ trong lĩnh vực nông nghiệp và
thực phẩm với hơn 150.000 nhân viên làm việc trên 70 quốc gia khắp các
châu lục. Với khát vọng thành công mãnh liệt Cargill đã phát triển liên tục và
bền vững gần hai thế kỷ qua để trở thành công ty tiên phong đi đầu được bình
chọn là nhà sản xuất, kinh doanh, phân phối các mặt hàng nông sản, thực
phẩm và tư vấn tài chính lớn nhất thế giới, với mong muốn kết nối cung và

23


cầu trên toàn thế giới, luôn hướng đến các thị trường tiềm năng trong lĩnh

vực nông nghiệp và thực phẩm. ( />Một trong những chiến lược chính trong kinh doanh của Cargill là xây
dựng hệ thống phân phối mạnh và phủ sóng khắp toàn quốc. Cargill luôn xem
các nhà phân phối là những đối tác quan trọng trong công cuộc kinh doanh.
Mối quan hệ đối tác giữa Cargill và các nhà phân phối luôn được củng cố và
phát triển tốt đẹp dựa trên 3 giá trị căn bản mà Cargill áp dụng trên toàn cầu.
Đó là: tính nhất quán, sự tôn trọng lẫn nhau và khát vọng thành công.
Đối với các nhà chăn nuôi & nuôi trồng thủy sản, chiến lược của
Cargill luôn cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. Với sự
hỗ trợ của Trung Tâm Nghiên Cứu Dinh Dưỡng của Cargill tại tổng hành
dinh Meneapolis Hoa Kỳ, hàng năm Cargill luôn ứng dụng công nghệ mới
vào các sản phẩm của mình để không ngừng gia tăng và cải tiến chất lượng
sản phẩm cũng như giới thiệu những sản phẩm mới mang tính đột phá, giúp
nhà chăn nuôi tăng năng suất khi sử dụng sản phẩm Cargill, giảm chi phí thức
ăn đầu vào và mang lại chất lượng đầu ra (chất lượng thịt tốt nhất).
Bên cạnh đó, các tập đoàn công ty lớn có tác động mạnh mẽ đến chính
sách của chính phủ. Các công ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống
thị trường và được chính phủ hỗ trợ. Do đó các công ty vừa và nhỏ thường
nhập khẩu hàng hoá và bán theo một số cách thức sau:
Phân phối trực tiếp xuống các cửa hàng bán lẻ. Theo cách này thì
thông qua nhà nhập khẩu hàng hoá được bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ.
Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hóa có nhu cầu mạnh và có lợi
nhuận cao.
Bán hàng cho nhà phân phối. Các nhà phân phối thường có hệ thống
phân phối rộng khắp một khu vực hoặc nằm trong nhóm ngành công nghiệp
nào đó. Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong thời điểm ngắn. Nhưng

24


qua cách này người bán phải chia sẻ bớt lợi nhuận của mình cho các nhà phân

phối.
Bán hàng qua đường bưu điện, trung tâm đấu giá, sàn giao dịch hàng
hóa, qua Internet, qua cuộc trưng bày hàng hoá trên các kênh qua truyền hình
là hình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố. Cách này
có lợi là bán hàng theo diện rất rộng và không phải qua khâu trung gian phân
phối hay bán buôn.
Hệ thống phân phối tại Nhật Bản tương đối phức tạp, cần huy động
nhiều nhân công, bộ máy cồng kềnh. Sự phức tạp của hệ thống phân phối làm
tăng chi phí và đây cũng là lý do khiến giá thành hàng hoá bán tại Nhật cao
hơn rất nhiều so với các thị trường khác trên thế giới. Thập kỷ vừa qua là thời
kỳ khó khăn của ngành phân phối, do sự đòi hỏi của khách hàng và việc nhận
thức của các giới chức Nhật Bản về sự cần thiết tăng tính hiệu quả của nền
kinh tế, một số thay đổi đã được thực hiện một cách nhanh chóng.
Qua nghiên cứu tình hình phân phối sản phẩm trên thế giới, cho thấy
hệ thống phân phối rất đa dạng và rộng khắp, có thể nói là mang tầm quốc tế.
Thực tế theo lộ trình hội nhập các nhà phân phối nước ngoài sẽ vào Việt Nam
ngày càng nhiều. Một khi các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập ngày càng
sâu vào thị trường Việt Nam, với hệ thống phân phối hiện đại, chuyên
nghiệp, linh hoạt như hệ thống siêu thị bán lẻ, tập đoàn phân phối lớn sẽ làm
suy yếu kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam mà vốn lâu nay
phát triển trên nền tảng truyền thống. Cụ thể họ có hệ thống kênh phân phối
trên nhiều nước khác nhau thông qua các tổ chức bán lẻ như Metro, Big C,
Wal-Mart, Carrefour, Tesco…
Nhìn chung, đối với những loại hình phân phối hiện đại thì hiển nhiên
đây là một lợi thế của các nhà phân phối nước ngoài. Gần đây tuy các nhà
phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại hệ thống của mình để
chống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước ngoài, nhưng đây có

25