Giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex

TÓM LƯỢC
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các
doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi
nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh
chuyên nghiệp trong lưu thông hàng hoá để kiếm lời thì thị
trường là nhân tố quan trọng, rất được quan tâm. Thị trường
càng lớn, khả năng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường
bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp
sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu. Do vậy, phát triển thị
trường tiêu thụ luôn là mục đích hướng tới của các công ty để
mở rộng tập khách hàng nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi
nhuận. Tuy nhiên, việc mở rộng và phát triển thị trường phải có
những giải pháp, chiến lược, kế hoạch cụ thể, phù hợp với từng
thời kỳ của thị trường. Nhất là trong giai đoạn nền kinh tế còn
nhiều biến động như hiện nay. Qua nghiên cứu kết hợp với thực
tiễn trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH hóa chất
Petrolimex, tác giả đã đề xuất đề tài: “”.
Trên cơ sở hệ thống lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm, tác giả đã tiến hành thu thập số liệu về hoạt động
kinh doanh và thị trường tiêu thụ sản phẩm của của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex. Qua thời gian học tập tìm hiểu, tác
giả tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất
Petrolimex cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, phát hiện ra những
thành công, hạn chế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm và chỉ ra nguyên nhân của những hạn chế đó. Từ đó, đề
xuất các kiến nghị và giải pháp phát triển thị trường của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex nhằm mở rộng thị trường, mở rộng
tập khách hàng, tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận của công ty, và
đặc biệt là phát triển bền vững.

1

1


2

2


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận này, đầu tiên, em xin gửi lời
cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô giáo trường Đại học
Thương mại, các thầy, cô trong khoa Kinh tế - Luật đã tận tình
dạy dỗ em trong suốt quá trình học tập tại trường, và đặc biệt là
các thầy cô trong bộ môn Kinh tế thương mại đã truyền dạy
những kiến thức chuyên ngành, là nền tảng vững chắc giúp em
vận dụng vào bài khóa luận.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới cô Vũ Thị Hồng Phượng –
giảng viên bộ môn Kinh tế thương mại, người đã theo sát, chỉ
bảo, hướng dẫn tận tình và sửa chữa từng chương cho em trong
suốt thời gian làm khóa luận. Kính chúc cô sức khỏe và công tác
tốt!
Đồng thời, em xin được đặc biệt gửi lời cảm ơn tới Công ty
TNHH hóa chất Petrolimex, các anh chị phòng Kinh doanh đã
tạo điều kiện, nhiệt tình chỉ dẫn và giúp đỡ em trong quá trình
thực tập, nghiên cứu tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên

Lê Thị Ban

3

3


4

4


MỤC LỤC

5

5


DANH MỤC BẢNG BIỂU

6

6


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP

: Cổ phần

DN

: Doanh nghiệp

NHNN : Ngân hàng Nhà nước
NHTM : Ngân hàng Thương mại

7

SEO

: Search Engine Optimization

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

7


PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam đang mở cửa, các doanh

nghiệp có rất nhiều cơ hội tìm kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, các
doanh nghiệp cũng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt
nên việc giữ vững được thị trường đã khó, việc phát triển được
thị trường lại càng khó khăn hơn. Thị trường đầu ra hay thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế mà trở thành
vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Có nghiên cứu phát
triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp mới có khả năng đối
mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ đó
nắm bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày
càng phát triển hơn nữa trong tương lai.
Cùng với sự phát triển của cuộc sống ngày nay, nhu cầu sử
dụng các sản phẩm được làm từ các sản phẩm hóa chất đặc
biệt là sản phẩm dung môi phục vụ cuộc cuộc sống con người
nhiều hơn. Ngày càng nhiều các doanh nghiệp sản xuất các sản
phẩm sử dụng các nguyên liệu đầu vào là các sản phẩm hóa
chất như dung môi, cao su tổng hợp hay ngành hàng có điều
kiện. Để phục vụ cho nhu cầu ngày càng lớn ấy của con người,
trong xã hội hiện đại ngày nay, nhiều sáng kiến cũng như nhiều
phát minh ra các sản phẩm hóa chất và đặc biệt là dung môi ra
đời. Bên cạnh đó ngày càng có nhiều nhà sản xuất cho ra đời
nhiều sản phẩm dung môi với các tính năng và tiêu chí vượt trội
phục vụ cho ngành công nghiệp. Sự cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt hơn khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chiến
lược cạnh tranh mới nhằm thu hút khách hàng và mở rộng và
phát triển thị trường. Vấn đề là làm thế nào để phát triển thị
trường trong xu thế toàn cầu hóa càng trở nên cấp thiết hơn.
Công ty TNHH hóa chất Petrolimex là công ty chuyên kinh
doanh các sản phẩm dung môi, cao su tổng hợp và ngành hàng
có điều kiện. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

8


ở khu vực miền Bắc chủ yếu ở Hà nội và Hải Phòng, khu vực
miền Nam chủ yếu ở TP Hồ Chí Minh. Mục tiêu về thị trường tiêu
thụ của công ty không chỉ dừng lại ở việc phát triển tốt các thị
trường truyền thống, mà còn phát triển các thị trường mới như
các tỉnh khác ở khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
Đây là một trong những thị trường khá tiềm năng mà công ty
cần mở rộng khai thác. Do vậy công ty phải có các chính sách,
phương thức kinh doanh, các chiến lược mở rộng thị trường cần
thiết nhằm chiếm lĩnh và phát triển thị trường trước sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ khác cùng lĩnh vực.
Hay nói một cách khác, việc nghiên cứu giải pháp nhằm phát
triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex là vô
cùng cấp thiết.
2.

Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường
sản phẩm, những năm qua đã có một số đề tài nghiên cứu về
phát triển thị trường tiêu thụ về một số mặt hàng . Dưới đây là
một số những công trình nghiên cứu có liên quan đã được công
bố của các năm trước mà em đã tìm hiểu.
Đề tài: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch
tuynel của CTCP Hoàng Long, Nguyễn Thị Quyên (2012),
Khóa luận tốt nghiệp – Đại học Thương mại. Đề tài tập trung
nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh của công ty Hoàng
Long, đánh giá những ưu nhược điểm, từ đó hoàn thiện công
tác kinh doanh và đề xuất những giải pháp phát triển hơn nữa

thị trường tiêu thụ của công ty. Song đề tài chỉ nghiên cứu
chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, còn phần
thị trường tiêu thụ chưa nhấn mạnh cụ thể, do vậy chưa giải
quyết triệt để được vấn đề đặt ra. Khóa luận sẽ kế thừa một số
lý luận về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công trình này, trên cơ sở đó bổ sung thêm để hoàn thiện
hệ thống lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, là
cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng cũng như đưa

9


ra giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp
với tình hình của công ty.
Đề tài: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
trên thị trường miền Bắc, Phan Hồng Nhung (2011), Khóa
luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại. Đề tài tâp trung nghiên
cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công
ty TNHH hóa chất Petrolimex, nghiên cứu kĩ về những mặt ưu
nhược điểm của hoạt động marketing, từ đó đưa ra giải pháp
marketing

nhằm phát triển thị trường. Khóa luận sẽ kế thừa

một só lý luận cơ bản về phát triển thị trường, cách nghiên cứu
thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm và, trên cơ sở đó phân
tích chuyên sâu hơn vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm theo 2 khía cạnh gồm chiều rộng và chiều sâu.
Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ với đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp
lát Hà Nội, Hoàng Thị Kim Hiền (2008), Khóa luận tốt nghiệpĐại học Thương Mại. Đề tài nghiên cứu về thị trường tiêu thụ
các sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội. Bài
khóa luận đi sâu về phân tích sản phẩm, sở thích, thị hiếu của
người tiêu dùng, từ đó đưa ra các thị trường tiềm năng, các dự
báo và biện pháp phát triển thị trường khách hàng cho công ty
gạch ốp lát Hà Nội. Đề tài đã giải quyết được một số vấn đề liên
quan tới phát triển thị trường và đưa ra một số giải pháp tổng
quát nhằm phát triển thị trường tiêu thụ gạch ốp lát của công ty
gạch ốp lát Hà Nội. Khóa luận sẽ kế thừa cách tiếp cận sở thích,
thị hiếu của khách hàng để phục vụ cho công việc mở rộng tập
khách hàng, đồng thời bổ sung thêm các khía cạnh khác mà
công trình này chưa rõ như các vấn đề nguồn vốn, nguồn nhân
lực của công ty,... để đánh giá một cách đầy đủ nhất về việc
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và đưa ra giải pháp phù
hợp.

10


Nhìn chung, các đề tài trên đã nêu ra và giải quyết được
một số vấn đề lí luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
như: khái niệm, bản chất, nội dung, sự cần thiết phát triển thị
trường, … Các đề tài đã nghiên cứu được một cách khái quát về
tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của đơn vị
thực tập và theo em được biết, hiện nay chưa có công trình nào
nghiên cứu chuyên sâu về phát triển thị trường của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex. Chính vì vậy, đây là một đề tài có
tính mới, không trùng lặp với các đề tài đã công bố.
Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu

3.

Qua những tài liệu tham khảo từ sách báo, tạp chí, luận
văn, chuyên đề,… có liên quan, có thể thấy các tác giả đã làm
rõ một số vấn đề về lý luận cũng như thực tiễn. Dựa trên cơ sở
kế thừa, phát huy những kết quả nghiên cứu từ các đề tài trước,
khắc phục những khoảng trống còn tồn tại, đồng thời xuất phát
từ sự cấp thiết của yêu cầu phát triển thị trường của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và
đặc biệt là tạo vị thế trên thị trường kết hợp với quá trình thực
tập và nghiên cứu tại công ty, tác giả đã chọn đề tài "Phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa
chất Petrolimex" làm đề tài khóa luận của mình. Đề tài sẽ tập
trung vào trả lời một số câu hỏi sau:
Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm?
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
-

-

TNHH hóa chất Petrolimex thời gian qua như thế nào? Đâu là
điểm hạn chế và nguyên nhân của nó trong phát triển thị
-

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty này.
Giải pháp nào cho việc thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong thời gian

4.

tới?
Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:

11


Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
Mục tiêu nghiên cứu:


Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu, đề xuất các giải pháp nhằm


-

phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
Mục tiêu cụ thể:
Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về phát

-

triển thị trường.
Phân tích, đánh giá thực trạng và tìm ra những yếu tố ảnh
hưởng tới khả năng phát triển thị trường của công ty TNHH hóa

-

chất Petrolimex.
Đề xuất những giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex
Phạm vi nghiên cứu:

-

Phạm vi không gian: Thị trường tiêu thụ nội địa sản phẩm của
công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong đó đặc biệt tập trung ở

-

các thị trường Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh.
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong giai đoạn 2013 – 2015,
và đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

-

công ty trong thời gian 2016-2019.
Phạm vi nội dung: Sản phẩm dung môi là một trong những sản
phẩm chính chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản phẩm của công
ty. Với tỷ lệ đấy đã góp 60% tổng doanh thu của công ty. Tác giả
xin giới hạn nội dung nghiên cứu là phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex theo
cả 2 mặt: về chiều rộng lẫn chiều sâu.

12

5.
5.1.

Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
Do có sự giới hạn về thời gian cũng như điều kiện thu thập
dữ liệu, quá trình nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thu
thập dữ liệu thứ cấp. Đây là phương pháp thu thập thông tin
gián tiếp thông qua các tài liệu, sổ sách, báo chí, internet…
cùng các số liệu báo cáo của công ty, chủ yếu là các số liệu kế
toán liên quan tới tình hình kinh doanh các loại hàng hóa của
công ty, các báo cáo kinh doanh, khối lượng hàng hóa được
nhập vào và tiêu thụ từ năm 2013 tới năm 2015. Qua đó tổng
hợp thống kê doanh thu, doanh số tiêu thụ sản phẩm, thị trường
sản phẩm những năm gần đây, dự báo được xu hướng cũng như
quyết định phương hướng thị trường tiêu thụ nhóm hàng này
của công ty TNHH hóa chất Petrolimex. Phương pháp này được
sử dụng chủ yếu phục vụ cho nội dung chương 2 và chương 3
của bài khóa luận.

5.2.

Phương pháp xử lý dữ liệu
Sau khi thu thập được tài liệu cần phải chọn lọc và xử lí để
phù hợp với nội dung và mục tiêu của đề tài nghiên cứu. Trong
bài khóa luận, tác giả đã sử dụng những phương pháp xử lý dữ
liệu sau:
Phương pháp tổng hợp thống kê: sử dụng để tổng hợp các
kết quả, các tài liệu thu thập được từ nhiều nguồn để đưa ra các
kết luận, đánh giá, từ đó đưa ra những giải pháp, kiến nghị thích

hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex. Phương pháp này được sử dụng phục
vụ cho chương 2 của bài khóa luận.
Phương pháp đối chiếu, so sánh: so sánh dữ liệu giữa các
thời kì khác nhau, để có những đánh giá khách quan về hoạt
động phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. Phương pháp
này sử dụng trong phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2 bài khóa
luận.

13


Phương pháp chỉ số: Sử dụng các chỉ số để đánh giá sự tăng
giảm về tỷ trọng, thị phần của việc phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex, từ đó đánh
giá được thực trạng phát triển và xu hướng phát triển thị trường
tiêu thụ trong tương lai. Phương pháp này sử dụng trong phần
2.1, 2.2 chương 2 bài khóa luận.
Ngoài ra, trong quá trình nghiên cứu, tác giả còn sử dụng
một số phương pháp khác như phương pháp biểu đồ, bảng biểu,
… thông qua đó quan sát và rút ra những đánh giá tổng quát về
thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp này được sử dụng ở phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2
của bài khóa luận.
6.

Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng
biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, lời mở đầu,
danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận tốt nghiệp gồm 3

chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm dung môi.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị giải pháp phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa
chất Petrolimex.

14


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MÔI
1.1.
1.1.1.

Một số khái niệm cơ bản
Khái niệm về các sản phẩm dung môi
Dung môi là một chất lỏng, rắn hoặc khí dùng để hòa tan
một chất rắn, lỏng, khí khác tạo thành dung dịch có thể hòa tan
trong một thể tích dung môi nhất định ở nhiệt độ quy định(
Nguồn:

Bách

khoa

toàn

thư

mở

Wikipedia).

Dung môi là các loại hợp chất hữu cơ, là sản phẩm của
ngành công nghiệp hóa dầu. Các loại dung môi được sử dụng
làm nguyên liệu trong các ngành công nghiệp để sản xuất, pha
chế ra các sản phẩm như: keo dán, sơn, thuốc trừ sâu, chế
phẩm y tế, mực in…
1.1.2.

Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trước khi làm rõ khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm, ta sẽ tìm hiểu các khái niệm thị trường và thị trường tiêu
thụ sản phẩm:

1.1.2.1.

Khái niệm thị trường
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được xem là cái chợ,
cửa hàng… nơi mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
bán hàng hóa, dịch vụ giữa những người có hàng hóa với những
người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị trường được gắn

15


liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó, người

bán, người mua và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản
xuất và lưu thông hàng hóa, sự phát triển của khoa học công
nghệ, hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán đã có
nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến đổi và
ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A.Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái
kinh tế học hiện đại thế kỷ 18 “Thị trường là một quá trình trong
đó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại
với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định
nghĩa: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong
muốn đó”. Ở khái niệm này Philip Kotler phân chia người bán
thành người sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường.
Như vậy: “Thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ
giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về
một hoặc một số hàng hóa nào đó. Được biểu hiện ra bên ngoài
bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các
phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt
lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường” ( trích Giáo trình
kinh tế thương mại đại cương, 2015)
1.1.2.2.

Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, thị
trường được chia thành: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào là thị trường mua bán các sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ nhằm đảm bảo các yếu tố đầu vào cho quá

trình sản xuất, kinh doanh được tiến hành.
Thị trường đầu ra là thị trường mua bán các sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra để

16


kiếm lời). Thị trường đầu ra của doanh nghiệp còn được gọi là
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy: “Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
là nơi có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thông
qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa
mà doanh nghiệp sản xuất ra”( trích Giáo trình kinh tế thương
mại đại cương, 2015)
1.1.2.3.

Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường và dùng
các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng một cách có hiệu quả.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vừa phải đáp ứng
được phát triển theo chiều rộng tức là đưa sản phẩm hiện tại
vào bán ở thị trường mới, mở rộng phạm vi địa lý, mở rộng tập
khách hàng… vừa phát triển theo cả chiều sâu bằng việc khai
thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu và dự báo thị trường đưa
ra những sản phẩm mới đáp ứng được yêu cầu của thị trường
hiện tại và thị trường mới.
Như vậy: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định

nhu cầu thị trường và đưa ra những biện pháp đảm bảo phát
triển thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nó không chỉ
bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng của doanh nghiệp
mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng;
từ đó đem lại doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển bền vững
cho doanh nghiệp”( trích Giáo trình kinh tế thương mại đại
cương, 2015)

1.2.
1.2.1.
1.2.1.1.

Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm
Một số lí thuyết liên quan tới sản phẩm dung môi
Đặc điểm của sản phẩm dung môi

a. Điểm sôi

17


Một trong những tính chất quan trọng của dung môi là điểm sôi. Tính chất
này cũng xác định tốc độ bay hơi. Một lượng nhỏ dung môi có điểm sôi thấp
như diethyl ether, dichloromethane, hoặc axêtôn sẽ bay hơi trong vài giây
ở nhiệt độ phòng, trong khi đối với các dung môi có điểm sôi cao như nước hoặc
dimethyl sulfoxide, muốn bốc hơi nhanh cần có nhiệt độ cao hơn, sự lưu thông
không khí, hoặc sử dụng môi trường chân không.
•
•

•

Điểm sôi thấp: nhiệt độ sôi dưới 100 °C (điểm sôi của nước)
Điểm sôi trung bình: 100 °C - 150 °C
Điểm sôi cao: trên 150 °C

b. Tính dễ cháy
Hầu hết các dung môi hữu cơ đều dễ cháy hoặc rất dễ cháy, tùy thuộc vào
tính dễ bay hơi của chúng. Trường hợp ngoại lệ là một số dung môi clo hóa như
dichloromethane và chloroform. Hỗn hợp của hơi dung môi và không khí có thể
phát nổ. Hơi dung môi nặng hơn không khí, chúng sẽ chìm xuống đáy và có thể
di chuyển trong một khoảng cách lớn mà gần như không bị pha loãng. Hơi dung
môi cũng có thể được tìm thấy trong các thùng, lon được cho là trống rỗng, tiềm
ẩn nguy cơ cháy nổ, vì vậy các thùng chứa dung môi dễ bay hơi đã hết nên được
bảo quản trong tình trạng mở nắp và lộn ngược. Cả diethy ether và carbon
disulfide đều có nhiệt độ tự cháy rất thấp, điều này làm tăng đáng kể nguy cơ
cháy. Nhiệt độ tự cháy của carbon disulfide là dưới 100 oC (212oF), do đó những
vật như đường ống hơi nước, bóng đèn, tấm sưởi và mỏ đốt Bunsen mới tắt đều
có khả năng làm cho hơi của những dung môi này bắt cháy.
1.2.1.2. Phân loại sản phẩm dung môi
Dung môi có thể được chia thành hai loại: phân cực và
không phân cực. Nói chung, các hằng số điện môi của dung môi
phản ánh sơ bộ tính phân cực của dung môi. Tính phân cực
mạnh của nước được lấy làm chuẩn, ở 20 °C, hằng số điện môi
là 80,10. Các dung môi có hằng số điện môi nhỏ hơn 15 thường
được coi là không phân cực.
Các dung môi có hằng số điện môi tĩnh tương đối lớn hơn 15
có thể được chia thành protic và aprotic. Dung môi protic hòa
tan anion (các chất tan mang điện tích âm) rất mạnh nhờ liên

18


kết hydro. Nước là một dung môi protic. Các dung môi aprotic
như acetone hoặc dichloromethane có xu hướng mang moment
lưỡng cực lớn (tách một phần điện tích dương và một phần điện
tích âm trong cùng một phân tử) và hòa tan các dạng mang
điện tích dương thông qua lưỡng cực âm. Trong các phản ứng
hóa học, việc sử dụng các dung môi protic phân cực sẽ tạo điều
kiện cho cơ chế phản ứng SN1, trong khi các dung môi aprotic
phân cực sẽ tạo điều kiện cho cơ chế phản ứng SN2.
Bảng1.1: Bảng phân loại các loại dung môi

Dung môi không
phân cực
Pentane
Cyclopentane
Hexane

Dung môi phân cực
aprotic
Dichloromethane (DCM)
Tetrahydrofuran (THF)
Ethyl acetate

Cyclohexane
Benzene

Acetone
Dimethylformamide

(DMF)
Acetonitrile (MeCN)
Dimethyl sulfoxide
(DMSO)

Toluene
1,4-Dioxane
Chloroform
1.2.1.2.

Dung môi phân
cực protic
Formic acid
n-Butanol
Isopropanol
(IPA)
n-Propanol
Ethanol
Methanol
Acetic acid
Nước

Ứng dụng của sản phẩm dung môi
Dung môi có vai trò quan trọng trong đời sống của chúng
ta. Dung môi hữu cơ được sử dụng chủ yếu trong công tác làm
sạch khô (ví dụ như tetrachlorethylene), chất pha loãng sơn (ví
dụ như toluene, nhựa thông), chất tẩy sơn đánh bóng móng tay và
các dung môi tẩy keo (acetone, methyl acetate, ethyl acetate),
trong tẩy tại chỗ (ví dụ như hexane, petrol ether), trong chất tẩy
rửa (citrus terpenes), trong nước hoa (ethanol), và trong tổng

hợp hóa học. Việc sử dụng các dung môi vô cơ (trừ nước)
thường được giới hạn trong nghiên cứu hóa học và một số quy
trình công nghệ.

19


Dung môi là các chất lỏng hoặc chất khí có thể hòa tan hoặc trích xuất các
chất khác. Chúng được sử dụng để làm tan mỡ, dầu và sơn; làm mỏng hoặc trộn
bột màu, sơn, keo dán, thuốc trừ sâu, và các loại nhựa epoxy; để làm sạch thiết
bị điện tử, phụ tùng ô tô, công cụ, và động cơ và để làm các hóa chất khác.
Các ngành công nghiệp sử dụng các dung môi bao gồm giặt khô, sơn, in ấn,
sản xuất xà phòng, từ sơn, sản xuất dệt may, lát nhựa đường, sản xuất của bo
mạch in và chất bán dẫn, làm sạch các bảng mạch in, nông nghiệp và sản xuất
lương thực, ứng dụng thuốc trừ sâu, bệnh viện, sơn dầu , và phục hồi nghệ thuật.
1.2.2. Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Bản chất của phát triển thị trường
Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là sự
mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Mối
quan hệ khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán.
Như vậy, theo quan niệm này thì phát triển thị trường bao gồm
phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường
theo chiều sâu:
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách
hàng và khu vực địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển
quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý.
Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan đến đổi mới sản
phẩm, đa dạng hóa sản phẩm của Doanh nghiệp.Nhu cầu của con người không
bao giờ dừng lại mà luôn luôn tăng lên. Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được

nhu cầu đó và thỏa mãn chúng thì họ sẽ có được thị trường tiềm năng rộng lớn
này. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu nhu cầu của các khách hàng hiện tại, sau
đó thỏa mãn chúng. Điều này không hề khó khăn, bởi với các khách hàng của
doanh nghiệp, họ hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua
cải tiến sản phẩm( mẫu mã, bao bì…) dựa trên cơ sở vật chất có sẵn. Doanh
nghiệp luôn chú ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu
mã sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người
tiêu dùng.
Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận
cho doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường. Mục tiêu của

20


phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trước hết là bán được
nhiều hàng hóa, sau đó mới hướng đến mục tiêu lợi nhuận. Dù
doanh nghiệp mới hình thành và đi vào hoạt động hay ngay cả
khi đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải
quan tâm tới công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp
mới phát triển được.
Như vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình mang tính chất lâu dài của doanh nghiệp và gắn liền với
sự phát triển của doanh nghiệp.
1.2.1.3.


Vai trò của phát triển thị trường
Đối với doanh nghiệp
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức
quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản

phẩm làm ra phải được tiêu thụ trên thị trường thì doanh nghiệp
mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái đầu tư
và phát triển doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp quay vòng được vốn, khi thị trường tiêu thụ sản phẩm
càng phát triển thì tốc độ quay vòng vốn sẽ nhanh hơn và cũng
sẽ tiết kiệm được vốn hơn.
Trên thực tế, khi thị trường của doanh nghiệp ngày càng mở
rộng và phát triển thì tiềm lực của doanh nghiệp cũng ngày
càng lớn, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng cao hơn và
khẳng định được vị thế cũng như tên tuổi của mình trên thị
trường.



Đối với xã hội
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao là điều kiện để đảm
bảo nghĩa vụ với Nhà nước, tạo nhiều công ăn việc làm, thu
nhập, cải thiện điều kiện làm việc cũng như đảm bảo đời sống
cho người lao động, có điều kiện thực hiện các mục tiêu của xã
hội
1.2.2.2. Mục tiêu phát triển thị trường

21


Mục tiêu quan trọng nhất trong việc phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm đó là tiêu thụ được nhanh và nhiều hàng hóa
nhất, đảm bảo quay vòng vốn liên tục và tái đầu tư sản xuất

kinh doanh. Phát triển thị trường làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản
xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Mở rộng thị trường tiêu thụ
cho doanh nghiệp, phát triển ra thị trường mới, đồng thời tiếp
tục khai thác tốt thị trường hiện tại nhằm gia tăng số lượng
khách hàng .
Phát triển thị trường tiêu thụ nhằm đưa được càng nhiều
sản phẩm đến tay người tiêu dùng, phục vụ được nhu cầu của
thị trường, đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao nhất, từ đó
khẳng định vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị
trường.
1.2.2.3. Sự cần thiết phát triển thị trường
Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị
trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản
xuất, kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của
những người kinh doanh và cũng là môi trường của hoạt động
thương mại. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các
doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh
doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng
cho mình trên thị trường hay không.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm quyết định lợi nhuận của
doanh nghiệp. Thị trường điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc quyết
định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh
nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải
do nhu cầu của người tiêu dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất
kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh

22


doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không
phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng
xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường
như cung, cầu, giá cả…thị trường luôn tồn tại khách quan, các
doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng
cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi
nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
như nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi...nhưng những
cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau
trên thị trường. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất
là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa
là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách
hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai
hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều
sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng
theo chiều rộng).
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên
thị trường trong nước và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị
trường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và thế giới có
nhiều biến động như hiện nay, các doanh nghiệp trong nước
luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong
nước cũng như trên thế giới.
Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp
kinh doanh sản phẩm dung môi phải không ngừng củng cố và

phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy
tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi
cho sự phát triển doanh nghiệp.
1.3.

Nội dung và nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm

23


1.3.1.
-

Các nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
dung môi
Phát triển mặt hàng dung môi phải phù hợp với pháp luật, mục
tiêu và chính sách phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà
nước. Đầu tư kinh doanh là việc là được Nhà nước khuyến khích
nhưng phải đảm bảo an toàn pháp lý. Phát triển thị trường cần
được thực hiện theo đúng quy định của pháp luật về cạnh tranh,
nộp thuế, nghĩa vụ đối với xã hội… thậm chí cả điều kiện làm
việc cho nhân viên, không được có hành vi lừa đảo hay trốn
thuế…Một số bộ luật cần thực hiện nghiêm như Luật doanh
nghiệp 2015, Luật cạnh tranh…Doanh nghiệp cần đảm bảo các
chính sách phát triển chung của đơn vị mình không được đi
ngược với lợi ích của xá hội và phải có ý nghĩa tích cực trong
nâng cao hiệu quả các chính sách của nhà nước. Ngoài ra, đảm
bảo nguyên tắc này, doanh nghiệp có thể tận dụng điều kiện

thuận lợi do những chính sách đó mang lại để phát triển thị

-

trường tiêu thụ.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi phải phù hợp
với các mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp. Phát triển
thị trường là một trong những hoạt động quan trọng của doanh
nghiệp nên được chú trọng và phải được thực hiện phù hợp với
mục tiêu phát triển chung của đơn vị, góp phần thực hiện mục

-

tiêu chung đó.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi phải dựa trên
nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực là cơ sở đảm bảo cho các hoạt động phát triển thị
trường được thực hiện. Phát triển thị trường tiêu thụ phải dựa
trên sự lớn mạnh về quy mô, sự sẵn có và ổn định của nguồn tài
chính, trình độ nguồn nhân lực, danh tiếng của công ty…Bên
cạnh đó, tận dụng các nguồn lực từ bên ngoài như vốn đầu tư,
chính sách ưu đãi của Nhà nước hay nhà cung cấp… để đẩy

1.3.2.

mạnh phát triển thị trường tiêu thụ.
Các chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
dung môi

24

-

Chính sách nguồn hàng
Doanh nghiệp phải luôn theo dõi sát sao các nhà cung ứng,
tìm hiểu và nắm bắt được xu hướng hoạt động kinh doanh của
họ để có những chính sách mua hàng chủ động, hiệu quả. Thiết
lập mối quan hệ thân thiện, lâu dài với nhà cung ứng giúp cho
doanh nghiệp có thể được hưởng các chính sách bán hàng ưu
đãi của nhà cung ứng và tận dụng nó để tạo ra các lợi thế về
giá thành, chất lượng sản phẩm...

-

Chính sách đầu tư nghiên cứu thị trường
Thu thập thông tin phản hồi của khách hàng, phát triển điều
tra phỏng vấn cho các nhà phân phối...giúp cho doanh nghiệp
có cái nhìn khách quan nhất đối với tình hình tiêu thụ sản phẩm
trong giai đoạn hiện nay và có những chính sách hợp lý trong

-

thời gian tới
Xác lập và hoàn thiện mạng lưới phân phối
Tổ chức kênh phân phối cần phải xem xét các yếu tố như
khối lượng và cơ cấu nhu cầu thị trường, trạng thái thị trường,
nguồn lực của doanh nghiệp, đặc điểm kinh doanh sản phẩm
dung môi hay điều kiện lưu kho, vận chuyển. Một kênh phân
phối thành công sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng

-

một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất.
Chính sách khai thác và sử dụng nguồn lực
Doanh nghiệp cần hoàn thiện công tác quản lý quản lý để
sử dungh hiệu quả nhất các nguồn lực. Vốn kinh doanh, máy
móc thiết bị... cần được sử dụng triệt để, tiết kiệm. Nguồn nhân
lực cần được hỗ trợ, tuyên dương, khen thưởng và đào tạo để

-

thúc đẩy tinh thần làm việc hăng say, sáng tạo, năng suất cao.
Chính sách sau bán hàng
Mọi doanh nghiệp cần coi trọng dịch vụ chăm sóc khách
hàng, đặt tiêu chí phục vụ thân thiện, nhiệt tình, chất lượng cao
lên hàng đầu, luôn quan tâm đến mọi ý kiến của khách hàng, giải

1.3.3.

đáp mọi vướng mắc về sản phẩm cho khách hàng.
Chỉ tiêu phản ánh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
dung môi

25