Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu

i
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh hội nhập ngày càng sâu rộng, bán lẻ hiện đại đang ngày càng
khẳng định vài trò là động lực phát triển của ngành bán lẻ nước ta. Song hiện nay, các
doanh nghiệp ngoại đang đầu tư mạnh vào Việt Nam khiến các doanh nghiệp trong
nước cũng đứng trước nhiều thách thức. Trong quá trình thực tập tại siêu thị Thành Đô
tại Hồ Tùng Mậu ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển lực
lượng bán hàng đối với siêu thị nên em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu”.
Đề tài đã: Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của siêu thị. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu. Trên cơ sở thực tiễn đề xuất các giải pháp và kiến
nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị Thành Đô tại
Hồ Tùng Mậu.
Các phát hiện chính về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở siêu thị
Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu: Qua nghiên cứu cho thấy Siêu thị đã tổ chức lực lượng
bán hàng khá tốt. Siêu thị có đội ngũ LLBH trẻ năng động, nhiệt tình trong công viêc
nỗ lực hết mình để hoàn thành định mức quy định; công tác tuyển dụng đơn giản,
nhanh chóng; Siêu thị trả lương cho LLBH bằng cách lấy lương cứng cộng với phần
trăm doanh số bán hàng giúp thúc đẩy LLBH làm việc hiệu quả vừa vì lợi ích chung
của Sêu thị vừa vì lợi ích cá nhân. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng có những hạn chế như
chưa có nhiều phương pháp huấn luyện lực lượng quán hàng, kết quả đào tạo chưa có
kết quả cao, chế độ đãi ngộ kém, chưa khích lệ được tinh thần làm việc của nhân
viên… Qua thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Siêu thị đưa ra các
giải pháp chính nhằm hòa thiện vấn đề nghiên cứu ở Siêu thị: Xây dựng tiêu chuẩn
tuyển dụng hợp lý; xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho LLBH;
thực hiện khảo sát nhu cầu của nhân viên từ đó xây dựng cơ chế đãi ngộ hợp lý làm
thỏa mãn nhu cầu và thúc đẩy LLBH làm việc hết mình vì công việc…


ii

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình em xin chân thành cảm
ơn sâu sắc tới:
Thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh và nhà trường đã tạo điều kiện cho
em có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ra trường hiểu hơn về chuyên
môn của mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tại Siêu thị Thành Đô tại Hồ
Tùng Mậu em đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại doanh nghiệp nói chung và tại siêu thị nói riêng. Do đó em quyết định lực chọn đề
tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng
Mậu.”
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng bộ môn Quản trị doanh
nghiệp thương mại đã dẫn dắt và hướng dẫn em nhiệt tình trong suốt quá trình hoàn thiện
đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, các anh, các chị của các
phòng ban trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh đã quan tâm, chỉ bảo tận tình
em rất nhiều để em hiểu rõ hơn những khó khăn trong công tác tổ chức lực lượng bán
hàng.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này, do còn nhiều hạn chế về mặt
thời gian cũng như nhận thức và kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em cũng không
tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và phương pháp. Chính vì vậy, em mong nhận
được sự đánh giá quan tâm và những lời phê bình, đóng góp của các thầy cô giáo và
những người quan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hoàn
chỉnh và chính xác hơn.


iii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................................ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.........................................................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..............................................................................................................viii

PHẦN MỞ ĐẦU....................................................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.......................................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...................................................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu...............................................................................................................4

5.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp..............................................4
5.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp............................................5
6. Kết cấu đề tài..................................................................................................................................5
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA SIÊU THỊ......................................................................................................................................6
1.1 Các khái niệm có liên quan...........................................................................................................6

1.1.1 Khái niệm về siêu thị........................................................................................6
1.1.2 Bán hàng............................................................................................................6
1.1.3 Quản trị bán hàng..............................................................................................6
1.1.4 Lực lượng bán hàng..........................................................................................7
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng...........................................................................7
1.2.3 Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng............................................................9
1.2.3 Xây dựng quy mô và định mức lực lượng bán hàng........................................9
1.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.....................................................................11
1.2.5 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng........................................................12
1.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng............................................................14
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng.............................................16

1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp.................................................16
1.3.2 Nhân tố môi trường bên trong........................................................................17

iv
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU............19
2.1 Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu..........................................19

2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động của Công ty cổ phần Thành Đô.........................19
2.1.2 Giới thiệu chung về chức năng nhiệm vụ chuỗi siêu thị Thành Đô tại Hà Nội
và siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu...................................................................19
2.1.3 Bộ máy hoạt động của siêu thị........................................................................20
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị từ năm 2012-2014......................21
2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành
Đô tại Hồ Tùng Mậu..........................................................................................................................22

2.2.1 Các chức danh thuộc lực lượng bán hàng của Siêu thị..................................22
2.2.2 Thực trạng về xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng của Siêu thị
..................................................................................................................................24
2.2.4 Về đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng............................................30
2.2.5 Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng........................................................31
2.3 Một số kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành
Đô tại Hồ Tùng Mậu..........................................................................................................................33

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của siêu thị.......................................................................................................33
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của siêu thị................................................................................................................35
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU.............................................................38
3.1 Phương hướng hoạt động của siêu thị trong thời gian tới..........................................................38

3.1.1 Dự báo phát triển của siêu thị.........................................................................38
3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH của siêu thị.........39
3.2 Quan điểm giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại
Hồ Tùng Mậu....................................................................................................................................40
3.3 Các đề xuất để giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô
tại Hồ Tùng Mậu...............................................................................................................................40

3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng một cách hợp
lý...............................................................................................................................40


v
3.3.2 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng.................................42
3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt hơn cho lực lượng bán
hàng..........................................................................................................................43
3.3.4 Xây dựng chính sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt
hơn............................................................................................................................44
KẾT LUẬN............................................................................................................................................1
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................1
PHỤ LỤC...............................................................................................................................................2


vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT

BẢNG
BIỂU

1

Bảng 2.1

2
3

Bảng 2.2
Bảng 2.3

4

Bảng 2.4

5
6

Bảng 2.5
Bảng 2.6

7

Bảng 2.7

8
9

Bảng 2.8
Bảng 2.9

TÊN BẢNG BIỂU
Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ năm
2012- 2014
Các chức danh lực lượng bán hàng của Siêu thị
Cơ cấu lực lượng bán hàng của Siêu thị
Tình hình thực hiện định mức theo doanh số bán hàng từ năm
2012 đến 2014 của LLBH của Siêu thị tại Hồ Tùng Mậu
Kết quả điều tra về tình hình huấn luyện của Siêu thị
Kết quả điều tra nguyên nhân tuyển dụng LLBH
Kết quả điều tra các biện pháp tạo động lực cho LLBH của
Siêu thị
Bảng lương lực lượng bán hàng của Siêu thị
Bảng lương dự kiến cho lực lượng bán hàng tại Siêu thị

Trang
21
23
24
26
27
28
32
32
45


vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
1

2

HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.2

3

Sơ đồ 1.3

4
5
6
7
8

Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2
Biểu đồ 2.3
Biểu đồ 2.4
Biểu đồ 2.5

TÊN HÌNH
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Cơ cấu bộ máy tổ chức của Siêu thị Thành Đô tại Hồ
Tùng Mậu
Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
Áp lực của định mức đối với LLBH
Đánh giá các tiêu chuẩn tuyển dụng LLBH

Đánh giá công tác tuyển dụng LLBH của Siêu thị
Đánh giá công tác huấn luyện LLBH của Siêu thị

Trang
12
13
20
25
26
28
30
31


viii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LLBH
ĐT&HL
QLDN
HĐKD
LN

Lực lượng bán hàng
Đào tạo và huấn luyện
Quản lý doanh nghiệp
Hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO giúp các doanh nghiệp
trong nước có nhiều cơ hội được cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp lớn trên
thế giới. Bên cạnh cơ hội thì thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng không
nhỏ vì thương hiệu các công ty nước ngoài đã rất mạnh, do đó buộc các doanh nghiệp
Việt Nam phải thật sự chú trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để
không ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định mình và đứng vững trên thị
trường.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế số lượng hàng hóa xuất hiện trên thị
trường ngày càng nhiều hơn, nhiều loại hình kinh doanh ra đời thúc đẩy quá trình tiêu
thụ hàng hóa. Siêu thị là một trong những loại hình kinh doanh bán lẻ hiện đại, hình
thành và phát triển trong quan hệ mật thiết với quá trình công nghiệp hóa và đô thị hóa
mạnh mẽ ở quy mô thế giới. Phát triển hệ thống siêu thị văn minh hiện đại ở Việt Nam
trong bối cảnh nước ta đang thực hiện công cuộc đổi mới, tiến hành công nghiệp hóa,
hiện đại hóa và chủ động hội nhập với thế giới và khu vực là một đòi hỏi thực tế khách
quan. Kinh doanh siêu thị ra đời đã làm thay đổi diện mạo ngành thương mại bán lẻ
của đất nước làm thay đổi thói quen mua sắm truyền thống và đóng góp vào sự phát
triển kinh tế, xã hội đất nước nói chung.
Trong tình hình kinh tế bất ổn như hiện nay thì việc giữ vững thị phần và tăng
doanh số là vô cùng khó khăn. Các siêu thị ra đời ngày càng nhiều kinh doanh các mặt
hàng tương tự nhau làm tăng sự cạnh tranh, vì vậy các siêu thị không chỉ đòi hỏi sự đổi
mới của dòng sản phẩm, chính sách giá cả mà nó còn đòi hỏi phải đổi mới cả trong
công tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt là lực lượng bán hàng. Trong bất kỳ doanh nghiệp
thương mại nào nói chung và trong các siêu thị nói riêng thì lực lượng bán hàng luôn
là nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp. Có thể nói, hình
ảnh của siêu thị được thể hiện rất rõ ràng thông qua thái độ cũng như khả năng làm
việc của lực lượng bán hàng. Vì vậy, các siêu thị cần phải chú trọng hoàn thiện công
tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường tăng sản
lượng bán đạt được các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn và ngày càng khẳng định

thương hiệu trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu tôi thấy rằng:


2
Công ty đã không ngừng cố gắng phát triển và có được một số thành công nhất định
trong hoạt đông kinh doanh của mình. Tuy nhiên, siêu thị mới thành lập nên gặp
không ít khó khăn. Điều này cho thấy siêu thị phải có nhừng hoạt động nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh của mình. Một trong những nguyên nhân quan trọng dẫn
đến tình trạng công ty chưa khai thác được tối đa tiềm năng thị trường chính là công
tác tổ chức LLBH còn chưa đạt hiệu quả cao. Chính vì vậy, vấn đề cấp thiết đặt ra cho
siêu thị đó là hoàn thiện công tác tổ chức LLBH để đạt được thành công hơn nữa. Trên
cơ sở nhận thức được tầm quan trọng của công tác tổ chức LLBH trong doanh nghiệp
cùng với tình hình công tác tổ chức LLBH của các doanh nghiệp trong nước nói chung
và siêu thị thực tập nói riêng, tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu” làm đề
tài nghiên cứu cho khóa luận của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác tổ
chức LLBH ở siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Rất nhiều ý kiến cho rằng sản phẩm là yếu tố hàng đầu nên được quan tâm tại
một công ty. Tuy nhiên, với nền kinh tế như hiện nay LLBH cũng là một trong những
yếu tố xứng đáng nhận được sự quan tâm từ các nhà quản trị. Từ đó em nhận thấy đề
tài hoàn thiện tổ chức LLBH là một vấn đề cấp thiết đặt ra đối với hầu hết các doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ đặc biệt là tại các siêu thị. Qua quá trình nghiên cứu, em nhận
thấy có những đề tài nghiên cứu tương tự liên quan đến đề tài này:
- Đỗ Thị Hải Yến, (2015). Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương.”đã đi sâu phân tích tổ chức
lực lượng bán hàng và làm thế nào để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH TM Hải Phương. Trong bài luận văn đã nói được một cách khái quát

nhất tổ chức LLBH là như thế nào thông qua việc đưa ra các khái niệm có liên quan
đến tổ chức LLBH, các nội dung chính trong tổ chức LLBH. Và bài luận văn cũng cho
thấy thực trạng rõ nét về công ty từ đó đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ
chức LLBH tại công ty.
- Nguyễn Tiến Lợi, (2010), Luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà” Đề tài đã làm rõ lý
thuyết công tác tổ chức LLBH theo các cách tiếp cận khác nhau. Cùng với đó đề tài


3
cũng đã đi sâu tìm hiểu về thực trạng LLBH tại công ty Thương mại và du lịch Hồng
Trà trên địa bàn Hà Nội, tìm ra được những điểm mạnh và những tồn tại của công ty
qua đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao công tác tổ chức bán hàng tại
chuỗi siêu thị.
- Lê Thúy An, (2013), Luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện công tác tổ chức
LLBH tại công ty cổ phần Giầy Vĩnh Phú” đã tìm hiểu và nghiên cứu khá chi tiết về
công tác tổ chức LLBH của công ty cổ phần Giầy Vĩnh Phú. Thông qua các dữ liệu
thu thập được bằng nhiều hình thức khác nhau và quá trình phân tích xử lý dữ liệu,
luận văn đã cho thấy những thành công mà công ty đã đạt được như quy trình tuyển
dụng đầy đủ…Đồng thời luận văn cũng đã đưa ra được rất nhiều giải pháp thích hợp
để hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại công ty.
Nhận thấy hầu hết các luận văn trên đều đạt được những kết quả nhất định như:
Nắm bắt rõ thực trạng công tác tổ chức LLBH của công ty nghiên cứu, đưa ra được
một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty. Tuy nhiên các
công trình nghiên cứu của các tác giả trước đây không có đề tài nào nghiên cứu về
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu. Do đó đề
tài nghiên cứu “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh công ty
Cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu” là độc lập và không trùng lặp với bất kỳ đề tài
nào trước đây.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Về lý thuyết: Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp.
- Về thực trạng: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.
- Về giải pháp: Trên cơ sở thực tiễn đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng
Mậu.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về thời gian: Đề tài tập trung thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu về hoạt động
sản xuất kinh doanh nói chung và về công tác tổ chức lực lượng bán hàng những năm
gần đây của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng trong 3 năm 2012, 2013, 2014.


4
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.
- Về khách thể: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu, xem xét thực trạng về công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của công ty rồi từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của siêu thị.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
5.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Mục đích của phương pháp: Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua phiếu
điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời
gian nhanh, ngắn gọn, số lượng thông tin thu thập được rộng, giúp thu thập được nhiều
mảng thông tin khác nhau.
Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá nhân, bộ phận liên quan nhằm
thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chức LLBH tại siêu thị Thành Đô tại

Hồ Tùng Mậu. Từ kết quả điều tra giúp phát hiện được vấn đề còn tồn tại cần tập trung
giải quyết.
Phiếu điều tra gồm 20 câu hỏi trong đó 10 câu hỏi để lấy thông tin và 10 câu
hỏi về sự đánh giá của cá nhân. ( Phụ lục kèm theo)
Đối tượng phát phiếu điều tra là các nhân viên trong lực lượng bán hàng của
Siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra.
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 30.
Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu
hồi: Thu về 30 phiếu
Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra. Các phiếu điều tra được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo và huấn
luyện LLBH, tạo động lực cho LLBH.
5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng, thái độ ứng xử của lực lượng bán hàng của siêu
thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cách tổng quát


5
nhất, trung thực, khách quan nhất về hoạt động tổ chức LLBH của siêu thị và từ đó có
những nhận xét, kết luận.
5.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Trong thời gian thực tập tại siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu để có những thông
tin, số liệu cụ thể phục vụ cho khóa luận này thì phương pháp nghiên cứu đầu tiên
được sử dụng là phương pháp thu thập sữ liệu thứ cấp. Thu thập dữ liệu qua các báo
cáo hoạt đọng kinh doanh, hồ sơ năng lực… của siêu thị về hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng trong những năm gần đây, báo
cáo tình hình nhân sự của siêu thị và đặc biệt là những tài liệu liên quan đến hoạt động
bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng cảu siêu thị . Tài liệu thông tin đại chúng:

website của siêu thị Thành Đô (thanhdomart.com), báo điện tử, các diễn đàn kinh tế,
thông tin từ Tổng cục thống kế...Việc thực hiện bao gồm:
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban
của doanh nghiệp.
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
- Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết khóa luận, thì
bào khóa luận có kết cấu bao gồm 3 chương:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại chi nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị về việc tổ chức lực lượng bán hàng tại chi
nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.


6
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ
1.1 Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm về siêu thị
Theo Bộ Công Thương Việt Nam (2004): “ Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện
đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú,
đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị
kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn
minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”.
Theo Phòng hệ thống quản lý (2014): “ Siêu thị là loại hình kinh doanh bán lẻ
hiện đại, hình thành và phát triển trong mối quan hệ mật thiết với quá trình công

nghiệp hóa và đô thị hóa mạnh mẽ. Siêu thị là loại cửa hàng riêng nằm trong hệ thống
mạng lưới bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, với các mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các mặt
hàng thuộc nhu cầu hàng ngày”.
1.1.2 Bán hàng
Theo Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010): “ Bán hàng là quá trình bên bán tìm
hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua
bằng hàng hóa, dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai
bên mua và bán.”
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản
xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.
1.1.3 Quản trị bán hàng
Có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị bán hàng. Dưới đây là một số khái
niệm về quản trị bán hàng:
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp”.
Theo Nguyễn Thượng Thái (2007): “Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục
theo chu trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng
còn lại như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát”.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “ Quản trị bán hàng là


7
hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều
khiển hoạt động của LLBH nhằm thực hiện mục tiêu bán lẻ đề ra. Đó là hoạt động của
những người thuộc LLBH hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho LLBH”.
1.1.4 Lực lượng bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng bao gồm
những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”.
Theo Phạm Vũ Luận (2001): “ LLBH là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế
hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng, với thị trường”.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “ LLBH là toàn bộ
nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
LLBH là cầu nối của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu
và kế hoạch bán hàng”.
Lực lượng bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp. LLBH là cầu
nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách
hàng và đồng thời là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp
lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào
mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh
nghiệp.
1.2 Các nội dung lý luận của việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: là LLBH làm việc cơ hữu cho doanh
nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ.
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: hầu hết lực lượng này thường làm việc
tập trung tại các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng thông qua
điện thoại , emai, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực
lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng
kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
- Lực lượng bán hàng tại địa bàn ( bên ngoài doanh nghiệp): là những người


8

trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch
vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa điểm làm việc. Những thành viên
thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ
thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách
hàng. Lực lượng này bao gồm các chức danh: Giám đốc bán hàng vùng, miền, giám
sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên:
 Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp
( người ủy thác) trên cơ sở của một hợp đồng pháp lý.
• Cho dù số đại lý của từng doanh nghiệp là có khác nhau nhưng những đại lý
này đều mang những đặc điểm chung sau:
+ Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì thế những
doanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực
tiếp mà phải thuê những đại lý.
+ Những đại lý này cung cấp một lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ cho khách hàng một cách
nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp tham gia xâm nhập vào thị trường họ sẽ mất
rất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng
không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh
doanh một ngành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường cso một số
lượng lớn khách hàng.


Cộng tác viên: Những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho

doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu khi bán hàng.
Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng










Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)
Giám đốc chi nhánh (khu vực)
Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)
Cửa hàng trưởng
Giám sát bán hàng
Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh)
Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị
Nhân viên giao dịch


9
1.2.2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Tìm kiếm, thiết lập, duy trì, phát triển quan hệ với khách hàng, chú trọng với
khách hàng mới.
Nghiên cứu, thu thập, cung cấp thông tin có liên quan cho cả doanh nghiệp và
khách hàng.
Thực hiện các tác nghiệp của quá trình bán hàng, kết thúc bằng việc giao
hàng đúng yêu cầu ( loại, số lượng, chủng loại, thời gian địa điểm) cho khách hàng.
Tìm kiếm, phát hiện cách thức gia tăng sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng.
Tham gia thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo phân công.
Thực hiện việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo cam kết của nhà

cung ứng hoặc của chính doanh nghiệp.
Thực hiện các tác nghiệp liên quan đến hàng hóa theo yêu cầu kinh doanh.
Thực hiện nghiệp vụ thanh toán, thu hồi công nợ.
Quản lý hồ sơ và chăm sóc khách hàng.
1.2.3 Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức LLBH có vai trò to lớn trong hoạt động kinh doanh nói chung và đối
với công tác quản trị kinh doanh nói riêng của mỗi doanh nghiệp.
Nếu tổ chức LLBH được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm được những nhân viên có năng lực thực sự, giúp cho
việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực.
Với việc xây dựng một cấu trúc tổ chức LLBH hợp lý, sẽ tạo nền móng vững
chắc cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu tổ chức LLBH không được thực hiện tốt sẽ gây ra nhiều khó khăn phức
tạp, gây ra nhiều lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên.
1.2.3 Xây dựng quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Quy mô lực lượng bán hàng: là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty ở
thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho LLBH và ảnh hưởng đến kết
quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Xác định quy mô LLBH nhằm trả lời 3 câu
hỏi:
 Doanh nghiệp scần những chức năng bán hàng là gì?
 Số lượng nhân sự cho từng chương chức danh bán hàng?
 Thời điểm cần?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh


10
( thường là một năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng…)

Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm
bảo đủ số lượng và chất lượng LLBH. Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với
doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm LLBH, mục tiêu phát triển thị trường càng cao
càng đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm LLBH.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho một nhân viên bán
hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, số đại
lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản
phẩm…
- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có thể
phụ trách tối đa hay số thị trường mà một quản lí có thể phụ trách được.
1.2.3.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức bán hàng được coi là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng
đặt ra đối với mỗi đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong khoảng một thời
gian nhất định. Hay định mức (hạn ngạch) LLBH là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh
thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động
bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định. .
• Mục đích của việc xác định các định mức của LLBH:
- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ LLBH nỗ lực hoàn thành hạng ngạch đã đề ra. .
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của LLBH.
• Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
+ Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua số lượng bán giao cho bộ phận nhất
định. Đơn vị đo lường thông qua khối lượng bán hoặc doanh thu.
+ Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng.
Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
- Các hạn ngạch về tài chính:

+ Lợi nhuận khu vực: được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài


11
sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận khi phá vỡ các khó khăn
về tính toán lợi nhuận khu vực.
+ Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách
mà người bán hàng không được vượt qua.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, được
xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thực
hiện khi bán hàng như: số lần tiếp xúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào
hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn...
1.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng bán hàng thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong doanh
nghiệp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên xây nền móng, nếu chắc chắn có thể
tạo nên được một ngôi nhà bền, đẹp khi những viên gạch đó được tô luyện trong lò
một cách cẩn thận và tỉ mỉ.
Theo Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Tuyển dụng lực lượng bán
hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những người có thể
phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.”
Đối với LLBH thuộc biên chế của doanh nghiệp thường bao gồm hai nhóm
chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và các nhà quản trị bán hàng. Tùy theo chính sách
tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mội vị trí khác nhau sẽ có những tiêu chuẩn
tuyển dụng khác nhau. Đối với đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hàng tuyển
chọn doanh nghiệp quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm
đảm bảo điều kiện thuân lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm
bảo doanh số bán hàng.

12
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm 7 bước:
Định dạng công việc cần tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng
Thu nhận và xử lý hồ sơ
Tổ chức thi tuyển và phỏng vấn
Đánh giá ứng viên
Quyết định tuyển dụng
Hội nhập nhân viên mới
Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
(Nguồn: Vũ Thùy Dương (2010))
Một số lưu ý khi tuyển dụng:
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ của ứng viên.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến các
thành tích.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính
cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: Dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai
lầm sẽ phải trả giá.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.2.5 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán hàng, chuẩn bị cho họ theo kịp với
những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao khả
năng bán hàng của nhân viên, bồi dưỡng thêm cho họ các nghệ thuật, thủ thuật tiếp
thị…và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc.
Theo Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010: “Huấn luyện hay đào tạo lực
lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện

13
các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng
yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai”.
• Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng:
Tùy vào từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra những
chương trình huấn luyện khách nhau. Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường
huấn luyện LLBH qua các nội dung: huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kĩ năng,
huấn luyện về phẩm chất.
- Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân viên
mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh
nghiệp. Nội dung huấn luyện về kiến thức bao gồm:
 Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách
khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
 Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các
yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có
thể xảy ra trong bán hàng.
 Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực
hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng…
 Kiến thức về khách hàng: cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các
ưu điểm của khách hàng.
 Kiến thức về thị trường: các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh tranh,
sự phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế.
- Huấn luyện về kĩ năng: LLBH phải nắm bắt được các kỹ năng như kỹ năng bán
hàng, kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng quản trị thời gian, kĩ năng giao tiếp và
lên kế hoạch, kĩ năng nắm bắt tâm lí khách hàng.
- Huấn luyện về phẩm chất: LLBH phải được bồi đắp về kiến thức và kĩ năng. Hơn
nữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh nhạy. Đây
là những phẩm chất mà không phải ai cũng sẵn có, nhiều khi phải rèn luyện và hoàn
thiện mình.

• Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc: Là hình thức kèm cặp trực tiếp, mang lại hiệu quả cao
nhất. Để tạo hiệu quả huấn luyện cao, trong quá trình thực hiện các nhà quản trị cần
được cá thể hóa cho phù hợp với khả năng và trình độ của mỗi nhân viên:


14
- Huấn luyện tại lớp học: Huấn luyện tại lớp học đòi hỏi cần có tài liệu/ ý kiến/ kỹ
năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng, tranh luận về các tình huống và đóng kịch là
các phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng kết hợp
với nhau.
- Bài giảng: Phương pháp này gồm thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường,
các chính sách của công ty và giao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy
sự tham gia của các học viên.
- Đóng kịch: phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và
quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành.
1.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Theo Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Đãi ngộ lực lượng bán là quá
trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn
thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh
nghiêp”.
Doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt động của mình thì
một yêu cầu là nhân viên của mình phải làm việc có hiệu quả. Muốn vậy doanh nghiệp
phải có những chính sách đãi ngộ thật tốt để tạo động lực cho nhân viên. Để tạo động
lực cho nhân viên, các doanh nghiệp có thể chọn cho mình các cách thức khác nhau.
Nhưng dù có chọn cho mình cách thức nào thì quá trình tạo động lực cho nhân viên và
đặc biệt là cho lực lượng bán hàng thường bao gồm 5 bước cơ bản:
Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
( Nguồn: Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010))
 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
- Các biện pháp tài chính: Đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu


15
hết các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp với
lương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng như với phụ cấp và trợ cấp cho lực
lượng bán hàng.
Đa phần cho dù doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nào, mặt hàng nào thì
công của nhân viên được trả cũng luôn bao gồm: tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp, phụ
cấp, phúc lợi,cổ phần,... Nhưng vấn đề là phải có sự kết hợp như thế nào các yếu tố
trên cho hợp lý để đạt được hiệu quả tốt nhất. Biện pháp tài chính là một biện pháp hết
sức quan trọng mà mỗi doanh nghiệp áp dụng để tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định thì sẽ đảm bảo ổn định chi phí bán hàng
nhưng người bán ít quan tâm đến kết quả bán hàng. Nếu tiền công được tính theo tỷ lệ
phần trăm trên doanh số bán hàng mà không có phần cố định thì nhân viên sẽ chỉ cố
gắng bán mặt hàng có tỉ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm điều đó dẫn đến sự mất
cân bằng, không quan tâm tới hoạt động không tạo ra doanh số nhưng có lợi cho
doanh nghiệp. Hình thức thanh toán phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay là lương
công hệ số hoa hồng vì theo cách này có thể đem lại mức độ an toàn cùng với sự
khuyến khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn. Bên cạnh việc tạo động
lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, doanh nghiệp còn cần chú ý đến tạo động
lực cho các đại lý, cộng tác viên. Ngoài ra, còn cần sử dụng các đãi ngộ khác đối với
lực lượng bán hàng này nhằm tạo sự trung thành và mối quan hệ lâu dài giữa doanh
nghiệp và cộng tác viên.
- Các biện pháp phi tài chính:

+ Tổ chức buổi gặp mặt giữa tổ chức và nhân viên bán hàng: Trong những cuộc
gặp mặt này nhà quản trị bán hàng sẽ hiểu thêm được nhân cách, nhu cầu, vấn đề của
từng nhân viên bán hàng của mình. Các nhà quản trị có thể hiểu sâu sát hơn những
nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực của từng nhân viên bán hàng, từ đó lựa chọn
các hành động phù hợp để giải tỏa vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân.
+ Tạo môi trường thi đua: Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể
để khuyến khích mức doanh số nói chung, để thúc đẩy sự tiêu thụ mặt hàng bán
chậm…Sức mạnh của thi đua bán hàng ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh của
những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
+ Chương trình bảo vệ sức khỏe: một số công ty áp dụng chương trình bảo vệ
sức khỏe nhằm ngăn chặn bệnh tật như các chương trình cho người nghiện hút thuốc,


16
chương trình thể dục thể thao để tránh căng thẳng. Nhờ các chương trình này các công
ty đã tiết kiệm được nhiều chi phí.
+ Dịch vụ tài chính: Một vài tổ chức giúp đỡ và khuyến khích nhân viên của họ
tạo lập quỹ thông qua các kế hoạch tiết kiệm cá nhân. Một cách cơ bản, kế hoạch tiết
kiệm cá nhân khuyến khích sự tiết kiệm thông qua các nỗ lực của người lao động có
thể đến 5% lương của họ.
+ Tạo sự thăng tiến: Các nhà quản trị luôn cho nhân viên thấy những cơ hội
thăng tiên của họ để họ có thể tự xây dựng cho mình những lộ trình, tự lên kế hoạch và
tự thực hiện mà nhà quản lí chỉ đóng vai trò giám sát và hỗ trợ họ để họ có thể chủ
động trong công việc hơn.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
- Các yếu tố văn hóa – xã hội: Đây là nhân tố có tác động mạnh mẽ đến hoạt
động tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp
đến thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải có kế
hoạch bán hàng phù hợp. Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu văn hóa của từng vùng

miền để xây dựng được những tiêu chuẩn tuyển dụng hay đãi ngộ nhân viên hợp lý.
Do đó LLBH của doanh nghiệp cũng phải được tổ chức hợp lý với phong tục tập quán
và văn hóa ở khu vực đó.
- Các yếu tố chính trị - pháp luật: Chính trị ảnh hưởng lớn tới những quy định
của pháp luật trong kinh doanh và sức mua của khách hàng qua đó ảnh hưởng tới các
doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính
sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, hệ
thống pháp luật... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng và công tác tổ chức
LLBH của doanh nghiệp . Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành xây dựng và
tổ chức LLBH cho phù hợp với chính sách và pháp luật.
- Các yếu tố về kinh tế - công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền
kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân
(thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng
như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và
khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế... Ngày nay với sự
phát triển của khoa học công nghệ ngày càng áp dụng rộng rãi vào các hoạt động của


17
doanh nghiệp. Đặc biệt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn đến
năng suất làm việc của LLBH.
Cung cầu sản phẩm: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung
hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung
hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu
ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp tham gia thì trường đồng nghĩa với việc sẽ
tham gia vào cuộc chiến để dành miếng bánh thị phần và hình ảnh trên thi trường. Nên
doanh nghiệp phải nâng cao công tác tổ chức lực lượng bán hàng để phát huy triệt để
lợi thế của mình. Từ đó thu hút khách hàng đánh bại đối thủ cạnh tranh của doanh

nghiệp.
- Khách hàng: Trong bối cảnh cạnh tranh nhiều người bán, ít người mua khi đó
quyền thương lượng trở về với khách hàng, khách hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong
hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải cố gắng để thỏa mãn và làm hài lòng
khách hàng, coi khách hàng là người mang lại công việc, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên huấn luyện đào tạo LLBH nhằm phục vụ tốt
khách hàng của doanh nghiệp.
- Nhà cung ứng: Là các công ty kinh doanh, các xí nghiệp sản xuất hay là cá
nhân cung cấp nguồn vật liệu cần thiết để sản xuất ra sản phẩm của công ty. Nếu nhà
cung ứng không thể kịp thời cung cấp đủ nguyên vật liệu hay cung cấp nguyên vật liệu
kém chất lượng sẽ làm ảnh hưởng tới khâu sản xuất của doanh nghiệp, từ đó ảnh
hưởng rất lớn tới việc đáp ứng kịp thời các đơn hàng hay không. Điều này lại ảnh
hưởng không nhỏ tới uy tín và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng.
1.3.2 Nhân tố môi trường bên trong
- Khả năng tài chính: Đây là nhân tố tác động mạnh đến công tác bố trí và tổ
chức LLBH. Tài chính trong mỗi doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động
kinh doanh, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính đó là sức mạnh của
doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Doanh nghiệp nào tài chính vững mạnh,
nhân viên bán hàng của công ty sẽ được đào tạo tốt hơn.
- Sản phẩm: Là yếu tố quan trọng quyết định mục tiêu kinh doanh của Công ty.
Sản phẩm của Công ty phải tốt thì mới gây dựng được thương hiệu trên thị trường. các
doanh nghiệp dù theo đuổi chiến lược về giá nhưng luôn phải cố gắng hoàn thiện chất
lượng sản phẩm. Một khi sản phẩm đã có uy tín trên thị trường thì việc thúc đẩy tiêu