CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY PICO173 XUÂN THỦY, CẦU GIẤY

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự
động ( sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao
dịch điên từ khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng có còn cần
đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là có. Vai trò của người bán hàng là rất
lớn. Ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ
còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt
hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng
cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt
nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất
1


lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính
quyết định.

I KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua trong quá trình
đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài của
cả hai bên.

2

1.2 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho
nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn
luyện, giám sát và đánh giá kế
1.2.2

Vai trò của quản trị bán háng

Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra
bình thường (T-H-T’)
Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ.
Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại có các vai trò cơ bản sau:
Thứ nhất: Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở dự báo thị trường.
Thứ hai: Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp
với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba: Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có
chuyên môn, có kỹ năng, phẩm chất, có động cơ làm việc, và có thành tích tốt.
Thứ tư, đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh
nghiệp trên thương trường.

1.3 Nội dung của quản trị bán hàng
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi,
là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh
nghiệp trong một thời gian nhất định.
3


Xây dựng kế hoạch bán hàng là quy trình gốm các bước cơ bản sau:
+Dự báo bán hàng
+Xây dựng mục tiêu bán hàng
+Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
+Xây dựng ngân sách bán hàng
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch
bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới.
Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những
khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
•
•
•

Các phương pháp thu hút khách hàng mới
Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại
Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau:
1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas)
2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and

goals)
3. Nghiên cứu và phân tích thị trường
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis)
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh
6. Lên kế hoạch marketing
7. Lập kế hoạch hoạt động
8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người
9. Kế hoạch tài chính
10. Kế hoạch thực hiện

* Tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình
tổ chức mạng lưới phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm
đạt được mục tiêu bán hàng. Đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chức quản trị
bán hàng ở DNTM, bao gồm:
- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh
doanh hay tổng hợp, loại hình cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịch vụ
khách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá.
- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trong
phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút kháchhàng.
4


- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công
suất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán.
Việc phân định công việc như trên thường là trên lý thuyết còn trong thực tế thì tùy
thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể mà cần sự phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, cơ sở
bán lẻ của công ty để kết hợp các yếu tố này nhằm tạo nên mạng lưới bán hàng hiệu
quả, giảm bớt các chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả chung của cả hệ thống và

cả DN.
*Tổ chức lực lượng bán hàng
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng
để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt
nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.Là lực lượng chủ yếu thực hiện các ké
hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp,là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp và khách hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như:xác định cơ
cấu lực lượng bán hàng,xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,tuyển dụng
lực lượng bán hàng,huấn luyện lực lượng bán hàng,tạo động lực cho lực lượng bán
hàng.
Bán hàng là công việc khóa khăn.Để bán được hàng nỗ lực cá nhân là quan trọng
tuy nhiên sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng.Bán hàng cũng là
một nghề đòi hỏi tính sáng tạo do vậy môi trường làm việc tích cực sẽ giúp phát huy
được sức sáng tạo của nhân viên. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động
vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước
hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu
cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm
cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ
cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát
triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
5


Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo
tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên
tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau
đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và

ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu
cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những
cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng
ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách
làm tốt chúng.
*Kiểm soát hoạt động bán hàng
Mục đích là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng
như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra.Từ đó doanh nghiệp phát hiện
những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhắm
đảm bảo cho kết quả phù hợp với mục tiêu đề ra. Hoạt động kiểm soát của các nhà
quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các
hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu
đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng
đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn
được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc,
chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị
trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và
thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được
mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn
thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu
thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý
do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt
6


được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp

kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù
hợp với mục tiêu mong muốn.

II TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Lực lượng bán hàng
2.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hang của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hang của doanh nghiệp. lực lượng bán hàng là tổ chức chủ
yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản
nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.

7


Trong nền kinh tế bao cấp, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường chiếm tỷ
trọng nhỏ trong biên chế của doanh nghiệp. trong nền kinh tế phát triển, lực lượng bán
hàng ngày càng trở nên quan trọng và chiếm tỷ trọng quan trọng trong biên chế của
doanhnghiệp.
2.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng
2.1.2.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể
chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp ( bên trong ) thường làm việc tập trung ở các
văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại,
email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn là những người trực tiếp bán hàng của doanh
nghiệp cho khách hàng thong qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.
2.1.2.2 Đại lí bán hàng và các cộng tác viên

Đại lí bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi
có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy
thác ) trên cơ sở một hợp đồng đại lí
Các cộng tác viên là những người có thõa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho
doanh nghiệp thị trường. lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của
doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
2.2 Quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu( số
lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá trình này
thực chất nhằm trả lời cho bà câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng
gì?
Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
Thời điểm cần ?
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính
sau:
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu phất triển thị trường
8


- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn nghạch của một nhân viên bán hàng, nhân
viên kinh doanh
- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng
2.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức hay còn gọi là hạn nghạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết
quả bán hàng đặt ra cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng
trong một khoảng thời gian nhất định.
Xác định các định mức của lực lượng bán hàng có mục đích:
+Thứ nhất: Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát.

+Thứ hai: Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng
bán hàng
+Thứ ba: Là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán
hàng.
Một số các định mức cơ bản sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua
+ Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng
bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường được thể hiện thông qua
khối lượng bán hoặc doanh thu
+ Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng, là sự phản ánh trực tiếp vào chiến lược của công ty.
- Các hạn ngạch về tài chính
+ Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanh
lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng
cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
+ Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chát là các giới hạn về ngân sách
mà người bán hàng không được vượt qua nhưng thể hiện sự phức tạp.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, xác
định bằng cách quy định các hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi
bánhàng.

9


2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
2.3.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp, bao gồm hai nhóm

chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn tuyển
dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng
của từng doanh nghiệp. sau đây là một ví dụ về tiêu chuẩn tuyển dụng cho một số chức
danh cơ bản:
•

Tiêu chuẩn cho công việc giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học quản tri kinh
doanh/marketing; có ít nhất 2 năm kinh nghiệm ở vị tri tương đương; đọc hiểu

và giao tiếp thông thường bằng tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính.
• Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh
doanh/marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; đọc hiểu
và giao tiếp thông thường bằng tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính.
• Tiêu chuẩn công việc giám sát bán hàng:Tốt nghiệp Cao đẳng QTKD,
marketing, kinh tế; ít nhất kinh nghiệm 2 năm bán hàng; khả năng quản lý,
giám sát kiểm tra công việc,giao tiếp tốt,vi tính văn phòng,trình độ giao tiếp
tiếng anh cơ bản.
• Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng:Tốt nghiệp tối thiểu phổ thông trung học,ham
thích bán hàng,hiểu biết về sản phẩm ,lĩnh vực kinh doanh,trung thực với khách
hàng,có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng trong bán hàng,ngoại ngữ trình độ giao
tiếp.
• Tiêu chuẩn nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị,có áp lực
kiếm tiền,am hiểu sản phẩm và thị trường,có kỹ năng giao tiếp tốt,có khả năng
thuyết phục,có tiếng Anh đáp ứng nhu cầu công việc.
2.3.2 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thành
tích.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.

- Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sia lầm
sẽ phải trả giá.
Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
10


2.4 Đào tạo,huấn luyện lực lượng bán hàng
2.4.1 Các nội dung đào tạo ,huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện về kiến thức, nhân viên được huấn luyện và cung cấp các kiến thức
cơ bản ở 5 lĩnh vực: doanh nghiệp, sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị
trường.
Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kĩ năng quản trị bán hàng, các nhân viên được
huấn luyện trên ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng; quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp
và lên kế hoạch.
2.4.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
2.4.2.1. Huấn luyện qua công việc
Hình thức huấn luyện này còn đươc gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấn
luyện có người hướng dẫn và huấn luyện giới hạn.Theo hình thức này,thường là một
nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng.Sau khóa
huấn luyện cần có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn luyện và kết
quả thực hành công việc bán hàng của nhân viên.Để tạo hiệu quả huấn luyện cao,trong
quá trình thực hiện cần được cá thể hóa cho phù hợp với khả năng và trình độ của mỗi
nhân viên.Nhà quản trị có thể sử dụng quy trình 5 bước.
Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng.
Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường
Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại
Bước 5: Kết thúc
2.4.2.2. Huấn luyện tại lớp học
Huấn luyện tại lớp học cũng là hình thức hay được sử dụng. Đặc điểm của nó là

hay dựa vào nhóm hơn là cá nhân,tiến hành tại địa điểm trung tâm,được dự kiến thời
gian,lên trước kế hoạch và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn,các chương trình học theo hệ
thống và đánh giá theo đề án.Bài giảng,tranh luận về các tình huống và đóng kịch là
các phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng kết hợp
với nhau.
11


+Bài giảng: Đây là phương pháp có hiệu lực cho việc trình bày kiến thức các yếu
tố căn bản,sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều.Phương pháp này gồm thông tin về
lịch sử công ty,cơ cấu thị trường,các chính sách của công ty…
+Thảo luận tình huống: Phương pháp này sử dụng các tình huống và giao tiếp hai
chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên.Các học viên chuẩn
bị tình huống và người huần luyện chỉ đạo cuộc thảo luận,làm mọi người tham gia tất
yếu vào tất cả các điểm quan trọng được bàn tới.
+Đóng kịch:Phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và
quá trình để nhân viên bán hàng đưa ra bài học vào thực hành.
2.4.2.3. Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng
2.4.2.4. Tự nghiên cứu
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình
hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính.Với các chương
trình tự nghiên cứu các học viên tự mình nghiên cứu tài liệu.
2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2.5.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Bao gồm 5 bước:
- Xác định nhu cầu ( nắm bắt nhu cầu)
- Phân loại nhu cầu (theo thứ tự ưu tiên)
- Lập chương trình tạo động lực
- Triển khai chương trình tạo động lực
- Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

Thông thường lực lượng bán hàng thường bao gồm các nhu cầu cơ bản sau:Thu
nhập,môi trường làm việc,cách quản lý của người lãnh đạo,đối xử công bằng,cơ hội
thăng tiến và được đào tạo.
2.5.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2.5.2.1. Các biện pháp tài chính
Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách thức
này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho
những doanh số cao hơn. Hệ thống hoa hồng có thể có một số dạng như:
-

Hoa hồng căn bản( hay doanh số, lơi nhuận )
Tỷ lệ hoa hồng ( một tỷ lệ nhất định cho mọi mức doanh số)
12


Khởi điểm của hoa hồng( như thương vụ đầu tiên, hay cho một doanh số đã

-

đinh trước)
2.5.2.2. Tạo động lực bằng các biện pháp khác
Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng:
Những cuộc gặp mặt này được các nhà quản trị bán hàng đặt ra mục tiêu nhằm tạo
động lực cho lực lực lượng bán hàng,hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề
của từng nhân viên bán hàng.
Tạo sự thăng tiến: Rất tốt trong việc tạo động lực, nhưng cần xem xét đến việc tạo
ra một lộ trình hai làn cho việc thăng tiến.
- Làn thứ nhất là theo tuần tự thăng tiến về quản lí
- Làn kia được tao ra để khen thưởng những thành tích bán hàng xuất sắc.
Tạo sự thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho

những người bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến
khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số của một sản phẩm bán chậm hay để
thưởng việc có được khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả năng
thu hút tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu
cầu thành đạt và công nhận.

III CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN
MÁY PICO-173 XUÂN THỦY,CẦU GIẤY
3.1. Giới thiệu khái quát về siêu thị điện máy Pico
A.Tên công ty: Công ty cổ phần Pico
Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội
Email: @pico.com.vn hoặc
Điện thoại chăm sóc khách hàng: 04.3557.5822/23 hoặc 1900.6699
B. Lĩnh vực hoạt động:
Công ty cổ phần Pico hoạt động chủ yếu theo hình thức bán lẻ.Thông qua hệ
thống siêu thị của mình đưa hàng hóa từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng. Bên
cạnh hoạt động bán lẻ thì Pico cũng kinh doanh một số ngành nghề kinh doanh khác
như:

13


Sản xuất, buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành
điện, điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, nghành hàng gia dụng.
Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng, sắt thép phục vụ
ngành nghề xây dựng, đồ dùng nội ngoại thất.
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo
thương mại và các dịch vụ liên quan đến quảng cáo.
Hoạt động kinh doanh bất động sản.
Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển hành khách bằng oto theo hợp

đồng.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
Trong các hoạt động kinh doanh của công ty Pico thì hoạt động bán lẻ thông qua
hệ thống siêu thị là hoạt động chủ yếu của công ty. Với 6 nghành hàng chủ yếu đó là:
điện tử, điện lạnh, gia dụng, kỹ thuật số, viễn thông và cuối cùng là IT.
C. Tình hình nguồn lực
Với đội ngũ 2000 nhân sự trẻ trung, năng động và giàu sáng tạo cùng phòng cách
phục vụ chuyên nghiệp, dịch vụ hoàn hảo cùng sự cộng tác tích cực từ nhiều tập đoàn
lớn...đang là nền tảng vững chắc để Pico phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.Ông
Phạm Hoài Sơn, chủ tịch HĐQT Pico Cho biết: “ Trong xu thế toàn cầu hóa, các
doanh nghiệp không thể đặt ra khuông mẫu để giám sát, quản lý hoặc kìm hãm nhân
lực, mà luôn phải chuẩn bị tinh thần cho sự thay đổi, phải xác định tìm kiếm nhân tài ở
mọi cấp cũng như sự luân chuyển, rằng khi nhân tài trở về thì họ sẽ đảm đương nhiệm
vụ ở những vị trí cao hơn.
Công ty luôn đặc biệt quan tâm và chú trọng việc đầu tư vào nguồn nhân lực trình
độ cao. Yêu cầu về nguồn nhân lực hiện nay đã thay đổi hoàn toàn về chất.Trước đây
các tiêu chuẩn thường được đưa ra là: tính tốt, cần cù, trung thành, có trách nhiệm...
nhưng nay những tiêu chuẩn này đã thay đổi thành: Có tính sáng tạo, có khả năng xử
lý vấn đề, khả năng phân tích... Nói chung nguồn nhân lực phải được huấn luyện bài
bản.
D. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.

Chủ tịch hội đồng
quản
14 trị


Ban
Giám
Đốc

Phòng
Kinh
Doanh

Phòng
Marketi
ng

Phòng
Kế
Toán

Phòng
Hành
chính
Nhân
Sự

IT

Phòng
DV
Khách
hàng

Phòng
chính
sách

Bộ
phận
điều
hàng

E. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của Pico
Đối tượng khách hàng
Khách hàng của công ty tập trung phục vụ chủ yếu là khách hàng bình dân, vì ở
đây chúng ta có thể thấy thế mạnh chủ yếu của công ty là giá.
Tuy nhiên trong mỗi ngành hàng lại có sự phân chia về đối tượng khách hàng khác
nhau. Ngành hàng điện tử, đồ gia dụng chủ yếu phục vụ đối tượng khách hàng là các
hộ gia đình, những người đi làm có thu nhập khá trở lên. Còn các ngành hàng khác
như IT với mặt hàng như laptop phục vụ chủ yếu cho các doanh nhân, các mặt hàng
desktop phục vụ cho văn phòng công ty với các linh kiện trọn gói trong case, và các
linh kiện usb, chuột bàn phím lại hướng tới đối tượng khách hàng là sinh viên học
sinh.
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng khi tới mua hàng đều so sánh Pico với các siêu thị điện máy như Việt
Long, Nguyễn Kim... Nhưng mỗi siêu thị thì lai tập trung vào chiến lược cạnh tranh
khác nhau. Vì tích chất địa điểm kinh doanh nên Pico tập trung vào chiến lược giá, còn
Nguyễn Kim lại đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng. Vì vậy khách
hàng khi đến các siêu thị khác nhau sẽ có các cảm nhận khác nhau về chấ lượng dịch
vụ khác nhau, giá cả khác nhau. Nhân viên bán hàng của Pico còn chưa được đào tạo
15


bài bản nên cách phục vụ khách còn chưa được chu đáo, ở Nguyễn Kim do địa điểm
kinh doanh là trung tâm thành phố nên đối tượng khách hàng là những người có thu
nhập khá và cao trở lên bởi vậy chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng là cao hơn
hẳn so với Pico. Nhưng Pico lại luôn đi đầu về giá, Nguyễn Kim và các siêu thị khác

hầu như giá cao hơn hẳn về các mặt hàng sản phẩm.
3.2 Tình hình tổ chức bộ máy bán hàng tại Siêu thị điện máy Pico
3.2.1 Quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Bắt tay vào kinh doanh từ tháng 7/2007, trong lúc thị trường điện máy còn khá
nhiều manh mún, Pico thực sự đã tạo nên cú “công phá” trên thị thường khi lần lượt
đưa hệ thống siêu thị bán hàng rộng hàng ngàn mét vuông vào hoạt động như tại 76
Nguyễn Trãi, 35 Hai Bà Trưng (Hà Nội) và gần đây hơn là 173 Xuân Thủy, 229 Tây
Sơn (Hà Nội) đi vào hoạt động. Siêu thị điện máy Pico 173 Xuân Thủy là 1 trong
những cơ sở của Pico.Siêu thị gồm 5 tầng, từ tầng 1 tới tầng 5 của tòa nhà 25 tầng
Xuân Thủy Tower. Trong đó:
Tầng 1 (Khoảng 1.500m2): Trưng bày hàng kỹ thuật số và viễn thông.
Tầng 2 (Khoảng 2.500m2): Dành cho các mặt hàng điện tử, IT, phụ kiện và bar &
caffe.
Tầng 3 (Khoảng 2.500m2): Dành cho các mặt hàng gia dụng.
Tầng 4 (Khoảng 2.500m2): Là nơi trưng bày các mặt hàng điện lạnh,..
Sơ đồ: Tổ chức lực lượng bán hàng

Giám sát bán hàng

Bán hàng điện
tử, điện lạnh,
gia dụng

Bán hàng viễn
thông, kỹ thuật
số

Bán hàng IT

Về định mức sự phát triển của Pico qua các ngành hàng của công ty qua một vài

số liệu của năm 2008.
Ngành

Tỷ lệ

Tổng

Tháng 12/2008
16

Tháng 1/2009


hàng

dự
kiến 3
tháng

KH

Thực
đạt

% đạt

KH

Thực đạt
(sau 4 ngày

đầu tiên)

% đạt

Điện
lạnh

18.8%

75.5 tỷ

24.5 tỷ

20.242
tỷ

82.6
%

36 tỷ

1.5 tỷ

4.2%

Điện
tử

46.9%

193 tỷ

57 tỷ

54.756
tỷ

96.1
%

97 tỷ

3.958 tỷ

4.2%

Gia
dụng

10.7%

44.2 tỷ

14.2 tỷ

13.461
tỷ

94.8
%

19 tỷ

791.666.667 4.2%

IT

9.2%

38 tỷ

12 tỷ

4.2%

4.8%

19.7 tỷ

4.7 tỷ

76.4
14 tỷ
%
104% 9 tỷ

652.000.000

Kỹ
thuật

số
Viễn
thông
Tổng

9.164
tỷ
4.886
tỷ

357.000.000

4.2%

9.5%

39.1 tỷ

12.6 tỷ

666.666.667 4.2%

411.5
tỷ

125 tỷ

86.1
%
90,7

%

16 tỷ

100%

10.853
tỷ
113.36
2 tỷ

190
tỷ

7.916.666.6
67

Qua bảng số liệu trên ta thấy hầu hết các ngành đều đạt trên 50% kế hoạch vào
tháng 12/2008, đặc biệt là ngành kỹ thuật só vượt chỉ tiêu 4% và ở đây ngành điện
lạnh phát triển nhất với doanh thu tháng 1/2009 đã đạt doanh thu gần 4 tỷ, tuy nhiên
ngành kỹ thuật số và ngành IT, ngành viễn thông đạt doanh thu thấp nhất. Công ty
hiện đang đưa ra các giải pháp nhằm phát huy các ngành hàng vốn là thế mạnh đồng
thời khắc phục 1 số ngành còn yếu, công ty đang cố gắng tìm mọi cách để khách hàng
mua các sản phẩm về IT, Viễn thông, Kỹ thuật số. Hơn nữa hiện nay họ chưa thay đổi
được các thói quen mua các mặt hàng đó ở siêu thị điện máy mà họ chủ yếu đến các
cửa hàng chuyên kinh doanh các mặt hàng đó để mua hàng.
3.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Pico đã đăng tin tuyển dụng bằng nhiều hình thức khác nhau.Ví dụ như qua
trang web của công ty hoặc qua facebook Tuyển dụng PICO…
Với chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh, Pico thực hiện chính sách chào

đón nhân tài với những thông tin tuyển dụng chi tiết như sau:
Vị trí

Mô tả công việc

Yêu cầu

01.
NVBH
điện tử, điện
lạnh, điện gia
dụng.

- Giới thiệu, tư vấn, bán các sản
phẩn điện tử, điện lạnh, gia dụng.
- Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng
hóa.

- Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH
trở lên, tuổi < 28 tuổi.
- Ngoại hình ưa nhìn (nam >
1m65, nữ >1m58), nhanh

17


- Vệ sinh quầy kê, bố trí, sắp xếp
hàng hóa ngay ngắn, đẹp mắt.
- Cập nhật thường xuyên thông tin
về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, bán

hàng.
- Các công việc khác theo bố trí
phản công của quản lý.

nhẹn, giao tiếp tốt, có khả
năng thuyết phục khách
hàng.
- Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm
túc với công việc.
- Ưu tiên ứng viên đã có kinh
nghiệm bán hàng.

02.
NVBH - Giới thiệu, tư vấn, bán các sản
viễn thông, kỹ phẩm viễn thông, kỹ thuật số.
thuật số
- Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng.
- Vệ sinh quầy kê, bố trí, sắp xếp
hàng hóa ngay ngắn, đẹp mắt.
- Cập nhật thường xuyên thông tin
về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, bán
hàng và hiểu biết về sản phẩm viễn
thông, kỹ thuật số.
- Các công việc khác theo bố trí
phản công của quản lý.

- Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH
trở lên, tuổi < 28 tuổi.
- Ngoại hình ưa nhìn (nam >
1m65, nữ >1m58), nhanh

nhẹn, giao tiếp tốt, có khả
năng thuyết phục khách
hàng.
- Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm
túc với công việc.
- Ưu tiên ứng viên đã có kinh
nghiệm bán hàng.

03. NVBH IT

- Nam (nữ) tốt nghiệp Trung
cấp trở lên (ưu tiên ngành
học liên quan tới
IT,
CNTT), tuổi <28t.
- Ngoại hình ưa nhìn (nam >
1m65, nữ >1m58), nhanh
nhẹn, giao tiếp tốt, có khả
năng thuyết phục khách
hàng.
- Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm
túc với công việc.
- Ưu tiên ứng viên đã có kinh
nghiệm bán hàng và có hiểu
biết về IT.

- Giới thiệu, tư vấn, bán hàng các
sản phẩm IT (laptop, máy tính để
bàn, máy in, scan, phụ kiện máy
tính,..)

- Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng.
- Vệ sinh quầy kê, bố trí, sắp xếp
hàng hóa ngay ngắn, đẹp mắt.
- Cập nhật thường xuyên thông tin
về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, bán
hàng và hiểu biết về sản phẩm viễn
thông, kỹ thuật số.
- Các công việc khác theo bố trí
phản công của quản lý.

04. Giám sát - Quản lý, giám sát nhân viên.
bán hàng
- Điêu hành cho nhân viên vận
chuyển.
- Hỗ trợ công việc cho các bộ phận
theo yêu cầu của Ban giám đốc.

- Nam, tốt nghiệp Cao đẳng
trở lên, có ít nhất 1 năm kinh
nghiệm.
- Nhiệt tình, chịu khó, có
trách nhiệm trong công việc.
- Ưu tiên những ứng viên có
hiểu biết về lĩnh vực điện tử,
điện lạnh.
- Có khả năng quản lý nhân
viên.
05. Nhân viên - Thực hiện công việc bảo hành, sửa - Nam, tốt nghiệp Trung cấp
kỹ thuật bảo chữa, lắp đặt các sản phẩm điện tử, điện tử, điện lạnh, tuổi <35t,
hành

điện lạnh, điện gia dụng.
sức khỏe tốt.
18


- Đảm bảo việc bán hàng, sửa chữa
thực hiện đúng thời hạn, đáp ứng
nhu cầu khách hàng.
- Các công việc khác theo bố trí
phân công của quản lý.
06. Nhân viên - Thực hiện các công việc lắp đặt,
kỹ thuật công lắp ráp, kiểm tra, sửa chữa, bảo
nghệ cao
hành sản phẩm công nghệ cao.
- Đảm bảo việc bán hàng, sửa chữa
thực hiện giao hàng, lắp đặt, hướng
dẫn khách hàng sử dụng tại nhà.
- Các công việc khác theo bố trí
phân công của quản lý.

- Cẩn thận, nhanh nhẹn, nhiệt
tình.
- Có ít nhất 1 năm kinh
nghiệm sửa chữa, lắp đặt các
sản phẩm điện tử, điện lạnh,
điện gia dụng.
- Có phương tiện đi lại.
- Nam, tốt nghiệp Trung cấp
CNTT, điện tử viễn thông trở
lên, tuổi<35t, sức khỏe tốt.

- Cẩn thận, nhanh nhẹn, nhiệt
tình.
- Có ít nhất 1 năm kinh
nghiệm sửa chữa, lắp đặt các
sản phẩm công nghệ cao.
- Nộp bằng gốc nếu trúng
tuyển.

3.2.3: Thực trạng huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Các nội dung huấn luyện cho nhân viên
Huấn luyện về kiến thức:
+ Kiến thức về doanh nghiệp- Pico: bao gồm lịch sử hình thành của Pico, các thủ
tục hành chính, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn hợp lý, chính sách khen
thưởng của công ty.
+ Kiến thức về sản phẩm: Nhân viên làm việc ở Pico cần biết rõ ưu điểm và
nhược điểm của sản phẩm cạnh tranh cũng như sản phẩm tại công ty mình. Pico định
rõ các yêu cầu với nhân viên rằng cần nắm bắt được các đặ trưng về kỹ thuật, yêu cầu
của khách hàng đặc biệt và cả những tình huống, sai sót có thể xảy ra trong bán hàng.
+ Kiến thức về khách hàng: Các nhân viên ở Pico cần hiểu tường tận về khách
hàng và đặ điểm ở khu vực của họ.
+ Kiến thức về thị trường: Nhân viên bán hàng tại Pico phải nắm bặt được những
gì đang xảy ra ở thị trường, nơi mà họ đang hoạt động. Những thông tin luôn được
doanh nghiệp cập nhật hàng ngày đó là: Nhu cầu thị trường, của khách hàng; thông tin
về đối thủ cạnh tranh, trình độ phát triển công nghệ khoa học để có thể đáp ứng nhu
cầu khách hàng một cách tốt nhất. ...
Huấn luyện về kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng: Pico luôn quan
tâm đến việc củng cố và nâng cao các kỹ năng như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán
hàng, kỹ năng lên kế hoạch hay quản trị về thời gian, khu vực.
19

Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng tại Pico
Pico đã áp dụng 2 phương pháp chính : Phương pháp huấn luyện qua công việc và
phương pháp huấn luyện tại lớp học.
a. Huấn luyện qua công việc: Đó là tổ trưởng phụ trách bán hàng tại Pico sẽ kèm
cặp nhắc nhở các nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc.
b. Huấn luyện tại lớp học: Công ty đưa vào các nhóm những thông tin, việc này
được tiến hành tại địa điểm trung tâm mà Pico chọn lựa, được dự kiến thời gian, lên kế
hoạch và Công ty sẽ sử dụng phụ trợ nghe nhìn để hỗ trợ các buổi học.
Để có thể làm việc tại Pico, mỗi nhân viên dù đảm trách công việc dù đơn giản nhất
cũng phải qua 1 khóa đào tạo nhất định để lao động mới nhanh thích nghi và làm việc
hiệu quả. Khi nhân viên làm việc tại Pico, phòng nhân sự sẽ chịu trách nhiệm về đào
tạo tác phong giao tiếp, nội quy công ty. Tùy theo đặc thù từng phòng, các bộ phận
quản lý sẽ lập danh sách để cử đi học hoặc tự tranning trong nội bộ công ty.
Môi trường làm việc tại Pico rất năng động, hiện tại độ tuổi trung bình của nhân
viên Pico rất trẻ. Công việc kinh doanh của Pico đòi hỏi sự nhiệt huyết, linh hoạt và
sáng tạo.. rất hợp với các bạn trẻ.
Công ty tạo điều kiện cho anh chị em được học nâng cao, tham gia các khóa đào
tạo của các hãng sản xuất lớn.
3.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
*Tạo động lực qua tài chính
Thu nhập 3-5tr/tháng.
Phụ cấp: + Ăn ca: Công ty hỗ trợ bữa ăn giữa ca 15 nghìn/suất và ăn tại nhà ăn
công ty.
+ Thâm niên: Áp dụng đối với nhân viên làm từ 12 tháng trở lên.
+ Một số phụ cấp khác theo quy định của công ty.
Thưởng lễ tết: Căn cứ tinh fhinhf kinh doanh công ty.
BHYT, BHXH, BH thất nghiệp theo quy định của Luật lao động.
Các chế độ khác nhằm đảm bảo quyền lợi của người lao động làm việc lâu dài.
Thu hút người lao động chất lượng cao bằng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn hoặc

mạnh dạn thay đổi cơ cấu để trở thành môi trường thu hút người có tâm, có tài đã trở
thành chiến thuật cạnh tranh của nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Pico là một trong
những công ty như vậy. Hiện nay Công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo
20


nhân viên, đặc biệt là lực lượng bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận
bán hàng là tương đối cao.
Đóng bảo hiểm cho nhân viên.
Bên cạnh đó, với một môi trường làm việc năng động, đòi hỏi không chỉ chuyên môn,
sự chăm chỉ mà cả những ý tưởng sáng tạo, người lao động của Pico sẽ được trả công
xứng đáng, được hưởng đầy đủ các chế độ do Nhà nước quy định, và hơn thế họ hoàn
toàn có cơ hội trưởng thành và thăng tiến tại đây.
*Tạo động lực phi tài chính
Thu nhập và sự thăng tiến chỉ là một trong những yếu tố cần, điều quan trọng là
Pico luôn tạo ra một môi trường làm việc nhiều hứng khởi – nơi đó các bạn trẻ không
chỉ hào hứng làm việc mà còn có thời gian thư giãn, tham gia các hoạt động cộng
đồng, và hơn thế làm việc tại Pico người lao động sẽ có cơ hội được chung sức xây
dựng nên một thương hiệu bán lẻ điện máy hàng đầu Việt Nam.
Ngoài việc may đồng phục cho nhân viên, trang bị cho họ kiến thức bán và chăm
sóc khách hàng tốt nhất, Pico cũng tổ chức những cuộc thi văn hóa – thể thao để các
thành viên trong công ty có dịp giao lưu với nhau. Và điều cốt lõi của văn hóa doanh
nghiệp mà Pico xây dựng đó vẫn là: Bán hàng rõ nguồn gốc, xuất xứ, tích cực tham
gia vào các hoạt động xã hội và hoạt động từ thiện như: “Lửa ấm về các miền quê”,
tặng quà cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp cho quỹ ”Tình thương”, quỹ
“Bầu ơi thương lấy bí cùng”, Giờ trái đất… Đặc biệt Pico tiên phong trong việc hưởng
ứng vấn đề mua bản quyền phần mềm, bản quyền các tác phẩm âm nhạc phát trong
siêuth

KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng
mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều
này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm
bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng
với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh
tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy lực
21


lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải
nghiên cứu tìm hiểu để nâng cao chất lượng lực lượng laođộng qua đó nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh.

22