Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia việt đức

LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng phát triển ,cạnh
tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh nghiệp ,các thành phần
kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn.
Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , yêu cầu doanh
nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng bộ
.Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếm vị trí then chốt ,đây là
công đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hoá .Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá hay Marketing là hoạt động mang tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản
xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp và yếu tố tác động của thị trường , cơ chế chính
sách mà doanh nghiệp phải lùa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm
cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
Công ty bia Việt Đức là một doanh nghiệp sản xuất bia chưa có nhiều kinh nghiệm
và tiếng tăm trên thị trường trong nước và thế giới.Vì vậy doanh nghiệp càng phải chú
trọng , nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm của công ty ngày
càng chiếm được uy tín trên thị trường trong nước và ngoài nước.
Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty bia Việt
Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty , cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tại trường em quyết định lùa
chọn đề tài thiết kế môn học là :
“ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản
lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức ”
Mặc dù đã cố gắng tìm hiểu và nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của lãnh đạo công
ty và sự chỉ bảo của thày cô giáo hướng dẫn .Em đã nắm được phần nào thực tế công
tác quản lý tại công ty .Tuy nhiên do trình độ, kiến thức và thời gian tiếp cận còn hạn
chế nên thiết kế môn học của em không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong
muốn nhận được chỉ bảo góp ý kiến của các thầy cô cho Đồ án của em được hoàn
thiện hơn .


CHƯƠNG I:ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI

CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC
I.GIƠÍ THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH :
1.Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
Tên đơn vị : Nhà máy bia Việt Đức
Địa chỉ: Đường Vũ Xuân Thiều –P.Phúc Lợi-Q.Long Biên- Hà Nội
Điện thoại:048750404

Fax:8448750973

Thành lập tháng6-1994
Đơn vị chủ quản :công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
Nhà máy bia Việt Đức được thành lập vào tháng 6- năm 1994 là một doanh
nghiệp tư nhân ,trực thuộc công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
Khi mơí thành lập nhà máy có hơn 200CBCNV với mặt bằng sản xuất gồm
những nhà xưởng cáp 4 được xây dùng trong đường Vũ Xuân Thiều – P.Phúc LợiQuận Long Biên – Hà Nội .khi mới thành lập nhà máy chủ yếu sản xuất các sản phẩm
bia hơI ,bia chai xanh ,bia chai nâu và bia lon.Vào thời điểm này máy móc và trang
thiết bị của nhà máy đều được nhập từ các nước phát triển trên thế giới nên sản phẩm
của công ty được người tiêu dùng ưa chuộng .Tuy nhiên vào thời điểm đó thì cán bộ
lãnh đạo quản lý không được qua đào tạo ,chủ yếu đều trưởng thành từ công nhân đI
lên nên cũng gặp một số khó khăn nhất định .
Nhà máy bia Việt Đức trực thuộc công ty TNHH CNTP Ngọc Lâm, được thành
lập theo quyết định số 5350/QĐ-UB ngày 9/9/1993, của UBTP Hà Nội.Số đăng ký
kinh doanh :044960.ngày cấp chứng nhận đăng ky kinh doanh :15/9/1993
Kể từ thời điểm đó cho tới nay ,mọi giao dịch trong hoạt động sản xuất kinh
doanh ,công ty đều sử dụng tên:
Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Công Nghiệp Thực Phẩm Ngọc Lâm
Tên giao dịch quốc tế :ngọc lâm intrucdial food stuff company produce and
bottle in viet nam
Địa chỉ giao dịch chính :số nhà 554-Đường Nguyễn Văn Cừ- Quận Long Biên –

Hà Nội
Email:


Ngoài ra công ty còn có các đơn vị trực thuộc sau:
Tiệm cơm lâm viên sài gòn
Địa chỉ:số 554 Đường Nguyễn Văn Cừ –Quận Long Biên -Hà Nội
2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp :
2.1 Các lĩnh vực kinh doanh
-chế biến lương thực
-chế biến thực phẩm
-buôn bán hàng tư liệu sản xuất
-buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng
-cửa hàng ăn uống giảI khát
*Các loại hàng hoá ,dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh
doanh :
-Bia hơi và bia chai
- Kinh doanh nhà hàng ăn uống
Nhiệm vụ chính của công ty bia Việt Đức là sản xuất kinh doanh các loại bia
hơi , bia chai phục vụ cho nhu cầu của con người .Trong tương lai dự tính sản phẩm
bia của công ty sẽ xuất khẩu sang một số nước Đông ánhư :Lào ,Cam puChia…..
3 Công nghệ sản xuất của sản phẩm bia
3.1Mét số công nghệ sản xuất điển hình
Gồm có 8 quy trình công nghệ
-Quy trình kiểm soát chất lượng vật phẩm dùng để nấu bia:malt,gạo, hoa
houblon
-Quy trình vận hành công nghệ nấu bia
-Quy trình vận hành máy móc,thiết bị lên men và lọc bia
-Quy trình chiết bia hơI vào chai Pet
-Quy trình chiết chai thủ công

-Quy trình vận hành máy rửa chai
-Quy trình vạn hành máy chiết và đóng chai
-Quy trình vận hành hầm thanh trùng


3.2 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất bia
*Quy trình chiết bia hơI vào chai pet
- Tiêu chuẩn chai :
+Màu xanh lá cây sẫm . mầu trắng
+Vá chai được phép có vết xước nhẹ không làm ảnh hưởng đến độ bóng và chất
lượng cảm quan
+không dùng những chai có vết xước nặng gây mờ nhạt chai
+Không dùng những chai có dính dầu mỡ ,nước chấm thực phẩm ,và hoá chất
gây hại trong thực phẩm
+Không dùng chai dập , quá cò
- Rửa chai
+Đổ nước ngâm từ 10-15 phót
+Rửa bằng máy khuấy chai cho sạch các chất bẩn và tạp chất bẩn ở thành chai
+Up vào két ,nền nhà cho ráo nước rồi mới chiết chai
+Các chai ,box có vết khó tan phảI được ngâm trong dung dịch NAOH >2% rồi
mới rửa chai
-Chiết chai
+Khi mở bia vào bầu chiết :Mỏ áp vào bầu trước tạo áp trong bầu .Mở bia vào
bầu sau tránh tạo bọt trong bầu chiết
+Duy trì đẳng áp giữa máy chiết và tank thành phẩm
+Khi chiết chai phảI tuân thủ các bước sau :
Xả bọt nhẹ trong vòi chiết
Đặt thẳng chai tới tâm của trục vòi chiết và bàn nâng
Xả khí CO2 vào chai trước cho cân bằng với áp xuất trong bầu ,sau đó mở
tiếp van xả bia vào chai .Khi xả bia phảI xả từ từ cho bia hoà đều xung quanh để tránh

tạo bọt áp xuất dư gây áp đối kháng ở giai đoạn cuối gây vơI bia trong quá trình chiết .
Khi bia chai đã đầy đóng van xả khí trước ,chờ khi bia đầy ổn định mở đóng
van xả bia
Khi hạ bàn nâng đưa chai bia ra phảI vận nót nhanh sơ bộ sau đó dùng cao su
tấm lót tay vặn chặt nót để bia khỏi xì gây tổn thất CO2
Bia chiết vặn chặt nót đẻ bia khỏi xì gây tổn thất CO2
Bia chiết vặn chặt xong xếp két chụp màng co dể đưa đI ra nhiệt màng co


-Ra nhiệt màng co
Trứoc khi ra nhiệt màng co phảI kiểm tra màng co có thật ngay ngắn và không
chụp ngược chiều
Dùng hơI để xì màng co ,vì nhiệt độ càng cao màng càng co
-Đóng bao bảo quản
Bia hơI đóng chai xì màng co xong đem đóng bao bảo quản trong bao tảI
+Chai 1,25lit đóng 30chai/bao
+Chai 1lit đóng 40 chai /bao
+Chai bia hơI đóng bao phải chặt chẽ , vuông vắn để dễ xếp khi vận chuyển
+Bia hơI đóng chai phảI được bảo quản trong hầm lạnh từ 3-5 độ để chờ xuất
xưởng
-Tiêu chuẩn thành phẩm
+Màu sắc :Vàng sáng ,vàng rơm
+Độ trong ;Trong suốt không có cặn bẩn
+Độ cồn :3-3,3g/lít
+CO2
*QUY TRÌNH VẬN HÀNH HẦM THANH TRÙNG :
-Hầm thanh trùng về cơ bản là được lập trình quá trình làm chín bia dưới tác
dụng của nước đóng phun theo giàn mưa dưới một tác dụng khí qua bộ góp hơi trong
khoang
-Các ống trong bể dưới của giàn chạy chai thông qua theo từng khoang có tác

dụng trao đổi nhiệt độ tăng dần đến một nhiệt độ tối đa 60-62 độ C rồi giảm dần (làm
mát chai ).Chai được chạy với một lịch trình cài sẵn tổng bằng 45-55 phót cả hành
trình .ở mỗi hành trình có một khoảng thời gian nhất định chai di chuyển ở vùng nhiệt
đó
-ở đây hầm có các khoang di động bằng hệ thống bơm dầu thuỷ lực nâng và di
chuyển
*quy trình vệ sinh bảo dưỡng
Hệ thống dầu bôI thuỷ lực phảI được kiểm tra thường xuyên
Vệ sinh mảnh vỡ chai kẹt các rãnh
Vệ sinh sàn hầm nước và các van cấp
Nước cấp là nước mềm sạch


Kiểm tra các bơm
4 .Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp
- Hình thức tổ chức sản xuất của doanh nghiệp tại công ty bia Việt Đức sản xuất
theo dây chuyền đựoc gắn liền với nhau .
Gồm có 3 phân xưởng :
+Phân xưởng 1:gồm tổ nấu ,tổ lạnh và tổ lên men
+Phân xưởng 2:phô trách việc chiết chai ,chiết box
+Phân xưởg 3:gồm có tổ nước tổ cơ điện và lò hơi
-Kết cấu sản xuất giữa chóng : 3 phân xưởng trên quan hệ mật thiết với
nhau.Nếu thiếu mộểutong ba trong phân xưởng trên thì sẽ không sản xuất ra sản
phẩm .Phân xưởng 3 hỗ trợ đắc lực cho phân xưởng 1 và 2.Phân xưởng 1 là phân
xưởng chính
5 .Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
5.1Sè cấp quản lý của doanh nghiệp :
Gồm có 2 cấp với mô hình trực tuyến chức năng
ĐI kèm với mỗi cấp quản lý là các phòng chức năng tham mưu cho mỗi cấp cụ
thể nh là:

Cấp 1:Cấp công ty:Bao gồm giám đố công ty cùng 2 phó giám đốc giúp việc
cho giám đốc và cá phòng chức năng.Các phòng ban chức năng kiểm tra đưa ra cá
thông tin của toàn công ty về lĩnh vực mà mình theo dõi dẻ báo cáo giám đốc.Giám
đốc trên cơ sở những thông tin thu thập được trực tiếp hoặc gián tiếp sẽ đưa ra các quy
định
Cấp 2:Cấp xi nghiệp:bao gồm phân xưởng 1,phân xưởng 2 và phân xưởng 3
Các phân xưởng này gồm 2 phòng chức năng phòng quản lý,phòng kỹ thuật và
các tổ sản xuất .Mỗi tổ sản xuất chịu sự điều hành của giám đốc xi nghiệp
5.2 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận lao động
quản lý khác nhau , có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau ,được chuyên môn hoá có
những trách nhiệm và quyền han nhất định ,được tổ chức thành từng cấp ,những khâu
khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý và phục vụ mục đích chung của toàn
công ty


Hiện nay công ty có các bộ phận nh sau :
*Bộ phận điều hành :
-Chủ tịch hội đồng quản trị
-Tổng giám đốc
-Giám đốc điều hành
-Phó giám đốc phụ trách sản xuất
-phó giám đố phụ trách tổ chức
*Các phòng ban gồm:
-Phòng kế toán
-Phòng kinh doanh
-Phong công nghệ KCS
-Phòng vật tư
*Các phân xưởng:
-Phân xưởng 1:là phân xưởng chính,là phân xưởng trực tiếp lên men và nấu bia

-Phân xưởng 2:làphân xưởng chịu trách nhiệm chiết chai pet , chiết box thủ
công ,chiết chai dán nhãn va chịu trách nhiệm khi hoàn thành sản phẩm
-Phân xưởng 3: phân xưởng này không trực tiếp làm ra sản phẩm nhưng nó hỗ
trợ đắc lực cho phân xưởng 1 và phân xưởng 2
II. ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 .kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng:1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2012-2014
Đơn vị: triệu đồng
STT
1
2
3
4
5
6
7
8

chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Các khoản giảm trừ
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
LãI nép
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý DN
Lợi nhuận thuần từ

Năm 2012
12.086,34

27,82
12.058,55
11.344
714,52
172,27
310,93
172,27

Năm 2013
13.236,6
29,81
13.206,82
12.206
1.00,82
189,79
338,27
200,36

Năm 2014
13.865,4
26,34
13,839
12.810
1.029,1
201,31
463,50
278,01

9
10

11

HĐSXKD
Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác

62,3
19,38
42,92

87,98
23,25
64,73

100,47
26,27
74,2


12
13

lợi nhuận trước thuế 215,21
Tổng lợi nhuận trước 215,21

265,09
265,09

325,21

325,21

14

thuế
Thuế thu nhập DN 60,26

74,22

98,62

15
16
17
18
19
20

phảI nép
Lợi nhuận sau thuế
Tổng tàI sản
Tổng nguồn vốn
Tổng sản lượng
Nợ phảI trả
Nguồng vốn chủ sở

145,95
9.342.283.846
9.342.283.846
2.781.000

5.458.580.100
3.739.825.738

190,86
9.631.033.325
9.631.033.325
2.926.100
4.781.620.000
3.812.610.000

253,59
9.812.020.152
9.812.020.152
3.180.000
4.720.615.000
3.716.920.000

21
22
23

hữu
Hàng tồn kho
698.271.000
Các khoản phảI thu
490.786.040
TSLĐ và đầu tư nhắn 1.332.145.153

936.465.111
569.092.320

1.957..269.581

781.270.000
721.630.000
1.869.120.000

24
25

hạn
Chi phí sự nghiệp
18.270.000
Chi phí xây dựng dở 1.363.529.870

32.572.918
920.756.727

30.126.000
614.256.000

dang
2 .Chính sách giá :
Quy định giá bán của sản phẩm là công việc quan trọng mà hội đồng quản trị
của nhà máy ssẽ phảI thông qua trong kỳ họp cuối năm tài chính .Mức giá được thông
qua sẽ áp dụng trong năm tiếp theo .Trong một số trường hợp đặc biệt ,tổng giám đốc
nhà máy có thể quyết định giá .Để có các quyết định về giá hiệu quả ,nhà máy xem xét
một cách cẩn thận giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm bia Việt Đức .Nguồn lực tài
chính của nhà máy , của đối thủ cạnh tranh ,quan hệ giữa giá thành và khối lượng ,và
những cơ hội giá cả là một trong những yếu tố quyết định thành công của sản phẩm
Tại một thời điểm hoặc trong mỗi chu kỳ chính sách giá cả co các mục tiêu

khác nhau phù hợp với chiến lược Marketing chung .
Mục tiêu định gí cho sản phẩm bia Việt Đức :
Mục tiêu định giá phảI phù hợp với mục tiêu chung của nhà máy nhưng nó cũng
phảI được xác định theo một phương pháp hết sức khoa học .Hay nói cách khác định
giá sản phẩm khhông thể tách rời được chi phí sản xuất .
Phương pháp định giá :
Nhà máy lùa chọn phương pháp định giá cộng lãi và chi phí :
Gía bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến


3. GIá thành kế hoạch
Là loại giá thành được tính toán từ trước khi tiến hành sản xuất trên cơ sở là chi
phí sản xuất kế hoạch và sản lượng kế hoạch .
-Gía thành kế hoạch là mục tiêu phấn đấu , là căn cứ đẻ so sánh phân tích tình
hình thực hiện kế hoạch giá thành của doanh nghiệp
+Xác định tổng giá thành và giá thành đơn vị của từng loại sản phẩm
Tổng giá thành = Chi phí dở dang đầu kỳ + Chi phí phát sinh trong kỳ – Chi phí dở
dang cuối kỳ
Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng số giá thành SP / Sè lượng SP hoàn thành
Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng giá thành SP/Số lượng SP hoàn thành
Bảng 2: Gía thành đơn vị sản phẩm của công ty
TT
1
2
3
4

Tên sản phẩm

Số lượng sản Tổng

Bia chai nâu
Bia chai xanh
Bia hơi đóng bom
Bia hơi đóng chai

phẩm (L)
2.731
4.391
1.231.650
8.176

giá

sản phẩm
15.293.600
22.838.400
55.887.500
35.156.800

thành Gía

thành

đơn vị (đ)
2.700
2.700
2.700
2.700

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất
sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản
Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa và đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.


Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là
doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ những sản phẩm
sản xuất ra.
Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước rất lâu trước khi sản
xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thô , trước khi
sản xuất đầu tư nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trường để đảm bảo
sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của khách hàng .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã tự nguyện
chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình. Số
lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã được người
tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chưa hết mà

doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó. Trong thời gian
này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình như đã
cam kết. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm
của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa
với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thị nhiều hơn. Từ những phản hồi của phía
khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng như
thị hiếu của khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn.
Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối giữa
cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng động tương quan nhất định. Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc người lao động sẽ có thu nhập và
tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập người lao động càng cao. Người lao động cũng


là người tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Do vậy khi thu nhập của người lao
động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất
phát triển cứ nh vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
II. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn
đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là
bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó còn phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng
thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thi được lợi nhuận cao nhất cho doanh
nghiệp.
1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua và bán
giữa bên mua và bên bán. Từ đó sự hình thành thị trường phải có.
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó

là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm:
1.1. Thu thập thông tin về thị trường
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về
sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời kỳ, từng khu
vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường mục tiêu, cần chú trọng của doanh
nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó như thế nào.
- Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường
và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
- Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm, sự hình thành giá, các
nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường. Bao gồm sự hình
thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường.
Trên thị trường có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời vụ khác nhau, hàng hóa của
mình thì giá cả biến động như thế nào và nghiên cứu của các đối thủ cạnh tranh, trên
cơ sở đó để đưa ra mức giá của doanh nghiệp mình cho phù hợp.


- Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Công việc này nhằm xác
định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng như
tương lai. Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tài chính, chiến lược sản xuất
kinh doanh,... đặc biệt là những chính sách marketing nh: chính sách về giá, chính sách
sản phẩm, mạng lưới phân phối, chính sách xác tiền bán hàng,...
- Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đưa ra mạng
lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng
sao cho khách hàng hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Để thu thập được những thông tin về thị trường, về nhu cầu của thị trường một
cách chính xác, doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp thu nhận thông tin sau:
+ Phương pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu
+Phương pháp thu nhận thông tin tại hiện trường.

1.2. Xử lý thông tin
Sau khi thu thập các thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành, lý thuyết
phục và lùa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những thông tin đã lùa chọn ra đó, doanh nghiệp xây
dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác định được thị
trường mục tiêu. Trên cở sở thiết lập chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
phù hợp với thị trường.
1.3. Đưa ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đã đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lùa chọn
và quyết định phương án hiệu quả nhất. Khi quyết định thực tiễn một phương án bao
giê cũng phải tính toán được các mặt thuận lợi còng nh có biện pháp khắc phục những
khó khăn có thể xảy ra.
2. Phân khúc thị trường và lùa chọn thị trường mục tiêu
2.1. Phân khúc thị trường
Phân khóc thị trường là công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm
của những nhóm người mục tiêu khác nhau.
- Quy trình phân khúc thị trường:
Các doanh nghiệp thường phân khúc thị trường qua ba giai đoạn:


Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung
vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi mua sắm của người
tiêu dùng.
Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối
với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu
sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trường khác nhau.
Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trường được xác định đặc điểm,
phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thãi quen. Mỗi khúc thị trườngcó
thể được đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.
- Cơ sở để phân tích thị trường người tiêu dùng

Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiều những biến
khúc khác nhau nh yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý, yếu tpố hành vi.
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trường thanh các
đơn vị địa phương khác nhau nh quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố hay thị xã.
Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vài vùng hay tất cả.
Phân tích thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trường thành
những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, qui mô gia
đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học và dân téc.
Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trường căn cứ vào tầng
líp xã hội, lối sống hay nhân cách.
Phân hóa thị trường theo hành vi là phân chia thị trường thành các nhóm khách
hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối với sản phẩm.
2.2. Lùa chọn thị trường mục tiêu
- Khái niệm thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là bộ phận của thị trường mà doanh nghiệp quyết định theo
đuổi.
- Đánh giá các khúc thị trường
Trước khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trường cụ thể ,doanh nghiệp
cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc .Có ba tiêu thức cần xem xét là
+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :
-Quy mô:số lượng người mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm
-Tốc độ tăng trưởng : về số lượng ngườ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm


+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối thủ cạnh
tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và người nhập nghành tiềm năng .
+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
-phục vô khúc thị trường đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh nghiệp
không .
-phục vô khúc thị trường có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệt vượt quá khả

năng của doanh nghiệp không .
Một khúc thị trường hấp dẫn nhất là khúc thị trường có nhiều thành viên ,mức chi tiêu
bình quân của một thành viên lớn ,có triển vọng tăng trưởng về số lượng thành viên và
chi tiêu , Ýt đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay thế và Ýt doanh nghiệp đe doạ nhập
nghành .
- Lùa chọn khúc thị trường
Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau. Doanh nghiệp phải quyết định nên
phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trường nào, tức là lùa chọn thị trường mục tiêu.
Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lùa chọn thị trường mục tiêu sau:
Tập trung vào một khúc thị trường nhất định: trong trường hợp đơn giản nhất
doanh nghiệp lùa chọn một khúc thị trường. Thông qua marketing tập trung doanh
nghiệp có thể giành một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn
những nhu cầu của khúc thị trường đó. Tuy nhiên marketing tập trung cũng gặp nhiều
rủi ro hơn.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: trong trường hợp này, doanh nghiệp lùa chọn một
số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với
những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩm nhất đị
3. Lập kế hoạch tiêu thụ
3.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một số mục tiêu
như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận hay giải phóng
hàng tồn... Những mục tiêu đó được cụ thể hóa những nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán ra: từng mặt hàng được bán ra cho khách hàng nào, khối
lượng bán bao nhiêu, ban khi nào.


Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hóa (bao
gồm cả chi phí cho hoạt động mảketing)
Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ
nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ sản xuất và tiến độ
cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu......, tất cả cần được xác
định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các
nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xảy ra, để từ đó có các kế hoạch dự
phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết
3.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kế hoạch phụ
trách và đưa vào một số yếu tố sau:
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, mức
giá,........ hiện tại và xu thế trong tương lai.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lùa chọn.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là các nguyên
tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)
Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký.
Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt động marketing,
thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mokử rộng thị trường, hệ thống chính sách pháp
luật của nhà nước,........
.3.3. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để lkập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện
các bước sau:
Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sở cho việc
xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký kết,
nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai.

Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu.
Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ giữa
chóng và sắp xếp theo một trình tự nhất định.
Bước 4: Quyết định về đối tượng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm đối với
từng phần công việc.
Bước 5: Lùa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cần thiết.
Từ việc nghiên cứu các bước trên, doanh nghiệp xây dùng cho mình một kế
hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của thị trường, góp
phần nâng cao hiệu quả SXKD củ doanh nghiệp.
4. Chiến lược maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ.
Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu maketing
thường phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là sản phẩm
(product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng (promotion).
4.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phảI thay đổi chiến lược
marketing theo nhu cầu sống đó. Mỗi nhu cầu mới đềutuân theochu kỳ sống của nhu
cầu có khả năng thanh toán và trảI qua các giai đoạn xuất hiện,phát triển nhanh
dần,chậm dần, sung mãn và suy thoá.


Chu kỳ sống của sản phẩm :
Doanh thu

Giói thiệu Tăng trưởng

Bão hoà

suy thoáI

thời gian

4.2. Chính sách giá
Giá của sản phẩm hàng hóa có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn
tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản
phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong
suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tùy theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh
nghiệp còng nh mức giá của đối thủ cạnh tranh,.. Mục tiêu để xác định giá phải được
bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, còng nh vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường. Có 3 mục tiêu xác định giá cơ bản:
- Mục tiêu định giá theo lợi nhuận được định hướng.
- Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng
- Các mục tiêu giá theo hiện trạng xã hội.
Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng các chính
sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau:


- Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại
sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm
gia tăng.
- Chính sách giá theo thị trường: Thường được áp dụng đối với những sản
phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: Thường được áp dụng với những sản phẩm cao cấp
hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh
sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
4.3. Chính sách phân phối
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến tay

người tiêu dùng.
Kênh phân phối :Là một hệ thống cá nhân có liên quan qua lại với nhau ,tham
gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển sở hữu đối với sản phẩm hữu
hình hay quyền sử dụng với dịch vụ từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng .
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối nh sau:
1. Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm
hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hóa được tiến hành trực tiếp giữa
người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh
này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặc biệt (như dễ háng, vỡ,
ô thiu…), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị
trường nhỏm hoặc những sản phẩm hàng hóa không dùng cho tiêu dùng cá nhân.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của công ty
cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện…
2. Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):
Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, sản phẩm hàng hóa
khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Kênh
này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức
hay cá nhân bánlẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản
xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp dụng với


những doanh nghiệp chuyên môn hóa nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài
chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):
Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là
người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và
chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu
thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại

doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hóa lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng trong toàn
bộ khối lượng sản phẩm hàng hóa lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân.
- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do chuyên môn hóa
nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị
trường được đáp ứng tốt.
- Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn
4. Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngòai 2 khâu trung gian nh kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần
thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi
áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người môi giới trung gian.
Tiêu thức lùa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến
các khía cạnh sau:
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất.
- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận nh
thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lùa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
4.4. Chính sách xúctiến bán hàng (promotion)
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được
thì phải đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng còng nh
thị hiếu. Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền thông tin
đã định hướng trước về sản phẩm, dịch vụ hay Ò doanh nghiệp,… đến khách hàng.


Thực chất của chính sách quảng cáo chính là xây dựng kế hoạch thông tin quảng cáo,
việc xây dựng được tiến hành theo quy trình sau:
- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất cần thiết

để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạn và
theo một tỷ lệ nhất định. Do vậy, khi xây dựng chính sách quảng cáo cần phải chú ý
đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất nhưng có thể truyền tải được
nhiều thông tin nhất đến người tiêu dùng. Khi dự định chi phí quảng cáo cần phải chú
ý đến các yếu tè nh: Phân tích hoạt động tiêu thụ của kỳ trước; chu kỳ sống của sản
phẩm; dự báo về thị trường…
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là tiêu thụ
nhanh với số lượng nhiều. Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
trên thị trường truyền thống; mở ra các thị trường mới; giới thiệu các sản phẩm mới;
củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp…
- Xác định đối tượng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng nào trong
hệ thống các đối tượng kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lùa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm, các
chỉ tiêu kỹ thuật nh: Bền, đẹp, tiện lợi…. Thông tin về lợi Ých của sản phẩm, các chỉ
tiêu kinh tế, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, các điều kiện và phương thức
mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tượng của doanh nghiệp…
-Triển lãm và hội chợ thương mại :Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
với khách hàng và các doanh nghiệp khác về những thông tin sản phẩm cũng như
những thông tin về doanh nghiệp .Đó là nơI trưng bày giới thiệu sản phẩm của các
doanh nghiệp và là nơI gặp gỡ giữa người bán và người mua .Mục đichs của triển lãm
và hội trợ là trưng bày giới thiệu các sản phẩm , ký kết các hợp đồng mua bán ,tìm
kiếm các thông tin ,các mặt hàng mới
- Lùa chọn các phương tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết, băng hình,
phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhập khẩu,…), áp phích, tờ
rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,…
- Triển lãm và hội chợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
với khách hàng và các doanh nghiệp khác những thông tin về sản phẩm cũng như
những thông tin về doanh nghiệp. Đó là nơi trưng bày giới thiệu so của nhiều doanh
nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua. Mục đích của triển lãm và hội

chợ là trưng bày, giới thiệu các sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm các
thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới và quảng cáo, quảng bá sản phẩm.
- Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm khách
hàng, tìm kiếm thị trường. Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàng cần phải biết
rõ về sản phẩm của mình như giá trị sử dụng, cách sử dụng sản phẩm, hiểu rõ về thị
trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của
mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giải đáp được những thắc mắc của
khách hàng nhằm gây được tình cảm và sự tín nhiệm của khách hàng.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
5.1Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người
mua với mục tiêu bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất.
Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động sau:
- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối, các
hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về
giá cả, phương thức thanh toán, tránh để bị hư háng, mất phẩm chất.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
cụ thể và có khả năng kiểm soát được họ. Đối với các đại lý đặc quyền thì hợp đồng
kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cực kỳ quan trọng.
5.2 Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của
người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóa nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau theo quy
luật của nền kinh tế thị trường, quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt
động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trong đó khách hàng được coi là
trung tâm. Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng được trải qua 4 giai đoạn sau đây:
5.3 Lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng chịu trách nhiệmlớn trong việc
thực hiện các chiến lược Marketing của doanh nghiệp .Những ý tưởng chiến lược sẽ

được lực lượng bán hàng thực hiện khi tiếp cận những nhóm hàng cụ thể .Các chiến
lược thâm nhập hay phát triển thị trường có thành công hay không phụ thuộc một phần
khá lớn vào các nhân viên bán hàng .Lực lượng bán hàng đại diện cho doanh nghiệp


khi họ tiếp xúc với khách hàng và xã hội .Lực lượng bán hàng hoạt động với rất Ýt sự
giám sát trực tiếp và thường xuyên phải đi công tác xa nhà .
6.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối
cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy được những mặt
được còn những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy
những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua
tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi
được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thỏa mãn được phần
nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi
doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền.
- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lượng, chất lượng,
chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.
- Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.
III. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm,

trong đó có một

số nguyên nhân chủ yếu sau:
1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số
lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
- Sè lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu

thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ.

Khối lượng SP,
HH bán ra

Số lượng SP,
= HH tồn kho +
đầu kỳ

Số

lượng

sản

phẩm, HH mua
vào hoặc SX trong
kỳ

Số
-

lượng

sản

tồn

kho

phẩm
cuối kỳ

2. Các nguyên nhân thuộc về khách hàng
Trong nên kinh tế thị trường, khách hàng được coi là "thượng đế". Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thãi quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán,
… của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến số lượng sản


phẩm hàng hóa tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết định
lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua
sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.
3. Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh nghiệp cần
hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm những doanh nghiệp chào bán
một hay một líp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn với nhau được. Chúng ta có thể
phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm:
-sản phẩm cùng loại
-sản phẩm thay thế thoả mãn cùng một nhu cầu
-Thay thế các nhu cầu
4. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước
Các chính sách thuế khóa, chính sách bảo trợ,…của nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tác động mạnh mẽ
đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ, chính sách
tài chính (nh thuế, lãi suất,…) để khuyến khích hay hạn chế sản xuất, kinh doanh, tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa.
IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng sản phẩm, hàng hóa,
có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:
Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch
tiêu thụ từng loại SP

=

Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh
nghiệp cũng phải cần đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào
bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng


không bán được,... qua đó doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả
hơn.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét
đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp quan tâm đến. Việc
giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để đảm bảo chất
lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi
phân tích tình hình tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao
từng thành, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình
hình sản xuất kinh doanh để đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao
cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khác doanh
nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng nh giao do đủ hàng,... và doanh
nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thỏa thuận với khách hàng.

2. Các chỉ tiêu kết quả
Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện
vật và giá trị:
Bằng thước đo hiện vật
Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ,
số lượng trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường nh: chiếc, bộ, kg,... sản phẩm
đã được bán.
3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:
3.1. Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra
Doanh thu bán hàng
H
=
Giá trị sản lượng sản phẩm sản xuất ra
3.2. Vòng quay vốn lưu động:
n

Doanh thu
chi phi bq

=

Doanh thu bán hàng
Vốn lưu động

Doanh thu
nguồn vốn bh


- Lợi nhuận hoạt động bán hàng
-LãI gộp

Doanh thu
Giá vón bán hàng