Franchise – cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp việt nam

Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING
LỚP THƯƠNG MẠI K33

TIỂU LUẬN

FRANCHISE – CƠ HỘI VÀ THÁCH
THỨC ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM

GVHD:

TSKH. NGÔ CÔNG THÀNH

NHÓM 8

-1-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................2
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................4
Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều tập đoàn quốc tế, nhất là những tập

đoàn bán lẻ đã và đang bước vào thị trường Việt Nam bằng cửa ngõ kinh doanh
theo phương thức nhượng quyền thương mại franchise, họ sẽ nhanh chóng chiếm
lĩnh thị trường bán lẻ ở Việt Nam vì có riêng những kinh nghiệm và uy tín vốn có
của mình. Phương thức kinh doanh này bằng thực tế đã chứng minh cho chúng ta
thấy rằng nó không chỉ thuận lợi và cơ hội cho nền kinh tế nước nhà mà còn tạo ra
nhiều thử thách cho các doanh nghiệp trong nước. Vì thế, trong xu hướng toàn cầu
hóa, các doanh nghiệp của chúng ta sẽ phải làm gì để giữ vững và phát triển thương
hiệu của mình?..............................................................................................................4
Trong khuôn khổ những kiến thức học được và tìm tòi qua nhiều nguồn,
nhóm chúng em thực hiện một bài tiểu luận nhỏ với đề tài: “Franchise – cơ hội và
thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam” nhằm tìm hiểu sâu sắc hơn về hình thức
kinh doanh đang trở nên phổ biến này để cung cấp cho bản thân những kiến thức
cần có ở bộ môn Marketing nói riêng và ngành Thương mại nói chung. Vì hiểu biết
còn hạn chế, chắc chắn bài tiểu luận sẽ còn nhiều thiếu sót, kính mong thầy xem xét
và đóng góp ý kiến để bài chúng em được hoàn thiện hơn.........................................4
1. Tìm hiểu về nhượng quyền thương mại (Franchise)....................................5
1.1. Nguồn gốc..............................................................................................5
1.2. Khái niệm...............................................................................................6
1.3. Phân biệt.................................................................................................8
1.3.1. Nhượng quyền thương mại và chuyển giao công nghệ..................8
1.3.2. Nhượng quyền thương mại và hoạt động license...........................9
1.3.3. Nhượng quyền thương mại và đại lý thương mại...........................9
1.3.4. Nhượng quyền thương mại và ủy thác mua bán hàng hóa...........10
1.3.5. Nhượng quyền thương mại và hợp tác kinh doanh......................10
1.4. Luật Nhượng quyền thương mại Việt Nam.........................................11
1.4.1. Luật thương mại............................................................................11
1.4.2. Một số thuật ngữ về franchise.......................................................12
1.4.3. Nghị định 11..................................................................................14
1.4.4. Dự thảo nghị định về NQTM........................................................15
2. Kinh nghiệm, thực tiễn về franchise...........................................................16

2.1. Thế giới.................................................................................................16
2.2. Việt Nam..............................................................................................19
2.3. Một số mô hình Franchise tiêu biểu.....................................................25

-2-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

2.3.1. McDonal’s.....................................................................................25
2.3.2. Café Trung Nguyên.......................................................................27
2.3.3. Phở 24............................................................................................28
3.1. Cơ hội...................................................................................................31
3.2. Thách thức............................................................................................31
3.3. Lựa chọn Franchise để kinh doanh......................................................34
KẾT LUẬN....................................................................................................40
TÀI TIỆU THAM KHẢO..............................................................................41

-3-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

LỜI MỞ ĐẦU
Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều tập đoàn quốc tế, nhất là
những tập đoàn bán lẻ đã và đang bước vào thị trường Việt Nam bằng cửa

ngõ kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại franchise, họ sẽ
nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường bán lẻ ở Việt Nam vì có riêng những kinh
nghiệm và uy tín vốn có của mình. Phương thức kinh doanh này bằng thực tế
đã chứng minh cho chúng ta thấy rằng nó không chỉ thuận lợi và cơ hội cho
nền kinh tế nước nhà mà còn tạo ra nhiều thử thách cho các doanh nghiệp
trong nước. Vì thế, trong xu hướng toàn cầu hóa, các doanh nghiệp của chúng
ta sẽ phải làm gì để giữ vững và phát triển thương hiệu của mình?
Trong khuôn khổ những kiến thức học được và tìm tòi qua nhiều
nguồn, nhóm chúng em thực hiện một bài tiểu luận nhỏ với đề tài: “Franchise
– cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam” nhằm tìm hiểu sâu sắc
hơn về hình thức kinh doanh đang trở nên phổ biến này để cung cấp cho bản
thân những kiến thức cần có ở bộ môn Marketing nói riêng và ngành Thương
mại nói chung. Vì hiểu biết còn hạn chế, chắc chắn bài tiểu luận sẽ còn nhiều
thiếu sót, kính mong thầy xem xét và đóng góp ý kiến để bài chúng em được
hoàn thiện hơn.

-4-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

1. Tìm hiểu về nhượng quyền thương mại (Franchise)
1.1. Nguồn gốc

Thông thường khi tìm hiểu một vấn đề nào đó người ta thường hay đặt
ra câu hỏi: “nó bắt đầu khi nào, hay nó xuất hiện khi nào?” và nhượng quyền
thương mại cũng vậy. Tuy nhiên, thực sự ít người biết câu trả lời chính xác là
nó xuất hiện vào thời điểm nào.

Nguồn gốc của nhượng quyền thương mại thực sự đã có từ hàng thế kỷ
rồi. Khi chính quyền La Mã cổ đại trong một nổ lực thu thuế đã cho phép một
số người “có quyền” đi làm thay nhiệm vụ này trong một khu vực địa lý được
giao. Những nhà thu thuế này được phép giữ lại một tỷ lệ trên số tiền mà họ
thu được, và số còn lại thì giao lại cho chính quyền (hoàng đế la mã). Như
vậy, mối quan hệ rất sớm, sơ khai đầu tiên về nhượng quyền, trao quyền đã
được ghi nhận trong lịch sử mà sau này nó được mở rộng, phát triển thành
kinh doanh nhượng quyền thương mại.
Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối kinh doanh
nhượng quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17-18 tại Châu Âu. Tuy nhiên,
hoạt động nhượng quyền kinh doanh (hay nhượng quyền thương mại) được
chính thức thừa nhận khởi nguồn, phát triển là tại Hoa Kỳ vào giữa thế kỷ 19,
khi mà Nhà máy Singer (sản xuất máy khâu) ký kết hợp đồng nhượng quyền
kinh doanh đầu tiên cho đối tác của mình. Trong suốt thời kỳ nội chiến, mô
hình đầu tiên được phát triển khi Sewing Singer Machine sản xuất máy may
thành lập một hệ thống phân phối trên toàn thế giới, từ thời gian đó, nhiều
công ty mạnh dạn sử dụng franchise để xâm nhập những thị trường không thể
vươn tới bởi vì chi phí cao và các nhân tố rủi ro liên quan đến việc mở rộng.
Một thời kỳ mới của franchise bắt đầu năm 1950 (có thể gọi phát súng
là khởi nguồn cho nhượng quyền thương mại), khi Ray Kroc, một thương gia
bán máy pha chế thức uống quyết định đến San Bernadino, bang California
thăm một khách hàng vì vị khách này đã đặt mua tới 10 cái máy một lúc,

-5-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

trong khi một cửa hàng bình thường chi cần trang bị một cái, Kroc ngạc nhiên
khi thấy một đoàn người xếp hàng chỉ đợi mua một chiếc bánh kẹp thịt được
bán qua các ô cửa sổ, còn nhân viên phục vụ với tốc độ tất bật nhưng chuyên
nghiệp. Kroc nhận ra mô hình kinh doanh này thật hiệu quả, chi phí thấp và
đã thuyết phục hai anh em Dick McDonald và Mac McDonald là chủ cửa hiệu
trên ký hợp đồng ủy quyền cho mình như một đại lý độc quyền dưới tên công
ty McDonald’s System mà sau đó đổi tên thành McDonald’s Corporation.
Franchise thực sự phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau năm khi Thế
Chiến II kết thúc, với sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và
các hệ thống kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ
sở hạ tầng, thương hiệu, sự phục vụ là đặc trưng cơ bản để nhận dạng những
hệ thống kinh doanh theo phương thức này.
Từ những năm 60, franchise trở thành phương thức kinh doanh thịnh
hành, thành công không chỉ tại Hoa Kỳ mà còn ở những nước phát triển khác
như Anh, Pháp... Sự lớn mạnh của những tập đoàn xuyên quốc gia của Hoa
Kỳ và một số nước Châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách
sạn-nhà hàng đã góp phần “truyền bá” và phát triển franchise trên khắp thế
giới. Ngày nay, franchise đã có mặt tại hơn 150 nước trên thế giới, riêng tại
Châu Âu có khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh doanh theo phương thức nhượng
quyền.
1.2. Khái niệm

Có nhiều định nghĩa và nhiều cách hiểu về nhượng quyền thương mại.
Nhượng quyền thương mại liên quan đến ít nhất hai chủ thể: người phân phối
biểu tượng hoặc thương hiệu và hệ thống doanh nghiệp gọi là chủ thương hiệu
(franchisor), và người nhận quyền (franchisee), phải trả một khoản phí và
thường là phí ban đầu cho cái quyền được kinh doanh dưới tên tuổi và hệ

-6-

Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

thống của chủ thương hiệu. Hợp đồng kết hợp hai chủ thể gọi là “hợp đồng
nhượng quyền thương mại”
Từ Franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp cổ có nghĩa là “freedom” (sự
tự do). Franchise là một phương thức mở rộng mô hình kinh doanh, thương
hiệu của doanh nghiệp đầu tiên xuất hiện ở Châu Âu nhưng khi nhắc đến
franchise thì người ta lại nghĩ ngay đến nước Mỹ. Bởi trung bình tại Mỹ cứ
12ph lại có một doanh nghiệp nhượng quyền được thành lập.
Còn tự điển của Viện Ngôn Ngữ học thì franchise là nhượng quyền
kinh doanh hay cho phép ai đó được bán hàng hóa hay dịch vụ của một công
ty tại một địa điểm nào đó nhất định. Trong hình thức này được thực hiện
bằng một hợp đồng mà chủ thương hiệu gọi là franchiser hay franchisor, còn
bên nhận quyền là franchisee với cam kết thực hiện các yêu cầu của chủ
thương hiệu.
Tại Hoa Kỳ, Ủy ban Thương Mại Liên Bang (FTC) đã định nghĩ rằng:
"franchise là hợp đồng, thỏa thuận giữa các bên, mà trong đó một bên chủ
thương hiệu cho phép bên kia được quyền kinh doanh sản phẩm, dịch vụ theo
kế hoạch, hệ thống gắn liền với thương hiệu của chủ thương hiệu. Người được
cấp quyền phải trả cho bên cấp quyền các khoản phí trực tiếp hay gián tiếp,
gọi là phí franchise".
Tại Việt Nam, theo điều 284 Luật Thương mại 2005 , thì franchise là
hoạt động thương mại mà bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận
quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các
điều kiện sau:
Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương
thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn

hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.
Lâu nay, chúng ta thường hay bắt gặp cụm từ: franchise, franchising,
nhượng quyền thương mại, nhượng quyền kinh doanh, nhượng quyền thương
hiệu... Nhưng trước hết, có một đính chính nhỏ, nếu ai hay dùng cụm từ
"nhượng quyền thương hiệu" để chỉ hoạt động franchise (hay franchising) là
chưa chính xác, bởi vì thương hiệu chỉ là một phần trong nội dung nhượng
quyền.
Tóm lại, có nhiều cách diễn giải về Franchise, nhưng chung quy lại thì
Franchise là hình thức mà đối với chủ thương hiệu là mở rộng được quy mô
của doanh nghiệp, còn với người nhận quyền kinh doanh thì được làm chủ
một doanh nghiệp có tên tuổi trên thị trường, có đầy đủ sự giúp đỡ của chủ
thương hiệu..

-7-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

1.3. Phân biệt

Trên thực tế, nhiều thương nhân khi muốn chọn lựa một mô hình kinh
doanh phù hợp, đã nhầm lẫn nhượng quyền thương mại với các hình thức
kinh doanh khác có một số đặc điểm tương đồng. Khi so sánh nhượng quyền
thương mại và một số hình thức kinh doanh khác theo pháp luật hiện hành,
chúng ta nhận thấy có những khác biệt cơ bản như sau:

1.3.1. Nhượng quyền thương mại và chuyển giao công nghệ
• Về tính chất: Nhượng quyền thương mại là phương thức mở rộng quy

mô sản xuất kinh doanh bằng một thỏa thuận cho phép thương nhân
khác được sử dụng nhãn hiệu hàng hóa, quy trình kinh doanh, công
nghệ…của bên nhượng quyền, còn chuyển giao công nghệ là hình
thức chuyển giao quyền sử dụnghoặc quyền sở hữu công nghệ để ứng
dụng vào quy trình sản xuất, kinh doanh.

• Về phạm vi quyền lợi của Bên nhận quyền đối với đối tượng chuyển

giao: Trong hoạt động chuyển giao công nghệ, bên nhận chuyển giao
có quyền ứng dụng công nghệ đó để sản xuất ra sản phẩm dưới bất kỳ
nhãn hiệu, kiểu dáng, tên thương mại nào mà họ muốn. Với nhượng
quyền thương mại, bên nhận quyền chỉ được sử dụng các công nghệ,
quy trình kinh doanh để cung ứng các loại sản phẩm, dịch vụ có cùng
chất lượng, mẫu mã và dưới nhãn hiệu hàng hóa do bên nhượng quyền
quy định. Bên nhận quyền trở thành thành viên trong mạng lưới kinh
doanh của bên nhượng quyền -điều mà trong hoạt động chuyển giao
công nghệ không hình thành.

• Về phạm vi đối tượng chuyển giao: Đối tượng của chuyển giao công
nghệ là “chuyển giao các kiến thức tổng hợp của công nghệ hoặc cung
cấp các máy móc, thiết bị, dịch vụ, đào tạo…kèm theo các kiến thức
công nghệ cho bên mua”. Đối tượng chuyển giao của nhượng quyền
thương mại là “quyền thương mại”, bao gồm các quy trình, cách thức
kinh doanh do bên nhượng quyền quy định, quy trình quản lý, huấn
luyện nhân viên, thiết kế địa điểm kinh doanh…
• Vấn đề kiểm soát/hỗ trợ: Trong hoạt động chuyển giao công nghệ, về
nguyên tắc, sau khi chuyển giao công nghệ xong, bên chuyển giao sẽ

không còn nghĩa vụ hỗ trợ/hoặc kiểm soát thêm đối với bên nhận
chuyển giao (trừ khi các bên thỏa thuận thêm những điều khoản phụ:
thời hạn bảo hành, nhiệm vụ huấn luyện nhân viên sử dụng công nghệ
chuyển giao). Trong nhượng quyền thương mại, bên nhượng quyền
vừa có quyền kiểm soát toàn diện&chi tiết, vừa có nghĩa vụ hỗ trợ đối
với bên nhận quyền, nhằm đảm bảo tính thống nhất của toàn bộ hệ
thống nhượng quyền.

-8-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

1.3.2. Nhượng quyền thương mại và hoạt động license

• Thứ nhất, về đối tượng chuyển giao: nếu hoạt động license chỉ dừng
lại ở việc chuyển giao quyền sử dụng các đối tượng sở hữu công
nghiệp, thì trong nhượng quyền thương mại, quyền sử dụng các đối
tượng sở hữu công nghiệp chỉ là một phần của hoạt động chuyển giao,
vì bên cạnh đó, bên nhượng quyền còn chuyển giao cách thức, bí
quyết tiến hành kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, thiết kế, trang trí
địa điểm kinh doanh…nói một cách tổng quát là chuyển giao cả phần
nội dung và hình thức của quy trình kinh doanh. Rõ ràng, đối tượng
của nhượng quyền thương mại rộng và bao quát hơn so với hoạt động
license.
• Thứ hai, về mục đích của quá trình chuyển giao: trong hoạt động
license, mục đích mà bên nhận li-xăng hướng tới là nhãn hiệu hàng
hóa, kiểu dáng công nghiệp, sáng chế, giải pháp hữu ích nhằm xác

định hình thức, nội dung sản phẩm, còn trong nhượng quyền thương
mại, mục tiêu mà bên nhượng quyền và bên nhận quyền hướng tới là
phát triển một hệ thống kinh doanh, trong đó nhãn hiệu hàng hóa, các
đối tượng khác của quyền sở hữu công nghiệp chỉ là một bộ phận.
• Thứ ba, sự hỗ trợ/ kiểm soát giữa các bên trong quá trình chuyển giao:
với hoạt động license chỉ là sự hỗ trợ ban đầu khi bên chuyển giao
chuyển nhượng các đối tượng sở hữu công nghiệp cho bên nhận
chuyển giao, còn trong nhượng quyền thương mại, sự hỗ trợ của bên
nhượng quyền đối với bên nhận quyền là toàn diện và liên tục. Sự hỗ
trợ này được quy định trong nội dung hợp đồng nhượng quyền thương
mại.
Bên cạnh đó, bên chuyển giao trong hoạt động license chỉ có quyền
kiểm soát khi cần thiết và trong phạm vi hẹp đối với bên nhận chuyển giao
(do đối tượng của hợp đồng license hẹp hơn đối tượng của hợp đồng nhượng
quyền thương mại). Trong nhượng quyền thương mại, bên nhượng quyền có
quyền kiểm tra sâu sát, toàn diện đối với hoạt động của bên nhận quyền (bằng
hình thức kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất). Và, việc đối xử bình đẳng với các
thương nhân nhận quyền trong hệ thống nhượng quyền đã được luật định (đối
xử bình đẳng về mức đầu tư ban đầu, mức phí nhượng quyền, phí định
kỳ…,nghĩa vụ hỗ trợ các hoạt động quản lý, huấn luyện nhân viên, thiết kế,
trang trí các địa điểm kinh doanh….), vấn đề này trong hoạt động license
không bắt buộc thực hiện.
1.3.3. Nhượng quyền thương mại và đại lý thương mại
Trong quan hệ đại lý thương mại, quyền sở hữu đối với hàng hóa hoặc
tiền bán hàng thuộc về bên giao đại lý, bên đại lý chỉ bán sản phẩm để hưởng

-9-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

thù lao (làm vai trò trung gian giữa bên giao đại lý và bên thứ ba), tuy hợp
đồng cung ứng sản phẩm, dịch vụ được ký kết giữa đại lý và bên thứ ba,
nhưng quyền và nghĩa vụ phát sinh từ hợp đồng này lại ràng buộc bên giao
đại lý.
Đối với nhượng quyền thương mại, thì tính chất mối quan hệ giữa các
chủ thể hoàn toàn khác, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ thuộc bên nhận
quyền, bên nhận quyền có quyền nhân danh chính mình cung ứng sản phẩm,
dịch vụ cho bên thứ ba. Bên nhận quyền cũng là người trực tiếp xác lập quan
hệ thương mại với khác hàng, chịu trách nhiệm về các vấn đề phát sinh từ sản
phẩm, dịch vụ do mình cung cấp.
1.3.4. Nhượng quyền thương mại và ủy thác mua bán hàng hóa
Trong hoạt động ủy thác mua bán hàng hóa, bên nhận ủy thác thực hiện
việc mua bán hàng hóa với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thỏa
thuận với bên ủy thác và được nhận thù lao ủy thác. Hoạt động ủy thác mua
bán hàng hóa không bắt buộc phải chuyển giao các đối tượng sở hữu công
nghiệp, quy trình kinh doanh, huấn luyện… cũng như không tồn tại nghĩa vụ
kiểm soát/hỗ trợ kinh doanh toàn diện, chặt chẽ giữa các bên như nhượng
quyền thương mại. Như vậy, hai hoạt động thương mại này hoàn toàn khác
biệt nhau về cả đặc điểm, đối tượng, phạm vi và tính chất chuyển giao.
1.3.5. Nhượng quyền thương mại và hợp tác kinh doanh
So với nhượng quyền thương mại, hợp tác kinh doanh cũng có một số
điểm chung: các bên tham gia không thành lập pháp nhân mới, doanh nghiệp
đã kinh doanh thành công trên thị trường phải đóng vai trò hỗ trợ mạnh mẽ
hơn cho doanh nghiệp vừa tham gia vào thị trường. Tuy nhiên, hai hình thức
kinh doanh này có những điểm khác biệt căn bản: sự kết nối chặt chẽ giữa các
chủ thể kinh doanh, vai trò hỗ trợ và kiểm soát của bên nhượng quyền đối với
bên nhận quyền, khả năng giảm thiểu rủi ro đến mức tốt nhất trong giai đoạn

khởi đầu và giai đoạn phát triển của quá trình kinh doanh đã tạo nên những ưu
thế hoàn toàn khác biệt của nhượng quyền thương mại so với hợp tác kinh
doanh.
Trên đây là một số điểm phân tích của tác giả về sự khác biệt giữa
nhượng quyền thương mại và một số hình thức kinh doanh tương tự, để góp
phần hỗ trợ các thương nhân khi lựa chọn, nắm bắt thời cơ kinh doanh trong
giai đoạn đầu Việt Nam gia nhập WTO, đặc biệt ngày 01.01.2009, khi các rào
cản về thương mại-dịch vụ được Chính phủ Việt Nam dỡ bỏ theo cam kết gia
nhập WTO, các thương hiệu nổi tiếng từ nước ngoài tiếp tục xâm nhập mạnh
mẽ vào thị trường Việt Nam. Trong hoàn cảnh đó, việc phân biệt rõ các loại
hình kinh doanh trên sẽ giúp thương nhân chủ động, tự tin hơn khi đàm phán,
kết hợp kinh doanh với các “đại gia” trong và ngoài nước, lựa chọn và tận

-10-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

dụng được thời cơ để phát triển, kiến tạo các thương hiệu Việt trên thị trường
trong nước và toàn cầu.
1.4. Luật Nhượng quyền thương mại Việt Nam
1.4.1. Luật thương mại

Quốc hội đã thông qua Luật thương mại (năm 2005), trong đó đã xác
định rõ, Franchise là nhượng quyền thương mại, là hoạt động thương mại
(không phải là chuyển giao công nghệ như quy định hiện hành, điều này phù
hợp với tập quán thương mại thế giới), theo đó Bên nhượng quyền cho phép
và yêu cầu Bên nhận quyền tự mình tiến hành mua bán, cung ứng dịch vụ

theo các điều kiện:
1.Theo cách thức tổ chức kinh doanh do Bên nhượng quyền quy định
và được gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh,
khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của Bên nhượng
quyền

2.Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho Bên nhận
quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh
Theo Luật thương mại (2005) có hiệu lực từ 01/01/2006 thì trước khi
nhượng quyền thương mại, Bên dự kiến nhượng quyền phải đăng ký với Bộ
Thương mại. Điều này nghĩa là, việc đăng ký hợp đồng nhượng quyền thương
mại sẽ về đúng nơi, phù hợp với bản chất của nó là Bộ Thương mại thay cho
việc đăng ký tại Cục Sở hữu Trí tuệ trước đây, còn việc sử dụng license về
nhãn hiệu hàng hóa cũng không còn bắt buộc phải đăng ký hợp đồng license
như quy định hiện hành mà là tự nguyện của hai Bên (vấn đề này sẽ càng
được làm rõ hơn trong Luật sở hữu trí tuệ mà Quốc hội sắp ban hành).
Các qui định về NQTM trong Luật thương mại mới gồm từ Điều 284
đến điều 291. Theo đó, NQTM được định nghĩa là việc bên nhận quyền sử

-11-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

dụng nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu
kinh doanh, biểu tượng kinh doanh của bên nhượng quyền và phải trả một
khoản phí.
Luật thương mại mới qui định một số quyền và nghĩa vụ tối thiểu của

bên nhượng quyền và bên nhận quyền mà các bên không thể không tuân thủ.
Ví dụ, bên nhượng quyền có quyền kiểm tra hoạt động của bên nhận quyền để
bảo đảm rằng có đầy đủ cơ sở vật chất, nguồn nhân lực, bảo mật bí quyết và
bí mật thương mại. Bên nhận quyền không thể nhượng quyền lại cho bên thứ
ba, nếu không có sự chấp thuận của bên nhượng quyền và phải ngừng sử dụng
quyền nhượng quyền khi chấm dứt hợp đồng.
1.4.2.

Một số thuật ngữ về franchise

Một số thuật ngữ về franchise (nhượng quyền thương mại) được định
nghĩa bởi Luật Thương Mại năm 2005 và theo Nghị định số 35/2006/NĐ-CP
quy định chi tiết Luật Thương mại về họat động nhượng quyền thương mại.
1. "Nhượng quyền thương mại": là hoạt động thương mại, theo đó bên
nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc
mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
- Việc mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ phải được tiến hành theo
cách thức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn
hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
- Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận
quyền trong việc điều hành hoạt động kinh doanh.
2.. “Bên nhượng quyền”: là thương nhân cấp quyền thương mại, bao
gồm cả Bên nhượng quyền thứ cấp trong mối quan hệ với Bên nhận quyền
thứ cấp.
3. “Bên nhận quyền”: là thương nhân được nhận quyền thương mại,
bao gồm cả Bên nhận quyền thứ cấp trong mối quan hệ với Bên nhượng
quyền thứ cấp.
4. “Bên nhượng quyền thứ cấp”: là thương nhân có quyền cấp lại quyền
thương mại mà mình đã nhận từ Bên nhượng quyền ban đầu cho Bên nhận

quyền thứ cấp.
5. “Bên nhận quyền sơ cấp”: là thương nhân nhận quyền thương mại từ
Bên nhượng quyền ban đầu. Bên nhận quyền sơ cấp là Bên nhượng quyền thứ
cấp theo nghĩa của khoản 3 Điều này trong mối quan hệ với Bên nhận quyền
thứ cấp.
6. “Bên nhận quyền thứ cấp”: là thương nhân nhận lại quyền thương
mại từ Bên nhượng quyền thứ cấp.

-12-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

7. “Quyền thương mại”: bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các quyền
sau đây:
a) Quyền được Bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu Bên nhận
quyền tự mình tiến hành công việc kinh doanh cung cấp hàng hoá hoặc dịch
vụ theo một hệ thống do Bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn
hiệu hàng hoá, tên thương mại, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh,
quảng cáo của Bên nhượng quyền;
b) Quyền được Bên nhượng quyền cấp cho Bên nhận quyền sơ cấp
quyền thương mại chung;
c) Quyền được Bên nhượng quyền thứ cấp cấp lại cho Bên nhận quyền
thứ cấp theo hợp đồng nhượng quyền thương mại chung;
d) Quyền được Bên nhượng quyền cấp cho Bên nhận quyền quyền
thương mại theo hợp đồng phát triển quyền thương mại.
8. “Kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại”: là công
việc kinh doanh do Bên nhận quyền tiến hành theo hợp đồng nhượng quyền

thương mại.
9. "Hợp đồng nhượng quyền thương mại": là thỏa thuận giữa bên
nhượng quyền với bên nhận quyền, quy định các vấn đề liên quan đến hoạt
động nhượng quyền. Hợp đồng NQTM phải được lập bằng tiếng Việt, theo
hình thức văn bản, hoặc bằng các hình thức khác có giá trị pháp lý tương
đương. Trong trường hợp nhượng quyền từ Việt Nam ra nước ngoài , ngôn
ngữ của hợp đồng sẽ do các bên thỏa thuận. Hợp đồng NQTM có thể có các
nội dung chủ yếu sau đây:
- Nội dung của quyền thương mại.
- Quyền, nghĩa vụ của Bên nhượng quyền.
- Quyền, nghĩa vụ của Bên nhận quyền.
- Giá cả, phí nhượng quyền định kỳ và phương thức thanh toán.
- Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
- Gia hạn, chấm dứt hợp đồng và giải quyết tranh chấp.
10. “Hợp đồng phát triển quyền thương mại”: là hợp đồng nhượng
quyền thương mại theo đó Bên nhượng quyền cấp cho Bên nhận quyền quyền
được phép thành lập nhiều hơn một cơ sở của mình để kinh doanh theo
phương thức nhượng quyền thương mại trong phạm vi một khu vực địa lý
nhất định.
11. “Quyền thương mại chung”: là quyền do Bên nhượng quyền trao
cho Bên nhượng quyền thứ cấp được phép cấp lại quyền thương mại cho các
Bên nhận quyền thứ cấp. Bên nhận quyền thứ cấp không được phép cấp lại
quyền thương mại chung đó nữa.
-13-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

12. “Hợp đồng nhượng quyền thương mại thứ cấp”: là hợp đồng
nhượng quyền thương mại ký giữa Bên nhượng quyền thứ cấp và Bên nhận
quyền thứ cấp theo quyền thương mại chung.
1.4.3. Nghị định 11

Có sự chồng chéo trong các quy định mới về nhượng quyền giữa Luật
Thương mại và pháp luật về chuyển giao công nghệ và nhãn hiệu. Trước khi
có quy định riêng về NQTM, hầu hết việc nhượng quyền được thực hiện dưới
hình thức đăng ký chuyển nhượng nhãn hiệu hàng hóa tại Cục sở hữu Trí tuệ.
Hợp đồng chuyển giao công nghệ được đăng ký tại bộ khoa học và công
nghệ. Nghị định 11 cũng qui định nhượng quyền là “cấp phép đặc quyền kinh
doanh”. Theo đó, bên nhận chuyển nhượng có thể sử dụng tên thương mại,
nhãn hiệu và bí quyết của bên chuyển nhượng để thực hiện và bí quyết của
bên chuyển nhượng để thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
dịch vụ thương mại.
Theo Luật Thương mại, “nhượng quyền” là NQTM. Xét về yếu tố
quyền được cấp phép, thuật ngữ trong Luật Thương mại sửa đổi có phạm vi
tương đối rộng so với Nghị định 11.
Mặc dù hoạt động Franchise đã thâm nhập Việt Nam gần 15 năm
nhưng chỉ đến gần đây Chính phủ mới có Nghị định số 11/2005/NĐ-CP ngày
02/02/2005 quy định chi tiết về chuyển giao công nghệ. Trong đó, có đề cập
đến hoạt động “cấp phép đặc quyền kinh doanh, theo đó Bên nhận sử dụng
tên thương mại, nhãn hiệu hàng hóa và bí quyết của Bên giao để tiến hành
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ thương mại. Thời hạn Hợp đồng
cấp phép đặc quyền kinh doanh do hai Bên thỏa thuận theo quy định của pháp
luật” là “một trong những nội dung chuyển giao công nghệ”. Như vậy, theo
quy định đầu tiên và hiện hành của pháp luật Việt Nam thì hoạt động
Franchise được gọi chính thức là cấp phép đặc quyền kinh doanh thuộc hoạt
động chuyển giao công nghệ có đối tượng sở hữu công nghiệp (nhãn hiệu
hàng hóa) nên có người gọi đây là nhượng quyền thương hiệu, Cũng theo quy

định hiện hành, hoạt động nhượng quyền này vừa phải đăng ký Hợp đồng
chuyển giao công nghệ (bắt buộc đăng ký: +khi chuyển giao từ nước ngoài
vào Việt Nam;+Từ Việt Nam ra nước ngoài;+Chuyển giao trong nước có gía
trị từ 500.000.000 đồng trở lên, nếu dưới 500.000.000 đ thì tự nguyện đăng
ký), vừa phải đăng ký (bắt buộc mới có hiệu lực) Hợp đồng chuyển giao
quyền sở hữu, quyền sử dụng (Hợp đồng license) các đối tượng sở hữu công
nghiệp theo quy định pháp luật về sở hữu công nghịêp mà cả 2 loại Hợp đồng
này đều do cơ quan thuộc Bộ Khoa học & Công nghệ quản lý. Tuy nhiên, các
quy định này hiện chưa điều chỉnh đến phí nhượng quyền (Franchise fee), phí

-14-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

lãnh thổ (territorial fee) và phí bản quyền (royalty fee) trong hoạt động
Franchise là một hạn chế lớn cho các bên chuyển nhượng.
1.4.4. Dự thảo nghị định về NQTM.

Bộ thương mại đang dự thảo Nghị định về NQTM nhằm hướng dẫn
thực hiện nhượng quyền mới trong Luật Thương mại. Dự tính, dự thảo sẽ
đựơc thông qua vào cuối năm nay.
Dự thảo nghị định NQTM qui định : bên nhượng quyền phải họat động
ít nhất hai năm và hợp đồng nhượng quyền đăng ký với bộ KHCN, thời hạn
tối thiểu là 5 năm. Các bên có thể thỏa thuận để chấm dứt trước thời hạn hoặc
gia hạn hợp đồng nhượng quyền.
Hợp đồng nhượng quyền được thực hiện trước ngày dự thảo Nghị định
có hiệu lực và phải được đăng ký với Bộ KHCN trong vòng 3 tháng, kể từ

ngày nghị định có hiệu lực. Trường hợp hợp đồng nhượng quyền liên quan
đến việc sử dụng nhãn hiệu hàng hoá thì hợp đồng nhượng quyền phải được
đăng ký với Cục Sở Hữu Trí tuệ. Dự thảo Nghị định cũng có nhưng qui định
nhằm bảo vệ, chông không công bằng và lừa đảo trong nhượng quyền; không
hạn chế khoản phí nhượng quyền phải trao cho bên nhượng quyền.

-15-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

2. Kinh nghiệm, thực tiễn về franchise
2.1. Thế giới

Các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế thâm nhập thị trường thế giới
bằng những phương thức khác nhau. Đó có thể là xuất khẩu (trực tiếp hoặc
gián tiếp), đầu tư ra nước ngoài, hoặc thực hiện nhượng quyền kinh doanh.
Hoạt động nhượng quyền kinh doanh (franchising) được coi là khởi
nguồn tại Mỹ, vào giữa thế kỷ 19, lần đầu tiên trên thế giới, nhà sản xuất máy
may Singer ký cho thực hiện hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Hiện nay,
hoạt động nhượng quyền đã có mặt tại hơn 160 nước trên thế giới. Một trong
những xu hướng nổi bật hiện nay là quá trình quốc tế hoá phương thức kinh
doanh này. Hiệu quả của hình thức kinh doanh này ngày càng cho thấy đây là
cách kinh doanh năng động và hiện đại.
Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phương thức kinh doanh này, nhiều
quốc gia đã có các chính sách khuyến khích phát triển franchise:
Ở Mỹ, tuy phát triển sau châu Âu, nhưng bùng phát nhanh nhờ:
- Nền kinh tế cực mạnh.

- Luật pháp khuyến khích.
- Đời sống cao, dân trí cao.
- Tiêu dùng thích “hàng hiệu”, “Thương hiệu” nổi tiếng.
- Tinh thần kinh doanh cao.
- Văn hóa kinh doanh trở thành tiêu chí hàng đầu, ...
Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên luật hoá franchise và có các chính sách ưu
đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức franchise.
Theo số liệu của Hiệp hội Franchise quốc tế, đến năm 2001, tại Mỹ có
767.483 cơ sở kinh doanh theo phương thức Franchise với hơn 10 triệu nhân
công và 625 tỷ USD doanh số. Tổng doanh số bán hàng của các cơ sở kinh
doanh theo phương thức Franchise chiếm 1/3 doanh số bán lẻ của Mỹ. Ngày
nay Doanh thu từ Franchise đem lại khoảng trên 600 tỷ USD, tạo việc làm
cho 8 triệu người (tức 1/7 người lao động ở Mỹ), cứ 8 ph có 1 cửa hàng
Frachise ra đời.
Ở Châu Âu, chính phủ các nước phát triển khác như Anh, háp, Đức,
Ý... cũng noi gương Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc đẩy, phát triển
hoạt động franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc bán
franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách về
franchise của các chính phủ, tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng
chuyên ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế.
Theo số liệu năm 2006, Ở châu Âu:

-16-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

Tổng cộng có khoảng 4.000 hệ thống Franchise; với 167.500 cửa hàng

Franchise, doanh thu đạt khoảng 100 tỉ Euro. Tạo ra hơn 1,5 triệu việc làm
cho dân.
Ở Châu Á, nhìn rộng ra khu vực châu Á, franchise bắt đầu từ những
năm 1960 và phát triển mạnh tại Nhật Bản. Nước này hiện có hơn 250.000
giao dịch nhượng quyền. Năm 2004, Nhật đạt tổng doanh thu 152,062 tỉ USD
với 1.074 hệ thống franchise, 220.710 cửa hiệu franchise, tăng trưởng hàng
năm 7%.
Trung Quốc đang trở thành thị trường tiềm năng của các thương hiệu
nước ngoài như: Mc Donald's, KFC, Hard Rock Cafe, Chilli's... đồng thời đây
là cứ địa đầu tiên để các tập đoàn này bán franchise ra khắp Châu Á. Thông
qua đó, hoạt động franchise của Trung Quốc trở nên ngày càng phát triển,
Chính phủ Trung Quốc đã thay đổi thái độ từ e dè chuyển sang khuyến khích,
nhiều thương hiệu đang được “đánh bóng” trên thị trường quốc tế thông qua
các cuộc mua bán, sáp nhập nhằm chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh hoạt động
nhượng quyền ra bên ngoài, được xem là một trong những động thái quan
trọng để phát triển nền kinh tế vốn đang rất nóng của Trung Quốc. Vào năm
1999, tại Trung quốc có 974 Bên nhượng Franchise với khoảng 14.000 cơ sở
kinh doanh nhận Franchise, đạt doanh số chiếm 4,5% tổng doanh số bán toàn
quốc. Năm 2003 đã gia nhập WTO và công nghệ Franchise đã trở thành một
loại kinh doanh rất thành công ở một nước đông dân nhất thế giới, có nền
kinh tế đứng thứ 4 thế giới này. Trong hai năm 2002-2003, số Bên nhượng
Franchise đã tăng lên 1.500 và số cơ sở kinh doanh nhận Franchise là 70.000.
Doanh số bán hàng của các cở sở này chiếm 7,8% tổng doanh số bán toàn
quốc. Các chuyên gia cho rằng đến năm 2007, số cơ sở kinh doanh nhận
Franchise sẽ tăng lên đến 100.000 (tăng 35%/năm).
Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia đã nhận thấy
tác động của franchise đến việc phát triển nền kinh tế quốc dân là quan trọng
và là xu thế tất yếu của toàn cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát
triển kinh tế liên quan đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và khuyến
khích phát triển.

Năm 1992, nhìn thấy lợi ích của Franchise, Chính phủ Malaysia đã bắt
đầu triển khai chính sách phát triển hoạt động kinh doanh nhượng quyền
(Franchise development program) với mục tiêu gia tăng số lượng doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền, thúc đẩy và
phát triển việc bán franchise ra bên ngoài quốc gia.
Singapore, quốc gia láng giềng của Malaysia, cũng có các chính sách
tương tự nhằm thúc đẩy, phát triển hoạt động nhượng quyền trong lĩnh vực
cung cấp dịch vụ như đào tạo, y tế, du lịch, khách sạn-nhà hàng... Singapore
bắt đầu franchise từ cuối những năm 1970 và hiện có hơn 1000 giao dịch

-17-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

nhượng quyền. Năm 2004, franchise ở nước này đã phát triển mạnh với hơn
380 hệ thống franchise, hơn 277 cửa hàng franchise.
Gần đây nhất, kể từ thời điểm năm 2000, Chính phủ Thái Lan cũng đã
có các chính sách khuyến khích, quảng bá, hỗ trợ việc nhượng quyền của các
doanh nghiệp Thái Lan tại thị trường nội địa và quốc tế:
- Bộ Thương mại công bố Chương trình khuyến khích và quảng bá
thương hiệu nội địa ra thị trường quốc tế qua Franchise.
- Được hỗ trợ đào tạo trung hạn và ngắn hạn về công nghệ Franchise.
Bước đầu: Doanh thu từ các doanh nghiệp nhượng quyền kinh doanh
năm 2004 đạt 25 triệu Baht, năm 2005 tăng 10%, tương tự với các năm tiếp
theo.
Tính chung toàn thế giới (Worrld Franchise Association),đầu thế kỷ 21:
- Doanh thu ước tính khoảng 1.000 tỉ USD;

- Số doanh nghiệp Franchise khoảng 320.000 DN;
- Số ngành nghề Franchise : 75 ngành, nghề.
- 10 ngành kinh doanh Franchise phổ biến nhất thế giới:
1. Thức ăn nhanh.
2. Cửa hàng bán lẻ.
3. Dịch vụ mọi ngành, nghề.
4. Xe hơi, xe máy.
5. Nhà hàng.
6. Bảo trì, bảo dưỡng.
7. Xây dựng.
8. Cửa hàng bán lẻ thực phẩm.
9. Dịch vụ hỗ trợ kinh doanh.
10. Khách sạn, lưu trú, lữ hành, khi nghỉ dưỡng, vui chơi, giải trí...
Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển,
hỗ trợ và quảng bá hoạt động franchise đã được thành lập. Điển hình là Hội
đồng Franchise Thế giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có
thành viên là các hiệp hội franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức
uy tín và lâu đời nhất là Hiệp hội Franchise Quốc tế (International Franchise
Association) được thành lập năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm
các doanh nghiệp bán, mua franchise.

-18-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

Thông qua các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh nghiệp,
cho các nền kinh tế quốc gia đã được thực hiện như:

- Tổ chức các hội chợ franchise quốc tế
- Xây dựng niên giám franchise khu vực, và trên toàn thế giới
- Hợp tác xuất bản các ấn phẩm chuyên ngành, các website để cung cấp
thông tin cho mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp quan tâm đến franchise...
- Tư vấn, hỗ trợ, hợp tác và phát triển phương thức kinh doanh
franchise.
2.2.Việt Nam
Franchise tuy đã ra đời và phát triển mạnh tại các nước phát triển trong
vòng 150 năm qua nhưng phương thức kinh doanh này thâm nhập Việt Nam
chỉ gần 15 năm. Frenchise được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập
niên 90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên
trên khắp mọi miền đất nước. Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó
không hoàn toàn là franchise, nhưng cũng phần nào thể hiện được những đặc
trưng cơ bản của phương thức franchise.
Trong thời gian đó, khái niệm franchise gần như xa lạ, chưa được luật
hóa. Năm 1998, lần đầu tiên thông tư 1254/BKHCN/1998 hướng dẫn Nghị
định 45/CP/1998 về chuyển giao công nghệ, tại mục 4.1.1, có nhắc đến cụm
từ “hợp đồng cấp phép đặc quyền kinh doanh – tiếng Anh gọi là franchise...”.
Tháng 02/2005, Chính phủ ban hành Nghị định 11/2005/NĐ-CP về
chuyển giao công nghệ, trong đó có nhắc đến việc cấp phép đặc quyền kinh
doanh cũng được xem là chuyển giao công nghệ, do đó chịu sự điều chỉnh của
nghị định này. Tiếp đến, tại Điều 755 của Bộ Luật Dân sự năm 2005 quy định
rằng hành vi cấp phép đặc quyền kinh doanh là một trong các đối tượng
chuyển giao công nghệ.
Kể từ năm 2006, franchise chính thức được luật hoá và công nhận.
Luật Thương mại 2005 (có hiệu lực từ 01/01/2006) đã dành nguyên Mục 8
Chương VI để quy định về hoạt động nhượng quyền thương mại. Đồng thời,
Chính phủ đã ban hành Nghị định số 35/2006/NĐ-CP ngày 31/3/2006 quy
định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại, đến
ngày 25/5/2006 thì Bộ Thương mại ban hành Thông tư 09/2006/TT-BTM

hướng dẫn đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại. Đây chính là những
căn cứ pháp lý cơ bản nhất, tương đối đầy đủ để điều chỉnh và tạo điều kiện
cho franchise phát triển tại Việt Nam.
Luật Thương mại Việt Nam có hiệu lực từ tháng 01/2006 đã giúp thiết
lập một khung pháp lý rõ ràng hơn cho việc quản lý các hoạt động nhượng
quyền. Sự phát triển nhanh chóng các công trình xây dựng phục vụ ngành bán
lẻ tại các thành phố lớn cùng với sự kiện ngành bán lẻ Việt Nam đang được
-19-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

thế giới đánh giá cao về tính hấp dẫn và tiềm năng phát triển đứng hàng thứ 5
trên thế giới. Việt Nam có đầy đủ những điều kiện cần thiết để thu hút phát
triển mô hình nhượng quyền thương mại (franchise): nền kinh tế phát triển
cao và ổn định hơn 7%/năm, nền chính trị ổn định, cung cấp thị trường tiêu
thụ “trẻ”_hơn 84 triệu dân với mức thu nhập bình quân đầu người đang gia
tăng nhanh, xuất hiện tầng lợp tiêu dùng trẻ có thu nhập khá cao và cộng đồng
người nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam.
Năm 2004, Hội đồng Nhượng quyền thương mại Thế giới (WFC) đã
tiến hành một cuộc điều tra với kết quả khẳng định rằng: đã tồn hơn 65 hệ
thống franchise hoạt động tại Việt Nam, đa số là các thương hiệu nước ngoài.
Mặc dù còn khá ít so với các quốc gia láng giềng, nhưng với tình thế hiện
nay, khi franchise đã được luật hóa, Việt Nam chính thức bước qua cửa WTO,
đã có nhiều nhận định rằng hoạt động franchise sẽ phát triển như vũ bão.
2.2.1 Hoạt động nhượng quyền kinh doanh của các doanh nghiệp
VN thời gian qua:
Hiện franchising đã xuất hiện ở mọi khu vực trên thế giới và tại đa số

các quốc gia với 16.000 hệ thống trên toàn cầu. Nhượng quyền thương mại,
hay franchising là phương thức kinh doanh được các tập đoàn lớn trên thế
giới, đặc biệt trong lĩnh vực phân phối, dịch vụ sử dụng.
Theo điều tra của Hội đồng Nhượng quyền thương mại thế giới (WFC)
năm 2004, hiện Việt Nam cũng đã có 70 hệ thống này.
Ở VN, hoạt động nhượng quyền của các doanh nghiệp được bắt đầu
trong thời gian qua gắn liền với mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế. Nhiều
doanh nghiệp đã biết tận dụng hình thức này để làm “đòn bẩy” phát triển thị
trường, nâng cao giá trị thương hiệu của mình. Hiện thực phẩm đang là ngành
thế mạnh của doanh nghiệp trong nước và có tốc độ nhượng quyền lan rất
nhanh.
Hình thức nhượng quyền kinh doanh đã xuất hiện ở VN thông qua các
tập đoàn thức ăn nhanh lớn của nước ngoài như KFC, Jolibee, Dilmah; sau đó
được doanh nghiệp VN đầu tiên là Cà phê Trung Nguyên áp dụng từ năm
1998. Đến nay Cà phê Trung Nguyên đã có trên 1.000 quán mang thương
hiệu của mình, trong đó có nhiều quán ở Nhật, Thái Lan, Trung Quốc,
Singapore và hiện doanh nghiệp này đang tiếp tục mở rộng tên tuổi sang thị
trường Mỹ, Đức, Úc…
Sau Trung Nguyên, tập đoàn Nam An cũng là doanh nghiệp biết tận
dụng tối đa hình thức franchising này đã mở cửa hàng kinh doanh phở đầu
tiên (Phở 24) tại TP.HCM vào tháng 6.2003. Đến nay, Phở 24 đang tiến đến
gần con số 100 cửa hàng tại TP.HCM, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Vũng Tàu…
và tại một số nước trên thế giới như Indonesia, Singapore… Hình thức
nhượng quyền của Phở 24 là nhượng quyền công thức kinh doanh, theo đó,

-20-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

bên được nhượng quyền được sử dụng thương hiệu Phở 24 và được bên
nhượng quyền hướng dẫn, đào tạo chi tiết cách thức tổ chức, điều hành và
quản lý cửa hàng phở theo đúng quy trình chuẩn.
Cũng cùng mục tiêu trên, các công ty thực phẩm như Kinh Đô, Vissan…
hoặc thời trang như Nino Max, Foci… đã liên tục phát triển các cửa hàng
nhượng quyền. Không chỉ những doanh nghiệp lâu năm, có tên tuổi lớn mới
có thể áp dụng franchising. Với nhiều doanh nghiệp trẻ, franchising là bước đi
cần thiết để làm lớn thương hiệu của mình. Như trường hợp của Siêu thị
www.thegioididong.com (Công ty TNHH Thế giới di động), khi mới có mặt
trên thị trường 6 tháng đã mở được franchise. Ngoài Hà Nội, TP.HCM, hiện
doanh nghiệp này đang tìm cách mở franchise tại thị trường miền Tây thông
qua mô hình này.
Vào thời điểm cuối năm 2005, với xu hướng phát triển trong lĩnh vực
giải khát và thức ăn nhanh trong giai đọan nền kinh tế Việt Nam mở cửa và
hội nhập. Công ty Hoa Hướng Dương đã tiến hành nghiên cứu thị trường
và nhận thấy rằng cơ hội đầu tư vào ngành trà sữa theo hình thức hệ
thống cửa hàng phục vụ tại Việt Nam sẽ rất tiềm năng trong tương lai. Với
nhận định đó, đầu năm 2006, Hoa Hướng Dương đã tiến hành đầu tư và cho
ra đời cửa hàng Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương đầu tiên tại Thành
Phố Hồ Chí Minh.
Hệ thống của hàng Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương liên tục
được nhân rộng và đến hết 2006, Hoa Hướng Dương đã có tổng cộng bảy cửa
hàng (7 shops) tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
Sang năm 2007, với việc hoàn chỉnh của các văn bản pháp luật Việt
Nam về hình thức kinh doanh nhượng quyền, Hoa Hướng Dương đã tập trung
nguồn lực để củng cố, kiện tòan bộ máy công ty, đẩy mạnh nhượng quyền
kinh doanh với thương hiệu Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương nhằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, đặc biệt là người tiêu dung

ở lứa tuổi Teen. Với những nổ lực không ngừng của tập thể cán bộ nhân viên
công ty và sự hợp tác tòan diện của các đại lý nhận nhương quyền kinh
doanh, cuối năm 2007, hệ thống Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương đã
phát triển lên tổng số mười bảy cửa hàng (17 shops) trên cả nước trải dài các
tỉnh và thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Bình Dương, KonTum, Hải Phòng
và Hà Nội. Đặc biệt, Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương đã có mặt trong
hệ thống trung tâm thương mại cao cấp của tập đòan Parkson.
Với mục tiêu phục vụ sản phẩm trà sữa trân châu chất lương cao nhất
kèm theo chất lượng dịch vụ tốt nhất đến tất cả Khách Hàng trên cả nước,
trong năm 2008, Hoa Hướng Dương sẽ tiếp tục đầu tư quy trình công nghệ,
trang thiết bị, chọn lọc nguyên vật liệu, đa dạng chủng lọai sản phẩm, xây
dựng, đào tạo đội ngủ nhân sự chuyên nghiệp và họp tác có chọn lọc với các
Đối Tác mong muốn đầu tư nhượng quyền kinh doanh thương hiệu của Hoa

-21-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

Hướng Dương để mở rộng hệ thống cửa hàng Hoa Hướng Dương đến tất cả
các trung tâm thương mại, khu du lịch – vui chơi – giải trí và các trung tâm đô
thị lớn ở tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước.
Vậy, cho đến nay, có thể đánh giá hoạt động nhượng quyền kinh doanh
ra nước ngoài của doanh nghiệp VN như sau:
1. Quy mô hoạt động nhượng quyền kinh doanh ra nước ngoài còn ít. Chỉ
mới có 2 công ty tham gia (công ty Trung Nguyên có 11 cửa hàng, tập
đoàn Nam An với Phở 24 có 3 cửa hàng);
2. Tiền thu phí nhượng quyền ban đầu và phí nhượng quyền theo doanh

thu còn thấp;
3. Các doanh nghiệp này kinh doanh lĩnh vực ăn uống là chính, chưa có
sản phẩm khác hoặc dịch vụ;
4. Thương hiệu của các doanh nghiệp nhượng quyền kinh doanh bước đầu
có tiếng tăm ở trong nước (Trung Nguyên, Phở 24), nhưng vẫn chưa xác
định được hình ảnh nổi tiếng ở nước ngoài.
Mặc dù hoạt động nhượng quyền kinh doanh ra nước ngoài còn khá
khiêm tốn nhưng rất đáng được trân trọng. Điều này thể hiện nổ lực vươn
lên của doanh nghiệp VN trên bước đường hội nhập kinh tế toàn cầu.
2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động nhượng
quyền kinh doanh của doanh nghiệp VN thời gian qua:
Trong phần này, chúng ta tìm ra những yếu tố nào đã tác động đến sự
phát triển hoạt động nhượng quyền kinh doanh của doanh nghiệp VN thời
gian qua để từ đó đề ra giải pháp phát triển. Qua quá trình nghiên cứu, chúng
tôi có thể hệ thống lại những yếu tố sau đây:
Một, nhận thức về hoạt động nhượng quyền kinh doanhNhượng quyền
kinh doanh là hoạt động còn mới mẻ đối với các doanh nghiệp VN. Ngay ở
trong nước cũng chỉ mới phát triển trong những năm gần đây. Nhiều doanh
nghiệp VN chưa hiểu rõ bản chất của hình thức kinh doanh này nên chưa đầu
tư phát triển ra thị trường thế giới. Chỉ những doanh nghiệp nào hiểu rõ hình
thức kinh doanh này mới xây dựng và thực hiện chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới bằng hình thức nhượng quyền kinh doanh.
Hai, xây dựng quảng bá và phát triển thương hiệu. Vấn đề này được
nhấn mạnh trong khoảng thời gian 10 năm trở lại đây. Mà chúng ta biết xây
dựng, quảng bá, phát triển thương hiệu phải có tính thời gian và phải có cách
làm bài bản. Thương hiệu chưa nổi tiếng thì chưa thể có người đến đặt vấn đề
nhượng quyền kinh doanh.
Ba, đội ngũ tư vấn nhượng quyền kinh doanh. Trong những năm qua,
đã xuất hiện vài công ty tư vấn về nhượng quyền kinh doanh nhưng số lượng
còn hạn chế và chủ yếu cũng chỉ tư vấn hoạt động nhượng quyền kinh doanh

-22-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

trong nước. Bản thân nhiều doanh nghiệp thì chưa có chuyên viên am hiểu
sâu về hoạt động nhượng quyền kinh doanh.
Bốn, kiến thức marketing, marketing quốc tế. Để có thể thực hiện
nhượng quyền kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện
chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing quốc tế một cách bài bản. Điều
này đòi hỏi phải có thời gian đối với doanh nghiệp VN.
Năm, đào tạo chuyên sâu về nhượng quyền kinh doanh.
Cho đến nay, ít có chương trình đào tạo nào có tính chuyên sâu về
nhượng quyền kinh doanh, ngoại trừ những buổi hội thảo do các hiệp hội tổ
chức. Ở các trường đại học kinh tế, thương mại chưa có điều kiện giảng dạy
chuyên sâu về nhượng quyền kinh doanh nên cũng mới chỉ dừng lại một nội
dung trong chương trình giảng dạy của một môn học (ví dụ Marketing quốc
tế). Những nhân tố trên đều tác động theo hướng không thuận lợi đến sự phát
triển hoạt động nhượng quyền kinh doanh ra nước ngoài của doanh nghiệp
VN.
Hoạt động nhượng quyền kinh doanh của các tập đoàn nước ngoài
đầu tư vào thị trường Việt Nam:
Ông Trần Anh Tuấn, giám đốc Dự án the Pathfinder phân tích: từ năm
2000 trở đi, nhiều loại hình nhượng quyền mới xuất hiện bên cạnh lĩnh vực
thực phẩm và giải khát, góp phần thúc đẩy ngành này phát triển nhanh hơn
với tốc độ 20%/năm với hơn 530 cửa hàng/đơn vị nhượng quyền thuộc nhiều
lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
Theo nhiều chuyên gia ngành dự báo, thị trường này sẽ đạt tốc độ 2530%/năm trong 2-3 năm tới, do sự mở rộng mạng lưới kinh doanh của các hệ

thống nhượng quyền hiện hữu, sự xâm nhập mạnh mẽ và nhiều lĩnĩ h vực đa
dạng hơn chưa được khai thác từ các công ty nước ngoài, sau khi Việt Nam
thực hiện cam kết WTO "mở rộng cửa" cho đầu tư 100% vốn nước ngoài...
Nhiều tập đoàn quốc tế sẽ lựa chọn mô hình nhượng quyền kinh doanh
như một công cụ xâm nhập thị trường Việt Nam hiệu quả nhất. Bằng chứng là
các công ty quốc tế đã hoàn tất giai đoạn nghiên cứu thị trường và đang ráo
riết lựa chọn đối tác nhượng quyền như Charles & Keith Shoes, Celia Loe,
Bread Talk, Cavana, and Koufu (Singapore), McDonald's, Dunkin Donuts,
Starbucks Coffee, Hard Rock Café, Athlete's Foot and Century 21 Real
Estate, IKEA, Tesco và Wal-Mart (Mỹ), The Coffee Club, Healthy Habits và
Hudsons Coffee (Úc).
Các hệ thống nhượng quyền kinh doanh toàn cầu như: Kentucky,
Burger Khan, Five Star Chicken, Jollibee, Carvel, Baskin Robbins, Texas
Chicken, Kentucky Fried Chicken, Chili’s… đã đầu tư vào VN sau khi thành
công tại các thị trường lân cận như: Nhật, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc,
Thái Lan, Philippines. Các hệ thống khác như Dunkin Donuts, McDonald’s,

-23-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

7-Eleven’s hiện đã kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường. Hoạt động
nhượng quyền kinh doanh đang phát triển rất nhanh tại VN, với sự tham gia
của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các hoạt động đó đã có doanh số
1,5 triệu USD vào năm 1996, trên 4 triệu USD vào năm 1998 và từ đó đến
nay liên tục phát triển với tốc độ tăng trưởng dự báo 15-20%/năm
Theo Thương vụ Úc (Austrade), một sự kiện xúc tiến và kết nối kinh

doanh (business matching) được tổ chức vào tháng 7/2008 tại TP.HCM nhằm
quảng bá năng lực ngành nhượng quyền của Australia tại Việt Nam. Còn theo
Thương vụ Hoa Kỳ, franchise được xem như một trong những lĩnh vực tiềm
năng và ưu tiên xúc tiến nhất của Mỹ, giúp các công ty Mỹ thâm nhập
thị trường Việt Nam trong các lĩnh vực khác nhau.
Việt Nam đã là thành viên của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), vì
vậy sự hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu là đương nhiên, mang tính sống còn
đối với nền kinh tế của quốc gia. Kinh doanh theo phương thức franchise là
một mô hình tiến bộ, hiệu quả, giảm thiểu rủi ro được áp dụng tại nhiều quốc
gia phát triển là thành viên của WTO. Do đó, Việt Nam sẽ không là ngoại lệ,
sẽ trở thành “bãi đáp” của nhiều thương hiệu quốc tế, bởi thị trường bán lẻ
luôn “béo bở”và còn tính “khai phá” đối với các hệ thống bán lẻ nước ngoài.
Tuy nhiên, phải thừa nhận rằng, việc nhượng quyền thương mại từ
nước ngòai vào cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển hoạt động franchise tại
Việt Nam. Thông qua đó, sẽ có sự giao thoa, “thẩm thấu” kinh nghiệm, kiến
thức, tinh hoa của phương thức kinh doanh đặc biệt này đối với doanh nghiệp
Việt Nam trong việc kiến tạo và phát triển các mô hình franchise phù hợp với
tình hình tính chất đặc thù văn hóa-xã hội Việt Nam từ chính việc ban đầu đi
“mua” franchise, để trong một thời gian phù hợp, doanh nghiệp Việt Nam sẽ
có các thương hiệu mang tầm khu vực, có thể thực hiện nhượng quyền ra
nước ngoài, như hệ thống Phở 24, Trung Nguyên, T&T đã và đang thực hiện.

-24-


Tiểu luận Marketing căn bản

GVHD: TSKH. Ngô Công Thành

2.3. Một số mô hình Franchise tiêu biểu

Những sản phẩm do bên nhượng quyền bán ra là những sản phẩm có
thương hiệu nổi tiếng, được hỗ trợ thường xuyên bằng hoạt động quảng cáo
và xúc tiến toàn cầu, kể cả tài trợ các sự kiện khác nhau. Bên nhượng quyền
(franchisor) cung cấp dịch vụ cho bên được nhượng quyền (franchisee) để
điều hành tốt cơ sở kinh doanh nhượng quyền. Đổi lại bên được nhượng
quyền sẽ điều hành cơ sở kinh doanh, thanh toán chi phí lần đầu và tỷ lệ phí
nhượng quyền trên doanh số bán cho bên nhượng quyền.
Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trên thế giới đã có từ lâu. Khi nhắc tới
hoạt động nhượng quyền kinh doanh thành công, người ta thường nghĩ tới
hoạt động nhượng quyền kinh doanh của McDonald’s, Kentucky Fried
Chicken (KFC), khách sạn Hilton…
2.3.1. McDonal’s
Nhắc đến mô hình Franchise thì không ai là không biết tới thương hiệu
McDonal’s, thương hiệu đi đầu và nổi tiếng thế giới trong mô hình kinh
doanh nhượng quyền thương mại.
Xuất phát từ một quyết định táo bạo của Ray Kroc là mua lại phần
quyền lợi 1% doanh thu đã thoả thuận trước kia
(1961) với anh em nhà McDonald’s. Sau nhiều
lần thương thuyết, anh em McDonald đã đồng
ý nhận 2,7 triệu USD để Ray Kroc một mình
một chủ cái tên McDonald’s và hưởng toàn
quyền lợi tức của hệ thống cửa hàng
McDonald’s.
Để có được số tiền này, Ray Kroc đã
phải vay mượn rất nhiều, trong có cả nhiều quĩ
đầu tư mạo hiểm. Nếu như quyết định trên của
Ray Kroc được coi là một trong những quyết
định kinh doanh vĩ đại nhất, hay được đưa vào
giáo trình kinh doanh, thì với anh em Richard

và Maurice McDonald lại là sai lầm. Nếu
không, ngày nay họ có thể nhận được tới trên
200 triệu USD từ 1% doanh thu của tập đoàn
McDonald’s.
Mcdonald’s hơn 50 năm hình thành phát
triển với trên 30 ngàn cửa hàng và có mặt trên
120 quốc gia trên toàn thế giới. Người ta ước tính rằng, cứ khoảng sau từ 4
đến 5 giờ đồng hồ thì trên toàn cầu xuất hiện thêm 1 nhà hàng nữa mang
thương hiệu Mcdonald’s với mức phí cố định thanh toán một lần mà bên nhận
nhượng quyền phải là 45,000.000 USD và một khoản phí được thu hàng
-25-