sản xuất sợi dứa gia cường – vật liệu sản xuất composite.

SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG – VẬT LIỆU SẢN XUẤT COMPOSITE.

CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TINH CHẾ AGAVE
Khu công nghiệp Vũng Án – Hà Tĩnh
Điện thoại: (..)769650
Fax: (..)769650
Web site: www.ef5.com.vn
Email:

1


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG

TÓM TẮT Ý TƯỞNG
Ý tưởng sản xuất sợi dứa (họ Agave) gia cường thay thế chất độn (cốt) chủ yếu là
sợi thủy tinh trong sản xuất vật liệu composite của chúng tôi xuất phát từ:
• Sự phổ biến và rất rộng rãi của vật liệu composite trong việc sản xuất các sản phẩm thay

thế vật liệu như đồ nhựa, gỗ, sắt thép, thậm chí cả bê tong trong xây dựng…
• Việc nghiên cứu thành công quy trình và công nghệ tinh chế sợi dứa của nhóm tác giả
Phan Thị Thúy Hằng (Trường Đại học Bách khoa, Đại học Đà Nẵng ) và Hoàng Thị
Lan Phương (Bộ Giáo dục và Đào tạo) đã thực hiện thành công đề tài “Nghiên cứu
tách và sử dụng sợi từ lá dứa dại dùng làm cốt gia cường cho vật liệu composite trên cơ
sở nhựa UPE”.
• Xu hướng con người muốn sử dụng các sản phẩm thân thiện môi trường. Chúng tôi muốn
cung cấp những sản phẩm thân thiện với môi trường, góp phần bảo vệ môi trường sống
đang bị đe dọa như hiện nay.
• Ở việt nam chất độn chính của composite đa phần được nhập khẩu từ các thị trường Ấn
Độ, Nga, Ukraina, Trung Quốc, Mexico, Brazil. Trong khi đó, các doanh nghiệp sản

xuất tại nội địa vẫn chưa đảm bảo cung ứng tốt về số lượng cũng như chất lượng về loại
vật liệu này.Do đó các nhà sản xuất vật liệu composite không có sự lựa chọn nào khác
ngoài sợi thủy tinh,nên chúng tôi muốn gia tăng có hội được lựa chọn hơn cho các đối
tượng này.
Với ý tưởng này chúng tôi sẽ tạo sản phẩm giải quyết các vấn đề các vấn đề nêu
trên. Để thực hiện ý tưởng này, chúng tôi lên kế hoạch thành lập công ty Cổ Phần Sợi
Tinh Chế Agave.
Trong phần nội dung của dự án này chúng tôi sẽ trình bày cụ thể hơn về ý tưởng
kinh doanh, phân tích cạnh tranh, phân tích thị trường và kế hoạch kinh doanh cụ thể
bao gồm kế hoạch sản xuất, kế hoạch marketing, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính.
Đồng thời chúng tôi cũng phân tích khả năng bền vững của dự án, những rủi ro và cách
khắc phục.
Tham gia đề tài của dự án bao gồm các thành viên nhóm EF5, sinh viên khoa quản
trị kinh doanh trường ĐHKT ĐN. Với kiến thức học được ở trường và kỹ năng được
tích lũy từ các hoạt động ngoại khóa chúng tôi tin tưởng dự án khởi sự kinh doanh của
nhóm sẽ thành coong và chúng tôi sẽ cố gắng nổ lực để có thể làm được điều đó.
Nhóm khởi sự EF5
2


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG

I.

Ý TƯỞNG KINH DOANH:

Ngày nay vật liệu Composite đang được ứng dụng rộng rãi trong đời sống, sản
xuất hàng ngày. Từ những vật dụng đơn giản trong đời sống như thùng rác, chậu cây
cảnh, đến vật dụng trong nhà như bàn ghế, đồ nội thất, bồn tắm… cho đến các phương
tiện thuyền, cano du lịch…đến ứng dụng trong sản xuất. Chúng được tạo từ các loại

oxit vô cơ với các chất độn như sợi cacbon,sợi thủy tinh… có độ bền và khả năng chịu
lực rất cao. Chất lượng vật liệu composite phụ thuộc lớn vào thành phần chất độn vì
vậy mà sợi thủy tinh hiện là sự lựa chọn hàng đầu cho hầu hết các sản phẩm làm từ vật
liệu composite. Tuy nhiên, sợi thủy tinh hiện đang được đánh giá là có chi phí cao, gây
độc hại với lao động trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm và hiện vẫn chưa có cách nào để có
thể phân hủy được sợi thủy tinh gây hại môi trường sống.
Với xu hướng con người ngày càng muốn tiêu dùng sản phẩm thân thiện với môi
trường và thiên hướng bảo vệ môi trường sống của mình. Gần đây Trường ĐHBK Đà
Nẵng đã nghiên cứu thành công quy trình, công nghệ tinh chế sợi dứa Agave thay thế
sợi thủy tinh trong việc sản xuất vật liệu composite với những ưu việt về chi phí, thân
thiện môi trường, nhẹ hơn trong khi vẫn đảm bảo các tính chất về độ bền cơ hóa của vật
liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng vật liệu composite. Tuy nhiên nó vẫn chưa được các
doanh nghiệp nào việt nam quan tâm sản xuất. Sau khi tìm hiểu thị trường và nhận thấy
đây là cơ hội lớn, một khe hở thị trường lớn chưa được ai đáp ứng. Nhóm chúng tôi đã
quyết định nghiên cứu, phân tích tính khả thi và lên kế hoạch thực hiện dự án này.
Ý tưởng nhóm chúng tôi cung cấp sản phẩm chất độn mới có thể thay thế sợi thủy
tinh trong việc sản xuất các sản phẩm tiêu dùng, phổ thông liên quan vật liệu
composite. Với ý tưởng này chúng tôi có thể giải quyết các vấn đề nan giải cho doanh
nghiệp như đã đề cập ở trên. Để ý tưởng có thể đi vào thực tiễn chúng tôi đã xây dựng
kế hoạch kinh doanh với việc thành lập Công Ty Cổ Sợi Tinh Chế Agave …phần
chuyên cung cấp:
 Sợi dứa gia cường chịu độ bền cơ học cao
 Sợi dứa gia cường chịu độ bền hóa học cao

Công ty chúng tôi là người tiên phong trong lĩnh vực tinh chế sợi dứa gia cường
này vì vậy để đảm bảo nguồn cung đầu vào ổn định cho công ty. Chúng tôi dự kiến sẽ
tự xây dựng vùng nguyên liệu riêng cho mình và sau đó mở rộng diện tích cho người
dân địa phương trồng. Do đặc tính của cây trồng và nguyên liệu đầu vào của công ty
chúng tôi quyết định sẽ đặt công ty ở khu kinh tế Vũng Áng và vùng nguyên liệu ở các
xã lân cận như Kỳ Phong, Kỳ Bắc…thuộc huyện Kỳ Anh Hà Tĩnh.

3


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Khu vực Bình Dương, Biên Hòa, TP Hồ Chí Minh sẽ là thị trường mục tiêu chúng
tôi nhắm tới đầu tiên sau đó mở rộng ra phạm vi toàn quốc. Công ty chúng tôi sẽ mang
đến cho khách hàng:
− Cơ hội gia tăng sự lựa chọn thành phần chất độn composite mà vẫn đảm bảo chất lượng
tiêu chuẩn sản phẩm.
− Cắt giảm chi phí đầu vào, giảm trọng lượng của sản phẩm so với sợi thủy tinh gia tăng lợi
nhuận cho khách hàng.
− Đảm bảo nguồn cung ốn định, bền vững, dồi dào cho khách hàng của công ty.
− Góp phần đưa những sản phẩm thân thiện với môi trường được ứng dụng rộng rãi trong
đời sống sản xuất.
Về tương lai, khi đã có vị trí trên thị trường chúng tôi sẽ thực hiện chính sách thậm
nhập thị trường các nước khu vực đông nam á và một số nước khác. Mục tiêu sẽ làm
cho sợi dứa gia cường công ty được phổ biến trên thế giới như sợi thủy tinh hiện nay.
Xây dựng công ty thành công ty gắn liền với biểu tượng xanh, là sự lựa chọn hàng đầu
của các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm vật liệu composite.
II.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG:
1. Phân tích môi trường:
Khi kinh doanh bạn sẽ gặp rất nhiều sự tác động của môi trường từ môi trường
kinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật, nhân khẩu học…
1.1 Môi trường kinh tế

Về vấn đề lạm phát, theo thống kê năm 2010 lạm phát lên tới 11,75%. Đây thật sự
là một thách thức lớn cho nền kinh tế nói chung và cho bản thân doanh nghiệp nói
riêng. Nó khiến cho nhiều doanh nghiệp và người dân đều gặp khó khăn. Buộc công ty
phải sản xuất hiệu quả nhất về cả chi phí và chất lượng sản phẩm để đưa ra thị trường

những sản phẩm tiêu dùng thông minh nhất, giá cả cạnh tranh nhất. Với sản phẩm sợi
dứa gia cường thay thế sợi thủy tinh hiện nay, công ty cũng có nhiều lợi thế trong việc
cung cấp cho khách hàng một mức giá rẻ hơn, đem lại một sự lựa chọn mới,hiệu quả
hơn cho các tổ sản xuất vât liệu composite.
Lãi suất cho vay ở Việt Nam tăng mạnh trong những tháng đầu năm 2011, con số
này bị đẩy lên đến con số 20%/năm, gây sốc cho thị trường tài chính và các nhà sản
xuất kinh doanh. Với thách thức lớn này, rủi ro trong đầu tư là rất cao, mức sinh lời sẽ
4


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
thấp đi, kìm hãm việc mở rộng sản xuất cũng như thu hút đầu tư cơ sở hạ tầng của mỗi
doanh nghiệp nói chung. Công ty cần xem xét cẩn thận để đưa ra các kế hoạch đầu tư
và vay mượn nguồn vốn để hoạt động kinh doanh đi vào ổn định và hiệu quả.
Đa số sản phẩm sợi thủy tinh phải nhập từ nước ngoài khiến giá mua vào tăng
cao,chi phí lớn. Sản phẩm sợi gia cường của công ty sẽ là một sự lựa chọn mới trong
cách thức đáp tiêu dùng thông minh của khách hàng tổ chức mà vẫn đảm bảo chất
lượng sản phẩm.
1.2 Môi trường công nghệ

Ngày nay khoa học công nghệ tác động đến tất cả các lĩnh vực kinh tế xã hội, và
mang lại nhiều lợi ích và kết quả cao. Yếu tố công nghệ cũng tác động đến quá trình sản
xuất, gia công chế biến hàng hoá. Trong ngành chế biến sợi nhân tạo từ thiên nhiên, yếu
tố công nghệ là một yếu tố then chốt để làm nên một sản phẩm chất lượng, với mức chi
phí thấp. Yếu tố công nghệ không đảm bảo sẽ làm phá huỷ môi trường sinh thái và gây
thiệt hại cho người dân xung quanh. Ngày càng nhiều những doanh nghiệp đầu tư một
khoảng ngân sách khá cao cho vấn đề công nghệ kỹ thuật của tổ chức để hoạt động
kinh doanh của mình hiệu quả hơn, tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ trên thị
trường cũng như tạo rào cản nhập ngành khá cao cho những đối thủ tiềm tàng.
1.3 Môi trường văn hoá xã hội

Văn hóa toàn cầu thay đổi do sự dịch chuyển tác động của kinh tế thị trường hay
phong tục tập quán khác nhau mà mỗi chúng ta thấy cần tiếp cận khi phải đối diện với
thực tại.
Trong năm vừa qua, con số tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xanh trên thế
giới là 12% – 13%, bất chấp tình hình khủng hoảng kinh tế. Điều này chứng tỏ nguồn
cung sản phẩm xanh tại các nước trên thế giới hiện khá dồi dào. Còn tại nước ta, nhiều
biện pháp kinh tế đang được áp dụng nhằm thay đổi thói quen của người tiêu dùng từ sử
dụng sản phẩm chưa xanh sang sản phẩm xanh. Chỉ có điều nguồn cung sản phẩm thân
5


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
thiện môi trường lại ở tình trạng cực kỳ hiếm. Đây hiệu ứng tích cực là tạo động lực để
các doanh nghiệp đầu tư tốt hơn cho công tác bảo vệ môi trường, tự giác hơn trong việc
chấp hành Luật Bảo vệ môi trường.
Hơn lúc nào hết, để quyết định mua một sản phẩm, mỗi người dân phải so đo, tính
toán và tìm hiểu thông tin về sản phẩm rất kỹ. Đây cũng là thách thức cho sản phẩm
xanh nhưng cũng là cơ hội để các sản phẩm xanh được quan tâm, chú ý nếu tự quảng bá
mình tốt hình ảnh của mình. Và đây cũng là một ưu thế cho công ty chúng tôi trước khi
bước vào hoạt động.
1.4 Môi trường tự nhiên

Tình trạng ô nhiễm không khí và nước là một mối lo rất lớn của toàn cầu hiện nay.
Các ngành công nghiệp hóa chất cũng luôn đau đầu với bài toán xử lý chất thải công
nghệp. Nhưng với công ty chúng tôi một nguồn đầu vào “xanh” từ sợi dứa thiên nhiên,
thêm vào đó là một quy trình chế biến đã được kiểm nghiệm trong thực tế là đảm bảo
một không gian xanh, không có hoá chất công nghiệp thải ra môi trường. Cùng với đó
là nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, cây dứa Agave là cây có khả năng chịu hạn
rất tốt, thích ứng và phát triển tốt ở hầu hết các vùng đất ở nước ta và đặc biệt là không

thấy loại sâu bệnh nào phá hoại. Đây là ưu thế của rất lớn của công ty, giúp công ty có
thể phát triển được trong tương lai.
1.5 Môi trường chính trị - pháp luật

Đây là hoạt động nhằm cải tạo môi trường và tạo công ăn việc làm cho người dân,
giúp phần xóa đói giảm nghèo nên rất được Nhà nước khuyến khích. Chính quyền địa
phương có nhiều chính sách ưu đãi về thuế, hổ trợ vốn nguồn nhân lực…
Đặc biệt, dự án trồng dứa sợi của công ty đã sử dụng bản quyền công nghệ từ bài
nghiên cứu của cô Nguyễn Thị Thuý Hằng (trường Đại học Bách Khoa Đà nẵng) nên
thuận lợi hơn trong việc liên hệ và mua lại công nghệ này. Cho tới nay, vẫn chưa có
một văn bản quy phạm pháp luật nào định nghĩa thuật ngữ bản quyền công nghệ. Nhìn
6


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
vào thuật ngữ này, dễ nhận thấy nó được ghép bởi hai thuật ngữ độc lập, đó là bản
quyền và công nghệ (thuật ngữ bản quyền thường dùng để chỉ quyền tác giả “là quyền
của tổ chức, cá nhân đối với tác phẩm do mình sáng tạo ra hoặc sở hữu”. Và “Công
nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phương tiện
dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm”.)
Theo quy định tại Điều 123.1 Luật SHTT, vì công nghệ này là một giải pháp kỹ
thuật dưới dạng sản phẩm hoặc quy trình nên được bảo hộ là sáng chế, vì nó hội tụ đủ
cả ba điều kiện: tính mới; trình độ sáng tạo; khả năng áp dụng công nghiệp thì được cấp
bằng độc quyền sáng chế. Một công nghệ được bảo hộ là sáng chế thì chủ sở hữu của
nó (người đầu tư tài chính, cơ sở vật chất cho tác giả sáng tạo nên công nghệ) hoàn toàn
có quyền ngăn cấm người khác làm theo công nghệ đó và thực hiện các quyền tài sản
khác trong khoảng thời gian 20 năm trên lãnh thổ quốc gia và được cấp bằng độc quyền
sáng chế.
2. Phân tích ngành
2.1 Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Ngày nay, đứng trước những thách thức về bảo vệ môi trường và phát triển bền
vững các công ty ngày càng quan tâm hơn đến việc lựa chọn các chất phản ứng, dung
môi và các quá trình phản ứng để phát triển các quá trình sản xuất sạch hơn.
Chúng tôi xác định đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của mình là các công ty chuyên
nghiên cứu và sản xuất composite từ các loại phế thải như nhựa phế liệu, trấu, mạt
cưa… Các đối thủ sản xuất composite từ các sợi thiên nhiên như: sợi đay, sợi lanh, sợi
mesta, sợi sisal, sợi bông…Vì việc xâm nhập vào ngành là dễ dàng, chỉ cần có thêm
vốn, công nghệ tiên tiến, cùng với nguồn đầu vào giá rẻ hơn thì sau này họ có thể sẽ là
những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với chúng tôi. Để tạo nên một rào cản nhập ngành
với lực lượng này chúng tôi sẽ xây dựng một chiến lược khóa chặt thị trường, chúng tôi
sẽ cố gắng sớm thu hút và phục vụ hầu hết trên thị trường Việt Nam với những sản

7


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
phẩm đa dạng và phong phú, xây dựng lòng trung thành của khách hàng để khách hàng
luôn trung thành với chúng tôi.
2.2 Các sản phẩm thay thế

Hiện nay, vật liệu gia cường cho vật liệu composit phổ biến nhất là sợi thủy tinh,
chúng được tạo ra từ các loại oxyt vô cơ. Tuy nhiên, gần đây nhiều nhà nghiên cứu đã
phát hiện ra loại sợi thiên nhiên (sợi dứa) được coi là sản phẩm thay thế rất tốt cho sợi
thuỷ tinh và rất được quan tâm.
Vì sợi thiên nhiên có một số ưu điểm hơn so với sợi thủy tinh như: tỷ trọng thấp
hơn, giảm trọng lượng cho sản phẩm composit, giá thành hạ, có khả năng phân hủy
sinh học, chủ động được nguồn nguyên liệu sẵn có, dồi dào trong thế giới thực vật, dễ
dàng gia công, không đòi hỏi kỹ thuật gia công phức tạp hay chi phí đầu tư cao… Đây
được coi là điểm mạnh của công ty chúng tôi khi gia nhập ngành. Đây còn là một sự lựa

chọn mới cho khách hàng, thay vì chọn những sản phẩm composite từ sợi thuỷ tinh thì
nay họ có thể chọn công ty chúng tôi với một mức giá rẻ và rất tốt đối với môi trường.
Để có thể cạnh tranh được với các công ty sản xuất sợi thuỷ tinh đã lớn mạnh hiện nay
thì điều quan trọng là công ty phải thiết kế được một chương trình truyền thông cổ động
để có thể thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của chúng tôi mang lại rất nhiều
lợi ích cho khách hàng mà còn làm cho sạch môi trường sống của chúng ta.
2.3 Năng lực thương lượng của nhà cung cấp

Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào của công ty là các công ty giống, cây
trồng; các công ty chuyên sản xuất thiết bị máy móc hỗ trợ và hoá chất sẽ có rất ít
quyền lực đàm phán đối với công ty do số lượng nhà cung cấp các nguồn đầu vào này
trên thị trường rất lớn nên nó sẽ ít tạo áp lực cạnh tranh, ít ảnh hưởng tới các hoạt động
sản xuất kinh doanh của ngành.

8


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
2.4 Năng lực thương lượng của khách hàng

Khách hàng mà công ty hướng đến là các doanh nghiệp chuyên sản xuất các sản
phẩm từ vật liệu composite. Hiện nay, quy mô thị trường này rất lớn, hơn nữa đối thủ
cạnh trạnh trực tiếp hiện giờ là các doanh nghiệp sản xuất sợi thuỷ tinh đã khá lớn mạnh
trên thị trường cho nên để có chỗ đứng trên thương trường thì giá các sản phẩm của
công ty phải rẻ, chất lượng phải đảm bảo để thu hút khách hàng về phía mình. Vì vậy
sức mạnh thương lượng của khách hàng là khá lớn, họ có thể ép giá xuống.
Tuy nhiên với những thế mạnh vốn có của công ty như sản phẩm chất lượng cao,
giá rẻ và thân thiện với môi trường thì chúng tôi sẽ thu hút được nhiều vốn đầu tư và
vay mượn của ngân hàng. Có thể nói đây là một ngành khá hấp dẫn đối với không chỉ
các tổ chức mà còn các nhà đầu tư.

III.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
1. Công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần sợi tinh chế AGAVE
Tư cách pháp lý: Nhóm sẽ đăng ký hình thức công ty là công ty cổ phần (Public
company
Mục đích: Công ty sẽ cung cấp sợi dứa gia cường (nguyên liệu đầu vào chính cho sản
xuất composite) cho các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất các sản phẩm liên quan tới
vật liệu composite.
Tình trạng: Công ty dự định sẽ đi vào hoạt động vào tháng 6 năm 2012
Loại kinh doanh: là một công ty sản xuất.
Vị trí sản xuất: Chúng tôi dự định sẽ đặt vị trí doanh nghiệp trên địa bàn huyện Kỳ
Anh thành phố Hà Tĩnh, gần khu công nghiệp Vũng Áng.
Lĩnh vực kinh doanh: Công ty sản xuất và phân phối các sản phẩm sau:
• Các dòng sản phẩm sợi dứa gia cường yêu cầu độ bền cơ học cao
• Các dòng sản phẩm sợi dứa gia cường yêu cầu độ bền hóa học cao
• Sợi dứa gia cường làm nền
• Cung cấp nguồn nguyên liệu (dịch và sơ dứa giàu dinh dưỡng ) cho các doanh nghiệp sản

xuất nước giải khát và làm nấm.

9


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Khách hàng: Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất nhựa và sản phẩm liên quan tới
vật liệu composite, những doanh nghiệp sản xuất sản các sản phẩm thiết yếu, sản phẩm
phục vụ cho sản xuất , đóng tàu thuyền cano…

2. Sứ mệnh và viễn cảnh, chiến lược và mục tiêu của công ty:
a) Viễn cảnh:

Trở thành công ty hàng đầu trong việc sản xuất những sản phẩm có nguồn gốc tự
nhiên, là nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào quan trọng cho các doanh nghiệp sản xuất
sản phẩm liên quan vật liệu composite.
b) Sứ mệnh:

Chúng tôi muốn trở thành người đi đầu trong lĩnh vực cung cấp nguồn nguyên liệu
sản xuất vật liệu composite thân thiện với môi trường.
c) Chiến lược công ty

Là chiến lược đạt được sự vượt trội về hiệu quả. Chiến lược cạnh tranh của công
ty được phát triển duy trì để vượt qua đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp chất
độn dạng sợi cho các công ty sản xuất sản phẩm liên quan vật liệu composite. Chiến
lược được thực hiện tác nghiệp như sau:
− Duy trì và mở rộng vùng nguyên liệu, liên kết chặt chẽ với chính quyền người dân địa

phương gia tăng khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu đầu vào.
− Sản xuất theo tính kinh tế nhờ quy mô và sản xuất linh hoạt theo yêu cầu khách hàng

khối lượng lớn.
− Đầu tư mạnh vào bộ phận R&D để có thể vượt qua đối thủ cung cấp sản phẩm chất lượng

cao và ổn định. Đầu tư hỗ trợ các trường đại học như ĐHBKĐN, TPHCM… về các đề
tài nghiên cứu liên quan để có thể ứng dụng các công trình nghiên cứu của họ vào sản
xuất đồng thời góp phần xây dựng đội ngũ nhân lực chất lượng cao cho công ty. Đây là
yếu tố tạo dựng năng lực cốt lõi cho công ty trong tương lai.
− Đào tạo nhân lực nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng chuyên nghiệp và khả năng

thương thuyết cao cho đội ngũ marketing. Nhằm mục đích tiếp cận khách hàng theo
phong cách chuyên nghiệp, tạo sự tin tưởng và gia tăng khả năng tìm kiếm lôi kéo
khách hàng.
− Xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước thông qua hình thức đại lý chính

thức và các đối tác phân phối ở các khu vực như TP HCM, Hà Nội và mở rộng trên
phạm vi toàn quốc.
d) Mục tiêu:
− Phải đáp ứng được 1/10 nhu cầu sử dụng sợi nhập khẩu bình quân hàng năm để sản xuất

vật liệu composite ngay trong năm đầu tiên sản xuất tức năm thứ 3 của dự án. Tương
đương khoảng 6000 tấn sợi/năm.

10


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
− Gia tăng khả năng cung ứng sợi dứa gia cường cho các khu vực nhanh nhanh nhất rộng

quy mô trong cả nước và hướng đến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
− Sau hai năm hoạt động cung ứng sản phẩm ra thị trường phải hòa vốn, năm ba bắt đầu

hoạt động có lãi.
3. Sản phẩm :

Các loại sản phẩm:
Công ty chuyên kinh doanh sản phẩm sợi dứa tinh chế gồm 2 loại chính:
•

Sản phẩm có độ bền cơ học:( Khả năng chịu va đập, Tính chịu ma sát –mài mòn,

Độ giãn nở, Độ nén, uốn dẻo, kéo tốt)

•

Sản phẩm có độ bền hóa học (Khả năng chịu đựng trong môi trường ăn mòn như
muối, kiềm, axits…
Cung cấp cho thị trường sản phẩm sợi dứa gia cường cung với nhiều chủng loại về đặc
tính khác nhau.

 Cung cấp nội bộ trong thị trượng Việt Nam, với nguồn nguyên liệu chủ động tại chỗ,

giảm chi phí vận chuyển.
 Sản lượng sợi dứa hàng năm lớn, nên luôn đảm bảo cung cấp chủ động cho vấn đề cần

thiết cho hoạt dộng sản xuất kinh doanh của khách hàng. Luôn đáp ứng được các đơn
đặt hàng với khối lượng lớn.
 Chúng tôi cung cấp cho thị trường làm nước giải khác và làm nấm các chất dịch (giàu

dinh dưỡng, hương vị tuyệt vời ) và chất xơ của lá dứa sợi cho sản xuất nấm và trang
trại chăn nuôi.
4. Năng lực cốt lõi và yếu tố then chốt thành công
a) Năng lực cốt lõi của công ty:
− Khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu đảm bảo nguồn cung đầu vào ổn định với chi phí

thấp.
− Khả năng tạo sự cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm sợi dứa với nhiều tính năng tương

ứng và vượt trội so với các chất độn hiện tại như sợi thủy tinh, sợi cacbon… với chi phí
phải chăng.
TRONG ĐÓ:

 Khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu: xây dựng mô hình liên kết 3 nhà: doanh

nghiệp- người dân- và chính phủ.
Qua các tiếp cận và chiến lược của công ty, chúng tôi tự tin rằng sẽ đảm bảo việc
kiểm soát được chặt chẽ vùng nguyên liệu đầu vào của mình. Nhận thấy vai trò quan
trọng và là yếu tố sống còn của công ty là đảm bảo nguyên liệu đầu vào ổn định với chi
phí rẻ, chúng tôi dự định sẽ tự xây dựng vùng nguyên liệu riêng cho mình đồng thời thu
hút và mở rộng vùng nguyên liệu ra cho người dân trồng và chăm sóc. Hợp tác với
11


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
chính quyền địa phương, người dân triển khai dự án trồng vùng nguyên liệu. Địa
phương sẽ cung cấp đất, công ty sẽ cung cấp hổ trợ cây giống, kỹ thuật phân bón và
thực hiện các khóa hướng dẫn kỹ thuật cho người dân. Công ty sẽ thực hiện làm việc
trực tiếp với từng hợp tác xã trong vùng để có thể quản lý chặt chẽ vùng nguyên liệu
của mình hơn. Đối với địa phương, dự án này mang giải quyết vấn đề phủ xanh đồi
trọc, tận dụng diện tích đất hoang hóa của địa phương, giải quyết vấn đề công ăn việc
làm và hạn chế các tệ nạn xã hội cho người dân trong vùng. Đối với người dân, dự án
giúp họ gia tăng khoản thu nhập ổn định từ việc trồng cây dứa dại trên mảnh đất cằn cỗi
và tạo công ăn việc làm cho con em họ. Đây là dự án dài hạn vì vậy mối quan hệ trực
tiếp của công ty và người dân rất quan trọng vì vậy công ty cam kết luôn đảm bảo lợi
ích cho người dân thông qua việc thu mua giá nguyên liệu đảm bảo ổn định và người
dân có lợi. Thực hiện ký kết hợp đồng hợp tác dài hạn với từng hộ gia đình trong vùng.
Định kỳ công ty có đội hổ trợ kỷ thuật cho người dân sẽ đi kiểm tra vùng nguyên
liệu và luôn sát cánh bên người dân tạo mối quan hệ khăng khít thiện cảm với họ. xây
dựng uy tín của công ty với công ty tạo sự trung thành của người dân để đảm bảo rằng
họ sẽ chỉ cung ứng đúng như hợp đồng với công ty một cách tự nguyện.
 Khả năng cải thiện chất lượng sản phẩm không ngừng:

Công ty chúng tôi là người tiên phong trong việc tạo ra sản phẩm sợi tự nhiên,
thành phần chất độn chính để sản xuất vật liệu composite. Để gia tăng chất lượng sản
phẩm yêu cầu tính năng kỷ thuật của sản phẩm công ty sẽ đầu tư một đội ngủ R&D
nhằm nghiên cứu và liên tục cải tiến quy trình sản xuất giúp tiết kiệm chi phí sản xuất
và gia tăng giá trị cho khách hàng, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt hơn với chi phí
phải chăng.
Bên cạnh đó, bộ phận này sẽ được đầu tư để có những công trình nghiên cứu tạo ra
những chất độn mới có tính năng vượt trội so với sản phẩm chất độn hiện tại, gia tăng
thêm những tính năng mới có giá trị cho sản phẩm. Thông qua việc nhận những thông
tin đòi hỏi, góp ý từ phía khác hàng đội ngũ R&D của công ty sẽ nghiên cứu để có thể
đáp ứng được các yêu đảm bảo rằng công ty luôn là người tiên phong trong việc đáp
ứng những nhu cầu thay đổi của khách hàng. Gia tăng rào cản nhập cuộc với các đối
thủ muốn gia nhập trong lĩnh vực cung cấp nguyên liệu tự nhiên và khả năng cạnh tranh
với các lại nguyên liệu hóa học khác đã có mặt trên thị trường.
Công ty có thể xem là người cung cấp sản phẩm mới trong lĩnh vực cũ của thị
trường. Tuy nhiên, ở Việt Nam số lượng nhà máy sản xuất các loại sợi này chưa nhiều,
nhu cầu thị trường được đáp ứng đa phần từ nhập khẩu. Vì vậy mà số lượng đối thủ
cạnh tranh có tên tuổi trên thị trường chưa nhiều. Đây là cơ hội cho công ty dể dàng
hơn trong việc xây dựng uy tín thương hiệu tới khách hàng của mình.
b) Phân tích các năng lực cốt lõi:

Đáng giá:
Năng lực khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu giúp công ty có thể kiểm soát đầu
vào của mình, đảm bảo sự ổn định của nguồn cung ứng cho khách hàng và sự phát triển
12


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
bền vững, hợp tác lâu dài đáp ứng nguyện vọng trở thành đối tác chiến lược của khách
hàng.

Đối với khả năng tạo sự cải tiến liên tục của bộ phận R&D, nhu cầu khách hàng là
luôn luôn thay đổi và có những đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm với chi phí thấp
hơn. Vì vậy để đáp ứng được những yêu cầu và gia tăng giá trị cho khách hàng thì khả
năng cải tiến liên tục của bộ phận R&D giúp cải tiến quy trình sản xuất nhằm cho ra
những sản phẩm có tính năng ưu việt mới, gia tăng hiệu quả của quy trình sản xuất,
giảm chi phí.
Khả năng hiếm và khó bắt chước:
Công ty là người đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất sợi dứa gia cường để sản
xuất vật liệu composite. Hiện nay để kiểm soát vùng nguyên liệu rộng lớn không chỉ
đơn giản là giải quyết bằng việc ký kết hợp đồng mà còn phải tạo mối quan hệ gắn bó
với người dân. Các doanh nghiệp khác có thể đầu tư trồng vùng nguyên liệu như công
ty nhưng chưa chắc sẽ đảm bảo kiểm soát được vùng nguyên liệu nếu như không làm
tốt công tác tạo lập mối quan hệ. Mỗi công ty sẽ có những cách thức tiếp cận với đầu
vào của mình khác nhau. Tuy nhiên để có kết quả nguồn cung ổn định còn phụ thuộc
nhiều yếu tố cả về thời gian và phương thức thu mua quan hệ với vùng nguyên liệu
chính.
Còn đối với khả năng cải tiến liên tục của bộ phận R&D thì đòi hỏi chi phí đầu tư
cao cho thí nghiệm nghiên cứu và xây dựng đội ngũ có chất xám cao. Đây cũng là yếu
tố ngăn cản các doanh nghiệp mới nhập ngành. Mặc dầu nó không phải là hiếm và mỗi
công ty cũng có thể có đội ngũ này nhưng để bắt chước được rất khó, nó liên quan đến
kinh nghiệm, sự sáng tạo và kiến thức chuyên sâu của đội ngũ R&D.
Không thể thay thế:
Khách hàng của công ty là các tổ chức không phải người tiêu dùng nhỏ lẻ vì vậy
nhu cầu của họ khá ổn định. Một khám phá là khách hàng mong muốn hợp tác với
những nhà cung cấp dài hạn nhằm ổn định nguồn cung nhằm mục tiêu phát triển chiến
lược vượt trội lâu dài. Với những đặc điểm của công ty thì điều này hoàn toàn đáp ứng
được với một uy tín vững mạnh được định hướng ngay từ đầu. Do đó, chi phí chuyển
đổi và tìm nhà cung cấp mới của các công ty là khá cao.
Môi trường thay đổi liên tục khiến nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng cũng thay
đổi. Nắm bắt được vấn đề này, công ty luôn tỏ ra thái độ chủ động đáp ứng các nhu cầu

mới của khách hàng. Đó là lý do để bộ phận R&D của công ty tồn tại và phát triển.
Bằng những hành động thiết thực như thu thập mong muốn và đóng ý kiến từ phía
khách hàng, . Để đảm bảo lợi thế cạnh tranh cho công ty, việc gia tăng các giá trị cho
khách hàng, đáp ứng được những yêu cầu mới của họ là rất quan trọng. Công ty luôn
định hướng là phải cải tiến sản phẩm, thay đổi quy trình sản xuất liên tục và tiến hành
nghiên cứu gia tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng.

13


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG

CÁC TIÊU CHUẨN XÁC ĐỊNH NĂNG LỰC CỐT LÕI
Khó
Khôn
Đán
Hiế
Bắt
g
g
Kết cục
m
Chướ
thay
Giá
c
thế
Khả
năng
Lợi thế cạnh

kiểm
soát
X
X
X
X
tranh
bền
vùng nguyên
vững
liệu
Lợi thế cạnh
Công nghệ
X
X
O
O
tranh
tạm
sản xuất
thời
Quản trị kênh
X
O
O
X
Bình Đẳng
phân phối
Khả năng tạo
sự cải tiến

X

X

X

Lợi thế cạnh
tranh
bền
vững

X

Hàm Ý Thực Hiện

Tạo nguồn đầu vào ổn
định, chi phí thấp
Tạo chất lượng sản phẩm
và nguồn thu ổn định
Giúp đưa sản phẩm ra thị
trường
Tạo ra sản phẩm đáp ứng
nhu cầu thay đổi của
khách hàng, tiết kiệm chi
phí.

c) Yếu tố then chốt thành công:

Đối với sản phẩm sợi dứa gia cường cung cấp cho các công ty sản xuất sản phẩm

liên quan vật liệu composite thì yếu tố đặc tính kỷ thuật sản phẩm, chi phí, và nguồn
cung ổn định là những vấn đề được khách hàng quan tâm nhất. Để có thể tồn tại, công
ty luôn đặt những yếu tố trên là mục tiêu cần hoàn thiện nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh và thành công trên thị trường.
5. Các giai đoạn phát triển:

Theo dự tính công ty chúng tôi sẽ lên kế hoạch phát triển trong từng giai đoạn như
sau:
Giai đoạn 1 (từ năm 2012-2015):
− Giai đoạn này công ty tập trung phát triển vùng nguyên liệu tạo đà cho việc sản xuất của

những năm tiếp theo. Do đặc thù loại nguyên liệu chỉ bắt đầu thu hoạch được sau 3 năm
trồng chăm sóc tốt. Vì vậy, giai đoạn 1 triển khai xây dựng vùng nguyên liệu.
− Tới khoảng đầu năm 2014 thực hiện xây dựng nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp

Vũng Áng.

14


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
− Bắt đầu tìm kiếm một vài đối tác chịu nhận dùng thử sản phẩm. Tập trung chủ yếu các

doanh nghiệp vừa nhỏ. Dựa mối quan hệ trong quá trình điều tra thị trường để đưa sản
phẩm tiếp cận thị trường vật liệu composite.
Giai đoạn 2 (từ năm 2015-2017): Đây là giai đoạn nhà máy chính thức đi vào sản xuất
và cung cấp sản phẩm ra thị trường. Giai đoạn này công ty sẽ thực hiện chính sách tiếp
thị trực tiếp bằng sản phẩm mẩu tới doanh nghiệp.
− Tìm kiếm đại lý phân phối trên toàn quốc, tập trung đặc biệt khu công nghiệp Biên Hòa-

Bình Dương- Tp Hồ Chí Minh.
− Giai đoạn này các phương thức truyền thông marketing thông qua các trang web mạng xã

hội, diễn đàn môi trường, vật liệu xây dựng… mail trực tiếp tới các khách hàng nhỏ lẻ.
Gây dựng đánh tiếng cho mọi người biết trên thị trường đã có sợi dứa gia cường chất
độn chính trong sản xuất composite đã xuất hiện với những đặc điểm ưu việt và chiếm
cảm tình thân thiện từ cộng đồng xã hội.
− Xây dựng web .

Giai đoạn 3 (từ năm 2017-2020):
− Thị trường tập trung chính vẫn là khu công nghiệp tam giác vàng Đồng Nai- Bình

Dương- Tp Hồ Chí Minh. Xây dựng văn phòng đại diện và kho hàng tại khu vực này để
tiện tiếp cận thị trường và thuận tiện trong việc cung ứng sản phẩm và xây dựng thương
hiệu của mình.
− Giai đoạn này gia tăng thị phần cung ứng chiếm lĩnh thị trường. Mở rộng quy mô hoạt

động. bắt đầu tấn công ra thị trường Hà Nội và các tĩnh thành phía Bắc.
Để tìm hiểu thị trường cho nhu cầu sản phẩm này, chúng tôi tiến hành điều tra thị
trường và thu được như sau:
ĐIỀU TRA PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
Qua điều tra và thu thập dữ liệu từ 4 khách hàng tổ chức bằng phương pháp phỏng
vấn kết hợp với gửi thư email, chát. Trong đó, phỏng vấn trực tiếp 2 công ty: Công
TNHH 1 thành viên Nguyễn Minh Trang, Công ty TNHH SX-TM Huy Hoàng Minh,
trao đổi thông qua mail(chat), gửi đi các bản câu hỏi và thu thập được dữ liệu của 2
công ty: Công ty Cổ phần Composite và Công nghệ Ánh Dương, Công ty nhựa Hàn
Quốc) chúng tôi đã có một số kết quả sau đây:
Mức độ chấp nhận thị trường
Tình huống trả lời

Tần suất

a. Sẵn sàng dùng ngay nếu có

2/4

b. Ngần ngại và chưa quyết định

2/4
15


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Lý do các công ty còn ngần ngai do băn khoăn về:
− Chưa có đơn vị kiểm định chất lượng sản phẩm mới
− Chi phí đầu vào có thực sự rẻ hơn không
− Nguồn cung ổn định và bền vững không, quy mô nhà sản xuất cung ứng

Những đặc tính của sản phẩm mà khách hàng quan tâm:
Đặc tính

Tần suất

Độ bền cơ học

4/4

Khả năng chịu va đập

3/4

Tính ma sát mài mòn

2/4

Độ giản nở

1/4

Độ nén, uốn dẻo, kéo tốt

2/4

Khả năng chịu đựng trong môi
ăn mòn như muối, kiềm, axit…

trường

3/4

KẾT LUẬN:
• Đa số các công ty đều quan tâm đến tính năng “độ bền cơ học” của sản phẩm . Trong đó

các tính năng như khả năng chịu va đập, ma sát mài mòn, độ nén uốn dẻo khả năng kéo
được các công ty chú trọng. Đặc biệt khả năng chịu va đập là yêu cầu mà các công ty
luôn ưu tiên hơn.
• Ngoài ra, tính năng về độ bền hóa học cũng là tiêu chuẩn quan trọng mà các công ty quan
tâm. Trong mỗi công ty đa phần đều sản xuất các sản phẩm đa dạng được làm từ
composite nhưng chủ yếu vẫn theo hai dòng sản phẩm chính về tính năng đó là độ bền
cơ học và độ bền hóa học

Mức độ hài lòng về sản phẩm sợi thủy tinh hiện tại của khách hàng (đánh giá
trung bình theo thang điểm tối đa là 5)

Đặc tính

Mức độ hài lòng

Tính gia cường cơ học

4.25

Tính kháng hóa chất, môi trường,
nhiệt độ

4.25

16


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Truyền nhiệt, giải nhiệt tốt

1.33

Tỷ trọng nhẹ

3.75

Giá thành rẻ

2

KẾT LUẬN:
Từ kết quả phân tích trên ta thấy, sản phẩm sợi thủy tinh hiện tại đã đáp ứng rất tốt về
các yêu cầu tính gia cường cơ học, cũng như tính kháng hóa chất cao cho sản phảm
hiện tại của các doanh nghiệp.
• Tuy nhiên, yếu tố giá thành chưa thực sự hài lòng cho khách hàng, do trên thị trường vẫn
chưa có sản phẩm thay thế để so sánh. Do đó,sản phẩm mới của nhóm sẽ hướng đến
mang lại một mức giá rẻ hơn, tăng khả năng canh tranh với các đối thủ hiện tại. Còn về
tỷ trọng sản phẩm sợi thủy tinh đáp ứng khá tốt so với các sản phẩm như thép cốt, gỗ
hay các vật liệu khác…trong khi đó sợi dứa gia cường của công ty còn có tỷ trọng nhẹ
hơn cả sợi thủy tinh, đây cũng là lợi thế của sản phẩm.
•

Những hạn chế về đặc tính của sợi thủy tinh mà doanh nghiệp gặp phải:
− Độc hại với công nhân
− Khó khăn trong việc tìm cách xử lý phế phẩm, ảnh hưởng môi trường do sợi thủy tinh

này không phân hủy được.
− Trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm thay thế vì vậy sợi thủy tinh là sự lựa chọn duy

nhất.
KẾT LUẬN:
• Với quy trình công nghiệp sản xuất sợi thủy tinh (kết hợp với nhiều loại hóa chất khác),

sản phẩm hiện tại gây nhiều độc hại cho công nhân sản xuất cũng như ảnh hưởng đến
môi trường, nhất là trong khâu tiêu hủy phế phẩm sau sản xuất. Dù tại các doanh nghiệp
đã có nhiều biện pháp để xử lý nhưng vẫn không thật sự hiệu quả và nó đang là bài toán
đau đầu của các doanh nghiệp.
• Thêm nữa là do trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm thay thế sợi thủy tinh nên gây khó

khăn cho doanh nghiệp trong việc khắc phục những hạn chế này trong hoạt động kinh
doanh của mình.
Chính vì vậy, sản phẩm sợi dứa gia cường của công ty sẽ đem lại cho khách hàng một
lựa chọn mới và một giải pháp cho vấn đề hiện tại của các doanh nghiệp.
Mong muốn của khách hàng về sản phẩm công ty:

17


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Yếu tố đáp ứng

Tần suất quan tâm

Lợi ích về kinh tế như giá rẻ hơn

3/4

Tỷ trọng của vật liệu mới nhẹ hơn

2/4

Mức độ sẵn sàng của nguồn hàng
cung ứng

3/4

Cung ứng với khối lượng lớn

3/4

Có chiến lượt phát triển lâu dài

1/4

KẾT LUẬN:
Để hoat đông sản xuất kinh doanh liên tục và hiệu quả, các doanh nghiệp luôn yều cầu
rất cao về mức độ sẵn sàng của nguồn hàng cung ứng, khả năng cung ứng với khối
lượng lớn, và có chiến lươc phát triển lâu dài để xây dựng các mối quan hệ cung ứng
bền chặt hơn cho nguồn cung ứng. Đồng thời họ rất quan tâm đến yếu tố chi phí đầu
vào. Đây là yếu tố quan trọng giúp công ty có cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp sản
xuất composite.
Nhu cầu trung bình các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiêu dùng khoảng từ 1-5 tấn/ tháng.
Trong khi, thị trường về lĩnh vực này rất lớn và dồi dào nên đây là cơ hội lớn cho công
ty tăng trưởng và phát triển trong dài hạn.
Nhận xét của doanh nghiệp về cầu loại sản phẩm này trên thị trường
“Nếu sản phẩm của nhóm nghiên cứu thỏa mãn được những yêu cầu mà khách hàng
của doanh nghiệp cần thì nhu cầu hiện tại cho ngành là rất cao,với quy mô khá rộng,trải
dài từ Hà Nội đến tp Hồ Chí Minh”(Nguyễn Văn Thế-công ty TNHH 1 thành viên
Nguyễn Minh Trang)
KẾT LUẬN CHUNG :
Sau khi nghiên cứu thị trường nhóm nhận thấy :
- Nhu cầu thị trường cho sản phẩm sợi dứa gia cường là rất cao.Các sản phẩm làm từ sợi

dứa cũng như sợi thủy tinh được ứng dụng đa dạng trong đời sống cũng như sản xuất.
Đặc biệt, hiện nay nguồn cung sợi thủy tinh chủ yếu là nhập khẩu.
•
Trong đó,chủ yếu là từ các nước khác như Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia,
Indonesia, Hàn Quốc…

18


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Sản phẩm sản xuất nội địa chưa đáp ứng được yêu cầu về chất lượng cũng như
số lượng.
Sản phẩm sợi dứa gia cường của công ty sẽ khai thác sâu cũng như tăng cường nghiên
cứu các khía cạnh về đảm bảo những tính năng về độ bền cơ học và độ bền hóa học.
Tăng tính cạnh tranh nhờ tỷ trọng nhẹ hơn, mang đến một mức giá rẻ hơn so với sản
phẩm sợi thủy tinh trên thị trường và chủ động nguồn cung ứng cho khách hàng.
Với những hạn chế của sợi thủy tinh hiện tại như gây độc hại và ảnh hưởng đến môi
trường (gây khó khăn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu hủy phế phẩm vào thiên nhiên).
Công ty sẽ thúc đẩy giới thiệu mạnh hơn đến với khách hàng những điểm mạnh này của
sản phẩm sợi dứa(đó là sợi dứa là vật liệu tự nhiên có khả năng tự phân hủy trong tự
nhiên và không gây mùi độc hại.)
Xây dựng các kế hoạch sản xuất hợp lý và hiệu quả đảm bảo lượng cung cho khách hàng
tốt nhất.
Ngoài ra, nhận thấy tại những công ty nhỏ thì người chủ(giám đốc) là người trực tiếp
quyết định đến việc tìm nguồn và tạo mối quan hệ với nhà cung ứng nguyên liệu.
Những công ty lớn hơn sẽ bố trí cho một bộ phận thu mua riêng của phòng sản xuất
thông qua sự cho phép của giám đốc . Nên nhóm xác định, đây sẽ là những đầu mối
chính để công ty tiếp cận mạnh hơn trong việc giới thiệu sản phẩm mới của mình đến
với doanh nghiệp.
IV.
KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI:
1. KẾ HOẠCH MARKETING:
1.1 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu:
1.1.1 Đo lường và dự báo nhu cầu:
Ước lượng:
Theo đánh giá , nhu cầu tiêu thụ sợi thuỷ tinh của thị trường trong nước ngày càng tăng

cao, nhưng thường phải nhập khẩu với số lượng lớn, ước tính 60.000 tấn (số liệu năm 2010),
chủ yếu nhập từ Trung Quốc.Thị trường này tiếp tục tăng trưởng trong những năm đến và
khá tiềm năng .
/>Dự báo nhu cầu:
Chúng tôi xác định, thị trường của mình là các doanh nghiệp có mua sợi dứa gia
cường làm đầu vào để sản xuất vật liệu composite .Các sản phẩm composite có khá
nhiều ứng dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cả nước như :cung cấp các
ống dẫn nước sạch, Sản phẩm composite ngành điện, Sản phẩm composite ngành giao
thông , sản phẩm composite dân dụng, Các sản phẩm mỹ nghệ.
Đây là những khách hàng cuối cùng sử dụng sản phẩm làm từ vật liệu
composite .Hiện nay có khá nhiều dự án đầu tư xây dựng giao thông vận tải cũng như
hệ thống mạng lưới điện trong cả nước đã lên kế hoạch và triển khai , nên nhu cầu là
khá lớn.
Các doanh nghiệp sản xuất làm từ vật liệu composite đáp ứng nhu cầu thị trường
ngàu càng tằng, tập trung tại các khu trung tâm Bắc, Trung và Nam bộ.
•

-

-

-

19


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Chính vì vậy , công ty phấn đấu sản xuất đáp ứng 10% thị trường tức đạt mức
cung là 6.000 tấn/năm.
1.1.2 Phân đoạn thị trường:

 Theo địa lý:
Khu vực phía bắc : Từ Thanh Hóa trở ra, đây là phân đoạn tập trung các doanh nghiệp sản
xuất sản phẩm làm từ vật liệu composite cho thị trường phiá Bắc của nước ta. Chủ yếu vẫn là
các doanh nghiệp tại Hà Nội và các vung lân cận như Hà Tây, Thái Nguyên...
Khu vực phía nam : Phân đoạn này được xác định tập trung các doanh nghiệp tại thành phố
Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Ninh Thuận ...và trải rộng sang cả khu vực
Nam Bộ của Việt Nam.
Khu vực miền Trung: Các doanh nghiệp tập trung tại các tỉnh lân cận Hà Tĩnh, dãn lên phía
bắc và cả phía nam, chẳng hạn như Vinh, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Nam...
 Theo cách ứng xử:
• Sự tìm kiếm lợi ích:
Các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composite cung cấp cho thị trường đòi hỏi độ bền cơ
hóa đạt mức rất cao (gần như tuyệt đối) như Vỏ động cơ tên lửa, Vỏ tên lửa, máy bay, tàu
vũ trụ, Bình chịu áp lực cao, Ống dẫn xăng dầu composite cao cấp 3 lớp...Đây là lĩnh vực
mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng yêu cầu đối với độ bền của sản phẩm là
hoàn hảo, đáp ứng mọi con số kỹ thuật.
Các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi hỏi tính cơ
hóa ở mức cao ( có thể trung bình) , độ bền của sản phẩm lâu dài phục vụ cho sản xuất
các sản phẩm như Hệ thống sứ cách điện, sứ polymer, cầu chì (Nghành điện) ; Vỏ tầu thuyền
composite (vỏ lãi), Bể chứa nước, hóa chất, Mặt bàn, ghế, Lốp xe ô tô, xe máy... (các sản
phảm composite dân dụng), Ống thoát nước thải, Nắp cống, dải phân cách, hộ lan mềm giao
thông (ngành giao thông).
• Loại khách hàng:
Mua với số lượng lớn: Đây là đoạn thị trường các doanh nghiệp quy mô lớn, đặt hàng với
số lượng lớn theo quý,theo tháng hoặc thậm chí có thể theo tuần đòi hỏi nguồn cung ổn định,
thời gian đáp ứng nhanh chóng, hợp tác lâu dài .
Mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên: đoạn thị trường này tập trung các doanh
nghiệp nhỏ có nhu cầu không nhiều nhưng thường xuyên đặt hàng theo quý, tháng, tuần...
Mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên: Các đơn hàng mua với số lượng nhỏ,
đặt rời rạc không cố định , có thể theo năm hoặc vài năm...

Đánh giá các đoạn thị trường:
Các đoạn thị trường được đánh giá theo các tiêu chí sau: qui mô và mức tăng trưởng ,mức
hấp dẫn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của công ty.
1.1.3

a. Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composite cung cấp cho thị

trường đòi hỏi độ bền cơ hóa đạt mức rất cao, gần như tuyệt đối:
20


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Đoạn thị trường này có quy mô khá nhỏ và mức độ tăng trưởng chưa cao. Do tại Việt
Nam những sản phẩm trong ngành này chưa thật sự phát triển như chế tạo tên lửa,vỏ máy
bay...rất khó thâm nhập vào đoạn này khi mà những yêu cầu về chất lượng sản phẩm là gần
như tuyệt đối về các tính năng cơ hóa, các thông số kỹ thuật là chính xác. Sản phẩm sợi dứa
gia cường của công ty rất khó đáp ứng được những tính năng này.
b. Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị
trường đòi hỏi tính cơ hóa ở mức cao (có thể trung bình ), độ bền của sản
phẩm lâu dài:
Đây là đoạn thị trường có quy mô lớn , chiếm đa số tại Việt Nam .Trong khi đó, nguồn
đầu vào sợi thủy tinh hiện tại chủ yếu vấn phải nhập khẩu , các doanh nghiệp sản xuất sợi
thủy tinh cũng mới bắt đầu hoạt động , sản phẩm của công ty chúng tôi là mới hoàn toàn trên
thị trường cung cấp làm chất độn trong sản xuất vật liệu composite. Do đó, sức hấp dẫn trong
ngành này là rất lớn. Sản phẩm sợi dứa gia cường phù hợp đáp ứng tốt cho các doanh nghiệp
trong phân đoạn thị trường này.
c. Nhóm mua với số lượng lớn:

Theo đánh giá, quy mô đoạn thị trường này chưa cao, hiện nay mới có vài doanh nghiệp

lớn sản xuất sản phẩm làm từ vật liệu composite tập trung phía bắc như Hà Nội , Hà Tây và
phía Nam như Đồng Nai, TP HCM...sức hấp dẫn trong đoạn khá cao và nguồn lức của công
ty là khá tốt.
d. Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên:
Các doanh nghiệp trong ddianj này là khá lớn. Tại Việt Nam, đa phần các doanh nghiệp
còn ở quy mô vừa và nhỏ, nhưng nhu cầu là thường xuyên phục vụn cho sản xuất, đòi hỏi
một mối quan hệ lâu dài, bền vững với nhà cung ứng. Trong khi đó , vẫn phải nhập khẩu lớn
từ nước ngoài, các nguồn cung trong nước hầu như chưa có. Đây là đoạn thị trường khá hấp
dẫn.
e. Nhóm mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên:
Quy mô đoạn này là không lớn, do nếu thay đổi thường xuyên nguồn cung sẽ ảnh
hưởng đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, không đặt nhiều mối quan hệ với đối
tác. Bản thân doanh nghiệp phải tốn chi phái khá lớn để vận chuyển nguồn hàng đến
các nhà máy sản xuất cho khách hàng , dẫn đến chi phí đánh đổi là lớn.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Bảng đánh giá từng phân đoạn thị trường:
1.1.4

Nhận thấy, các đoạn thị trường phân theo địa ý bao gồm các doanh nghiệp phía Bắc,
Nam có quy mô , mức cạnh tranh không có sự khác nhau lớn, do thị trường trong nước chưa
có sự phân biệt rõ rệt, tại khu vực miền trung tuy quy mô chưa lớn bằng 2 khu vực kia
nhưng nhìn chung không chênh lệch lớn . Mặc khác, khả năng của công ty hướng đến phục
vụ tốt cho cả thị trường trong nước. Do đó, trong bảng đánh giá các phân khúc này chúng tôi

21


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
Đánh giá trung bình chung cho cả 3 khu vực và dựa vào điểm số để lựa chọn những đoạn thị
trường mục tiêu cho mình.

Mục tiêu và
Quy
mô
Trọng số
(%)
Đoạn (1)
Đoạn (2)
Đoạn (3)
Đoạn (4)
Đoạn (5)

Mức cạnh
tranh

khả
năng
của doanh
nghiệp

40

20

40

4
8
6
8
4

4
8
8
8
6

3
8
8
9
5

Tổng
điểm

3.6
8
7.2
8.4
4.8

Trong đó:
Đoạn (1): Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composite cung cấp cho thị trường đòi
hỏi độ bền cơ hóa đạt mức rất cao, gần như tuyệt đối
Đoạn (2): Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi
hỏi tính cơ hóa ở mức cao (có thể trung bình ), độ bền của sản phẩm lâu dài
Đoạn (3): Nhóm mua với sô lượng lớn
Đoạn (4): Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên
Đoạn (5): Nhóm mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên

Trọng số : Thể hiện tầm quan trọng của các nhân tố
Thang điểm tăng từ 1-10 theo mức tăng của sự thuận lợi từng phân đoạn theo từng nhân tố
Từ bảng đánh giá trên, công ty chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm theo cả 3 khu vực bao
gồm:
• Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi hỏi tính
cơ hóa ở mức cao (có thể trung bình ), độ bền của sản phẩm lâu dài.
• Nhóm mua với sô lượng lớn.
• Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên.

22


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
1.2 Định vị trí sản phẩm trên thị trường:

Định vị sự khác biệt sản phẩm:
Tính chất và độ bền sản phẩm: Sản phẩm sợi dứa gia cường mang những tính chất
đặc trưng của sợi tự nhiên : độ dẻo cao, tỷ trọng nhẹ, dễ phân hủy trong tự nhiên, không
ô nhiễm môi trường và độc hại cho người sản xuất trực tiếp. Đồng thời với phương
pháp gia cường mới từ dự án nghiên cứu sợi dứa gia cường còn có đáp ứng được các
tính năng cơ hóa rất cao tiêu biểu là độ bền lý tính tăng lên, khá bền trong môi trường
acid, kiềm...
Công dụng: Sợi dứa gia cường tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất vật liệu
composite, với vai trò là chất độn (cốt ) quan trọng. Thành phần này quyết định đến tính
chất của sản phẩm làm từ vật liệu composite.
Kết hợp với Vật liệu nền gia tăng độ bền và tính chất cho sản phẩm composite chẳng
hạn:
• Chất liệu nền polyme nhiệt rắn: Nhựa polyeste và nhóm nhựa cô đặc như: nhựa phenol,

nhựa phuran nhựa amin, nhựa epoxy

• Chất liệu nền polyme nhiệt dẻo :Nền của vật liệu là nhựa nhiệt dẻo như: PVC nhựa

polyetylen, nhựa polypropylen, nhựa polyamid
• Chất liệu nền cacbon
• Chất liệu nền kim loại

Vật liệu compozit nền kim loại có modun đàn hồi rất cao có thể lên tới 110 GPa.
Do đó đòi hỏi chất gia cường cũng có modun cao. Các kim loại được sử dụng nhiều là:
nhôm, niken, đồng
Độ tin cậy: với việc áp dụng phương pháp và kỹ thuật sản xuất gia cường sợi dứa từ
một nghiên cứu có ảnh hưởng lớn củ trường đại học bách khoa Đà Nẵng , chất lượng
sợi dứa tinh chế sẽ đảm bảo độ tin cạy cho khách hàng cao.
Kiểu dáng: Sợi dưa được tách thành các sợi và đan lại thành các tấm giống như sợi
thủy tinh, cung cấp cho thị trường chất độn nền của sản phẩm composite

23


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG

Trong quá trình
cấp cho thị trường 2
dứa giàu dinh dưỡng và
cho thị trường sản xuất
bệnh.

kinh doanh , chúng tôi còn cung
loại sản phẩm khác đó là : dịch
bã còn lại của lá dứa cung cấp
nước giải khát và làm nấm chữa

1.3 Chiến lược marketing:
1.3.1 Mục tiêu:
• Giới thiệu doanh nghiệp mình đến gần hơn với công chúng không chỉ khách hàng trực

tiếp mà còn đến với khách hàng gián tiếp – người sử dụng sản phẩm cuối cùng khắp các
tỉnh thành Bắc, Trung, Nam.
• Để đảm bảo giành lợi thế là người đi tiên phong trong việc sản xuất sợi dứa gia cường
này, chiến lược marketing phải giúp doanh nghiệp thâm nhập sâu vào thị trường
mục tiêu, nhằm thống lĩnh thị trường , gây dựng được lòng trung thành của khách hàng
đối với doanh nghiệp. Đảm bảo mức doanh thu dự kiến là 84 tỷ vào quý IV năm đầu .
• Hướng đến đạt được mức tiêu thụ 3.900 vào quý I, II và 4.200 quý III, IV trong năm
đầu sản xuất.
• Gia tăng thị phần và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần đó khi khách hàng đặt quan hệ
với doanh nghiệp.
1.3.2 Chiến lược marketing:
Để đảm bảo những mục tiêu marketing đã để ra, công ty sử dụng chiến lược thâm nhập
thị trường : tức là thông qua nổ lực marketing của mình, chúng tôi gia tăng doanh số của sản
phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của mình.
Cụ thể, tại thị trường phía Bắc và miền Trung, triển khai các chiến dịch tiếp cận và thâm
nhập sâu vào thị trường này với các chính sách về giá cả ( rẻ hơn nhiều so với sản phẩm thay

24


SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG
thế hiện tại là sợi thủy tinh ), hệ thống lưu kho thích hợp, thời gian đáp ứng nguồn hàng
nhanh chóng...
Tại thị trường phía Nam để có thể thâm nhập tốt hơn vào thị trường này, công ty chủ
động bố trí hệ thống phân phối của mình gần hơn với thị trường nơi đây, bên cạnh xây dựng

các chiến dịch đáp ứng nhanh chóng và tạo sự tin cậy cho khách hàng của mình.Đồng thời
vẫn thỏa mãn các chính sách về giá cả, lưu kho...

1.4 Thiết kế marketing – mix:
1.4.1 Chính sách sản phẩm


Sản phẩm :
Sợi dứa gia cường của công ty thuộc hàng tư liệu sản xuất tham gia trực tiếp vào
quá trình hình thành sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composite.



Cấu trúc:
Mức 1(Lợi ích cốt lõi): sản phẩm của chúng tôi mang đến cho khách hàng mua tư liệu
sản xuất một sự tin cậy về chất lượng đầu vào, góp phần là nhân tố quan trọng gia tăng
độ bền cơ hóa cho sản phẩm hiện tại của các doanh nghiệp.
Mức 2(Sản phẩm chung): chúng tôi cung cấp sản phẩm sợi dứa đã được tinh chế (tăng
cường tính cơ hóa) cung cấp cho thị trường.
Mức 3: sản phẩm sợi dứa cung cấp cho khách hàng đảm bảo về các thuộc tính cơ hóa
cao như khả năng chịu va đập, tính chịu ma sát –mài mòn, độ giãn nở, độ nén, uốn
dẻo,kéo tốt, khả năng chịu đựng trong môi trường ăn mòn như muối, kiềm, axits…
Mức 4 : công ty cung cấp cho thị trường sản phẩm sợi dứa gia cường cùng các dịch vụ
vận chuyển và lưu kho nhanh chóng, gọn , thuận lợi nhất cho khách hàng của
mình.Ngoài ra chúng tôi còn tổ chức một bộ phận phục vụ khách hàng ( thuộc bp
marketing ) để kịp thòi tiếp nhận mọi phản hồi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của
công ty, đồng thời có thể tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn các loại sản phẩm
cho mình.
25