Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing tại công ty CPTM du lịch an biên

TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHẦN MỞ ĐẦU
Hiện nay trên thế giới nói chung, Việt Nam nói riêng, du lịch đã trở thành
nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống của con người.Du lịch trở thành
một ngành công nghiệp rộng lớn, chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng. Ngày nay
trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch, và số người đi du lịch có xu
hướng ngày càng tăng.
Là một đất nước giầu tiềm năng du lịch, Việt Nam chúng ta có điều kiện
trở thành một quốc gia phát triển về du lịch. Là thành phố đứng thứ 3 Việt Nam,
Hải Phòng đã được nhà nước xác định là một trong tam giác động lực tăng
trưởng kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh và là một trong mười trung
tâm du lịch quan trọng của đất nước.
Hàng năm, ngành du lịch đã đem đến cho mỗi quốc gia một số tiền khổng
lồ. Người ta nói: "Khi chính phủ bỏ ra một đồng để đầu tư vào du lịch sẽ thu về
một ngàn đồng lợi nhuận ".Bởi du lịch là một ngành tổng hợp mang tính chất
kinh tế - chính chị - xã hội. Trên phạm vi toàn thế giới Du lịch dã trở thành nhu
cầu không thể thiếu được trong đời sống văn hoá – xã hội và hoạt động Du lịch
đang được phát triển một cách mạnh mẽ , trở thành 1 ngành kinh tế quan trọng ở
nhiều nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng.
Tuy Hải Phòng có tiềm năng rất lớn về du lịch, có điền kiện thuận lợi để
xây dựng và phát triển một nền du lịch đặc thù đủ khả năng cạnh tranh với các
trung tâm du lịch khác, song mấy năm gần đây sự phát triển của ngành du lịch
Hải Phòng vẫn còn rất nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu đặt ra.
Thuương trường là một cuộc tỉ thí cam go, mà trong đó nhiều người đã
thất bại và bỏ cuộc. Nhưng dường như có những người sinh ra để làm kinh
doanh, doanh thu của công ty họ ngày càng tăng lên. Đó chính là các kỹ năng
trong kinh doanh có sự khác nhau. Vì thể để kinh doanh có hiệu quả chúng ta
phải quan tâm đến nhiều lĩnh vực chứ không đứng hẳn về một vấn đề nào cả.

Chính vì lý do này, các công cụ để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của các doanh

SV: Lê Thị Hương – QT801P

1


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

nghiệp cũng dần trở thành quan trọng, một trong những phương pháp mà doanh
nghiệp hiện nay rất chú trọng đó chính là Marketing trong kinh doanh.
Công ty CPTM & DL An Biên là một công ty mới đi vào hoạt động từ
năm 2007, là một doanh nghiệp hết sức trẻ tuổi, nên gặp rất nhiều khó khăn.
Trong nền kinh tế mở của công ty có rất nhiều cố gắng để thúc đẩy hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, tạo được doanh thu ổn định, có thể đứng vững
trên thị trường hiện nay. Để có thể làm được điều đó công ty phải chú ý đặc biệt
đến các hoạt động của mình, trong đó một hoạt động cần được quan tâm hàng
đầu đó là hoạt động Marketing du lịch, tìm hiểu nhu cầu của khách du lịch và
giới thiệu được các sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng.
Là một sinh viên của khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Dân
Lập Hải Phòng, sau một thời gian thực tập tại công ty CPTM & DL An Biên,
được nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động của công ty và xuất phát từ nhu
cầu mong muốn góp phần nhỏ bé trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động
Marketing của doanh nghiệp và đề ra một số giải pháp để hoạt động Marketing
của doanh nghiệp được phát triển một cách mạnh mẽ. Vì thế em đã lựa chon đề
tài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty CPTM &
Du lịch An Biên " làm khoá luận tốt nghiệp cho mình.
Để hoàn thành kháo luận tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn các cô

chú, anh chị trong công ty CPTM & Du Lịch An Biên, các thầy cô giáo trong
khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt là thạc sỹ - giảng viên Bùi thị Thanh Nhàn đã
nhiệt tình chỉ bảo giúp đỡ, tạo điều kiện để em có thể hoàn thành bài bài khoá
luận tốt nghiệp này.
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và bản mục luc, nội dung bài khoá luận
gồm có ba chương :
Chương một : Lý luận cơ bản về du lịch và Marketing trong du lịch
Chương hai : Thực trạng về công tác Marketing trong du lịch
Chương ba : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty
CPTM & Du lịch An Biên.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

2


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Thực tiễn của hoạt động Marketing diễn ra rất phong phú đa dạng, trình
độ cá nhân còn nhiều hạn chế, kiến thức có hạn. Do vậy bài viết còn nhiều
khiếm khuyết là không tránh khỏi. Em mong có sự đống góp ý kiến của các thầy
cô để khoá luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Hải Phòng,ngày 26 tháng 4 năm 2008
sinh viên :
LÊ THỊ HƯƠNG

SV: Lê Thị Hương – QT801P

3


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG MỘT
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRONG DU LỊCH
I. MỘT SỐ LÝ LUẬN CỎ BẢN VỀ MARKETING
1. Khái niệm chung về marketing và marketing trong du lịch
1.1. Marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing :
Từ trước đến nay đã tồn tại rất nhiều những suy nghĩ khác nhau về khái
niệm Marketing. Đã có rất nhiều những ý tưởng khác nhau từ cái tên Marketing.
Vậy Marketing là gi ? Một vài nhà khoa học đã đưa ra một số khái niệm về
marketing như sau :
Theo Philipkotler : "Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi "
Theo Hiệp hội kinh doanh Mỹ đã đưa ra khai niệm sau :"Marketing là quá
trình kế hoạch hoá để thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến
cho sản phẩm,dịch vụ với tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục
tiêu của cá nhân và tổ chức
Theo định nghĩa của hiệp hội nghiên cứu Marketing Anh: "Marketing là
chức năng quản lý thông tin về mặt tổ chức, quản lý toàn bộ các hoạt động kiểm
tra từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực
sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến."

Theo Marketing hiện đại, định nghĩa của nó đã được thay đổi:" Marketing
là làm việc với tư tưởng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích nhằm thoả
mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạng
hoạt động của con người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi" (Theo Marketing,PGS-PTS.Trần Minh Đạo, Đại
Học KTQD ).

SV: Lê Thị Hương – QT801P

4


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

*Những nhân tố cơ bản của Marketing trong công ty:
Marketing trong công ty bao gồm 3 nhân tố cơ bản, nó bao trùm toàn bộ
nội dung. Đảm bảo thực hiện tốt 3 nhân tổ này sẽ thúc đẩy được quá trình phát
triển của mình
-Marketing-Mix : Bao gồm những thành phần bên trong của công ty tạo
nên chương trình bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến khích tiêu thụ.
-Sức ép cuả thị trường: Đó chính là những cơ hội và thách thức của thị
trường bao gồm của khách hàng, của ngành, của đối thủ cạnh tranh...
-Qúa trình ghép nối : những chiến lược và quá trình quản lý nhằm đảm
bảo cho các chính sách Marting – Mix và các chính sách khác phù hợp với
những sức ép của thị trường.
1.1.2. Vai trò của hoạt động marketing trong kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trường để đảm bảo cho sự tồn tại của một doanh
nghiệp, đảm bảo cho sự phát triển, thành đạt và đi lên của nó thì không thể nào

có thể tách rời kinh doanh với thị trường. Bởi vì ngoài các hoạt động chức năng
như sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... còn một chức năng quan trọng khác
nữa mà không thể thiếu được đó chính là chức năng kết nối mọi hoạt động của
doanh nghiệp với thị trường. Đó là hoạt động Marketing.
Marketing đã định hướng được nhu cầu của khách hàng giúp họ lựa chọn
được phương châm hoạt động tốt nhất và đúng dắn nhất cho mình.
Không chỉ định hướng được cho nhu cầu khách hàng, Marketing còn đảm
bảo cho hoạt động của doanh nghiệp theo định hướng thị trường, biết lấy thị
trường, mong muốn, nhu cầu của khách hàng làm cơ sở, chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing xác định rõ phải xản xuất cái gì, sản xuất cho ai, với số lượng,
khối lượng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, loại sản phẩm dịch vụ
nào người tiêu dùng cần và mong muốn thoả mãn.
=> Marketing đã thực sự là một điều không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

5


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

1.1.3. Hệ thống hoạt động Marketing :
Hoạt động Marketing theo quan điểm Marketing hiện đại là một hệ thống
các Marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình
Marketing, nó bao gồm những bước sau :
Sơ đồ 1.1 : Qúa trình Marketing của doanh nghiệp

Phân tích
các cơ hội
Marketing

Phân đoạn
và lựa chọn
thị trường
mục tiêu

Thiết lập
chiến lược
Marketing

Hạch định
các chương
trình
Marketing

Tổ chức
thực hiện
và kiểm tra
các chương
trình
Marketing

(Nguồn : Marketing, PGS.PTS. Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD )
Như vậy quá trình Marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào kể cả sản xuất
hay dịch vụ thương mại đều phải trải qua các bước trên. Năm bước trên tạo
thành một hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh.

-Phân tích các cơ hội Marketing : Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh
nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành. Đối với các
doanh nghiệp thương mại để phân tích chính xác các cơ hội kinh doanh phải tổ
chức tốt các hệ thống cung cấp thông tin như hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống
thu thập thông tin thường xuyên bên ngoài để tìm ra những thông tin có ích họ
thường phải thông qua một loạt các biện pháp, những công cụ phân tích của hệ
thống phân tích thông tin Marketing
-Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu :
+Phân đoạn thị trường : Là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
từng nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu về tính cách hay hành vi.
( Theo Marketing, PGS-PTS, Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD)
Phân đoạn thị trường có vai trò đạc biệt quan trọng nó giúp cho doanh
nghiệp có thể định hướng, xác định những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng
nhất hơn thị trường tổng thể. Thông qua quá trình phân đoạn thị trường hoạt

SV: Lê Thị Hương – QT801P

6


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

động Marketing của doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng hơn, làm
việc sẽ đạt được hiệu quả tốt hơn.
Các tiêu thức phân đoạn thị trường :
* Phân đoạn theo tiêu thức địa lý
* Phân đoạn theo dân số - xã hội
* Phân đoạn theo tâm lý học

* Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả ăng đáp ứng, đồng thời có thể tạo
ra ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã định (Theo
Marketing, PGS – PTS ,Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD )
- Thiết lập chiến lược Marketing: Đây chính là công việc tạo ra các điểm
khác biệt về sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị thế trên thị trường sao
cho không phải hay ít phải chống chọi với các đối thur đã đứng vững trên thị
trường, hoạch định các chương trình Marketing.
- Hoạch định chưong trình Marketing: Là giai đoạn biến các chiến lược
Marketing thành các chương trình Marketing.
Một chương trình Marketing của công ty bao gồm: Marketing – Mix; Chi
phí Markerting; Phân bổ chi phí Marketing. Các nhà doanh nghiệp phải có biện
pháp để phân bố các nhân tố trên phù hợp với điều kiện của thị trường, phù hợp
với điều kiện của doanh nghiệp, và hiện tượng cạnh tranh trên thị trường.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing:
Khi đã xây dựng lên được một chương trình Marketing thật hoàn thiện thì
lúc này ta cần phải chú ý xây dựng được một tổ chức để thực hiện các kế hoạch
Marketing đã đề ra, các tổ chức này phải có đủ điều kiện, đủ khả năng cần thiết.
Ngoài nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch Mar đề ra thì tổ chức này còn thực hiện
các nhiệm vụ khác mà nó cũng có tính quyết định đến hoạt động Marketing của

SV: Lê Thị Hương – QT801P

7


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

công ty như nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thực hiện bán sản phẩm, quảng
cáo, hay cả phục vụ khách hàng.
Khi tổ chức thực hiện Marketing được thiết lập, thì công việc kiểm tra sự
thực hiện Marketing cũng phải được đề cao, phải có sự kiểm tra tốt thì hoạt
động Marketing mới có thể đạt được kết quả tốt nhất.
1.2. Marketing du lịch:
Cũng như Marketing, Marketing du lịch cũng là vấn đề mà nhiều nhà
khoa học cần phải suy nghĩ, ngay cả khái niệm về nó. Tuỳ từng thời điểm, cách
suy nghĩ khác nau mà có những luận điểm khác nhau về Marketing như sau:
-Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): “Marketing du lịch là
một triết lý giá trị mà nhờ nghiêm cứu, dự đoán, tuyển chhọ dựa trên cơ sở nhu
cầu của du khách nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với
mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó”
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ): “Marketing du lịch là một hệ
thống các nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch,
một triết lý điều hành và toàn bộ những sách lược và chiến lược và chiến thuận
bao gồm:
+ Quy mô hoạt động
+ Dự đoán sự việc
+ Thể thức cung cấp
+ Ổn định giá cả
+ Bầu không khí du lịch và quảng cáo khuyếch trương
+ Phương pháp giá trị và lập ngân quỹ cho hoạt động Marketing”
Suy cho cùng, tất cả những khái niệm hay cách nghĩ về Marketing có sự
khác nhau thì nó cũng xoay quanh một vấn đề chung, giải quyết một nhân tổ
chung, đó chính là khách hàng. Trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, khách
hàng luôn là trọng tâm, các nhà doanh nghiệp tìm mọi cách để nghiên cứu nhu

cầu của họ và nỗ lực mọi sức lực để có thể cung ứng và làm thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. Để tiến hành tốt công việc này, Doanh nghiệp chú trọng triển
khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4 P, bao gồm:
SV: Lê Thị Hương – QT801P

8


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

- Sản phẩm (Product)
- Gía cả (Price)
- Phân phối (Place)
- Xúc tiến thương mại (Promotion)
Ngoài 4 P cần đạt được, các nhà làm kinh doanh cần quan tâm đến nhiều
nhân tổ khác nữa, họ đã đưa ra 4P cần phải đạt được, đây chính là 4 nhân tố bổ
sung để hoạt động Marketing đạt hiệu quả cao nhất :
- Con người (people)
- Tạo sản phẩm trọn gói (Packagiri)
- Lập chương trình (Programmy)
- Quan hệ đối tác (Parmership)
2. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix:
2.1. Khái niệm Marketing – Mix:
Theo Marketing, PGS – PTS, Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD đã đưa ra:
Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà công ty có
thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác
động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.
Marketing là một hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu

cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi. Tiếp thị, quảng cáo trong du lịch đặc
biệt quan trọng. Như ta đã biết, đặc trưng của sản phẩm du lịch là không thể đem
đến nơi ở của khách hàng mà khách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để
tiêu thụ. Vì thế chúng ta cần tiếp thị, quảng cáo thật hấp dẫn, đầy đủ nội dung về
giá cả, về sản phẩm du lịch… để khách lựa chọn và thu hút khách đến với sản
phẩm của mình. Các hình thức tiếp thị như phát tờ gấp, tờ rơi, treo biển quảng
cáo, pano áp phích… sao cho thật bắt mắt và ấn tượng
Các bộ phận cấu thành Marketing – Mix bao gồm: Chính sách sản phẩm,
chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

9


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Marketing

Sản phẩm

Phân phối
Thị trường mục tiêu

Giá cả

Xúc tiến thương mại

(Theo quản trị Marketing của Philip Kotle)

2.2. Chính sách sản phẩm :
2.2.1. Khái niệm sản phẩm :
Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể đưa vào thị
trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu hay ý
muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con người, những địa
điểm, những tổ chức và những ý nghĩa.”
Theo PGS – PTS. Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD: “Sản phẩm là tất cả
những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách
hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.”
Sản phẩm du lịch không giống như những sản phẩm khác được chào bán
trên thị trường, nó mang một đặc điểm riêng biệt để phù hợp với bản chất của
nó. Sản phẩm của kinh doanh lữ hành chính là các chương trình du lịch (Tour),
được tạo nên để cung ứng cho khách du lịch, thoả mãn các nhu cầu của du
khách. Các chương trình du lịch bao gồm nhiều loại hàng hoá dịch vụ khác
nhau, nó tách biệt nhau, tồn tại cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch khác
nhau như kinh doanh vận chuyển, kinh doanh nhà hàng, vui chơi giải trí ….Tất
cả những chương trình tạo ra đều vì một mục đích làm thoả mãn được nhu cầu

SV: Lê Thị Hương – QT801P

10


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

của khách hàng, tạo ra được một sản phẩm đầy đủ nhất tất cả các nhấn tố cần
thiết.

Sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho con người, Người tiêu dùng mua
hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho
họ.
2.2.2. Vị trí của chính sách sản phẩm :
Sản phẩm của thị trường hàng hoá thì sản xuất hàng loạt còn sản phẩm
của thị trường du lịch thì không thể vì du lịch là một ngành công nghiệp sản xuất
và trao đổi tại chỗ. Sản phẩm du lịch là toàn bộ những giá trị sử dụng để thoả
mãn nhu cầu du lịch của con người. Sản phẩm của thị trường có thể đưa tận tay
người tiêu dùng còn sản phẩm du lịch thì không thể đưa tận tay người tiêu dùng.
Du lịch là một ngành mang tính tổng hợp vì thế sản phẩm của nó cũng
mang tính tổng hợp, đa ngành, nó bao gồm các dịch vụ khác nhau nhằm thoả
mãn đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách du lịch.
Chính sách sản phẩm tức là làm đa dạng hoá sản phẩm thông qua các yếu
tố cấu thành nên nó và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm hay hàng hoá, dịch
vụ du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu cao nhất và bức thiết nhất của du khách.
Chính sách sản phẩm có vị trí rất quan trọng, nó tạo nên được những sản
phẩm phong phú, đa dạng làm thoả mãn được các nhu cầu khác nhau của du
khách, những đòi hỏi ngày càng đa dạng hiện nay.
2.2.2. Chu kì sống của sản phẩm:
“Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của dân số tiêu
thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị
trường” ( Theo Marketing, PGS – PTS , Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD)
Khi các doanh nghiệp đã tạo được ra sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm
mới đó được tung ra thị trường, thì lúc này bất cứ nhà kinh doanh nào cũng
mong muốn nó được tồn tại lâu dài và phát triển hơn nữa. Nhưng muốn đạt được
điều đó thì rất ít nhà doanh nghiệp có thể thành công, bởi vì hầu hết các sản
phẩm đều có chu kì sống của nó. Điều đó là do sự thay đổi thường xuyên của

SV: Lê Thị Hương – QT801P

11


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

môi trường và nhu cầu của con người vì thế sự thích ứng với sản phẩm cũng
thay đổi theo.
Sản phẩm du lịch có đặc điểm khác so với những sản phẩm ngoài thị
trường, chu kì sống của một địa danh du lịch thường rất dài và nó hầu như
không bị triệt tiêu hoàn toàn, và cũng có thể nói trong một mức độ thấp hơn là
các hình thức và phương thức đi du lịch cụ thể có khả năng tuân theo mô hình
chu kì sống của sản phẩm. Nó được thể hiện theo sơ đồ sau:
Sơ đồ: Chu kì sống của sản phẩm lữ hành du lịch

Chu kì sống của sản phẩm thường có 4 giai đoạn chính:
• Giai đoạn chào bán:
Đây là giai đoạn mở đầu của một chu kì sản phẩm, nó chính là việc đưa
sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Bởi vậy nó đòi hỏi có thời gian và
sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt. Giai đoạn này đối với hoạt động bán sản phẩm
và giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng, bởi vì đó là cái nhìn đầu tiên của khách
hàng đối với sản phẩm. Ở giai đoạn này lượng tiêu thụ còn hạn chế, đó là thời kì
các chương trình du lịch được giới thiệu, bắt đầu đem ra chào bán trên thị
trường, các nhà kinh doanh thường tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm khách
hàng sẵn sàng tiêu thụ sản phẩm, họ có điều kiện tiêu thụ, mua sản phẩm nhất.
• Giai đoạn tăng trưởng :
Giai đoạn tăng trưởng bắt đầu có sự phát triển lên, mức tiêu thụ tăng lên
và vượt cao, nó thường tập trung vào những chương trình bán chạy nhất. Ở giai
đoạn này các nhà kinh doanh nên tìm các biện pháp để có thể thâm nhập vào thị

trường mới, tạo chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình.
SV: Lê Thị Hương – QT801P

12


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

• Giai đoạn chín muồi:
Lúc này hàng hoá tiêu thụ chững lại, việc thiêu thụ sản phẩm bước vào
giai đoạn chín mùi. Mong muốn phát triển đầy đủ hệ thống các chương trình du
lịch, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, tạo nên được các điểm khác biệt của sản
phẩm đối với những sản phẩm đã có sẵn trên thị trường, tạo nên các chính sách
phân biệt hoá.
• Giai đoạn suy giảm:
Đây là giai đoạn mức tiêu thụ giảm sút, khi này hàng hoá không còn phù
hợp với thị trường nữa. Một vấn đề cần đặt ra là cần tạo nên sự đổi mới, cần
phối hợp các chương trình, kế hoạch cho sự tăng trưởng mới, hoàn thiện các
chương trình, dịch vụ, làm thay đổi mới hoàn toàn. Tạo nên một sưc hút mới cho
sản phẩm của mình và bắt đầu một chu kì mới cho sản phẩm này.
=>Từ chu kì trên của sản phẩm, ta thấy các sản phẩm của các doanh
nghiệp không thể tồn tại được mãi trên thị trường mà luôn luôn có sự thay đổi
do nhu cầu đa dạng của con ngươi, những thị hiếu theo điều kiện phát triển hiện
nay của nhười tiêu dùng luôn luôn thay đổi. Do vậy vấn đề ngiên cứu thị trường,
phát hiện nhu cầu là vấn đề rất quan trọng, nó giúp các doanh nghiệp có thể định
hướng, phát hiện các sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng hiện nay,
đảm bảo quá trình kimh doanh phát triển lâu dài.
2.2.3. Phát triển các sản phẩm mới:

Không một doanh nghiệp nào có thể đứng yên hay yên tâm khi mình đã
có sản phẩm tồn tại trên thị trường mà họ còn phải thực hiện một công việc cũng
hết sức quan trọng nữa đó chính là phát triển các sản phẩm mới. Đây là công
việc tất yếu để tạo được sức hút và điểm khác lạ của công ty đối với du khách.
Để làm tốt công tác này doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu một cách
chặt chẽ và kỹ lưỡng nhu cầu và mong muốn của khách du lịch, những thay đổi
về chính sách, môi trường, cũng như nghiên cứu các tài nguyên du lịch để đưa ra
các sản phẩm du lịch sao cho thật phù hợp, đảm bảo hình thành một sản phẩm
được quan tâm nhất.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

13


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Phát triển sản phẩm mới không phải làm trong một chốc, một lát có thể
tạo ra, mà sự hình thành của nó cung phải được tiến hành theo các bước sau:

2.3. Chính sách giá cả:
2.3.1. Khái niêm:
Giá cả là do những người sản xuất hàng hoá quyết định, họ có thể dựa vào
mục tiêu của doanh nghiệp để đưa ra chính sách giá của mình, cũng có thể dựa
vào những chi phí sản xuẩt sản phẩm hay dựa vào những giá cả của mặt hàng
cùng loại trên thị trường để định giá cả sản phẩm của mình.
Theo các nhà kinh tế đã phân định, hiện nay có hai loại giá cơ bản, đó
chính là giá thực hiên (giá thị trường) và giá chuẩn.

• Gía thị trường: là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là mức giá mà người
bán nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản
phẩm nhận được
•

Gía chuẩn: là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ánh mức giá trị,
điểm cân bằng của hai đường cung và cẩu trên thị trường đối với một sản
phẩm mà giá thị trường xoay quanh nó.

2.3.2. Mục tiêu của chính sách giá:
Trong một thế giới cạnh tranh gay gắt, ngày càng có nhiều sản phẩm và
dịch vụ có thể thay thế cho nhau mà không hề ảnh hưởng gì đến cuộc sống cuả
người tiêu dùng. Khi khách hàng biết rằng họ có thể mua sản phẩm tương tự với
mức giá thấp hơn từ một nơi khác, thì bạn sẽ mất khách hàng. Vì thế để thu hút
SV: Lê Thị Hương – QT801P

14


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

được nguồn khách lớn đến với mình thì mục tiêu các doanh nghiệp đề ra đó
chính là tạo mức giá phù hợp nhằm bán được nhiều hàng nhất, đạt được lợi
nhuận cao nhất. Mục tiêu của chính sách giá chính là xác định được mức giá của
hàng hoá dịch vụ phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ
2.3.3. Chiến lược định giá:
Những yếu tố phi giá cả tăng lên làm ảnh hưởng quá trình chiến lược
Marketing hiện đại, song giá cả vẫn là một yếu tố cực kỳ quan trọng và là một

thách thức đặc biệt trên những thị trường có sự cạnh tranh độc quyền hay tập
đoàn độc quyền.
• Các bước xác định giá cho một sản phẩm:
- Bước 1: Doanh nghiệp xác định đúng mục tiêu Marketing của mình như
đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập hiện tại,
thị phần trên thị trường…
- Bước 2: Doanh nghiệp phải xác định được đồ thị nhu cầu thể hiện số
lượng sản phẩm chắc chắn thị trường sẽ mua trong thời kì nhất định với các mức
giá khác nhau.
- Bước 3: Doanh nghiệp cần tính gía thành sản phẩm của mình sẽ thay đổi
như thế nào với mức sản lượng khác nhau và với trình độ kinh nghiệm sản xuất
khác nhau đã tích luỹ được.
- Bước 4: Doanh nghiệp phải khảo sát giá của các đối thủ cạnh tranh để
làm cơ sở xác định vị trí giá cho mình.
- Bước 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương pháp định giá có
thể theo: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo
giá trị sản xuất, định giá theo giá trị. Định giá theo mức giá hiện hành và định
giá theo cơ sở đấu giá kín.
- Bước 6: Doanh nghiệp lựa chọn giá cuối cùng của mình, thể hiện nó
theo cách có hiệu quả tâm lý nhất, phối hợp nó với các yếu tố khác của
Marketing – Mix, kiểm tra xem nó có phù hợp với các chính sách định giá của
doanh nghiệp không? Và đảm bảo nó sẽ đựơc người tiêu dùng chấp nhận.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

15


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Gía sẽ được điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với những thay đổi của thị
trường. Khi thay đổi mức giá cần chú ý đến phản ứng của khách hàng và đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những
phản ứng có thể có của những nhà cung ứng, những người trung gian và của nhà
nước. Khi đối thủ cạnh tranh khởi xướng việc thay đổi giá, doanh nghiệp phải
hiểu rõ và tìm hiểu được ý đồ của đối thủ cạnh tranh và khoảnh thời gian thay
đổi. Trong mọi trường hợp doanh nghiệp nên chuẩn bị trước các biện pháp đối
phó.
2.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá :
Để đưa ra được mức giá phù hợp phụ thuộc rất nhiều các yếu tố đòi hỏi
các nhà làm giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởn đến giá.
Nó bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài:
Sơ đồ: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá:

Các yếu tố bên trong
1. Các mục tiêu
Marketing
2. Marketing – Mix
3. Chi phí sản xuất
4. Các yếu tố khác

Các
quyết
định về
giá

Các yếu tố bên ngoài:
1. Cầu thị trường mục tiêu

2. Cạnh tranh
3. Các yếu tố khác của
môi trường Mar

(Theo Mar, PGS – PTS Trần Minh Đạo)
• Các yếu tố nội tại:
Các mục tiêu Mar; có vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và
nhiệm vụ của giá cả. Giá cả của sản phẩm phải đặt ra sao cho phù hợp với mục
tiêu chung đề ra. Nhìn chung, mục tiêu của các công ty đặt ra sao cho đạt được
tối đa lợi nhuận, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, để tồn tại vững mạnh…Mỗi một
mục tiêu đòi hỏi các quyết định khác nhau về giá cả. Người ra chính sách giá
còn phụ thuộc vào chính sách sản xuất đó chính là chính sách cố định và chánh
sách biến đổi tạo mức giá thật phù hợp đảm bảo các nhà quản trị phải hiểu chính
xác về chi phí để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ để có thể đề ra đựơc những
thay đổi về giá cần thiết.
SV: Lê Thị Hương – QT801P

16


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

• Các yếu tố bên ngoài:
Trước khi quyết định về giá cả trong cuộc trao đổi giữa 2 bên, khách hàng
sẽ là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá thực hiện. Vì thế những
người làm Marketing phải nắm rõ mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường.
Trước khi dặt ra mức giá, cần chú ý đến giá thành sản phẩm ngoài thị trường,
bởi sẽ không có khách du lịch nào mua sản phẩm của mình nếu thấy giá của nó

cao hơn hẳn so với mức giá của sản phẩm cùng loại trên thị trường. Cần phải
quan tâm đến giá của đối thủ cạnh tanh trước khi định giá của mình, Ngoài
những yếu tô trên, chính sách giá còn phụ thuộc nhiều yếu tố như môi trường
kinh tế, pháp luật, lạm phát, suy thoái, lãi suất…
2.3.5. Các mục tiêu định giá:
Tất cả mọi hoạt động của các doanh nghiệp đều phải đáp ứng được mục
tiêu chung của công ty, việc địnhgiá cũng không nằm ngoài mục tiêu đó. Nó
phải đảm bảo đáp ứng các mục tiêu Marketing đề ra. Mức giá đặt ra phải đảm
bảo các mục tiêu sau:
- Mục tiêu phát triển thế lực
- Mục tiêu doanh số
- Mục tiêu tài chính
Tuy nhiên thực tế có nhiều biến đổi, các doanh nghiệp sẽ tự lựa chọn cho
mình những mục tiêu thích hợp để theo đuổi, đảm bảo cho sự tồn tại vững mạnh
của doanh nghiệp mình.
2.3.6. Chiến lược giá:
Một khi giá đã trở thành thông điệp trung tâm, chính là lúc các nhà kinh
doanh đã tự mình đánh mất cơ hội để trở thành duy nhất trên thị trường. Lúc này
các nhà doanh nghiệp thi nhau hạ giá, và chắc chắn đây không phải là sự lựa
chọn thượng sách.
Theo Michael Porter, hạ giá là chiến lược “mất trí” vì đối thủ của bạn lúc
nào cũng có thể hạ giá theo thậm chí còn thấp hơn. Vì thế một câu hỏi đặt ra đây
là bằng biện pháp nào có thể giữ nguyên giá mà vẫn thu hút được lượng khách
hàng lớn mua sản phẩm của mình. Một vài chiến lược giá được đề ra:
SV: Lê Thị Hương – QT801P

17


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

• Xây dựng ưu thế giá:
Chúng ta phải biết cách để có thể xây dựng một ưu thế giá cạnh tranh để phục
vụ cho chiến lược xây dựng thương hiệu.
• Với những sản phẩm mới có sự khác biệt cao:
Định giá cao: Khi tạo ra một sản phẩm mới, có sự hấp dẫn, có điểm khác
lạ so với các sản phẩm có sẵn tren thị trường nó sẽ thu hút một lượng cầu lớn.
Khi đó những nhà kinh doanh phải biết chớp thời cơ đẩy giá cao hơn. Nếu lượng
cầu giảm dần công ty cũng phải hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp
vốn nhạy cảm về giá. Phương pháp này được áp dụng trong trường hợp quan hệ
cung cầu có sự chênh lệch lớn, cung quá hạn hẹp, còn cầu lại nhiều.
Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Khi mới bắt đầu tung sản phẩm
ra thị trường, để thu hút cao sự quan tâm của tất cả tầng lớp du khách, các doanh
nghiệp nên có mức giá thấp hơn các nhà kinh doanh du lịch khác, để thu hút
được số lượng khách quan tâm, nhằm giới thiệu được sản phẩm của mình.
• Chiến lược cạnh tranh:
Đây là chiến lược định giá dựa vào giá cả thị trường, giá cả cạnh tranh mà
nó không cần quan tâm đến chi phí cá biệt của sản phẩm. Để sử dụng phương
pháp này người ta dựa vào chất lượng sản phẩm các dịch vụ trong chương trình.
Các doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lược định giá khác nhau mà
không cần theo một khuôn khổ nhất định nào, có thể linh hoạt sử dụng trong
từng thời kỳ, thời điểm khác nhau.
2.4. Chính sách phân phối sản phẩm
2.4.1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới
người tiêu dùng. (Theo Marketing, PGS- PTS, Trần Minh Đạo, Trường Đại Học
KTQD)

Đây chính là một bộ phận quan trọng của chính sách Marketing – Mix, nó
giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa như thế nào đến với người tiêu
dùng.
SV: Lê Thị Hương – QT801P

18


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các
chức năng khác nhau:
- Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các
trung gian khác, cho nhà bán lẻ và cho những nhà sử dụng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng.
- Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
- Nhà phân phối: Chính là các trung gian thực hiện chức năng phân phối
sản phẩm trên thị trường.
2.4.2. Chức năng của các kênh phân phối:
Các sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình, nó không thể đến trực tiếp tới
khách hàng mà cần phải có sự lưu chuyển đố chính là vai trò của các kênh phân
phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng đến người tiêu dung trước khi
họ có quyết định mua.
Các kênh phân phối thường có 3 vai trò chủ yếu sau:
- Tạo ra, xây dựng nên các điểm bán mới, mở rộng điểm tiếp xúc, tìm
hiểu thông tin của sản phẩm cho khách du lịch, tạo được điều kiện thuận lợi cho

khách trong việc đặt mua, tìm hiểu sản phẩm…
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm mình bán thông qua quá
trình quảng cáo, truyền bá hình ảnh, thông tin về sản phẩm góp phần thúc đẩy
quá trình mua sản phẩm của du khách.
- Thiết lập đươc các mối quan hệ: Nhằm xây dựng được cho mình một
dòng khách truyền thống, quen thuộc, uy tín. Thường xuyên trao đổi, thiết lập
mối quan hệ lâu dài, bền vững với các khách hàng tiềm năng.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

19


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

2.4.3. Lựa chọn kênh phân phối:
Ngày nay không chỉ tạo ra sản phẩm là có thể tiêu thụ được sản phẩm của
mình. Có nhiều nhà doanh nghiệp đã tự hỏi phải làm thế nào để đưa được sản
phẩm của mình ra thị trường? Để trả lời câu hỏi đó các nhà kinh doanh cần phải
có quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh phân phối cho mình.
Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua.
Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.
Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng.
Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing-mix.
Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những
chức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất. Nhũng chức năng và
dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt
hang, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền

sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế
bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.
Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực
tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi
hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ (Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện
thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ), xác định
những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu
(kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc),
điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh phải được đánh giá
theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng.
Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn
đốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích
là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân
thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu
thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi
trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến

SV: Lê Thị Hương – QT801P

20


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

kênh. Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng
kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh.
Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba
trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống

marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu
thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò
quyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt về nhận thức và sự phụ thuộc
quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích
tối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch,
ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử.
2.4.4. Nội dung của chính sách phân phối sản phẩm:
- Tạo lập các mối quan hệ:
Nhằm xây dựng cho mình một dòng khách quen thuộc, truyền thống, đảm
bảo uy tín chất lượng. Luôn luôn có những đề xuất, ưu đãi đối với dòng khách
truyền thống, và tạo dựng được các mối quan hệ mới, xây dựng được một dòng
khách của chính doanh nghiệp mình.
- Xác định % hoa hồng cho các kênh phân phối trung gian:
Mức hoa hồng là một động lực, nó khuyến khích lợi ích vật chất đối với
các kênh phân phối trung gian. Mức hàng hoá được tính trên giá thành và lưọng
sản phẩm tiêu thụ được. Để xác định được mức hàng hoá cần căn cứ vào tình
hình thực tế của công ty.
- Nghiên cứu sử dụng các kênh phân phối dọc và ngang:
Các công ty du lịch cần có khả năng nắm bắt đựơc tình hình, có khă năng
hợp tác, sử dụng các trung gian của các đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện mở
rộng hoạt động, tăng cường tiêu thụ sản phẩm.
2.5 Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
2.5.1. Khái niệm:
Chính sách giao tiếp khuyếch trương chính là chính sách tuyên truyền tin,
hình ảnh, minh hoạ các yếu tố cấu thành sản phẩm tới các khách hàng để thuyết
phục họ mua hàng.
SV: Lê Thị Hương – QT801P

21

TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

2.5.2. Các chính sách khuyếch trương:
* Quảng cáo: Đây là một phương pháp hàng đầu, hay được sử dụng nhất trong
quá trình khuyếch trương. Lợi ích của việc quảng cáo trong kinh doanh là không
thể phủ nhận. Nhưng với những quảng cáo độc đáo và sáng tạo thì những lợi ích
đó được tăng lên rất nhiều lần.
Như ta đã biết, đặc trưng của sản phẩm du lịch là không thể đem đến nơi
ở của khách hàng mà khách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu thụ.
Vì thế chúng ta cần tiếp thị, quảng cáo thật hấp dẫn, đầy đủ nội dung về giá cả,
về sản phẩm du lịch… để khách lựa chọn và thu hút khách đến với sản phẩm của
mình. Các hình thức quảng cáo như phát tờ gấp, tờ rơi, treo biển quảng cáo,
pano áp phích… sao cho thật bắt mắt và ấn tượng. Nhưng cũng không thể chỉ vì
thu hút khách mà đề cao quá sản phẩm của mình so với thực tế, như thế sẽ làm
mất uy tín của doanh nghiệp.
Chu trình quảng cáo gồm các khâu:
- Xác định mục tiêu: Trước khi tiến hành một chương trình quảng cáo giới thiệu
sản phẩm đến với khách hàng, nên xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp như
thế nào, xác định một cách rõ ràng, cụ thể mục tiêu của hoạt động quảng cáo
này, làm cho đối tượng tiếp nhận thong tin quảng cáo một cách dễ dàng.
- Xác định nguồn tài chính dành cho hoạt động quảng cáo: Để hoạt động quảng
cáo được tiến hành một cách chủ động, kịp thời, các nhà kinh doanh nên xác lập
cho công ty mình một ngân quỹ quảng cáo, để hoạt động quảng cáo đạt được
hiệu quả cao nhất có thể, đáp ứng được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Xác định nội dung của quảng cáo: Đây là công việc hết sức cần thiết trong chu
trình quảng cáo, muốn có một quảng cáo mang được những lời nhà doanh
nghiệp gửi đến người tiêu dùng, đạt được những mục tiêu đề ra thì trước hết ta

phải biết xây dựng một nội dung quảng cáo hấp dẫn, độc đáo, có sức thu hút để
lôi kéo sự chú ý của người tiêu dùng tiếp nhận quảng cáo. Nội dung quảng cáo
có vai trò quan trọng nó quyết định đến hiệu quả quảng cáo.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Kế hoạch quảng cáo bao gồm việc lựa chọn, sử dụng
phương tiện quảng cáo, thời gian thực hiện quảng cáo, quảng cáo như thế nào?
SV: Lê Thị Hương – QT801P

22


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Làm tốt mọi công tác rồi vận dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sau đó đánh
giá công tác và rút ra kết luận, những điểm mạnh và yếu kém để có thể đúc kết
kinh nghiệm.
* Khuyến mại: Đây là hình thức bổ sung cho hoạt động quảng cáo. Nó có tác
dụng kích thích khách hàng, tạo động lực để quyết định mua sắm. Biện pháp này
thường được sử dụng cho các sản phẩm mới tung ra thị trường, áp dụng cạnh
tranh cao hay những sản phẩm ở cuối chu kỳ thong qua đó doanh nghiệp thu hút
them khách hang mới, kích thích khách hang truyền thống.
Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng như: Giảm giá, tổ chức
các trò chơi, tặng quà, trả lại một phần tiền ….
• Tuyên truyền: Là việc đưa ra các tin tức, thông tin về sản phẩm trên các
phương tiện thong tin đại chúng, tờ rơi…Đó chính là việc Kích thích một
cách gián tiếp để khách hàng tăng lên sự tò mò, tăng nhu cầu về sản
phẩm, dịch vụ, tăng thêm uy tín của doanh nghiệp.
• Chào bán (bán hàng cá nhân):
Đây là giai đoạn giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua.Cần phải

xây dựng một đội ngũ bán hàng thông minh, linh hoạt để có thể xử lý mọi
trường hợp trong khi tiếp xúc với khách hàng. Đây sẽ là hình ảnh của công ty là
cái nhìn đầu tiên của khách hàng đối với công ty. Vì thế cá nhân bán hàng phải
hết sức tự tin, linh hoạt, đựoc đào tạo kỹ năng giao tiếp. Thông qua quá trình
này có thể nắm bắt đựơc các nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất.
Ngoài các chính sách trên, các công ty lữ hành còn một số các chính sách
khác nuữa là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội du lịch để có điều kiện tiếp xúc
với các nguồn khách.
 Hoạt động giao tiếp khuyếch trương là một hoạt động có tác động mạnh
mẽ đến hiệu quả kinh doanh và nó chi phối mọi hoạt động khác trong
chính sách Marketing. Nó có thể làm tăng sự nổi tiếng của các dịch vụ,
khuyến khích sự tò mò, thử tiêu dùng sản phẩm, trao đổi cầu thị trường
cho phù hợp với khả năng cung ứng dịch vụ.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

23


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Các sản phẩm du lịch là những sản phẩm vô hình nên khó có thể thông
tin về sản phẩm cung ứng của mình mà chỉ có thể mô tả sản phẩm du lịch bằng
cách minh hoạ các yếu tố hình thành sản phẩm, cơ sở vật chất , đội ngũ nhân
viên phục vụ…
2.5.3. Xây dựng các chính sách giao tiếp (chính sách tiếp thị)
Để các chiến dịch quảng cáo hay tiếp thị của công ty dễ dàng đi vào trí
nhớ của khách hàng, đây cũng là một công việc cần phải thực hiện của công tác

Marketing.Các nhà xây dựng chiến lược khuyếch trương cần tạo ra được một
chương trình hiệu quả và uy tín. Phải xây dựng được một thông điệp trong tiếp
thị và quảng cáo.
Khi một mẩu thông tin đi thẳng ngay vấn đề cần nói, có tính liên quan
cao, có giá trị và có sức thu hút, chắc chắn nó sẽ gây được sự chú ý, quan tâm
của khách hàng và dẫn họ đến hoạt động cuối cùng, đó chính là tiêu thụ những
mặt hàng ta giới thiệu.
• Xây dựng một thông điệp dễ nhớ bằng mô hình 4 C:
Tác động và gây sự chú ý của khách hàng không phải là công việc qua khó khăn
mà tất cả chỉ xoay quoanh việc giao tiếp có hiệu quả.Doanh nghiệp nào cũng có
thể sử dụng một phương tiện để có thể giao tiếp có hiệu quả, xác định các thông
điệp tiếp thị của mình có tác dụng hay không và tìm cách cải thiện chúng. Một
trong các công cụ cần thiết để thực hiện công việc này, chính là các nhà kinh
doanh đã áp dụng mô hình 4 C vào trong hoạt động giao tiếp, tiếp thị của mình.
Mô hình 4C là:
- Conprehension (làm cho khách hang hiểu được)
- Connection (Tạo ra sự lien hệ)
- Credibity (Tạo ra niềm tin)
- Contagiousness (Lan truyền)
Đối với một doanh nghiệp lữ hành, hoạt động giao tiếp có vai trò cực kỳ
quan trọng, nó quyết định đến thành công hay thất bại của hoạt động Marketing,
chính vì thế chúng ta phải xây dựng được một đội ngũ lao động có kỹ năng giao

SV: Lê Thị Hương – QT801P

24


TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

tiếp, có trình độ cao, được đào tạo chuyên môn. Có khả năng xử lý trong mọi
tình huống.
• Làm cho khách hàng hiểu được:
Các thông điệp đưa tới khách hàng phải rõ ràng.tạo được một cuộc giao
tiếp thật sự có tác dụng, nên lặp lại thông điệp nhiều lần. Điều này giúp khách
hàng có thể nắm bắt, lĩnh hội được ý tưởng chính của thông điệp.
• Tạo ra sự liên hệ:
Khi giao tiếp, để diễn tả một điều cần nói, các nhà giao tiếp nên tạo ra
được dự liên hệ, giúp cho khách hàng có thể cảm nhận được sản phẩm trước khi
họ tiêu dùng nó, đây chính là phát triển giao tiếp ở mức cao hơn.
• Tạo ra niềm tin:
Trong giao tiếp điều tối ưu nhất phải đạt được đó là tạo được niềm tin đối
với du khách của mình. Nếu không tạo được niềm tin thì thông điệp sẽ mất đi ý
nghĩa của nó. Đây là một yếu tố khá quan trọng, bởi khách hang hoàn toàn có
thể hiểu được một thông điệp, thậm chí thấy được sự liên hệ về mặt tình cảm đối
với mình nhưng sau đó có thể không muốn mua hàng nếu họ không cảm thấy
yên tâm với những gì mà họ nghe và hiểu được.
• Lan truyền:
Doanh nghiệp không những phải làm cho khách hàng hiểu đươc, tin tưởng
vào sản phẩm của công ty mà cũng phải kích thích họ tự động truyền thông điệp
đó đi tiếp. Thông điệp tiếp thị phải kích thích sự phản ứng sống động về mặt
tình cảm của khách hàng, có khả năng thúc đẩy họ đi đến hành động.
=>Sự khác biệt lớn nhất giữa một nhà kinh doanh thành công hay thất bại là kỹ
năng giao tiếp với khách hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Vậy các
doanh nghiệp nên chú trọng vấn đề giao tiếp trong kinh doanh, làm cách nào mà
khách hàng lại chọn mua sản phẩm của mình chứ không phải là sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh.

SV: Lê Thị Hương – QT801P

25