Các nhân tố môi trường bên ngoài chủ yếu nào tác động đến chiến lược kinh doanh của dell tại thị trường trung quốc

Đề tài thảo luận: Tình huống 3
Môi trường kinh doanhDell trên thị trường Trung Quốc
1. Các nhân tố môi trường bên ngoài chủ yếu nào tác động đến chiến lược kinh doanh
của Dell tại thị trường TQ?
2. Để đối phó với tác động của môi trường kinh doanh TQ, Dell đã có những động
thái chiến lược nào?

TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
Dell đang tiếp tục gặt hái thành công ở Trung Quốc bất chấp điều kiện kinh tế mà
mọi người cho là không có lợi. Đó là hiện tại 40% sản lượng công nghiệp của Trung
Quốc thuộc về các dự án tư nhân; chịu sự tác động của nhiều vấn nạn ở những năm 90s
của thế kỉ trước.
Trung Quốc kết nạp vào Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Do đó Trung Quốc
cắt giảm thuế quan áp vào hàng hóa nước ngoài tư 22,1% xuống còn 17%. Các rào cản
thương mại được giảm nhiều trong ngành và nhiều ngành khác và thu được nhiều phản
ứng tích cực từ việc này. Nhưng các điều khoản mà Trung Quốc đồng ý ra nhập WTO
đều có hạn thực hiện hầu hết khoảng 5 năm.
Mô hình kinh doanh của Dell là bỏ qua kênh phân phối thông thường của máy tính
cá nhân. Thay vào đó là là bán trực tiếp cho khách hàng và sản xuất sản phẩm theo đơn
đặt hàng. Nhờ vậy, Dell đã trở thành công ty có hệ thống bán máy tính trực tiếp đứng đầu
thế giới với doanh thu hàng năm hơn 22 tỷ USD.
Công ty có nhà máy sản xuất ở Trung Quốc. Mô hình kinh doanh trực tiếp của
công ty khiến nó có thể bán các hệ thống máy tính cá nhân trực tiếp cho người tiêu dùng.
Mô hình này cũng giúp Dell hiểu hơn về yêu cầu của người tiêu dùng và có thể giảm
được chi phí do giảm được số các nhà bán buôn và bán lẻ trung gian. Ngoài ra mô hình


còn khiến cho Dell luôn giữ được lượng lưu kho các bộ phận phụ tùng cực thấp do cách
sản xuất sản phẩm của công ty là theo các chỉ tiêu kỹ thuật của mỗi cá nhân người tiêu
dùng.
Dell thiết kế trang web đặc biệt cho từng quốc gia ở gần 50 quốc gia. Đến cuối

năm 2000, công ty đã đạt được ít nhất 50% doanh thu từ bán hàng qua Internet.
Trung Quốc, một nền kinh tế với tiềm năng khổng lồ, đã là thị trường máy tính lớn
thứ năm toàn cầu từ đầu thế kỷ 21 nên Dell không thể bỏ qua một thị trường máy tính cá
nhân lớn như thị trường Trung Quốc. Ngược lại với các đối thủ cạnh tranh là dựa vào chủ
yếu các trung gian phân phối thì Dell lại quyết định bán thẳng cho khách hàng tổ chức.
Tránh được các chi phí trung gian, Dell tin rằng công ty có thể giao hàng thẳng đến cho
khách hàng với giá thấp hơn, cạnh tranh hơn và Dell đã trở thành công ty bán máy tính cá
nhân lớn thứ tám ở Trung Quốc chỉ trong vòng 8 tháng.
Dell đã nhanh chóng học được cách bán hàng cho các doanh nghiệp nhà nước của
Trung Quốc (SOEs). Một phần của thành công này là Dell đã có được sự hỗ trợ từ các
quan chức phụ trách về thông tin chủ chốt của các công ty nhà nước này – Dell phát hiện
ra rằng các quan chức này rất chú trọng đến các tính năng về tốc độ , sự tiện lợi của các
dịch vụ đi kèm của sản phẩm của Dell. Hơn nữa, họ có khả năng ngày càng cao trong
việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật nên họ không cần sự hỗ trợ về dịch vụ kỹ thuật cao
siêu và tốn kém mà các đối thủ cạnh tranh của Dell cung cấp.

Các nhân tố môi trường bên ngoài tác động tới môi trường kinh

I.

doanh của Dell
I.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
I.1.1
Kinh tế


Khó khăn

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt cho
doanh nghiệp nhưng có thể sẽ là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm

phát và vấn đề chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và
phân tích. Trên thực tế, nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công
có thể làm chủ được. Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, rút cục
là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy lạm phát
cao là mối đe dọa đối với doanh nghiệp: Hiện tại 40% sản lượng công nghiệp của
TQ thuộc về các dự án tư nhân; và một vấn nạn mà TQ cũng đang gặp phải giống
như các nước láng giềng Châu Á những năm 90s của thế kỷ trước đó là: Chính phủ
can thiệp vào nền kinh tế và tập quán kinh doanh của con người, yêu cầu nhiều sự
can thiệp cá nhân và tiền bạc không cần thiết. Điều đó làm cho sự gia nhập của Dell
vào thị trường càng khó khăn hơn, vì môi trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với
những lợi thế tốt hơn. Các doanh nghiệp trong nước sẽ có những am hiểu hơn vế
con người cũng như hành vi mua sắm của người dân TQ. Trong khi đó sự can thiệp
của chính phủ vào nền kinh tế cũng là những rào cản lớn cho hoạt động kinh doanh
của Dell. Chính phủ can thiệp vào kinh tế quá nhiều sẽ làm cho những doanh
nghiệp gặp phải những rào cản như vấn đề về thuế hoặc các chính sách của chính
phủ có thể gây khó khăn cho các doanh nghiệp nói chung và của Dell nói riêng.


Thuân lợi:

- Trung Quốc đã kết nạp vào tổ chức thương mại thế giới WTO, TQ đã đồng ý
cắt giảm thuế quan áp vào hàng hóa nước ngoài từ 22,1% xuống còn trung bình là
17%. Đó là một trong những điều kiện rất tốt cho Dell, mức thuế khi kinh doanh sẽ
được giảm bớt và có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường ở TQ. Với mức thuế quan
được cắt giảm cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tăng thêm được lãi suất cho
mình cũng như có thêm nhiều cơ hội để mở rộng thị trường tại TQ.
- TQ có một nền kinh tế với tiềm năng khổng lồ. Như chúng ta đã biết, TQ là
một trong số những cường quốc lớn trên thế giới, có lợi thế rất lớn về kinh tế.

Trong năm 2010, Trung Quốc đã vượt Mỹ về sản lượng công nghiệp, tiêu thụ năng
lượng và doanh số xe hơi. Chi quốc phòng của Trung Quốc tăng với tốc độ danh
nghĩa 16% mỗi năm trong suốt 20 năm qua. Theo IMF, Trung Quốc sẽ vượt Mỹ và
trở thành nền kinh tế lớn nhất thế giới (xét về ngang giá sức mua) vào năm 2017.
Do đó kinh doanh ở thị trường TQ là một cơ hội lớn với Dell. Kinh tế phát triển
đồng nghĩa với việc phát triển về CNTT, từ đó các sản phẩm mang công nghệ cao
có môi trường thuận lợi để phát triển. Cùng với sự bùng nổ CNTT thì các quốc gia
lớn lại càng có nhu cao về các thiết bị phục vụ cho công nghệ, đó là các sản phẩm
về máy tính.Vì thế Dell đã biết nắm bắt cơ hội cho doanh nghiệp mình khi kinh
doanh trên thị trường TQ.
I.1.2

Chính trị, luật pháp

-Sự ổn định chính trị: Trung Quốc được đánh giá là 1 nước có nền chính trị tương đối
ổn định. Do vậy đây cũng là 1 điều kiện tương đối thuận lợi để các doanh nghiệp nước
ngoài nói chung và DELL nói riêng tiến hành các hoạt động đầu tư kinh doanh tại thì
trường này.
-Vai trò và thái độ của chính phủ: Cũng như nhiều nước láng giềng Châu Á những
năm 90s của thế kỷ trước chính phủ Trung Quốc can thiệp vào nền kinh tế và tập quán
kinh doanh của con người ở đây yêu cầu nhiều sự cạn thiệp của cá nhân và tiền bạc không
cần thiết. Điều đó cho thấy các doanh nghiệp nước ngoài muốn đầu tư kinh doanh tại thị
trường Trung Quốc phải được sự chấp thuận và đồng ý của chính phủ nước này. Tương tự
vậy công ty sản xuất máy tính DELL muốn thành công tại thị trường này phải có những
biện pháp và phương thức để được chính phủ Trung Quốc ủng hộ và tạo những điều kiện
thuận lợi cho DELL phát triển. Và điều đó đã trở thành sự thật khi DELL được đặt nhà
máy sản xuất tại thị trường Trung Quốc. Có thể thấy rằng DELL đã dần dần từng bước
tiến tới thị trường đầy tiềm năng này .

Ngày 10/12/2011, Trung Quốc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO. Tuy nhiên
hầu hết các điều khoản mà Trung Quốc đồng ý gia nhập WTO đều có hạn thực hiện hầu


hết là khoảng 5 năm. Như vậy đây cũng là 1 thách thức đối với các doanh nghiệp muốn
đầu tư kinh doanh lâu dài tại thị trường này. Vì khi hết thời hạn 5 năm thì những chính
sách về cắt giảm thuế quan và các rào cản thương mại sẽ không được chính phủ trung
Quốc hỗ trợ. Điều đó sẽ gây bất lợi cho các doanh nghiệp FDI của Trung Quốc trong đó
có DELL.
Tuy nhiên có 1 điều rất thuận lợi mà DELL đã đạt được tại thị trường Trung Quốc đó
là họ đã học được nhanh chóng cách bán hàng cho các doanh nghiệp nhà nước tại Trung
Quốc (SOEs). DELL đã có được sự hỗ trợ từ các cơ quan chức trách phụ trách về thông
tin chủ chốt của các công ty nhà nước này điều đó đánh dấu cho việc thì trường của DELL
sẽ còn mở rộng hơn nữa vì khi đã có được sự ủng hộ tín nhiệm của các nhà nước thì việc
DELL phát triển tại thị trường Trung Quốc sẽ không còn khó khăn.
Như vậy nhìn chung có thể đánh giá tình hình chính trị luật pháp tại thị trường Trung
Quốc tuy khiến DELL gặp một số khó khăn nhưng đây vẫn là một thị trường vô cùng to
lớn và hấp dẫn, nó sẽ tạo những điều kiện thuận lợi hạy những cơ hội để DELL được phát
triển tại đó.
I.1.3

Công nghệ

Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ
mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây 30 năm máy
vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng thay thế
một con người làm việc hoàn toàn độc lập. Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh
chụp bằng phim thì hiện nay không còn hãng nào sản xuất phim cho máy ảnh.
Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp
các khoảng cách về địa lý, phương tiện truyền tải.

Các yếu tố quan trọng của môi trường này bao gồm: chi tiêu cho khoa học và công
nghệ, nỗ lực công nghệ, tự động hóa, tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc
hậu, ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh…


Internet được thương mại hóa vào năm 1990 và web trở nên phổ biến từ năm 1993
đem lại cho Dell cơ hội để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Internet đưa đến một
sự phát triển hợp logic của mô hình bán hàng trực tiếp, tạo ra những mối quan hệ thậm
chí còn mạnh hơn với khách hàng của công ty. Internet sẽ làm tăng các cuộc gọi điện
thoại, fax theo lối truyền thống và các cuộc gặp gỡ trực diện, và cung cấp cho khách hàng
của công ty những thông tin mà họ cần nhanh hơn, rẻ hơn và hiệu quả hơn.
Ngoài việc có thể tìm kiếm, định dạng cấu hình, trả giá, và đặt hàng trực tuyến, khách
hàng còn có thể sử dụng Internet để kiểm tra tình trạng đơn đặt hàng của họ khi nó được
chuyển xuống dây chuyền sản xuất. Nếu họ có câu hỏi nào về việc nó hoạt động như thế
nào, họ có thể vào trang hỗ trợ kỹ thuật, tại đó họ sẽ có đường truy cập vào tất cả các
thông tin giống như là đội hỗ trợ kỹ thuật của chúng tôi cung cấp. Internet có thể làm cho
mô hình bán hàng trực tiếp thậm chí còn trực tiếp hơn.
Những lợi ích mà Dell thu được cũng hấp dẫn không kém. Internet được lắp đặt cho
tất cả hệ cơ sở khách hàng của Dell, do đó nó có thể dùng như một công cụ hữu hiệu để
xác định xa hơn và hướng vào các phân đoạn thị trường khác nhau. Nó không chỉ hoạt
động trong lòng nước Mỹ mà trên toàn thế giới. Nó đáp ứng các yêu cầu của cơ sở hạ
tầng có thể co dãn: Bản chất một đối một của giao dịch Internet có nghĩa là có thể nâng
cao doanh số bán hàng mà không phải tăng mạnh nhân viên, vì nhân viên bán hàng của
công ty có thể đầu tư nhiều thời gian hơn cho các hoạt động có giá trị cao hơn thay vì chỉ
là với những nhiệm vụ đơn thuần.
Bằng cách nâng cao tốc độ và lượng thông tin, Internet làm giảm giá thành cho công
ty, và do đó làm giảm giá thành cho khách hàng của công ty. Cuối cùng, Dell là một công
ty với rất nhiều giao dịch: tình trạng đặt hàng, cấu hình, giá. Mỗi giao dịch này đều phải
có chi phí. Qua Internet, hầu như không có chi phí cho những giao dịch này. Với mỗi một
giao dịch thêm vào thông qua www.dell.com, khách hàng có thể tiết kiệm thêm nhờ giảm

tổng chi phí. Điều này thậm chí có thể tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng trong khi
vẫn nâng cao ưu thế cạnh tranh của công ty.


Tháng 6/1996, Dell bắt đầu bán màn hình và máy tính cá nhân qua Internet. Năm sau,
Dell bán cả máy chủ qua hình thức này.
Có thể nói, với các nhân tố về công nghệ như trên, Dell đã tận dụng được cơ hội để
thâm nhập và phát triển ở thị trường máy tính cá nhân thế giới nói chung và thị trường
Trung Quốc nói riêng.

I.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành
I.2.1
Kênh phân phối

Khái niệm: Phân phối là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khách nhau.
Khái niệm chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể
đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
Hoạt động phân phối là khâu trung gian, là cầu nối tạo điều kiện cho hoạt động cung
và cầu trên thị trường gặp nhau. Nếu doanh nghiệp nào có những chiến lược phân phối
sản phẩm của mình một cách hợp lý thì hoạt đông phân phối sẽ là một nguồn thúc đẩy
nhanh quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Những doanh nghiệp có những chiến lược phân phối sản phẩm đến khách hàng hiệu
quả thì hoạt động phân phối đươc xem như là một lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp với
các đối thủ khác. Các chiến lược phân phối đưa ra nhằm góp phần thỏa mãn nhu cầu của
thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường.
Với Dell một công ty có bề dày kinh nghiệm, ngay từ đầu khi bắt đầu kinh doanh mô
với mô hình kinh doanh đơn giản của mình Dell đã không chọn kênh phân phối thông
thường của máy tính mà công ty trực tiếp bán cho khách hàng và sản xuất sản phẩm theo
đơn đặt hàng. Với chính hình thức phân phối này, sau một thời gian hoạt động và kinh

doanh công ty đã có một hệ thống bán hàng trực tiếp đứng đầu thế giới với doanh thu hàng
năm lên tới gần 22 tỷ USD. Dell đã chở thành công ty bán máy tính cá nhân lớn nhất ở


Hoa KÌ. Chính từ đây chũng ta có thể thấy được chiến lược phân phối hàng hóa tiếp cân
trực tiếp tới người tiêu dùng đã mang lại hiệu quả cho quá trình kinh doanh của Dell. Với
chiến lược phân phối sản phẩm này Dell đã tạo ra cho mình một lợi thế cạnh tranh hơn so
với đối thủ cạnh tranh.
Dell có cá nhà máy sản xuất được đặt trên nhiều quốc gia, trong đó có Trung Quốc. Ở
Trung Qốc Dell vẫn thực hiện chiến lược phân phối máy tính bằng bán hàng trực tiếp cho
I.2.2

Khách hàng và nhóm quan tâm đặc biệt

Khách hàng là một lực lượng cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng được chia làm 2 loại là: Khách
hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Cả 2 nhóm đều gây áp lực cho doanh nghiệp về giá
cả, chất lượng sản phẩm dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong
ngành thông qua quyết định mua hàng…
Khi bước chân vào thị trường Trung Quốc Dell đã sử dụng mô hình kinh doanh trực
tiếp tức là công ty có thể bán hệ thống máy tính cá nhân trực tiếp cho người tiêu dùng.
Ngay từ khi mới thiết lập thì mô hình này đã cho phép Dell hiểu rõ hơn về yêu cầu của
khách hàng hiểu được khách hàng của mình muốn gì, đã đáp ứng được những nhu cầu
của họ cả về chất lượng về cái máy tính mà họ muốn cũng như chi phí cho nhu cầu đó và
có thể giảm được chi phí do có thể giảm được số nhà bán buôn và bán lẻ trung gian,
ngoài ra chi phí lưu kho cũng cực thấp bởi cách sản xuất sản phẩm của công ty là theo
các chỉ tiêu của mỗi cá nhân NTD. Mô hình này khiến cho Dell có thêm được những
khách hàng mới cũng như giữ chân được những khách hàng trung thành. Ở đây Dell tập
trung và có những chiến lược cạnh tranh với các đối thủ khác về khách hàng tổ chức .
Với khách hàng tổ chức : Trung Quốc một thị trường tiềm năng khổng lồ, là thị

trường máy tính lớn thứ 5 toàn cầu, cùng với các đối thủ cạnh tranh mạnh như Compaq,
IBM…. DELL không thể bỏ qua thị trường máy tính cá nhân Dell đã quyết địnhbán
thẳng cho Khách hàng tổ chức với mô hình kinh doanh trực tiếp của mình và Dell đã đặt


được những thành công đáng kể khi thị phần ở trung quốc của Dell đã tăng lên gấp 3 lần
vào năm 1999.
Một điều khác biệt của Dell với các đối thủ cạnh tranh của mình đó là Dell đã nhận ra
được 1 phận khách hàng nữa đó là các doanh nghiệp nhà nước, bộ phận cán bộ quan
chức. Dell phát hiện ra rằng bộ phận này chú trọng các tính năng về tốc độ, sự tiện lợi các
dịch vụ đi kèm của sản phẩm của Dell. Do khả năng ngày càng cao của họ trong việc giải
quyết các vấn đề kỹ thuật, các giám đốc cùng với nhân viên của họ không cần đến sự cao
siêu như phó tổng giám đốc của China Pacific Insurance đã nói: “Chúng tôi có thể vẫn
cần 1 dịch vụ tư vấn ,nhưng tại văn phòng đại diện của chúng tôi, chúng tôi biết cách
chọn thiết bị cho mình”, ông còn chỉ ra: “Dell cung cấp chính xác sản phẩm chúng tôi
cần,và với Dell chúng tôi có thể chọn chính xác sản phẩm chúng tôi muốn” ..đó là điều
thành công của Dell với khách hàng của mình.
Dell cũng có được nhóm quan tâm đặc biệt tại thị trường Trung quốc thể hiện là sự
hỗ trợ của các quan chức phụ trách về thông tin chủ chốt của các công ty nhà nước này.
Đó là điều mà Dell đã đặt được trong lòng khách hàng hơn hẳn các đối thủ khác.

I.2.3

Đối thủ cạnh tranh

Đối với Dell, vượt lên các đối thủ cạnh tranh không phải là quá khó do Dell luôn có
những chiến lược cụ thể và khả năng thành công rất là cao. Các đối thủ cạnh tranh của Dell như
Compap, IBM và Hewlett-Packard cũng cùng Dell cạnh tranh trên thị trường Trung Quốc
nhưng Dell không giống như các đối thủ cạnh tranh này là dựa chủ yếu vào các trung gian phân
phối mà Dell lại giao hàng thẳng đến cho khách hàng với giá thấp hơn, cạnh tranh hơn nên

giảm được các chi phí trung gian, thu được nhiều lợi nhuận hơn mà vẫn bán được giá rẻ.
Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh còn cung cấp các dịch vụ cao siêu và tốn kém
nhưng Dell lại phát hiện ra các doanh nghiệp nhà nước của Trung Quốc có các kiến thức
kĩ thuật cao nên trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật họ không cần sự hỗ trợ về các


dịch vụ kỹ thuật cao siêu va tốn kém như vậy. Do đó, Dell đã cung cấp chính xác sản
phẩm mà khách hàng cần mà các đối thủ cạnh tranh không làm được.
II.

Những động thái của Dell
 Kênh phân phối của Dell:

+ Về xuất xứ ban đầu của Dell, Micheal Dell bắt đầu sự nghiệp từ năm 1984 với
một mô hình kinh doanh dơn giản: Ông đã bỏ qua kênh phân phối thông thường của máy
tính cá nhân. Thay vào đó ông bán trực tiếp cho khách hàng. Với mô hình này, Dell đã
trở thành công ty có hệ thống máy tính trực tiếp đứng đầu thế giới với doanh thu hàng
nămgần đây tới hơn 22 tỷ USD. Là công ty bán máy tính cá nhân lớn nhất ở Hoa Kỳ,
Dell giao dịch với khoảng hai phần ba là các công ty lớn, các cơ quan chính phủ và các
cơ quan giáo dục.
+ Công ty có nhà máy sản xuất ở nhiều quốc gia, trong đó có Trung Quốc. Mô
hình kinh doanh trực tiếp của công ty khiến nó có thể bán các hệ thống máy tính cá nhân
trực tiếp cho ngườ tiêu dung.Ngay từ khi mới thiết lập, mô hình này cho phép Dell hiểu
hơn yêu cầu của người tiêu dùng và có thể giảm được chi phí do giảm được số các nhà
bán buôn và bán lẻ trung gian. Mô hình này còn khiến cho Dell luôn giữ được lượng lưu
kho các bộ phận phụ tùng cực thấp do cách sản xuất của công ty là tuân theo các chỉ tiêu
kỹ thuật của mỗi cá nhân người tiêu dùng.
+ Các giao dịch qua mạng internet của Dell vẫn đang tiếp tục tăng lên. Công ty
duy trì các trang web thiết kế đặc biệt theo từng quốc gia ở gần 50 nước. Tin tưởng rằng
Internet là một động lực mới cho hoạt động của công ty, nhà sang lập Micheal Dell

muốn cho tới cuối năm 2000, công ty phải đạt được ít nhất là 50% tổng doanh thu từ bán
hàng qua Internet.
 Chính sách về giá :

+ Dell kết luận rằng không thể bỏ qua một thị trường máy tính cá nhân lớn như
Trung Quốc. Dell quyết định bán thẳng cho khách hàng cá nhân, tổ chức. Ngược lại các
đối thủ cạnh tranh lại dựa chủ yếu vào các trung gian phân phối. Tránh được các chi phí


trung gian Dell tin rằng công ty có thể giao hàng thẳng đến cho khách hàng với giá thấp
hơn, cạnh tranh hơn. Bằng chứng là thị phần ở Trung Quốc của Dell năm 1999 đã tăng
lên gấp ba lần còn Compap thì lại giảm xuống và công ty đã trở thành công ty bán máy
tính cá nhân lớn thứ tám ở Trung Quốc chỉ trong 8 tháng thực sự là một minh chứng cho
mô hình này.
+ Cung cấp tận tay khách hàng chính xác những gì họ muốn là một trong những
yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của Dell. Ngoài ra, giá cả cũng là một nhân
tố cần chú ý. Thành công của Dell không chỉ xuất phát từ việc đáp ứng đầy đủ yêu cầu
của khách hàng bằng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất mà còn với mức giá hợp lý
nhất… Do không phải chi trả hoa hồng cho các nhà phân phối trung gian nào, Dell hoàn
toàn có thể gián tiếp chuyển khoản tiền này tới khách hàng của mình.
+ Đây thực sự là bài học bổ ích đối với các công ty đang hoạt động trong môi
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đồng thời cũng là một thị trường hết sức nhạy cảm
với giá cả. Mỗi khi một tổ chức có được những ưu thế quan trọng về chi phí, thì tốt nhất
là hãy chuyển một phần hợp lý ưu thế giá cả đó cho người tiêu dùng. Điều này không có
nghĩa là công ty không nên duy trì tỷ suất lợi nhuận biên hợp lý, nhưng việc vắt kiệt từng
đồng xu ra khỏi giao dịch có thể đưa công ty từ chỗ có lợi nhuận vững vàng tới chỗ vấp
ngã.

 Chính sách xúc tiến thương mại :

Dưới đây là ba việc công ty Dell làm để tập trung xây dựng mối quan hệ gần gũi
hơn với người sử dụng và thu thập những thông tin và phản hồi quan trọng về sản phẩm.
+ Dành thời gian nhiều hơn cho khách hàng. Dù anh là một Tổng giám đốc điều
hành, giám đốc kinh doanh hay một phụ trách bộ phận kế toán, không có phương pháp
nào đơn giản hơn là thường xuyên gặp gỡ khách hàng. Những Tổng giám đốc hàng đầu
cho biết, họ dành đến 50% thời gian cho khách hàng và thông thường đó là phần quan


trọng nhất trong một ngày làm việc. Mời những khách hàng quan trọng đến trao đổi với
những bộ phận chủ chốt.
+ Một lựa chọn khác cho việc đi thăm khách hàng là mời khách hàng đến thăm
công ty của anh. Hãy tạo một diễn đàn để khách hàng có thể thảo luận với nhân vật chủ
chốt trong công ty, qua hình thức công khai hoặc trong phạm vi những nhóm nhỏ. Điều
này không những giúp anh có được những thông tin và ý kiến sâu sắc, mà còn gửi đến
khách hàng thông điệp quan trọng về công ty của anh.
+ Sử dụng Internet và những phương tiện không qua trung gian để tạo mối quan hệ
lâu dài với khách hàng. Tuy không nên coi công nghệ là phương tiện duy nhất trong việc
giữ liên lạc với khách hàng, thì việc gửi thư điện tử thông báo với khách hàng về sản
phẩm mới, v.v… có thể đạt hiệu quả. Tuy nhiên, cần đảm bảo việc giao tiếp không mang
tính chất một chiều cứng nhắc. Thu nhận phản hồi của khách hàng cũng là bước quan
trọng.
=> Dell cũng thừa nhận Internet đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của
Dell Computer, cho phép công ty dự đoán được nhu cầu của khách hàng với độ chính xác
cao hơn nhiều so với trước kia. Đầu năm 2002, trung bình mỗi ngày công ty thu được
khoảng 60 đến 70 triệu đô la từ việc bán hàng qua Internet và Michael Dell không giấu
hy vọng con số này sẽ gia tăng đáng kể trong vòng một vài năm tới.
 Chính sách sản phẩm:

+ Dell luôn luôn lắng nghe nhưng mong muốn của khách hàng về một sản phẩm
máy tính tiện dụng như mong đợi và cho ra đời nhưng sản phẩm cải tiến, đẹp cả về h ình

thức và mẫu mã phù hợp với từng đối tượng khách hàng và ở các địa vị khác nhau trong
xã hôi. Sản phẩm của Dell luôn luôn được cải tiến và nâng cấp để ngày càng được hoàn
thiện hơn… Chất lượng của Dell được đề cao, Dell luôn mong muốn làm thế nào để
khách hàng luôn được hài lòng với sản phẩm của công ty mình, và làm thế nào để Dell
luôn là sự lựa chọn của người tiêu dùng. Để làm được điều đó Dell đã luôn đặt vị trí chất
lượng lên hàng đầu, luôn làm mới sản phẩm phục vụ nhu cầu của khách hàng và cạch
tranh với các đối thủ khác trên thị trường.


+ Đặc biệt Dell cùng rất chú trọng các dịch vụ sau bán,bảo hành, sửa chữa…luôn
được khách hàng đánh giá cao,nhân viên của Dell cũng tâm huyết, nhiệt tình…và làm hài
lòng khách hàng đối với dịch vụ tư vấn sản phẩm