So sánh ưu khuyết 2 loại phương tiện: tivi và Internet Hội Thi bán hàng công ty bánh kẹo, thực phẩm

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA MARKETING

NHÓM 7
LỚP HP: 1521101010004
QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ
BÀI TẬP 9
MARKETING TRỰC TIẾP VÀ GIAO TẾ
GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Chi
DANH SÁCH NHÓM:
1. Nguyễn Thị Việt Trinh – 13DMA2
2. Lê Thị Thùy Linh – 13DMA2
3. Trịnh Xuân Ngọc Hà – 13DMA2
4. Nguyễn Thiện Ngân – 13DMA2
5. Đặng Văn Sơn – 13DMA2
6. Bùi Phương Thảo – 13DMA2
7. Huỳnh Xuân Nhựt – 13DMA2
8. Nguyễn Thị Mỹ Tiên – 13DMA2
9. Nguyễn Thị Bích – 13DMA2
10. Nguyễn Văn Trường – 13DMA4

Thành phố Hồ Chí Minh - 2016


PHẦN LÝ THUYẾT
PHƯƠNG
TIỆN

Ưu điểm
-

TV

-

Trực quan, sinh động
Phạm vi tiếp cận rộng
Thông tin sản phẩm đầy
đủ
Giải thích và chứng minh
sản phẩm tốt
Tiếp cận dựa vào vùng địa
lý

-

Chi phí cao
Khả năng tiếp cận khách
hàng mục tiêu thấp
Chỉ thích hợp với các sản
phẩm tiêu dùng nhanh
Khó đo lường
Thời gian duy trì ngắn

- Cần có chuyên môn nhất định
- Là một phương thức mới và còn

Chi phí thấp
Phạm vi tiếp cận rộng
Khả năng tiếp cận khách hàng

mục tiêu tốt
- Khả năng đo lường cao
Dễ dàng vận hành mà không tốn
nhiều cơ sở hạ tầng
Thích hợp với các sản phẩm dịch
vụ hướng tới giới trẻ
Rất nhiều phương thức phong phú
và đa dạng
Thông tin về sản phẩm, công ty
đầy đủ và trực quan
-

INTERNET

Khuyết điểm

thiếu sót
Khó tiếp cận với phân khúc khách
hàng lớn tuổi
Quy định về các hình thức truyền
thông trên internet còn thiếu sót
Quảng cáo trên Internet là tài liệu
tiếp thị của bạn là tự động có sẵn
cho bất cứ ai trong thế giới để
sao chép, bất kể hậu quả như thế
nào
Khó tiếp cận đối với các vùng địa
lý chưa có nhiều người sử dụng
internet

Câu hỏi: So sánh ưu khuyết điểm của 2 phương tiện truyền thông: TV và internet
1.1 So sánh ưu khuyết điểm của 2 phương tiện truyền thông: TV và internet

Câu hỏi: Người tiêu dùng sẽ có thể mua hàng thông qua mạng internet và có thể giao
dịch tương tác với các công ty thông qua hệ thống truyền thông cáp. Vậy những tiến bộ
truyền thông này có những lợi ích gì đối với người làm quảng cáo?
1.1.1.

Truyền thông là gì?
Có rất nhiều cách để định nghĩa khái nhiệm truyền thông. Truyền thông là quá trình
chia sẻ thông tin, là một kiểu tương tác xã hội trong đó có ít nhất hai tác nhân có những quy


tắc và tín hiệu chung. Nó là sự luân chuyển thông tin và hiểu biết từ người này sang người
khác thông qua các ký hiệu, tín hiệu có ý nghĩa. Truyền thông là một quá trình khách quan,
là logic tất yếu trong tiến trình của nhân loại và những hệ quả tích cực mà nó mang lại.
1.1.2.

Quảng cáo là gì?
Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí, là hoạt động truyền thông phi trực
tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các
phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến
người nhận thông tin.
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người
tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết
phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.

1.1.3.

Lợi ích hệ thống truyền thông cáp với người làm quảng cáo:

Internet:

1.1.3.1.

Internet ngày nay càng phát triển rộng rãi và hầu như ở mỗi quốc gia thì đều có internet
do đó nó hiện là kênh marketing trực tuyến chủ yếu và được các doanh nghiệp ưu thích
dùng. Để quảng cáo sản phẩm của mình thì doanh nghiệp sẽ thiết kế trang web chứa những
thông tin về sản phẩm và doanh nghiêp. Từ đó người tiêu dùng sẽ có thể mua hàng thông
qua mạng internet và có thể giao dịch tương tác với các công ty thông qua hệ thống truyền
thông cáp.
Những tiến bộ truyền thông này có nhiều lợi ích đối với người làm quảng cáo:
-

-

-

Tiết kiệm chi phí quảng cáo: Khi có một website để kinh doanh, doanh nghiệp có thể sử
dụng chính website đó để quảng cáo cho sản phẩm của họ. Điều này giúp các nhà quảng cáo
tiết kiệm chi phí thay vì phải thuê chỗ trên các trang web khác để quảng cáo.
Quảng cáo được nhiều sản phẩm: Người sử dụng internet có thể sử dụng các trình duyệt phổ
biến để truy cập, tìm hiểu thông tin, trao đổi và đặt hàng một sản phẩm cụ thể đáp ứng nhu
cầu của họ, đồng thời họ sẽ tiếp cận với các sản phẩm khác, đó là sự tiếp cận không chủ
đích. Ví dụ: người tiêu dùng dự định mua một cái đầm trên trang hotdeal.com, khi khách
hàng truy cập vào trang web này thì ngoài xem các mẫu đầm họ còn được xem các kiểu áo
thun, áo khoác, Như vậy, điều này giúp người quảng cáo vừa bán được sản phẩm này, vừa
giới thiệu được sản phẩm khác.
Cơ hội quảng bá không giới hạn: Website của doanh nghiệp chính là một văn phòng giao
dịch kinh doanh toàn cầu luôn mở cửa 24h/ngày, 7 ngày/tuần và 365 ngày/năm. Bất kỳ ai, dù

-

-

-

-

1.1.3.2.

ở đâu đều có thể ghé thăm văn phòng này. Điều này giúp nhà quảng cáo quảng bá sản phẩm
với tầng suất tối đa.
Tạo ra được hình ảnh về một doanh nghiệp được tổ chức khoa học và hiệu quả: Với việc tổ
chức các thông tin trên website của mình hướng tới lợi ích của khách hàng thì khách hàng sẽ
dễ dàng khai thác các thông tin trên website của doanh nghiệp. Và khi khách hàng hài lòng
thì doanh nghiệp đã xây dựng được hình ảnh tốt đẹp về mình trong tâm trí và tình cảm của
khách hàng, từ đó khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận và tin cậy quảng cáo.
Giới thiệu sản phẩm sinh động : Nếu sản phẩm được bán là những chiếc máy thì khách hàng
sẽ thực sự bị thuyết phục khi nhìn thấy nó hoạt động ra sao. Internet mở ra cho nhà quảng
cáo nhiều cách thức để giới thiệu sản phẩm thật sinh động tới khách hàng thông qua
Website bằng hình ảnh, âm thanh, các đoạn phim ngắn, điều này sẽ khiến các khách hàng
tiềm năng sẽ đến với ta nhiều hơn, không một quyển sách giới thiệu nào có thể làm được
như vậy.
Cộng đồng: Truyền thông mạng là công cụ tốt nhất để xây dựng một cộng đồng khách hàng.
Với xu hướng chia sẻ thông tin, người dùng biết đến thương hiệu của bạn sẽ tăng theo cấp số
nhân. Khi một người cảm thấy sản phẩm, dịch vụ tốt, họ sẽ kéo theo bạn bè, người thân biết
đến những sản phẩm ấy. Người làm quảng cáo còn có thể được lợi nhờ những cảm nhận của
khách hàng thông qua những đoạn hội thoại của họ trên mạng xã hội, diễn đàn. Qua đó
doanh nghiệp có thể biết được khách hàng thích gì và không thích gì, những thứ thu được

này có thể có giá trị và đắt giá hơn cả những khảo sát thị trường tốn kém.
Đơn giản hoá việc bán hàng: Thông thường thì quảng cáo tốn rất nhiều chi phí để giới thiệu
sản phẩm như: tạo ra quảng cáo và trình chiếu, nhân viên tiếp thị, nhân viên chăm sóc khách
hàng... Ở kênh bán hàng này, công ty sẽ đưa các sản phẩm của mình lên trang Web của công
ty với đầy đủ nội dung thông tin và hình ảnh sinh động để khách hàng dễ dàng lựa chọn
thông qua việc mua hàng trực tuyến, điều quan trọng ở đây là hàng hóa của mình phải đảm
bảo đúng chất lượng như những gì công ty đã thông báo đến với khách hàng. Từ đó việc
tương tác giữa khách hàng với khách hàng đơn giản hơn nhiều, chỉ cần họ ngồi nhà, xem
thông tin về sản phẩm và nhấc máy lên để mua hàng mà không cần đi đến địa điểm mua
hàng, từ đó giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian mua hàng mà không cần đi đến
trực tiếp cửa hàng. Và công ty sẽ tiết kiệm được một khoản tiền cho việc thuê đội ngũ nhân
viên bán hàng.
TIVI:
Truyền hình thực sự là một phương tiện tiếp cận với hầu hết mọi đối tượng. Không có
một phương tiện nào khác ngoài truyền hình trong giờ phát hành chính có thể tiếp cận gần
đến 60% số hộ gia đình cả nước. Vì vậy khi người tiêu dùng giao dịch tương tác với các
công ty thông qua hệ thống tivi cáp, sẽ có những lợi ích cho các nhà quảng cáo:


-

-

-

-

-

-

Truyền tải thông điệp dễ dàng: Ngoài việc giúp doanh nghiệp tương tác với khách hàng, nhờ
đặc tính về âm thanh và các hình ảnh chuyển động của TV, nhà quảng cáo truyền tải thông
điệp cho sản phẩm của họ một cách đầy đủ, chi tiết và sống động nhất.
Chào hàng lặp lại liên tục: Bằng hệ thống truyền thông cáp, người làm quảng cáo có thể
nhắc nhở khách hàng liên tục về những sản phẩm của mình, khi khách hàng xem một làm họ
có thể không nhớ đến sản phẩm của mình nhưng khi xem lại 4-5 lần sẽ dễ dàng đi vào tiềm
thức từ đó khi người tiêu dùng có nhu cầu thì họ sẽ dễ dàng nhớ đến sản phẩm của công ty
mình hơn và bên cạnh đó điều này làm giảm chi phí quảng cáo cũng như giảm đáng kể thời
gian giới thiệu sản phẩm.
Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và cách mua hàng: Không như quảng cáo thông
thường trên tivi, bán hàng theo phương pháp tương tác với khách hàng thông qua tivi sẽ có
nhiều thời gian để nói về sản phẩm, các tính năng vượt trội cũng như giá trị mà khách hàng
sẽ nhận được. Ngoài ra, người làm quảng cáo còn có thể cung cấp cho khách hàng cách liên
hệ với công ty, các phương thức thanh toán, thời gian giao hàng...
Tận dụng được sức mạnh của việc chứng nhận cũng như khách hàng sẵn có: Quảng cáo hiện
nay là thông tin suông một chiều, sản phẩm nào cũng tốt và ưu việt, khách hàng đang dần
mất lòng tin vào những lời giới thiệu đó. Vì vậy, nhờ có hệ thống truyền thông tivi này,
người làm quảng cáo có thể đưa ra những giấy chứng nhận, phỏng vấn khách hàng đã sử
dụng sản phẩm trên chương trình quảng cáo của họ.
Phân khúc rõ ràng: Hiện nay các chương trình quảng cáo trên các kênh bán hàng tivi đều
chia ra rõ ràng các loại sản phẩm như điện tử, hàng hoá chăm sóc sắc đẹp, đồ gia dụng...
Điều này giúp người quảng cáo dễ dàng giới thiệu sản phẩm và hướng tới khách hàng mục
tiêu.
Tận dụng tối đa sự tiếp xúc với khách hàng: Ở những quảng cáo thông thường, khách hàng
không thể biết được khi nào sản phẩm được trình chiếu và thông tin về sản phẩm cũng
không rõ ràng, buộc họ phải tìm hiểu thêm. Ngoài ra, nhiều khách hàng không có thời gian
ra ngoài để đi xem sản phẩm mà họ cần. Bằng hệ thống truyền thông qua cáp tivi này, người
làm quảng cáo có thể mô tả hoàn chỉnh về sản phẩm mà không làm mất nhiều thời gian,
công sức đi lại của khách hàng.

PHẦN THỰC HÀNH
Câu hỏi: Chọn một công ty chuyên kinh doanh các loại bánh kẹo, thực phẩm…tại thành
phố HCM mà hàng năm họ có tổ chức hội thi bán hàng. Nhóm được phân công phân tích ưu
& khuyết kế hoạch tổ chức bán hàng cho cả năm của công ty trong năm 2015?
CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
I.

Sơ lược quá trình hành thành và phát triển


Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô thành lập năm 1993. Ban
đầu là phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ tại Phú Lâm, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh
với vốn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ và khoảng 70 công nhân viên. Lúc bấy giờ, công ty có chức
năng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh snack, một sản phẩm mới đối với người tiêu
dùng trong nước. Năm 1994, sau quá trình nghiên cứu khảo sát nhu cầu thị trường, BGĐ Cty
đã quyết định tăng vốn pháp định lên 14 tỷ VNĐ, nhập dây chuyền sản xuất bánh snack với
công nghệ Nhật Bản trị giá trên 750.000 USD, tung ra sản phẩm bánh Snack Kinh Đô với
giá rẻ, mùi vị đặc trưng. Từ năm 1996-2000, công ty liên tục rót vốn vào đầu tư công nghệ
sản xuất, mở rộng quy mô trên khắp Bắc, Trung, Nam và thành công với nhiều loại sản
phẩm mới. Năm 1998, ra mắt người tiêu dùng với sản phẩm bánh mì tươi Aloha và Scotti.
Năm 2001, công ty mở rộng xuất khẩu ra thế giới và thành công lớn. Bắt đầu từ ngày
1/10/2002, công ty Kinh Đô chính thức chuyển từ Công ty TNHH Xây dựng và chế biến
thực phẩm Kinh Đô sang hình thức Công ty Cổ phần Kinh Đô. Năm 2003, Kinh Đô chính
thức mua lại công ty kem đá Wall’s Việt Nam của tập đoàn Unilever từ Anh Quốc và thay
thế bằng nhãn hiệu kem Kido’s. Năm 2010, Kinh Đô tiến hành sáp nhập Công ty CBTP
Kinh Đô Miền Bắc (NKD) và công ty Ki Do vào công ty Cổ Phần Kinh Đô (KDC). Hiện
nay Kinh Đô là công ty sản xuất và chế biến bánh kẹo hàng đầu tại thị trường Việt Nam với
7 năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao. Hệ thống
phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành phố với 150 nhà phân phối và gần 40.000

điểm bán lẻ. Sản phẩm của Kinh Đô đã được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới
như Mỹ, Châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapo, Đài Loan với kim ngạch xuất khẩu đạt 10
triệu USD vào năm 2003. Năm 2012 Kinh Đô đã bán thị phần, bán 80% cổ phần mảng bánh
kẹo cho tập đoàn Mondelēz International với với giá khoảng 370 triệu đô la Mỹ, Công ty cổ
phần Kinh Đô (KDC) cũng đồng thời đổi tên công ty thành Công ty cổ phần tập đoàn KIDO
(KIDO Corporation).
1. Mục tiêu chiến lược:
- Định hướng chiến lược phát triển của Kinh Đô trở thành: Tập đoàn thực phẩm hàng
đầu Việt Nam, tầm trung của khu vực và hướng tới một Tập đoàn đa ngành: thực phẩm, bán
lẻ, địa ốc, tài chính nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững.
- Định vị chiến lược của công ty trong sơ đồ DPM với trọng tâm là khách hàng, đồng
thời vẫn quan tâm đến giải pháp sản phẩm tối ưu và định vị hệ thống một cách đồng bộ.
2. Phân tích SWOT
MA TRẬN
SWOT

Cơ hội (O)
1. Kinh tế trong
nước phát triển ổn định và
thu nhập của người dân ngày
càng tăng.

Nguy cơ (T)
1. Sự thâm nhập
thị trường của đối thủ cạnh
tranh mới từ nước ngoài khi
gia nhập AFTA, WTO.


2. Tiềm năng thị

trường bánh kẹo trong nước
còn lớn.
3. Nhu cầu về
thực phẩm dinh dưỡng cao
cấp ngày càng cao.
4. Mở rộng thị
trường xuất khẩu khi gia
nhập AFTA, WTO.

2. Sự gia tăng đầu
tư vào sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực bánh kẹo
trong nước.
3. Sự di chuyển
nguồn nhân lực cao cấp sang
các công ty nước ngoài trong
tình hình đầu tư nước ngoài
vào Việt Nam tăng cao.

Điểm mạnh (S)
1. Thương hiệu
mạnh, được người tiêu
dùng tín nhiệm.
2. Mạng
phân phối rộng.

lưới

3. Hệ thống máy

móc và dây chuyền sản xuất
hiện đại.
4. Hoạt động
nghiên cứu và phát triển
mạnh.
5. Tiềm lực tài
chính lớn.
6. Đội ngũ quản
lý có kinh nghiệm.
7. Giá thành hợp
lý

1. Sử dụng các
điểm mạnh S1, S2, S3, S5,
S7, S8 để tận dụng các cơ
hội O1, O2, O3, O4. (Chiến
lược phát triển thị trường)
2. Sử dụng các
điểm mạnh S3, S4, S5 để tận
dụng các cơ hội O1, O2, O3,
O4. (Chiến lược phát triển
sản phẩm mới)
3. Sử dụng điểm
mạnh S5 để tận dụng cơ hội
O1, O2. (Chiến lược phát
triển công nghệ mới)

1. Tận dụng điểm
mạnh S3, S4, S5 để vượt qua
đe doạ T1, T2. (Chiến lược

khác biệt hoá sản phẩm)

4. Sử dụng điểm
mạnh S6 để tận dụng cơ hội
O4. (Chiến lược phát triển
năng lực quản lý và chất
lượng nguồn nhân lực)

8. Chất lượng
sản phẩm đảm bảo

Điểm yếu (W)
1. Chưa khai
thác hết công suất của máy
móc thiết bị.
2.
Quản
lý
nguyên vật liệu tồn kho

1. Hạn chế điểm yếu W1 để
tận dụng các cơ hội O1, O2,
O4. (Chiến lược nâng cao
năng lực sản xuất)

1. Tối thiểu hoá
điểm yếu W3 để tránh đe dọa
T3. (Chiến lược nhân sự)

chưa hiệu quả.
3. Phong cách
quản lý kiểu gia đình vẫn
còn tồn tại.
4. Ý thức chung
về cạnh tranh của đội ngũ
nhân viên chưa cao.
5. Chưa thật sự
chủ động về nguồn máy
móc thiết bị, nguyên
vậtliệu.

3. Mục tiêu Marketing
- Xây dựng thương hiệu vững mạnh và tiếp tục dẫn đầu thị trường.
- Mở rộng thêm độ phủ sóng. Thiết kế lại và triển khai hệ thống phân phối mới thể
hiện được năng lực phân phối hàng đầu Việt Nam với 120.000 điểm bán lẻ, 1.800 nhân sự
bán hàng trên toàn quốc, 30.000 điểm bán kem và sản phẩm làm từ sữa, 100.000 điểm bán
giải khát.
- Hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới được chú trọng đặc biệt, đảm bảo
nguồn sản phẩm mới của công ty trong nhiều năm tới.
- Tiếp tục phát triển các sản phẩm bánh trung thu được ưa thích với thiết kế trang
trọng, lịch sự phục vụ nhu cầu biếu tặng, bánh trung thu chay với giá cả phù hợp.
4. Mục tiêu bán hàng
-

Năm 2016: Doanh thu tăng 25%, gia tăng thị phần chiếm lĩnh 12% thị
trường bánh kẹo Việt Nam
Năm 2017: Doanh thu tăng 30%, gia tăng thị phần chiếm lĩnh 15% thị
trường bánh kẹo Việt Nam
Gia tăng độ bao phủ của các sản phẩm

Nâng cấp và hoàn thiện hệ thống nhà phân phối.
5. Mục tiêu chiêu thị
Dẫn dắt khách hàng tiềm năng của Kinh Đô về những sản phẩm mới ra đồng thời xem ý kiến
phản hồi của họ.
Kích thích tiêu dùng bằng các biện pháp truyền thông cũng như thuyết phục khách hàng thay
đổi nhãn hiệu của các đối thủ để họ sử dụng sản phẩm của DN.
Tạo cho khách hàng những thiện cảm tốt về DN qua những chương trình bán hàng, khuyến
mãi, tặng quà,..


-

Duy trì và phát triển tốc độ bán hàng nhất là các mặt hàng bán chạy của Kinh Đô như: bánh,
kẹo,..
Xây dựng hình ảnh thương hiệu trong lòng công chúng.
6. Kế hoạch tổ chức các hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp
cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán
hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người
tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó không có bán hàng thì
nền kinh tế chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế bị suy thoái vì khủng hoảng cung
cầu, xã hội vì thế không phát triển.
Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất, cứ như thế bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán.
Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa
đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu những nơi thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp,
ngược lại những nơi thiếu hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu
hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn ở những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực

để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm. Chính
vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần, do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng
quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Từ việc phân tích trên ta có thể thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do
đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển. Vì thế
đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có hình thức
phân phối sản phẩm hợp lí thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp (cụ thể đây là Kinh Đô) phải
soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời điểm khác nhau.
Và chính vì thế việc thông qua Hội thi bán hàng để nâng cao doanh số tiêu thụ, bán
hàng là một trong những chương trình mà mỗi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch
vụ đều tiến hành không riêng gì Kinh Đô.

II.
-

Kế hoạch tổ chức chương trình Hội thi bán hàng:
Xác định các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồng với các nhà
phân phối, các đại lí, các điểm bán.


Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương
án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động
tạo động lực cho lực lượng bán hàng thông qua hội thi bán hàng
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm và kí
kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính; thanh toán tiền hàng..
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…
- Những chương trình xúc tiến bán của Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng
năm 2014
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng: một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng về hình
thức và nội dung; hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.
HỘI THI BÁN HÀNG CÔNG TY KINH ĐÔ NĂM 2014
Tiếp nối những thành công của các chương trình thi đua bán hàng từ đầu năm 2013,
nhằm thực hiện mục tiêu và khuyến khích nhân viên trau dồi kinh nghiệm, khả năng bán
hàng và vinh danh những nhân viên có thành tích, nổ lực và đóng góp tích cực cho công ty.
Công Ty CP Kinh Đô tổ chức “Hội Thi Bán Hàng- BEST SELLER” năm 2014 với nhiều
phần thưởng hấp dẫn cho tất cả các nhân viên kinh doanh.
1. Thời gian thi đua: từ ngày 02/01/2014- 28/12/2014 và được chia làm 4 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: (3 tháng) 2/1/2014-30/3/2014
+ Giai đoạn 2: (3 tháng) 1/4/2014-29/6/2014
+ Giai đoạn 3: (3 tháng) 1/7/2014-28/9/2014
+ Giai đoạn 4: (3 tháng) 1/10/2014-28/12/2014 (Tổng kết cuối năm).
2. Đối tượng thi đua:
Hội Thi đua bán hàng được áp dụng cho tất cả nhân viên kinh doanh, nhân viên,
marketing, nhân viên sale đang chịu trách nhiệm bán các mặt hàng bánh kẹo của Công Ty
Kinh Đô.
3. Sản phẩm áp dụng: Các mặt hàng bánh kẹo đang kinh doanh trên thị trường của
Công Ty Kinh Đô.
4. Khu vực áp dụng: tại tất cả các trụ sở, chi nhánh của công ty Kinh Đô
5. Nội dung chương trình: Sau thời gian thi đua, các nhân viên sẽ được trao những
giải thưởng cụ thể như sau:
5.1 Giải thưởng Giai Đoạn 1 thưởng cho các nhân viên có thành tích bán hàng cao
nhất trong mỗi tháng và cao nhất trong Quý I:
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong tháng thưởng 3.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Tháng”.

Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong quý thưởng 10.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Quý I ”.
5.2 Giải thưởng Giai Đoạn 2 thưởng cho các nhân viên có thành tích bán hàng cao
nhất trong mỗi tháng và cao nhất trong Quý II:
-


-

-

-

-

Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong tháng thưởng 3.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Tháng”.
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong quý thưởng 10.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Quý II”.
5.3 Giải thưởng Giai Đoạn 3 thưởng cho các nhân viên có thành tích bán hàng cao
nhất trong mỗi tháng và cao nhất trong Quý III:
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong tháng thưởng 3.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Tháng”.
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong quý thưởng 10.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Quý III”.
5.4 Giải thưởng Giai Đoạn 4 thưởng cho các nhân viên có thành tích bán hàng cao
nhất trong mỗi tháng và cao nhất trong Quý IV:
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong tháng thưởng 3.000.000đ/giải và
bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Tháng”.
Nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong quý thưởng 10.000.000đ/giải và

bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Của Quý IV”.
5.5 Tổng kết và làm lễ trao thưởng và vinh danh các nhân viên bán hàng xuất sắc
trong năm 2014:
Giải nhất: Nhân viên bán hàng có doanh số cao nhất trong năm phần thưởng gồm
50.000.000đ, một bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Xuất Sắc Nhất Năm 2014”, Tour du
Lịch trị giá 10.000.000đ
Giải nhì: Nhân viên bán hàng có doanh số cao thứ 2 trong năm phần thưởng gồm
30.000.000đ, một bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Năm 2014”, Tour du Lịch trị giá
7.000.000đ
Giải ba: Nhân viên bán hàng có doanh số cao thứ 3 trong năm phần thưởng gồm
30.000.000đ, một bằng khen “Nhân Viên Bán Hàng Tốt Năm 2014”, Tour du Lịch trị giá
5.000.000đ
* Ghi Chú: Ngày 28 hàng tháng chốt thưởng
Ngày 28 tháng 12 tổ chức buổi lễ tổng kết năm
Tổng hợp những ưu và khuyết điểm của việc tổ chức hội thi bán hàng do Kinh Đô
tổ chức.
Ưu điểm:
Hội thi bán hàng làm tăng động lực và tăng năng suất của lực lượng bán hàng thông qua lời
kêu gọi cạnh tranh. Các hình thức khuyến mãi thường thể hiện ở dạng tiền mặt, hàng hóa, kỳ
nghỉ mát, hay một sự ghi nhận thành tích hoặc phần thưởng đặc biệt.
Các hội nghị bán hàng nhắm vào lực lượng bán hàng có 2 mục tiêu chủ yếu: kích thích nhân
viên bán hàng đạt kết quả thực hiện tốt hơn và thông tin những vấn đề mới cập nhật về các
sản phẩm mới, các kế hoạch, các chương trình khuyến mãi và thủ tục công tác.
Tài liệu chào hàng đối với lực lượng bán hàng: khi tiến hành hội thi bán hàng các nhân viên
thu thấp thông tin từ khách hàng có tác dụng cập nhật các nhu cầu cho sản phẩm mới, các
thay đổi về kiểu dáng, mẫu mã,…
Có khả năng quản lí tốt hơn


-

-

-

-

Khuyến khích và gia tăng hiệu suất làm việc của lực lượng bán hàng thông qua hội thi.
Gia tăng sự gắn bó của nhân viên đối với công ty
Chi phí thấp và có thể dự trù chính xác
Dễ dàng thực hiện và đánh giá, biểu dương thành tích
Hình thành một văn hóa, không khí nhiệt huyết trong nôi bộ, tạo một môi trường lành mạnh
thu hút thêm người tuyển dụng.
Khuyết điểm:
- Hiệu quả chỉ ở mức tương đối, không phải tối ưu, xảy ra theo từng giai đoạn
- Có thể mang hơi hướng tiêu cực khi chỉ chạy theo doanh số mà không làm hài lòng
khách hàng bằng chính giá trị của sản phẩm.
- Chỉ có mục đích về doanh số
- Cần kết hợp với các chiến lược kéo mới phát huy được hiệu quả.
Đề xuất góp ý:
Kiến nghị với công ty Kinh Đô là xây dựng các chiến lược phát triển doanh số và doanh thu
bán hàng phù hợp với tình hình thị trường trong nước và quốc tế, bởi vì các chiến lược phát
triển đó sẽ là căn cứ quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng và kế hoạch bán
hàng nói chung.
Cần mở các lớp đào tạo về công tác lập kế hoạch cho nhân viên thuộc phòng marketing, kinh
doanh và phòng sale.
Có thể mở rộng phòng kế hoạch và nghiên cứu thị trường ra thành bộ phần độc lập với đội
ngũ nhân viên có kinh nghiệm cao.
Công ty cần chú trọng phát triển thêm các sản phẩm mới mà công ty chưa kinh doanh để tạo
thương hiệu cũng như uy tín của mình trên khắp đất nước.

Công ty cần quan tâm về việc soạn lập kế hoạch bán hàng cho các phòng ban có liên quan,
thúc đẩy cũng như có chính sách ưu đãi, phù hợp khích lệ tinh thần làm việc cũng như sự
cống hiến của từng thành viên vì sự phát triển chung của toàn công ty.
Mở rộng thêm các hình thức bán hàng bằng các cuộc thi hấp dẫn, sôi động, vui tươi và ý
nghĩa.