kỹ năng đàm phán

Tâm Vi t Group
1

ðàm phán

K năng


Am hiểu
Bước cụ thể
Chuyên tâm

Luật ðàm phán

2


3

ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ

giành thắng lợi bằng lời nói,

ñó hầu hết các trận ñánh ñều

văn minh của chiến tranh, trong

Kinh doanh chỉ là một hình thức


Văn hóa trong ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

4


Văn hóa trong ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

5


Xây dựng quan hệ lâu dài

Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất

Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng

Các bên trao ñổi, thảo luận

Là hành vi và quá trình

Khái niệm ñàm phán

6


Thương
lượng

Kết thúc

Tranh
luận

ðàm
phán

Chuẩn bị ðề nghị

Chuẩn bị Tiếp xúc

Rút KN

7

Kết thúc

Các giai ñoạn ñàm phán

ðịnh
hướng

M«i tr−êng ®µm ph¸n

Trao ®æi
th«ng tin

QuyÕt
®Þnh

Quá trình ñàm phán

8


Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

Bị chi phối của thế và lực giữa các bên

Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn

Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột”

Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất

ðặc ñiểm của ñàm phán

9

Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán

Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản

ðặc ñiểm ñàm phán KD

10


Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng

Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không

Quan niệm như một cuộc chiến

Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”:

Các kiểu ñàm phán

11


Nằm ngoài mong muốn của các bên

Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích

Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên

Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”:

Các kiểu ñàm phán

12


hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết

vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt

ðàm phán không phải là trận ñánh,

13


Là kiểu thành công nhất

Các bên ñều thu ñược lợi ích

Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích

Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau

Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”:

Các kiểu ñàm phán

14

Henry Ford

Giữ ñược nhau mới là thành công

Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ

ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu

15


16

triển là tuyệt vời

Cùng nhau phát


– Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp

– Bất lợi khi ñối tác cứng

– Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu

– Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu

– Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế

– Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ

• ðàm phán kiểu mềm:

Kiểu “mặc cả lập trường”:

Dựa vào phong cách và mô hình:

Các kiểu ñàm phán

17


– Không phải là tối ưu
18

– Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ

– Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu

– ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ

• ðàm phán kiểu cứng:

Kiểu “mặc cả lập trường”:

Dựa vào phong cách và mô hình:

Các kiểu ñàm phán


người ñàm phán giỏi)

(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có

• Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

• Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế

• Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường

• Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề

Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard:

Các kiểu ñàm phán

19


Cứng
Coi đối tác
nh địch thủ
ép đối tác
nhợng bộ
Bám chặt
lập trờng
Đòi lợi ích
đơn phơng
Cố giữ
lập trờng

Mềm
Coi đối tác
nh bè bạn
Nhợng bộ

Dễ đổi
lập trờng
Chấp nhận
thiệt

Cố gắng đạt
thỏa thuận

Kết quả dựa trên tiêu
chuẩn khách quan 20

Tập trung vào
lợi ích
Tạo các phơng án
cùng đạt mục đích

Nguyên tắc
Coi đối tác
nh cộng sự
Tách con ngời
khỏi vấn đề

So sỏnh kiu ủm phỏn

không bằng biết ñiều

Biết nhiều

21


Văn hóa trong ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

22


23

chuẩn bị cho thất bại

Không chuẩn bị là


Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch

Ngoại ngữ

Tiếng mẹ ñẻ

Ngôn ngữ:

Chuẩn bị ñàm phán

24


Giá cả của ñối tác cạnh tranh...

Chu kỳ sống

Tình hình sản xuất

Yêu cầu của thị trường

Tính chất thương phẩm, lý hoá

Thông tin về hàng hoá:

Chuẩn bị ñàm phán

25