Giáo trình tiêu thụ sản phẩm rau hữu cơ mđ06 trồng rau hữu cơ

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN

TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU
HỮU CƠ
MÃ SỐ: MĐ06
NGHỀ: TRỒNG RAU HỮU CƠ
Trình độ: Sơ cấp nghề

Hà Nội, năm 2013


2
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ 06


3

LỜI GIỚI THIỆU
Phát triển chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nhằm đáp ứng nhu cầu
đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn giai đoạn 2009 – 2015 của
Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, là nhu cầu cấp thiết của các cơ sở đào
tạo nghề. Đối tượng người học là lao động nông thôn, đa dạng về tuổi tác trình
độ văn hoá và kinh nghiệm sản xuất. Vì vậy, chương trình dạy nghề cần kết

hợp một cách khoa học giữa việc cung cấp những kiến thức lý thuyết với kỹ
năng, thái độ nghề nghiệp. Trong đó, chú trọng phương pháp đào tạo nhằm xây
dựng năng lực và các kỹ năng thực hiện công việc của nghề theo phương châm
đào tạo dựa trên năng lực thực hiện.
Sau khi tiến hành hội thảo DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn
trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và các
nhà trồng rau, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM, thực hiện bước phân tích
nghề và soạn thảo chương trình đào tạo nghề trồng kỹ thuật trồng rau hữu cơ
cấp độ công nhân lành nghề. Chương trình được kết cấu thành 6 mô đun và sắp
xếp theo trật tự lô gíc nhằm cung cấp những kiến thức và kỹ năng từ cơ bản đến
chuyên sâu về kỹ thuật trồng rau hữu cơ.
Chương trình đào tạo nghề “Trồng rau hữu cơ” cùng với bộ giáo trình
được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập
nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế sản xuất rau hữu cơ tại các
địa phương trong cả nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và
sẽ trồng rau hữu cơ.
Bộ giáo trình gồm 6 quyển:
1) Giáo trình mô đun Chuẩn bị trước gieo trồng
2) Giáo trình mô đun Sản xuất cây giống
3) Giáo trình mô đun Trồng và chăm sóc rau hữu cơ
4) Giáo trình mô đun Quảng lý dịch hại
5) Giáo trình mô đun Thu hoạch và bảo quảng sản phẩm
6) Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm rau hữu cơ
Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng
dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ nhóm rau hữu cơ –
xóm Mòng huyện Lương sơn, Trại sản xuất rau hữu cơ trường cao đẳng nông
nghiệp và PTNT Bắc Bộ. Đồng thời chúng tôi cũng nhận được các ý kiến đóng
góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sản
xuất rau hữu cơ, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông
nghiệp và phát triển nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến

Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT, Tổng cục dạy nghề, Ban lãnh


4
đạo các Viện, Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật,
các thầy cô giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận
lợi để hoàn thành bộ giáo trình này.
Giáo trình “Tiêu thụ sản phẩm rau hữu cơ” giới thiệu các hình thức bán
sản phẩm rau bằng hình thức: Giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị địa điểm bán
hàng, thực hiện bán hàng, hạnh toán hiệu quả sau khi trồng rau
Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót,
chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các
cán bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Nhóm biên soạn
1.
2.
3.
4.

Phạm Thanh Hải (Chủ biên)
Trần Thị Thanh Bình
Phùng Trung Hiếu
Đồng Văn Quang


5
MỤC LỤC
ĐỀ MỤC

TRANG

Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM RAU HỮU CƠ ............................................ 1
1. Công bố sản phẩm rau theo tiêu chuẩn PGS.................................................. 1
1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm rau hữu cơ ........................ 1
1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp
phích. ................................................................................................................ 2
2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm rau hữu cơ........... 3
2.1. Khái niệm .................................................................................................. 3
2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh rau hữu cơ ............................. 3
3. Chiến lược thị trường .................................................................................... 4
3.1. Phân khúc thị trường rau ............................................................................ 4
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ..................................................................... 6
4. Chiến lược sản phẩm .................................................................................... 7
4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm...................................... 7
4.2. Đối với sản phẩm ....................................................................................... 7
4.3. Phát triển sản phẩm mới............................................................................. 7
5. Một số chiến lược về giá của các loại rau...................................................... 8
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau ............... 8
5.2. Các căn cứ đề định giá ............................................................................... 8
6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm. ............................................... 10
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá. ...................................................... 10
Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG .................................................. 12
1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau hữu
cơ ................................................................................................................... 12
2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. ............................................ 13
3. Quy trình thực hiện bán hàng. ..................................................................... 14
4. Các phương thức thanh toán. ...................................................................... 15
5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau hữu cơ tại quầy hàng. ...................... 16
Bài 3: BÁN HÀNG......................................................................................... 18

1. Giới thiệu sản phẩm rau cho các nhà bán buôn ........................................... 18
2. Xúc tiến bán hàng ....................................................................................... 18
2.1.Xác định khách hàng triển vọng
....................................................... 18
2.2.Tiếp cận khách hàng
.................................................................... 19
2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.
....................................... 19
2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ.
. ............................................................... 19
2.5. Gút giao dịch.
............................................................................ 19
2.6. Giải quyết tình huống............................................................................... 19
3. Kỹ năng bán hàng. ...................................................................................... 20
4. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng ............................................................ 22
Bài 4: HẠCH TOÁN HIỆU QUẢ KINH TẾ ................................................. 25
1. Nhận dạng doanh thu và chi phí .................................................................. 25
1.1. Chi phí ..................................................................................................... 25


6
1.2. Doanh thu ................................................................................................ 26
2. Lợi nhuận. .................................................................................................. 26
3. Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất......................................... 27
3.1. Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh ........................................ 27
3.2. Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất .................................................. 30
HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN ........................................................ 32


1

CHƯƠNG TRÌNH MÔ ĐUN:
TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU HỮU CƠ
Mã mô đun: MĐ 06
Giới thiệu về mô đun
Mô đun tiêu thụ sản phẩm rau hữu cơ cung cấp cho học viên : Biết được
cách giới thiệu sản, quảng bá phẩm rau hữu cơ ra thị trường tiêu thụ. Tính
được hiệu quả kinh tế sau khi trồng rau hữu cơ.

Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM RAU HỮU CƠ
Mã bài: MĐ06 – 01
Mục tiêu bài dạy:
Học xong bài này học viên có khả năng
- Xác định được sự cần thiết phải quảng bá sản phẩm khi bán hàng
- Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá
loại sản phẩm của mình ra thị trường

A. Nội dung
1. Công bố sản phẩm rau theo tiêu chuẩn PGS
1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm rau hữu cơ
Công bố sản phẩm rau hữu cơ là việc sử dụng các phương tiện thông tin
để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng
nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm.
Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm rau hữu cơ chính:
- Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại
- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu
- Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa
chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm rau hữu cơ.
Phương

Ưu điểm

Nhược điểm


2
tiện
Báo chí

- Uyển chuyển, định được - Thời gian ngắn
thời gian
- Đọc lướt qua, sơ lược
- Bao quát được thị trường -Chất lượng hình ảnh, màu
nội địa
sắc kém.
- Được chấp nhận và sử
dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao

Tạp chí

- Chọn lọc độc giả, khu vực
- Có chất lượng tái tạo

- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản

- Gắn bó với độc giả trong
thời gian lâu
Truyền

thanh

- Sử dụng rộng rãi

- Đánh vào tai của người
- Linh động về khu vực địa nghe
lý
- Ít gây chú ý hơn ti vi
- Chi phí thấp

- Thời gian ngắn

Truyền hình - Kết hợp tốt âm thanh, hình - Không chọn được khán
ảnh, màu sắc.
giả
- Bao quát số lượng lớn - Có thể nhàm chán, bỏ
khán giả
qua
- Gây chú ý về tâm lý, hấp - Thời gian ngắn
dẫn, thú vị
- Chi phí cao
Quảng cáo - Linh động, lặp lại cao
- Hạn chế sáng tạo
ngoài trời
- Ít chịu áp lực của quảng - Không chọn lọc người
cáo cạnh tranh
xem

1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp
phích.

Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần
chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- Quy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu


3
+ Gia công thành phẩm (bề gập,..)
- Thống nhất nội dung:
+ Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu
tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết.
+ Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu
- Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện.
Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi:
- Luôn luôn chú thích cho hình ảnh
- Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng
- Dùng hình chụp thay cho hình vẽ
- Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn.
- Thông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí
ở nơi riêng biệt.

2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm rau hữu cơ
2.1. Khái niệm
Marketing là hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh
nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và
thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các
phương thức cạnh tranh.
2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh rau hữu cơ

Chức năng cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của
khách hàng tiêu dùng rau hữu cơ ở mọi thị trường trong và ngoài nước.
Chức năng kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản
phẩm rau hữu cơ. Đối với đa số các sản phẩm công nghiệp, vai trò của
marketing đã trở nên vô cùng quan trọng, tuy nhiên đối với các sản phẩm rau
hữu cơ như hiện nay thì vai trò của marketing trong các kênh phân phối hầu
như còn rất mới mẻ. Do tính đồng nhất tường đối của các sản phẩm rau hữu cơ,
nên việc xây dựng thương hiệu và quảng lý thương hiệu là rất khó khăn và càng
khó hơn cho các hoạt động marketing. Tuy nhiên, các sản phẩm rau hữu cơ là
những hàng hóa không bảo quảng được nhiều và tích lũy được lâu, nhanh bị hư
hỏng...chính vì vậy mà rất cần tới chức năng quan trọng của marketing. Đây là
một vấn đề khó song không phải là vấn đề không thể thực hiện được đối với
các loại rau hữu cơ thông thường, rau hữu cơ của chúng ta hiện nay.
Chức năng của marketing trên kênh phân phối rau hữu cơ là làm cho các
dòng chảy của các sản phẩm rau hữu cơ và các dịch vụ về rau từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến


4
đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị
sản phẩm thấp hơn tỷ lệ rau hữu cơ hư hỏng giảm đi đáng kể, doanh lợi cao
hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh, đồng thời thanh toán trở lại
đúng giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận tiện.
Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các
dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền
sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến.
Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ rau hữu cơ: là dòng vận động vật
chất hình thái vật lý của các sản phẩm rau hữu cơ từ địa điểm sản xuất tới đại
điểm tiêu dùng qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và các phương tiện
vận tải chuyên dùng cần thiết.

Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm rau hữu
cơ từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết thức
khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản
xuất.
Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó được thực hiện
hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin
này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất
của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin.
Dòng xúc tiến: là hoạt động hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các
thành viên trong kênh như các hoạt động quảng cáo tuyên truyền, khuyến mãi...
Những dòng chảy này không hoàn toàn phải ăn khớp với nhau theo một
tiến trình chung nào đó và nó thể hiện tính phức tạp của kênh. Tuy nhiên,
chúng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau và cho toàn
kênh.
3. Chiến lược thị trường
3.1. Phân khúc thị trường rau
a, Khái niệm về phân khúc thị trường rau hữu cơ
Phân khúc thị trường rau hữu cơ là phân chia thị trường rau hữu cơ tổng
thể, số lượng lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ thành các nhóm (đoạn
khúc) nhỏ hơn, đồng nhất về các đặc tính nào đó.
Như vậy, việc phân khúc thị trường rau hữu cơ sẽ giúp những khách
hàng trong một khúc thị trường có sự đồng nhất (tương đối giống nhau) về nhu
cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước những kích
thích marketing. Việc phân khúc như vậy cũng sẽ giúp doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh rau hữu cơ lựa chọn một hoặc một vài phân khúc làm thị trường

5
mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho những nỗ lực marketing của doanh nghiệp
mình.
b, Yêu cầu chung của việc phân khúc thị trường rau hữu cơ
Khi thị trường rau hữu cơ đã được phân khúc, các doanh nghiệp sẽ nhằm
vào một mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn và có hiệu lực hơn. Tuy nhiên điều này
không đồng nghĩa với việc phân chia thị trường rau hữu cơ tổng thể càng nhỏ
sẽ càng có lợi. Vì vậy, điều quan trọng nhất trong việc phân khúc thị trường là
phải phát hiện được tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng và số
lượng khách hàng trong mỗi khúc phải đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực
marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn mới có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau hữu cơ có thể đáp ứng tốt
các nhu cầu về rau hữu cơ của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm
khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau hữu cơ có thể đáp ứng tốt
các nhu cầu về rau hữu cơ của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm
khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
c, Các tiêu chí để phân khúc thị trường rau hữu cơ
Về mặt lý thuyết, để phân khúc thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng
nào của người tiêu dùng cũng có thể được dùng để làm tiêu chuẩn cho việc
phân khúc. Tuy nhiên, trên thực tế đối với các sản phẩm rau hữu cơ, người ta
chỉ chọn một số đặc trừng tiêu biểu nhất làm cơ sở của những nhu cầu các biệt
về các sản phẩm rau hữu cơ.
Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được phân thành nhiều đơn
vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường...Đối với
các sản phẩm rau hữu cơ, đây là tiêu chí phổ biến nhất, căn cứ vào đặc tính của
sản phẩm rau hữu cơ. Tính dập nát, héo úa, khả năng bảo quảng và các phương
tiện vận tải chuyên dùng...để có thể vận chuyển rau hữu cơ tới các thị trường
mục tiêu như mong muốn..
Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí này gồm các các yếu tố,

giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng
hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng...Đó chính là cơ sở tạo ra sự
khác biệt nhu cầu và hành vi mua hàng. Ví dụ thu nhập cao thì nhu cầu về các
loại rau hữu cơ cao cấp như rau bắp cải, cà chua, dưa chuột.... sẽ khác hẳn so
với những người có thu nhập thấp thì có thể dùng những loại rau đơn thuần như
các loại rau muống, rau rền, rau đay...
Phân khúc theo tâm lý học: Cơ sở của sự phân khúc này được biểu hiện
thành các tiêu chí như; thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá
trị văn hóa...
d, Đánh giá các phân khúc thị trường


6
Mục đích của việc đánh giá các phân khúc thị trường để nhận dạng được
mức độ hấp dẫn của các phân khúc đó trong việc thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá thường dựa vào các tiêu chí
sau:
Quy mô và sự tăng trưởng của thị trường: Thông thường các doanh
nghiệp lớn thường hướng tới các đoạn thị trường có tầm cỡ lớn và bỏ qua các
đoạn thị trường nhỏ hẹp. Ngược lại, đối với các doanh nghiệp nhỏ bước đầu
thường tiếp cận với các phân khúc thị trường nhỏ, còn đang bị bỏ ngỏ và không
đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Để đánh giá được quy mô và sự tăng trưởng
của các phân khúc thị trường, các doanh nghiệp phải tiến hành thu thập và phân
tích các chỉ tiêu cần thiết như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán, mức
lãi và sự thay đổi của các mức lãi đối với các sản phẩm rau hữu cơ tiêu thụ trên
các phân khúc trên các phân khúc đó.
Tính hấp dẫn của các phân khúc thị trường: là mức độ cạnh tranh được
đánh giá bằng những thách thức và đe dọa mà doanh nghiệp phải đối phó. Sự
gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng, sẽ dẫn đến tình trạng
phân chia thị trường làm giảm thị phần của doanh nghiệp và ngược lại. Hoặc sự

xuất hiện của các loại rau hữu cơ thay thế cũng là mối đe dọa lớn đối với các
doanh nghiệp đang cung ứng các sản phẩm rau giống cũ. Ngoài ra, sự đe dọa từ
phía người mua, cụ thể là sức mạnh chi phối về giá mua của khách hàng lớn thì
khúc thị trường đó cũng không thể coi là hấp dẫn.
Tính phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty; để có thể chiếm lĩnh
được thị trường, đòi hỏi khúc thị trường đó phải phù hợp với mục tiêu lâu dài
và khả năng về nhân lực vật lực cũng như khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh rau hữu cơ thành công
nếu thực sự họ có khẳ năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối
thủ cạnh tranh của mình.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng
mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm rau nhất định. Khi lựa chọn thị
trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như:
- Loại rau nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
- Phương thức thỏa mãn đó là gì
- Quy mô tiền năng của thị trường
- Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận
Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó
Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có:
- Mô hình tập trung vào một khúc thị trường rau nhất định


7
- Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số
khúc thị trường riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm rau
khác nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh nghiệp.
- Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập
trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm rau duy nhất để đáp ứng nhu cầu
của đoạn thị trường

- Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung
vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng về các loại sản phẩm rau của một nhóm
khách hàng riêng biệt.
4. Chiến lược sản phẩm
Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ đời sống của sản phẩm, ngoài chiến
lược về giá cả, thị trường, quảng cáo.... ta cũng phải đề ra chiến lược về sản
phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm
Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của sản phẩm đó trong mối quan hệ
với sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp.
Mục đích của việc xác định lại vị trí là trao vị trí mới cho sản phẩm hoặc
một nhãn hiệu trên thị trường hiện có. Nhưng phần lớn các loại nông sản nói
chung và rau nói riêng có tính đồng nhất tương đối. Vì vậy xây dựng thương
hiệu cho các loại rau là rất khó. Đây cũng chính là vấn đề bất cập về thương
hiệu cho các loại rau hiện nay, nhưng đó không phải là vấn đề không thể thực
hiện được.
4.2. Đối với sản phẩm
Xuất phát từ các áp lực cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng
buộc các nhà sản xuất phải đổi mới sản phẩm của mình để tiếp tục phát triển.
Đối với các loại rau, đổi mới thực chất là một bản sao chép hoặc những bản
mới của những sản phẩm rau hiện có.
4.3. Phát triển sản phẩm mới
Theo đà phát triển ngày càng cao của kinh tế xã hội thì đời sống của
người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các loại sản phẩm. Sẽ có
những nhu cầu về một loại rau hoàn toàn mới chứ không phải là đổi mới nữa.
Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới
Bước 2: Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệp sản phẩm mới
Bước 3: Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này rất quan

trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau:
- Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào


8
- Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu
- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới
- Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường
5. Một số chiến lược về giá của các loại rau
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau
a, Yếu tố nội bộ
Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau đã xác định được thị
trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị trường thì điều đó
có nghĩa là chiến lược marketing hỗn hợp trong đó có chiên lược giá sẽ thực
hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã xác định rõ mục
tiêu thì việc đánh giá rau sẽ dễ dàng hơn
Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính
đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi.
b. Yếu tố môi trường
Thị trường và lượng cầu: chi phí sẽ làm nên giá tối thiểu cho việc xác
định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ vấn đề này chúng ta
cần phải tìm hiểu một số yếu tố sau:
- Giá cả rau ở các loại thị trường khác nhau
- Những cảm nhận của khách hàng về giá cả và giá trị của các loại rau ra sao
- Phân tích mối quan hệ giá cả và lượng cầu
- Độ co giãn của lượng cầu trước những biến động về giá cả
Giá cả của đối thủ canh tranh: giá cả, chất lượng sản phẩm rau, cũng như
những phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới vấn đề định
giá của doanh nghiệp
Các yếu tố môi trường cũng như điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bản

lẻ, sự can thiệp của nhà nước....điều phải xem xét trước khi định giá các sản
phẩm rau của doanh nghiệp
5.2. Các căn cứ đề định giá
Định giá theo người mua: đây là các định giá dựa vào sự nhận thức của
khách hàng về các sản phẩm rau của doanh nghiệp chứ không dựa vào chi phí
sản xuất. Doanh nghiệp phải sử dụng các nỗ lực marketing của mình để xây
dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đồng thời phải khám
phá nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
so với sản phẩm của doanh nghiệp mình ra sao. Ví dụ người tiêu dùng chấp
nhận mua 1kg cà chua nhãn hiệu Vietlinh trong siêu thị với giá 30.000 đ mà
không mua ở những người bán hàng rong với giá chỉ có 15.000đ.


9
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: là việc định giá dựa vào giá trị
của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với
đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn
rất khó đo lường.
Trên cơ sở định giá ban đầu cho các sản phẩm rau, các nhà sản xuất kinh
doanh rau có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản phẩm của mình
thông qua một số chiến lược giá cả:
5.3. Một số chiến lược giá cả
Chiến lược hớt váng sữa: đây là chiến lược tập trung vào một số thị
trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một
số sản phẩm rau cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà hành, khách sạn
cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp
thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh
nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới.
Chiến lược giá xâm nhập. đây là chiến lược đối lập với chiến lược vớt

váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau thường định giá ban đầu
thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số lớn và nhờ đó
các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn.
Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm rau có
lợi thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số thị trường,
khi đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau nên chớp cơ hội để tăng giá lên.
Tuy nhiên, các sản phẩm rau không thể bảo quảng và tích lũy lâu như một số
sản phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị trường giảm sút, chúng
ta nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất cung ứng, không nên áp
dụng chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm công nghiệp khác.
Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: người mua sẽ phải thanh
toán toàn bộ chi phí vận chuyển các sản phẩm ra từ cửa trang trại (nơi giao
hàng của người bán) tới địa điểm cuối cùng của người mua. Ưu điểm của chiến
lược này là người bán không phải lo chi phí vận chuyển. Nhược điểm là người
bán dễ bị mất khách hàng nếu các đối thủ cạnh tranh áp dụng các mức giá và
phương thức bán hàng có lợi hơn cho người mua.
Chiến lược định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển: các chủ trang trại sẽ
tính thêm vào giá bán các khoản chi phí vận chuyển bình quân, ngoài giá gốc
của các sản phẩm rau. Ưu điểm là việc tính toán đơn giản, hấp dẫn người mua
có cự ly vận chuyển dài hoặc không có điều kiện tự tổ chức vận chuyển và bảo
đảm tính thống nhất về giá cho mọi khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau.
Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không hấp dẫn đối với những
người mua có cự ly vận chuyển ngắn hoặc có khả năng tự tổ chức vận chuyển
với chi phí thấp hơn.


10
6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm.
Tổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản phẩm rau hữu cơ
gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm
- Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản
phẩm rau hữu cơ, các nguồn giống rau, nguyên vật liệu để nuôi trồng, cách
chăm sóc rau. Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty.
Bước 2: Quyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm rau hữu cơ.
Tùy và khả năng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa
chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương
pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục
tiêu và công việc đòi hỏi.
Bước 3: Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm.
Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó
khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của
quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại rau , giá trị
thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng, phương thức thanh
toán,...
Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông.
Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá,
thị trường mục tiêu,.. Các nhà quảng trị marketing cần lựa chọn phương tiện
quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản
phẩm.
Hiện nay, các sản phẩm rau hữu cơ được quảng bá trên nhiều phương
tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp, rau hữu cơ được quảng
cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các trang mạng trên internet,...
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá.
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán
chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không
thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một
cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của
quảng cáo có thể đạt được hay không.
B. Câu hỏi và bài tập

1. Các câu hỏi:
1.1. Trình bày các phương tiện công bố sản phẩm rau hữu cơ ?
1.2. Các phương pháp kinh doanh sản phẩm rau hữu cơ ?
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau hữu cơ?


11
1.4. Các bước thực hiện chương trình quản bá sản phẩm ?
2. Các bài thực hành:
2.1. Bài thực hành số 6.1.1: Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo cho sản phẩm rau
hữu cơ
- Công việc của nhóm: Thiết kế tờ quảng cáo
- Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút màu, bút viết
- Địa điểm: Lớp học
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm)
- Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 3 giờ
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm
tự đánh giá cho nhau
- Kết quả và sản phẩm phải đạt được:
+ Mẫu mã đẹp
+ Nội dung dễ hiểu
2.2. Bài thực hành số 6.1.2: Tổ chức thực hiện quảng bá sản phẩm rau
- Công việc của nhóm: Đóng kịch quảng bá sản phẩm rau
- Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, bàn, ghế
- Địa điểm: Lớp học
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm)
- Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 4 giờ
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm
tự đánh giá
- Kết quả và sản phẩm phải đạt được:

+ Thực hiện giới thiệu sản phẩm


12
Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
Mã bài: MĐ 06-02
Mục tiêu:
+ Thực hiện các bước bán hàng theo phương thức hợp đồng;
+ Tổ chức địa điểm bán hàng.
A. Nội dung
1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau
hữu cơ .
Kênh phân phối rau hữu cơ được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn
kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm rau hữu
cơ từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ rau hữu cơ tại nhiều thị trường được mở rộng
và các doanh nghiệp sản xuất rau hữu cơ ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh
gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong
phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh rau hữu cơ
phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của
mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.
Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ,
đại lý, môi giới,..
- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối
lượng rau hữu cơ lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành
bán, phân phối rau hữu cơ cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua rau hữu cơ trực tiếp từ các nhà
sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh
phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.

Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp
luật trên thị trường mục tiêu.
- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc
phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu.
- Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện
theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp
- Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt
để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.


13
- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi
có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự
linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh.
Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã
chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng
dày hay thưa, lượng rau hữu cơ tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần nhiều hay
ít,... Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn như
các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết. Các doanh nghiệp
cung ứng rau hữu cơ có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là trực tiếp nếu
có thể.
- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh
nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.
- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo
đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh.
- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm
và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.
- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và

sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để
có những kênh phân phối phù hợp
2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng.
"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái
niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P:
Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí).
Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó
là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một
tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.
Tùy thuộc vào sản lượng rau hữu cơ, quy mô của doanh nghiệp, lượng
khách hàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các
yếu tố sau:
- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay
không..
- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông
thôn, nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách
hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán rau hữu cơ thường tập trung
ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh
nghiệp của bạn không.
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo hữu cơ không.


14
- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán rau hữu cơ không
đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt
khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được
phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.
Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải

nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các
vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu
và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt
động cho doanh nghiệp của bạn.
3. Quy trình thực hiện bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin
thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm
- Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách
- Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược
marketing.
Quy trình thực hiện bán hàng:
Thăm dò

Đánh giá

Tiền tiếp cận

Tiếp cận
Trưng bày

Theo dõi chăm sóc

Kết thúc

Xử lý những phản đối

- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội

chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt
hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng.
+ Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của


15
khách hàng.
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than
phiền => Chương trình đối phó.
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp.
+ Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống.
- Kết thúc:
+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp
cụ thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách
hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua.
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua
4. Các phương thức thanh toán.
Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các
phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực
hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này
tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể

tách rời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá.
Đối với người sản xuất và kinh doanh rau hữu cơ có thể lựa chọn hình
thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất
nhiều hình thức thanh toán khác nhau:
- Thanh toán bằng tiền mặt:
Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp.
Nhược điểm:
+ Chi phí lưu thông cao
+ Kém hữu cơ
+ Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa.
+ Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái.
- Thanh toán không dùng tiền mặt.
Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và hữu cơ
Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó.
Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt:


16
+ Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức,
chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ.
+ Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán cho
khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác,
rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động.
+ Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử
dụng ít, chủ yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh
xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ.
+ Ủy nhiệm thu: ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân
hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng.
+ Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi
trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc

chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài
khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ
thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin
có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông.
5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau hữu cơ tại quầy hàng.
Trưng bày các sản phẩm rau hữu cơ là cách thức một cửa hàng đặt để
và trình bày những sản phẩm rau hữu cơ và các vật dụng phục vụ cho nuôi
trồng và chăm sóc rau hữu cơ để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như
thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng.
Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm rau hữu cơ :
- Trưng bày nhiều nhất sản phẩm rau hữu cơ nào bán chạy.
- Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại
- Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng.

Hình 6.2.1 : Trưng bầy sản phẩm rau hữu cơ theo tiêu chuẩn PGS


17
B. Câu hỏi và bài tập
1. Các câu hỏi:
1.1. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng sản phẩm rau hữu cơ?
1.2. Quy trình thực hiện bán sản phẩm rau hữu cơ?
2. Các bài thực hành:
2.1. Bài thực hành số 6.2.1: Trưng bày sản phẩm rau
- Công việc của nhóm: Lựa chọn các loại rau và trưng bày thành gian hàng
- Nguồn lực cần thiết: Các loại rau hữu cơ, bàn, ghế, …..
- Địa điểm: Hội trường
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm)
- Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 7 giờ
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên giám sát, tổ chức cho các nhóm lên trình

bày ý tưởng trưng bày sản phẩm
- Kết quả và sản phẩm phải đạt được: Sản phẩm rau được trình bày trông đẹp
mắt


18
Bài 3: BÁN HÀNG
Mã bài: M6 – 03
Mục tiêu:
- Bố trí lượng hàng phù hợp với thị trường tiêu thụ rau hữu cơ
- Phân phối sản phẩm qua các kênh bán hàng khác nhau
A. Nội dung
1. Giới thiệu sản phẩm rau cho các nhà bán buôn
Sau khi thăm dò và khảo sát thị trường tiêu thụ rau, các doanh nghiệp
hoặc các trang trại có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho các nhà bán buôn.
Để thực hành kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thương lượng giá cả, các học viên
cần có các yếu tố cần thiết sau:
Địa điểm của các nhà bán buôn trên thị trường, số lượng các nhà bán
buôn và nhà bán buôn nào có thể tiếp cận tốt nhất
Cuốn catoluge về các loại sản phẩm rau và chủng loại sản phẩm rau, có
giá kèm theo
Những lợi thế khi tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các công ty khác:
Rau tươi, hình dáng mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, mua nhiều
được chiết khấu (giảm giá). Đặc biệt sản phẩm rau được chứng nhận đủ tiêu
chuẩn theo PGS
Phương thức giao hàng: Nhanh gọn chính xác đúng địa điểm và thời
gian quy định, cho khách hàng được phép thanh toán theo hình thức gối đâu
hay phải thanh toán tiền mặt ngay sau khi giao hàng
Dịch vụ hậu mãi: Bảo đảm về chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về
những lô hàng không đúng quy định về chất lượng mẫu mã..

Đó là những yếu tố cơ bản có trong khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên
để việc giới thiệu đó thành công và đi đến thương lượng ký hợp đồng tiêu thụ
sản phẩm, thì phụ thuộc vào kỹ năng thương lượng và thuyết phục của người
giới thiệu rất nhiều
2. Xúc tiến bán hàng
Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng.
Hầu hết các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có
những điểm khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị
trường, nghành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây
dựng dựa trên những nguyên tắc chung.
2.1.Xác định khách hàng triển vọng
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán
hàng luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối


19
lượng). Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàn cần phải
xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận.
Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò,
quan sát, nghiên cứu dữ liệu về thị trường...) và phân tích để tìm ra đối tượng
khách hàng tiềm năng.
2.2.Tiếp cận khách hàng
Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả bạn và khách hàng cần
phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng.
Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn.
Trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà bạn có thể mang lại
cho khách hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng.
2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.
Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách
hàng để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng.

Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách
hàng phải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm
hiểu tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng.
2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ.
Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho
bạn biết nhu cầu của họ. Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn
kẽ nhu cầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải
quyết thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu
những đặc điểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những
lợi ích cho khách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại.
2.5. Gút giao dịch.
Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ
ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu.
Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà
khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt
hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ...). Hỏi lại khách hàng xem họ có
chấp nhận đề xuất này của bạn hay không.
2.6. Giải quyết tình huống.
Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xãy ra một cách
thuận tiện (thường là thế). Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua những rào
cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán
hàng.
Một số tình huống thường gặp khi bán hàng:
2.6.1. Khách hàng do dự: