Luận văn một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập khẩu đại thịnh phát đến năm 2020

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn nay tôi đã đƣợc các Thầy, Cô giáo tận tình truyền
đạt những kiến thức về Quản trị kinh doanh. Qua cơ sở lý thuyết đƣợc học và thực
tế công tác tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm phân bón của Công ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập khẩu Đại
Thịnh Phát đến năm 2020” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của
mình với mong muốn đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào sự phát
triển bền vững của Công ty. Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với
Các Thầy, Cô giáo của phòng sau đại học, những ngƣời đã tận tình trang bị, hƣớng
dẫn cho tôi những kiến thức bổ ích. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn TS. Trần
Anh Minh đã tận tình hƣớng dẫn tôi hoàn thành luận văn này. Xin chân thành cảm
ơn các anh chị và các bạn học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh khóa 5, ban
lãnh đạo Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát cùng các đồng nghiệp đã tạo điều
kiện để cung cấp các tài liệu quý báu làm cơ sở cho luận văn để tôi hoàn thành luận
văn tốt nghiệp của mình.


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung trình bày trong luận văn này là công trình nghiên
cứu khoa học của tôi dƣới sự hƣớng dẫn của TS. Trần Anh Minh. Các thông tin, dữ
liệu đƣợc sử dụng trong luận văn là trung thực. Nội dung trong đề tài chƣa có ai
công bố trƣớc đây.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Thùy Linh


TÓM TẮT LUẬN VĂN
Phát triển thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để tiềm năng của thị trƣờng, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi
nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trƣờng.

Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát sản xuất kinh doanh phân bón NPK.
Công ty có nhà máy Mađaguai – Đạ Huoai – Lâm Đồng. Công ty chọn khu vực này
vì gần nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân hữu cơ là than bùn, diện tích nhà
xƣởng, đất đai rộng rãi và tách biệt khu dân cƣ.
Trƣớc tình hình biến động của nền kinh tế và của ngành sản xuất kinh doanh
phân bón, giá nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng trong khi đó giá đầu ra lại có xu
hƣớng giảm, yêu cầu của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm ngày càng cao. Do
đó, thách thức đặt ra cho công ty ngày càng lớn. Trƣớc sự chuyển đổi của thị trƣờng
phân bón từ cung nhỏ hơn cầu sang cung vƣợt cầu và tính cạnh tranh trên thị trƣờng
ngày càng cao thì việc xây dựng, hoạch định chiến lƣợc để phát triển Công ty có
định hƣớng lâu dài là hết sức cần thiết.
Thực hiện tổng hợp và đánh giá thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân
bón của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát từ năm 2012 đến năm 2014 thông
qua các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập đƣợc từ khảo sát ý kiến đánh giá
của các chuyên gia và các khách hàng của Công ty, luận văn đã cho thấy bên cạnh
những kết quả đã đạt đƣợc thì công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân
bón của Công ty còn những mặt hạn chế cần khắc phục. Trên cơ sở phân tích thực
trạng, luận văn đã đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm phân bón của Công ty đến năm 2020.


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 1
LỜI CAM ĐOAN
TÓM TẮT LUẬN VĂN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC HÌNH
MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài. .........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. ..............................................................................2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu. ..........................................................................2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu. ........................................................................................3
5. Kết cấu của luận văn. ..............................................................................................3
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG......................4
1.1 Khái niệm lý luận về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng. .......................................4
1.1.1 Khái niệm thị trƣờng. .....................................................................................4
1.1.2 Phân loại thị trƣờng. .......................................................................................4
1.1.3 Vai trò, chức năng thị trƣờng. ........................................................................5
1.1.3.1 Vai trò của thị trƣờng. ..............................................................................5
1.1.3.2 Chức năng của thị trƣờng. .......................................................................5
1.1.4 Mở rộng thị trƣờng. ........................................................................................7
1.2 Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm. .................................................................7
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. ....................................................................7
1.2.2 Nghiên cứu thị trƣờng và xác định thị trƣờng mục tiêu. ................................7
1.2.2.1 Phân đoạn thị trƣờng. ...............................................................................7
1.2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu. .................................................................7
1.2.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu. .............................................8
1.3 Lý thuyết chung về mở rộng thị trƣờng. ...............................................................8
1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp. ....................................8


1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. ............................9
1.3.3 Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. .........11
1.3.3.1 Sự ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng bên trong doanh nghiệp. ......11
1.3.3.2 Môi trƣờng vĩ mô. ..................................................................................14
1.3.3.3 Nhân tố vi mô. .......................................................................................16

1.4 Các công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp. ................................................17
1.4.1 Các công cụ cung cấp thông tin để lựa chọn giải pháp. ...............................17
1.4.1.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE). ........................................17
1.4.1.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE). ......................................18
1.4.1.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh. .................................................................19
1.4.2 Các công cụ để xây dựng các giải pháp khả thi có thể chọn lựa. .................20
1.4.2.1 Ma trận SWOT. .....................................................................................20
1.4.2.2 Ma trận bên trong – bên ngoài (ma trận IE). .........................................22
1.4.2.3 Ma trận chiến lƣợc chính (Grand strategy matrix). ...............................22
1.4.2.4 Ma trận QSPM (Quantitative strategic planning matrix – ma trận hoạch
định chiến lƣợc định lƣợng)...............................................................................23
1.5 Đặc điểm sản phẩm phân bón. ............................................................................24
TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ............................................................................................26
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH XNK ĐẠI THỊNH PHÁT.

27

2.1 Khái quát về công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát. ...........................................27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. ..........................................27
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty. ...............................28
2.1.2.1 Chức năng. .............................................................................................28
2.1.2.2 Nhiệm vụ................................................................................................28
2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty. ...........................................................29
2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty. ..............................................................30
2.1.4 Sản phẩm kinh doanh của Công ty. ..............................................................30
2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. .......................................................32
2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. ............................................32
2.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng và xác định thị trƣờng mục tiêu. ..............................32
2.3.1.1 Phân đoạn thị trƣờng. .............................................................................32

2.3.1.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu. ...............................................................35
2.3.1.3 Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu. ...........................................36
2.3.2 Hoạt đông Marketing sản phẩm của Công ty. ..............................................36
2.3.3 Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng. ............................................................40
2.3.4 Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu. ..............................................................41
2.3.5 Nhận xét........................................................................................................41
2.3.5.1 Ƣu điểm. ................................................................................................41
2.3.5.2 Nhƣợc điểm. ..........................................................................................42
2.4 Các yếu tố môi trƣờng tác động đến thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty. .....................................................................................................................42
2.4.1 Môi trƣờng bên trong. ..................................................................................42
2.4.2 Môi trƣờng bên ngoài. ..................................................................................48
2.4.2.1 Môi trƣờng vi mô. ..................................................................................48
2.4.2.2 Môi trƣờng vĩ mô. ..................................................................................53
TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ............................................................................................56
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH XNK ĐẠI THỊNH PHÁT.................57
ĐẾN NĂM 2020. ......................................................................................................57
3.1 Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát
đến năm 2020. ...........................................................................................................57
3.1.1 Định hƣớng phát triển...................................................................................57
3.1.2 Mục tiêu phát triển........................................................................................58
3.2 Một số giải pháp. .................................................................................................58
3.2.1 Hình thành một số giải pháp qua ma trận SWOT. .......................................58
3.2.2 Lựa chọn các giải pháp. ................................................................................60
3.2.2.1 Nhóm giải pháp sử dụng những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội
(SO). ...................................................................................................................60
3.2.2.2 Nhóm giải pháp vƣợt qua những bất trắc bằng tận dụng các điểm mạnh

(ST). ...................................................................................................................61
3.2.2.3 Nhóm giải pháp hạn chế các mặt yếu để lợi dụng các cơ hội (WO). ....63
3.2.2.4 Nhóm giải pháp tối thiểu hóa những điểm yếu và tránh khỏi các mối đe
dọa (WT). ...........................................................................................................66


3.2.3 Các giải pháp khác........................................................................................67
3.3 Kiến nghị. ............................................................................................................69
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ............................................................................................71
KẾT LUẬN ...............................................................................................................72
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CEO

Giám đốc điều hành

CP

Cổ phần

DNTN

Doanh nghiệp tƣ nhân

ĐVT

Đơn vị tính

EFE

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

IFE

Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

PVN

Tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam

SWOT

Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats – Ma trận SWOT

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VAT

Thuế giá trị gia tăng

VINACHEM

Tập đoàn hóa chất Việt Nam

XNK

Xuất nhập khẩu


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE). ...........................................18
Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE). .........................................19
Bảng 1.3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh. ....................................................................20
Bảng 1.4: Ma trận SWOT. ........................................................................................22
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012 đến 2014. ........32
Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo khách hàng. .....33
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo khu vực. ..........33
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo sản phẩm. ........35
Bảng 2.5: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chất lƣợng sản phẩm. ............................36
Bảng 2.6: Tổng hợp ý kiến khách hàng về giá cả phù hợp. ......................................37
Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến khách hàng về kênh phân phối của Công ty. ................38
Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến khách hàng về hoạt động chiêu thị của Công ty. ..........40
Bảng 2.9: Bảng phân tích tài chính của công ty từ năm 2012 đến năm 2014...........42
Bảng 2.10: Trình độ chuyên môn kỹ thuật của ngƣời lao động tại Công ty .............45
Bảng 2.11. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE). .........................................47
Bảng 2.12: Các nhà cung cấp nguyên vật liệu cho Công ty. ....................................48
Bảng 2.13. Ma trận hình ảnh cạnh tranh ...................................................................51
Bảng 2.14: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE). .......................................55
Bảng 3.1: Ma trận SWOT. ........................................................................................59


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Khách hàng của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát. ......................33
Biểu đồ 2.2: Sản phẩm của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát. .........................35
Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm. ........36

Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về giá cả phù hợp. ..................37
Biểu đồ 2.5: Mức độ của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm của Công ty. ...39
Biểu đồ 2.6: Mức độ của khách hàng về chiêu thị của Công ty. ...............................40


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý. ................................................................29
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối hiện nay của Công ty. ...................................................38


DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Sơ đồ tổng quát môi trƣờng vi mô. ...........................................................16
Hình 1.2: Mô hình ma trận chiến lƣợc chính. ...........................................................23


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng đầy năng động cùng với sự cạnh tranh
khốc liệt hiện nay, việc dành đƣợc thị trƣờng tiêu thụ ngày càng lớn là mục tiêu
phấn đấu của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. Phát triển thị trƣờng sẽ giúp
doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của
thị trƣờng, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của
doanh nghiệp trên thị trƣờng. Có rất nhiều yếu tố giúp nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp, một trong những yếu tố quan trọng đó là có một thị trƣờng
tiêu thụ rộng lớn, việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất
quyết định. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trƣờng.
Nông nghiệp là một những ngành kinh tế có vai trò quan trọng trong nền kinh
tế Việt Nam, với 70% dân số sống bằng nghề nông. Vì vậy nhu cầu phân bón cho

nông nghiệp rất lớn. Trong bối cảnh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay và tình hình
phát triển chung của ngành phân bón, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
phân bón có nhiều cơ hội song cũng không ít thách thức. Kể từ năm 2012, hiệu lực
WTO cho ngành phân bón đƣợc áp dụng, theo đó, các Công ty nƣớc ngoài đƣợc
quyền xây dựng và phát triển hệ thống phân phối phân bón tại thị trƣờng Việt Nam.
Cũng từ năm 2012, trong nƣớc có nhiều nhà máy sản xuất phân bón lớn ra đời nhƣ:
Nhà máy Đạm Cà Mau, nhà máy Đạm Ninh Bình, nhà máy Đạm Hà Bắc... Ngành
phân bón hiện nay có khá nhiều bất cập, cả nƣớc có đến 500 doanh nghiệp sản xuất
phân vô cơ và hàng nghìn DN kinh doanh phân hữu cơ, vi sinh, trong đó có không ít
công ty làm ăn chộp giật bằng công nghệ “máy trộn bê tông” đã biến ngành phân
bón nƣớc ta vài năm trở lại đây hỗn loạn, mất kiểm soát. Nguồn cung nội địa đã
vƣợt cầu, cộng thêm áp lực từ các nhà cung cấp nƣớc ngoài, các doanh nghiệp Phân
bón nói chung và Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát nói riêng sẽ phải đối mặt
với môi trƣờng kinh doanh mới với diễn biến phức tạp, khó lƣờng. Bên cạnh đó, các
sản phẩm phân bón cũng ngày càng phát triển đa dạng về nhãn hiệu, chủng loại, do
đó có khả năng làm rối loạn thị trƣờng ngƣời tiêu dùng. Chiến lƣợc kinh doanh của
doanh nghiệp là một chƣơng trình hành động tổng quát hƣớng tới việc thực hiện
những mục tiêu của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát triển theo định hƣớng đã
đề ra. Trƣớc sự chuyển đổi của thị trƣờng phân bón từ cung nhỏ hơn cầu sang cung


2

vƣợt cầu và tính cạnh tranh trên thị trƣờng ngày càng cao thì việc xây dựng, hoạch
định chiến lƣợc để phát triển doanh nghiệp có định hƣớng lâu dài đối với các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này là hết sức cần thiết.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp đang phải đƣơng đầu với sự
cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng. Do đó để tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt
đƣợc cũng nhƣ việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tƣơng lai, mỗi doanh
nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong

những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Nhận thức đƣợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt
động này tôi đã chọn đề tài. Chính vì vậy mà tôi chọn đề tài “Một số giải pháp
nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ phân bón của Công ty trách nhiệm hữu hạn
xuất nhập khẩu Đại Thịnh Phát đến năm 2020”.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Tìm ra một số giải pháp góp phần mở rộng thị trƣờng cho sản phẩm phân bón
của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về thị
trƣờng và mở rộng thị trƣờng và đánh giá thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty.
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Nghiên cứu thị trƣờng phân bón và đánh giá thực trạng mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ phân bón của công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát.
- Đƣa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ phân bón của công
ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát .
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát.
- Đối tượng khảo sát: Khảo sát ý kiến các đại lý tiêu thụ sản phẩm và ý kiến
của các chuyên gia.
- Phạm vi nghiên cứu :
+ Về không gian: Tập trung về nghiên cứu về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát tại thị trƣờng
các tỉnh miền Tây.


3

+ Về thời gian: Số liệu đƣợc thu thập qua 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu.
Đề tài sẽ áp dụng phƣơng pháp nghiên cứu nghiên cứu tại bàn và phƣơng pháp
nghiên cứu hiện trƣờng. Và cụ thể nhƣ sau:
a. Nghiên cứu tại bàn
Ðể tìm thông tin thứ cấp là những thông tin có sẵn trong số liệu thống kê, sách
báo, tạp chí và những số liệu từ các tổ chức, các cơ quan.
b. Nghiên cứu tại hiện trường:
Thu thập thông tin sơ cấp đƣợc đi điều tra thông qua bảng câu hỏi khảo sát ý
kiến của chuyên gia ngành Phân bón, đại lý bán sản phẩm phân bón của Công ty và
kết quả điều tra bảng câu hỏi đƣợc tác giả xử lý bằng chƣơng trình Excel.
Phƣơng pháp quan sát
Phỏng vấn cá nhân
Phỏng vấn qua điện thoại.
Bằng câu hỏi qua đƣờng bƣu điện.
5. Kết cấu của luận văn.
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, luận văn có 3 chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng.
Chƣơng 2: Thực trạng về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
phân bón của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân
bón của Công ty TNHH XNK Đại Thịnh Phát đến năm 2020.


4

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƢỜNG.
1.1 Khái niệm lý luận về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng.
1.1.1 Khái niệm thị trường.
Thị trƣờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trƣờng để tiến

hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thƣơng mại của mọi doanh nghiệp
công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trƣờng không nhất thiết chỉ là địa
điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngƣời mua và ngƣời bán mà doanh nghiệp và
khách hàng có thể chỉ giao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phƣơng tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái
niệm về thị trƣờng ngày càng trở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về
thị trƣờng nhƣ sau:
- Theo quan điểm của kinh tế học: “Thị trƣờng là một sự sắp xếp qua đó ngƣời
mua và ngƣời bán một loại sản phẩm tƣơng tác với nhau để quyết định giá cả và sản
lƣợng”.
- Theo quan điểm của Philip Kotler: “Thị trƣờng là tập hợp tất cả những ngƣời
mua thật sự hay ngƣời mua tiềm tàng đối với một sản phẩm hay dịch vụ. Các nhu
cầu và mong muốn của những ngƣời này sẽ đƣợc thỏa mãn thông qua hoạt động
trao đổi”.
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trƣờng bao gồm các cá nhân hay
tổ chức, thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận đƣợc
những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ƣớc muốn cụ thể và có khả năng (tài chính,
thời gian) để tham gia trao đổi này”.
Nguồn: Nguyễn Văn Hùng (2013, tr.186).
1.1.2 Phân loại thị trường.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp hiểu biết về thị trƣờng và việc nghiên cứu phân loại thị trƣờng là rất
cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trƣờng nhƣ sau
- Phân loại theo điều kiện địa lý.
Có thể chia thị trƣờng ra từng vùng, từng miền trong nƣớc hoặc trong nƣớc
ngoài nƣớc…


5

- Phân loại theo số lượng người mua lớn trên thị trường.
Thị trƣờng đƣợc chia ra thành thị trƣờng độc quyền và thị trƣờng cạnh tranh.
- Phân loại theo sản phẩm.
Thị trƣờng đƣợc chia ra thành thị trƣờng tƣ liệu sản xuất, thị trƣờng hàng tiêu
dùng và thị trƣờng dịch vụ.
- Phân loại theo quyết định của người mua và người bán trên thị trường.
Thị trƣờng đƣợc chia ra thành thị trƣờng của ngƣời mua và thị trƣờng của
ngƣời bán.
- Phân loại theo khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Thị trƣờng đƣợc chia ra thành thị trƣờng tiềm năng, thị trƣờng hàng thay thế,
thị trƣờng hàng bổ sung và thị trƣờng “bị giam cầm”.
Nguồn:Nguyễn Văn Hùng (2013, tr.187).
1.1.3 Vai trò, chức năng thị trường.
1.1.3.1 Vai trò của thị trường.
 Thị trƣờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trƣờng càng mở rộng và phát triển thì lƣợng hàng hóa tiêu thụ đƣợc càng
nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và
ngƣợc lại. Bởi thế còn thị trƣờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trƣờng thì sản
xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
 Thị trƣờng điều tiết sản xuất và lƣu thông hàng hóa.
Thị trƣờng đóng vai trò hƣớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trƣờng. Ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hóa và dịch
vụ đƣợc cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trƣớc. Do đó,
khách hàng với nhu cầu với khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị
trƣờng của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
1.1.3.2 Chức năng của thị trường.
Chức năng của thị trƣờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trƣờng tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trƣờng

có một số chức năng cơ bản sau:


6

 Chức năng thừa nhận.
Việc bán hàng đƣợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trƣờng.
Thị trƣờng thừa nhận chính là ngƣời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản
quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã đƣợc hoàn thành.
Thị trƣờng thừa nhận tổng khối lƣợng hàng hoá đƣa ra thị trƣờng, cơ cấu của
cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng và giá
trị của hàng hóa, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá
trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
 Chức năng thực hiện.
Thị trƣờng là nơi thực hiện trao đổi hàng hóa, thực hiện cân bằng cung cầu,
thực hiện giá trị của hàng hóa thông qua giá cả.
Thị trƣờng thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số
cung và tổng số cầu trên thị trƣờng thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng
hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức
năng thực hiện của thị trƣờng, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của
mình.
 Chức năng điều tiết, kích thích.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị
trƣờng ngƣời sản xuất tự động di chuyển tƣ liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản xuất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu
lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trƣờng, ngƣời sản xuất
có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Ngƣời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó
thị trƣờng có vai trò to lớn đối với việc hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngƣời sản xuất tự thực hiện lƣu thông,
tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó thị
trƣờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm
lao động.


7

 Chức năng thông tin.
Thông tin thị trƣờng về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ
cung cầu về từng loại hàng hóa, giá cả, thị trƣờng, các yếu tố ảnh hƣởng đến thị
trƣờng, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm.
Thông tin thị trƣờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế. Bởi
vì các thông tin đó là khách quan, đƣợc xã hội thừa nhận.
1.1.4 Mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trƣờng là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng cách
tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngƣời không mua tất cả
sản phẩm của doanh nghiệp cũng nhƣ của ngƣời cạnh tranh.
1.2 Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
1.2.2 Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu.
1.2.2.1 Phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trƣờng là là kỹ thuật chia thị trƣờng thành những đoạn, khách
hàng khác nhau dựa trên cơ sở khác biệt về nhu cầu, sở thích hay một đặc điểm nhất
định nào đó.
Những tiêu chí đƣa ra để thực hiện phân đoạn thị trƣờng phải là những tiêu chí
đóng góp vào việc hình thành, tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn, các đặc
điểm về hành vi, những đòi hỏi về các chƣơng trình marketing riêng biệt. Một số cơ

sở, tiêu chí doanh nghiệp hay sử dụng để phân loại thị trƣờng đó là: địa lý, nhân
khẩu, tâm lý, và hành vi.
1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trƣờng mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà
chƣơng trình marketing của ngƣời bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có
thể có một hay nhiều thị trƣờng mục tiêu.
Việc lựa chọn các đoạn thị trƣờng mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
- Đặc điểm về sản phẩm.
- Chu kỳ sống sản phẩm.


8

- Mức độ đồng nhất của thị trƣờng.
- Những chiến lƣợc marketing của đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
Định vị thị trƣờng là những hành động nhằm hình thành tƣ thế cạnh tranh cho
sản phẩm của doanh nghiệp, là cố gắng xếp đặt để những cống hiến của doanh
nghiệp chiếm đƣợc vị trí xứng đáng trên thị trƣờng và khắc họa những hình ảnh
đậm nét, khó quên trong tâm trí những khách hàng trọng điểm mà mình đặc biệt chú
ý và lựa chọn phục vụ trong sự so sánh tƣơng quan với các cống hiến của đối thủ
cạnh tranh trên thị trƣờng.
Vị trí của một sản phẩm là một tập hợp những ấn tƣợng, khái niệm và cảm
giác của khách hàng về loại sản phẩm đó so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại.
Nhƣ vậy doanh nghiệp cần phải sử dụng các nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh
sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong
nhận thức của khách hàng.
1.3 Lý thuyết chung về mở rộng thị trƣờng.
1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trƣờng, và đã có khách hàng tiêu dùng
sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trƣờng tiêu thụ
nhất định. Phần chiếm lĩnh đó đƣợc gọi là thị trƣờng hiện tại của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần doanh nghiệp chiếm lĩnh đƣợc thì còn có
một phần thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu
thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trƣờng không tiêu dùng tƣơng đối là
tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhƣng hoặc là không biết nơi nào có
bán mặt hàng đó hoặc là chƣa có khả năng thanh toán.
Ba phần thị trƣờng trên tạo thành thị trƣờng tiềm năng cho doanh nghiệp xác
định rõ thị trƣờng tiềm năng sẽ tạo căn cứ để doanh nghiệp đƣa ra các quyết định
nhằm mở rộng thị trƣờng. Để thực hiện đƣợc chiến lƣợc này, đòi hỏi doanh nghiệp
phải có những phƣơng án, cách thức hữu hiệu. Việc mở rộng thị trƣờng có thể đƣợc
thực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng và mở rộng thị
trƣờng theo chiều sâu.


9

+ Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trƣờng mới, thị trƣờng mà ngƣời tiêu dùng chƣa biết đến sản phẩm của
Doanh nghiệp. Hay còn gọi là thị trƣờng của các đối thủ cạnh tranh.
+ Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn
thị trƣờng hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trƣờng, cải
tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán
hàng. Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu tức là trƣớc
khi ngƣời tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhƣng nay ngƣời tiêu dùng có thể sẵn
lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhƣ vậy, mở rộng thị trƣờng là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý
doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào
trong cơ chế thị trƣờng cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực hiện. Vì vậy, nếu

doanh nghiệp chú ý đến vấn đề mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thì một sớm,
một chiều doanh nghiệp sẽ bị xóa sổ trên thị trƣờng.
1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp nhƣng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lƣợng là mở rộng thị
trƣờng theo chiều rộng và chiều sâu.
 Số lƣợng thị trƣờng tăng lên so với số lƣợng thị trƣờng hiện có.
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm đƣợc những thị trƣờng mới để
cho khối lƣợng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng
cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trƣờng mới mà nhu cầu của những
thị trƣờng đó có thể đáp ứng đƣợc bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức: Số lƣợng thị trƣờng tăng lên = Số lƣợng thị trƣờng mới – Số lƣợng
thị trƣờng cũ.
Để thực hiện việc mở rộng thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị
trƣờng mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những ngƣời tiêu dùng mới
ở các thị trƣờng chƣa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trƣờng mục tiêu mới cũng là
biện pháp để mở rộng thị trƣờng. Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm
đối tƣợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay cả trên thị trƣờng hiện tại. Sau
khi phát hiện đƣợc thị trƣờng mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển
các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo


10

điều kiện phát triển thị trƣờng mới và tăng số lƣợng khách hàng sử dụng. Mỗi công
dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trƣờng hoàn toàn mới. Mở rộng thị
trƣờng trên góc độ tăng số lƣợng quy mô thị trƣờng, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu
thị trƣờng mới phải thật chặt chẽ, cẩn thận, tỉ mỉ vì thị trƣờng hàng hóa biến động
và tiêu dùng ngày càng cao.
 Tăng thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trƣờng ngành hàng của tổng
sản lƣợng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập đƣợc trong kỳ. Số liệu thị
phần đƣợc dùng để đo lƣờng mức độ về sự tập trung của ngƣời bán trong thị trƣờng.
Mở rộng thị trƣờng trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để
lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ
cạnh tranh). Mỗi một doanh nghiệp có thể đặt một câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện
tại và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lƣợng hàng hóa bán cho
nhóm hàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác doanh
nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trƣờng hiện tại
nhƣng tìm cách đẩy mạnh khối lƣợng hàng hóa tiêu thụ lên.
Các công thức:
 Thị phần tuyệt đối là tỷ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ
sản phẩm cùng loại đƣợc tiêu thụ trên thị trƣờng (F1, F2).
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
F1 =

* 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Doanh số bán ra của sản phẩm

F2 =

* 100%
Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trƣờng

 Thị phần tƣơng đối đƣợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3).
Thị phần của doanh nghiệp
F3 =

* 100%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh

Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới – Tổng thị phần cũ.


11

1.3.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ.
1.3.3.1 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler/Gary Armstrong (2012) cho rằng một doanh nghiệp bao
gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của nó, phải cố gắng phân tích một cách
kỹ lƣỡng các yếu tố nội bộ đó nhằm xác định rõ các ƣu điểm và nhƣợc điểm của
mình. Trên cơ sở đó đƣa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhƣợc điểm và phát huy
ƣu điểm để đạt đƣợc lợi thế tối đa. Các yếu tố nội bộ chủ yếu bao gồm các lĩnh vực
chức năng nhƣ: Quản trị, Marketing, Tài chính/kế toán, Sản xuất/tác nghiệp, Nghiên
cứu và phát triển, Nguồn nhân lực và Hệ thống thông tin.
 Quản trị.
Theo Fred R.David (2015, tr.114) cho rằng quản trị có 5 chức năng cơ bản:
Hoạch định, tổ chức, động viên, nhân sự và kiểm soát.
+Hoạch định: Bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan đến việc chuẩn
bị cho tƣơng lai nhƣ: Dự đoán, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lƣợc, phát triển các
chính sách, hình thành các kế hoạch.
+Tổ chức: Những công việc cụ thể là chuyên môn hóa công việc, mở rộng
kiểm soát, thiết kế công việc và phân tích công việc.
+Động viên: Bao gồm những nỗ lực nhằm định hƣớng hoạt động của con
ngƣời, cụ thể nhƣ lãnh đạo, liên lạc, các nhóm làm việc chung, thay đổi các hoạt
động, ủy quyền nâng cao chất lƣợng công việc, thỏa mãn công việc, thỏa mãn nhu
cầu, thay đổi tổ chức, tinh thần của nhân viên và tinh thần của quản lý.

+Nhân sự: Bao gồm các hoạt động nhƣ tuyển dụng, phỏng vấn, kiểm tra, lựa
chọn, huấn luyện định hƣớng, phát triển, chăm sóc, đánh giá, thƣởng, phạt, thăng
chức, thuyên chuyển, hạ cấp và sa thải nhân viên, và quản lý sự liên hệ với công
đoàn.
+Kiểm soát: Những hoạt động chủ yếu là kiểm tra chất lƣợng, kiểm soát tài
chính, phân tích những thay đổi, có chế độ thƣởng phạt rõ ràng…
 Marketing.
Có thể đƣợc mô tả nhƣ một quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thỏa mãn
các nhu cầu mong muốn của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, điều này
đƣợc nói bởi Fred R.David (2015, tr.118).


12

Khi các ngành sản xuất, dịch vụ phát triển thì Marketing không chỉ giới hạn
trong lĩnh vực thƣơng mại mà nó trở thành giao điểm của quá trình kinh tế, chính
trị, tƣ tƣởng, lý luận và trở thành công cụ không thể thiếu trong nhiều hoạt động của
con ngƣời. Do đó việc nhận biết vai trò đích thực của Marketing đƣợc dần hoàn
thiện.
+Sản phẩm (Product): Là tổng các hàng hóa và dịch vụ mà công ty cung cấp
cho thị trƣờng mục tiêu.
+Giá cả(Price): Là lƣợng tiền khách hàng phải thanh toán có đƣợc sản phẩm.
Nguồn: Philip Kotler/Gary Armstrong (2012).
+Phân phối (Place): Bao gồm dự trữ, các kênh phân phối, mức độ phân phối,
định vị các nơi bán… Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có thể sử
dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.
Nguồn: Fred R.David (2015, tr.120).
+Chiêu thị (Promotion): Theo Philip Kotler/Gary Armstrong (2012) cho rằng:
Các hoạt động chuyển tải giá trị của sản phẩm và thuyết phục khách mua nó, điều
quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến

sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đƣợc tiêu thụ nhanh chóng.
Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trƣờng cho các
doanh nghiệp. Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tùy thuộc vào
từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình.
 Tài chính - kế toán.
Đƣợc xem là phép đo vị thế cạnh tranh của một công ty tốt nhất và đồng thời
cũng là mức hấp dẫn tổng thể đối với các nhà đầu tƣ. Xác định những điểm mạnh,
điểm yếu về tài chính là cần thiết để xây dựng chiến lƣợc hiệu quả. Các yếu tố tài
chính thƣờng làm thay đổi các chiến lƣợc hiện tại và việc thực hiện các kế hoạch…
Theo James Van Horne cho rằng chức năng của tài chính - kế toán bao gồm:
quyết định đầu tƣ, quyết định về tài chính/huy động vốn và quyết định về cổ tức.
Phân tích các chỉ số tài chính là phƣơng pháp đƣợc sử dụng phổ biến nhất để xác
định điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức trong việc đầu tƣ, huy động vốn và cổ tức.
Nguồn: Fred R.David (2015, tr.122).


13

 Sản xuất/ Vận hành.
Bao gồm tất cả các hoạt động nhằm biến đổi đầu vào thành sản phẩm và dịch
vụ. Quá trình quản trị sản xuất/tác nghiệp bao gồm 5 quyết định hay chức năng:
Quy trình, năng lực, tồn kho, lực lƣợng lao động và chất lƣợng. Điều này đƣợc nói
bởi Fred R.David (2015, tr.129).
+ Quy trình: Bao gồm lựa chọn công nghệ, sắp xếp cơ sở làm việc, phân tích
quy trình, vị trí đặt cơ sở, cân bằng dây chuyền lắp ráp, kiểm soát quy trình, và phân
tích vận chuyển.
+ Năng lực: Bao gồm dự báo, hoạch định cơ sở làm việc, hoạch định tổng
quát, lê lịch, hoạch định năng suất và phân tích xếp hàng.
+ Hàng tồn kho: Bao gồm quản lý mức tồn kho của nguyên liệu thô, bán

thành phẩm và sản phẩm hoàn thiện.
+ Lực lượng lao động: Bao gồm các quản trị viên có tay nghề, chƣa có tay
nghề, thƣ ký và quản lý.
+ Chất lượng: Nhằm đảm bảo sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ chất lƣợng cao.
 Nghiên cứu và phát triển.
Hoạt động này nhằm phát triển sản phẩm mới trƣớc đối thủ cạnh tranh, nâng cao
chất lƣợng sản phẩm, hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí. Chất lƣợng
của các nỗ lực nghiên cứu phát triển của công ty có thể giúp công ty giữ vững đi
đầu hoặc làm công ty tụt hậu so với các đối thủ trong ngành. Bộ phận nghiên cứu
phát triển phải có những khả năng đƣa ra những kiến thức về công nghệ và khoa
học, khai thác những kiến thức đó và quản lý các rủi ro liên quan đến các sáng kiến,
sản phẩm, dịch vụ và yêu cầu của sản xuất.
Nguồn: Fred R.David (2015, tr.131).
 Nguồn nhân lực.
Theo Philip Kotler/Gary Armstrong (2012) thì mỗi một tổ chức đều có mục
tiêu, sứ mạng và chiến lƣợc phát triển tổ chức mình. Mô hình quản trị nhân lực
đƣợc lựa chọn phải đảm bảo dựa trên mục tiêu, sứ mạng và chiến lƣợc của tổ chức
mình. Mô hình quản trị nhân lực bao gồm các chính sách tuyển dụng, sử dụng nhân
lực, đào tạo phát triển, thù lao và phúc lợi, đánh giá nhân viên, quan hệ lao động, …
gắn chặt với từng nhiệm vụ và từng thời kỳ.