Thuyết trình môn marketing khách hàng tổ chức ngân hàng techcombank truyền thông tới khách hàng tổ chức

NGÂN HÀNG TECHCOMBANK TRUYỀN
THÔNG TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC


1

TỔNG QUAN

2

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP

•
•
•
•
•
•

QUẢNG CÁO
XÚC TIẾN BÁN
BÁN HÀNG CÁ NHÂN
QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
MARKETING TRỰC TIẾP
ĐÁNH GIÁ

•
•
•

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

GIỚI THIỆU TECHCOMBANK
SẢN PHẨM DỊCH VỤ DÀNH CHO
DOANH NGHIỆP


TỔNG QUAN
Cơ sở lý thuyết
Chỉ tiêu

Marketing khách hang tổ chức

Nhiệm vụ

Liên lạc với một số ít các khách hàng tổ chức và doanh nghiệp

Ưu tiên

Bán hàng cá nhân, do khả năng tham gia sớm vào quá trình quyết định mua và giải quyết vấn đề của khách hàng.

Phương tiện truyền tin

Quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành, thư trực tiếp và danh bạ công nghiệp. Xúc tiến bán: hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại
và giảm giá chiết khấu.

Đối tượng

Các trung tâm mua trong các tổ chức, doanh nghiệp khách hàng.

Vai trò truyền thông

Ít quan trọng hơn B2C do khách hàng doanh nghiệp quan tâm tới khả năng thực hiện của sản phẩm, dịch vụ.

Định hướng truyền thông

Chiến lược đẩy

Nỗ lực bán hang

Tập trung vào nhân vên của doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân cũng là công cụ truyền thông tới khách hàng tổ chức quan trọng nhất.

Phương tiện chủ yếu

Tạp chí chuyên ngành, gửi thư trực tiếp, niêm giám ngành.


TỔNG QUAN
Giới thiệu Techcombank

• Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam, thành lập vào ngày 27/9/1993
• Thông qua 3 lĩnh vực kinh doanh chiến lược
• Techcombank hiện đang phục vụ hơn 10.000 khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ
• Với các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân có quy mô lớn, hiện chiếm khoảng 8% doanh số tín dụng và 8% doanh thu
các dịch vụ phi tín dụng

• Techcombank cũng sở hữu một mạng lưới dịch vụ đa dạng và rộng khắp với 315 chi nhánh và 1229 máy ATM trên toàn
quốc


TỔNG QUAN
Sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Dịch vụ bán lẻ doanh nghiệp
Dịch vụ tài khoản
Tín dụng doanh nghiệp
Dịch vụ bảo lãnh và đồng bảo lanh
Dịch vụ thanh toán trong nước
Dịch vụ thanh toán quốc tế
Các nghiệp vụ ngoại hối và quản trị rủi ro
Các dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp khác


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Quảng cáo

• Các hoạt động quảng cáo được triển khai theo đúng định hướng tiếp cận khách hàng, tạo môi trường thuận lợi cho các
công cụ khác như khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới,..

• Các hoạt động: chương trình “Bản tin tài chính”, “Gõ cửa ngày mới” trên VTV1, “Khoảnh khắc vàng” và “Gia đình Online”
trên VCTV1. Ngân hàng cũng thực hiện các quảng cáo sản phẩm dịch vụ trên các tấm pano lớn tại Nha Trang, Huế, Bình
Dương, Hà Nội, Hồ Chí Minh, quảng cáo bảng LED, quảng cáo trên các trang báo vtv.vn, vnexpress,..

• Thời điểm quảng cáo: chú trọng vào ngày lễ, Tết, ngày kỉ niệm thành lập ngân hàng, ngày khai trương chi nhánh mới,..


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Xúc tiến bán

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng dịch vụ F@st e-bank
Tiền gửi linh hoạt
Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng dịch vụ thanh toan xuất khẩu sang thị trường Mỹ - Canada
L/c trả chậm có điều khoản thanh toán ngay
Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng Gói dịch vụ cho Khách hàng xuất khẩu
Tiền gửi thông minh B - Plus


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Xúc tiến bán

7. Thu hộ thuế Hải Quan
8. Ưu đãi lãi suất 8,5% - Techcombank tiếp sức doanh nghiệp
9. Techcombank tiếp tục hỗ trợ lãi suất tiếp sức doanh nghiệp
10. Vay siêu tốc
11. Techcombank ra mắt sản phẩm danh riêng cho doanh nghiệp nhựa với nhiều ưu đãi đặc biệt
12. Sản phẩm cho vay mua ô tô Khách hàng doanh nghiệp với ưu đãi vượt trội

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Xúc tiến bán

13. Sản phẩm tài trợ nhà phân phối Masan với nhiều ưu đãi mới vượt trội
14. Sản phẩm chuyên biệt danh cho nhà phân phối bánh kẹo
15. Sản phẩm cấp tín dụng ngắn hạn Doanh nghiệp phụ trợ nhanh dầu khí
16. Ưu đãi phí dịch vụ danh cho doanh nghiệp nhập khẩu
17. Gói tài trợ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu
18. Cho vay mua ô tô phục vụ mục đích kinh doanh


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Xúc tiến bán

19. Tài trợ trọn gói doanh nghiệp may mặc xuất khẩu
20. Tài trợ trọn gói doanh nghiệp ngành giấy
21. Ưu đãi lớn khi đăng kí dịch vụ F@st EBank


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Bán hàng cá nhân

• Techcombank đẩy mạnh việc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp bằng phương tiện bán hàng quá nhân thể hiện qua các
hoạt động như tổ chức tuyển dụng và đào tạo chuyên viên khách hàng doanh nghiệp, tăng cường các chương trình hỗ
trợ khách hàng,...

• Thực hiện việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp theo 3 giai đoạn: Trước – trong và sau khi tiếp xúc

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Quan hệ công chúng

•

Trong nhiều năm qua, các hoạt động vì cộng đồng được đầu tư có chiều sâu, thể hiện cam kết mạnh mẽ của ngân hàng tới sự phát triển
chung của thành phố nói riêng và của xã hội nói chung.

•

Hoạt động PR: thường xuyên giữ liên lạc và tuyên truyền thông tin về các sự kiện của Techcombank, về sản phẩm và dịch vụ mới trên gần 20
cơ quan báo chí và phương riện truyền thông đại chúng khác: VTV, Đài tiếng nói Việt Nam, truyền hình Hà Nội theo nguyên tắc hai bên cùng
có lợi: một bên có tin một bên được tuyên truyền trước công chúng.

•

Hoạt động truyền thông nội bộ cũng được đẩy mạnh, giúp toàn thể nhân viên ngân hàng hiểu rõ hơn về các chương trình, sản phẩm dịch vụ
ngân hàng, khuyến khích toàn thể nhân viên gắn bó, nỗ lực làm việc vì sự phát triển của Techcombank.


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Marketing trực tiếp

• Để thu hút thêm khách hàng, ngân hàng cũng đã cử cán bộ nhân viên về các doanh nghiệp, tại các trường đại học trong
những thành phố để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình.

• Techcombank có một đội ngủ nhân viên trẻ, linh hoạt và được đào tạo chuyên nghiệp sẽ đại diện cho ngân hàng, thực
hiện tiếp xúc với các khách hàng doanh nghiệp, tổ chức trực tiếp, tư vấn, giới thiệu và giải đáp các thắc mắc cho khách
hàng

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Đánh giá chung
Ưu điểm

•

Các hoạt động PR, quảng cáo trong những năm gần đây đã thể hiện sự nhạy bén trong việc

Nhược điểm

•

nắm bắt các phương tiện mới để truyền thông của Techcombank.

•

Công cụ quan trọng nhất của truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức là bán hàng cá

chưa tạo được ấn tượng rõ nét tới khách hàng tổ chức.

•

nhân được quan tâm và chú trọng, đặc biệt trong khâu chăm sóc khách hàng.

•

Ban Dịch vụ khách hàng đã thể hiện nỗ lực làm hài lòng khách hàng bằng việc phối hợp cới

Xét về tổng quan, việc phối hợp các công cụ truyền thông còn chưa hoàn toàn thống nhất,
Chính sách chăm sóc khách hàng của Techcombank cũng không có điểm khác biệt so với các
ngân hàng khác.

•

Cơ sở dữ liệu khách hàng của Techcombank cũng chưa chi thật chi tiết để có chính sách

các bộ phận liên quan để đáp ứng yêu cầu của khách hàng sớm nhất trong điều kiện cho

chăm sóc khách hàng riêng biệt (đặc biệt với khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng

phép.

trung thành).


CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
Đẩy mạnh hoạt động truyền thông

•

Techcombank cần tối ưu các công cụ truyền thông quảng cáo, bán hàng cá nhân và khuyến mại.

•

Hằng năm, ngân hàng nên tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng để tăng sự thân thiết với khách hàng tổ chức. Đồng thời, việc tổ chức hội nghị khách hàng còn giúp ngân hàng nhận được
phản hồi khách quan về chất lượng dịch vụ từ các doanh nghiệp.

•

Với quảng cáo, hình thức quảng cáo trên các tạp chí, báo cần được chú trọng hơn. Quảng cáo trên các tạp chí ngân hàng, thời báo kinh tế, tạp chí thông tin thị thường, tài chính tiền tệ…

•

Bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong truyền thông B2B, do đó Techcombank không chỉ đào tạo về kiến thức sản phẩm, mà còn cần đào tạo kỹ năng bán hàng, trau dồi kinh
nghiệm cho nhân viên bán hàng. Kỹ năng xử lý tình huống đúc kết từ thực tiễn công việc cũng được hệ thống hoá lại để ngày càng phong phú hơn. Đào tạo định kỳ, các buổi chia sẻ kinh
nghiệm trong bán hàng, nâng cao kiến thức và kỹ năng bán hàng phải được thực hiện liên tục, có hệ thống. Nên định hướng không đào tạo nhân viên bán hàng theo lợi nhuận, mà hướng
tới dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp, mỗi nhân viên là những người tư vấn giải pháp, giải đáp thắc mắc, khách hàng sẽ cân nhắc và đưa ra quyết định cuối cùng. Hay nói ngắn gọn hơn là
“không chỉ bán sản phẩm mà là bán giải pháp cho khách hàng”.


Cảm ơn thầy và các bạn đã lắng nghe phần thuyết trình của nhóm

Thank you!