Suc manh thuyet phuc - Kurt W. Mortensen

Kurt W. Mortensen

S C M NH THUY T PH C
D án

ebook cho thi t b di đ ng

Phát hành ebook

T o ebook Tô ( i Tri u

Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có đi u ki n mua sách

N u b n có kh năng hãy mua sách g c đ

ng h tác gi ng

i d ch và Nhà Xu t B n


M cl c
S C M NH THUY T PH C................................................................................................................................... 2
L I T A ........................................................................................................................................................................ 4
L ) NÓ) Đ U ............................................................................................................................................................... 7
L I C M N ................................................................................................................................................................ 8

L I GI I THI U ......................................................................................................................................................... 8
1. S C M NH C A VI C THUY T PH C...................................................................................................... 14
M

I HAI QUY T C PH BI N C A S C M NH THUY T PH C ................................................ 19

3. QUY T C K(ÔNG (À) (ÒA ........................................................................................................................... 23
4. QUY T C NG(ĨA V ......................................................................................................................................... 36

5. QUY T C K T N I............................................................................................................................................. 43

6. QUY T C CÔNG N( N XÃ ( I .................................................................................................................... 58

10. QUY T C K7 V NG ...................................................................................................................................... 107
11. QUY T C LÔ) CU N ..................................................................................................................................... 115

12. QUY T C KÍN( TR NG .............................................................................................................................. 127

13. QUY T C L)ÊN T

NG .............................................................................................................................. 134

14. QUY T C CÂN B NG ................................................................................................................................... 147

15. DANH M C C N KI M TRA TR

C KHI B N THUY T PH C................................................. 156

PH N K T ............................................................................................................................................................... 173


L IT A
K t khi cu n Đ c nhân tâm c a Dale Carnegie đ c xu t b n năm
và ph c p Vi t

Nam vào nh ng năm
cho t i nay, h u nh ch a có cu n sách nào nói v ngh thu t
thuy t ph c đ y đ sâu s c và có th truy n c m h ng lâu dài cho hàng nghìn ng i thành
đ t trên th gi i nh v y. Cu n sách này đã tr thành cu n bán ch y nh t, th m chí cho t i
t n ngày nay b i vì nó đã ch ra r ng nh h ng và thuy t ph c là m t ngh thu t và là
m t trong nh ng n n t ng cho s thành công trong kinh doanh và trong xã h i. Cu n sách
cũng ch ra nh ng nguyên t c c b n nh t c a ngh thu t gây nh h ng

Sau cu n Đ c nhân tâm đã xu t hi n r t nhi u nh ng cu n sách có giá tr v ngh thu t gây
nh h ng. Thuy t ph c và gây nh h ng tr thành m i quan tâm ngày càng l n tr c
h t là nh ng ng i qu n lý và lãnh đ o, nh ng ng i c n gây nh h ng t i ng i khác và
sau đó là ngay c nh ng con ng i bình th ng dù không n m gi m t kh năng đ c bi t
nào nh ng đ u c n có lúc bi t cách thuy t ph c và ch ng l i s thuy t ph c, cu n hút c a
ng i khác đ thành công trong cu c s ng Tuy nhiên đa s các cu n sách v gây nh
h ng m i ch d ng l i ch là m t mô hình tóm l c nh ng kinh nghi m đ t ra m c
tiêu qu n lý th i gian và nh ng k năng cũ t ng đ c Dale Carnegie nh c t i trong cu n
Đ c nhân tâm mà ngày nay đang d n b coi là lý thuy t giáo đi u.
V y kh năng thuy t ph c và gây nh h ng là gì mà có quy n năng đ c bi t và kỳ di u nh
v y đ có th n m b t tâm lý và làm lay chuy n ý ki n c a nh ng ng i khác Có ph i
chúng ta ai cũng có kh năng đó không T i sao kh năng đó l i quan tr ng và khi n m i
ng i quan tâm t i v y?
Th c t có r t ít ng i may m n đ c tr i phú cho kh năng gây nh h ng và thuy t
ph c Đa ph n nh ng con ng i bình th ng trong chúng ta không có kh năng đó S ít
nh ng ng i có kh năng đó qu th c đã th c hi n đ c nh ng đi u kỳ di u làm thay đ i
hoàn toàn nh ng ng i khác Kh năng đó v a r t n t ng v a d làm chúng ta n n lòng
n t ng b i vì h có th d dàng s d ng uy tín và tài hùng bi n c a h đ thuy t ph c
ng i khác th c hi n đi u mà h yêu c u và còn n t ng h n n a khi ta th y m c đ hào
h ng mà nh ng ng i đ c yêu c u s n sàng th c hi n yêu c u đó c nh th b n thân s
thuy t ph c đó đã là m t ân hu mà h không th ch t i lúc đ n đáp l i Đi u d gây n n
lòng là ch nh ng chuyên gia thuy t ph c này th ng không th chuy n t i nh ng k

năng tuy t v i đó sang ng i khác Cách h thuy t ph c và gây nh h ng lên ng i khác
qu là m t ngh thu t và nh m t quy lu t ng i ngh sĩ th ng trình bày ngh thu t đó
t t h n vi c gi i thích nó cho ng i khác Đa ph n h không th giúp đ chúng ta nh ng
ng i ch có uy tín và kh năng hùng bi n m c trung bình nh ng l i v n ph i đ i m t v i
thách th c l n nh t trong công vi c và cu c s ng là hoàn thành công vi c thông qua và cùng
v i ng i khác Th thách này qu là ngày càng tr nên quen thu c v i nh ng ng i v
trí qu n lý đi u hành nh ng ng i hàng ngày ph i tìm m i cách đ thúc đ y và đ nh h ng
cho m t l c l ng lao đ ng có tính cá nhân ngày càng cao Ngày nay không còn là th i c a
s áp đ t b i vì tôi là ch nên anh ph i làm theo l i tôi nói mà môi tr ng xã h i và làm
vi c đã tr thành s giao thoa c a nh ng liên doanh nh ng m i liên k t gi a nhi u công ty


gi a các nhóm và c ng đ ng đa ch c năng n i mà biên gi i quy n h n d n tr nên không
rõ ràng n a Trong môi tr ng nh v y, nh ng k năng thuy t ph c có th gây nh h ng
t i ng i khác m t cách hi u qu h n nhi u so v i m t c u trúc xã h i và kinh doanh chính
t c.

Trong s nh ng cu n sách ra đ i sau này v ngh thu t thuy t ph c và gây nh h ng,
cu n S c m nh Thuy t ph c nhanh chóng n i lên nh m t cu n sách th c s c th hóa và
có kh năng truy n t i nh ng k năng nguyên t c gây nh h ng t ng nh tr i phú và
không th truy n t i đó truy n c m h ng giúp đ c gi có th d dàng hi u bi t và n m
v ng nh ng k năng thuy t ph c m i, t đó t o ra nh ng thay đ i trong cu c s ng c a
chính h Đo t gi i th ng Sách kinh doanh hay nh t năm
do t p chí Th vi n c a
M bình b u và nhanh chóng leo lên x p h ng trong top nh ng cu n sách bán ch y nh t v
ngh thu t thuy t ph c h u h t các trang web kinh doanh sách cu n sách không ch c p
nh t l i nh ng ý t ng không còn phù h p mà còn đ i m i ngành khoa h c và ngh thu t
này bi n nó tr thành m t cu n c m nang d hi u và d áp d ng.

Cu n sách đ c vi t nên nh m h ng t i m i đ i t ng đ c gi cho dù là nam gi i hay ph

n cho dù là ng i bình th ng hay doanh nhân lu t s Nó có th giúp b n nhanh chóng
thay đ i đ c cu c đ i mình và mang l i đ c c m giác th a mãn cho chính b n thân B n
s nh n ra trong cu n sách này r ng n u mu n thay đ i và gây nh h ng t i suy nghĩ c a
ng i khác theo h ng suy nghĩ c a b n, n u mu n t o ra xung quanh mình m t b u không
khí vui v và lành m nh, ho c th m chí t o ra m t c m giác cu n hút sâu s c cho ng i khác
thì đi u đó d t i m c nào Vì th , m c tiêu ch y u c a cu n sách này chính là nh m mang
l i cho đ c gi kh năng làm ch nh ng bí n trong hành vi con ng i.
S c m nh c a s gây nh h ng chính là ch b n có th thuy t ph c ng i khác làm theo
đi u mình mu n Không ch có v y, b n còn có th thuy t ph c ng i khác th m chí đi
ng c l i l i ích c a chính h , t b nh ng đi u có giá tr đ i v i h mà v n c m th y làm
nh v y là t t. Uy l c và s c m nh c a kh năng đó có th đ t đ c t chính s khéo léo tài
tình s d ng nh ng k năng gây nh h ng mà Kurt Mortensen đã t ng h p và c th hóa
trong cu n sách này

Cu n sách t ng k t và khám phá t t c nh ng k năng nh h ng mà nh ng chuyên gia
thuy t ph c, nh ng nhà đàm phán chuyên nghi p đã t ng s d ng Nó khám phá và gi i mã
nh ng chi n l c, t nh ng chi n l c khéo léo thi n tâm t i nh ng chi n l c đ y mánh
khóe đ u h a h n mang l i s tán thành c a ngay c nh ng ng i đã s d ng nó làm vũ
khí chi n th ng Nó cũng đ nh nghĩa nh ng cách t i u đ khi n nh ng vũ khí gây nh
h ng này th c s có hi u qu .

N m v ng đ c nh ng bí quy t này s giúp b n ch ng l i s cu n hút c a nh ng ng i đã
làm ch đ c nh ng k năng đó Đi u này r t quan tr ng và th m chí còn quan tr ng h n
đ i v i l i ích c a b n đ có th ki m tra nh ng vũ khí c a s nh h ng và bi t cách mà
nh ng vũ khí đó đã đ c áp d ng Khi đã h c đ c nh ng quy t c này b n s đ c mi n
nhi m đ i v i nh h ng mà nó có th gây ra cho b n và ph n th ng thêm vào đó là b n
có đ y kh năng thuy t ph c và nh ng công c khéo léo này có th đ c s d ng h u nh


b t c lúc nào Và khi đã h c đ c nh ng k năng thuy t ph c, b n s có th ki m soát

đ c các m i quan h . B n s b t đ u nh n th y nh ng cánh c a tr c kia đóng kín nay đã
có th m ra m t cách thu n l i, d dàng B n không ph i m t quá nhi u công s c m i đ t
đ c s tán thành c a m i ng i.
Và nh l i nh n xét c a chính tác gi trong cu n sách nh ng nguyên t c đ c gi i thi u
trong cu n sách này s h u ích cho nh ng ai mu n d a vào s c m nh c a ngh thu t
thuy t ph c trong s nghi p c a h Đó là nh ng đi u có ý nghĩa thi t y u đ i v i các doanh
nhân nhà qu n lý nhân viên nghiên c u th tr ng chuyên gia qu ng cáo lu t s chính tr
gia, doanh nghi p phi l i nhu n nhân viên gây qu ho c b t c ai mu n ki m soát thu nh p,
công vi c hay cu c đ i h m t cách hi u qu h n Vi c áp d ng nh ng k năng này s t o
nên s khác bi t gi a hy v ng và th c s có m t t ng lai t i sáng h n Cu n sách th c s
là m t cu n c m nang h u ích m t m vàng cho nh ng ai mu n h c v thuy t ph c và gây
nh h ng m t cách ch đ ng toàn di n và sâu s c có th giúp cho b t kỳ ai t o ra m t
ngh nghi p v ng ch c, m t gia đình m áp và tràn đ y tình yêu th ng và đi u quan tr ng
h n c là có đ c m t cu c s ng phong phú và h nh phúc

Đ c ch n đ a vào h ng m c sách AlphaBiz Lãnh đ o và Qu n lý đ xu t b n do tính h u
ích đ c bi t c a cu n sách đ i v i k năng qu n lý và đi u hành b n d ch ti ng Vi t c a
cu n sách th c hi n theo h p đ ng chuy n nh ng b n quy n gi a Công ty Sách Alpha và
NXB AMACOM, Hi p h i Qu n tr Hoa Kỳ là m t n l c t ng h p và b n b c a các d ch gi ,
đ i ngũ biên t p giàu kinh nghi m c a Công ty Sách Alpha Tr i qua nh ng khó khăn và vô
s tranh cãi trong su t quá trình d ch thu t và biên t p do g p ph i vô s nh ng thu t ng
m i trong lĩnh v c thuy t ph c và gây nh h ng chúng tôi xin đ c hân h nh gi i thi u
t i đ c gi cu n sách S c m nh Thuy t ph c này (y v ng cu n sách s giúp b n hi u rõ
h n v nh ng cách th c và ph ng pháp gây nh h ng t i ng i khác đ có m t cu c
s ng cân b ng và h nh phúc h n
***

T i đây chúng tôi s l n l t xu t b n thêm các cu n sách Chi n l c Đ i d ng xanh
(Blue Ocean Strategy) c a NXB Tr ng Qu n tr Kinh doanh Harvard, cu n Kinh thánh v
Ngh thu t Lãnh đ o (The Bible on Leadership) c a cùng NXB AMACOM v v trong cùng t

sách AlphaBiz Lãnh đ o và Qu n lý

Qua nh ng cu n sách này chúng tôi mong mu n mang l i nh ng k năng và ki n th c kinh
doanh th c t , h u ích cho nh ng ng i làm qu n lý nh ng nhà nghiên c u, nh ng sinh
viên qu n tr kinh doanh và c nh ng đ c gi bình th ng khác qua đó đóng góp vào s
phát tri n và l n m nh c a các doanh nghi p Vi t Nam nói riêng và n n kinh t Vi t Nam
nói chung
Chúng tôi r t mong mu n nh n đ c ý ki n đóng góp c a đ c gi đ chúng tôi ngày càng
xu t b n đ c nh ng cu n sách có giá tr h u ích và thi t th c h n


Tháng

NGÔ P(

NG ( NH

Công ty Sách Alpha

L I NÓI Đ U
Napoleon Hill t ng nói Kh năng thuy t ph c là y u t kỳ di u giúp con ng i thăng ti n
trong s nghi p và kinh doanh - đ ng th i giúp chúng ta t o d ng đ c nh ng m i quan h
cá nhân h nh phúc b n lâu T t c chúng ta đ u bi t thuy t ph c là m t k năng đ c bi t
d n t i thành công Thuy t ph c là con đ ng đ giành đ c quy n l c và gây nh h ng
v i ng i khác Thuy t ph c cũng là ph ng pháp đã t ng đ c v n d ng đ mang l i
nh ng tài s n l n t i m c khó ng t i nh giúp cho vi c kinh doanh phát đ t sách đ c
xu t b n tài s n đ c mua bán và nh ng website bán đ c l ng hàng hóa tr giá hàng
tri u đô-la. S thuy t ph c là nhân t quy t đ nh đ y hi u qu , m nh m trong cu c s ng
th ng nh t Có th nói Ngh thu t Thuy t ph c có th xoay chuy n đ c c th gi i.

Tôi bi t Kurt Mortensen t nhi u năm qua B n thân ông là m t b c th y v thuy t ph c.
Ông có đ y đ nh ng ph m ch t và k năng đ c đ c p đ n trong cu n sách này Qua cu n
sách Kurt đã cung c p cho chúng ta m t công trình nghiên c u g n nh hoàn h o toàn di n
v ngh thu t thuy t ph c và gây nh h ng cho ng i đ c Tôi ch a t ng th y bài vi t nào
v ngh thu t thuy t ph c l i chia nh ph m trù t ng nh tr u t ng này thành nh ng
khái ni m t m , d hi u đ n th bao quát đ c t t c các khía c nh c a s thuy t ph c.
Ch a bao gi vi c hi u thái đ c a con ng i và cách t n d ng nó l i tr nên d dàng nh
v y. D a vào nh ng ví d trong đ i s ng hi n th c các công trình nghiên c u chi ti t v
tâm lý h c và xã h i h c Kurt đã ph bi n s thông thái hi u bi t cùng kinh nghi m c a
mình b ng m t cách vi t thông minh s c s o và đ y nhi t huy t.

Nh ng k năng m nh m đã đ c ki m nghi m và minh ch ng qua th i gian đ c nói t i
trong cu n sách s trang b cho đ c gi các công c c n thi t đ th c hi n m t cu c c i bi n
l n lao trong cu c s ng. V n d ng nh ng quy t c thuy t ph c này không ch mang l i cho
tôi hàng tri u đô-la mà còn giúp hàng ngàn ng i khác c ng c các m i quan h , t o l p tài
s n, bi n đ i s nghi p và t o nh h ng đ v n t i cu c s ng t t đ p h n M i quy t c
đ c trình bày trong cu n sách này s giúp cho b n thành công rõ r t, th m chí tăng thu
nh p c a b n lên g p đôi g p ba Tôi ch mong giá mình đã h c đ c nh ng đi u này s m
h n trong s nghi p c a mình thì ch c h n s l ng bài h c tôi t rút ra cho mình qua m i
l n th t b i đã không nhi u nh bây gi .
Thông đi p trong cu n sách c a Kurt cũng bao hàm s m nh trong cu n sách m i đây c a
tôi cu n Thách th c Cu i cùng t o ra m t tri u nhà tri u phú đ c giác ng vào năm
Cùng v i Mark Victor (ansen chúng tôi s t o ra nh ng tri u phú đ c giác ng nh ng
ki n th c và k năng s ng đ r i h s truy n bá l i nh ng đi u t t đ p này cho c ng đ ng.
M t trong s các k năng hàng đ u mà các h c viên này ph i h c khi xây d ng các đ ch tài
chính c a mình chính là k năng thuy t ph c. Cu n sách này s th c s có m t nh h ng


vô cùng l n lao đ i v i nh ng ng i bi t v n d ng nh ng quy t c đã đ c p và gi i thích k
l ng trong cu n sách S c m nh Thuy t ph c là m t cu n sách c n ph i đ c cho b t c ai

mu n ki m soát đ c m i khía c nh c a cu c s ng cá nhân cũng nh công vi c Đ c và lĩnh
h i đ c cu n sách này không nh ng s giúp b n tr thành m t ng i có kh năng thuy t
ph c khéo léo mà s tr thành m t h c gi uyên bác

ROBERT G. ALLEN

Tác gi cu nNothing Down, Creating Wealth,

Multiple Streams of )ncome Không có gì th t b i, t o ra s giàu có nhân b i các ngu n thu
nh p) - đ ng tác gi cu n One-Minute Millionaire Nhà tri u phú m t phút

L IC M

N

Xin chân thành c m n t t c nh ng ng i đã giúp tôi th c hi n cu n S c m nh Thuy t
ph c này Nhân đây tôi xin đ c bày t tình yêu và lòng c m kích t i Denita, v tôi cùng các
con tôi vì tình yêu và s giúp đ luôn dành cho tôi trong su t th i gian th c hi n cu n sách

Tôi cũng mu n bày t s c m n đ c bi t t i Emily Spencer, Beth Davis, Kathy Kehrli, Mike
Ray Robert Allen cùng t t c b n bè gia đình tôi nh ng ng i đã dành th i gian giúp đ
cũng nh ng h tôi trong su t quá trình vi t cu n sách S c mn h Thuy t ph c này

L I GI I THI U

Ch b o và giúp đ m i ng i là ham thích c a tôi Tôi th c s tìm th y ni m vui khi giúp
m i ng i đ t đ c thành công và th c hi n đ c
c m c a mình V i tâm lý đó nhi u
năm tháng trong cu c đ i tôi ch dành cho vi c nghiên c u con đ ng đ a con ng i t i
thành công Tôi cũng t ng tham gia đào t o, hu n luy n và gi ng d y cho hàng ngàn ng i.

Và ngay t r t s m tôi đã nh n ra r ng: kh năng thuy t ph c là m t trong nh ng k năng
quan tr ng nh t c n đ c phát tri n n u b n mu n ki m soát đ c cu c s ng và s nghi p
c a mình và giành đ c t t c nh ng gì có th trong cu c s ng Lĩnh h i đ c bài h c này
tôi đã quy t đ nh dành nhi u công s c h n cho vi c nghiên c u v thuy t ph c và nh
h ng b i đó là cách duy nh t s giúp tôi th c hi n nh ng c m cao c nh t c a mình
Ngày nay tôi càng nh n ra r ng thuy t ph c đã ng m vào cu c s ng th ng nh t, nh
h ng t i hàng trăm quy t đ nh l n nh khác nhau Th m chí tôi không th t ng t ng
đ c là mình có th làm nh ng công vi c th ng ngày m t cách suôn s n u thi u nh ng
k năng thuy t ph c đ c rèn giũa k càng Ch ng h n làm th nào ai đó có th tr thành
ng i qu n lý ho c ng i cha ng i m có nh h ng l n mà không có nh ng k năng
thuy t ph c Tôi t ng làm vi c cho nhi u t p đoàn và đã nhi u l n ch ng ki n cách th c
qu n lý l i th i Làm đi không thì bi n T t nhiên cách này mang l i s ph c tùng tr c
m t nh ng nó s gây ra s oán gi n và ng v c Ngoài ra rõ ràng đi u đó không t o ra s
thuy t ph c c n thi t khi n hai bên cùng hài lòng Vì th tôi đã dành c cu c đ i đ tìm


ki m nh ng hình th c thuy t ph c, nh ng đ ng c thúc đ y và nh ng y u t tác đ ng th c
s x ng đáng đ mang l i k t qu mà c hai bên cùng hài lòng
Các trang vi t này ch a đ ng nh ng viên ng c quý mà tôi đã h c đ c v vi c giúp ng i
khác tr nên t t h n có đ c nhi u đi u h n trong cu c s ng - và đ i l i, h s giúp m i
ng i c i thi n cu c s ng. T i sao l i ph i s ng và làm nh ng vi c mà anh chán ghét trong
su t cu c đ i? T i sao l i ph i m t đi s s c s o năng l c ti m tàng c a mình đ cu c s ng
trôi đi trong t nh t? Cu c s ng đáng ra ph i tràn ng p ni m vui, s hăng hái và đ y sinh
khí Nh ng c m giác đó đâu ph i ch dành riêng cho tr em Khi nào b n có ni m đam mê
có ngh nghi p khi đó b n s l i s h u nh ng c m xúc y. Ph n thi u h t đ i v i h u h t
m i ng i l i hi n di n và ch a đ ng trong cu n S c m nh Thuy t ph c này (ãy h c
chúng áp d ng chúng r i b n có th thay đ i c th gi i c a mình

Cu n S c m nh Thuy t ph c ch a đ ng nh ng đi u đáng giá hàng ngàn gi nghiên c u v i
nhi u hình m u và ví d tr c ti p. Trong nhi u năm tôi đã đ c vô s cu n sách và tham gia

r t nhi u khóa đào t o, h i th o. T t c đ u đ a ra nh ng đi m m u ch t tuy t v i v
thuy t ph c đ ng c thúc đ y và gây nh h ng song không đâu tôi có th tìm th y m t
ngu n th ng nh t t ng h p hàng trăm công trình nghiên c u v thuy t ph c và gây nh
h ng thành m t b ng m c toàn di n v các nguyên t c, chi n l c hay k năng thuy t
ph c. Nh ng gì tôi thu th p đ c ch là nh ng m u vàng nh trong khi cái tôi mu n th y c
m t m vàng Nh ng nguyên t c đ c gi i thi u trong cu n sách này s h u ích cho
nh ng ai mu n d a vào s c m nh c a ngh thu t thuy t ph c trong s nghi p c a h Đó là
nh ng đi u có ý nghĩa thi t y u đ i v i các doanh nhân nhà qu n lý nhân viên nghiên c u
th tr ng chuyên gia qu ng cáo lu t s chính tr gia, doanh nghi p phi l i nhu n nhân
viên gây qu ho c b t c ai mu n ki m soát thu nh p công vi c hay cu c đ i h m t cách
hi u qu h n Vi c áp d ng nh ng k năng này s t o nên s khác bi t gi a hy v ng và th c
s có m t t ng lai t i sáng h n N u v n d ng hi u qu nh ng nguyên t c này b n s
đ t đ c nh ng k t qu mong mu n m t cách nhanh chóng h n mà l i ít t n công s c h n
Trong vòng hai m i năm qua ngh thu t thuy t ph c và gây nh h ng đã có nhi u thay
đ i. N u b n đang tham gia vào b t kỳ công vi c nào có liên quan đ n ngh thu t thuy t
ph c hãy nh r ng nh ng ng i tiêu dùng đ i t ng và khách hàng đã thay đ i. M i ngày
h nh n đ c hàng ngàn l i l thông đi p có tính thuy t ph c Đ i t ng c a b n đ c
giáo d c t t h n và cũng đa nghi h n nhi u so v i tr c đây Do đó n u c bám vào các
sách l c cũ c a nhi u năm tr c, ch c ch n b n s m t khách B n đã t ng có m t khách
hàng ti m năng mà b n bi t ch c là đang r t c n s n ph m ho c d ch v c a b n ch a (
mu n s n ph m ho c d ch v này và có đ kh năng chi tr , song v n không mu n mua c a
b n? T i sao v y Đáng ra đây là m t v có th làm hai bên hoàn toàn hài lòng Là m t b c
th y v thuy t ph c và gây nh h ng, b n s n m đ c tâm t và quá trình đi đ n quy t
đ nh c a khách hàng t đó n m đ c cách hoàn t t v mua bán mà c hai bên đ u hài lòng
Tôi ch a t ng g p ai bi t t t c các quy t c c a S c m nh Thuy t ph c. Nh ng gì chúng ta
th y đ c qua nghiên c u tìm hi u là h u h t m i ng i ch s d ng hai ho c ba k năng
thuy t ph c. Ngay c đ n nh ng ng i bán hàng thành công nh t cũng th ng s d ng
không qua b y ho c tám k năng Đi u này cũng gi ng nh vi c ta ch i m t th nh c t i

trong khi b n thân có th đ c trang b đ ch i h n nh c Mozart. Nhi u nhà s n xu t hàng
đ u ch m d t vi c h c t p tìm hi u sau khi đã thu x p cho mình m t cu c s ng tho i mái
N u các b n tuân theo nh ng b c mà tôi v ch ra trong nh ng ch ng sau đây b n s
đ c trang b vô s k năng chi n l c, s hi u bi t sâu s c và công c đ x lý b t c tình
hu ng nào B n s th y b n thân b t đ u hình thành và gây đ c nh h ng T i đa v i m i
ng i.
Đ tr thành m t ng i chuyên nghi p trong lĩnh v c c a mình b n ph i tr m t giá x ng
đáng Đ ng t hài lòng đ r i tr thành m t ng i xoàng xĩnh hãy ph n đ u tr thành
ng i gi i nh t trong m i vi c mình làm Ai là v n đ ng viên gi i nh t trong môn bóng r ?
Michael Jordan. Anh y bi t mình s không tr thành ng i gi i nh t n u hàng ngày không
luy n t p nh ng k năng c b n cùng v i vi c b sung k năng m i. Anh y cũng bi t r ng
mình không th tr i h n ng i khác n u thi u đ ng đ i đ c bi t n u không có m t hu n
luy n viên Ki n th c, h c t p không ng ng cùng s kh luy n s mang l i s v t tr i th c
s .

Đ giúp các b n trong quá trình h c t p các k năng và chi n l c c a S c m nh Thuy t
ph c tôi xin phác th o đi u mà tôi th ng g i là Năm ch P c a s thành công Ch P đ u
tiên là Psyche có nghĩa là Tinh Th n khía c nh tâm lý trong cu c ch i này Đây là k
năng thi t y u đ i v i t t c nh ng ng i bán hàng thành công nh ng cũng r t có hi u qu
trong các lĩnh v c khác B n s không th đ t đ c m c tiêu c a mình n u không tin mình
có th đ t đ c nh ng m c tiêu đó T t c nh ng k năng và công c t t nh t s là vô d ng
n u tr c tiên b n thi u đi lòng tin vào b n thân mình Th t không may, h u h t nh ng
ng i mà chúng ta bi t th ng có xu h ng đ a ra nh ng l i nói nh n xét ho c đi u gì đó
t ng t làm chúng ta n n chí Khi b n tâm s v i h v
c m và nh ng đi u mình mu n
th c hi n trong cu c s ng, nhi u khi h có th khi n b n n n lòng Ch c h n b n có bi t m t
s ng i nh v y trong cu c s ng Tuy nhiên khi b n có tinh th n v ng vàng b n s bi t
mình đang làm gì mu n đ t đ c cái gì và nh ng đi u ng i khác nói không còn quan
tr ng đ i v i b n. Tinh th n v ng vàng còn bao g m c vi c bi t nh ng đi u mình mu n và
có k ho ch giành l y nó Khi tinh th n tr ng thái t t, b n s luôn hành đ ng theo trái tim

c a mình

Ch P th hai là Persistence có nghĩa là S Kiên Trì S kiên trì là lý do đ u tiên gi i
thích t i sao con ng i ta l i thành công trong cu c s ng Nó cũng là đ ng l c quy t đ nh t i
sao m t s ng i l i tr nên giàu có Nh ng thành qu c a h b t ngu n t s kiên trì ch
không ph i t n n t ng tài chính ho c giáo d c. H u h t các v mua bán đ u k t thúc sau
không quá năm l n c g ng Đ ng đ nh ng tr ng i trong cu c s ng khi n b n nh t chí và
t b m c tiêu c a mình

Ch P ti p theo là Personal Development có nghĩa là Phát Tri n Cá Nhân T t c các nhà
s n xu t hàng đ u đ u có ch ng trình phát tri n cá nhân Có m t m i liên h tr c ti p gi a
ch ng trình phát tri n cá nhân v i thu nh p c a b n Chuyên gia v thành công cá nhân
Brian Tracy nói N u b n có th dành ra
phút m i ngày cho vi c đ c, b n s có c h i
tăng thu nh p c a mình lên g p đôi qua m i năm Kinh nghi m b n thân tôi cho th y k
năng này th c s hi u qu . H u h t nh ng ngôi nhà có tr giá t
tri u đô-la tr lên đ u có


th vi n. Nh ng nghiên c u luôn ch ra r ng nh ng ng i đang h c và phát tri n năng l c
hàng ngày s l c quan h n v i cu c s ng. H tràn đ y nhi t huy t v i h ng đi c a mình và
nh ng đi u mong mu n đ t đ c. Nh ng ng i không h c không phát tri n năng l c hàng
ngày s tr nên tiêu c c, bi quan, nghi ng v c b n thân l n t ng lai c a h (ãy bi n
chi c ô tô c a b n thành m t tr ng đ i h c trên bánh xe b ng cách nghe nh ng băng đĩa
mang tính khích l . Khi b n nhà hãy t t ti vi đ đ c sách Trong đ i có hai cách đ h c:
qua th nghi m và các sai l m đ r i t mình c g ng tìm hi u s vi c, ho c h c h i t
ng i khác - nh ng ng i t ng trong tình hu ng đó và m c sai l m t ng t . M t s tác
gi đã tìm ra t t c nh ng đi u c n ph i h c v cu c s ng và vi t m t cu n sách ho c ghi
vào băng đĩa v nh ng đi u này Cho nên hãy đ u t cho t ng lai b ng cách đ u t vào
vi c phát tri n cá nhân b n.

B n có bi t khi thay đ i nh n th c c a m t ng i đi u gì quan tr ng nh t không Đó là ch
P th t Passion có nghĩa là S Say Mê Trên h t, s say mê s cho phép b n thu hút
đ c trái tim và lý trí c a khách hàng t ng lai B n có th c s say mê và g n bó v i s n
ph m ho c d ch v c a b n không Chúng tôi thích nh ng ng i sôi n i, nhi t tình và đ y
say mê Khi say mê làm vi c gì đó b n s tr nên sôi n i hăng hái hành đ ng và mu n chia
s đi u này v i c th gi i. B n s tr nên hăng say trong vi c thu hút đ c càng nhi u
ng i theo con đ ng c a b n càng t t. Ch riêng s say mê cũng r t có hi u qu trong vi c
làm con ng i thay đ i ý ki n và chuy n sang ng h s n ph m hay d ch v c a b n. Ni m
say mê b t ngu n t s k t h p gi a lòng tin s hăng hái cùng tình c m (ãy tìm ni m say
mê dành cho s n ph m c a b n cùng v i tìm ni m vui trong vi c giúp ng i khác đ c
h ng đi u đó
Ch P cu i cùng ch a đ ng h u h t cu n sách này là Persuasion có nghĩa là Thuy t
Ph c (ãy dành m t chút th i gian m i ngày đ h c và làm ch th gi i c a s thuy t ph c
và gây nh h ng. Ti n đ c b n c a cu n sách S c m nh Thuy t Ph c là ph i giành l y
nh ng gì b n mu n khi c n có thêm nhi u b n m i trong quá trình này và giúp m i ng i
tr nên say mê v i nh ng vi c b n mu n h làm Th c t có s khác bi t l n gi a trình bày
và thuy t ph c. B t c ai cũng có th v ch ra danh sách nh ng đ c đi m, l i ích đ khoe
khoang v s n ph m ho c d ch v c a mình nh m thúc bách ng i khác mua hàng B ng
cách v n d ng nh ng k năng đ c nêu trong cu n sách b n s kéo đ c nhi u ng i v
v i mình nh đó s có nhi u khách hàng h n - và bán đ c nhi u h n Chúng tôi mu n b n
khi n cho khách hàng ph i c u xin đ mua đ c hàng hóa ho c d ch v b n cung c p, và có
đ c nh ng khách hàng tr n đ i Đó chính là đi u mà cu n S c m nh Thuy t ph c c g ng
đ t đ c.
Đ có thêm thông tin v b t c ch đ nào trong cu n sách này ho c đ làm ch ngh thu t
thuy t ph c và gây nh h ng hãy vào trang web www maximuminfluence.com, nh p
chu t vào nh ng b n báo cáo mi n phí sau đó s d ng nh ng t khóa sau đây
T khóa

Ch ng
S c Test
Your
m nh
c a Persuasion
Thuy t ph c
IQ
Ch ng
12 Free
Quy t c Thuy t Persuasion
ph c
Newsletter
What
Is
Ch ng
Quy
Dissonance
t c B t hòa
(audio)
Universal
Ch ng
Quy
Laws
of
t c Nghĩa v
Success
Ch ng
t cK tn i

Quy Reading

Nonverbals

Ch ng
Quy
The
C s of
t c Xã h i ch p
Trust
nh n
Ch ng
Quy Scarcity
t c Khan hi m
Questions
Perfect
Ch ng
Quy
Speaking
t c Đóng gói t
(audio)
Ch ng
Quy Psychology
t c T ng ph n of Motivation

Ch ng
Quy Goal Mastery
t c Kỳ v ng
Form
Ch

ng

Quy How

to


t c Bao hàm

increase
Involvement

Ch ng
Quy Power
t c Quý tr ng
Praise

of

How
to
Ch ng
Quy
Resist
t c K t giao
Persuasion
Ch ng
Quy Find
t c Cân b ng
Statistics
Ch

ng

Danh
m c
ki m
Design Your
tra
Message
ti n
thuy t
ph c


1. S C M NH C A VI C THUY T PH C
Công c thuy t ph c
- Zig Ziglar
Hi u bi t v các lý thuy t v thuy t ph c, t o đ ng l c và gây nh h ng s đ t b n vào v
trí ng i c m lái c a cu c s ng. T i sao v y? B i t t c m i th mà b n mu n và s mu n
trong cu c s ng đ u xu t phát t ba khái ni m đ n gi n này B n có bi t r ng ch a đ n 1%
dân s th gi i có th hi u và th c s áp d ng 12 Quy t c Thuy t ph c? Do v y khi tôi ti t l
nh ng bí m t v gây nh h ng cùng khoa h c thuy t ph c, b n s có kh năng thuy t ph c
ng i khác và gây nh h ng v i ng i khác v i đ chính xác cao kích thích h hành đ ng,
trong khi b n giành đ c m i th chính xác nh mình mong mu n trong cu c s ng. B n s
thu hút đ c ng i khác vào l i t duy c a mình và đ t t i s t tin không h lay chuy n.
Doanh s bán hàng và ti p th s tăng g p ba. B n s tr thành trung tâm thu hút thành
công

Khi b n khai thác nh ng k năng mà tôi g i là nh h ng T i đa, nh ng ng i khác s b
kéo v phía b n gi ng nh nh ng m nh kim lo i b c c nam châm c c m nh hút vào Thành

công v m t tài chính xã h i và cá nhân s đ n v i b n. Nh ng cánh c a tr c đây đóng kín
s r ng m cùng vô s các c h i s đ n v i b n. Nh ng k năng hay k x o có kh năng
giúp con ng i đ i đ i đ c nêu trong cu n sách này đ u d a trên nh ng quy t c đã đ c
ki m ch ng và b t bi n. Nh ng quy t c đó đ c rút ra sau m t th i gian dài nghiên c u
mi t mài v kh năng thuy t ph c
Cu n sách này d y v 12 Quy t c Thuy t ph c thi t y u và h
chi n l c thuy t ph c

ng d n cách s d ng nh ng

Thuy t ph c

Nh p đ p trái tim c a n n kinh t
S c m nh c a vi c thuy t ph c có t m quan tr ng đ c bi t và thi t y u đ i v i th gi i ngày
nay. Trong h u h t m i ti p xúc và giao ti p
Kh năng thuy t ph c

V i nhi u ng i khái ni m tr thành B c th y Thuy t ph c có nghĩa là tr thành m t ng i
m nh m lôi cu n, ho c huênh hoang Gi đ nh này hoàn toàn sai l m. Nh ng sách l c nh
th có th mang l i k t qu tr c m t nh ng cu n sách nh h ng T i đa s mang l i k t
qu lâu dài nh h ng b n lâu không ph i b t ngu n t nh ng th đo n đ c tính toán k ,
nh ng sách l c c ý ho c đe d a mà là vi c áp d ng h p lý nh ng sách l c thuy t ph c


Có m t quan ni m sai l m ph bi n cho r ng ch nh ng cá nhân liên quan đ n các công vi c
mua bán ti p th ho c lãnh đ o m i c n ph i h c quy t c thuy t ph c Đi u này hoàn toàn
sai Các chuyên gia bán hàng nhà qu n lý kinh doanh các b c cha m ng i đàm phán lu t
s hu n luy n viên chuyên gia qu ng cáo và bác sĩ t t c đ u có th s d ng nh ng k
năng này T t c m i ng i đ u c n các k năng thuy t ph c, b t k ngh nghi p c a h là
gì (àng ngày t t c m i ng i đ u s d ng các k năng và sách l c thuy t ph c Ng i ta

th ng tìm hi u l n nhau, c g ng tìm cách khi n ng i khác ph i làm nh ng gì mình
mu n Không c n ph i nói cũng bi t r ng n m v ng cách giao ti p và hi u đ c b n ch t
c a con ng i là nh ng bài h c đ ng đ i thi t y u n u chúng ta mu n thuy t ph c và gây
nh h ng đ n ng i khác m t cách hi u qu Chúng ta không th giành đ c b t c đi u
gì n u b n thân l i không h p tác v i ng i khác Chính qua các ti p xúc v i ng i khác
chúng ta s giành đ c thành công Không ai có th t mình đáp ng m i nhu c u. T t c
nh ng gì chúng ta có đ c trong cu c s ng đ u nh vào s ng h và giúp đ c a nh ng
ng i xung quanh Trong xã h i chúng ta liên k t đan xen v i nhau và kh năng t o
ra nh ng m i liên k t đó có t m quan tr ng s ng còn đ i v i thành công c a chúng ta
Cu n sách này s giúp b n

hay ch ng l i b n?
Nh ng ng i làm qu ng cáo đã chi hàng t đô-la đ nghiên c u và đánh giá v tâm lý c
toán m t cách dè d t, m t ng i bình th ng ti p nh n kho ng
đ n
thông đi p nh
h ng T i đa, hi u ra cách th c ho t đ ng và h c đ c cách th c áp d ng nh ng k năng
đã đ c ki m ch ng này đ hôm nay chúng ta s t gia tăng kh năng và s c m nh

Có công c đúng đ n, b n s thành công

Thành th c mà nói T t c chúng ta đ u mu n và c n nhi u đi u t nh ng ng i khác
Chúng ta mu n ng i khác ph i ph c tùng tin c y và ch p nh n chúng ta Chúng ta mu n
gây nh h ng v i nh ng ng i khác đ bu c h theo l i suy nghĩ c a chúng ta Chúng ta
mu n giành l y cái mình mu n. S h u nh ng công c đúng đ n, hi u đ c cách s d ng
chúng là bí quy t d n đ n thành công
Cu n sách nh h
Các khái ni m

ng T i đa cung c p m t b công c hoàn ch nh các k năng thuy t ph c

Thuy t ph c là quá trình thay đ i ho c c i ti n thái đ , ni m tin

N u b n áp d ng m t cách h p lý nh ng chi n l c c a cu n nh h ng T i đa b n s
thuy t ph cmu n nh ng gì b n mu n mà còn ph i s n sàng làm nh ng gì b n mu n (ãy
nh r ng thuy t ph c không gi ng nh đàm phán - m t thu t ng ám ch m t m c đ nào
đó c a s rút lui ho c th a hi p Không ch d ng m c th a hi p, thuy t ph c hi u qu s
khi n cho đ i ph ng t b l p tr ng tr c đây c a h đ ch p nh n l p tr ng c a b n.


Gây nh h ng là vi c kh ng đ nh b n là ai và cách th c b n s tác đ ng t i thông đi p mà
b n mu n di n đ t Ví d nh nó bao g m vi c li u b n có đ c coi là đáng tin c y không
S c m nh làm tăng kh năng c a b n trong vi c thuy t ph c

Thúc đ y là kh năng khuy n khích nh ng ng i khác hành đ ng phù h p v i nh ng đ
xu t v ý t ng mà b n đ ra Thúc đ y là l i kêu g i hành đ nglàm.
Thuy t ph c và thu t hùng bi n

Trong xã h i Hy L p c đ i, kh năng thuy t ph cNgh thu t Hùng bi n c a Aristotle.
Nh ng nguyên t c
Aristotle

Đ c tính
Đ c tính đ c p đ n tính cách cá nhân c a di n gi . Aristotle

Theo Aristotle
C m xúc

C m xúc là tr ng thái tâm lý
Đ o

Đ o là th c ch t

Ba khái ni m nói trên c a Aristotle nh h ng T i đa đ c xây d ng trên nh ng nguyên t c
do Aristotle và nh ng tri t gia Hy L p c đ i đ a ra Tuy nhiên ph i công nh n
Các thuy t khách hi n đ i v p ph i ba nhân t chính khi n cho vi c thuy t ph c
Thuy t ph c, Giao thi p và

Ki n th c giúp t o d ng S T tin
Đ c đi m

Thuy t ph c cũng là chìa khóa vàng đ giúp b n thăng ti n. K năng giao ti p x p hàng th
nh t trong s t t c nh ng ph m ch t cá nhân mà nh ng ng i ch lao đ ng tìm ki m trong
s các sinh viên t t nghi p . Trong khi h u h t m i ng i đ u tránh né nh ng tình hu ng
thuy t ph c công khai thì nh ng ng i gi i giao ti p l i đón nh n nh ng c h i đó Nh ng
ng i gi i giao ti p c m th y ki m soát đ c nh ng tình hu ng khó khăn b i h hi u đ c
ngh thu t thuy t ph c và h bi t làm tìm ra và s d ng các chi n l c thuy t ph c.


Các nguyên t c
Các Quy t c Thuy t ph c mang tính trung l p
Trung L p là khái ni m tr ng tâm đ hi u v ngh thu t thuy t ph c

Tuy nhiên khi đ c s d ng đúng đ n, thuy t ph c là ng i b n t t nh t c a chúng ta Nh
thuy t ph c chúng ta có th xây d ng các hi p đ nh hòa bình cho đ n thuy t ph c nh ng
lái xe th t dây an toàn Thuy t ph c là cách th c mà hu n luy n viên c a đ i bóng y u h n
khuy n khích h c trò c a mình giành chi n th ng Đó cũng là ph ng pháp mà B tr ng Y
t thuy t ph c m i ng i nên th ng xuyên ch p X-quang và ki m tra tuy n ti n li t,
ph ng pháp mà các nhân viên qu n lý s d ng đ nâng cao thành tích và tinh th n làm
vi c c a công nhân và ph ng pháp mà nh ng ng i th ng thuy t thuy t ph c nh ng

tên t i ph m th nh ng con tin đang b c m gi .

Cu n sách này t p trung vào vi c h ng d n s d ng nh h ng T i đa theo cách tích c c.
B n có th giành đ c k t qu t c th i tr c m t nh ng t ng lai lâu dài c a b n ch a
ch c đ c đ m b o. Nh ng công c đ c nêu lên trong cu n sách này r t m nh m và
chúng ta không đ c phép s d ng m t cách ích k Không nên coi chúng nh m t ph ng
ti n đ đ t đ c k t qu b ng b t c giá nào mà hãy s d ng nh ng công c này đ giành
l y k t qu b n mu n trong nh ng tình hu ng các bên tham gia

N u b n n l c thuy t ph c
Thuy t ph c ph i có ng

i nghe

Ngh thu t thuy t ph c
Thuy t ph c hi u qu đòi h i s thích ng v i hoàn c nh
Đã bao gi b n th ti p c n m t khách hàng v i cùng m t cách th c mà ông ch đã s d ng
đ ti p c n, thuy t ph c b n và nh n đ c k t qu t i t ch a Tr thành m t b c th y
thuy t ph c không ch là b t ch c nh ng thuy t khách khác Không ch ph i hi u hàng lo t
các k năng thuy t ph c s n có b n còn ph i s n sàng s d ng các k năng thích h p nh t
trong các tình hu ng c th Đ đ t đ c trình đ này đòi h i m i ng i c n cam k t m nh
m đ i v i vi c quan sát phân tích nghiên c u và áp d ng các khái ni m v nh h ng T i
đa
B n ch t c a con ng

i v n đa d ng

Thuy t ph c hi u qu mang l i tác đ ng lâu dài
B n mu n nh ng k t qu t m th i ng n ng i hay nh ng k t qu b n v ng lâu dài Thuy t
ph c hi u qu mang l i tác đ ng lâu dài

N m ph n đáy kim t tháp này là nh ng ph m ch t đ c s d ng th ng xuyên nh t và
d dàng nh t nh ng ch mang l i nh ng k t qu t m th i không mang l i đi u mà con
ng i th c s trông đ i. Thuy t ph c d a trên nh ng ph m ch t li t kê trên đ u kim t
tháp có hi u qu dù có áp l c hay không Ph ng pháp nh v y s t o ra

(ãy t ng t ng Giám đ c đi u hành c a m t t p đoàn l n g i ng i phó giám đ c lên
h p. T i cu c h p ông ta đ c thông báo ph i t ch c quyên góp t nhân viên
đô-la
s ti n t p đoàn d đ nh tài tr

V phó giám đ c quy t đ nh ki m soát

Sau đó v phó giám đ c cân nh c t i kh năng h p tác

Cu i cùng v phó giám đ c cân nh c đ n hình th c cao nh t c a s thuy t ph c

Cam k t là m c đ lý t ng cao nh t nh h ng T i đa b i nó nh h ng b n v ng sâu s c
nh t. Danh ti ng c a b n nh m t ng i liêm khi t, tr ng danh d , tin c y và tôn kính s
liên t c khuy n khích s cam k t

Công th c: M

i hai Quy t c nh h

ng T i đa

Khi n cho ng i khác làm nh ng gì b n mu n và thích thú v i nó không ph i là m t đi u có
th x y ra vô tình hay ng u nhiên B n ph i s d ng các k năng d a trên nh ng quy t c

thuy t ph c
Các nhà th ng thuy t chuyên nghi p doanh nhân chuyên gia qu n lý c p cao trên toàn
th gi i đ u s d ng m i hai quy t c này Chúng là nh ng nguyên t c giúp hàng nghìn
ng i giành quy n ki m soát cu c đ i, ti n b c và t ng lai cho h Làm ch m i hai quy
t c này là đi u thi t y u đ t o ra nh h ng T i đa Tôi h a là n u b n đ c cu n sách này
r i hành đ ng theo ki n th c m i thì đó b n s nhanh chóng th y mình m t v th hoàn
toàn khác so v i hi n nay. B n s hành đ ng thay vì b bu c ph i làm theo B n s nói và s
đ c l ng nghe. B n s d n d t nh ng ng i khác và h s ph c tùng b n.


M
I HAI QUY T C PH BI N C A S C
M NH THUY T PH C
T duy là công vi c khó khăn nh t đi u này gi i thích t i sao l i có ít ng
t duy đ n v y.

i dành th i gian đ

- Henry Ford
Ng i ta cho r ng chính kh năng t duy đã t o ra s khác bi t gi a con ng i và loài v t,
song trên th c t chúng ta l i không s d ng nhi u đ n năng l c suy lu n này Trong ph n
l n th i gian, lý trí c a chúng ta b k t c ng trong vi c ki m soát các c đ ng c th , trong
khi vi c t duy l i làm hao t n quá nhi u th i gian và năng l ng (ãy nghĩ đ n vi c chúng
ta luôn ph i t duy và suy lu n tr c khi đ a ra b t kỳ quy t đ nh nào li u chúng ta có còn
nhi u th i gian đ hoàn thành các vi c khác Ph n l n chúng ta đ u có th gi i quan t ng
đ i h th ng đ i v i th gi i xung quanh Khi ph ng pháp nh n th c đó v n hành trí óc
chúng ta đ c l p trình m t cách hoàn h o đ t đ ng ph n x khi có ai đó kích thích các
nút b m t đ ng thuy t ph c Tôi g i là nh ng Quy t c thuy t ph c.
M

i hai nút b m t đ ng thuy t ph c

Quy t c thuy t ph c ho t đ ng n sau nh ng suy nghĩ có ý th c. N u đ c s d ng h p lý
đ i t ng mà b n đang thuy t ph c s không h nh n ra là b n đang s d ng chúng Nói
cách khác n u thuy t ph c ng i khác theo cách thông th ng ng i nghe s bi t ngay ý
đ nh c a b n Đi u này cũng gi ng nh khi ta nhìn th y m t chi c xe c nh sát bên đ ng nó
s phũ phàng kéo ta tr l i v i th c t . N u ng i thuy t ph c khéo léo và điêu luy n, anh
ta s bi t cách s d ng các quy t c thuy t ph c sao cho thông đi p đ c truy n đi v t ra
ngoài t m ý th c c a ng i nghe.

N m v ng nh ng Quy t c thuy t ph c liên quan t i s hi u bi t v tâm lý con ng i. S
hi u bi t đó trao cho b n s c m nh đ hoàn thi n kh năng thuy t ph c c a mình Nó tăng
c ng tính hi u qu trong các m i quan h , c i thi n k năng làm cha m nâng cao kh
năng lãnh đ o giúp b n tăng giá tr c a b n thân và truy n đ t nh ng ý t ng c a mình
Tóm l i nó có th t i đa hóa nh h ng c a b n.
T duy v không t duy

Trong cu n sách Nh ng k hi u chi n tác gi Joseph Sugarman
c l ng
lý do
đ ng sau vi c mua hàng c a ng i tiêu dùng là nh ng quy t đ nh mang tính vô th c. Nói
cách khác h u h t vi c mua bán đ c th c hi n v i nh ng nguyên nhân mà b n thân ng i


mua cũng ch a xác đ nh đ c m t cách đ y đ Theo đánh giá c a Giáo s tâm lý h c
Gregory Neidert trên th c t não c a chúng ta trong tình tr ng th đ ng t 90 - 95%
th i gian (ãy nhìn th ng vào v n đ t duy là m t vi c làm khó nh c Chính b n tính t
nhiên c a loài ng i đã giúp ta b o t n đ c nh ng năng l ng liên quan đ n nh n th c.
Khi suy nghĩ ta đ t cháy m t l ng calo g p 3 l n khi xem ti vi. Nh ng ng i lao đ ng trí óc
đ ki m s ng luôn n m trong s nh ng chuyên gia có m c l ng cao nh t nh bác sĩ lu t

s k s
Còn ph n l n chúng ta đ u c m th y không có th i gian, th m chí không h có
mong mu n ph i t duy c p đ mà nh ng ng i đó v n làm hàng ngày

Đâu là nh ng lý do chính khi n chúng ta không mu n t duy Tr c h t, ph i nói đ n tình
tr ng l ng thông tin s n có đôi khi quá nhi u đ n m c chúng ta th m chí không h có m t
c g ng nào đ lĩnh h i chúng Cũng có nhi u tr ng h p mà v n đ không quan tr ng t i
m c đòi h i chúng ta ph i nghiên c u đ y đ các thông tin tr c khi đi đ n quy t đ nh. C
v m t có ý th c và vô th c tr c kh i l ng thông tin kh ng l chúng ta s ch n l c đ
ti p nh n nh ng thông tin c n thi t và b qua nh ng thông tin vô b .

Có m t xu h ng ph bi n là con ng i thích xu h ng rút ng n vi c suy nghĩ Khi mua m t
s n ph m không ph i lúc nào chúng ta cũng dành đ th i gian đ nghiên c u v nó ch ng
h n nh xem b ng x p h ng v các s n ph m cùng lo i trong các sách báo t p chí t v n
tiêu dùng Ng c l i chúng ta th ng d a vào l i khuyên c a ng i bán hàng Có khi chúng
ta ch mua nh ng nhãn hi u ph bi n, ho c có khi r b n bè đi cùng đ h i ý ki n Dù ít khi
th a nh n, song th c t nhi u lúc chúng ta quy t đ nh mua m t s n ph m ch vì màu s c
hay bao bì b t m t c a nó Tuy bi t rõ đó không ph i là cách quy t đ nh t t nh t nh ng
chúng ta đ u làm th dù hi u r ng chúng ta có th sai l m và sau này s ph i h i ti c. Tuy
nhiên n u m i vi c đ u cân nh c k l ng, k c nh ng vi c nh nh t chúng ta s luôn
trong tình tr ng quá t i và không hoàn thành đ c b t c vi c gì

Các Quy t c thuy t ph c có s c m nh th c s vì chúng d a trên c s hai đi u r t d đoán
tr c: th nh t, nh ng gì ta mong mu n t b n ch t con ng i; th hai ng i khác s ph n
ng ra sao trong nh ng tình hu ng nh t đ nh. Ph n ng c a con ng i đ u có th đoán
đ c tr c vì chúng ta th ng hành đ ng theo m t t p h p nh ng tình hu ng cho tr c.
N u nh n bi t đ c ph ng th c ho t đ ng c a các quy t c thuy t ph c chúng ta s bi t
cách v n d ng chúng khi giao ti p v i ng i khác Chúng ta cũng s sáng su t h n đ nh n
ra ng i khác đang v n d ng nh ng quy t c đó v i chúng ta nh th nào
M

i hai quy t c thuy t ph c

Cu n sách này khám phá và phân lo i m i hai quy t c thi t y u trong vi c thuy t ph c.
Nh ng quy t c này là n n t ng c a ngh thu t, khoa h c thuy t ph c và gây nh h ng.
N m v ng và tuân th nh ng quy t c này s giúp b n hi u và n m quy n ki m soát trong
b t kỳ tình hu ng nào có liên quan đ n s thuy t ph c Trí óc c a chúng ta đ c l p trình
s n v i nh ng nút b m thuy t ph c t đ ng. H u h t chúng ta đ u tr i qua nh ng tình
hu ng có tính thuy t ph c mà không h nh n th c đ c chúng Nh ng chuyên gia thuy t
ph c s bi t nh ng nút b m đó là gì và làm th nào t n d ng chúng nh m có l i cho h .


N m v ng các quy t c thuy t ph c s giúp chúng ta nh n ra mình đang b gây nh h
trong khi không h nh n ra đi u đó

ng

Đ h c đ c cách gây nh h ng và thuy t ph c c n th i gian, k năng c ng v i kinh
nghi m Đi u mà h u h t m i ng i không nh n ra là chúng ta đang s d ng nh ng quy t c
này hoàn toàn theo b n năng trong nh ng giao ti p hàng ngày Nh ng quy t c thuy t ph c
mà chúng ta s d ng vô th c hàng ngày chính là nh ng quy t c đ c các chuyên gia s
d ng r t th n tr ng sáng su t và phù h p Các chuyên gia bi n s thuy t ph c thành thói
quen (ãy nghĩ xem b n đã c n th n ra sao khi m i b t đ u lái xe Còn bây gi , sau nhi u
năm thành th o, vi c lái xe không đòi h i b n ph i t p trung nhi u nh tr c n a Các
chuyên gia hi u rõ nh ng quy t c trong vi c thuy t ph c và th ng xuyên s d ng chúng
H có th áp d ng các k thu t này m t cách vô th c, th m chí không c n ph i nghĩ đ n
chúng n a. V i h , vi c áp d ng các quy t c thuy t ph c đã tr thành m t đi u h t s c t
nhiên
(ai ph

ng pháp thuy t ph c

Có hai con đ ng d n t i s thuy t ph c có ý th c và vô th c. C hai cách này đ u có th
thuy t ph c ng i khác theo cách nghĩ c a b n nh ng m i cách l i ti p c n quá trình x lý
thông tin theo nh ng h ng riêng bi t.

Theo con đ ng có ý th c, c b n và ng i nghe đ u đóng vai trò ch đ
tâm c g ng hi u đ nh nghĩa và tranh lu n. M t ng i quan tâm t i nh
ph c c a b n s l ng nghe b n hào h ng do đó s có kh năng đánh giá
thông đi p c a b n n u c n th n cân nh c l i h i c a các b ng ch ng mà b

ng ho c đ u ch
ng n l c thuy t
sáng su t nh ng
n đ a ra

Theo con đ ng vô th c ng i nghe h u nh s dành r t ít th m chí không dành th i gian
cho quá trình x lý thông tin M c tiêu c a cách ti p c n này là kích thích nh ng nút b m
t đ ng đã đ c p trên Nh ng ph n ng t nhiên này x y ra khi b n hành đ ng theo tr c
giác ho c s d ng thói quen suy nghĩ t t Lý trí c a b n s đ a ra quy t đ nh mà không
thông qua quá trình suy lu n lô-gíc Nh ng quy t đ nh vô th c này ch u tác đ ng l n c a
b n năng và tr ng thái c m xúc Nhi u ng i hay s d ng ph ng pháp vô th c này b i vì
h thi u th i gian đ ng l c, mong mu n ho c kh năng đ th c s l ng nghe thông đi p
c a b n. H không th c s quan tâm t i ch đ . H s d ng b n năng ho c c m xúc thay
cho trí tu Vì th , vi c x lý tr nên th đ ng và nh ng nút b m t đ ng đi u ch nh quá
trình ra quy t đ nh c a h .

C t lõi v n đ là b n ph i bi t s d ng đúng ph ng pháp đúng th i đi m và trong nh ng
hoàn c nh phù h p. Mu n áp d ng thành công nh ng quy t c và k năng nêu ra trong
quy n sách này b n ph i h t s c thành th o và có kh năng xác đ nh nhanh chóng ph ng

pháp phù h p và có hi u qu cao nh t đ i v i m i tình hu ng c th . Trong cu n Nhân lên
g p b i ngu n thu nh p Multiple Streams of )ncome Robert G Allen m t nhà t v n đ u
t có uy tín đã thu t l i câu chuy n v m t ông ch xí nghi p có máy móc b h ng nh sau
Do m t b ph n quan tr ng trong máy b h ng ng i ta ph i m i m t ng i th s a ch a.
Ng i th chăm chú xem xét c máy nh m phát hi n ra nguyên nhân gây h ng hóc Vài


phút sau anh ta rút búa ra gõ vào chi c máy hai cái r i lùi ra phía sau đ ki m tra k t qu .
C máy l p t c ho t đ ng Ng i th quay l i phía ông ch xí nghi p và nói Ti n công s a
ch a h t
đô-la th a ông Ng i ch xí nghi p h t s c t c gi n vì anh th dám đòi m t
kho n ti n quá l n cho m t vi c quá đ n gi n nh v y nên đã yêu c u ph i có hóa đ n c
th (ôm sau ông ch nh n đ c hóa đ n do ng i th g i đ n, trong đó có ghi nh sau
Gõ búa

đô-la

Bi t ph i gõ vào đâu
T ng c ng

đô-la

đô-la

N u b n nghiên c u và n m đ c ki n th c đ T i đa hóa nh h ng c a b n, b n cũng s
bi t c n gõ búa vào đâu (ãy nghiên c u, th c hành và bi n M i hai quy t c thuy t ph c
thành m t ph n trong cu c s ng c a b n.
T i thêm ebook

3. QUY T C KHÔNG HÀI HÒA
Áp l c bên trong là bí m t
Ch có m t cách khi n ng
đi u đó

i khác làm b t c đi u gì Đó là làm cho b n thân h mu n làm

- Dale Carnegie
H u h t chúng ta đ u c m th y cu c s ng D Ch u ( n khi m i vi c đ u nh t quán và hòa
h p: ngh nghi p gia đình thói quen th m chí đ n c n c ng t mà chúng ta th ng u ng.
S hòa h p là ch t keo g n m i th trong cu c s ng l i v i nhau, t đó cho phép chúng ta
đ ng đ u v i th gi i bên ngoài (ãy nghĩ t i nh ng ng i mà b n khâm ph c Tôi dám
c c r ng h u h t h đ u là nh ng ng i nh t quán Nh ng gì h tin, nh ng gì h nói và
nh ng vi c h làm ngay c khi không ai ch ng ki n đ u th ng nh t tuy t đ i v i nhau Đã
thành b n ch t, bao gi s nh t quán m c đ cao trong cu c s ng cũng là s th hi n c a
s c m nh trí tu và cá tính

Con ng i th ng có xu h ng - th m chí là vô th c - b cu n theo ho c làm theo nh ng
ng i nh t quán trong ng x Ng c l i nói chung không ai mu n ngh nghi p hay cu c
s ng riêng t thi u nh t quán Ng i nào mà ni m tin, l i nói và hành đ ng không nh t
quán th ng b coi là đ o đ c gi , hai m t, r c r i, ho c th m chí có v n đ v tâm th n.
Lý thuy t v s không hài hòa trong nh n th c

Leon Festinger đ a ra lý thuy t v s không hài hòa trong nh n th c vào năm
t iĐ i
h c Stanford Ông nh n đ nh Khi quan đi m ho c ni m tin xung đ t v i hành đ ng chúng
ta s c m th y b t an, c m th y thôi thúc mu n thay đ i Lý thuy t c a Festinger đã xây
d ng n n t ng cho quy t c b t hòa m t trong m i hai quy t c c a nh h ng T i đa

Quy t c b t hòa kh ng đ nh r ng con ng i s hành đ ng t nhiên theo m t cách th c nh t

quán v i nh n th c c a h (ni m tin quan đi m và các giá tr Vì th khi c x không nh t
quán v i nh ng nh n th c này con ng i s r i vào tình tr ng b t n. Trong tr ng thái
không tho i mái nh th , h s t nhiên có xu h ng đi u ch nh cách c x ho c quan đi m
c a mình đ l y l i s nh t quán trong tinh th n và c m xúc Khi ni m tin quan đi m và
hành đ ng c a ta ăn kh p v i nhau, ta s s ng tho i mái d ch u Ng c l i, ta s c m th y
bên trong mình thi u s hài hòa m c đ nào đó có nghĩa là ta c m th y lúng túng không
tho i mái b t n, phi n mu n, bu n b c căng th ng ho c b i r i Đ lo i b ho c gi m b t
tình tr ng căng th ng này chúng ta s làm t t c nh ng gì có th đ thay đ i quan đi m và
cách ng x c a mình th m chí làm c nh ng vi c không h mong mu n.


(ãy t ng t ng bên trong b n có m t cái đai b ng cao su. Khi xu t hi n s thi u hài hòa
vòng đai cao su b t đ u căng ra Ch ng nào tình tr ng này còn t n t i, ch ng đó vòng dây
càng b kéo căng B n ph i hành đ ng tr c khi đ căng c a s i dây đ t t i gi i h n cu i
cùng và đ t ra Đ ng c đ gi m tình tr ng căng th ng chính là nguyên nhân khi n ta thay
đ i. Ta s làm t t c nh ng gì có th trong kh năng c a mình đ tìm l i c m giác thăng
b ng Chúng ta tìm ki m s hài hòa v tâm lý - c m xúc vào m i th i đi m cũng gi ng nh
chúng ta đang tr i nghi m cu c s ng hi n t i, v i nh ng yêu c u v th c ăn và n c u ng
đ th a mãn nhu c u c a c th chúng ta
Các ph

ng pháp b o v s nh t quán v tinh th n

Khi c m th y m t cân b ng trong nh n th c, chúng ta ph i tìm cách gi i quy t tr ng thái
căng th ng tâm lý đó Chúng ta có c m t kho công c có th tuỳ ý s d ng đ giúp b n thân
tr l i tr ng thái nh t quán v nh n th c D i đây là phác th o m t s gi i pháp mà m i
ng i th ng s d ng.

Ch i b : Đ ch m d t s m t cân b ng, b n ph nh n là mình đang có v n đ , b ng cách
ph t l hay bác b ý nghĩa c a ngu n thông tin B n cũng có th c ý không nh n ra tình

hu ng ph i đ ng đ u.

S a đ i: B n thay đ i nh n th c hi n t i nh m đ t đ c s nh t quán K t c c c a gi i pháp
này th ng là b n th a nh n mình đã sai và ti n hành thay đ i đ s a ch a sai l m.

Tái đi u ch nh: B n đi u ch nh l i cách hi u ho c di n gi i v n đ Đi u này s đ a đ n k t
c c: ho c b n thay đ i cách suy nghĩ c a b n thân ho c không th a nh n t m quan tr ng
c a toàn b v n đ , coi t t c đ u không quan tr ng.

Tìm ki m: B n quy t tâm tìm cho ra thi u sót c a đ i ph ng làm ngu n thông tin m t đi
đ tin c y tìm ki m các hình th c h tr t khía c nh xã h i ho c qua các b ng ch ng cho
quan đi m c a riêng mình B n có th th c thuy t ph c r ng ngu n thông tin đó n u có
là không chính xác B n cũng có th thuy t ph c nh ng ng i khác là mình đã hành đ ng
đúng

Chia tách b n tách riêng các quan đi m đang b t hòa Đi u này góp ph n chia nh các kinh
nghi m nh n th c giúp b n d dàng b qua, th m chí là quên h n s thi u nh t quán đó
đang t n t i Lý trí mách b o b n r ng nh ng gì x y ra trong m t ph n cu c s ng (ho c c a
ai đó không nên nh h ng t i các ph n còn l i.

H p lý hóa b n tìm c đ bi n minh cho s thi u nh t quán B n thay đ i mong mu n c a
mình ho c c thay đ i nh ng gì đã di n ra. B n cũng có th tìm lý do đ bào ch a cho cách
c x ho c quan đi m c a mình
(ãy cân nh c xem nh ng chi n thu t trên có th đ c áp d
đây th c s x y ra trong cu c s ng c a chính b n. V n r t
tr ng-m t chính tr gia đáng kính b n đã b công s c v n
b n thân b n cũng b phi u cho ông ta Tuy nhiên ông ta l

ng ra sao n u tình hu ng sau
ng h và ng ng m viên th

đ ng ng i khác b phi u và
i đang g p r c r i. B n đã b


th i gian và ti n b c thuy t ph c gia đình b n bè và hàng xóm đ b phi u cho ng c viên
này Trong suy nghĩ c a mình viên th tr ng là m t ng i đàn ông m u m c c a gia đình
v i nhi u ph m ch t t t đ p và r t đáng tin c y Nh ng lúc này sau hai năm đ ng nhi m,
ông ta đã b b t qu tang đang quan h v i m t nhân viên d i quy n mà cô này ch h n
tu i con gái ông ta chút ít Tin t c đó khi n b n c m th y b t n. Nh m làm d u b t s b t
n y, b n có th ph n ng theo m t trong s ph ng pháp trình bày trên ho c có th k t
h p các ph ng pháp nh sau

Ch i b Đó ch là chuy n b i móc c a cánh báo chí Ông y ki t xu t nh th nên ch c
ch n phe đ ng đ i l p đang c tìm cách bôi nh thanh danh c a ông y. Chuy n này s ch m
d t khi s th t đ c công b Đây hoàn toàn ch là chuy n hi u nh m

S a đ i Mình không th tin đ c là mình đã b phi u cho gã đó Mình c m th y đã b l a
và b l i d ng Mình đã nhìn nh m ông ta thành m t ng i có nhân cách Mình c n ph i xin
l i gia đình b n bè Mình không th ng h m t ng i không tôn tr ng cam k t và các giá
tr gia đình

S p x p l i Cánh báo chí nói là quan h Mình ch c là th c ra ông y không ng v i cô ta
Có th h ch là b n bè Mình ch c là v ông y bi t t t c m i chuy n Mà ngay c n u h có
quan h thì đã sao có ai mà không th c ch ? Chuy n đó có gì to tát đâu

Tìm ki m Mình đã nghe nói v gã phóng viên vi t chuy n này Tr c đây gã đó đã t ng
d ng chuy n bôi x u ng i khác Nh ng ng i mình đã g p đ u không tin chuy n đó là s
th t. Th c ra gã phóng viên này đã ph n đ i ông th tr ng t h i ông y còn là ng c
viên Mình s g i đi n cho gã phóng viên đó ngay bây gi

Chia tách Mình đã b phi u cho ông y và ông y đang làm vi c r t t t. L m phát th p, t l
th t nghi p không cao t l t i ph m đã gi m Ông y đang làm theo đúng nh ng gì đã
tuyên b tr c đây đ y ch . Cu c s ng riêng t c a ông y ra sao không quan tr ng. Quan
tr ng h n là ông y đang làm vi c nh th nào kia Ch ng có m i liên quan nào gi a v tai
ti ng y và cách làm vi c c a ông y c

H p lý hóa
, v ông y đ i x v i ông y quá l nh nh t Bà ta ch ng bao gi xu t hi n
nh ng khi ông y c n s hi n di n c a bà ta c Bà ta ch a bao gi th t lòng ng h ông y
t khi ông y lên n m quy n. R t cu c thì bà ta v n lo chuy n riêng c a bà ta mà thôi Có l
h ch l y nhau vì v l i mà thôi
Nh ng ví d hàng ngày v s b t hòa

Danh sách d

i đây là nh ng tình hu ng có th gây ra s b t hòa

- B n là m t ng
mu n mua nó

i ăn chay nghiêm ng t nh ng l i nhìn th y m t chi c áo da r t m t và

- B n l p k ho ch t đ u năm là t p th d c hàng ngày nh ng bây gi đã là gi a tháng (ai
mà v n ch a đ n phòng t p l n nào