Xây dựng mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho chương trình tiếng anh giao tiếp TOPICA NATIVE

Nhóm 11
Vũ Mỹ Linh (Nhóm trưởng)
Lưu Thị Lụa
Trần Thị Ngọc
Nguyễn Thị Huệ
Nguyễn Thị Oanh
Nguyễn Thị Hương Giang

Xây dựng mục tiêu bán hàng và chiến lược
bán hàng cho chương trình tiếng Anh
giao tiếp TOPICA NATIVE

Bố cục
I.

II.

Giới thiệu Topica và Topica Native
1. Về Topica
2. Về Topica Native
Xây dựng mục tiêu bán hàng
1. Đánh giá nguồn lực Topica Native
2. Mục tiêu
III. Xây dựng chiến lược bán hàng
1. Thị trường mục tiêu
2. Chiến lược Topica đã triển khai
3. Chiến lược đề xuất của nhóm
4. Ví dụ cụ thể
1

I. Giới thiệu Tổ hợp giáo dục Topica và chương trình Topica Native
1. TOPICA

Tổ hợp công nghệ giáo dục TOPICA là đơn vị đào tạo trực tuyến hàng đầu Đông Nam Á,
là tổ chức Việt Nam đầu tiên xuất khẩu công nghệ giáo dục ra nước ngoài
Topica gồm 4 chương trình:
• Topica Uni: Cung cấp hạ tầng công nghệ và dịch vụ hỗ trợ cho các chương trình Cử
nhân trực tuyến chất lượng cao của ĐH Kinh tế quốc dân,Viện Đại học Mở Hà Nội,
ĐH Thái Nguyên, ĐH Trà Vinh, ĐH Duy Tân, và ĐH AMA (lớn nhất Philippines).
• TOPICA Founder Institute (TFI) : Accelerator duy nhất tại VN có học viên gọi vốn
thành công hàng triệu USD: Appota và HSP Yton. Mentors của chương trình hầu hết
là các Quỹ (CyberAgent Ventures, IDG Ventures…) và Founder thành đạt (VNG,
Vatgia, VietnamWorks…)
• Topica Case: Hệ thống đánh giá năng lực Tiếng anh CASEC được xây dựng dựa trên
những nghiên cứu của Hiệp hội đánh giá năng lực Tiếng Anh và được phát triển bởi
Viện đo lường giáo dục Nhật Bản, được hơn 200 trường đại học; hơn 1.000 công ty &
các tập đoàn quốc tế sử dụng
• Topica Native : Chương trình đào tạo học Tiếng Anh trực tuyến, tập trung vào phát
triển kỹ năng giao tiếp thông qua việc giúp học viên luyện nói hàng ngày với Giáo
viên Âu-Úc –Mỹ.
2. TOPICA NATIVE
Là chương trình học Tiếng Anh trực tuyến, tập trung vào phát triển kỹ năng giao tiếp
thông qua việc giúp học viên luyện nói hàng ngày với Giáo viên bản ngữ Âu - Mỹ - Úc
thông qua các chủ đề gần gũi với cuộc sống và công việc:
• Luyện nói tối đa 16 giờ mỗi ngày từ (8h-24h) với Giáo viên Âu - Mỹ - Úc
• Học trực tuyến mọi lúc mọi nơi, lớp học trực tuyến được thiết kế trực quan, sinh động
• Bắt đầu ngay với lộ trình học của riêng mình, không phải chờ mở lớp
• Phương pháp học tiên tiến P.I.E.L.P ( Practice-Interactive-Exam-Lecture-Practice):
học viên có điều kiện được thực hành nhiều hơn và hướng tới mục tiêu cuối cùng là
khả năng vận dụng kiến thức trong thực tế thay vì kết quả trong bài kiểm tra phương

pháp học truyền thống L.I.P.E.
Topica Native hiện đã có mặt ở nhiều quốc gia: Thái Lan, Philipin, Singapore, Việt Nam

Bảng thông tin học phí của Topica Native
2


Gói

Giá
thông Giá khuyến
thường
mại

36

36.000.000

30.000.000

19

19.000.000

15.000.000

10

10.000.000

9.200.000

8

8.000.000

7.400.000

6

6.000.000

5.600.000

5

5.000.000

4.000.000

4

4.000.000

3.500.000

3

3.000.000

2.700.000

2

2.000.000

2.000.000

Gói học thỏa thích

Gói học tùy chọn

Học viên trả tiền theo thời
gian học. Trong thời gian đó
Học viên được học thỏa thích
bao nhiêu cũng được
Phù hợp với những Học viên
muốn học cấp tốc
nhiều trong thời gian ngắn

Học viên trả tiền theo
số lần học với giáo
viên nước ngoài

- 720 ngày x 16 tiếng mỗi
ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 360 ngày x 16 tiếng mỗi
ngày

- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 180 ngày x 16 tiếng mỗi
ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 135 ngày x 16 tiếng mỗi
ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 90 ngày x 16 tiếng mỗi ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 90 ngày x 16 tiếng mỗi ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 70 ngày x 16 tiếng mỗi ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
- 50 ngày x 16 tiếng mỗi ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
30 ngày x 16 tiếng mỗi ngày
- Được cung cấp đầy đủ các
dịch vụ như gói học tùy chọn
3

Phù hợp với những
Học viên không thể
học nhiều hoặc thường

xuyên bận đột xuấ
- 120.000 VNĐ/ ca
học trực tuyến với
GVNN
- 250.000 VNĐ /
tháng cho các dịch vụ
sau:
+ Học giao tiếp trực
tuyến với giáo viên
Việt Nam thỏa thích
16 tiếng mỗi ngày
+ Được tư vấn liên tục
lộ trình học tập từ giáo
viên hướng dẫn riêng
của mình
+ Sử dụng học liệu
tương tác với 600 bài
học
- Tài khoản chỉ dừng
hoạt động khi hết tiền


II. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.

Đánh giá nguồn lực Topica Native
Điểm mạnh

•

•

•

•

•

•

Điểm yếu

Tiềm lực tài chính: Topic64, dự án • Sự khác biệt sản phẩm không lớn: nhiều
tiền thân của Topica do Chủ tịch
website như hellochao.com , tienganh123…
Microsoft Bill Gates khởi động
cũng có các sản phẩm về học tiếng anh trực
tháng 4/2006
tuyến tương tự như Topica
Đội ngũ nhân sự trẻ năng động nhiệt • Không có lợi thế cạnh tranh về giá:
huyết.
Một khóa học Tiếng Anh giao tiếp trong một tháng
- 300 nhân viên, hơn 100 giáo viên giá 3000.000 đ. Cao hơn hầu hết các khóa học TA
Âu Úc Mỹ
Online khác.
- Topica cũng tạo điều kiện tối đa • Nhiều nhân viên tư vấn tuyển sinh chưa có
cho những ý tưởng mới, bỏ qua
kinh nghiệm, các nhân viên tư vấn tuyển sinh
rào cản về chi phí; hỗ trợ nhiều
phải chịu áp lực rất lớn về doanh số. Đa số

về nguồn lực cũng như kinh
nhân viên có ít kinh nghiệm tư vấn, khi đã có
nghiệm
kinh nghiệm thì lại xin nghỉ việc
Sản phẩm mới trong thị trường Việt
•
Webiste, fanpage của Topica Native chưa
Nam: Khóa học Tiếng Anh thực sự
có dịch vụ chăm sóc KH trực tuyến 24/7.
“trực tuyến” 16h/ngày với giảng
• Quy trình bán hàng được thực hiện bởi 3 bộ
viên bản ngữ đến từ US, Châu Âu,
phận khác nhau (Marketing, Sale, vận
Châu Úc
hành). Việc có 3 bộ phận tham gia vào quy
Đa dạng trong danh mục sản phẩm:
trình bán hàng thay vì một bộ phận đảm
các gói sản phẩm phù hợp với tính
nhận tất cả các công việc đôi khi gây ra việc
chất của KH với giá từ 3-36 triệu
các công việc được tiến hành không thống
Chất lượng dịch vụ được đánh giá
nhất trong toàn bộ quy trình. Nếu một bộ
cao.
phận gặp phải vấn đề và ngưng trệ hoạt
- Bên cạnh các giáo viên bản ngữ
động có thể ảnh hưởng đến bộ phận kia.
trên lớp, mỗi học viên tại
TOPICA NATIVE luôn có một
Giáo viên hướng dẫn đồng hành

trong suốt quá trình học tập và
giúp xây dựng lộ trình học tập
riêng biệt.
Thông qua những phản hồi của
KH qua truyền thông.
Có nhiều đối tác truyền thông lớn:
VTV1,
VTC,
VnExpress,
Dantri,Vietnamnet, Tienphong,….
Cơ hội
Thách thức
4


Sự tiến bộ khoa học công nghệ hiện •
đại sẽ thúc đẩy sự phát triển của sản
phẩm
• Yêu cầu trình độ ngoại ngữ trong
thời kì hội nhập kinh tế tạo ra sức
cầu lớn đối với sản phẩm trong thị
trường mục tiêu.
• Thị trường Self-paced E-Learning
Việt Nam đứng thứ 4 về tốc độ
tăng trưởng, khoảng 40%/năm giai
đoạn 2013 – 2018.
•

Sự cạnh tranh trong ngành lớn với nhiều sản
phẩm thay thế :

- Các trung tâm Tiếng Anh truyền thống
Các tổ chức phi lợi nhuận dạy Tiếng Anh
- Các trường ĐH, CĐ có chương trình đào
tạo Tiếng Anh
- Bài giảng miễn phí trên Youtube,…

2. Mục tiêu
Xu hướng Self-Paced E-Learning trên thế giới:
Self-Paced E-Learning là hình thức E-Learning mà người học học theo nhịp độ của riêng
họ, không có ngày bắt đầu học và một lịch trình học cụ thể áp dụng chung cho tất cả
người học tham gia vào cùng một chương trình. Đây là hình thức E-Learning phổ biến
nhất hiện nay. Thị trường Self-Paced ELearning ước tính đạt 35.6 tỷ USD trong năm
2011 (Ambient Insight 2012). Tốc độ tăng trưởng trung bình hằng năm trong 5 năm tới
khoảng 7.6%, tương ứng đạt 51.5 tỷ USD vào năm 2016. Châu Á là khu vực có tốc độ
tăng trưởng Self-Paced E-Learning cao nhất (17.3% năm). Tiếp theo là Đông Âu
(16.9%), Châu Phi (15.2%) và Châu Mỹ Latin (14.6%). Việt Nam đứng thứ 4 về tốc độ
tăng trưởng, khoảng 40%/năm giai đoạn 2013 – 2018. Tại Việt Nam, giáo dục là một
trong những ngành được ưu tiên cao nhất và được hưởng các nguồn đầu tư cao nhất
nhằm nâng cao chất lượng giáo dục trong những năm tới.
Mục tiêu của Topica Native
•
Trở thành Tổ chức giáo dục hàng đầu Việt Nam về đào tạo trực tuyến theo hình
thức Self-Paced E-Learning
•
Tăng 30% số lượng học viên trong năm tới
•
Tăng 10% thị phần trong thị trường đào tạo Tiếng Anh trực tiếp, chiếm vị trí tiên
phong dẫn đầu.
Trên cơ sở những phân tích trên, nhóm đề xuất mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp
trong ngắn hạn như sau:

Mục tiêu kinh doanh: Tăng thị phần 8% trong năm tới.
Mục tiêu Marketing
- Thâm nhập sâu vào thị trường khách hàng (KH) cá nhân : Người đã đi làm có nhu
cầu cho việc học TA và có khả năng thanh toán. Tăng số lượng học viên đăng kí và
tham gia khóa học
5


Mở rộng thị trường sang KH tổ chức là các doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo nhân
sự như các trường Cao Đẳng Đại Học, các doanh nghiệp có xu hướng quốc tế hóa
hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu.
Mục tiêu bán hàng
- Tăng doanh thu bán hàng 25% mỗi tháng
- Xây dựng mối quan hệ với KH mới và tiếp xúc với KH tiềm năng: mỗi nhân viên bán
hàng tiếp xúc với 5 KH mới trong một tháng.
- Thu thập thông tin phản hồi của KH, thị trường, các trang landing page hoạt động
hiệu quả, Fanpage được chăm sóc, giảm tỉ lệ phản hồi tiêu cực xuống 50%.
-

III. Xây dựng chiến lược bán hàng
1.Thị trường mục tiêu
Topica đã lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm Topica Native trong chiến lược
Marketing đó là:
• KH cá nhân:
- Nhóm người tiêu dùng là học sinh cấp 3, sinh viên
- Nhóm người tiêu dùng là người đi làm (nhân viên, giảng viên, chuyên viên trẻ, doanh
nhân, nhà quản lý, tư vấn…)
• KH tổ chức: Các trường Đại học, Cao đẳng, Doanh nghiệp định hướng kinh doanh
quốc tế...
2. Chiến lược bán hàng đã triển khai

Đối tượng KH : KH cá nhân (tập trung chủ yếu vào đối tượng người đi làm)
Chiến lược quan hệ KH : giao dịch
Chiến lược kênh bán hàng: trực tiếp ( Telesale)
Phương pháp bán: Dựa trên quá trình nhận thức của người mua
- Thu thập được contact của KH từ phòng Marketing,
- Đội ngũ Telesales của Topica Native chủ động gọi điện tư vấn cho KH, khai thác nhu
cầu tiềm ẩn của KH, nhấn mạnh vào những ưu việt của sản phẩm và lợi ích của KH khi
tham gia học để KH có quyết định đăng kí khóa học.
- Khi KH đã ra quyết định đăng kí học, nhân viên Sale sẽ hướng dẫn KH đăng kí test thử
trình độ và xác nhận việc thông tin thu học phí.
- Hoạt động chăm sóc sau bán sẽ do 1 bộ phận chuyên biệt đảm nhiệm (phòng vận hành
đào tạo và phát triển sản phẩm)
Kết quả:
Số lượng KH cá nhân bình quân trên tháng: 600 học viên/tháng (số liệu phòng Kinh
doanh Topica Native)
Đánh giá:
6


Đối tượng KH: đối tượng người đi làm rất tiềm năng. Họ là người không có nhiều thời
gian học tiếng anh, tâm lí ngại tham gia các lớp học truyền thống do sợ sự chênh lệch về
tuổi tác, trình độ,…Việc linh hoạt trong thời gian học, địa điểm học của Topica Native sẽ
giải quyết triệt để các rào cản học tiếng Anh của họ. Họ là người có thu nhập ổn định và
có nhu cầu học tiếng anh cao, có thể là KH trung thành, sử dụng nhiều khóa học của
Topica Native và giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp.
Phương pháp bán hàng: phương pháp dựa trên nhận thức phù hợp với tâm lý, hành vi của
KH mục tiêu. Do Topica Native đang ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm, KH chưa nhận thức
được rõ ràng về sản phẩm. Việc giúp KH nhận thức được đầy đủ những lợi ích của sản
phẩm sẽ làm tăng mức độ tin tưởng, nhu cầu sử dụng của KH. Mặt khác, thị trường KH
mục tiêu của doanh nghiệp đầy tiềm năng..

Hoạt động sau bán: được giao cho bộ phạn khác đảm nhiệm là không hợp lí: vì nhân viên
chăm sóc sau bán sẽ không thể thấu hiểu KH như nhân viên sale tư
vấn từ đầu cho KH Do đó, nhân viên tư vấn tuyển sinh liên lạc và tư vấn cho KH nên là
người chăm sóc cho KH sau bán.
Chiến lược kênh bán hàng: Kênh trực tiếp thông qua đội ngũ Telesale.
Topica là đơn vị độc quyền phân phối các khóa học Topica Native cho KH. Đây là sản
phẩm mang đặc thù cá nhân có giá trị cao đối với người sử dụng, và đòi hỏi phải có sự
hướng dẫn cụ thể trong suốt quá trình tham gia khóa học. Vì vậy, kênh bán trực tiếp sẽ
giúp Topica nhanh chóng đưa sản phẩm đến KH, chủ động tiếp cận KH, trực tiếp nắm bắt
nhu cầu và thu nhận đánh giá khách quan của KH.
3. Chiến lược bán hàng đề xuất của nhóm
3.1.Chiến lược KH mục tiêu
Ở đây, nhóm sẽ lựa chọn nhóm KH tổ chức, cụ thể là các trường Đại học, Cao đẳng để
xây dựng chiến lược bán hàng.
Đặc điểm của nhóm KH này:
• Mỗi trường Đại học, Cao đẳng đều giảng dạy cho sinh viên các học phần tiếng Anh bao
gồm: tiếng Anh cơ bản và tiếng Anh chuyên ngành. Tuy nhiên chương trình học chỉ
thiên về ngữ pháp.
• Nhu cầu nâng cao trình độ tiếng Anh giao tiếp cho đội ngũ giảng viên và chất lượng
đầu ra của sinh viên.
• Nguồn lực tài chính, cơ sở vật chất ổn định, đảm bảo khả năng thanh toán và hợp tác
lâu dài với Topica.
• Sức mua lớn, đầy tiềm năng.
3.2 Chiến lược quan hệ KH:
Lựa chọn chiến lược quan hệ cộng tác:
• Đầu tư vào lĩnh vực học tập trực tuyến hiện đang là lựa chọn mới cho các trường đại
học, cho phép các trường hưởng lợi từ quy mô nền kinh tế và đáp ứng nhu cầu ngày
7

•

•
-

-

-

càng tăng từ các nước đang phát triển. Topica Native mang cơ hội học tiếng anh giao
tiếp hiệu quả với giảng viên bản xứ đến gần với sinh viên hơn.
Topica đã và đang thành công khi cộng tác với các trường đại học uy tín để cùng nhau
đem sản phẩm Topica Uni (Chương trình cử nhân trực tuyến chất lượng cao) đến với
nhiều KH. Có thể kể đến như NEU- Edutop, HOU- Topica, TVU- Topica… với hơn
1000 giảng viên doanh nhân tham gia giảng dạy Elearning và 1600 cựu sinh viên
Topica thành đạt, trong đó có hàng trăm lãnh đạo quản lý các doanh nghiệp.
Lựa chọn chiến lược quan hệ KH đối với các trường Đại học, cao đẳng là chiến lược
quan hệ cộng tác:
Hợp tác với các trường đại học cùng giải quyết sự thiếu linh hoạt trong giáo dục đại
học, cung cấp chương trình học tiếng Anh hiệu quả, những cổng thông tin miễn phí,
các bài giảng có thể truy cập từ tất cả mọi nơi.
Đem lại nhiều lợi ích cho sinh viên, đội ngũ giảng viên: kĩ năng ngoại ngữ tốt, giúp họ
có lợi thế sau khi ra trường và trong quá trình làm việc
Tổ chức những buổi hội thảo, định hướng nghề nghiệp định kì: giúp sinh viên hiểu rõ
được lợi ích khi học tiếng anh với Topica Native, họ không chỉ được trau dồi kĩ năng
mà còn được cấp bằng chứng nhận của Tổ chức giáo dục trực tuyến Topica - được chấp
nhận trên toàn cầu, đặc biệt là các tổ chức chính phủ ở các nước đang phát triển.
Cung cấp học bổng cho những sinh viên có thành tích học tập suất sắc, vừa để khuyến
khích tinh thần học tập, vừa mang Topica Native đến gần với sinh viên hơn.

3.2 Phương pháp bán:
Lựa chọn phương pháp bán hàng tư vấn:
• Các trường đại học, cao đẳng là những đơn vị lớn. Bản thân các đơn vị này có nhu cầu
đào tạo tiếng Anh cho cán bộ công nhân viên các bộ phận cần ngoại ngữ hoặc đào tạo
tiếng Anh để chuẩn điều kiện đầu ra cho sinh viên của trường, đồng bộ khả năng ngoại
ngữ của các sinh viên đang theo học trong trường. Nhưng mỗi trường có mức cầu và
điều kiện khác nhau ở nhiều phương diện, nên cần sự tư vấn hiệu quả.
• Nội dung tư vấn bao gồm :
- Tổng quan về chương trình học Topica Native sẽ cung cấp cho trường
- Cách thức hoạt động, nghĩa vụ trách nhiệm của từng bên.
- Đối tượng học (cán bộ giáo viên, sinh viên: sinh viên toàn trường hay chỉ một bộ
phận….)
- Thời gian học phù hợp với mặt bằng chung về trình độ tiếng Anh của sinh viên, giảng
viên của trường
- Thống nhất mục tiêu chất lượng đầu ra sau khi học.
- Đàm phán về cách thức thanh toán.
- Cơ sở vật chất hỗ trợ cho người học (máy tính, mạng) tại trường.
3.3 Chiến lược kênh bán hàng:
Lựa chọn chiến lược kênh bán trực tiếp.:
Với từng đối tượng, Topica cần phải tìm hiểu và thu thập thông tin về KH và nắm bắt nhu
cầu của họ về sản phẩm. Hiểu được nhu cầu KH, dịch vụ mong muốn, các cơ hội thị
trường từ đó đưa ra những tư vấn phù hợp.
8


•
•

Kênh trực tiếp cho phép Topica tạo mối quan hệ chặt chẽ với KH.
Kênh trực tiếp đưa nguồn thông tin chính thống đến cho KH.

4. Ví dụ cụ thể: Chiến lược bán hàng của Topica Native cho trường Đại học Kinh tế
Quốc dân (NEU), hướng tới sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng cao
4.1. Đặc điểm của NEU mà Topica Native sẽ tiếp cận:
• Trường có chương trình đào tạo tiên tiến, chất lượng cao, ít nhất 30% giờ giảng
bằng tiếng Anh với giảng viên nước ngoài
• Sinh viên kinh tế có nhu cầu học tiếng Anh lớn, đặc biệt là tiếng anh giao tiếp. Hơn
nữa sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng cao có khả năng chi trả cho các
khóa học của Topica Native
4.2. Chiến lược quan hệ cộng tác của Topica Native với NEU:
• Topica thu lợi nhuận từ các khóa học.
• NEU tạo giúp sinh viên nâng cao trình độ ngoại ngữ, đặc biệt khả năng giao tiếp,
đảm bảo chất lượng đầu ra tiếng Anh cao, thu hút được sinh viên khi tuyển sinh.
4.3. Phương pháp bán hàng tư vấn:
• Topica Native mang đến NEU phương pháp học tiếng Anh hiệu quả và nhanh
chóng.
• Nội dung tư vấn
• Thông tin về chương trình họcvà các kháo học.
• Giúp NEU kiểm tra tiếng Anh đầu vào của sinh viên và các bài kiểm tra định kì →
NEU giảm được chi phí tổ chức kì thi kiểm tra tiếng Anh
• Tư vấn khóa học cùng lộ trình học tiếng Anh cho sinh viên dựa trên kết quả mặt
bằng chung về trình độ tiếng Anh của sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng
cao sau khi kiểm tra.
• Phối hợp với trường để kiểm soát việc thực hiện theo đúng lộ trình học, đánh giá
được hiệu quả học tập của sinh viên
• Tổ chức các cuộc thi nhằm khích lệ tinh thần học tiếng Anh của sinh viên.
4.4.Chiến lược kênh bán hàng: Kênh trực tiếp
• Cung cấp các khóa học trực tiếp cho nhà trường.

---HẾT---

9