Nghiên cứu các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cói huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá

MỤC LỤC
NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT...................................................................................ii
PHẦN 1. MỞ ĐẦU..............................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................1
1.2. Mục đích nghiên cứu của luận văn.........................................................2
1.2.1. Mục tiêu tổng quát...................................................................................2
PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TI ÊU THỤ SẢN PHẨM CÓI
HUYỆN NGA SƠN, TỈNH THANH HOÁ.........................................................4
2.1. Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm .......................................................4
2.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm...........................................................4
PHẦN 3. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.............30
3.1. Đặc điểm tự nhiên, kinh tế, xã hội huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá.30
3.1.1 Đặc điểm tự nhiên:................................................................................30
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN....................................40
4.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cói ở huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá 40
4.1.4.1. Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm từ cói tại Nga Sơn
về sản lượng lẫn chất lượng so với các sản phẩm cùng loại trong
khu vực và trên thị trường thế giới
4.1.4.2. Khả năng kiện toàn hệ thống thu mua, vận chuyển và bảo
4.1.4.3. Khả năng đa dạng hóa sản phẩm và nghiên cứu tạo ra

vii
viii
1
1
2
2
2
3
4
4

67

4.1.4.4. Khả năng cải tiến công nghệ trong bảo quản, sản xuất và
chế biến cói

vi

4
64

những sản phẩm mới

v

2
62

quản cói và các sản phẩm từ cói.

i

6
7

68

4.1.4.5. Khả năng tăng sức cạnh tranh của ngành cói nhờ những hỗ trợ về
chính sách cho doanh nghiệp..........................................................................70
4.1.4.6. Khả năng tăng thu nhập cho người trồng cói

71

11
15
21

4.1.4.7. Khả năng nâng cao năng lực tiếp thị, khả năng đàm phán
và ký kết hợp đồng tiêu thụ các sản phẩm từ cói

71

24

4.1.5.1. Đối với Nhà nước, các cấp chính quyền

74

24
27

4.1.5.2 Đối với các doanh nghiệp sản xuất, các cơ sở sản xuất cói,
các hộ trồng nguyên liệu cói.

76

28

a. Nuôi thuỷ sản dưới cây cói

94

30

i


NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT

ADB

Ngân hàng phát triển châu Á

AFTA

Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

ASEAN

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

CGIAR

Nhóm tư vấn về các nghiên cứu nông nghiệp quốc tế

IDE

Tổ chức hỗ trợ phát triển doanh nghiệp quốc tế

UNDP

Chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc

UBND

Uỷ ban nhân dân

USD

Đồng đô la Mỹ

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

CNH-HĐH

Công nghiệp hoá - hiện đại hoá

PTNT

Phát triển nông thôn

ii


DANH MỤC BẢNG
STT

Tên bảng

Trang

3.1. Nhiệt độ không khí năm 2008 tại Thanh Hoá

31

3.2: Độ ẩm không khí TB các tháng cuối năm 2007 và năm 2008

31

4.1. Tổng số doanh nghiệp, cơ sở và hộ sản xuất sản phẩm cói huyện Nga
Sơn năm 2006-2008

40

4.2. Cơ cấu tiêu thụ và tiêu thụ sản phẩm cói huyện Nga Sơn

41

4.3. Sản lượng tiêu thụ trong nước sản phẩm cói huyện Nga Sơn qua các năm

43

4.4. Doanh thu tiêu thụ trong nước sản phẩm cói qua các năm

45

4.5. Kim ngạch xuất khẩu nghề đan cói huyện Nga Sơn qua các năm

49

4.6. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm cói ở các điểm điều tra năm 2008

52

4.7. Bình quân giá bán sản phẩm cói ở điểm điều tra năm 2008

54

4.8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm cói ở điểm điều tra năm 2008

55

4.9. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm cói ở các điểm điều tra năm 2008

56

4.10. Vốn sản xuất của các điểm điều tra năm 2008

80

4.11. Thu nhập bình quân lao động/tháng và của hộ/tháng

81

4.12. Trình độ tay nghề của lao động sản xuất sản phẩm cói ở các điểm
điều tra năm 2008

84

4.13 Phân tích ma trận SWOT

85

4.14. Dự kiến trình độ văn hoá và tay nghề của lao động ở các điểm điều
tra năm 2010

111

iii


DANH MỤC CÁC HÌNH
STT

Tên biểu đồ

Trang

2.1. Sản xuất sản phẩm cói

21

3.1. Biểu đồ diễn biến nhiệt độ các tháng cuối năm 2007 và năm 2008

31

3.2. Diễn biến độ ẩm các tháng cuối năm 2007 và năm 2008

32

4.1. Sơ đồ kênh tiêu thụ trong nước sản phẩm cói huyện Nga Sơn

41

4.2. Cơ cấu kênh tiêu thụ trong nước sản phẩm cói huyện Nga Sơn
năm 2008

42

4.3. Cơ cấu sản lượng tiêu thụ trong nước sản phẩm cói huyện Nga Sơn từ
năm 2006 đến năm 2008

44

4.4. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong nước sản phẩm cói huyện Nga
Sơn từ năm 2006 đến năm 2008

46

4.5. Sơ đồ kênh xuất khẩu sản phẩm cói huyện Nga Sơn

47

4.6. Cơ cấu kênh xuất khẩu sản phẩm cói huyện Nga Sơn năm 2008

48

4.7. Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu sản lượng tiêu thụ sản phẩm cói từ
năm 2006 đến năm 2008

51

4.8. Sơ đồ cây vấn đề

85

iv


DANH MỤC CÁC ẢNH
STT

Tên ảnh

Trang

4.1. Bốc xếp cói thô lên tầu xuất khẩu tại cửa Lạch Sung

48

4.2. Công nhân DN Việt Trang đang đan hộp cói

78

4.3. Công nhân DN xuất khẩu đay cói Huy Hoàng đang xe lõi cói và dệt
chiếu bằng máy tự động

78

4.4. Sản phẩm cói hộp và chiếu cói của hộ sản xuất (Nguyễn Hồng Loan
– xã Nga Thanh, Nga Sơn, Thanh Hoá)

79

4.5. Sản phẩm cói từ của Công ty Sản xuất cói đay xuất khẩu Thanh Hùng

79

4.6. Sản phẩm cói xuất khẩu của Doanh nghiệp xuất khẩu Huy Hoàng

80

4.7. Sản phẩm cói thô xuất khẩu của Doanh nghiệp xuất khẩu Huy Hoàng

80

v


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, nông nghiệp nước
ta đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ, không những đáp ứng được
nhu cầu trong nước mà còn có khả năng xuất khẩu và trở thành ngành hàng
xuất khẩu chủ yếu. Năm 2007, giá trị xuất khẩu trên giá trị sản xuất của ngành
nông nghiệp đã chiếm tới hơn 30%, đóng góp 20,4% GDP và hơn 17,6% tổng
giá trị xuất khẩu của cả nước [26]. Với khoảng 70% dân số sống ở nông thôn
và gần 60% lực lượng lao động đang hoạt động và tạo ra nguồn thu nhập từ
sản xuất nông nghiệp, trong đó có khoảng 44% số hộ thuộc diện khó khăn và

có nguy cơ tiềm ẩn tái nghèo, sản xuất nông nghiệp không chỉ đáp ứng nhu
cầu thiết yếu của nhân dân trong nước, giải quyết được nhiều việc làm cho
người lao động mà còn góp phần thực hiện chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu
thay thế nhập khẩu có hiệu quả của Đảng và Nhà nước [27].
Nga Sơn là một vùng nguyên liệu cói lớn nhất nước ta về diện tích và sản
lượng. Các sản phẩm làm ra từ cây cói đa dạng, phong phú đồng thời đã khẳng
định được vị thế trên thị trường cả về thị trường trong nước và thị trường xuất
khẩu. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ các sản phẩm từ cây cói qua các năm là
không ổn đinh cả về sản lượng và giá cả thị trường. Điển hình như năm 2004,
2007 và năm 2008 dù bán với giá rẻ nhưng số lượng cói rất lớn vẫn không bán
được do không có thị trường; năm 2008 số lượng cói tồn kho mốc hỏng tại Nga
Sơn lên tới 26.000 tấn [35]. Nhưng năm 2006 giá cói thô nguyên liệu tăng cao và
không có sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu thị trường.
Đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cói
huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá” sẽ giúp trang bị cho các doanh nghiệp sản
xuất sản phẩm cói, các hộ trồng và sản xuất sản phẩm cói tại Nga Sơn tư duy

1


và nhận thức đúng đắn về khâu tiêu thụ sản phẩm, từ đó thực hiện bài bản và
hiệu quả quy trình chiến lược và các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt được những
bước tăng trưởng mang tính đột phá trong tiêu thụ sản phẩm cói. Xét trên góc
độ vĩ mô, đề tài giúp cho các cơ quan quản lý Nhà nước và các định chế, tổ
chức có liên quan (hiệp hội, các tổ chức quốc tế, v.v.) tham khảo để có những
định hướng chính sách phù hợp nhằm hỗ trợ tốt nhất cho các doanh nghiệp,
các hộ trồng và sản xuất cói cá thể, các làng nghề khai thác hiệu quả những
giá trị văn hóa phi vật thể, duy trì và phát triển thương hiệu - tài sản vô giá
thuộc sở hữu chung của các doanh nghiệp, hộ sản xuất cói tại huyện Nga Sơn.
1.2. Mục đích nghiên cứu của luận văn

1.2.1. Mục tiêu tổng quát
Nghiên cứu thực trạng của tiêu thụ sản phẩm cói, và đưa ra các giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cói tại huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Tập hợp các vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm cói.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm cói và các yếu tố ảnh hưởng
đến tiêu thụ sản phẩm cói huyện Nga Sơn.
- Phân tích những tiềm năng phát triển tiêu thụ các loại sản phẩm từ cói
- Đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm khai thác và tận dụng những
tiềm năng phát triển tiêu thụ các loại sản phẩm từ cói huyện Nga Sơn.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Trong khuôn khổ nghiên cứu, Luận văn tập trung vào nghiên cứu các
vấn đề liên quan đến chiến lược tiêu thụ đối với sản phẩm cói của các doanh
nghiệp, các hộ sản xuất cá thể tại một số xã tiêu biểu như xã Nga Điền, xã Nga
Thanh, xã Nga Liên huyện Nga Sơn tỉnh Thanh Hoá, đồng thời nghiên cứu
những chính sách vĩ mô hỗ trợ phát triển tiêu thụ của các doanh nghiệp, các cơ
sở sản xuất. Do vậy, trong khuôn khổ của Luận văn "tiêu thụ sản phẩm cói

2


huyện Nga Sơn, tỉnh Thanh Hoá" sẽ được hiểu là tiêu thụ sản phẩm cói được các
doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất cói tại huyện Nga Sơn vận dụng. Các giải pháp
mang tính định hướng, không đi sâu tính toán các chỉ tiêu mang tính định lượng
và tập trung vào những giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ
sản phẩm cói tại huyện Nga Sơn.
1.4. Thời gian nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu từ tháng 8 năm 2007 đến tháng 9 năm 2009;
- Thông tin và số liệu thống kê dùng để nghiên cứu và trình bày trong
Luận văn này chủ yếu trong giai đoạn 2006 - 2008.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TI ÊU THỤ SẢN
PHẨM CÓI HUYỆN NGA SƠN, TỈNH THANH HOÁ
2.1. Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dung nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Lúc đầu thuật ngữ tiêu thụ sản phẩm được định nghĩa là nơi diễn ra các
hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Nó có tính
không gian, thời gian, hiện hữu của cả người mua và người bán lẫn đối tượng
được đem trao đổi và được xem như là cái chợ của làng, của một địa phương.
Sau khi sản xuất và lưu thông hàng hoá phát triển, các mặt hàng trở nên
đa dạng và phong phú với nhiều hình thức trao đổi phức tạp thì những cách
hiểu tiêu thụ sản phẩm như thế không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không phản
ánh được đầy đủ bản chất. Do đó các nhà nghiên cứu đã đưa ra các khái niệm
phù hợp hơn về tiêu thụ sản phẩm.
Theo các nhà kinh tế học Robert S.Pindyck và Daniel L.Rubinfeld
thì tiêu thụ sản phẩm là nơi người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm được chia thành 2
nhóm theo chức năng là người mua và người bán giao dịch với nhau về
một sản phẩm hay một số sản phẩm cụ thể như là sản phẩm nông nghiệp,
nhà đất,…[33].
Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: “Tiêu thụ sản
phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện

việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động:

4


Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hang, xúc tiến bán hàng
và cho đến các dịch vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành ....
Trong khi đó Hội Quản trị Hoa Kỳ lại đưa ra khái niệm tiêu thụ sản
phẩm là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và
người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán
sang người mua [12].
Theo một quan điểm khác thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh, là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng hoá,
là bước chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ thông qua việc mua
bán hàng hoá trên thị trường.
Ngoài ra còn có khá nhiều khái niệm về tiêu thụ sản phẩm được ghi
nhận lại trong hệ thống lý thuyết, như tiêu thụ là tổng hoà các mối quan hệ
mua bán; hay rất đơn giản tiêu thụ là tổng hợp các số cộng của người mua về
một sản phẩm v.v…
Tuy nhiên, hầu hết các khái niệm được đưa ra chủ yếu đứng trên giác
độ phân tích vĩ mô của nhà kinh tế. ở giác độ này doanh nghiệp khó có khả
năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có
liên quan, như vậy khó có thể đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh
có hiệu quả.
Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, theo chúng tôi khái niệm tiêu thụ
sản phẩm phù hợp nhất là do Mc Carthy đưa ra là: [26]
“Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất”.
Như vậy qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản
suất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người

sản xuất sẽ biết cách thu được doanh thu lớn hơn, lợi nhuận cao hơn.

5


2.1.2. Các yếu tố tiêu thụ sản phẩm [10]
a. Cầu hàng hoá: Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người tiêu dùng
mong muốn mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một thời
điểm nhất định. Nói cách khác cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh
toán để thoả mãn. Việc nghiên cứu về cầu hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng
trong việc xây dựng chiến lược và sách lược kinh doanh đối với bất kỳ một
doanh nghiệp thương mại nào. Cầu hàng hoá phụ thuộc vào qui mô thị
trường, cung hàng hoá, giá cả hàng hoá, thu nhập, thị hiếu của người tiêu
dùng và giá cả của một số hàng hoá liên quan khác.
b. Cung hàng hoá: Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người
sản xuất kinh doanh muốn và có khả năng cung ứng để bán theo một mức giá
nhất định ở một thời điểm nhất định. Cung hàng hoá chịu ảnh hưởng của các
nhân tố như giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, cầu hàng hoá, các yếu tố chính
trị xã hội, trình độ công nghệ, tài nguyên thiên nhiên.
c. Giá cả thị trường: Giá cả thị trường chính là mức giá thực tế của hàng hoá
trên thị trường được hình thành dưới sự tương tác của cung cầu hàng hoá,
tương tác giữa người mua với người mua, người bán với người bán, giữa
người bán với người mua tại các thời điểm và địa điểm cụ thể. Giá cả thị
trường chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố như chi phí sản xuất kinh doanh, sức
mua đồng tiền, tâm lý, thị hiếu tiêu dùng, quan hệ cung cầu hàng hoá và mức
độ cạnh tranh trên thị trường.
d. Cạnh tranh: Cạnh tranh là sự tranh giành giữa các nhà kinh doanh trên thị
trường nhằm giành lợi thế về cho mình. Cạnh tranh là một yếu tố không thể
thiếu được trên thị trường, bởi vì một khi trên thị trường có nhiều người mua,
nhiều người bán, nhiều loại hàng hoá tương tự cùng tham gia thì tất yếu nảy

sinh sự cạnh tranh. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về giá cả hàng hoá,
phương thức thanh toán và các dịch vụ khác.

6


Cạnh tranh được xem xét dưới nhiều khía cạnh đó là cạnh tranh tự do,
cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh lành
mạnh, cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh mang tính chất độc quyền.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến kỹ thuật
và ứng dụng các tiến bộ của khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất kinh
doanh để giảm chi phí và nâng cao chất lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu
của thị trường. Và như vậy cạnh tranh là có tác động tích cực thúc đẩy sản
xuất xã hội phát triển.
2.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và phát triển tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là trung tâm các hoạt
động kinh tế trong một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm vừa là mục tiêu vừa
là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh
nghiệp đều hướng vào tiêu thụ sản phẩm. Bắt đầu từ việc sắp xếp cơ cấu tổ
chức nhân sự, đầu tư cơ sở vật chất đến các hoạt động marketing, nâng cao
chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, v.v… của doanh nghiệp
đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm hướng dẫn sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp căn cứ vào việc điều tra, thu thập thông tin, nghiên
cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm để quyết định cung ứng sản phẩm hàng hoá
gì, cho ai và bằng phương thức nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện
về mặt giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn từ
trạng thái vốn hàng hoá sang vốn bằng tiền (bao gồm cả lợi nhuận) để tái đầu
tư cho quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo, đảm bảo cho sản xuất kinh

doanh được phát triển liên tục.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ là môi trường
của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp, là nơi quan

7


trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các chủ trương chính sách và biện pháp kinh
tế của doanh nghiệp. Thông qua sản lượng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh, tốc
độ phát triển thị trường, phản ứng của khách hàng, … doanh nghiệp sẽ có
những đánh giá để quyết định thực hiện các chính sách, biện pháp đã ban
hành hay điều chỉnh, định hướng lại các sách lược kinh doanh cho phù hợp.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho
nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thị trường thì
sẽ tồn tại và phát triển còn ngược lại sẽ dẫn tới đình trệ, phá sản. Vì vậy đòi hỏi
các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm cơ hội phát triển thị trường. Phát triển
được thị trường sẽ giúp doanh nghiệp khai thác triệt để tiềm năng thị trường, đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng thêm sản lượng, doanh thu, từ đó sẽ tăng
được lợi nhuận, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư, hiện
đại hoá cơ sở vật chất, mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao được vị thế
doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua thị trường chúng ta sẽ biết được lĩnh
vực hoạt động, phạm vi mức độ tham gia thị trường cũng như trình độ và qui mô
sản xuất kinh doanh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm cói có vai trò quan trọng trong việc phát triển
ngành nghề tiểu thủ công nghiệp và phát triển kinh tế xã hội.
2.1.3.1. Góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động và sử dụng hợp lý
nguồn lao động, nâng cao thu nhập và tạo nguồn tích luỹ cho các hộ nông dân,
các cơ sở sản xuất, các doanh nghiệp.
Phát triển toàn diện kinh tế xã hội nông thôn, tạo việc làm nâng cao đời
sống cho dân cư nông thôn là vấn đề quan trọng hiện nay ở nước ta hiện nay nói

chung và huyện Nga Sơn nói riêng. Với diện tích canh tác bình quân vào mức
thấp, tỷ lệ thất nghiệp và chưa có việc làm cao. Nếu chỉ thuần nông không có
nghề phụ thì khó khăn này sẽ càng khó khăn thêm. Như vậy, vai trò của nghề
đan cói, cũng như phát triển tiêu thụ sản phẩm cói là rất quan trọng, được coi là

8


động lực trực tiếp giải quyết việc làm cho người lao động. Những nơi nào tiêu
thụ sản phẩm cói phát triển thì dân cư ở nơi đó có thu nhập và mức sống cao hơn
so với khu vực thuần nông. Nếu so sánh thu nhập giữa lao động ở các hộ thuần
nông và lao động có nghề sản xuất cói thì thu nhập này có nghề sản xuất cói cao
hơn gấp 2 đến 3 lần.
2.1.3.2. Thu hút vốn nhàn rỗi, tận dụng thời gian nhàn rỗi của lượng lao động,
hạn chế di dân tự do
Khác với các ngành nghề khác. Tham gia sản xuất và kinh doanh sản
phẩm cói không cần nhiều vốn đầu tư lớn, bởi vì đặc điểm của nghề này là
sản xuất thủ công, quy mô từ hộ gia đình, nên cơ cấu vốn và lao động ít
nên phù hợp với khả năng huy động vốn và các nguồn lực vật chất của các
hộ gia đình. Với mức đầu tư không lớn nên đây là lợi thế lớn để huy động
vốn nhàn rỗi của các hộ gia đình tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cói phát triển.
Mặt khác, đặc điểm sản xuất kinh doanh của nghề sản xuất cói là sử
dụng lao động thủ công là chủ yếu nên thu hút được nhiều lao động thời vụ
nông nhàn, và lực lượng lao động này có thể trên và dưới độ tuổi lao động
đều có thể tham gia. Cùng với việc tận dụng nguồn lao động và thu hút vốn
đầu tư nhàn rỗi, phát triển tiêu thụ sản phẩm cói còn có vai trò tích cực
trong việc hạn chế di dân tự do.
2.1.3.3. Phát triển tiêu thụ sản phẩm cói góp phần tích cực vào quá trình chuyển
dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp nông thôn theo hướng CNH-HĐH. Đào tạo và

cung cấp lực lượng lao động có tay nghề, kỹ năng giỏi cho xã hội
Sự phát triển tiêu thụ sản phẩm cói có vai trò quan trọng trong đối
với quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn nói chung. Nó được
coi là động lực chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn theo hướng tăng tỷ
trọng công nghiệp và dịch vụ. Thúc đẩy kinh tế nông thôn phát triển toàn

9


diện, chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ cơ cấu kinh tế thuần nông sang một cơ
cấu kinh tế mới là kết hợp nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ để khai thác
tốt tiềm năng tại địa phương.
Trong điều kiện sản xuất sản phẩm cói sử dụng lao động thủ công là
chính thì kinh nghiệm và tay nghề lao động là yếu tố ảnh hưởng lớn đến
sản phẩm cói, do đó phát huy được thế mạnh của lao động có tay nghề kỹ
thuật cao, có điều kiện làm ra những sản phẩm kinh tế đáp ứng được nhu
cầu thị hiếu của những khách hàng khó tính trong và ngoài nước. Từ đó
lao động trong nghề sản xuất cói có điều kiện tiếp xúc với khoa học công
nghệ hiện đại, có điều kiện học tập nâng cao tay nghề.
2.1.3.4. Tăng cường đóng góp nguồn ngân sách cho địa phương, thúc đẩy kết cấu
hạ tầng nông thôn phát triển theo hướng CNH-HĐH nông nghiệp và nông thôn
Ngân sách địa phương sẽ có những nguồn thu mới từ thị trường tiêu thụ
sản xuất cói và các hoạt động thông qua thuế, các dự án đầu tư và đây là cơ sở
để đầu tư và xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất và đời sống của nhân
dân địa phương.
2.1.3.5. Góp phần giữ gìn bản sắc văn hoá, khôi phục và phát triển nghề tiểu
thủ công nghiệp truyền thống của địa phương
Sản phẩm cói là sự kết tinh giữa lao động vật chất và lao động tinh
thần, nó được tạo nên bởi bản tay tài hoa và óc sáng tạo của người thợ
đan. Nhiều sản phẩm truyền thống có tính nghệ thuật cao, mỗi sản phẩm

là một tác phẩm nghệ thuật, trong đó hàm chứa những nét đặc sắc riêng,
đặc tính riêng của nghề. Với những đặc điểm đặc biệt ấy chúng không còn
là hàng hoá đơn thuần mà đã trở thành sản phẩm văn hoá với tính nghệ
thuật cao và được coi là biểu tượng nghệ thuật truyền thống của người dân
Việt Nam.
Vì vậy, nghề sản xuất cói truyền thống cần được bảo lưu và phát triển

10


theo hướng hiện đại hóa. Đó cũng chính là việc khôi phục và phát triển các nghề
truyền thống, nó có ý nghĩa quan trọng trong việc giữ gìn các giá trị văn hoá dân
tộc trong quá trình CNH-HĐH ở khu vực nông thôn.
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển tiêu thụ sản
phẩm cói.
2.1.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tiêu thụ sản phẩm cói
Sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một huyện, khu vực nào trong nền
kinh tế quốc dân đều bị ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, tác động trực tiếp và
gián tiếp đến hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm. Những nhân tố này
thường xuyên biến động, có thể có tác động tích cực hoặc tiêu cực.
a. Các nhân tố bên ngoài
Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến sự phát triển tiêu thụ sản phẩm
cói tại Việt Nam bao gồm cả các nhân tố thế giới lẫn các nhân tố trong nước
như tình trạng nền kinh tế, các nhân tố luật pháp, chính trị, sự tác động của
nhân tố công nghệ - kỹ thuật, văn hoá xã hội, các nhân tố tự nhiên, nhân tố
cạnh tranh… Đây là những nhân tố mang tính khách quan, đòi hỏi phải thích
ứng mới tồn tại và phát triển được.
* Các nhân tố của thế giới
- Ảnh hưởng của nền chính trị thế giới
Trong xu thế toàn cầu hoá, hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cói

ít nhiều bị ảnh hưởng.
- Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế thế giới
Khi nền kinh tế thế giới thịnh vượng, cầu tiêu dùng về các sản phẩm từ sản
phẩm cói có xu hướng tăng mạnh do nhu cầu về đời sống tinh thần tăng mạnh.
* Các nhân tố trong nước
- Các nhân tố về kinh tế

11


Các nhân tố về kinh tế có vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt
động sản xuất tiêu thụ sản phẩm cói.
Khi nền kinh tế trong nước tăng trưởng với tốc độ cao sẽ tăng thu nhập
của dân cư dẫn đến tăng khả năng thanh toán của họ và ảnh hưởng mạnh mẽ
đến đời sống, dặc biệt là đời sống tinh thần. Hơn nữa khi nền kinh tế tăng
trưởng ở tốc độ cao sẽ tạo cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất. Ngược
lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi tiêu dùng cho đời sống.
- Các nhân tố luật pháp, chính trị
Các nhân tố luật pháp, chính trị tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
cói theo nhiều hướng khác nhau. Chúng có thể tạo ra cơ hội hoặc trở ngại cho thị
trường. Các tiêu thụ sản phẩm cói có thể chịu sự tác động gián tiếp hoặc trực
tiếp: ảnh hưởng gián tiếp bởi các chính sách phát triển kinh tế, chính sách về
thuế, các qui định về bảo vệ môi trường … của Nhà nước đối với các ngành, có
thể kích thích hoặc giảm cầu tiêu thụ các sản phẩm sản phẩm cói ảnh hưởng trực
tiếp bởi các qui định trong ngành hàng cói, như thực hiện chính sách đầu tư thu
hút các tập đoàn nước ngoài tham gia vào thị trường, chính sách giá trần, chính
sách thuế xuất khẩu… ảnh hưởng của các nhân tố luật pháp còn thể hiện trong
việc thực thi chúng. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, xử lý nghiêm minh sẽ đảm
bảo môi trường kinh doanh bình đẳng, tạo cho các tiêu thụ sản phẩm cói có cơ
hội cạnh tranh lành mạnh, thiết lập mối quan hệ bình đẳng giữa người sản xuất

và tiêu dùng.
- Các nhân tố công nghệ - kỹ thuật
Sự phát triển về công nghệ kỹ thuật ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố
đầu vào, năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, phương pháp sản xuất, giá
thành, vì vậy tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của thị trường tiêu
thụ. Các công nghệ xuất nhập, tồn trữ, vận chuyển sản phẩm…
- Các nhân tố văn hoá, xã hội

12


Các nhân tố văn hoá xã hội như phong tục tập quán, trình độ dân trí,
thị hiếu, lối sống…ảnh hưởng nhiều đến cơ cấu của cầu sản phẩm cói trên thị
trường. Chẳng hạn khoảng thời gian các tháng mùa cưới nhu cầu tiêu thụ các
sản phẩm chiếu cói tăng mạnh so với các thời điểm khác.
- Các nhân tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm cói bao gồm các
điều kiện về địa lý, đất đai, thời tiết, khí hậu…
- Các nhân tố cạnh tranh
Các nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng tới việc phát triển tiêu thụ sản phẩm
cói bao gồm: khách hàng, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, áp lực
của nhà cung cấp, áp lực của sản phẩm thay thế.
b. Các nhân tố bên trong của tiêu thụ sản phẩm cói
- Nguồn nhân lực: Toàn bộ lực lượng lao động của tiêu thụ sản phẩm
cói đều tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu thụ do đó tác động mạnh mẽ
đến mọi hoạt động của thị trường. Lao động của tiêu thụ sản phẩm cói có qui
mô lớn, sẽ bao gồm đầy đủ các bộ phận chính: người dân trồng cói, các
thương gia thu mua, các cơ sở sản xuất đơn lẻ, các doanh nghiệp, các công ty.
Để phát triển được thị trường tốt các nhà quản trị cần tạo động lực kích
thích và khai thác hết tiềm năng đội ngũ lao động của mình. Những lao động

trong thị trường chỉ là sức mạnh đơn lẻ, muốn thị trường phát triển tốt đòi hỏi
phải có cơ cấu tổ chức quản trị hợp lý, tạo ra sự cân đối giữa các bộ phận, sự
cân bằng giữa thị trường và môi trường bên ngoài. Giữa quản trị thị trường và
phát triển thị trường có mối quan hệ nhân quả, một quyết định kịp thời và
chính xác sẽ ảnh hưởng tích cực và ngược lại sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến tiêu
thụ sản phẩm cói.
- Tiềm lực tài chính: Đây là nhân tố có ảnh hưởng rất quan trọng đến
hoạt động sản xuất tiêu thụ của sản phẩm cói, nó tác động trực tiếp đến

13


kết quả và hiệu quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của tiêu thụ
sản phẩm cói. Tiềm lực tài chính phản ánh qui mô sản xuất tiêu thụ sản
phẩm cói và sự phát triển của thị trường tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ sản
phẩm nào có nguồn tài chính không đủ mạnh sẽ gặp nhiều khó khăn trong
việc xúc tiến mở rộng thị trường tăng sản lượng và doanh thu, hiện đại
hoá cơ sở vật chất, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng
dịch vụ. Ngược lại thị trường có nguồn tài chính dồi dào sẽ dễ đạt các
mục tiêu phát triển thị trường.
- Khả năng tiêu thụ và phát triển: Khả năng tiêu thụ của thị trường
cói như qui mô tiêu thụ, hình thức tổ chức quá trình tiêu thụ…đều tác động
trực tiếp đến chi phí kinh doanh và đáp ứng cầu về sản phẩm cói. Hơn nữa
nếu thị trường cói có khả năng tham gia sản xuất được cói, và các phụ kiện
khác sẽ chủ động về nguồn hàng đầu vào, tiết kiệm được chi phí từ đó sẽ
hỗ trợ tốt cho phát triển thị trường. Nếu khả năng sản xuất, cung ứng của
thị trường không kịp thời, không đủ, chi phí cao sẽ làm mất cơ hội để mở
rộng thị trường.
- Thương hiệu và uy tín của sản phẩm: Là một tài sản vô hình quan
trọng, đặc biệt trong một số ngành, lĩnh vực. Trên thị trường thương hiệu

và uy tín của sản phẩm có ưu thế hơn đối thủ thì thị trường ngày càng có
khả năng mở rộng thị phần, nâng cao doanh số tiêu thụ, góp phần tăng lợi
nhuận.
- Hệ thống thông tin và hoạt động marketing: Hệ thống thông tin đóng
vai trò rất quan trọng đối với mọi hoạt động của huyện. Những thông tin đầy
đủ, chính xác và kịp thời về biến đổi giá cả thế giới, khách hàng, nhà cung
ứng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, triển vọng phát triển thị trường,
…đều ảnh hưởng đến mọi quyết định liên quan đến quá trình sản xuất và tiêu
thụ của sản phẩm cói.

14


Hoạt động marketing của thị trường càng có hiệu quả và ở phạm vi
càng rộng thì thị trường càng có thể tạo ra được lợi thế trước các đối thủ cạnh
tranh bấy nhiêu. Hoạt động marketing của thị trường yếu sẽ gây rất nhiều khó
khăn cho thị trường trong việc phát triển thị trường.
2.1.5. Nội dung và phương hướng phát triển tiêu thụ sản phẩm
2.1.5.1. Nội dung phát triển tiêu thụ sản phẩm
Phát triển tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của mỗi một doanh
nghiệp khi tiến hành kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nhằm đảm bảo được
sự phát triển ổn định và bền vững, đạt được các mục tiêu đề ra. Để thực hiện được
mong muốn này đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực trong các vấn đề sau.
a. Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là việc sáng tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản
phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành nhằm đáp ứng thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của khách hàng.
Sản phẩm của doanh nghiệp cần phải được hiểu là một hệ thống thống
nhất các yếu tố liên quan chặt chẽ với nhau trong việc thoả mãn tập hợp đồng
bộ nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm khách hàng nhận được bao gồm sản

phẩm hiện vật và các dịch vụ phục vụ cung ứng sản phẩm. Như vậy, ta có thể
hiểu phát triển sản phẩm bao gồm 2 hướng sau:
Thứ nhất, phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng
Doanh nghiệp đang kinh doanh sản phẩm hiện tại nhưng nhận thấy sự
hấp dẫn của thị trường loại sản phẩm khác, vì vậy quyết định đầu tư để kinh
doanh sản phẩm mới khác về công năng, giá trị sử dụng so với sản phẩm đang
kinh doanh. Đầu tư vào sản phẩm mới có thể cùng thuộc lĩnh vực cũ hoặc lĩnh
vực khác. Việc này phụ thuộc nhiều vào trình độ công nghệ kỹ thuật doanh
nghiệp đang tiếp cận được. Kinh doanh sản phẩm mới hoàn toàn sẽ đem lại

15


doanh thu mới cho doanh nghiệp song đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư
mới và đương đầu với những thách thức mới.
Sản phẩm mới có thể được tung ra cho thị trường mới hoặc cho thị
trường cũ với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị, nhãn hiệu,….
- Phát triển thế hệ sản phẩm mới
Tức là tạo ra một thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới
+ Thế hệ sản phẩm mới ra đời có thể thay thế hoàn toàn thế hệ sản phẩm cũ:
Do trình độ công nghệ phát triển tạo ra một thế hệ sản phẩm mới có
cùng công năng tác dụng cơ bản như thế hệ sản phẩm cũ, nhưng nó sẽ đáp
ứng thuận lợi hơn nhu cầu của khách hàng, thậm chí nhiều lĩnh vực khác sử
dụng nó, làm cho sản phẩm cũ trở nên lỗi thời và biến mất khỏi thị trường.
+ Thế hệ sản phẩm mới cùng tồn tại đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng.
Doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm bằng cách:
- Bổ sung vào danh mục sản phẩm những mẫu mã sản phẩm có tính
năng tác dụng, đặc trưng, chất lượng kém hơn đáp ứng cho khách hàng có yêu

cầu chất lượng sản phẩm thấp hơn với giá rẻ hơn. Trường hợp này xảy ra khi
doanh nghiệp đang kinh doanh các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
có thu nhập cao và yêu cầu cao về chất lượng.
- Bổ sung vào danh mục sản phẩm những mẫu mã sản phẩm có tính
năng tác dụng, đặc trưng, chất lượng cao hơn đáp ứng cho khách hàng có yêu
cầu chất lượng sản phẩm cao hơn với giá cao hơn. Trường hợp này xảy ra khi
doanh nghiệp đang kinh doanh các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
có thu nhập thấp và yêu cầu thấp về chất lượng.
- Bổ sung vào danh mục sản phẩm những mẫu mã sản phẩm có tính
năng tác dụng, đặc trưng, chất lượng kém hơn và cả những mẫu mã sản phẩm
có tác dụng, đặc trưng, chất lượng cao hơn đáp ứng cho khách hàng có yêu

16


cầu chất lượng sản phẩm và giá cả khác nhau. Trường hợp này xảy ra khi
doanh nghiệp đang kinh doanh các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
có thu nhập và yêu cầu cao về chất lượng ở mức vừa phải [9].
Đối với doanh nghiệp thương mại các sản phẩm này có nguồn gốc từ
nhà sản xuất, vì vậy khi phát triển sản phẩm theo hướng này cần phải tăng cường
tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn kỹ lưỡng để đưa vào danh mục kinh doanh.
Thứ hai, phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến sản phẩm thay thế sản
phẩm hiện hành.
Theo hướng này bao gồm:
- Cải tiến chất lượng: Mục tiêu là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền
vững cũng như đặc tính khác của sản phẩm. Đối với nhiều loại sản phẩm cải
tiến chất lượng cũng có nghĩa là tạo ra nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau.
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm: như thay đổi bao bì mới, nhãn hiệu mới,
hình ảnh mới…. Mục tiêu là làm thay đổi hình dáng, hình thức sản phẩm tạo
ra sự khác biệt của sản phẩm.

- Thay đổi tính năng sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm được sử dụng an
toàn hơn, tiện lợi hơn, nhằm cải thiện điều kiện sử dụng của người tiêu dùng
và do đó mở ra khả năng mới về cầu sản phẩm của khách hàng.
- Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, vì vậy tăng thêm khách
hàng sử dụng nó và có thể tạo ra thị trường hoàn toàn mới.
- Đổi mới và hoàn thiện các dịch vụ liên quan tới sản phẩm đối với
khách hàng như phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, bảo hành
sửa chữa, vận chuyển…. nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đây cũng là hướng quan trọng để tạo ra một sự khác biệt về sản phẩm trong
điều kiện có nhiều sản phẩm tương tự cùng được bán trên thị trường.
Như vậy có thể thấy, đối với một doanh nghiệp phát triển sản phẩm là
yếu tố quan trọng để duy trì sự khác biệt của sản phẩm và tăng thị phần.

17


b. Phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng theo 2 hướng:
+ Phát triển về số lượng
Để phát triển số lượng khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng
đến chiến lược marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách
hàng mới chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp quen dần và tiến tới sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua một vài kênh phân phối mới.
Doanh nghiệp cũng có thể tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh trạnh bằng nhiều cách khác nhau trong đó đặc
biệt chú trọng các hoạt động marketing như hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ
thống phân phối, dịch vụ,…
Một cách khác là doanh nghiệp mua lại đối thủ cạnh tranh, khách hàng
của đối thủ cạnh tranh trở thành khách hàng của doanh nghiệp, qua đó số
lượng khách hàng cũng tăng lên.

+ Phát triển chất lượng
Phát triển khách hàng về chất lượng tức là tăng sức mua sản phẩm của
khách hàng. Sức mua sản phẩm của khách hàng được biểu hiện thông qua mối
liên hệ giữa tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua.
Đặc biệt doanh nghiệp cần chú trọng phát triển những khách hàng mua với
khối lượng lớn và ổn định thường xuyên. Tỷ trọng những khách hàng này là
một trong những chỉ tiêu đánh giá về chất lượng khách hàng của doanh nghiệp.
c. Phát triển về địa lý (địa bàn kinh doanh)
Doanh nghiệp phát triển về mặt địa lý tức là mở rộng phạm vi hoạt
động kinh doanh từ vùng này sang vùng khác, từ hoạt động địa phương sang
hoạt động toàn quốc, từ nước này sang nước khác.
Khi phát triển thị trường mới, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các
điều kiện về cơ hội, thách thức, so sánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh

18


nghiệp với các đối thủ cạnh tranh ở thị trường muốn phát triển. Cân nhắc đến
yếu tố chi phí thâm nhập và đánh giá các khả năng phát triển của thị trường.
Phát triển về địa lý, doanh nghiệp có thể sử dụng một số cách sau:
+ Phát triển mạng lưới cửa hàng phân phối của doanh nghiệp
Phát triển mạng lưới cửa hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư
thêm về vốn, trang thiết bị, lao động, vận chuyển và một số chi phí khác khi
qui mô mạng lưới tăng thêm.
Bước đầu thâm nhập, thăm dò thị trường mới doanh nghiệp cần thành
lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi dân cư đông đúc, nơi đầu mối giao
thông hoặc là trung tâm giao dịch buôn bán để vừa kinh doanh vừa thu thập
thông tin về thị trường.
Sau khi đã hiểu rõ về thị trường mới, doanh nghiệp sẽ quyết định xem
xét đến việc mở rộng qui mô mạng lưới.

+ Phát triển thị trường tiêu thụ thông qua đại lý: Trong điều kiện mở
rộng mạng lưới của doanh nghiệp bị hạn chế thì doanh nghiệp có thể thông
qua các đại lý để phát triển thị trường mới. Với hình thức này doanh nghiệp sẽ
giảm được một số chi phí xâm nhập thị trường mới. Doanh nghiệp cần lựa
chọn đại lý có khả năng phát triển tốt, có thể là các đại lý đang kinh doanh
cùng loại sản phẩm với doanh nghiệp hoặc là đại lý mới nhưng có tiềm năng
phát triển để đảm thành công cho phát triển thị trường của doanh nghiệp.
+ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách liên kết: Trong
nhiều trường hợp, muốn phát triển tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải sử
dụng giải pháp liên kết với một doanh nghiệp khác đang kinh doanh trên thị
trường doanh nghiệp có ý định phát triển.
2.1.5.2. Phương hướng phát triển tiêu thụ sản phẩm
a. Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng
Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng chính là sự phát triển qui mô tổng

19


thể thị trường, bao gồm cả trên địa bàn thị trường hiện tại và địa bàn thị trường mới.
+ Tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách
hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực của hoạt
động marketing.
Phát triển theo hướng này khi doanh nghiệp chưa tập trung khai thác
hết thị trường hiện tại.
+ Kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ
hoặc địa bàn thị trường mới (mở rộng địa bàn kinh doanh).
Doanh nghiệp phát triển theo hướng này khi thị trường kinh doanh hiện
tại đang tiến triển tới điểm bão hoà và chu kỳ suy thoái của sản phẩm hoặc
các thị trường kinh doanh hiện tại đang tạo ra dư thừa tiền mặt có thể đầu tư
vào sản phẩm, lĩnh vực khác có hiệu quả hơn.

Ngoài ra cũng có thể là phát triển qui mô thị trường do tận dụng được
sự hiệp đồng hoặc năng lực dư thừa từ hoạt động kinh doanh cũ đối với
những hoạt động kinh doanh mới…
Doanh nghiệp cần phải đánh giá tính toán thận trọng khả năng của
mình để đảm bảo thích ứng trong hoàn cảnh mới.
b. Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất
lượng, hiệu quả của thị trường.
Chất lượng, hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số
chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu/sản
lượng, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, sự thoả mãn, sự trung thành của khách
hàng với nhãn hiệu sản phẩm… Phát triển thị trường theo hướng này cần chú
trọng tới các biện pháp marketing như nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn
thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ, …để tạo ra được sự
thu hút hấp dẫn tốt đối với khách hàng nhằm đạt được những mục tiêu đề ra.

20