phát triển kinh doanh CHƯƠNG 5

CHƯƠNG V
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN

LOGO


MỤC ĐÍCH
1
2

Một số khái niệm chung?
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ?

3

Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
và lợi nhuận?

4

Các phương pháp sử dụng trong phân tích?


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1 Phân tích tiêu thụ SP
5.1.1 Ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích
Ý nghĩa của tiêu thụ SP:
- Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, nhằm
thu hồi vốn;
- Kết quả tiêu thụ là cơ sở để xác định KQKD của DN;

- Thông qua tiêu thụ sẽ kiểm tra được khả năng thích ứng
của SP trên thị trường theo nhiều tiêu chí;
- Dựa vào kết quả tiêu thụ để nhận biết trạng thái trong chu
kỳ sống của SP;
- Dựa vào kết quả tiêu thụ để điều chỉnh SX, điều chỉnh chiến
lược SP và chiến lược kinh doanh.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
Nhiệm vụ phân tích:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất
lượng và cơ cấu mặt hàng;
- Đánh giá kết quả thực hiện đối với những khách
hàng chủ yếu;
- Đánh giá công tác thanh toán tiền hàng, quá trình
thu hồi vốn;
- Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả
tiêu thụ theo từng nội dung;
- Đưa ra các giải pháp phù hợp để hoàn thiện công
tác tiêu thụ.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1.2 Phân tích độ co giãn cung, cầu và quyết định bán hàng
Khái niệm:
- Độ co giãn là khái niệm phản ánh mức độ phản ứng của
khách hàng đối với một loại SP nào đó khi có sự thay đổi về
giá cả;
- Độ co giãn là phản ứng của lượng cầu đòi hỏi đối với sự
thay đổi của giá cả;

- Độ co giãn của HH nào đó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố;
%ΔQDi

Ɛ

=

%ΔPi
- Nghiên cứu phản ứng co giãn của từng loại HH giúp DN có
QĐ điều chỉnh giá bán, điều chỉnh lượng hàng tiêu thụ cho
phù hợp.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1. 2 Phân tích độ co giãn cung, cầu và quyết định bán hàng
Vận dụng phản ứng co giãn để lựa chọn chiến lược KD:
P

P
Ɛ >1
Ɛ =1
*
Ɛ <1
QD

MAX

TR

Quyết định:

- Đối với hàng hóa có cầu ít co giãn, nếu tăng giá sẽ làm tăng DT; giảm giá sẽ
làm giảm DT;
- Đối với HH có cầu co giãn, nếu tăng giá sẽ làm giảm DT; nếu giảm giá sẽ
làm tăng DT.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1.3 Phân tích chung tình hình tiêu thụ
Ý nghĩa:
- Cho biết khái quát kết quả tiêu thụ qua một số tiêu chí;
- Mức độ tiêu thụ cho từng mặt hàng, khách hàng…;

Nội dung, kỹ thuật phân tích:
- Đánh giá sự biến động về số lượng SP tiêu thụ (tính chung toàn
DN, cho từng loại SP, theo từng bộ phận, đơn hàng…)
a. Nếu đánh giá chung toàn DN:
∑(Q1i x P0i)
Tỷ lệ hoàn thành
x100
tiêu thụ chung (%) =

∑(Q0i x P0i)

- SP chỉ được coi là tiêu thụ khi đã đủ các điều kiện xác định doanh
thu (đã thu được tiền hàng, đã được khách hàng chấp nhận
thanh toán…)


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
b. Nếu đánh giá theo từng mặt hàng, từng SP:

* Nội dung này phụ thuộc nhiều yếu tố, nhưng chủ yếu do
tình hình sản xuất, dự trữ từng SP;
* Quan hệ này thể hiện qua công thức:
SL SP
Số lượng Số lượng SX Số lượng SP
=
+
tồn cuối kỳ
Tiêu thụ tồn đầu kỳ
trong kỳ
* Khi phân tích cần làm rõ mức độ đạt được về SX, dự trữ…


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:
- Việc đánh giá, cho nhận xét sẽ tùy thuộc từng trường hợp cụ
thể:
1).SP tiêu thụ tăng – DTĐK tăng – SX giảm – DTCK tăng;
Nhận xét: Tuy hoàn thành mức tiêu thụ, nhưng chủ yếu do
DTĐK tăng lớn hơn: thể hiện các quan hệ không cân đối.
2).SP tiêu thụ tăng – DTĐK giảm - SX tăng – DTCK tăng
(hoặc giảm);
Nhận xét: * DTCK tăng có thể coi là tích cực. Tuy DTĐK giảm
nhưng do SX tăng nên vẫn có DT cho kỳ sau: thể hiện cân
đối.
* Nếu DTCK giảm sẽ ảnh hưởng kỳ sau: không
đảm bảo tính cân đối.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN

Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:
3).SP tiêu thụ giảm – SX tăng – DTĐK giảm - DTCK tăng;
Nhận xét: Tình hình này không tốt. DN không hoàn thành KH
tiêu thụ, ứ đọng vốn trong dự trữ: thể hiện mất cân đối.
4). SP tiêu thụ tăng – SX giảm – DTĐK giảm – DTCK giảm
tốc độ lớn hơn;
Nhận xét: Tuy hoàn thành KH tiêu thụ nhưng đánh giá là
không tốt, vì SX không đáp ứng tiêu thụ. DTCK thấp ảnh
hưởng đến kỳ sau: thể hiện không đảm bảo sự cân đối.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:
- Đánh giá tiêu thụ qua kết quả thực hiện các mặt hàng chủ
yếu, khách hàng chủ yếu;
Ý nghĩa: Thực hiện tốt theo mặt hàng, khách hàng chủ yếu sẽ
ổn định SX, ổn định về tài chính, giữ uy tín cho DN.
Phương pháp phân tích:
* Về nguyên tắc, không lấy SP tiêu thụ vượt mức bù cho SP
không hoàn thành KH tiêu thụ.
* Chỉ tiêu phân tích:
Tỷ lệ hoàn thành
TT theo mặt hàng(%)

=

∑(Q*1ix P0i) + ∑(Q*0i x P0i)
∑(Q0i x P0i)

x100

PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:

- Q*1i: Số lượng tiêu thụ thực tế của SP không hoàn
thành KH;
- Q*0i: Số lượng tiêu thụ KH của SP hoàn thành vượt
mức KH;
- Q0i: Số lượng tiêu thụ KH của SP loại i;
- P0i: Giá bán KH đơn vị SP loại i.


Ví dụ: Có số liệu về tiêu thụ theo mặt hàng của DN:
Kỳ KH

Kỳ TH

Loại sản phẩm

SP TT
(tấn)

Giá bán
(1000đ/tấn)

SP TT
(tấn)

Giá bán

(1000đ/tấn)

SP A

100

1000

110

1.050

SP B

300

2000

280

1.990

SP C

200

1.500

215

1.500

Tỷ lệ hoàn thành
tiêu thụ chung (%)
Tỷ lệ hoàn thành

(110x1000)+(280x2.000)+(215x1.500)

=

x100 = 99,25%

(100x1000)+(300x2.000)+(200x1.500)
(100x1000)+(280x2.000)+(200x1.500)
=

Theo mặt hàng (%)

(100x1000)+(300x2.000)+(200x1.500)

x100 = 96,00%


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
c. Nếu đánh giá theo các nội dung khác:
Phân tích cụ thể theo các nội dung:
- Kết quả tiêu thụ của từng bộ phận, đơn vị, địa điểm;
- Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối;
- Kết quả tiêu thụ theo các phương thức bán hàng;
- Kết quả tiêu thụ theo phương thức thanh toán.

Phương pháp phân tích:
- Chủ yếu sử dụng PP so sánh;
- Các PP phù hợp khác.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1.4 Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ
Các nguyên nhân khách quan:
- Biến động của nền kinh tế;
- Thay đổi thu nhập, thị hiếu, sở thích… của người tiêu dùng;
- Thay đổi các chính sách kinh tế (thuế, đầu tư…);
- Sự thay đổi cấu trúc nền kinh tế, TBKT, công nghệ…;
- Quan hệ Quốc tế, an ninh, xã hội…
Các nguyên nhân chủ quan:
- Công tác tổ chức SX, tiêu thụ của DN;
- Kết quả SX về số lượng, chất lượng SP;
- Uy tín về thương hiệu;
- Chính sách điều tiết giá, phương thức bán hàng, hậu mãi…


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.1.5 Phân tích hiệu quả khâu tiêu thụ
Các chỉ tiêu sử dụng:
- Tỷ lệ doanh thu trên giá vốn hàng bán (tính chung toàn DN
và cho từng mặt hàng);
- Tỷ lệ chi phí bán hàng (tính chung và theo từng loại chi phí)
so với doanh thu (tính theo từng địa điểm, phương thức bán
hàng, phương thức thanh toán, kênh phân phối…);
- Các chỉ tiêu phản ánh khác…
5.1.6 Phân tích dự báo tiêu thụ

- Dự báo số lượng, mặt hàng tiêu thụ theo thị trường;
- Dự báo giá…
- Kỹ thuật phân tích: Sử dụng mô hình dự báo.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.2 Phân tích tình hình lợi nhuận
5.2.1 Ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích
Ý nghĩa:
- LN là nguồn gốc của tích lũy để tái SX mở rộng cho DN và
toàn bộ nền kinh tế;
- Phân tích LN thực chất là đánh giá mục tiêu hoạt động của
DN, cho biết khả năng tồn tại, phát triển của DN;
- Phân tích LN là đánh giá tổng hợp chất lượng hoạt động
SXKD, chất lượng sử dụng các yếu tố nguồn lực của DN;
Nhiệm vụ phân tích:
- Đánh giá LN đạt được của toàn DN, của bộ phận, đơn vị…;
- Phân tích các nguyên nhân, yếu tố ảnh hưởng đến LN;
- Đề xuất giải pháp tăng LN cho DN.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.2.2 Đánh giá chung kết quả lợi nhuận của DN
Các nội dung phân tích:
- Đánh giá tình hình biến động LN chung, từng bộ
phận cấu thành LN qua 2 kỳ (LN gộp, LN tài
chính…);
- Đánh giá biến động LN theo từng loại, cho từng bộ
phận, ngành hàng, địa điểm…);
- Phân tích cơ cấu LN theo từng loại, bộ phận,…

Kỹ thuật phân tích:
- Chủ yếu dùng PP so sánh;
- Sử dụng PP tỷ lệ…


Ví dụ: Phân tích tình hình LN của Công ty May 10
ĐVT: triệu đ

Chỉ tiêu

Năm 2008
Số lượng

Năm 2009

(%)

Số lượng

100 713.783,52

So sánh

(%)

+-

%

1. Doanh thu

664.559,96

100 49.223,56

107,4

- DT thuần

652.067,22 98,12 698.755,58 97,89 46.688,36

107,2

- DT tài chính

9.426,72

1,42

13.834,48

- DT khác

3.066,02

0,46

1.193,46

4.407,76

146,7

0,17 - 1.872,56

38,9

2. Lợi nhuận

119.362,19

100

3.021,28

102,5

- LN gộp

117.269,11 98,24 119.592,54 97,72

2.323,43

102,0

2.046,89

415,2

0,08 - 1.348,04

6,58

- LN tài chính
- LN khác
3. Tổng LN
trước thuế

100 122.383,47

1,94

649,80

0,55

2.695,69

1.443,28

1,21

95,24

16.683,08

x

17.568,04

2,20

x

884,96

105,3


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
5.2.3 Phân tích lợi nhuận hoạt động KD
- LN từ hoạt động KD chủ yếu cấu thành từ LN gộp
và chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng LN thu được
- LN gộp phụ thuộc vào kết quả tiêu thụ và các yếu tố
khác nên cần được phân tích;
LN gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Nội dung phân tích:
- Đánh giá mức độ đạt được và sự thay đổi LN gộp
so kỳ gốc;
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi
LN gộp so kỳ gốc.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận gộp
a.Đánh giá sự thay đổi LN gộp:
- Xác định LN gộp:
LN gộp (GR) = N – C
N: Doanh thu thuần;
C: Giá vốn

ΔGR = GR1 – GR0
- So sánh LN gộp của từng đơn vị, bộ phận, ngành
SX ảnh hưởng đến sự thay đổi chung tổng LN gộp
toàn DN.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
b. Phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự thay
đổi LN gộp so kỳ gốc;
- Các yếu tố cấu thành LN gộp:
GR = ∑Qi (Ni – Ci)
Qi: Số lượng tiêu thụ SP loại i;
Ni: Doanh thu thuần đơn vị SP loại i;
Ci: Giá vốn đơn vị SP loại i.
Ta có:
GR1 = ∑Q1i (N1i – C1i)
GR0 = ∑Q0i (N0i – C0i)
Các yếu tố ảnh hưởng đến thay đổi LN gộp:
- Số lượng SP tiêu thụ;
- Cơ cấu SP tiêu thụ;
- DT thuần đơn vị SP tiêu thụ;
- Giá vốn hàng bán đơn vị SP tiêu thụ.


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
+ Phân tích nhân tố số lượng SP tiêu thụ:
* Nếu giả định các yếu tố khác không đổi, SL SP tiêu thụ tăng làm LN gộp
tăng, và ngược lại;
* Ảnh hưởng của SL SP đến GR được xác định khi giả định: Cơ cấu SP,
DT thuần và giá vốn đơn vị kỳ gốc, SL SP kỳ phân tích;

* Giả định cơ cấu SP tiêu thụ không đổi (phù hợp kỳ gốc), nghĩa là các loại
SP tiêu thụ đều đạt tỷ lệ như nhau, hay tỷ lệ tiêu thụ chung:
Ta có:
∑(Q1i x P0i)
Tỷ lệ hoàn thành

tiêu thụ chung (%) =

∑(Q0i x P0i)

x100

= θ

ΔGR = GR1 – GR0
Nếu gọi ΔGRQ là mức độ ảnh hưởng của SL SP thay đổi đến ΔGR, khi đó:
ΔGRQ = ∑(Q0i x θ - Q0i (N0i – C0i)
= ∑Q0i x (θ -1) x(N0i – C0i)
= (θ -1) x GR0


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
+ Phân tích nhân tố cơ cấu SP tiêu thụ:
* Cơ cấu SP tiêu thụ là tỷ trọng của mỗi loại SP trong tổng số
SP tiêu thụ;
* Khi giả định cơ cấu SP tiêu thụ không đổi (phù hợp kỳ gốc),
nghĩa là các loại SP tiêu thụ đều đạt tỷ lệ như nhau, hay tỷ
lệ tiêu thụ chung;
* Mỗi loại SP có giá bán, giá vốn khác nhau nên GR đơn vị
mỗi loại SP là khác nhau;

* Vậy, khi cơ cấu SP tiêu thụ thay đổi sẽ làm thay đổi GR.
Nếu gọi ΔGRk là mức độ ảnh hưởng của cơ cấu SP thay đổi
đến ΔGR, khi đó:
ΔGRk = ∑(Q1i - Q0i.θ)x(N0i – C0i)
= ∑(Q1i - Q0i) x(N0i – C0i) - ΔGRQ


PHÂN TÍCH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN
+ Phân tích nhân tố doanh thu đơn vị SP tiêu thụ:
* Doanh thu thuần đơn vị cũng chính là giá bán của
SP tiêu thụ (trừ khoản giảm trừ, nếu có);
* Giá bán đơn vị SP tiêu thụ tăng, giảm tác động làm
GR thay đổi theo hướng cùng chiều;
Nếu gọi ΔGRN là mức độ ảnh hưởng của DT thuần
đơn vị thay đổi đến ΔGR, khi đó:
ΔGRN = ∑Q1i x(N1i – N0i)