“NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN DU LỊCH và TRUYỀN THÔNG ETV hà nội”

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, thầy(cô) giáo
trong Khoa Quản trị kinh doanh, đã giảng dạy em trong suốt thời gian qua để em có
đủ kiến thức để thực hiện bài khóa luận này.
Đặc biệt em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Vân Anh đã tận tình hướng dẫn và
giúp đỡ em trong suốt thời gian qua.
Em xin cảm ơn tới toàn thể anh(chị) trong công ty cổ phần du lịch và truyền
thông ETV Hà Nội đã giúp đỡ và tận tình chỉ bảo để em có thể hoàn thành tốt thời
gian thực tập và để em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này.


NHẬN XÉT
(Của giảng viên hướng dẫn)
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………

2

GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


NHẬN XÉT
(Của giảng viên phản biện)
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………..

3
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


MỤC LỤC

4
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


DANH MỤC BẢNG

5
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay trên thế giới ngành du lịch được coi là ngành công nghiệp không khói
giải quyết công ăn việc làm cho rất nhiều người lao động, mang lại nguồn doanh thu
không nhỏ, đóng góp GDP cao cho ngành kinh tế trong nước.Việt Nam được thiên
nhiên ban tặng với rất nhiều danh lam thắng cảnh. Vì thế ngành du lịch đang được tập
trung như một ngành kinh tế trọng điểm.
Các khu resort, các khách sạn, nhà hàng, các công ty du lịch mọc lên ngày càng
nhiều để đáp ứng lại nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Khách nước ngoài đến
Việt Nam vừa để nghỉ dưỡng vừa là tìm hiểu phong tục, tập quán, con người, danh lam
thắng cảnh tại nước ta. Trong nước điều kiện kinh tế ngày càng phát triển nên nhu cầu
du lịch, nghỉ dưỡng ngày càng nhiều.
Để bắt kịp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, vấn đề đặt ra cho các
doanh nghiệp trong ngành du lịch là làm sao có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp
thời với sự thay đổi thị hiếu của khách hàng và tăng sức cạnh tranh đối với các đối thủ

và có vị thế trên thị trường. Vì vậy, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần du lịch và truyền thông
ETV Hà Nội”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm chỉ ra được những ưu điểm, cũng như nhược điểm về
hệ thống bán hàng của công ty, để từ đó đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu quả
bán hàng. Đồng thời, giúp bản thân có thêm kinh nghiệm, cũng như kiến thức để áp
dụng vào thực tế sau này.
3. Phạm vi nghiên cứu
Luận văn đề cập đến một số khái niệm, các chỉ tiêu đánh giá, cũng như sự ảnh
hưởng của những nhân tố đến hoạt động bán hàng. Đặc biệt, luận văn chủ yếu nghiên
cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần du lịch và truyền thông ETV
Hà Nội.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện mục tiêu đề tài, em có sử dụng một số phương pháp sau:
- Phương pháp thu thập thông tin
- Phương pháp phân tích, so sánh số liệu
- Thống kê mô tả
6
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


5. Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, luận văn
được chia thành 3 phần chính như sau:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ TRUYỀN THÔNG ETV HÀ NỘI

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ TRUYỀN
THÔNG ETV HÀ NỘI

7
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


8
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là
khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bán hàng theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao
đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ
người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm này thì bán hàng gồm 2 hoạt động là trao đổi và thỏa thuận
theo mong muốn của cả hai bên tham gia.
- Trao đổi trong bán hàng gồm 2 hoạt động là mua và bán.
- Hoạt động bán chỉ được thực hiện khi hai bên thỏa thuận thành công. Thường thỏa
thuận về giá cả, thanh toán,…
Ngoài ra, còn một số quan niệm về bán hàng hiện đại được định nghĩa như sau:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán .
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Nói tóm lại hoạt động bán hàng chính là hoạt động trung gian phân phối sản
phẩm hay dịch vụ giữa nhà sản xuất, nhà trung gian với người tiêu dùng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng tại công ty du lịch
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong đời sống hiện nay là trung gian
của thị trường du lịch. Hoạt động bán hàng là hoạt động cung cấp những sản phẩm,
dịch vụ của công ty tới tay khách hàng. Nhất là trong lĩnh vực du lịch thì hoạt động
này khó khăn rất nhiều khi mà đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, nhu
cầu đi du lịch lại càng tăng cao, đòi hỏi các công ty du lịch lữ hành cũng cần có những
biện pháp để nâng cao hoạt động bán cũng như là để đáp ứng lại nhu cầu cần thiết của
thị trường để cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh khách. Một số vai trò chính của
8
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


9

-

hoạt động bán hàng trong ngành kinh doanh du lịch, lữ hành có thể kể đến như sau:
Hoạt động này cung cấp sản phẩm du lịch của công ty tới tay khách hàng.
Là cầu nối giữa công ty với khách hàng.
Có vai trò trong việc giúp lưu thông tiền tệ.
Mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Khách hàng có thời gian nghỉ dưỡng

với tour du lịch đã chọn, công ty lại thu được thêm doanh thu từ hoạt động này.
Bộ phận bán hàng thay mặt công ty tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản
phẩm, nắm bắt nhu cầu của khách, cùng với đó là giải đáp những câu hỏi của khách.
Muốn bán được nhiều sản phẩm dịch vụ, mang lại nguồn lợi nhuận cao hàng năm thì
bộ phận bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong hoạt động này. Ngành du lịch cần thiết
để phát triển ngoài việc đóng vai trò không nhỏ cho ngành du lịch trong nước, giới
thiệu đất nước tới bạn bè quốc tế thì ngành du lịch đóng vai trò to lớn đối với nền kinh
tế trong nước. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng, nhất là trong ngành du lịch

giúp cho nền kinh tế trên toàn thế giới, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu của bán hàng có thể chia làm hai loại cơ bản đó là mục tiêu hướng vào
con người và hướng vào lợi nhuận. Tùy vào mục tiêu mà công ty lựa chọn để có thể
chọn cho mình các chiến lược phù hợp.
- Mục tiêu hướng vào lợi nhuận là mục tiêu thường thấy của doanh nghiệp. Bất kỳ doanh
nghiệp nào khi bước vào kinh doanh điều họ quan tâm đến là đem về lợi nhuận như
thế nào.
- Mục tiêu hướng vào con người thường là xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng nhân viên,… để
có thể bán được nhiều sản phẩm du lịch nhất công ty.
Mục tiêu trong từng thời kỳ, từng giai đoạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào chiến
lược đặt ra ở thời kỳ đó nhưng dù là theo hướng nào thì quy tụ lại hoạt động bán hàng
vẫn là mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Với ngành du lịch cũng không ngoại lệ khi mục
tiêu bán hàng hướng vào doanh số thì điều đó trực tiếp hướng đến doanh thu lợi nhuận
thu được nhưng mục tiêu với chiến lược khác nhau qua mục tiêu hướng tới con
người(đào tạo nguồn nhân lực), xâm nhập thị trường thì cũng chỉ là bước gián tiếp
thông qua những chiến lược này tăng doanh thu.
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
Để quy trình hoạt động bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất, công ty kinh
doanh du lịch cần phải nghiên cứu thị trường để biết được nhu cầu của thị trường hiện
tại để đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ, thích ứng được với những

biến đổi của thị trường. Sau khi nghiên cứu thị trường công ty cần tổ chức hoạt động
9
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


10
bán hàng và cuối cùng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để biết được hoạt động
kinh doanh của năm nay so với những năm trước và so với những năm sau đó.
Nghiên cứu thị trường
Trên thị trường du lịch cạnh tranh khốc liệt để có thể đứng vững, mở rộng và
phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, thông tin của thị
trường, đối thủ cạnh tranh. Phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường cũng như khách hàng để
làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường đã trở thành một công cụ phổ biến trong ngày nay, cần
phải làm tốt công tác này để có thể thực hiện tốt và đưa ra các chiến lược hợp lý cho
công ty với các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu
thị trường cần phải:
Thu thập thông tin thị trường là bước quan trọng để công ty có thể đưa ra
những biện pháp đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông
tin về sản phẩm mới, khách hàng tiềm năng,…Trên thì trường du lịch biến động theo
mùa vụ nên các sản phẩm cũng cần phải đa dạng và biến động theo mùa của nó.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là bước để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của
khách hàng để có thể đáp ứng nhanh chóng, kịp thời để đáp ứng nhu cầu, củng cố vị trí
của công ty trên thị trường. Mỗi mùa thì khách hàng sẽ lựa chọn các tour du lịch khác biệt
và tùy theo mục đích để có thể lựa chọn sản phẩm du lịch khách nhau. Đầu năm thường là
du lịch tâm linh, nhiều công ty sẽ lựa chọn sản phẩm du lịch teambuilding,...Vậy nên công
ty cần phải nghiên cứu thị trường để có những sản phẩm thích hợp.
Đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm được ưu, nhược

điểm của họ để có thể đề ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp. Tùy thuộc vào đối
thủ cạnh tranh mà công ty nên đưa ra những phương án thích hợp để cạnh tranh lại với
họ và những sản phẩm tạo sự khác biệt tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
1.2.1. Tổ chức thực hiện bán hàng
1.2.1.1. Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các nhà tổ chức mà qua đó người bán thực hiện
bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng.
Phân loại trung gian phân phối:
- Tiêu thụ trực tiếp: là sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng không qua kênh
trung gian phân phối. Sử dụng kênh phân phối này giúp cho công ty nắm bắt được tâm
10
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


11
lý khách hàng từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp hơn. Ở kênh trung gian
này còn giúp công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cao khả năng canh tranh.
- Tiêu thụ gián tiếp là kênh phân phối qua nhiều nơi thì sản phẩm mới đến được với
người tiêu dùng cuối cùng như là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ.
Đại lý là người kinh doanh đàm phán việc mua, bán nhưng không sở hữu hàng
hóa, dịch vụ đó. Các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động cung cấp sản phẩm của các
nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm
của bản thân đại lý mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một địa điểm bán sản
phẩm của nhà sản xuất du lịch
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối chương trình du lịch
M-C
M-A-C
Sản

M-R-C
M-N-R-C
phẩm
du
lịch
M-N-C

Đại diện

Đại lý bán

Đại lý

Người

bán lẻ

tiêu dùng
cuối cùng

buôn

Kênh 1(M-C) là kênh bán hàng trực tiếp từ doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
đến tay khách hàng.
Kênh 2(M-A-C) là kênh bán hàng thông qua đại diện của công ty lữ hành đặt tại
thị trường gửi khách.
Kênh 3(M-R-C) là kênh bán hàng thông qua đại lý bán lẻ.
Kênh 4(M-N-R-C) là kênh bán hàng thông qua cả hai hình thức đại lý bán buôn
và bán lẻ. Đây là kênh phân phối phổ biến với sản phẩm là các chương trình du lịch
quốc tế(đặc biệt là khách inbound).

Kênh 5(M-N-C) là kênh phân phối thông qua các đại lý bán buôn, sản phẩm sau
khi qua đại lý dạng này sẽ được bán trực tiếp cho khách du lịch.
1.2.1.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Yêu cầu của công ty là làm sao để tổ chức mạng lưới bán hàng có thể duy trì,
cung cấp sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng, đảm bảo cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm, dịch vụ du lịch hoàn hảo.
Việc tổ chức mạng lưới này giúp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ
nhanh hơn, giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian mà công ty có thể nắm bắt được
tâm lý khách hàng cũng như là có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Việc này đòi
hỏi lực lượng bán hàng cần có những kỹ năng cần thiết.
11
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


12
1.2.1.3. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là bất cứ nỗ lực nào có thể nhận biết được về phía người
bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới
hình thức có thể phục hồi lại được.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng thì các
doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh quá trình xúc tiến, quảng cáo và khuyến mại.
Khuyến mại để có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới, kích thích quá trình
tiêu thụ trong thời gian ngắn và có thể thu hút được khách hàng của các đối thủ cạnh
tranh. Trong ngành du lịch có điểm đặc biệt là tính mùa vụ, ngoài chương trình khuyến
mại vào những dịp đặc biệt thì để nâng cao lợi nhuận cũng như là không để hao phí
những chi phí không cần thiết như nhân công,… thì công ty cần phải có những chương
trình khuyến mại vào các đợt có lượng khách du lịch thấp, cùng với đó là phát triển
sản phẩm du lịch vào mùa đó.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý của khách hàng, tác động tới tâm lý, cung cấp thông
tin của sản phẩm tới khách hàng. Giúp cho khách hàng có những thái độ khác đối với
sản phẩm được quảng cáo. Và có thể tạo được độ tin cậy giúp khách hàng sử dụng sản
phẩm và nếu sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng, họ sẽ tiếp
tục sử dụng sản phẩm và trở thành khách hàng của công ty. Quảng cáo là phương án
rút ngắn khoảng cách giữa khách hàng với công ty, nhìn tận mắt sẽ kích thích trí tưởng
tượng của họ hơn.
1.2.2. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của
công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ kinh
doanh sau được tốt hơn.
Việc đánh giá này giúp cho công ty tìm được những nguyên nhân dẫn đến kết
quả đạt được trong năm qua để rút kinh nghiệm cho năm sau. Đánh giá kết quả hoạt
động kinh doanh là có thể so sánh xem doanh thu và chi phí bỏ ra hoặc có thể là kế
hoạch lượng bán trong năm đó như thế nào, so sánh với năm trước hoặc kế hoạch có
đạt được không?
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1. Môi trường vi mô
Doanh nghiệp
-

Tiềm lực tài chính: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không
12
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


13
bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh,

khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh,
tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà
doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
-

Con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách
có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm
lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển
nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi
với điều kiện của thị trường.

-

Trung gian phân phối có ảnh hưởng lớn đến công ty lựa chọn hình thức bán hàng, vì
trung gian này sẽ thay mặt công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu
dùng. Công ty cần có những chiến lược, phương án phù hợp để có thể thực hiện hoạt
động này một cách tốt nhất.
Đối thủ cạnh tranh có sản phẩm giống như sản phẩm của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

-

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức
giá tương tự (đối thủ sản phẩm).

-

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản
phẩm).

-

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

-

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.3.2. Môi trường vĩ mô
Môi trường văn hóa xã hội
Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách
hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục
vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của
dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động
13
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


14
bán hàng như thế nào.
Môi trường chính trị pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định

bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Nhà nước ta có rất nhiều những chính sách để tạo điều kiện cho ngành du lịch
phát triển.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất
là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là
khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4. Phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng là cách mà công ty bán các sản phẩm, dịch vụ cho khách
hàng. Khách hàng ngoài việc mua hàng trực tiếp tại công ty thì công ty cũng có những
hình thức bán hàng khác nhau để cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay khách hàng một
cách tốt nhất, vừa tiết kiệm thời gian, chi phí và mỗi hình thức cũng là cách bán hàng
khác nhau, để thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Một số hình thức
bán hàng như là bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng theo hợp đồng,
bán buôn, bán lẻ và bán hàng qua internet.
1.4.1. Phương thức bán hàng trực tiếp
Là hình thức bán hàng mà dịch vụ được bán trực tiếp từ tay công ty lữ hành
đến tay khách hàng du lịch mà không qua địa điểm bán lẻ nào.
Hình thức này giúp công ty gặp gỡ và giao lưu với nhiều khách hàng, tìm hiểu
được tâm lý của khách.
Là phương thức tốt nhất để kiếm thêm thu nhập và là phương pháp phân phối
hàng hóa sản xuất đến tay người tiêu dùng rất phát triển trên toàn thế giới.
1.4.2. Bán hàng qua điện thoại
Là hình thức bán kí kết qua hợp đồng thỏa thuận giữa các bên tham gia. Hình
thức này rất chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi của cả các bên tham gia
1.4.3. Bán hàng theo hợp đồng
Là hình thức gọi điện đến từng đối tượng khách hàng mục tiêu chào bán các sản
phẩm, dịch vụ theo một kịch bản đã định trước.

Ưu điểm:
14
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


15
-Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng biết đến.
-Hiểu rõ nhu cầu khách hàng.
-Nhanh chóng nhận được phản hồi.
Nhược điểm:
-Sức nặng tâm lý.
-Làm phiền đến khách hàng khi khách đang có việc bận.
1.4.4. Bán buôn
Là hình thức bán cho người mua để bán lại với số lượng lớn và giá cả của
chương trình du lịch luôn ổn định.
Ưu điểm:
- Hình thức bán luôn ổn định và bán với số lượng lớn
- Giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều chi phí
Nhược điểm:
-Bán các tour du lịch cho khách hàng thông qua các đại lý thì giá cả của chương
trình du lịch thì công ty du lịch sẽ không thể kiểm soát được.
-Không nắm bắt được tâm lý cũng như mong muốn của khách hàng đối với sản
phẩm du lịch.
1.4.5. Bán lẻ
Là những hoạt động báncác sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho khách hàng tiêu
dùng cuối cùng.
Ưu điểm:
- Hình thức bán đa dạng, phong phú

- Nắm bắt tốt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng tới sản phẩm, dịch vụ
của công ty.
Nhược điểm: Hình thức bán hàng khá phức tạp.
1.4.6. Bán hàng qua Internet
Với sự phát triển như vũ bão của Internet và công nghệ thông tin bán hàng trực
tuyến đang rất phát triển nhất là trong ngành du lịch nhất là qua Internet.
Hiện nay với ngành du lịch thì bán hàng trực tuyến là rất phát triển. Để tìm hiểu
một sản phẩm du lịch hoặc có thể đăng kí tour du lịch thì chỉ cần điền thông tin trên
trang mạng và có thể đến công ty để làm thủ tục sau, phương thức thanh toán cũng có
thể làm trực tiếp trên trang web, điều này tiết kiệm thời gian, chi phí cho khách hàng
tìm kiếm thông tin.
Khác với hoạt động bán hàng thông thường hay bán hàng truyền thống diễn ra
giữa khách hàng và công ty du lịch một cách trực tiếp, bán hàng qua mạng là bán hàng
giữa một bên là hệ thống máy chủ xử lý thông tin của nhà cung cấp dịch vụ với một
bên là khách hàng có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ đó. Việc thanh toán dịch vụ đó
cũng theo nhiều hình thức: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
15
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


16
Đặc điểm:
- Vấn đề về tốc độ là điểm nổi bật hàng đầu trong hình thức bán hàng này, cung cấp dịch
vụ cho khách hàng nhanh, tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí cho khách hàng,
khách hàng tiếp cận thông tin về sản phẩm và dịch nhanh chóng, dễ dàng hơn. Tạo lợi
thế cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh.
- Thời gian hoạt động diễn ra liên tục là hình thức hoạt động liên tục 24/24 làm việc
24h/ngày và là 7 ngày/tuần, hoàn toàn không có khái niệm thời gian chết. Tiết kiệm

được sức người.
- Phạm vi toàn cầu: Dù là bạn đang ở đâu, bất cứ nơi nào chỉ cần có Internet là bạn có
thể sử dụng hình thức này để mua sản phẩm, dịch vụ. Hình thức bán hàng không giới
hạn, đòi hỏi các công ty cần phải khai thác triệt để thị trường toàn cầu là thách thức
cho các công ty du lịch lữ hành.
- Loại bỏ trở ngại của các khâu trung gian gây ra: hình thức này cắt giảm hầu như
toàn bộ khâu trung gian, giúp khách hàng có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua
một hình thức khác, điều này giúp các công ty lũ hành có thể nắm bắt được tâm lý của
khách hàng, hiểu rõ được mong muốn của họ, giúp công ty có thể thích ứng nhanh với
sự biến động của thị trường và hơn hết là có thể cắt giảm lượng hoa hồng, môi giới
cho các khâu trung gian.
Với dịch vụ kinh doanh lữ hành thì việc sử dụng hình thức Internet là rất được
ưa chuộng. Với dịch vụ du lịch lữ hành ngoài việc tìm hiểu được thông tin sản phẩm
du lịch thì khách hàng có thể tìm hiểu được các kiến thức về du lịch, điểm đến mới và
thông tin về điểm đến đó.
Nhưng để khách hàng tin tưởng sử dụng việc bán hàng qua Internet như thế này
đòi hỏi công ty du lịch phải tạo được uy tín đối với khách hàng và có rất nhiều nhược
điểm đối với sử dụng hình thức này khi mà số lượng các công ty sử dụng hình thức
bán này tạo ra nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
1.5. Một số chính sách nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Để nâng cao hiệu quả bán hàng mỗi công ty kinh doanh bất cứ sản phẩm hay
dịch vụ nào cũng cần phải đưa ra những chính sách riêng để thu hút khách hàng. Một
số chính sách có thể kể đến như chính sách về giá, sản phẩm(dịch vụ), quảng cáo và
khuyến mại, phân phối, con người, quy trình phục vụ, cơ sở vật chất và kỹ thuật.
1.5.1. Chính sách về giá
Là yếu tố cơ bản giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định mua và bán, yếu
16
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh

17
tố quyết định nhiều đến mức độ hài lòng của khách.
Khi sử dụng dịch vụ thì số tiền bỏ ra cho mỗi chương trình là không nhỏ, và với
từng đối tượng khách hàng khác nhau thì chi phí họ bỏ ra cũng khác nhau. Vì thế các công
ty có những phương án khác nhau để khách hàng có thể phù hợp với túi tiền của họ.
1.5.2. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp vì thế các
công ty du lịch rất chú trọng tới sự phát triển sản phẩm.Công ty du lịch có những
phương án cải tạo các sản phẩm cũ, giúp phù hợp hơn với các đối tượng khách hàng
khác nhau, cải thiện những nhược điểm của sản phẩm. Nâng cao chất lượng của sản
phẩm để khách hàng yêu thích sản phẩm của công ty hơn.
Phát triển thêm các sản phẩm mới để phù hợp với từng mùa du lịch, từng đối
tượng du lịch hơn cũng như là để đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.
1.5.3. Quảng cáo và khuyến mại
Sản phẩm, dịch vụ khi mới tung ra chưa chắc đã được khách hàng biết đến và
tin dùng vì vậy các công ty du lịch đã lựa chọn phương án quảng cáo, khuyến mại để
khách hàng biết đến các chương trình du lịch và tin tưởng sử dụng sản phẩm dịch vụ
của công ty.
Như đã đề cập ở trên thì hai yếu tố này thu hút sự chú ý của khách hàng, thay
đổi suy nghĩ của họ, tạo điều kiện để tăng doanh thu và có thể lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh.Khuyến mại giúp khách hàng hài lòng hơn về sản phẩm và tạo được
sự hài lòng trong khách hàng.
1.5.4. Phân phối
Phân phối là cả một hệ thống hay mạng lưới bán hàng được tổ chức chuyên
nghiệp và hiệu quả. Nâng cao chính sách này giúp khách hàng có thể mua được sản
phẩm của các công ty du lịch ở bất kỳ đâu, không mất quá nhiều thời gian, chi phí,
công sức đi lại tới tận công ty du lịch mà có thể đến các đại lý phân phối gần nhất của
công ty. Điều này cũng giúp công ty du lịch có thêm lượng khách hàng, có thể bán

được nhiều sản phẩm du lịch hơn.
1.5.5. Con người
Con người là yếu tố then chốt trong việc thực hiện dịch vụ, con người là bộ mặt
của công ty, tiếp xúc khách hàng nhiều nhất. Vì thế cần phải nâng cao chất lượng đội
ngũ nhân viên, đào tạo nhân viên, nhân viên cần phải có những kỹ năng cần thiết.
17
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


18
Trong ngành du lịch đòi hỏi nhân viên cần phải biết quan tầm, sẻ chia và nắm bắt được
tâm lý của khách hàng. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong doanh nghiệp.
1.5.6. Quy trình phục vụ
Quy trình phục vụ cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt
động bán hàng. Làm tốt quy trình sẽ giúp đảm báo chất lượng và nối kết giữa các công
đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ, giúp tiết kiệm được thời gian chờ đợi của
khách hàng. Trong quy trình phục vụ là một loạt những yếu tố làm hài lòng khách
hàng trước khi sử dụng dịch vụ. Những điều đó có khả năng góp phần tạo sự tin tưởng
của khách hàng, đến công ty khách hàng được đón tiếp và những dịch vụ đi kèm làm
hài lòng khách hàng.
Quy trình phục vụ là những quy trình mà trước, trong, và sau khi sử dụng các
dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng, đón tiếp khi khách hàng đến với công ty,
khi khách hàng sử dụng dịch vụ, công ty phải có quy trình phục vụ khách hàng chu
đáo và sau khi sử dụng xong dịch vụ tùy vào từng thời điểm mà có những hoạt động tri
ân khách hàng.
1.5.7. Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật
Môi trường vật chất của công ty cung ứng dịch vụ là nơi dịch vụ được tạo ra,
nơi khách hàng và người cung ứng dịch vụ giao tiếp, thêm vào đó là những phần tử

hữu hình được sử dụng để hỗ trợ vai trò của dịch vụ. Do đặc trưng của dịch vụ là vô
hình cho nên trong kinh doanh dịch vụ các nhà Marketing phải cố gắng cung cấp các
đầu mối vật chất để hỗ trợ vị trí và tăng cường cho dịch vụ bao quanh nhằm làm giảm
bớt tính vô hình của dịch vụ. Do vậy có thể khẳng định bằng chứng vật chất của công
ty cung ứng dịch vụ là hết sức quan trọng. Nó giúp cho việc tạo ra vị thế của công ty
và trợ giúp hữu hình cho dịch vụ.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 trình bày khái quát những khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động
bán hàng. Để từ đó hiểu được hoạt động bán hàng là gì, hoạt động bán hàng ở các
công ty du lịch lữ hành như thế nào?
Công ty du lịch thực hiện hoạt động bán hàng theo nhiều hình thức, tổ chức
bán hàng khác nhau, có những chiến lược để hoạt động bán hàng được diễn ra một
18
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


19
cách tốt nhất.
Từ đó, tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán, nghiên cứu thị
trường để đưa ra những biện pháp kinh doanh phù hợp cho mỗi công ty du lịch.

19
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh

20

2.1.

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ TRUYỀN THÔNG ETV HÀ NỘI
Khái quát chung về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1. Tên, địa chỉ của doanh nghiệp
Tên công ty: Công ty cổ phần du lịch và truyền thông ETV Hà Nội
Địa chỉ: 125 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội

2.1.1.2.

Tel: 04.667.18813
Fax: 04.3926.4835
Hotline: 0988.678.064
Email:
Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
Thời điểm thành lập:được thành lập vào ngày 6/12/2012.
Năm 2008, với số vốn ít ỏi cùng với kinh nghiệm tích lũy được, công ty cổ
phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam ra đời với 3 thành viên
chủ chốt hoạt động chủ yếu trong giới vận chuyển của du lịch.
Một năm sau, phòng du lịch nội địa (Tiền thân của ETV Hà Nội) được thành lập
trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn. Khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn
cầu đã tác động trực tiếp đến kinh tế trong nước, làm cho hoạt động sản xuất, kinh
doanh trong nhiều lĩnh vực giảm sút. Du lịch là một trong nhiều lĩnh vực chịu tác động
mạnh mẽ. Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo công ty nhanh nhạy đánh giá đúng tình
hình và nhìn ra thách thức cũng chính là cơ hội cho các doanh nghiệp nhỏ đang trên

con đường khởi nghiệp. Nhận định rằng, trong điều kiện khó khăn. Ngoài các doanh
nghiệp muốn cắt giảm chi phí bằng việc cắt giảm các nguồn chi cho các hoạt động
phúc lợi của nhân viên, Một số ít khác sẽ tìm kiếm các phương thức nâng cao hiệu quả
làm việc cho đội ngũ nhân viên thông qua các hoạt động đào tạo về làm việc nhóm.
Định hướng của phòng Nội địa lúc bấy giờ, ngoài các sản phẩm truyền thống, công ty
có một đội ngũ riêng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm du lịch kết hợp
Teambuilding. Một loại hình dù đã du nhập vào Việt Nam từ những năm 90 nhưng mờ
nhạt và không được biết đến rộng rãi. Phần lớn nhu cầu về loại hình du lịch kết hợp
teambuilding phát triển ở khu vực phía Nam và manh nha ở Hà Nội. Công ty gặp khó
khăn trong việc tiếp cận nhu cầu khách hàng và dò dẫm thử nghiệm trong triển khai
loại hình sản phẩm mới mẻ này.
Cuối năm 2012, Công ty cổ phần du lịch và Truyền Thông ETV Hà Nội được
thành lập với nòng cốt là phòng Nội địa. Phát huy những ưu thế sẵn có, cùng với việc
20
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


21
đầu tư đúng mực cho phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, lấy con người là
yếu tố trung tâm trong các hoạt động.
Đầu năm 2013, ETV Hà Nội cho ra mắt sản phẩm mới: “Hà Nội Amazing
Race” dành cho du khách nước ngoài đến Việt Nam.
Cùng với sự hỗ trợ của công ty mẹ (Công ty cổ phần Đầu tư Thương mại và dịch
vụ du lịch trực tuyến Việt Nam) và công ty thành viên chuyên đặt phòng khách sạn trong
và ngoài nước (Công ty cổ phần khách sạn Việt Nam), mỗi lớp nhân sự của ETV Hà Nội
và đội ngũ lãnh đạo trẻ không ngừng học hỏi với chữ Tâm luôn được đặt lên hàng đầu,
vẫn đang kiên định theo đuổi bốn giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, viết tiếp những trang
mới trên con đường hoạt động của mình. “Kết nối vòng tay, chia sẻ giá trị”.

Tầm nhìn:
Lấy yếu tố con người là trung tâm cùng với sự sáng tạo và nỗ lực không ngừng,
ETV Hà Nội hướng tới trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực tổ chức du lịch kết hợp
Teambuilding tại Việt Nam và khu vực. Xây dựng thương hiệu ETV Hà Nội là sự lựa
chọn ưu tiên của khách hàng lấy chất lượng và sáng tạo là giá trị trung tâm của sản phẩm.
Sứ mệnh:
- Đối với khách hàng: Cung cấp những sản phẩm chất lượng và sáng tạo đáp
ứng tối đa nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các sản phẩm ngoài sứ mệnh giúp
khách hàng gắn kết yếu tố con người trong tổ chức, chúng tôi coi trọng yếu tố văn hóa
doanh nghiệp và thông điệp xã hội.
- Đối với đội ngũ nhân viên: Con người - đội ngũ nhân viên là yếu tố trung tâm,
giữ vai trò quan trọng và đóng góp lớn nhất vào sự thành công của công ty. Tại ETV Hà
Nội, đội ngũ nhân viên được tạo điều kiện phát huy tối đa khả năng của bản thân với môi
trường năng động, sáng tạo, công bằng trong các cơ hội nghề nghiệp và thu nhập.
- Đối với xã hội: Chia sẻ giá trị đạt được từ hoạt động kinh doanh thông qua các
hoạt động vì cộng đồng.
Giá trị cốt lõi
- Tâm: ETV Hà Nội luôn đề cao và hành động theo tôn chỉ: Tâm sáng, trong
mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ hoạt động kinh doanh sản xuất, quan hệ xã hội
đến các hoạt động nội bộ.
- Trung thực: Suy nghĩ và hành động trung thực trong mối quan hệ với khách
hàng, với đối tác, giữa các nhân viên, giữa nhân viên với lãnh đạo, giữa lãnh đạo với
21
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


22
lãnh đạo và với nhân viên.

- Trí cao: Coi sáng tạo là sức sống, là đòn bẩy phát triển; Đề cao tinh thần dám
nghĩ, dám làm. Chủ trương xây dựng một “doanh nghiệp học tập”. Sáng tạo không
ngừng nghỉ. Sẵn sàng đổi mới và chấp nhận thách thức
- Chia sẻ: Kết nối vòng tay, chia sẻ giá trị là tôn chỉ trong việc xây dựng sản
phẩm, xây dựng chiến lược kinh doanh, xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
2.1.1.3.

Quy mô hiện tại của công ty
Công ty cổ phần du lịch và truyền thông ETV Hà Nội là công ty thành viên
trong hệ thống của ETV Group.
Là một trong những đơn vị đi đầu trong hoạt động tổ chức teambuilding và sự
kiện chuyên nghiệp tại Hà Nội. Có bề dày kinh nghiệm trong việc tổ chức thành công
các chương trình teambuilding từ quy mô lớn trên 1000 - 2000 khách đến những
chương trình quy mô nhỏ đòi hỏi tính chuyên biệt của sản phẩm cao (dưới 50 khách)

(Danh sách khách hàng truyền thống).
Hệ thống xe ôtô từ 7 chỗ đến 45 chỗ thuộc quyền sở hữu của ETV Group.
Mạng đặt phòng khách sạn, resort toàn quốc mang thương hiệu ETV.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty
2.1.2.1. Các lĩnh vực hoạt động
Công ty cổ phần du lịch và truyền thông ETV Hà Nội là công ty thành viên
trong hệ thống của ETV Group với nhiều năm kinh nghiệm. Kế thừa những thành
công, kinh nghiệm và nguồn lực của ETV Group, tập thể ETV Hà Nội sẽ tiếp tục đưa
thương hiệu của công ty đi lên, đặc biệt trong các lĩnh vực hoạt động chính:
-Tổ chức các hoạt động Teambuilding: Teambuilding là mảng hoạt động chủ
đạo của ETV Hà Nội. Team building là hoạt động nhằm mục đích gắn kết đội ngũ,
nâng cao hiệu quả và ý thức của mỗi cá nhân khi làm việc trong tập thể. Lợi ích của
các hoạt động team building sẽ được phát huy tối đa khi đơn vị tổ chức chương trình
biết cách phối hợp giữa mục tiêu của khách hàng với hình thức thể hiện thông điệp cần
truyền đạt. Hiện nay, có rất nhiều cách để phân loại các chương trình Teambuilding,

ETV Hà Nội sẽ chia các gói sản phẩm hiện có của chúng tôi thành 2 dạng: Phổ thông
và Cao cấp.
- Tổ chức các hoạt động sự kiện – Events.
- Cung cấp dịch vụ du lịch, hội thảo, vận chuyển.
2.1.2.2. Các hoạt động kinh doanh chủ yếu
• Teambuilding là mảng hoạt động chủ đạo của ETV Hà Nội:
- Teambuilding phổ thông: Là gói sản phẩmETV Hà Nội nhận được nhiều đơn
22
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


23
đặt hàng nhất của khách hàng. Mục đích của gói sản phẩm nhằm giúp người chơi xây
dựng nhóm năng động, sáng tạo và linh hoạt trong giải quyết vấn đề. Phát triển nhóm
hướng đến mục tiêu chung, vượt qua mọi khó khăn, thử thách. Gói sản phẩm này được
ETV Hà Nội chia thành 5 loại hình tổ chức:
Gameshow: Chương trình có khoảng 4-5 trò chơi, người chơi được chia thành
các nhóm từ 15 – 30 người. Các nhóm cùng nhau thi đấu, vượt qua các trò chơi để đạt
được điểm số cao nhất. Hoạt động này có mức chi trả vừa phải và đa số các đơn vị tổ
chức teambuilding hiện nay vẫn đang sử dụng hình thức tổ chức này.
Tập huấn – có giảng viên: Trước khi làm việc với các đơn vị tổ chức chương
trình Teambuilding, người liên hệ cần nắm được những điểm yếu còn tồn tại trong đội
nhóm của mình để đưa ra yêu cầu cụ thể, trọng tâm với giảng viên. Sau mỗi trò chơi
mô phỏng tình trạng mà nhóm bạn đang gặp phải, người tập huấn sẽ phân tích những
thử thách đó, khái quát hóa chúng thành những bài học triết lý và ý nghĩa; góp phần
đưa ra giải pháp cho đội nhóm của bạn.
Amazing race: Chương trình mô phỏng gameshow thực tế nổi tiếng trên truyền
hình: The Amazing race. Đây là loại hình Teambuilding độc đáo kết hợp giữa trò chơi

với việc tìm hiểu văn hóa địa phương. Người chơi sẽ nhận được các thông điệp để tìm
đến các trạm thử thách, vượt qua khoảng 4-5 trạm và về đích trước tiên sẽ giành chiến
thắng. Các thử thách sẽ là những hoạt động thông thường của người dân tại địa điểm
đó như: Mua bán đồ vật, làm đồ thủ công, trồng cây, làm gốm sứ, nấu đồ ăn, may vá
trang phục.
Biggame–Mật thư: Loại hình teambuilding này khá giống thể loại Amazing
race. Tuy nhiên trong các chương trình mật thư, những chỉ dẫn đường đi luôn được mã
hóa bởi các ký tự, hoặc ngôn ngữ khác biệt. Chương trình đem lại cho người chơi sự
kích thích lớn về tư duy logic, suy luận bên cạnh những thử thách cần sự khéo léo và
kỹ năng phối hợp giữa các thành viên trong đội với nhau.
Hội thảo–mô phỏng trò chơi thể thao: Chương trình teambuilding này là một
dạng gameshow lớn mô phỏng các hoạt động thể thao với các khu game riêng biệt, có
thể là khu game dành cho cá nhân hoặc khu game cho đội (20 - 30 người/1 đội). Người
chơi có thể tự do tham gia và lựa chọn vào các khu game mình thích, không giới hạn
số lần chơi. Tại mỗi khu game, các người chơi hoặc các đội nhóm sẽ thi đấu đối kháng

-

và tích điểm để giành chiến thắng.
Teambuilding cao cấp: Ngoài các nhóm sản phẩm phổ thông, Teambuilding cao cấp
23
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


24
là gói sản phẩm được công ty đầu tư và phát triển thành nhóm sản phẩm cạnh tranh
mũi nhọn so với các đơn vị cùng ngành. Đây là gói sản phẩm teambuilding chất lượng
cao được các doanh nghiệp, đội nhóm hoặc các đơn vị lữ hành du lịch đặt hàng riêng

với chúng tôi. Gói sản phẩm này được chúng tôi đầu tư thiết kế chuyên biệt về nội
dung và sáng tạo trong hình thức tổ chức. Mục đích của gói sản phẩm này nhằm giúp
các doanh nghiệp PR thương hiệu của mình trên thị trường, giúp người tham gia nhận
thức sâu hơn các vấn đề mâu thuẫn mà cá nhân/đội nhóm mình đang gặp phải, từ đó có
những thay đổi đúng đắn và hợp lý thúc đẩy sự phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm
Teambuilding cao cấp được chia thanh 2 dạng cơ bản:
+ Teambuilding phát triển kỹ năng bao gồm:
Game kinh doanh (Chương trình mô phỏng quá trình kinh doanh sản phẩm
của doanh nghiệp. Chia người chơi thành các thị trường cạnh tranh lẫn nhau. Giảng
viên sẽ đưa ra giả định về các tình huống thường gặp, phân tích các cách giải quyết
của từng đội chơi. Loại hình teambuilding này không những giúp doanh nghiệp xây
dựng các kỹ năng làm việc nhóm mà còn giúp các cá nhân bổ trợ kỹ năng đàm phán và
ra quyết định, hoàn thiện tư duy chiến lược, phát triển năng lực kinh doanh)
Teambuilding - Thiền (Loại hình teambuilding này chủ yếu bao gồm các trò
chơi liên quan tới cảm giác và nhận thức bản thân. Mỗi chương trình sẽ bao gồm
khoảng 2-3 thử thách. Sau mỗi lượt trải nghiệm người chơi sẽ ngồi lại với nhau nhắm
mắt lại và suy nghĩ về các tình huống mình gặp phải. Người dẫn dắt sẽ phân tích các
cách ứng xử của chính các bạn với tình huống đó. Loại hình teambuilding này góp
phần giúp người chơi biết cách lắng nghe, chia sẻ và thay đổi chính bản thân mình để
hòa mình vào tập thể, đội nhóm.)
Teambuilding Sinh tồn (Loại hình teambuilding này chủ yếu dành cho những
người trẻ, yêu thích khám phá, mạo hiểm. Người chơi sẽ được hóa thân/cải trang thành
người tiền sử hoặc thổ dân của những bộ lạc kỳ quái; vượt qua các thử thách để kiếm đồ
ăn, nước uống, nguyên vật liệu xây dựng nhà cửa… Với loại hình này, người chơi không
được mang theo bất kỳ một phương tiện truyền thông hiện đại nào, sống hòa mình với
thiên nhiên. Những thử thách của loại hình teambuilding này nhằm giúp người chơi có
động lực để vượt qua chính bản thân mình, vượt qua những khó khăn thiếu thốn trong
cuộc sống. Đây cũng là cơ hội để người chơi có những trải nghiệm mới, lạ và hoàn toàn
khác biệt, giúp đầu óc được nghỉ ngơi, tái tạo sức lao động và sự sáng tạo)
+Teambuilding giải quyết vấn đề: Loại hình teambuilding này được thiết kế

24
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh


25
riêng về nội dung dựa trên những đề bài cụ thể - những vấn đề mà đội nhóm của bạn
đang gặp phải: số lượng người tham gia, thời gian, không gian và cách thức tổ chức
của loại hình teambuilding này sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào đề bài mà khách hàng đưa
ra. Đơn vị tổ chức sẽ có nhiệm vụ tìm hiểu sâu hơn, trao đổi nhiều hơn với Ban lãnh
đạo doanh nghiệp cũng như Giảng viên kỹ năng để đúc rút được nhiều bài học, nhiều
trải nghiệm ý nghĩa và giá trị cho người chơi. Các hoạt động trong loại hình
teambuilding Giải quyết vấn đề sẽ hoàn toàn khác biệt so với các hoạt động
teambuilding gắn kết thông thường, chúng được thiết kế chuyên biệt và liên kết với
nhau theo những chủ đề nhất định. Loại hình teambuilding này nhấn mạnh tới kết quả
và sự thay đổi của người chơi sau khi tham gia chương trình.
• Du lịch
- Tổ chức chương trình du lịch trong nước: Bao gồm các gói chương trình du lịch
cao cấp,du lịch nghỉ dưỡng, du lịch biển, du lịch lễ hội, du lịch cuối tuần, du lịch ghép
khách khởi hành hàng ngày. Với hệ thống các gói sản phẩm tuyến điểm trên cả nước,
đặc biệt các điểm đến: Sapa, Hạ Long, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, Phú Quốc...
- Tổ chức chương trình du lịch nước ngoài: Khu vực Đông Nam Á, Hàn Quốc;
Nhật Bản; Ấn Độ; Châu Âu
- Dịch vụ đặt phòng khách sạn trong và ngoài nước: với các gói sản phẩm free
and easy đem lại sự lựa chọn linh hoạt cho các bạn trẻ, các gia đình đã có kinh nghiệm
đi du lịch và không thích cảm giác bị ràng buộc“ khi đi tour trọn gói”.
- Vận chuyển: Hệ thống xe từ 4 - 45 chỗ đời mới thuộc sở hữu của công ty mẹ
cùng với hệ thống xe vệ tinh lâu năm, đảm bảo chất lượng, an toàn phục vụ khách du
lịch

2.1.3. Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy của công ty cổ phần du lịch và truyền thông
ETV Hà Nội được thể hiện như sau:
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy của công ty cổ phần du lịch và
truyền thông ETV Hà Nội
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Sales
HC-NS-KT
25
GVHD: NCS. Nguyễn Thị Vân Anh

SVTH: Nguyễn Thị Lan Anh