Thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam

THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN
LƯỢC TIẾP THỊ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI Ở VIỆT NAM.
2.1 KHái quát về hoạt động của các doanh nghiệp thương mại ở
Việt Nam.
2.1.1 Thực trạng hệ thống doanh nghiệp thương mại.
Sau 15 năm thực hiện chính sách đổi mới kể từ đại hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI (1986), với nền kinh tế nhiều thành phần đã
làm cho kinh tế Việt Nam có những thay đổi lớn lao không phải
chỉ ở mức tăng trưởng mà còn ở thay đổi cơ cấu kinh tế. Hoạt
động dịch vụ xuất hiện ngày càng nhiều và tỏ ra thích ứng nhanh
vì đem lại hiệu quả kinh tế cao. Nhìn chung tỷ trọng dịch vụ tăng
dần trong cơ cấu tổng sản phẩm trong nước từ 23,48% năm 1985
lên 39,1% năm 2000. Tương ứng với sự tăng trưởng dịch vụ là sự
giảm tỷ trọng nông, lâm - ngư nghiệp từ 40,17% năm 1985
xuống còn 24,3% năm 2000. Đồng thời Công nghiệp và xây dựng
có tăng mặc dù tăng không lớn ( so với dịch vụ) từ 27,23% năm
1985 lên 36,6% năm 2000. Có thể đánh giá rằng sự chuyển dịch
cơ cấu kinh tế Việt Nam trong 15 năm ( từ 1985 - 2000) là sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tích cực phục vụ cho sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Trong các ngành dịch vụ phải kể tới vai trò không nhỏ của
lĩnh vực thương mai. Những năm đổ mới vừa quan, thương mại
phát triển khá, bảo đảm lưu chuyển, cung ứng vật tư, hàng hoá


trong cả nước và trên từng vùng. Thương mại quốc doanh được
sắp xếp lại theo hướng nắm bán buôn, Tham gia kinh doanh bán
lẻ đối với một số hàng thiết yếu; thương mại ngoài quốc doanh
tăng lên đáng kể về số lượng từ đó góp phần làm cho thị trường
trong nước sôi động phong phú. Mạng lưới chợ, các điểm bán

hàng hoá và kinh doanh dịch vụ phát triển rộng khắp nơi trên
phạm vi cả nước. Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, hội trợ
và triển lãm hàng hoá được hình thành và phát triển. Phương thức
kinh doanh đã được đổi mới theo hướng văn minh, hiện đại.
Nhiều hình thức thu hút khách hàng của cả nước tiển trên thế giới
được áp dụng như: Tổ chức các hội chợ ( hội chợ thương mại
quốc tế, hội trợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng đêm… ) quảng
cao, tiếp thi, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng ( bảo hành, bảo
trì); bán hàng qua điện thoai, fax. Đội ngũ nhân viên , nhà quản lý
trong lĩnh vực thương mại dịch vụ đã trưởng thành nhiều mặt, biết
cách thu hút khách hàng bằng chính chất lượng phục vụ của
mình. Từ đó, tổng mức bán lử hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng xã
hội tăng liên tục trong 10 năm ( 1991 -2000) với mưcs tăng bình
quân hàng năm là 27,7%. Mức bán lẻ bình quân đầu người/ năm
cũng tăng đáng kể từ 0,3 triệu đồng năm 1990 lên 1,7 triệu đồng
năm 1995 và 2,8 triệu đồng năm 2000
Biểu 1 . Một số chỉ tiêu quy mô thương mại dịch vụ thời
kỳ
1991 - 2000


Năm

Doanh nghiệp

Số
Tỷ trọng
lượng doanh nghiệp
doanh TMDV trong
nghiệp tổng số doanh

(DN)
nghiệp (%)
199
1
199
2
199
3
199
4
199
5
199
6
199
7
199
8
199
9
200
0

Tổng mức bán lẻ
Hộ cá thể
hàng hoá và dịch vụ
Số điểm
tiêu dùng xã hội
bán hàng
Tỷ

và cung
Số
trọng
Tổng Chỉ số phát
cấp dịch
lượng
hộ
mức
triển so
vụ
hộ
TMDV
(nghìn
với năm
(nghìn
(nghìn
trong
tỷ
trước
điểm)
hộ)
tổng số
đồng)
(%)
hộ (%)
630
…
27
33
175.5

1774

12.1

1774

13.3

698

65.5

24

51

153.3

5444

27.3

743

62.1

22

67

131.4

8029

39.04

793

62.0

22

93

139.0

10806

46.3

1160

65.1

26

121

129.6

14871

54.4

840

57.7

31

146

120.4

15685

46.9

949

61.0

34

162

111.0

14306

42.4

1058

66.3

37

186

114.6

16226

46.3

1089

63.9

38

201

108.3

19226

40.9

1100

..

219

109.2


Bên cạnh thành tựu nêu trên, về cơ bản nền thương mại
nước ta vẫn là một thương mại nhỏ, sức mua còn thấp, chất lượng
hàng hoá dịch vụ chưa cao; khả năng cạnh tranh của hàng hoá và
doanh nghiệp trên thị trường trong nước và quốc tế còn thấp. Môi
trường pháp lý cho hoạt động thương mại dịch vụ còn chưa đồng
bộ, thay đổi luôn… vì vậy nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần
thứ IX đã khẳng định cần " phát triển mạnh thương mại, nâng cao
năng lực và chất lượng hoạt động để mở rộng thị trường trong
nước và hôi nhập quốc tế có hiệu quả. Hình thành các trung tâm
thương mại lớn, các chợ nông thôn, nhất là ở miền núi, đảm bảo
cung cấp một số sản phẩm thiết yếu cho vùng sâu, vùng xa và hải
đảo, tạo thuận lợi cho tiêu thụ nông sản. phát triển thương mại
điện tử.
2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp thương mại ở Việt Nam.
Đặc điểm nhiều thành phần kinh tế của nền kinh tế nước ta đã
được khẳng định. Các thành phần kinh tế ấy không chỉ có trong
sản xuất mà còn tồn tại ở mọi giai đoạn của quá trình tái sản xuất
xã hội. Trong kinh doanh thương mại cũng có đủ mặt các thành
phần kinh tế. Nếu xét về khía cạnh sở hữu tư liệu sản xuất, tồn tại

3 hình thức: Quốc doanh (Nhà nước), tập thể và tư nhân; xét về
hình thức tổ chức kinh doanh thì hiện nay chúng ta có nhiều loại
hình doanh nghiệp khác nhau. Các doanh nghiệp này ra đời phù
hợp với pháp luật Nhà nước có thể không thuần nhất một chế độ
sở hữu. Hệ thống kinh tế thương mại trong nền kinh tế quốc dân


là tổng thể các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh hợp pháp của tất
cả các thành phần kinh tế chuyên kinh doanh mua bán hàng hoá
và dịch vụ. Hệ thống này bao gồm các hệ thống nhỏ hợp thành,
đó là các doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tập thể, doanh
nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần và hệ thống tiểu thương.

a. Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
Doanh nghiệp Nhà nước (DNNN) phần lớn được hình thành
trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung. Hậu quả của cơ chế cũ để lại
cho DNNN nhiều khó khă. Khi chuyển sang cơ chế thị trường
DNNN nói chung và doanh nghiệp thương mại Nhà nước nói
riêng đã dần ổn định và phát triển. Trong 15 năm qua, số lượng
DNNN đã giảm từ 12.300 ( trước năm 1990) còn 5.571 doanh
nghiệp ( giảm 54,7%) vào năm 2000. Cơ cấu DNNN đã được điều
chỉnh hợp lý hơn, quá trình tích tụ, tập trung vốn đã có bước cải
thiện đáng kể. Nếu năm 1994 số DNNN có vốn dưới 1 tỷ đồng
chiếm 50% thì đến năm 2000 số đí chỉ còn 25%. Số DNNN có
mức vốn trên 100 tỷ đồng chiếm tới 50% thì đến năm 2000 số đó
chỉ còn 25%. Số DNNN có mức vốn trên 10 tỷ đồng tăng tương
ứng là 10% lên 20%. Vốn bình quân của tất cả các DNNN tăng 7
lần, từ 3,3 tỷ đồng ( năm 1994) lên 22 tỷ đồng ( năm 2000). Phần
đóng góp của DNNN chiếm gần 40% tổng nộp ngân sách trên 1
đồng vốn tăng từ 14,7% ( năm 1991) lê 28% ( năm 2000). Tỷ

trọng đóng góp của DNNN trong tổng sản phẩm quốc nội (GDP)


tăng tương ứng từ 36,5 lên 40,2%. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn Nhà
nước tăng từ 6,8% ( năm 1993) lên 12% ( năm 2000). Tuy vậy,
đến nay vẫn còn 20% DNNN kinh doanh thu lỗ liên tục, 40%
chưa hiệu quả, khi lỗ, khi laĩ, không ổn định. Tình trạng ăn vào
vốn. Nợi quá hạn, nợ khó đòi ngày càng tăng. Tính đến năm
2000, cả nước có 237 doanh nghiệp được cấp giấy chứng nhận đạt
tiêu chuẩn ISO 9000 thì mới có 132 (55,6%) là DNNN. Khả năng
cạnh tranh của DNNN trên thị trường trong nước và quốc tế còn
thâp.
Để khắc phục những tồn tại này, trong thời gian tới cần giải
quyết những vấn đề sau: - Tiếp tục sắp xếp lại DNNN theo hướng kiên quyết sáp
nhập, khoán kinh doanh, cho thuê rao bán, giải thể, phá sản những
DNNN có quy mô nhỏ, thua lỗ kéo dài, không cổ phần hoá được,
kể cả những DNNN làm ăn có lãi nhưng Nhà nước không cần
thiết phải nắm giữ.
- Hoàn thiện, sửa đổi, bổ sung cơ chế, chính sách đối với
DNNN nói chung và DNTMMM nói riêng, tạo ra hành lang pháp
lý công bằng, bình đẳng cho doanh nghiệp của mọi thành phần
kinh tế
- Có chính sách khuyến khích doanh nghiệp tự tích luỹ để đổi
mưói công nghệ, mở rộng kinh doanh, có chính sách ưu đãi với
doanh nghiệp đầu tư kinh doanh có hiệu quả thông qua việc hỗ trợ
đầu tư.


- Đổi mới và nâng cao hiệu quả quản lý Nhà nước đối với
DNNN và bồi dưỡng, đào tạo cán bộ quản lý DNNN. Cần phân

định rõ hơn giữa chức năng quản lý Nhà nước và chức năng sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
b. Các doanh nghiệp tập thể.
Lại doanh nghiệp này vốn do tập thể người lao động góp , tạo
nên trên nguyên tắc tự nguyện hoặc một phần vốn tập thể, một
phần vốn do Nhà nước bảo đảm. Hình thức tổ chức kinh doanh là
các hợp tác xã hoặc tổ hợp, các cửa hàng hợp tác xã mua bán còn
tồn tại ở các vùng nông thôn, thị xã và thành phố, Nó có đóng
góp tích cực vào việc bảo đảm đời sống của dân vư và giao lưu
hàng hoá công nghiệp và nông nghiệp, thành thị với nông thôn.
Các tổ hợp tác được hình thành ồ ạt những năm 1980 -1985 ở
các thành phố, thị xã, thị trấn, đến nay đã giải tán hầu hết, chỉ còn
có một phần t nhỏ tiếp tục hoạt động có hiệu quả. Một số tồn tại
về danh nghĩa, còn thực chất là tư nhân núp bóng tập thể kinh
doanh trốn thuế. Trong sản xuất, các tổ hợp, các hợp tác xã hoạt
động có hiệu quả hơn trong lĩnh vực lưu thông.
c. Các doanh nghiệp tư nhân.
Đây là các doanh nghiệp do tư nhân trong nước bỏ vốn thành
lập và tỏ chức kinh doanh. Các doanh nghiệp này phải tự bỏ vốn,
bảo toàn vốn, tổ chức sản phẩm, tự tìm kiếm thị trường, chịu trách
nhiệm về lãi lỗ.. Các doanh nghiệp tư nhân phần lớn ở nước ta cả
trong sản xuất và lưu thông chưa nhiều, nhưng tiềm năng và sức


cạnh tranh của nó không phải là nhỏ. Trong thời gian qua, tốc độ
phát triển của các doanh nghiệp tư nhân trong lĩnh vực lưu thông
cao hơn trong lĩnh vực sản xuất. Hầu hết các ngành hàng hiện nay
đều có các doanh nghiệp tư nhân kinh doanh, song chưa có doanh
nghiệp nào có ưu thế, độc quyền kinh doanh hàng hoá.
d. Các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài.

Đây là các doanh nghiệp thuộc sở hữu của nhà đầu tư nước
ngoài, do nhà đầu tư nước ngoài thành lập tại Việt Nam, tự quản
lý và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Doanh nghiệp
100% vốn đầu tư nước ngoài được thành lập theo hình thức công
ty trách nhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt
Nam. Trong những năm gần đây, với chính sách mở cửa và sửa
đổi Luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, đã thu hút được nhiều
nhà đầu tư nước ngoài. Từ năm 1991 trở về trước chỉ cxó 8% số
giấy phép đầu tư là 100% vốn nước ngoài. Năm 1992 đã có đổi
khác, hệ thống các doanh nghiệp có vốn 100% nước ngoài đã tăng
lên hơn 10%. Nhà nước khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài
đầu tư 100% vốn ở những lĩnh vực mà Nhà nước không cần phải
kiểm soát trực tiếp. Trong số các nguồn vốn cấu thành nên tổng
nguồn vốn đầu tư xã hội, thì nguồn vốn đầu tư trực tiếp của nước
ngoài năm 2000 đã gấp 5,9 lần năm 1990
e. Các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn.
Đây là hình thứnc biểu hiện sự kết hợp và giao lưu các thành
phần kinh tế. Các doanh nghiệp này có đặc điểm là chế độ sở hữu


vốn, tài sản không thuần nhất. Đơn giản nhất là các doanh nghiệp
liên doanh giữa các thành phần kinh tế hoặc giữa các bên của Việt
Nam và các bên nưóc ngoài. Phức tạp hơn là các công ty trách
nhiệm hữu hạn với nhiều thành viên góp vốn hay còn gọi là "
công ty cô danh"
trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, một số mặt hàng vật
tư, hàng điện tử, sành sứ… đã có sự tham gia ngày càng nhiều của
các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, xu hướng
chung là các doanh nghiệp loại này sẽ ngày càng phát triển.
f. Hệ thống tiểu thương.

Đây là hệ thống cửa hàng, quầy hàng, điểm bán hàng của cá
nhân. Lực lượng này rất đông đảo và rất khó quản lý. Thành phần
tham gia rất đa dạng; cán bộ nhân viên Nhà nước về hưu, mất sức,
các tầng lớp dân cư. Kinh doanh hàng hoá cũng rất đa dạng và
nhiều người không có đăng kỳ kinh doanh
Ưu thế của tiểu thương thể hiện trong việc đáp ứng các yêu
cầu nhỏ lẻ, không thường xuyên, nhanh nhạy đáp ứng yêu cầu thị
trường. Là lực lượng đáng kể, hệ thống tiểu thương cần mẫn đáp
ứng nhu cầu của dân cư và điều tiết hàng hoá giữa các vùng. Một
số tiểu thương kinh doanh có hiệu quả cao, có thể tích luỹ mở
rộng kinh doanh và chuyển thành các doanh nghiệp tư nhân.
Vấn đề đăng kỳ kinh doanh, sắp xếp vị trí cho tiểu thương
kinh doanh là rất phức tạp và phải được quan tâm. Tình trạng trốn
lậu thuế, buôn bán khá phổ biến. Đối với tiểu thương phải chỉ có


chính sách kinh tế mà phải gắn cả chính sách xã hội để giải
quyết.
2.2. Thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược tiêp thị ở
doanh nghiệp thương mại nước ta.
2.2.1. Tình hình xây dựng chiến lược tiếp thị ở các doanh
nghiệp thương mại Nhà nước.
2.2.1.1 Lợi thế và hạn chế của các doanh nghiệp thương mại
Nhà nước trong môi trường cạnh tranh.
Từ khi chuyển sang hoạt động kinh doanh trong cơ chế mới,
các thương mại thương mại Nhà nước một mặt giải thoát khỏi cơ
chế kinh tế cũ, được tự chủ trong hoạt động kinh doanh của
mình, nhưng mặt khác cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn
thách thức từ bản thân doanh nghiệp cũng như do tác động môi
trường kinh doanh bên ngoài.

Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, khi vị trí độc
quyền trong hoạt động thương mại không còn nữa, doanh nghiệp
thương mại Nhà nước phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của
các doanh nghiệp thương mại thuốc các thành phần kinh tế khác
cũng như từ sự thâm nhập của các hàng hoá từ thị trường nước
ngoài, điều quan trọng là các doanh nghiệp thương mại Nhà nước
phải nhận thức được những lợi thế cũng như bất lợi của mình
trong bối cảnh kinh doanh mới, để từ đó có những ứng xử thích
hợp để có thể tận dụng lợi thế và hạn chế, khắc phục những bất
lợi, có thể thành công trong kinh doanh trên thị trường.


Những lợi thế cơ bản.
Những lợi thế mà doanh nghiệp thương mại Nhà nước có
trong môi trường cạnh tranh của enèn kinh tế nhiều thành phần
hiện nay có thể kể đến là:
Trong cơ chế kinh tế mới, các doanh nghiệp Nhà nước nói
chung và các doanh nghiệp thương mại Nhà nước nói riêng vẫn
được xác định và đảm bảo vị trí chủ đaọ trong nền kinh tế nhiều
thành phần. DO đó, các doanh nghiệp thương mại Nhà nước được
hoạt động kinh doanh trong những lĩnh vực trọng yếu của nền
kinh tế, có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của cả nền kinh tế nói
chung cũng như của lĩnh vực thương mại nói riêng, và với những
mặt hàng này, các doanh nghiệp thương mại Nhà nước không chỉ
nắm khâu bán hàng mà còn chiếm tỷ trọng cao trong bán lẻ. Đối
với một số lĩnh vực các doanh nghiệp thương mại Nhà nước được
nắm độc quyền trong buôn bán.
Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước hiện nay vẫn được
hưởng nhiều ưu đãi hơn ( cả trên danh nghĩa lẫn trong thực tế và
trong tập quá hoạt động) từ phía Nhà nước cũng như từ các cơ

quan chức năng trong hoạt động kinh doanh của mình so với các
doanh nghiệp thương mại thuộc các thành phần kinh tế khác. Sự
bất bình đẳng này thực tế không có lợi cho nền kinh tế nói chung
cũng như cho chính các doanh nghiệp thương mại Nhà nước nói
riêng về lâu dài, nhưng trước mắt cũng có thể được xem là một


lợi thế đối với các doanh nghiệp thương mại Nhà nước trong điều
kiện cạnh tranh.
Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước là các doanh nghiệp
có bề dày hoạt động trong nhiều năm. Nhiều doanh nghiệp được
thừa hưởng hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật từ cơ chế quản lỹ cũ
với mạng lưới kinh tế rộng khắp, thuận tiện mà các doanh nghiệp
thương mại thuộc các thành phần kinh tế khác nhau không thể có
được. Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước cũng được thừa
hưởng các mối quan hệ kinh tế lâu dài được hình thành từ thời
bao cấp với các bạn hàng, nhà cung cấp, hệ thống ngân hàng,
thuế, hải quan, với các đối tác nước ngoài.. trong khi đối với các
doanh nghiệp thương mại thuộc các thành phần kinh tế khác việc
gây dựng và gìn giữ các mối quan hệ kinh tế này không phải là
điều có thể đạt được trong một sớm một chiều.
Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước thông thường là các
doanh nghiệp có quy mô lớn, có đội ngũ cán bộ nhân viên đông
đảo được đào tạo và có kinh nghiệm làm việc. Với chủ trương của
Nhà nước là thành lập thí điểm các Tổng công ty theo mô hình
tập đoàn kinh doanh nhằm tăng cường vai trò chủ đạo của các
doanh nghiệp thương mại Nhà nước trong hoạt động kinh tế, lợi
thế về quy mô của doanh nghiệp Nhà nước càng được tăng lêm.
Trong ngành thương mại, có hai Tổng công được thành lập theo
mô hình này là Tổng công ty Xăng dầu và Tổng công ty Máy và

phục tùng


Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước là các doanh nghiệp
có lợi thế lớn sơ với các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động xuất
nhập khẩu. Trong nền kinh tế chủ huy, chỉ có các doanh nghiệp
thương mại Nhà nước mới được quyền xuất nhập khẩu trực tiế.
Vì vậy, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
thương mại Nhà nước đã có lợi thế về kinh nghiệm làm ăn lâu
năm và hệ thống bạn hàng quốc tế. Chính vì vậy, trong hoạt động
xuất nhập khẩu của cả nước, các doanh nghiệp thương mại Nhà
nước vẫn là lực lượng có đóng góp lớn như trong xuất khẩu dầu
thô, gạo, thuỷ sản, dệt may, cà phê, cao su, chè.. và nhập khẩu
xăng dầu, máy móc thiết bị, sắt thép.
Trong quá trình chuyển đỏi nền kinh tế nước ta hiện nay,
phần lớn các đối tác trong các doanh nghiệp liên doanh với nước
ngoài là doanh nghiệp thương mại Nhà nước ( 98% ). Các doanh
nghiệp Nhà nước nói chung và doanh nghiệp thương mại Nhà
nước nói riêng có đủ sức mạnh về vốn, kinh nghiệm và uy tín
thực hiện liên doanh với các đối tác nước ngoài, hình thành nên
các doanh nghiệp liên doanh hoạt động trong lĩnh vực thương mại
dịch vụ.
Đó là một số lợi thế cơ bản của doanh nghiệp thương mại
Nhà nước trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Tuy nhiên,
những lợi thế này chỉ mang tính chất tương đối, và có thể sẽ thay
đổi nếu các doanh nghiệp thương mại Nhà nước không biết tận
dụng và phát huy.


Những bất lợi cơ bản.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thương mại
Nhà nước cũng có nhiều bất lợi khi cạnh tranh với các doanh
nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác. Những bất lợi có bản
thông thường có thể là:
Nhiều doanh nghiệp thương mại Nhà nước phải đương đầu
với những khó khăn xuất phát từ nội tại doanh nghiệp tồn tại từ cơ
chế cũ. Cơ sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, lạc hậu, đội ngũ lao
động quá lớn, đã quá quen thuộc với cách thức làm việc cũ, năng
lực hạn chế, thiếu năng động, sáng tạo, không đáp ứng được yêu
cầu kinh tế trong tình hình mới. Trong khi đó, trách nhiệm xã hội
đối với người lao động đòi hỏi các doanh nghiệp phải đảm bảo
công ăn việc làm cho toàn bộ số lao động ở trong biên chế của
doanh nghiệp. Do vậy, chi phí về nhân lực cho các doanh nghiệp
này khá cao, là một bất lợi các doanh nghiệp trong khi cạnh tranh
trên thương trường
Nhiều doanh nghiệp thương mại Nhà nước chưa thực sự tự
chủ về vốn, tài chính và tài sản. Hiện các doanh nghiệp này đang
thực hiện quản lý tài sản của Nhà nước theo kiểu hiện vật. Nhiều
trang thiết bị đã ở trong tình trạng lạc hậu, cần được đổi mới,
thay thế nhưng việc này lại phỉa trải qua nhiều thủ tục phiền hà,
gây khó khăn cho doanh nghiệp. Tỷ trọng vốn ngân sách trong
tổng số vốn của các doanh nghiệp không lớn, nguồn vốn chủ yếu
cho hoạt động kinh doanh là từ vay ngân hàng. Cơ chế vay vốn


của các doanh nghiệp Nhà nước cũng là điểm bất lợi so với cvác
doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác, vì đối với các doanh
nghiệp tư nhân thì sau khi hoàn trả vốn vay, tài sản thuộc về
doanh nghiệp nhưng đối với doanh nghiệp Nhà nước thì tài sản
thuộc về doanh nghiệp nhưng đối với doanh nghiệp Nhà nước thì

tài sản đó lại thuộc về Nhà nước. thủ tục giao vốn cũng như quy
định các phương thức quản lý vốn vẫn mang nặng tính hành
chính và bao cấp, còn biểu hiện cơ chế " xin cho", chưa đặt nhà
nước vào vị trí một nhà đầu tư, một cổ đông, một đối tác của
doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước hầu hết có một cơ
cấu nhân sự và tổ chức bộ máy cồng kềnh, bất hợp lý với các thủ
tục hành chính, giấy tờ rườm rà làm cho doanh nghiệp kém linh
hoạt, năng động trong hoạt động kinh doanh. Việc sắp xếp, đổi
mới nhân sự và tổ chức bộ máy ở các doanh nghiệp thương mại
Nhà nước lại không dễ dàng. Nhiều doanh nghiệp không thể chủ
động trong việc sắp xếp lại lao động, giảm bớt lao động không
phù hợp, tuyển thêm lao động mới đáp ứng yêu cầu công việc,
cũng như không thể chủ động trong tinh giản bộ máy quản lý,
giảm bớt các bộ phận phòng ban làm việc gián tiếp vì vấp phải rất
nhiều rào cản. Tiền công, tiền lương của cán bộ nhân viên nhiều
nơi không được trả theo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và
công hiến của bản thân mà theo các quy định của các cơ quan
chức năng.


Trong hoạt động kinh tế, doanh nghiệp Nhà nước phải chịu
sự can thiệp nhiều của nhiều cấp, ngành, trong đó có nhiều sự can
thiệp là chồng chéo, quá sâu vào những hoạt động thuộc phạm vi
quyết định của bản thân doanh nghiệp như nhân sự, đầu tư… làm
giảm tính chủ động của doanh nghiệp.
Trong nhiều doanh nghiệp, những lề lối thói làm việc của cơ
chế cũ vẫn còn tồn tại và gây cản trở cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như ảnh hưởng đến uy tín của doanh
nghiệp trong con mắt khách hàng và đối tác kinh doanh như thói

cửa quyền, sách nhiễu, thụ động, kém chủ động, sáng tạo, người
lao động làm việc không vì động cơ của tập thể, trách nhiệm cá
nhân và sáng tạo cá nhân bị hạn chế, thái độ " cha chung không ai
khóc" đối với hoạt động chung, tài sản chung…
Những bất lợi trên đây có thể rất nhiều nguyên nhân, nhưng
có thể khẳng định bất lợi lớn nhất và nguyên nhân lớn nhất của
bất lợi đó khôg phải bắt nguồn từ môi trường bên ngoài mà chính
từ bản thân nội tại của các doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
Những bất lợi này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp thương mại Nhà nước nhất là trong điều
kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay.
2.2.1.1 Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược tiếp thị ở
các doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
2.2.1.2.1. Tình hình thu nhập và xử lý thông tin cho xây
dựng chiến lược tiếp thị.


Trong số các doanh nghiệp thương mại Nhà nước, có nhiều
doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Nhà nước địa phương
chưa xây dựng được chiến lược kinh doanh ( chiếm khoảng một
nửa số doanh nghiệp thương mại Nhà nước).
Đối với các doanh nghiệp đã xây dựng được chiến lược kinh
doanh, họ cũng thường xây dựng chiến lược tiếp thị cùng với
chiến lược kinh doanh tổng thể và kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp. Kết quả điều tra cho thấy, các doanh nghiệp này mới chỉ
dừng lại ở chiến lược định hướng, chiến lược cụ thể cho thời kỳ
dài hầu như chưa có.
Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước thường xây dựng
cho doanh nghiệp mình một chiến lược tiếp thị chung cho các loại
thị trường mà không xây dựng các chiến lược bộ phận của nó như

chiến lược giữ vừng và phát triển thị trường hiện tại, chiến lược
tiếp cận và thâm nhập thị trường mới, chiến lược phát triển thị
trường trọng điểm/ mục tiêu.
Mục tiêu trong chiến lược của mình, các doanh nghiệp
thường xây dựng các dạng cơ hội/ các phương án để thâm nhập
thị trường và phát triển sản phẩm sau.
- Kinh doanh các mặt hàng có lợi thế ở thị trường nội địa, lấy
thị trường nội địa làm cơ cở làm bàn đạp để hướng ra thị trường
nước ngoài bằng chính các sản phẩm trên.
- Lựa chọn kinh doanh một số mặt hàng có lợi thế rồi sau đó
mở rộng ra kinh doanh các mặt hàng thuộc cùng nhóm hangf.


- Đưa vào thị trường hiện tại/ thị trường mới nhiều mặt hàng,
sau một thời gian triển khai bán hàng sẽ lựa chọn ra các mặt hàng
kinh doanh chủ yếu.
- Kinh doanh một số mặt hàng có lợi thế trên thị trường hiện
tại rồi sau đó đa dạng hoá kinh doanh sang các lĩnh vực mới,
ngành hàng mới.
- Kinh doanh một loại hàng hoá nhất định rồi đa dạng hoá sản
phẩm/ mặ hàng sang kinh doanh những mặt hàng cùng chủng
loại, cùng ngành hàng…
Thôn tin phục vụ cho quá trình xây dựng chiến lược tiếp thị
được lấy từ nhiều nguồn, trong đó chủ yếu là từ các nguồn thông
tin thứ cấp. Do nhiều nguyên nhân, rất ít các doanh nghiệp thương
mại Nhà nước, kể cả các doanh nghiệp có quy mô lớn tiến hành
thu nhập các nguồn thông tin sơ cấp thông qua các điều tra,
nghiên cứu do các doanh nghiệp tự tiến hành. Theo một kết quả
điều tra cho thấy, chỉ có 38,2% các doanh nghiệp được hỏi cho
biết có nhận được các thông tin về thị trường, thương mại hay

các kết quả nghiên cứu thị trường của Bộ thương mại hay các Sở
thương mại các tỉnh, Thành phố. Các doanh nghiệp chủ yêu sử
dụng các nguồn thông tin thứ cấp thông dụng như thông qua các
phương tiện thông tin đại chung (xem bảng 2.3)
Biểu 2. Tình hình sử dụng các nguồn thông tin của các
doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
T

Các nguồn thông tin

Tỷ lệ(%)


T
1

Sách báo, tạp chí

61,7%

2

Các phương tiện thông tin đại chúng khác.

53,6%

3

Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam

30%

4

Các hiệp hội sản phẩm

19,2%

5

Các chi

nhành, văn phòng đại diện của doanh 6,6%

nghiệp.
6

Tổ chức câu lạc bộ

5,5%

7

Các nguồn khác.

5,6%

Nguồn: Điều tra của Sở Thương mại Hà Nội
Vì thông tin từ các nguồn thứ cấp là chủ yếu nên các doanh
nghiệp gặp nhiều khó khăn trong hoạch định chiến lược tiếp thị.

Các nguồn thông tin thứ cấp tuy dễ kiếm, chi phí thấp nhưng có
đặc điểm là độ chính xác thấp, độ trễ cao và không chi tiết, nên
khi sử dụng các nguồn này sẽ rất khó khăn cho doanh nghiệp xây
dựng được chiến lược một cách chi tiết, đầy đủ, tính đến mọi biến
động của môi trường của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng
của nó đến hoạt động của doanh nghiệp. CHính vì vậy, doanh
nghiệp có thể đã bỏ lỡ nhiều cơ hội hấp dẫn xuất hiện trên thị
trường.
Đối với các doanh nghiệp đã xây dựng được chiến lược tiếp
thị, việc thực hiện chiến lược cũng gặp nhiều khó khăn. Do mức
độ chi tiết còn kém và tính hệ thống còn bị nhẹ trong chiến lược
tiếp thị ở các doanh nghiệp khi thực thi chiến lược các doanh
nghiệp thường phải đối mặt với những khó khăn, thách thức phát


sinh ngoài sự mong đợi, không được tính đến trong chiến lược.
Do vậy, nhiều doanh nghiệp trong quá trình thực hiện chiến lược
đã phải điều chỉnh mục tiêu để phù hợp với tình hình thực tiễn.
Trong nhiều trường hợp, mặc dù đã có nhiều chiến lược, nhưng
các hoạt động của doanh nghiệp trên thực tế vẫn mang nặng tính
thương vụ
Ở nhiều doanh nghiệp thương mại, hệ thống thông tin nội bộ
và hệ thống kiểm soát việc thực thi chiến lược còn chưa được xây
dựng một cachs quy củ, có hệ thống, nên chưa phát huy được tác
dụng trong việc đưa ra các tiêu chuẩn, kiểm tra, kiểm soát và đánh
giá việc thực hiện chiến lược.
2.2.1.2.2 Chiến lược tiếp thị với các thị trường mục tiêu.
Xuất phát từ vài trò của thị trường đối với phát triển kinh
doanh, nhiều doanh nghiệp thương mại đã bước đầu xác định
được thị trường mục tiêu và có dự kiến tiếp thị dài hạn.

a. Công ty xuất khẩu Intimex.
Đây là công ty xuất nhập khẩu lớn của Bộ Thương mại, thực
hiện nhiệm vụ xuất nhập khẩu và tổ chức hoạt động dịch vụ theo
yêu cầu của thị trường. trong những năm qua công ty đã đạt được
những kết quả cao trong kinh doanh. Hàng hoá kinh doanh xuất
khẩu chính của công ty là hàng nông sản, hàng may mặc, các thiết
bị đồng bộ, cao su.. Mặt hàng nhập khẩu chính là hàng tiêu dùng,
linh kiện xe máy, hoá chất, vải sợi, hàng mỹ phẩm, nguyên liêu.


Những mặt hàng công ty kinh doanh có sự cạnh tranh mạnh
mẽ cả ở thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Để đảm bảo
mục tiêu phát triển kinh doanh ổn định. Công ty đã xác lập định
hướng chiến lược thị trường xuất nhập khẩu và thị trường nội địa.
* Đối với thị trường xuất nhập khẩu: công ty đã xác định thị
trường Trung Quốc, thị trường Nga, thị trường Mỹ và EU là
những thị trường trọng điểm phải giữ vững và thâm nhập phát
triển. Để phát triển trên thị trường này công ty chủ trương đa dang
hoá mặt hàng kinh doanh lấy mặt hàng may mặc và nông sản làm
chủ lực xuất khẩu và mặt hàng công nghệ phẩm, thực phẩm và
dụng cụ gia đình làm chiến lược mặt hàng nhập khẩu.
Công ty đã thiết lập được một văn phòng đại diện ở Mỹ. Để
thâm nhập và phát triển thị trường trọng điểm, công ty dự kiến tổ
chức mạng lưới bán hàng trực tiếp ở một số nơi tập trung nhu
cầu.
* Đối với thị trường nội đia: Công ty xác định thị trường nội
địa có ý nghĩa sống còn đối với mình. thị trường trọng điểm nội
địa là Hà Nội và Thành phần Hồ Chí Minh. Trên thị trường nội
địa công ty lấy phương thức kinh doanh hiện đại qua các siêu thị
là mũi nhọn. Xây dựng mô hình chuỗi siêu thị nằm trên địa bàn

Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh để chiếm lĩnh thị trường . Tuỳ
theo vị trí mà mỗi siêu thị có chiến lược mặt hàng khác nhau
nhưng vẫn đảm bảo chiến lược kinh tế chung của toàn công ty.


Công ty cũng bắt đầu triển khai Web để tiến tới quảng bá nhãn
hiệu công ty và mặt hàng kinh doanh trên mạng Internet.
Công ty xuất nhập khẩu Intemex đã xây dựng được tính
hướng chiến lược kinh doanh cho giai đoạn 2001 -2005. Tuy
nhiên đây mới chỉ là những nét phát thảo định hướng chiến lược
chung, chưa xây dựng thật chi tiết chiến lược về thị trường, chiến
lược khách hàng và chiến lược sản phẩm. Đặc biệt chiến lược tiếp
thị mới dừng lại ở các quan điểm và định hướng chung. Dù sau
thì cũng là công ty được đánh giá là có tầm nhìn chiến lược ở Bộ
thương mại. Công ty đã có những nhận thức đúng đắn về tầm
quan trọng của chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên, những cơ sở
khoa học và thực tiễn cho chiến lược còn nhiều bất cập. Sự mong
muốn của công ty và thực tiễn vẫn còn khoảng cách.
b. Chiến lược của Tổng công ty vật tư nông nghiệp.
Tổng công ty vật tư nông nghiệp là doanh nghiệp kinh doanh
phân bón có bề dày truyền thống. Tổng công ty đã xây dựng chiến
lược kinh doanh cho thời kỳ 1995 -2000. Đây là Tổng công ty đã
tiến hành dự báo dài hạn để đề ra chiến lược phát triển thị trường.
Hiện tại việc dự báo thị trường của Tổng công ty vật tư nông
nghiệp chưa được tốt, chưa có được những dự báo chính xác, mới
chỉ đưa ra được dự boá có tính chung chung chủ yếu dựa trên các
nghiên cứu khái quát về thị trường, chưa phục vụ tốt cho công
tác hoạch định chiến lược. Chưa có được đội ngũ chuyên gia giỏi
để phục vụ cho công tác này.

Hiên nay Tổng công ty vẫn thực hiện áp dụng cả hai chiến
lược tập trung và phân tán. Bên cạnh việc vận dụng mọi cơ hội có
được để thâm nhập các thị trường quốc tế thông qua các đơn chào
hàng thì Tổng công ty cùng hướng sự tập trung vào một thị
trường trọng điểm thông qua việc so sánh và lựa chọn thị trường
mục tiêu. thị trường Indonêxia, Philipin, Trung Đông là những
thị trường trọng điểm của Tổng công ty.
Nhìn chung việc áp dụng chiến lược thị trường của Tổng
công ty còn chưa tốt. Việc xác định thị trường trọng điểm đã có
những chiến lược để thâm nhập, phát triển ổn định các thị trường
này chưa tốt.
Trong giai đoạn 2001- 2010 Tổng công ty xây dựng chiến
lược kinh doanh như sau:
Giai đoạn này Tổng công ty liên tục hoàn thiện kế hoạch và
chiến lược phát triển và đẩy mạnh tiêu thụ nhập khâủ một cách
hoàn chỉnh và ổn định trong tương lai, tạo đà thúc đẩy phát triển
của toàn công ty. Để làm được như vậy Tổng công ty đưa ra một
số những định hướng cơ bản sau:
- Về khối lượng các mặt hàng kinh doanh : Tổng công ty vẫn
chủ trương giữ vững ổn định tổng khối lượng hàng hoá bán ra và
đồng thời áp dụng các biện pháp tìm kiếm, mở rộng thị trường
tiêu thụ và nâng cao khối lượng hàng hoá tiêu thụ lên trên 2,7
triệu tấn/ năm vào năm 2010,


- Về doanh thu bán hàng; Tiếp tục giữ vững doanh thu ở
mức 2.300 tỷ ở năm 2001, phấn đấu nâng cao mức doanh thu lên
5.100 tỷ vào năm 2010
- Về sản xuất bao bì: Tổng công ty tiếp tục mở rộng sản xuất

bao bì, không những sản xuất bao bì cho phân bón hoá học mà
mở rộng sản xuất bao bì cho các loại hàng hoá khác theo đơn đặt
hàng, không ngừng nâng cao chất lượng bao bì, giảm giá thành
sản xuất bao bì từ đó có thể giảm giá phân bón, nâng cao sức cạnh
tranh của Tổng công ty trên thị trường, không ngừng đẩy nhanh tỷ
trọng giá trị sản xuất trong hoạt động kinh doanh của Tổng công
ty.
- Về hoạt động sản xuất phân bón: Tổng công ty tăng cường
mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài,
mở rộng các hình thức liên doanh liên kết trong sản xuất phân
bón. Dự kiến khối lượng sản xuất của Tổng công ty vào năm
2010 đạt 160.000 tấn. Ngoài ra các đơn vị thành viên của Tổng
công ty cũng được phép chủ động tham gia đầu tư vào dây
truyền sản xuất phân bón, dự kiến Tổng công ty đầu tư xây dựng
một nhà máy sản xuất phân bón ở Hải Phòng với số vốn trên 10
tỷ đồng. Đà nẵng sẽ đầu tư 8,5 tỷ đồng cho một dây chuyền sản
xuất ở Đà Nẵng. Công ty vật tư nông nghiệp sông Hồng Bắc
Giang, dự kiến đầu tư 9 tỷ đồng cho một dây truyền sản xuất ở
Bắc Giang. Công ty vật tư nông sản đâu tư cho một dây sản xuất
bao bì trên 5 tỷ đồng.


- Về phương hướng hoạt động của các công ty thành viên.
Hiện nay các công ty thành viên được hạch toán kinh doanh
độc lập, không phụcthuộc hoàn toàn vào Tổng công ty, tự mình
đứng ra ký kết các hợp đòng kinh doanh, hoạt đọng tự do và chịu
trách nhiệm về tài chính trước pháp luật và tổng công ty. Được
phép mua bán tự do giữa các đơn vị thành viên của tổng công ty
và vơi văn phòng Tổng công ty. Tuy nhên các đơn vị thành viên
lại không được phép đứng ra nhập khảu trực tiếp từ nước ngoài

mà mọi hoạt động nhập khẩu đều do Tổng công ty đảm nhiệm,
điều này đã gây ra bất cập không nhỏ, làm hạn chế đế khả năng
chủ động, sáng tạo, tính năng đọng của các doanh nghiệp thành
viên, đồng thời trái với chủ trương chính sách của Nhà nước là
khuyến khích và tạo điều kiện các doanh nghiệp Việt Nam được
phép tự do hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu theo khả năng
của mình. Do vậy, trong thời gian tới Tổng công ty phải xem xét,
cân nhắc đến khả năng cho phép các đơn vị thành viên được phép
tham gia nhập khẩu hàng hoá trực tiếp từ nước ngoài để từ đó tạo
điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của từng đơn vị thành viên
nói riêng và toàn Tổng công ty nói chung.
- Về thị trường nhập khẩu: Tổng công ty nên có những chính
sách và biện pháp thúc đẩy và tìm kiếm bạn hàng, thị trường nhập
khẩu mới, tăng cường quan

hệ với các bạn hàng lâu dài, thực

hiện mở các văn phòng đại diện và các chi nhánh giao dịch ở
nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh hàng
hoá nhập khẩu