Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Sơn Thanh thực trạng và giải pháp hoàn thiện

Chuyên đề tốt nghiệp

MỤC LỤC

Phạm Vân Anh

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Phạm Vân Anh

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu vào nền kinh tế thế
giới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động ở khắp mọi
nơi. Các doanh nghiệp đang đứng trước những thuận lợi và khó khăn, thử
thách có ảnh hưởng rất lớn sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế vận động chung của toàn thế
giới. Năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tế
WTO chính thức mở cửa nền kinh tế Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam
có cơ hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn là thị trường của các nước thuộc
WTO, bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng gặp phải khó khăn khi phải cạnh
tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam. Cạnh tranh

ngày càng gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên lĩnh vực phân phối
nâng cao hiệu quả hoạt động là vấn đề cấp thiết và đăc biệt quan trọng đặc
biệt là vấn đề quản trị bán hàng.
Hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện nhiệm vụ bán hàng từ khâu
chào hàng, giới thiêụ sản phẩm, tới khâu thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm, nhận đơn hàng vận chuyển và cuối cùng là thanh toán đơn hàng. Đây
là hoạt động quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty và
đang đươc các công ty quan tâm hàng đầu.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần Sơn Thanh em đã
được quan sát tìm hiểu thêm về những vấn đề của thực tiễn kinh doanh đặc
biệt là công tác hoạt động bán hàng của công ty. Cùng với những kiến thức đã
được học tại trường kết hợp với thực tế công tác bán hàng của công ty em
Phạm Vân Anh

1

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
chọn đề tài “quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Sơn Thanh - thực
trạng và giải pháp hoàn thiện”
Chuyên đề của em ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Sơn Thanh
Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty Sơn Thanh
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ
phần Sơn Thanh

Phạm Vân Anh

2

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
SƠN THANH – SOTHACO
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Sơn
Thanh
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Sơn Thanh
Công ty cổ phần Sơn Thanh – Sothaco thành lập ngày 18 Tháng 4
năm 2006 với số vốn điều lệ là 1 tỷ 900 triệu đồng được đóng góp bởi 3 cổ
đông.
Công ty cổ phần Sơn Thanh là công ty cổ phần hoạt động theo luật
doanh nghiệp của nhà nước Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính của công
ty là chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng Bia – Rượu – Nước giải khát,
Hàng công nghệ thực phẩm.
Công ty cổ phần Sơn Thanh được thành lập trên nền tảng doanh nghiệp
tư nhân Ngân Sơn thành lập tháng 5 năm 2004.
Hiện nay, công ty đang làm đại diện phân phối cho nhiều sản phẩm có
thương hiệu nổi tiếng trên thế giới và Việt Nam như bia Heineken, Tiger,
Anchor của công ty TNHH bia và nước giải khát(NGK) quốc tế BBI Hà Tây,
các mặt hàng NGK của công ty cổ phần NGK Sài Gòn – Tribeco, công ty
rượu Hương Vang. Ngoài ra, công ty đang sản xuất kinh doanh sản phẩm

nước tinh khiết Wapolo
Tôn chỉ hoạt động của công ty là “ chất lượng sản phẩm – dịch vụ - giá
cả - tất cả hướng tới sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng” cùng với sự
nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ nhân viên công ty, công ty cổ phần
Sơn Thanh đã đang tạo được thương hiệu, uy tín trong lòng khách hàng.
Phạm Vân Anh

3

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
Trụ sở chính: Số 81 Hàng Sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam
Định – Tỉnh Nam Định
Kho hàng: 103 Hàng sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam Định
– Tỉnh Nam Định
Tel: 0350.3869 222 – 3830 808

Fax: 0350.3834 873

Email:
Cơ sở sản xuất: 89/253 Đ.Hưng Yên – Thành phố Nam Định – Tỉnh
Nam Định
Tel: 0350.3869 666
Tổng số cán bộ công nhân viên công ty gồm 23 người. Trong đó, đội ngũ
lãnh đạo, hành chính gồm 5 người ( 2 cử nhân kinh tế, 2 người đã tốt nghiệp
cao đẳng, 1 trung cấp) các nhân viên còn lại có người đã tốt nghiệp trung cấp,
đã qua đào tạo, chưa qua đào tạo.
Quá trình hoạt động, phát triển của công ty

Từ những ngày mới thành lập tháng 4 năm 2006 hoạt động kinh doanh
của công ty tương đối khó khăn nhiệm vụ chủ yếu đặt ra của công ty là tạo
mối quan hệ, tìm kiếm đối tác, khách hàng cho công ty. Hoạt đông kinh doanh
chủ yếu của công ty vào lúc này là phân phối các sản phẩm bia nước giải khát
của các hãng nổi tiếng như bia Heineken, Tiger của công ty bia Hà Tây, nước
giải khát của công ty NGK Sài Gòn – Tribeco, bánh kẹo của công ty cổ phần
bánh kẹo Kinh Đô những đối tác cũ của công ty tư nhân Ngân Sơn vẫn tiếp
tục hợp tác với công ty cổ phần Sơn Thanh.
Tháng 6 năm 2006 bắt đầu đánh dấu bước phát triển của công ty khi
công ty tiến hành đăng ký hoạt động tự sản xuất nước uống tinh khiết
Wapolo – Aquapolo.
Tháng 10 năm 2006 công ty tiến hành sản xuất nước tinh khiết Wapolo –
Aquapolo.
Phạm Vân Anh

4

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
Năm 2007, công ty hoạt động rất hiệu quả khi đã mở rộng thị trường ra
được toàn tỉnh Nam Định, các sản phẩm mà công ty phân phối đã có mặt ở 8
huyện, thành phố trong tỉnh. Bên cạnh uy tín mà công ty tư nhân Ngân Sơn đã
có cùng với hoạt động hiệu quả của công ty cổ phần Sơn Thanh trong năm
2006 Sơn Thanh đã tạo được lòng tin của nhiều công ty sản xuất, nhiều công
ty đã kí hợp đồng phân phối với Sơn Thanh
Tháng 2 năm 2007 công ty là đại lý phân phối sản phẩm máy lọc nước
gia đình, văn phòng với thiết bị được nhập khẩu từ Mỹ và Đài Loan.
Tháng 9 năm 2007 công ty làm đại lý phân phối cho công ty Mì

MILIKET
Năm 2008, Sơn Thanh là sự lựa chọn của khá nhiều công ty muốn tìm
đại lý phân phối sản phẩm ở Nam Định, nhiều hợp đồng được gửi đến cho
công ty
Tháng 4 năm 2008 công ty ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho công
ty Rượu Hương Vang
Tháng 8 ký hợp đồng làm phân phối cho công ty Giấy Sài Gòn
Các hợp đồng phân phối thường được kí ngắn hạn thời gian khoảng 6
tháng->2 năm. Các sản phẩm, mặt hàng công ty phân phối rất đa dạng có thể
thay đổi rất nhanh gây khó khăn cho hoạt động quản lý và bán hàng.
Trong thời điểm kinh tế khó khăn và gặp nhiều biến động như hiện nay
việc giữ các hợp đồng cũ và tìm kiếm được đối tác mới là công việc không
hề dễ dàng. Làm thế nào nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trong măt
khách hàng và đối tác? Đây là câu hỏi đặt ra buộc những người quản lý của
Sơn Thanh phải tìm ra câu trả lời trong tương lai để Sơn Thanh tồn tại và
ngày càng phát triển.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty
Phạm Vân Anh

5

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty cổ phần Sơn Thanh là công ty cổ phần được góp vốn bởi 3 cổ
đông có nhiệm vụ tổ chức sản xuất và kinh doanh các mặt hàng Bia – Rượu –
Nước giải khát, hàng công nghệ thực phẩm.
Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng Bia – Rượu –Nước giải khát, hàng
công nghệ thực phẩm.
- Sản xuất kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai
- Kinh doanh các mặt hàng chăn, ga, gối đệm
- Thuê và cho thuê kho hàng bến bãi
* Nhiệm vụ của công ty
- Chấp hành tốt các chủ trương chính sách của Đảng, pháp luật của nhà
nước về quản lý và sử dụng tốt tài sản, vật tư, thiết bị. Tích cực cải tiến công
tác tổ chức quản lý, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất.
Thực hiện triệt để tiết kiệm, chống lãng phí nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
- Chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh, được toàn quyền
quyết định các chính sách hoạt động của công ty. Duy trì và phát triển hoạt
động của công ty.
2. Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong hoạt động sản xuất kinh
doanh
2.1. Cơ cấu tổ chức
Công ty cổ phần Sơn Thanh – Sothaco gồm 23 cán bộ công nhân viên,
hoạt động theo mô hình trực tuyến

Phạm Vân Anh

6

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Giám đốc

Bộ phận sản xuất

Thủ kho

Bộ phận bán hàng

Bộ phận hành chính

Nhân viên sản xuất

Giám đốc công ty – cổ đông lớn nhất là người điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty, có quyền ra các quyết định kinh doanh và chịu
trách nhiệm trước hội đồng quản trị
Bộ phận hành chính: Tổ chức thực hiện và giám sát việc thực hiện các
quy chế, chính sách về hành chính, nhân sự phù hợp với thực tế của công ty
và với quy định, chế độ hiện hành của nhà nước. Lập báo cáo tài chính theo
chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán. Thực hiện bảo quản và lưu kho hàng
hóa. Bộ phận gồm 1 thủ kho, 2 kế toán.
Bộ phận sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất nước uống tinh khiết
Wapolo, quản lý toàn bộ cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, thực hiện kế hoạch
sản xuất đảm bảo về số lượng và chất lượng . Bộ phận sản xuất bao gồm 7
nhân viên trong đó có 1 thủ kho, 6 nhân viên sản xuất
Bộ phận bán hàng: Thực hiện hoạt động bán hàng của công ty. Nhận đơn
hàng của khách hàng, thực hiện giao hàng và thu tiền hàng theo hóa đơn bán
hàng
2.2. Đặc điểm đội ngũ lao động
Công ty cổ phần Sơn Thanh - Sothaco chuyên sản xuất kinh doanh
các mặt hàng Rượu – Bia - Nước giải khát, Hàng công nghệ thực phẩm. Sơn
Phạm Vân Anh

7

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
Thanh là công ty hoạt động trên địa bàn tỉnh Nam Định và các tỉnh thành phố
lân cận như Ninh Bình, Thái Bình…
Hoạt động chủ yếu của công ty là cung cấp phân phối các sản phẩm của
mình tới các đại lý, nhà hàng, khách sạn…Do vậy, đội ngũ lao động, nhân
viên của công ty phải đáp ứng được nhu cầu của công việc đề ra là giới thiệu
sản phẩm, bán sản phẩm và vận chuyển đến khách hàng. Nhân viên của công
ty được chia ra là: Nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng, lái xe. Số lượng
nhân viên qua 3 năm trở lại đây như sau:
Bảng 1: Đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2006 - 2008
Năm

2006
2007
2008

Số lượng

18
22
23

Nhân

Nhân

Lái xe

viên

viên

viên

Văn

Bán hàng

Sản xuất

phòng
4
4
4

6
8
9

2
4
4

Nhân

6
6
6

Qua 3 năm từ năm 2006 đến năm 2008 ta thấy đội ngũ nhân viên của
công ty có sự thay đổi: Năm 2007 tăng 4 người so với năm 2006, tức tăng
22,5 %. Năm 2008 tăng 1 người so với năm 2007, tức tăng 4,5%
Năm 2006, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 18 người. Trong
đó, nhân viên văn phòng là 4 người gồm giám đốc là cử nhân kinh tế, 1 kế
toán và 2 thủ kho. Có 2 lái xe phụ trách 1 xe chở và giao hàng tới tuyến
huyện, có 6 nhân viên bán hàng trong nội thành thành phố, phương tiện bán
hàng của họ là xe máy và xích lô. Tháng 10 năm 2006 đánh dấu bước phát
triển của công ty khi công ty tiến hành sản xuất và phân phối sản phẩm nước
tinh khiết Wapolo. Đây là sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền hiện đại
Phạm Vân Anh

8

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
của Mỹ, sản xuất theo TC 6096/SYT-2004 VN số 72/2006 YTND – CNTC,
áp dụng TCCS:01/2006 NU. Từ đây đội ngũ lao động của công ty có thêm
đặc điểm mới đó là có thêm nhân viên sản xuất. Số lượng nhân viên tăng
thêm 6 nhân viên sản xuất.
Năm 2007, công ty tăng thêm 2 nhân viên bán hàng có sự thay đổi này là
do công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra khắp các huyện của
tỉnh Nam Định, mở rộng được thị trường trên toàn thành phố. Tăng 2 nhân

viên lái xe do công ty mua thêm một ô tô chuyên chở hàng hóa
Năm 2008,. Đội ngũ lao động tăng thêm 1 nhân viên bán hàng nhằm
phục vụ cho hoạt động tiếp thị và bán hàng do mặt hàng công ty phân phối
ngày càng tăng.
Công việc trong công ty đòi hỏi phải di chuyển nhiều, sức khỏe tốt. Vì
vậy, nhân viên của công ty có số tuổi tương đối trẻ với độ tuổi trung bình từ
19->45 tuổi. Đó là những người có sức khỏe nhiệt tình với công việc có khả
năng làm việc với cường độ cao vào một số khoảng thời gian nhất định. Bên
cạnh đó công việc bán hàng rất vất vả không những đòi hỏi sức mạnh cơ bắp
mà cần phải có sự dẻo dai. Do vậy, đôi ngũ nhân viên của công ty đa phần là
nam giới, nữ giới trong công ty làm các công việc văn phòng như kế toán, thủ
kho. Lái xe và nhân viên bán hàng của công ty đa phần là nam .
Bảng 2: Đặc điểm của đội ngũ lao động của Công ty
Năm
2006
2007
2008

Số lượng
18
22
23

Tuổi

Giới tính

19->40
22->40
20->45

(Nam/Nữ)
14/4
18/4
18/5

Về trình độ của công nhân viên cũng đã được cải thiện điều đó thể hiện
qua bảng sau: phân theo trình độ ta có cán bộ nhân viên có trình độ đại học 2,
Phạm Vân Anh

9

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
trình độ cao đẳng 3, trình độ trung cấp 4, lao động qua đào tạo 12, lao động
chưa qua đào tạo 2.
Bảng 3: Trình độ đội ngũ lao động của Công ty
Năm

2006

2007

2008

Bậc học
Đại học
Cao đẳng

Trung cấp

2
2
2

2
3
2

2
3
4

Lđ đã đào tạo
Lđ chưa đào tạo

6
6

10
5

12
2

Năm 2006, trình độ của nhân viên gồm 2 cử nhân kinh tế, 1 nhân viên tốt
nghiệp cao đẳng kế toán, 2 trung cấp 1 về cơ khí máy móc, 1 về cấp thoát
nước, 6 đã qua đào tạo, 6 nhân viên chưa qua đào tạo.
Năm 2007, số lượng nhân viên tốt nghiệp cao đẳng tăng thêm 1, có sự

thay đổi này là do sự thay đổi trong bộ phận văn phòng và sự tăng cường
nhân lực cho bộ phận bán hàng. Lao động đã qua đào tạo tăng thêm 4 cho bộ
phận bán hàng, do công ty đã nhận ra được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng.
Năm 2008 số lượng nhân viên tốt nghiệp trung cấp tăng 2 người. Đây là
2 nhân viên đã làm việc lâu tại công ty và có mong muốn gắn bó với công ty
được công ty cử đi học bồi dưỡng tại trường trung cấp tại tỉnh , bên cạnh đó
những người lãnh đạo của công ty nhận ra sự quan trọng của hoạt động bán
hàng vì thế tăng cường hiệu quả của hoạt động bán hàng đã cử nhân viên
tham gia các đợt tập huấn, học tập về nghiệp vụ bán hàng. Số lượng lao động
qua đào tạo là 12 người tăng 2 người so với năm 2007 tức 20%.
Vào mùa hè và giáp tết khi yêu cầu về sản phẩm tăng nhanh, cần vận
Phạm Vân Anh

10

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
chuyển nhanh, gấp công ty còn thuê thêm lao động bên ngoài nhằm đảm bảo
cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn
Bên cạnh, những nhân viên trực tiếp làm việc tại công ty, công ty còn
nhận được sự giúp đỡ, tư vấn marketing của một thành viên là cổ đông của
công ty.
Ngoài ra, với mỗi mặt hàng mà công ty làm đại lý phân phối lại có một
giám sát thị trường công ty đối tác cử xuống giúp cho hoạt động thị trường
hiệu quả hơn, hỗ trợ nhân viên bán hàng trong nghiệp vụ bán hàng, giới thiệu
sản phẩm.
2.3. Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật và quy trình công nghệ

Để hoạt động của công ty diễn ra thuận lợi công ty đã đầu tư rất nhiều
cho cơ sở vật chất hạ tầng, trong đó có 2 kho hàng đặt tại Hàng Sắt –
TP.Nam Định, cơ sở sản xuất đặt tại 89/253 Đ.Hưng Yên TP.Nam Định
Kho hàng 1 đặt tại 81 Hàng Sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam
Định. Đây là trụ sở chính của công ty, là nơi làm việc của giám đốc và bộ
phận hành chính, là kho hàng chính của công ty, hoạt động xuất nhập hàng
được diễn ra tại đây
Kho hàng 2 đặt tại 103 Hàng Sắt – P.Nguyễn Du – Tp Nam Định, hiện
nay kho đang được sử dụng để cất giữ vỏ chai thu hồi của công ty
Cơ sở sản xuất tại 89/253 Đ.Hưng Yên – TP.Nam Định là nơi sản xuất,
bảo quản lưu kho sản phẩm nước uống tinh khiết Wapolo
Do đặc thù của công viêc là phân phối vận chuyển hàng hóa nhanh
chóng tới khách hàng do vậy phương tiện vận chuyển được công ty đặc biệt
chú ý toàn công ty có 3 xe ô tô có trọng tải 5 tấn nhận nhiệm vụ chuyên chở
hàng tới các tuyến huyện trong tỉnh và ra ngoài tỉnh, 2 xích lô bán hàng tuyến
thành phố. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng tuyến nhà hàng, đại lý phải tự
túc phương tiện là xe máy
Phạm Vân Anh

11

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
Tháng 10 năm 2006 công ty đầu tư dây chuyền sản xuất nước uống tinh
khiết đóng chai. Công suất và chất lượng nước đạt tiêu chuẩn nước uống theo
TC 6096/SYT-2004 của Việt Nam. Dây chuyền được thiết kế theo công suất
600 lít/giờ, với thiết bị được nhập khẩu từ Mỹ và Đài Loan.
SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ

DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT NƯỚC ĐÓNG CHAI
NGUỒN NƯỚC GIẾNG – AO HỒ
B1
NGUỒN
NƯỚC CẤP

Bơm
1

Hệ thống
Xử lý
Lần 1

Bể điều hòa
Bơm
Đ.lượng

B7
Bồn chứa
Nước A2
Sau khi
xử lý
Theo TC
6096/2004
.SYT

Bơm 2
Hệ
thống
xử lý

lần 3

Bồn chứa
A1
Nước
sau xử lý

Hệ
Thống
Xử lý
Làn 2

Máy
Ozone

VÒI VÔ CHAI
LỌC ĐIỀU HÒA

Ghi chú: công suất thiết kế đầu nguồn là 1.800 lít/giờ
-

Máy Ozone công suất 1.500 lít/giờ

-

Đèn tiệt trùng UV công suất: 1500 lít/ giờ

2.4. Tình hình tài chính của công ty
2.4.1. Sự thay đổi nguồn vốn kinh doanh
Bảng 4: Nguồn vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2006 - 2008

Phạm Vân Anh

12

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Nguồn vốn kinh doanh

763.771,344

972.560,258

1306.630,724

Vốn chủ sở hữu

418.502,951

527.713,562

679.226,004

Vốn vay

200.000

300.000

450.000

Vốn lưu động

503.345,674

557.310,258

610.764,054

Ta thấy nguồn vốn kinh doanh năm 2007 tăng 208.788.914 đồng, tức
27,3% so với năm 2006 có được điều này là do năm 2007 vốn chủ sở hữu của
công ty đã tăng 109.210.611 đồng so với 2006. Trong đó, vốn đầu tư của chủ
sở hữu thêm 100.000.000 đồng, lợi nhuận sau thuế của công ty là 27.713.562
đồng tăng 9.210.611 đồng so với 2006, nợ dài hạn tăng , thuế và các khoản
phải nộp tăng.
Nguồn vốn kinh doanh năm 2008 tăng 334.070.466 đồng Tức 25,6% so
với năm 2007 có được điều này là do năm 2008 vốn của chủ sở hữu tăng
151.512.422 đồng. Trong đó, vốn đầu tư của chủ sở hữu tăng 150.000.000
đồng, 1ợi nhuận sau thuế năm 2008 tăng 1512.422 đồng so với 2007, nợ dài
hạn tăng, thuế và các khoản phải nộp giảm.

Phạm Vân Anh

13

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
2.4.2. Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu
Các chỉ tiêu
1. chỉ tiêu và khả năng thanh toán

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

2,05

2,28

2,2

1,8

1,86

1,81

0,45

0,46

0,48

0,83

0,84

0,92

29,55

24,87

21,18

2,68

2,88

2,04

0,01

0,011

0,044

0,053

0,043

0,024

0,028

0,022

0,0126

0,0133

0,015

+ hệ số thanh toán ngắn hạn
TSLĐ/Nợ ngắn hạn
+ hệ số thanh toán nhanh
TSLĐ – Hàng tồn kho
Nợ ngắn hạn
2. Chỉ tiêu về cơ cấu vốn
+ hệ số nợ/ tổng tài sản
Nợ ngắn hạn + nợ dài hạn
Tổng tài sản
+ hệ số nợ/vốn chủ sở hữu
Nợ ngắn hạn + nợ dài hạn
Vốn CSH
3. Chỉ tiêu về năng lực hoạt động

+ Vòng quay hàng tồn kho
Giá vốn hàng bán
Hàng tồn kho bình quân
+ doanh thu thuần/tổng tài sản
4. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

+hế số l.nhuận sau thuế/doanh thu 0,009
thuần
+hệ số lợi nhuận sau thuế/vốn CSH
+hệ số lợi nhuận sau thuế/tổng tài
sản
+Hệ số l.nhuận từ HĐKD/doanh thu
thuần

Ta có hệ số thanh toán ngắn hạn năm 2006 là 2,05; năm 2007 là 2,28;
Phạm Vân Anh

14

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
năm 2008 là 2,2. Điều này cho thấy công ty có khả năng chi trả các khoản nợ
ngắn hạn. trong ngắn hạn công ty không bị đe dọa về tài chính. Năm 2007 khả
năng chi trả trong ngắn hạn của công ty tăng 0,23 có điều này là do tài sản lưu
động năm 2007 tăng 53.955.585 đồng so với 2006 trong khi nợ ngắn hạn tăng
421.697 đồng. Năm 2008 hệ số thanh toán ngắn hạn của công ty giảm 0,08.
Điều này là do mức tăng tài sản lưu động năm 2008 đạt 9,6% nhỏ hơn mức
tăng các khoản nợ ngắn hạn là 13,3%

Hệ số thanh toán nhanh của công ty năm 2006 là 1,8; năm 2007 là 1,86;
năm 2008 là 1,81. Công ty có khả năng chi trả nhanh cho các khoản nợ của
mình. Năm 2007 hệ số thanh toán tăng 0,06 do phải trả người bán giảm phải
thu khách hàng tăng. Năm 2008 hệ số giảm 0,05 do phải trả khách hàng tăng,
phải thu khách hàng giảm. Vì vậy, công ty cần có biện pháp nhằm tăng hệ số
thanh toán nhanh.
Hệ số nợ/tổng tài sản từ 2006->2008 lần lượt là 0,45: 0,46: 0,48 đây là
chỉ số tốt cho ta biết các khoản nợ của doanh nghiệp có thể được chi trả hết
bằng tài sản của doanh nghiệp hệ số tăng theo từng năm cho thấy tổng tài sản
của doanh nghiệp tăng nhanh hơn các khoản nợ của doanh nghiệp.
Hệ số nợ/vốn CSH từ 2006->2008 lần lượt là 0,83: 0,84: 0,92. hệ số này
cho ta biết công ty đang nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu. chủ sở hữu
công ty có quyền ra các quyết định kinh doanh mà không phụ thuộc vào
người cho vay vốn. Năm 2007 hệ số tăng thêm 0.01 do tỉ lệ nợ tăng 28% lớn
hơn mức tăng của tỉ lệ vốn chủ sở hữu là 26%. Năm 2008 hệ số tăng 0,08
công ty vẫn nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu nhưng các khoản nợ
của công ty tăng. Do vậy, chủ sở hữu cần có biện pháp giảm các khoản nợ của
doang nghiệp, đồng thời tăng cường hoạt động kinh doanh hiệu quả thu lợi
nhuận về cho công ty .
Vòng quay của hàng tồn kho năm 2007 giảm 4,68(vòng/năm) điều này
Phạm Vân Anh

15

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
xảy ra là do tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán năm 2007 so với 2006 nhỏ hơn tỉ lện
tăng hàng tồn kho năm 2007 so với 2006. Năm 2008 vòng quay hàng tồn kho

giảm (3,69 vòng/năm) do giá vốn hàng bán giảm trong khi lượng hàng tồn
kho tăng.
Doanh thu thuần / tổng tài sản cho ta biết hiệu quả sử dụng tài sản của
doanh nghiệp năm 2006 là 2,68 thấp hơn 0,2 so với năm 2007 là 2,88. Năm
2008 công ty không tận dụng được khả năng sử dụng tài sản như năm 2007 do
vậy tỉ lên này đã giảm 0,84 so với năm 2007. Công ty cần tận dụng tối đa tài
sản mà công ty hiện có để nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Sơn
Thanh – Sothaco giai đoạn 2006 – 2008
3.1. Kết quả về sản phẩm
Những ngày đầu mới thành lập sản phẩm của công ty còn ít là các mặt
hàng bia của công ty bia Hà Tây. Sau 3 năm hoạt động với nỗ lực không
ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty đưa công ty phát triển sản
phẩm của công ty ngày càng đa dạng và phong phú cả về chất lượng và hình
thức.
Các nhóm sản phẩm chính : Bia, Nước giải khát (đậu nành, nước trái
cây, nước tinh khiết…), Rượu, Giấy
Nhóm sản phẩm bia:
Công ty cổ phần Sơn Thanh là nhà phân phối sản phẩm bia của công ty
trách nhiệm hữu hạn bia và nước giải khát quốc tế BBI (hay còn gọi là công
ty bia Hà Tây). Đây là nhóm sản phẩm được công ty phân phối ngay từ khi
mới thành lập với các nhãn hiệu bia nổi tiếng như Heineken, Tiger, Anchor…
các sản phẩm bia chia làm 2 dạng: bia lon và bia chai
Nhóm giải khát
Phạm Vân Anh

16

Lớp: QTKDTH - K46

Chuyên đề tốt nghiệp
Nước giải khát là mặt hàng kinh doanh chính của công ty mang lại nhiều
lợi nhuận nhất cho công ty. Các sản phẩm NGK công ty phân phối là sản
phẩm của công ty cổ phần NGK Sài Gòn – tribeco. Các sản phẩm chính của
công ty Tribeco
Sữa đậu nành: sữa đậu nành được chiết xuất từ đậu nành chọn lọc nên
không có cholesterol được đóng trong chai thủy tinh có thể tích 220ml. gồm 2
vị: sữa đậu nành và sữa đậu nành hương dâu.
Nước tăng lực: có tác dụng tăng cường sức khỏe, giảm mệt mỏi khi
làm việc căng thẳng. Được đóng gói trong chai thủy tinh và lon. Nhãn hiệu
X2 và có 2 vị X2 vàng, X2 dâu
Mặt hàng lon: gồm các sản phẩm được đóng lon thể tích 220ml các sản
phẩm có hàm lượng vitamin cao, chiết xuất từ tự nhiên như: trà bí đao, yến
đỏ, soda…
Mặt hàng chai: là những sản phẩm được đóng trong chai nhựa với các
nhãn hiệu như: trà xanh 100, trà Oolong, trà chanh leo
Sản phẩm dành cho trẻ em: sản phẩm làm từ trái cây với hương vị cam,
dâu, nho, táo với nhãn hiệu Jeno.
Nước tinh khiết Wapolo: do công ty Sơn Thanh tự sản xuất, hiện đã có
Wapolo chai 250ml, 500ml và bình lớn 18 lít
Nhóm sản phẩm Rượu
Là các sản phẩm rượu của công ty rượu Hương Vang với các nhãn hiệu
như: Men’s Vodka, John Walker…
Sản phẩm giấy
Là sản phẩm của công ty Giấy Sài Gòn với đa dạng loại sản phẩm giấy
ăn, giấy vệ sinh… nhãn hiệu Bless You, Napkin...Ngoài ra, mặt hàng của
công ty có thể thay đổi tăng hoặc giảm trong 1 năm hoạt động kinh doanh. Do
công ty ký hợp đồng làm đại lý tạm thời, ngắn hạn cho các công ty sản xuất
Phạm Vân Anh

17

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
đang tìm nhà phân phối, do sản phẩm đó không thu được kết quả như mong
muốn nên công ty quyết định không phân phối nữa
3.1.1. Sản lượng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm
Bảng 5: Doanh thu của từng nhóm sản phẩm giai đoạn 2006 - 2008
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu

Năm 2006
Giá trị
Tỷ

Bia
729400
NGK
838400
Bánh kẹo
352300
Máy
lọc
nước
Mì Miliket
Rượu
Giấy

SP khác
Tổng cộng

Năm2007
Giá trị
Tỷ

trọng
35,6% 825800
40,9% 982600
17,2% 298400
239700
315100

127500
2.047600

6,3%
100%

156700
2.818300

trọng
29,3%
34,9%
10,6%
8,5%

Năm 2008

Giá trị
Tỷ
872400
115740
0
37200

11,2% 92300
214200
135800
5,5% 171200
100% 2.680500

trọng
32,5%
43,2%
1,4%
3,4%
8,0%
5,1%
6,4%
100%

Mặt hàng chiến lược mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty là nước
giải khát, doanh thu của nhóm sản phẩm này tăng liên tục, bia cũng là mặt
hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty
Sản phẩm của công ty đa dạng do đó khó khăn cho hoạt động quản lý và
bán hàng. Các mặt hàng như bia, rượu, nước giải khát, giấy, bánh kẹo có cùng
hệ thống kênh phân phối là các nhà hàng, đại lý, các doanh nghiệp…có thể sử
dụng các nhân viên bán hàng trên tuyến đó. Với mặt hàng là máy lọc nước

cung cấp cho các gia đình, văn phòng cần phải có nhân viên bán hàng riêng
am hiểu về sản phẩm máy lọc nước.
Do là công ty phân phối sản phẩm nên trước khi tiến hành ký hợp đồng
làm đại lý phân phối cho các công ty, giám đốc công ty thường tìm hiểu rất kỹ
Phạm Vân Anh

18

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
về công ty đối tác, cũng như các sản phẩm của công ty đó, về chất lượng sản
phẩm, uy tín của sản phẩm trên thị trường. Đảm bảo sản phẩm mà công ty
cung cấp đạt chất lượng không ảnh hưởng đến sức khỏe của người tiêu dùng.
Với sản phẩm nước tinh khiết Wapolo mà công ty sản xuất chất lượng
sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm, hàng năm công ty tiến hành đưa sản
phẩm tới trung tâm y tế dự phòng để kiểm tra chất lượng sản phẩm. sản phẩm
nước tinh khiết đạt chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm số: 72/2006-CNTC
3.2. Kết quả về thị trường, khách hàng
3.2.1. Kết quả về thị trường
Công ty cổ phần Sơn Thanh cung cấp sản phẩm tới 9 huyện, thành phố
của tỉnh Nam Định là TP Nam Định, các huyện Ý Yên, Nam Trực, Mỹ Lộc,
Vụ Bản, Xuân Trường, Nghĩa Hưng, Giao Thủy, Hải Hậu. Để hoạt động kinh
doanh của mình diễn ra thuận lợi và đạt hiệu quả Công ty Sơn Thanh đã chia
thị trường của mình thành 2 khu vực địa lý là tuyến thành phố, tuyến huyện.
Thành phố Nam Định là thành phố phát triển thu nhập của người dân cao
và nổi tiếng là những người sành điệu phóng khoáng trong chi tiêu. TP Nam
Định là thị trường lớn của công ty Sơn Thanh ở đây tập trung nhiều nhà hàng,
khách sạn, các đại lý tạp hóa lớn những khách hàng chính của công ty. Tại

đây công ty chia khách hàng thành 3 tuyến để tiện cho việc quản lý và bán
hàng các tuyến là tuyến nhà hàng gồm các nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ
trong thành phố như nhà hàng Cánh Diều Vàng, Lã Vọng Quán, Quán lá chợ
phiên, khách sạn Thùy Dương sản phẩm thường được yêu cầu là bia, rượu,
nước giải khát và giấy ăn. Tuyến shop gồm các đại lý lớn ở các tuyến phố lớn
như cửa hàng Bà Mai ở Đ.Mạc Thị Bưởi những sản phẩm được yêu cầu nhiều
nhất là nước giải khát, giấy. Ở 2 tuyến này nhân viên của công ty dùng xe
máy là phương tiện bán hàng và vận chuyển hàng hóa tới khách hàng. Ngoài
Phạm Vân Anh

19

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
ra, công ty còn có tuyến bán hàng cho các cửa hàng nhỏ ven đường trên các
tuyến phố, khu vực gần bến xe, nhà ga. phương tiện vận chuyển, bán hàng của
các nhân viên tuyến bán hàng này là xe xích lô.
Tuyến huyện là tuyến được bố trí bán hàng bằng xe ô tô tuyến huyện
được chia làm 2 tuyến: tuyến huyện xa gồm những huyện cuối tỉnh đây là
tuyến có nhu cầu cao về sản phẩm giấy, nước giải khát đặc biệt 2 huyện Giao
thủy, Hải Hậu có nhu cầu lớn về bia và Nước giải khát những nhu cầu này đặc
biệt cao vào các tháng 6, tháng 7, tháng 8 và nửa đầu tháng 9. Đó là mùa có
đông khách du lịch tới bãi biển Quất Lâm, Thịnh Long.
Tuyến huyện gần: đây là thị trường có nhu cầu thấp nhất trong tỉnh,
những sản phẩm được tiêu thụ tốt nhất tại thị trường này là giấy và nước giải
khát. Bán hàng ở tuyến này rất khó khăn do các đại lý bán hàng nằm sâu trong
các xã, đi lại khó khăn.
Bên cạnh những mặt hàng công ty làm đại lý phân phối công ty còn tự

sản xuất sản phẩm nước tinh khiết Wapolo, thị trường và tuyến bán hàng của
sản phẩm này được bán kèm với các sản phẩm bia nước giải khát, tuy nhiên
công ty còn hướng tới đối tượng khách hàng nữa là các doanh nghiệp cơ quan
hành chính đóng trên địa bàn thành phố, đây là đối tượng đang được công ty
đặc biệt chú trọng vì nhu cầu của đối tượng này lớn ổn định và thường xuyên
các khách hàng chính là công ty may Young One, công ty may T.I.N trên
đường Nam Định – Thái Bình. Ngoài ra công ty công bán hàng ở các tỉnh lân
cận như Thái Bình, Ninh Bình.
3.2.2. kết quả về khách hàng
Khách hàng của công ty cổ phần Sơn Thanh rất đa dạng. Đó là các nhà
hàng, khách sạn, đại lý, siêu thị, cơ quan hành chính nhà nước, các công ty
đóng trên địa bàn thành phố. Mỗi đối tượng khách hàng lại có những đặc
Phạm Vân Anh

20

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
điểm và nhu cầu khác nhau. Do vậy, công ty muốn bán được hàng cần nắm rõ
được đặc điểm của từng đối tượng từ đó có những chính sách hỗ trợ phù hợp
tới khách hàng.
Các nhà hàng , khách sạn, nhà nghỉ khách hàng của họ rất đa dạng thuận
lợi để giới thiệu được sản phẩm của công ty, thường lấy với số lượng lớn, sản
phẩm là bia, nước giải khát, rượu có giá trị cao. Do đó, công ty thường có các
chương trình hỗ trợ như tặng khay, cốc, bật lửa, bật bia những dụng cụ phục
vụ cho bán hàng, thường có ưu đãi giảm giá khi, mua số lượng nhiều, nhân
viên bán hàng phục vụ nhiệt tình.
Đối với các đại lý thường lấy hàng về bán tới các đại lý nhỏ hơn,hoặc

trực tiếp tới tay người tiêu dùng để ăn chênh lệch. với khách hàng như vậy
công ty có chính sách giảm giá khi mua số lượng lớn, có những chương trình
khuyến mãi bán dành riêng cho đại lý. Bán kèm mặt hàng dễ tiêu thụ với mặt
hàng tiêu thụ nhanh
Với các cơ quan hành chính, doanh nghiệp là khách hàng sử dụng nước
Wapolo công ty có 2 sản phẩm là nước đóng chai nhựa 500ml, và bình lớn 18
lít trong đó có bình dành cho máy lọc nước và bình uống lõi nhỏ. Các doanh
nghiệp mua về để phục vụ công nhân viên, được tính vào giá thành. Do vậy,
cần sản phẩm đạt chất lượng, giá thành thấp công ty có giá dành cho cơ quan
doanh nghiệp rẻ hơn công ty tự bán lẻ và đắt hơn bán cho các đại lý bán lẻ
của công ty

Phạm Vân Anh

21

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
3.3. Kết quả về doanh thu, lợi nhuận
3.3.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây
Bảng 6: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2006- 2008
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu
Năm 2006
Tổng giá trị tài sản
763.771,344
Doanh thu thuần
2043.392,4

Lợi nhuận từ hoạt động kinh 25.724,722

Năm 2007
972.560,258
2805.312,482
37.307,964

Năm 2008
1306.630,724
2663.204,6
40.028,181

doanh
Lợi nhuận khác
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế

492,564
36.951,416
27.713,562

1.529,219
40.591,672
29.226,004

107,213
25689,542
18.502,951

Doanh thu thuần năm 2007 tăng 761920,082 nghìn đồng so với năm

2006. Năm 2008 doanh thu thuần giảm 142107,882 nghìn đồng so với năm
2008 sở dĩ năm 2008 doanh thu giảm là do công ty không làm đại lý phân
phối cho máy lọc nước và mì Miliket nữa. Ngoài ra, năm 2008 xảy ra khủng
hoảng kinh tế khiến nhu cầu tiêu dùng giảm. lợi nhuận sau thuế năm 2007
tăng 9210,611 so với 2006. Năm 2008 mặc dù doanh thu giảm nhưng lợi
nhuận 2008 vẫn tăng 1512,482 triệu đồng có điều này là do công ty đã giảm
được chi phí bán hàng, chi phi quản lý trong năm 2008.
3.3.2. Chi phí sản xuất
Tình hình thực hiên chi phí phải luôn được xem xét cẩn thận để có thể
giảm chi phí thấp nhất tăng lợi nhuận của công ty. Quy trình kiểm soát chi phí
được tiến hàng nghiêm túc đặc biệt là ở khâu bán hàng, quản lý doanh nghiệp.
Thông qua các báo cáo về bán hàng và lượng hàng tồn kho được cập nhật
thường xuyên giúp công ty kiểm soát chi phí tốt hơn ở các tháng sau.
Bảng 7: Cơ cấu các khoản mục chi phí của công ty
ĐVT: nghìn đồng
Phạm Vân Anh

22

Lớp: QTKDTH - K46


Chuyên đề tốt nghiệp
st

Yếu tố

t

chi phí

Năm 2006
Giá trị

Năm 2007
%

Giá trị

Năm 2008
%

Giá trị

%

Doanh

Doanh

doanh

thu
90,1%

thu
90,1%

2387244,10

thu
89%
3,1%
3,6%

1

Giá vốn 1847645,8

2

hàng bán
Chi phí 79625,714

3,9%

87695,047

3,1%

0
83917,861

3

bán hàng
Chi phí 73896,152

3,6%

97240,971

3,6%

95764,511

QLDN
Tổng chi 2001167,66

97,7%

2725504,51

96,8%

2566926,472 95,7%

phí

6

2540568,5

8

3.3.3. Tình hình hoạt động tài chính
Bảng 8:Thu nhập bình hàng tháng của người lao động
giai đoạn 2006- 2008
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Tổng quỹ lương trong năm

259520

396000

402500

Lao động trung bình trong năm

18

22

23

Thu nhập BQ 1 lao động

1.200

1.500

1.750

(đồng/người/tháng)
Thu nhập bình quân của người lao động tăng liên tục năm 2007 tăng 300
nghìn đồng so với năm 2006, 2008 tăng 225 so với 2007. đây là chỉ số tốt
giúp công nhân viên an tâm gắn bó và công hiến cho công ty, tuy nhiên mức
tăng này so với sự tăng của giá cả chưa phải là cao. Do vậy công ty cần cố
gắng nhiều hơn nữa.
Bảng 9: Các chỉ tiêu tài chính khác
Phạm Vân Anh

23

Lớp: QTKDTH - K46