6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng

6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng
Đàm phán luôn là một đề tài hấp dẫn nhưng cũng gây nên rất nhiều vấn đề với
mọi người. Trong đàm phán, bạn không thể chỉ đứng trên lập trường và lợi ích
của mình mà còn phải nhìn từ phía đối tác để có thể tạo nên một cuộc đàm phán
thành công mà các bên cùng có lợi. Đó chính là quan điểm của nghệ thuật đàm
phán hiện đại.
1. Thống nhất về các điều khoản và phạm vi của tranh chấp
Rất nhiều cuộc đàm phán đổ vỡ khi bắt đầu cuộc đàm phán sai lầm bởi vì các
bên liên quan đã không dành thời gian để xác định rõ những điểm mà họ không
đồng ý. Rất thường xuyên, các bên sẽ nhanh chóng đạt được lợi thế về phía vị
trí trên những gì họ thấy vấn đề chính được, nhưng trước khi có thỏa thuận thực
sự dựa trên vấn đề đang bị đe dọa, không có thỏa thuận thực sự nào là có thể.
Để nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn trong trường hợp này cần:
•
Xác định điểm mà tất cả các bên đồng ý và không đồng ý - các điểm
đồng thuận chính trở nên rõ ràng và phạm vi của thỏa thuận có thể minh bạch
hơn.
•
Khám phá lĩnh vực có thể thỏa thuận – tạo nên một trạng thái cân bằng
hơn trước khi tất cả các bên tiến xa hơn.
•
Xác định phạm vi tranh chấp - bạn sẽ bắt đầu kiểm soát tốt hơn hơn quá
trình đàm phán sau đó.

6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng
2. Nhìn mình từ Quan điểm của phía Đối tác
"Đồng cảm" với đối tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị - nó có nghĩa là
khả năng đặt mình vào vị trí của người khác, để nhìn thế giới từ quan điểm của


họ. Sự đồng cảm không đòi hỏi "sự cảm thông", nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Bạn

có thể đồng ý hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin,
nhưng bạn sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết nó, bạn sẽ có lợi thế trong
việc biết làm thế nào để trình bày những gì bạn tìm kiếm như là một kết quả
công bằng trong các điều khoản mà các bên kia sẽ có thể chấp nhận và hiểu,
chứ không phải sự sợ hãi trong đó.
3. Nhìn Đối tác từ quan điểm của chính họ
Bạn sẽ thành công nếu bạn có thể nâng cao vị thế của bạn trong khi bên kia vẫn
có thể duy trì "cái tôi" và niềm tin họ là người quan trọng nhất. " Tài ứng xử là
khả năng nhìn thấy những người khác khi họ nhìn thấy mình " - Abraham
Lincoln. Ví dụ, nếu các bên khác xem chính họ là "Nhà đàm phán khó thuyết
phục", hãy tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn mạnh "độ khó
thuyết phục" của họ - trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp - đặc biệt là khi bạn
đang có lợi thế trong việc nâng cao vị trí của bạn trên bàn đàm phán.
4. Hãy chân thành, và chấp nhận sự thực một cách đúng đắn: Bạn không
thể đàm phán thành công nếu bạn bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy. Không bao giờ
cố ý đưa ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, nhưng ngay cả điều đó là rất cần
thiết. Rất thường xuyên, việc đàm phán thành công có thể nhiều hơn nữa nếu
bạn thông tin chính xác hơn phía bên kia. Vì lý do đó, hãy chắc chắn chuẩn bị kỹ
càng trước khi đàm phán, để bạn có thể nói rõ hơn khía cạnh của vấn đề hiện tại
một cách tự tin.
5. Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế cho bạn
Đôi khi, những hành động và lời nói bạn diễn đạt quá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn
trọng có thể gây bất lợi cho bạn. Những Nhà đàm phán có kinh nghiệm thường
khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ biết
cách làm thế nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời
điểm, một cách chiến lược. Vì vậy, hãy lạnh lùng hơn.
Một hệ quả của quy tắc này liên quan đến việc sử dụng sự im lặng. Nó là một
phản ứng tự nhiên của con người, đặc biệt là trong cuộc xung đột, cố gắng để
lấp đầy sự im lặng, thay vì sự lo lắng. Nhưng người hay lo lắng trong quá trình
đàm phán có xu hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách im

lặng đúng lúc, bạn có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của bạn. Vì vậy, đối
tác sẽ tự xuất hiện những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, bạn đã tạo ra cho họ
một cơ hội để suy xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của bạn.
6. Tìm một số Mục tiêu, tiêu chuẩn công bằng mà các bên có thể đồng ý
Chủ động đề xuất sớm một số tiêu chuẩn công bằng dựa vào đó bất kỳ giải pháp
cuối cùng nào cũng có thể được đánh giá. Nói cho bên kia đối tác bạn muốn đi
đến một giải pháp công bằng nhằm tối đa hóa kết quả cho cả hai bên, và đề xuất
một số tiêu chuẩn để các kết quả có thể đánh giá được. Bằng cách thiết lập các
tiêu chuẩn cho việc đánh giá cuối cùng về giải pháp, bạn sẽ đóng khung các vấn
đề, gia tăng sự kiểm soát lớn hơn trong quá trình đàm phán, tiêu chuẩn hóa để
tạo lợi thế đàm phán, thiết lập các giai đoạn để giành chiến thắng.