Hoàn thiện công tác thu mua nguyên vật liệu tại công ty cổ phần

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
MỤC LỤC
CHƢƠNG 1: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH
THU MUA HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY ...............................................................1
1.1 Khát quát về Marketing và kênh thu mua hàng hóa .............................................1
1.1.1 Marketing ...........................................................................................................1
1.1.1.1 Khái niệm Marketing: .....................................................................................1
1.1.1.2 Chức năng của Marketing: ..............................................................................2
1.1.1.3 Vai trò của Marketing : ...................................................................................3
1.1.2 Kênh thu mua hàng hóa......................................................................................4
1.1.2.1 Khái niệm kênh thu mua hàng hóa: ................................................................4
1.1.2.2 Sơ đồ kênh thu mua .........................................................................................5
1.1.2.3 Vai trò của kênh thu mua : ..............................................................................7
1.1.2.4 Chức năng của kênh thu mua: .........................................................................7
1.1.3 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về quá trình thu mua hàng tại công ty: ...8
1.2 . Phân định nội dung quá trình mua hàng trong công ty .....................................10
1.2.1 .Quá trình mua hàng trong công ty ..................................................................10
1.2.1.1 .Xác định nhu cầu mua hàng .........................................................................10
1.2.1.2 .Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp ............................................................10
1.2.1.3 .Thương lượng và đặt hàng ...........................................................................11
1.2.1.4 .Triển khai thực hiện và đánh giá kết quả .....................................................12
1.2.2. Mua hàng và các nguyên tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả. .......................12
1.2.2.1. Khái niệm mua hàng ....................................................................................12
1.2.2.2. Các nguyên tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả ..........................................13
1.2.3. Mục tiêu và các hình thức mua hàng: .............................................................14
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình mua hàng của công ty...........................16
1.2.4.1. Các nhân tố chủ quan ...................................................................................16
1.2.4.2. Các nhân tố khách quan ...............................................................................16
1.2.5. Sự cần thiết của việc hoàn thiện quá trình mua hàng của công ty ..................17
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH THU MUA NGUYÊN VẬT LIỆU
TẠI CÔNG TY TNHH MTV LÊ THANH MINH...............................................18

2.1.Tổng quan về công ty TNHH Lê Thanh Minh....................................................18
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển ......................................................18
SVTH: Vũ Hồng Hoa


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
2.1.1.1. Lịch sử công ty .............................................................................................18
2.1.1.2. Quá trình phát triển ......................................................................................18
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ...................................................................................19
2.1.2.1. Chức năng ....................................................................................................19
2.1.2.2. Nghĩa vụ .......................................................................................................20
2.1.3. Sơ đồ bộ máy công ty......................................................................................20
2.1.4. Chức năng của các phòng ban. ........................................................................20
2.1.5. Nguồn Lực.......................................................................................................22
2.1.5.1.Nhân lực ........................................................................................................22
2.1.5.2. Vật lực ..........................................................................................................24
2.1.5.3. Nguồn tài chính của công ty: .......................................................................25
2.1.6. Đặc điểm lĩnh vực hoạt động kinh doanh .......................................................27
2.1.6.1.Cơ cấu sản phẩm dịch vụ ..............................................................................27
2.1.6.2.Tình hình thị trường khách hàng ...................................................................28
2.1.6.3. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch(năm 2013) .................................29
2.1.6.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011-2013 ...................29
2.2. Thực trạng kênh thu mua tại công TNHH MTV LÊ THANH MINH ...............31
2.2.1. Xác định nhu cầu mua nguyên liệu .................................................................31
2.2.2.Tìm kiếm thông tin về nhà cung cấp ................................................................32
2.2.2.1. Đối với các nhà cung cấp trong nước...........................................................32
2.2.2.2. Đối với các nhà cung cấp nước ngoài ..........................................................33
2.2.3. Đánh giá nhà cung cấp ....................................................................................33
2.2.3.1. Xác định tiêu chuẩn đánh giá .......................................................................33
2.2.3.2. Tiến hành đánh giá .......................................................................................35

2.2.4. Đàm phán ........................................................................................................36
2.2.5. Thương lượng và đặt mua hàng ......................................................................36
2.2.6. Triển khai thực hiện và đánh giá kết quả mua nguyên liệu ............................37
2.2.7. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về kênh thu mua nguyên vât liệu tại Công
ty TNHH MTV Lê Thanh Minh................................................................................38
2.2.7.1. Tình hình mua nguyên vật liệu theo mặt hàng .............................................38
2.2.7.2. Tình hình mua nguyên liệu đồng theo nhà cung cấp ...................................40
2.2.8. Kênh thu mua gỗ nguyên liệu tại TNHH MTV Lê Thanh Minh ....................42
SVTH: Vũ Hồng Hoa


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
2.2.9.Thuận lợi và khó khăn về kênh thu mua nguyên vật liệu tại Công Ty TNHH
Lê Thanh Minh ..........................................................................................................43
2.2.9.1.Thuận lợi .......................................................................................................43
2.2.9.2. Khó khăn ......................................................................................................43
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH THU MUA
NGUYÊN VẬT LIỆU TẠI CÔNG TY TNHH MTV LÊ THANH MINH ........44
3.1 Cơ sở tiền đề: ......................................................................................................44
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH MTV LÊ THANH MINH .................44
3.1.2 Sự cần thiết phải hoàn thiện kênh thu mua tại Công ty TNHH MTV LÊ
THANH MINH .........................................................................................................45
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh thu mua nguyên vật liệu tại công ty TNHH
MTV LÊ THANH MINH .........................................................................................46
3.2.1. Tổ chức lại công tác xác định nhu cầu mua nguyên vật liệu. ........................46
3.2.2. Hoàn thiện về kênh thu mua nguyên vật liệu ..................................................47
3.2.2.1.Hội nhập với nhà cung cấp. ...........................................................................47
3.2.2.2. Lựa chọn nhà cung cấp ................................................................................47
3.2.3. Đa đạng hóa phương thức thu mua nguyên vật liệu. ......................................48
3.2.4. Hoàn thiện công tác đánh giá kết quả mua nguyên liệu .................................48

3.2.5.Các giải pháp hỗ trợ .........................................................................................50
3.2.5.1.Hoàn thiện công tác đào tạo nhân sự. ...........................................................50
3.2.5.2. Hoàn thiện công tác đánh giá thành tích công việc thu mua nguyên liệu của
nhân viên. ..................................................................................................................51

SVTH: Vũ Hồng Hoa


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, thu mua nguyên vật liệu là vấn đề quan
trọng của bất kì doanh nghịêp nào. Thông thường nhiều công ty lựa chọn phương
thức thu mua là trực tiếp, nhưng thị trường cạnh tranh ngày nay buộc nhiều công ty
phải đa dạng được nhiều phương thức thu mua
Thu mua nguyên vật liệu nó gắn liền với tình hình sản xuất,kinh doanh của
công ty. Để phát triển kinh doanh một cách thuận lợi công ty phải hoàn thành tốt
công tác thu mua nguyên vật liệu của công ty. Xuất phát thừ quá trình đó nên em
chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác thu mua nguyên vật liệu tại công ty TNHH MTV
LÊ THANH MINH” để làm báo cáo tốt nghiệp. Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác thu mua nguyên vật liệu
Chương 2: Thực trạng công tác thu mua nguyên vật liệu tại công ty TNHH
MTV LÊ THANH MINH
Chương 3:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác thu mua nguyên vật liệu
tại công ty TNHH MTV LÊ THANH MINH
Do có nhiều thiếu sót và hạn chế về thời gian nên bài báo cáo của em không
tránh những sai lầm. Mong thầy cô giáo thông cảm !

SVTH: Vũ Hồng Hoa

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
CHƢƠNG 1
TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH THU
MUA HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY
1.1 Khát quát về Marketing và kênh thu mua hàng hóa
1.1.1 Marketing
1.1.1.1 Khái niệm Marketing:
Có một số quan điểm cho rằng nên Việt hóa từ Marketing là “tiếp thị”, trong
một số cuốn sách tại Việt Nam vẫn sử dụng từ tiếp thị khi nói về Marketing ví dụ
môn học “Quản trị tiếp thị”; “Tiếp thị căn bản”... Cách tiếp cận như vậy không sai
nhưng theo xu hướng hiện nay thì từ Maketing được giữ nguyên gốc của nó.
Marketing là một thuật ngữ có nội dung đặc biệt rộng nên khó có thể dễ dàng diễn
giải nghĩa của nó một cách trọn vẹn. Marketing có nguồn gốc từ chữ “Market” có
nghĩa tiếng Anh là cái chợ, thị trường, bán hàng ra thị trường. Vậy nôm na
Marketing có nghĩa là “làm thị trường”. Sau này khi chúng ta tiếp cận khái niệm thị
trường thì dễ thấy thị trường là khách hàng và cốt lõi khái niệm Marketing là dựa
trên khách hàng. Đuôi “ing” mang nghĩa tiếp cận, vì vậy Marketing thường bị hiểu
nhầm là tiếp thị. Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ Marketing thường để nguyên, không
dịch. Do đó, hầu hết các nước không nói tiếng Anh đều để nguyên mà không dịch
sang tiếng của họ.
Cùng với sự phát triển của Marketing cũng có nhiều khái niệm Marketing
khác nhau do cách tiếp cận khác nhau như theo tiếp cận chức năng, tiếp cận theo hệ
thống, tiếp cận theo quan điểm quản lý vi mô, vĩ mô. Và cũng chưa có khái niệm
nào được coi là duy nhất đúng, bởi lẽ các tác giả đều có quan điểm riêng của mình.
Sau đây là một vài khái niệm mà chúng ta thường gặp:
-Marketing là tập hợp tất cả các hoạt động của con người nhằm hướng tới
việc thỏa mản nhu cầu khách hàng thông qua hoạt động trao đổi.Để thực hiện điều
đó mỗi doanh nghiệp cần thực hiện chức năng quản trị markeing.
-

n ệm của Philip Kotler: “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và

tổ chức có thể đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi
sản phẩm và giá trị giữa các bên.”
Khái niệm này được trình bày dưới dạng triết lý, phương châm của con
người. ông xác định rõ ý tưởng cội nguồn của Marketing là nhu cầu và ước muốn và
SVTH: Vũ Hồng Hoa

1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
nội dung cơ bản của Marketing là sự trao đổi giá trị. Vì vậy, Marketing cần cho tất
cả mọi người.
-

n ệm của GS. Vũ T ế Phú: “Marketing là toàn bộ những hoạt động

của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa được thỏa mãn của người tiêu
dùng, để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có thể sản xuất được, tìm
cách phân phối chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích
hợp nhất cho người tiêu thụ.”
Khái niệm này có ưu điểm là rõ ràng, dễ tiếp cận, nhấn mạnh tầm quan trọng
của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường và chỉ rõ các hoạt động chính của
Marketing.
Qua các khái niệm trên, có thể rút ra tư tưởng chính của Marketing như sau:
- Khâu tiêu thụ được coi trọng nghĩa là phải bán được hàng.
- Doanh nghiệp chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có.
- Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày một
tốt hơn. Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì nhà sản xuất phải nghiên

cứu thị trường cẩn thận và có phản ứng linh hoạt.
- Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ
khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu đến khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn
nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại.
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi đưa nhanh tiến bộ khoa
học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh.
1.1.1.2 Chức năng của Marketing:
Chức năng Marketing được xác định tùy thuộc vào đặc điểm về sản xuất
kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng nhìn chung có bốn chức năng
chủ yếu:
- Chức năng thích ứng: Là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng, của thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm không chỉ về đặc tính
sử dụng mà còn thích ứng về kiểu dáng, bao bì, mẫu mã, màu sắc…
Để thực hiện chức năng này, bộ phận Marketing phải phân tích môi trường
và nghiên cứu thị trường nhằm dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường có
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, tập hợp thông tin để

SVTH: Vũ Hồng Hoa

2


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
quyết định các vấn đề Marketing đảm trách. Từ đó chỉ ra cho bộ phận sản xuất, bộ
phận kỹ thuật cần:
- Sản xuất cái gì?
- Sản xuất như thế nào?
- Sản xuất với khối lượng bao nhiêu?
- Bao giờ thì đưa vào thị trường?
- Quy cách, kiểu dáng, bao bì, màu sắc như thế nào để đảm bảo đáp ứng đòi

hỏi của thị trường?
- Cần loại bỏ những sản phẩm nào yếu kém, không còn phù hợp?...
Với chức năng này, Marketing vừa nghiên cứu, thăm dò nhu cầu thị trường
để vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu đồng thời tạo ra nhu cầu mới, làm thay đổi cơ cấu
nhu cầu giúp cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngày càng nhiều hơn.
- Chức năng phân phối: Là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa
sau khi sản xuất xong đến khi giao cho người tiêu dùng. Chức năng phân phối bao
gồm các hoạt động sau: Tìm hiểu khách hàng, lựa chọn những khách hàng có khả
năng tiêu thụ lớn nhất. Giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm cơ hội để ký kết hợp đồng
tiêu thụ. Tổ chức vận chuyển hàng hóa, bảo quản, dự trữ, phân loại, đóng gói. Thực
hiện các dịch vụ hỗ trợ cho người tiêu dùng như vận chuyển hàng đến nhà, tư vấn
tiêu dùng và sử dụng. Giải quyết trở ngại, ách tắc làm cho quá trình lưu thông được
thông suốt.
- Chức năng tiêu thụ: Là chức năng rất quan trọng của Marketing. Nó giúp
doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn, hạn chế rủi ro. Chức năng tiêu thụ
được thực hiện thông qua hoạt động kiểm soát giá cả, các phương pháp nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng.
- Chức năng yểm trợ: Là chức năng kích thích, tác động và thúc đẩy tiêu
thụ. Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm soát và
đánh giá các chiến lược truyền thông tích hợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm
bảo chất lượng toàn diện.
1.1.1.3 Vai trò của Marketing :
Có rất nhiều người nghĩ rằng vai trò của Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh
vực truyền trông và quảng cáo. Nhưng vai trò chính của Marketing chính là phát
hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, từ
SVTH: Vũ Hồng Hoa

3

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận. Đây chính là
một lối tư duy mới về vai trò của Marketing. Marketing ngày càng đóng vai trò
quan trọng, thể hiện qua các tác động tích cực trong các mặt như sau:
- Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng giúp cả hai tìm đến
nhau. Hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu và nghệ thuật làm hài
lòng khách hàng. Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Cụ thể
Marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu phong phú, phức tạp
và liên tục thay đổi của khách hàng từ đó cung cấp cho doanh nghiệp những công
cụ, biện pháp để phục vụ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
- Marketing còn là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược
kinh doanh, tìm ra phương hướng, con đường hoạt động trong tương lai. Từ đó giúp
doanh nghiệp thích ứng với những biến động thường xuyên trên thị trường, tăng
cường khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chính việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất sẽ giúp doanh nghiệp có
thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường.
- Marketing còn được coi là chức năng quản trị quan trọng của doanh nghiệp.
Ngày nay, Marketing được ví von là “trái tim” cho mọi hoạt động trong doanh
nghiệp. Marketing là một quá trình đa chức năng. Mọi quyết định Marketing đều
ảnh hưởng đến hoạt động của các chức năng, bộ phận khác trong tổ chức. Cụ thể,
các quyết định về: sản xuất, tài chính, nhân sự đều phụ thuộc vào các quyết định
Marketing.
1.1.2 Kênh thu mua hàng hóa
1.1.2.1 Khái niệm kênh thu mua hàng hóa:
Có nhiều định nghĩa về kênh kênh thu mua tuỳ theo khác nhau về quan
điểm sử dụng.
+ Theo quan điểm của người cung ứng :
Kênh thu mua là con đường để đưa hàng hoá, nguyên liệu từ nơi cung ứng đến
nơi sản xuất, từ người cung ứng đến ngưòi sản xuất. Theo định nghĩa này thì họ

quan tâm hơn đến sự dịch chuyền hàng hoá, nguyên liệu qua các trung gian khác
nhau.
+ Theo quan điểm trung gian:
SVTH: Vũ Hồng Hoa

4


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Kênh thu mua là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa, nguyên liệu khi chúng
chuyển qua các tổ chức khác nhau.
+ Theo quan điểm của nhà sản xuất:
Kênh thu mua là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty, tổ chức liên
doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
+ Theo quan điểm Marketing:
Kênh thu mua là một sự tổ chức các tiếp xúc(quan hệ) ở bên ngoài để quản lý
các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu thu mua của nó. Nói cách khác, nó là sự
kết hợp hữu cơ giữa nhà cung ứng và các trung gian thực hiện bán hàng hóa,
nguyên liệu cho nhà sản xuất để thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
Các định nghĩa khác nhau như vậy đã chứng tỏ rằng không thể có một định
nghĩa nào về hệ thống kênh thu mua mà nó có thể thoả mãn tất cả các đối tượng. Do
vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh thu mua cần xác định rõ mục đích.
1.1.2.2 Sơ đồ kênh thu mua
1

NHÀ

2
3

44
CUNG

5
6

NHÀ
SẢN
XUẤT
Trong đó:
Nhà đại lý
Nhà bán buôn

7

ỨNG

Nhà bán lẻ

Kênh thu mua thường phức tạp và phong phú, tùy theo từng loại sản phẩm,
từng loại thị trường và từng doanh nghiệp mà số lượng kênh thu mua, cấu trúc của
kênh có khác nhau nhưng đều được dựa trên những kênh cơ bản là:
- Kênh số 1:Là kênh trực tiếp vì không có trung gian, nhà cung ứng bán sản
phẩm, nguyên liệu trực tiếp cho nhà sản xuất. Việc mua bán này có thể thông qua
SVTH: Vũ Hồng Hoa

5


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất nhưng cũng có thể không thông qua cửa hàng.
Kênh này có thể rút ngắn được thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí, được
áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà cung ứng khi phải
mang hàng đến tận nơi cho nhà sản xuất. Qui cách, chủng loại hàng hóa không phức
tạp lắm, nhà cung ứng biết rõ nhu cầu và địa chỉ của nhà sản xuất những mặt hàng
chuyên dùng.
- Kênh số 2:Là kênh gián tiếp ngắn, hàng hóa phải qua một trung gian là nhà
đại lý. Nhà đại lý ở đây có thể là nhà đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ. Kênh này cũng
có thể giảm được thời gian lưu thông và chi phí. Nhà cung ứng kiểm tra được hàng
hóa ở trên kênh, nếu xây dựng được nhiều đại lý bán lẻ thì kênh này có khả năng
phổ biến sản phẩm rất rộng rãi trên thị trường. Kênh này có thể áp dụng cho nhiều
loại hàng hóa khác nhau, ở các thị trường có nhu cầu lớn và tập trung.
- Kênh số 3:Là kênh gián tiếp ngắn vì có một trung gian, đây là kênh có khả
năng tiêu thụ số lượng hàng lớn, nhưng ít có khả năng phổ biến sản phẩm. Kênh này
thường được áp dụng để tiêu thụ những mặt hàng là tư liệu sản xuất. Trung gian này
được hiểu như là nhà phân phối nguyên liệu.
- Kênh số 4:Là kênh gián tiếp ngắn vì hàng hóa phải qua một trung gian là nhà
bán lẻ. Đây là kênh có khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi, nhà cung ứng sử dụng
rất nhiều nhà bán lẻ và một nhà bán lẻ có rất nhiều khách hàng. Kênh này có thể
dùng để tiêu thụ loại hàng hóa khác nhau và hay áp dụng nhất là cho các hàng tiêu
dùng thông thường trong đời sống hàng ngày của người dân.
- Kênh số 5:Là kênh gián tiếp dài vì hàng hóa phải qua 2 trung gian là nhà bán
buôn và nhà bán lẻ. Đây là kênh vừa có thể tiêu thụ được nhiều hàng hóa vừa có
khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi. Kênh này áp dụng tiêu thụ cho nhiều loại
hàng hóa ở nhiều thị trường khác nhau.
- Kênh số 6:Là kênh gián tiếp dài vì hàng hóa phải qua 2 trung gian là đại lý và
nhà bán buôn. Kênh này có khả năng tiêu thụ lớn, áp dụng để tiêu thụ các mặt hàng
là tư liệu sản xuất, nhà sản xuất ở đây là nhà sử dụng công nghiệp.
- Kênh số 7:Là kênh dài nhất vì hàng hóa phải đi qua 3 trung gian, kênh này có
khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi. Một đại lý ở đây được sử dụng để phối

hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhiều nhà bán sỉ khác nhau có khả
năng đưa sản phẩm ra thị trường, chi phí cho kênh khá cao.
SVTH: Vũ Hồng Hoa

6


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.1.2.3 Va trò của kên t u mua :
Kênh thu mua đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm,
nguyên liệu từ nhà cung ứng đến nhà sản xuất sao cho thoả mãn được nhu cầu và
mong muốn của nhà sản xuất về số lượng và chủng loại sản phẩm,nguyên liệu,thời
gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà nhà sản
xuất có thể chấp nhận được.
Kênh thu mua đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó
trở thành một phần tải sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa
sản phẩm, nguyên liệu vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của nhà cung ứng và
góp phần nâng cao giá trị của nhà cung ứng.
Kênh thu mua tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và
tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục
đích chung, cung cấp các sản phẩm và nguyên liệu cho người nhà sản xuất đồng
thời thoả mãn những mục tiêu riềng của mỗi bên.
1.1.2.4 C ức năng của kên t u mua:
a. Chức năng trao đổi, mua bán
Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh thu mua và thực chất của chức năng
này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao hàm việc tìm
kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và nguyên liệu còn chức năng bán liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo
và phương pháp Marketing khác.
b. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng

Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số
lượng. Điều này làm cho việc mau bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu
kiểm tra và lựa chọn.
c. Chức năng vận tải
Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được
mâu thuẫn về không gian giữa nhà cung ứng và nhà sản xuất.

d. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá.
Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung
SVTH: Vũ Hồng Hoa

7


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.
Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách
hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.
e. Chức năng tài chính
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải,
lưu kho, xúc tiến bán.
f. Chức năng chia sẻ rủi ro.
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị
trường.
g. Chức năng thông tin.
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía
khách hàng ngoài thị trường.
1.1.3 Một số địn ng ĩa, k

n ệm cơ bản về qu trìn t u mua àng tạ công

ty:
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và đi đến quyết định
mua, mua cái gì? mua bao nhiêu? mua của ai? giá cả và các điều kiện thanh toán
như thế nào?
Quá trình mua hàng bao gồm các bước xác định nhu cầu ,tìm kiếm và lựa chọn
người cung ứng, thương lượng và đặt hàng, theo dõi kiểm tra giao nhận hàng hóa,
đánh giá kết quả.
Xác định nhu cầu là bước đầu tiên của quá trình mua hàng, để đáp ứng cho kế
hoạch bán hàng và dự trữ thì việc đầu tiên là phải xác định nhu cầu, cơ cấu nhu cầu.
Tìm kiếm và lựa chọn người cung ứng thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển
lãm, các tạp chí, các phương tiện truyền thông, catalogue…Sau khi đã tìm kiếm
được người cung ứng, công ty cần phân tích, đánh giá cẩn thận từng người cung
ứng về các mặt sau :
+ Sự tín nhiệm của nhà cung ứng trên thị trường .
+ Khả năng cung ứng hàng hóa của nhà cung ứng cho các khách hàng và cho
công ty .
+ Chất lượng hàng hóa ,mẫu mã sản phẩm .
+ Khả năng kỹ thuật .
+ Giá cả hàng hóa .
SVTH: Vũ Hồng Hoa

8


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
+ Khả năng thích ứng với thị trường của nhà cung ứng và các lợi thể khác về
địa lý , mối quan hệ …
Thương lượng và đặt hàng.Thương lượng giữ vai trò quan trọng trong quá
trình quyết định mua hàng hóa . Trong thương lượng cần đạt được những mục tiêu

sau :
+ Xác định tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm ( ở đây chú ý về mặt mẫu mã
chất lượng hàng hóa bên trong hoặc bên ngoài )
+ Xác định giá cả và những điều khoản được xem xét lại khi thị trường có biến
động.
+ Xác định những hình thức trả tiền như trả ngay, trả chậm, trả bằng tiền mặt,
chuyển khoản.
+ Điều kiện giao hàng : giao hàng tại kho của người cung ứng, hay giao hàng
tại nơi mua hàng, thời hạn nên ghi rõ ràng.
+ Chịu trách nhiệm vật chất khi giao hàng không theo đúng những điều ký kết
trong hợp đồng.
Sau khi đã thỏa thuận được các điều khoản trong thương lượng, doanh nghiệp
cần phải tiến hành ký hợp đồng. Hợp đồng là cơ sở pháp lý ràng buộc người mua và
người bán. Hợp đồng được in thành nhiều bản để bên mua và bên bán cùng theo dõi
và thực hiện các điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng.
Theo dõi và kiểm tra việc giao hàng , theo dõi thời hạn giao hàng của người
cung ứng
Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận, làm tốt khâu này hay không sẽ
ảnh hưởng đến kinh doanh sau này của công ty, ngăn ngừa thất thoát tài sản, ngăn
chặn các hàng hóa kém phẩm chất vào tay người tiêu dùng nhằm nâng cao uy tín
công ty.
Kiểm tra số lượng : căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lượng. Nếu không có gì sai sót thì ký biên bản nhận hàng.
Kiểm tra chất lượng : căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng, kiểm tra
tên hàng hóa, mẫu mã chất lượng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù
hợp như hàng bị hỏng, bao bì bị thủng, từ chối nhận hàng đồng thời lập biên bản và
báo cáo ngay cho người cung ứng .

SVTH: Vũ Hồng Hoa

9


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Sau khi làm các thủ tục nhập hàng hóa xong, người quản lý kho hàng ký vào
biên bản nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản và gửi một bản cho
người cung ứng. Đến đây là kết thúc quá trình mua hàng .
1.2 . P ân định nội dung quá trình mua hàng trong công ty
1.2.1 .Quá trình mua hàng trong công ty
1.2.1.1 .X c định nhu cầu mua hàng
Xác định nhu cầu mua hàng là nội dung quan trọng, nhằm xác định danh mục
các hàng hóa và dịch vụ cần mua đáp ứng chu kỳ sản xuất kinh doanh của công ty.
Thông thường, nhu cầu mua hàng của công ty thuộc hai nhóm chính:
- Nhóm đáp ứng nhu cầu hoạt động hành chính và vận hành của công ty.
- Nhóm phục vụ nhu cầu của khách hàng của công ty. Nhu cầu mua hàng này
phụ thuộc lớn vào nhu cầu thị trường dựa trên quan điểm mua cái gì mà thị trường
cần.
Nhu cầu mua hàng của công ty được dựa trên một số căn cứ cơ bản
- Kế hoạch kinh doanh và nhu cầu thị trường. Kế hoạch kinh doanh của công
ty là căn cứ quan trọng nhất để xác định nhu cầu mua hàng.
- Khả năng tài chính của công ty.Yếu tố này ảnh hưởng đến công tác mua hàng
trên một số phương diện: Số lượng hàng mua và số lượng hàng dự trữ, chủng loại
mẫu mã hàng hóa và dịch vụ, thời điểm mua hàng .
- Khả năng cung ứng của thị trường. Công ty phải xem xét khả năng cung ứng
của thị trường để tránh tình trạng nhu cầu không thể được đáp ứng hay công tác
mua hàng gặp nhiều khó khăn khi triển khai.
- Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ. Một số đặc điểm của sản phẩm cần lưu ý
như tính thời vụ của sản phẩm, tính thời trang của sản phẩm, sản phẩm mang tính
kỹ thuật cao hay sản phẩm mới mẻ với công ty.
- Khả năng dự trữ của công ty. Khả năng dự trữ của công ty ảnh hưởng tới số

lượng hàng hóa định mua.
- Các căn cứ khác khi mua hàng. Khi xác định nhu cầu mua hàng, công ty cần
căn cứ các điều kiện đến từ bên ngoài công ty như các điều kiện pháp lý, tiêu chuẩn
hiện hành, những điều kiện về môi trường, điều kiện về an toàn, những điều kiện
phù hợp với bối cảnh chung.
1.2.1.2 .Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp
SVTH: Vũ Hồng Hoa

10


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
a. Tìm kiếm nhà cung cấp
Bước đầu tiên của việc lựa chọn nhà cung cấp đó là tìm kiếm các thông tin về
nhà cung cấp. Nguồn thông tin tìm kiếm nhà cung cấp bao gồm: nguồn thông tin
nội bộ nhà cung cấp, nguồn thông tin đại chúng, nguồn thông tin từ các nhà cung
cấp như thư chào hàng, catalog quảng cáo, hội chợ ,triển lãm…Khi tìm kiếm thông
tin về nhà cung cấp cần phải chú ý tới việc phân loại nhà cung cấp như nhà cung
cấp chính, nhà cung cấp phụ, nhà cung cấp mới hay truyền thống, nhà cung cấp
trong hay ngoài nước…
Sau khi đã có các thông tin về các nhà cung cấp công ty cần tiến hành lập hồ
sơ nhà cung cấp, rút ra những nhận xét, đánh giá, kết luận về từng nhà cung cấp
theo các nguyên tắc và tiêu chuẩn đã đề ra.
b. Lựa chọn nhà cung cấp
Một số tiêu chuẩn đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp như là chất lượng của
nhà cung cấp, thời hạn giao hàng, giá thành hàng mua bao gồm giá mua và chi phí
mua hàng, điều kiện thanh toán …Ngoài ra còn một số tiêu chuẩn khác như là khả
năng kỹ thuật của nhà cung cấp, dịch vụ sau bán và bảo trì, khả năng sản xuất của
nhà cung ứng , khả năng tài chính của nhà cung cấp.
Trên cơ sở các tiêu chuẩn lựa chọn, công ty có thể sử dụng các phương pháp

để lựa chọn nhà cung cấp sau :
- Dựa vào kinh nghiệm : Cách này đơn giản , quyết định được đưa ra nhanh
chóng song mang tính chủ quan, định kiến hoặc thiên kiến, dễ mắc sai lầm .
- Phương pháp thang điểm : Nhà quản trị sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá đối
với nhà cung cấp, kết hợp với các phương pháp cho điểm theo các tiêu chuẩn, sắp
xếp thứ tự ưu tiên dựa trên tổng số điểm của các tiêu chuẩn đối với từng nhà cung
cấp từ đó đưa ra các quyết định lựa chọn mang tính khách quan.
1.2.1.3 .T ƣơng lƣợng và đặt hàng
Thương lượng với nhà cung cấp: Được hiểu là quá trình giao dịch đàm phán
với nhà cung cấp để đi đến những thỏa thuận giữa hai bên nhằm mục đích cùng có
lợi. Trong giao dịch đàm phán nhà quản trị phải quan tâm đến các vấn đề thương
lượng như : các tiêu chuẩn kỹ thuật của hàng hóa cần mua ,giá cả và sự dao động
giá cả thị trường lúc giao hàng có biến động, phương thức và hình thức thanh toán
tiền mua hàng, hình thức thời gian địa điểm giao hàng ….
SVTH: Vũ Hồng Hoa

11


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Đặt hàng là kết quả của quá trình thương lượng, là việc công ty đặt hàng với
nhà cung cấp, theo các hình thức chủ yếu như là ký kết hợp đồng mua bán, hóa đơn
bán hàng, thư đặt hàng. Trong đó hợp đồng mua bán là quan trọng và có tính pháp
lý cao nhất .
1.2.1.4 .Triển khai thực hiện và đ n g

kết quả

a. Triển khai thực hiện
Bao gồm các nôi dung cụ thể sau :

Hình thức giao hàng :Công ty có thể yêu cầu nhà cung cấp giao hàng theo
hình thức mà công ty yêu cầu.Qua đó nâng cao tính chủ động trong giao nhận hàng .
Tổ chức nhận hàng : Thông qua việc giám sát, theo dõi quá trình giao hàng.
Khi giao nhận hàng cần thực hiện nghiêm túc, thận trọng các nội dung kiểm tra như
chủng loại, mẫu mã ..hàng hóa, kiểm tra chất lượng, số lượng hàng hóa, kiểm tra
hóa đơn thanh toán tiền mua hàng.
Thanh toán tiền mua hàng : Trên cơ sở phương thức hình thức thanh toán,
thời hạn và các điều kiện thanh toán khác đã được thỏa thuận và ghi trong hợp đồng
mà công ty tiến hành thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp.
a. Đánh giá kết quả quá trình mua hàng
Bao gồm các nội dung cơ bản sau :
+ Đánh giá công tác lập kế hoạch mua hàng của công ty
+ Đánh giá công tác tổ chức mua hàng : nhằm xem xét lại hoạt động tìm kiếm
lựa chọn nhà cung cấp và tổ chức giao hàng thanh toán, huy động vốn …
+ Đánh giá thành tích đội ngũ mua hàng : xem xét và đánh giá đúng đắn trình
độ kiến thức kỹ năng làm việc và các phẩm chất nghề nghiệp của mỗi nhân viên
mua hàng theo yêu cầu công tác mua hàng nói chung và nhiệm vụ cụ thể được phân
công cho mỗi nhân viên nói riêng.
Tóm lại, việc đánh giá hoạt động mua hàng phải dựa trên cơ sở của việc thưc hiện
tốt nhất các mục tiêu của việc mua hàng thể hiện qua các tiêu chuẩn, đồng thời kết
hợp giữa việc đánh giá thành tích nhân viên mua hàng với đánh giá kết quả mua
hàng trong từng thời kỳ nhất định.
1.2.2. Mua hàng và các nguyên tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả.
1.2.2.1. Khái niệm mua hàng

SVTH: Vũ Hồng Hoa

12

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra yếu tố đầu vào, đầy đủ kịp thời
phù hợp với nhu cầu khách hàng và đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2.2.2. Các nguyên tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả
Nên mua hàng của nhiều nhà cung cấp
Công ty nên lựa chọn cho mình một số lượng nhà cung cấp nhất định, mục
đích của việc này là :
- Phân tán rủi ro : Vì hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ nhà cung
cấp, nếu như công ty chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hay một số ít thì
khi rủi ro xảy ra công ty phải gánh chịu tất cả và khó khắc phục. Những rủi ro trong
khi mua hàng rất đa dạng, nó có thể xảy ra do sự thất bại trong kinh doanh hay các
rủi ro khác mà bản thân các nhà cung cấp gặp phải như thiếu nguyên vật liệu, công
nhân đình công, chiến tranh, do những trục trặc trong quá trình vận chuyển hay do
sự bất tín của các nhà cung cấp. Với ý nghĩa phân tán rủi ro, nhiều người gọi
nguyên tắc này là “ không bỏ tiền vào một ống”.
- Tạo nên sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp : Nếu hàng hóa đầu vào của
công ty chỉ được mua từ một hay một sô ít các nhà cung cấp thì những nhà cung cấp
này có thể sẽ ép giá và áp đặt các điều kiện mua bán không có lợi cho công ty. Khi
công ty tỏ ý định mua hàng của nhiều người thì bản thân các nhà cung cấp sẽ đưa ra
các điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh toán để thu hút người mua về phía
mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các công ty cần lưu ý là trong số các
nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp chính để xây dựng mối quan
hệ làm ăn bền vững dựa trên cơ sở tin tưởng và giúp đỡ lẫn nhau. Nhà cung cấp
chính là nhà cung cấp mà công ty mua hàng của họ nhiều hơn và thường xuyên hơn.
Vì vậy công ty có thể dễ dàng nhận được nhiều ưu đãi từ phía nhà cung cấp này hơn
so với những khách hàng khác, thậm chí còn được họ giúp đỡ khi công ty gặp khó
khăn (được hưởng tín dụng mại khi thiếu vốn, được ưu tiên mua hàng khi hàng hoá
khan hiếm,...). Ngược lại công ty cũng cần phải giúp đỡ nhà cung cấp khi họ gặp
khó khăn.

Luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp
Nếu người bán hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một
SVTH: Vũ Hồng Hoa

13


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
cách có hệ thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì
người mua hàng lại phải làm điều ngược lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình
hoãn nhu cầu đó một cách có ý thức cho đến khi tìm được những điều kiện mua
hàng tốt hơn. Đi mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau.
Có những “ ràng buộc chặt ” (điều kiện không thể nhân nhượng được) và có những
“ ràng buộc lỏng ” (điều kiện có thể nhân nhượng được). Trong khi đó các nhà
cung cấp luôn luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lượng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán ...nếu không tỉnh táo,
quyền chủ động của công ty với tư cách là người mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện
trở thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi những “ràng buộc chặt ” để rồi phải lo
đối phó với các rủi ro. Vì vậy để tránh các rủi ro thì cần phải luôn chủ động trước
các nhà cung cấp.
Đảm bảo sự hợp lý trong tương quan quyền lợi giữa các bên
Nếu công ty khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi cho mình thì sẽ
ảnh hưởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận
kinh doanh. Ngược lại, nếu công ty cố tình “ép ” nhà cung cấp để đạt được lợi ích
của mình mà không quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong
việc thoả thuận (không đạt được sự thoả thuận) và thực hiện hợp đồng (hợp đồng
có nguy cơ không thực hiện được). Đảm bảo sự “hợp lý” về lợi ích không chỉ là
điều kiện cơ bản để công ty và nhà cung cấp gặp được nhau và cùng nhau thực hiện
hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp cho công ty giữ được sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.2.3. Mục t êu và c c ìn t ức mua àng:
Mục tiêu của mua hàng đó là đưa đến cho công ty những hàng hóa nhằm

thỏa mãn thường xuyên đầy đủ nhất cho nhu cầu tiêu dùng về mặt số lượng chất
lượng chủng loại hàng hóa với chi phí thấp .
Mục tiêu mua hàng cụ thể bao gồm 3 mục tiêu đó là : mục tiêu chi phí, mục
tiêu chất lượng, và mục tiêu an toàn .
+ Mục tiêu chi phí : Trong kinh doanh những hàng hóa chất lượng như nhau ,
nếu giá cả thấp sẽ tạo điều kiện tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn. Vì vậy phấn đấu giảm
chi phí là yếu tố quan trọng. Muốn thực hiện được mục tiêu này với những mặt

SVTH: Vũ Hồng Hoa

14


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
hàng đáp ứng yêu cầu kinh doanh công ty cần phải phấn đấu mua với giá rẻ nhất
(chi phí mua hàng thấp nhất).
Khi mua hàng với số lượng lớn công ty thường được giảm giá do chiết khấu và
còn là điều kiện phấn đấu giảm chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng và nhiều loại
chi phí khác.
+ Mục tiêu chất lượng : Chất lượng hàng hóa là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
đến tiêu thụ và khả năng cạnh tranh thành công của các công ty, nhất là trong điều
kiện hiện nay cung luôn lớn hơn cầu.Vì vậy, hàng hóa phải đảm bảo chất lượng tối
ưu chứ không phải là chất lượng tối đa. Ở đây chất lượng theo quan điểm của người
mua là chất lượng phù hợp nhất với một nhu cầu xác định.
+ Mục tiêu an toàn : Để tránh gián đoạn dự trữ của công ty, cần phải tìm được
người cung ứng đảm bảo giao hàng đầy đủ, đều đặn, đúng thời hạn. Giao hàng đúng
thời hạn đảm bảo công ty luôn luôn có hàng để bán .Vì vậy, quan trọng là người
cung ứng phải tuân thủ thời hạn đã dự kiến .
Những mục tiêu của mua hàng có lúc có nơi mâu thuẫn với nhau ví dụ như
chất lượng và giá cả. Quan điểm của người tiêu thụ thì muốn chất lượng hàng hóa

tốt, giá hạ còn quan điểm của người bán thì muốn chất lượng hàng hóa tốt thì giá cả
phải cao.Vì vậy tùy từng trường hợp cụ thể mà thiết lập sự ưu tiên thực hiện các
mục tiêu trong việc mua hàng hóa của công ty.
Các hình thức mua hàng chủ yếu gồm có :
+ Tập trung thu mua : Những công ty có quy mô lớn thường có những bộ phận
chuyên trách thu mua theo nhóm hàng,mặt hàng. Phương pháp này tiết kiệm chi phí
nhưng nhược điểm là mua bán tách rời nhau, nhiều khi mua hàng về không bán
được.
+ Hình thức phân tán thu mua: Trong điều kiện công ty đặt mức khoán cho
từng quầy hàng, họ phải tự lo vốn và nguồn hàng kinh doanh. Ưu điểm của phương
pháp này là nắm chắc được nhu cầu thị trường, mua và bán gắn liền nhau. Nhược
điểm đó là số lượng mua ít, giá cả cao, chi phí ký kết tăng.
+ Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ : Do điều kiện ít vốn, một số cửa hàng
liên kết lại với nhau cùng thu mua hàng hóa, sau đó phân phối lại cho các cửa hàng
tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức thu mua này là do mua nhiều nên mua được giá
thấp, tiết kiệm chi phí vận chuyển trên một đơn vị hàng hóa, chi phí đi lại của cán
SVTH: Vũ Hồng Hoa

15


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
bộ thu mua và một số chi phí khác liên quan. Nhưng cũng có nhược điểm là do mua
nhiều nên chi phí bảo quản, hao hụt tăng, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
1.2.4. Các nhân tố ản

ƣởng tới quá trình mua hàng của công ty

1.2.4.1. Các nhân tố chủ quan
Chiến lược kinh doanh của công ty : Là kế hoạch tổng thể về phương hướng

phát triển của công ty trong thời gian dài, nó chỉ rõ hướng đi ,mục tiêu của công ty,
phân khúc thị trường và đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến. Từ đó nó
cũng ảnh hưởng đến chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, qua đó ảnh
hưởng tới loại mặt hàng mà công ty mua.
Khả năng tài chính của công ty: Là điều kiện vật chất cho quá trình mau hàng,
nếu khả năng tài chính được đảm bảo quá trình mua hàng của công ty sẽ diễn ra
nhanh chóng, thuận lợi, kịp thời nắm bắt cơ hội kinh doanh.
Khả năng kỹ thuật, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty cũng ảnh
hưởng tới quá trình mua hàng, khả năng tìm kiếm thông tin, nắm bắt thời cơ kinh
doanh của công ty. Ngoài ra cơ sở vật chất kỹ thuật tốt như kho bãi ,khả năng dự trữ
bảo quản tốt cũng ảnh hưởng tới số lượng hàng mua.
Khả năng của đội ngũ nhân sự, đặc biệt là nhân viên mua hàng cũng ảnh
hưởng tới quá trình mua hàng của công ty. Trình độ đội ngũ nhân sự có tốt thì việc
mua hàng mới được diễn ra suôn sẻ, chất lượng số lượng hàng mua được đảm bảo
với chi phí tối ưu từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong công ty.
Uy tín của công ty cũng giúp cho công tác mua hàng được diễn ra thuận lợi,
nhanh chóng. Ngoài ra các công ty có uy tín cao sẽ có được thuận lợi trong việc huy
động tín dụng từ các nhà cung cấp và các tổ chức tín dụng.
1.2.4.2. Các nhân tố khách quan
Nhu cầu của thị trường và khách hàng là nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới chính
sách mua hàng của công ty như mặt hàng cần mua, số lượng cần mua, chất lượng
hàng, thời điểm mua hàng …
Nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới công ty, quyết định tới sự ổn định nguồn
hàng của công ty. Nhà cung cấp tin cậy luôn là điều kiện đảm bảo cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới giá mua hàng của công ty, ảnh hưởng tới số
lượng hàng hóa tiêu thụ từ đó ảnh hưởng tới lượng hàng hóa đầu vào. Tuy vậy đối
SVTH: Vũ Hồng Hoa

16

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
thủ canh tranh cũng là nhân tố thúc đẩy công ty phải ngày càng nâng cao hiệu quả
công tác mua hàng.
Cơ quan quản lý nhà nước là các cơ quan kiểm tra giám sát các hoạt động của
công ty. Thông qua các chính sách như thuế nhập khẩu, thu nhập, hạn nghạch các
cơ quan nhà nước tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Ngoài ra các nhân tố khách quan khác ví dụ như tỷ giá, lạm phát, lãi suất tín
dụng, sự phát triển khoa học công nghệ cũng ảnh hưởng tới hoạt động mua hàng.
1.2.5. Sự cần thiết của việc hoàn thiện quá trình mua hàng của công ty
Mua hàng là công việc đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Mục tiêu chung của các công ty đều là tối đa hóa lợi nhuận của mình, muốn
vậy công ty cần tăng doanh thu và giảm thiểu chi phí đầu vào. Muốn giảm chi phí
mua hàng thì quá trình mua hàng phải có hiệu quả, muốn vậy quá trình mua hàng
phải được tiến hành có khoa học, hợp lý và phải liên tục được hoàn thiện để hợp với
điều kiện thị trường luôn biến động.
Khách hàng luôn là trung tâm của mọi thị trường, thỏa mãn nhu cầu khách
hàng luôn là cái đích mà các công ty hướng đến. Tuy vậy nhu cầu của khách hàng là
rất đa dạng và thường xuyên thay đổi chính vì thế hoàn thiện quá trình mua hàng
giúp công ty chủ động hơn trong sự thay đổi xu hướng thị trường, đảm bảo đáp ứng
đầy đủ nhu cầu khách hàng đúng thời điểm với chất lượng tốt nhất.

SVTH: Vũ Hồng Hoa

17


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
CHƢƠNG 2:

THỰC TRẠNG VỀ KÊNH THU MUA NGUYÊN VẬT LIỆU TẠI CÔNG TY
TNHH MTV LÊ THANH MINH

2.1.Tổng quan về công ty TNHH Lê Thanh Minh
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
2.1.1.1. Lịc sử công ty
Công ty TNHH MTV LÊ THANH MINH , được thành lập từ năm 2000 và
hiện là công ty trong lĩnh vực chế tạo động cơ điện, máy phát điện, máy biến thế và
các thiết bị kỹ thuật điện khác.
Với công nghệ tiên tiến, với bề dày kinh nghiệm thu được trong14 năm sản
xuất và phát triển, sản phẩm của Công ty được ưa chuộng và tiêu dùng rộng rãi trên
cả nước.
Được thành lập theo quyết đinh đăng ký kinh doanh số: 43010003 do Sở kế
hoạch và Đầu tư TP Đà Nẵng cấp ngày 02/01/2000.
Tên giao dịch : Công ty TNHH MTV LÊ THANH MINH
Giám đốc

: LÊ THANH MINH

Địa chỉ

: 27 Ngô Đức kế,Quận Thanh khê,TP Đà Nẵng

Điện thoại

: 05113.756.706

Mã số thuế

: 0400375949

2.1.1.2. Quá trình phát triển
Công ty chế TNHH LÊ THANH MINH với chuyên ngành chế biến các mặt
hàng động cơ điện,máy phát điện. Bước đầu do cơ sở vật chất còn sơ sài với số cán
bộ công nhân viên khoảng trên 20 người, nên doanh nghiệp chỉ tiến hành gia công
các hàng động cơ nhỏ,đầu năm 2008 công ty mới thật sự phát triển
Hiện nay đời sống của người dân đang trên đà phát triển, thu nhập ổn định
hơn nên nhu cầu đối với cuộc sống hàng ngày tăng. Các khu dân cư và các cơ sở hạ
tầng mới được hình thành ngày càng nhiều, do thị hiếu xã hội phát triển thì nhu cầu
sử dụng các loại máy dùng động cơ ngày càng cao
Từ năm 2009 trở lại đây, với diện tích đất sử dụng rộng rãi, phù hợp cho việc
mở rộng sản xuất kinh doanh với quy mô lớn nên công ty có nguồn thị trường ổn
định, thu nhập của công nhân viên trong doanh nghiệp từng bước được cải thiện lên.
SVTH: Vũ Hồng Hoa

18


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Công ty thực hiện chế độ hoạch toán phụ thuộc, đồng thời luôn thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ đối với nhà nước, với địa phương.
Đặc biệt vào năm 2010 doanh nghiệp đã đầu tư một tỷ đồng vào việc đầu tư
chiều sâu, nâng cấp thiết bị công nghệ, mở rộng ngành nghề, tiến quân vào thị
trường nước ngoài,số cán bộ công nhân viên tăng từ 20 đến gần 120 người có trình
độ tay nghề cao.
2.1.2. Chức năng và n ệm vụ
2.1.2.1. Chức năng
- Chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm động cơ điện,máy biến áp
- Nhận thiết kế, chế tạo các sản phẩm động cơ, thiết bị điện đặc biệt theo yêu
cầu của khách hàng.

- Nhận sửa chữa động cơ điện, máy phát điện và các thiết bị điện với chất
lượng cao và thời gian ngắn nhất
- Thiết kế, thi công, lắp đặt công trình đường dây, trạm biến áp, trạm bơm,
trạm thủy điện.
Các sản phẩm và dịch vụ của Công ty hiện nay là
1. Động cơ điện:
- Động cơ điện, máy phát điện xoay chiều 3 pha hạ áp và cao áp
- Động cơ điện, máy phát điện 1 chiều
- Động cơ điện một pha
- Động cơ điện 3 pha nhiều tốc độ
- Động cơ điện 3 pha có cổ góp
2. Máy biến áp phân phối
3. Sản phẩm khác:
- Quạt Công nghiệp
- Bộ ly hợp điện tử
- Máy biến dòng đo lường
- Máy biến áp đo lường
- Các thiết bị đồng bộ đi kèm với động cơ và máy phát: tủ điện khởi động
động cơ tủ kích từ và tự động ổn áp máy phát

SVTH: Vũ Hồng Hoa

19


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
2.1.2.2. Ng ĩa vụ
- Thực hiện nghiêm chỉnh các nghĩa vụ đối với nhà nước như: nộp thuế, bảo
vệ môi trường ...
- Thực hiện tốt các chế độ kiểm toán, chế độ tiền lương, an toàn lao động,

phòng cháy chữa cháy, đảm bảo trận tự và an ninh xã hội.
- Duy trì và phát triển quan hệ ổn định lâu dài sẵn có của công ty với khách
hàng mua hoặc bán mà công ty đã thực hiện.
2.1.3. Sơ đồ bộ m y công ty
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ c ức
Giám Đốc

Phó Giám Đốc

P. Kinh
Doanh

Tổ mua
hàng

P.Kế Toán

Tổ bán
hàng

Bộ phận
sản xuất

Bộ phận
kho

Tổ kỹ
thuật

2.1.4. Chức năng của các phòng ban.

* Ban lãn đạo :
- Giám đốc : Là người lãnh đạo cao nhất của Công ty ,tổ chức điều hành mọi
hoạt động,chịu trách nhiệm về pháp lý đối với hoạt động của Công ty :về quản lý,
sử dụng,bảo toàn và phát triển vốn về kết quả kinh doanh
- Phó giám đốc: Phụ trách kỹ thuật sản xuất và tham mưu cho Giám đốc trong
mọi hoạt động quản lý . Đồng thời chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và sẽ
thay Giám đốc quản lý mọi hoạt động khi Giám đốc đi vắng
 Các phòng ban:
- Phòng kế hoạch kinh doanh :

SVTH: Vũ Hồng Hoa

20


Chuyên Đề Tốt Nghiệp


Làm tham mưu cho Giám đốc trong việc xây dựng những chính sách, chế

độ,chương trình kế hoach công tác


Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty



Điều hành tiến độ sản xuất, thu mua nguyên liệu đầu vào của Công ty



Ký kết hợp đồng tiêu thụ và đồng thời chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm

khách hàng trong và ngoài nước


Lập kế hoạch sử dung nguồn vốn đầu tư trang thiết bị cho công ty cũng như

máy móc cho đơn vị sản xuất sử dụng có hiệu quả


Phân tích hoạt động kinh tế thường kỳ nhằm phát hiện mặt yếu để tìm biện

pháp khắc phục
- Phòng Kế toán tài vụ:


Có nhiệm vụ hạch toán toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh ,tính giá thành

thực tế của thành phẩm, theo dõi mọi hoạt động thu chi, xác định kết quả kinh
doanh lãi lỗ của hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi nghĩa vụ đối với
Nhà nước.


Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hệ thống kê, kế toán, tài chính và ngân

sách của Công ty, tham mưu cho Giám đốc tổ chức hạch toán kinh tế nội bộ và sản
xuất kinh doanh có hiệu quả
- Bộ phận sản xuất của công ty bao gồm : Tổ kỹ thuật phụ trách về các vấn đề
sản xuất và kỹ thuật sản xuất, phụ trách đào tạo nhân viên sản xuất mới. Tổ thiết kế

chịu trách nhiệm thiết kế mẫu mã sản phẩm mới, tạo nét đặc trưng cho sản phẩm
của công ty, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm của công ty.
- Bộ phận kho của công ty có nhiệm vụ lưu trữ và bảo quản nguyên vật liệu,
bán thành phẩm và thành phẩm của công ty.Có trách nhiệm theo dõi kiểm tra
thường xuyên tình trạng hàng hóa, nguyên vật liệu trong kho để kịp thời báo cáo với
ban giám đốc.
- Bộ phận bán hàng:tư vấn và bán các sản phẩm của công ty đến khách
hàng,chăm sóc và sau khi mua hàng,luôn khách hàng trước tuân theo tiêu chí
“khách hàng là thượng đế”

SVTH: Vũ Hồng Hoa

21