MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Dương Thị Kim Oanh

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN
ĐỘI VIETTEL

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60.34.05

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI -2012


Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thượng Thái

Phản biện 1:

Nguyễn Xuân Vinh

Phản biện 2:

Vũ Minh Trai

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu
chính Viễn thông

Vào lúc: ....... giờ ....... ngày 20 tháng 01 năm 2013.

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông


1

PHẦN MỞ ĐẦU
I. Lý do thực hiện luận văn
Vấn đề mở rộng phát triển thị trường đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung, và
đối với các doanh nghiệp viễn thông nói riêng là vấn đề cấp bách. Đặc biệt, trong thời buổi
mở cửa kinh tế thì việc mở rộng phát triển thị trường là vô cùng quan trọng. Từ thực tiễn
như vậy, e xin chọn đề tài “ Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch
vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel”.
II. Mục đích nghiên cứu
Luận văn của em mong muốn đưa ra một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel.
Để đạt được mục đích đó, Luận văn cần có nhiệm vụ khái quát lý thuyết, phân tích
thực tế và từ đó đưa ra các giải pháp.
III. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
Đối tượng của luận văn là những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch
vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
Phạm vi nghiên cứ là Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
Không gian nghiên cứu là các số liệu từ 2006 tới 2011
IV. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp: duy vật biện chứng lịch sử, hệ thông và khái
quát hóa trong đánh giá, phân tích, tổng hợp.
V. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết thúc, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm có 3
chương
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về các hoạt động marketing nhằm phát triển thị
trường.
Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn
viễn thông quân đội Viettel
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn
thông quân đội Viettel


2

NỘI DUNG
Chương 1 – Một số lý luận cơ bản về các hoạt động marketing nhằm phát triển thị
trường.
1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm và vai trò của marketing
1) Khái niệm marketing
Theo nghĩa rộng thì marketing bao gồm tất cả các hoạt động được thiết kế để tạo ra
và thúc đẩy bất kì sự trao đổi nào nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Nói riêng nếu tổ chức là doanh nghiệp thì marketing là quá trình làm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng.
2) Khái niệm marketing dịch vụ và marketing hỗn hợp
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thông vào thị trường dịch vụ, bao
gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu bằng hệ
thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất
Marketing hỗn hợp hay còn gọi là Marketing - mix là tập hợp các phương tiện (công
cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp
ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình

3

3) Vai tròcủa marketing đối với doanh nghiệp
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp với thị trường..
Đối với doanh nghiệp dịch vụ thì cần marketing dịch vụ, sử dụng mô hình riêng đó là
mô hình 7P bao gồm: Sản phẩm); Giá); Địa điểm; Truyền thông; Con người; Quy trình và
Môi trường dịch vụ
1.1.2. Khái niệm, chức năng của thị trường
1) Khái niệm
Theo nghĩa hẹp, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua, bán, trao đổi một loại
hàng hóa, dịch vụ nào đó nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường.
Theo nghĩa rộng, thị trường là một hệ thống bao gồm người mua, người bán một thứ
hàng hóa, dịch vụ nào đó và mối quan hệ cung – cầu giữa họ tác động qua lại, từ đó xác
định giá cả, số lượng và chất lượng hàng hóa, dịch vụ.
2) Các chức năng của thị trường
- Chức năng thừa nhận
- Chức năng thực hiện
- Chức năng điều tiết, kích thích
- Chức năng thông tin

1.1.3. Khái niệm, sự cần thiết của việc phát triển thị trường
1) Khái niệm
Phát triển thị trường là cách thức, giải pháp mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tăng
khối lượng sản phẩm dịch vụ tiêu thụ trên thị trường.
2) Sự cần thiết phải phát triển thị trường của doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt mục tiêu phát triển thị trường. Phát triển thị trường
giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng doanh thu và mở rộng thị phần, cuối cùng
là nâng cao sức cạnh tranh.

1.2. Cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
1.2.1. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
1) Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng những
tiêu thức thích hợp
2) Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Tập trung và đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh những sản phẩm thuận
lợi nhất, cụ thể là tập trung phát triển dịch vụ thông tin di động.
- Chuyên môn hóa theo khả năng
- Chuyên môn hóa theo thị trường
- Chuyên môn hóa theo sản phẩm.


4

- Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.
3) Định vị thị trường
Định vị thị trường để xác định các lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ
nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả năng tạo ra nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.
1.2.2. Phát triển marketing – mix cho các phân khúc thị trường mục tiêu
Khi đã lựa chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện
marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tác động
làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.
1.3. Một số lý thuyết của hoạt động marketing phát triển thị trường
1.3.1. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
- Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là công ty cố gắng mở rộng thị trường
tăng thị phần bằng các khách hàng mới.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu là công ty cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty trên thị trường hiện tại.

1.3.2. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Igo Ansoft
Bảng 1.1. Mô hình Ansoff về phát triển thị trường

Thị trường hiện tại

Thị trường mới

Dịch vụ hiện tại

Xâm nhập sâu vào thị trường Phát triển thị trường mới bởi
bởi dịch vụ hiện tại
dv hiện tại

Dịch vụ mới

Phát triển sản phẩm mới bởi Đa dạng hóa (sản phẩm mới
dịch vụ mới
cho thị trường mới)

1.4. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụ viễn thông trên thế giới
1.4.1. Kinh nghiệm của Tập đoàn Krone
1.4.2 Kinh nghiệm marketing dịch vụ 3G của Tập đoàn viễn thông Orange France
Telecom
1.4.3 Những bài học rút ra cho Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

Chương 2 - Thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động của tập đoàn
viễn thông quân đội (viettel)
2.1. Giới thiệu tổng quan về TĐ viễn thông quân đội

5

2.1.1. Khái quát về Tập đoàn
TĐ Viễn thông Quân đội (Viettel) do Bộ Quốc phòng thực hiện quyền chủ sở hữu và
là một doanh nghiệp quân đội kinh doanh trong lĩnh vực BCVT - CNTT
TỔNG GIÁM ĐỐC – PHỤ TRÁCH CHUNG

PHÓ TGĐ

PHÓ TGĐ

PHÓ TGĐ

KHỐI CƠ QUAN
TẬP ĐOÀN
1. VĂN PHÒNG TẬP
ĐOÀN
2. P. CHÍNH TRỊ
3. P. KẾ HOẠCH
4. P. TỔ CHỨC – LAO
ĐỘNG
5. P. TÀI CHÍNH - KẾ
TOÁN
6. P. ĐẦU TƯ
7. P. XÂY DỰNG
8. P. CƠ ĐIỆN
9. THANH TRA
10. P. TRUYỀN THÔNG
11. P. KCS
12. P. ĐẦU TƯ TÀI

CHÍNH
13. P. QUẢN LÝ TÀI SẢN
14. P. KIỂM TOÁN NỘI
BỘ
15. P. PHÁP CHẾ

ĐƠN VỊ HẠCH TOÁN
PHỤ THUỘC
1. CTY VIỄN THÔNG
2. CTY MẠNG LƯỚI
3. CTY BẤT ĐỘNG
SẢN
4. CTY PHÁT TRIỂN
DV MỚI
5. VIỆN NGHIÊN CỨU
PT
6. TT PHẦN MỀM
7. TT ĐÀO TẠO
8. CLB BÓNG ĐÁ
9. 64 CN TỈNH/TP

PHÓ TGĐ

CTY DO TĐ SỞ HỮU
100% VĐL
1. CTY THƯƠNG MẠI
VÀ XNK
2. CTY THÔNG TIN
M1
3. CTY THÔNG TIN

M3

PHÓ TGĐ

ĐƠN VỊ HẠCH
TOÁN ĐỘC LẬP
1. C TY CP ĐẦU TƯ
QUỐC TẾ
2. CTY CP BƯU
CHÍNH
3. CTY TNHH
VIETTEL - CHT
4. CTY CP CÔNG
TRÌNH
5. CTY CP TƯ VẪN
THIẾT KẾ
6. CTY CP CÔNG
NGHỆ

Hình vẽ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Tập đoàn

Nội dung

Doanh
thu (tỷ)

Lợi
nhuận
(tỷ)

Nhân lực
(người)

2006

7.100

1.422

6.279

Thu
nhập
bình
quân
(triệu)
3,8

2007

16.300

3.912

8.470

6,5

2008

33.000

8.600

14.300

7,5

2009

60.600

10.000

20.837

9.4

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ2010
chức của Tập 91.134
Đoàn Viễn Thông
Quân Đội Viettel
15.500
24.500

2011

116.658

19.865

24.898

11,7
14.4

Bảng 2.1- Kết quả sản xuất kinh doanh của TĐ giai đoạn 2006 – 2011

2.1.2. Khái quát về thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn Viễn thông quân đội
Viettel
1) Khái niệm và đặc điểm của dịch vụ di động


6

Dịch vụ di động là dịch vụ thông tin vô tuyến 2 chiều cho phép thuê bao đăng kí sử
dụng dịch vụ có thể sử dụng nhiều loại hình dịch vụ ( thoại và phi thoại) trong phạm vi vùng
phủ sóng của nhà cung cấp dịch vụ,
Dịch vụ thông tin di động là một loại dịch vụ viễn thông nên có đầy đủ các đặc điểm
chung của dịch vụ viễn thông và có đặc trưng riêng của dịch vụ thông tin di động và được
chia thành hai nhóm dịch vụ chính, đó là dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng.
2) Thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông quân thông đội Viettel
* Nhu cầu: theo quy luật của tăng trưởng kinh tế trong cơ cấu của thị trường thì nhu
cầu của thị trường viễn thông luôn luôn có sức hút mạnh nhất.
* Xu hướng: Thị trường mở rộng, những đối tượng có thu nhập thấp cũng có thể sử
dụng dịch vụ bởi các gói cước ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu người tiêu dùng.
* Các nhân tố vĩ mô: Các yếu tố kinh tế ; các yếu tố Thể chế - Luật phát; các yếu tố
văn hóa xã hội; các yếu tố dân cư; các yếu tố công nghệ
* Các nhân tố vi mô
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tạị: Mobiphone và Vinaphone

- Các nhà cung cấp: mức độ ảnh hưởng ít
- Khách hàng: số lượng khách hàng trung thành không nhiều
- Các dịch vụ thay thế: dịch vụ điện thoại cố định và internet
- Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: các doanh nghiệp tới từ nước ngoài với nguồn tài
chính mạnh

3) Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ di động
Có thể nói trên thị trường viễn thông nói chung, thị trường thông tin di động nói
riêng đang là cuộc chạy đua của 3 nhà mạng lớn: Viettel, Mobiphone và Vinaphone với các
chiến lược cạnh tranh khốc liệt.
Theo số liệu thống kê thị trường thông tin di động của Việt Nam trong năm 2011 thể
hiện trong hai biểu đổ sau:


7

Bảng 2.2 : Biểu đồ tỷ lệ thị phần theo thuê bao điện thoại di động năm 2011

Bảng 2.3 : Biểu đồ thị phần theo thuê b ao điện thoại di động 3G năm 2011

2.2. Phân tích hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn
thông quân đội Viettel
2.2.1. Các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông
quân đội Viettel trong thời gian qua
1. Về việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Viettel đã phân khúc ra thành các đoạn thị trường khác nhác nhau
- Tại thị trường mục tiêu quốc tế, Viettel đã định vị ra các chiến lược đúng đắn nhàm
phát triển thị trường.
2. Các hoạt động marketing cụ thể
* Chiến lược sản phẩm của Viettel: Xâydựng thương hiệu chung cho tất cả các sản

phẩm của công ty; Phát triển đa dạng các sản phẩm, thử nghiệm sản phẩm mới như điện
thoại chuyên dùng cho ngư dân đánh bắt xa bờ.
* chiến lược giá: Thực hiện tương đối tốt với các dịch vụ có các gói dịch vụ có giá
tốt.


8

* Kênh phân phối: Hiện nay, Viettel áp dụng cả 2 hệ thống kênh phân phối là phân
phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
* Chính sách hỗ trợ: Viettel có rất nhiều chính sách hỗ trợ tốt đối với các đại lý, điểm
bán lẻ
* Hệ thống chăm sóc khách hàng: Viettel rất chú trọng xây dựng bộ máy chăm sóc
khách hàng chuyên nghiệp, có chất lượng cao.
* Về xúc tiến hỗ hợp: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp luôn được Viettel coi trọng trong
chiến lược Marketing của mình.
2.2.2. Phân tích chung về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Tập đoàn
viễn thông quân đội Viettel
1) Điểm mạnh
- Có vùng phủ sóng rộng nhất, chiếm thị phần mạng di động lớn nhất tại Việt Nam
- Là đơn vị có giá cước cạnh tranh nhất theo từng gói sản phẩm.
- Có lợi thế về vốn và giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực viễn thông.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có trình độ kĩ thuật cao; Viettel có một nền văn
hóa doanh nghiệp đoàn kết, gắn bó, ý thức kỉ luận cao.
2) Điểm yếu
- Các quản lý điều hành mang nhiều nét văn hóa quân đội
- Phát triển nóng, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ; Tỷ lệ khách hàng trung thành
không nhiều; đầu tư rộng dẫn tới sự thiếu động bộ và gây khó khăn cho việc quản lý
3) Cơ hội
- Viêt Nam tham gia hội nhập ngày càng sâu, Chính phủ ưu tiên phát triển

- Công nghệ thông tin đang phát triển nhanh. Các nước chậm phát triển thì các nhà
đầu tư lớn thường bỏ qua, do đó đoạn thị trường này vẫn còn chỗ cho Viettel.
4) Thách thức
- Hệ thống phát luật nói chung còn thiếu đồng bộ, chặt chẽ; Thị trường viễn thông
đang có sự cạnh tranh gay gắt
- Vấn đề văn hóa gây cản trở cho việc đầu tư mở rộng ra thị trường nước ngoài.
- Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, và một số nguyên nhân ít xảy ra như lụt lội,
thiên tai…
2.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn
viễn thông quân đội Viettel
2.3.1. Những kết quả đã đạt được và nguyên nhân
1) Những kết quả được
- Thị trường ngày càng được mở rộng trên trường quốc tế
2) Những nguyên nhân
-Viettel thực hiện tốt chiến lược của mình là đặt giá thấp hơn đối thủ; Viettel cũng
tạo ra sự khác biệt hoá cho những sản phẩm của mình.


9

- Viettel đã xây dựng được hệ thống marketing mạnh;Chiến lược định vị thị trường
mục tiêu là các nước kém phát triển là rất đúng đắn.
2.3.2. Các tồn tại cần khắc phục
- Về sản phẩm còn mốt số hạn chế như nghẽn mạch, khách hàng muốn đổi dịch vụ
phải ra bưu cục
- Về phân phối một số nhân viên còn chưa nắm vững các dịch vụ để giải thích với
khách hàng; Về chăm sóc khách hàng nhiều TH thái độ của nhân viên không đươc tốt, cách
trả lời của đội ngũ nhân viên vẫn còn hạn chế, đôi lúc để khách hàng phải chờ đợi lâu.

2.3.3 Nguyên nhân

1) Nguyên nhân chủ quan
- Do doanh nghiệp lựa chọn chiến lược chi phí thấp để khái thác thị trường trước khi
thị trường đi vào thế ổn định dẫn đến các cuộc cạnh tranh về giá
- Đầu tư trong nhiều lĩnh vực dẫn đến sự mất quản lý về nguồn vốn và công tác quản
lý dẫn đến hiệu quả chưa cao; Chưa đầu tư mạnh cho khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng.
- Tập đoàn tập trung phát triển thị trường theo chiều rộng mà chưa chú trọng phát
triển thị trường theo chiều sâu.
- Do sự kiển tra giám sát hoạt động của các bộ phận, phòng ban, các cá nhân chưa
chặt chẽ; Do quá trình tuyển chọn đầu vào còn một số thiếu xót dẫn đến tình trạng nhận
“nhầm” những nhân viên có trình độ và ý thức chưa cao.
2) Nguyên nhân khách quan
- Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt; Tốc độ phát triển thị trường viễn thông di
độn đang chậm lại
- Nhu cầu đa dạng hóa dịch vụ và các hình thức Marketing ngày càng cao ; Do khách
quan từ phía khách hàng với tâm lý cứ nhà cung cấp nào có gói cước hấp dẫn hơn là chuyển
sang dùng nhà cung cấp đó.
- Áp lực từ khách hàng chuyển sang dùng dịch vụ viễn thong của công ty khác
- Khoảng cách giàu nghèo còn lớn, dẫn đến tiêu dùng dịch vụ lớn vẫn là bộ phận
khách hàng tại khu vực thành thị còn ở nông thôn thì mức tiêu dùng là không đáng kể.
- Đối thủ gia nhập mới, hội nhập quốc tế trên thị trường viễn thông di động
- Sản phẩm thay thế dịch vụ di động, mạng di động truyền


10

Chương 3 - Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động
của tập đoàn viễn thông quân đội viettel
3.1. Phương hướng phát triển của Tập đoàn trong những năm tới
3.1.1. Các dự báo về thị trường dịch vụ di động
1) Xu hướng phát triển

Nhiều dự báo cho rằng, thị trường viễn thông Việt Nam trong năm 2012 tiếp xu thế
sáp nhập, giải thể..Từ năm 2011 thị trường thông tin di động Việt bắt đầu giai đoạn bão hòa,
không còn nhiều cơ hội cho việc phát triển thuê bao mới
2) Xu hướng vận động của các đối thủ cạnh tranh
Hai đối thủ lớn nhất của Viettel là Vinaphone và Mobiphone thuộc Tập đoàn bưu
chính viễn thông Việt Nam ( VNPT ) hướng tới mục tiêu phát triển bền vững thị trường viễn
thông, đối với dịch vụ thông tin di động.
3.1.2. Mục tiêu của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel trong những năm sắp tới
1) Mục tiêu của Tập đoàn
Theo định hướng phát triển đến năm 2015, Viettel không chỉ muốn khẳng định vị thế
chủ đạo quốc gia về viễn thông và công nghệ thông tin, mà còn có khát vọng trở thành tập
đoàn đa quốc gia, nằm trong tốp 30 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất thế giới.
2) Định hướng phát triển thị trường dịch vụ di động của Tập đoàn viễn thông
quân đội Viettel trong thời gian tới.
- Giữ vững và phát triển thị phần dịch vụ thông tin di động và phát triển mở rộng kết
hợp giữa chiều sâu và chiều rộng. Đẩy mạnh chiến lược đầu tư quốc tế.
- Nâng cao chất lượng an toàn; Không ngừng nâng cao phát triển kinh doanh các dịch
vụ hiện có và dịch vụ mới.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ.
Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ, đào tạo toàn diện trên các lĩnh vực kinh tế, kỹ thuật,
nghiệp vụ, kinh doanh, tiếp thị
3.2. Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ di động
3.2.1. Các giải pháp để thực hiện các chiến lược phát triển thị trường


11

1) Giải pháp số 1: Tăng mức độ sử dụng các dịch vụ hiện tại cho khách hàng
hiện tại
- Thiết kế các gói cước khuyến mại cho thuê bao trả sau; Thường xuyên nâng cấp cơ

sở kĩ thuật để đảm bảo chất lượng dịch vụ.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí, băng rôn, biển
hiệu. Tăng số biển hiệu về Viettel trên các khu vực nhiều hơn.
- Tuyển và bồi dưỡng nhân lực để mở rộng thêm các điểm giao dịch.Tập trung chăm
sóc khách hàng trung thành và phát triển khách hàng trung thành từ khách hàng hiện tại.
2) Giải pháp 2: Tìm khách hàng mới cho dịch vụ hiện tại
- Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá thấp, kết hợp với việc đầu tư phát
triển thông tin liên lạc cho toàn xã hội, xoá đói giảm nghèo
- Đưa ra các gói cước hấp dẫn đối với dịch vụ thuê bao trả trước, vì đây là lượng
khách hàng gây áp lực lớn nhất đối với Viettel.
- Tăng số lượng các bưu cục và điểm giao dịch tại vùng nông thôn, phục vụ cho nhu
cầu thông tin liên lạc. Thực hiện tuyển dụng, bồi dưỡng và đào tạo nhân viên tại chính
những vùng nông thôn.
- Mở rộng tìm kiếm thị trường quốc tế.
3) Giải pháp 3: Nghiên cứu để tìm thị trường mới cho sản phẩm mới
- Chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu,
thu thập thông tin thị trường, khách hàng.
- Tiếp tục phát huy thế mạnh là dịch vụ di động của mình;Lựa chọn các nước nghèo,
chậm phát triển để khai thác thị trường.

4) Giải pháp 4: Phát triển dịch vụ mới cho thị trường hiện tại
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tập trung nghiên cứu về nhu cầu của
khách hàng để đưa ra các sáng kiến cho dịch vụ mới.
- Cập nhật các công nghệ mới để phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng ngày càng
nhiều hơn với mức giá ưu đãi hơn. Nghiên cứu, phát triển dịch vụ mới tạo ra sự khác biệt
3.2.2. Các giải pháp marketing cụ thể nhằm phát triển thị trường dịch vụ di động của
Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
1) Giải pháp nghiên cứ và lựa chọn thị trường
* Xác lập mục tiêu của marketing: tăng số lượng khách hàng, mở rộng vùng phủ
sóng, đáp ứng ưu cầu phát triển xã hội của nhà nước và nâng cao chất lượng dịch vụ.

* Trong công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: tập trung vốn, cơ sở kĩ
thuật và nhân lực chất lượng cao cho công tác nghiêu cứu và dự báo
* Trong công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: chia thành các đoạn thị
trường và đề ra các chiến lược phù hợp với từng đoạn thị trường
2) Giải pháp sản phẩm mới


12

- Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới là công nghệ 4G và các công nghệ, phần mềm
hiện đại tích hợp các dịch vụ truyền hình với dịch vụ viễn thông để đưa ra các dịch vụ giá trị
gia tăng với mức giá rẻ.
- Tiếp tục duy trì đầu tư mở rộng và nâng cao chất lượng phủ sóng, khả năng phục vụ
khách hàng. Quản trị nguồn nhân lực, thay đổi cơ cấu và nâng cao chất lượng dịch vụ từ yếu
tố con người.
3) Giải pháp điều chỉnh giá phù hợp, linh hoạt
- Tập đoàn cần dự kiến về các chính sách giá trước những phản ứng của đối thủ.Đưa
ra các gói cước phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
- Đối với thuê bao trả sau và thuê bao trả trước mới chuyển sang trả sau cần có những
chính sách giá ưu đãi hơn bởi họ là những khách hàng trung thành của Tập đoàn
4) Giải pháp về hệ thống phân phối
- Rà soát và quy hoạch lại hệ thống kênh phân phối ; Đảm bảo tỷ lệ thuê bao các khu
vực có mức phát triển tương ứng là khu vực 1 với 40% thuê bao, khu vực 2 với 12% thuê
bao, khu vực 3 với 38% thuê bao và khu vực 4 là 10% thuê bao.
- Thực hiện công tác hỗ trợ và đào tạo cho các đại lý định kỳ 3 tháng một lần về các
nghiệp vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm mới; Phát triển hệ thống kênh phân phối là các
cửa hàng trực tiếp, các điểm bán lẻ trên toàn quốc nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thuận
tiện trong các giao dịch như đóng cước, chuyển đổi dịch vụ và thuận tiện cho việc chăm sóc
khách hàng tại công ty.

5) Giải pháp xúc tiến thương mại
Đẩy mạnh: hoạt động quảng cáo, các chương trình khuyến mại và các hoạt động
quan hệ với công chúng.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị với Bộ Thông tin và Truyền thông
- Căn cứ vào định hướng chiến lược phát triển của ngành, đề ra các chương trình mục
tiêu để tập trung nguồn lực thực hiện trong từng giai đoạn.
- Cần có những quy định rõ ràng hơn về thị trường viễn thông cũng như việc giải
quyết, xem xét các ý kiến của các đơn vị cấp dưới cần được giải quyết nhanh chóng hơn, tạo
điều kiện cho các DN hoạt động tốt hơn.
- Cần đưa ra những quy định giúp cho thị trường viễn thông cạnh tranh một cách lành
mạnh, vừa hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển.
3.3.2. Kiến nghị với Nhà nước
Nhà nước cần thực hiện các biện pháp kinh tế vĩ mô để tạo ra nền kinh tế phát triển
ổn định nhằm tạo ra môi trường thuận lợi cho các DN nói chung và cho các DN cung cấp
dịch vụ di động nói riêng.


13

PHẦN KẾT LUẬN
Luận văn đã trình bày được một số lý thuyết cơ bản về marketing và các giải pháp
marketing để phát triển thị trường của một doanh nghiệp.
Đồng thời luận văn cũng nêu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phát triển
thị trường của Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel trong thời gian qua. Trên cơ sở đó chỉ
ra một số nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan cho một số tồn tại của Viettel
Trên cơ sở lý thuyết chương 1và thực tế chương 2, luận văn đã đưa ra được một số
giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thông tin di động cho Tập đoàn viễn thông
quân đội Viettel