Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy Chế biến Tinh bột Sắn Đăk Lăk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN
KHOA KINH TẾ


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT
SẮN CỦA NHÀ MÁY CHẾ BIẾN TINH BỘT SẮN
ĐĂK LĂK

Sinh viên

: Hoàng Văn Chiến

Chuyên ngành

: Kinh Tế Nông Lâm

Khóa học

: 2011- 2015

ĐăkLăk, tháng 5 năm 2015


TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN
KHOA KINH TẾ


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT
SẮN CỦA NHÀ MÁY CHẾ BIẾN TINH BỘT SẮN
ĐĂK LĂK

Sinh viên
Chuyên ngành

: Hoàng Văn Chiến
: Kinh Tế Nông Lâm

Người hướng dẫn :Ths. Nguyễn Thị Minh Phương

ĐăkLăk, tháng 5 năm 2015


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành tốt đợt thực tập trong suốt thời gian qua cũng như
bài chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi đã nhận
được sự quan tâm giúp đỡ của các đoàn thể cá nhân trong và ngoài
trường.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc Cô Nguyễn Thị Minh Phương
đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình hoàn thành bài này.
Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô giáo khoa kinh tế trường
Đại học Tây Nguyên đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt thời
gian học tập tại trường.
Tôi xin cảm ơn các cô chú và các anh chị tại nhà máy chế biến tinh
bột sắn Đăk Lăk đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong suốt thời gian thực
hiện đề tài.
Xin cảm ơn đến gia đình, bạn bè và người thân đã giúp đỡ, động

viên, khích lệ tôi trong suốt thời gian học tập cũng như quá trình tôi thực
tập.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

Đăk Lăk, tháng 05 năm 2015
Sinh viên

Hoàng Văn Chiến


MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU ................................................................................ 7
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ........................ Error! Bookmark not defined.
PHẦN MỘT ........................................................................................................ 9
MỞ ĐẦU............................................................................................................. 9
1.1 Tính cấp thiết của đề tài. ............................................................................... 9
1.2 Mục tiêu nghiên cứu. .................................................................................. 11
PHẦN HAI : TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU ................................. 12
2.1 Cơ sở lý luận ............................................................................................... 12
2.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .................................................................................... 12
2.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ........................................................................................ 13
2.1.3. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp................................... 13
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm : Việc tiêu thụ sản phẩm chịu sự chi
phối của nhiều nhân tố như: .................................................................................................... 15
2.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ ............................................................................... 16
2.1.6. Kênh phân phối sản phẩm ............................................................................................. 18
2.1.7. Khái niêm tinh bột ......................................................................................................... 20

2.2 Cơ sở thực tiễn ............................................................................................ 21
2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của một số nước trên thế giới .................... 21

2.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của Việt Nam............................................. 23

PHẦN BA : NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................... 26
3.1 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................. 26
3.1.1 Đối tượng nghiên cứu..................................................................................................... 26


3.1.2 Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................................... 26

3.2 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu..................................................................... 26
3.2.1 Sơ lược về sự hình thành và phát triển của nhà máy ...................................................... 26
3.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của nhà máy................................................................................. 26
3.2.3 Cơ cấu, tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy ................................................................ 27
3.2.3.1. Tình hình lao động của nhà máy ................................................................................ 27
3.2.3.2. Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy................................ 29

3.3 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 34
PHẦN BỐN : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU........................................................ 38
4.1 Tình hình thu mua nguyên liệu sắn của nhà máy chế biến tinh bột sắn Đăk
Lăk..................................................................................................................... 38
4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy chế biến tinh bột sắn
Đăk Lăk............................................................................................................. 41
4.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy .................. 41
4.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các thị trường ................... 43
4.2.3. Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm ........................................................ 49

4.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới biến động doanh thu qua các kênh tiêu thụ của
nhà máy ............................................................................................................. 50
4.4 Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.................................. 54
4.4.1 Chi phí tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.......................................................................... 54

4.4.2 Kết quả tiêu thụ của nhà máy ......................................................................................... 57
4.4.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy ................................................................... 59

4.5. Các định hướng và giải pháp để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm tinh
bột sắn của Nhà máy chế biến tinh bột sắn Đăk Lăk ........................................ 62
4.5.1. Lập ma trận SWOT để đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của
Nhà máy chế biến tinh bột sắn Đăk Lăk.................................................................................. 62


4.5.2. Định hướng phát triển: .................................................................................................. 66
4.5.3. Giải pháp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ tinh sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy chế biến
tinh bột sắn Đăk Lăk ............................................................................................................... 67

PHẦN NĂM: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................... 69
5.1 Kết luận ....................................................................................................... 69
5.2 Kiến nghị..................................................................................................... 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................. 71


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang

Bảng 1: Sản lượng sắn một số nước trên thế giới năm 2014................... 23
Bảng 2: Diện tích, năng suất và sản lượng của một số vùng của nước ta
năm 2014.......................................................................................................... 24
Bảng 3: Tình hình lao động của nhà máy qua 3 năm (2012-2014) .......... 29
Bảng 4: Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật qua 3 năm
(2012-2014) ..................................................................................................... 32
Bảng 5: Tình hình thu mua nguyên liệu sắn qua 3 năm( 2012-2014) ..... 39
Bảng 6 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của

nhà máy qua 3 năm (2012-2014) .................................................................. 42
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm( 20122014)................................................................................................................. 45
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm
(2012-2014) ..................................................................................................... 48
Bảng 9: Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm....................... 50
Bảng 10 : Các nhân tố ảnh hưởng tới biến động doanh thu qua các kênh
tiêu thụ của nhà máy ....................................................................................... 53
Bảng 11: Chi phí tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm ................... 56
Bảng 12: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm: ................ 58
Bảng 13: Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy qua 3
năm: .................................................................................................................. 61


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa của từ

DN

Doanh nghiệp

SL

Sản lượng

EU

Liên minh châu Âu

LĐ

Lao động

SX

Sản xuất

TSCĐ

Tài sản cố định

ĐVT

Đơn vị tính

KH

Kế hoạch

TH

Thực hiện

SLTT

Sản lượng tiêu thụ

DTTT

Doanh thu tiêu thụ

GT

Giá trị

Tr.đ

Triệu đồng

TK

Tồn kho

KLSP

Khối lượng sản phẩm

CP

Chi phí

NVL

Nguyên vật liệu

QLDN

Quản lý doanh nghiệp

LNTT

Lợi nhuận tiêu thụ

DT

Doanh thu

LN

Lợi nhuận


PHẦN MỘT
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Sắn là cây lương thực của cư dân nhiều vùng, nhất là các vùng trung du và
miền núi được nhân dân ta trồng từ nhiều năm trước. Trong kháng chiến chống
thực dân Pháp và đế quốc Mỹ, sắn là kho dữ trữ lương thực tự nhiên của người
dân và bộ đội trong vùng. Ngày nay, với sự chuyển biến mạnh mẽ của nền kinh
tế thị trường hoà nhập với sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới cây sắn
đã nhanh chóng chuyển đổi từ cây lượng thực truyền thống sang thành cây
công nghiệp. Các sản phẩm của sắn như sắn lát, sắn viên, tinh bột sắn…. đã trở
thành mặt hàng được trao đổi rộng rãi trên thị trường quốc tế. Nếu như trước
đây sắn chỉ được luộc lên làm thực phẩm hoặc xào nấu làm thức ăn thì ngày
nay người ta cho rằng sắn là loại cây mang nhiều lợi ích và có tương lai đầy
hứa hẹn. Sắn không chỉ là cây lương thực, cây thực phẩm mà còn là loại cây
công nghiệp tạo ra các sản phẩm như: cồn, đường, bột ngọt, tinh bột…. Như
vậy cây Sắn đã góp phần không nhỏ vào sự phát triển của ngành lương thực,
thực phẩm nói riêng cũng như sự phát triển của đất nước nói chung. Một trong

những sản phẩm quan trọng nhất từ sắn là bột sắn và tinh bột sắn.Nó được ứng
dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như: công nghiệp dệt, công nghiệp giấy,
chất kết dính, dược phẩm, công nghệ thực phẩm….Đối với nước ta sắn và tinh
bột sắn được sản xuất theo 2 phương pháp chính là thủ công với quy mô gia
đình vàđược sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại. Ngày nay, do yêu
cầu cao về chất lượng cũng như mong muốn nâng cao hiệu quả kinh tế cùng
với sự phát triển của các ngành công nghiệp khác, sắn được sản xuất trên dây
chuyền công nghệ hiện đại. Lượng sắn sản xuất ra ngày càng nhiều, để nâng
cao giá trị sử dụng của cây sắn và tăng thu nhập cho người lao động, đa dạng
hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng. Từ năm
2005 nhà máy chế biến tinh bột Sắn Đăk Lăk (trực thuộc Công ty Lương thực
vật tư nông nghiệp Đăk Lăk) được thành lập, nhà máy đã không ngừng cải tiến


thiết bị, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, tìm tòi các phương án phù
hợp trong từng công đoạn để đưa ra một dây chuyền đồng bộ và hợp lý.
Xuất phát từ tình hình thực tế như trên, tôi quyết định chọn đề tài: “Đánh
giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy chế biến tinh bột
sắn Đăk Lăk ” làm đề tài nghiên cứu.


1.2 Mục tiêu nghiên cứu.
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
+ Đánh giá công tác tiêu thụ các sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy
+ Đề xuất một số giải pháp để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm
của nhà máy tinh bột sắn Đăk Lăk trong thời gian tới.


PHẦN HAI : TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là nhà sản xuất với một bên là người tiêu dùng trong quá trình
toàn cầu hóa nguồn vật chất. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển
quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng .
Vì vậy, đây được xem là khâu then chốt, khâu quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất
mới thu hồi được vốn để thực hiện sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Theo nghĩa hẹp, “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng
hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán”. Ở đây tiêu thụ sản phẩm được xem là hoạt động bán
hàng, là quá trình người bán giao hàng và người mua thanh toán tiền, tiêu thụ
sản phẩm đến đây là kết thúc.
Theo nghĩa rộng,” tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ
chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, và phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng,
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất.” Theo cách hiểu
này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một khâu, một bộ phận nhỏ trong quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà là tổng hợp nhiều công đoạn. Mỗi
công đoạn thực hiện mỗi chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm
sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn xem xét đến bản chất của tiêu
thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện
vật sang hình thái giá trị ( H-T). Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản
xuất là bán và thu lợi nhuận.


2.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

 Đối với doanh nghiệp
─ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Bởi vì sản xuất sản phẩm ra và được bán thì doanh nghiệp mới thu được tiền và
tái sản xuất.
─ Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu thập
thông tin về thị trường một cách chính xác nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu của
khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp mới có thể
hoạch định chiến lược, phương hướng kinh doanh đúng đắn, hiệu quả kinh tế
ngày càng được nâng cao.
─ Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận.
─ Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố uy tín của doanh
nghiệp, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
─ Tiêu thụ sản phẩm giúp cân đối cung cầu trên thị trường. Sản phẩm sản
xuất ra và được tiêu thụ nghĩa là cung cầu được điều hòa .
 Đối người tiêu dùng
Thông qua quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, họ sẽ được thõa
mãn nhu cầu . Đồng thời qua đó họ có thể gửi gắm những yêu cầu, mong muốn
về sản phẩm đến người làm công tác tiêu thụ để doanh nghiệp ngày càng thõa
mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
 Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho
nhà nước, góp phần giúp nhà nước điều tiết, ổn định nền kinh tế vĩ mô. Tiêu
thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì quy mô sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được mở rộng, từ đó số người có việc làm tăng hơn, giảm tỷ lệ thất
nghiệp, góp phần giảm tệ nạn xã hội
2.1.3. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu,
thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và

những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần
thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi:
Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị
trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu
cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảo bảo cho quá trình tiêu thụ diễn
ra suôn sẻ, liên tục . Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được
những vấn đề sau :
+ Thiết lập mục tiêu cần phải đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị
trường, cơ cấu sản phẩm,…
+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: công tác chuẩn
bị sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách
marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…
 Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm chờ tiêu thụ.
Giai đoạn này sẽ làm các công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kê
ký mã hiệu,…và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.
 Lựa chọn hình thức tiêu thụ
─ Hình thức tiêu thụ trực tiếp : trong quá trình tiêu thụ chỉ có sự góp mặt
của 2 đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của
một trung gian nào.
─ Hình thức tiêu thụ gián tiếp : trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của
một hoặc một số trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…
 Xúc tiến bán hàng
Để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi, các doanh nghiệp thường dùng
các công cụ hỗ trợ như : quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ
công chúng,…nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Hoạt động này cần có sự góp mặt quan trọng của các nhân viên bán hàng .

Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết
giúp doanh nghiệp đi tới thành công.


 Tổng hợp và đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm :
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết
được hạn chế cần khắc phục hay những thành công để phát huy.
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm : Việc tiêu thụ sản
phẩm chịu sự chi phối của nhiều nhân tố như:
 Chất lượng sản phẩm
Khi mức sống con người ngày càng cao thì chất lượng sản phẩm được coi
là mối quan tâm hàng đầu khi ra quyết định mua sắm của khách hàng.Sản phẩm
nào đó có chất lượng tốt thì sẽ được khách hàng ưa chuộng, từ đó uy tín của
doanh nghiệp sẽ dễ dàng định vị trong tâm trí khách hàng.
 Giá cả sản phẩm
Ngày nay, giá cả không còn là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vai trò
quan trọng của nó không hề mất đi.Việc định giá cao hay thấp đều ảnh hưởng
tới năng xuất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tùy vào mức chi phí bỏ ra
khi sản xuất sản phẩm mà doanh nghiệp định giá sao cho hoạt động sản xuất
kinh doanh vẫn có lợị nhuận và vị thế của doanh nghiệp vẫn giữ vững trên thị
trường.
 Nguồn lực của doanh nghiệp
─ Nguồn lực lao động: trình độ, kĩ năng làm việc, kinh nghiệm của cán
bộ, công nhân viên của doanh nghiệp đều ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, chiến lược con người cần phải được đặt lên hàng đầu đối
với doanh nghiệp.
─ Nguồn lực về tài chính: mọi kế hoạch, hoạt động của công tác tiêu thụ
sản phẩm đều được tính toán dựa trên nguồn lực tài chính. Việc sử dụng tốt
nguồn lực tài chính doanh nghiệp hạn chế sự lãng phí, cũng như nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.

─ Cơ sở vật chất kĩ thuật: ngày nay khoa học kĩ thuật không ngừng phát
triển đã cho ra đời liên tục hàng ngàn phát minh. Nghiên cứu và đầu tư hiệu
quả cơ sớ vật chất nhằm tránh khỏi sự nhanh lạc hậu là vấn đề hết sức cần thiết.


 Thương hiệu
Thương hiệu có vai trò rất lớn trong quyết định mua sắm của khách hàng,
bởi lẻ ngày nay khách hàng có xu hướng không chỉ mua sản phẩm mà còn mua
của sự uy tín ,đẳng cấp khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy tạo cho mình một thương
hiệu uy tín trong lòng khách hàng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất trong
nền kinh tế thi trường.
 Dịch vụ trong và sau bán hàng
Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi có ảnh hưởng rất lớn trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời thái độ bán hàng cũng như dịch vụ chăm sóc
khách hàng luôn tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãi khi mua sản phẩm.
 Đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp luôn luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh,
không những đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn là những đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn, các đối thủ bán sản phẩm thay thế.Vì vậy các doanh nghiệp cần tìm
hiểu đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn, nhằm lôi
kéo và giữ khách hàng trung thành với sản phẩm của mình.
 Khách hàng
Thị hiếu và tập quán ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sắm của
khách hàng. Doanh nghiệp trước khi muốn tung một sản phẩm ra thị trường thì
phải trả lời được các câu hỏi : Khách hàng là ai? Họ muốn mua cái gì? Mua
như thế nào? Mua bao nhiêu ? Mua vào lúc nào ? Tại sao mua?
Ngoài ra còn các yếu tố thuộc về chính phủ như chính sách thuế, chính
sách tiền lương, chính sách về trợ giá,…, các nhân tố như lạm phát, tiền tệ, tỷ
giá ngoại hối đoái, các yếu tố về văn hóa xã hội, pháp luật cũng ảnh hưởngđáng
kể đến thương hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

2.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ
- Chính sách sản phẩm
Trong sản xuất kinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng .
Chỉ khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chiến lược lâu dài, thích ứng
với sự biến động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng


để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm. Chính sách sản phẩm là
một nội dung cốt lõi của marketing mix vì thông qua doanh nghiệp mới có thể
kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng
cáo, khếch trương,…
Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến
những vấn đề sau:
+ Quản lý chất lượng.
+ Phát triển nhãn hiệu sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn bao bì sản phẩm.
- Chính sách giá
Chính sách giá cả của doanh nghiệp được tập hợp các cách thức quy định
mức giá cơ sở và biên độ dao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh
doanh trên thị trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào
tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò
thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả
của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm, doanh nghiệp phải theo đuổi
những mục tiêu: để tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, thu hồi vốn
nhanh, dẫn đầu về chất lượng và các mục tiêu khác.
- Chính sách phân phối
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối sản phẩm là thiết kế và quản lý
mạng lưới bán hàng trong quá trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường. Bao gồm các vấn đề như thiết lập kênh phân phối, lựa chọn các trung

gian, thiết lập các mối quan hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các
vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển ...
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng của doanh nghiệp phải bảo
đảm các yêu cầu cơ bản sau:
+ Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
+ Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm
mua sản phẩm.
+ Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.


+ Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của doanh nghiệp
và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
- Chính sách xúc tiến khuếch trương
Chính sách xúc tiến là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá
những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nó bao gồm các
hoạt động như quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại
khác. Thông qua chính sách này đã đưa thông tin lợi ích của sản phẩm tới
người tiêu thụ hoặc người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham
muốn mua hàng của khách hàng.
2.1.6. Kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân, những tổ chức hay các doanh
nghiệp tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
Chức năng của kênh phân phối là làm cho dòng chảy hàng hóa sản phẩm
và hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được
thông suốt, trật tự, nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người nhận
với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn, tỷ lệ hư hao nhỏ
hơn, doanh lợi cao hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh.
Kênh phân phối sản phẩm gồm các kênh sau:
 Phân loại theo hình thức phân phối sản phẩm: có 3 loại: trực tiếp, gián

tiếp, hỗn hợp.
─ Kênh phân phối trực tiếp: trong kênh này chỉ có sự tham gia của người
sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của trung gian. Hàng hoá
được đưa đến tay người tiêu dùng qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
hay các đại lý hợp đồng.
Doanh
nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 1: kênh phân phối trực tiếp

Người tiêu
dùng


─ Kênh phân phối gián tiếp: trong kênh này có sự tham gia của các phần
tử trung gian như đại lý, người bán sĩ, người bán lẽ,…Doanh nghiệp không trực
tiếp bán cho người sử dụng sản phẩm.

Người tiêu
dùng

Người mua
trung gian

Đại lý

Doanh

nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 2: kênh phân phối gián tiếp
─ Kênh phân phối hỗn hợp: dạng kênh này là sự kết hợp giữa hai dạng
kênh phân phối trên.
Đại lý
Doanh nghiệp

Người tiêu
dùng

Người mua
trung gian
Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 3: kênh phân phối hỗn hợp
Phân theo tiêu thức dài, ngắn
─ Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ người sản
xuất đến người tiêu dùng hoặc sử dụng một loại trung gian tham gia vào kênh
phân phối sản phẩm.
─ Kênh phân phối dài : là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều
người mua trung gian, từ 2 đối tượng trung gian trở lên. Hàng hóa được chuyển
dần quyền sở hữu qua các trung gian rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
 Ưu, nhược điểm của các kênh phân phối :
─ Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối ngắn:
Ưu điểm: + Tiết kiệm được chi phí lưu thông
+ Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng.
+ Khai thác chính xác nhu cầu của khách hàng

Nhược điểm: + Hàng hóa bán ra với khối lượng nhỏ lẻ, do đó có thể dẫn
đến tồn động hàng hóa, ứ đọng vốn và vốn chu chuyển chậm.
+ Không khai thác nhu cầu khách hàng ở xa.
+ Cơ chế tổ chức và quản lý phân phối phức tạp.
─ Kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài:
Ưu điểm: + Tận dụng được mối quan hệ của các trung gian, làm tăng
khối lượng sản phẩm bán ra.
+ Hệ thống kênh phân phối chặt chẽ hơn, tăng khả năng cạnh
tranh cho doanh nghiệp trên thị trường.
Nhược điểm: + Chi phí lưu thông tăng lên và thời gian lưu thông hàng
hóa dài.
+ Doanh nghiệp không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do
đó không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.
─ Kênh phân phối hỗn hợp :do sử dụng kết hợp nên loại kênh này sẽ tập
hợp được ưu điểm, đồng thời khắc phục được nhược điểm của 2 loại kênh trên.
2.1.7. Khái niêm tinh bột
Trong tự nhiên, tinh bột là một carbohydrat được hình thành trong tự
nhiên với số lượng rất lớn. Nó được tìm thấy trong các loại củ, hạt, quả của các
loại cây trồng. Tinh bột cung cấp cho cây nguồn năng lượng trong quá trình
cây ngủ và nảy mầm. Nó cũng là nguồn năng lượng quan trọng nhất của động
vật và người. Tinh bột đóng 1 vai trò sống còn trong cuộc sống của chúng ta.
Các dữ liệu thống kê cho thấy ngày nay tinh bột có hơn 4 nghìn ứng dụng.
Các loại tinh bột tự nhiên được sử dụng phổ biến và có giá trị thương mại chủ
yếu bao gồm tinh bột sắn, tinh bột khoai tây, tinh bột ngô và tinh bột lúa mì. Từ
sự so sánh các loại tinh bột này, chúng ta biết rằng thành phần và đặc tính của
tinh bột sắn là gần giống với tinh bột khoai tây và tốt hơn nhiều tinh bột ngô và
tinh bột lúa mì. Ngoài ra, về giá cả, tinh bột khoai tây có giá cao hơn nhiều tinh
bột sắn. Với các ưu điểm hấp dẫn về đặc tính và giá, hiện đang có nhu cầu tăng
trưởng rõ rệt đối với tinh bột sắn ở khắp nơi trên thế giới. Đồng thời, sự định
hướng chung vì sức khoẻ đã tạo nên sự chú ý và mong muốn ngày càng tăng

đối với thực phẩm không sử dụng công nghệ biến đổi gen.


Tinh bột tiếng Hy Lạp là amilon ( công thức hóa học: (C6H10O5)n) là một
polysacarit carbohydrates chứa hỗn hợp amylose và amylopectin, tỷ lệ phần
trăm amilose và amilopectin thay đổi tùy thuộc vào từng loại tinh bột, tỷ lệ này
thường từ 20:80 đến 30:70. Tinh bột có nguồn gốc từ các loại cây khác nhau có
tính chất vật lí và thành phần hóa học khác nhau. Chúng đều là các polymer
carbohydrat phức tạp của glucose (công thức phân tử là C6H12O6). Tinh bột
được thực vật tạo ra trong tự nhiên trong các quả, củ như: ngũ cốc. Tinh bột,
cùng với protein và chất béo là một thành phần quan trọng bậc nhất trong chế
độ dinh dưỡng của loài người cũng như nhiều loài động vật khác. Ngoài sử
dụng làm thực phẩm ra, tinh bột còn được dùng trong công nghiệp sản xuất
giấy, rượu, băng bó xương. Tinh bột được tách ra từ hạt như ngô và lúa mì, từ
rễ và củ như sắn, khoai tây, dong là những loại tinh bột chính dùng trong công
nghiệp.
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của một số nước trên thế
giới
Sắn hiện đang được trồng trên 100 nước có khí hậu nhiệt đới và cận nhiệt
đới thuộc ba châu lục: châu Á, châu Phi, châu Mỹ Latinh. Tổ chức nông lương
thế giới (FAO) xếp sắn là cây lương thực quan trọng ở các nước đang phát triển
sau lúa, gạo, ngô, lúa mì.
Châu Phi là khu vực dẫn đầu sản lượng sắn toàn cầu đến năm 2014 đạt
147 triệu tấn, chiếm 58,80 % sản lượng sắn thế giới. Trong đó, đứng đầu châu
lục này là Nigeria với sản lượng đạt 54 triệu tấn. Châu Á chiếm 25 % sản lượng
sắn thế giới với diện tích 3,91 triệu ha, năng suất bình quân 19,60 tấn/ha và sản
lượng đạt 76,68 triệu tấn. Cây sắn giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế của
các nước Thái Lan, Indonesia, Trung Quốc, Philippin.... Châu Mỹ là khu vực
sản xuất sắn lớn thứ ba trên thế giới. Diện tích trồng sắn ở châu Mỹ tăng từ

2,54 triệu ha năm 2000 lên 2,85 triệu ha năm 2005 và sau đó giảm xuống còn
2,67 triệu ha vào năm 2014. Năng suất sắn châu Mỹ bình quân đạt 12,88
tấn/ha, sản lượng sắn đạt khoảng 34,36 triệu tấn năm 2014. Brazil là nước trồng


nhiều sắn nhất của châu lục này với 1,74 triệu ha năm 2014, chiếm khoảng 65
% diện tích sắn trồng ở châu Mỹ.
Mười nước có sản lượng sắn hàng đầu thế giới năm 2014 bao gồm
Nigeria 54 triệu tấn, Brazil 26 triệu tấn, Indonesia 22 triệu tấn, Thái Lan (21,91
triệu tấn), Cộng hòa Công gô (15,56 triệu tấn), Angola (14,33 triệu tấn), Ghana
(14,24 triệu tấn), Việt Nam (9,87 triệu tấn), Ấn Độ (8,00 triệu tấn), và
Mozambic (6,26 triệu tấn).
Ba nước xuất khẩu sắn hàng đầu của thế giới là Thái Lan, Việt Nam và
Indonesia. Thái Lan chiếm 60- 85% lượng xuất khẩu sắn toàn cầu ở những năm
gần đây, kế đến là Indonesia và Việt Nam. Gần đây sắn Campuchia cũng trở
thành một mặt hàng nông sản xuất khẩu triển vọng. Trung Quốc hiện là nước
nhập khẩu sắn nhiều nhất thế giới để làm cồn sinh học, tinh bột biến tính, thức
ăn gia súc và dùng trong công nghiệp thực phẩm dược liệu. Thị trường xuất
khẩu sắn chủ yếu của Thái Lan là Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và cộng
đồng châu Âu với tỷ trọng xuất khẩu sắn khoảng 40% bột và tinh bột sắn, 25%
là sắn lát và sắn viên.


Bảng 1: Sản lượng sắn một số nước trên thế giới năm 2014
Quốc gia

SL(triệutấn)

Nigeria

54,00

Brazil

26,00

Indonesia

22,00

Thái Lan

21,91

Cộng hòa Công Gô

15,56

Angola

14,33

Gana

14,24

Việt Nam

9,87

Ấn Độ

8,00

Mozambic

6,26

(Nguồn: trang )
Tinh bột sắn là một thành phần quan trọng trong chế độ ăn của hơn một tỷ
người trên thế giới. Đồng thời sắn cũng là cây thức ăn gia súc quan trọng tại
nhiều nước trên thế giới và cũng là cây hàng hóa xuất khẩu có giá trị để chế
biến bột ngọt , bánh kẹo, mì ăn liền, ván ép, bao bì, màng phủ sinh học và phụ
gia dược phẩm.Đặt biệt trong thời gian gần đây, sắn là nhiên liệu chính cho
công nghiệp chế biến nhiên liệu sinh học (ethenol) . Sản phẩm sắn được thế
giới quan tâm chủ yếu là sắn khô với các dạng sắn khác nhau: sắn lát khô, bột
dạng hạt, dạng viên, tinh bột sắn. Thị trường Châu Âu là nơi nhập khẩu lớn
nhất với 95% khối lượng sắn buôn bán trên thế giới. Trong EU thì Hà Lan và
Đức là hai nước nhập khẩu sắn nhiều nhất. Thái Lan là nước cung cấp tinh bột
sắn hàng đầu cho EU, chiếm 45% thị phần nhập khẩu, ngoài Thái Lan, các
nước đang phát triển khác chỉ chiếm 2%, trong đó Việt Nam chiếm 1,7% tổng
thị phần nhập khẩu tinh bột sắn của EU.
2.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của Việt Nam
Hiện nay, cả nước có trên 560.000 ha trồng sắn với sản lượng năm 2014
là 9,87 triệu tấn. Hầu hết được canh tác chủ yếu ở các vùng sinh thái nông


nghiệp, diện tích sắn nhiều nhất ở vùng Bắc Trung Bộ và duyên hải miền
Trung (168,80 nghìn.ha). Năm 2014, Tây Nguyên là vùng sản xuất sắn lớn thứ
hai của cả nước đạt 150,10 nghìn.ha, nhưng năng suất bình quân chỉ đạt

15,7tấn/ha, tổng sản lượng 2,49 triệu tấn, thấp hơn so với năng suất và sản
lượng sắn của vùng Đông Nam Bộ (23,74 tấn/ha và 2,7 triệu tấn).
Bảng 2: Diện tích, năng suất và sản lượng của một số vùng của nước ta
năm 2014
Vùng

Diện tích (ha)

Năng suất

Sản lượng

(tấn/ha)

(triệu tấn)

1.Bắc Trung Bộ và
Duyên hải miền

168.600

17,66

2.977,9

154.000

16,70

2.582,2

117.200

12,36

1.448,9

99.000

25,34

2.536,5

Trung
2.Tây Nguyên
3.Trung du miền núi
phía Bắc
7.Đông Nam Bộ

(Nguồn niên giám thống kê 2014)


Tình hình tiêu thụ
Toàn quốc có 60 nhà máy chế biến tinh bột sắn có quy mô công nghiệp

với tổng công suất chế biến mỗi năm hơn nữa triệu tấn tinh bột sắn, ngoài ra
còn có những cơ sở chế biến nhỏ nằm rải rác ở các địa phương. Theo số liệu
của Tổng cục Hải quan, năm 2014 Việt Nam xuất khẩu được 1.677 nghìn tấn
sắn và các sản phẩm sắn, thu về 556 triệu đô la Mỹ. Trong cơ cấu các sản phẩm
sắn xuất khẩu của Việt Nam năm 2014, sắn lát chiếm khoảng 56,8%, tinh bột

sắn 42,9%. Diễn biến xuất khẩu sắn đang theo hướng tăng tỷ trọng sản phẩm
tinh, giảm tỷ trọng sản phẩm thô là tín hiệu tốt trong bối cảnh nhiều ngành sản
xuất trong nước có liên quan đến sắn như thức ăn chăn nuôi, ethanol đang cần
nguyên liệu và giá tinh bột sắn đang có xu hướng tăng mạnh trên thị trường thế
giới. Trung Quốc là thị trường lớn nhất cho các sản phẩm sắn Việt Nam xuất
khẩu năm 2010 chiếm 94,8 % tổng kim ngạch xuất khẩu sắn lát (tương đương


196,5 triệu đô la Mỹ) và 90 % tổng kim ngạch xuất khẩu tinh bột sắn (tương
đương 315,4 triệu đô la Mỹ). Năm 2013 xuất khẩu sắn và sản phẩm sắn của
Việt Nam đạt 2,68 triệu tấn và thu về 960,2 triệu USD.Tính đến hết năm 2014,
xuất khẩu nhóm hàng này của cả nước đạt 4,23 triệu tấn, tăng 57,7% và trị giá
là 1,35 tỷ USD, tăng 40,8 %. Trung Quốc tiếp tục là thị trường chính nhập
khẩu sắn và sản phẩm sắn Việt Nam với lượng đạt 3,76 triệu tấn, tăng 54,4 %
so với năm trước và chiếm 88,9 % tổng lượng xuất khẩu nhóm hàng này. Diễn
biến xuất khẩu sắn theo hướng tăng tỷ trọng sản phẩm tinh, giảm tỷ trọng thô
được coi là một tín hiệu tốt trong bối cảnh nhiều ngành sản xuất trong nước có
liên quan đến sắn như thức ăn chăn nuôi, ethanol đang cần nguyên liệu và giá
tinh bột sắn đang có xu hướng tăng mạnh trên thị trường thế giới. Thị trường
xuất khẩu chính ở nước ta vẫn là Trung Quốc, chiếm 90% kim ngạch. Tiếp
theo là Hàn Quốc chiếm 5,5%, Đài Loan 2%, Châu Âu 1,7% và một thị phần
nhỏ bắt đầu đến được Nhật Bản…
Mặc dù nhu cầu tiêu thụ trên thế giới khá lớn, nhưng đầu ra cho mặt hàng
sắn của Việt Nam chưa ổn định, lại tập trung quá nhiều vào thị trường Trung
Quốc, nếu thị trường này giảm nhu cầu thì sắn có thể sẽ giảm mạnh và có nguy
cơ xảy ra tình trạng ứng đọng sắn với khối lượng lớn.Vì vậy cần phải có chiến
lược hoạch định lâu dài cho ngành này.