Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học các trường CĐĐH trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

---------------------------

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM
PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG
CĐ-ĐH TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM
PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG
CĐ-ĐH TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ
LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số ngành: 60 34 01 02

Mã số ngành: 60 34 01 02
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG
TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 08 năm 2014

TP.Hồ Chí Minh tháng 08 năm 2014


iii

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CÁM ƠN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu,

Qua quá trình học tập và nghiên cứu, được sự tận tình giúp đỡ của quý thầy cô

kết quả nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất

giáo, tôi đã hoàn thành chương trình học tập và nghiên cứu luận văn với đề tài:“Các

kỳ công trình nào khác.

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn

của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM”.
Tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trương Quang Dũng đã tạo mọi điều kiện và
tận tình hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài.

gốc.

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị Phòng văn thư lưu trữ, Phòng Quản
Học viên thực hiện Luận văn

trị - Thiết bị và xây dựng tại các trường mà tác giả tới khảo sát, đã cung cấp tài liệu
thống kê, hướng dẫn tôi cách xử lý thông tin.
Tôi xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo Nhà trường đã cung cấp nhiều thông

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

tin quý báu và đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài.

Học viên
NGUYỄN ĐĂNG TIẾN


v

TÓM TẮT

Từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ

phát triển thang đo nháp, nghiên cứu định tính cho đến nghiên cứu định lượng

Đối với các doanh nghiệp (DN), việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu
tố sống còn. Để bán được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị

nhằm xác định các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn mua, các giai đoạn
thiết kế bảng câu hỏi, phương pháp thu nhập dữ liệu và phân tích dữ liệu.

trường, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà

Thông qua nghiên cứu định tính và phỏng vấn sơ bộ tác giả đã hiệu chỉnh

DN mình cung cấp. Thông thường, sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp

thang đo nháp thành thang đo chính thức. Kết quả của quá trình này đã xác định

được bán cho khách hàng cá nhân. Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách

và xây dựng thang đo cho 8 yếu tố tác động chính là: thương hiệu, chất lượng sản

hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

phẩm, dịch vụ, giá cả, tài chính, nhóm tham khảo, chiêu thị và niềm tin.

của khách hàng cá nhân đã được thực hiện.

Tác giả đã tổng hợp các kết quả khảo sát thông qua bảng câu hỏi với số

Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho

lượng mẫu n = 230 và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính các hệ số Cronbach

các trường Cao đẳng, Đại học (CĐ, ĐH) nên khách hàng của công ty không phải

Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích ANOVA và phân tích hồi quy

là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức. Trong khách hàng cá nhân

với mức ý nghĩa 5%. Kết quả chỉ ra rằng có bốn nhân tố tác động chủ yếu đến

có những nét tương đồng với khách hàng tổ chức nhưng cũng có những khác biệt

quyết định mua của khách hàng tổ chức chính quyền là dịch vụ, niềm tin của

nhất định. Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu trước đó về các

khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị. Trong đó, yếu tố dịch vụ có tác

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để bổ sung cho

động lớn nhất. Ngoài ra, kết quả phân tích kiểm định còn cho thấy khách hàng là

những vấn đề nói trên. Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết

các tổ chức khác nhau, vị trí công tác khác nhau thì có quyết định mua cũng khác

định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu đến quyết

nhau.

định mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy.

Tổng hợp kết quả, tác giả tiến hành đưa ra một số hàm ý chính sáchvề dịch

Trước thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị

vụ, niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị nhằm nâng cao

phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn

mức độ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là tổ chức chính quyền.

TP.HCM.” được tác giả lựa chọn nghiên cứu.

Đồng thời cũng đưa ra một số hạn chế của nghiên cứu và hướng những nghiên

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác
động đến quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm
về khách hàng tổ chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định
lựa chọn của tổ chức và mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ
chức. Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu
cho đề tài của luận văn.
Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại
các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.

cứu tiếp theo.


vii

ABSTRACT

The author summarizes and analyses collected results from questionnaire
by SPSS with sample n=230 to caculate Cronbach Aplha, EFA, ANOVA and

Good incomes from selling products or services is the key to maintain a

regression analysis under mean value 5%. Eventually, there are four factors

company. Therefore, market research and customer behavior have been done by

mainly affecting on group purchase decision. They are service, customer belief

a lot of companies in many scales, and most of them have focused on individual

on brand name, price and promotion. In that groups, the strongest factor is

customers.

service. Besides, the result also reveals that customers of different groups and

Our company concentrates on supplying equipment and tools for

different working positions have different purchase decision.

laboratories of Colleges and Universities which means that our customers are

From all above, author have made some suggestions on service, customer

groups and organizations. Although individuals and groups have some same

belief on brand name, price and promotion to higher the effects to group

matters, group behaviors, specially group purchasing decision, have their

purchase decision. The suggestions also followed by some consideration of thesis

particular identities and these have been researched by nobody in no thesis and

limitation and ideas for post-research.

no work. Some books on general group purchasing decision have been released
but no research has been public.
In consideration of theory and reality, the author decides to choose the
thesis topic: “Factors on decision of purchasing laboratory equipment of Colleges
and Universities in Ho Chi Minh City”.
With the purpose to be the basic foundation to reveal the problem, author
has serially introduced notions of group or organization, group purchase
decision; process of passing the decision and model of factors affecting group
purchase decision. Based on the definitions, the author has built up supposition
and suggested study design for the thesis.
After that, author designs study model and scales to measure all listed
factors. Study model are clearly written from basic scale, qualitative research to
quantitative one, steps to make the questionnaire, methods to collect and analyze
data.
By qualitative research method and interview samples, author has edited
scales from basic to official. The official one includes 8 factors which are: brand
name, product quality, service, price, finance, referees, promotion and belief.

ix

MỤC LỤC

2.2.1 Thương hiệu ............................................................................................. 19
2.2.2 Công nghệ ................................................................................................ 19

LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. iii

2.2.3 Chất lượng sản phẩm ................................................................................ 20

LỜI CÁM ƠN .................................................................................................... iv

2.2.4 Dịch vụ ..................................................................................................... 20

TÓM TẮT ........................................................................................................... v

2.2.5 Giá cả ....................................................................................................... 21

ABSTRACT ......................................................................................................vii

2.2.6 Tài chính................................................................................................... 21

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT....................................................................xii

2.2.7 Nhóm tham khảo ...................................................................................... 22

DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................... xiii

2.2.8 Chiêu thị ................................................................................................... 22

DANH MỤC BẢNG ........................................................................................ xiv

2.2.9 Niềm tin .................................................................................................... 23

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU................................... 1

2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu ...................................................................................... 23

1.1 Lý do chọn đề tài ...........................................................................................1

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU .......................................................... 25

1.2 Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................3

3.1 Quy trình nghiên cứu ................................................................................... 25

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................3

3.2 Nghiên cứu định tính ................................................................................... 26

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................3

3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: .................................................................. 26

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................3

3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính .................................................................... 27

1.4 Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................3

3.3 Nghiên cứu định lượng ................................................................................ 34

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu........................................................................................4

3.3.1 Thiết kế mẫu nghiên cứu ........................................................................... 34

1.6 Kết cấu đề tài .................................................................................................5

3.3.2 Thiết kế bản câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu ..................................... 34

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ........................ 6

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu .................................................................. 34

2.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................6

3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố. .............................................. 35

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức ...............................................................6

3.3.3.2 Phân tích hồi quy ................................................................................... 37

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền ................................................7

3.3.3.3 Kiểm định mô hình ................................................................................ 37

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền.................................................. 10

3.3.3.4 Kiểm định ANOVA ............................................................................... 38

2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua ...................................................... 10

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .......................................................... 40

2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua ................................................... 12

4.1 Mô tả mẫu khảo sát...................................................................................... 40

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học ......................... 15

4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố ..................................... 41

2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học ....................... 15

4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo .................................................................. 41

2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các

4.2.2. Phân tích nhân tố ..................................................................................... 44

trường CĐ- ĐH tại TP.HCM ............................................................................. 16

4.2.2.1 Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập............................................. 44

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả ................................... 18

4.2.2.2 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua (biến phụ thuộc) ......... 48

xi

4.2.2.3 Hiệu chỉnh lại mô hình nghiên cứu ........................................................ 48

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính ........................................................................ 50
4.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan giữa các biến................................................... 50
4.3.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính................................................ 52

DN

:

Doanh nghiệp

4.4 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm đối với

CĐ, ĐH

:

Cao Đẳng, Đại học

các đặc tính cá nhân........................................................................................... 56

TBPTN

:

Thiết bị phòng thí nghiệm

4.4.1 Kiểm định sự khác biệt theo vị trí công tác ............................................... 56

ANOVA

:

Phân tích phương sai (Analysis of Variance)

4.4.2 Kiểm định sự khác biệt theo đơn vị công tác ............................................. 57

CA

:

Cronbach Alpha

4.4.3 Kiểm định sự khác biệt theo khả năng thuyết phục người khác ................. 58

CBNV

:

Cán bộ và nhân viên

4.4.4 Kiểm định sự khác biệt theo mức độ chắc chắn trong các quyết định ........ 59

EFA

:

Exploratory Factor Analysis

4.5 Kiểm định giả thuyết của mô hình nghiên cứu ............................................. 60

GV

:

Giảng viên

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH .................................... 65

KMO

:

Hệ số Kaiser-Mayer- Olkin

5.1 Xác định nguyên nhân vấn đề ...................................................................... 65

Sig

:

Mức ý nghĩa quan sát (Observed significant level)

5.2 Một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao khả năng mua TBPTN tại các

TPHCM

:

Thành phố Hồ Chí Minh

trường Cao đẳng, Đại học .................................................................................. 68

VIF

:

Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance

5.2.1 Một số hàm ý chính sách đối với dịch vụ .................................................. 68

inflaction factor)

5.2.2 Một số hàm ý chính sách đối với giá cả .................................................... 69
5.2.3 Một số hàm ý chính sách đối với chiêu thị ................................................ 70
5.2.4 Một số hàm ý chính sách đối với niềm tin của khách hàng vào thương hiệu
.......................................................................................................................... 72
5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo ............................... 74
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 75
PHỤ LỤC.......................................................................................................... 77


xiii

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Tên hình

DANH MỤC BẢNG

TT

Stt hình

1

Hình 2.1

Trang

TT

Stt bảng

9

1

Bảng 4.1

2

Hình 2.2

10

2

Bảng 4.2

3

Hình 2.3

3

Bảng 4.3

4

Hình 2.4

Mô hình nghiên cứu đề xuất

18

4

Bảng 4.4

5

Hình 3.1

Quy trình nghiên cứu

26

5

Bảng 4.5

Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua

48

6

Hình 4.1

Mô hình nghiên cứu được hiệu chỉnh

49

6

Bảng 4.6

Ma trận hệ số tương quan giữa các biến

50

7

Hình 4.2

Đồ thị tần số Histogram

55

7

Bảng 4.7

Kết quả phân tích phương sai ANOVA

52

8

Hình 4.3

Đồ thị tần số P-P plot

56

8

Bảng 4.8

Bảng mô tả kết quả phân tích hồi quy

53

9

Bảng 4.9

Hệ số của mô hình hồi quy

53

10

Bảng 4.10

11

Bảng 4.11

12

Bảng 4.12

13

Bảng 4.13

14

Bảng 4.14

Mô hình hành vi của tổ chức
Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp
sản xuất trong các tình huống mua khác nhau

Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của
doanh nghiệp sản xuất

13

Tên bảng
Thống kê mẫu nghiên cứu
Kết quả Cronbach alpha thang đo các thành phần
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
Kết quả ma trận nhân tố xoay
Các nhân tố được nhóm, đặt tến lại và hệ số
Cronbach alpha

Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua
TBPTN theo vị trí công tác
Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định
mua TBPTN theo vị trí công tác
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua
TBPTN theo đơn vị công tác
Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định
mua TBPTN theo đơn vị công tác
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua
TBPTN theo khả năng thuyết phục người khác

Trang
41
42
44
46

57

57

58

58

59

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định
15

Bảng 4.15

mua TBPTN theo khả năng thuyết phục người

59

khác
16

Bảng 4.16

Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua
TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết định

60

xv

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định
17

Bảng 4.17

mua TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết

18

Bảng 4.18

Tổng hợp các giả thuyết từ nghiên cứu

60

19

Bảng 5.1

Trọng số đã chuẩn hóa và giá trị trung bình

65

20

Bảng 5.2

Bảng thống kê

67

60

định


1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Chính vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sẽ giúp doanh
nghiệp xác định được bản chất nhu cầu, động cơ của khách hàng, những lợi ích họ tìm
kiếm ở sản phẩm, cũng như quá trình thu thập thông tin và đánh giá các giải pháp thay

1.1 Lý do chọn đề tài
Theo báo cáo tổng kết của Bộ công thương, tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đạt
5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm 2011-2013 đạt 5,6%. Tuy
vậy hiện nay do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tốc độ tăng trưởng
nước ta đang có xu hướng giảm dần trong những năm tiếp theo. Theo báo cáo năm 2011
của Cục phát Triển Doanh nghiệp - Bộ Kế hoạch và đầu tư, trong số 9,5 triệu lao động
hiện đang làm việc tại doanh nghiệp nhỏ và vừa, chỉ có khoảng 25% lao động được qua
đào tạo và 18% lao động có chất lượng thấp. Để đáp ứng nhu cầu lao động cho sự nghiệp
công nhiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì cần phải đổi mới và phát triển công tác Giáo
dục - Đào tạo nghề. Thực trạng hiện nay đang diễn ra sự lạc hậu, thiết hụt nhiều mặt với
những vấn đề khác nhau. Một trong những vấn đề đang được quan tâm là cơ sở vật chất
của các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp hoặc Dạy nghề đó là hệ

thế của họ. Các quá trình này chịu tác động của rất nhiều nhân tố, trong đó có những

nhân tố nằm trong sự kiểm soát của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ
khai thác tốt các công cụ truyền thông tiếp thị nhằm tác động tích cực vào khách hàng,
giúp các doanh nghiệp thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh và có hiệu quả hơn. Đó
là cách mà doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, tăng sự nhận biết thương hiệu, xúc tiến
hình ảnh thương hiệu và xây dựng lòng trung thành khách hàng. Bên cạnh đó, để đạt
được hiệu quả trong môi trường cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng nỗ lực
trong hoạt động kinh doanh, mà trong đó “thấu hiểu được hành vi khách hàng là cơ sở
nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, gia tăng khả năng cạnh tranh
của sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp” (Phạm Vĩnh
Thanh, 2011).
Đối với các DN, việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu tố sống còn. Để bán

thống các phòng làm việc thí nghiệm, xưởng thực hành, thư viện, sách và các thiết bị cho

được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua

từng ngành nghề còn quá thiếu và hạn chế. Có thể nói cơ sở vật chất là một trong những

của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà DN mình cung cấp. Thông thường, sản

nhân tố quan trong không thể thiếu được với các trường thuộc hệ thống Giáo dục và Dạy
nghề. Trang thiết bị, cơ sở vật chất đầy đủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên trong
quá trình học tập, thực hành để hoàn thiện kiến thức cũng như kỹ năng thực tế. Với
những thực trạng và nhu cầu trên cho thấy lĩnh vực sản xuất, kinh doanh trang thiết bị
Giáo dục, Dạy nghề đang có tiềm năng tăng trưởng rất lớn.
Quan điểm marketing hiện đại là hướng tới khách hàng, tạo ra và duy trì khách hàng
thì việc doanh nghiệp “hiểu được tâm lý khách hàng, nắm bắt được những nhu cầu tiềm
ẩn của họ là một trong những yếu tố quan trọng để tạo ra lợi nhuận” (Nguyễn Thị Gấm,
2009). Nhu cầu khách hàng là rất phức tạp, nó phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý, phong
cách sống và xã hội nơi họ sinh sống. Nhu cầu khách hàng cũng rất khác nhau giữa các

khu vực điạ lý, các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính… Bên cạnh đó, với từng loại sản phẩm
khác nhau, tiến trình ra quyết định mua của khách hàng sẽ khác nhau.

phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp được bán cho khách hàng cá nhân. Để có thể đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân đã được thực hiện.
Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho các
trường CĐ, ĐH nên khách hàng của công ty không phải là khách hàng cá nhân mà là các
khách hàng tổ chức. Trong khách hàng cá nhân có những nét tương đồng với khách hàng
tổ chức nhưng cũng có những khác biệt nhất định. Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công
trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để
bổ sung cho những vấn đề nói trên. Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về
quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu về quyết định
mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy.


3
Thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí
nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.”
được tác giả lựa chọn nghiên cứu.

Nhằm mục đích xác định cơ sở lý thuyết về mô hình nghiên cứu. Cụ thể, đánh giá
dựa trên lý luận đề xuất mô hình nghiên cứu; sau đó tham khảo ý kiến chuyên gia (thảo
luận nhóm) với các cá nhân có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị phòng thí
nghiệm và trưởng khoa của một số trường nhằm củng cố nội dung bảng câu hỏi. Cụ thể là

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

tập trung khám phá và bổ sung các biến quan sát cho các thang đo lường.

Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau:

Nghiên cứu định lượng

-

Xác định các yếu tố tác động đến quyết định của tổ chức mua thiết bị phòng thí

nghiệm phục vụ dạy học.
-

Đo lường mức độ tác động của từng yếu tố đến quyết định mua thiết bị phòng thí

nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.
-

Khám phá sự khác biệt theo đặc điểm cá nhân tác động đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.
-

Đưa ra một số hàm ý chính sách nhằm tác động đến quyết định mua tổ chức đối

Trong nghiên cứu định lượng, tác giả thực hiện thu thập số liệu qua quá trình phỏng
vấn đối tượng khảo sát bằng những bảng câu hỏi được hiệu chỉnh từ nghiên cứu định
lượng. Với dữ liệu thu thập được, đầu tiên tác giả kiểm định độ tin cậy của thang đo
thông qua kiểm định Cronbach alpha và phân tích nhân tố (EFA) nhằm loại bỏ các biến
quan sát không đạt yêu cầu, tiếp theo là kiểm định các giả thuyết nghiên cứu thông qua
công cụ phân tích hồi quy đa biến và các kiểm định trung bình như: Independent Sample
T-test, ANOVA, One sample T-test.

với sản phẩm tại các Doanh nghiệp hiện nay.
1.5 Ý nghĩa nghiên cứu
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về mặc lý thuyết cũng như thực tiễn
cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, công ty quảng cáo. Cụ thể
như sau:
Thứ nhất, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho các danh nghiệp kinh doanh

TP.HCM.

thiết bị phòng thí nghiệm, có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục phục công tác giảng dạy của tổ chức

Phạm vi nghiên cứu là các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn

nhà nước. Từ đó, các doanh nghiệp trong nước có thể nắm bắt được từng yếu tố cũng như

thành phố Hồ Chí Minh có mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ cho việc dạy học.Thu

mức độ ảnh hưởng của chúng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào các yếu tố quan

thập số liệu thứ cấp từ các phòng ban của các trường, số liệu sơ cấp được thu thập qua

trọng để đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tổ chức. Điều này sẽ góp phần

phỏng vấn trực tiếp khách hàng từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2014.

giúp cho các doanh nghiệp trong việc hoạch định, thiết kế và nâng cao hiệu quả kinh

1.4 Phương pháp nghiên cứu

doanh.

Quá trình nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và
nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định tính

Thứ hai, kết quả của nghiên cứu này sẽ giúp cho các công ty quảng cáo và nghiên
cứu thị trường nắm bắt được vai trò của các yếu tố trên cũng như các thang đo lường


5
chúng. Từ đó, giúp cho các công ty này xây dựng các chương trình quảng cáo và thực

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

hiện các dự án nghiên cứu thị trường được đúng hướng và có hiệu quả.

2.1 Cơ sở lý luận

1.6 Kết cấu đề tài

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức

Luận văn có kết cấu được 5 chương như sau:

Có sự khác biệt đáng kể giữa thị trường sản phẩm công nghiệp và thị trường sản

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu. Nội dung chương này trình bày khái

phẩm cho người tiêu dùng. Các khách hàng trên thị trường người tiêu dùng mua hàng

quát về lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,

hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, trong khi đó các

và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và giá trị thực tiễn của đề tài nghiên

khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra những

cứu.

hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. Khách
Chương 2: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu. Chương này trình bày tổng

hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân.

quan về cơ sở lý thuyết, mô hình nghiên cứu, các định nghĩa và các khái niệm liên quan,

Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị

làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu.

trường công nghiệp.

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu. Chương này trình bày quy trình nghiên cứu, các

Các tổ chức kinh doanh không chỉ bán, mà họ còn mua những khối lượng lớn

phương pháp nghiên cứu được áp dụng, nhằm phát triển mô hình mô hình nghiên cứu và

nguyên liệu, các bộ phận thành phẩm, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ và các dịch vụ kinh

xây dựng thang đo chính thức cho mô hình nghiên cứu của luận văn.

doanh. Webster và Wind định nghĩa việc mua hàng cho tổ chức là “quá trình thông qua

Chương 4: Kết quả nghiên cứu. Từ kết quả số liệu khảo sát thu được, chương này
sẽ tiến hành phân tích và kiểm định thang đo, kiểm định mô hình hồi qui và các giả
thuyết đặt ra của mô hình nghiên cứu.

quyết định, qua đó các tổ chức chính thức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và
dịch vụ mua ngoài”.
Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính, như sau:

Chương 5: Kết luận và hàm ý chính sách. Chương này sẽ tiến hành thảo luận kết

(1) Các doanh nghiệp sản xuất, (2) các doanh nghiệp thương mại và (3) các tổ chức phi

quả đạt được, từ đó đưa ra một số hàm ý chính sách phát triển. Sau đó, tác giả sẽ tiến

lợi nhuận mà điển hình là các tổ chức chính quyền. (Nguồn: Quản trị marketing – Philip

hành tổng kết những hạn chế của đề tài và gợi mở cho những nghiên cứu tiếp theo.

Kotler,2001, NXB Thống Kê)
- Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị
trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm
những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu
cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức có nhiều khác biệt với
những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và
các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như
tiến trình quyết định mua.


7
thuộc diện quản trị của mình. Đặc điểm chung của nhiều tổ chức này là ngân quỹ nhỏ và
- Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu:
+ Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn
so với thị trường tiêu dùng.
+ Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.
+ Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ
bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu
nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất
cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo.
+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu
theo giá thấp).
+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư
liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu
dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến
một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là
nguyên lý gia tốc (acceleration principle).

- Bản chất của khách hàng tổ chức
+ Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng,
quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
+ Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
+ Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ
thuộc khá nhiều vào nhau.
+ Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực
tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng
tăng...
2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền
Theo Philip Kotler thị trường các tổ chức chính quyền bao gồm các trường học,
bệnh viện,...và các tổ chức khác phải cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những người

khách hàng không được đi lại tự do. Một nhân viên cung ứng của trường học phải quyết
định các trang thiết bị thí nghiệm được cung cấp cho nhà trường như một phần của dịch
vụ trọn gói. Việc giảm chi phí đến mức tối thiểu cũng không phải là mục tiêu, bởi vì nếu
cho sinh viên thực hành với thiết bị kém chất lượng và làm sai lệch các số liệu thì họ sẽ
phàn nàn với những người khác sẽ làm tổn hại đến uy tín của nhà trường. Nhân viên cung
ứng của nhà trường phải tìm kiếm những người bán trang thiết bị thí nghiệm cho tổ chức
có chất lượng đảm bảo hay vượt lên trên một tiêu chuẩn tối thiểu nhất định và giá lại rẻ.
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing
phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại
quyết định mua nào; Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau; Ai là
người đưa ra các quyết định; Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì; Những yếu tố
nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức.
Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách
hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau. Mô hình đơn
giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình 2.1.
Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác
nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua. Những tác

nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân
khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ
thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các
đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng
đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán. Để
thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm
hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành
những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.


9
cạnh tranh, chuẩn bị kỹ việc tham gia đấu thầu, và tăng cường thông tin để giới thiệu và
khuếch trương danh tiếng của công ty.
2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền
2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua
Theo Phillip Kotler, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh
nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau theo hình 2.2. Nhưng cũng có
những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ
Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức

cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người

(Nguồn:Buyer Behavior: A Decision-Making Approach, Raymond Horton, 1984)
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua

bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng

của khách hàng tổ chức. Ở đây tác giả chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng tổ chức là

những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định

chính quyền.

mua.

Ở hầu hết các nước, các tổ chức của chính quyền là người mua chủ yếu hàng hóa và

Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều

dịch vụ. Việc mua sắm của chính quyền có những đặc điểm nhất định. Vì những chi tiêu

yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội

của họ chịu sự kiểm tra chung, các tổ chức chính quyền đòi hỏi rất nhiều công việc giấy

đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù nhà nước là khách hàng mua với khối lượng lớn

tờ, bên phía người cung ứng. Một mặt khác nữa là các tổ chức chính quyền thường đòi

và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều

hỏi người cung cấp cung ứng tham gia đấu thầu và thông thường họ ký kết hợp đồng với

người, nhiều bộ phận liên quan.

người thầu giá thấp nhất. Trong một số trường hợp đơn vị nhà nước có chiếu cố đến chất
lượng thượng hạng hay uy tín hoàn thành hợp đồng đúng thời hạn của người cung ứng.
Vì một số lý do, nhiều công ty bán hàng cho tổ chức chính quyền vẫn không công
bố hướng Marketing riêng. Các chính sách mua sắm của chính quyền chú trọng nhiều đến

giá cả làm cho các nhà cung ứng phải đầu tư nổ lực đáng kể để hạ giá thành của mình.
Trong những trường hợp các đặc điểm của sản phẩm được xác định kỹ lưỡng thì việc tạo
điểm khác biệt cho sản phẩm không phải là một yếu tố marketing. Việc quảng cáo và bán
hàng trực tiếp cũng không tác động nhiều đến kết quả thắng thầu. Tuy nhiên, một số công

Hình 2.2: Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất

ty đã thành lập bộ phận marketing chuyên phụ trách các cơ quan chính quyền. Ví dụ như

trong các tình huống mua khác nhau.

Rockwell, Kodak.... những công ty này dự đoán các nhu cầu và đề án của nhà nước, tham

(Nguồn : Quản trị marketing – Philip Kotler,2001, NXB Thống Kê)

gia vào việc xác định các quy cách sản phẩm, thu nhập thông tin tình báo về các đối thủ


11
Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ
chức thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong
những tình huống mua khác.
Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính
quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của
mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ
chức chính quyềntiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức
mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà
các tổ chức thường áp dụng là: 1 - Đấu thầu công khai và 2 - Hợp đồng dựa vào thương
lượng.
Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính quyền yêu

cầu những nhà cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội
dung mua bán và các điều kiện giao dịch. Hợp đồng thường được trao cho những người
có giá chào hàng thấp nhất. Trong trường hợp này, người cung ứng phải cân nhắc khả
năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc
tính kỹ thuật, giá cả, các yêu cầu về giao hàng... để thắng thầu.
Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chức mua là
chính quyền thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thương lượng trực
tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điều kiện đã được hai
bên nhất trí. Phương pháp này thường được sử dụng cho các dự án phức tạp, đòi hỏi
những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao và trong
các trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự. Việc thi hành hợp động được kiểm soát
thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp
đồng có thể được xem xét lại.
Nhiều công ty cung ứng hàng cho các tổ chức của Chính phủ, do một số nguyên
nhân, đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình. Vì cho
rằng tổng chi phí cho các cơ quan Nhà nước do các quan chức dân cử xác định. Chính
sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn đề giá cả. Nên những

người cung ứng chỉ tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực công nghệ với mục địch giảm
chi phí sản xuất. Và một khi các đặc tính của hàng hóa đã được trình bày tỉ mỉ trong
những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hóa không còn là yếu tố Marketing nữa.
Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thì quảng cáo và các phương pháp bán hàng
cá nhân không còn ý nghĩa đặc biệt nữa.
Song ngày càng có nhiều công ty bắt đầu thành lập những bộ phân chuyên trách
marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan Nhà nước. Họ muốn
phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ sở khoa học hơn,
chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức chính quyền, tự mình đưa ra những
dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình
thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của công ty.
2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua

Theo Philip Kotler, những người mua là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức chính
quyền đều chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người
làm Marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với
giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo
nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào
việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm Marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình
huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.


13
đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của tổ chức chính quyền đối với người
mua như thế nào?
Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua mà những người
làm Marketing cần lưu ý:
Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:
Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các tổ
chức chính quyền. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều tổ chức chính quyềnđã nhận
thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn
thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến
việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số
Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất

(Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,NXB Thống Kê)
Các tổ chức chính quyền mua thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn

người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
Cung ứng tập trung:
Trong các tổ chức chính quyền, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu

những yếu tố cá nhân.

cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung trọn gói

(a) Các yếu tố môi trường

hơn. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho tổ chức, nhưng

Các tổ chức chính quyền mua chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi

cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch

trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của

Marketing cao hơn.

đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các tổ chức nhà nước mua có

(c) Các yếu tố quan hệ cá nhân

xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm với những chức vụ, thẩm quyền, sự

mức chi tiêu của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm Marketing

đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người

chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.

khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong

Ngoài ra, các tổ chức chính quyền mua cũng chịu những tác động của sự phát triển

nhiều trường hợp, người làm Marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi

công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing phải tiên liệu những yếu

tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông

tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành

tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.

những cơ hội kinh doanh.

(d) Các yếu tố cá nhân

(b) Các yếu tố tổ chức

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận

Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và

thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như

các hệ thống riêng của mình. Người làm Marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần

tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro

biết những ai tham gia vào quyết định mua của tổ chức chính quyền? Những tiêu chuẩn


15
và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác
nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm Marketing phải biết rõ những khách hàng của mình và
điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ
cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.

tích trên, ta thấy rằng thiết bị phòng thí nghiệm có ý nghĩa to lớn với quá trình dạy học.
Cụ thể:
-

Giúp người học dễ hiểu bài, hiểu bài sâu sắc và nhớ bài lâu hơn. Tạo điều kiện

thuận lợi nhất cho sự nghiên cứu các thuộc tính bề ngoài của đối tượng và các tính chất
có thể tri giác trực tiếp của chúng. Giúp cụ thể hóa những cái quá trừu tượng, đơn giản
hóa những máy móc và thiết bị quá phúc tạp.

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học
2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học
Theo Từ điển Tiếng Việt thì “Thiết bị là tổng thể nói chung những máy móc, dụng
cụ, phụ tùng cần thiết cho một hoạt động nào đó”(Từ điển tiếng Việt).
Theo tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025, “Phòng thí nghiệm là một tổ chức thực
hiện quá trình hiệu chuẩn và (hoặc) thử nghiệm”.
Theo GS.TSKH Nguyễn Văn Hộ và PGS.TS Hà Thị Đức, “Thiết bị phòng thí

-

Giúp người học phát triển năng lực nhận thức, đặc biệt là khả năng quan sát, tư

duy (phân tích, tổng hợp các hiện tượng, rút ra những kết luận có độ tin cậy…).
-

Giúp giáo viên tiết kiệm được thười gian trên lớp trong mỗi tiết học. Giúp giáo

viên điều khiển được hoạt động nhận thức của con người, kiểm tra, đánh giá kết quả học
tập của người học được thuận lợi và có hiệu suất cao.
2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường
CĐ- ĐH tại TP.HCM

nghiệm là những dụng cụ được chế tạo đặc chủng phục vụ cho những môn học tương ứng

Trong công tác dạy và học tại các trường đại học, cao đẳng, vai trò của các phòng

như hóa học, vật lý, kỹ thuật…. Thiết bị phòng thí nghiệm được chế tạo bằng trình độ

thí nghiệm là cực kỳ quan trọng. Đặc biệt đối với nhóm ngành kỹ thuật, hay nghiên cứu

công nghệ cao và đòi hỏi phải sử dụng điện năng”.

cơ bản. Theo số liệu điều tra của tác giả, hiện nay trên địa bàn TP.HCM có 28 trường ĐH

Từ những khái niệm của các nhà khoa học, có thể hiểu: Thiết bị phòng thí nghiệm

có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 45 trường ĐH công lập và ngoài công lập

phục vụ dạy học là hệ thống đối tượng vật chất, thiết bị máy móc được Gíao viên, Học

(Có 2 trường thuộc Sở giáo dục & đào tạo TP.HCM quản lý); Có 25 trường CĐ có phòng

sinh sử dụng trong quá trình dạy học nhằm đạt được mục tiêu dạy học đề ra.

thí nghiệm phục vụ dạy học trong 37 trường CĐ công lập và ngoài công lập (Phụ lục 6).

Như chúng ta đã biết, con đường nhận thức đi từ “Trực quan sinh động đến tư duy

Hiện nay nhiều phòng thí nghiệm, xưởng thực hành trong các trường Đại học, Cao

trừu tượng, và từ tư duy trừu tượng quay trở lại phục vụ thực tiễn. Do đó khi dạy các môn

đẳng đang thiếu kinh phí mua sắm thiết bị dạy học. Một số khác lại loay hoay với bài

học, đặc biết là các môn khoa học tự nhiên, kỹ thuật cần chú ý đến các vấn đề sau: Người

toán tìm nguồn kinh phí duy tu, bảo dưỡng máy móc hàng năm. Chính vì vậy, nhiều

học tri giác trực tiếp các đối tượng nhận thức. Con đường nhận thức này được thể hiện

khoa, ngành vẫn đang dạy và học bằng những thiết bị cũ kỹ. Sinh viên sau khi ra trường

dưới dạng người học quan sát các đối tượng nghiên cứu ở trong các giờ học hay khi đi

vẫn phải được các doanh nghiệp đào tạo lại… Như trường Cao đẳng Cao Thắng có khoa

tham quan. Dưới sự hướng dẫn của giáo viên, người học tri giác không chỉ từ phía bản

cơ khí là một trong số những khoa được nhà trường chú trọng đầu tư trang thiết bị máy

thân đối tượng nghiên cứu mà tri giác những hình ảnh, biểu tượng, sơ đồ phản ảnh một

móc với mức trung bình vào khoảng 2 tỷ đồng/năm. Nhưng trong số 7 xưởng thực hành

bộ phận nào đó của đối tượng. Quá trình nghiên cứu, người học có thể tìm hiểu được bản

chỉ có xưởng thực hành chẩn đoán động cơ là được đầu tư mạnh nhất (5 tỷ đồng), các

chất của đối tượng của các quá trình và hiện tượng đã thực sự xảy ra. Trên cơ sở phân

xưởng khác chỉ được đầu tư ở mức cơ bản.


17
TS Vũ Trí Xương, Trưởng khoa Cơ khí động lực (Trường Cao đẳng Cao Thắng)
cho biết: “Khoa có gần 2.500 sinh viên, trong đó có 400 sinh viên trong dạng thường
xuyên thực hành. Nhưng do trường không đủ điều kiện trang bị các động cơ đời mới nên
vẫn phải sắp xếp cho sinh viên kiến tập tại doanh nghiệp lắp ráp ô tô từ 6-20 tuần trong
toàn thời gian học. Mục đích là để sinh viên quen dần với máy móc tại đây”.
Song không ít trường vẫn đang phải dạy và học với những thiết bị thực hành lạc
hậu. Như không chỉ thiếu máy móc phân tích thiết yếu cho ngành sinh học phân tử,

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả
Vì chưa có những nghiên cứu trong nước về quyết định mua của tổ chức. Tác giả
dựa vào Luật đấu thầu, quy trình đầu tư mua sắm tại tại trường học và cơ sở lý luận từ
chương 2. Tác giả đề nghị mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
thí bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học bao gồm:
-

Biến độc lập định lượng bao gồm: Thương hiệu; Công nghệ; Chất lượng sản

phẩm; Dịch vụ; Giá cả; Tài chính; Nhóm tham khảo; Chiêu thị; Niềm tin; Tỷ lệ chiết

chuyên ngành sinh lý thực vật vốn có nhiều công đoạn thí nghiệm, thực hành cần máy đo

khấu.

quang hợp, đo hô hấp cũng đang sử dụng một máy có công năng tương tự được mua từ

-

Biến phụ thuộc định tính là quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm.

-

Biến độc lập định lượng: Vị trí công tác; Cơ quan công tác; Khả năng thuyết phục;

năm 1962, mỗi lần hư phải tìm phụ tùng thay thế rất vất vả. Giảng viên cũng phải tự tìm
mua nhiều thiết bị khác nhau để chế các dụng cụ thí nghiệm...Vì vậy, các công đoạn thí

Mức độ trong quyết định;

nghiệm thực hiện khá thủ công.
TS Nguyễn Du Sanh, ĐH Khoa học tự nhiên (ĐHQG TP.HCM) trưởng khoa sinh
học, cho biết: “Chúng tôi nhiều lần đề nghị trường trang bị máy đo quang hợp mới nhưng
chưa được duyệt vì kinh phí quá cao. Một máy hiện đại giá khoảng 50.000 USD”. Nhiều
giảng viên của trường lo ngại về sự chênh lệch rất lớn giữa trường và các doanh nghiệp,
khi các công ty hiện nay sử dụng máy móc hiện đại hơn hẳn khiến nhiều sinh viên ra
trường không thể làm việc được.
Mặc dù các trường ĐH, CĐ đều đang thiếu thiết bị, song bản thân việc đầu tư mua

sắm trang thiết bị cũng chưa được thực hiện một cách khoa học. Vì vậy hiệu quả đầu tư
chưa được như mong muốn.Vì quá trình lập dự án đầu tư thiết bị đào tạo được thực hiện
vào quý 1 hằng năm. Nhưng việc duyệt dự toán đầu tư rất dài, khoảng đầu quý 4 mới
xong. Vì thế việc hoàn thành thủ tục đấu thầu, kết thúc đấu thầu, lựa chọn nhà thầu
thường kết thúc vào cuối tháng 12. Trong khoảng thời gian này, biến động của ngoại tệ,
lạm phát khiến việc lựa chọn thiết bị không như ý muốn của người lập dự án, dẫn đến sai
lệch xuất xứ thiết bị, chất lượng không đạt yêu cầu.
Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất


19

2.2.1 Thương hiệu
Bắt đầu từ khi Schooler (1965) đề ra khái niệm hình ảnh quốc gia trên khắp thế giới
đã có rất nhiều nghiên cứu chứng minh sự tồn tại và ảnh hưởng của quốc gia đối với
người tiêu dùng trong quyết định mua sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài, trong một nghiên
cứu của Anderson và Jolibert (1995) phát hiện hình ảnh quốc gia chi phối mua hàng nước
ngoài của người tiêu dùng là 0.19. Tức là quyết định mua hàng nước ngoài của người tiêu
dùng thì nhân tố hình ảnh quốc gia chi phối 19%.

Giả thuyết H2: Yếu tố thiết kế có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.3 Chất lượng sản phẩm
Theo Phillip Crosby (1999): “Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu”.
Geigenbum cho rằng “Chất lượng sản phẩm là tập hợp các đặc tính kỹ thuật công
nghệ và vận hành của sản phẩm nhờ chúng mà sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dung khi sử dụng sản phẩm”.

Nghiên cứu của Keller (2008) định nghĩa “hình ảnh thương hiệu là các cảm nhận

Philip Kotler (2001) “Chất lượng là khi khách hàng của chúng ta quay trở lại, và sản

của khách hàng về một thương hiệu, được phản ánh bằng những liên tưởng lưu giữ trong

phẩm của chúng ta thì không. Sự khác biệt chất lượng sản phẩm thể hiện chất lượng vượt

ký ức của khách hàng về thương hiệu đó”. Những liên tưởng này có thể xuất hiện ở mọi
hình thức và có thể phản ánh các đặc điểm của sản phẩm và các khía cạnh khác độc lập
khỏi sản phẩm.
Từ những lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố thương hiệu gồm:
- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Quốc gia
- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Doanh nghiệp
- Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu tốt, lâu năm trên thị trường
Giả thuyết H1: Yếu tố thương hiệu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua
thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.2 Công nghệ
Khi lựa chọn các trang thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, các đặc điểm đặc
trưng về cấu trúc sản phẩm sẽ là yếu tố quyết định quan trọng đối đối khách hàng.
Khách hàng có thể có các liên tưởng với một sản phẩm có tính thẩm mỹ cao, tính
năng phù hợp với người sử dụng nên hiệu năng có thể cũng phụ thuộc vào những yếu tố
kỹ thuật, ứng dụng v.v…
Từ đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố công nghệ:
- Hàng hóa có tính năng độc đáo, ưu việt
- Sản phẩm có thiết kế đẹp và khả năng ứng dụng cao
- Công nghệ sản xuất hiện đại, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng hàng hoá

trội, tính độc đáo, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng”.
Do đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chất lượng sản phẩm:
- Sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng
- Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, độ bền sử dụng cao.

- Linh kiện, thiết bị lắp ráp sản phẩm được cung ứng từ những hãng có thương hiệu
uy tín
- Có quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm
Giả thuyết H3: Yếu tố chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết
định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.4 Dịch vụ
Theo Gronroos (1990) dịch vụ là một hay một chuỗi hoạt động ít nhiều có tính chất
vô hình trong đó diễn ra sự tương tác giữa khách hàng và các nhân viên, các nguồn lực
vật chất, hàng hóa hay hệ thống cung cấp dịch vụ.
Theo Zeithaml và Bitner (2000), dịch vụ là những công việc, những quy trình và
những sự thực hiện.
Độ tin cậy, độ bền và khả năng cung cấp dịch vụ đi kèm của sản phẩm: cảm nhận
về hiệu năng của sản phẩm thường bị tác động bởi các yếu tố như tốc độ, độ chính xác và
sự chu đáo khi giao và lắp đặt sản phẩm; sự nhanh chóng, thái độ lễ độ và hợp tác trong
dịch vụ chăm sóc khách hàng; chất lượng và thời gian của dịch vụ sửa chữa, v.v…


21
Từ các nghiên cứu trên tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố dịch bao gồm các
thuộc tính:
- Công ty luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết về chế độ bảo hành
- Có cam kết kế hoạch đào tạo và chuyển giao công nghệ
- Nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm.
- Độ đáng tin cậy về giao hàng và khả năng cung ứng hàng hóa
Giả thuyết H4: Yếu tố dịch vụ có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.5 Giá cả
Theo Philip Kotler (2001): yếu tố giá cả của sản phẩm là vấn đề mà khách hàng
quan tâm lớn nhất khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm. Sự kỳ vọng về giá cả cạnh
tranh so với những sản phẩm khác, giá cả trong giai đoạn hiện nay là thấp nhất, giá cả

xứng đáng với giá trị nhận được ...
Từ lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố giá cả bao gồm các thuộc tính:
- Mức giá vào phù hợp với khả năng đầu tư
- Không thể tìm được sản phẩm có tính năng tương tự với mức giá thấp hơn
- Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm hết tất cả những chi phí phát sinh (thuế trước bạ,
vận chuyển...)
- Giá cả phù hợp với tính năng của thiết bị hàng hóa
Giả thuyết H5: yếu tố giá cả có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị
phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.6 Tài chính
Nghiên cứu ở Melbourne, Australia (Reid & Mill, 2004) đã phân tích các quyết định
mua cho người mua lần đầu tiên và đã xác định các thuộc tính có ảnh hưởng nhất đến
quyết định mua hàng bằng cách sử dụng phân tích nhân tố. Các kết quả nghiên cứu của
bài báo chỉ ra rằng các vấn đề tài chính giải thích được khoảng 30% các quyết định mua
hàng của người mua lần đâu tiên. Thêm vào đó tình hình tài chính thường kéo theo với

những yếu tố như phương thức thanh toán, chi phí vay…(Opoku & Abdul- Muhmin,
2010)
Từ đó tác giả xây thang đo cho yếu tố tài chính:
- Công ty có khả năng thanh khoản cao, tự chủ về tài chính
- Phương thức thanh toán của công ty linh hoạt, theo tiến độ cung cấp lắp đặt
- Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo tiến độ theo phương thức thanh toán
Giả thuyết H6: Yếu tố tài chính có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.7 Nhóm tham khảo
Theo Paul Pelleman (1998): Con người còn là một thực thể xã hội. Điều này có
nghĩa con người luôn có xu hướng hòa nhập và tương tác với cộng đồng trong vấn đề
truyền đạt thông tin.
Từ đó, quyết định lựa chọn mua của khách hàng luôn cần thông tin và họ thường
trao đổi với những nhóm tham khảo xung quanh. Nhóm tham khảo bao gồm: Chuyên

viên kỹ thuật, nhà tư vấn, thẩm định.... Những quan điểm của nhóm tham khảo sẽ tác
động đến nhận thức và chi phối hành vi tổ chức trong việc lựa chọn mua.
Tác giả xây dựng thang đo nhóm tham khảo:
- Theo ý kiến từ công ty tư vấn, giám sát
- Theo ý kiến từ Phòng quản trị- thiết bị và xây dựng
- Theo ý kiến từ Ban lãnh đạo nhà trường
- Tin theo ý kiến của các Cơ quan chức năng liên quan
Giả thuyết H7: Yếu tố nhóm tham khảo có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định
mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.8 Chiêu thị
Theo Paul Pelleman (1998): Có những quan niệm của con người sẽ được hình
thành một cách vô thức bởi những thông tin tác động từ những hoạt động chiêu thị của
công ty. Những quan niệm này tác động đến hành vi của tiêu dùng.
Chiêu thị là một trong những chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp. Từ
đó tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chiêu thị có những nội dung:


23
- Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động triển lãm, hội thảo
- Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các hoạt động của Nhà trường
- Công ty tổ chức cho khách hàng tham quan, vận hành các sản phẩm, thiết bị mới
Giả thuyết H8: Yếu tố chiêu thị có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.9 Niềm tin
Theo Paul Pelleman (1998): Hành vi của con người chịu ảnh hưởng bởi những yếu
tố hoàn cảnh và tâm lý khác chi phối.
Thiết bị phòng thí nghiệm cho tổ chức là một tài sản có giá trị lớn. Do vậy, người
quyết định rất ngại rủi ro và họ thường đặt niềm tin vào những công ty quen thuộc hoặc
những công ty có thương hiệu uy tín. Niềm tin được biểu hiện qua việc công ty đó luôn
tôn trọng những cam kết với khách hàng hay không, chất lượng của sản phẩm, hay tiềm

lực của doanh nghiệp. Đương nhiên, các doanh nghiệp quan tâm đến những niềm tin mà
người ta mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình. Những niềm tin
đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo
những hình ảnh đó. Từ đó, Tác giả xây dựng thang đo như sau:

- Đưa vào quỹ Công đoàn của Nhà trường
- Dành cho Quỹ Công đoàn và các cá nhân liên quan
- Dành cho Ban lãnh đạo Nhà trường
Giả thuyết H10: Yếu tố tỷ lệ chiết khấu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định
mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
Đối với yếu tố đặc tính cá nhân khác, tác giả đưa ra giả thuyết như sau:
Giả thuyết H11a: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục
vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có vị trí công tác khác nhau.
Giả thuyết H11b: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục
vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có nơi công tác khác nhau.
Giả thuyết H11c: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục
vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm khả năng thuyết phục người
khác.
Giả thuyết H11d: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục
vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm mức độ chắc chắn trong các
quyết định.

- Công ty đã từng cung cấp cho Nhà trường
- Công ty là nhà cung cấp mới
- Công ty có mối quan hệ với Nhà trường
Giả thuyết H9: Yếu tố niềm tincó ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu
Theo Theo Philip Kotler (2001): Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do
những điều kiện, hòan cảnh môi trờng thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến hách

hàng. Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: định giá chiết khấu, định giá phân biệt,
định giá để quảng cáo, định giá theo địa dư. Từ đó tác giả xây dựng thang đo tỷ lệ chiết
khấu như sau:
- Giảm trực tiếp vào giá thành

Tóm tắt chương 2
Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động đến
quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về khách hàng tổ
chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và
mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức. Qua đó, tác giả đã xây
dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn.
Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao
đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.


25

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.2 Nghiên cứu định tính
3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:
Nghiên cứu định tính được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn 20 ý kiến,

3.1 Quy trình nghiên cứu

phỏng vấn tay đôi và thảo luận nhóm tập trung nhằm vừa khám phá, vừa để khẳng định,
điều chỉnh, bổ sung các nhân tố cấu thành yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua đồng thời
phát triển thang đo những nhân tố này và thang đo quyết định nhân tố mua của khách
hàng tổ chức.

-

Phỏng vấn 20 ý kiến (phỏng vấn khám phá): Tác giả thực hiện bằng khảo sát câu

hỏi mở với 17 cá nhân thuộc tổ chức nhà trường đã mua thiết bị phòng thí nghiệm.
Những yếu tố nào theo họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng sẽ được ghi vào bảng câu
hỏi.
-

Phỏng vấn tay đôi: Kết hợp dữ liệu thu thập được từ bước phỏng vấn khám phá và

các cơ sở lý thuyết, tác giả đưa ra bảng câu hỏi thảo luận tay đôi- phỏng vấn sâu. Trong
quá trình phỏng vấn, các thang đo lý thuyết được đối chiếu với các ý kiến của khách hàng
là tổ chức đồng thời tìm ra các yếu tố phát sinh từ thực tế. Để đảm bảo các ý kiến cá nhân
khách hàng thuộc tổ chức tương đối chính xác, tổng số đáp viên được phỏng vấn cho đến
khi ý kiến trùng lại đến 80% là 17 người.
-

Phỏng vấn nhóm: Có 2 nhóm được nghiên cứu. Mỗi nhóm gồm 10 người là những

người thuộc các trường đã mua, có ý định mua thiết bị phòng thí nghiệm; Nhóm còn lại là
các lãnh đạo của một số doanh nghiệp kinh doanh có liên quan. Phỏng vấn nhóm được
thực hiện tại Công ty Cổ Phần Quốc tế MBA (31 Trần Thiện Chánh, P.12, Quận 10,
TP.HCM) do tác giả điều phối và chương trình thảo luận. Bước đầu tiên tác giả thảo luận
với các nhóm bằng một số câu hỏi mở có tính chất khám phá để xem họ phát hiện ra các
nhân tố nào và theo những khía cạnh nào ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng
thí nghiệm. Sau đó, tác giả giới thiệu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị
phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn
TP.HCM được tác giả đề xuất trong chương 2 để các thành viên thảo luận và nêu chính
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu

kiến (Phụ lục 2)
Cuối cùng, tác giả tổng hợp các ý kiến được 90% số thành viên tán thành.


27
3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính
Dựa vào các thông tin nghiên cứu định tính, tác giả có kết quả các biến quan sát cho
các mục yếu tố thương hiệu, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả, nhóm tham khảo, tài
chính, chiêu thị, niềm tin và quyết định mua theo lý thuyết đã nếu trong chương 2. Đối
với các yếu tố còn lại, xét ý nghĩa từng ý kiến tin thu nhập được từ đáp viên về nhu cầu

điện di được sản xuất tại USA hơn. Như vậy cũng cùng một công nghệ của một thương
hiệu nhưng với xuất xứ hàng hóa khác nhau thì khách hàng vẫn chọn thương hiệu tại nơi
công nghệ ra đời. Như vậy yếu tố thương hiệu đã bao gồm yếu tố công nghệ, như vậy có
sự trùng ý trong bảng câu hỏi. Vì thế tác giả quyết định loại thang đo này.
•

Yếu tố tỷ lệ chiết khấu:
Trong lĩnh vực kinh doanh, cuộc rượt đuổi về chi hoa hồng và các “dịch vụ đặc

thiết thị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, tác giả lược bỏ yếu tố công nghệ và yếu tố tỷ
lệ chiết khấu; Đồng thời bổ sung và chi tiết hóa các yếu tố Tài chính, Niềm tin như sau:
•

Yếu tố tài chính:
Khách hàng là tổ chức nhà nước luôn coi trọng nhà cung cấp có khả năng năng

lực tài chính để cung cấp hàng hóa có đúng thời hạn đã ký kết trước đó hay không, có bị
dính líu đến pháp luật hay không, có minh bạch trong hồ sơ, chứng từ thanh toán hay

không. Vì thế dựa vào kết quả thảo luận nhóm tác giả bổ sung thêm biến quan sát: Hồ sơ
pháp lý, chứng từ thanh toán đầy đủ.
•

Yếu tố niềm tin:
Khách hàng luôn hài lòng với những công ty đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản

phẩm hay dịch vụ trước đó. Việc này sẽ gây được sự tin tưởng nơi khách hàng. Do đó,
hình ảnh tốt đẹp sẽ lưu lại trong tâm trí khách hàng và ngược lại.
Dự vào kết quả thảo luận nhóm, tác giả đã bổ sung thêm biến quan sát: Công ty đã
từng cung cấp cho Nhà trường.
•

Yếu tố công nghệ:
Có một thực tế hầu như ai cũng nhận thấy là thế giới đã và đang chứng kiến sự phát

triển chóng mặt của nền công nghệ hiện đại trên phạm vi toàn cầu. Công nghệ càng cao

biệt” dành cho khách hàng, cùng với các khoản chi để duy trì mối quan hệ, được xem là
“thỏa thuận ngầm” giữa doanh nghiệp với khách hàng. Chính vì là thỏa thuận ngầm nên
các đáp viên trong khảo sát 20 ý kiến đều không tán thành thang đo này.
Thêm nữa, vì tính thực tiễn của các quy định, không loại trừ những vi phạm về quy
định hoa hồng sẽ dẫn đến nhiều vi phạm khác nhằm che lấp hoặc dấu diếm vi phạm về
quy định chung. Cuối cùng, tất cả những vi phạm đó người phải chịu trách nhiệm trước
pháp luật không ai khác vẫn thuộc về các cá nhân là những đáp viên. Với những lý do
nêu trên, chắc rằng các đáp viên sẽ không đánh dấu vào thang đo này. Cũng theo quy
định trong sàn lọc bảng câu hỏi, thì những bảng trả lời thiếu thì coi như không hợp lệ và
sẽ không đủ số lượng mẫu để nghiên cứu. Vì thế tác giả quyết định loại thang đo này.
Dựa vào kết quả thảo luận nhóm, tác giả đã thiết kế, điều chỉnh bổ sung các thành
phần cấu thành yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ

dạy học; Đồng thời phát triển thành thang đo. Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học
được tác giả phát triển dựa trên cơ sở kết quả thảo luận nhóm, kết hợp với cơ sở lý luận
trình bày trong chương 2.

thì thương hiệu của công ty càng được nâng cao uy tín trong lòng khách hàng, ví dụ như
với mạng lưới tiêu thụ toàn cầu và với những cái tên gắn liền với lịch sử hàng hoá như
máy vi tính IBM, máy nghe nhạc Walkman, vi xử lý lntel, v.v.
Về mặt thực tế, ví dụ như một máy diện di trong nghiên cứu sinh học có công nghệ
của Bio-rad nếu được sản xuất tại Singapore và cũng máy điện di có công nghệ của Biorad nếu được sản xuất tại USA với giá thành cao hơn nhưng khách hàng vẫn chuộng máy

-

Thang đo được phát triển dưới hình thức thang đo Likert 5 bậc (1 là hoàn toàn

không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:


29

Mức độ quan trọng
Mã
hóa

Các biến quan sát

Hoàn
toàn
không
quan

trọng

Không
Quan
trọng

Bình

Quan
thường trọng

Hoàn
toàn
Quan
trọng

TH1

Hàng hóa mang thương hiệu Quốc
gia.

1

2

3

4

5

TH2

Hàng hóa mang thương hiệu
Doanh nghiệp

1

2

3

4

5

TH3

Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu
tốt, lâu năm trên thị trường.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố chất lượng Sản phẩm" - ký hiệu CL
Sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử
dụng.

1

2

3

4

5

CL2

Sản phẩm của công ty có chất
lượng tốt, độ bền sử dụng cao.

1

2

3

4

5

Có quy trình kiểm tra chất lượng
sản phẩm.

1

2

3

4

5

DV4

Độ đáng tin cậy về giao hàng và
khả năng cung ứng hàng hóa.

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Không thể tìm được sản phẩm có
GC2 tính năng tương tự với mức giá
thấp hơn.

1

2

3

4

5

Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm
GC3 hết tất cả những chi phí phát sinh
(thuế trước bạ, vận chuyển ...).

1

2

3

4

5

Giá cả phù hợp với tính năng của
thiết bị hàng hóa.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố giá cả" - ký hiệu GC

GC4

CL1

CL4

Nhân viên có trình độ chuyên môn
cao, nhiều kinh nghiệm.

GC1

Đo lường về "Thương hiệu " - ký hiệu TH

Linh kiện, thiết bị lắp ráp sản
CL3 phẩm được cung ứng từ những
hãng có thương hiệu uy tín.

DV3

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố dịch vụ" - ký hiệu DV
Công ty luôn thực hiện đúng
DV1 những gì đã cam kết về chế độ bảo
hành.

1

Có cam kết kế hoạch đào tạo và
DV2
chuyển giao công nghệ.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố tài chính " - ký hiệu TC
Công ty có khả năng thanh khoản
cao, tự chủ về tài chính.

1

2

3

4

5

Phương thức thanh toán của công
TC2 ty linh hoạt, theo tiến độ cung cấp
lắp đặt

1

2

3

4

5

TC1

TC3

Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo
tiến độ cung cấp.

1

2

3

4

5

TC4

Hồ sơ pháp lý, chứng từ thanh toán
đầy đủ.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố nhóm tham khảo" - ký hiệu TK
Chọn công ty X vì theo ý kiến từ
công ty tư vấn, giám sát.

1

2

3

4

5

TK2 Chọn công ty X vì theo ý kiến từ
Phòng quản trị- thiết bị và xây

1

2

3

4

5

TK1
2

3

4

5

Mức giá vào phù hợp với khả năng
đầu tư.

31
Mức độ quan trọng

dựng.
Chọn công ty X vì theo ý kiến từ
TK3
Ban lãnh đạo nhà trường.
Chọn công ty X vì tin theo ý kiến
TK4 của các Cơ quan chức năng liên
quan.

1

1

2

2

3

3

4

4

5

CT1

Công ty thường xuyên tham gia
các hoạt động triển lãm, hội thảo.

1

2

3

4

5

CT2

Công ty thường xuyên tham gia tài
trợ các hoạt động của Nhà trường.

1

2

3

4

5

1

2

3

4

Biến giải thích

5

Đo lường về " Yếu tố chiêu thị" - ký hiệu CT

Công ty tổ chức cho khách hàng
CT3 tham quan, vận hành các sản
phẩm, thiết bị mới.

Mã
hóa

5

Đo lường về " Yếu tố niềm tin" - ký hiệu NT
Công ty đã từng cung cấp cho Nhà
NT1
trường.

1

2

3

4

5

NT2 Công ty là nhà cung cấp mới.

1

2

3

4

5

NT3

Công ty có mối quan hệ với Nhà
trường.

1

2

3

4

5

NT4

Công ty đã từng cung cấp tốt, uy
tín cho nhà trường.

1

2

3

4

5

Hoàn
toàn
không
quan
trọng

Không
Quan
trọng

Bình

Quan
thường trọng

Hoàn
toàn
Quan
trọng

Quyết định mua sản phẩm của công
ty X, khi giá cả tốt, có khả năng
QD1
cung cấp hàng hóa theo đúng quy
định.

1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
QD2 ty X, khi sản phẩm có chất lượng
tốt, giá cả cạnh tranh.

1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
QD3 ty X, khi sản phẩm phù hợp nhất so
với nhu cầu của Nhà trường.

1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
QD4 ty X, khi cả Hội đồng mua sắm của
trường đều tán thành mua.

1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
ty X, khi nhà trường cảm thấy an
QD5
tâm và tin tưởng về nhà cung cấp
đó.

1

2

3

4

5

3.3 Nghiên cứu định lượng
3.3.1 Thiết kế mẫu nghiên cứu
-

Thang đo nháp biến giải thích được phát triển dưới hình thức thang đo Likert 5

bậc (1 là hoàn toàn không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:

-

Nghiên cứu này được thực hiện tại TP.HCM với phương pháp lấy mẫu ngẫu

nhiên, phi xác xuất.


33

-

Đối tượng khảo sát là hiệu trưởng, phó hiệu trưởng, trưởng khoa ngành, nhân viên

phòng mua sắm làm việc tại các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn
TP.HCM.
-

hỏi chính thức được thiết kế gồm 40 biến, trong đó có 35 biến thuộc 8 thành phần nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, 5 biến phụ
thuộc thành phần quyết định mua sắm của khách hàng là tổ chức (Phụ lục 3).
Phương pháp thu thập dữ liệu:

Kích thước và cách chọn mẫu:
Theo các nhà nghiên cứu và ý kiến của các chuyên gia: Thì cỡ mẫu tối ưu bao

nhiêu là phụ thuộc vào kỳ vọng về độ tin cậy, phương pháp phân tích dữ liệu, phương

Khảo sát được tiến hành bằng phương pháp phỏng vấn các đối tượng bằng bàng câu

hỏi chi tiết. Bảng câu hỏi được gửi đến người được khảo sát dưới hai hình thức là phỏng

pháp ước lượng được sử dụng trong nghiên cứu, tham số cần ước lượng và quy luật phân

vấn trực tiếp bằng câu hỏi giấy hay bằng email.

phối của tập các kết quả trả lời của đáp viên.

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

Do tổ chức chính quyền có những đặc thù riêng, nhằm trách có sự chênh lệch mức
độ tác động về số lượng của đáp viên tại các trường, nên số lượng mẫu sẽ được phân bổ
đều tại các trường được khảo sát.
Theo Hair & ctg (1998): Trường hợp sử dụng phân tích nhân tố (EFA) thì kích

Phương pháp thống kê sử dụng mức có ý nghĩa alpha chọn trong đề tài này là (alpha
= 0.6). Số liệu thu thập được thực hiện qua các gia đoạn sau:
3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố.
Kiểm định độ tin cậy của thang đo
Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Những biến

thước mẫu tối thiểu phải là 50, tốt hơn là 100 và tỉ lệ số quan sát/ biến đo lường là 5/1,
nghĩa là cứ mỗi biến đo lường phải tối thiểu 5 quan sát. Trong khi đó Hoàng Trọng &
Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) cho rằng tỷ lệ đó là 4 hay 5.
Trong đề tài này, có tất cả 40 biến quan sát cần ước lượng. Vì vậy số mẫu tối thiểu
cần thiết là 40 x5 =200. Tuy nhiên, để kết quả phân tích dữ liệu chính xác hơn, tác giả
tiến hành thu thập dữ liệu với cỡ mẫu là 250.

có hệ số tương quan giữa các biến (Corrected Item-Total Correlation) > 0.3.
Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Cronbach’s Alpha if Item Deleted) > 0.5, và

có hệ số Alpha lớn hơn 0.5 mới được xem là chấp nhận được, thích hợp đưa vào phân
tích trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới (Nunnally,1978; Peterson,1994;
Slater, 1995).
Các biến chỉ được chấp nhận khi hệ số Alpha > hệ số tương quan tổng biến phù

3.3.2 Thiết kế bảng câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu
Các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi:
-

Bước 1: Trên cơ sở thang đo nháp đồng thời bổ sung thêm phần giới thiệu về bản

thân, mục đích nghiên cứu, cách trả lời câu hỏi và thông tin cá nhân đối tượng được
phỏng vấn, tác giả thiết kế bảng câu hỏi sơ bộ.
-

Bước 2: Bảng câu hỏi sơ bộ được phỏng vấn thử với 20 người tại các trường Cao

đẳng, Đại học để cho kết cấu được phù hợp nhất, khả năng cung cấp thông tin của đối
tượng đồng thời hiệu chỉnh lại một số từ ngữ cho phù hợp và dễ hiểu hơn.
-

Bước 3: Sau khi căn cứ kết quả phân tích định lượng sơ bộ, tác giả hiệu chỉnh

thành bảng câu hỏi chính thức sử dụng để thu thập thông tin mẫu nghiên cứu. Bảng câu

hợp.
Sau khi kiểm định thang đo xong ta tiến hành phân tích nhân tố.
Phân tích nhân tố
Khái niệm:
Phân tích nhân tố là tên chung của một nhóm các thủ tục được sử dụng chủ yếu để

thu nhỏ và tóm tắt các dữ liệu. Phân tích nhân tố là một kĩ thuật phụ thuộc lẫn nhau.
Mô hình nhân tố:
Mỗi biến trong phân tích nhân tố được biểu diễn như là một kết hợp tuyến tính của
các nhân tố cơ bản. Lượng biến thiên của một biến được giải thích bởi những nhân tố
chung trong phân tích được gọi là communality. Biến thiên chung của các biến được mô