Kinh tế Xây dựng chiến lược Marketing của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh TPHCM hướng tới doanh nghiệp

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LỜI CẢM ƠN


Với tất cả tấm lòng biết ơn và kính trọng sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn tới

Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Thầy: Giáo sư - tiến sỹ Hồ Đức Hùng, người đã hướng dẫn rất tận tình và luôn giành cho
em những ý kiến đóng góp quý báu, và thiết thực nhất để em có thể hoàn thành công trình
nghiên cứu này.
Em xin trân trọng cảm ơn các Thầy Cô giáo trường Đại học kinh tế Thành phố
Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy cho em trong suốt ba năm học tập vừa qua, với lòng biết
ơn sâu sắc nhất.
Qua đây, tôi cũng chân thành cám ơn Ban lãnh đạo BIDV HCM, các chuyên gia
ngân hàng, các đồng nghiệp và các bạn học viên lớp Quản trị kinh doanh 13 đêm 1, các
khách hàng đang quan hệ với BIDV…. đã hỗ trợ, thực hiện bản thăm dò, tham gia đóng

Xây dựng chiến lược Marketing của
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam, chi nhánh TPHCM hướng tới
doanh nghiệp vừa và nhỏ giai đoạn
2015-2020

góp ý kiến chuyên môn, …trong thời gian tôi học tập, làm việc và thực hiện luận văn thạc
sỹ này.

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

1/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

I.7.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:................................24 I.7.2
Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu:................................................25 I.7.3 Kênh
phân phối:.............................................................................................25 I.7.4 Chiến
lược giá: ..............................................................................................26 I.7.5 Hoạt động
chiêu thị: ......................................................................................26
I.7.6 Hoạt động hậu mãi:.......................................................................................26

MỤC LỤC
Lời cảm ơn

i

Lời cam đoan

ii

Mục lục

iii

Danh mục các chữ viết tắt

iv

Danh mục các hình vẽ, bảng

v

Điểm mới của Luận văn

vi

Lời mở đầu

vii

Nội dung
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG...........................1
I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING:.....................................................12
I.1.1 Khái niệm Marketing:....................................................................................12
I.1.2 Quản trị Marketing ........................................................................................13
I.2 NGÂN HÀNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH NGÂN HÀNG:........................13
I.2.1 Khái niệm Ngân hàng:...................................................................................13
I.2.2 Đặc điểm kinh doanh ngành ngân hàng:.......................................................14
I.2.3 Chức năng, vai trò của Ngân hàng trong nền kinh tế ...................................14
I.3 CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG: ......................................................15
I.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ ngân hàng: ......................................................15 I.3.2
Đặc điểm cơ bản của dịch vụ ngân hàng: .....................................................16
I.3.3 Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng:.................................................................16
I.4 KINH DOANH NGÂN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH TOÀN CẦU HÓA:........18

I.5 CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH NGÂN HÀNG: ...................19
I.5.1 Qua phương thức cạnh tranh: .......................................................................19
I.5.2 Qua các yếu tố tiềm năng:.............................................................................19
I.6 MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG:............................................................20
I.6.1 Marketing dịch vụ ngân hàng:.......................................................................20
I.6.2 Đặc điểm của marketing ngân hàng:.............................................................20
I.6.3 Chức năng, vai trò của marketing dịch vụ ngân hàng:.................................21
I.6.3.1 Chức năng của marketing ngân hàng:........................................................22
I.6.3.2 Vai trò của marketing đối với hoạt động của ngân hàng: ..........................23
I.7 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG:..............................24

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

2/63

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI BIDV HCM...................................................................................27
II.1 GIỚI THIỆU VỀ HỆ THỐNG BIDV VÀ BIDV HCM:....................................27 II.1.1
Giới thiệu về Ngân hàng Đầu tư & phát triển Việt nam – BIDV:.................27 II.1.2
Giới thiệu về BIDV HCM: .............................................................................28
II.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI:....................................................28
II.2.1 Bối cảnh chung:.............................................................................................28
II.2.1.1 Bối cảnh quốc tế:....................................................................................28
II.2.1.2 Bối cảnh trong nước:..............................................................................28
II.2.1.3 Một số dự báo về sự phát triển của hoạt động ngân hàng trong giai đoạn
2006-2010 trên địa bàn TP.HCM:.........................................................................29
II.2.2 Môi trường vĩ mô:..........................................................................................29
II.2.2.1 Môi trường pháp luật – chính trị: ...........................................................29

II.2.2.2 Môi trường tự nhiên: ..............................................................................30
II.2.2.3 Môi trường văn hoá, xã hội:...................................................................30
II.2.2.4 Môi trường kinh tế:.................................................................................31
II.2.2.5 Môi trường công nghệ:...........................................................................31
II.2.3 Môi trường vi mô:..........................................................................................31
II.2.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của BIDV đến 2010............................31
II.2.3.2 Đối thủ cạnh tranh:.................................................................................32
II.2.3.3 Sản phẩm thay thế: .................................................................................34
II.2.4 Ma trận các yếu môi trường bên ngoài EFE:................................................35
II.3 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH CỦA BIDV HCM: ..............35
II.3.1 Về thị phần hoạt động:...................................................................................35
II.3.2 Năng lực tài chính: ........................................................................................36
Nguồn: tổng hợp của tác giả.....................................................................................38
II.3.3 Thương hiệu:..................................................................................................38
II.3.4 Tính đồng bộ về công nghệ - nguồn thông tin & chuẩn mực quốc tế: ..........38
II.3.5 Mạng lưới kênh phân phối:............................................................................40
II.3.6 Sản phẩm dịch vụ:..........................................................................................40
II.3.7 Cơ cấu tổ chức - Nguồn nhân lực:.................................................................44
II.3.7.1 Cơ cấu tổ chức :......................................................................................44
II.3.7.2 Nguồn nhân lực: .....................................................................................45
II.3.8 Khách hàng:...................................................................................................46
II.3.9 Văn hoá doanh nghiệp:...............................................................................48
II.3.10
Hoạt
động
Marketing:.............................................................................48

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

3/63

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

II.3.11 Ma trận hình ảnh các yếu tố cạnh tranh: ................................................49
II.3.12 Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên trong IFE: ..........................50
II.4 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT:......................................................................51
II.4.1 Cơ hội: ...........................................................................................................51
II.4.2 Thách thức:....................................................................................................52
II.4.3 Điểm mạnh:....................................................................................................54
II.4.4 Điểm yếu:.......................................................................................................55
II.4.5 Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT :.............................................................56
CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING BIDV HCM HƯỚNG
TỚI DNVVN ...................................................................................................................59
III.1
NỘI DUNG CHÍNH CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA BIDV ĐẾN 2010:
..59
III.1.1 Tầm nhìn: ...................................................................................................59
III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh:..................................................................................59
III.1.3 Mục tiêu tổng quát của BIDV HCM: .........................................................59
III.1.4 Các chỉ tiêu cơ bản giai đoạn 2007-2010..................................................60
III.1.5 Chiến lược kinh doanh của BIDV HCM:...................................................61
III.2
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN
HÀNG:..........................................................................................................................61
III.3
CHIẾN
LƯỢC

MARKETING
NGÂN
HÀNG:
................................................62
III.3.1 Chiến lược khách hàng:.............................................................................62
III.3.2 Chiến lược sản phẩm, dịch vụ ngân hàng:.................................................64
III.3.2.1 Đối với số lượng sản phẩm:....................................................................64
III.3.2.2 Đối với chất lượng:.................................................................................64
III.3.2.3 Chiến lược giá: .......................................................................................65
III.3.2.4 Chiến lược phân phối: ............................................................................65
III.3.2.5 Quản lý thương hiệu:..............................................................................65
III.3.2.6 Chiến lược chiêu thị: ..............................................................................66
III.4 GIẢI PHÁP MARKETING:..............................................................................69
III.4.1
Marketing:..................................................................................................69
III.4.2 Phát triển sản phẩm dịch vụ: .....................................................................70
III.4.2.1 Về tín dụng:................................................................................................70
III.4.2.2 Các dịch vụ ngân hàng phi tín dụng:.........................................................70
III.4.2.3 Giải pháp về nguồn nhân lực:....................................................................71
III.4.2.4 Giải pháp về năng lực điều hành & quản lý ngân hàng: ..........................71
III.5 KIẾN NGHỊ:......................................................................................................72
III.5.1 Với chính phủ, cơ quan ban ngành:...........................................................72
III.5.2 Với Ngân hàng nhà nước:..........................................................................72
III.5.3 Với BIDV Hội sở chính:.............................................................................73
III.5.4 Về phía Doanh nghiệp : .............................................................................73

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

4/63

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Kết luận
Tài liệu tham khảo Phụ lục:
1. Phụ lục 1A - Bảng câu hỏi đối với nhân viên công tác tại BIDV HCM
2. Phụ lục 1B – Danh sách các nhân viên phỏng vấn có phiếu hợp lệ
3. Phụ lục 1 C – Kết quả điều tra khảo sát
4. Phụ lục 2A - Bảng câu hỏi đối với khách hàng doanh nghiệp vủa BIDV HCM
5. Phụ lục 2B – Danh sách các doanh nghiệp phỏng vấn có phiếu hợp lệ
6. Phụ lục 2 C – Kết quả điều tra khảo sát
7. Sơ đồ bộ máy BIDV HCM đến 4-2007
8. Danh mục dịch vụ khách hàng doang nghiệp
9. Danh mục dịch vụ trọn gói áp dụng DNVVN
10. Các điểm lưu ý khi phân tích tài chính DNVVN
11. Lộ trình tăng Vốn pháp định các Tổ chức tín dụng Việt nam theo WTO
12. Biểu cam kết các dịch vụ tài chính gia nhập WTO

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
1. BIDV

Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam.

2. H.O Hội sở chính (Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam).
3. BIDV HCM Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam, chi nhánh
TP.HCM
4. NHTMCP

Ngân hàng thương mại cổ phần.

5. NHTMNN

Ngân hàng thương mại nhà nước

6. NHTM

Ngân hàng thương mại

7. NHNg

Ngân hàng nước ngoài

8. NHNN

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

9. TCTD

Tổ chức tín dụng

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

5/63


GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

10. DN

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Bảng 7: Chỉ tiêu huy động vốn

Doanh nghiệp

11. DNVVN, DNNVV Doanh nghiệp vừa và nhỏ

30 Bảng 8: Chỉ tiêu tín dụng

31

Bảng 9: số liệu về dư nợ vay của DNVVN tại BIDV 2005-2006 32

12. DNNN

Doanh nghiệp nhà nước

13. DNTN

Doanh nghiệp tư nhân

14. QD

Quốc doanh

Bảng 11: Ma trận hình ảnh các yếu tố cạnh tranh

39

15. GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

Bảng12: Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên trong IFE

40

16. TSBĐ

Tài sản bảo đảm

17. TTTT

Thị trường tiền tệ

18. CBNV

Cán bộ nhân viên.

19. DPRR

Dự phòng rủi ro

20. TCKT

Tổ chức kinh tế

21. SXKD

Sản xuất kinh doanh

22. WTO

Tổ chức Thương mại Thế giới.

23. TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

24. CBCN

Cán bộ nhân viên

Bảng 10: Tổng hợp về khách hàng tín dụng 2005-2006 của BIDV HCM 37

Bảng 13: ma trận SWOT

46

Bảng 14: Các chỉ tiêu hiệu quả
Bảng 15 Các chỉ tiêu tăng trưởng

49
49

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BẢNG
ĐIỂM MỚI CỦA LUẬN VĂN

Hình 1: Sơ đồ những chức năng cơ bản của Ngân hàng đa năng ngày nay 04
Bảng 1: Các NHTM trên lãnh thổ Việt Nam

***
1. Luận văn đã tổng hợp một cách có hệ thống các vấn đề liên quan đến marketing, thực trạng

21

hoạt động BIDV HCM, đánh giá khả năng cạnh tranh của BIDV HCM so với các ngân hàng

Bảng 2: các điểm Ngân hàng trên địa bàn Tp.HCM

trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.

21

Bảng 3: Ma trận các yếu tố môi trường bên ngoài EFE

2. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm đạt được mục tiêu phát triển thị phần, tăng

24

khả năng sinh lời của BIDV HCM. Luận văn đã được thực hiện với mong muốn xác định và

Bảng 4: tình hình tài chính của BIDV HCM giai 2001 – 2006
động kinh doanh của BIDV HCM

25 Bảng 5: Kết quả hoạt

26

phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp thu hút các DNVVN, xây dựng thương hiệu và
phương pháp quản trị marketing tại BIDV HCM phù hợp với thực tế hiện nay. Từ đó đưa ra
các gợi ý chính sách nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng về vốn, phát triển
dịch vụ ngân hàng, phát triển công nghệ, nguồn nhân lực.

Bảng 6: So sánh kết quả hoạt động của một số Ngân hàng thời điểm 31/12/2006: 27
NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

6/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

7/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Qua đó, giúp nhà quản trị ngân hàng BIDV HCM: nhìn lại những mặt còn tồn tại trong
hoạt động marketing của mình. Việc nghiên cứu một cách có hệ thống sẽ giúp các bộ phận
liên quan trong ngân hàng hiểu rõ về bản chất, chức năng, các yếu tố ảnh hưởng hoạt động
marketing ngân hàng để vận dụng trong thực tiễn

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

nhiều cơ hội hơn trong việc thâm nhập thị trường Việt Nam, số lượng các ngân hàng có tiềm lực
mạnh về tài chính, công nghệ và trình độ quản lý tăng lên.
Hệ thống DNVVN ở Việt Nam ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và là nguồn
khách hàng cực kỳ quan trọng của ngân hàng thương mại. Các doanh nghiệp này hiện đang đóng
góp khoảng 26% GDP, 31% giá trị tổng sản lượng công nghiệp, tạo ra khoảng 49% việc làm phi
nông nghiệp ở nông thôn, và 26% lực lượng lao động trong cả nước. TP HCM hiện có khoảng trên
65.000 DNVVN với số vốn đăng ký gần 90.000 tỷ đồng. Đây là một thị trường đầy tiềm năng
trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ tài chính, tín dụng của các ngân hàng. Làm thế nào để
nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hút nguồn khách hàng quan trọng này đang là vấn đề đặt ra
cho các ngân hàng thương mại trên địa bàn Thành phố hiện nay.
Là một trong những đơn vị có quy mô hoạt động lớn nhất trong hệ thống BIDV, cùng với vị thế
của ngân hàng đặt tại TP HCM, BIDV HCM hiện đang hoạt động đa năng trong mọi lĩnh vực, với
mục tiêu dài hạn nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, phát triển thị phần, tăng khả năng sinh lời
nhằm phát triển thương hiệu, biểu tượng BIDV. Một trong những chiến lược phát triển quan trọng
hiện nay của BIDV HCM là phát triển các loại sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng đến với DNVVN với
những hình thức phục vụ đa dạng hơn từ huy động vốn tới đầu tư. Với kinh nghiệm 10 năm làm
việc tại BIDV HCM tác giả đã xây dựng đề tài “Xây dựng Chiến lược marketing Ngân hàng
Đầu tư & phát triển chi nhánh TP.HCM giai đoạn 2007-2010”.
2. Mục đích, ý nghĩa của việc nghiên cứu:

LỜI MỞ ĐẦU

2.1. Mục đích:
Về mặt lý luận: nghiên cứu và hệ thống hoá những lý luận cơ bản về marketing, quản trị
marketing, các tiêu chí đánh giá sức cạnh tranh của ngân hàng, đến việc lập kế hoạch marketing
ngân hàng,… để làm cơ sở xây dựng chiến lược marketing ngân hàng áp dụng cho BIDV HCM.

1/ Tính cấp thiết của đề tài:

Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế
giới, cánh cửa WTO mở ra trong bối cảnh quốc tế và trong nước có nhiều thuận lợi đan xen với
những thách thức khó lường. Gia nhập WTO, Việt Nam hội nhập sâu hơn, thực chất hơn vào

nền kinh tế toàn cầu, các ngành kinh tế trong nước, trong đó cón ngành tài chính ngân hàng có

Về mặt thực tiễn: sử dụng các lý thuyết, lý luận đã đề cập để phân tích thực tiễn hoạt động, đánh
giá tiềm lực, xác định vị thế cạnh tranh ...của BIDV HCM. Từ đó xây dựng chiến lược marketing
của BIDV HCM hướng đến thị trường DNVVN, và các giải pháp để thực hiện chiến lược này.
2.2. Ý nghĩa:

nhiều cơ hội phát triển. Hội nhập quốc tế là động lực thúc đẩy cải cách, buộc các ngân hàng

– Đối với BIDV HCM: giúp nhà quản trị ngân hàng nhìn lại những mặt còn tồn tại trong hoạt

trong nước phải hoạt động theo nguyên tắc thị trường, khắc phục những nhược điểm còn tồn tại,

động marketing của mình. Việc nghiên cứu một cách có hệ thống sẽ giúp các bộ phận liên

đồng thời phải tăng cường năng lực cạnh tranh trên cơ sở nâng cao trình độ quản trị điều hành và

quan trong ngân hàng hiểu rõ về bản chất, chức năng, các yếu tố ảnh hưởng hoạt động

phát triển dịch vụ ngân hàng. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh cũng tăng dần theo lộ trình nới lỏng

marketing ngân hàng để vận dụng trong thực tiễn.

các qui định đối với các tổ chức tài chính nước ngoài. Bức tranh toàn cảnh về sở hữu ngân hàng sẽ
có những thay đổi căn bản với việc các NHNg, các TCTD dưới nhiều hình thức khác nhau sẽ có

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

8/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

9/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Việc điều tra thống kê với nội dung chính là đánh giá khả năng cạnh tranh ngân hàng và so sánh

– Đối với các nghiên cứu tiếp theo: Kết quả của đề tài góp phần tạo thêm cơ sở lý luận cho
việc nghiên cứu về quản trị marketing trong hoạt động kinh doanh BIDV HCM.
3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu:
– Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam, chi nhánh

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

với đối thủ của BIDV HCM. Đối tượng điều tra gồm (1) các doanh nghiệp có quan hệ với BIDV;
(2) cán bộ CNV BIV HCM. Số phiếu phát ra cho đối tượng DN là 150, số phiếu thu về hợp lệ là
118 phiếu. Số phiếu phát ra cho đối tượng là CBNV BIDV HCM là 120, số phiếu thu về hợp lệ là
108 phiếu.

Thành phố Hồ Chí Minh, so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Dựa vào kết quả thu lượm được, tác giả phân tích chúng trong mối quan hệ hài hòa giữa lý luận
– Phạm vi nghiên cứu: do hạn chế về thời gian và trong khuôn khổ có hạn của luận văn, việc

và thực tiễn.

nghiên cứu được giới hạn trong phạm vi:
5. Kết cấu của luận văn:
+ về thời gian phân tích giai đoạn 2001-2006.
+ về không gian gồm: các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn TP.HCM là các Ngân hàng
thương mại, và các ngân hàng có yếu tố nước ngoài; khách hàng - người cung ứng và người

Với mục tiêu và phương pháp luận trình bày ở trên, luận văn gồm 63 trang (chưa tính phần phụ
lục), có 3 phần: mở đầu, nội dung và kết luận, trong đó phần nội dung được chia làm 03 chương
lớn.

tiêu thụ sản phẩm- sẽ là đề tài phân tích và dẫn chiếu tời đối tượng kháhc hàng mục tiêu.

A. Phần mở đầu – giới thiệu ý nghĩa, mục đích, phạm vi cũng như phương pháp nghiên cứu
và cấu trúc đề tài.

Trong đó giới hạn nghiên cứu ứng dụng và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tại BIDV
HCM phục vụ các DNVVN trên địa bàn Thành phố. Qua việc phân tích đánh giá môi trường kinh

B. Phần nội dung – bao gồm 3 chương:

doanh phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội & thách thức trong hoạt động kinh doanh của BIDV

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong lĩnh vực ngân hàng.

HCM và phân tích, đánh giá thực trạng, vai trò & tầm quan trọng của loại hình DNVVN, đề tài
tiến hành phân khúc thị trường và khách hàng từ đó đề xuất một số giải pháp và gợi ý chính sách

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại BIDV HCM.

nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng thị phần của BIDV HCM.

Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing của BIDV HCM hướng tới các DNVVN.

4. Phương pháp luận nghiên cứu:

C. Phần kết luận – một số vấn đề rút ra sau quá trình nghiên cứu và điểm mới của đề tài.

Dựa trên phương pháp duy vật biện chứng và các lý thuyết về marketing ngân hàng làm phương
Tác giả xin chân thành cảm ơn GS.TS Hồ Đức Hùng, các anh chị đồng nghiệp đã giúp đỡ và

pháp nghiên cứu.
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả dùng phương pháp tổng hợp tất cả các thông tin liên quan
ở nhiều sách, báo, tạp chí, giáo trình, chủ trương- chính sách của Nhà nước & của ngành Ngân

hướng dẫn nhiệt tình trong thời gian thực hiện đề tài này. Để tiếp tục hoàn thiện đề tài, tác giả
mong muốn nhận những ý kiến góp ý của các Thầy cô, những người quan tâm..

hàng, chủ yếu là qua internet. Bên cạnh đó, để làm rõ thêm khả năng áp dụng, phát triển hệ thống
dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích của Ngân hàng thương mại, tác giả tiến hành tham khảo ý

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG

kiến & phỏng vấn trực tiếp một số nhà quản trị, nhà nghiên cứu lĩnh vực Ngân hàng có am hiểu
sâu về hoạt động Ngân hàng thương mại Việt nam.

Trong quá trình 10 năm làm việc tại các bộ phận Tín dụng, Thẩm định tín dụng của Ngân hàng,
tác giả đã quan sát, tìm hiểu các mặt hoạt động của hệ thống BIDV nói chung và BIDV HCM nói

I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING:
I.1.1 Khái niệm Marketing:

riêng. Bên cạnh đó, tác giả cũng so sánh, nghiên cứu các hoạt động marketing của các ngân hàng

Thông thường, marketing được định nghĩa là một quy trình mà một sản phẩm hay

khác trên địa bàn và trong cả nước. Kết hợp với quá trình quản lý doanh nghiệp, qua đó khảo sát,

dịch vụ được tạo ra và sau đó được định giá, xúc tiến, và phân phối tới khách hàng1. Hay

nắm bắt nhu cầu của khách hàng, xu hướng phát triển của nền kinh tế....
1

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

10/63

MSN Encarta, từ điển trực tuyến

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

11/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Quy trình quản trị marketing là một quy trình bao gồm ba giai đoạn cơ bản có quan

marketing là một chức năng tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp, và mang lại
giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương

hệ chặt chẽ với nhau, đó là:

thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức2. Tóm lại,

1. Giai đoạn hoạch định các hoạt động Marketing, gồm các hoạt động: xác định mục

Marketing là toàn bộ quá trình, chiến lược, kế hoạch của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm

tiêu, đánh giá cơ hội, xác định chiến lược Marketing, phát triển kế hoạch marketing,

của mình thoả mãn nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng với mục tiêu tăng doanh

phát triển các chương trình Marketing.

số và thu được lợi nhuận. Quá trình, chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp trong khái

2. Giai đoạn tổ chức thực hiện các kế hoạch & chương trình Marketing.

niệm marketing bao gồm 4 yếu tố cơ bản được gọi là marketing hỗn hợp:

3. Giai đoạn kiểm tra các kế hoạch & chương trình marketing bao gồm việc đo lường

1. Sản phẩm: là yếu tố quan trọng nhất của marketing hỗn hợp, là sự thoả mãn nhu cầu

kết quả & đánh giá sự tiến triển cuả hoạt động marketing.

sử dụng của người tiêu dùng, là chất lượng, độ bền của sản phẩm thể hiện qua nhãn
hiệu. Sản phẩm là bất kể cái gì có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Quy trình quản trị Marketing căn bản còn được biểu hiện thông qua công thức3 sau:
R+ STP+ MM+I+C

2. Giá cả: bao gồm chi phí sản xuất, phân phối, khuyến mãi, lợi nhuận Giá cả còn đóng
một vai trò đặc biệt trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu. Giá cao có thể tạo được
uy tín về chất lượng, giá thấp lại có thể tạo được tính phổ biến và dễ tiêu thụ.
3. Kênh phân phối: Là quá trình dịch chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Trong đó:
R: research: nghiên cứu mội trường marketing & nghiên cưú thị trường nhằm nhận dạng
đầy đủ những cơ hội marketing.

thụ. Hoạt động phân phối bao gồm từ khâu mở rộng mạng lưới phân phối qua các đại

STP (segmenting, targeting, positioning) – phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục

lý, nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, lưu trữ và kiểm kê hàng.

tiêu, đơn vị sản phẩm.

4. Chiêu thị: là hoạt động phong phú và linh hoạt nhất trong marketing hỗn hợp bao gồm
tất cả mọi kỹ thuật thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, nhiều hơn.

MM (marketing mix) – marketing hỗn hợp gồm 4P (product, price, place, promotion) cần
được pha trộn vào nhau nhằm đạt cho được “một marketing hỗn hợp đúng”.

Theo quan điểm Marketing Đạo đức - xã hội lại cho rằng Doanh nghiệp không chỉ

I (implementation) - tổ chức & thực hiện.

kích thích nhu cầu mà còn gợi ý hướng dẫn nhu cầu, quan tâm đến lợi ích của khách hàng,

C (control) - kiểm tra các hoạt động marketing.

vì lợi ích của khách hàng, qua đó tạo ra được nhu cầu bền vững và lợi ích lâu dài của Doanh
nghiệp. Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố: (1) Lợi ích của

I.2 NGÂN HÀNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH NGÂN HÀNG:

Cty; (2) Lợi ích của khách hàng; (3) Lợi ích của xã hội.

I.2.1 Khái niệm Ngân hàng:

I.1.2 Quản trị Marketing

Theo Peter S.Rose4 ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp danh mục các

Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định giá,

dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán và thực

khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm

hiện nhiều chức năng tài chính, vai trò khác nhau nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh

mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức.

nào trong nền kinh tế.

Giáo trình Quản trị Marketing – GS.TS Hồ Đức Hùng, 2004, trường ĐHKT TP.HCM. 4
Commercial bank management, 2001, vol 4, nhà xuất bản tài chính.
3

2

Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA)

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

12/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

13/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Theo quy định trong luật các Tổ chức tín dụng 1997 thì Ngân hàng là loại hình TCTD

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

I.2.3 Chức năng, vai trò của Ngân hàng trong nền kinh tế 4

được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên

Hình 1. Sơ đồ những chức năng cơ bản của Ngân hàng đa năng ngày nay:

quan. Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội
dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng dịch
vụ thanh toán.
I.2.2 Đặc điểm kinh doanh ngành ngân hàng:
Trước hết, ngân hàng là một định chế tài chính điển hình nhất với hoạt động chủ yếu

Chức năng
uỷ thác

là kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ liên quan đến tiền. Đây là điểm cơ bản phân biệt lĩnh
vực kinh doanh ngân hàng và các lĩnh vực kinh doanh khác.

Chức năng
tín dụng

Chức năng
bảo hiểm

Kinh doanh ngân hàng chịu rủi ro cao hơn các ngành khác. Kinh doanh ngân hàng
là tập hợp và phân bổ rủi ro trong nền kinh tế. Bởi vì, Ngân hàng là cầu nối giữa chủ thể

Chức năng
môi giới

thặng dư vốn tiền tệ - người gửi tiền và chủ thể thiếu hụt vốn – người vay tiền.

Chức năng lập kế
hoạch đầu tư

Ngân hàng hiện đại

Chức năng
thanh toán

Kinh doanh ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh có tính hệ thống cao. Tính hệ thống
Chức năng NHĐT
& bảo lãnh

không chỉ đơn thuần là do yêu cầu có sự thống nhất về nghiệp vụ mà còn được bổ sung bởi
nhu cầu cần phải hỗ trợ nhau giữa các ngân hàng về thanh khoản, về vốn kinh doanh, về
chia sẻ rủi ro, đảm bảo tính an toàn của bản thân, của hệ thống và cả nền kinh tế. Do đó,
ngành ngân hàng được đặt trong môi trường pháp lý nghiêm ngặt bởi luật và các quy định,
và bị chi phối mạnh mẽ bởi tác động của chính sách tiền tệ - tài chính quốc gia.

Chịu sự tác động mạnh bởi các yếu tố khác như lạm phát, khủng hoảng, suy thoái, bất
ổn chính trị ….

Vai trò trung gian: chuyển các khoản tiết kiệm, chủ yếu từ hộ gia đình, thành các khoản

tín dụng cho các tổ chức kinh doanh & các thành phần khác để đầu tư vào nhàh cửa,
thiết bị & các tài sản khác.

-

Vai trò thanh toán: thay mặt khách hàng thực hiện thanh toán cho việc mua hàng hoá &
dịch vụ (như bằng cách phát hành & bù trừ séc, cung cấp mạng lưới thanh toán điện tử,

-

Cạnh tranh ngân hàng đặc biệt trong khuôn khổ và hợp tác.

-

Sản phẩm ngân hàng là sản phẩm tài chính rất trừu tượng và phức tạp dưới cái nhìn của

kết nối quỹ & phân phối tiền giấy & tiền đúc).
-

khách hàng.

Vai trò người bảo lãnh: cam kết trả nợ cho khách hàng khi khách hàng mất khả năng
thanh toán.

-

Quan hệ khách hàng dựa trên căn bản là sự tín nhiệm, liên tục và lâu dài.

-

Chu trình phân phối mang tính trực tiếp cao.

-

14/63

Vai trò đại lý: thay mặt khách hàng quản lý & bảo vệ tài sản của họ, phát hành hoặc
chuộc lại chứng khoán.

4

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

Chức năng
tiết kiệm

Với những chức năng đó, Ngân hàng ngày nay có những vai trò cơ bản sau:
-

Ngoài ra, kinh doanh ngành ngân hàng còn có một số đặc điểm sau:
-

Chức năng quản lý
tiền mặt

Commercial bank management, 2001, vol 4, nhà xuất bản tài chính

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

15/63

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

-

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Vai trò thực hiện chính sách: thực hiện các chính sách kinh tế của Chính phủ, góp phần

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

-

điều tiết sự tăng trưởng kinh tế & theo đuổi các mục tiêu xã hội.

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Dịch vụ ngân hàng có thể sử dụng nhiều lần trong một đời người và mối quan hệ giữa
khách hàng & ngân hàng là mối quan hệ lẫn nhau. Vì vậy, việc gắn bó với một ngân
hàng rất có ý nghĩa với khách hàng cũng như với ngân hàng.

I.3 CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG:
I.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ ngân hàng:
Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối
quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp, mà không
có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt
quá phạm vi của sản phẩm vật chất.

Hoạt động của ngân hàng dựa trên cơ sở là đồng tiền & quyền sử dụng đồng tiền. Chất

liệu này chứa đựng cả yếu tố tâm lý lẫn yếu tố xã hội, khiến cho hành vi mua hàng của
ngân hàng trở nên nhạy cảm hơn, kết quả dịch vụ càng khó dự đóan. I.3.3 Các sản
phẩm dịch vụ ngân hàng:
Ngày nay, thực sự ngân hàng đã trở thành “bách hóa tài chính”, hay “siêu thị dịch vụ

ngân hàng” ở kỷ nguyên hiện đại. Tùy theo cách phân loại người ta có thể thống kê được

Dịch vụ ngân hàng được hiểu theo nghĩa rộng là tất cả các hoạt động nghiệp vụ của

rằng có gần 3.000 dịch vụ ngân hàng, song cũng có người cho rằng phải có tới 6000 dịch

một ngân hàng cung cấp cho khách hàng đáp ứng nhu cầu kinh doanh, sinh lời, sinh hoạt

vụ ngân hàng khác nhau. Công cuộc hợp nhất các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, môi giới

cuộc sống, cất trữ tài sản…Bởi vì, Ngân hàng là một loại doanh nghiệp đặc biệt, nhằm

chứng khoán, đầu tư…dưới một mái nhà đã làm cho các dịch vụ ngân hàng trở nên đa dạng,

“mua” và “bán” một lợi ích liên quan tới tài chính song không tồn tại dưới dạng vật chất.

phức tạp hơn. Tuy có nhiều sự thay đổi trong danh mục dịch vụ mà các ngân hàng cung

Quan niệm này phù hợp với thông lệ quốc tế, phù hợp với cách phân loại các phân ngành

cấp, hoặc có những cách phân loại khác nhau tùy theo mục đích nghiên cứu và góc độ nhìn

dịch vụ trong dự thảo Hiệp định WTO mà Việt Nam cam kết, đàm phán trong quá trình gia

nhận, nhưng một ngân hàng thường có các sản phẩm cơ bản sau đây:

nhập, phù hợp với nội dung Hiệp định thương mại Việt – Mỹ. I.3.2 Đặc điểm cơ bản của
dịch vụ ngân hàng:
Cũng như các loại hình dịch vụ khác, dịch vụ ngân hàng có các đặc điểm sau:
-

-

-

khách hàng một tỷ lệ lãi phát sinh từ số tiền gửi của họ; đồng thời nó cũng đáp ứng nhu

Tính phi vật chất: bản thân dịch vụ ngân hàng là không thể nhìn thấy được, khách hàng

cầu nguồn vốn tín dụng cho ngân hàng. Các sản phẩm huy động chủ yếu như: tiền gửi

khó đánh giá bản thân dịch vụ để lựa chọn nên việc mua dịch vụ đó trở nên rủi ro hơn.

không kỳ hạn (tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn), tiền gửi có kỳ hạn,

Tính không thể tách rời: việc sử dụng dịch vụ ngân hàng diễn ra đồng thời với quá trình

phát hành kỳ phiếu, trái phiếu… Dịch vụ tín dụng:

sản xuất ra nó. Ngay tại thời điểm tương tác giữa Khách hàng & giao dịch viên Ngân

Đây là hoạt động kinh doanh quan trọng nhất và mang lại lợi nhuận chủ yếu cho

hàng, các thủ tục được thực hiện, và dịch vụ ngân hàng được thực hiện đồng thời là quá

ngân hàng. Ngân hàng sử dụng vốn để cấp tín dụng cho các chủ thể kinh tế khác nhau dưới

trình tiêu dùng nó.

các hình thức như: cho vay, chiết khấu, bảo lãnh ngân hàng, bao thanh toán, thấu chi, tạm

Tính không thể tồn kho: năng lực phục vụ của ngân hàng tại một thời điểm xác định
nếu không được sử dụng sẽ bị mất vĩnh viễn

-

Dịch vụ huy động vốn:
Đây là dịch vụ truyền thống, điển hình của các ngân hàng. Dịch vụ này đảm bảo cho

Tính không thuần nhất: nhìn chung một dịch vụ ngân hàng cùng loại, nếu được thực
hiện cho các khách hàng khác nhau, bởi các nhân viên ngân hàng khác nhau, tại các
thời điểm khác nhau thì không thể như nhau.

ứng, cho thuê tài chính và các hình thức tín dụng khác.
Dịch vụ thanh toán:
Hoạt động thanh toán cũng là một trong những chức năng quan trọng của ngân hàng.
Với vai trò trung gian thanh toán, các ngân hàng phải đảm bảo cho các giao dịch thanh toán
hàng hóa, dịch vụ được diễn ra thuận lợi với chi phí thấp và độ an toàn cao.

Ngoài ra, dịch vụ ngân hàng còn có một số điểm đặc thù của ngành, chẳng hạn:

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

16/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

17/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Dịch vụ thanh toán của các ngân hàng ngày phát triển theo sự phát triển của công

sản hơn 20 tỷ đô la Mỹ vào cuối năm trước thời điểm xin mở chi nhánh, trong khi đó mức

nghệ ngân hàng. Các dịch vụ thanh toán chủ yếu qua ngân hàng bao gồm: mở tài khoản

yêu cầu đối với việc thành lập ngân hàng liên doanh hoặc ngân hàng 100% vốn nước ngoài

thanh toán, phát hành, đại lý thanh toán thẻ và thanh toán quốc tế.

là 10 tỷ đô la Mỹ. So với cam kết về lĩnh vực ngân hàng trong Hiệp định thương mại Việt
nam - Hoa Kỳ, thì lộ trình này đã rút ngắn hơn, điều đó đã đặt ra những thách thức đối với

Dịch vụ khác:
-

Dịch vụ ủy thác: quản lý tài sản và các vấn đề tài chính của cá nhân hoặc tổ chức;

-

Dịch vụ ngoại hối: mua bán và trao đổi ngoại tệ;

-

Dịch vụ tư vấn và thông tin: tư vấn và cung cấp các thông tin cần thiết về thị trường,
tài chính… cho khách hàng.

-

hệ thống ngân hàng Việt Nam.
Như vậy, gia nhập WTO đồng nghĩa với sự gia tăng áp lực cạnh tranh từ phía các
ngân hàng nước ngoài với năng lực tài chính tốt hơn, công nghệ, trình độ quản lý và hệ
thống sản phẩm đa dạng, có chất lượng cao hơn và có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng. Các NHTM Việt Nam sẽ gặp khó khăn rất lớn do đồng thời phải hướng các

Dịch vụ bảo hiểm; Dịch vụ bất động sản; Dịch vụ bảo quản vật có giá và cho thuê két

hoạt động ra thị trường bên ngoài và cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài tham gia

sắt; Dịch vụ vụ môi giới đầu tư chứng khoán

vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó, quyền lực của khách hàng cũng ngày càng gia tăng

Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ tin học và công nghệ viễn thông đã cho ra đời

bởi sự lựa chọn đa dạng các ngân hàng và quá dễ dàng trong việc tiếp cận các dịch vụ ngân

các dịch vụ ngân hàng điện tử làm nền tảng mở rộng nhiều dịch vụ mới và đáp ứng được

hàng. Và hệ quả tất yếu dễ thấy nhất là miếng bánh thị trường đang bị chia sẻ, việc duy trì

các nhu cầu phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thanh toán và dịch vụ thẻ

và thu hút khách hàng ngày càng khó khăn hơn.

như: home banking, telebanking, internet banking, phone banking, mobile banking, PC

Hội nhập quốc tế được xem là động lực thúc đẩy các ngân hàng đổi mới, nâng cao

banking, máy rút tiền tự động (ATM), thẻ thanh toán, thẻ ghi nợ…

sức cạnh tranh, tính minh bạch của hệ thống ngân hàng Việt nam, nhằm đáp ứng yêu cầu

I.4 KINH DOANH NGÂN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH TOÀN CẦU HÓA:

hội nhập, thực hiện cam kết với các định chế tài chính và tổ chức thương mại quốc tế.

Trong bối cảnh hiện nay, toàn cầu hoá ở cấp độ quốc tế hoá kinh tế đã và đang được

Và lúc này, các ngân hàng bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến marketing ngân hàng, một công

diễn ra theo hai quá trình song song là tự do hoá kinh tế và hội nhập quốc tế. Toàn cầu hóa

cụ đắc lực trong việc nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, phát

kinh tế với đỉnh cao là gia nhập WTO mang lại những cơ hội lớn cho nền kinh tế nói chung

triển hoạt động kinh doanh và gia tăng lợi nhuận.

và ngành Ngân hàng Việt Nam nói riêng. Ngay từ 2006, trong lĩnh vực ngân hàng, Việt
Nam phải gỡ bỏ dần các hạn chế về tỷ lệ tham gia cổ phần của các định chế tài chính nước

I.5 CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH NGÂN HÀNG:

ngoài theo cam kết trong Hiệp định Thương mại với Hoa Kỳ. Đến năm 2008, Việt Nam sẽ

Sự cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính đang ngày càng trở lên quyết liệt khi

phải “mở” toàn bộ các quy định về họat động ngân hàng theo các cam kết trong khuôn khổ

Ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ gia tăng. Trước hết có thể

Hiệp định khung về hợp tác thương mại dịch vụ (AFAS) của Hiệp hội các nước ASEAN,

hiểu “sức cạnh tranh của các NHTM là các chỉ tiêu tổng hợp phản ánh khả năng tự duy trì

tiến tới đối xử quốc gia đầy đủ vào năm 2011.

lâu dài một cách có ý chí trên thị trường, trên cơ sở thiết lập mối quan hệ bền vững với

Các cam kết gia nhập WTO của Việt Nam trong lĩnh vực ngân hàng về tiếp cận thị
trường và đối xử quốc gia đối với các ngân hàng nước ngoài sẽ được nới lỏng dần, với lộ

khách hàng để đạt được một số lượng lợi nhuận nhất định, đồng thời đó cũng là khả năng
đối phó một cách thành công các sức ép của các lực lượng cạnh tranh”.

trình dài nhất là 5 năm kể từ khi gia nhập. Kể từ ngày 1/4/2007 các ngân hàng nước ngoài

Sức cạnh tranh là tài sản riêng của mỗi ngân hàng. Vì vậy, yếu tố tạo nên sức cạnh

được phép thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Đồng thời5,

tranh phải là các yếu tố thuộc môi trường bên trong, là các nguồn lực khác nhau mà mỗi

để mở một chi nhánh của NHTM nước ngoài tại Việt Nam, Ngân hàng mẹ phải có tổng tài

ngân hàng đang sở hữu. Do đó, có thể xây dựng các tiêu chí để đánh giá sức cạnh tranh của
các ngân hàng như sau:

5

Nghị định số 22 Chính phủ ban hành ngày 28/2/2006

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

18/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

19/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

21/63

I.5.1 Qua phương thức cạnh tranh:

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

20/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

22/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

23/63

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

công cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể thiếu trong
quá trình toàn cầu hóa hiện nay.
Thứ nhất, tính đa dạng danh mục dịch vụ sản phẩm, sản phẩm có thích ứng với nhu cầu
cuả khách hàng.

Có thể hiểu marketing ngân hàng là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở
rộng khách hàng, không ngừng nâng cao lợi nhuận, phát triển hoạt động kinh doanh của
ngân hàng. Theo tác giả thì Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một

Thứ hai, chất lượng sản phẩm, phương thức tiếp cận sản phẩm dịch vụ của khách hàng.

ngân hàng, hay chi nhánh ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng. Đó là thoả

Thể hiện về mức độ ứng dụng công nghệ, tính liên kết cuả sản phẩm dịch vụ, tính bảo đảm

mãn tốt nhất nhu cầu về vốn cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách

độ chính xác cuả sản phẩm, quy trình cung cấp sản phẩm, thời gian xử lý trong quá trình

hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa

cung cấp sản phẩm…

hoá lợi nhuận.

Thứ ba, quy mô cung cấp sản phẩm, tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lượng dịch
vụ, về công nghệ, về thương hiệu cuả Ngân hàng I.5.2 Qua các yếu tố tiềm năng:

I.6.2 Đặc điểm của marketing ngân hàng:
Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm marketing hiện đại,

Vấn đề vốn và khả năng tài chính của ngân hàng: vốn chủ sở hữu là yếu tố quyết định
sức mạnh của ngân hàng. Có 3 yếu tố quyết định mức vốn thích hợp của một ngân hàng đó
là (1) chức năng của vốn; (2) khả năng và lợi thế vay vốn của các chủ ngân hàng; và (3)
mức vốn theo quy định của Nhà nước.
Khả năng sinh lời: tỷ lệ lãi ròng so với vốn tự có (ROE) và tỷ lệ lãi trên tài sản cố định
(ROA) cuả Ngân hàng.
Độ an toàn tài chính: thể hiện ở chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ cuả Ngân hàng; tỷ
trọng vốn tự có trên tổng tài sản có điều chỉnh rủi ro của toàn hệ thống (tỷ lệ an toàn vốn
tối thiểu CAR)

marketing ngân hàng là một loại hình marketing chuyên ngành với những điểm khác biệt
so với marketing trong các lĩnh vực khác.
Marketing ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ tài chính.
Dịch vụ ngân hàng là một bộ phận chủ yếu của dịch vụ tài chính, một loại hình dịch
vụ chất lượng cao, có vai trò quan trọng trong nền kinh tế. Nhiệm vụ của marketing ngân
hàng là làm sao gia tăng tính hữu hình của sản phẩm, tạo sự đồng bộ trong quá trình tạo ra
sản phẩm, ổn định hóa chất lượng và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
Marketing ngân hàng là loại hình marketing hướng nội.

Công nghệ cung ứng dịch vụ Ngân hàng: gồm tổng hợp các yếu tố như con người, máy

Marketing hướng nội được hiểu là những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt

móc thiết bị, cách thức tổ chức, quy trình nghiệp vụ cung ứng… Khi ngân hàng tập hợp

động của toàn bộ nhân viên theo định hướng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Trong

đầy đủ các yếu tố này, có thể cung ứng một dịch vụ mới hoàn hảo, mang tính khác biệt cao,

hoạt động kinh doanh ngân hàng, quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ có sự tham gia đồng

làm cho sản phẩm của ngân hàng này có tính cạnh tranh hơn hẳn sản phẩm cùng loại do

thời của cả cơ sở vật chất kỹ thuật, khách hàng và nhân viên ngân hàng. Trong đó, nhân

ngân hàng khác cung ứng. Uy tín, thị phần của Ngân hàng

viên là một yếu tố quan trọng, họ giữ vai trò quyết định về cả số lượng, kết cấu, chất lượng
sản phẩm dịch vụ cung ứng và cả mối quan hệ giữa khách hàng với khách hàng. Và cũng

I.6 MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG:
I.6.1 Marketing dịch vụ ngân hàng:
Marketing ngân hàng cũng dựa trên cơ sở chung của marketing căn bản. Với cái đích
cuối cùng là lợi nhuận, các ngân hàng thương mại phải thừa nhận rằng marketing là một

chính họ tạo nên tính khác biệt, tính cách hóa của hàng hóa, tăng giá trị thực tế của sản
phẩm dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng thu hút khách hàng và vị thế cạnh tranh của ngân
hàng.
Marketing hướng nội chỉ rõ các ngân hàng cần có sự tập trung vào việc đào tạo nâng

cao trình độ toàn diện cho nhân viên mình, đặc biệt là phổ cập kiến thức marketing; đồng

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

24/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

25/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

thời tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho họ thực hiện tốt công việc của mình bằng cách

hoạt động gắn kết giữa ngân hàng và thị trường như đã nêu ở trên đều thuộc phạm vi của

hoàn thiện cơ chế chính sách về tiền lương, tiền thưởng, chế độ đãi ngộ, cơ cấu tổ chức,

hoạt động marketing.

sắp xếp bố trí đội ngũ nhân viên…

Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng

Marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing quan hệ

Đặc điểm của dịch vụ ngân hàng là rất dễ bắt chước và không phạm pháp do vậy rất

Thực tế cho thấy, trong hoạt động ngân hàng có nhiều mối quan hệ đan xen phức

khó giữ bản quyền. Nhằm thu hút và giữ chân khách hàng, ngân hàng phải chú ý đến việc

tạp, trong đó, mối quan hệ khách hàng giữ vai trò vô cùng quan trọng. Điều này đòi hỏi bộ

thiết kế và triển khai dịch vụ mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, kết

phận marketing phải hiểu rõ các mối quan hệ, sự tác động qua lại giữa chúng để có biện

quả hoạt động của các dịch vụ mới này thường không cao, thậm chí có một số dịch vụ thất

pháp khai thác, kết hợp hài hòa nhằm nâng cao chất lượng hoạt động cho khách hàng và

bại không thể triển khai tiếp. Do đó, ngân hàng phải xây dựng một chiến lược marketing

ngân hàng. Marketing quan hệ đặt ra cho bộ phận marketing nhiệm vụ tập trung mọi nguồn

hợp lý, được chương trình hoá từ khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng cho đến khi sản phẩm

lực vào thu hút khách hàng, duy trì và phát triển các mối quan hệ. Để làm được điều này,

dịch vụ đến tay khách hàng, thoả mãn tối đa nhu cầu của họ, nhằm có thể đưa cho khách

bộ phận marketing phải tiến hành phân loại, theo dõi diễn biến và có biện pháp duy trì, phát

hàng những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, với giá cả hay mức phí hợp lý nhất, tạo cho

triển cho phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình.

khách hàng cảm giác thoải mái nhất và thuận tiện trong giao dịch. Nhờ có các hoạt động

Như vậy, xuất phát từ đặc điểm sản phẩm ngân hàng khá trừu tượng và phức tạp trước cái

marketing mà ngân hàng mới có thể giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng

nhìn của khách hàng; sự đối lập giữa nguyên tắc linh hoạt, cởi mở của hoạt động marketing

mới một cách hiệu quả nhất.

và nguyên tắc thận trọng của hoạt động ngân hàng đã tạo nên những điểm khác biệt giữa

Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh

marketing ngân hàng và marketing các lĩnh vực khác. Vì thế, kỹ thuật marketing ngân hàng

Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm mới, ngân

tỏ ra tinh vi và chuyên nghiệp hơn so với các ngành khác. I.6.3 Chức năng, vai trò của

hàng phải có những chiến lược marketing nhằm tạo ra sự khác biệt hoá trong dịch vụ của

marketing dịch vụ ngân hàng:

mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh được thị trường, ngân hàng

Hiện nay, việc quản trị ngân hàng không đơn giản chỉ là quản lý tín dụng, tiền gửi,
mà mục tiêu là phải đặc biệt chú trọng đến việc thu hút khách hàng, phát triển dịch vụ, mở
rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh và cuối cùng là tăng thêm lợi nhuận.
Do đó, marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong việc điều hành hoạt động của ngân

cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ
cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới
mở của ngân hàng mình.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy những nỗ lực nói trên của ngân hàng chỉ có hiệu quả khi
mà đối thủ cạnh tranh chưa có những hành động tương tự hoặc đã có nhưng mức độ thoả

hàng.

mãn thấp hơn. Như vậy, việc tiến hành các hoạt động marketing theo tư duy chiến lược trên
I.6.3.1 Chức năng của marketing ngân hàng:
Marketing là công cụ kết nối hoạt động của các ngân hàng với thị trường:
Hoạt động của ngân hàng ngày nay có gắn với thị trường, hiểu được sự vận động của
thị trường, nắm bắt được sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trường cũng

cơ sở có tính toán trước đến sức mạnh của đối thủ cạnh tranh, Ngân hàng luôn ở thế chủ
động, không bị rơi vào tình thế lúng túng khi bị đối thủ cạnh tranh phản kháng hay tấn công,
dẫn đến khả năng thành công cao hơn.
Marketing là công cụ hạn chế tối đa rủi ro

như khả năng tham gia của bản thân ngân hàng thì mới có thể có những chính sách hợp lý

Ngân hàng là một lĩnh vực kinh doanh có tính rủi ro cao. Việc chấp nhận rủi ro trong

nhằm phát huy tối đa nội lực, giành lấy thị phần. Bản chất của marketing là quá trình xác

hoạt động kinh doanh ngân hàng không phải là liều lĩnh bất chấp tất cả mà phải dựa vào

định các khả năng tiềm lực của ngân hàng cũng như tìm hiểu nhu cầu của thị trường trên

việc phân tích và dự đoán thị trường… Với đặc tính công việc của mình, marketing không

cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các

những sẽ giúp ngân hàng biết được nhu cầu của khách hàng mà còn cho biết cả những rủi

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

26/63

27/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

ro tiềm ẩn trong mỗi khách hàng, về khả năng tài chính, tính trung thực… Hơn nữa, bằng

cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với

việc nghiên cứu, bám sát sự biến động của thị trường marketing có thể đem đến những

khách hàng.

thông tin quí giá giúp các nhà quản trị ngân hàng có những quyết định kịp thời để đối phó
với thị trường, với các đối thủ cạnh tranh. Qua đó, các ngân hàng hoàn toàn có thể lường
trước được mọi rủi ro và đưa ra cách giải quyết một cách chủ động, kịp thời, tiến hành kinh
doanh một cách an toàn mà vẫn đảm bảo lợi nhuận. I.6.3.2 Vai trò của marketing đối

với hoạt động của ngân hàng:

Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của ngân
hàng. Nếu ngân hàng làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho mình
một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của
ngân hàng dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của ngân hàng phù hợp với nhu cầu
của thị trường.

Thứ nhất, marketing ngân hàng là trạng thái tư duy hướng tới lợi nhuận. Với công

Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:

cụ marketing, ngân hàng sẽ hiểu được thị trường, phân loại được những khách hàng tiềm

Bước 1: Hiểu rõ thị trường và đối thủ của Ngân hàng

năng, tìm ra đoạn thị trường phù hợp nhất với khả năng của mình.
Thứ hai, marketing là công cụ để ngân hàng có thể nâng cao nhận thức về sản phẩm

Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được
đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của Ngân hàng càng lớn. Để hiểu được thị trường cần

dịch vụ do mình cung cấp cho các đối tượng khách hàng tiềm năng qua đó tăng số lượng

trả lời những câu hỏi sau:

khách hàng của mình. Bằng công cụ marketing, ngân hàng có được các thông tin về các

-

Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?

-

Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận?

-

Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận?

-

Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?

-

Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?

-

Liệu thị trường này có giúp Ngân hàng phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không?

khách hàng tiềm năng của ngân hàng, nắm được chính xác những điểm yếu, điểm mạnh
trong dịch vụ của mình thì ngân hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc ra những quyết định về
mặt chiến lược phát triển trong thời gian sau.
Thứ ba, thực hiện một chiến lược marketing bài bản về phát triển thị trường sản phẩm
dịch vụ ngân hàng trong toàn hệ thống Ngân hàng. Nghĩa là, các hoạt động marketing được
triển khai đồng bộ và có hiệu quả, từ quảng bá thương hiệu và uy tín ngân hàng, tiếp thị

Bước 2: Thấu hiểu khách hàng

trực tiếp các khách hàng tiềm năng, đến quảng cáo định kỳ trên báo in và tạp chí có đông

Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Ngân hàng

độc giả, in các tờ rơi, tờ bướm phát cho khách hàng.

phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn đìều gì và (3) đâu là động
Thứ tư, ngân hàng sẽ không thể tồn tại nếu thiếu khách hàng. Do đó, những kế hoạch
kinh doanh cần đảm bảo việc tăng cường những lợi ích cho khách hàng. Cải thiện và nâng

lực giúp họ mua hàng – đó những yếu tố cần thiết của một kế hoạch marketing hiệu quả.
Để thật sự hiểu rõ khách hàng ngân hàng cần trả lời những câu hỏi sau:

cao chỉ số thoả mãn khách hàng luôn là mục tiêu của các ngân hàng.
I.7 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG:

-

I.7.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:

-

Khách hàng tiềm năng của Ngân hàng đã thực hiệc các giao dịch tương tự như thế nào?
(đến ngân hàng, qua internet hay qua môi giới…)

dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác nhau vào
các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp cho ngân hàng nhìn thấy cơ hội trên thị trường

Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết
định sử dụng dịch vụ đó?

Ngân hàng xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi mua sản phẩm
-

Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về dịch vụ từ
nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…)

thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị
trường là một công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng
NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

28/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

29/63

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (vị trí giao dịch thuận tiện, thái độ phục

I.7.4 Chiến lược giá:

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

-

vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, độ an toàn cao, lệ phí thấp…)
Bước 3: Chọn 1 phân khúc thích hợp

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Trên phương diện lý thuyết, chính sách giá của ngân hàng được hình thành từ quá
trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố có liên quan đến giá sản phẩm; từ việc xem

Ngân hàng cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị

xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung - cầu, mức độ rủi ro… cho

trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập

đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của ngân hàng, mức độ chi phí, ảnh hưởng

phân khúc mới. Không gì tệ hơn khi ngân hàng chọn một phân khúc thị trường mà ngân

của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức lợi nhuận kỳ

hàng không thể đối thoại được với nó hay ngân hàng phải tiêu tốn một khỏan tiền rất lớn

vọng của ngân hàng... Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách

trong lúc tiếp cận nó.

quan.
Mục tiêu của việc định giá này nhằm thu hút một lượng khách hàng, thiết lập hay

I.7.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu:

duy trì một mối quan hệ, hay chuyển khách hàng từ kênh phân phối này sang một kênh
Đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng, thương hiệu đóng một vai trò rất quan

khác hiệu quả hơn … Tuy nhiên, giá dịch vụ không phải là tất cả trong việc lựa chọn ngân

trọng trong hoạt động kinh doanh, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự

hàng của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác như chất lượng dịch vụ, cơ

phát triển và ổn định của các ngân hàng. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông

hội giao dịch, tiết kiệm được các chi phí khác, tư vấn của Ngân hàng miễn phí & hiệu quả

điệp marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp marketing

…

không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của ngân hàng mà nó còn thuyết phục họ
trở thành khách hàng của ngân hàng. Một thông điệp marketing cần dựa trên 2 yếu tố:
Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở thành “biểu tượng
âm thanh” của ngân hàng.

I.7.5 Hoạt động chiêu thị:
Mục tiêu của hoạt động chiêu thị dịch vụ ngân hàng nhằm tạo ra sự chú ý, quảng bá
cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng thương

Thứ hai, thông điệp marketing phải được hỗ trợ bởi tất cả các nguồn lực của ngân hàng
và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. I.7.3 Kênh phân phối:

hiệu mới hay củng cố thương hiệu…
Phương tiện marketing là công cụ truyền thông giúp ngân hàng tiến hành các hoạt
động chiêu thị, truyền đạt thông điệp marketing của mình đến khách hàng. Việc lựa chọn

Lợi thế cạnh tranh trong việc phân phối các dịch vụ ngân hàng sẽ dựa trên việc tích

phương tiện marketing rất quan trọng vì nó giúp ngân hàng đạt được hiệu quả cao nhất trên

hợp nhiều kênh phân phối một cách tối ưu, nhằm giảm chi phí bán hàng tối đa và gia tăng

số tiền đầu tư, nghĩa là ngân hàng chọn phương tiện marketing đến phân khúc triển vọng

lợi nhuận. Trong đó tích hợp các kênh phân phối được hiểu là nhiều kênh phân phối sẽ

của ngân hàng với một chi phí thấp nhất. I.7.6 Hoạt động hậu mãi:

tương tác với nhau trong một quy trình dịch vụ bán hàng.
Kênh phân phối trực tiếp, gồm: Máy rút tiền ATM; Telephone Banking; Internet

Banking; các chi nhánh ngân hàng…
Kênh phân phối gián tiếp: tư vấn thương mại; đại lý thương mại; đại lý tài chính; các
đối tác…

Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan hệ lâu dài với
một ngân hàng. Các nhà Marketing ngân hàng lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi
ngại về tính đúng đắn của quyết định mua hàng. Do dịch vụ ngân hàng rất nhạy cảm, ẩn
chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng trung thành với ngân
hàng mà trong nhiều trường hợp, đó chỉ là trung thành về hành vi chứ không bao hàm trung
thành về thái độ. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải có một chính sách khách hàng nhất quán,
nhưng linh hoạt, cơ sở dữ liệu về khách hàng phải đầy đủ nhằm đưa ra ngay đựơc những
giá trị cung ứng theo yêu cầu ….

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

30/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

31/63


GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

BIDV là một doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, được tổ chức theo mô hình Tổng

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI BIDV HCM
II.1

GIỚI THIỆU VỀ HỆ THỐNG BIDV VÀ BIDV HCM:

II.1.1 Giới thiệu về Ngân hàng Đầu tư & phát triển Việt nam – BIDV:
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một trong những ngân hàng thương mại
quốc doanh lớn nhất Việt Nam. Quá trình hình thành, phát triển với những tên gọi:
-

Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam được thành lập theo nghị định số 177/TTg ngày 26
tháng 4 năm 1957 của Thủ tướng Chính phủ ngày 26/4/1957.

-

ngân hàng, hiện nay BIDV có 120 Chi nhánh trải rộng trong cả nước và có quan hệ đại lý
với hơn 800 ngân hàng tại 100 nước ở khắp các châu lục. Tính đến ngày 31/12/2006, tổng
tài sản của BIDV đạt hơn 139.000 tỷ đồng, tổng dư nợ đạt 95.324 tỷđồng, huy động vốn
ước đạt 99.100 tỷ VND, tốc độ phát triển bình quân 18%/năm. BIDV hiện có gần
10.000 cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn vững vàng trong cả nước.
II.1.2

Giới thiệu về BIDV HCM:

Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển TP Hồ Chí Minh (BIDV HCM) là một

Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam thành lập theo QĐ 259/CP ngày

trong những chi nhánh có quy mô hoạt động lớn nhất và luôn được đánh giá là chi nhánh

24/06/1981 của Hội đồng Chính phủ chuyển Ngân hàng kiến thiết Việt Nam trực

tiên phong và năng động hàng đầu của hệ thống BIDV.

thuộc Bộ Tài chính sang trực thuộc NHNNVN.
-

công ty Nhà nước (tập đoàn) mang tính hệ thống thống nhất. Trong lĩnh vực hoạt động

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành lập theo Quyết định số 401/CT của
Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng ngày 14/11/1990.
Tên giao dịch hiện nay:

Vietindebank.

Tên đầy đủ :

Bank for Investment and Development of Viet Nam.

Tên viết tắt :

BIDV HCM có trụ sở đặt tại 134 Nguyễn Công Trứ, phường Nguyễn Thái Bình,
Quận 1, TP.HCM
II.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI:
II.2.1 Bối cảnh chung:
II.2.1.1

BIDV.

Lịch sử 50 năm xây dựng và phát triển của BIDV phản ánh lịch sử của ngành ngân
hàng, và gắn liền với từng giai đoạn lịch sử của đất nước gồm 3 giai đoạn chính sau:
1. 1957-1975: Thời kỳ khôi phục kinh tế và thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất,
thời kỳ xây dựng và bảo vệ tổ quốc
2. 1976-1989: Thời kỳ khôi phục và phát triển kinh tế sau khi đất nước hoàn toàn
thống nhất, cả nước tiến lên chủ nghĩa xã hội.
3. Từ 1990-nay: Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước. với sự ra đời
của Pháp lệnh về Ngân hàng có hiệu lực từ 01/10/1990, BIDV bắt đầu thực hiện
chức năng của Ngân hàng thương mại hoạt động đa năng. Đặc biệt từ năm 1995
khi chuyển nhiệm vụ cấp phát vốn từ ngân hàng đầu tư sang Tổng cục đầu tư

Bối cảnh quốc tế:

Xu hướng toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng. Hợp tác khu vực và tự do hóa kinh tế khu
vực đang diễn ra thuận lợi. Triển vọng sẽ tạo ra một thị trường rộng lớn trong ASEAN và
về dài hạn là bao gồm cả các nước Đông Bắc Á. Các nền kinh tế khu vực Đông Á, sau giai
đoạn khủng hoảng 1997, nay đã phục hồi và phát triển mạnh. Đây là điểm thuận lợi để thúc
đẩy phát triển ngoại thương và đầu tư nước ngoài.
Tác động của diễn biến thị trường tiền tệ khu vực và thế giới đối với thị trường tiền tệ
trong nước ngày càng cao: tác động nhanh hơn, trực tiếp hơn.
Tình hình thế giới có nhiều diễn biến phức tạp, các nhân tố làm mất ổn định kinh tế
toàn cầu vẫn còn tiềm ẩn như sự biến động giá dầu lửa và các loại nguyên vật liệu sản xuất
khác, nạn khủng bố, thảm họa...

(thuộc bộ tài chính ), BIDV thực sự hoạt động như một ngân hàng thương mại.

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

32/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

33/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

II.2.1.2

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Bối cảnh trong nước:

Việt Nam chính thức trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) vào
ngày 11/1/2007, là thành viên thứ 150 của WTO. Tháng 3/2007, Việt Nam đã bắt đầu thực
hiện các cam kết WTO. Giai đoạn 2006-2010, là giai đoạn nền kinh tế nước ta sẽ hội nhập
hơn nữa vào kinh tế khu vực và kinh tế thế giới, tiếp tục thực hiện các cam kết theo lộ trình
AFTA và WTO.

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

liền với sự phát triển của nền kinh tế. Trong đó các nhu cầu về vốn, thanh toán tiếp tục gia
tăng, tổng khối lượng thanh toán qua ngân hàng sẽ tăng cao gắn liền với tốc độ phát triển
của hoạt động sản xuất - lưu thông hàng hoá tiền tệ. Sự tiện ích của các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng, sự thuận lợi của thủ tục giao dịch cũng như phong cách giao dịch sẽ là lợi thế
lớn của các ngân hàng khi quan tâm đổi mới và phát triển theo xu hướng này.

II.2.2 Môi trường vĩ mô:

Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP của Việt nam bình quân từ 2001 đến 2005 là 7,5%.

II.2.2.1

Chính phủ chủ trương duy trì kinh tế tăng tưởng cao trong giai đoạn 2006-2010, từ 7,5%
- 8% để tạo ra những tiền đề để đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp phát triển
vào năm 2020. Môi trường chính trị - xã hội ổn định, và là môi trường đầu tư hấp dẫn.
Chính phủ cũng chủ trương thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp

Để gia nhập WTO, Chính phủ phải phê chuẩn một Công ước quốc tế và xây dựng
mới, sửa đổi, bổ sung hơn 20 luật, pháp lệnh cho phù hợp với 16 Hiệp định chính của WTO,
vì sự phát triển của chính nền kinh tế Việt Nam.
Môi trường pháp lý cho hoạt động cung cấp các dịch vụ ngân hàng đã được hình

hoá- hiện đại hoá; thúc đẩy xuất khẩu; và cam kết thực hiện các mục tiêu quốc gia khác
như xoá đói, giảm nghèo, việc làm
Năm 2007 - 2009 các NHTMNN sẽ tiến hành cổ phần hoá và phát triển các ngân hàng
chính sách nhằm tách bạch cho vay chính sách ra khỏi các NHTMNN hiện nay.

Môi trường pháp luật – chính trị:

thành và đang ngày càng hoàn thiện. Luật NHNN và Luật các TCTD được bổ sung và sửa
đổi có hiệu lực từ 1/8/2003 và 1/10/2004. Chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng6 giai
đoạn 2006-2010 đã góp phần hoàn thiện khuôn khổ thể chế về dịch vụ ngân hàng.
Trong giai đoạn 2006-2010, NHNN sẽ tiếp tục xây dựng, chỉnh sửa và bổ sung các

II.2.1.3

Một số dự báo về sự phát triển của hoạt động ngân hàng trong giai

đoạn 2006-2010 trên địa bàn TP.HCM:
Giai đoạn này hệ thống NHTM trên địa bàn hoàn chỉnh và thực hiện các loại hình dịch
vụ tài chính ngân hàng theo lộ trình hiệp định thương mại Việt -Mỹ.

quy định về cấp phép, tổ chức và hoạt động của các TCTD phù hợp với các cam kết và lộ
trình gia nhập WTO; hoàn thiện các quy định về quản lý ngoại hối; cải cách hệ thống kế
toán ngân hàng phù hợp chuẩn mực kế toán quốc tế; hoàn thiện các quy định về thanh toán
không dùng tiền mặt; quy định về các nghiệp vụ và dịch vụ ngân hàng mới. Hiện NHNN
đang xây dựng mới Luật Ngân hàng Nhà nước và Luật Các tổ chức tín dụng dự kiến sẽ

Hệ thống ngân hàng sẽ đẩy mạnh huy động vốn và tiếp tục mở rộng tín dụng đi đôi

được hoàn thành vào năm 2008. Song song với đó, Luật Bảo hiểm tiền gửi và Luật Giám

với kiểm soát chặt chẽ tốc độ tăng và chất lượng tín dụng. Mức độ cạnh tranh ngày càng

sát an toàn hệ thống ngân hàng cũng đang được xúc tiến xây dựng nhằm tạo hành lang

cao, tác động ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các NHTM. Các NHTM

pháp lý đồng bộ cho hoạt động ngân hàng trong giai đoạn mới.

trên địa bàn sẽ tiếp tục các giải pháp tăng vốn để đảm bảo các yêu cầu về phát triển hoạt
động kinh doanh, đảm bảo theo kịp xu hướng phát triển chung. Do đó sẽ có một số ngân

II.2.2.2

hàng đủ điều kiện niêm yết giao dịch cổ phiếu trên thị trường chứng khoán, sẽ góp phần

đẩy mạnh hoạt động của thị trường chứng khoán.

Môi trường tự nhiên:

TP HCM có vị trí địa lý thuận lợi, địa hình thành phố bằng phẳng; là đầu mối giao
thông lớn, nối liền với các tỉnh trong Vùng, là cửa ngõ quốc tế lớn nhất cả nước.

Các ngân hàng hướng đến mô hình một ngân hàng thương mại hiện đại, gia tăng tiện

Khí hậu nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, mang tính chất cận xích đạo; nằm giữa

ích vô hình cho khách hàng, cởi bỏ tâm lý ngại giao dịch với ngân hàng, giảm dần khoảng

ba con sông lớn là sông Sài gòn, sông Vàm cỏ đông và sông Đồng nai. Phía nam giáp với

cách giữa ngân hàng và khách hàng. Các dịch vụ ngân hàng điện tử sẽ phát triển nhanh và
rộng hơn. Nhu cầu của người dân về sử dụng các dịch vụ ngân hàng ngày càng tăng, gắn

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

34/63

6

CV 912/NHNN-CLPT của NHNN ngày 19/8/2005

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

35/63

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Biển đông với chiều dài bờ biển khoảng 15 km2. Thành phố được chia làm 19 quận, 5

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

II.2.2.5

huyện gồm 317 phường/xã.
II.2.2.3

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Môi trường công nghệ:
Hạ tầng công nghệ và viễn thông quốc gia còn nhiều bất cập, phân tán, nhỏ lẻ và

Môi trường văn hoá, xã hội:

thiếu đồng bộ do đó đã không thể hỗ trợ cho quá trình phát triển, nâng cao chất lượng dịch
vụ ngân hàng. Cơ sở hạ tầng của các ngân hàng phát triển không đồng đều, hệ thống chuyển

TP HCM là vùng đất trẻ thành lập cách đây 300 năm. Văn hoá thành phố chủ yếu
vẫn được xem là một nền văn hoá đô thị, ảnh hưởng đậm nét phương tây cận hiện đại nhưng
không tách rời nền văn hoá truyền thống Việt. TP HCM được Thủ tướng chính phủ đã phê
duyệt7 mang tính chất là thành phố đặc biệt, là trung tâm lớn về kinh tế, văn hoá, khoa học

mạch của các ngân hàng cũng không đồng bộ, nên không kết nối được theo mô hình thanh

toán quốc gia. Vấn đề về bảo mật thông tin cũng chưa đáp ứng được yêu cầu, nạn hacker
đối với phần mềm ngân hàng vẫn xảy ra, nguy cơ rủi ro vẫn còn tiềm ẩn với cả khách hàng
và ngân hàng.

công nghiệp, dịch vụ của cả nước, sẽ có khoảng 10 triệu dân với diện tích là 2.095 km2.
Hiện nay tổng dân số trên địa bàn chiếm khoảng 6,6% dân số (khoảng 6.117.251 người)8
cả nước, tốc độ tăng tự nhiên là 1.53% và cơ cấu cơ học là 0.84%.

TP.HCM đang tiếp tục thực hiện quá trình phát triển công nghệ và dịch vụ ngân
hàng theo chương trình đề án phát triển dịch vụ tài chính ngân hàng trên địa bàn TP.HCM
giai đoạn 2006-2010.

Thành phố có thế mạnh về giáo dục – đào tạo, khoa học – kỹ thuật, lao động có tay nghề.
Đây là những yếu tố thuận lợi để phát triển các ngành kinh tế kỹ thuật cao và dịch vụ hiện
đại, và phát triển kinh tế.
II.2.2.4

II.2.3 Môi trường vi mô:
Định hướng mục tiêu hoạt động của BIDV đến 2010

II.2.3.1

Môi trường kinh tế:

Mục tiêu đến 2010 thị phần dịch vụ đạt tối thiểu 20%, tăng tỷ trọng thu dịch vụ lên

Tp.HCM được đánh giá là một Trung tâm kinh tế Tài chính - Thương mại lớn của

25% tổng doanh thu. Xác định cổ phần hoá là phương thức động lực hạt nhân để cải cách

vùng kinh tế trọng điểm thuộc cụm động lực phía Nam và của cả nước, có tốc độ tăng

đổi mới hướng đến 2010 trở thành Ngân hàng hiện đại tiên tiến trong khu vực ASEAN.

trưởng kinh tế trong nước GDP cao bình quân giai đoạn 2001-2005 trên 10% năm, tốc độ

Phương châm kinh doanh: “Chất lượng - Tăng trưởng bền vững - Hiệu quả -

tăng trưởng kinh tế năm 2006 tăng 12,2%. Doanh thu của hệ thống ngân hàng thành phố
chiếm khoảng 1/3 tổng doanh thu toàn quốc. Năm 2006, TP.HCM dẫn đầu cả nước về thu

An toàn”
Chiến lược tăng trưởng: tốc độ tăng tổng tài sản bình quân hàng năm 21,6%, vốn tự

hút vốn đầu tư nước ngoài, chiếm 26,9% về số dự án và 24,1% tổng vốn đăng ký của cả

có đến năm 2010 đạt mức 16.000 tỷ đồng (tương đương 1 tỷ USD).

nước. Tuy nhiên hệ thống hạ tầng kỹ thuật & xã hội của thành phố vẫn còn trong tình trạng
quá tải so với yêu cầu tăng trưởng kinh tế & cải thiện dân sinh, nâng cao chất lượng cuộc
sống.
Chương trình hành động của Thành ủy TP.HCM thực hiện Nghị quyết Đại hội lần
(GDP) từ 12% - 12,5%/năm trong giai đoạn 2006 - 2010 và đạt mức gần như vậy trong 10
năm tiếp theo.

8

75% cán bộ có trình độ đại học, 3% sau đại học (thạc sỹ, tiến sỹ) với số lượng cán bộ khoảng
14.000 người.

thứ X của Đảng, mục tiêu chính được đặt ra là phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế

7

Chiến lược quản lý và phát triển nguồn nhân lực: Đến năm 2010 phấn đấu khoảng

Xây dựng hệ thống thông tin quản lý, phát triển hạ tầng công nghệ tin học để có thể
áp dụng từng bước mô hình quản lý PDCA (hoạch định mục tiêu-xác định giải pháp, thực
hiện kế hoạch, phân tích kết quả-xác định nguyên nhân-đề ra đối sách và thực thi các biện
pháp đối phó) nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu đã đề ra.

Quyết định số 1570/QĐ-TTg phê duyệt nhiêm vụ quy hoạch chung của TP HCM đến năm 2025
Website trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư tpp.HCM (ngày 17.12.06)

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

36/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

37/63


GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

II.2.3.2

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

trưởng liên tục về vốn điều lệ. Đến nay tổng vốn điều lệ của các ngân hàng TMCP trên

Đối thủ cạnh tranh:

địa bàn TPHCM đạt trên 10.000 tỷ đồng9, tăng hơn 60% so với năm ngoái, bình quân

Bảng số 1: Các NHTM trên lãnh thổ Việt Nam
Ngân hàng

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

các ngân hàng TMCP có tốc độ tăng trưởng về tổng tài sản đạt 48%-50% so với đầu
năm, gấp 2 lần tốc độ tăng chung của toàn ngành ngân hàng. Tiềm lực tài chính ngày

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2006

NHTM nhà nước

4

4

4

4

4

4

5

5

5

5

5

5

5

càng mạnh đã giúp các ngân hàng TMCP không ngừng đầu tư phát triển sản phẩm, dịch

NHTMCP

4

22

41

45

48

51

51

50

48

48

43

36

37

vụ công nghệ hiện đại, đồng thời gia tăng tiện ích cho người tiêu dùng. Trong đó, dịch

1

1

1

1

1

1

1

1

2

vụ thẻ ATM đã được chú trọng khai thác một cách mạnh mẽ. Đến thời điểm này, tại

NH chính sách
NH Liên doanh

1

2

3

3

4

4

4

4

5

5

5

5

5

TP.HCM, khối ngân hàng TMCP đã phát hành trên 500.000 thẻ ATM, với doanh số

Chi nhánh NHNg

0

5

8

9

18

22

24

25

26

26

26

26

35

khoảng 8.000 tỷ đồng. Các NHTMCP tiếp tục mở rộng quy mô họat động và mạng lưới
giao dịch, các chi nhánh của ngân hàng được rải đều khắp trên cả nước, từ Nam ra Bắc,

Nguồn: thống kê từ Ngân hàng nhà nước Việt nam.số các NHTM giảm đi từ năm 1997 thể

nhằm tiếp cận ngày càng gần người tiêu dùng. Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa các hình

hiện sự sát nhập hoặc phá sản trong quá trình tái cơ cấu ngân hàng. Năm 2006, số lượng

thức gửi tiết kiệm và chính sách ưu đãi tín dụng linh hoạt cho từng đối tượng khách

ngân hàng tăng, đó là chưa kể đang có ít nhất 10 bộ hồ sơ xin thành lập ngân hàng mới,

hàng, sản phẩm đa dạng và thủ tục gọn nhẹ, nhanh chóng đã giúp nguồn vốn huy động

phần lớn trong đó là các ngân hàng ngoại. (Ngoài ra, còn có Quỹ tín dụng Trung ương với
24 chi nhánh và gần 940 quĩ tín dụng nhân dân cơ sở, 6 công ty tài chính, 11 công ty thuê

và cho vay của các ngân hàng TMCP tăng rất mạnh. Tính đến nay, vốn huy động của

mua tài chính, quĩ đầu tư và công ty bảo hiểm).

toàn khối tăng 45-60%, dư nợ tăng 35-50% so với hồi đầu năm, nhưng tỉ lệ nợ xấu tại
các ngân hàng chỉ dao động trong khoảng 1- 1,2%.

Tp.HCM là điểm đến của các ngân hàng trong và ngoài nước. Các ngân hàng liên tục
mở rộng quy mô họat động và mạng lưới giao dịch. Trong năm 2006, số điểm giao dịch

Sự đầu tư đúng mức của các NHTMCP đến chất lượng dịch vụ, hoạt động quảng cáo,

của hệ thống các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng đã tăng thêm khoảng 100

phát triển thương hiệu đã giúp các ngân hàng lấy lại được sự tín nhiệm của khách hàng

điểm, nâng tổng số đơn vị giao dịch trên địa bàn lên 585 đơn vị.

trong thời gian gần đây.

Bảng số 2: các điểm Ngân hàng trên địa bàn Tp.HCM

2. Nhóm các ngân hàng TM Quốc doanh: vẫn thể hiện là nhóm ngân hàng giữ vai trò chủ

Khoản mục

Tổng số ngân hàng

Tổng số điểm trực thuộc

đạo trong hoạt động tín dụng ngân hàng nhờ có thời gian hoạt động lâu dài và tiềm lực

Địa bàn Tp.HCM

225 chi nhánh cấp 1

585 (bao gồm QTK)

tài chính mạnh. Sau các vụ án lừa đảo tín dụng, đến nay các ngân hàng đã xử lý gần hết

05

09PGD, 08 QTK

Các BIDV tại TPHCM

và khôi phục lại năng lực tài chính của mình. Từng bước hoàn thiện hoạt động ngân
hàng, chuyển dịch cơ cấu theo hướng phát triển nhóm khách hàng ngoài quốc doanh,

06 PGD, 1 điểm GD

BIDV HCM

tư nhân cá thể, giảm dần các khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp nhà nước
yếu kém. Chú trọng phát triển dịch vụ tận dụng thế mạnh về vốn, mạng lưới, quan hệ

Nguồn: do tác giả thống kê đến thời điểm cuối năm 2006.

đại lý và khả năng đầu tư lớn để khai thác và chiếm lĩnh thị trường dịch vụ thanh toán
Trong năm 2006, nguồn vốn huy động qua các Ngân hàng trên địa bàn là 277.911 tỷđ,
tăng 47% so với cùng kỳ năm trước ( năm ngoái tăng 26%); tổng dư nợ tín dụng 226.336
tỷđ, tăng 28% so với cùng kỳ năm trước ( năm ngoái tăng 29%).

và dịch vụ hiện đại như dịch vụ thẻ.
3. Nhóm các ngân hàng nước ngoài: bao gồm các ngân hàng nước ngoài và ngân hàng
liên doanh, hầu hết đều có mặt tại TP.HCM. Với thế mạnh về vốn, hệ thống đại lý tại

Bốn nhóm đối thủ chính của BIDV HCM trên địa bàn hiện nay:

nhiều quốc gia trên thế giới, thị phần hoạt động của các ngân hàng ngày càng bành

1. Nhóm các ngân hàng TM Cổ phần: Kết quả kinh doanh của các ngân hàng TMCP tiếp
tục nhảy vọt so với năm trước xuất phát từ chiến lược kinh doanh và quá trình tăng
NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

38/63

9

Nguồn Báo cáo tổng kết 2006 Ngân hàng Nhà nước TP.HCM

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

39/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

trướng. Thị phần tín dụng từ 9.6% năm 2004, đã tăng lên 13,3% năm 2006. Đa số khách

kém đa dạng, ít linh hoạt hơn so với dịch vụ ngân hàng. Vì thế, trong tương lai gần, mối đe

hàng của nhóm ngân hàng này là các công ty có vốn nước ngoài, tình hình tài chính

doạ của các sản phẩm thay thế chưa rõ nét, hoạt động Ngân hàng vẫn được xem là hoạt

mạnh và tập trung vào các dự án lớn. Với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, sự hỗ trợ

động huyết mạch của nền kinh tế Việt nam.

của công nghệ và dịch vụ tốt các ngân hàng nước ngoài ngày càng thu hút được nhiều
khách hàng nước ngoài lẫn trong nước. Có sự khác biệt hấp dẫn các khách hàng doanh

II.2.4 Ma trận các yếu môi trường bên ngoài EFE:

nghiệp là (1) cho vay tín chấp; (2) phong cách phục vụ chuyên nghiệp; (3) dịch vụ đa

Bảng 3: Ma trận các yếu tố môi trường bên ngoài EFE

dạng phong phú và rất linh hoạt. Sau năm 2010, vấn đề giới hạn số lượng chi nhánh

Các nhân tố bên ngoài

ngân hàng nước ngoài, giới hạn về huy động vốn và cung cấp dịch vụ ngân hàng sẽ bị

Mức độ
quan trọng

Phân
loại

Số
điểm

gỡ bỏ. Cạnh tranh giữa các ngân hàng trên cùng địa bàn Tp.HCM sẽ gay gắt hơn nhiều.

Môi trường chính trị & tăng trưởng kinh tế ổn định

0.15

4

0.60

Bức tranh thị phần, sở hữu ngân hàng sẽ biến động không ngừng.

Nhu cầu dịch vụ ngân hàng tăng nhanh

0.05

2

0.10

Dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng

0.06

2

0.12

Môi trường pháp lý dần hoàn thiện theo chuẩn quốc tế

0.10

2

0.20

của những kênh huy động vốn mới như hệ thống bưu điện, các quỹ đầu tư, thị trường

Rào cản gia nhập lĩnh vực ngân hàng nhiều

0.03

2

0.06

chứng khoán và các Công ty tài chính, Công ty cho thuê tài chính, Quỹ tín dụng nhân

Hệ thống công nghệ thông tin ngân hàng

0.06

3

0.18

dân nhờ lợi thế về mạng lưới và tỷ suất sinh lợi cao sẽ cung ứng các dịch vụ cho khách

Nhu cầu vốn cho đầu tư phát triển cao

0.05

2

0.10

hàng, gây khó khăn cho hoạt động ngân hàng trong thời gian sắp tới đây.

Áp lực cạnh tranh từ các tổ chức tài chính và phi tài chính khác

0.10

1

0.10

Đầu tư vào lĩnh vực tài chính ngân hàng nhiều

0.04

2

0.08

Dự báo khả năng tìm kiếm lợi nhuận & KH ngày càng khó khăn

0.03

2

0.06

Sự phát triển nhanh chóng & đóng góp quan trọng của DNVVN

0.33

3

4. Các tổ chức, định chế tài chính khác: là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sự lớn mạnh

II.2.3.3

Sản phẩm thay thế:

Xét trên khía cạnh đặc tính của sản phẩm dịch vụ, thì Sản phẩm dịch vụ của ngành

Tổng cộng

ngân hàng nói chung rất dễ thay thế, do tính chất của các sản phẩm tương đối giống nhau
& dễ dàng bắt chước. Các sản phẩm dịch vụ được bổ sung liên tục các tính năng, đặc biệt
tiện ích của sản phẩm thẻ. Do đó, để các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng,
thì ngân hàng phải kích thích, hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ đó không chỉ ở tính
hiện đại mà còn cả yếu tố thông dụng, tiện ích phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách

1.00

0.99
2.59

Nguồn: tổng hợp, xử lý thông tin từ điều tra khảo sát của người viết và tham khảo ý kiến
của các chuyên gia kinh tế, ngân hàng
Qua bảng đánh giá các yếu tố môi trường bên ngoài, tổng số điểm quan trọng bằng 2.59,
cho thấy BIDV HCM đang phản ánh ở mức trên trung bình đối với việc tận dụng các cơ

hàng.
Xét trên bình diện hoạt động của các kênh huy động vốn, cấp tín dụng thì các dịch
vụ ngân hàng thay thế là ít có, nhưng trong chừng mực nào đó vẫn có xuất hiện những thị

hội & hạn chế những ảnh hưởng tiêu cục từ các mối đe doạ của môi trường kinh doanh bên
ngoài Ngân hàng. (Mức phân loại 1 là ngân hàng phản ứng ít, 2 là phản ứng trung bình, 3
là tận dụng ít và 4 là tận dụng tối đa).

trường và những khuynh hướng khách hàng thay vì sử dụng các dịch vụ ngân hàng truyền
thống thì chuyển khuynh hướng (1) đầu tư vào các thị trường chứng khoán, mua bảo hiểm
thay vì mở tài khoản tiền gửi tiết kiệm. (2) đầu tư vào thị trường bất động sản (3) tự tài trợ
bằng phát hành cổ phiếu và trái phiếu thay vì đi vay ngân hàng (4) thuê tài chính, dịch vụ

II.3

PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH CỦA BIDV HCM:

II.3.1 Về thị phần hoạt động:

tài chính khác được cung cấp bởi các công ty tài chính…Các sản phẩm này ngày càng phát

Các ngân hàng nước ngoài hiện đang bị rào cản gia nhập hoạt động ngân hàng còn

triển trong một nền kinh tế hiện đại. Tuy nhiên, tính cạnh tranh của chúng kém hơn so với

nhiều; Tiềm lực, thương hiệu của các NHTMCP chưa thể sánh bằng BIDV HCM do tính

các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng. Bởi vì, chi phí vốn của chúng cao hơn & các dịch vụ

hỗ trợ hệ thống từ Hội sở chính. Tuy nhiên, mạng lưới các Ngân hàng khác trên địa bàn

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

40/63

41/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ngày càng dày đặc, cạnh tranh gay gắt về mọi mặt hoạt động, làm giảm thị phần của BIDV

tuân thủ sự phân công uỷ quyền của Hội sở chính trên cơ sở phân công uỷ quyền từng thời

HCM. Thị phần huy động vốn của BIDV HCM so với địa bàn chiếm 3,13% (năm 2005 là

kỳ phù hợp với kế hoạch kinh doanh của toàn hệ thống BIDV.

3,63%). Thị phần tín dụng của ngân hàng so với địa bàn chiếm 3,25% (năm 2005 là 4,33%).

Năm 2006, tổng tài sản của BIDV HCM là 9.767 tỷ đồng, (tăng 2,048 tỷ so với đầu
năm), tốc độ tăng bình quân trong giai đoạn 2001-2006 là 10%/năm. Nguồn vốn huy động

II.3.2 Năng lực tài chính:

từ TCKT và dân cư đạt 9,108 tỷ đồng, tăng 1,857 tỷ đồng so với đầu năm. Trong đó nguồn

BIDV HCM là một chi nhánh lớn của hệ thống ngân BIDV. BIDV có vốn chủ sở

vốn trung dài hạn đạt 48 % trong tổng nguồn vốn và tăng 162 % so với đầu năm. Xét về

hữu (khoảng 13.000 tỷđồng)10 lớn hơn các Ngân hàng thương mại khác (ngoại trừ Ngân

Cơ cấu Vốn của BIDV HCM, thì Vốn ngắn hạn chiếm đa số (64%) trên tổng nguồn vốn

hàng Nông nghiệp & PTNT). Do đó, BIDV HCM có khả năng cung cấp các khoản tín

hoạt động, chưa phù hợp với cơ cấu dư nợ đầu tư phát triển của ngân hàng.

dụng, bảo lãnh lớn trên tỷ lệ vốn chủ sở hữu của toàn hệ thống BIDV.

Năm 2006, BIDV HCM đã xác định tăng trưởng tín dụng ổn định, tăng tỷ lệ dư nợ

Bảng 4: tình hình tài chính của BIDV HCM giai 2001 – 2006

Đvtính: 1tỷđ
Chỉ tiêu

11

có đảm bảo, hướng tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
dịch vụ. Do đó, dư nợ tín dụng thương mại giảm gần 1% so với đầu năm, trong đó dư nợ

2001

2002

2003

2004

2005

2006

+ /- bq

Tổng tài sản

5,535

6,183

6,963

7,114

8,032

9.767

110 %

Huy động vốn

3,866

4,388

4,741

5,721

7,170

9.108

117 %

Tín dụng

3,588

4,024

4,528

4,852

5,736

5.800

113 %

102

94

76

47

50

109

85
%

LN trước thuế, trước DPRR

86

107

138

137

179

235

121 %

LN trước thuế, sau DPRR

90

95

180

88

89

90

Nợ quá hạn

Thu dịch vụ ròng

20

CLLS đầu vào-đầu ra
ROA

20

16

24

27

33

ngắn hạn giảm 8% và dư nợ trung dài hạn giảm 9%.
Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV HCM
Đvtính: 1 tỷ đ

CHỈ TIÊU

TT
I

2004

2005

2006

87.73

88.50

100

2 Lợi nhuận sau thuế/lao động

0.20

0.267

0.20

3 Trích DPRR theo kế hoạch giao

49.13

90.95

102

311

328

310

Kết quả kinh doanh
1 Lợi nhuận trước thuế

111
%
II

111 %

Số lao động
1 Bình quân

2.68% 2.68% 2.73% 2.77 %

2 Cuối kỳ

0.92% 1.31% 1.80% 1.10% 1.07% 1.12% 0.04 %

Tổng tài sản

Các chỉ tiêu Tổng tài sản, quy mô vốn … của BIDV HCM chỉ mang tính chất tham khảo.

323

343

301

7.114

8.032

9.767

Bởi vì, việc xác định tỷ lệ vốn an toàn theo Hiệp định Basel 112, 2 hay quy định về tỷ lệ đảm

Năm 2006, BIDV HCM có kết quả chênh lệch thu-chi đạt 235 tỷ đồng, tăng trưởng

bảo an toàn trong hoạt động của các TCTD14 … tính trên tổng tài sản và vốn của toàn hệ

60% so với năm 2005. Trong đó, trích DPRR 145 tỷ đồng (kế hoạch trích DPRR được giao

thống BIDV. Do đó, các quyết định cho vay, cấp bảo lãnh … của BIDV HCM đều phải

là 100 tỷ đồng). Nợ xấu theo điều 7 – quyết định 49313 tại BIDV HCM là 431 tỷ đồng,
chiếm tỷ lệ 7.5% trên tổng dư nợ. Nguyên nhân chính là nền khách hàng tập trung vào các
DNNN từ trước, hoạt động trong ngành xây lắp, BIDV H.O duyệt cho vay và chuyển chỉ

10

Thông báo Số:282/CV- NVKD1 của BIDV ngày 03/05/2007
11
Nguồn tổng hợp họat động BIDV HCM
12
Hiệp định Basel 1 năm 1988 quy định chuẩn mực quốc tế về tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu & quản lý rủi ro tín dụng
đối với Ngân hàng. Thực hiện thoả ước an toàn vốn tối thiểu CAR 8% là mục tiêu của để các TCTD ở các nước,
nhất là các nước đang phát triển như Việt nam, áp dụng quản lý bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng 14 Quyết
định 457/2005/QĐ –NHNN ngày 19/4/2005 của Ngân hàng nhà nước Việt nam về tỷ lệ bảo đảm an toàn trong
hoạt động của tổ chức tín dụng.

định BIDV HCM nhận nợ.

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

42/63

Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 của NHNN ban hành quy định về phân loại nợ, trích lập và
sử dụng dự phòng rủi ro để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của TCTD
13

43/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Để đảm bảo hệ số an toàn vốn tối thiểu CAR 8%, theo chuẩn của Basel 1, (hiện tại
toàn hệ thống BIDV mới chỉ đạt 3,2% theo Chuẩn mực kế toán quốc tế, 6,8% theo chuẩn

2006. Việc giảm tỷ lệ nợ xấu là nhờ việc giảm khối lượng các khoản vay có vấn đề chứ
không đơn thuần tăng trưởng tín dụng.

mực kế toán VN), BIDV HCM cũng nỗ lực trích DPRR khá cao, 61% tổng thu nhập trước
thuế. Vì thế, lợi nhuận để lại gần như không thay đổi, năm 2006 chỉ còn 90 tỷ đồng.

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

BIDV HCM được đánh giá là chi nhánh đứng đầu trong hệ thống BIDV cũng như

tạo đựơc sự tín nhiệm cao trong hoạt động ngân hàng đối với các doanh nghiệp & cá nhân

Hệ số Khả năng sinh lời trên tổng tài sản ROA của BIDV HCM thấp chỉ khoảng

trên địa bàn TP.HCM. Phát huy thế mạnh trong lĩnh vực cho vay đầu tư xây dựng cơ bản,

1%, so với các NHTM trên địa bàn như VCB, ACB & SCB thì con số này quả là khiêm

có kiến thức và kinh nghiệm vững vàng trong thẩm định dự án, ngân hàng chủ động tìm

tốn. Nói cách khác, nếu được sở hữu một nguồn lực như BIDV HCM, thì các NHTMCP sẽ

kiếm, đề xuất với BIDV và liên kết với các ngân hàng trên địa bàn cùng tài trợ những dự

tạo ra một tỷ lệ ROA cao gấp 3 - 5 lần, điều này cho thấy cơ chế ngân hàng quốc doanh

án lớn của các doanh nghiệp.

phần nào hạn chế hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

II.3.4 Tính đồng bộ về công nghệ - nguồn thông tin & chuẩn mực quốc tế:

Bảng 6: so sánh kết quả hoạt động của một số Ngân hàng thời điểm 31/12/2006:
Đvtính: tỷđ
NGÂN HÀNG

TỔNG TÀI SẢN

Lợi nhuận trước thuế

Mặt mạnh:
BIDV đã đựơc ngân hàng thế giới WB tài trợ gần 23 triệu dollars để thực hiện dự
án hiện đại hoá ngân hàng và hệ thống thanh toán14 gồm 02 giai đoạn được triển khai &

ACB

42.500

568

SACOMBANK

24.000

520

EXIM BANK

17.000

340

thống BIDV vào cuối năm 2004, đảm bảo đồng bộ & tập trung hoá dữ liệu tại Hội sở chính,

6.000

140

xử lý giao dịch trực tuyến. Hiện nay, phần mềm quản trị ngân hàng của BIDV ở mức tương

VCB HCM

24.864

800

đối hiện đại, cho phép BIDV kết nối nhanh chóng với các ngân hàng trong nước khác và

BIDV HCM

9.767

90

có thể tương thích với hệ thống của Ngân hàng nước ngoài. Điều này cho phép BIDV có

10.100

430

thể cung cấp dịch vụ thẻ, mạnh thanh toán quốc tế .. đây là yếu tố góp phần tạo nên bản

OCB

ICB HCM
Nguồn: tổng hợp của tác giả

thực hiện trong 08 năm. Giai đoạn 1 đã vận hành hệ thống ngân hàng cốt lõi trong toàn hệ

sắc, thương hiệu & nâng cao khả năng cạnh tranh của BIDV.

Hệ thống BIDV đã hiện đại hoá - quản lý tập trung có những ưu điểm như: dữ liệu

II.3.3 Thương hiệu:
BIDV là một trong năm ngân hàng thương mại quốc doanh được khách hàng biết
đến như một ngân hàng hiện đại, và uy tín. BIDV là ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam được
kiểm toán quốc tế trong 10 năm liên tục. Năm 2001, BIDV là ngân hàng đầu tiên ở Việt
Nam nhận được chứng chỉ quy trình quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
BIDV đã hoàn thành Dự án hiện đại hoá ngân hàng giai đoạn I, Dự án hỗ trợ kỹ

của toàn hệ thống được lưu giữ tập trung tại Hội sở chính do đó cung cấp nhiều tiện ích
cho khách hàng: gửi một nơi rút nhiều nơi, giao dịch chuyển tiền trong hệ thống nhanh
chóng. Các sản phẩm dịch vụ đa dạng được xây dựng trên cơ sở tham số hóa giúp cho việc
xử lý các giao dịch tự động và chính xác cao, các module nghiệp vụ (CIF, Deposit, Loan,
Trade Finance, Remittance, Treasury, GL) có sự liên kết chặt chẽ, chia sẻ thông tin lẫn
nhau…

thuật tái cơ cấu mô hình tổ chức, và Dự án Tài chính nông thôn II. Năm 2005, là ngân hàng
đầu tiên đăng ký thành công thương hiệu tại thị trường Hoa Kỳ.

Hệ thống Quy trình nghiệp vụ đã xây dựng theo quy trình quản lý chất lượng tiêu chuẩn
ISO 9001 phiên bản 2000.

Tháng 5/2006, BIDV là ngân hàng đầu tiên của Việt nam được đánh giá, xếp hạng
tín nhiệm bởi Moody’s- tổ chức xếp hạng tín nhiệm toàn cầu, với kết quả xếp hạng về năng
lực tài chính và độ tín nhiệm đều đạt mức trần xếp hạng quốc gia. Theo Moody’s , tỷ lệ nợ
xấu của BIDV đã giảm từ 31% năm 2005, xuống còn 9,6% cuối năm

Bao gồm việc xay dựng hệ thống thanh toán bù trừ điện từ và quyết toán liên ngân hàng do NHNN đảm nhiệm
trong phạm vi 5 tỉnh, thành phố. Và 06 hệ thống thanh toán nội bộ và nghiệp vụ ngân hàng cốt lõi của 06 ngân hàng
VCB, ICB, Agribank, BIDV, Eximbank, MHB.

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

44/63

14

45/63


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

Hiện tại, BIDV đã xây dựng & áp dụng việc định hạng tín dụng nội bộ trong toàn hệ
thống, nhằm đánh giá phân loại khách hàng tiến tới áp dụng chính sách khách hàng phù
hợp với từng loại khách hàng cụ thể. Việc này giúp Ngân hàng có quan điểm thống nhất
đối với từng đối tượng khách hàng và trên hết là quản lý rủi ro tín dụng sẽ phù hợp với
chuẩn mực quốc tế hơn.

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

triển mạng lưới của chi nhánh. Lợi thế về mạng lưới đem lại rất cao trong thời điểm hiện
nay, do các NHNNg đang bị hạn chế mở chi nhánh từ nay đến năm 2011.
Tồn tại – hạn chế: Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng chủ yếu
thông qua mạng lưới chi nhánh và đơn vị trực thuộc, chưa thực sự trở thành kênh phân phối

sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như mục tiêu đặt ra. Chức năng, nhiệm vụ của các đơn

Mặt yếu

vị trực thuộc này còn hạn chế trong một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng đơn giản, truyền

Một yếu điểm của hệ thống Công nghệ thông tin theo dự án hiện đại hoá Ngân hàng

thống; nghiệp vụ tín dụng chủ yếu là cầm cố & cho vay cá nhân, chưa phát triển tín dụng

là các sự cố tại các máy chủ cơ sở dữ liệu, các máy chủ ứng dụng, các đường truyền viễn

cho doanh nghiệp được. Do đó, Kênh phân phối truyền thống qua mạng lưới chi nhánh còn

thông kết nối mạng WAN sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giao dịch của toàn hệ thống, ảnh

mỏng, số lượng máy ATM ít, dịch vụ ATM còn nghèo nàn, chưa có điểm chấp nhận thẻ

hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng của BIDV. Ngoài ra, Dữ liệu bị quản lý tập

(POS). Các kênh phân phối hiện đại như Homebanking,

trung, nên việc lấy dữ liệu tại ngân hàng để đánh giá mất nhiều thời gian của nhân viên,

Internetbanking, Phonebanking, Mobilebanking ... chưa phát triển.

ảnh hưởng đến các công việc khác.
Sản phẩm dịch vụ của BIDV HCM trên nền tảng công nghệ này không có gì khác

II.3.6 Sản phẩm dịch vụ:

biệt so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Ngân hàng chưa khai thác được hết các

BIDV HCM đã có sự quan tâm và đầu tư đến công tác nghiên cứu và phát triển sản

ứng dụng công nghệ của dự án hiện đại hoá do còn phụ thuộc vào cơ sở dữ liệu của BIDV.

phẩm dịch vụ ngân hàng. Sản phẩm truyền thống ngày càng được hoàn thiện, ứng dụng

Ngân hàng cũng nhận thấy hiệu quả ứng dụng công nghệ thông tin chưa cao, việc đầu tư

công nghệ hiện đại vào hoạt động dịch vụ để cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng cao,

cho công nghệ chưa đồng bộ. Mặt khác, sự phối hợp tác nghiệp trong việc ứng dụng triển

an toàn, nhanh chóng và hiệu quả cho khách hàng.

khai quy trình giữa các phòng ban tốt, chưa mang tính khoa học.
II.3.5 Mạng lưới kênh phân phối:

Xét về Huy động vốn:
Bảng 7: Chỉ tiêu huy động vốn

Mặt được: Mạng lưới hệ thống ngân hàng đầu tư & phát triển Việt nam có mặt trên

Đvtính: 1 tỷđ

toàn quốc, khoảng 120 chi nhánh cấp1/phòng giao dịch. Đó là cơ sở tốt để triển khai hoạt
động trên diện rộng & cung ứng các sản phẩm dịch vụ trên nền tảng công nghệ hiện đại
hoá, đưa đến gần khách hàng nhất. BIDV HCM có thể tận dụng mạng lưới này để phục vụ

Chỉ tiêu

STT

Thực hiện 2005

Thực hiện 2006

1 Số dư nguồn vốn huy động

khách hàng của mình ngoại trừ việc cung ứng tín dụng cho khách hàng ngoài địa bàn

- Cuối kỳ

7,170

8,600

TP.HCM nếu không được Hội sở chính cho phép.

- Bình quân

5,856

7,021

- TCKT/ Dân cư

54/46

65 / 35

- NH/TDH

70/30

52 / 48

- So với địa bàn

3.63%

3.31 %

- So với hệ thống

7.57%

7.91 %

Tính đến cuối năm 2006, mạng lưới hoạt động của BIDV HCM gồm Hội sở chính và
6 đơn vị trực thuộc là phòng giao dịch gồm Tân Định, Bùi Thị Xuân, Hòa Bình, Khánh
Hội, Phú Nhuận, Gò vấp.

2 Cơ cấu

3 Thị phần

Nắm bắt được nhu cầu thị trường, xây dựng kế hoạch phát triển mạng lưới bài bản và

khoa học. BIDV HCM đã thành lập Ban phát triển mạng lưới để xúc tiến kế hoạch phát

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

46/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

47/63


GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

5 Lãi suất huy động bình quân

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

5.46%

6.16 %

GVHD: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

- Tỷ lệ

0.98%

2.69%

4%

- Tỷ trọng dư nợ có TSĐB

40%

45%

60%

- Tỷ trọng dư nợ NQD

23%

32%

45%

- Tỷ trọng dư nợ TDH

49%

47%

48%

2 Cơ cấu

Tính đến 31/12/2006, Huy động vốn bình quân đạt 7.021 tỷ đồng, tăng trưởng 32%

so với đầu năm, tăng bình quân là 17%/năm.
Tuy nhiên, Lãi suất huy động của hệ thống BIDV thường thấp hơn so với các ngân
hàng khác trên địa bàn. Nguồn vốn huy động với chi phí cao hơn bởi các khoản tiền gửi

3 Dư nợ BQ/ người

lớn có kỳ hạn với lãi suất cao tập trung vào một số khách hàng lớn (Số dư tiền gửi của 20

4 Thị phần

15.60

17.40

17.80

khách hàng lớn chiếm đến 48% tổng nguồn vốn huy động). BIDV HCM chưa kết hợp chặt

- So với địa bàn

4.30%

3.17 %

chẽ giữa công tác huy động vốn với các nghiệp vụ khác để tạo được sức cạnh tranh chung

- So với hệ thống

7.24%

6.65 %

9.08%

8.93 %

cho ngân hàng. Nếu xét về cơ cấu và thị phần thì nguồn vốn của BIDV HCM có chuyển
biến bất lợi, tiềm ẩn yếu tố bất ổn.

5 Lãi suất cho vay bình quân

Giai đoạn 2001 -2005, tốc độ tăng trưởng tín dụng bình quân là 13%/năm, nhưng bước

Các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng chưa có khả năng nắm bắt đón đầu thị

sang năm 2006 việc phát triển tín dụng của Ngân hàng gặp không ít khó khăn. Dư nợ tăng

trường trong việc nghiên cứu và cung ứng sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng. Khả năng

trưởng thấp do các nguyên nhân:(1) BIDV HCM tích cực thu hồi trước nợ xấu nhằm giảm

huy động vốn thông qua các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng để giảm chi phí huy động vốn

dần tỷ lệ nợ xấu của Ngân hàng. (2)Việc thực hiện các giới hạn tín dụng BIDV giao cũng

kém, dẫn đến công cụ duy nhất để cạnh tranh huy động vốn là lãi suất. Điều này đã dẫn

hạn chế tín dụng đầu ra của BIDV HCM, vì việc tìm kiếm khách hàng khối ngoài quốc

đến chi phí huy động vốn cao, lãi suất cho vay cao không cạnh tranh được với các ngân

doanh đảm bảo đủ điều kiện vay vốn là rất khó trong khi nhu cầu vốn của các doanh nghiệp

hàng trên địa bàn. Thị phần giảm dần qua các năm từ 6,23% năm 2000 xuống còn 3,31%

này lại nhỏ. (3) Thực hiện chính sách thắt chặt tín dụng do BIDV giao, BIDV HCM tiến

năm 2006; cơ cấu nguồn vốn chuyển theo hướng giảm tiền gửi dân cư từ 56% năm 2000

hành đáng giá thực trạng nợ, phân loại chất lượng nợ lựa chọn và sàng lọc các khách hàng,

xuống còn 35% vào cuối năm 2006.

dự án tốt để cho vay, chấn chỉnh công tác tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng nhằm
chuẩn bị cho công việc thực hiện cổ phần hoá của BIDV, do đó chưa tập trung nhiều cho

Xét về Tín dụng:
BIDV HCM thực hiện chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo chỉ đạo của ngành: giảm
dần dư nợ trung dài hạn, cho vay khối xây lắp và tăng tỷ trọng dư nợ có tài sản đảm bảo,
dư nợ ngoài quốc doanh.

việc tiếp thị mở rộng khách hàng. (4) Một nguyên nhân khách quan là, do nền kinh tế trong
năm qua có nhiều biến đổi ảnh hướng đến một số khách hàng có quan hệ tín dụng lớn tại
BIDV HCM. Vì vậy một số dự án chưa giải ngân được và hạn mức tín dụng cấp cho khách
hàng sử dụng không hết.

Bảng 8: Chỉ tiêu tín dụng
Đvtính: 1 tỷđ
Chỉ tiêu

BIDV HCM đang nâng dần tỷ trọng dư nợ cho vay có tài sản đảm bảo đến năm 2005
là 45%, năm 2006 sẽ đạt 61%. Tỷ lệ nợ quá hạn là 109 tỷ đồng tương đương 1.9% trên

2004

2005

2006

- Cuối kỳ

4.854

5.812

5.760

chỉ định không thuộc trách nhiệm BIDV HCM, thì nợ quá hạn chỉ chiếm 0.02% tổng dư

- Bình quân

4.620

5.121

5.450

nợ. Đồng thời, trong năm 2006 ngân hàng không phát sinh thêm nợ xấu, tỷ lệ nợ xấu theo

Dư nợ thương mại

4.406

5.271

5.280

điều 6 Quyết định 493/ QĐ- NHNN1 trên tổng dư nợ giảm từ 12,67% năm 2005 xuống còn

Tỷ lệ nợ xấu

15%

12%

5%

2,1% trên tổng dư nợ. Tỷ lệ nợ xấu theo điều 7 QĐ 493/ QĐ- NHNN1 trên tổng dư nợ đến

- Nợ quá hạn chung

47.44

158

230

STT

tổng dư nợ, thấp hơn mức quy định của ngành và của hệ thống. Nếu loại trừ khoản cho vay

1 Dư nợ

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

48/63

NTH: VŨ THỊ BÍCH HƯỜNG

49/63