Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần veetex

B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M
HOÀN THI N HO Tă
NG BÁN HÀNG T I
CÔNG TY C PH N VEETEX

NGăV NăTU N M NH

SINH VIÊN TH C HI N

:

MÃ SINH VIÊN

: A21176

CHUYÊN NGÀNH

: QU N TR MARKETING

HÀ N I ậ 2016


B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M
HOÀN THI N HO Tă
NG BÁN HÀNG T I
CÔNG TY C PH N VEETEX

Giáoăviênăh

ng d n

: ThS. Nguy n Th Thùy Trang
ngăV năTu n M nh

Sinh viên th c hi n

:

Mã sinh viên

: A21176

Chuyên ngành

: Qu n tr Marketing

HÀ N I ậ 2016

Thang Long University Libraty


L I C Mă N
Em xin g i l i c m n chân thành và sâu s c t i giáo viên h ng d n ThS.
Nguy n Th Thùy Trang đư t n tình h ng d n, h tr em trong su t th i gian th c
hi n khóa lu n này. Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th c đư
h c đ áp d ng vào th c t ho t đ ng c a doanh nghi p. Nh ng ph ng pháp, kinh
nghi m mà cô truy n đ t cho em không ch giúp khóa lu n đ c hoàn thi n h n mà
còn là hành trang cho công vi c th c t c a em sau này.
Bên c nh đó, em c ng xin bày t lòng bi t n chân thành t i t p th các th y cô
giáo tr ng đ i h c Th ng Long, nh ng bài gi ng b ích c a các th y cô đư giúp em
tích l y đ c nhi u ki n th c sâu r ng đ em hoàn thành khóa lu n này và nh ng ki n
th c y còn là n n t ng cho ngh nghi p c a em trong t

ng lai.
Em xin chân thành c m n!

Hà N i, ngày 27 tháng 03 n m 2016

Sinh viên

ngăV năTu n M nh


L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p này là do t b n thân t th c hi n có s
h tr t giáo viên h ng d n và không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i
khác. Các d li u thông tin th c p đ
đ c trích d n rõ ràng.

c s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và

Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này!
Hà N i, ngày 27 tháng 03 n m 2016
Sinh viên

ngăV năTu n M nh

Thang Long University Libraty


M CL C
CH

NG 1.

NH NG LÝ LU N C

B N V

HO Tă

NG BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHI P ..........................................................................................1
1.1. T ng quan v ho t đ ng bán hàng ........................................................................1
1.1.1. Khái ni m bán hàng ............................................................................................. 1
1.1.2. Vai trò c a bán hàng ............................................................................................ 1
1.2. Các nghi p v c b n c a ho tăđ ng bán hàng t i doanh nghi p ......................3
1.2.1. Nghiên c u th tr

ng, tìm c h i bán hàng ......................................................3

1.2.2. Xác đ nh kênh bán và hình th c bán hàng .........................................................3
1.2.3. Xác đ nh chính sách bán hàng.............................................................................9
1.2.4. Ti n hành qu ng cáo và xúc ti n bán hàng ......................................................12
1.2.5. T ch c nghi p v bán hàng
1.3. Các y u t

nh h

qu y hàng, c a hàng ......................................14

ng t i ho tăđ ng bán hàng c a doanh nghi p ...................16

1.3.1. Y u t khách quan .............................................................................................. 16
1.3.2. Y u t ch quan ..................................................................................................17
CH

NG 2.

TH C TR NG HO Tă

NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C

PH N VEETEX ..........................................................................................................19
2.1. T ng quan v Công ty C ph n Veetex .............................................................. 19
2.1.1. Gi i thi u chungv Công ty C ph n Veetex.....................................................19
2.1.2. S n ph m và khách hàng c a Công ty .............................................................. 19
2.1.3. C c u t ch c c a Công ty C ph n Veetex ....................................................20
2.1.4. Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty C ph n Veetex giai đo n 2012
– 2014

...............................................................................................................21

2.2. Th c tr ng ho tăđ ng bán hàng c a Công ty C ph n Veetex giaiăđo n 2012 2014

23

2.2.1.Nghiên c u th tr

ng, tìm c h i bán hàng t i Công ty C ph n Veetex .......23

2.2.2. Xác đ nh kênh bán và hình th c bán hàng t i Công ty C ph n Veetex .........24
2.2.3. Xác đ nh chính sách bán hàng ..........................................................................30
2.2.4. Ti n hành qu ng cáo và xúc ti n bán hàng ......................................................35
2.2.5. T ch c nghi p v bán hàng

qu y hàng, c a hàng ......................................38

2.3. ánhăgiáăv ho tăđ ng bán hàng c a Công ty C ph n Veetex .......................41


2.3.1. Nh ng thành t u đ t đ

c .................................................................................41

2.3.2. Nh ng h n ch c n kh c ph c ..........................................................................42
CH
NG 3. M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă
NG BÁN
HÀNG T I CÔNG TY C PH N VEETEX........................................................... 44
3.1. nh h ng phát tri n c a Công ty C ph nă Veetexă trongă giaiă đo n 20162020 .......................................................................................................................... 44
3.1.1.

nh h

ng phát tri n chung ............................................................................44

3.1.2.

nh h

ng phát tri n cho b ph n bán hàng..................................................44

3.2. M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng t i Công ty C ph n
Veetex .......................................................................................................................... 45
3.2.1. Thúc đ y công tác nghiên c u th tr

ng .........................................................45

3.2.2. Hoàn thi n chính sách tuy n d ng và đào t o l c l

ng bán hàng ................46

3.2.3. Thi t l p thêm tiêu chí tuy n ch n và t ng c ng h tr , th ng ph t thành
viên kênh
...............................................................................................................48
3.2.4. T ng c

ng các ho t đ ng qu ng cáo ............................................................... 51

3.2.5. Hoàn thi n ho t đ ng xúc ti n bán ...................................................................52
3.2.6. Qu n lý thông tin khách hàng ...........................................................................54
3.3. i u ki n th c hi n các gi i pháp hoàn thi n công tác bán hàng t i Công ty
C ph n Veetex ............................................................................................................56
3.3.1. Thành l p phòng markỀting đ c l p..................................................................56
3.3.2. Phân b ngân sách h p lý, khoa h c cho các ho t đ ng bán hàng .................57
3.3.3. Nâng cao nh n th c v vai trò c a bán hàng ...................................................58

Thang Long University Libraty


DANH M C VI T T T
Tênăđ yăđ

Ký hi u vi t t t
TNHH

Trách nhi m h u h n

TM T

Th

TP

Thành ph

TP. HCM

Thành ph H Chí Minh

VN

Vi t Nam đ ng

CSKH

Ch m sóc khách hàng

DANH M CăS ă
B ng 1.1.

u đi m và h n ch c a m t s ph

ng m i đi n t

, B NG BI U

ng ti n qu ng cáo ch y u .................13

B ng 2.1. Tình hình doanh thu – chi phí – l i nhu n c a Công ty................................ 21
B ng 2.2. H th ng siêu th Tuticare c a Công ty trên toàn qu c.................................25
B ng 2.3. T l chi t kh u th

ng m i theo doanh s các s n ph m đ dùng cho m và

bé áp d ng cho đ i lý bán buôn .....................................................................................34
B ng 2.4. T l chi t kh u th

ng m i theo doanh s các s n ph m đ ch i Veesano

áp d ng cho đ i lý bán buôn .......................................................................................... 34
B ng 2.5. T l chi t kh u theo doanh s bán các s n ph m đ dùng cho m và bé áp
d ng cho đ i lý bán l ....................................................................................................35
B ng 2.6. T l chi t kh u theo doanh s bán các s n ph m đ ch i Veesano áp d ng
cho đ i lý bán l .............................................................................................................35
B ng 2.7. Các b

c tuy n nhân viên c a Công ty C ph n Veetex.............................. 38

B ng 3.1. X p h ng Th khách hàng và Quy n l i khách hàng VIP ............................ 53
S đ 1.1. Kênh phân ph i hàng hoá tiêu dùng ............................................................... 4
S đ 2.1. S đ t ch c c a Công ty c ph n Veetex .................................................20
S đ 2.2. Kênh phân ph i c a Công ty C ph n Veetex .............................................24
Hình 2.1. Siêu th Tuticare Tr n H ng

o ..................................................................26

Hình 2.2. Website c a Công ty C ph n Veetex ........................................................... 29
Hình 2.3. Fanpage c a Công ty C ph n Veetex .......................................................... 29
Hình 2.4. Nhân viên bán hàng c a Công ty C ph n Veetex ........................................40


L IM

U

1. Lý do ch năđ tài
Bán hàng là khâu cu i cùng c ng là khâu quan tr ng nh t, quy t đ nh s thành
b i c a doanh nghi p. Có bán đ

c hàng thì doanh nghi p m i có th thu h i đ

cv n

và t o ra l i nhu n đ chi tr cho các ho t đ ng s n xu t kinh doanh, đ u t máy móc,
thi t b m r ng s n xu t… Hàng hóa s n xu t ra có ch t l ng t t đ n đâu mà không
đ c bán ra và đ a vào s d ng thì c ng không có giá tr và doanh nghi p c ng không
th t n t i và phát tri n. H n n a, trong n n kinh t th tr ng, s c nh tranh gi a các
doanh nghi p ngày càng gay g t trong khi nhu c u c a khách hàng ngày càng cao, v a
a chu ng nh ng s n ph m ch t l ng t t, giá thành h p lý l i v a mong mu n đ c
ph c v t n tình, chu đáo. Do đó, mu n đ ng v ng và phát tri n trên th tr

ng đòi h i

các doanh nghi p không ch quan tâm đ n vi c nâng cao ch t l ng s n ph m mà còn
ph i chú tr ng đ n ho t đ ng bán hàng đ ph c v khách hàng t t h n, góp ph n gia
t ng doanh thu và l i nhu n.

Nh n th c đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng đ i v i s phát tri n c a
doanh nghi p, trong 10 n m có m t trên th tr ng đ ch i tr em và g n 5 n m kinh
doanh h th ng siêu th m và bé, Công ty C ph n Veetex luôn n l c đ u t xây
d ng và hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a mình. Nh v y mà nh ng s n ph m đ
ch i c a Veetex c ng nh h th ng siêu th Tuticare tr thành m t trong nh ng l a
ch n hàng đ u c a các ông b , bà m khi mu n tìm mua các s n ph m cho m và bé.
Tuy nhiên, bên c nh đó, ho t đ ng bán hàng c a Công ty c ph n Veetex v n t n t i
nh ng h n ch nh t đ nh: cung cách ph c v c a đ i ng nhân viên bán hàng, nh ng
chính sách h tr bán hàng còn ch a hi u qu ... Vì v y, v i nh ng ki n th c đư h c t i
tr ng và nh ng k n ng có đ c trong quá trình th c t p t i Công ty C ph n Veetex,
em ch n đ tài: “Th c tr ng và gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i
Công ty C ph n Veetex” cho khóa lu n t t nghi p c a mình.
2. M c tiêu nghiên c u


H th ng hóa c s lý lu n v ho t đ ng bán hàng trong doanh nghi p



Phân tích và đánh giá th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n

Veetex trong giai đo n 2012-2014.

xu t m t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n
Veetex
3.ă

iăt
it

ng và ph m vi nghiên c u
ng nghiên c u: Ho t đ ng bán hàng.

Ph m vi nghiên c u: Công ty C ph n Veetex giai đo n 2012-2014.

Thang Long University Libraty


4.ăPh

ngăphápănghiênăc u

 Thu th p s li u th c p v k t qu ho t đ ng kinh doanh và tài li u liên quan
đ n các ho t đ ng bán hàng c a Công ty qua 3 n m 2012 – 2014.


Dùng ph

ng pháp phân tích, so sánh s li u gi a các n m v i nhau đ phân

tích k t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty.


Thu th p s li u, thông tin liên quan đ n đ tài t sách, báo chí, internet…

5. K t c u khóa lu n
Ngoài ph n m đ u và k t lu n thì khóa lu n bao g m 3 ch

ng:

Ch

ngă1:ăNh ng lý lu n c ăb n v ho tăđ ng bán hàng trong doanh nghi p

Ch

ngă2:ăTh c tr ng ho tăđ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex

Ch ngă3:ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng t i Công
ty C ph n Veetex


CH

NGă1. NH NG LÝ LU NăC ăB N V HO Tă

NG BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHI P
T ng quan v ho tăđ ng bán hàng

1.1.
1.1.1.

Khái ni m bán hàng

Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n s t n t i và
phát tri n c a doanh nghi p. Vì v y quan ni m th nào là bán hàng có ý ngh a to l n.
Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau v bán hàng và đi u đó s d n đ n cách
mô t và gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác nhau.

M t trong các cách ti p c n bán hàng đ

c nhi u doanh nghi p áp d ng là ti p c n

bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng, m t b ph n h u c c a quá trình kinh
doanh. Theo cách ti p c n này thì: “Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh
trong ho t đ ng kinh doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh
doanh c a doanh nghi p chuyên th c hi n các ho t đ ng nghi p v liên quan đ n vi c
th c hi n ch c n ng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàng hoá t hàng sang
ti n c a t ch c đó”.
Còn theo Philip Kotler: “Bán hàng là m t hình th c gi i thi u tr c ti p v hàng
hóa, d ch v thông qua s trao đ i, trò chuy n v i ng i mua ti m n ng đ bán đ c
hàng”.
Theo James M.Comer: “Bán hàng là m t quá trình trong đó ng
phá, g i t o và th a mãn nh ng nhu c u hay
quy n l i th a đáng, lâu dài c a c hai bên”.

c mu n c a ng

i bán khám

i mua đ đáp ng

Theo quan ni m c đi n: “Bán hàng là ho t đ ng th c hi n s trao đ i s n ph m
hay d ch v c a ng i bán chuy n cho ng i mua đ đ c nh n l i t ng i mua ti n,
v t ph m ho c giá tr trao đ i đã th a thu n”.
Tóm l i, bán hàng là m t ho t đ ng c a doanh nghi p nh m th a thu n bán đ c
hàng cho t t c các đ i t ng tiêu dùng khác nhau, làm th a mãn nh ng nhu c u, nh ng
mong mu n c a khách hàng và mang l i nh ng l i ích th a đáng cho doanh nghi p.
1.1.2.

Vai trò c a bán hàng

Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ

c th hi n trên các m t sau:

Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u
thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng con ng i, là khâu quan tr ng n i
li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và c u đ i v i t ng m t hàng
c th góp ph n n đ nh giá c th tr

ng.

Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p
là l i nhu n. Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thu và chi phí. V y đ có l i
1

Thang Long University Libraty


nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph i l n h n chi phí kinh doanh. Mu n
có doanh thu bán hàng và d ch v l n thì ph i chi m đ

c khách hàng, ph i bán đ

c

nhi u hàng hoá và gi m các chi phí không c n thi t.
Kinh doanh trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi u c h i nh ng c ng có r t

nhi u r i ro. Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thì các doanh nghi p c ng ph i đ m b o
an toàn trong kinh doanh.
đ m b o an toàn thì doanh nghi p ph i gi đ c m c n
đ nh trong vi c t ng doanh thu qua các n m, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó
quy t đ nh đ n vi c t ng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các
doanh nghi p.
Ho t đ ng bán hàng đ

c th c hi n theo chi n l

c và k ho ch kinh doanh đư

v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n v
đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng. Bán hàng là khâu ho t đ ng có quan h m t
thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng i
tiêu dùng. Do v y, đó c ng là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các
đ i th c nh tranh.
Trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tình hình kinh
doanh, là th c đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Hi u
qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánh giá thông qua kh i l ng hàng
hoá bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanh nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá
đ c chuy n hoá t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n
c a doanh nghi p đ c hoàn thành.
i v i doanh nghi p th ng m i ho t đ ng bán
hàng có v trí quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh
nh : Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr ... sau khi bán hàng,
không nh ng doanh nghi p thu đ c toàn b chi phí b ra mà còn thu đ c l i nhu n
đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh. Trong đi u ki n c nh tranh gay g t, nâng cao đ c
kh i l ng bán ra t c là doanh nghi p đư nâng cao đ c kh n ng c nh tranh trên th
tr ng và t rõ th l c c a doanh nghi p trên th tr ng.

Th tr

ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bán hàng không

còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c p bách và là m i quan tâm
hàng đ u c a các doanh nghi p. V y các doanh nghi p ph i t ch c và th c hi n bán
hàng nh th nào đ đem l i l i nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không gây ách t c
trong l u thông. Th c t đư ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p
lý khoa h c s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l u
thông. M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chu chuy n hàng
hoá, t ng nhanh vòng quay c a v n.

2


Các nghi p v c ăb n c a ho tăđ ng bán hàng t i doanh nghi p

1.2.
1.2.1.

Nghiên c u th tr

ng, tìm c h i bán hàng

Th tr ng luôn đòi h i doanh nghi p gi i đáp câu h i “Bán gì? Bán cho ai? Bán
nh th nào?”. Vì v y, nghiên c u th tr ng là vi c làm c n thi t đ i v i m i doanh
nghi p. M c đích nghiên c u th tr ng là nh m xác đ nh kh n ng bán m t m t hàng
nào đó, đ l a ch n c c u bán hàng, đ ra chi n l c bán hàng và t o đi u ki n thu n
l i cho ng i tiêu dùng, đ ng th i th c hi n ph ng châm kinh doanh: ch bán th th
tr

ng c n ch không bán nh ng th doanh nghi p đang có.

Nghiên c u th tr ng c ng chính là nghiên c u khách hàng: Thái đ , t p quán,
tâm lý, thói quen c a ng i tiêu dùng v hàng hóa đ doanh nghi p n m b t đ c nhu
c u c th c a ng i tiêu dùng. Chân dung khách hàng m c tiêu s đ
v i t ng lo i s n ph m khi tr l i các câu h i sau:
Ai là ng

i mua? Ai là ng

i s d ng? Ai gây nh h

c làm rõ đ i

ng đ n quy t đ nh mua

s m?
H tìm ki m gì

s n ph m?

T i sao h quan tâm đ n s n ph m đó? Mua đ làm gì?
H

đâu, thu c t ng l p nào?

a đi m mua s m?

Mua vào khi nào? Nhân d p nào?

T nh ng tìm hi u đó, doanh nghi p s có nh ng chính sách thích h p v đi u
ki n cung c p, ch ng lo i, ch t l ng c a hàng hóa nh m đáp ng t t nh t cho khách
hàng m i th i gian và không gian nh t đinh. N i dung và yêu c u nghiên c u quy t
đ nh ph ng pháp nghiên c u th tr ng. Trong ho t đ ng bán hàng ph i nghiên c u
t m khách hàng m c tiêu đ th a mãn nhu c u c a h .
Ngoài ra, thông qua nghiên c u th tr ng, doanh nghi p có th xác đ nh t ng
cung, t ng c u, giá c và s v n đ ng c a các y u t đó theo th i gian nh m đ a ra
nh ng d đ nh v thâm nh p vào th tr ng m i ho c đánh giá l i các chính sách c a
doanh nghi p trong m t th i gian dài đ i v i m t th tr ng xác đ nh.
1.2.2.

Xác đ nh kênh bán và hình th c bán hàng

1.2.2.1. Các kênh bán hàng
Xác đ nh kênh bán là vi c thi t l p và s p x p các ph n t tham gia vào quá trình
phân ph i, tuyên truy n, qu ng cáo và bán hàng cho doanh nghi p.
T s n xu t đ n tiêu dùng, hàng hóa có th đ c mua qua các kênh phân ph i
khác nhau do ph thu c vào nh ng y u t nh đ c đi m, tính ch t c a s n ph m và các
đi u ki n v n chuy n, b o qu n, s d ng… Có th khái quát v các kênh bán hàng
theo mô hình sau:
3

Thang Long University Libraty


S ăđ 1.1. Kênh phân ph i hàng hoá tiêu dùng
Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

i lý bán
buôn
Nhà bán

Nhà bán

buôn

Ng

i tiêu

buôn

Nhà bán l

Nhà bán l

Nhà bán l

Ng

Ng

Ng i tiêu
dùng

dùng

i tiêu

i tiêu

dùng

dùng

(Ngu n: Giáo trình marketing c n b n)
Tùy theo đ c đi m, tính ch t c a t ng lo i s n ph m, m c đích s d ng c a
chúng, kh i l ng mua bán nhi u hay ít, đi u ki n giao nh n, v n chuy n giao hàng
hóa gi a ng i mua và ng i bán mà l a ch n kênh phân ph i này hay kênh phân
ph i khác.
Kênhătr căti p: Kênh tr c ti p hay còn g i là kênh không c p là kênh mà ng i
s n xu t bán tr c ti p hàng hóa cho ng i tiêu dùng cu i cùng. Kênh phân ph i này
đ m b o cho hàng hóa l u chuy n nhanh, gi m đ c chi phí l u thông, quan h giao
d ch mua bán đ n gi n, thu n ti n. Vi c bán hàng qua kênh tr c ti p có th thông qua
h th ng c a hàng gi i thi u s n ph m, showroom… c a doanh nghi p. Kênh này
giúp doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách hàng nên doanh nghi p c n quan tâm
đ n vi c xác đ nh s l
thi t k c a hàng.

ng c a hàng trong m ng l

i, đ a đi m đ t các c a hàng và

V s l ng các c a hàng trong m ng l i ph thu c vào ti m l c c a doanh

nghi p, đ r ng c a th tr ng, tình tr ng c nh tranh, s n ph m kinh doanh, m c tiêu
và chi n l c c a doanh nghi p. Ngoài ra s l ng các c a hàng còn ph thu c r t
nhi u vào ph ng pháp thi t l p m ng l i bán hàng mà doanh nghi p l a ch n. Có ba
ph ng pháp thi t l p m ng l i bán hàng: Ph ng pháp v t d u loang, ph ng pháp
đi m hàng, ph ng pháp h n h p.
4


Ph

ng pháp v t d u loang là trên cùng m t khu v c th tr

ng, cùng m t th i

gian doanh nghi p ch thi t l p duy nh t m t đ a đi m bán hàng. Ph

ng pháp này

đ c áp d ng đ i v i nh ng s n ph m ch t l ng t t c a các doanh nghi p đ u ngành,
uy tín cao, kh n ng thâm nh p, đ ng v ng trên th tr ng là ch c ch n, s c c nh
tranh r t cao. Ví d nh là các hưng m ph m Hàn Qu c: Etude, The Face Shop… hay
các th ng hi u nh Topshop, Mango… xâm nh p vào th tr
c a hàng m ra ít, cách xa nhau.

ng Hà N i, s l

ng

Ph ng pháp đi m hàng: Trên cùng m t đo n th tr ng trong m t kho ng th i
gian xác đ nh, doanh nghi p thi t l p r t nhi u đi m bán hàng ngay l p t c che ph

toàn b th tr ng. Ví d nh t p đoàn FPT khi tri n khai mô hình các h th ng c a
hàng đi n tho i đư l p t c cho m hàng lo t các c a hàng trên nhi u khu v c, thành
ph khác nhau nh m che ph th tr ng.
Ph ng pháp h n h p: S d ng ph

ng pháp này có ngh a là ban đ u doanh

nghi p ch t ch c m t đ a đi m bán hàng trên m t đ a bàn. Sau đó uy tín c a đi m
bán hàng l n h n doanh nghi p thi t l p thêm các đi m bán hàng m i, che ph toàn b
th tr ng. Ví d nh tr ng h p c a siêu th Big C, khi m i thâm nh p vào th tr ng
Vi t Nam thì m duy nh t Tr n Duy H ng – Hà N i, sau m t th i gian t o d ng uy
tín, Big C đư l n l t có thêm nh ng h th ng siêu th khác Hà N i, à N ng, H i
D

ng…
V đ a đi m đ t c a hàng: Vi c này ph thu c vào doanh nghi p đư có s n đ a

đi m hay doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ ti n hành kinh doanh. N u đư
có s n đ a đi m thì doanh nghi p ch có th ti n hành c i t o, xây d ng các c a hàng,
l a ch n s n ph m kinh doanh phù h p v i nhu c u c a th hi u ng i dân s ng quanh
khu v c đó. Còn n u doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ kinh doanh thì c n
ph i cân nh c, l a ch n đ a đi m phù h p v i đ c đi m s n ph m kinh doanh c a
doanh nghi p, m c s ng dân c , thói quen, kh n ng tiêu dùng c a nh ng c dân s ng
g n n i doanh nghi p d đ nh đ t đ a đi m kinh doanh. Doanh nghi p c ng c n tìm
hi u xem trong khu v c đó đư có nhi u c a hàng kinh doanh s n ph m mà doanh
nghi p d đ nh kinh doanh ch a. Quy mô, s c m nh c a h , kh n ng đáp ng nhu
c u khách hàng c a h
khu v c đó nh th nào. N u trong khu v c đó, các đ i th
c nh tranh m nh, đáp ng h u h t các nhu c u c a khách hàng thì doanh nghi p khó
có th c nh tranh v i các doanh nghi p này. Doanh nghi p nên ch n đ a đi m khác đ

ti n hành kinh doanh. Còn n u đ a đi m trong khu v c có ít đ i th c nh tranh hay đ i
th c nh tranh ch a đáp ng đ c h t nhu c u c a khách hàng khu v c đó thì doanh
nghi p nên ch n đ a đi m đó đ ti n hành ho t đ ng kinh doanh.
Sau khi quy t đ nh đ

c đ a đi m đ t c a hàng, doanh nghi p c n đ u t thi t k

các c a hàng đ có th th c hi n t t nghi p v bán hàng, marketing t i đi m bán vì
5

Thang Long University Libraty


đây là n i doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách hàng. Vì v y, thi t k các c a
hàng r t quan tr ng. i u này có th t o s chú ý, n t

ng, kh i g i trí tò mò, thu hút

đ c khách hàng đ n. Vi c thi t k c a hàng ph thu c đ a hình, di n tích, đ c đi m
phong t c t p quán khu v c kinh doanh, c n thi t k sao cho v a đ m b o tính th m
m , tính khoa h c. C n c vào các nhóm s n ph m mà doanh nghi p kinh doanh ng i
ta có th ti n hành ng n chia thành các khu v c kinh doanh riêng bi t giúp ng i tiêu
dùng thu n ti n trong vi c mua s m hàng hoá. Cách bày trí g n gàng, h p lý, ng n n p
t o nt

ng t t cho khách hàng.

Vi c s p x p hàng hoá trong các t kính, k hàng, giá đ ng hàng c ng là c m t
ngh thu t, đi u đó ph thu c r t nhi u vào m c đích c a ng i bán hàng. Thông
th

ng đ i v i nh ng s n ph m m i, nh ng s n ph m bán ch y, nh ng s n ph m mà

ch c a hàng mu n kích thích s tiêu dùng s đ c bày các đ u k hàng, giá hàng.
Ng c l i, nh ng hàng hoá c , lâu ngày không bán đ c, s n ph m tiêu th ch m
th ng đ c bày các góc trong cùng, nh ng k hàng trên cùng hay d i cùng. Tuy
nhiên, ng i bán hàng c ng ph i th ng xuyên thay đ i v trí hàng hoá t o c m giác
m i l , tránh s nhàm chán c a khách hàng khi đ n v i c a hàng. Cách bày trí hàng
hoá th ng theo khu v c: Khu bán rau qu t i riêng, đ u ng riêng, hoá m ph m
riêng, th i trang riêng… giúp cho khách hàng d dàng ch n l a khi mua hàng.
Thi t k c a hàng m t cách khoa h c, h p lý là m t hình th c qu ng cáo h u
hi u c a doanh nghi p. Vì v y ng i ta ph i r t chú ý đ n khâu này trong ho t đ ng
bán hàng. Ng i ta có th thi t k t t c các c a hàng trong m ng l i t ng t nhau
giúp khách hàng d dàng nh n ra doanh nghi p. Tuy nhiên ng i ta c ng có th thi t
k các c a hàng trong cùng m ng l i khác nhau cho phù h p v i t ng đ a đi m, t ng
đ c đi m th tr

ng n i doanh nghi p kinh doanh.

Kênh phân ph i gián ti p là kênh mà hàng hóa đ
m t trung gian phân ph i r i m i đ n ng

c bán t nhà s n xu t qua

i tiêu dùng, kênh này có th chia thành:

− Kênh m t c p là kênh có m t trung gian nh ng i bán l . ây là lo i kênh
ng n, thu n ti n cho ng i tiêu dùng, hàng hóa c ng đ c luân chuy n nhanh, ng i
s n xu t hay nh p kh u đ c gi i phóng kh i ch c n ng bán l . Lo i kênh này ch
thích h p v i nh ng doanh nghi p bán l l n (các siêu th , c a hàng l n) có đi u ki n

quan h tr c ti p v i ng i s n xu t hay nh p kh u, thu n ti n giao nh n, v n chuy n.
− Kênh hai c p có hai ng i trung gian là m t ng i bán buôn và m t ng i
bán l . Kênh này thu c lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t và l u thông
đ c chuyên môn hóa, t o đi u ki n phát tri n s n xu t, m r ng th tr ng, s d ng
có hi u qu c s v t ch t và ti n v n. Kênh này tuy th i gian l u chuy n và chi phí
6


l u thông l n h n các kênh tr

c nh ng thích h p v i đi u ki n s n xu t, l u thông

nhi u lo i s n ph m, phù h p v i quan h mua bán c a nhi u lo i doanh nghi p…
−

Kênh ba c p là kênh có ba ng i trung gian. Gi a ng i bán buôn và bán l
có th có thêm m t ng i môi gi i. Ng i môi gi i mua bán c n thi t khi xu t hi n
cung ho c c u v lo i hàng hóa nào đó mà ng i bán hàng và ng i mua thi u thông
tin ho c khó kh n trong vi c ti p c n, mua bán.
Ngoài ra, có th có kênh phân ph i nhi u c p h n. Tuy nhiên s c p c a kênh
t ng lên thì vi c thu nh n thông tin c a nh ng ng
vi c ki m soát các trung gian s khó kh n h n.

i s d ng cu i cùng và th c hi n

Khi s d ng kênh gián ti p, doanh nghi p c n có nh ng chính sách tuy n ch n
thành viên kênh. C ng gi ng nh tuy n ch n nhân s , doanh nghi p ph i l a ch n và
thu hút nh ng trung gian th ng m i tham gia c th vào kênh phân ph i c a mình.
Vi c tuy n ch n ph thu c nhi u vào quy mô c a doanh nghi p và lo i s n ph m bán
ra. Các thành viên trong kênh có th xác l p t nhi u ngu n bao g m: Các l c l ng

bán hàng c a doanh nghi p theo khu v c, thành viên phân ph i có s n, t khách hàng,
h i ngh th ng m i… Thông th ng, doanh nghi p c n ph i xác đ nh m t t p h p
các tiêu chu n đ tuy n ch n thành viên: Ph ng th c kinh doanh nh ng m t hàng h
bán, m c l i nhu n và kh n ng phát tri n, kh n ng chi tr , tính h p pháp và uy tín,
đi u ki n kinh doanh. V i thành viên là đ i lý bán hàng, nhà s n xu t ph i đánh giá s
l ng và đ c đi m nh ng m t hàng h bán, quy mô c a l c l ng bán, kh n ng tài
chính và ph m vi th tr

ng.

1.2.2.2. Các hình th c bán hàng
Trong ho t đ ng kinh doanh, ng

i mua l n ng

i bán có quy n l a ch n nh ng

hình th c và ph ng th c bán hàng sao cho phù h p v i đi u ki n c a mình. Hình
th c và ph ng th c bán hàng ph n ánh m i quan h gi a ng i bán và ng i mua
trong giao d ch mua bán, thanh toán và v n chuy n. Hi n nay, t n t i nh ng hình th c
bán hàng nh sau:
C năc vƠoăđ aăđi m giao hàng cho khách hàng
ng
ph

Bán hàng t i kho c a ng i cung ng: Hình th c bán hàng này thích h p v i
i mua có nhu c u mua s l ng l n, tiêu dùng n đ nh và ng i tiêu dùng có s n
ng ti n v n chuy n s n ph m.

Bán qua c a hàng, qu y hàng: Hình th c này thích h p v i nhu c u nh , danh

m c s n ph m nhi u, chu k tiêu dùng n đ nh.

7

Thang Long University Libraty


Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t i nhà theo yêu c u c a khách hàng: Hình th c
này t o thu n l i cho ng

i mua, giúp doanh nghi p nâng cao ch t l

khách hàng và c nh tranh l n nhau gi a các ng

ng ph c v

i bán.

Theoăkhơuăl uăchuy n hàng hóa
Bán buôn là hình th c bán v i kh i l

ng l n theo h p đ ng. K t thúc quy trình

bán buôn, s n ph m v n n m trong l u thông, ch a b
r h n so v i giá bán l .

c vào tiêu dùng. Giá bán buôn

Bán l là hình th c bán cho nhu c u nh l c a ng i tiêu dùng, đáp ng nhu c u
k p th i c a khách hàng, thanh toán ngay. Vì s n ph m tr i qua nhi u khâu bán buôn,

l u kho, chi phí bán hàng, nên giá bán l th ng cao h n giá bán buôn. Hình th c này
tuy t ng doanh s c a doanh nghi p ch m h n nh ng l i nh n đ
tr c ti p t ng i tiêu dùng.
Theoăph

c nhi u thông tin

ngăth c bán

Bán theo h p đ ng: Ph ng th c bán này áp d ng v i hàng hoá quan tr ng, bán
v i kh i l ng l n. Trong quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách
nhi m và tôn tr ng l i ích c a nhau.
Thu n mua v a bán:
i v i hàng hóa không quan tr ng có th thu n mua v a
bán mà không c n kí k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng.
Bán đ u giá: M t s lo i hàng hoá c n bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n
hoá, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá
cao nh t.
Xu t kh u là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quy đ nh xu t
nh p kh u c a Chính ph và c ng ch các đ n v đ c phép kinh doanh xu t nh p
kh u th c hi n.
Theoăm iăquanăh ăthanhătoán
Mua đ t bán đo n là hình th c mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng
hoá. V i hình th c này doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn trong kinh
doanh, nh ng c ng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không có ti n ngay mà nh t là
h không có đ ti n mà mu n mua tr góp.
Bán hàng tr góp: Theo hình th c này, ng i mua đ c tr ti n mua hàng
thành nhi u l n. Ngoài s ti n thu theo giá bán thông th ng, các doanh nghi p còn
thu thêm ng i mua m t kho n lưi do tr ch m. i v i hình th c này, v th c ch t,
ng i bán ch m t quy n s h u khi ng i mua thanh toán h t ti n hàng.

Bán qua đ i lý: M t s hàng hóa thông th ng, tiêu dùng r ng rưi, phân tán nh
r

u, bia, thu c lá… ng

i ta th

ng s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m.
8


Các hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàng t xa, bán hƠngăquaăng

i môi

gi i, qua nhân viên ti p th và qua m ng Internet
Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t nh hi n nay, các doanh nghi p l n c ng
t ng c

ng bán hàng tr c ti p cho ng

doanh s th p nh ng h l i nh n đ

i tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho i, tuy

c thông tin b ích v nhu c u th tr

ng.

Bán hàng qua ng i môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiên thâm nh p

th tr ng ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán hàng l i ít kinh nghi m và
c ng r t phù h p khi doanh nghi p mu n thâm nh p vào nh ng th tr
qu ng cáo, marketing có khó kh n.
Hình th c bán hàng ti p th th
đ đ a s n ph m vào th tr

ng đ

c các doanh nghi p n

ng mà vi c

c ngoài s d ng

ng Vi t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n nhanh

chóng có k ho ch đào t o, b i d

ng, xây d ng đ i ng ti p th có chuyên môn,

nghi p v cao đ c nh tranh hi u qu h n.
Ngoài ra, công ngh thông tin phát tri n m nh m kéo theo s xu t hi n và l n
m nh c a th ng m i đi n t (TM T). Th ng m i đi n t là các giao d ch nh m
m c đ ch th ng m i, đ c th c hi n b ng ph ng pháp đi n t trên m ng truy c p
toàn c u. TM T là m t ph ng th c kinh doanh m i, ph n ánh ho t đ ng th ng m i
đ c th c hi n trong m t môi tr ng đ c bi t là m ng Internet, d a trên n n t ng c a
công ngh thông tin và n n kinh t s hóa. TM T có các hình th c ho t đ ng nh sau:
− Th đi n t (Email) là vi c các doanh nghi p s d ng th đi n t đ trao đ i
thông tin (báo giá s n ph m, g i catalog…) cho đ i tác, nhà cung ng, khách
hàng…

− Trao đ i d li u đi n t là vi c trao đ i các d li u d i d ng “có c u trúc” t
máy tính này sang máy tính khác m t cách t đ ng, không c n có s can thi p c a
con ng i nh giao d ch k t n i, đ t hàng, g i hàng, thanh toán…
− Bán l hàng hóa h u hình: Ng i bán xây d ng trên m ng Internet các c a
hàng o đ khách hàng có th tìm trang wed c a c a hàng, xem các lo i hàng hóa
hi n th trên màn hình, xác nh n mua và thanh toán đi n t .
1.2.3.

Xác đ nh chính sách bán hàng

Vi c xác đ nh chính sách và bi n pháp bán hàng là s c th hóa chi n l c và k
ho ch bán hàng c a doanh nghi p, bao g m m t s chính sách quan tr ng nh :
1.2.3.1. Chính sách s n ph m
“S n ph m là t t c nh ng y u t có th th a mãn nhu c u hay c mu n đ c
đ a ra chào bán trên th tr ng v i m c đích thu hút s chú ý mua s m, s d ng hay
tiêu dùng”.
9

Thang Long University Libraty


Chính sách s n ph m là n n t ng, là b

c kh i đ u trong quá trình s n xu t kinh

doanh. Vì v y, các doanh nghi p không ch d ng l i

m c đáp ng nhu c u mà còn

h ng đ n vi c đ nh h ng nhu c u và kích thích nhu c u. C th h n là s n xu t ra

nh ng s n ph m m i l , đ c đáo. Chính sách s n ph m có n i dung khá r ng và bao
g m m t s h ng ch y u sau:
Xác đ nh danh m c s n ph m: Danh m c s n ph m ph i t ng x ng v i nh ng
k v ng mua bán c a th tr ng m c tiêu. Doanh nghi p ph i quy t đ nh chi u r ng
c a danh m c s n ph m (h p hay r ng) và chi u sâu c a danh m c s n ph m (nông
hay sâu). M t chi u n a c a danh m c s n ph m là ch t l ng hàng hoá. Khách hàng
quan tâm đ n ch t l ng s n ph m c ng nh m c đ phong phú c a s n ph m.
i u ch nh c c u s n ph m, xác đ nh s n ph m m i nh n: Th tr ng và nhu
c u c a khách hàng không nh ng đa d ng mà còn luôn bi n đ ng, vì v y các doanh
nghi p c n liên t c đi u ch nh c c u, danh m c, ch t l ng… c a s n ph m đ thích
nghi v i nh ng thay đ i đó. Làm đ c đi u này s giúp doanh nghi p đáp ng t t h n
nhu c u c a khách hàng, gi chân khách hàng c và thu hút thêm đ c khách hàng
m i. Nh ng s n ph m không còn hi u qu , phù h p c n ph i kiên quy t c t b .
Không ng ng phát tri n s n ph m m i: M t s n ph m dù có t t đ n đâu nh ng
n u không có s c i ti n hay nh ng tác đ ng, thay đ i khi n nó tr nên m i l , hi n
đ i h n đ u có th b th tr
cao c a khách hàng.

ng đào th i ho c khó đáp ng đ

c nhu c u ngày càng

1.2.3.2. Chính sách giá c
i v i ng i mua, giá c là kho n ti n h ph i tr đ đ c quy n s d ng, s
h u s n ph m. Còn đ i v i ng i bán, giá c s n ph m là y u t quy t đ nh đ n c u
c a th tr ng đ i v i s n ph m đó và do v y, chính sách giá c nh h ng đ n v th
c nh tranh, đ n th ph n, doanh thu, l i nhu n c a ng i bán.
M i t ch c s n xu t kinh doanh đ u ph i đ ng đ u v i vi c xác đ nh giá c s n
ph m hay d ch v c a mình. Trong đó, ph ng pháp hình thành giá c và các chi n
l c v giá trong su t chu k đ i s ng c a s n ph m có ý ngh a quan tr ng đ i v i n n

kinh t , doanh nghi p kinh doanh và trong tâm trí c a khách hàng. Tùy vào chi n l c
và đi u ki n th c t mà các doanh nghi p có th l a ch n các ph ng pháp đ nh giá
d i đây:


nh giá d a theo chi phí:

Ph ng pháp đ nh giá này xác đ nh giá m t đ n v s n ph m b ng chi phí bình
quân c a m t đ n v s n ph m c ng v i l i nhu n (lãi) d ki n trên m t đ n v s n
ph m:
10


Giá = Chi phí cho đ n v s n ph m + Lãi d ki n


nh giá d a vào c nh tranh:

Cách đ nh giá này d a hoàn toàn vào giá c a đ i th c nh tranh và ít chú ý vào
chi phí c ng nh c u trên th tr ng. Doanh nghi p có th đ nh giá b ng n u s n ph m
c a doanh nghi p không m y khác bi t so v i đ i th c nh tranh. Doanh nghi p đ nh
giá cao h n n u s n ph m doanh nghi p cung c p có nh ng tính n ng u vi t so v i
đ i th c nh tranh ho c đ nh giá th p h n m t ít so v i đ i th c nh tranh n u s n
ph m c a doanh nghi p ch t l ng không b ng ho c doanh nghi p kém uy tín h n.
Ph ng pháp đ nh giá này r t ph bi n nh t là đ i v i nh ng th tr ng mà đ co giãn
giá khó đo l


ng.

nh giá theo l i nhu n m c tiêu
Giá theo l i nhu n m c tiêu đ

c xác đ nh nh sau:

Giá theo l i nhu n m c tiêu = Chi phí đ n v +

L i nhu n m c tiêu trên v n đ u t
S l

ng d ki n tiêu th

V i ph ng pháp này, doanh nghi p s xác đ nh giá trên c s đ m b o t su t
l i nhu n m c tiêu trên v n đ u t (ROI).
d phòng s l ng tiêu th là không
chính xác, ho c có th linh ho t h n trong vi c đ a ra giá bán v i các m c tiêu th
khác nhau và đ m b o đ c l i nhu n m c tiêu, doanh nghi p có th s d ng “ph ng
pháp hòa v n”. Theo ph ng pháp này, doanh nghi p s xác đ nh kh i l ng hòa v n,
mà t ng ng khi tiêu th kh i l ng s n ph m đó, doanh nghi p có th bù đ p v a đ
các chi phí.
Kh i l


Chi phí c đ nh
ng hòa v n =

Giá – Chi phí bi n đ i đ n v

nh giá theo giá tr c m nh n:

ây là ph ng pháp đ nh giá theo s nh n th c c a khách hàng v s n ph m.
Nh n th c c a khách hàng v giá tr là y u t ch y u cho ph ng pháp đ nh giá này.
Công ty s d ng các bi n khác trong marketing h n h p xây d ng giá tr trong tâm trí
ng i tiêu dùng. Doanh nghi p ph i khám phá vi c nh n th c giá tr c a ng
dùng đ i v i các s n ph m c a mình đ đ nh giá sao cho phù h p.

i tiêu

1.2.3.3. Chính sách phân ph i
Phân ph i là ho t đ ng tác nghi p m đ u và t o đi u ki n cho ho t đ ng bán
hàng theo ch ng trình, m c tiêu đư xác đ nh m t cách ch đ ng, v n minh, đáp ng
t i đa yêu c u c a th tr ng, b o đ m l i nhu n và uy tín v i khách hàng.
11

Thang Long University Libraty


đ tđ

c m c tiêu nói trên, quá trình phân ph i hàng hóa ph i xác đ nh m t

cách c th , chi ti t l

ng hàng hóa bán ra theo nh ng không gian và th i gian nh t

đ nh, trên c s tính toán, cân đ i gi a nhu c u c a th tr
l ng d tr , l u thông h p lý.

ng và kh n ng đáp ng v i

Phân ph i hàng hóa m t cách k p th i, chính xác là c s đáp ng nhu c u c a th
tr
tr

ng, gây đ c lòng tin v i khách hàng và c ng c uy tín c a doanh nghi p trên th
ng, đ m b o s v n đ ng s n ph m m t cách h p lý, góp ph n gi m chi phí l u

thông. Tùy thu c vào đi u ki n và s n ph m kinh doanh, doanh nghi p có th l a ch n
m t s ph ng th c phân ph i nh :
Phân ph i r ng rưi là ph

ng th c phân ph i mà doanh nghi p bán s n ph m c a

mình qua vô s các trung gian th ng m i trên th tr ng. Ph ng th c này th
đ c áp d ng đ i v i kênh phân ph i c a các hàng hóa thông d ng, s d ng th
xuyên nh d u g i, s a t m, m n li n…

ng
ng

Phân ph i ch n l c là ph ng th c doanh nghi p ch bán s n ph m c a h qua
m t s trung gian th ng m i đư đ c l a ch n theo nh ng tiêu chu n nh t đ nh. Hình
th c phân ph i này phù h p v i nh ng lo i hàng hóa mua có l a ch n, ng
ph i cân nh c nh máy tính, ti vi, t l nh…
Phân ph i đ c quy n là ph

i mua c n

ng th c mà doanh nghi p ch bán s n ph m c a h

qua m t trung gian th ng m i duy nh t trên m i khu v c th tr ng, phù h p v i
nh ng hàng hóa có giá tr l n nh ô tô, các th ng hi u m ph m n i ti ng…
1.2.4.

Ti n hành qu ng cáo và xúc ti n bán hàng

1.2.4.1. Qu ng cáo
Qu ng cáo hàng hóa là m t trong các hình th c truy n tin th

ng m i nh m đem

đ n cho ng i nh n thông tin nh ng hi u bi t c n thi t v s n ph m và doanh nghi p
thông qua nh ng ph ng ti n thông tin đ i chúng đ thu hút ng i mua.
Hi n nay, các doanh nghi p có th s d ng m t ho c k t h p nhi u lo i hình
qu ng cáo l i v i nhau trong s các lo i hình sau: Truy n hình, báo, t p chí, th tr c
ti p, đài phát thanh, các lo i hình ph ng ti n ngoài tr i, internet. M i lo i hình
ph ng ti n trên có nh ng u đi m và h n ch khác nhau v kh n ng nh h ng, hi u
qu thông đi p, m c giá d ch v ... Các doanh nghi p ph i nghiên c u các tham s này
đ làm c n c l a ch n lo i hình cho phù h p v i m c tiêu và kh n ng tài chính c a
mình.

12


B ng 1.1.ă uăđi m và h n ch c a m t s ph
Ph

ngăti n

ngăti n qu ng cáo ch y u

uăđi m

H n ch

T m bao ph r ng, chi phí th p tính trên
Chi phí t ng th cao, nhi u
m t đ n v ti p c n, t ng h p đ c s c
l n, d quên, khó ch n l c
Truy n hình
m nh ánh sáng, âm thanh, hình nh và
ng i nh n tin.
s c thu hút c a giác quan.
Linh ho t, k p th i, ph bi n t i các đ a Chu k s ng ng n, ch t
Báo

Th

T p chí

Truy n
thanh
Qu ng cáo
ngoài tr i
Internet

ph ng, đ c ch p nh n r ng rưi, đ tin l ng in th p, ít ng
t ng cao.
quan tâm.

i

Chi phí ti p xúc cao trên
Tính ch n l c cao, linh ho t, không có
m t đ i t ng. D khi n
đ i th c nh tranh trong cùng ph ng
ng i nh n th y gi ng th
ti n, tính cá nhân hoá cao.
rác.
Tính l a ch n cao v đ a lý và con Th i gian đ phát hành t p
ng i, uy tín và đ tin c y cao, in n t t, chí lâu, giá t p chí cao, khó
t n t i lâu.
ch n l c v trí đ ng tin.
Ti p c n các đ a ph ng trên di n r ng, Ch có âm thanh mà không
tính l a ch n cao v đ a lý và con có hình nh nên nhanh
ng i, chi phí th p.
quên, s chú ý th p.
T n t i lâu, giá th p, ít thông đi p c nh Ít ng i chú ý, h n ch
tranh, d l a ch n v trí.
sáng t o.
Giá th p, t c th i, có kh n ng t
tác, d đo l

ng hi u qu .

ng

S c m nh nh h

ng th p.

(Ngu n: Giáo trình marketing c n b n)
1.2.4.2. Xúc ti n bán hàng
Xúc ti n bán hàng là m t t p h p k thu t t o ra s bán hàng nhanh chóng b ng cách
cung c p l i ích v t ch t cho ng i mua. Nh ng hình th c xúc ti n bán hàng bao g m:
Hàng m u có ch c n ng khuy n khích dùng th . M t s hàng m u đ

c phát

mi n phí ho c bán v i m t giá r t r . Hàng m u có th đ c phân ph i t i c a hàng
ho c g i t i t n nhà qua b u đi n hay qua đ i ng nhân viên ti p th c a các doanh
nghi p. Thông th ng khi phân ph i, hàng m u th ng đ c đính kèm theo thông
đi p qu ng cáo ho c m t s câu h i v s n ph m mà doanh nghi p c n thu th p thêm
13

Thang Long University Libraty


thông tin.
Phi u gi m giá là nh ng ch ng nh n c a doanh nghi p đ i v i khách hàng v
vi c đ c gi m m t kho n ti n nh t đ nh khi mua m t s n ph m nào đó c a doanh
nghi p. Ph ng th c này r t hi u qu đ i v i vi c khuy n khích tiêu dùng s n ph m
m i, nhãn hi u m i…
Gói hàng gi m giá là m t b bao g m m t s s n ph m hàng hoá nh t đ nh có
liên quan v i nhau đ c bán v i t ng giá th p h n khi bán riêng l t ng s n ph m. Gói
hàng gi m giá có giá tr trong vi c t ng c
nghi p trong ng n h n.

ng bán hàng, t ng doanh s c a doanh

T ng ph m là nh ng s n ph m mà doanh nghi p t ng cho các khách hàng c a
mình. T ng ph m có th gói cùng v i gói hàng, kèm vào s n ph m mua ho c g i t i
khách hàng sau khi mua hàng.
Trò ch i có th

ng là cách th c s

d ng ti n m t ho c các kho n th

ng

(chuy n th m quan, du l ch, các s n ph m c a doanh nghi p) mà doanh nghi p dành
t ng cho khách hàng khi h tham gia trò ch i và g p may m n.
M t s hình th c khuy n m i khác nh th ng do mua hàng th ng xuyên hay
khuy n m i liên k t (k t h p v i doanh nghi p khác đ ti n hành gi m giá mua hàng).
Nh v y, có th nói, qu ng cáo và xúc ti n là nh ng ho t đ ng c a ng

i bán đ

tác đ ng vào tâm lý khách hàng nh m thu hút s chú ý c a h t i s n ph m. Vì v y,
qu ng cáo và xúc ti n bán hàng v a là công c , v a là ph ng ti n d n d t khách hàng.
1.2.5.

T ch c nghi p v bán hàng

qu y hàng, c a hàng

Cùng v i bán buôn, bán l t i qu y hàng, c a hàng c a doanh nghi p t o nên s
giao ti p ch t ch gi a doanh nghi p v i khách hàng.
Bán hàng cá nhân là m t quá trình trong đó ng i bán tìm hi u nhu c u, hy v ng

và đáp ng mong mu n c a ng i mua nh m đem l i quy n l i lâu dài c a c hai bên
mua và bán. Ng i bán hàng ph i th c hi n công vi c sau:
− Nh p hàng hóa vào qu y, c a hàng
− B o qu n và chu n b hàng hóa
− T ch c n i bán hàng
− Giao ti p v i khách hàng
− Giao hàng và thanh toán
− Th c hi n d ch v và b o hành
− Thu th p thông tin và ý ki n ph n h i c a khách hàng.
14


Ngoài ra, đ ho t đ ng bán hàng mang l i hi u qu , ng
hàng theo ti n trình 5 b
B

i ta s d ng k thu t bán

c:

că1. ChƠoăđónăkháchăhƠngăvƠăgơyă năt

ngăđ uătiên

Khi khách hàng đ n c a hàng c a doanh nghi p, nhân viên bán hàng c n chào
đón khách hàng ni m n , thân m t, th m chí giúp h d t xe, m c a… đ t o n t ng
đ u tiên c a khách hàng. n t ng đ u tiên t t s t o đ
hàng và s d thuy t ph c h mua hàng
B

c thi n c m đ i v i khách

că2.ăKhámăpháănhuăc uăc aăkháchăhƠng

Sau đó, b ng các câu h i, nhân viên bán hàng có th tìm hi u nhu c u c a khách
hàng: lo i s n ph m, nhưn hi u, xu t x h mong mu n...
B

că3.ăGi iăthi uăvƠăd năch ngăthôngătinăv ăs năph m

B ng nh ng hi u bi t c a mình v s n ph m (công d ng, thành ph n, đ c
đi m…) nhân viên bán hàng có nhi m v gi i thi u s n ph m, t v n, tr l i câu h i
c a khách hàng. Vi c t v n càng nhi t tình, chính xác thì quy t đ nh mua hàng c a
khách hàng càng nhanh chóng và t o thi n c m l n, d khi n khách hàng mu n quay
l i l n sau.
B

că4.ăTh

ngăl

ngăv iănh ngăl iăt ăch i

Khi nhân viên bán hàng đ a ra nh ng thông tin đ thuy t ph c khách hàng mua
hàng có th g p ph i nh ng ph n kháng nh t đ nh c a h . Ví d khi nhân viên bán
hàng t v n cho khách hàng m t s n ph m xe nôi c a Trung Qu c, khách hàng có th
ph n ng t ch i và h i: “Hàng Trung Qu c thì ch t l ng có t t không em?”. Có th
tr l i khách hàng: “Hàng cao c p c a Trung Qu c có ch t l ng r t t t, không thua
kém gì các s n ph m xe nôi c a Nh t hay M nh ng giá thành l i m m h n nhi u
anh/ch . Và công ty chúng em cam k t ch nh p nh ng hàng cao c p c a Trung Qu c

thôi !”. Trong nh ng tình hu ng t ch i nh v y đòi h i nhân viên c n ng bi n t t
và khéo léo.
B

că5.ăK tăthúcăbánăhƠng
b

c này, nhân viên bán hàng có nhi m v ghi l i thông tin c a khách hàng

(n u công ty yêu c u) và chào h i khách tr

c khi khách ra v .

Nh v y, có th nói, trong ho t đ ng bán hàng, vai trò c a nhân viên bán hàng r t
l n. Vì v y, các doanh nghi p c n chú tr ng vi c tuy n d ng đ có th s h u đ i ng
nhân viên bán hàng chuyên nghi p, có v n hóa giao ti p, hi u bi t và nhi t tình trong
công vi c.

15

Thang Long University Libraty


Các y u t

nhăh

Các nhân t

nh h

1.3.

ng t i ho tăđ ng bán hàng c a doanh nghi p
ng đ n ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p có th đ n t

nh ng y u t khách quan và ch quan, c th nh sau:
1.3.1.

Y u t khách quan

Y u t khách quan đ

c hi u chính là các y u t bên ngoài mà doanh nghi p

không th ki m soát và đi u khi n đ
t thu c môi tr ng v mô nh :

c mà b t bu c ph i ch p nh n nó. ó là các y u

Y u t chính tr và lu t pháp: Các y u t v chính tr và lu t pháp ngày càng
tr nên có nh h ng l n đ n ho t đ ng kinh doanh nói chung c ng nh ho t đ ng bán
hàng c a doanh nghi p nói riêng. S n đ nh chính tr là y u t thu n l i cho doanh
nghi p trong ho t đ ng kinh doanh c a mình, doanh nghi p có th m r ng đ u t ,
ho ch đ nh chi n l c phát tri n lâu dài. H th ng pháp lu t rõ ràng, minh b ch và
ch t ch s đ m b o an toàn cho doanh nghi p trong ho t đ ng kinh doanh. Các chính
sách kinh t , các quy đ nh c a chính ph s tác đ ng tr c ti p đ n ho t đ ng kinh
doanh c a doanh nghi p. Do đó doanh nghi p ph i nghiên c u, phân tích và d báo v
chính tr và pháp lu t.
Các y u t môiătr ng kinh t là các bi n s v t c đ t ng tr ng kinh t , s

phát tri n n đ nh và b n v ng c a th tr ng, thu nh p bình quân đ u ng i, các chính
sách v tài chính – ti n t , s phân hóa thu nh p gi a các t ng l p dân c . T c đ t ng
tr ng, thu nh p bình quân đ u ng i t ng t o đi u ki n thu n l i và thúc đ y ho t đ ng
bán hàng c a doanh nghi p.
L m phát là vi c đ ng ti n b m t giá trên th tr ng nó s tr c ti p làm cho giá
c hàng hóa thay đ i nh h ng đ n l ng cung c u trên th tr ng, nh h ng đ n
s c mua c a ng
doanh nghi p.

i tiêu dùng do đó nó nh h

ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng c a

Chính sách xu t nh p kh u s gây tác đ ng không nh đ n ho t đ ng kinh doanh
c a doanh nghi p. N u lo i hàng hóa mà doanh nghi p kinh doanh đ c Nhà n c
khuy n khích nh p kh u thì s t o thu n l i cho ho t đ ng kinh doanh c a doanh
nghi p nói chung và ho t đ ng bán hàng nói riêng và ng

c l i.

Các y u t công ngh và khoa h c k thu t: Khoa h c k thu t và công ngh
ngày càng phát tri n nhanh chóng giúp cho các doanh nghi p r t nhi u thu n l i trong
ho t đ ng bán hàng n u bi t khai thác và đ a vào s d ng h p lý. Các doanh nghi p
c n ph i áp d ng nh ng thành t u, công ngh tiên ti n hi n đ i vào quá trình bán hàng.
Các y u t v năhóaăxƣăh i là h th ng các giá tr , quan ni m, truy n th ng, ni m
tin và nh ng chu n m c trong hành vi c a c ng đ ng. Nh ng y u t v t p quán,
16