Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
1
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng
có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng
một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan
trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý
hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định
sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được
đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế
tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu
Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Qua
để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần

cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Do nhận thức
còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý
thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn.
Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
2
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường.
Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại
Cầu Giấy trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty
Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
3
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được các doanh
nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp
phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh
doanh một cách độc lập. Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các
quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt
động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản

xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có
vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền
kinh tế-xã hội nói chung.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của
nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
4
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh
tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt
động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là
nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó
quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó
là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.
Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được
chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được
thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của
doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh
số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra
cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị
trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và
người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
5
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên
cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế
hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có
nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình..
Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch
vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp
cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho mình.

kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa
mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan
tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
6
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng
khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của
khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn
đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng

quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân
hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các
cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa..
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại,
theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán,
nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá
nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách
hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá
cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành
công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán
hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ
thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này
hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải
đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích
vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng
góp công sức của mình cho tập thể.
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu,
nhiều bộ phận.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
7
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương
mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị
trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hàng

hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá
trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của
khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
8
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ

thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với
nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là
họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc
độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các
chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa
nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ
đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
9

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các
doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội
của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;
thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện
của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay
các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý
đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác
động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như:
dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của
nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán
hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến
bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh

trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
10
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của
nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên
như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt
hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này
có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị
trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm,
một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến
các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp
dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có
thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả
năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với
số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo

với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng,
nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được
khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là
một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì
họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến
công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà
cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với
mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có

thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
12
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn
con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các
doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh
nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính
trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Còn
đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng
vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động
và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán
một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được
thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì
vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới
chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận
thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực
hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị
trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có. Tùy theo điều
kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên
cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cách
thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng

cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ
sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại,
cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà
mình hướng tới phục vụ.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
13
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh
phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức
ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng
của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để
doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay
người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của
nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm
kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ
thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân

loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua
trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa
đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng
cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu
dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
14
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian
trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là
người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua
trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng.
Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:
Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữa
người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng. Đặc điểm của kênh
bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các
quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực hiện phân
phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng
hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điều
chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để sử dụng
kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ mạnh, có

tiềm lực tài chính mạnh.
Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh
này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được lưu
chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp
bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao
thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.
Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian:
qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo kênh
này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó phù
hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinh
doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
15
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa
trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.
Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như
kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu
môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về
hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch
mua bán. Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối
giữa người mua và người bán.
Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm trái
ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần
căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để
lựa chọn kênh cho có hiệu quả.
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và

người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán
khác nhau:
• Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của
doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị
tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách
hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán,
nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
• Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán
buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu
cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu
dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
16
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ
bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.
• Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa
bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối
với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán
không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,
khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…
người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao
được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của

pháp luật trong và ngoài nước.
• Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và
sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
• Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp
thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một
cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm
bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ
vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
17
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở
để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động
của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần
cho doanh nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,
không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng
quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các
phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.

4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả
tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin
thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết
về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng
lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho
người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong
hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ
chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà
biếu…
Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý
của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của
họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của
doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh
doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
18
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh
nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động
bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua
sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này
mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Quầy
hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối
đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng

cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để
không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một
đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với
khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm
bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất.
Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanh
nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược,
kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn bán được
nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có như
vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối
thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:
• Về mặt tinh thần:
Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức
ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc.
Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân,
luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
19
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có
thể phục vụ họ một cách tốt nhất.
Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện
được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để làm được
điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình. Bản

thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trong
bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thân
sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặc
chưa làm được.
Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thì
nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân cần, chu
đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng
có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp xúc
với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lối
sống, tính cách khác nhau. Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúp
cho họ thực hiện tốt công việc của mình.
Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ
tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những
người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở
thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính
cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.
• Về thể chất:
Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt
động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có khoẻ
mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với
mọi người.
Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ
khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
20
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng,
biết lắng nghe ý kiến của họ.

Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố này
chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp
về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …
• Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân
viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá
đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm
phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng
thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm
trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động,
sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng
dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường
xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-
dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,
bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn
đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
21
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA
1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy
Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company
Tên viết tắt: CTM
Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội

Số đăng ký kinh doanh: 010300027
Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50
năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đất
nước.
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh nghiệp Nhà
nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự điều chỉnh về
tài chính. Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết Trung Ương
Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng quyết định thành
lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thành thị và
nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ thủ đắc lực cho
thương mại quốc doanh.
Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ tướng
Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bán
huyện Từ Liêm.
Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạo
HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra ban
quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổi
tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
22
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 của
UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm
Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.
Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBND
Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công ty
Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.
Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày

29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận
Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần
Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.
Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại
Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có
thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định
của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được
thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo
luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội
nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ
tướng Chính phủ.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt
động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng
đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại:
Ngân hàng Từ Liêm;
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.
Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm
công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt… phục
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
23
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan
đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách
hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.
Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu

cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúng
đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu
những rủi ro trong kinh doanh. Thông qua các hình thức chào hàng, công ty
tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng. Các bộ phận, các đơn vị
của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể
mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ
của mình theo quy định của pháp luật.
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục tiêu:
Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đời
sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện
Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng
quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội
của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiện
đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh
mẽ hiện nay.
1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.
Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định
của pháp luật Việt Nam. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa
học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)
* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông có
nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ sung
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
24
25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua kế hoạch sản

xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty; Thông qua chế
độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
*Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản
trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.
*Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên. Ban kiểm soát thay mặt các cổ
đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sót
và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh. Ban kiểm soát hoạt
động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc,
theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.
*Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồng
quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ
theo quy định của pháp luật. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ
nhiệm, bãi nhiêm. Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đại
hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
25