KỶ NĂNG đàm PHÁN

K năng

ðàm phán
1


Luật ðàm phán

Am hiểu
Bước cụ thể
Chuyên tâm
2
Thuvientailieu.net.vn


Kinh doanh chỉ là một hình thức
văn minh của chiến tranh, trong
ñó hầu hết các trận ñánh ñều
giành thắng lợi bằng lời nói,
ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ
3
Thuvientailieu.net.vn


Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Văn hóa trong ñàm phán
4

Thuvientailieu.net.vn


Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Văn hóa trong ñàm phán
5
Thuvientailieu.net.vn


Khái niệm ñàm phán
Là hành vi và quá trình
Các bên trao ñổi, thảo luận
Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng
Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất
Xây dựng quan hệ lâu dài
6
Thuvientailieu.net.vn


Các giai ñoạn ñàm phán

Chuẩn bị ðề nghị

Tranh
luận

Thương
lượng

Kết thúc

Chuẩn bị Tiếp xúc

ðàm
phán

Kết thúc

Rút KN

7
Thuvientailieu.net.vn


Quá trình ñàm phán

ðịnh
hướng

Trao ®æi
th«ng tin

QuyÕt
®Þnh

M«i tr−êng ®µm ph¸n

8
Thuvientailieu.net.vn


ðặc ñiểm của ñàm phán
Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất
Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột”
Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
Bị chi phối của thế và lực giữa các bên
Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật
9
Thuvientailieu.net.vn


ðặc ñiểm ñàm phán KD

Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản

Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán

10
Thuvientailieu.net.vn


Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”:
Quan niệm như một cuộc chiến
Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không
Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng

11
Thuvientailieu.net.vn


Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”:
Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên
Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích
Nằm ngoài mong muốn của các bên
12
Thuvientailieu.net.vn


ðàm phán không phải là trận ñánh,
vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt
hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết

13
Thuvientailieu.net.vn


Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”:
Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích
Các bên ñều thu ñược lợi ích
Là kiểu thành công nhất

14

Thuvientailieu.net.vn


ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ ñược nhau mới là thành công
Henry Ford

15
Thuvientailieu.net.vn


Cùng nhau phát
triển là tuyệt vời
16
Thuvientailieu.net.vn


Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:
Kiểu “mặc cả lập trường”:

• ðàm phán kiểu mềm:
– Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ
– Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
– Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu
– Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu
– Bất lợi khi ñối tác cứng
– Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp
Thuvientailieu.net.vn

17


Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:
Kiểu “mặc cả lập trường”:

• ðàm phán kiểu cứng:
– ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
– Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
– Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
– Không phải là tối ưu
18
Thuvientailieu.net.vn


Các kiểu ñàm phán
Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard:
• Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề
• Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường
• Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế
• Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có
người ñàm phán giỏi)
19
Thuvientailieu.net.vn

So sỏnh kiu ủm phỏn
Mềm
Coi đối tác
nh bè bạn
Nhợng bộ

Cứng
Coi đối tác
nh địch thủ
ép đối tác
nhợng bộ

Nguyên tắc
Coi đối tác
nh cộng sự
Tách con ngời
khỏi vấn đề

Dễ đổi
lập trờng
Chấp nhận
thiệt

Bám chặt
lập trờng
Đòi lợi ích
đơn phơng

Tập trung vào
lợi ích

Tạo các phơng án
cùng đạt mục đích

Cố gắng đạt
thỏa thuận

Cố giữ
lập trờng

Kết quả dựa trên tiêu
chuẩn khách quan 20

Thuvientailieu.net.vn


Biết nhiều
không bằng biết ñiều
21
Thuvientailieu.net.vn


Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán

Kỹ năng ñàm phán

Văn hóa trong ñàm phán
22
Thuvientailieu.net.vn

Không chuẩn bị là
chuẩn bị cho thất bại
23
Thuvientailieu.net.vn


Chuẩn bị ñàm phán
Ngôn ngữ:
Tiếng mẹ ñẻ
Ngoại ngữ
Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch
24
Thuvientailieu.net.vn


Chuẩn bị ñàm phán
Thông tin về hàng hoá:
Tính chất thương phẩm, lý hoá
Yêu cầu của thị trường
Tình hình sản xuất
Chu kỳ sống
Giá cả của ñối tác cạnh tranh...
25
Thuvientailieu.net.vn