PHÁT TRIỂN kỷ NĂNG đàm PHÁN

«

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

VILANDCO I

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO

PHẤT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHẨN
Biên soạn & hướng dẫn:
CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM


TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

y
VI LA N D C O

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
■

i
- Thương lượng là sự tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên đối
thoại.
- Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc
sống, cả ở gia đình và nơi làm việc.

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn


«

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

VILANDCO I

*

Có hai loại thương lượng chính:

- Thương lượng phân bổ: (win-lose) là kiểu thương lượng
mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất
định. Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một
bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương. Thường áp dụng
trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không
biết nhau, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả.

- Thương lượng hợp nhất (cả hai cùng thắng-win-win): là
kiểu thương lượng mà các bên tham gia hỢp tác để đạt được
lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành
một thoả thuận. Thường được áp dụng giữa các nhà sản xuất
và cung cấp.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I

ThliOng luting phan bo
- De xuat dau tien la mot diem moc co tac dong manh ve m at tarn ly, no se
xac dinh pham vi mac ca.
- Khong tiet lo bat ky thong tin quan trOng nao ve tinh hinh cua ban, ke ca
ly do vi sao ban muon di den thoa thuan. Tuy nhien se co lgfi neu cho doi
phi/Ong biet la ban van co phLTOng an tot neu thoa thuan nay khong di den
ket qua mong dOi.
- Tim hieu thong tin doi phlfOng: vi sao ho muOn di den thoa thuan, mOi
quan tam thlfc sLT cung nhlf nhChig tinh the ep buOc trong kinh doanh va LTu
tien cua ho trong so cac van de va phUOng an chon llfa.
- Tan dung nhChig thong tin ve doi phLTOng dlfa ra yeu cau hay de xuat dau
tien
- Dlfng di qua muc dich ban dau. Neu ban doi hoi qua mlTc va qua tham
vOng, doi phLTOng co the ho se bo di. Ban se m at cO hoi dat dirgfc thoa
f^ I W

V r i ^ n KY NANG M£M

Thuvientailieu.net.vn


«

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

VILANDCO I

THƯƠNG LƯỢNG HƠP NHAT
■

■

- Cung cấp thông tin quan trọng v ể tình hình tài chính của bạn
- Giải thích lý do tạ i sao b ạn muốn đi đến thỏa thuận

- Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thê ép buộc trong kinh
doanh của bạn

- Trình bày và giải thích trong những điều khoản chung các điểm ưu
tiên - của b ạn trong sô các v ấn đ ể và phương án chọn lựa.
- Xem xét và bày tỏ m ọi khả năng và nguổn lực bổ sung mà bạn có th ể
đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có th ể thêm vào đ ể đ ạt

được thỏa thuận.
- Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng
quyển lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có thể.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn


TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VI L A N D C O

Thông thuộc quy trình thương lương
Các nhà thương lượng thông minh nhận ra thương
lượng là m ột quy trình, chứ không đơn thuần chỉ là

bàn luận v ề những điều kiện của một thương vụ.
Thương lượng có ý nghĩa nhiều hơn việc m ặc cả giá
cả. Nó yêu cầu cẳn phải có sự hiếu biết v ề những
yếu tô gây ảnh hưởng đến cả quy trình và đến hành
vi của những người tham gia. Những nhà thương
lượng thông minh biết đáu tư thời gian vào tìm hiểu
các sách lược và chiến lược đ ể tìm ra phương pháp
đưa lại hiệu quả lớn nhất.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM

Thuvientailieu.net.vn


«

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

VILANDCO I

CẤC KÊ SẤCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG
■

♦♦♦ LÙi đễ tiến: Trong 1 số tình huông thương lượng cần sử dụng
kế hoãn binh đễ giảm độ căng thẳng với khách hàng
❖ Cân đối th ỏ a hiệp: Trong 1 số tình huống nên dung hòa quyền
lợi giữa mình và đối tác đễ có tiếng nói chung

❖ Tạo thế giằng co trong tình huống căng thẳng
♦♦♦ Đánh nhanh thắng nhanh: Trong 1 số tình huông khách hàng
thường xuyên thay đồi và thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi

ng đi thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chinh và
chót nhanh vấn đề

♦♦♦ Lấy nhu thắng cương: sử dụng phương th ứ c mềm mỏng và
phân dch tạo thế cân bằng trong thượng lượng với khách hàng

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM

Thuvientailieu.net.vn


TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I

Các đức tính cẩn có trong thương lượng
Giải pháp “đôi bên đ ể u có lợi”

Đây là một giải pháp khiến các bên liên quan đến quá trình thương lượng
đều cảm thấy hài lòng với kết quả cuối cùng có được. Các nhà thương
lượng giỏi luôn giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mang lại nhiều giá trị
nhất có thể. Họ cũng tính toán nhằm giảm tối thiểu các nhượng bộ hay
giảm giá, từ đó đưa ra được một thoả thuận công bằng cho cả hai bên.
K iên n h ẫ n

Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn là một phẩm chất tối cần thiết
và việc nóng vội trong thương lượng chỉ có thể dẫn đến kết quả không
như mong muốn. Họ không bao giờ vội vàng đưa ra thoả thuận. NgưỢc
lại, họ chú ý hơn vào việc thu thập những thông tin cần thiết và cẩn
ữpng đưa ra những giải pháp hợp lý. Điều này rất quan trọng bởi các lỗi
nghiêm trọng thường xảy đến khi chúng ta cứ cô kết thúc thật nhanh một

PHÍS^AỉỉẾ m Kỹ năng MỂM

Thuvientailieu.net.vn


TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I

Sáng tạo

Hầu hết những nhà thương lượng giỏi đều rất sáng tạo. Họ
có những kỹ năng xem xát và giải quyết vấn đề, lựa chọn
được các giải pháp phù hỢp và tối Ưu để đạt được mục tiêu
r ủ a ipịnh. , _

*

San sang thư nghiêm
T hương lư ợ n g là m ộ t quá trình khong khuôn m ẫu, m ột giải

pháp tốt cho trường hợp này có thể thất bại trong trường hỢp
khác. Do đó, các nhà thương lượng thông minh thường có hàng
tá các ý tưởng và phương pháp. Họ thử nghiệm với nhiều
sách lược, chiến thuật và giải pháp. Đó chính là lý do hạn chê
tối đa thất bại trong quá trình thương lượng của họ.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I

T ự tin

Các nhà thương lượng thông minh rất tự tin trong quá trình thương lượng.
Họ không quá huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin rất đúng mực. Họ tin
tưởng tuyệt đối vào khả năng thương thuyết của mình trong quá trình đưa
ra một thoả thuận để đôi bên cùng có lợi. Họ tự tin có thể đối mặt với bất
kỳ vấn đề nào xảy đến trong quá trình thương lượng, s ự tự tin đó có được
là nhờ kinh nghiệm. Những người thương lượng có hiệu quả kiểm điểm
mình thường xuyên. Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ những thắng
lợi và thất bại từng trải qua. Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao các kỹ
năng thương thuyết, sự tự tin và kiên định.
L ắ n g nghe

Mọi người sẽ nói cho bạn biết mọi điều bạn cần nếu bạn biết đặt đúng
câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn


«

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

VILANDCO I

Những rào cản cho việc thương lượng:

^ Những người thương lượng cực kỳ cô chấp
^ Thiếu tin tưởng
^ Khoảng trống thông tin và tinh thê khó x ử
^ Những trở ngại v ề cơ cấu
^ Những người cản trở cuộc thương lượng
^ Những khác biệt v ề văn hoá và giới tính
^ Khó khăn trong giao tiếp
^ khả năng đối thoại

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Thuvientailieu.net.vn


TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I

YY
AA
Chucthanhcom
III

PHAT TRI^N KY NANG M£M

Thuvientailieu.net.vn