CHÍNH SÁCH MAKETING – MIX NHẰM đẩy MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG dệt MAY SANG THỊ TRƯỜNG mỹ

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
CHÍNH SÁCH MAKETING – MIX
NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY
SANG THỊ TRƯỜNG MỸ

TRẦN THỊ NƠ

KHÓA HỌC: 2011-2015


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
CHÍNH SÁCH MAKETING – MIX
NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY
SANG THỊ TRƯỜNG MỸ

Sinh viên thực hiện: Trần Thị Nơ

Giáo viên hướng dẫn

Lớp: K45A Thương Mại

ThS. Trần Hà Uyên Thi

Niên khóa: 2011 – 2015


Hu, 5/2015

Trong quá trình thực tập tốt nghiệp cuối khóa của mình, ngoài sự cố gắng và
nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận đợc rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ của nhiều
phía để có những điều kiện thuận lợi, hoàn thành tốt bài khóa luận của mình.
Lời cảm ơn đầu tiên, tôi xin gửi đến quý thầy cô giảng dạy tại trờng Đại học
Kinh tế Huế, những ngời đã dạy dỗ, truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh
nghiệm quý báu trong suốt bốn năm qua. Đó chính là nền tảng để tôi có thể hoàn
thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Và sau đó tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn đặc biệt đến Thạc sĩ Trần Hà Uyên Thi
giảng viên khoa Quản trị Kinh Doanh trờng Đại học Kinh tế Huế, là ngời trực
tiếp hớng dẫn tôi hoàn thành bài khóa luận này. Cô đã định hớng, chỉ dẫn phơng
pháp, tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình làm khóa luận. Sự giúp đỡ của cô
đã góp phần rất lớn cho sự thành công của đề tài này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban Giám đốc, ban Quản lý, các
anh chị phòng Kế hoạch Xuất nhập khẩu Công ty cổ phần Dệt May Huế
đã giúp đỡ, chỉ dẫn, tạo điều kiện cho tôi trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Qua đây tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè, những
ngời đã luôn ở bên cạnh ủng hộ, chia sẻ, động viên tôi trong suốt thời gian qua.
Dù đã có rất nhiều cố gắng nhng với vốn kiến thức và kinh nghiệm hạn chế, đề
tài khóa luận của tôi không tránh khỏi nhiều sai sót. Rất mong nhận đợc những
ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô và bạn đọc.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2015
Sinh viên

TrÇn ThÞ N¬


MỤC LỤC


DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
HUEGATEX:

Công ty cổ phần Dệt – May Huế

KNXK:

Kim ngạch xuất khẩu

XK:

Xuất khẩu

TSNH:

Tài sản ngắn hạn

TSDH:

Tài sản dài hạn

GCXK:

Gia công xuất khẩu

TTP:

Hiệp định đối tác chiến lược xuyên Thái Bình Dương


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, khi hội nhập toàn cầu đang là xu thế phát triển chung trên toàn thế
giới thì bất kì một quốc gia nào nếu không ngừng nỗ lực để hội nhập vào xu thế
chung, tạo ra sức mạnh cạnh tranh cho quốc gia của mình đều sẽ phải đối mặt với nguy
cơ bị gạt ra ngoài lề của sự phát triển. Như nhiều quốc gia khác, Việt Nam cũng nhận
thức được tính cấp bách của tình hình chung và đang không ngừng cải cách, chuyển
đổi trên nhiều lĩnh vực, trong đó không thể không kể đến xuất nhập khẩu một lĩnh vực
đóng vai trò rất quan trọng giúp Việt Nam mở rộng được các mối quan hệ cũng như
tạo cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội hơn để xâm nhập thị trường quốc tế.
Thời gian qua, hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam cũng đã được Đảng và
Nhà nước đặt nhiều sự quan tâm, nó được coi là hướng ưu tiên, là trọng điểm của kinh
tế đối ngoại. Các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam cũng đang ngày càng được mở
rộng, từ những mặt hàng truyền thống từ lâu đã quen thuộc với bạn hàng quốc tế như

dệt may, đồ thủ công mỹ nghệ hay thuỷ hải sản…Đến những mặt hàng có hàm lượng
kĩ thuật cao hơn như phần mềm điện tử. Trong đó, mặt hàng dệt may đã, đang và sẽ
tiếp tục là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng bậc nhất của Việt Nam.
Nhìn chung tình hình xuất nhập khẩu hàng dệt may Việt Nam vẫn đang diễn
biến khá thuận lợi, minh chứng là kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng, uy tín ngày
càng cao và thị trường ngày càng được mở rộng… Tuy nhiên bên cạnh đó những hạn chế
còn tồn tại của hàng dệt may Việt Nam như chất lượng sản phẩm chưa ổn định, quy mô
sản xuất không lớn, vẫn chủ yếu là gia công xuất khẩu lại đang trở thành trở ngại lớn
cho hoạt động mở rộng kinh doanh của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam, đặc biệt là
ở một thị trường khó tính như Mỹ, một thị trường lớn, giàu tiềm năng đối với các
mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam nhưng đồng thời cũng là thị trường có nhiều trở ngại
lớn. Với hệ thống pháp luật phức tạp, cùng sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều nhà cung ứng
trên thế giới và đặc biệt là những chính sách bảo hộ sản phẩm trong nước dưới các hình
thức thuế chống bán phá giá, yêu cầu kí quỹ, quy định khắt khe về chất lượng sản phẩm…
đang gây ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

9


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Công ty cổ phần Dệt – May Huế (viết tắt là HUGATEX) cũng là một doanh
nghiệp tiêu biểu hoạt động trong ngành dệt may Việt Nam, được thành lập từ việc cổ
phần hoá Công ty Dệt - May Huế, thành viên của Tập đoàn Dệt May Việt Nam. Công
ty đã có nhiều năm kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, hợp tác với các đối tác
nước ngoài, hằng năm nhận được rất nhiều đơn đặt hàng từ các đối tác nước nước
ngoài. Hàng hóa của công ty chủ yếu được xuất khẩu sang các thị trường lớn như Mỹ,
EU…trong đó xuất khẩu sang Mỹ chiếm gần 90% (2014) trong tổng kim ngạch xuất
khẩu của công ty. Cho nên, việc giữ vững và phát triển thị trường Mỹ là rất quan trọng,

đòi hỏi những nỗ lực lớn từ phía công ty. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng
cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc
tế và khu vực, ở các mức độ khác nhau, công ty đều phải có những hoạt động
Marketing phù hợp. Đặc biệt là tại thị trường Mỹ, công ty cần có những chính sách
Marketing – Mix cụ thể phát triển trong dài hạn, nhằm giữ vững và mở rộng thị
trường, tận dụng đầy đủ nguồn lực để khai thác tiềm năng xuất khẩu.
Vì thế để chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh, từ đó đạt được hiệu quả
kinh doanh xuất khẩu cao hơn đòi hỏi Đảng và Nhà nước nói chung cùng các cùng các
doanh nghiệp dệt may và công ty cổ phần Dệt – May Huế nói riêng phải có công cụ
quản lý kinh tế hữu hiệu hơn, đồng thời không ngừng tự hoàn thiện để bắt kịp với
những thay đổi và xu hướng mới của thời đại. Bên cạnh đó cần đánh giá đúng tình
hình thực hiện các chính sách Marketing đối với hàng hoá dệt may để có những giải
pháp hiệu quả nhằm đẩy mạnh xuất khẩu là vô cùng quan trọng và bức thiết. Đó là lý
do mà em chọn đề tài: “Chính sách Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh xuất khẩu
hàng dệt may sang thị trường Mỹ tại Công ty Cổ phần Dệt - May Huế” để đánh
giá thực trạng thực hiện Marketing – Mix tại công ty cũng như đánh giá tính hiệu quả
của nó trong quá trình hoạt động kinh doanh xuất khẩu, từ đó đưa ra những giải pháp
hữu hiệu để hoàn thiện hơn.
2. Mục tiêu nghiên cứu
•

Mục tiêu nghiên cứu chung:
Tìm hiểu thực tế công tác thực hiện chính sách Marketing - Mix mà công ty cổ

phần Dệt - May Huế áp dụng đối với mặt hàng dệt may xuất khẩu sang thị trường Mỹ
SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

10

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

trong giai đoạn 2011- 2014, hiệu quả mà chính sách Marketing – Mix đem lại trong
việc đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những khó
khăn mà công ty gặp phải từ đó có những giải pháp hiệu quả giúp khắc phục khó khăn
đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ.
•
-

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

Hệ thống hóa những vấn đề lý thuyết về xuất khẩu, Marketing quốc tế và Marketing –
Mix.

-

Phân tích thực trạng hoạt động xuất nhập khẩu chung của công ty giai đoạn 2011-2014
để khái quát được bức tranh hoạt động xuất nhập khẩu của công ty trong những năm
gần đây.
- Tìm hiểu những hoạt động Marketing cụ thể mà công ty đang thực hiện. Qua đó cho

thấy hiệu quả và sự cần thiết của hoạt động Marketing đối với hoạt động kinh doanh,
đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu.
-

Khái quát thị trường dệt may Mỹ, tìm hiểu một số đặc điểm của thị trường hàng dệt
may, chính sách nhập khẩu hàng dệt may và hệ thống rào cản áp dụng đối với mặt
hàng dệt may nhập khẩu. Qua đó đề tài làm nổi bật những khó khăn mà công ty phải
đối mặt khi tham gia vào thị trường này.

-

Tìm hiểu tình hình xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ giai đoạn 2011-2014
và thực trạng áp dụng chính sách Marketing – Mix đối với hàng dệt may xuất khẩu
sang thị trường Mỹ của công ty. Đánh giá hiệu quả thực hiện hoạt động Marketing –
Mix trong xuất khẩu.

-

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing – Mix của công ty nhằm
đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu, đồng thời khắc phục những khó
khăn từ hệ thống rào cản thương mại mà vẫn đáp ứng được những yêu cầu của chính
phủ Mỹ đối với hàng dệt may nhập khẩu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là chính sách Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh xuất
khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ tại công ty cổ phần Dệt - May Huế.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

11


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

3.2 Phạm vi nghiên cứu
-

Giới hạn không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi công ty cổ phần Dệt - May Huế
chỉ giới hạn ở hoạt động thực hiện chính sách Marketing – Mix đối với mặt hàng dệt

may xuất khẩu sang thị trường Mỹ chứ không mở rộng ra các mặt hàng hay thị trường
khác.

-

Giới hạn thời gian: Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại Công ty Cổ phần Dệt –

-

May Huế giai đoạn 2011 – 2014. Thời gian thực hiện đề tài: từ tháng 1/2015 – 5/2015
4. Phương pháp nghiên cứu
Thực tập tại phòng Kế hoạch - Xuất nhập khẩu của công ty cổ phần Dệt – May
Huế để tìm hiểu thực trạng áp dụng chính sách Marketing – Mix trong xuất khẩu, cụ
thể đối với mặt hàng dệt may xuất khẩu sang Mỹ.
 Quy trình thực hiện:

B1. Xác định vấn đề nghiên cứu
B2. Tìm hiểu cơ sở lí luận của vấn đề nghiên cứu và các nghiên cứu liên quan
B3. Xây dựng đề cương nghiên cứu
− Xác định lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên

cứu, phương pháp nghiên cứu.
− Tìm hiểu các vấn đề liên quan đến đề tài.
B4. Thực tập tại doanh nghiệp để quan sát, tìm hiểu thực tế.
B5. Điều tra thực tế để thu thập dữ liệu.
Thu thập thông tin cần thiết liên quan đến đề tài thông qua hỏi trực tiếp nhân viên,
quản lí thuộc phòng Kế hoạch - Xuất nhập khẩu và một số phòng ban khác có liên
quan, để thấy rõ những ưu điểm cần phát huy cũng như hạn chế cần khắc phục.
B6. Tổng hợp và phân tích những thông tin thu thập được và tiến hành viết báo cáo.
4.1

Dữ liệu nghiên cứu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp
-

Thông tin về doanh nghiệp.
Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến tình hình xuất khẩu sang thị trường

-

Mỹ tại công ty cổ phần Dệt – May Huế.
Giáo trình môn Marketing quốc tế.
Giáo trình môn nghiệp vụ thương mại quốc tế.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

12


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

-

Một số công trình nghiên cứu và luận văn tốt nghiệp liên quan.

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp
-

Phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại hoặc mail các nhân viên công ty.

Quan sát thực tế để nhìn rõ hơn vấn đề nghiên cứu.

4.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu
− Phỏng vấn trực tiếp là gặp trực tiếp nhân viên của công ty tại các phòng ban có liên

quan để có thể khai thác các vấn đề nằm trong nội dung nghiên cứu, trong các trường
hợp không thể gặp trực tiếp do khoảng cách, tính chất công việc hay hạn chế về chi
phí, thời gian… cũng có thể phỏng vấn bằng cách gọi điện thoại hoặc qua mail.
− Sử dụng các báo cáo có liên quan: thông qua các báo cáo có liên quan để tìm ra các

thông tin, số liệu cần thiết cho đề tài đang nghiên cứu.
− Giáo trình để hiểu được các lí thuyết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài, hoặc qua

mạng internet, mạng nội bộ của doanh nghiệp…
4.1.4 Phương pháp xử lý dữ liệu
-

Phương pháp tổng hợp: là phương pháp trọng tâm được sử dụng nhằm tổng hợp các
vấn đề như đặc điểm thị trường Mỹ đối với hàng dệt may, về năng lực hiện tại của
công ty và thực trạng xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ để đưa ra bức tranh
khái quát và tổng quan về tình hình xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ của
công ty cổ phần Dệt – May Huế.

-

Phương pháp phân tích, thống kê: Phương pháp này sử dụng số liệu thống kê thích hợp
để phục vụ cho quá trình phân tích tình hình xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường
Mỹ. Phân tích thực tiễn đáp ứng các rào cản thương mại đối với mặt hàng dệt may
xuất khẩu của công ty sang thị trường Mỹ để từ đó đưa ra những biện pháp nhằm thúc
đẩy xuất khẩu mặt hàng dệt may của công ty vào thị trường này.

-

Phương pháp so sánh, đối chiếu: Thông qua các số liệu thu thập được từ công ty, ta sử
dụng phương pháp so sánh, đối chiếu để làm rõ ý nghĩa của từng con số, so sánh các
chỉ tiêu qua các năm thấy được sự thay đổi tốc độ tăng trưởng xuất khẩu sang thị
trường Mỹ trong giai đoạn 2011-2014. Hoặc so sánh các chỉ tiêu trong cùng một chu
kì thời gian của công ty Dệt – May Huế với các công ty khác trên địa bàn tỉnh Thừa
Thiên Huế để thấy được công ty có lợi thế hay khó khăn gì so với các công ty khác.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

13


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Đồng thời khái quát xu hướng xuất khẩu trong thời gian tới tại công ty cổ phần Dệt –
May Huế.
-

Phương pháp suy luận biện chứng: qua các số liệu và thông tin thu thập được, sử dụng
lời văn của mình để trình bày rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu những ý định cần nói, giúp
người đọc hiểu được thực trạng của vấn đề mà mình đang nghiên cứu.

-

Phương pháp phân tích đánh giá: chia cái tổng thể nghiên cứu thành những bộ phận,
những mặt, những yếu tố cấu thành đơn giản hơn để nghiên cứu, phát hiện ra từng
thuộc tính và bản chất của từng yếu tố đó và từ đó giúp ta hiểu được đối tượng nghiên

cứu Một cách Mạch lạc hơn, hiểu được cái chung phức tạp từ những yêu tố bộ phận
ấy.

-

Một số phương pháp khác: phương pháp quy nạp, hợp nhất dữ liệu….
5. Tài liệu tham khảo
[1]. Khóa luận tốt nghiệp: Ứng dụng Marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp
Việt Nam nhằm mở rộng thị trương và mặt hàng dệt may xuất khẩu
Link kèm theo: -xuatkhau-trong-cac-doanh-nghiep-viet-nam-nham-mo-rong-thi-truong-va-mat-hang-detmay-xuat-65011/
Ưu điểm:
-

Khóa luận đã làm rõ chi tiết thực trạng ứng dụng các chiến lược Marketing của
các doanh nghiệp dệt may Việt Nam những năm qua

-

Chỉ ra những vấn đề mà các doanh nghiệp thường bỏ quên trong thực hiện
chính sách Marketing quốc tế

-

Dẫn ra những bằng chứng, kinh nghiệm mà các nước xuất khẩu lớn trên thế giới
để học tập.

-

Đưa ra những giải pháp cụ thể, có thể áp dụng khi doanh nghiệp muốn mở rộng
thị trường xuất khẩu.

Nhược điểm:

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

14


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

-

Khi đưa ra đặc điểm từng thị trường của dệt may Việt Nam, chưa làm rõ được
sự khác nhau hay giống nhau cơ bản giữa các thị trường. Liệu giữa các thị
trường đó nên áp dụng các chính sách Marketing – Mix giống nhau hay khác
nhau như thế nào.

-

Tuy đưa ra kinh nghiệm của các nước lớn trong hoạt động xuất khẩu, nhưng
trong đó là những kinh ngiệm cũ trong quá khứ khi mà các chính sách của các
nước nhập khẩu thường xuyên thay đổi sẽ không còn thích hợp để vận dụng.

[2]. Chuyên đề Marketing quốc tế với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị
trường Mỹ của Tổng công ty cổ phần Dệt – May Hà Nội
Link kèm theo: -xuatkhau-trong-cac-doanh-nghiep-viet-nam-nham-mo-rong-thi-truong-va-mat-hang-detmay-xuat-65011/
Ưu điểm:
-

Khóa luận làm rõ được thực trạng ứng dụng Marketing quốc tế tại Tổng công

ty cổ phần Dệt – May Hà Nội, nêu được những kết quả đạt được cũng như tìm
ra các vấn đề tồn tại của doanh nghiệp.

-

Có những giải pháp riêng đối với từng khía cạnh của chính sách Marketing Mix

Nhược điểm:
-

Nghiên cứu thị trường Mỹ còn chưa sâu, một số vấn đề quan trọng như nhu cầu
tiêu dùng hàng dệt may, đặc điểm nhập khẩu hàng dệt may chưa được nói đến,
chưa biết được nhu cầu hiện tại của thị trường.

-

Những giải pháp đưa ra chỉ chủ quan một phía từ doanh nghiệp, chưa đi sâu để
khắc phục những khó khăn từ thị trường Mỹ. Tập trung mở rộng thị trường xuất
khẩu tại Mỹ trong khi chưa biết thị trường Mỹ có nhu cầu như thế nào về hàng
hóa của mình.

[3]. Thực trạng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng dệt may của công ty cổ phần may
Thăng Long vào thị trường Mỹ

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

15


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Link kèm theo: />Ưu điểm:
-

Đánh giá được tiềm năng nhu cầu hàng dệt may của thị trường Mỹ cũng như cơ
hội, thách thức của doanh nghiệp khi vào thị trường Mỹ

-

Đánh giá được thực trạng xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường Mỹ của công
ty cổ phần may Thăng Long

-

Do nắm rõ thị trường nên định hướng rõ những mục tiêu xuất khẩu vào thị
trường Mỹ trong những năm tới

Nhược điểm:
-

Giải pháp đưa ra chung chung, chưa dựa trên một cơ sở lý thuyết nào của
Marketing trong xuất khẩu, nên khó mà đi sâu thực hiện đồng bộ và hiệu quả.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

16


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC
1.1 Cơ sở lý thuyết
1.1.1 Tổng quan về hoạt động xuất khẩu
1.1.1.1. Khái niệm xuất khẩu
Xuất khẩu hàng hóa là việc bán, cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho bên nước
ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là
ngoại tệ hoặc đối với một bên hay hai hoặc nhiều bên đối tắc. Cơ sở của hoạt động
xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hóa (bao gồm hàng hóa hữu hình
và vô hình) trong nước. Khi sản xuất phát triển và trao đổi hàng hóa giữa các quốc
gia có lợi, hoạt động này mở rộng phạm vi ra bên ngoài biên giới của các quốc gia
hoặc thị trường nội địa và khu chế xuất ở trong nước. Xuất khẩu nhằm khai thác
được lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.
Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thương, xuất hiện từ lấu
đời, ngày càng phát triển mạnh mẽ về chiều rộng và chiều sâu. Hình thức cơ bản
ban đầu của nó là hoạt động trao đôti hàng hóa giữa các quốc gia, cho đến nay nó
đã rất phát triển và được thể hiện thông qua nhiều hình thức. Hoạt động xuất khẩu
ngày nay diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả cấc ngành, các lĩnh vực của nền
kinh tế, không chỉ là hàng hóa hữu hình mà có cả hàng hóa vô hình với tỉ trọng
ngày càng lớn.
1.1.1.2 Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
Hiện nay trên thế giới có nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau với nhiều biến
tướng của nó. Nhưng nhìn chung có các hình thức xuất khẩu chủ yếu sau:
1.1.1.2.1 Xuất khẩu gián tiếp (qua trung gian)
 Trường hợp áp dụng: Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting) thường được áp dụng

trong những trường hợp phổ biến sau:
-

Công ty chưa có đủ thông tin cần thiết về thị trường nước ngoài, như nhu cầu và cầu

cụ thể, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh.
-

Lần đầu tiếp cận, thâm nhập thị trường, quy mô kinh doanh còn nhỏ.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

17


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi



-

Các nguồn lực có hạn, chưa thể dàn trải các hoạt động ở nước ngoài.

-

Cạnh tranh gay gắt, thị trường quá phức tạp, rủi ro cao.

Hình thức tiến hành: Công ty có thể xuất khẩu gián tiếp theo một trong các hình thức
sau:
-

Thông qua công ty thương mại xuất khẩu hay nhà xuất khẩu chuyên doanh

-

Qua tổ chức mua gom hàng và xuất khẩu

-

Qua một hãng khác xuất khẩu theo kênh Marketing riêng của họ

-

Qua một công ty quản lý xuất khẩu…

Tóm lại, công ty có thể tiến hành linh hoạt qua môi giới, đại lý xuất khẩu hay uỷ thác
xuất khẩu.
 Ưu điểm: Đối với xuất khẩu gián tiếp này, ưu điểm chính là sản phẩm của công ty vẫn

được thâm nhập kịp thời thị trường nước ngoài, tạo dựng được hình ảnh của doanh
nghiệp và quốc gia xuất khẩu.
 Nhược điểm: xuất khẩu gián tiếp đã phát sinh thêm những chi phí trung gian, do đó lợi

nhuận của doanh nghiệp cũng giảm. Mặt khác, doanh nghiệp không biết được kịp thời
nhu cầu biến động của thị trường nước ngoài cũng như tâm lý thị hiếu của khách hàng
khi tiêu dùng sản phẩm.
1.1.1.2.2 Xuất khẩu trực tiếp
 Trường hợp áp dụng: Nhìn chung, công ty chỉ tiến hành xuất khẩu trực tiếp trong

những trường hợp cụ thể sau:
-

Trước khi xuất khẩu, công ty phải nghiên cứu thị trường và phải có được đầy đủ những
thông tin cần thiết nhằm đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả
như dự kiến. Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu và cũng là điều kiện để xuất khẩu trực

tiếp.

-

Phải có đủ nguồn lực để mở rộng hoạt động ra thị trường nước ngoài.
 Hình thức tiến hành: Doanh nghiệp có thể tiến hành theo những hướng như:
-

Mở chi nhánh bán hàng của mình ở nước ngoài.

-

Xuất khẩu từ nước thứ ba.

-

Xuất khẩu từ công ty liên doanh.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

18


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

-

Lập đại diện bán hàng ở nước ngoài.

-

Tiến hành qua Hiệp hội xuất khẩu…

 Ưu điểm: ưu điểm nổi bật của xuất khẩu trực tiếp là am hiểu sâu sắc tình hình thị

trường, thường xuyên cập nhật được những nhu cầu mới và tâm lý thị hiếu thay đổi
của khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm, thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó. Như vậy
công ty xuất khẩu có thể ứng xử năng động với từng thị trường nước ngoài. Mặt khác,
công ty không phải chịu những chi phí xuất khẩu trung gian và lợi nhuận không bị chia
sẻ.
 Nhược điểm: công ty phải dàn trải các nguồn lực của mình trên phạm vi thị trường

rộng lớn phức tạp hơn, phải chấp nhận môi trường cạnh tranh quốc tế khốc liệt hơn,
phải chấp nhận mọi rủi ro của thị trường ngoài nước.
1.1.1.2.3 Gia công quốc tế
 Khái niệm: Gia công quốc tế là phương thức giao dịch, trong đó người đặt gia công ở

nước ngoài cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm theo
mẫu và định mức cho trước. Người nhận gia công trong nước tổ chức quá trình sản
xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách. Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công
sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công.

Sơ đồ 1.1: Quy trình thực hiện đơn hàng Gia công quốc tế
 Hợp đồng gia công hàng xuất khẩu
1. Tên, địa chỉ của các bên ký hợp đồng;
2. Tên, số lượng sản phẩm gia công;
3. Giá gia công;
4. Thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán;

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

19


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

5. Danh mục, số lượng, trị giá nguyên, phụ liệu, vật tư, nhập khẩu và

nguyên, phụ liệu sản xuất trong nước (nếu có) để gia công, định mức sử
dụng nguyên, phụ liệu, vật tư, định mức vật tư tiêu hao và tỷ lệ hao hụt
nguyên liệu trong gia công;
6. Danh mục và giá trị máy móc thiết bị cho thuê, cho mượn hoặc tặng để

phục vụ gia công (nếu có);
7. Biện pháp sử lý phế liệu, phế thải và nguyên tắc xử lý máy móc, thiết bị

thuê mượn, nguyên liệu, phụ liệu vật tư dư thừa sau khi kết thúc hợp
đồng gia công;
8. Địa điểm và thời gian giao hàng;
9. Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ hàng hóa;
10. Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
 Ưu điểm:
 Bên đặt gia công: Tận dụng được chi phí nhà xưởng, nguồn lao động với chi

phí thấp và cũng không mất chi phí đào tạo nguồn lực này. Là phương thức để
thâm nhập thị trường mới và được hưởng nhiều ưu đãi trong đầu tư, ưu đãi
thuế. Và đây là phương thức để thâm nhập vào thị trường mới.
 Bên nhận gia công: Ưu điểm là giải quyết được việc làm, tăng thu nhập cho

người lao động, tăng kim ngạch xuất khẩu cho đất nước, có thêm kinh nghiệm

quản lý, làm quen với thi trường thế giới.
 Nhược điểm:
 Bên đặt gia công: Khó kiểm soát được vấn đề chất lượng, uy tín cũng như

thương hiệu của mình; có thể tạo ra được đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
 Bên nhận gia công: Có tính bị động cho bên nhận gia công, bên đặt gia công có

thể lợi dụng để bán máy móc thiết bị cũ, lạc hậu vào nước khác.
1.1.1.2.4 Buôn bán đối lưu
 Khái niệm: Buôn bán đối lưu là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết

hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán hàng đồng thời là người mua, lượng

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

20


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

hàng trao đổi với nhau có giá trị tương đương. Ở đây mục đích của xuất khẩu
không phải là thu ngoại tệ, mà thu về một hàng hóa có giá trị tương đương.
 Đặc điểm của buôn bán đối lưu:
•

Giá trị sử dụng của hàng hóa được quan tâm, chính vì việc đổi hàng giữa
các đối tác với nhau cỉ là thỏa mãn một nhu cầu nào đó, các đối tác ít quan
tâm đến giá trị của hàng hóa.

•

Tiền trong phương thức này chỉ là phương tiện để tính toán, có nghĩa là các
bên đối tác chỉ định giá hàng hóa để qua đó trao đổi với nhau.

 Các hình thức buôn bán đối lưu chủ yếu:
1. Hàng đổi hàng (Barter): Hai bên trao đổi hàng hóa có giá trị tương đương,việc

giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Có các hình thức sau:
• Hàng đổi hàng cổ điển
- Đồng tiền không được dùng để thanh toán
- Chỉ có hai bên tham gia
• Hàng đổi hàng hiện đại
- Dùng tiền thanh toán một phần tiền hàng
- Thu hút nhiều bên tham gia
2. Mua đối lưu (Counter – Purchase): Một bên bán thiết bị cho bên kia và cam kết
sẽ mua sản phẩm công nghiệp chế biến, bán thành phẩm, nguyên vật liệu để đổi
lại.

•

Đặc điểm:
- Cả hai thương vụ đều được thanh toán bằng tiền
- Trị giá hàng hóa trao đổi có thể không tương đương
- Có thể thu hút nhiều bên tham gia
3. Mua lại sản phẩm (Product Buyback): Một bên mua cung cấp thiết bị toàn bộ
và/hoặc sang chế, hoặc bí quyết kĩ thuật cho bên khác, đồn thời cam kêt mua lại
những sản phẩm do thiết bị hoặc sang chế hoặc kĩ thuật đó sản xuất ra.
4. Trao đổi bù trừ (Compensation): Hai bên trao đổi với nhau nhiều mặt hàng
trong một thời gian dài, hết thời hạn nhất định mới tính toán bù trừ giá trị hàng
giao với hàng đã nhận

• Đặc điểm
- Hợp đồng được kí trong thời gian dài
- Định kì đối chiếu sổ sách
- Số dư được dùng để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ
5. Hình thức chuyển nợ (Switch)

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

21


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

-

Bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba

này trả tiền.
- Áp dụng khi hàng đối lưu không thuộc lĩnh vực kinh doanh của mình.
6. Hình thức giao dịch bồi hoàn (Offset)
- Trong giao dịch này, người ta đổi hàng hóa và/hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ
-

và ân huệ (như ân huệ trong đầu tư hoặc hoặc ân huệ giúp đỡ bán sản phẩm).
Hàng hóa: thiết bị kĩ thuật quân sự đắt tiền, chi tiết, cụm chi tiết trong hợp tác
công nghiệp.

1.1.1.2.5 Hình thức tái xuất khẩu
 Khái niệm: tái xuất khẩu là hình thức thực hiện xuất khẩu trở lại sang các nước

khác, nhữn5g hàng hóa đã mua ở nước ngoài nhưng chưa qua chế biến ở nước
tái xuất.
 Mục đích:
• Lợi nhuận
• Ưu đãi về thuế và thủ tục hải quan
- Hàng hóa tậm nhập tái xuất là hàng hóa thuộc danh mục cấm nhập khẩu
thì phải lưu giữ trong khu vực cửa nhập khẩu
Hoàn thuế
Hàng tạm nhập khẩu, tái xuất thuộc đối tượng không chịu thuế GTGT.
 Phân loại hoạt động tái xuất khẩu
• Hình thức kinh doanh chuyển khẩu: Chuyển khẩu hàng hóa là việc mua
-

hàng từ nước xuất khẩu để bán sang một nước nhập khẩu khác mà không
làm thủ tục nhập khẩu vào nước tái xuất và không cần làm thủ tục xuất khẩu
ra khỏi nước tái xuất.
• Hình thức kinh doanh “Tạm nhập, tái xuất”: Tạm nhập tái xuất hàng hóa là
việc hàng hóa được đưa từ nước xuất khẩu vào nước tái xuất, có làm thủ tục
nhập khẩu vào nước tái xuất, sau đó làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa
đó ra khỏi nước tái xuất và chuyển đến nước nhập khẩu.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động xuất khẩu
•

Đối với nền kinh tế thế giới

Là một nội dung chính của hoạt động ngoại thương và là hoạt động đầu tiên của
thương mại quốc tế, xuất khẩu có một vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát
triển kinh tế của từng quốc gia cũng như của toàn thế giới.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

22


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Do những điều kiện khác nhau nên một quốc gia có thể mạnh về lĩnh vực này
nhưng lại yếu về lĩnh vực khác, vì vậy để có thể khai thác được lợi thế, tạo ra sự cân
bằng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng các quốc gia phải tiến hành trao đổi với
nhau dựa trên lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricacđo, ông nói rằng: “Nếu một
quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong sản xuất hầu hết các loại
sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích
của chính mình”, và khi tham gia vào thương mại quốc tế thì “quốc gia có hiệu quả
thấp trong sản xuất các loại hàng hoá sẽ tiến hành chuyên môn hoá sản xuất và xuất
khẩu những loại mặt hàng mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và nhập khẩu
những loại mặt hàng mà việc sản xuất ra chúng có bất lợi lớn hơn”. Nói cách khác,
một quốc gia trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra điểm có lợi để khai thác. Bằng
việc khai thác các lợi thế này, các quốc gia tập trung vào sản xuất và xuất khẩu các mặt
hàng có lợi thế tương đối. Sự chuyên môn hoá đó làm cho mỗi quốc gia khai thác được
lợi thế của mình một cách tốt nhất giúp tiết kiệm được nguồn nhân lực như vốn, kỹ
thuật, nhân lực trong quá trình sản xuất hàng hoá. Do đó, tổng sản phẩm trên quy mô
toàn thế giới cũng sẽ được gia tăng.
•

Đối với nền kinh tế mỗi quốc gia

Marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung sẽ làm tăng
mức trao đổi và tiêu thụ hàng hóa giữa các quốc gia, làm cho các hệ thống sản xuất
ngày càng trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hóa để đạt mức chi phí
thích hợp. Ngoài ra chúng ta có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất với quy mô

lớn và do chuyển giao kỹ thuật cho nên kinh tế cho phép Marketing xuất khẩu hoạt
động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó có thời cơ đẩy
mạnh chuyên môn hóa và tăng hiệu quả sản xuất hơn trước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công nghiệp chế tạo
và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính cạnh tranh cao trên thị
trường thế giới giúp cho đất nước có nguồn lực công nghiệp mới, tăng năng suất,
chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí cho lao động xã hội.

SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

23


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được quan hệ kinh
tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đát nước, gắn chặt nên
kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.
•

Đối với một doanh nghiệp

Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng sản phẩm – những yếu tố đòi
hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trường. Xuất
khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh
doanh, đồng thời có ngoại tệ để đầu tư lại quá trình sản xuất không những về chiều
rộng mà cả về chiều sâu.
Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lao động,
tạo thu nhập ổn định cho người lao động tạo ra ngoại tệ để chấp nhận máy móc thiết bị

hiện đại phục vụ cho sản xuất hàng xuất khẩu và đem lại lợi nhuận cao.
1.1.2 Tổng quan về hoạt động Marketing quốc tế
1.1.2.1 Khái niệm và những hoạt động chủ yếu của Marketing
1.1.2.1.1 Khái niệm Marketing
Theo Phillip Kotler “Marketing là một tiến trình quản trị và xã hội qua đó
các cá nhân cũng như đoàn thể đạt được những gì họ cần và mong muốn, thông qua
việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm cũng như giá trị với người khác, đoàn thể
khác” (Philip Kortler, Marketing căn bản, NXB Lao động – Xã hội).
Theo quan điểm quản trị, Marketing được hiểu là “Nghệ thuật bán hàng”.
Tuy nhiên, chúng ta không ngạc nhiên khi biết rằng, yếu tố quan trọng nhất của
Marketing không nằm ở chỗ bán hàng hay tiêu thụ sản phẩm. Bán ra được là cần
thiết nhưng chỉ là phần ngọn của tảng băng.
Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay
thì: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu
cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó
trên thị trường. Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính
quyết định thành hay bại trong kinh doanh của doanh nghiệp là phải nghiên cứu
nhu cầu, mong muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau
SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

24


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

đó tiến hành sản xuất sản phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị
trường thông qua các hoạt động trao đổi và giao dịch.
1.1.2.1.2 Những hoạt động chủ yếu của Marketing
Từ những định nghĩa trên về Marketing, ta thấy Marketing bao gồm những hoạt
động nghiệp vụ chủ yếu sau:

•
•

Phân tích tiềm năng tiêu thụ các loại sản phẩm của thị trường

Lập kế hoạch sản xuất những sản phẩm mà người tiêu dùng cần tiêu thụ, tức là xác
định rõ mức sản lượng của mỗi loại sản phẩm.

•

Xác định phương thức phân phối sản phẩm qua các kênh phục vụ thuận tiện nhất
cho người tiêu dùng.

•

Tổ chức hỗ trợ, xúc tiến, tiêu thụ sản phẩm bao gồm quảng cáo, tuyên truyền và
thông tin cho người tiêu dùng về sản phẩm của công ty nhằm thuyết phục họ tiêu
dùng các loại sản phẩm mới đó bởi chúng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu và thị hiếu
người tiêu dùng.

•

Xác định đúng giá cả sao cho phù hợp giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm nhằm
bảo đảm lợi nhuận tối ưu cho công ty.

•

Tổ chức việc cung cấp các dịch vụ kỹ thuật và phi kỹ thuật cho người tiêu dùng
trước và sau bán hàng.
Nói một cách ngắn gọn, Marketing là lĩnh vực hoạt động mang tính chất đại

chúng và nó được áp dụng trong hầu hết các nước theo định hướng thị trường.
Marketing là một tập hợp các khái niệm, công cụ, lý thuyết, thực tiễn, quy trình và
kinh nghiệm hình thành nên một hệ thống kiến thức đa dạng và phong phú. Sự
thành công của nhiều doanh nghiệp hoạt động trên thị trường thế giới chủ yếu và
trước hết dựa vào hiểu biết và vận dụng đúng đắn các kiến thức Marketing.
1.1.2.2 Khái niệm và bản chất của Marketing quốc tế
1.1.2.2.1 Khái niệm Marketing quốc tế
Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Marketing quốc tế, sau đây chỉ đề cập
đến một số định nghĩa tiêu biểu:
Theo Wawen J.Keegan, “Marketing quốc tế là quá trình hướng tới sự tối ưu hóa
các nguồn lực và mục tiêu của công ty/tổ chức trên cơ sở khai thác tốt các cơ hội của
SVTH: Trần Thị Nơ_K45A QTKDTM

25