Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử công trinh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC

HOµN THIÖN Tæ CHøC TIªU THÔ S¶N PHÈM
CñA C«NG TY ®IÖN Tö- C«NG TR×NH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HÀ NỘI, 2016

1


Mở đầu
Công ty điện tử công trình là một đơn vị thành viên của Tổng công ty
Điện tử và tin học Việt nam. Công ty đợc giao nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất
kinh doanh các thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng trong các dây
chuyền sản xuất công nghiệp.
Đây là một trong những lĩnh vực đợc u tiên phát triển nhằm phục vụ
quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc và đã đợc cụ thể hoá bằng
Nghị định 27/CP của Chính phủ về ứng dụng và phát triển công nghệ tự
động hoá.
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của ngành điện tử và tin học Việt
Nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây
dựng định hớng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là:
- Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các
lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện...
- Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều.
- Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều
khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ
PLDs.

- Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các
thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ).
Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu
phát triển công nghiệp của đất nớc, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng
loại trên thị trờng, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập
Afta, công ty cần phải có sự đầu t cần thiết, đầu t từng bớc, đầu t về điều
kiện vật chất và phơng tiện làm việc. Đặc biệt đầu t hoàn thiện trong khâu
tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu t đúng mức, vì tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến
việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng
và phát triển sản xuất.
Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm
quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên
cứu và chọn đề tài Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
điện tử- công trình để viết chuyên đề tốt nghiệp của mình. Bài chuyên đề
tốt nghiệp của em gồm 3 chơng :
Chơng I: Tổng quan về công ty điện tử công trình
2


Chơng II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm
Chơng III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm

Chơng I

Tổng quan về công ty điện tử công trình
1.1. Các giai đoạn phát triển
Công ty điện tử công trình là một trong số những thành viên thuộc Tổng

công ty Điện tử- Tin học Việt Nam. Đợc thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở
chính của công ty là số 21 phố Đông Các, phờng Ô Chợ Dừa, quận Đống
Đa Hà Nội. Lúc thành lập lấy tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc
Bộ Cơ khí và Luyện kim.
- Từ khi đợc thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần
thay đổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn.
+ Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp
thuộc Bộ cơ khí và luyện kim.
+ Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc
Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam.
+ Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc Tổng công
ty lúc đó đợc đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam.

3


- Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là :
+ Chi nhánh đại diện tại TP. Hồ Chí Minh : số 197 đờng Nguyễn Thị
Minh Khai
+ Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đờng Hoàng Văn Thụ
Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty luôn giữ vững
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế,
sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng;
xây lắp đờng dây và trạm biến áp điện. Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu
trên, do yêu cầu đa dạng của nền kinh tế thị trờng trong quá trình hội nhập
và phát triển doanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh
doanh mới đó là :
+ Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : T vấn và dịch vụ bảo
trì nâng cấp các thiết bị điều khiển tự động.
+ Năm 2000 bổ sung : T vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện

áp đến 35 KV.
+ Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí,
đào tạo phần mềm tin học.
Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh đợc bổ sung thêm này đều
nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu
quả kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng đợc nhu cầu
phong phú đa dạng của khách hàng trong giai đoạn mới.

1.2. Tổ chức quản lý
1.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Ban lãnh đạo công ty
- Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách
nhiệm về hành vi pháp nhân cũng nh kết quả sản xuất kinh doanh của Công
ty.
Vấn đề mà giám đốc công ty thờng xuyên phải quan tâm là :
+ Công tác Đảng, Đoàn thể
+ Ôn định cơ cấu, tổ chức
+ Xem xét hoạt động tài chính trong công ty
Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm.
4


- Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ
thuật, chỉ đạo sản xuất và an toàn lao động, theo dõi việc thực hiện hợp
đồng ( tiến độ, tình hình thanh toán hợp đồng, chất lợng, nghiệm thu, bàn
giao....)

Các phòng ban chức năng
- Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao
động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tổ chức
bộ máy cho lao động sản xuất.
- Phòng tài vụ- kế toán :
+ Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất
+ Thu hồi và thanh toán các khoản nợ
+ Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận
dụng tối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng.
+ Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo
kế toán định kỳ và quyết toán năm.
- Phòng công trình
+ Chuyên đi lắp đặt thiết bị
+ Tham gia nghiệm thu bàn giao
+ Hoàn công, chứng từ
- Xởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu )
- Xởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty
- Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu.
Nh vậy toàn bộ hệ thống quản lý đợc chia ra nhiều chức năng, Công ty
căn cứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ
thuật, kỹ sảo và các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản
quy định của Nhà nớc để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban
với các chức năng đã đợc phân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình
cũng nh mối quan hệ với các phòng ban chức năng khác có liên quan.
Việc bố trí các cấp nh trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt
động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho ngời giám đốc doanh
nghiệp, tuy nhiên việc bố trí sắp xếp nh vậy cũng bộc lộ một số nhợc điểm
nh giám đốc công ty phải thờng xuyên giải quyết các mối quan hệ trực
tuyến với các phòng ban chức năng nếu có các ý kiến đa ra khác nhau thì
phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đa ra đợc quyết định sáng

suốt.
5


1.3. Sản phẩm của công ty
1.3.1. Các loại sản phẩm chủ yếu
Mạng điều khiển hệ thống sản xuất
Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ
Thiết bị khống chế định mức đa năng
Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất
Thiết bị khống chế công suất đa năng
Thiết bị khống chế nhiệt
Thiết bị tự động quy trình nhiệt
Sản xuất, gia công cơ khí
Thiết bị hàn
Cân ô tô
Tủ hạ thế
1.3.2. Nguyên vật liệu sản xuất
- Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại nh sau
+ PLC các loại
+ Máy tính, máy công nghiệp
+ Bộ chỉ thị, điều khiển
+ Card chuyên dụng
+ Khối phối thép
+ Bộ nguồn chuẩn
+ Phần vỏ bọc bên ngoài nh tôn tấm, sắt hộp
- Về nguyên vật liệu phụ:
+ Dây dẫn
+ Đầu nối
+ ốc vít

..........
Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản
xuất cho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời
phải căn cứ vào nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ.
Doanh nghiệp thờng sử dụng linh kiện từ thị trờng trong nớc, đối với
một số linh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nớc
không có, Doanh nghiệp thờng mua từ một số nớc nh Nhật, Trung Quốc,
Đức....
13.3. Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm

6


Hiện doanh nghiệp cha có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính
đơn chiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn
đơn giản.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế...), các
chỉ tiêu kỹ thuật, các phối ghép với các bộ phận của sản phẩm. Từ đó xây
dựng một phơng án kỹ thuật cho sản phẩm. Giai đoạn quyết định tới công
dụng của sản phẩm là giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm.
Quy trình chung về sản xuất sản phẩm
Thiết kế hệ thống

Lắp đặt MODUL

Điều chỉnh thiết
bị

Xây dựng hồ sơ và
hớng dẫn sử dụng

1.4. Khách hàng và thị trờng của công ty

Lắp đặt
Xét trên góc độ lu thông hàng hoá:
- Thị trờng trong nớc : Thị trờng sản phẩm của công ty nằm trên nhiều
khu vực khác nhau, nhng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và
TP. Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trờng, còn các khu vực khác nh : Quảng
Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dơng, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh
Hoá,....chiếm 1/3 thị trờng. Các khách hàng thờng xuyên của thị trờng
trong nớc nh nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản
xuất gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động,
nhà máy phân lân, xây lắp điện ở các địa phơng.....

7


- Thị trờng nớc ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn
sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối
trọng đi Nhật Bản.
Xét Trên góc độ tính chất của thị trờng:
- Thị trờng cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua
ngay tại thị trờng trong nớc một cách dễ dàng nhng cũng có những loại vật
rất khó tìm kiếm trong nớc ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm
các nguồn cung ứng từ nớc ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với
điều kiện hoàn cảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất. Nói chung trong
điều kiện nh hiện nay việc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm
quá khó.
- Thị trờng cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thờng có nhu cầu
đổi mới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh

tranh trong điều thị trờng hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng
phong phú và đa dạng nhng trên thị trờng cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ
cạnh tranh mạnh hơn về nhiều mặt. Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh
nghiệm lâu năm và tạo đợc uy tín đối với nhiều khách hàng.

1.5. Lao động của công ty
1.5.1. Cơ cấu lao động
Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời
vụ, tổng số lao động thờng xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu
vào thời vụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động ).
Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thờng xuyên phải
lắp đặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phơng trong thời gian dài
nên ngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con ngời. Cơ
cấu nhân lực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao
động trong công ty là nam giới với 42 ngời chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 ngời chiếm 27,6%.
Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có
trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo
vệ, lái xe...) 6 ngời.

8


Trên ĐH (3,45%)
ĐH(51,7%)
CĐ(15,5%)
TC(8,62%)
CN(12%)
Khác(10,34%)

Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty

Qua đó ta thấy trình độ lao động tơng đối cao đây là yếu tố thuận lợi của
doanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi
tính phức tạp cao, đầu t lợng lớn chất xám. Cần có kế hoạch đầu t nâng cao
và phát huy thế mạnh vốn có này.

1.5.2. Chính sách đối với lao động
+ Có nội quy lao động đợc đăng ký tại sở lao động địa phơng.
+ Về thi đua khen thởng : Khen thởng dựa trên phát động và tổng kết
bình chọn dân chủ của ngời lao động cuối mỗi quý, năm.
+ Kỷ luật : Ngời vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào
mức độ vi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp
luật.
+ Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách u đãi khuyến khích đối với
những lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể
yên tâm làm việc lâu dài.
+ Doanh nghiệp đang từng bớc xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ
cho các lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai sẽ
rất tốt.
1.5.3. Điều kiện làm việc của ngời lao động
+ Doanh nghiệp thờng xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của ngời
lao động : Trang bị đầy đủ phơng tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức
9


bữa ăn ca cho ngời lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng
thời tiết kiệm đợc thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi.
+ Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho ngời lao động là rất cần
thiết vì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải
quyết sự cố, đồng thời ảnh hởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về

bảo hộ lao động, xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh,
cần làm tốt công tác phòng chống .

1.6. Vốn kinh doanh
- Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ
- Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ
- Các phơng thức tạo vốn :
+ Nhà nớc cấp, bổ sung hàng năm.
+ Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nớc quy định.
- Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài
vụ- kế toán của công ty
Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn
thấp nhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin
học Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ). Do cơ cấu
vốn thấp nên công ty thờng gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là
những gói thầu có giá trị lớn.

1.7. Kết quả sản xuất kinh doanh một số năm gần đây
Từ năm 1999 trở về trớc, công ty hầu nh cha có kinh doanh thiết bị nên
doanh thu rất thấp và hầu nh không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều
năm liền. Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay
giám đốc mới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm
1999 trở về trớc số liệu rất nghèo làn.
Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay :
Doanh thu

Đơn vị :
đồng
Năm

2000

2001

2002

2003

Chỉ tiêu
Hoạt động thơng mại
Hoạt động sản xuất CN

11.937.612.000
5.464.125.194

15.200.662.000
8.417.438.000

17.100.100.000
14.136.000.000

14.234.562.000
18.716.823.000

Hoạt động khác
Tổng

12.418.000
17.414.155.194

310.900.000
23.929.000.000

664.200.000
31.900.300.000

471.780.000
33.423.165.000

10


Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hớng ngày
càng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi
năm tăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm
2002 ( tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hớng
chững lại, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp
thời khắc phục tình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó.
Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hớng cân bằng giữa hoạt
động thơng mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm
trớc đó doanh thu từ hoạt động thơng mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi )
so với doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp.
Lợi nhuận

Đơn vị : đồng
Năm
Chỉ tiêu
Hoạt động thơng mại
Hoạt động sản xuất CN
Hoạt động khác

Tổng

2000

2001

2002

2003

89.135.000
85.997.394
19.803.000
184.935.394

52.147.000
49.053.000
13.800.000
115.000.000

25.631.000
44.469.000
14.200.000
84.300.000

37.624.000
69.266.822
73.123.798
180.014.620

Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000
chỉ tiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhng
tổng lợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ). Trong khi đó
các năm sau 2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh
thu gần gấp đôi so với năm 2000 ) nhng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn. Điều
này có thể lý giải do công ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện
vào các năm 2001, 2002, các công trình điện này phải chi phí với một lợng
lớn vốn nên kéo theo doanh thu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu đợc từ các
công trình này lại rất thấp.

1.8. Chính sách lơng
Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc
hạch toán tiền lơng đợc tính theo thời gian. Hàng năm Công ty phải xây
dựng kế hoạch tiền lơng phải trả dựa vào thang lơng, bảng lơng mà Nhà nớc
quy định và căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính
mức lơng trả cho từng ngời. Ngoài ra còn vận dụng chính sách lơng một
cách linh hoạt nếu thấy có lợi cho ngời lao động, cụ thể lơng đợc chia thành
hai phần: phần cứng ( tối thiểu theo quy định của nhà nớc ) và phần mềm
( theo hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với từng cá nhân ).
Năm 2003 tổng quỹ lơng của công ty là 1.368.925.000 đồng.
11


Mức lơng đợc trả trong năm 2003
Mức lơng
Số tiền ( đ/1 tháng )
Tối đa
1.860.000
Tối thiểu
723.000

Bình quân
1.100.000
+ Quy chế trả lơng đợc áp dụng công khai rõ ràng dựa trên trình độ của
từng công việc và mức độ phức tạp của lao động.

1.9. Máy móc thiết bị hiện có
Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng
công ty điện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có
một cơ sở vật chất kỹ thuật không lớn. Máy móc thiết bị chủ yếu phục
vụ trong các lĩnh vực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực t vấn, hoạt động hàng
ngày ... cụ thể nh sau:
Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng
Chủng loại
Máy phát điện
Ossiloscop
PLC
Máy đo
Thiết bị tạo dòng
Thiết bị kiểm dòng
Máy trắc địa
Máy cắt kim loại
Máy uốn kim loại
Khoan bê tông
Máy đột dập
Máy vi tính
Máy in Laser

Số lợng
1
1

1
2
1
2
1
1
1
2
2
9
7

Nớc sản xuất
Trung Quốc
Trung Quốc
Việt Nam
Nhật, Hàn quốc
Nhật
CHLB Đức
CHLB Nga
Trung Quốc
Trung Quốc
Hàn Quốc
CHLB Nga
Mỹ
Mỹ

Năm sử
dụng
1997

1998
1996
1998
1997
1998
1999
1994
1994
1998
1996
2000
2000

Nguyên giá
23.500.000
12.500.000
15.000.000
50.000.000
45.000.000
30.000.000
20.000.000
100.000.000
80.000.000
14.600.000
13.000.000
72.000.000
30.000.000

Giá trị CL
9.000.000

3.440.000
8.000.000
20.000.000
18.000.000
15.000.000
14.000.000
45.000.000
35.000.000
10.000.000
6.000.000
38.000.000
13.000.000

Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, có
những loại máy đã đợc sử dụng gần 10 năm, máy đa vào sử dụng muộn
nhất cũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết cha đợc bằng 50%
so với nguyên giá mua. Cần bổ sung thay thế và tu sửa nh vậy mới đảm bảo
đợc tính chính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản
xuất sản phẩm điện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao.
Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác nh đồ dùng,
dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính
toán thiết kế sản phẩm.

12


13


Chơng II

Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong thời gian qua
2.1. kết quả tiêu thụ những năm gần đây

2.1.1. Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ
Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây đợc
phản ánh qua bảng sau
đơn vị : đồng
Năm

2000

2001

2002

2003

5.464.125.194
85.997.394

8.417.438.000
49.053.000

14.136.000.000
44.469.000

18.716.823.000
69.266.822

Chỉ tiêu
Doanh thu
Lợi nhuận

20
18
16
14
12
10
8
6 5.464
4
2
0

18.716
14.136

8.417

Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ

14

doanh thu


90

80
70
60
50
40
30
20
10
0

86
69.2
49

2000

44.45

2001

2002

lợi nhuận

2003

Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ
Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ qua các năm không tỉ lệ thuận với
doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thờng mặc dù doanh thu tiêu thụ
hàng năm vẫn tăng. Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảm

đáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so
với năm 2000. Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty
nhận đợc số lợng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ
yếu lại là những sản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trờng nớc
ngoài với giá cao nhng lợi nhuận thu đợc lại không nhiều, loại linh kiện có
thể mua đợc từ thị trờng trong nớc và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là
những linh kiện phụ, do đó dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng,
lợi nhuận giảm, trong khi doanh thu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận
những hợp đồng này để duy trì việc làm cho ngời lao động.

2.1.2. Doanh thu tiêu thụ theo đơn đặt hàng
Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính
trong lĩnh vực sản xuất của Công ty. Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt
hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tơng đối lớn. Đem lại một khoản doanh
thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động.
Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng đợc tiêu thụ trong thời
gian 2002- 2003
Số TT

Tên cơ quan, địa phơng thực
hiện công việc

Giá trị hợp đồng
(triệu đồng )

Thời gian thực hiện
Nội dung công việc
Bắt đầu

Kết thúc

1.

Công ty que hàn Việt Đức

200

12/2000

4/2001

2.

Nhà máy nhiệt điện Phả Lại

514

4/2001

10/2002

15

Thiết kế chế toạ thiết bị đo nhiệt
độ là sấy que hàn
Đại tu nâng cấp phòng điều khiển


3.

Công ty phốt phát Lâm Thao

227,505

11/2001

02/2002

4.

Nhà máy nhiệt điện Phả Lại

953

02/2002

07/2002

5.

Công ty que hàn điện Việt Đức

326,310

01/2002

05/2002

6.
7.

Nhà máy nhiệt điện Phả Lại
Xí nghiệp dợc phẩm TW1

782,7
408,163

10/2002
12/2002

02/2003
02/2003

8.
9.
Cộng

Nhà máy nhiệt điện Phả Lại
Nhà máy nhiệt điện Phả Lại

783
945
5139,678

5/2002
5/2002

3/2003
10/2002

cung cấp nhiên liệu
Thiết kế chế tạo, nâng cấp hệ
thống chống sét
Đại tu nâng cấp hệ thống tự động
cấp Amôniăc
Thiết kế, chế tạo và lắp đặt hệ
thống sấy sơ bộ que hàn
Đại tu, sửa chữ cẩu Kirop
Chế tạo, lắp đặt hệ thống cung
cấp điện động lực
Đại tu đo mức bể dầu
Đại tu sửa chữa cẩu Kirop

Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo
đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã
đạt tới 5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại
doanh thu 571.075.333 đ/1sp). Doanh thu này mới chỉ là con số tơng đối
của 9 sản phẩm tiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất,
cung ứng một số lợng sản phẩm tơng đối lớn nhng vì đặc điểm cạnh tranh
khốc liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay nên không đợc phép tiết lộ. Chỉ
qua chỉ tiêu doanh thu này ta cũng một phần hiểu đợc tình hình hoạt động
sản xuất và tiêu thụ của công ty theo đơn đặt hàng.

2.1.3. Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu
Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công
nghiệp và tổng doanh thu của Công ty qua các năm.
đơn vị : đồng
Năm
Chỉ tiêu
Tổng doanh thu

Doanh thu hoạt động
sản xuất CN
Tỉ lệ %

2000

2001

2002

2003

17.414.155.194

23.929.000.000

31.900.300.000

33.423.165.000

5.464.125.194

8.417.438.000

14.136.000.000

18.716.823.000

31,38

35,1

44,3

56

Biểu đồ thể hiện tỉ lệ tăng cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh
thu giữa các năm
12.00%

10.57%

10.00%
8.00%
6.00%
4.00%

3.80%

3.46%

2.00%
0.00%

2001/2000 2002/2001 2003/2002

16


Qua bảng trên ta có nhận xét sau :

Doanh thu từ lĩnh vực hoạt động sản xuất tiêu thụ có xu hớng ngày càng
tăng trong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty, và mức tăng cũng không
đồng đều qua các năm mà có sự chênh lệch đáng kể về tỉ lệ tăng giữa các
năm. Tỉ lệ tăng trong giai đoạn 2000- 2001 đạt mức thấp nhất ( 4% ) do
trong thời gian này lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không có
thay đổi đáng kể. Điều đặc biệt đáng quan tâm ở đây là mức tăng cơ cấu tỉ
lệ % bắt đầu từ năm 2001 trở đi ( mỗi năm tăng đều hơn 10% ). Về giá trị
tuyệt đối, trong thời gian này doanh thu hoạt động sản xuất công nghiệp
cũng tăng dần lên ( +5,72 tỉ đồng đối với giai đoạn 2001- 2002 và +4,56 tỉ
đồng đối với năm 2002- 2003).
Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có
mức tăng cao nh vậy là do trong chiến lợc kinh doanh của Công ty đầu năm
2001 có bổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là Sản xuất kinh doanh các
sản phẩm cơ khí , cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực nh:
- Các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử
+ Thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều ( tại công ty phân
đạm Hà Bắc, các nhà máy sản xuất gạch ốp lát).
+ Thiết bị điều khiển : Các dây truyền sản xuất xi măng ( tại Lào cai ),
lò nấu thép, lò tôi thép cao tần, các hệ thống lò hơi, lò nhiệt điện ( tại
Nhà máy nhiệt điện Phả lại )
+ Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp
dợc phẩm )
+ Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật )
+ Các tủ điều khiển trạm bơm.
+ Các tủ bù COS cho trạm điện
- Các sản phẩm cơ khí
+ Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bu điện )
+ Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyên
dùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành

bu điện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ...).

2.1.4. Doanh thu tiêu thụ theo thị trờng
17


- Thị trờng trong nớc: Thị trờng trong nớc của công ty nằm trong nhiều
khu vực khác nhau, nhng đối tợng khách hàng mà Công ty tập trung khai
thác chủ yếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, đây là hai thị
trờng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lợng sản phẩm tiêu thụ của
công ty. Còn các khu vực khác nh: Quảng ninh, Bắc cạn, Lào cai, Bắc
giang, Sơn La, Hải dơng, Đà nẵng, Nghệ an, Thanh hoá,... chiếm 1/3 lợng
sản phẩm.
Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu
của thị trờng( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế
quốc dân) nên thị trờng cung ứng sản phẩm rất rộng, bao gồm các khu vực
kinh tế, khu vực an ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể
dục thể thao và đợc chia thành hai thị trờng chủ yếu đó là:
Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong Tổng công ty, các
bộ, ngành nh: Tổng công ty Hoá chất Việt Nam, ( Hoá chất Việt Trì, Supe
Lâm Thao, Phân đạm hoá chất Hà bắc... ); Tổng công ty Điện lực Việt Nam
( Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Uông Bí, Thuỷ điện Hoà bình, ...); Tổng công
ty Rợu bia, nớc giải khát Việt Nam ( Công ty rợu Hà Nội ); Tổng công ty
Dệt may Việt Nam ( Công ty dệt Hà Nội, Dệt may Đông Xuân,..); Tổng
công ty Hàng không Việt Nam ( Cụm cảng Hàng không miền Bắc, Ban
điều hành bay.. ).
Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông
qua các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công
an; các thiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói
cho các tỉnh, thành; các trạm viba cho Bu chính viễn thông; các thiết bị y tế

cho các bệnh viện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục,
đào tạo, các trờng học.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng đợc thể hiện qua bảng sau

18


đơn vị : đồng
Năm

2000

Tỉ lệ
%

2001

Tỉ lệ
%

Hà nội

1.967.085.069,8

36%

3.366.975.000,2

40%

TP. Hồ Chí Minh
Thị trờng khác
Tổng

1.639.237.558,2
2.185.650.077,6
5.464.125.194

30%
34%
100%

3.030.277000,8
2.020.185.999
8.417.438.000

36%
24%
100%

DT theo TT

đơn vị: đồng
Năm

2002

Tỉ lệ
%

2003

Tỉ lệ
%

Hà nội

5.371.680.000

38%

5.872.300.000

41%

TP. Hồ Chí Minh
Thị trờng khác
Tổng

4.523.520.000
4.240.800.000
14.136.000.000

32%
30%
100%

5.142.233.000
3.267.300.240
14.281.133.240

38%
21%
100%

DT theo TT

Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của khu vực Hà Nội luôn giữ vị trí
đứng đầu trong những năm qua, trong khi đó Hà Nội lại không phải là thị
trờng lớn nhất. Về tốc độ phát triển công nghiệp và có nhiều nhu cầu về
lĩnh vực sản phẩm công nghiệp đòi hỏi đặc tính kỹ thuật cao mang tính chất
tự động hoá thì thị trờng Hà Nội còn kém xa so với thị trờng ở TP. Hồ Chí
Minh. Điều này chứng tỏ công tác tìm hiểu thị trờng tại khu vực Hà Nội
tiến hành tốt hơn các thị trờng khác và các mối quan hệ làm ăn cũng tốt
hơn.
Từ thực trạng trên cũng đa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trong
những năm qua Công ty đã cha đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trờng khu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố,
khu công nghiệp vệ tinh. Với tốc độ phát triển công nghiệp nh hiện nay, nếu
biết khai thác đúng mức thị trờng này thì Công ty đã thu đợc mức doanh thu
vợt xa thị trờng Hà Nội. Vì vậy trong thời gian tới phải chú trọng đẩy mạnh
công tác tiêu thụ ở thị trờng TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu đa mức doanh thu
tiêu thụ ở thị trờng này tiến ngang bằng và dần vợt thị trờng Hà Nội dẫn đầu
về mức doanh thu theo thị trờng của Công ty, đây không phải là một vấn đề
khó mà nếu quan tâm khai thác và có chiến lợc kinh doanh hợp lý thì chắc
chắn sẽ đạt đợc.

19


Song song với việc phát triển thị trờng ở khu vực Miền Nam trong tơng

lai gần, Công ty cũng cần xem xét các thị trờng thuộc khu vực Miền Trung
để có thể tiếp tục phát triển thị trờng khu vực Miền Trung ngay sau khi ổn
định đợc thị trờng ở Miền Nam.

2.1.5. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sản
phẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thờng xuyên sản
xuất là:
TT

Tên sản phẩm

1
2

Thiết bị khống chế định mức đa năng
Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động
dây truyền sản xuất
Thiết bị khống chế theo quy trình công
nghệ.
Mạng điều khiển hệ thống sản xuất
Thiết bị khống chế công suất đa năng
Thiết bị khống chế nhiệt
Thiết bị tự động qui trình nhiệt
Sản xuất, gia công cơ khí
Thiết bị hàn
Cộng

3
4

5
6
7
8
9

Đ.vị
tính
Th.bị
Th.bị

Số lợng
20
15

Đơn giá
( triệu đ )
100
140

Thành tiền
( triệu đ )
2000
2100

Th.bị

8

110

880

Mạng
Th.bị
Cái
Cái
HĐ
Cái

5
6
60
70
10
8

300
150
4
16
60
50

1500
900
240
1120
600
400

9740

Ngoài những sản phẩm mà Công ty thờng xuyên có đơn đặt hàng sản
xuất trên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm
một lần, sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng
và thông số kỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng nh: cân ô tô, tủ hạ thế,
tủ bù trừ tự động, tủ phân phối... để đáp ứng một quy trình công nghệ nào
đó. Các sản phẩm nh thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại
doanh thu cho công ty là 5.632.000.000
2.2. Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
của công ty

2.2.1. Hoạch định chơng trình bán
Chơng trình bán hàng của Công ty đợc hoạch định bao gồm các bớc sau:
- Thăm dò và đánh giá khách hàng: Công ty hàng ngày luôn nhận đợc
những thông tin đa chiều về nhu cầu sản phẩm thuộc lĩnh vực mình sản xuất
của các loại đối tợng khách hàng khác nhau.
- Tiền tiếp xúc: Khi có đợc thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm
năng, phòng Kinh doanh sẽ tiến hành điều tra tìm hiểu về khách hàng đó
nh: tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, các mối quan hệ...

20


- Tiếp xúc và giới thiệu: Nhân viên trong bộ phận bán hàng trong Công
ty sẽ trực tiếp đến nơi có nhu cầu về sản phẩm, nêu rõ lí do của cuộc thăm
viếng, sau đó giới thiệu về mình, về Công ty và gửi bảng báo giá sản phẩm,
giải đáp xử lý những thắc mắc nếu cần. Trong cuộc thăm viếng, nhân viên
bán hàng có nhiệm vụ là phải giới thiệu đợc những đặc tính vợt trội đối với
sản phẩm của Công ty mình nh: Tiết kiệm chi phí, gọn nhẹ, dễ vận hành và

sử dụng, giá trị sử dụng cao... sao cho gây đợc sự chú ý đối với khách hàng.
- Ký hợp đồng mua bán: Nếu khách hàng chấp nhận đặt mua sản phẩm
của Công ty, hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết với những điều khoản theo
đúng yêu cầu của cả hai bên và theo đúng quy định của pháp luật.
- Theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ sau bán hàng: Công ty sẽ theo
dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ nh đã ký kết trong hợp đồng mua bán,
thông thờng, một số dịch vụ sẽ đợc thực hiện ngay sau khi quyết định mua
hàng và tiếp tục đợc thực hiện ở các giai đoạn tiếp theo khi khách hàng sử
dụng sản phẩm.

2.2.2. Tổ chức mạng bán hàng
2.2.2.1. Mạng phân phối
Mạng phân phối sản phẩm hiện tại của công ty rất mỏng, chỉ bao gồm 2
đại lý chi nhánh đó là:
1.Chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh. Trụ sở chi nhánh: số 197 Nguyễn Thị
Minh Khai Quận I. tp. Hồ CHí MINH.
2. Chi nhánh tại TP.Thanh Hoá. Đợc đặt tại 72 Hoàng Văn Thụ, thành
phố Thanh Hoá.
Cả 2 chi nhánh này hoạt động phụ thuộc vào Công ty và có nhiệm vụ
phát triển thị trờng tiêu thụ độc quyền tại miền Nam và miền Trung. Trên
địa bàn của mình các chi nhánh có quyền nhận đơn hàng sản xuất toàn bộ
danh mục hàng hoá của Công ty, chi nhánh sẽ giải quyết những đơn hàng
có thể xử lí đợc ngay tại chỗ, những đơn hàng không thể tự giải quyết, sẽ đợc chuyển lên Công ty, chi nhánh chỉ làm đại diện phân phối.
2.2.2.2. Kênh phân phối
Với Công ty Điện tử- Công trình phơng thức phân phối là: Sau khi sản
phẩm đợc sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận
tay đối với khách hàng không qua một đối tợng trung gian nào, vì vậy kênh
phân phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1.
Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 :
Sản

phẩm
công
ty sản
xuất

21

Các
đối t
ợng
khách
hàng


Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản
phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản phẩm đơn chiếc theo đơn đặt
hàng ), sản phẩm sản xuất thờng có giá trị đơn vị cao, các nỗ lực bán đòi
hỏi sự đàm phán mạnh mẽ, khách hàng đã đợc xác định rõ ràng, ngoài ra
sản phẩm nhiều khi còn có yêu cầu về trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử
dụng thì việc lựa chọn kênh phân phối cấp 1 này là thích hợp nhất.
Nhợc điểm: Công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ phải sử dụng lực lợng bán hàng của chính mình và chịu trách nhiệm tất cả các chức năng của
kênh, vì vậy đôi khi gặp khó khăn nh thiếu nhân lực, thiếu kỹ năng chuyên
môn...

2.2.3. Xúc tiến bán hàng
2.2.3.1. Phân tích sơ bộ
Từ những thông tin ban đầu về nhu cầu sản phẩm sẽ chuyền đến cán bộ
phụ trách xem xét nếu thấy khả thi và có thể đáp ứng đợc yêu cầu của
khách hàng, ban phụ trách sẽ cử ngời tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công
việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. Từ

đó đi đến kết luận về khả năng tham gia, tỉ lệ % về kết quả thắng lợi và cuối
cùng ra quyết định có hay không tham gia vào tranh thầu.
2.2.3.2. Giao dịch chào hàng
Khi đã xác định đợc thông tin, qua phân tích và đi đến quyết định tham
gia tranh thầu sản xuất sản phẩm. Công ty sẽ gửi công văn cho khách hàng
nêu rõ về những khả năng của mình hoàn toàn có thể đáp ứng đợc công
việc mà khách hàng đang và sẽ có nhu cầu, đồng thời gửi kèm theo Hồ sơ
pháp nhân, giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, năng lực tài chính, năng lực
chuyên môn, năng lực máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty. Ngoài ra còn
nêu ra một số công việc tơng tự mà doanh nghiệp đã thực hiện thành công
hoặc đang thực hiện.
Sau đó cử cán bộ theo dõi, bám sát công việc, đồng thời trả lời yêu cầu
thắc mắc của khách hàng đến khi khách hàng chấp nhận hoặc không. Nếu
khách hàng chấp nhận sẽ :
- Gửi bảng báo giá, trong đó nêu rõ những u đãi và dịch vụ kèm theo,
thời gian giao hàng, phơng tiện, địa điểm ... kể cả cán bộ lắp đặt vận hành,
hớng dẫn sử dụng nếu phía bên kia có yêu cầu.

22


- Nêu những thông tin về giá :
+ Nếu là thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu từ nớc ngoài : Gửi bản báo giá,
xuất sứ gốc của hãng sản xuất cũng nh nớc sản xuất.
+ Nếu là thiết bị do công ty lắp ráp bằng các linh kiện rời thì trong bảng
báo giá có đầy đủ các thông số kỹ thuật, giá cả, số lợng xuất xứ....

Ví dụ một bảng báo giá cụ thể mà công ty đã gửi :
Bảng báo giá sản phẩm gửi công ty Lever- Haso
Chúng tôi xin báo giá mặt hàng nh sau :

1. Giá cả và chủng loại
Tên hàng- Qui cách
Đơn vị
Số lợng
Đơn giá
Cung cấp và lắp đặt cân ô tô
Cái
01
28.000
- Khả năng cân : 40 tấn
- Độ chính xác : cấp 3
- Kích thớc sàn cân : 12x3m
- Sử dụng 6 biến tử loại 20 tấn
- Máy in EPSON

Thành tiền
28.000 USD

2. Nguồn gốc máy : Của hãng METTER TOLEDO CHANGZHOU
3. Địa điểm giao nhận : Tại 233 Đờng Nguyễn Trãi- Quận Thanh Xuân
TP Hà nội
4. Thời gian bảo hành : 01 ( một năm )
5. Thanh toán : Bên mua ứng trớc 70% giá trị hàng cho bên bán ngay sau
khi ký hợp đồng, phần còn lại thanh toán nốt khi lắp đặt xong. ( Nếu thanh
toán bằng tiền Việt thì theo tỉ giá của Ngân hàng mà bên bán mở LC cùng
ngày trả tiền ).
6. Thời gian giao hàng : Sau 45 ngày kể từ ngày ký hợp đồng mua bán
giữa hai bên.
7. Báo giá này có giá trị : Trong 30 ngày kể từ ngày chúng tôi báo giá. Báo
giá này cha bao gồm tiền xây dựng hầm cân và đờng vào, phần này khi thi

công sẽ tính theo đơn giá XDCB của khu vực TP Hà nội.
- Quá trình gửi bản báo giá mới chỉ là một quá trình sơ bộ cung cấp cho
khách hàng những thông tin chính về sản phẩm và giá cả, xuất xứ cũng nh
chất lợng. Sau khi bản báo giá đợc khách hàng chấp nhận, công ty sẽ lập
một dự toán chi tiết trong đó nêu rõ ràng các chi tiết, linh kiện cấu thành

23


máy từ đơn giản đến phức tạp cũng nh các thông số kỹ thuật, nguồn nhập và
giá cả cụ thể.
2.2.3.3. Lựa chọn giá cả, chất lợng linh kiện sản xuất
Thông thờng sau khi nhận đợc hợp đồng doanh nghiệp bắt tay vào quá
trình tìm nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất sản phẩm. Trong cơ chế thị
trờng hiện nay có đợc linh kiện nh mong muốn là không mấy khó khăn nhng tìm đợc linh kiện và giá cả phù hợp yêu cầu khách hàng mới là vấn đề
quan trọng, vấn đề này đòi hỏi phải thờng xuyên quan tâm xem xét đến
biến động của thị trờng nguyên vật liệu cần thiết cho lĩnh vực hoạt động của
mình. Cụ thể trong quá trình này doanh nghiệp phải tìm hiểu và tham khảo
các bản báo giá linh kiện. Nếu phải nhập nguyên vật liệu từ nớc ngoài thì
gửi đơn đặt hàng và mở tài khoản thanh toán theo đúng thủ tục xuất nhập
khẩu. Nếu nguyên vật liệu trong nớc sẵn có xẽ tuỳ vào giá cả, chất lợng,
dịch vụ bảo hành để chọn loại thích hợp.

2.2.4. Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
2.2.4.1. Đẩy mạnh hoạt động điều tra tìm kiếm khách hàng
Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải
gắn liền với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Sớm nhận biết đợc điều này Công
ty đã rất coi trọng công tác điều tra, tìm kiếm khách hàng, nhằm mục đích
sản xuất đợc nhiều sản phẩm phù hợp với lĩnh vực của mình, đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng mang lại nhiều lợi nhuận thì tất yếu

phải tăng cờng việc tìm kiếm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Ngoài việc nghiên cứu đáp ứng nhu cầu sản phẩm của lợng khách hàng
hiện tại ở thị trờng chủ yếu là thị trờng thành phố ( chiếm 2/3 nhu cầu sản
phẩm hiện nay ), Công ty cũng đang từng bớc xúc tiến nghiên cứu tìm hiểu
thị trờng mới, những thị trờng tiềm năng trong tơng lai nh thị trờng nông
thôn, khu vực vùng sâu, vùng xa. Để thực hiện mục tiêu Công nghiệp hoáhiện đại hóa Đất nớc do Nhà nớc ta đã ban hành thì loại thị trờng tiềm năng
này cần sản phẩm của công ty hơn bao giờ hết, đây sẽ là thị trờng đợc khai
thác rộng lớn trong tơng lai.
Song song với việc tìm kiếm thị trờng mới là việc tiến hành công tác
điều tra, nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giá cả,
chất lợng, mặt yếu kém, mặt mạnh của đối thủ từ đó đề ra hoạt động của
công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
2.2.4.2. Quảng cáo

24


Hiện tại đã có quỹ trích từ lợi nhuận thuần hàng năm giành cho quảng
cáo, tên tuổi cũng nh sản phẩm của công ty cũng đã có mặt trên một số báo,
tạp chí, phơng tiện thông tin đại chúng... và ngày càng thu hút đợc sự quan
tâm từ nhiều đối tợng khách hàng. Với mục tiêu ngày càng hoàn thiện chất
lợng, giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất sản phẩm, củng cố địa vị hiện có
của công ty và không ngừng mở rộng lĩnh vực sản xuất. Chính sách quảng
cáo đã thực hiện tơng đối tốt mục đích trên và hớng đợc vào những vấn đề
cốt lõi nh:
+ Tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.
+ Mở ra thị trờng mới.
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Xây dựng và củng cố uy tín của những sản phẩm đã sản xuất và củng
cố uy tín của công ty.

Trong năm 2003 vừa qua công ty có đợc đơn đặt hàng từ nhiều nguồn
khác nhau, ngoài những đối tợng khách hàng truyền thống, những đối tợng
khách hàng biết đợc công ty qua sự giới thiệu trực tiếp ( hai loại đối tợng
này chiếm 3/4 số đơn đặt hàng ), còn lại số đối tợng biết đến công ty qua
quảng cáo, tự tìm đến tìm hiểu và đi đến ký hợp đồng chiếm 1/4 lợng đơn
đặt hàng, điều này chứng tỏ quảng cáo cũng đã phát huy đợc tác dụng của
nó. Trong những năm tới công ty đang cố gắng đặt ra mục tiêu lợng đơn
hàng đợc thực hiện nhờ quảng cáo chiếm khoảng từ 30- 40% số lợng đơn
đặt hàng.
2.2.4.3. Xây dựng Website bán hàng
Từ năm 2000 công ty đã bỏ kinh phí để tiến hành xây dựng Website
riêng của mình.
Tên Website của công ty là:
Email:
Nội dung của Website đã giới thiệu một cách tơng đối khái quát về tình
hình của công ty nh:
- Tên chính thức, quá trình hình thành, phát triển, cơ cấu vốn, lao động,
các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh,...
- Các lĩnh vực sản xuất yêu cầu các loại sản phẩm mà công ty có thể đáp
ứng đợc
- Sản phẩm chủ yếu mà công ty đã sản xuất kèm theo ảnh, giá cả, linh
kiện cấu thành và nguồn gốc của linh kiện.
- Phơng thức giao dịch, bán hàng, thanh toán, dịch vụ bảo hành sửa chữ,
lắp đặt sản phẩm sau bán hàng.
25