Slide chiến lược phân phối trong marketing

LOGO

Chương 8
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI


NỘI DUNG

1

Bản chất và tầm quan trọng của chiến lược phân phối trong DL

2

Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối trong du lịch

3

Lựa chọn và quản lý kênh phân phối


Marketing mix - Place
Getting around
Hue

-Car renter service; Cycle;
Dragon boat; Bus

Getting to Hue
from abroad

- By air: - Direct flights
between Phubai Hui (Hue)
and Japan, Campodia,
Lao…
Flight from Noibai (Hanoi)
to Phubai (1hour)
Flight from HCM city to
Phubai (1hour and a haft)
- Transportation to and
from the airport: Tourists
can go by bus, by car…

Dragon
boat

Cycle


8.1. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI TRONG KD DL
8.1.1. Bản chất của kênh phân phối

Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và các cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

8.1. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI TRONG KD DL
8.1.1. Bản chất của kênh phân phối

Tham gia vào kênh phân phối có hai thành phần:
•

Thành viên chính thức của kênh: nhà sản xuất/nhập khẩu,
trung gian thương mại, người tiêu dùng.

•

Thành viên bổ trợ: ngân hàng, tổ chức tài chính, doanh
nghiệp vận tải,…


8.1. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI TRONG KD DL
8.1.1. Bản chất của kênh phân phối

Chức năng của kênh phân phối

•

Thông tin (nghiên cứu thị trường): Thu thập thông tin cần
thiết để hoạch định chiến lược phân phối;

•

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức
thuyết phục cao về sản phẩm;

•

Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tiềm
năng;


8.1. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI TRONG KD DL
8.1.1. Bản chất của kênh phân phối
Chức năng của kênh phân phối (tt)
•

Cân đối: Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa;

•

Thương lượng: thoả thuận về giá cả và các điều kiện phân
phối khác;

•

Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi
phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng;

•

Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều
hành hoạt động của kênh.


8.1. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI TRONG KD DL
8.1.1. Vai trò của kênh phân phối trong KD DL


8.2. CẤU TRÚC VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
8.2.1. Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối trong du lịch

Phân loại kênh phân phối
•

Phân loại theo số cấp trung gian: Kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp.

•

Phân loại theo mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành
viên trong kênh: Kênh đơn, kênh truyền thống và kênh liên
kết dọc VMS (Vertical Marketing System).

BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN
LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG KD DL
Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

Doanh
Doanh

Khách
Khách

Nghiệp
Nghiệp

Bán
Bán
Nhà
NhàPP
PP
Đại
Đạilý
lý

buôn,
buôn,

Bán
Bán

lẻ
lẻ

Đại
Đạilý
lý

Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng

Du
Du lịch
lịch


TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN
PHỐI
Kênh truyền thống (thông thường)
•

Là loại kênh mà các thành viên trong kênh có mối quan hệ rời
rạc;

•

Các thành viên kênh hoạt động vì mục tiêu riêng chứ không
phải mục tiêu của hệ thống;

•

Trong kênh tồn tại nhiều mâu thuẫn phức tạp.

TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN
PHỐI
Sơ đồ kênh truyền thống (thông thường)

Nhà
Nhà
sảnxuất
xuất
sản

Nhà
Nhà
Bánsỉsỉ
Bán

Nhà
Nhà
Bánlẻlẻ
Bán

Người
Người
Tiêudùng
dùng
Tiêu


TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN

PHỐI
Hệ thống marketing liên kết dọc- VMS
•

Là loại kênh mà những thành viên đều thừa nhận và mong
muốn phụ thuộc lẫn nhau;

•

Có sự quản lí chặt chẽ của một thành viên là nhà sản xuất
hoặc nhà bán sỉ.

•

Lợi ích của mỗi thành viên đạt dược nhờ lợi ích của cả hệ
thống.


TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN
PHỐI
Sơ đồ hệ thống marketing liên kết dọc- VMS
VMS
VMS

VMStập
tậpđoàn
đoàn
VMS

VMShợp

hợpđồng
đồng
VMS

VMSdược
dượcquản
quảnlílí
VMS

Tổ chức
chức
Tổ
Hợptác
tácbán
bánlẻlẻ
Hợp

Franchise
Franchise

Chuỗi
Chuỗibán
bánlẻlẻđược
được
được
Chuỗi
Chuỗi
được
bán
bánbuôn

buôn
buônđảm
đảm
đảmbảo
bảo
bảo
bán
bán
buôn
đảm
bảo