Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ đức hùng

PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng
của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật
chất là cơ sở tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải
nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất
phát triển
Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nước chủ trương
chuyển từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp sang nền kinh tế thị trường
có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ
mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác động của
quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ
động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc
xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trãi bù đắp chi
phí, chiu rủi ro, chiu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh. Các doanh
nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khẳng
đinh mình để vươn lên. Vậy một doanh nghiệp như thế nào được xem là hoạt
động có hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng
nhất không thể thiếu được khi đanh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp
phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp phần chi phí đã bỏ ra,
vừa để tái sản xuất để mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp

1


thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy

hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm
Có thể nói rằng trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã
khó, việc tiêu thụ là càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến
tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc
tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong hoạt
động quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá
trình tiêu thụ sản phẩm, từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa có rất nhiều chủ đầu tư cũng như
các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự
tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán
hàng. Từ đó chủ đầu tư mới quyết đinh được nên đầu tư vào doanh nghiệp
nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên đã nói lên tầm quan trọng của tiêu thụ sản
phẩm trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được điều
này thì em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng”

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá các yếu tố ảnh
hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty trong thời gian tới

2


1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
- Đánh giá một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi nội dung
Nghiên cứu các vấn đề về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
• Phạm vi không gian
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Đức Hùng
Địa chỉ: Thôn 1, Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa
• Phạm vi thời gian
Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm 2012-2014
Thời gian thực hiện khóa luận: Tháng 1- tháng 5
1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến
Nghiên cứu về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
trong những năm gần đây và đề xuất được một số giải pháp giúp Công Ty đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài liệu

3


2.1.1 Cơ sở lý luận

2.1.1.1 Sản phẩm và một số đặc điểm của sản phẩm
 Sản phẩm:
Sản phẩm theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái gì
có thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằm
thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả
của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác
(với nhau) để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output).
Thông thường từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật thể vật
chất như một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống… Và vì thế chúng ta
thường dùng các từ “ sản phẩm” và “ dịch vụ” để phân biệt các vật thể vật
chất và cái không sờ mó được. Nhưng thật may suy cho cùng tầm quan trọng
của sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó mà là ở chỗ
chúng ta dùng nó để thõa mãn mong muốn của chúng ta. Nói cách khác người
ta không mua một sản phẩm, họ mua những lời ích mà sản phẩm đó mang lại.
Chẳng hạn người ta không mua một xe máy để ngắm nó mà để nó cung cấp
một dịch vụ đi lại. Một hộp trang điểm được mua không phải để chiêm
ngưỡng mà để cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn. Người phụ nữ
không mua một lọ nước hoa, chị ta mua một “ niềm hy vọng”…Vì thế các sản
phẩm vật chất thực ra là những công cụ để cung cấp các dịch vụ tạo nên sự
thỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta. Nói một cách khách chúng là những
phương tiện truyền tải lợi ích
2.1.1.2 Thị trường
a) Khái niệm thị trường
Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,
đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường. Thị trường chính là môi
trường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tác

4

động lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất. Thị trường có
vai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhu
cầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhà
sản xuất. Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán với
người mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùng
với nhau.
Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của con
người tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuất
hiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.
Một nền kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loại
hàng hóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnh
tranh giữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những người
sản xuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phương
diện…Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản là
cung, cầu, giá cả và cạnh tranh.
 Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có
thể chấp nhận được. Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nó
phụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phong
tục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộc
vào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tố
khác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa
thông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngược
lại, đối với các hàng hóa xa xỉ thì giá hàng hóa giảm thì cầu hàng hóa dịch vụ
đó lại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng.
 Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức
giá có thể chấp nhận được. Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụ
thuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu
tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước...Khi các yếu tố khác không

5


thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa thông
thường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm. Còn với
hàng hóa xa xỉ thì ngược lại.
 Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.
Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa. Giá cả cũng là nơi chứa đựng
mâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán được
hàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn mua
hàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể. Giá được hình thành ở mức người bán và
người mua chấp nhận. Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả của
hàng hóa đó cũng thay đổi.
 Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không
tránh khỏi thậm trí là tất yếu. Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tố
đầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…
nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻ
nhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Người
mua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phải
chăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm
tốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sống
con người cũng được nâng cao.

6


b) Vai trò của thị trường
 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là

sản xuất ra hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thế các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà các hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư,
thiết bị,…trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán
chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị
trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu trong quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển
thì lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế, còn thị trường
thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ
và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường
hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại
và phát triển của mọi doanh nghiệp.
 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị
trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai?
Sản xuất kinh doanh luôn phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi
cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của
mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển tới trình độ cao, hàng hóa và
dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn
trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận

7


chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có
thể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp
phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của
mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.
 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh
được phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả
năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới thu được
doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư
hiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh
và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng
cố và phát triển.
c) Phân loại thị trường
Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổng
thể các mối quan hệ vô cùng phức tạp. Trong kinh doanh, việc phân loại thị
trường là một động tác cần thiết để tập trung đánh giá chính xác hơn tiềm
năng của từng thị trường mà vạch ra hướng phát triển kinh doanh hợp lý
nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chúng ta có thể phân loại thị
trường theo một số tiêu thức như sau:

8


 Theo tính chất
Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sự

khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý,… ở
nước ta, tuy thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nông
thôn lại rộng lớn và có nhiều tiềm năng hơn.
 Theo đối tượng mua bán
- Thị trường hàng hóa: đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp,
tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mục
đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
- Thị trường lao động: những người lao động cung ứng sức lao động,
còn các doanh nghiệp có nhu cầu về lao động, lương là giá cả của lao động.
Nhiều người thất nghiệp sẽ tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường lao động, ở
đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị trường này gắn bó
chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu và chịu ảnh
hưởng của một số quy luật đặc thù.
- Thị trường chất xám: là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: mua
bản quyền, bí quyết công nghệ…
- Thị trường vốn: có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả. Thật
vậy, tại đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốn
được chuyển nhượng qua sự vay nợ. Những thành phần kinh tế có sẵn vốn có
thể đưa vốn đó vào thị trường, còn những người không có vốn tìm tới người
cho vay, người vay phải trả một tỷ lệ lãi suất, tức là họ phải trả cho quyền sử
dụng vốn.
- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua
bán tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác. Với sự phát
triển của nền kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định
sự phát triển của xã hội. Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là các
ngân hàng.

9

 Theo phạm vi
Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa
các quốc gia. Hiện nay khi xu hướng tòan cầu hóa nền kinh tế, thị trường thế
giới phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộ
nền kinh tế quốc gia trên toàn cầu. Thị trường thế giới là các công ty đa quốc
gia, công ty xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế,
chính trị - xã hội và là nơi quyết định giá cả quốc tế. Ngoài các quy luật thị
trường ra, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và
biến đổi theo từng quốc gia dặc thù.
Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm
vi quốc gia. Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến
động cũng như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thị
trường thế giới. Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia còn tồn tại độc lập. Với
xu thế hợp tác bình đẳng, mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhập
vào thị trường thế giới.
 Theo khả năng biến nhu cầu thành hiện thực
- Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua được
hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
- Thị trường tiềm năng: Là một thị trường thực tế trong đó một bộ
phận khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí do
nào đó mà chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
- Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận
khách hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán.
 Theo vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường
- Thị trường chính (trung tâm).
- Thị trường phụ (nhánh).
 Theo số lượng người mua và người bán trên thị trường
- Thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh.

10


2.1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người
bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên
thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua
và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo
giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền
sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển
vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:

11

Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền
bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã
thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện
+ Hàng đã chuyển cho người mua
+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng

12


nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một

cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
hiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản
xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ
chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có
tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực
tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có
“lãi”. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản
phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh
kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái
không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh
khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của
thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm
của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó
hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là quá trình
thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình
sản xuất và bước vào quá trình lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng.

13

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là yếu
tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN, bởi nếu có tiêu thụ được sản
phẩm DN mới thực hiện được quá trình tái sản xuất. Như vậy tiêu thụ sản
phẩm quyết định đến quá trình SXKD và doanh thu của DN.
Tiêu thụ sản phẩm gồm tồng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,
tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng, tổ chức các hình thức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
Nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là xác định và đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quá trình mua bán.
 Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp SXKD, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh
nghiệp. Bởi lẽ tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để cho doanh nghiệp đạt được
mục tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này chủ yếu thực hiện các công
việc sản xuất và tiêu thụ thành phẩm trong đó tiêu thụ thành phẩm là khâu
cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó tiêu
thụ thành phẩm thể hiện trình độ và khả năng của doanh nghiệp trong việc
đáp ứng nhu cầu của xã hội đồng thời thể hiện quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp về tài chính về cơ sở vật chất kỹ thuật và về nguồn lực con người…
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh, thu hút
thêm lao động, tăng thu nhập cho nhân viên và đổi mới trang thiết bị công
nghệ kinh doanh. Mở rộng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp
giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng được lợi nhuận cùng uy
tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đây là nhân tố quyết định đến sự

14

thành công hay thất bại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thương
trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc cân
đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân
bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất
cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn
bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa
là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu
nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách của nhà nước và
thực hiện các nghĩa vụ xã hội
 Nhiệm vụ
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phầm hàng hóa của doanh nghiệp
với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó thì tiêu thụ sản phầm hàng hóa, dịch vụ không còn là hoạt
động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng
mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chính sau:
- Trước hết phải đi sâu vào thị trường để nghiên cứu và xác định cầu
thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hóa dịch vụ mà
doanh nghiệp đang hoặc có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định đầu
tư và phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Đồng thời xác định khả năng
cung của thị trường để đề ra các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ
- Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm…
- Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm… để thu hút khách hàng.

15


- Tổ chức tốt công tác bán hàng và xây dựng hệ thống kênh phân phối
phù hợp nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hóa với chi phí bỏ ra thấp nhất nhưng
đem lại hiệu quả cao nhất
 Nội dung
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu gồm những nội dung sau:
- Nghiên cứu thị trường.
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Chuẩn bị hàng hóa xuất bán.
- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.
- Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Nghiên cứu thị trường
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
có ý nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định
đúng đắn nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trường bao gồm một số công việc như sau:
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ
cấu và sự vận động của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường cần phải
nắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh
nghiệp kỳ trước và của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiên cứu cơ cấu
thị trường về mặt địa lí, thị trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.
- Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm trên thị trường: xác định chủng loại sản
phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể đó. Các doanh
nghiệp phải xác định chi phí đầu vào, đầu ra và giá cả hàng hóa cùng loại trên
thị trường khi quyết định sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó.

16


- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết
các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nếu muốn tồn tại và phát
triển không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô chiến lược
sản phẩm, chiến lược giá cả, các chính sách dịch vụ, giúp phát hiện ra những
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, từ đó đề ra những biện pháp cạnh tranh cho
phù hợp.
- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: đó là môi trường
kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã
hội. Đây là những nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng
thời gian, nắm vững những nhân tố này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề ra
các chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
chiến lược tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu
thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị
trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về
khối lượng tiêu thụ, chọn kênh tiêu thụ, đối tượng khách hàng, doanh thu và
lợi nhuận.
Chiến lược tiêu thụ đúng đắn có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp
trên nhiều phương diện. Nó có thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõ được mục
đích, hướng đi cũng như các bước đi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua đó doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị tốt hơn các nguồn lực
để có thể nắm bắt và khai thác một cách có hiệu quả nhất các cơ hội mà thị

trường mang lại. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể có những biện pháp đối
phó kịp thời với những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường đầy rẫy biến động.

17


Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp một
cách đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp là một công việc phức
tạp, đòi hỏi cao về trình độ và chi phí. Ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần
phải có một năng lực nhất định về chuyên môn, có tầm nhìn chiến lược lâu
dài thì mới có thể đưa ra được những định hướng cho doanh nghiệp trong
tương lai một cách hợp lý. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp được tiến hành theo trình tự như sau:
Đầu tiên là việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Cụ thể là, chỉ ra các
mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, ngành nghề và mặt hàng kinh
doanh, phải xác lập triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xác định mục
đích hoạt động và nhiệm vụ chiến lược của doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
phân tích nguồn lực hiện hữu của doanh nghiệp, phương hướng phát triển kết
hợp với việc nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai là việc phân tích các yếu tố từ môi trường bên ngoài. Các yếu
tố thuộc môi trường vĩ mô như môi trường chính trị, luật pháp, các yếu tố văn
hóa, chính trị - xã hội... Môi trường tác nghiệp với các yếu tố: đối thủ cạnh
tranh hiện hữu, các khách hàng của doanh nghiệp, các hàng hóa thay thế và
những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự biến động của các yếu tố này là vô cùng
phức tạp, vượt ra khỏi khả năng chi phối của doanh nghiệp. Điều quan trọng
là doanh nghiệp phải tìm ra mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích môi trường mà
doanh nghiệp có thể nhận thấy những cơ hội mà thị trường mang lại, bên cạnh
đó là chủ động hơn trong việc đối phó với những biến động, những nguy cơ

của thị trường.
Bước thứ ba cần phải làm là phân tích bản thân doanh nghiệp, từ đó
thấy được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình. Thông qua việc
đánh giá các yếu tố của môi trường nội bộ doanh nghiệp như: sản phẩm, nhân

18


sự, tài chính kế toán, hệ thống thông tin và tổ chức của doanh nghiệp… để
thấy được những ưu thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời
cũng thấy được những nhược điểm của doanh nghiệp mình. Từ đó có thể rút
ra được những thế mạnh đặc biệt của doanh nghiệp, tạo ra được những lợi thế
cạnh tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác được.
 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán
Công tác chuẩn bị hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Đối với mỗi sản phẩm đều phải đáp ứng đủ nhu cầu thị trường
bên cạnh đó còn cần có sự linh hoạt để quay vòng cùng với sự biến đổi bất
thường của thị trường.
 Kiểm tra, hoàn thiện sản phẩm trước khi xuất bán
Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật
cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn
thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm
hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có
thể có sản phẩm bổ sung đi kèm. Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao
gồm các hoạt động sau:
- Kiểm tra chất lượng: đây là công việc vô cùng quan trọng, nó quyết
định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ
không. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất
lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng
mua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.

Vì thế, sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào
đủ tiêu chuẩn, quy cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường.
- Ghép đồng bộ sản phẩm: như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức
tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ sung đi kèm, để cung ứng
cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ

19


chúng lại. Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng
hướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận.
- Bao gói sản phẩm: đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn
thiện sản phẩm. Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói.
Bởi lẽ, bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng
mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín
của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng.
 Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối
- Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối. Đây là quá trình xác định kế
hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào
kênh của doanh nghiệp. Điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được các
nội dung: Danh mục sản phẩm vận động trong kênh; Thời gian xuất phát và
dịch chuyển sản phẩm; Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh phân phối sao
cho đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thời gian vận chuyển, địa điểm và giảm chi
phí vận chuyển trong kênh.
- Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối. Phương án dự trữ xác định đúng
về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng sản phẩm sẽ tăng hiệu quả tiêu
thụ, giảm chi phí dự trữ góp phần giảm chi phí lưu thông trong kinh doanh.
 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện mua bán hàng hóa

với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa
hàng, đại lý thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tùy theo số lượng
hàng hóa, phương thức giao nhận thanh toán, phân bổ nhân viên bán hàng phù
hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm
phù hợp cho cả hai bên.

20


Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở quầy hàng, cửa hàng,… cần căn
cứ vào lượng hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng
kịp thời và đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng khác nhau trong ngày.
Dù bán hàng với hình thức nào và ở đâu thì cũng phải đảm bảo các yêu
cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán
phải khang trang, sạch sẽ đồng thời phải tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng có chuyên môn tốt để có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu của
người mua với thái độ mềm dẻo, lịch sự, từ đó tạo được ấn tượng tốt về doanh
nghiệp trong lòng người mua hàng.
 Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở
nên khó khăn hơn vì hàng hóa kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng và
phong phú cả về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng. Nội dung và
hình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện
sự đa dạng của thị trường hàng hóa.Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của
công ty trong lòng khách hàng và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm
phục vụ cho mục đích đó. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích
trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động

chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng và hoạt động quảng bá khác.
 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính chất
đại chúng, Smang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp và
được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết

21


phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh
tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Với ngôn
ngữ quảng cáo phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện
lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của công ty, dịch vụ bán
hàng cũng như uy tín, thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện. Quảng
cáo không phải là sự giao tiếp đối thoại giữa công ty và khách hàng. Quảng
cáo chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về công ty, hàng hóa và
sản phẩm của công ty tới khách hàng. Quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh, định
vị nó trong lòng người tiêu dùng. Song cũng có thể sử dụng quảng cáo để kích
thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút khách với chi phí hiệu quả cho mỗi lần
tiếp xúc quảng cáo.
Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm
được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác
biệt tốt hơn của doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,
cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ lợi nhất để các hộ gia đình bị kích
thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ
đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.

22


- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ
với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalog, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả quảng cáo của phương
tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
 Bán hàng cá nhân
Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa
thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá
trình mua hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay
nhiều người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và
đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp.
Bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có những phản ứng đáp lại,
thể hiện thông tin phản hồi cho người bán. Vì người bán trực tiếp giao dịch,
đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin
ngược chiều và có phản ứng đáp lại.
 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa

doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo ra sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp, trên
khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp thường dùng là quà tặng cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hỗ trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng
mua bán.

23


- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với
số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu
đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng
giảm giá hoặc quay số mở thưởng.
- Khuyến mãi: là một hoạt động tuyên truyền trong đó sử dụng các
công cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như
phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thu
hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử
dụng thử sản phẩm, khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích
phụ thêm do mua hàng hóa của doanh nghiệp.
- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm. Ngoài ra, cho phép

các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.
 Tổ chức phân tích, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu
kỳ sản xuất kinh doanh để từ đó đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanh
phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có
thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
trong kỳ, số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chỉ
tiêu doanh thu, lợi nhuận để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của mình
trong kỳ.
- Khối lượng tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch

24


Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức
độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qtt
% hoàn thành kế hoạch

=

x 100%
Qkh

Qtt: khối lượng tiêu thụ thưc tế
Qkh: khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch
 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần

mở rộng và thâm nhập thị trường. Tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanh
nghiệp làm cho sản phẩm của họ trở thành hàng hóa trên thị trường, tức là
làm cho người tiêu dùng thõa mãn nhu cầu. Tiêu thụ điều hòa vai trò giữa sản
xuất và tiêu dùng thông qua quan hệ cung cầu. Thông qua tiêu thụ có thể đánh
giá được mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt: chất
lượng, mẫu mã, giá cả, khả năng cạnh tranh… Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường
Tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích trang trải các khoản chi phí đảm bảo
cho sản xuất kinh doanh có thể tái sản xuất và tiếp đó là tạo ra lợi nhuận, sản
phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Việc sản phẩm đc tiêu thụ tốt sẽ
rút ngắn thời gian chu chuyển vốn từ đó tiết kiệm vốn và tăng hiệu quả kinh
doanh của DN
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ
thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều
loại sản phẩm. DN tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tich lũy
để đầu tư cho nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ
mới đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tặng khối lượng và chất
lượng sản phẩm.

25