Phong cách đàm phán với người Mỹ ( đàm phán với Hoa Kỳ)
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (424.74 KB, 31 trang )
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
STT
Họ và tên
Nhóm 6
Mã số sv
Nội dung
phân
công
Thời
gian
thực
hiện
2
tuần
Kết
quả
thực
hiện
Tốt
Điểm
THANH
ĐIỂM
10
9
1
Phạm Văn Lãm
14046071
Phần I
2
Võ Trần Lĩnh
14036913
Phần II
2
tuần
Tốt
9
3
Phan Nhật Luân
14036913
Phần II
2
tuần
Tốt
9
4
Võ Tấn Lực
14036941
Phần IV.3
2
tuần
Tốt
9
5
Huỳnh Thiện Lý
14036261
Phần III
2
tuần
Tốt
9
6
Nguyễn Văn Mạnh
(NT)
14043811
Phần IV.1
và Tổng
hợp bài
2
tuần
Tốt
9
7
Võ Đình Ngọc Minh
14042851
Phần IV.2
2
tuần
Tốt
9
8
Đặng Thanh Xuân
14043961
Phần III
2
tuần
Tốt
9
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
1
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Nhận xét của giảng viên hướng dẫn
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
2
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Mục lục
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
3
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Lời mở đầu
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó
hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người,
thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua
hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; tất cả những việc
này đều là đàm phán. Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bàn
đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc,
ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinh
doanh đến những quan hệ tế nhị khác. Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải
đàm phán. Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến
bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.
Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Mặc dù
đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ
dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi
nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo
hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
Mỹ là quốc gia phương Tây văn hóa tập quán của họ rất khác với người phương
Đông đặc biệt là người Viêt Nam chúng ta. Trong thời kì kinh tế phát triển hiện nay
đàm phán với quốc gia Mỹ là rất quan trọng, Mỹ là nước phát triển hàng đầu thế giới.
Đó là lí do tại sao nhóm chúng em lại chọn đề tài nghiên cứu “ Phong cách đàm
phán của quốc gia Mỹ ” để chúng ta hiểu biết về người Mỹ giúp chúng ta có thể đàm
phán thành công với họ trong kinh doanh hay các lĩnh vực khác trong cuộc sống.
Bài viết của nhóm em gồm 4 phần :
Phần I : Đặc điểm tính cách đặc trưng của người Mỹ.
Phần II: Tập quán, văn hóa kinh doanh của người Mỹ.
Phần III: Phong cách đàm phán với người Mỹ.
Phần IV: Kĩ năng và các bước đàm phán với người Mỹ.
I. Đặc điểm tích cách đặc trưng của người Mỹ
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
4
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Khác với một số nền văn hóa khác, nhất là văn hóa Châu á, nhìn chung, người
Mỹ rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập. Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, hoặc tổ
chức là thứ yếu so với các quyền cá nhân. Chủ nghĩa cá nhân này cũng dẫn đến một
tính cách nổi bật của người Mỹ là cạnh tranh.
Hình 1: Luôn luôn cạnh tranh với nhau, nhưng vẫn có tinh thần đồng đội
Người Mỹ đánh giá rất cao thành tích và điều đó khiến họ luôn cạnh tranh với
nhau. Cạnh tranh lành mạnh và cả không lành mạnh ở khắp nơi. Người Mỹ cũng rất
coi trọng những kỷ lục thể thao, kinh doanh, hay thậm chí trong cả những công việc
bình thường khác. Ví dụ, như sách báo và phim ảnh đôi khi không được đánh giá
dựa trên chất lượng mà dựa trên số lượng tiêu thụ hay lợi nhuận thu được. Trong
trường đại học, người ta cũng chú trọng thành tích, ví dụ điểm trung bình của sinh
viên (GPA), số sinh viên tốt nghiệp, khả năng có việc làm sau khi tốt nghiệp, công
trình nghiên cứu của giáo sư, các hoạt động xã hội của sinh viên và khả năng phát
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
5
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
triển của nhà trường trong tương lai . Điều đáng nói là ngay cả khi người Mỹ cạnh
tranh với nhau, họ vẫn có tinh thần đồng đội và biết hợp tác với người khác để đạt
được mục tiêu cụ thể.
Hình 2: Người Mỹ thường chọn cách đi thẳng vào vấn đề khi giải quyết vấn đề nào đó.
Phong cách chung của doanh nhân Mỹ là ít chú ý đến nghi lễ, đi thẳng vào vấn
đề, và muốn có kết quả nhanh. Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước
và rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để
chứng minh cho các luận điểm của mình. Họ muốn dành chiến thắng về phần mình,
song cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. ở Hoa Kỳ, “có đi có
lại” là nguyên tắc quan trọng trong đàm phán chính trị cũng như trong kinh doanh.
Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, và dễ hiểu. Họ không thích kiểu nói vòng
vo, xa xôi, hoặc ví von. Nhìn chung, khi người Mỹ nói “được” thì có nghĩa là được
và “không được” có nghĩa là không được. Người Mỹ không ngại ngùng khi trả lời
“tôi không biết” nếu như họ không biết về vấn đề mà bạn quan tâm, hoặc “tôi
không phụ trách việc này” nếu như vấn đề bạn quan tâm không trong phạm vi trách
nhiệm của họ. Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng chỉ cho bạn biết bạn phải hỏi
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
6
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
ai hoặc tìm ở đâu để có những thông tin mà bạn cần, hoặc ai là người phụ trách việc
mà
bạn
quan tâm.
Người Mỹ đôi khi có vẻ như không tế nhị. Ví dụ, trong khi thảo luận, họ có
thể nêu ra những chủ đề và vấn đề mà bạn khó xử, gây tranh cãi, hay thậm chí còn
khiến người khác phải tự ái. Người Mỹ thường đi thẳng vào vấn đề và không mất
thời gian “rào trước đoán sau” trong khi giao tiếp. Sự thẳng thắn này giúp họ có thể
đưa ra chính kiến, quan điểm cá nhân, cho dù có những điểm bất đồng. Điều này
cũng giúp họ tự dung hoà bản thân, tự giải quyết mâu thuẫn mà không cần nhờ tới
bên thứ ba đứng ra làm trung gian hoà giải.
Tính thẳng thắn và sự lịch thiệp cũng có mức độ khác nhau tuỳ theo vùng.
Người New York nổi tiếng là trực tính, và thậm chí hơi thô bạo nếu so sánh với văn
hóa Châu á. Người ở vùng Trung Tây cũng thẳng thắn nhưng thường lịch sự hơn
nhiều. Người California không phải lúc nào cũng nói đúng ý nghĩ của họ. Ví dụ ở
Los Angeles – miền đất của những giấc mơ – nếu ai đó nói với bạn “Tôi sẽ trở lại
vấn đề này với bạn” thì cũng có thể là họ sẽ làm như vậy thật, song cũng có thể họ
ngụ ý là “Bạn không có cơ hội”.
Hình 3: Thời gian là tiền bạc
Ở Hoa Kỳ, “thời gian là tiền bạc”. Thời gian cũng được coi là một loại hàng
hóa như tất cả các loại hàng hóa khác. Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng như tiết
kiệm tiền bạc. Những người cung cấp dịch vụ như luật sư, kế toán, tư vấn, các nhà
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
7
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
tâm lý học, thợ sửa chữa cơ khí… thường tính phí hoặc tiền công dựa trên số giờ
làm việc cho khách hàng, đôi khi kể cả thời gian tiếp hoặc nói chuyện qua điện
thoại với khách hàng. Do vậy, các nhà kinh doanh, khi cần sử dụng luật sư, cần phải
chuẩn bị rất kỹ các câu hỏi và nội dung cần tư vấn, và đi thẳng vào vấn đề để tiết
kiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức là tiết kiệm chi phí cho chính mình.
Tương tự như vậy, các nhà kinh doanh Mỹ không có nhiều thời gian để nói chuyện
rông dài hoặc đọc những bức thư dài hoặc chờ đợi sự trả lời chậm trễ. Các bức thư
chào hàng hoặc giao dịch trước hết phải thu hút được sự chú ý của người đọc, và
phải ngắn gọn và rõ ràng, trả lời thẳng vào các vấn đề hoặc cung cấp đúng những
thông tin mà đối tác yêu cầu. Sự chậm trễ trả lời các thư hỏi hàng của đối tác Mỹ
chắc
chắn
sẽ
làm
mất
cơ
hội
kinh doanh.
Hình 4: Xếp hàng để chờ đến lượt như mọi người.
Nhìn chung, người Mỹ không có thói quen nói hoặc cười to trong khi ăn uống
hoặc ở nơi công cộng. Họ rất tự giác xếp hàng đợi đến lượt mình khi có từ hai
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
8
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
người trở lên, và không có thói quen chen ngang hàng. Tại cửa ra vào thang máy,
tầu điện ngầm, hoặc xe buýt, người ở ngoài thường đợi cho người ở trong ra hết rồi
mới vào. Người Mỹ có thói quen cám ơn khi được người khác giúp đỡ dù chỉ là
một việc rất nhỏ như nhường đường chẳng hạn.
II. Tập quán, văn hóa kinh doanh của người Mỹ
1. Khác biệt so với Phương Đông
Mỹ lại là nền văn hoá ít phụ thuộc vào bối cảnh. Mọi người ưa cách nói
thẳng và trực tiếp trong giao tiếp. Với người Mỹ, ý nghĩa của phát ngôn được
hiểu trên chính ngữ nghĩa của từ chứ không phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp
hay những tín hiệu văn hoá. Người ta có thể dễ dàng hiểu được những điều
người Mỹ muốn nói mà không phải lo ngại rằng vẫn còn những ẩn ý đằng sau
lớp vỏ ngôn từ. Đặc điểm văn hoá này tác động mạnh mẽ đến văn hoá doanh
nghiệp tại Mỹ. Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ và quan điểm
một cách thẳng thắn cũng như dùng cách nói ngắn gọn, trực tiếp nhất để người
khác có thể hiểu ngay lập tức mà không cần phải đoán già đoán non. Ví dụ, khi
thảo luận về việc cải tiến môi trường làm việc, người Mỹ sẽ không ngần ngại đề
cập những yếu kém trong thực tiễn quản lý và thẳng thắn đưa ra giải pháp nhằm
cải thiện tình hình mà không sợ làm mất lòng người quản lý. Mọi thứ đều được
thể hiện trắng đen rõ ràng nhằm hạn chế tối đa sự mập mờ. Chính vì người Mỹ
luôn ưa thích nói thẳng và nói thật, họ cũng chờ đợi một thái độ tương tự ở
người khác. Họ luôn mong muốn người đối thoại nói chính xác điều họ muốn
nói, đi thẳng vào vấn đề để họ có thể hiểu đúng và đưa ra được kết luận sau câu
chuyện. Khi đàm phán với các nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với các đồng
nghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý vì rất có thể họ sẽ không hiểu hoặc
hiểu sai.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
9
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Mỹ là nước tôn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo đó họ quan tâm tới bản thân
nhiều hơn tới người khác. Người Mỹ không bao giờ ngần ngại bày tỏ những
điều họ muốn và cần. Ví dụ, họ luôn sẵn sàng yêu cầu được tăng lương hay cải
thiện điều kiện lao động nếu họ cho rằng họ xứng đáng được hưởng như vậy. Họ
cũng sẵn sàng bày tỏ sự không hài lòng với các nhà quản lý khi thoả thuận giữa
họ không được tôn trọng. Người Nhật thường xem tính cách này của người Mỹ
như là một biểu hiện của sự hung hăng. Trên thực tế, khi những người thuộc các
nền văn hoá đối lập cùng làm việc với nhau, những khác biệt trong giao tiếp có
thể tạo ra cảm giác rằng đôi bên không có lợi ích chung và vì vậy có thể ảnh
hưởng lớn đến sự hợp tác giữa các bên. Hơn nữa, trong khi người Nhật sẵn sàng
gạt lợi ích cá nhân sang một bên nhằm duy trì mối quan hệ hoà hợp, người Mỹ
lại không như vậy. Họ luôn có xu hướng tranh đấu để đạt được những điều họ
muốn bởi theo quan niệm của họ, cạnh tranh và đối đầu là những việc đương
nhiên và cần thiết để đạt được thành tựu cá nhân.
Mỹ áp dụng triệt để phong cách lãnh đạo tập trung vào công việc. Là một xã
hội mang tính chủ nghĩa cá nhân hàng đầu trên thế giới, người Mỹ đặc biệt nhấn
mạnh sự tự chủ và thành công cá nhân. Người Mỹ tin rằng cá nhân là trung tâm
của thế giới, lợi ích cá nhân quan trọng hơn lợi ích tập thể và nỗ lực của cá nhân
là cần thiết để đạt được thành công. Người Mỹ sẵn sàng đấu tranh cho sự thoả
mãn cá nhân cho dù có phải hy sinh bầu không khí hoà thuận của nhóm. Nét văn
hoá này được biểu hiện rất rõ rệt trong các công ty Mỹ. Lãnh đạo các công ty
Mỹ quan tâm trên hết đến thành tích công việc của cá nhân và lấy kết quả công
việc làm trung tâm của sự quản lý. Người lao động được khuyến khích bày tỏ
quan điểm, phát huy sáng kiến tại nơi làm việc nhằm tăng năng suất. Khác với ở
các công ty Nhật, nơi mà nhân viên được đánh giá dựa trên việc họ hợp tác ra
sao với đồng nghiệp, lãnh đạo Mỹ chỉ đánh giá nhân viên trên kết quả công việc
của cá nhân. Họ đóng vai trò là người trợ giúp nhân viên: đưa ra hướng dẫn,
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
10
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
lắng nghe ý kiến nhân viên để tìm ra vấn đề và giúp nhân viên giải quyết vấn đề.
Tất cả đều nhằm mục đích đạt được kết quả công việc như mong muốn. Có thể
nói rằng mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên trong các công ty Mỹ hoàn
toàn đơn thuần là quan hệ công việc.
Điều đáng chú ý là do Mỹ là một xã hội có xu hướng ngắn hạn (short-term
orientation) theo đó mọi người chú ý đến lợi ích trước mắt hơn là lâu dài, lãnh
đạo Mỹ thường khuyến khích những hành vi lao động mang lại lợi ích tức khắc
cho công ty. Điều này hoàn toàn trái ngược với Nhật Bản, nơi các lãnh đạo luôn
đặt lợi ích dài hạn của công ty lên hàng đầu. Vì lý do này, trong các công ty của
Mỹ, những nhân viên có kết quả lao động tốt và đóng góp ngay cho công ty
thường được thưởng và cất nhắc nhanh chóng. Những người có kết quả lao động
kém có thể dễ dàng bị sa thải bất cứ lúc nào.
Khác biệt văn hoá là điều không thể tránh khỏi. Điều nên làm là chấp nhận
những khác biệt đó và tránh thiên vị và định kiến. Với những người đang hoặc
có ý định làm việc tại một môi trường văn hoá mới, điều họ cần làm là tìm hiểu
về nền văn hoá đó để tránh sốc văn hoá cũng như để thích nghi với môi trường
mới. Tuy nhiên, cần lưu ý là không phải tất cả mọi người đều mang trong mình
những đặc tính văn hoá của dân tộc họ, vì vậy cần hết sức tránh điển hình hoá.
Ví dụ, một người Nhật Bản hoàn toàn có thể hấp thu những giá trị văn hoá Mỹ
và hành xử như một người Mỹ. Hơn nữa, do con người có thể bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố khác ngoài văn hoá như giáo dục hay ảnh hưởng từ các nhóm khác
trong quá trình lao động, họ có thể có những giá trị và chuẩn mực vượt ra ngoài
các giá trị truyền thống. Chính vì vậy, những người đến làm việc tại một môi
trường văn hoá mới cần hết sức linh hoạt để có thể thích nghi và thành công.
2. Văn hóa giao tiếp nơi công sở
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
11
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Mỗi một công dân Mỹ ngay từ thuở ấu thơ đã được hấp thụ nhiều nguyên
tắc, và một trong nhiều nguyên tắc mà họ áp dụng vào công việc kinh doanh của
họ chính là tính bình đẳng giữa nam và nữ. Nữ giới có đầy đủ mọi quyền hạn
giống như nam giới và có quyền tham gia vào việc điều hành kinh doanh không
khác gì các đấng mày râu. Giống như chính cái tên Hợp chủng quốc Hoa Kỳ đất nước này là nơi hội tụ của nhiều loại màu da từ khắp nơi trên thế giới. Người
Mỹ thuộc thế hệ thứ nhất hay thế hệ thứ hai chiếm tỷ lệ lớn nhất dân số nước
này. Và cũng có thể do tính đặc thù trong cơ cấu dân số mà người Mỹ thường
được coi là cởi mở, phóng khoáng trong mọi hình thức giao tiếp.
Trong cuộc sống hàng ngày, người Mỹ được coi là những người dân chủ.
Trên các danh thiếp riêng ít khi thấy họ đề chức vụ đi kèm. Tại các cuộc hội
nghị cao cấp họ vẫn thường dùng các loại thức ăn nhanh như bánh sandwich,
hot dog cùng các loại nước giải khát có ga đựng trong các cốc nhựa.
Phong cách ăn mặc của người Mỹ trong đàm phán thương mại cũng nghiêm
túc, mặc dù ngoài đời họ cũng là những người thích ăn mặc thoải mái. Giày màu
đen, tất màu tối, complê màu xanh đen hoặc xám đen được nam giới ưa dùng
khi mua sắm đồ công sở. Bộ váy áo công sở lịch thiệp cùng giày cao gót màu
đen là những đồ mà phái nữ ưa dùng.
Tại các công sở Mỹ người ta có thể nhận thấy rằng không khí làm việc của
các nhân viên rất cởi mở và phóng khoáng. Người nhân viên có thể hỏi chuyện
gia đình của sếp cấp trên hay có thể kể về việc riêng của mình cho sếp nghe là
chuyện bình thường. Dĩ nhiên điều đó không phải là giữa lãnh đạo và nhân viên
không có ranh giới. Bên lề công việc thì họ rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử,
nhưng khi vào công việc thì ranh giới chủ tớ rất rõ ràng.
3. Gặp gỡ đối tác
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
12
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Trong giao tiếp kinh doanh, người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp,
vai trò và quyền hạn, và thậm chí cả thân thế sự nghiệp của khách. Rất nhiều
trường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp với các quan chức chính phủ hoặc lãnh
đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt của
trưởng đoàn.
Họ thường định trước thời lượng cho các cuộc gặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao
thường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) và không ngại ngùng chủ
động kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó, hoặc thấy cuộc
gặp không mang lại lợi ích gì. Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trong khi
phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói.
Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm,
coi thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. ở các thành phố lớn
thường xảy ra tắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút song
không nhiều. Nếu không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo
trước và xin lỗi, và nếu có thể, cho biết lý do. Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rất
rộng; đi từ địa điểm này đến địa điểm khác có khi mất hàng giờ. Do vậy, khi sắp
xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại và trừ hao thời gian tắc
nghẽn giao thông. Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ bối rối do chưa sẵn
sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt hơn để
làm. Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn.
Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ
thường là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề. Đối với một số nền văn hóa
vừa gặp nhau đã bàn ngay đến chuyện làm ăn thì có thể bị coi là mất lịch sự,
trong khi đó người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đến
chuyện cá nhân và các chuyện khác. Vì vậy, thường thì khách, nhất là những
người chào hàng phải chuẩn bị rất kỹ và đi thẳng vào nội dung sau những câu
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
13
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
chào hỏi xã giao ngắn gọn. Yêu cầu này càng quan trọng nếu cuộc làm việc
được tiến hành thông qua phiên dịch vì thực chất thời gian làm việc chỉ còn tối
đa một nửa. Khi thấy không còn nội dung cần thảo luận và bên chủ không muốn
nói sang vấn đề khác thì khách cũng nên chủ động kết thúc cuộc gặp. Nếu cuộc
gặp đã đủ dài và bạn thấy có người vào phòng thì thầm với người tiếp chính bên
chủ hoặc đưa cho người đó một mảnh giấy thì bạn cũng nên hiểu đó là tín hiệu
bên chủ muốn kết thúc cuộc gặp. Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm
tắt những việc đã bàn hoặc thỏa thuận và nói rõ những việc mà hai bên dự định
sẽ triển khai. Sau mỗi cuộc gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn
và tranh thủ nhắc lại những vấn đề mà hai bên đã bàn hoặc thoả thuận.
III.
Phong cách đàm phán với người Mỹ
1. Không liều thì không có gì cả
Trong mọi cuộc thương lượng, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi phía
có ưu thế. Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ chắc chắn chúng ta sẽ
phải tăng tốc độ lên. Câu nói cửa miệng của các thương gia Mỹ là "make it
snappy" (nhanh lên) "jump to it" (nhào vô), "what are you waiting for?" (còn
chờ gì nữa).
2. Quy mô lớn của các cuộc giao dịch
Nền kinh tế Mỹ có quy mô vào bậc nhất thế giới. Chỉ tính riêng năm 2000
kim ngạch ngoại thương của Mỹ đã đạt 2.500 tỷ USD. Mỹ cùng là nước có
nhiều đô thị lớn nhất thế giới. Vì vậy, họ mong muốn có được các cuộc thương
lượng ở quy mô lớn. Nhà đàm phán Việt Nam nên chuẩn bị những đơn chào
hàng với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các doanh
nghiệp ASEAN hay Liên minh châu Âu (EU).
3. Thương lượng kiểu Mỹ
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
14
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn, do đó nhiều nhà đàm
phán châu Á, thậm chí cả châu Âu, có xu hướng cho là họ thiếu tế nhị. Một
trong những nguyên nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có
xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền
lợi một cách công khai. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc
một cách mau chóng nhất.
Họ muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của
công ty trên thương trường, kim ngạch mua hay số công nhân. Họ muốn làm
bạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền lợi dành cho bạn. Người Mỹ có
thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm. Nhưng trên thực tế, họ có
đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được chuẩn bị hết
sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình. Bạn đừng để mất tinh thần vì
vẻ bên ngoài của họ.
4. Các hợp đồng mẫu ở Mỹ
Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Đó là cách tự
bảo vệ bằng các thủ đoạn pháp lý. Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, sẽ có cả một
núi các mẫu in sẵn mà bạn phải ký. Đó là một cách tự bảo vệ để buộc bạn phải
cam đoan từ bỏ (hay hạn chế nghiêm trọng) các quyền lợi của mình. Vì vậy, bạn
phải đọc kỹ càng các giấy tờ này. Họ cũng có thể nói là có quy định này nọ áp
dụng cho lượng hàng tối thiểu, thủ tục thanh toán giao hàng… Nên nhớ rằng, trừ
các văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, do đó
số lượng các quy định này rất nhiều), bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ
điều gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty. Đó chỉ là
một cách để họ hù dọa bạn.
5. Chất lượng hàng hóa – đòi hỏi hàng đầu
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
15
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Vì vậy, phải lưu ý hai điểm
đầu
tiên là:
Phải có chính sách giá cả linh hoạt, đây là ưu thế duy nhất của bạn tại nơi
người ta có thể làm lấy tất cả.
Phải đạt chất lượng cao, thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ, vì chắc chắn
họ sẽ đòi bạn phải giữ lời hứa.
Đó là cơ sở đầu tiên để bạn có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ.
6. Vai trò của các giấy chứng nhận
Các thương gia Mỹ thích sử dụng giấy chứng nhận các loại. Họ luôn lưu giữ
và trưng bày các bằng cấp, những tấm ảnh thời đại học, các tấm ảnh chụp với
các nhân vật có tên tuổi… Điều này nhằm chứng tỏ họ thuộc vào một giới cao
cấp nào đó. Trong quan hệ buôn bán thì đó là các lá thư khen ngợi của các công
ty khách hàng. Vì vậy, sẽ là một điều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập
các thư xác nhận của những khách hàng có tên tuổi về sản phẩm của bạn. Nếu
bạn mới là một công ty đột phá vào thị trường Mỹ thì bạn sẽ gặp khó khăn đôi
chút trong vấn đề này. Tình thế không có gì là tốt đẹp cho bạn nếu khách hàng
hỏi: “Đã có ai tiêu thụ sản phẩm của ngài chưa?”, và bạn phải thú nhận rằng ông
ta là khách hàng đầu tiên của bạn.
Các nhà đầu tư Mỹ luôn thuộc lòng câu “nothing venture, nothing have”
(không liều thì không có gì cả). Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn
chỉ có 45 giây đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay
thất bại. Chúng ta phải cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời
gian đó.
IV. Kỹ năng và các bước đàm phán với người Mỹ
1. Trước đàm phán
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
16
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
1.1. Đánh giá tình hình
1.1.1 Thu thập thông tin về thị trường
Luật pháp và tập quán buôn bán.
Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
Các loại thuế và chi phí.
Các nhân tố chính trị và xã hội.
Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
1.1.2 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh chỉ thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được
tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:
Công dụng và đặc tính.
Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
1.1.3 Thu thập thông tin đối tác
Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.
Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có
quyền
quyết định.
Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử
dụng yếu tố thời gian để gây sức ép.
Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối
tác.
Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành
những loại sau:
Khách hàng trọng giá cả:
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
17
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối
thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.
Khách hàng trọng giá trị:
Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất
lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và
so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ
đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.
Khách hàng trọng tiện lợi:
Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so
sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
1.1.4 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp
khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu
của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của
đối tác.
Phân tích SWOT
Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép
ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các
nguy cơ.
Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta
gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ
hội và tránh được những nguy cơ.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
18
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi
đến hoạt động của ta.
Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận
lợi đến hoạt động của ta.
2.1. Đề ra mục tiêu
Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu
tố như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp
nhận….Doanh nghiệp có thể lựa chọn:
Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận.
Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được
giải quyết.......
3.1. Chuẩn bị nhân sự
Thành viên trong đoàn đàm phán
Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch
(nếu cần)
Tự đánh giá:
Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người có lợi và
bất lợi cho đàm phán
Thế nào là người đàm phán giỏi ?
Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những
người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài.
Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải
pháp hai lần.
Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một
cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tôi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đô la".
Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một
phạm vi nhất định, điều này có thể hiểu như là "chúng tôi hy vọng
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
19
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
nhận được 2 đô la, nhưng nếu chúng tôi chỉ nhận được có 1.50 đô la
thì cũng được". Điều có nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt.
Những người đàm phán giỏi không tự khóa mình vào một chỗ mà
điều đó có thể làm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người
đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều
lý lẽ. Họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau. Nhưng
những người đàm phán giỏi thì không đưa ra quá nhiều lý do. Họ chỉ
nhắc lại những lý do giống nhau. Họ cũng tóm tắt và cân nhắc các
điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác hay
chưa.
4.1. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
4.1.1 Lựa chọn kiểu chiến lược
(a) Chiến lược “Cộng tác”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó
nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt
được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành
động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại
diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại,
người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự
tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả
2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
thời gian, nghị lực và sáng tạo.
Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:
Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
20
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
(b) Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng”
là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một
phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến
mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh
hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng
được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên. Tình thế thỏa
hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm
“thắng ít- thua ít”.
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hóa giải.
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những
mục đích duy nhất.
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề
phức tạp.
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp
nào khác.
(c) Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải
duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít
hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ,
thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách
để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà
quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.
Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt nhất khi:
Nhận thấy mình sai.
Mong muốn được xem là người biết điều.
Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
21
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
(d) Chiến lược “Kiểm soát”
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những
bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù
tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố
thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết
mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp
để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi:
Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn ( như
trường hợp khẩn cấp).
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
Biết mình đúng.
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
(e) Chiến lược “Tránh né”
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa
bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra
kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích
của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối
quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch
một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn
giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm
rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán
là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi:
Những vấn đề không quan trọng.
Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
22
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Không có cơ hội đạt được mục đích khác.
Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những
lợi ích.
Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn.
Cần thời gian để thu thập thông tin.
4.1.2 Lựa chọn chiến thuật
(a) Địa điểm đàm phán
Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình.
Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của
khách hàng.
Đàm phán ở địa điểm trung lập.
(b) Thời gian đàm phán
Lưu ý:
Cần coi thời gian để giải lao.
Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia coi ý kiến
tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của
nhau.
Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi ( bắt đầu và
kết thúc lúc mấy giờ).
Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và
nhiệt độ, thời tiết.
(c) Thái độ đàm phán
Thái độ đơn giản và thẳng thắn:
Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng
vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi
đến
thỏa thuận.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
23
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Chỉ sử dụng khi:
Đã quen thuộc bên kia.
Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm
càng tốt.
Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm
phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay.
Thái độ gây sức ép và cương quyết:
Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần
thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu.
Được sử dụng khi:
Ta ở thế mạnh hơn.
Phía bên kia cần kết thúc sớm.
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.
Thái độ thờ ơ, xa lánh:
Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử
dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ
hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình
của mình thế nào.
Chỉ sử dụng khi:
- Phía bên kia họ mạnh hơn.
- Ta đang chịu sức ép thời gian.
- Ta đã có giải pháp thay thế.
2. Trong khi đàm phán
Lưu ý khi đàm phán kinh doanh với người Mỹ:
Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với
người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất bình thường.
Không đi lòng vòng , nên đi thẳng vào vấn đề chính trong công việc
kinh doanh .
Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải
thật logic.
Không đưa ra quyết định cuối cùng
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
24
GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh
Nhóm 6
Một thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng
câu đại ý: “Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên”. Đôi
khi, đối tác chỉ là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp
dụng để né việc phải quyết định tức thì.
Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với
việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.
Thiếu tính minh bạch
Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính
xác, cụ thể. Một điều đáng lưu ý là họ rất quan tâm nếu đối tác đã từng đến Mỹ,
bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn. Họ chia sẻ về nước Mỹ và cũng cần
được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ. Điều này, tuy có vẻ ngoài lề,
nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong
kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại.
Nếu các thống kê tài chính của công ty mình có vấn đề, doanh nhân Việt
nên nhìn nhận và giải thích rõ ràng thay vì chối quanh, lờ đi hay “tiền hậu bất
nhất” vì dễ bị đối phương xem như thiếu trung thực
Tạo dựng quan hệ bằng giải trí
Người Việt thường bắt đầu hoặc kết thúc các cuộc đàm phán bằng những
hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát thậm chí là quà cáp ,….. Đối với người
Mỹ, những hoạt động này không cần thiết, có khi còn gây phản ứng ngược.
Người Mỹ ít khi thỏa thuận kinh doanh bên ngoài phòng họp, càng không có
thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu như dân ta.
Các hợp đồng mẫu ở Mỹ
Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Đó là cách
tự bảo vệ bằng các thủ đoạn pháp lý. Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, sẽ có cả
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ
25
