Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem ROSI tại công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm á châu

w
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
KEM ROSI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM
Á CHÂU

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Đoàn Văn Triều

Th.S Ngô Minh Tâm

Lớp: K46B QTKDTM
Niên khóa: 2012-2016

Huế, tháng 5 năm 2016


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

LỜI CẢM ƠN

Khóa luận tốt nghiệp đã khép lại chặng đường bốn năm cố gắng phấn đấu dưới
sự dạy dỗ tận tình của thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế. Để hoàn thành khóa
luận này ngoài sự cố gắng của bản thân còn có sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô
giáo cùng các anh chị trong Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.
Trước tiên em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, đặc biệt
là thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã nhiệt tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực
tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Em xin cảm ơn tới Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong các
phòng ban đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty
Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.
Do năng lực bản thân còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, rất
mong các thầy cô giáo cùng tất cả các bạn sinh viên quan tâm giúp đỡ để đề tài được
hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin cảm ơn tới gia đình và bạn bè đã động viên, giúp đỡ, đóng góp
ý kiến quý báu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

SVTH: Đoàn Văn Triều

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

MỤC LỤC
……………………………

SVTH: Đoàn Văn Triều

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

SVTH: Đoàn Văn Triều

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu
cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành
việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này,
doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta
thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh
tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động

tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt
động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu và dự báo thị
trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng,... Muốn
cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị
trường, đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Song không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi sản phẩm, mỗi điều kiện khác nhau thì việc tổ
chức công tác tiêu thụ sản phẩm là hoàn toàn khác nhau. Doanh nghiệp cần biết được
đâu là điểm mạnh, đâu là lợi thế của mình đồng thời nhận biết những mặt hạn chế, bất
lợi so với đối thủ cùng với các điều kiện, tác động bên ngoài để có được chính sách
tiêu thụ phù hợp, đạt được hiệu quả cao nhất.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của
cô giáo – Thạc sĩ: Ngô Minh Tâm và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng ban trong
công ty với những kiến thức tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng
của vấn đề này, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

SVTH: Đoàn Văn Triều

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

sản phẩm kem ROSI tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu” làm khóa
luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu
•

Hệ thống hóa kiến thức, lý luận chung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

•

Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm kem ROSI tại Công ty Cổ phần
Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.

•

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ kem ROSI của
Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.

•

Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ kem ROSI của
Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm
Á Châu qua các năm từ 2013 – 2015.
Phạm vi nghiên cứu:
Về mặt thời gian: Đề tài được thực hiện trong thời gian từ 18/1/2015 đến
15/5/2016. Các số liệu về tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2013 đến 2015.
Về mặt không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ
Thực phẩm Á Châu.
4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập tài liệu:
Thông tin thứ cấp: được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau: số liệu từ phòng kế
toán, phòng kế hoạch thị trường công ty Á Châu, các trang web về sản phẩm kem, các
thông tin của các cuộc nghiên cứu đã thực hiện trước đó.
Thông tin sơ cấp: được thực hiện thông qua điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi
nhằm thu thập thông tin về hành vi, thói quen tiêu dùng cũng như đánh giá của họ.
- Số quan sát điều tra người tiêu dùng: 200
- Số quan sát điều tra khách hàng trung gian: 20
4.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp:

SVTH: Đoàn Văn Triều

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Dựa trên số liệu của báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm 2013- 2015 nhận
được từ phòng kế toán và phòng kế hoạch thị trường, tiến hành thống kê, tổng hợp lại
doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ.
4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
Số liệu điều tra được tổng hợp bằng phương pháp thống kê và được xử lý trên
máy tính bởi phần mềm SPSS 20
Trên cơ sở những số liệu thu thập được tiến hành đánh giá, phân tích những mặt
tích cực và hạn chế của các chỉ tiêu nghiên cứu. Từ đó, rút ra được một số căn cứ, giải
pháp nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu.
4.4 Phương pháp so sánh:
Sau khi tiến hành thu thập, sử dụng các phương pháp thống kê, tổng hợp. Em sử

dụng phương pháp so sánh để cho thấy sự biến động số liệu qua các năm, từ đó đưa ra
kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể.
5. Kết cấu đề tài gồm ba chương
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ kem ROSI tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ
Thực phẩm Á Châu.
Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ kem ROSI tại Công ty
Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu

SVTH: Đoàn Văn Triều

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thõa
mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung

ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm
đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể
đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị
trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dung, cũng có
nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động
bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.

SVTH: Đoàn Văn Triều

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với người tiêu dùng:
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc
tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa,
được cung cấp các dịch vụ cần thiết bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay.
Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán
hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn
trong quá trình mua sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi
nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm
từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong
thời gian tới.
Đối với xã hội:
Góp phần cân đối cung cầu trên thị trường và trên toàn bộ nền kinh tế quốc dân
về các sản phẩm sản xuất và lưu thong.
Định hướng các ngành nghề phát triển và phân bố lại sản xuất ở các vùng, định
hướng các hoạt động thương mại trên từng địa bàn, tạo điều kiện phát triển các hình
thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển xã hội.

SVTH: Đoàn Văn Triều

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Dự đoán được nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung và từng khu vực thị trường nói
riêng về từng loại sản phẩm.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,
không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất
kỳ doanh nghiệp nào.
1.1.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
a, Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp
có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để
thõa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến
hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thong tin về khách hàng và
tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng từ nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông

tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khi mua của khách
hàng.
Nghiên cứu thị trường để nhận biết những phân đoạn thị trường, biết được thị
trường đang cần những sản phẩm gì, khả năng tiêu thụ hàng hóa tại thị trường đó như
thế nào, giải thích lý do tại sao khách hàng mua hay không mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có những hướng đi, lựa chọn những sản phẩm mà
mình sẽ sản xuất để đẩy mạnh tiêu thụ, điều chỉnh phương án kinh doanh của mình để
đạt được mục tiêu lợi nhuận cao nhất.
b, Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

SVTH: Đoàn Văn Triều

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường
c, Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:
Bao gồm các nghiệp vụ cơ bản sau: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng.
d, Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách
hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng,..

e, Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yễm trợ cho công tác bán hàng:
Xúc tiến là hoạt động thong tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Yễm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để
thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Thông qua xúc tiến và yễm trợ, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan
hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yễm trợ như: quảng cáo, chào
hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triễn lãm…
f, Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua
nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.
Các hình thức bán hàng phổ biến như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua
mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu,
bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
g, Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh

SVTH: Đoàn Văn Triều

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá

trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các
khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị
trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
1.1.1.4 Các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Chính sách sản phẩm:

Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hàng hóa
hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm của
mình thích ứng với thị trường. Quá trình này gọi là quá trình phát triển sản phẩm.
Toàn bộ các biện pháp phát triển, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường
được gọi là chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng đầu
tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân
phối, chính sách khuếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh
nghiệp. Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với chiến lược kinh doanh
cũng như chiến lược marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển được thông qua
lượng sản phẩm bán ra.
* Chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp đều phải chú ý thực tế là các sản
phẩm đều có chu kỳ sống. Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các giai
đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thị trường. Chu
kỳ sống có thể kéo dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản phẩm của
chúng ta sẽ tồn tại lâu dài và sinh lợi.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch tiêu
thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó, giúp cho doanh
nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những pha có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời
gian của những pha đó và chủ động rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm bước vào giai
đoạn “suy thoái”.
- Giai đoạn giới thiệu: đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh
nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu. Trong giai đoạn này vấn đề

SVTH: Đoàn Văn Triều

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

cạnh tranh không được đề cao, doanh nghiệp chỉ có ý định thiết lập thị trường, thuyết
phục những người đầu tiên thử sản phẩm. Lợi nhuận thu về không đáng kể do chi phí
sản xuất và marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.
- Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao, doanh
thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đều lớn. Bắt đầu xuất hiện một số kẻ bắt chước
doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủ đạo về mặt
hàng này.
- Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời
doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi hỏi
khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và chính sách
khuyến mại. Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản phẩm mới.
- Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm sút
theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải chú ý
kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng sản xuất
và “tung ngay” những sản phẩm mới.
 Chính sách giá cả:

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuối cùng
và thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và
vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường.

Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi,
chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao.
* Các chính sách định giá bán:
- Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được
sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách này, để
có lãi, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
- Chính sách định giá thấp

SVTH: Đoàn Văn Triều

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá thị trường. Chính sách này có thể
hướng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trường. Có
các cách định giá thấp như sau:
Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hợc dùng giá để cạnh tranh
với các đối thủ.
Định giá bán thấp hơn giá thị trường, và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận thua lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ đầu,

giới thiệu sản phẩm, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao
Tức là đinh mức giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn cả giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất
lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó giảm dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá cao
(giá độc quyền), để thu lợi nhuận độc quyền.
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lượng đặc biệt tốt, kết hợp
tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng bán giá cao tốt hơn giá
thấp.
Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá rất cao (giá cắt cổ) để hạn chế người
mua và tìm nhu cầu thay thế. Chẳng hạn: định giá bán máy photocopy gấp 10 lần lúc
bình thường, để thu hút khách hàng tham gia dịch vụ photocopy.
- Chính sách ổn định giá bán
Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khu vực.
Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra
nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp.
- Chính sách bán phá giá
Đây là cách định giá ít được áp dụng trong kinh doanh, vì nó cực kỳ nguy hiểm
đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là tổi thiểu hoá các rủi ro hay thua

SVTH: Đoàn Văn Triều

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ,
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu, cầng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu
diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán hết sức thận trọng.
 Chính sách phân phối sản phẩm:

Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số có ảnh
hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược Marketing-mix tổng thể.Do cần
nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh phân phối rất
khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan
trọng đối với thành công của doanh nghiệp.Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách
phân phối nào phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều
kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp cần phải
giải quyết.
* Các chính sách phân phối:
Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu cầu và kỳ
vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân phối sản
phẩm sẽ thay đổi:
- Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt được sự bộc lộ qua nhiều nhà
bán buôn, bán lẻ cáng tốt. Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu kênh phân phối
rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) và nhu cầu, kỳ vọng của
người mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).
- Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất hạn chế sử dụng các trung gian cho
những người nào được tin tưởng là có khả năng. điều này có lẽ dựa trên tổ chức dịch
vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Bởi vậy, dụng cụ, đồ gia dụng,
và quần áo cao cấp thường được phân phối, có lựa chọn. Với hàng dụng cụ, những
dịch vụ của trung gian được xem như một nhân tố then chốt, trong khi đối với đồ gia
dụng hay quần áo cao cấp, danh tiếng của trung gian sẽ là một sự xem xét quan trọng.

Sự lựa chọn đó có thể thông qua:


Các đại lý đặc quyền duy nhất.

SVTH: Đoàn Văn Triều

15


Khóa luận tốt nghiệp



Các nhà nhập khẩu đặc quyền.



Bán độc quyền cho các nhà bán buôn.



Tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá.



Thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

- Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phối,
và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể. Các đặc tính của sản
phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm yêu cầu nỗ lực bán phải
được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn,
kiểu phân phối này thường được lựa chọn. Các cửa hàng bán lẻ tranh là một ví dụ cho
kiểu phân phối này
 Các chính sách hỗ trợ bán hàng:

- Chính sách xúc tiến và truyền thông:
Chính sách xúc tiến và truyền thông là một chính sách quan trọng và có hiệu quả
trong hoạt động Marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản phẩm, giá cả
và phân phối. Nó giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đồng thời củng
cố vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. các hoạt động của nó vừa khoa học vừa
nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình thực hiện nhằm đạt
được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.Trước khi quyết định sử dụng công
cụ khuyến mãi nào trong chiến lược Marketing của mình, doanh nghiệp cần lựa chọn
chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ. Các chiến lược đẩy bao gồm tất cả các
hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân và
làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách đưa ra các lý do khiến cho các thương nhân,
các người bán lẻ và các nhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động. Ngược lại, chiến lược
Marketing kéo là một chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào sự quảng cáo
sản phẩm hoặc các xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng. Các hoạt đọng này nhằm
mục đích thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm thông qua kênh phân phối.

SVTH: Đoàn Văn Triều

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Chiến lược đẩy:
Nhà sản xuất

Hoạt động marketing

Người
trung gian
Yêu cầu

Yêu cầu

Chiến lược kéo:

Người tiêu dùng
cuối cùng

Hoạt động marketing

Người tiêu dùng
cuối cùng

Người
trung gian

Nhà sản xuất
Yêu cầu

Yêu cầu

- Chính sách quản lý và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng:
Tất cả các doanh nghiệp đều cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mình thông
qua việc khuyến khích tinh thần hăng say làm việc của lực lượng bán hàng. Doanh
nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống thưởng phạt hợp lý cho các nhân viên của
mình, có vậy mới làm cho nhân viên thêm tin yêu, và hăng hái hơn trong các nhiệm vụ
được giao phó. Trong các biện pháp khen thưởng thì trả thù lao là biện pháp cơ bản để
doanh nghiệp có thể thúc đẩy và duy trì lực lượng bán hàng của mình.
- Chính sách đối với khách hàng:
Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường cần phải luôn chăm sóc các khách hàng
của mình, vì khách hàng là người sẽ mang đến cho doanh nghiệp, lợi nhuận, thị
trường, và tất cả những gì mà một daonh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh
doanh. Việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi hoạt
động của doanh nghiệp từ nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng và các dịch vụ sau bán
hàng. Nhưng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhận được chính là các
hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá...hay gọi chung là các dịch vụ sau
bán hàng.
Bảo hành, sửa chữa là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách hàng biết chất
lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được doanh nghiệp bảo đảm chất
lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, nếu trong khoảng thời gian đó có

SVTH: Đoàn Văn Triều

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

sự cố xảy ra đối với sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẵn sàng đổi, hoặc sửa
chữa theo yêu cầu của khách hàng, sao cho khách hàng cảm giác vừa lòng nhất.
Khuyến mại là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp. Có nhiều cách để tiến
hành hoạt động khuyến mại như: chiết khấu và giảm giá, dùng thử hàng hoá không
phải trả tiền, tặng thưởng cho những khách hàng thường xuyên, hay tặng vật phẩm
mang biểu tượng quảng cáo...
Chiết khấu và giảm giá: Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách
hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn, mua
trái thời vụ.
1.1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.5.1Môi trường vĩ mô
 Các nhân tố về kinh tế:

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó quyết
định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Bao gồm các nhân tố sau:
- Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng hộ
hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân tăng. Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch vụ. Nền kinh tế
tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp cũng đạt hiệu quả cao.
- Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở
thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so
với đối thủ cạnh tranh nước ngoài (Trung quốc là một ví dụ) khi đồng nội tệ tăng giá

SVTH: Đoàn Văn Triều

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép giảm giá từ thị
trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghệp kém.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm giảm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp
- Lạm phát: Rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát là rất lớn. Khi lạm phát cao,
các doanh nghiệp tự vệ cho bản thân mình bằng cách: không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh như đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất
 Các nhân tố về chính trị - pháp luật:

Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều
kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường
một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Các chính sách tài chính, các chính sách bảo hộ
mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc
gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Ảnh hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.
 Các nhân tố về kỹ thuật – công nghệ:

Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ
quyết định 2 yếu tố đó. Khoa học công nghệ áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp
phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá
thành sản phẩm giảm.

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển hiện đại và tiên tiến làm cho khả năng
sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng, số lượng lẫn mẫu
mã, chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe
của khách hàng. Việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học công nghệ trong hoạt

SVTH: Đoàn Văn Triều

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

động thương mại như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê…
cũng góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Các nhân tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh
nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu thời tiết,... Vị trí địa lý
thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa diểm đẹp, khách hàng dễ chú ý,...) sẽ tạo
điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu
các chi phí không cần thiết khác.
 Các nhân tố về văn hóa – xã hội:

Các phong tục tập quán, thị hiếu, lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ngưỡng, tôn
giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Ở
những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do đó khả năng tiêu
thụ hàng hóa cũng khác nhau.

1.1.1.5.2 Môi trường vi mô
 Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

- Tài chính:
Khả năng về nguồn vốn của doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng trong hoạt
động kinh doanh. Doanh nghiệp có nguồn vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt chính
sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ, có khả năng đầu tư một cách tốt nhất về
cơ sở vật chất, trang thiệt bị máy móc,… tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững trước những hoàn cảnh khó khăn:
khủng hoảng nền kinh tế, những biến động về chính trị - xã hội…
- Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh
nghiệp. Vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, chiến lược, lựa chọn
và thực hiện kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp. Yếu tố này được phản ánh rõ

SVTH: Đoàn Văn Triều

20


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

qua: bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm quản lý
của ban lãnh đạo
- Cơ cấu quản lý:
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
khả năng bố trí đúng người, đúng việc của những người lãnh đạo doanh nghiệp. Cơ
cấu tổ chức hợp lý sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động trơn tru và đạt hiệu

quả cao, cũng như thể hiện trình độ quản lý của doanh nghiệp.
- Thương hiệu và mối quan hệ của doanh nghiệp:
Thương hiệu có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
thương hiệu càng nổi tiếng, được đông đảo người tiêu dùng thừa nhận thì khả năng
gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao, doanh nghiệp càng có khả năng
bán được nhiều sản phẩm. bên cạnh đó, các mối quan hệ của doanh nghiệp với khách
hàng, đối tác, các ngân hàng, các cơ quan tài chính, các cơ quan nhà nước,… sẽ tạo ra
cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng, khả năng huy động vốn…
- Kênh phân phối:
Kênh phân phối là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Do đó việc thiết lập kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp tăng lên.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tieu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh phân phối mà doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực
của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm và các kênh phân
phối của đối thủ cạnh tranh…
- Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp:

SVTH: Đoàn Văn Triều

21


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng bao
gồm nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức
bán buôn, bán lẻ, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với
doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó.
+Tổ chức thanh toán: Áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như:
thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... dẫn tới khách hàng sẽ
cảm thấy thoải mái hơn, có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi
nhất, hiệu quả nhất.
+ Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp tổ chức các
dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như: dịch vụ tư vấn, dịch vụ
vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Để
cho khách hàng được thuận lợi, nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên
và tăng thêm sức cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường.
 Các nhân tố thuộc về sản phẩm:

- Chất lượng:
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác
định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều
kiện kỹ thuật hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội.
Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị
trường. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm
tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh
nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng.
Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn.

- Giá cả:

SVTH: Đoàn Văn Triều

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị
hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả thuận giữa
người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán.
Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Người tiêu dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất
lượng sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận
lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn.
Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh tranh giúp
cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Các đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện tại trong ngành và các đối
thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Doanh nghiệp sẽ phải
cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản
phẩm, dịch vụ ... Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng
khốc liệt và cường độ cạnh tranh cũng rất cao. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm
bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: chiến lược kinh doanh, chính

sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại: là những doanh nghiệp đang kinh doanh những sản
phẩm, dịch vụ như doanh nghiệp. họ là người đang chiếm giữ một phần thị trường và
luôn có ý định mở rộng thị trường. đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm
nhiều nhất.
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham
gia vào thị trường, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp:
Là các cá nhân hoặc tổ chức cung cấp các nguồn lực (sản phẩm, dịch vụ, nguyên vật
liệu,...) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự tăng giá hay khan hiếm các nguồn
lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động của doanh nghiệp.

SVTH: Đoàn Văn Triều

23


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Các nhà cung cấp đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản
xuất kinh doanh sản phẩm. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về lượng cung cấp, sự không
đảm bảo chất lượng đầu vào hoặc việc tăng giá từ nhà cung cấp gây khó khăn cho hoạt
động của doanh nghiệp bởi điều này có thể gây tác hại về khả năng thỏa mãn khách
hàng của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng
chuyển sang dùng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm thay thế:
Sức ép về sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức
giá bị khống chế, nếu không chú ý đến sản phẩm thay thế doanh nghiệp có thể bị tụt

lại với các thị trường nhỏ.
- Khách hàng:
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy
mô và cơ cấu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với
khách hàng cũ, đồng thời lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới.
1.1.1.6 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa
Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua quá trình phân tích đánh giá ta có thể thấy được
mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nhận thấy
được những ưu nhược điểm từ đó tìm ra các biện pháp cần thiết để áp dụng cho các kỳ
sản xuất kinh doanh tiếp theo.
*Doanh thu tiêu thụ (TR):
Doanh thu là số tiền doanh nghiệp thu được từ kết quả bán hàng và các dịch vụ
trong một kỳ sản xuất kinh doanh. Đây là chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
TR =
Trong đó:
TR: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Đoàn Văn Triều

24


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Pi: Giá bán của sản phẩm i
Qi: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm i
*Lợi nhuận tiêu thụ (II):
II = TR – TC
Trong đó:
II: lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
TR: tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
TC: tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm
*Tổng chi phí:
Tổng chi phí tiêu thụ = giá vốn hàng bán + chi phí tài chính + chi phí quản lý
doanh nghiệp + chi phí bán hàng + chi phí khác.
*Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Ttc =
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
*Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm: (%)
Tỷ số này cho biết lợi nhuận tiêu thụ chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu
tiêu thụ. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số càng
lớn thì lãi càng cao. Tỷ số có giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ.
*Tỷ suất lợi nhuận trên tổng chi phí (%):
Đây là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm mà doanh nghiệp thường dùng. Chỉ tiêu này cho biết cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
*Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (%):
Chỉ tiêu này phản ánh cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này mang giá trị dương là công ty kinh doanh có lãi; nếu
mang giá trị âm là công ty kinh doanh thua lỗ.

SVTH: Đoàn Văn Triều

25