Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần gạch ngói cầu họ hà tĩnh

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOÏA LUÁÛN TÄÚT NGIÃÛP
ÂAÛI HOÜC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI CẦU HỌ - HÀ TĨNH

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Thu Hà
Lớp: K46A QTKD Tổng Hợp
Niên khóa: 2012-2016

Giáo viên hướng dẫn:
Th.S. Lê Thị Phương Thanh


Huế, tháng 05 năm 2016


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

MỤC LỤC

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

i

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh
DANH MỤC SƠ ĐỒ ĐỒ THỊ

DANH MỤC ĐỒ THỊ
Đồ thị 2.1: Đồ thị doanh thu và lợi nhuận từ của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3 năm 2013 –
2015......................................................................................................................................................................... 52
Đồ thị 2.2: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3
năm 2013 – 2015......................................................................................................................................................61
Đồ thị 2.3: Trình độ lao động Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh năm 2013 – 2015.................................66
Đồ thị 2.4: Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3 năm từ 2013
– 2015...................................................................................................................................................................... 72

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh
DANH MỤC BẢNG

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

iii

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Xã hội chúng ta đang ngày càng phát triển, cùng với sự phát triển thì nhu cầu và
xu hướng tiêu dùng của khách hàng đang ngày càng thay đổi. Để có thể đứng vững,
tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới trong tư duy và hành
động của mình.
Nhắc tới lĩnh vực kinh doanh thì điều mà người ta nghĩ ngay đến là lợi nhuận. Đó
là một trong những điều kiện quan trọng tiên quyết đầu tiên để công ty, doanh nghiệp có
thể tồn tại và phát triển. Muốn vậy, doanh nghiệp phải đưa ra được những chiến lược
phù hợp. Chức năng tiêu thụ sản phẩm được xem là một trong sáu chức năng quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh cùng với các chức năng khác trong doanh nghiệp
như chức năng sản xuất, chức năng hậu cần, tài chính, kế toán và chức năng quản trị
doanh nghiệp. Tùy từng trường hợp khác nhau mà mỗi chức năng trong doanh nghiệp
có những vai trò khác nhau. Ví dụ như chức năng sản xuất, nó góp phần tạo ra sản phẩm
cho công ty, chức năng tài chính giúp doanh nghiệp ghi chép lại tình hình tài chính của
công ty, còn chức năng tiêu thụ lại là tiền đề để việc sản xuất sản phẩm ra có hiệu quả.
Ngày xưa thì các nhà kinh doanh, buôn bán quan niệm rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, bởi họ quan niệm “ Doanh nghiệp bán cái mà mình có” còn ngày nay thì hoàn
toàn ngược lại “Doanh nghiệp bán cái mà thị trường cần”. Ngày nay để sản xuất ra sản
phẩm thì nhà quản trị phải có những hiểu biết về thị trường, về thị hiếu của khách hàng.
Nên công tác lập kế hoạch phát triển thị trường là cần thiết để có thể tiêu thụ sản phẩm
một cách đạt hiệu quả nhất. Vì vậy, trong nền kinh tế hiện nay tiêu thụ sản phẩm là một
trong những hoạt động quan trọng quyết định tới sản xuất.
Như chúng ta đã biết rằng tiêu thụ là vấn đề không hề mới, nhưng thực tế cho
thấy rằng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhất
là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do cạnh tranh ngày càng quyết liệt, nhiều

mặt hàng được đưa ra thị trường. Vì lẽ đó thực tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có những
chính sách Marketing phù hợp để sao cho quá tiêu thụ và sản xuất diễn ra một cách hài
hòa và thuận lợi nhất.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi là nhiệm
vụ khó khăn và phức tạp. Đó là cả một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh
giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường khách hàng, kết hợp với
hướng đi đúng đắn, sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp. Vì vậy, trong thời gian
thực tập tại Công ty Cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh, trên cơ sở những lý luận đã
được học ở Trường Đại Học kinh tế Huế kết hợp với những kiến thức đã học được
trong thực tế của công ty tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của
mình đó là: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần gạch
ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh”. Nhằm hiểu hơn phần nào tình hình tiêu thụ sản phẩm tại
công ty; những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang gặp phải cũng như trên
cơ sở đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp
ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm gạch sản xuất tại công ty.

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
của sản phẩm. Thông qua đó đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa các vấn đề về lý luận và cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh.
- Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch
ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh.
- Phạm vi nghiên cứu:
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

+ Về nội dung: Đề cập đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch
ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh.
+ Về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh.
+ Về thời gian: Đề tài phân tích thực trạng của việc tiêu thụ sản phẩm từ năm
2013 – 2015

4. Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp thu thập số liệu
- Phương pháp thu thập tài liệu: Tập hợp các tài liệu sẵn có đã thu thập từ công
ty, từ các công trình nghiên cứu, các bài báo, tạp chí, các trang web liên quan đến đề
tài… Phương pháp này dùng để đáp ứng mục tiêu nghiên cứu.
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Phỏng vấn các cán bộ chủ chốt trong
công ty để biết rõ hơn về thực trạng và nguyên của việc tiêu thụ sản phẩm.
 Phương pháp xử lý số liệu
+ Phương pháp so sánh: Là phương pháp so sánh đối chiếu các chỉ tiêu qua từng
năm của công ty để thấy được sự biến động của từng chỉ tiêu, so sánh một số yếu tố
của công ty với đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp Phân tích - Tổng hợp số liệu: Là phương pháp dựa trên số liệu đã
thu thập và so sánh tiến hành đánh giá các vấn đề liên quan đến tình hình hoạt động,
năng lực cạnh tranh của công ty từ đó rút ra những kết luận cần thiết.

5. Kết cấu đề tài
Phần I : Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Cầu
Họ - Hà Tĩnh
Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Cầu
Họ - Hà Tĩnh
Phần III: Kết Luận và Kiến nghị

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Dưới các góc độ khác nhau có các cách hiểu khác nhau vể khái niệm “Tiêu thụ
sản phẩm”:
 Dưới góc độ chung nhất thì tiêu thụ là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
 Dưới một khía cạnh khác thì tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối
giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức
năng giá trị của hàng hóa và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
 Dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến
việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục
tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao.
1.1.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ cụ thể mà có
thể giao dịch, thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện truyền thông. Cùng với
sự phát triển của sản xuất hàng hóa, quan điểm về thị trường ngày càng được định
nghĩa theo nhiều cách hiểu khác nhau:
 Theo C.Mác thì khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời được khái niệm
phân công lao động xã hội: “Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và
có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự
biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Theo quan điểm của nền sản xuất truyền thống thì thị trường là nơi diễn ra
hoạt động trao đổi, mua bán.
 Theo quan điểm Marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng có
nhu cầu, mong muốn và sẵn sàng chi trả để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đó.
 Theo quan niệm ngày nay thì quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số lượng
người có cùng nhu cầu và mong muốn, khoản tiền thu nhập của họ và lượng tiền họ
sẵn sàng chi trả để thỏa mãn nhu cầu.
 Như vậy có thể hiểu: Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó
người mua và người bán cạnh tranh bình đẳng. Thị trường lớn thì số lượng người mua
và người bán lớn, ngược lại thị trường nhỏ thì số lượng người mua và người bán ít. Thị
trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường
được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ với nhau đó là: Nhu cầu hàng hóa dịch vụ,
cung ứng hàng hóa dịch vụ và giá cả hàng hóa dịch vụ.

1.2 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm
 Tăng thị phần của doanh nghiệp
Thị phần là phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm
tiêu thụ trên thị trường. Để có thể tăng thị phần và cạnh tranh tốt với đối thủ trên thị
trường doanh nghiệp cần phải có các chính sách Marketing phù hợp nhất là các chính
sách Marketing liên quan đến quyền lợi của khách hàng, các chính sách về giá sản
phẩm... Nhất là khi doanh nghiệp vừa mới thâm nhập vào những thị trường mới.

 Tăng doanh thu và lợi nhuận
Mục tiêu cuối cùng của tiêu thụ sản phẩm sau khi sản xuất là bán được càng
nhiều hàng hóa càng tốt, tăng doanh thu và lợi nhuận. Có rất nhiều biện pháp để làm
tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, nhưng tùy thuộc vào đặc điểm của mỗi
doanh nghiệp mà có những biện pháp nhất định phù hợp với mục tiêu và định hướng
trong dài hạn mà doanh nghiệp hướng đến. Song yêu cầu của việc sử dụng các biện
pháp làm tăng doanh thu đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện sao cho có sự kết hợp
giữa các biện pháp để đạt được hiệu quả tổng hợp.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Duy trì và phát triển Uy tín - Thương hiệu kinh doanh
Uy tín doanh nghiệp là một trong những nhân tố tác động mạnh đến hành vi lựa
chọn sản phẩm của khách hàng. Thương hiệu là hình ảnh đại diện của doanh nghiệp.
Những yếu tố như logo, màu sắc, hình ảnh chỉ là những yếu tố góp phần tạo nên
thương hiệu của sản phẩm, doanh nghiệp. Thương hiệu tồn tại trong sự tương tác hàng
ngày với khách hàng như: Hình ảnh doanh nghiệp thể hiện là gì, thông điệp doanh
nghiệp muốn truyền tải là gì, quy trình và cách thức nhân viên tiếp xúc với khách
hàng. Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra vị thế cạnh tranh hơn so với
đối thủ, giúp doanh nghiệp định vị được sản phẩm trong tâm trí của khách hàng. Việc
xây dựng thương hiệu ngày càng quan trọng vì con người ngày càng có nhiều sự lựa
chọn mà họ có ít thời gian để tìm hiểu hay cân nhắc sản phẩm này sản phẩm khác
trước khi mua nên phần lớn họ sẽ mua dựa trên sự tin tưởng sẵn có. Vì vậy, uy tín hay
thương hiệu của doanh nghiệp sẽ góp phần quan trọng trong quá trình quyết định mua

của khách hàng. Không ít khách hàng đánh đồng thương hiệu với chất lượng sản
phẩm. Như vậy có thể nói rằng thương hiệu không chỉ tạo ra bởi nhà sản xuất mà tồn
tại trong nhận thức của khách hàng. Các nhà Marketing cần tập trung, nỗ lực trong
việc xây dựng thương hiệu và uy tín trong tâm trí khách hàng nhằm lôi kéo được
khách hàng cũng như xây dựng được lòng trung thành của họ đối với doanh nghiệp.
 Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Khi doanh nghiệp tạo được thế mạnh trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm tạo được niềm tin trong tâm trí khách hàng thì có thể cạnh tranh với những đối
thủ trên thị trường.

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
 Tiêu thụ sản phẩm thì để thu được giá trị mà một phần giá trị đó dùng để bù
đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp, một phần dùng
để đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển thế lực của
doanh nghiệp.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Tiêu thụ sản phẩm cũng phản ánh được đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu
của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp thuận sau khi nó thỏa
mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức tiêu thụ sản phẩm cũng nói lên được uy

tín của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành tốt thì khả năng huy
động và khai thác nguồn lực sẽ tốt hơn.
1.4 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

 Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận
Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì
thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản
phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận sẽ ít hoặc là không có, cũng có thể là
lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có thể có điều kiện thuận lợi để thực hiện
một số mục tiêu khác.
 Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường bởi vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở số lượng hàng hóa bán ra so với toàn
bộ thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể khẳng định vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường ngược lại lượng tiêu thụ ít hay không tiêu thụ được thì doanh nghiệp
không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp
có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy
tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm của
doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường
lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp
giúp cho doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với những đối thủ cạnh tranh, nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
 Thứ ba là mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán
trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

7

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Vì vậy, nếu hoạt động tiêu
thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất
Quá trình tái sản xuất là một quá trình liền mạch bao gồm bốn khâu: Sản xuất,
phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, quá trình tiêu thụ sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục.
 Một số mục tiêu khác như:
+ Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công
nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng
đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước
+ Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng

2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán cái mà mình có, mình sản
xuất ra được mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp Marketing để
có thể đưa sản phẩm tới người tiêu dùng đúng theo nhu cầu của người tiêu dùng, đáp
ứng mọi yêu cầu của người tiêu dùng nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho
doanh nghiệp. Chính vì thế, hiểu rõ nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm là một
trong những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý, quan tâm và tìm hiểu.

2.1 Nghiên cứu thị trường

Theo quan điểm Marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng cùng có
một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, có khả năng tham gia, trao đổi, sẵn sàng để thỏa
mãn mong muốn, nhu cầu của mình. Chính vì vậy muốn khai thác tốt được nhu cầu
của khách hàng thì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị
trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

các cơ hội kinh doanh để từ đó có các biện pháp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị
trường, nâng cao số lượng hàng hóa bán ra. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là
thị trường phù hợp với mục đích, khả năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh
nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đâu là phân khúc thị
trường và đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp để giúp doanh nghiệp đi đúng
hướng. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng mà người làm
Marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và phân khúc thị trường là hành
động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm, nhu cầu
riêng, còn các thành viên trong một nhóm thì có những nhu cầu tương tự nhau. Việc
nghiên cứu thị trường mới không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại mà còn mở ra phân
đoạn thị trường mới đầy triển vọng.

2.2 Nghiên cứu về sản phẩm
 Nghiên cứu cầu
+ Nghiên cứu cầu nhằm xác định nhu cầu hiện tại và khoảng thời gian trong

tương lai.
+ Con người thì có muôn vàn nhu cầu để có thể xác định chính xác nhu cầu mà
khách hàng đang mong muốn thì doanh nghiệp phải qua một quá trình tìm tòi, nghiên
cứu và có những kế hoạch cụ thể nhất để có thể xác định được những nhu cầu đó của
khách hàng.
 Nghiên cứu cung
+ Cung là lượng hàng hóa và dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng
bán ở các mức giá khác nhau trong cùng một khoảng thời gian nhất định với các yếu tố
giá không thay đổi
+ Yếu tố giá là yếu tố nội sinh ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu hàng hóa trên thị
trường, ngoài ra cung còn phụ thuộc vào các nhân tố khác như :
 Giá cả và các yếu tố đầu vào của sản xuất
 Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp
 Trình độ khoa học kỹ thuật

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Chính sách thuế của nhà nước
 Số lượng các nhà sản xuất hay nói một cách khác là các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành
 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
Trong kinh doanh, không thể tránh được sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị
trường. Nhất là khi trong xu hướng đất nước hội nhập, nhu cầu của khách hàng đang

ngày càng thay đổi. Khách hàng không chỉ còn giới hạn trong việc lựa chọn các sản
phẩm truyền thống trên thị trường mà còn có rất nhiều các sản phẩm khác tương
đương với mẫu mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn, giá thành rẻ hơn do các đối thủ khác
trên thị trường cung cấp. Chính vì thế nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một trong
những bước quan trọng mà doanh nghiệp cần phải đặc biệt quan tâm, chú ý. Nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khách hàng và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường . Trên cơ sở
nghiên cứu đối tượng cạnh tranh đó doanh nghiệp đưa ra được các chiến lược phù hợp
nhằm có thể cạnh tranh với đối thủ một cách tốt hơn, chiếm lĩnh được thị trường, đáp
ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

2.3 Lập kế hoạch tiêu thụ
Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta cần nghiên cứu
các mặt liên quan đến quá trình tiêu thụ và đầu tiên là công tác lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản
phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ
kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế
hoạch để từ đó các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động một cách tốt
nhất.
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng
thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác và cụ thể, bởi có
như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ bắt kịp những biến động
trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả tốt
nhất. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hóa chặt chẽ thì quá trình
tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không những thế thiếu kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm hoặc lấp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến
hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: lao động, lợi nhuận…
khiến cho sản xuất diễn ra bất thường, mất cân đối và xa rời thực tế. Như vậy, kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản xuất trước khi bước
vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên lập kế hoạch như thế nào, có hiệu quả
không thì còn tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp.
Các bước lập kế hoạch tiêu thụ:
- Thu thập, phân tích và xử lý số liệu: Thu thập thông tin cần thiết về tình hình thị
trường thông qua các kết quả nghiên cứu thị trường, các thông tin về thực trạng doanh
nghiệp thông qua các báo cáo trên cơ sở phân tích và xử lý thông tin đó.
- Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở mục tiêu kinh doanh
cùng với việc phân tích và xử lý các số liệu ở trên doanh nghiệp và đề ra mục tiêu cụ
thể của công tác tiêu thụ sản phẩm như:
+ Xác định nội dung cụ thể của tiêu thụ sản phẩm
Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần đánh giá xem có phù hợp với thực tế
không, sau đó tiến hành triển khai và phổ biến kế hoạch tới những người có chức trách
để thực hiện.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến triển thuận lợi theo kế hoạch đã định đồng
thời là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch
sản xuất – kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp.

2.4 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một số mục tiêu
bao gồm: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận hay giải
phóng hàng tồn kho. Những mục tiêu đó được cụ thế hóa bằng những nhiệm vụ sau:

- Sản lượng hàng bán: Những mặt hàng cụ thể? Được bán cho những khách hàng
cụ thể nào? Khối lượng bán là bao nhiêu? Bán khi nào?

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

- Chi phí bán hàng: Liên quan đến tất cả chi phí dành cho việc bán hàng
- Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
- Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản
xuấtt và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch định chi
tiết và tuân thủ nghiêm ngặt
- Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, hình
thức thanh toán, phương thức vận chuyển… Tất cả được xác định rõ ràng trong kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Thời tiết, các
nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… Doanh nghiệp phải
dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như
biến động có thể xảy ra, để từ đó có những kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó
trong trường hợp cần thiết.

2.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.5.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất ra được một sản phẩm đã không là điều dễ dàng mà sau khi sản xuất ra
làm sao, làm như thế nào để có thể tiêu thụ được sản phẩm lại càng khó khăn hơn.

Chính vì thế mà doanh nghiệp nên tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm thật tốt và hoàn
chỉnh về chuyên môn để tăng hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm. Tùy theo quy mô
của thị trường, số lượng hàng hóa, các loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp mà có cơ cấu tổ chức bộ máy tiêu thụ phù hợp với doanh nghiệp mình.
Nhưng cơ bản những bộ máy tiêu thụ nên thỏa mãn các tiêu thức sau: Gọn nhẹ,
cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu
đề ra, phát huy được năng lực tập thể và hoạt động có hiệu quả nhất.
Mục tiêu của sản xuất hàng hóa là đưa được hàng hóa tới tay khách hàng có nhu
cầu về sản phẩm. Tuy nhiên thì hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn do sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Bên cạnh đó, có rất nhiều nguyên nhân khác dẫn đến hàng

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

hóa không bán được hoặc khó bán mà có thể không xuất phát từ chất lượng hàng hóa
kém hay là giá cả không phải chăng mà là do bộ máy tiêu thụ còn kém. Do đó để thực
hiện tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
- Nhiệm vụ tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng.
+ Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, nắm bắt thông tin về
khách hàng để khi khách hàng có các phản hồi thì doanh nghiệp có thể liên hệ và giải
đáp thắc mắc một cách sớm nhất từ đó đề ra các biện pháp thích ứng.
+ Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn

- Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm được xem như là đầu não của quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu
đề ra, phản ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng
cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ
phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu
thụ sản phẩm được giao cho các công việc vụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ
sản phẩm.
2.5.2 Tổ chức bán hàng
Để có thể tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp phải tổ chức bán hàng tuy
nhiên tùy theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà
doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng sao cho phù hợp như: Bán hàng trực
tiếp, bán hàng qua điện thoại, qua hội chợ, qua internet…
Các bước tổ chức bán hàng
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hóa tới các cửa hàng ở từng khu vực. Riêng
với các đại lý, tùy theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp, trình bày sản phẩm sao
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

cho thuận tiện, hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những
cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng, người bán hàng là những người tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nên có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.

- Trong cơ chế thị trường hiện nay thì phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là
quan trọng bởi nó tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu
cầu thị trường đảm bảo lợi nhuận và tạo uy tín cho khách hàng.
2.5.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Song song với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm
và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều kiện cho
doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn và là cơ sở xây dựng quan hệ làm
ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp
phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của cuộc đàm phán
thành công là hợp đồng tiêu thụ được ký kết. Đối tượng kí kết hợp đồng với doanh
nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của
việc ký kết hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã được
thỏa thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường được sử dụng là: Hợp đồng đại lý tiêu
thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần sắp xếp công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực
hiện, giải quyết kịp thời các vướng mắc, đảm bảo uy tín cho doanh nghiệp.
2.5.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
- Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào
hàng, tham gia hội chợ triễn lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói
phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
- Dịch vụ trong bán hàng: Cung cấp các dịch vụ trong bán hàng nhằm thỏa mãn
tối đa nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hóa,
hướng dẫn sử dụng hàng hóa. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

của người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.
- Dịch vụ sau bán hàng: Là hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn.
Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng
tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.
2.5.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá lại kết quả tiêu thụ đã đạt được
thông qua các chỉ tiêu sau:
- Tổng sản lượng là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được
- Doanh thu tiêu thụ là tổng số tiền thu được tương ứng với số lượng sản phẩm
tiêu thụ
- Đánh giá hoạt động kinh doanh dựa vào doanh thu

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
3.1 Nhân tố khách quan
- Khách hàng: Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang
hướng các nỗ lực Marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm.
Bao gồm:
+ Khách hàng nội bộ trong công ty:
• Những người làm việc trong các bộ phận khác nhau của tổ chức
• Những người làm việc tại các chi nhánh khác nhau của tổ chức
• Những nhân viên trong công ty, họ trông cậy vào công ty, vào những sản
phẩm, dịch vụ và thông tin mà họ cần để hoàn thành nhiệm vụ của mình. Họ tuy
không phải là khách hàng truyền thống, nhưng họ cũng cần được quan tâm, chăm sóc
và đối xử như những khách hàng bên ngoài
+ Khách hàng bên ngoài
• Cá nhân
• Doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp, ngân hàng

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

và đối thủ cạnh tranh
• Cơ quan nhà nước, tổ chức thiện nguyện
• Các bên có quyền lợi liên quan như dân cư trong vùng
Là những người bạn có thể giao dịch, kể cả trực tiếp hay qua điện thoại, là những
người mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho bạn. Họ là những khách hàng theo quan
niệm truyền thống. Không có họ sẽ không có giao dịch, không có kinh doanh, không
có tiền lương, không có thu nhập. Nếu quan niệm về khách hàng của bạn dừng lại tại
đây thì bạn chỉ mới nhìn được một nửa bức tranh.
- Đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ,
bên cạnh đó doanh nghiệp còn phải tính đến các chiến lược của đối thủ. Trong nền
kinh tế ngày càng phát triển xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng thay đổi
việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp dự đoán được thị trường, xây
dựng được lòng trung thành của khách hàng.
- Hiểu biết được các đối thủ cạnh tranh là một điều quan trọng để hoạch định
chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Vậy như thế nào là đối thủ cạnh tranh. Chúng
ta phải trả lời được 5 câu hỏi:
- Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?
- Chiến lược của họ là gì?
- Mục tiêu của họ ra sao?
- Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ?
- Phản ứng việc hỗ trợ thông tin cho công ty để hình thành chiến lược Marketing?

Doanh nghiệp nên thường xuyên tiến hành các cuộc điều tra thị trường, trên cơ
sở đó tiến hành so sánh các sản phẩm của mình với các sản phẩm của đối thủ về giá,
các chương trình khuyến mãi, các kênh tiêu thụ. Trên cơ sở phân tích đó doanh nghiệp
có thể phát hiện được những ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đang có hay những
bất lợi mà doanh nghiệp đang gặp phải. Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính
sách tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước những chính sách của đối thủ. Mặc dù

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

vậy, doanh nghiệp phải cân bằng giữa những vấn đề liên quan đến khách hàng, đối thủ
cạnh tranh và định hướng theo thị trường mục tiêu thực sự.
- Nhân tố về Môi trường - Xã hội: Bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp
luật chính trị, môi trường văn hóa - xã hội, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ:
+ Môi trường chính trị, pháp luật: Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh luôn phải chấp hành đúng các chính sách pháp luật liên quan đến hoạt
động của doanh nghiệp mình. Các chính sách thuế, bảo trợ của nhà nước đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản
xuất kinh doanh và mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng công cụ chính sách thuế, lãi suất
để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa.
+ Môi trường công nghệ: Cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công
nghệ thì ngày càng có nhiều công nghệ mới ra đời phục vụ cho ngành sản xuất hàng
hóa với những tính năng, kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao. Và với sự cạnh

tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất lượng hàng
hóa, sự thay đổi trong xu hướng chọn hàng hóa của khách hàng thì việc cải tiến, đổi
mới công nghệ là một trong những yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm.
Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh
nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn những yếu
tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như:
Đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ tầng giao thông, điện lực…
Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các
tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như vậy, doanh nghiệp
mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.

3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp
- Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ:
Chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng sản phẩm
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ
cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.
- Tổ chức công tác tiêu thụ
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau: Quảng
cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp

đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng… Cuối cùng là
nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đây chính là những biện pháp chủ yếu của
doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức công tác
tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ
quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông. Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và
tổ chức các công tác hỗ trợ: Quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ
trước trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết nhiều hơn về doanh nghiệp
và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa.

4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
4.1 Khái niệm marketing
- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quá trình xã
hội mà trong đó cá nhân và các nhóm người được thoả mãn những nhu cầu, mong
muốn của họ thông qua trao đổi.
- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là một quá trình quản
lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới những khách hàng mục tiêu
nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức.
- Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm cho rằng bí
quyết của sự thành công của một tổ chức kinh doanh là: Xác định thị trường mục tiêu,
xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường mục tiêu, thoả mãn được
những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.

4.2 Vai trò và vị trí của marketing
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

- Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh
nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và mức độ trung
thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm hiện tại và sản phẩm
mới. Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng những thông tin về doanh nghiệp
và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh
của doanh nghiệp trước công chúng.
- Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp chính thức bắt tay
vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết định đảm bảo cho sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường - nhu cầu và mong muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho mọi quyết định của doanh nghiệp.

4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu marketing của họ trên thị trường mục tiêu.
Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu
marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: Sản phẩm
(Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán (promtion).
- Chính sách về sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên
thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu. Hầu hết các
doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng
hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính sách sao cho phù
hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chính sách
sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có
được một chính sách sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng
đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì

doanh nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính
sách sản phẩm không tạo được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh doanh của

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể thất bại.
Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp phải liên
tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Thông thường chu kỳ sống của
sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:
+ Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mức tiêu thụ
tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức
tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa
và bắt đầu giảm, nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn khách hàng
tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí marketing để bảo
vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh.
+ Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng thay đổi, và do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùng công nghệ mới.
- Chính sách về nhãn hiệu
Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa
quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên cho nhãn hiệu
cần đảm bảo các yêu cầu:

+ Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng
+ Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt
+ Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh
hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp hoặc không
tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã đăng ký.
- Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá
Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản phẩm

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

20