Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing cho công ty TNHH hải long việt nam

B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHịAăLU N T T NGHI P

tài :

HOÀNăTHI N HO Tă
NG TRUY N
THỌNGăMARKETINGăCHOăCỌNGăTYă
TNHH H I LONG VI T NAM

SINHăVIÊNăTH C HI N :

PH MăTR

MÃăSINHăVIÊN:

A21425

CHUYÊNăNGÀNHă:ă

QU N TR MARKETING

HÀăN I - 2016

NG TH NH


B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHịAăLU N T T NGHI P

tài :

HOÀNăTHI N HO Tă
NG TRUY N
THỌNGăMARKETINGăCHOăCỌNGăTYă
TNHH H I LONG VI T NAM

Giáoăviênăh

ng d n

: ThS. Nguy năT

ng Minh

Sinhăviênăth c hi n

: Ph măTr

Mƣăsinhăviên

: A21425

ChuyênăngƠnhă

: Qu n Tr Marketing

ng Th nh

HÀăN I - 2016

Thang Long University Libraty


L IăCAMă OAN
Tác gi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p nƠy lƠ do b n thơn t th c hi n có s
h tr c a giáo viên h ng d n vƠ không sao chép các công trình nghiên c u c a
ng i khác. Các d li u thông tin th c p s d ng trong Khóa lu n lƠ có ngu n g c vƠ
đ

c trích d n rõ rƠng, m ch l c.
Tác gi xin ch u hoƠn toƠn trách nhi m v l i cam đoan nƠy !
SinhăViênă

Ph măTr

ng Th nh

M cL c
CH

NG 1.

C s lý lu n v truy n thông marketing .............................................1

1.1. T ng quan v truy n thông marketing ............................................................... 1
1.1.1.

Khái ni m marketing ...............................................................................1

1.1.2.

Vai trò c a marketing ..............................................................................1

1.1.2.1. Vai trò c a marketing đ i v i doanh nghi p........................................1
1.1.2.2. Vai trò c a marketing v i khách hƠng .................................................2
1.1.3.

Khái ni m marketing mix (marketing h n h p) ......................................2

1.1.4.

Các công c chính c a marketing mix .....................................................3

1.1.5.

Truy n thông marketing ..........................................................................4

1.1.5.1. Khái ni m truy n thông marketing. .....................................................4
1.1.6.

Các công c truy n thông marketing .......................................................4

1.1.6.1. Qu ng cáo............................................................................................. 4
1.1.6.2. Quan h công chúng(PR) .....................................................................6

1.1.6.3. Xúc ti n bán ......................................................................................... 9
1.1.6.4. Marketing tr c ti p .............................................................................10
1.1.6.5. Bán hƠng cá nhơn ...............................................................................12
1.2. Ti n trình phát tri n ch

ng trình truy n thông hi u qu ................................ 12

1.2.1.

Mô hình truy n tin .................................................................................12

1.2.2.

Ti n trình phát tri n ch

1.2.2.1. Xác đ nh đ i t

ng trình truy n thông hi u qu .....................13

ng nh n tin m c tiêu ................................................14

1.2.2.2. Xác đ nh m c tiêu truy n thông ......................................................... 14

1.2.2.3. Thi t k thông đi p ............................................................................16
1.2.2.4. L a ch n ph

ng ti n truy n thông ...................................................17

1.2.2.5. Xác đ nh ngơn sách truy n thông ....................................................... 18
1.2.2.6.

ánh giá k t qu truy n thông ........................................................... 19

1.3. Các y u t tác đ ng đ n truy n thông marketing ............................................20
1.3.1.

Môi tr

ng v mô ...................................................................................20

1.3.2.

Môi tr

ng vi mô ...................................................................................21

1.3.2.1. Doanh nghi p .....................................................................................22
1.3.2.2.

i th c nh tranh ..............................................................................22

1.3.2.3. Khách hƠng......................................................................................... 22
1.3.2.4. NhƠ cung ng .....................................................................................23
1.3.2.5. Công chúng ........................................................................................ 23
1.3.2.6. Các trung gian marketing ...................................................................24

Thang Long University Libraty


CH NG 2. Th c tr ng ho t đ ng truy n thông marketing t i công ty TNHH H i
Long Vi t Nam ………………………………………………………………………26
2.1. T ng quan v công ty TNHH H i Long Vi t Nam..........................................26
2.1.1.

S l

c v công ty .................................................................................26

2.1.2.

Quá trình hình thƠnh vƠ phát tri n công ty ............................................26

2.1.3.

C c u t ch c c a công ty THHH H i Long Vi t Nam....................... 27

2.1.3.1. Ch c n ng, nhi m v c a t ng b ph n.............................................27
2.1.4.
K t qu kinh doanh c a công ty THHH H i Long Vi t Nam trong 3
n m 2013, 2014, 2015 ........................................................................................... 29

2.2. Môi tr
2.2.1.

ng marketing ......................................................................................30
Môi tr

ng v mô ...................................................................................30

2.2.1.1. Môi tr

ng kinh t .............................................................................30

2.2.1.2. Môi tr

ng t nhiên ...........................................................................30

2.2.1.3. Môi tr

ng nhơn kh u h c .................................................................31

2.2.1.4. Môi tr

ng công ngh ........................................................................31

2.2.1.5. Môi tr

ng chính tr pháp lu t ........................................................... 32

2.2.1.6. Môi tr

ng v n hóa ............................................................................32

2.2.2.

Môi tr

ng vi mô ...................................................................................32

2.2.2.1. Doanh nghi p .....................................................................................32
2.2.2.2.

i th c nh tranh ..............................................................................33

2.2.2.3. Khách hƠng......................................................................................... 35
2.2.2.4. NhƠ cung c p ......................................................................................36
2.2.2.5. Công chúng ........................................................................................ 36
2.2.2.6. Các trung gian ....................................................................................37
2.3. Th c tr ng marketing c a công ty H i Long Vi t Nam ..................................37
2.3.1.

Chính sách v s n ph m ........................................................................37

2.3.2.

Chính sách v giá ...................................................................................38

2.3.3.

Chính sách phơn ph i.............................................................................39

2.4. Th c tr ng ho t đ ng truy n thông marketing c a công ty H i Long Vi t Nam
………………………………………………………………………………..40
2.4.1.

Qu ng cáo .............................................................................................. 40

2.4.2.

Khuy n m i ............................................................................................ 44

2.4.3.

Quan h công chúng (PR) ......................................................................44

2.4.4.

Bán hƠng cá nhơn ...................................................................................45

2.4.5.

Marketing tr c ti p ................................................................................46

2.4.5.1. H th ng website:...............................................................................46
2.4.5.2. Marketing b ng các công c tìm ki m ...............................................52


2.4.5.3. M ng xƣ h i: ......................................................................................53
2.5. Các h n ch chính v truy n thông marketing c a công ty H i Long .............56
CH NG 3. Các gi i pháp hoƠn thi n ho t đ ng truy n thông marketing c a công
ty TNHH H i Long Vi t Nam ....................................................................................... 57

3.1. Phơn tích SWOT cho ho t đ ng truy n thông marketing c a H i Long Vi t
Nam ………………………………………………………………………………..57
3.1.1.

i m m nh(Strengths) ...........................................................................57

3.1.2.

i m y u (Weaknesses) ........................................................................58

3.1.3.

C h i (Opportinities) ............................................................................58

3.1.4.

Thách th c(Threats) ...............................................................................59

3.2.
nh h ng phát tri n kinh doanh vƠ ho t đ ng truy n thông marketing c a
Công ty H i Long Vi t Nam .....................................................................................59
3.2.1.

nh h

ng phát tri n kinh doanh ......................................................... 59

3.2.2.

nh h

ng ho t đ ng truy n thông marketing trong th i gian t i ......60

3.3. M t s gi i pháp hoƠn thi n ho t đ ng truy n thông marketing cho công ty
H i Long Vi t Nam ...................................................................................................60
3.3.1.

xu t v qu ng cáo .............................................................................60

3.3.2.

xu t v khuy n m i (Xúc ti n bán): .................................................64

3.3.3.

xu t v quan h công chúng(PR) .....................................................65

3.3.4.

xu t v bán hƠng cá nhơn .................................................................66

3.3.5.

xu t v marketing tr c ti p .............................................................. 67

3.4. M t s đ xu t khác nh m h tr cho hi u qu c a các công c truy n thông.
………………………………………………………………………………..73

Thang Long University Libraty

DANH M C MINH H A
Hình 2.1 Hình nh website g m s Thanh H i ............................................................. 33
Hình 2.2 Hình nh website g m s S n HƠ ..................................................................34
Hình 2.3 M t s s n ph m c a công ty H i Long Vi t Nam ........................................38
Hình 2.4 M t bƠi vi t đ c ch y Facbook Ads c a H i Long ......................................41
Hình 2.5 Hình nh banner qu ng cáo hi n nay c a cty H i Long .................................42
Hình 2.6 Hình nh c a công ty trên ch ng trình S-Vi t Nam .....................................43
Hình 2.7 Catalogue c a công ty H i Long Vi t Nam ...................................................43
Hình 2.8 M t s ch ng trình khuy n m i c a công ty ................................................44
Hình 2.9 Showroom c a công ty H i Long Vi t Nam ..................................................45
Hình 2.10 Hình nh website ......................................................47
Hình 2.11 Hình nh website .......................................47
Hình 2.12 Hình nh website ....................................................48
Hình 2.13 Thông tin s n ph m trên website ..................................................................49
Hình 2.14 o t c đ t i trang trên công c PageSpeed Insights ..................................49
Hình 2.15
t ng thích v i thi t b di đ ng theo đánh giá c a Webmastertool .......50
Hình 2.16 L ng truy c p website gomhailong.com qua công c Google Analytic ....51
Hình 2.17 Phơn tích ngu n truy c p c a website gomhailong.com qua công c
Similarweb .....................................................................................................................51
Hình 2.18 Hình nh SEO v t khóa”ngói ơm d ng” c a công ty.............................. 52
Hình 2.19 Hình nh th h ng t khóa c a H i Long trên công c C c C c.................53
Hình 2.20 Trang Fanpage c a H i Long Vi t Nam ......................................................54
Hình 2.21 L ng thích trang Fanpage c a H i Long Vi t Nam ...................................55
Hình 2.22 Th i gian ph n h i vƠ l ng t ng tác bƠi vi t c a Fanpage ......................55
Hình 3.1 Ví d v nh ng TVC phát trên Youtube ........................................................ 61
Hình 3.2 Hình nh banner qu ng cáo trên website........................................................ 62
Hình 3.3 Hình nh minh h a v m t mini game ........................................................... 65
Hình 3.4 Website th ng m i đi n t Hotdeal.vn ......................................................... 67

Hình 3.5 L ng ng i truy c p qua thi t b di đ ng trong các n m ............................. 68
Hình 3.6 Công c tìm ki m Bing c a Microsoft ........................................................... 69
Hình 3.7 Phơn tích, nghiên c u t khóa trên công c Google Keyword Planer ...........70
Hình 3.8 Giao di n Facebook Ads ................................................................................71
Hình 3.9 Giao di n website Lazada.com .......................................................................72
Hình 3.10 Giao di n Instagram .....................................................................................73
S
S
S
S
S
S

đ
đ
đ
đ
đ
đ

1.1 Mô hình quy trình truy n thông ....................................................................13
1.2 Các b c th c hi n m t ch ng trình truy n thông .....................................14
1.3 Các m c đ tr ng thái liên quan đ n hƠnh vi mua c a khách hƠng ..............15
2.1. C c u t ch c c a công ty THHH H i Long Vi t Nam ............................. 27
2.2 Kênh phơn ph i tr c ti p ...............................................................................39
2.3 Kênh phơn ph i trung gian ............................................................................40

B ng 1.1 u đi m vƠ h n ch c a m t s nh ng ph ng ti n qu ng cáo ch y u.........6
B ng 2.1 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty H i Long Vi t Nam (giai đo n
2013-2015).....................................................................................................................29

B ng 2.2 So sánh m c chênh l ch v giá c a H i Long Vi t Nam vƠ m t s đ i th
c nh tranh ......................................................................................................................39


L IM

U

1. Tínhăc p thi t c aăđ tƠi
Trong th i k hi n nay, nhu c u s d ng các s n ph m th công m ngh thu n
Vi t nói chung đang có chi u h ng gia t ng, các lƠng ngh th công m ngh n i
ti ng Vi t Nam hi n nay đang có nh ng b c phát tri n nhanh chóng đ ph c v cho
nhu c u nƠy. M c dù v y các lƠng ngh truy n th ng luôn g p ph i khó kh n trong
khơu tìm đ u ra, do cung cách kinh doanh l c h u, th ng ch t p trung vƠo s n xu t,
ch t l ng s n ph m ch ch a chú tr ng đ n vi c lƠm cách nƠo đ có th bán đ c s n
ph m. Các h s n xu t lƠng ngh th ng bán s n ph m c a mình cho các th ng lái,
trung gian vì v y giá thƠnh khi đ n tay ng i tiêu dùng th ng khá cao, đ ng th i lƣi
su t trên m i s n ph m l i th p. Các doanh nghi p thu c lƠng ngh không có ho c r t
ít khi s d ng các công c truy n thông đ đ a thông tin, s n ph m d ch v c a mình
đ n khách hƠng, vì v y vi c kinh doanh g p không ít khó kh n.
Nh n th c đ c đi u nƠy, công ty g m s H i Long Vi t Nam đƣ có nh ng đ u
t không nh cho các công tác truy n thông marketing, tuy nhiên đ n nay v n còn
nhi u h n ch . Chính vì v y đ tƠi “HoƠn thi n ho t đ ng truy n thông marketing cho
công ty TNHH H i Long Vi t Nam” có ý ngh a th c ti n r t l n, giúp cho công ty H i
Long Vi t Nam đánh giá đ c th c tr ng các công tác truy n thông c a mình đ ng
th i có nh ng bi n pháp kh c ph c các nh
b n v ng trong t ng lai

c đi m giúp công ty phát tri n l n m nh,

2. M cătiêuănghiênăc u
M c tiêu c a bƠi khóa lu n lƠ nghiên c u t ng quan v truy n thông marketing,
phơn tích vƠ đánh giá th c tr ng các công c truy n thông marketing mƠ công ty g m
s H i Long Vi t Nam đang th c hi n, t đó s đ ra các gi i pháp kh c ph c cho
công tác truy n thông marketing trong th i gian t i
3.

iăt

ngăvƠăph măviănghiênăc u
i t ng nghiên c u c a bƠi khóa lu n t t nghi p lƠ các công tác truy n thông

marketing cho s n ph m t i công ty g m s H i Long Vi t Nam.
Ph m vi nghiên c u:
V n i dung: BƠi khóa lu n s t p trung nghiên c u th c tr ng các công tác
truy n thông marketing t i công ty g m s H i Long Vi t Nam, nghiên c u gi i pháp
hoƠn thi n công tác truy n thông marketing.
V không gian: C n c vƠo các d li u 3 n m tr l i đơy.

Thang Long University Libraty


4. Ph

ngăphápănghiênăc u

BƠi khóa lu n s d ng ph

ng pháp t ng h p, phơn tích lý thuy t, ph

ng pháp

nghiên c u tình hu ng, ph ng pháp th ng kê, ph ng pháp mô t . NgoƠi ra, trong bƠi
còn s d ng ph ng pháp ch s , đ thu th p vƠ phơn tích s li u.
5. B c c
NgoƠi ph n m đ u, k t lu n, ph l c vƠ các danh m c tƠi li u tam kh o, n i
dung chính c a bƠi khóa lu n t t nghi p bao g m ba ph n:
Ph n 1: C s lý lu n v truy n thông marketing
Ph n 2: Th c tr ng ho t đ ng truy n thông marketing t i công ty TNHH H i
Long Vi t Nam
Ph n 3: Các gi i pháp hoƠn thi n ho t đ ng truy n thông marketing c a Công ty
H i Long vi t nam


CH

NGă1. C ăS

LụăLU N V TRUY NăTHỌNGăMARKETING

1.1. T ng quan v truy năthôngămarketing
1.1.1. Khái ni m marketing
Cho đ n nay đƣ có r t nhi u đ nh ngh a v marketing trong doanh nghi p c a
nhi u tác gi khác nhau tùy theo quan đi m c a m i ng i.
Theo hi p h i marketing Hoa K (AMA) vƠo n m 2005 đƣ đ a ra khái ni m v
marketing nh sau: “Marketing lƠ ch c n ng qu n tr c a doanh nghi p, lƠ quá trình
t o ra, truy n thông vƠ phơn ph i giá tr cho khách hƠng vƠ lƠ quá trình qu n tr quan
h khách hƠng theo cách đ m b o l i ích cho doanh nghi p vƠ các c đông”
đ

Theo Phillip Kotler: “Marketing lƠ ti n trình qua đó cá nhơn vƠ t ch c có th đ t
c nhu c u vƠ c mu n thông qua vi c sáng t o vƠ trao đ i s n ph m vƠ giá tr

gi a các bên.” – Khái ni m nƠy ông đƣ xác đ nh rõ ý t
nhu c u vƠ s trao đ i giá tr gi a các bên.

ng c n b n c a marketing lƠ

“Marketing lƠ toƠn b h th ng các ho t đ ng kinh doanh t vi c thi t k , đ nh
giá, xúc ti n đ n phơn ph i nh ng s n ph m th a mƣn nhu c u c a th tr ng m c tiêu
nh m đ t đ c nh ng m c tiêu đƣ đ nh.” (Bruce J.W. William, Michel J.Etzel, Nh ng
nguyên t c c b n c a Marketing-Fundamental of Marketing).
Theo GS. V Th Phú l i đ a ra khái ni m “Marketing lƠ toƠn b nh ng ho t
đ ng c a doanh nghi p nh m xác đ nh nhu c u ch a đ c th a mƣn c a ng i tiêu
dùng, đ tìm ki m các s n ph m, d ch v mƠ doanh nghi p có th s n xu t đ c, tìm
cách phơn ph i chúng đ n nh ng đ a đi m thu n l i v i giá c vƠ th i đi m thích h p
nh t cho ng i tiêu th .”- Khái ni m nƠy có u đi m lƠ rõ rƠng, d ti p c n, nh n
m nh t m quan tr ng c a công tác nghiên c u nhu c u th tr ng vƠ ch rõ các ho t
đ ng chính c a marketing.
Qua nh ng đ nh ngh a c a m i tác gi trên có th th y v i m i đ nh ngh a có
nh ng quan đi m nh n m nh vƠo các v n đ khác nhau, nh ng t u chung l i:
Marketing lƠ chu i nh ng ho t đ ng đ th u hi u nhu c u c a khách hƠng nh m th a
mƣn chúng đ gia t ng l i nhu n cho doanh nghi p.
1.1.2. Vai trò c a marketing
1.1.2.1. Vai trò c a marketing đ i v i doanh nghi p
T t c các doanh nghi p ho t đ ng đ u vì m t m c đích cu i cùng đó lƠ l i
nhu n. Trong khi đó marketing lƠ c u n i chung gian gi a các ho t đ ng c a doanh
nghi p v i th tr ng, giúp doanh nghi p đ nh h ng s n ph m theo th tr ng, nói
cách khác marketing giúp t o doanh thu cho doanh nghi p. Vì v y m i ho t đ ng
trong doanh nghi p đ u b chi ph i b i ho t đ ng marketing.

1

Thang Long University Libraty


Marketing giúp doanh nghi p đ ng v ng vƠ t n t i đ

c trên th tr

marketing s giúp doanh nghi p nh y bén h n v i nh ng thay đ i c a th tr

ng, do
ng t đó

đi u ch nh s n ph m, d ch v c a mình đ có th phù h p v i nhu c u, mong mu n
c a khách hƠng.
Marketing giúp t ng kh n ng c nh tranh c a doanh nghi p v i đ i th , hi n nay
doanh nghi p ch c n th a mƣn nhu c u c a khách hƠng lƠ ch a đ mƠ c n ph i th a
mƣn nhu c u c a khách hƠng h n so v i đ i th c nh tranh. Do v y m i chi n l c
marketing ch ng nh ng c n phù h p v i đ i t ng m c tiêu mƠ còn ph i thích nghi
đ c v i chi n l c c a đ i th c nh tranh, c n ph i th ng xuyên so sánh v giá, s n
ph m, chu i phơn ph i, ho t đ ng bán hƠng c a doanh nghi p so v i đ i th đ có
nh ng chi n l

c phòng th c ng nh t n công h p lý.

1.1.2.2. Vai trò c a marketing v i khách hàng
M i ng i tiêu dùng khi có nhu c u tiêu dùng s n ph m nƠo đó có trên th tr ng
th ng l a ch n d a theo s th a mƣn nhu c u đ i v i s n ph m đó, đ có đ c đi u

nƠy ng i tiêu dùng c n nhi u thông tin t s n ph m nh giá, công d ng, b o hƠnh....
nh ng thông tin nƠy s đ c truy n đ n t ho t đ ng marketing c a m i doanh nghi p,
vì v y ng i tiêu dùng s có nhi u thông tin h n đ l a ch n s n ph m phù h p v i th
hi u vƠ thu nh p c a h .
Vi c m i doanh nghi p luôn mu n t o ra các s n ph m phù h p v i nhu c u c a
khách hƠng vô hình chung t o nên r t nhi u s n ph m c nh tranh v i nhau, vì v y nó
đem đ n s đa d ng c a s n ph m trên th tr ng, giúp ng i tiêu dùng có nhi u s
l a ch n h n, đ ng th i lƠm cho giá thƠnh c a s n ph m ngƠy cƠng phù h p v i ng
tiêu dùng trong khi ch t l ng s n ph m ngƠy cƠng t ng.

i

1.1.3. Khái ni m marketing mix (marketing h n h p)
Theo Neil Borden, ch t ch hi p h i marketing M “Marketing h n h p lƠ t p
h p các công c ti p th đ c doanh nghi p s d ng đ đ t đ c tr ng tơm ti p th
trong th tr ng m c tiêu.”
“The marketing mix definition is simple. It is about putting the right product or a
combination there of in the place, at the right time, and at the right price. The difficult
part is doing this well, as you need to know every aspect of your business plan.” (
2015, ) - “Marketing h n h p th c ra r t đ n gi n, đó lƠ
tung ra đúng s n ph m

đúng n i, vƠo đúng th i đi m, vƠ đúng giá c h p lý, ph n

khó lƠ b n ph i lƠm nh ng vi c nƠy th t t t vì b n c n ph i hi u m i khía c nh trong
k ho ch kinh doanh c a b n”

2

Vi c thi t l p m t ch

ng trình marketing-mix lƠ m t khơu r t quan tr ng vƠ lƠ

m t cách th c đ công ty có th ti p c n đ
l c marketing mix đ
th i phù h p v i th tr

c t i th tr

ng m c tiêu c a mình. Chi n

c coi lƠ hoƠn thi n khi nó phù h p v i m c tiêu chung đ ng
ng.

1.1.4. Các công c chính c a marketing mix
 Product (S n ph m)
M t s n ph m có th lƠ m t hƠng hóa h u hình ho c m t d ch v vô hình. S n
ph m h u hình lƠ nh ng v t mƠ có m t s t n t i đ c l p. Ví d nh lƠ lƠ: Xe h i,
đ ng c , đi n tho i, máy tính... Các s n ph m b o hi m, thanh toán qua ngơn hƠng lƠ
m t ví d v d ch v vô hình.
M i s n ph m có m t vòng đ i s ng bao g m các giai đo n nh : giai đo n gi i
thi u, giai đo n t ng tr ng, giai đo n bƣo hòa vƠ giai đo n suy thoái. Các nhƠ
marketing ph i nghiên c u k v vòng đ i c a s n ph m mƠ h đang h ng đ n.
Doanh nghi p có th m r ng danh m c s n ph m hi n t i b ng cách t ng đ sơu c a
m t dòng s n ph m ho c t ng s l ng các dòng s n ph m. Doanh nghi p nên xem xét
lƠm th nƠo đ đ nh v s n ph m, phát tri n th

ng hi u, lƠm th nƠo đ đ đ nh hình

m t h n h p s n ph m đ các s n ph m có th b sung cho nhau.
 Price (Giá)
Giá lƠ s ti n khách hƠng tr cho s n ph m, d ch v . Giá r t quan tr ng vì nó s
quy t đ nh l i nhu n, s t n t i vƠ phát tri n c a công ty. i u ch nh giá có tác đ ng
sơu s c đ n các chi n l c marketing, vƠ tùy thu c vƠo đ co giƣn giá c a s n ph m,
th ng nó s nh h ng đ n nhu c u c ng nh doanh s . Doanh nghi p nên thi t l p
m t m c giá h p lý mƠ nó có th bù đ p cho các y u t khác trong marketing mix.
Khi thi t l p m t m c giá, doanh nghi p ph i nh n th c đ

c giá tr s n ph m

khách hƠng c m nh n đ c cùng v i đó lƠ kh n ng c nh tranh đ i v i các s n ph m
c a đ i th . Ba chi n l c giá c b n trong giai đo n gi i thi u lƠ: giá h t váng th
tr ng, giá thơm nh p th tr ng, vƠ giá trung l p.
M i quy t đ nh v giá ph thu c vƠo nhi u y u t c bên trong vƠ bên ngoƠi
doanh nghi p nh m c tiêu marketing, đ nh v s n ph m, chi phí, đ c đi m th tr ng,
ngu n c u, s n ph m c nh tranh, môi tr
 Promotion (ch P nƠy s đ

ng kinh t .

c trình bƠy chi ti t

ph n sau)

 Place (Phơn ph i)
Phơn ph i lƠ cung c p s n ph m t i m t đ a đi m, th i gian thu n ti n cho khách
hƠng. Hi n nay vi c phơn ph i s n ph m sơu r ng, k p th i đ n t n tay khách hƠng lƠ
m t đi u vô cùng quan tr ng trong quá trình kinh doanh c a m i doanh nghi p.

ơy

3

Thang Long University Libraty


c ng lƠ m t trong nh ng y u t lƠm t ng n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p v i đ i
th .
Có 3 ph ng th c phơn ph i ch y u lƠ: phơn ph i c ng đ r ng, phơn ph i đ c
quy n, phơn ph i ch n l c. M i m t ph ng th c s đ c doanh nghi p l a ch n theo
m c tiêu riêng c a m i doanh nghi p.
1.1.5. Truy n thông marketing
1.1.5.1. Khái ni m truy n thông marketing.
Theo Phillip Kotler, truy n thông marketing lƠ các ho t đ ng truy n tin m t cách
gián ti p hay tr c ti p v s n ph m vƠ b n thơn doanh nghi p t i khách hƠng nh m
thuy t ph c h tin t

ng vƠo doanh nghi p c ng nh s n ph m, vƠ mua hƠng c a

doanh nghi p.
T đ nh ngh a nƠy ta có th th y truy n thông marketing s d ng các ph ng
th c truy n thông nh m truy n thông tin thu n nh t đ n v i khách hƠng qua nhi u
kênh khác nhau giúp khách hƠng hi u rõ h n v s n ph m không b nhi u b i các
lu ng thông tin không chính th ng khác, ngoƠi ra khách hƠng có th ph n h i ngay l p
t c đ n v i doanh nghi p t đó doanh nghi p s gi m thi u đ

c th i gian ph n

h i,giúp c i thi n s n ph m vƠ d ch v trong th i gian ng n nh t.

1.1.6. Các công c truy n thông marketing
Các công c truy n thông marketing chính th

ng đ

c s

d ng bao g m:

Qu ng cáo, quan h công chúng, Xúc ti n bán, Marketing tr c ti p, bán hƠng cá nhơn.
1.1.6.1. Qu ng cáo
Khái ni m
Theo Philip Kotler:”Qu ng cáo lƠ nh ng hình th c truy n thông tr c ti p đ c
th c hi n thông qua các ph ng ti n truy n tin ph i tr ti n vƠ xác đ nh rõ ngu n kinh
phí.”
Theo hi p h i qu ng cáo M đ nh ngh a:”Qu ng cáo lƠ ho t đ ng truy n bá
thông tin, trong đó nói rõ ý đ c a ch qu ng cáo, tuyên truy n hƠng hóa d ch v c a
ch qu ng cáo trên c s có thu phí qu ng cáo, không tr c ti p nh m công kích ng
khác.”

i

Trong khi đó theo Hi p h i marketing M (AMA): “Qu ng cáo lƠ b t c lo i
hình nƠo c a s hi n di n không tr c ti p c a hƠng hóa, d ch v hay t t ng hƠnh
đ ng mƠ ng i ta ph i tr ti n đ nh n bi t ng i qu ng cáo.”
Qua nh ng khái ni m nêu trên, t u chung l i: Qu ng cáo lƠ nh ng ho t đ ng
truy n t i thông tin đ n khách hƠng nh m t o ra nhu c u, tác đ ng t i hƠnh vi, thói
quen mua c a h , c ng nh t o hình nh c a s n ph m, th ng hi u, doanh nghi p
trong tơm trí khách hƠng. Ho t đ ng qu ng cáo đòi h i ph i có k ho ch c th đ
4

h

ng đ n m t m c tiêu nh t đ nh, trong đó đ i t

cho các ph
đ ng đ n ng

ng mu n truy n thông ph i tr ti n

ng ti n truy n thông đ i chúng đ đ a thông tin đ n thuy t ph c hay tác
i nh n thông tin.

c đi m c a qu ng cáo
Qu ng cáo lƠ hình th c truy n thông mƠ bên mu n truy n thông tin ph i tr phí
cho các ph ng ti n truy n thông nh m, đem thông tin đ n cho đ i t ng nh n tin.
Chi phí dƠnh cho qu ng cáo th

ng chi m khá l n trong t ng chi phí c a s n ph m.

Qu ng cáo có th s d ng nhi u ph

ng ti n truy n thông khác nhau nh tivi,

báo gi y, radio, internet, th tay, t r i, bi n hi u... m i ph

ng ti n có đ c đi m khác

nhau, nhƠ marketing có th ch n 1 hay nhi u ph ng ti n tùy thu c vƠo tƠi chính, s n

ph m, khách hƠng nh ng các thông đi p trên các ph ng ti n trên ph i đ ng nh t đ
không lƠm đ i t

ng m c tiêu b nhi u b i các lu ng thông tin khác nhau.

M i qu ng cáo th ng có 3 m c tiêu chính lƠ : qu ng cáo thông tin, qu ng cáo
thuy t ph c, qu ng cáo nh c nh , doanh nghi p c n l a ch n m c tiêu phù h p v i đ i
t

ng khách hƠng c ng nh giai đo n c a s n ph m.
Các ph ng ti n qu ng cáo
Hi n nay có r t nhi u các ph

ng ti n qu ng cáo đ có th s d ng đ

c nh :

tivi, báo, đƠi phát thanh, internet, g i th tr c ti p, t p chí. M i lo i có nh ng u đi m,
nh c đi m riêng vƠ khác nhau v hi u qu , t m nh h ng, chi phí d ch v . Ng i
lƠm qu ng cáo hi n nay không nên ch s d ng m t lo i ph ng ti n nƠo đó mƠ nên
k t h p chúng đ đem đ n hi u qu l n nh t, đ ng th i c ng nên nghiên c u k nh ng
u nh c đi m c a chúng đ s d ng m t cách h p lý nh t sao cho v n hoƠn thƠnh
m c tiêu đ ra vƠ trong m c tƠi chính cho phép.
NgoƠi ra có vô s nh ng y u t khác nhau lƠm nh h

ng đ n hi u qu c a chi n

d ch qu ng cáo . ôi khi m t ph ng ti n qu ng cáo t ra r t hi u qu đ i v i s n
ph m hay d ch v nƠy nh ng l i có k t qu không mong đ i khi áp d ng cho s n ph m
ho c d ch v khác.Vì th doanh nghi p c n ch n nh ng ph ng ti n sao cho phù h p

v i t ng lo i s n ph m nh t đ nh trong t ng th i đi m c th . D i đơy lƠ b ng u
đi m vƠ h n ch c a m t s nh ng ph

ng ti n qu ng cáo ch y u.

5

Thang Long University Libraty


ng 1.1
Ph

u đi m và h n ch c a m t s nh ng ph

ngăti n

ng ti n qu ng cáo ch y u

uăđi m

H n ch

T m bao ph r ng chi phí th p tính trên Chi phí t ng th cao, nhi u
m t đ n v ti p c n, t ng h p đ c s c l n, d quên, khó ch n l c
m nh hình nh, ơm thanh, vƠ s c hút c a ng i nh n tin.

Tivi

các giác quan

Linh ho t, k p th i, ph bi n t i các đ a Chu k sông ng n, ch t
ph ng đ c ch p nh n r ng rƣi, đ tin l ng in th p, ít ng i quan

Báo

t

tơm

ng cao.

Tinh ch n l c cao, linh ho t, không có đ i Chi phí ti p xúc cao trên
th c nh tr nh trong cùng ph ng ti n, m t đ i t ng, mang d u n

Th

tính cá nhơn hóa cao
T păchí

th rác

Tính l a ch n cao v con ng

i vƠ đ a lý, Th i gian đ phát hƠnh t p

uy tín vƠ đ tin c y cao, in n t t, t n t i chí khá lơu, giá thƠnh cao,
lơu
khó ch n l c v trí đ ng tin.
Truy n
thanh

Ti p c n các đ a ph ng trên di n r ng Ch có ơm thanh, nhanh
tính l a ch n cao v đ a ý vƠ con ng i, quên, s chú ý th p, thính
chi phí th p
gi phƠn nƠn

Qu ngăcáoă
ngoƠiătr i

Linh ho t , t n t i lơu, giá th p, ít thông Thu hút s chú ý c a ít
đi p c nh tranh, d l a ch n v trí
ng i h n ch sáng t o

Internet

Tính l a ch n cao, giá th p, t c th i, có S c m nh nh h
kh n ng t

ng tác, d đo l

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

ng

ng th p,

d lƠm khó ch u ng
d ng

i s

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB
HKTQD, n m 2014, trang 611)

1.1.6.2. Quan h công chúng(PR)
Khái ni m
Theo h c gi Frank Jefkins “PR bao g m t t c các hình th c giao ti p đ

c lên

k ho ch c bên trong vƠ bên ngoƠi t ch c, gi a m t t ch c vƠ công chúng c a nó
nh m đ t đ

c nh ng m c têu c th liên quan đ n s hi u bi t l n nhau”

Theo GS Tr n Minh
o ”Quan h công chúng lƠ các ho t đ ng truy n thông
gián ti p c a doanh nghi p gơy thi n c m c a công chúng v i doanh nghi p vƠ s n
6


ph m. Quan h công chúng đ

c th c hi n d

i nhi u hình th c: b n tin, báo cáo,

hƠng n m c a doanh nghi p, các ho t đ ng tƠi tr , t thi n, v n đ ng hƠnh lang...”
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB
HKTQD, trang 611)

Còn theo Vi n quan h công chúng Anh -IPR “PR lƠ nh ng n l c đ c ho ch
đ nh vƠ th c hi n b n b nh m m c tiêu hình thƠnh vƠ duy trì m i quan h thi n c m
vƠ thông hi u l n nhau gi a m t t ch c vƠ công chúng c a nó.”
Qua nh ng đ nh ngh a trên t chung l i PR lƠ t p h p nh ng ho t đ ng nh m xơy
d ng, duy trì vƠ phát tri n b n v ng m i quan h thi n c m gi a m t t ch c, doanh
nghi p v i công chúng m c tiêu tiêu c a h . Nh ng ho t đ ng nƠy đ
m t cách k cƠng duy trì liên t c trong th i gian dƠi.

c lên k ho ch

c đi m ho t đ ng quan h công chúng
Doanh nghi p s d ng quan h công chúng nh m t công c h u hi u đ xơy
d ng ni m tin, s thi n c m đ i v i các nhóm công chúng m c tiêu b ng cách s d ng
nh ng thông tin t t trên các ph ng ti n truy n thông, ho c c ng có th s d ng
nh ng ho t đ ng thi n nguy n, nh m nơng cao hình nh c a doanh nghi p trong tơm
trí công chúng. M t khác PR c ng đóng vai trò lƠ công c x lý nh ng thông tin không
chính th ng, sai l ch ho c nh ng kh ng ho ng truy n thông c a công ty. Ho t đ ng
PR có nh ng đ c đi m sau:
 Chi phí th p: Chi phí cho PR n u so v i qu ng cáo lƠ th p nh ng n u có m t
ch ng trình PR hi u qu thì hi u qu c a ho t đ ng nƠy c ng r t l n.
 Khó qu n lý: Ho t đ ng PR r t khó qu n lý khi m i đ i t

ng nh n tin s có

nh ng cách ph n ng khác nhau có th có nh ng ph n h i tích c c ho c c ng
có th có nh ng ph n h i tiêu c c


nh h ng lơu dƠi: So v i qu ng cáo PR đem đ n nh h ng lơu dƠi h n, v i
ng i tiêu dùng có th d dƠng quên m t m u qu ng cáo v a m i xem nh ng
v i PR ng i tiêu dùng s đ ng l i c m tình đ i v i s n ph m đó mƠ c m tình
th ng t n t i lơu dƠi h n nh ng hình nh ơm thanh t qu ng cáo



a đ n nh ng thông tin đáng tin c y: Nh n thông tin t PR th ng đ c
truy n qua các t báo, nh ng đƠi truy n hình ho c c ng có th qua nh ng
chuyên gia qua hình th c bƠi vi t, phóng s , vì v y khi truy n đ n ng
dùng th ng c m th y tin t ng h n nh ng m u qu ng cáo.

i tiêu

Các lo i công c ch y u c a quan h công chúng
Quan h công chúng đ c th hi n d i r t nhi u hình th c. ó lƠ các n ph m,
di n v n, bƠi phát bi u báo cáo th ng niên, đóng góp t hi n, quan h v i v i báo
7

Thang Long University Libraty


chí, truy n hình,v n đ ng h u tr

ng. Vì v y PR có th đ

c xem lƠ m t ho t đ ng

ti p th r t hi u qu vƠ đa d ng trong các hình th c. Các nhƠ lƠm PR chuyên nghi p s

d ng nhi u công c nh m g i nh ng thông đi p quan tr ng đ n v i công chúng, PR
bao g m m t s công c chính có th đ c phơn lo i theo các ch cái c a t
PENCILS:
P ậ Publication: (Xu t b n n ph m) LƠ nh ng n ph m n i b c a doanh nghi p
nh : tƠi li u qu ng cáo, báo cáo hƠng n m, b n tin, niêm giám, brochure,.. Hi n nay có
r t nhi u doanh nghi p đƣ tri n khai r t n t ng cho n ph m n i b c a mình. Nó
góp ph n t o nên m t t li u truy n thông cho doanh nghi p, t o cho gi i truy n thông
khách hƠng nhƠ cung c p nh ng thông tin đƣ đ

c ch n l a k cƠng. NhƠ đ u t có th

tìm hi u v tình hình kinh doanh, nh ng d án m i mƠ doanh nghi p s p tri n khai
E – Events (T ch c nh ng s ki n): Nh m đánh bóng cho th ng hi u vƠ s n
ph m c a công ty đ gơy s chú ý c a công chúng vƠ gi i thi u, qu ng bá, t o ra m i
quan h cho t ch c. Nh ng ho t đ ng ch y u khi t ch c s ki n lƠ h p báo, h i
ngh , l h i, h i tr , tri n lƣm, v n ngh , ...
t ch c m t s ki n thƠnh công ng i
t ch c ph i n m rõ v s n ph m c a công ty, đ i t

ng khách hƠng lƠ ai, t ch c

đơu, cùng v i đó lƠ kh n ng sáng t o đ l ng ghép hình nh s n ph m vƠo t ng chi
ti t trong bu i s ki n đó.
N – News (Xu t b n tin t c): Ng i lƠm PR c n đ ng t i lên các ph ng ti n
truy n thông nh ng cơu chuy n đƣ đ c chu n b k cƠng mang tính tích c c v s n
ph m, d ch v c a doanh nghi p.
ph

C - Community involvement: Xơy d ng s
ng h t phía c ng đ ng đ a

ng( VD: TƠi tr các ho t đ ng, s ki n c a đ a ph ng, h tr xơy d ng, phát

tri n đ a ph

ng...)

I – Indentity tools (h th ng nh n di n): Thi t k , ch n l a, xơy d ng b nhơn
d ng cho th ng hi u c a doanh nghi p nh business card, v n phòng ph m, đ ng
ph c, các quy t c ng x c a doanh nghi p...)
L – Lobbying(V n đ ng hƠnh lang): Ho t đ ng hƠnh lang, t o m i quan h t t
đ i v i chính quy n, đ a ph ng nh m đem đ n cho doanh nghi p nh ng l i th ho c
gi m b t nh ng tác đ ng b t l i t phía chính quy n
S – Social investment(Ho t đ ng xƣ h i): Các ho t đ ng trách nhi m c a doanh
nghi p v i xƣ h i, ví d nh lƠ nh ng ho t đ ng tƠi tr , lƠm t thi n, quyên góp cho
nh ng ch ng trình t thi n trong xƣ h i.

8


1.1.6.3. Xúc ti n bán
Khái ni m
Theo hi p h i ti p th M đ nh ngh a:”Xúc ti n bán lƠ h ng ho t đ ng ti p th
khác v i các ho t đ ng bán hƠng tr c ti p, qu ng cáo, vƠ truy n thông nh m kích thích
ng i tiêu dùng mua hƠng vƠ lƠm t ng hi u qu c a các đ i lý”
Xúc ti n bán lƠ m t ho t đ ng marketing ng n h n đ c công ty s d ng nh m
đ a đ n nh ng l i ích v v t ch t, tinh th n cho khách hƠng đ lƠm thay đ i quy t đ nh
mua hƠng, thúc đ y khách hƠng mua ngay hƠng hóa trong th i gian ng n.
M t s hình th c xúc ti n bán
Có r t nhi u hình th c khuy n m i đ c các doanh nghi p s d ng hi n nay
nh , phi u gi m giá, quƠ t ng, s n ph m m u, trò ch i có th ng, th tích

đi m,...
 Phi u gi m giá: LƠ m t phi u ch ng nh n qua đó khách hƠng s đ c gi m
m t kho n ti n nh t đ nh khi mua s m m t s n ph m c a công ty. ơy lƠ hình
th c khá ph bi n khi doanh nghi p mu n kích thích l ng c u trong giai
đo n s n ph m m i ra m t
 HƠng m u lƠ lo i m t hƠng có ch c n ng cho khách hƠng s d ng th s n
ph m hay d ch v đó, nh m đem đ n cho khách hƠng bi t đ c tr i nghi m s
d ng s n ph m mƠ không m t ti n qua đó có th mua s n ph m sau nƠy. S n
ph m dùng th th ng đ c gi i h n th i gian ho c l ng s d ng, đ ng th i
th ng kèm nh ng thông đi p qu ng cáo, ho c nh ng cơu h i v s n ph m mƠ
công ty thu th p thông tin
 B s n ph m: lƠ hình th c mƠ doanh nghi p s gi i thi u m t b s n ph m
th ng có công d ng ph tr cho nhau mƠ khi mua c b khách hƠng s đ c
mua v i giá th p h n giá mua riêng l t ng s n ph m.

ơy lƠ k thu t r t có

ích khi trong dòng s n ph m c a công ty có m t s s n ph m m i ra m t, ho c
doanh thu không t t.
 T ng quƠ lƠ nh ng s n ph m đ c công ty t ng cho khách hƠng c a mình kèm
vƠo s n ph m khi h mua, th ng nh ng s n ph m nƠy c ng có công d ng h
tr cho s n ph m chính. K thu t nƠy giúp t ng kh n ng c nh tranh c a s n
ph m v i các s n ph m c a đ i th c nh tranh.
 Trò ch i có th ng: lƠ cách th c s d ng nh ng ph n th ng b ng ti n m t,
hay quƠ t ng có giá tr khá l n mƠ công ty dƠnh t ng cho khách hƠng trong
nh ng trò ch i nh quay s , b c th m,... - nh ng trò ch i ph thu c nhi u vƠo
may m n.

9

Thang Long University Libraty


NgoƠi các ph

ng th c đ i v i khách hƠng, c ng có m t s cách th c khuy n

m i dƠnh cho các trung gian bán hƠng nh gi m giá cho các nhƠ bán l , h tr đƠo t o
bán hƠng, h tr thi t k gian hƠng,...
M t khác nh ng hình th c thúc đ y đ i ng bán hƠng trong chính công ty c ng lƠ
m t trong nh ng ph ng th c xúc ti n bán, có th k đ n, nh h i ngh khách hƠng,
thi bán hƠng, khen th

ng đ i ng bán hƠng t t,...

1.1.6.4. Marketing tr c ti p
Khái ni m
Marketing tr c ti p lƠ ph

ng th c s d ng các ph

ng ti n truy n thông đ các

t ch c có th giao ti p tr c ti p v i khách hƠng m c tiêu nh m t o ra s ph n h i hay
giao d ch c a khách hƠng t i m i đ a đi m.
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình marketing c n b n, NXB
HKTQD, n m 2014, trang 611)
Hi n nay v i s phát tri n c a k thu t hi n đ i, thông tin liên l c, các doanh

nghi p có th d dƠng giao d ch tr c ti p v i khách hƠng. Qua công c nƠy các doanh
nghi p có th tr c ti p giao d ch v i khách hƠng mƠ không qua trung gian giúp t ng
l i nhu n vƠ gi m giá thƠnh s n ph m, ngoƠi ra thông tin v s n ph m, khuy n m i
c ng ti p c n khách hƠng m t cách nhanh chóng h n.
c đi m c a marketing tr c ti p
 Marketing tr c ti p giúp cho khách hƠng ch n mua s n ph m nhanh chóng,
ti t ki m th i gian. H có th xem nh ng catalogue, nh ng banner qu ng cáo,
hay qua nh ng ch ng trình bán hƠng trên tv đ tr c ti p đ t hƠng s n ph m.
H c ng không c n ph i đ n t n n i đ nh n hƠng mƠ có th nh n đ c s n
ph m t i nhƠ, vi c mua s m nh ng hƠng hóa nh y c m c ng d dƠng h n khi
vi c tiêu dùng hoƠn toƠn đ

c b o m t.

 Khách hƠng có th d dƠng nh n đ

c các thông tin v s n ph m v giá c ,

ch t l ng, thông s k thu t, giúp khách hƠng l a ch n đ
th a mƣn đ c nhu c u c a mình m t cách nhanh chóng.

c nh ng s n ph m

 Doanh nghi p có th thu th p đ c nhanh nh t nh ng ph n h i t khách hƠng
t đó c i thi n d ch v , s n ph m hay c nh ng chi n d ch marketing c a mình
sao cho phù h p.
 Giúp cho doanh nghi p có th xơy d ng nh ng m i quan h liên t c v i khách
hƠng, lƠm gi m th i gian, kho ng cách ti p c n v i khách hƠng. Khách hƠng
có th đ t mua s n ph m b t c đơu trên toƠn c u, đi u mƠ tr
các kênh thông th ng h không th lƠm đ c.

10

c kia b ng


Các hình th c marketing tr c ti p
Các hình th c marketing tr c ti p hi n nay có th k đ n nh Marketing b ng
catalog, marketing qua đi n tho i hay tele-marketing, marketing qua th tr c ti p,
marketing trên truy n hình t
th

ng tác, bán hƠng cá nhơn, online marketing.

Marketing qua đi n tho i: ơy lƠ lo i hình marketing tr c ti p r t ph bi n,
ng các doanh nghi p s có m t t ng đƠi hotline đ khách hƠng có th đ t hƠng hay

gi i đáp th c m c v s n ph m. NgoƠi ra đơy c ng lƠ kênh ph n h i thông tin giúp cho
doanh nghi p có nh ng đi u ch nh v s n ph m, d ch v c a mình.
Marketing b ng catalogue: lƠ các doanh nghi p g i các catalog d

i d ng in n

d i d ng đi n t nh video, th đi n t t i các khách hƠng có ti m n ng. N i dung
catalog có th b sung thêm nh ng chi ti t v s n ph m, giá, quƠ t ng, khuy n m i
Marketing qua th tr c ti p: lƠ vi c g i nh ng lá th chƠo hƠng, th qu ng cáo
đ c g i b ng th thông th ng ho c th đi n t . Nh ng b c th nƠy đ c cá nhơn
hóa cao do doanh nghi p s bi t đ c đ a ch c th c a m i cá nhơn. ơy lƠ hình th c
d dƠng th c hi n vƠ thích h p v i nhi u lo i s n ph m, d ch v , nh ng th
đ c đánh giá cao b i chi phí khá cao.

ng không

Marketing qua truy n hình t ng tác: ơy lƠ hình th c doanh nghi p k t h p v i
m t s ch ng trình bán hƠng qua tv đ bán hƠng tr c ti p s n ph m c a mình. Ng i
tiêu dùng ti p nh n thông tin v s n ph m, d ch v , giá c , các hình th c khuy n m i
thông qua truy n hình, sau đó khách hƠng mu n đ t mua có th liên h vƠo hotline
đ c gi i thi u. Hình th c nƠy hi n nay khá ph bi n Vi t Nam nh ng h n ch c a
nó lƠ ít chi m đ
ch t l ng t tr

c lòng tin c a khách hƠng n u s n ph m đó không kh ng đ nh đ
c.

c

Online marketing: Hi n nay online marketing đang lƠ m t xu th m i trong vi c
đ a s n ph m c a doanh nghi p đ n g n khách hƠng h n. V i s h tr c a công ngh
hi n nay b n có th đ t hƠng tr c ti p trên website mƠ không c n ph i ra kh i nhƠ, b n
c ng có th l a ch n các hình th c thanh toán nh tr ti n khi nh n hƠng (COD) hay
thanh toán tr c ti p qua các c ng thanh toán đi n t .. V i kênh internet khách hƠng có
th bi t đ c m i thông tin v s n ph m, v nh ng ph n h i c a khách hƠng khác, có
th so sánh v giá, ch t l ng v i các s n ph m cùng lo i. Doanh nghi p có th ti p
c n v i nhi u đ i t ng h n, có th cá nhơn hóa các n i dung v i t ng đ i t ng
khách hƠng. NgoƠi ra doanh nghi p c ng có th t o ra nh ng l i th c nh tranh r t l n
n u bi t t n d ng t t các công c online marketing vƠ có th gi m thi u các chi phí bán
hƠng, chi phí v n chuy n khi áp d ng các hình th c mua chung,…

11

Thang Long University Libraty


1.1.6.5.
án hàng cá nhân
Theo GS Tr n Minh o ”Bán hƠng cá nhơn lƠ ho t đ ng gi i thi u tr c ti p v
hƠng hóa vƠ d ch v c a cá nhơn nhơn viên bán hƠng nh m m c đích bán hƠng vƠ xơy
d ng m i quan h v i khách hƠng.”
Bán hƠng cá nhơn lƠ s giao ti p m t đ i m t c a nhơn viên bán hƠng v i khách
hƠng ti m n ng đ trình bƠy vƠ gi i thi u s n ph m. Ng i bán hƠng ph i truy n đ t
thông tin t p trung vƠo vi c thuy t ph c khách hƠng nh m m c tiêu doanh thu. Bán
hƠng cá nhơn lƠ lƠm sao có th n m b t đúng nhu c u c a ng i mua ho c t o ra nhu
c u cho ng

i mua, vƠ sau đó lƠ thuy t ph c khách hƠng mua s n ph m.

c đi m c a ho t đ ng bán hàng cá nhân
Chi phí cao: Chi phí c a bán hƠng cá nhơn trên m i đ i t ng nh n tin lƠ khá cao
chính vì v y bán hƠng cá nhơn th ng áp d ng cho nh ng s n ph m có m c giá cao.
Do nhơn viên ti p xúc tr c ti p v i khách hƠng, nên nhơn viên bán hƠng chính lƠ
b m t c a công ty t đó ng i tiêu dùng có th bi t ph n nƠo v hình nh c a công ty,
đƠo t o đ i ng bán hƠng t t, chuyên nghi p chính lƠ m t bi n pháp nơng cao hình nh
c a công ty trong m t ng

i tiêu dùng.

Bán hƠng cá nhơn c ng lƠ m t kênh thông tin đ khách hƠng có th bi t thêm
nhi u thông tin v s n ph m nh giá thƠnh, ch đ b o hƠnh, các đ c tính ký thu t, hay
các ch ng trình khuy n m i. M t khác đó c ng lƠ kênh thông tin 2 chi u đ doanh
nghi p có th ti p thu ý ki n t khách hƠng m t cách nhanh chóng nh t.

Phân lo i bán hàng cá nhân:
Bán hƠng cá nhơn có th chia theo đ a đi m, khách hƠng vƠ không gian bán
hƠng.
 Theo đ a đi m: các showroom, h i ch , gian hƠng, t i nhƠ,
 Theo khách hƠng: khách hƠng cá nhơn, khách hƠng doanh nghi p
 Theo không gian: có 2 không gian bán hƠng lƠ offline ho c online (website
c a doanh nghi p, các website th ng m i đi n t , Facebook,...)
1.2. Ti n trìnhăphátătri năch ngătrìnhătruy năthôngăhi u qu
1.2.1. Mô hình truy n tin
t ch c, xơy d ng ho t đ ng truy n thông hi u qu , c n ph i hi u đ

c quá

trình truy n thông đ n v i công chúng nh th nƠo, ph i n m đ c nh ng y u t c
b n c a quá trình truy n thông vƠ m i quan h c a các y u t nƠy.

12


S đ 1.1 Mô hình quy trình truy n thông

Ch
th

Thôngă
đi p

Mƣă
hóa

Gi i
mƣ
Ph

Ng i
nh n

ngăti n
truy n
thông

Nhi u
Ph n
ng
đápăl i

Ph n
h i

Nhìn vƠo mô hình trên ta có th th y quá trình truy n thông di n ra nh th nƠo.
Thông tin đ c ng i g i xơy d ng thông đi p sau đó đ c mƣ hóa thƠnh ngôn ng ,
c ch , bi u t ng, hay hình nh, video. Ti p theo thông đi p sau khi đ c mƣ hóa s
đ c chuy n đ n ng i nh n tin thông qua m t hay nhi u kênh khác nhau m t cách có
ch đích. K ti p ng i nh n thông đi p s gi i mƣ thông đi p, m i ng i nh n s có
th gi i mƣ theo chi u h ng khác nhau, nh ng lý t ng nh t lƠ đúng theo nh ng gì
ng i g i mong mu n trình bƠy. Cu i cùng nh ng thông tin sau khi đ c ti p nh n s
đ

c ph n h i l i cho ng

i g i.

M t khác ta c ng có th th y nh ng y u t gơy nên s sai l ch truy n thông nh :
 Quá trình đ nh hình thông đi p, mƣ hóa
 Kênh truy n thông
 Gi i mƣ vƠ ph n h i
Vì v y đ h th ng truy n th ng có hi u qu ít có nh ng nhi u thông tin ng

i

g i c n ph i bi t mình thông tin đ n công chúng nƠo vƠ mu n có ph n ng đáp l i nh
th nƠo, ph i mƣ hóa thông đi p sao cho công chúng m c tiêu có th d dƠng gi i mƣ
vƠ ph i gi i mƣ đ c theo ý đ c a ng i g i.
1.2.2. Ti n trình phát tri n ch ng trình truy n thông hi u qu
th c hi n đ c m t ch ng trình truy n thông hi u qu , ng
thông c n bi t đ c nh ng b c c n b n sau:

i lƠm truy n

13

Thang Long University Libraty


S đ 1.2 Các b

Xác đ nh
đ i t ng

Xác đ nh

m c tiêu

c th c hi n m t ch

ng trình truy n thông

L a ch n
ph ng
ti n truy n
thông

Thi t k
thông đi p

Xác đ nh
ngân sách

ánh giá
k t qu

1.2.2.1. Xác đ nh đ i t ng nh n tin m c tiêu
Vi c đ u tiên đ có m t ch ng trình truy n thông thƠnh công lƠ xác đ nh đúng
đ i t ng m c tiêu. C n ph i quy t đ nh xem nhóm đ i t ng nƠo lƠ nhóm mƠ doanh
nghi p mu n ti p c n, bao g m c nh ng khách hƠng hi n t i, ti m n ng, nh ng ng i
quy t đ nh ho c nh ng ng i tác đ ng đ n vi c mua s n ph m, d ch v c a công ty.
Ph i đ m b o không đ c b qua b t k m t nhóm công chúng nƠo, nh ng c ng c n
cơn nh c k l ng, suy ngh theo nhi u góc đ khác nhau đ quy t đ nh chính xác
nh ng đ i t ng c a ch ng trình truy n thông, tránh gơy th a, d n t i vi c không
t p trung, truy n thông không hi u qu .
C n ph i cơn nh c xem có th d đoán tr

cđ

cs

ng h c a các nhóm công

chúng m c tiêu đ i v i thông tin mƠ nhƠ marketing s p đ a ra hay không b ng cách
phơn tích đánh giá hình nh hi n t i c a công ty trong công chúng, hình nh s n ph m
vƠ các đ i th c nh tranh c a c a công ty.
Vi c xác đ nh đúng đ i t

ng m c tiêu s

đi p c a truy n thông, vì v i m i đ i t
nhau mƠ doanh nghi p mu n h

nh h

ng l n đ n m c tiêu vƠ thông

ng khác nhau s có thông đi p, m c tiêu khác

ng t i.

1.2.2.2. Xác đ nh m c tiêu truy n thông
Khi đƣ xác đ nh đ c công chúng nh n tin m c tiêu, công vi c ti p theo lƠ ph i
xác đ nh đ c m c tiêu truy n thông.
đ n v i ph n ng đáp l i cu i cùng c a đ i
t ng nh n tin lƠ mua hƠng thì tr c đó đ i t ng s tr i qua nh ng tr ng thái trung

gian khác nhau. Vì v y ng i lƠm truy n thông c n bi t đ c khách hƠng đang tr ng
thái nƠo, mu n d n d t h đ n tr ng thái nƠo, thúc đ y h s m quy t đ nh mua hƠng
b ng nh ng thông tin có l i cho khách hƠng nh m kích thích h chuy n d n sang các
tr ng thái s n sƠng mua cao h n. Có 6 m c đ tr ng thái c a ng i tiêu dùng mƠ
ng i th c hi n truy n thông c n n m đ c đó lƠ nh n bi t, hi u, thi n c m, a
chu ng, tin t ng vƠ cu i cùng lƠ hƠnh đ ng mua.
14


S đ 1.3 Các m c đ tr ng thái liên quan đ n hành vi mua c a khách hàng

Hi u

Nh n
bi t

a
chu ng

Thi n
c m

Tin
t ng

Hành
đ ng
mua

 Nh n bi t: LƠ c p đ th p nh t trong các tr ng thái c a khách hƠng, m c tiêu

c a nhƠ marketing lƠ ph i lƠm cho khách hƠng nh n bi t, phơn bi t đ c s n
ph m c a công ty v i các s n ph m khác. B i ch khi bi t, phơn bi t v m t
s n ph m thì h m i b t đ u có nhu c u mua s n ph m đó.
 Hi u: ơy lƠ c p đ mƠ doanh nghi p ph i lƠm cho khách hƠng hi u thêm v
nh ng đ c tính c a s n ph m, ch t l ng, giá bán, d ch v bao quanh. Giúp
khách hƠng hi u thêm v s n ph m vƠ d n t o ra s yêu thích c a khách hƠng
v i s n ph m c a doanh nghi p.
 Thi n c m: Khi khách hƠng đƣ hi u v s n ph m c a công ty, nhƠ truy n
thông c n đem đ n nh ng thông tin khác bi t h n c a s n ph m đ n v i công
chúng nh nh ng tính n ng đ c bi t, nh ng tính ch t khác bi t c a s n ph m
nh m lƠm khách hƠng cƠng thêm a thích s n ph m h n.


aă chu ng: Ti p t c tác đ ng vƠo khách hƠng b ng nh ng thông tin nh n
m nh vƠo các thu c tính c nh tranh có u th mƠ s n ph m c a công ty đƣ
đ c nh giá c , th m m , tính ti n d ng, b o v môi tr ng... Sau đó c n
ki m tra m c đ thƠnh công b ng cách xác đ nh m c đ
hƠng v i s n ph m m c nƠo.

 Tinăt

a chu ng c a khách

ng: ơy lƠ tr ng thái mƠ khách hƠng đƣ d n hình thƠnh ý đ nh mua s n

ph m c a công ty, nh ng nh ng ý đ nh nƠy ch a th hi n m t cách rõ nét, nên
ng i lƠm truy n thông c n ph i tác đ ng vƠo ni m tin c a khách hƠng vƠo
s n ph m đ thúc đ y h s m chuy n sang quy t đ nh mua hƠng. Có th s
d ng nh ng bi n pháp nh dùng các chuyên gia đánh giá s n ph m (nh ng
blogger, reviewer, nhƠ báo, hay nh ng nhơn v t có chuyên môn trong ngƠnh

15

Thang Long University Libraty


c a s n ph m) đ đ a ra nh ng đánh giá t t v s n ph m c a công ty t đó t o
ni m tin trong tơm trí khách hƠng.
 HƠnhă đ ng mua: Khách hƠng trong tr ng thái nƠy đƣ có ý đ nh mua s n
ph m, nh ng trong quá trình quy t đ nh mua khách hƠng có th b nhi u y u
t chi ph i, nh có th h s đ i thêm thông tin v s n ph m hay các đ i th
c nh tranh. NhƠ marketing c n d n d t h đ tác đ ng ngay t i nh ng quy t
đ nh mua hƠng có th b ng cách chƠo bán s n ph m v i giá r , t ng quƠ khi
mua hƠng đ kích thích ng i tiêu dùng quy t đ nh mua.
1.2.2.3. Thi t k thông đi p
Trong quá trình t o d ng m t thông đi p, nhƠ marketing c n gi i quy t 3 v n đ :
N i dung thông đi p, c u trúc thông đi p, hình th c thông đi p vƠ ngu n c a thông
đi p
N i dung c aăthôngăđi p :
D a vƠo m c tiêu đƣ đ t ra ng i truy n thông c n ph i xác đ nh rõ n i dung mƠ
mình mu n truy n đ t t i công chúng m c tiêu đ t o ra ph n ng đáp l i nh mong
mu n. N i dung c a thông đi p c n ph i ng n g n, xúc tích, nh ng d hi u, d nghe
đ lƠm đ

c đi u đó c n nh n m nh vƠo các y u t sau:

 L i ích c a ng

i mua:

ơy lƠ y u t đ u tiên mƠ n i dung thông đi p c n có

b i v i t t c ng i tiêu dùng đ u quy t đ nh mua s n ph m khi s n ph m đó
đem l i nh ng l i ích cho mình nh ch t l ng, tính ti n d ng, tính n ng n i
tr i.
 Tình c m: Các tr ng thái c a con ng i đ u có th đ c s d ng trong thông
đi p truy n thông. Ng i lƠm truy n thông có th s d ng các tr ng thái tích
c c nh vui v hƠi h c, t hƠo, yêu th ng đ thi t k thông đi p, nh ng
thông đi p s d ng nh ng tr ng thái tình c m nƠy th

ng đem đ n s thích

thú, h p d n khách hƠng. NgoƠi ra c ng có th s d ng các tr ng thái không
mong mu n nh : bu n, gi n, s hƣi,... đ thúc đ y ng i tiêu dùng tránh xa
nh ng vi c không nên lƠm.
o đ c:



ơy lƠ hình th c n i dung t o ra s thi n c m, đ ng c m đ i v i

khách hƠng qua vi c đ cao tính nhơn đ o, ng h lƠm s ch môi tr ng, thu n
phong m t c,t tôn dơn t c,... t nơng cao hình nh doanh nghi p trong m t
ng

i tiêu dùng.

C uătrúcăc aăthôngăđi p :
M i thông đi p c n có c u trúc logic, rõ rƠng, h p lý nh m t ng tính h p d n v
n i dung đ i v i ng i nh n tin. Khi xác đ nh c u trúc thông đi p ng
ph i gi i quy t các v n đ sau:

16

i truy n tin