ebook.vcu mo ta mon hoc quan tri tac nghiep doanh nghiep thuong mai

Ebook.VCU www.ebookvcu.com

Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thơng mại
3 đơn vị tín chỉ

1. Mơ tả mơn học
1. Mục tiêu: Cung cấp cho ngời học các kiến thức và kỹ năng nhằm thực hiện các hoạt

động quản trị bán hàng, mua hàng và dự trữ hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại
cũng nh trong hoạt động thơng mại ở các doanh nghiệp khác.
2. Mụ t mụn hc : Học phần nghiên cứu đặc trng tác nghiệp của doanh nghiệp thơng

mại và chu trình kinh doanh thơng mại nh: Quản trị bán hàng; quản trị mua hàng;
quản trị dự trữ; mối quan hệ với các lĩnh vực quản trị chức năng khác trong doanh
nghiệp thơng mại.
3. Phng phỏp ging dy: phng pháp nêu vấn đề, phương pháp nghiên cứu tình

huống, phương pháp thực hành và phương pháp thảo luận nhóm,…
4. Nội dung giảng dạy:
1. Chuyên đề 1: Xây dựng kế hoạch bán hàng
2. Chuyên đề 2: Tổ chức mạng lưới bán hàng
3. Chuyên đề 3: Tổ chức lực lượng bán hàng
4. Chuyên đề 4: Lãnh đạo bán hàng
5. Chuyên đề 5: Kiểm soát bán hàng
6. Chuyên đề 6: Xây dựng kế hoạch và chính sách mua hàng
7. Chuyên đề 7: Tổ chức và kiểm soát mua hàng
8. Chuyên đề 8: Quản trị dự trữ hàng hóa
5. Đánh giá : bài chuẩn bị cá nhân, thảo luận trên lớp và thực hành nhóm, thi hết mơn

6. Tài liệu tham khảo bắt buộc
Bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Bộ mụn QTDNTM

[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê 1995
[3] Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị cung ứng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2002
1


Ebook.VCU www.ebookvcu.com

[4] Calvin J.R., Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2004
[5] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A Guide for the
Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill, 1999
2. Chi tiết chương trình giảng dạy và học tập (3 đơn vị tín chỉ - 17 buổi lên lớp)

Buổi học
1

Nội dung – phương pháp và tài liệu tham khảo
Giới thiệu môn học
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Mục tiêu của môn học
- Đối tượng và phương pháp nghiên cứu môn học
- Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại
2. Kịch bản buổi học
- Giáo viên nêu vấn đề:
+ giới thiệu môn học, đối tượng và phương pháp nghiên cứu môn học
+ giới thiệu tài liệu tham khảo
+ cách thức tổ chức quá trình học
+ phương pháp đánh giá sinh viên.
- Giáo viên nêu vấn đề và hướng dẫn sinh viên nghiên cứu các nội dung kiến
thức chủ yếu:

+ Các đặc trưng của DNTM
+ Những vấn đề cơ bản của hoạt động bán hàng: Bán hàng trong các giai đoạn
phát triển của sản xuất hàng hóa và của doanh nghiệp; các hình thức và thủ
thuật bán hàng,…
+ Những vấn đề cơ bản của hoạt động mua hàng: Mục tiêu mua hàng; Các loại
mua hàng,…
+ Những vấn đề cơ bản của hoạt động dự trữ hàng hóa: vai trị của dự trữ; các
loại dự trữ,…
- Tổ chức thảo luận trên lớp về:

2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Xu hướng của Quản trị bán hàng trong kinh doanh hiện đại
+ Các hình thức và thủ thuật bán hàng được sử dụng phổ biến
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2] phần liên quan đến dự báo
bán hàng, chính sách bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng.
3. Tài liệu tham kho
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
2

Chuyờn 1: Xõy dng k hoạch bán hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Sinh viên biết xây dựng một kế hoạch bán hàng, nắm được các phương pháp
dự báo bán hàng, xây dựng các chính sách bán hàng và dự trù ngân sách cho
hoạt động bán hàng

2. Kịch bản buổi học
- SV dựa trên phần đã chuẩn bị trình bày tóm tắt về các nội dung của dự báo
bán hàng.
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận về nội dung đã chuẩn bị liên quan đến dự
báo bán hàng
- GV có nhận xét đánh giá và kết luận về:
+ Quy trình dự báo bán hàng
+ Các phương pháp dự báo bán hàng
- SV tiếp tục dựa trên phần đã chuẩn bị trình bày tóm tắt về các nội dung của
xây dựng chính sách bán hàng.
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận về nội dung đã chuẩn bị liên quan đến xây
dựng chính sách bán hàng
- GV có nhận xét đánh giá và kết luận về:
+ Các căn cứ hình thành chính sách bán hàng
+ Các chính sách bán hàng chủ yếu
3


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Tiếp tục đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2] phần liên quan
đến dự báo bán hàng, chính sách bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng
+ Mối quan hệ giữa chính sách mặt hàng kinh doanh và các chính sách bán
hàng khác
+ Nghiên cứu thực tế, chuẩn bị cho buổi thực hành về xây dựng kế hoạch bán
hàng
3. Tài liệu tham khảo
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.

[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thèng kª 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn
3

Chuyên đề 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng (tiếp theo)
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Sinh viên biết xây dựng một kế hoạch bán hàng, nắm được các phương pháp
dự báo bán hàng, xây dựng các chính sách bán hàng và dự trù ngân sách cho
hoạt động bán hàng
2. Kịch bản buổi học
- Nhóm sinh viên trình bày tóm tắt kết quả chuẩn bị của nhóm về mối quan hệ
giữa chính sách mặt hàng kinh doanh và các chính sách bán hàng khác
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận, phản biện các ý kiến của nhau về vấn đề
trên
- GV đưa ra nhận xét đánh giá và kết luận về vấn đề thảo luận
- SV dựa trên phần đã chuẩn bị trình bày tóm tắt về các nội dung của xây dựng
ngân sách bán hàng
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận về nội dung đã chuẩn bị liên quan đến xây
dựng ngân sách bán hàng
- GV có nhận xét đánh giá và kết luận về:

4


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Các nội dung của ngân sách bán hàng
+ Xây dựng một ngân sách bán hàng
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
Tiếp tục nghiên cứu thực tế, chuẩn bị cho buổi thực hành về xây dựng kế

hoạch bán hàng
3. Tài liệu tham khảo
[1] Ph¹m Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thèng kª 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn
4

Thực hành xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các nhóm SV dựa trên các nghiên cứu thực tế trước đó và sự hướng dẫn của
GV thực hành:
+ Dự báo bán hàng
+ Xây dựng chính sách bán hàng
+ Xây dựng ngân sách bán hàng
đối với một loại sản phẩm cụ thể trên một khu vực thị trường xác định
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [4], [5] phần liên quan
đến tổ chức mạng lưới bán hàng

5

Chuyên đề 2: Tổ chức mạng lưới bán hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
+ Nắm được các cấu trúc tổ chức bán hàng ưu nhược điểm của chúng
+ Hiểu các vấn đề cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới điểm bán hàng
2. Kịch bản buổi học
- Giáo viên sử dụng phương pháp nêu vấn đề nêu những vấn đề cơ bản về các
cấu trúc tổ chức bán hàng:

5

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Mơ hình
+ Đặc điểm
+ Ưu, nhược điểm
- Sinh viên tiến hành thảo luận trong nhóm về phạm vi áp dụng của các cấu
trúc tổ chức bán hàng, về các mơ hình mạng lưới bán hàng thường được áp
dụng hiện nay trong thực tế gắn với một loại hình kinh doanh cụ thể (VD: ở
các cơng ty kinh doanh hàng tiêu dùng)
- Tổ chức trao đổi giữa các nhóm về kết quả thảo luận. Giáo viên nhận xét và
kết luận
- Nhóm sinh viên dựa trên phần chuẩn bị trước ở nhà trình bày những vấn đề
cơ bản về tổ chức mạng lưới điểm bán hàng.
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận. Giáo viên nhận xét và kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [4], [5] phần liên quan
đến tổ chức lực lượng bán hàng
+ Chuẩn bị thảo luận chủ đề:
- Các yêu cầu đối với người bán hàng hiện đại
- Đại diện bán hàng, giám sát bán hàng - Họ là ai?
3. Ti liu tham kho
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn
6

Chuyờn đề 3: Tổ chức lực lượng bán hàng

1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Sinh viên nắm được các vấn đề cơ bản của công tác tổ chức lực lượng bán
hàng, bao gồm:
+ tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng
6


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ huấn luyện nhân viên bán hàng
+ các chức danh bán hàng
2. Kịch bản buổi học
- Giáo viên sử dụng phương pháp nêu vấn đề nêu những vấn đề cơ bản về
+ tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng
+ huấn luyện nhân viên bán hàng
- Sinh viên tiến hành thảo luận trong nhóm về Các yêu cầu đối với người bán
hàng hiện đại
- Tổ chức trao đổi giữa các nhóm về kết quả thảo luận. Giáo viên nhận xét và
kết luận
- Nhóm sinh viên dựa trên phần chuẩn bị trước ở nhà trình bày những vấn đề
cơ bản về các chức danh bán hàng.
- Các nhóm SV trao đổi, thảo luận. Giáo viên nhận xét và kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Chuẩn bị thảo luận và thực hành phần tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ
chức lực lượng bán hng
3. Ti liu tham kho
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn

[4] Calvin J.R., Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2004
[5] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill,
1999
7

Thảo luận và Thực hành
7. Các nhóm sinh viên trên cơ sở phần đã chuẩn bị tiến hành thực hành

xây dựng mạng lưới bán hàng và phân công bố trí lực lượng bán hàng
7


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

phục vụ kế hoạch bán hàng đã xây dựng ở các buổi trước.
8. 2-3 nhóm trình bày kết quả thực hành của nhóm mình.
9. Tổ chức thảo luận, phản biện, đóng góp ý kiến
10. Giáo viên nhận xét và kết luận
11. Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):

+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [4], [5] phần liên quan
đến lãnh đạo lực lượng bán hàng
+ Chuẩn bị thảo luận chủ đề: công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng hiện nay tại
các doanh nghiệp.
8

Chuyên đề 4: Lãnh đạo bán hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Sinh viên nắm được các vấn đề cơ bản của công tác tổ chức lực lượng bán

hàng, bao gồm:
+ mơ hình lãnh đạo lực lượng bán hàng
+ kỹ năng giao tiếp - một kỹ năng quan trọng của nhà quản trị bán hàng
+ các nguyên tắc thực hành lãnh đạo
+ vấn đề trả công và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2. Kịch bản buổi học
- Giáo viên sử dụng phương pháp nêu vấn đề hướng dẫn sinh viên nghiên cứu
những vấn đề cơ bản:
+ mơ hình lãnh đạo lực lượng bán hàng: các hành vi lãnh đạo; môi trường lãnh
đạo
+ kỹ năng giao tiếp, quá trình giao tiếp trong quản trị bán hàng
+ các nguyên tắc thực hành lãnh đạo
+ tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Sinh viên tiến hành thảo luận trong nhóm về các chủ đề:
+ Giao tiếp là cơ sở của lãnh đạo quản trị bán hàng

8


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Việc tạo động lực cho NVBH của một số công ty trong thực tế
- Tổ chức trao đổi giữa các nhóm về kết quả thảo luận. Giáo viên nhận xét và
kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [4], [5] phần liên quan
đến kiểm soát bán hàng
+ Chuẩn bị thảo luận chủ đề: cơng tác đánh giá thành tích của lực lượng bán
hàng hiện nay tại các doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa công tác này với việc
tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

3. Tài liệu tham khảo
[1] Ph¹m Vị Ln chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn
[4] Calvin J.R., Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2004
[5] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill,
1999
9

Chuyên đề 5: Kiểm soát bán hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Sinh viên nắm được các vấn đề cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng, bao
gồm:
+ kiểm soát hoạt động bán hàng
+ kiểm soát lực lượng bán hàng
2. Kịch bản buổi học
- Giáo viên sử dụng phương pháp nêu vấn đề hướng dẫn sinh viên nghiên cứu
những vấn đề cơ bản:
+ kiểm soát hoạt động bán hàng: xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá

9


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

kết quả bán hàng, điều chỉnh bán hàng.
+ kiểm soát lực lượng bán hàng: tiêu chuẩn của người bán hàng hiện đại và
đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng

- Sinh viên tiến hành thảo luận trong nhóm về chủ đề:
Cơng tác đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng hiện nay tại các doanh
nghiệp. Mối quan hệ giữa công tác này với việc tạo động lực cho lực lượng
bán hàng.
- Tổ chức trao đổi giữa các nhóm về kết quả thảo luận. Giáo viên nhận xét và
kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [3], [5] phần liên quan
đến kế hoạch mua hàng và chính sách mua hàng
+ Chuẩn bị thảo luận chủ đề: cơng tác đánh giá thành tích của lực lượng bán
hàng hiện nay tại các doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa công tác này với việc
tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
3. Tài liệu tham khảo
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] J. Comer, Quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê 1995
[3] http:/www.unicom.com.vn
[4] Calvin J.R., Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2004
[5] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill,
1999
10

Chuyên đề 6: Xây dựng kế hoạch và chính sách mua hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Nắm được căn cứ và phương thức xác định nhu cầu mua hàng
- Nắm được mục tiêu của chính sách mua hàng và các quy tắc mua hàng có

10

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

hiệu quả.
2. Kịch bản buổi học
- GV sử dụng phương pháp nêu vấn đề giới thiệu và hướng dẫn sinh viên
nghiên cứu các nội dung cơ bản của xây dựng kế hoạch mua hàng và chính
sách mua hàng:
+ căn cứ và phương thức xác định nhu cầu mua hàng
+ mục tiêu của chính sách mua hàng.
- Các nhóm SV thảo luận trao đổi về các quy tắc mua hàng có hiệu quả
- Thảo luận trao đổi trong lớp về chủ đề trên
- Giáo viên nhận xét và kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Chuẩn bị cho buổi thực hành và thảo luận về xây dựng kế hoạch và chính
sách mua hàng
3. Tài liu tham kho
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị cung ứng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2002
[3] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill,
1999
11

Thảo luận và thực hành xây dựng kế hoạch và chính sách mua hàng
12. Các nhóm SV dưới sự hướng dẫn của giáo viên thực hành xác định nhu

cầu mua hàng và chính sách mua hàng đối với sản phẩm đã xây dựng
kế hoạch bán hàng ở các buổi trước

13. 1 – 2 nhóm trình bày kết quả thảo luận của nhóm. Lớp tổ chức trao

đổi, thảo luận, đóng góp ý kiến cho các nhóm trình bày.
14. Giáo viên nhân xét và kết luận
15. Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):

11


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [3], [5] phần liên quan
đến tổ chức và kiểm soát mua hàng
12

Chuyên đề 7: Tổ chức và kiểm soát mua hàng
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
- Nắm được những vấn đề cơ bản liên quan đến việc tổ chức mua hàng:
+ Tổ chức nguồn hàng
+ Thực hiện mua hàng
- Nắm được những vấn đề cơ bản liên quan đến việc kiểm soát mua hàng:
+ Đánh giá thành tích của nhân viên mua hàng
+ Đánh giá kết quả mua hàng
2. Kịch bản buổi học
- Dựa trên kết quả các nhóm đã chuẩn bị, SV trình bày về vấn đề liên quan đến
tổ chức mua hàng
- Thảo luận trao đổi trong lớp về vấn đề trên
- GV tổng kết những vấn đề cần chú ý khi nghiên cứu nội dung tổ chức mua
hàng, như:
+ Tổ chức nguồn hàng: các nguồn hàng, việc tạo nguồn hàng.

+ Thực hiện mua hàng: lựa chọn nhà cung cấp, đặt hàng và nhận hàng, thanh
tóan tiền mua hàng
- Dựa trên kết quả các nhóm đã chuẩn bị, SV tiếp tục trình bày về vấn đề liên
quan đến kiểm soát mua hàng
- Thảo luận trao đổi trong lớp về vấn đề trên
- GV tổng kết những vấn đề cần chú ý khi nghiên cứu nội dung kiểm soát mua
hàng, như:
+ Đánh giá thành tích của nhân viên mua hàng
+ Đánh giá kết quả mua hàng
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):

12


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Chuẩn bị cho buổi thực hành và thảo luận về tổ chức và kiểm soát mua hàng
- SV các nhóm thực hành: Xác định các nguồn hàng và lựa chọn nhà cung cấp
cho sản phẩm đã lựa chọn thực hành ở các buổi trước
3. Tài liệu tham kho
[1] Phạm Vũ Luận chủ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị cung ứng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2002
[3] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill, 1999
13

Thảo luận và thực hành về tổ chức và kiểm soát mua hàng
- SV các nhóm thực hành: Xác định các nguồn hàng và lựa chọn nhà cung cấp
cho sản phẩm đã lựa chọn thực hành ở các buổi trước

- 1 – 2 nhóm trình bày kết quả thảo luận của nhóm. Lớp tổ chức trao đổi, thảo
luận, đóng góp ý kiến cho các nhóm trình bày.
- Giáo viên nhân xét và kết luận
- Giao nhiệm vụ cho sinh viên (theo nhóm học tập):
+ Đọc và nghiên cứu các tài liệu tham khảo [1], [2], [3] phần liên quan đến
quản trị dự trữ hàng hóa

14

Chuyên đề 8: Quản trị dự trữ
1. Kiến thức và kỹ năng cần nắm
Hiểu khái quát về hoạt động quản trị dự trữ hàng hóa trong DNTM :
+ Hoạch định dự trữ hàng hóa
+ Tổ chức và kiểm sốt dự trữ hàng hóa
2. Kịch bản buổi học
- GV sử dụng phương pháp nêu vấn đề, nêu và hướng dẫn sinh viên nghiên
cứu những vấn đề cơ bản liên quan đến hoạt động quản trị dự trữ hàng hóa,
bao gồm:

13


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

+ Hoạch định dự trữ hàng hóa:
. định mức dự trữ hàng hóa
. lựa chọn các mơ hình dự trữ hàng hóa
+ Tổ chức và kiểm sốt dự trữ hàng hóa
. giao nhận và sắp xếp hàng hóa dự trữ trong kho
. kiểm sốt dự trữ hàng hóa

- Các nhóm SV thảo luận về các mơ hình dự trữ hàng hóa hiện thường được
sử dụng trong thực tế
3. Tài liệu tham khảo bắt buộc
[1] Ph¹m Vị Ln chđ biên, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Nxb. Thống
kê, 2004.
[2] Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị cung ứng, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2002
[3] Joseph L. Cavinato, Ralph G. Kauffman; The Purchasing Handbook: A
Guide for the Purchasing and Supply Professional, NXB McGraw-Hill, 1999
15

Thảo luận và thực hành về quản trị dự trữ
- Tổ chức trao đổi thảo luận phản biện giữa các nhóm về các mơ hình dự trữ
hàng hóa hiện thường được sử dụng trong thực tế
- Giáo viên nhận xét và kết luận
- Các nhóm thực hành lựa chọn mơ hình dự trữ hàng hóa cho sản phẩm đã lựa
chọn ở các buổi học trước
- 1 -2 nhóm trình bày sản phẩm thảo luận của nhóm
- Tổ chức trao đổi phản biện giữa các nhóm
- Giáo viên nhận xét và kết luận

16

Thảo luận
Các nhóm trình bày sản phẩm thực hành của nhóm

17

Trị chơi: Kinh doanh mũ
•

Giáo viên hướng dẫn sinh viên cách tham gia trò chơi
14


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

•

Tổ chức trị chơi

•

Giáo viên kết luận

Danh sách các chủ đề các nhóm phải chuẩn bị và yêu cầu :
1. Các đặc trưng của doanh nghiệp thương mại
2. Vị trí của hoạt động quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện

nay
3. Các hình thức và thủ thuật bán hàng được sử dụng phổ biến
4. Các phương pháp dự báo bán hàng
5. Chính sách bán hàng và ngân sách bán hàng
6. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
7. Công tác xây dựng đội ngũ bán hàng trong các doanh nghiệp
8. Các yêu cầu đối với người bán hàng hiện đại
9. Đại diện bán hàng, giám sát bán hàng - Họ là ai?
10. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
11. Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
12. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
13. Đánh giá kết quả bán hàng

14. Các loại mua hàng trong doanh nghiệp
15. Các quy tắc mua hàng có hiệu quả
16. Cơng tác tạo nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
17. Công tác tạo nguồn hàng của một số doanh nghiệp thương mại trong thực tế
18. Cơng tác tìm và lựa chọn nhà cung cấp
19. Công tác thương lượng và đặt hàng
20. Đánh giá kết quả hoạt động mua hàng
21. Đánh giá thành tích của nhân viên mua hàng
22. Các loại dự trữ

15


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
23. Các mơ hình dự trữ
24. Cơng tác tổ chức dự trữ hàng hóa trong các doanh nghiệp
25. Cơng tác kiểm sốt dự trữ hàng hóa.

16